财务数据和关键指标变化 - Q3实现53%的营收同比增长，非GAAP运营利润率达15%，非GAAP净利润创历史新高，均超指引 [8] - 实现创纪录的1.74亿美元自由现金流，约占营收30% [8] - 期末ARR同比增长54%，净新增ARR同比增长17%至1.981亿美元 [40] - 美元净留存率高于基准且与Q2持平，保持自2021财年Q3以来的最高水平 [42] - 总营收同比增长53%至5.809亿美元，订阅营收同比增长53%至5.474亿美元，专业服务营收达3350万美元，连续九个季度创新高，同比增长46% [44] - 第三季度美国营收增长46%，国际营收增长72% [45] - 第三季度非GAAP总毛利率和订阅毛利率分别保持在75%和78% [45] - 第三季度非GAAP总运营费用约为3.486亿美元，占营收60%，去年同期为2.39亿美元，占营收63% [45] - Q3 Magic Number为1.2，反映了市场推广引擎的持续效率 [46] - 第三季度非GAAP运营收入同比增长77%，达创纪录的8970万美元，运营利润率同比提高2个百分点至15% [47] - 2023财年前九个月，非GAAP运营收入同比增长125%至2.601亿美元，占营收16% [48] - Q3非GAAP净利润同比翻倍，达创纪录的9610万美元，摊薄后每股收益为0.40美元 [48] - 第三季度末现金及现金等价物增至约24.7亿美元，运营现金流同比增长53%至创纪录的2.429亿美元，自由现金流同比增长41%至创纪录的1.741亿美元，约占营收30% [49] - 预计2023财年第四季度总营收在6.191 - 6.282亿美元之间，同比增长44% - 46%，非GAAP运营收入在8720 - 9370万美元之间，非GAAP净利润在1.075 - 1.09亿美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在0.42 - 0.45美元之间 [57] - 预计2023财年总营收在22.23 - 22.32亿美元之间，同比增长53% - 54%，非GAAP运营收入在3.472 - 3.538亿美元之间，非GAAP净利润在3.576 - 3.644亿美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在1.49 - 1.52美元之间 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴产品类别（包括Discover、Spotlight、Identity Protection和LogScale模块）连续第三个季度创纪录，Identity Protection解决方案是新兴类别中ARR的最大贡献者，Q3净新增ARR创历史新高，新客户标识的附加率持续快速增长 [22] - LogScale在多个垂直领域取得胜利，包括金融服务、保险、技术、零售、能源和电信等 [26] - 公共云部署模块的期末ARR同比增长超100%，CNAPP解决方案获行业认可，赢得Best Cloud Security和CRN's 2022 Tech Innovators Awards [28] - Falcon Complete净新增ARR环比增长近20%，Q3推出Falcon Complete LogScale并已获得多个胜利 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长46%，国际市场营收增长72% [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续进行颠覆性创新，扩大技术领先地位，推出新模块，同时平衡增长与盈利能力和自由现金流 [38] - 公司目标是到2026财年末使期末ARR达到50亿美元，并在2025财年实现目标运营模式 [38] - 公司认为网络安全市场虽受宏观压力影响，但仍是关键任务技术，投资具有韧性，尤其是大型组织会优先考虑 [36] - 公司认为自身处于增长早期，身份保护解决方案的成功证明了其利用独特的威胁情报创造和主导新市场的能力 [37] - 公司通过重新调整营销举措，增加对漏斗顶部举措和品牌知名度的关注，以推动业务增长 [15] - 公司从合作伙伴生态系统中获得显著优势，合作伙伴带来的ARR同比增长55% [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3宏观经济逆风加剧，导致净新增ARR低于预期，预计这种逆风将持续到Q4，且不会出现典型的Q4预算冲刺 [9][12][13] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司对自身的长期市场地位和网络安全市场的弹性充满信心，认为产品需求强劲，进入Q4时拥有创纪录的业务管道 [13][14] - 假设宏观环境不进一步恶化，公司预计2024财年自由现金流利润率达30%，并在该财年实现适度的非GAAP运营利润率提升 [56] 其他重要信息 - Q3收购外部攻击面管理供应商Reposify，预计本季度推出外部攻击面管理模块，届时Falcon平台将有23个模块可用 [27] - 公司在第三方测试中表现出色，Falcon平台在MITRE ATT&CK评估和SE Labs EDR勒索软件检测与保护测试中取得优异成绩 [30][32] - 公司估计企业客户使用Falcon平台后运营效率平均提高68%，相当于减少约3.5名全职员工 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否深入分析本季度的竞争数据，以及大竞争对手和小型下一代竞争对手是否有影响？RPO和ARR增长的驱动因素有何不同？ - 公司认为产品需求强劲，宏观逆风导致部分小客户销售周期延长，但交易只是延迟并非丢失；企业客户的胜率保持较高水平，且小客户的胜率环比显著提高；竞争格局对公司有利，Falcon是真正的整合者，能满足客户降低成本、复杂性和阻止攻击的需求 [61][62] - 公司认为CRPO是一个不稳定的指标，与ARR不匹配或不相关，因为ARR是标准化的年度数据；公司业务中的一些积极趋势会对CRPO的期限产生不利影响，如更多一年期交易、扩展和交叉销售与现有合同同时到期、基于使用量的交易等；ARR是公司运营业务的关键指标，是对合同的清晰洞察，也是公司关注的重点 [64][65][67] 问题: 能否比较和对比国内和国际市场的表现？为何国际市场增长加强而美国市场增长放缓令人惊讶？ - 宏观因素影响了所有地区，但美国是公司业务的最大组成部分，因此对ARR的任何影响通常都来自该地区 [70] 问题: 宏观逆风如何影响净美元留存率或扩张率与新客户增长率？未来几个季度哪方面受影响更大？ - 公司拥有健康的客户基础，在传统的获客和扩张模式中看到了巨大机会，美元净留存率证明了这一点；同时，公司也认为在获取新客户方面有很大机会，市场规模不断扩大，且能够不断推出新模块 [72][73][74] 问题: 收购的Reposify有何初始兴趣迹象？如何看待其需求吸引力？ - 自收购以来，Reposify受到了极大关注；客户希望了解外部风险，随着业务向云端迁移，很多风险与配置和政策有关；该产品与公司平台契合度高，与漏洞管理和风险业务相关；客户不仅关注自身使用，还从第三方风险角度考虑，并在供应链中加以利用；目前反馈积极，公司期待将其推向市场 [76][77] 问题: 如何平衡增长和盈利能力？是继续投资还是展现更多杠杆效应？ - 公司一直采取平衡增长的方法，并非不惜一切代价追求增长；上季度公司的Rule of 83表现出色，在20亿美元以上的ARR规模下实现了增长和现金流的良好结合；公司认为当前宏观环境是一个机会，随着小竞争对手被淘汰和私营公司寻求退出，公司凭借近25亿美元的现金资产负债表，有机会整合客户和技术；公司将继续平衡投资，注重为股东创造现金流 [80][81] 问题: 总ARR达23亿美元且增长54%很出色，但本季度新增客户标识数量下降9%是否令人惊讶？ - 新增客户标识数量与SMB市场情况相关，SMB市场推动了新增客户标识的速度；本季度SMB市场销售周期延长11%，相当于该市场有1500万美元的交易被推迟；从这个角度看，考虑到1500万美元在该市场对应的客户数量，公司对新增客户标识数量下降并不感到惊讶 [82][83] 问题: 面对宏观逆风，从销售角度能否采取措施加速销售周期？业务较小领域的竞争情况是否有变化？ - 在SMB市场，公司的胜率有所提高；公司注重执行，努力应对企业销售周期中的各种审批和合规要求，确保交易按正常周期进行；公司持续全面审查业务管道，与内部销售团队和合作伙伴紧密合作，利用庞大的合作伙伴网络；公司认为从长远来看，当前宏观逆风是一个机会 [87][88][89] 问题: 进入2023年新预算期，是否会出现类似的销售周期延长情况？大企业是否对季度波动不太敏感？定价和季度线性情况如何？ - 在企业层面，安全预算不会削减，客户会优化支出并进行整合；公司注重向客户展示价值，帮助他们整合成本并获得更好的结果；安全仍然是企业客户的首要关注点和预算重点 [92][93][94] - 公司的折扣情况与Q2一致，未出现额外的大幅折扣；ASP保持稳定，体现了公司平台的价值和销售能力；企业销售周期在Q2略有增加，Q3保持在该水平；关于净新增ARR，预计Q4较Q3有高达10%的逆风，与本季度末加速出现的逆风情况相符 [95][96][97] 问题: 大型客户的多阶段订阅，预计爬坡期有多长？是否有爬坡部分的承诺或只是口头意向？ - 这些多阶段交易是已签署的合同，有明确的承诺；公司预计这些大型企业交易的模式将与Q3一致，客户会根据预算和运营支出情况选择合适的订阅开始时间；重要的是，这些交易已经锁定，预计Q4也会如此 [98][99][100] 问题: 预计Q4没有预算冲刺，这一观点是基于业务管道还是转化率假设？预测方法如何适应环境和假设？ - 进入本季度时，公司的业务管道再创纪录；预计宏观因素将继续影响市场，SMB市场的交易将继续推迟，企业市场将出现更多多阶段交易；公司认为继续推动漏斗顶部的业务很重要，并制定了相关计划来克服宏观挑战 [103][104] 问题: 合同谈判在发票方面的灵活性有哪些细节？对收款活动有何影响？随着业务续订比例增加，销售团队的激励机制是否会改变？ - 在合同结构方面，企业交易的分阶段订阅开始时间会影响账单和现金流，同时公司在付款时间上给予客户灵活性，以满足他们的预算和时间安排；这会对现金流产生一定影响，但公司认为自身业务模式强大且持久，预计明年自由现金流利润率可达30% [107][108] - 随着续订业务的增加，从现有客户中产生净新增ARR的成本低于获取新客户，因此销售团队在续订业务方面具有一定的杠杆优势 [109][110] 问题: 云市场方面，企业向云工作负载迁移的意愿如何？公司在这些迁移的工作负载中获得了多少份额？ - 客户会根据自身情况调整云部署，宏观云增长情况是既定的；在云工作负载保护方面，公司凭借综合的保护能力持续获胜；越来越多的客户在向云迁移时采用公司的技术，公司的云工作负载保护业务表现强劲 [113][114][115] 问题: 多阶段订阅开始日期的行为除了现金流考虑，是否还有其他因素驱动？这些确认的交易是否反映在RPO中？ - 客户选择分阶段订阅开始日期的最大驱动因素是运营支出，他们需要合理安排资源并确保有合适的人员负责；这些交易是已确认的，会反映在RPO计算中 [118][119] 问题: 根据与客户的沟通，他们对2023年网络安全预算的看法如何？是短期缓解还是长期新常态？ - 公司未收到客户表示明年削减安全预算的反馈；客户希望整合资源，明智地分配资金，通过减少供应商数量来获得更好的结果；全球范围内的合规要求将推动额外的安全支出，客户希望以整合的方式实现最大效益 [121][122][123]

订阅客户数量情况 - 截至2022年10月31日，订阅客户数量为21,146个，同比增长44%；2021年10月31日为14,687个，同比增长75%。2022年前三季度净增4,821个，前三个月净增1,460个；2021年前三季度净增4,791个，前三个月净增1,607个[171] - 截至2022年10月31日，公司共有21146个订阅客户，较2021年10月31日增长44%[200] - 截至2022年10月31日，公司共有21146个订阅客户，较2021年10月31日增长44%[214] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至2022年10月31日，年度经常性收入（ARR）达23.38亿美元，同比增长54%；2021年10月31日为15.14亿美元，同比增长67%。2022年前三季度新增净ARR为6.067亿美元，前三个月新增1.981亿美元；2021年前三季度新增净ARR为4.644亿美元，前三个月新增1.7亿美元[173] 基于美元的净留存率情况 - 截至2022年10月31日，基于美元的净留存率超过120%，该比率会因大客户合同等因素在各期间波动[175] 公司销售策略及业务驱动因素 - 公司采用低摩擦的落地并拓展销售策略，多数客户购买一年期订阅服务，订阅收入按订阅期限分期确认，专业服务业务可促进平台和云模块订阅的交叉销售[160][162] - 订阅收入主要受订阅客户数量、每个客户的端点数量和订阅的云模块数量驱动，多数客户提前开票，有大量递延收入[178] 公司未来成功因素 - 公司未来成功取决于云基SaaS端点安全解决方案市场增长、新客户获取、客户留存和销售增长以及持续投资等因素[164][165][166][167] 专业服务收入情况 - 专业服务收入包括事件响应、主动服务等，通过多种合同形式提供，固定费用合同收入占比极小[179][180] 成本构成情况 - 订阅成本主要包括云平台托管、软件摊销、员工相关成本等；专业服务成本主要是员工相关成本等[181][183] 费用及利润预期情况 - 公司预计销售和营销费用、研发费用的金额将增加，但占总收入的百分比将随时间下降，不过各期间可能会有波动[187][189] - 公司预计长期内毛利润金额将增加，毛利率将适度提高，但各期间可能因多种因素而波动[184] 2022年10月31日止三个月财务数据 - 2022年10月31日止三个月总营收为5.80882亿美元，较2021年同期增加2.00831亿美元，增幅53%[197][199] - 2022年10月31日止三个月订阅收入为5.47376亿美元，较2021年同期增加1.90346亿美元，增幅53%，占总营收94%[197][199] - 2022年10月31日止三个月专业服务收入为3350.6万美元，较2021年同期增加1048.5万美元，增幅46%，占总营收6%[197][199] - 2022年10月31日止三个月总成本为1.58228亿美元，较2021年同期增加5656.4万美元，增幅56%[197][202] - 2022年10月31日止三个月订阅成本为1.34229亿美元，较2021年同期增加4876.5万美元，增幅57%[197][202] - 2022年10月31日止三个月专业服务成本为2399.9万美元，较2021年同期增加779.9万美元，增幅48%[197][203] - 2022年10月31日止三个月毛利润为4.22654亿美元，较2021年同期增加1.44267亿美元，增幅52%[197] - 2022年10月31日止三个月运营亏损为5642.2万美元，较2021年同期增加1615.8万美元，增幅40%[197] - 2022年10月31日止三个月净亏损为5463.1万美元，较2021年同期增加418.1万美元，增幅8%[197] 2022年前十月三个月财务数据 - 2022年前十月三个月，订阅业务毛利润4.13亿美元，同比增长52%；专业服务毛利润950.7万美元，同比增长39%；总毛利润4.23亿美元，同比增长52%[204] - 2022年前十月三个月，销售和营销费用2.4亿美元，同比增长45%；研发费用1.55亿美元，同比增长59%；一般及行政费用8414.8万美元，同比增长50%[206][207][208] - 2022年前十月三个月，利息费用633.4万美元，同比下降1%；利息收入1624.5万美元，同比增长1494%；其他收入（支出）净额75万美元，同比增长328%[209] - 2022年前十月三个月，所得税拨备887万美元，同比增长98%[202] - 2022年前十月三个月，订阅业务毛利率75%，同比下降1%；专业服务毛利率28%，同比下降2%；总毛利率73%，与去年持平[204] 2022年前十月九个月财务数据 - 2022年前十月九个月，总营收16.04亿美元，同比增长57%；其中订阅业务营收15.13亿美元，同比增长59%；专业服务营收9047.2万美元，同比增长36%[213] - 2022年前十月九个月，订阅业务成本3.62亿美元，同比增长60%；专业服务成本6336.9万美元，同比增长43%；总成本4.26亿美元，同比增长57%[216] - 2022年前十月九个月，订阅业务毛利润11.51亿美元，同比增长58%；专业服务毛利润2710.3万美元，同比增长22%；总毛利润11.78亿美元，同比增长57%[218] - 2022年前十月九个月，订阅业务毛利率76%，与去年持平；专业服务毛利率30%，同比下降3%；总毛利率73%，与去年持平[218] - 截至2022年10月31日的九个月，销售和营销费用为6.58亿美元，较去年同期增加2.04亿美元，增幅45%[220] - 截至2022年10月31日的九个月，研发费用为4.17亿美元，较去年同期增加1.50亿美元，增幅56%[221] - 截至2022年10月31日的九个月，一般及行政费用为2.32亿美元，较去年同期增加8360万美元，增幅56%[222] - 截至2022年10月31日的九个月，利息收入为2548万美元，较去年同期增加2283万美元，增幅860%；其他收入净额为584万美元，较去年同期增加241万美元，增幅70%[224] - 截至2022年10月31日的九个月，所得税拨备为1709万美元，较去年同期减少4169万美元，降幅71%[226] 公司资金及负债情况 - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为25亿美元，高级担保循环信贷额度为7.50亿美元[228] - 截至2022年10月31日，公司递延收入为20亿美元，其中15亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[231] 公司现金流情况 - 截至2022年10月31日的九个月，经营活动提供净现金6.68亿美元，投资活动使用净现金2.38亿美元，融资活动提供净现金4830万美元[233] Obligor Group财务数据 - 截至2022年10月31日，Obligor Group九个月收入为16.04亿美元，运营亏损1.74亿美元，净亏损1.76亿美元[241] 公司投资承诺情况 - 公司分别承诺向CrowdStrike Falcon Fund LLC和CrowdStrike Falcon Fund II LLC投入1000万美元和5000万美元[242] 公司不可撤销承诺情况 - 截至2022年10月31日，公司不可撤销的数据中心承诺总计1.416亿美元，其中8370万美元将在12个月后到期；不可撤销的采购承诺总计1.173亿美元，其中1.004亿美元将在12个月后到期[245] - 2021年10月，公司与亚马逊网络服务公司达成新的私有定价附录，承诺到2026年9月购买至少6亿美元的云服务，截至2022年10月31日，已使用2.236亿美元[247] 公司其他负债情况 - 截至2022年10月31日，公司未确认的税收优惠中有470万美元被归类为长期负债[248] 公司租赁情况 - 截至2022年10月31日，公司已签订尚未开始的不可撤销经营租赁，未折现的未来最低付款额约为1870万美元，预计在2023财年第四季度开始，租赁期限最长为六年[249] 公司积压订单情况 - 截至2022年10月31日，公司积压订单约为7.822亿美元，积压订单会因客户协议的时间和持续时间、订阅协议的计费周期以及客户续约的时间和持续时间等因素而变化[257] 公司员工情况 - 截至2022年10月31日，公司有6959名全职员工，美国员工未由工会代表或受集体谈判协议约束[261] 公司投资价值影响情况 - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为25亿美元，无有价证券，假设利率变动100个基点，对投资组合的公平市场价值无重大影响[267] 汇率变动影响情况 - 假设美元兑其他货币不利变动10%，2022年10月31日和2021年10月31日止九个月的经营亏损将分别增加约3890万美元和2130万美元[269] 通货膨胀影响情况 - 公司认为2022年10月31日止九个月，通货膨胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，若成本面临重大通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[270] 公司业务季节性情况 - 公司净新增年度经常性收入通常下半年高于上半年，特别是第四季度；财年上半年运营利润率通常较低，这也影响运营现金流的时间[259]

业绩总结 - 年度经常性收入（ARR）为21.4亿美元，同比增长59%[8] - 2022财年总收入同比增长率为51%[49] - 2023财年上半年订阅收入同比增长69%[40] - FY23的运营亏损为48,307千美元[69] - FY23 Q2的净亏损为49,285千美元[69] - Q1 FY23的总收入为487,834千美元，同比增长13%[74] 用户数据 - 订阅客户总数为19,686，59%的客户使用5个以上模块[9] - 订阅客户数量在Q1 FY23达到17,945，较去年同期增长57%[74] - 订阅ARR的净保留率超过120%基准，达到127.2%[41] 收入构成 - 订阅收入同比增长60%，达到8700万美元[8] - 2022财年订阅收入占总收入的94%[40] - FY22的非GAAP毛利率为79%[45] - 订阅毛利率在FY22达到77%[45] 现金流与利润 - 自由现金流为1.36亿美元，符合“40法则”的84%[9] - FY23年初的自由现金流为293百万美元[48] - H1 FY23的自由现金流同比增长54%[49] - Q1 FY23的自由现金流为157,532千美元，较Q4 FY22的127,330千美元增长24%[74] - 非GAAP运营利润为1.36亿美元[8] - 非GAAP运营利润率在Q1 FY23为17%[74] 未来展望 - 预计到2025年，潜在市场规模将达到1260亿美元[38] - 2022年市场规模为583亿美元，预计到2024年将增长至710亿美元[35] 成本与支出 - FY22的非GAAP运营费用占收入的比例为19%[46] - Q1 FY23的GAAP销售和营销运营费用为193,532千美元，较Q1 FY22增长43.1%[70] - Q1 FY23的GAAP研发运营费用为123,399千美元，较Q1 FY22增长57.8%[70] - Q1 FY23的资本支出为52,211千美元，较Q4 FY22的26,723千美元增长95%[74] 其他信息 - 非GAAP毛利率在Q1 FY23为77%[74] - 目标订阅毛利率为77-82%[50] - 递延收入为1,692,597千美元[74]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净新增年度经常性收入（ARR）达2.18亿美元，同比增长45%，实现加速增长 [7] - 期末ARR增至21.4亿美元，同比增长59%，新兴产品期末ARR达2.19亿美元，同比增长129% [8] - 季度收入首次超5亿美元，新增超1700个净新客户 [9] - 毛留存率连续两个季度创新高，基于美元的净留存率达七个季度以来最高水平 [9] - 非GAAP运营利润达8700万美元，较去年第二季度增长147%，自由现金流增长84% [9] - 总收入同比增长58%至5.352亿美元，订阅收入同比增长60%至5.062亿美元，专业服务收入达2900万美元，连续八个季度创新高，同比增长32% [34] - 第二季度美国收入增长53%，国际收入增长73%，总非GAAP毛利率和订阅非GAAP毛利率分别保持在76%和78% [34] - 第二季度总非GAAP运营费用约3.214亿美元，占收入的60%，去年同期为2.224亿美元，占比66% [36] - 第二季度Magic Number为1.3，非GAAP运营收入同比增长147%至8730万美元，运营利润率同比提高6个百分点至16% [36] - 2023财年上半年非GAAP运营收入同比增长162%至1.703亿美元，占收入的17% [37] - 第二季度非GAAP净利润同比增长两倍多，达8590万美元，摊薄后每股收益0.36美元 [37] - 第二季度末现金及现金等价物增至约23.2亿美元，运营现金流同比增长94%至2.099亿美元，自由现金流同比增长84%至1.358亿美元，占收入的25% [38] - 预计2023财年第三季度总收入在5.691 - 5.759亿美元之间，同比增长50% - 52%，非GAAP运营收入在7270 - 7770万美元之间，非GAAP净利润在7300 - 7800万美元之间，摊薄后每股收益在0.30 - 0.32美元之间 [41] - 预计2023财年全年总收入在22.23 - 22.32亿美元之间，同比增长53% - 54%，非GAAP运营收入在3.218 - 3.285亿美元之间，非GAAP净利润在3.137 - 3.205亿美元之间，摊薄后每股收益在1.31 - 1.33美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度Falcon Complete超1000家客户采用，如一家支付公司采用其全套产品 [20] - 新兴产品类别净新增ARR创纪录，期末ARR达2.19亿美元，同比增长129% [21] - Identity Protection模块订阅客户数量环比增长超100%，新客户附加率增长两倍，成为新兴类别中ARR最大贡献者 [22] - Humio在多个垂直领域取得胜利，如一家跨国金融服务公司和一家亚太地区IT和安全服务提供商采用 [24] - 公共云业务第二季度创纪录，期末ARR连续两个季度环比加速增长至1.74亿美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 竞争环境有利，赢率保持稳定，市场对公司产品需求强劲，尽管宏观经济环境下部分交易审批流程延长，但交易仍能按计划完成，进入第三季度时公司拥有创纪录的销售管道 [10] - 大型企业、中型企业和小型客户业务势头强劲，100万美元以上ARR客户的期末ARR增长加速，且快于公司平均水平 [14] - 公共部门业务增强，第二季度美国联邦和国际政府机构业务表现出色，20个美国州及哥伦比亚特区已将Falcon作为标准配置，纽约州新建联合安全运营中心独家使用Falcon EDR [15] - 电子商务销售引擎第二季度创纪录，为服务小企业推出新套餐Falcon Go [17] - MSSP渠道业务快速增长，第二季度末ARR同比增长超150%，客户群不断扩大 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以Falcon平台引领安全领域的重新平台化，提供统一的端点、云、身份和数据安全解决方案，与竞争对手形成差异化 [27] - 持续投资Falcon平台创新、拓展新市场和扩大团队，以实现长期可持续增长，保持行业领先地位 [31] - 强调平台化战略，满足客户整合技术、降低复杂性和成本的需求，提高客户留存率和钱包份额 [11][12] - 通过电子商务和MSSP渠道服务小企业，扩大市场覆盖范围 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但网络安全是企业优先事项，公司价值主张得到客户认可，长期来看，严格的审批流程将为公司带来更多机会 [10][11][12] - 基于业务增长驱动因素、第二季度强劲表现、创纪录的销售管道和毛留存率，公司上调2023财年收入指引，同时保持对非GAAP运营利润率和30%以上自由现金流利润率的承诺 [9][39][40] 其他重要信息 - 邀请投资者和分析师参加9月在拉斯维加斯举行的Falcon活动及投资者简报会，简报会将在公司投资者关系网站上进行直播 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 身份模块高附加率原因及是否取代其他产品 - 身份模块未取代其他产品，因其具有独特性，市场上此前无类似产品 公司通过Preempt收购提前布局，该模块集成在单一代理中，与Active Directory和Azure AD兼容，能为客户提供前所未有的身份和Active Directory基础设施可见性，发现诸多安全漏洞，有望成为核心模块，规模可能与XDR相当 [44] 问题: 新客户数量增长情况及策略 - 公司对第二季度新增1741个净新客户的成绩满意，新客户来自大、小公司，增长速度主要由中端市场和中小企业驱动 MSSP业务增长未反映在净新客户数量中，公司认为目前客户数量在整体市场中占比小，获取新客户仍处于早期阶段 [48][49] 问题: 宏观经济放缓对公司业务的影响 - 公司认为自身平台模式具有韧性，与CIO、董事会成员和CEO的沟通显示，客户希望通过公司平台整合安全解决方案，减少安全支出 Falcon Complete能为客户提供高效、低成本的安全防护，在宏观环境下具有竞争优势，公司有望进一步巩固客户基础 [52] 问题: 客户模块采用率变化及需求影响因素 - 部分模块表现出色，如Spotlight、云模块（Cloud Workload Protection和Horizon）和Identity Threat Detection等 公司对客户模块采用率增长持乐观态度，随着新模块推出，预计未来客户将采用更多模块 [55][56] 问题: Humio业务扩张情况 - Humio灵活性高，能从任何地方摄取数据，无需索引，成本效益高，受到安全和非安全领域客户青睐 公司在SIEM替换、日志管理和可观测性等方面取得胜利，对Humio业务前景充满信心 [59] 问题: 平台整合趋势的原因 - 当前宏观环境下，公司作为拥有22个模块的云平台公司，能为大、小公司降低成本和复杂性 Falcon Complete等独特产品能为客户提供更高效、低成本的安全解决方案，促使客户选择公司平台 [62][63] 问题: 公司未面临价格压力和客户流失的证据 - 公司高毛留存率和净留存率表明客户对技术满意，愿意继续合作并增加购买量 公司平台提供的是防 breach 解决方案，而非仅专注于恶意软件防护，具有成本效益和投资回报率优势，能吸引大、小客户 [67][68] 问题: 如何平衡与渠道合作伙伴的关系 - 公司通过与合作伙伴建立双赢关系，如与Mandiant合作，让合作伙伴利用公司技术，或允许托管服务提供商将公司产品重新打包成更广泛的服务 公司注重保护合作伙伴利益，确保合作规则明确，这是MSSP业务快速增长的原因 [71] 问题: Horizon产品市场反馈及与竞争对手对比 - Horizon和Cloud Workload Protection组合表现良好，能为客户提供工作负载和基础设施保护，与仅提供无代理解决方案的竞争对手形成差异化 公司在云安全领域不断增加功能，如OverWatch威胁狩猎、动态容器分析和图像评估等，受到市场好评 [74] 问题: 额外审查的具体情况及对业绩指引的影响 - 额外审查因公司和行业而异，无明显地域或细分市场特征 公司通过DVA流程提前应对，确保交易按计划完成 业绩指引基于实际情况制定，对宏观环境持务实态度 [77][78] 问题: XDR联盟进展及外汇对业务的影响 - XDR进展顺利，公司将在Falcon活动上发布相关公告，继续与AWS合作，标准化开放格式，增加集成功能 XDR仍处于新兴阶段，公司专注于为客户提供最佳技术解决方案 外汇对业务无重大影响，公司主要以美元开票，业务优势在于平台模式、降低总体拥有成本等方面 [80][81] 问题: 下半年净新增ARR季节性模式 - 公司上半年业绩超预期，预计全年净新增ARR将呈季节性增长，但季度间季节性差异较往年减小 [84] 问题: 行业整合对Preempt业务的影响 - Preempt专注于端点和Active Directory的身份威胁保护和检测，与Ping、Okta等合作伙伴共同满足市场需求 市场对身份管理需求持续增长，Preempt凭借独特架构、轻量级代理和易于激活的特点，实现快速增长，新客户附加率环比增长两倍 [86] 问题: 剩余履约义务（RPO）增长放缓的原因 - 公司更关注净新增ARR，认为其能反映业务健康状况 本季度净新增ARR创公司历史新高，表明业务健康，公司对整体业绩满意 [89]

订阅客户数据 - 截至2022年7月31日，订阅客户数量为19,686个，同比增长51%；2021年7月31日为13,080个，同比增长81%。2022年三、六个月分别新增1,741和3,361个净新订阅客户，2021年同期分别新增1,660和3,184个[165] - 截至2022年7月31日，订阅客户总数为19686个，较2021年7月31日增长51%[193] 年度经常性收入（ARR）数据 - 截至2022年7月31日，年度经常性收入（ARR）达21.4亿美元，同比增长59%；2021年7月31日为13.4亿美元，同比增长70%。2022年三、六个月分别新增净新ARR 2.181亿美元和4.086亿美元，2021年同期分别新增1.506亿美元和2.944亿美元[167] 基于美元的净留存率 - 截至2022年7月31日，基于美元的净留存率超过120%，该比率会因大客户合同等因素在各期间波动[169] 销售策略与业务模式 - 公司采用低摩擦的落地并拓展销售策略，多数客户购买一年期订阅服务，订阅收入按协议期限分期确认，专业服务业务可促进平台和云模块订阅的交叉销售[154][156] 公司未来成功因素 - 公司未来成功取决于云基SaaS交付端点安全解决方案市场的增长、新客户获取、客户留存和销售增长以及持续投资等因素[158][159][160][161] 订阅收入驱动因素与特点 - 订阅收入主要受订阅客户数量、每个客户的端点数量和订阅的云模块数量驱动，多数客户提前开票，有大量递延收入[172] 专业服务收入情况 - 专业服务收入包括事件响应、主动服务等，通过多种合同形式提供，固定费用合同收入占比极小[173][174] 订阅成本构成与变化 - 订阅成本主要包括云平台托管、软件摊销、员工相关成本等，随着新客户和端点增加，成本会上升[175][176] 专业服务成本构成 - 专业服务成本主要是员工相关成本、技术和设备折旧等[177] 费用金额与占比趋势 - 预计销售和营销、研发费用的金额会增加，但占总收入的百分比会随时间下降，不过各期间可能会有波动[181][183] 2022年7月31日止三个月财务数据 - 2022年7月31日止三个月总营收为5.35153亿美元，较2021年同期增加1.97463亿美元，增幅58%[190][192] - 2022年7月31日止三个月订阅收入为5.06199亿美元，较2021年同期增加1.90363亿美元，增幅60%，占总营收95%[190][192] - 2022年7月31日止三个月专业服务收入为2895.4万美元，较2021年同期增加710万美元，增幅32%，占总营收5%[190][192] - 2022年7月31日止三个月总成本为1.40567亿美元，较2021年同期增加5013.5万美元，增幅55%[190][195] - 2022年7月31日止三个月订阅成本为1.20087亿美元，较2021年同期增加4409.4万美元，增幅58%[190][195] - 2022年7月31日止三个月专业服务成本为2048万美元，较2021年同期增加604.1万美元，增幅42%[190][196] - 2022年7月31日止三个月毛利润为3.94586亿美元，较2021年同期增加1.47328亿美元，增幅60%[190] - 2022年7月31日止三个月运营亏损为4830.7万美元，较2021年同期增加90.4万美元，增幅2%[190] - 2022年7月31日止三个月净亏损为4831.3万美元，较2021年同期减少900.5万美元，减幅16%[190] - 2022年7月31日止三个月销售和营销费用为2.24766亿美元，较2021年同期增长7090.5万美元，增幅46%，主要因员工相关费用、股票薪酬费用等增加[199] - 2022年7月31日止三个月研发费用为1.37864亿美元，较2021年同期增长4740.9万美元，增幅52%，主要因员工相关费用、股票薪酬费用等增加[200] - 2022年7月31日止三个月一般及行政费用为8026.3万美元，较2021年同期增长2991.8万美元，增幅59%，主要因股票薪酬费用、员工相关费用等增加[201] - 2022年7月31日止三个月其他收入净额为1110.7万美元，较2021年同期增长1048.8万美元，增幅1694%，主要因利息收入、战略投资市值调整等增加[203][204] 2022年第二季度财务数据 - 2022年第二季度总营收为10.23亿美元，较2021年同期增长3.825亿美元，增幅60%，其中订阅收入占比94%，专业服务收入占比6%[206] - 2022年第二季度订阅收入为9.66亿美元，较2021年同期增长3.69亿美元，增幅62%，主要得益于新客户增加和向现有客户销售更多端点和模块[206][207] - 2022年第二季度专业服务收入为5696.6万美元，较2021年同期增长1349.7万美元，增幅31%，主要归因于专业服务时长增加和非计费时长服务增加[206][208] - 2022年第二季度总成本为2.674亿美元，较2021年同期增长9846.2万美元，增幅58%，其中订阅成本增长8713.3万美元，增幅62%，专业服务成本增长1132.9万美元，增幅40%[209][210][211] - 2022年第二季度总毛利为7.556亿美元，较2021年同期增长2.83992亿美元，增幅60%，其中订阅毛利增长2.81824亿美元，增幅62%，专业服务毛利增长216.8万美元，增幅14%[212] - 2022年第二季度订阅毛利率为76%，与2021年同期持平；专业服务毛利率为31%，较2021年同期下降4%；总毛利率为74%，与2021年同期持平[212] 2022年上半年费用数据 - 2022年上半年销售和营销费用为4.183亿美元，较2021年同期增加1.293亿美元，增幅45%[214] - 2022年上半年研发费用为2.613亿美元，较2021年同期增加9260万美元，增幅55%[215] - 2022年上半年一般及行政费用为1.482亿美元，较2021年同期增加5550万美元，增幅60%[216] - 2022年上半年利息费用为1263.3万美元，较2021年同期增加10.7万美元，增幅1%；其他收入净额为1431.9万美元，较2021年同期增加893.2万美元，增幅166%[218] - 2022年上半年所得税拨备为821.8万美元，较2021年同期减少4608.2万美元，降幅85%[220] 截至2022年7月31日公司资金与负债情况 - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为23亿美元，高级有担保循环信贷额度为7.5亿美元[222] - 截至2022年7月31日，公司累计亏损10亿美元，预计未来仍会产生经营亏损[224] - 截至2022年7月31日，公司递延收入为18亿美元，其中14亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[225] 2022年上半年现金流量数据 - 2022年上半年经营活动提供净现金4.249亿美元，投资活动使用净现金1.401亿美元，融资活动提供净现金4330万美元[227] 2022年上半年Obligor Group数据 - 2022年上半年Obligor Group合并收入为10.23亿美元，经营亏损1.022亿美元，净亏损1.099亿美元[235] 公司对外投资情况 - 2019年7月，公司同意向CrowdStrike Falcon Fund LLC最多出资1000万美元，获得其分配份额的50%；2021年12月，又同意向CrowdStrike Falcon Fund II LLC额外出资5000万美元，获得其分配份额的50%[236] 公司承诺与使用情况 - 截至2022年7月31日，公司有不可撤销的数据中心承诺总计1.24亿美元，其中8490万美元将在12个月后到期；还有不可撤销的采购承诺总计1.184亿美元，其中1亿美元将在12个月后到期[239] - 2021年10月，公司与亚马逊网络服务公司达成新的定价协议，承诺到2026年9月购买至少6亿美元的云服务，截至2022年7月31日，已使用1.584亿美元[241] 公司未确认税收优惠情况 - 截至2022年7月31日，公司未确认的税收优惠中有280万美元被归类为长期负债[242] 公司积压订单情况 - 截至2022年7月31日，公司积压订单约为6.617亿美元[250] 公司员工数量 - 截至2022年7月31日，公司有6250名全职员工[254] 利率变动影响 - 假设利率变动100个基点，对公司2022年7月31日投资组合的公允价值无重大影响[260] 汇率变动影响 - 假设美元兑其他货币不利变动10%，2022年和2021年截至7月31日的六个月运营亏损将分别增加约2470万美元和1370万美元[262] 通货膨胀影响 - 公司认为2022年截至7月31日的六个月内，通货膨胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[263]

纪要涉及的公司 CrowdStrike Holdings, Inc.（纳斯达克股票代码：CRWD） 纪要提到的核心观点和论据 公司获胜原因 - **技术优势**：公司创立时专注云安全，采用单一轻量级代理架构，耐心收集数据构建威胁图，以独特方式理解数据；从EDR业务起步，而非直接做杀毒软件，开拓并占据EDR市场首位；拥有22个模块，利用数据创建工作流，实现“一次收集、多次复用”，模块采用率高，70%的客户采用四个及以上模块，19%采用七个及以上模块[2][3][4] - **成本优势**：作为代理整合商，能降低客户总体拥有成本；通过业务价值评估，展示客户当前支出与使用公司服务后的支出对比，平均首年投资回报率达150%，已完成3000次此类评估[5] 数据护城河 - **数据收集与分析**：能在短时间内收集和分析海量事件数据，关键在于数据的组织和分析；通过单一轻量级智能代理收集元数据等多种数据，发现异常时扩大数据收集范围；收购Humio后，XDR可处理PB级数据，能洞察趋势和异常[8][9][10] - **数据驱动优势**：数据训练AI和机器学习模型，使公司在开放测试中表现出色，排名第一；数据越多，公司越智能，与竞争对手的差距会日益增大[10][12] 网络安全市场前景 - **市场需求增长**：网络安全已成为必需品，而非可选项目；威胁环境恶化，恶意行为者活动频繁；合规机构要求增多，如GDPR、政府披露规定以及SEC潜在的网络安全披露要求，表明网络安全市场将持续增长[14] 公司发展策略 - **研发投资**：公司ARR增长61%，超过12亿美元，自由现金流利润率达30%且为底线；将加大研发投入，提高研发费用占营收的比例，同时降低单位经济成本；第一季度首次达成招聘计划，吸引优秀人才，有望保持创新领先并优化市场推广[16][17] - **员工保留**：员工保留情况良好，低于同行水平；部分曾离职员工回流；公司通过提供优厚福利、EPP计划和打造使命驱动的文化来留住员工；鼓励员工回归办公室，举办活动增强团队凝聚力和协作[20][21][23] 客户获取与销售 - **客户获取情况**：过去四个季度新客户数量超过1600家；MSSP业务上季度增长200%，通过该渠道有大量业务流入[25] - **客户选择原因**：公司以渠道为先，与渠道紧密合作，通过营销活动提高品牌知名度；为客户简化后端和安全堆栈，减少代理数量；提供多种模块，增强保护并整合功能，帮助客户节省安全及相关领域的开支[25][26][29] - **电子商务销售**：拥有独特的电子商务引擎，通过免费试用（trial to pay）和应用内试用降低销售摩擦；将试用模块从四个增加到12个；通过电子商务获取的客户有机会被内部销售团队跟进并进行向上销售，如一个3000美元的反病毒订单可提升至36000美元；Complete + Fusion安全自动化产品表现出色，实现最大ARR季度，且未对利润率造成重大影响[31][32][35] 竞争优势 - **竞争环境有利**：认为当前处于最有利的竞争环境，部分竞争对手如Carbon Black被收购；云安全市场机会大，公司拥有云原生的代理和无代理解决方案，而其他竞争对手多为单一无代理技术，无代理方案缺乏可见性和补救能力[42][43] - **合作伙伴关系**：与Cloudflare建立良好合作关系，双方相互为客户，且业务互补；公司有明确的发展规划，包括自建、收购和合作，通过合作整合资源，为客户提供一站式解决方案，避免客户进行复杂的集成工作[46][47][48] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司曾帮助乌克兰一家公司在地下室躲避火箭袭击时，远程关闭楼上开启的电脑，使该公司人员得以逃脱，体现了公司业务的社会价值[22] - 企业平均拥有约八个代理，公司可帮助减少代理数量[26]

纪要涉及的公司 CrowdStrike Holdings, Inc.（纳斯达克股票代码：CRWD），一家专注于网络安全领域的公司 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司战略与市场拓展** - **平台战略**：公司自成立起就致力于成为基础平台公司，类似安全领域的Salesforce。从IPO时的10个模块发展到现在的22个，不断拓展至相关邻接领域，如端点、工作负载、云工作负载、数据和身份等，目标是在这些领域持续扩张，抓住1260亿美元的市场机会 [4][5][10] - **市场驱动**：市场拓展主要由客户需求驱动，例如客户希望利用公司已有数据解决漏洞管理和配置错误问题，公司便围绕这些需求构建工作流程。公司明确自身核心市场，专注于端点、工作负载、数据和特定于端点和工作负载的身份领域，而非网络、电子邮件等其他领域 [8][9][10] 2. **运营与渠道管理** - **平台关联收购**：在进行收购时，选择与核心平台相关的公司，如收购Preempt用于身份领域，便于将其技术与核心端点模块相结合，实现零信任概念下的横向移动防护，同时也有助于销售团队和渠道的运营与教育 [12][13] - **渠道盈利保障**：维持健康渠道的关键在于让渠道商盈利，公司拥有合适的产品和客户需求拉动，与渠道商合作确保其成功。例如，AWS与公司的业务规模超1亿美元且增长100%，托管服务提供商业务增长200%，与Mandiant等合作伙伴的合作也为双方带来盈利和业务增长机会 [15][16] 3. **目标市场机会** - **云安全**：云安全市场目前在预测中被低估，当前云安全支出占比从1.1%降至0.9%，但公司认为该支出会上升，若按Gartner的5.7%计算，将有巨大的市场机会。公司在云安全领域有优势产品，如Falcon Horizon的无代理解决方案和云工作负载保护，能提供全面可见性和运行时保护，还具备容器内的漏洞管理和工作流产品Fusion，云业务收入达1.06亿美元且增长迅速 [18][19][20] - **零信任**：零信任是一种架构和哲学，公司专注于在端点和工作负载上实施零信任架构，并与网络提供商集成，防止横向移动，提供目录服务可见性和信任分数。Preempt技术可提供身份和目录服务可见性，通过AI层识别异常并生成多因素响应，阻止违规行为，重点关注工作负载、端点、人类身份和机器身份，与其他合作伙伴共同构建零信任架构 [22][23][26] 4. **竞争与定价** - **市场份额领先**：在端点保护市场，公司市场份额排名第一，IDC数据显示公司市场份额为12.6%，而Palo Alto仅为1.9%。市场竞争激烈，但公司凭借易于部署、可操作且有效的技术，满足客户对结果和有效技术的需求 [28] - **应对价格压力**：尽管有新玩家如SentinelOne以低价进入市场，但客户更看重产品能否带来实际效果。公司专注于提供能阻止违规的现代架构和更好结果，而非仅关注预防和恶意软件检测，通过产品优势应对价格压力 [28][29] 5. **产品销售与增长** - **核心与高增长模块**：核心模块包括防病毒、EDR、OverWatch等，高增长模块如身份领域季度环比增长30%，被认为是新的EDR，Spotlight在Log4j漏洞事件中展示了其价值，通过免费试用等方式实现高效销售转化 [31][32] - **销售策略**：公司采用以渠道为主的销售策略，大部分交易通过渠道进行，包括云市场（如AWS）、传统经销商（如Optiv、Guide Points）、托管服务提供商（年增长率200%）和咨询合作伙伴（如E&Y、Accenture）等。公司计划在北美继续增长，并通过拓展合作伙伴网络在全球其他地区扩大业务，目前北美市场收入占比71%，其他地区占比29% [35][36][37] 6. **财务与盈利** - **业绩与指导**：在Q1 '22中，公司营收超出预期2200万美元，但全年指导仅增长4000万美元，这并非因为对市场环境担忧，而是由于Q4有两笔8位数大交易的影响，需进行季节性调整。公司认为市场需求强劲，有机会在宏观环境挑战下巩固市场地位 [39][40][41] - **盈利策略**：公司关注ARR和现金，目标是至少实现30%的自由现金流。在当前环境下，公司会谨慎投资，抓住市场份额和人才机会，同时保持对盈利目标的关注。公司在招聘方面表现出色，这可能会影响全年业绩，但也为未来发展奠定基础 [44][45] 7. **产品整合与协同** - **Humio协同**：Humio属于日志管理类别，正逐渐发展为可观测性平台，具有实时摄入、高性能、云架构和成本效益高等特点。公司本周宣布的Humio for Falcon可将公司生成的数据存储在Humio中，为客户提供安全和资产信息的整合解决方案，将作为单独模块收费 [51][52][54][55] - **身份服务**：与Okta等身份访问代理不同，公司专注于机器和目录服务，提供目录可见性，识别配置错误和漏洞，创建信任分数并实施零信任身份保护。该服务作为单独模块，季度环比增长30%，市场处于早期阶段，竞争较少，公司认为每个CrowdStrike客户都应使用该服务 [58][59][61][63] 8. **产品差异化与竞争优势** - **架构差异**：公司的技术架构具有可扩展性和可操作性，与竞争对手有显著区别。例如，公司的智能过滤实时流式传输到云的架构，以及单一数据存储支持多个模块的能力，是其他公司无法复制的。而SentinelOne的产品是在本地AV产品基础上添加功能，并非原生云架构 [67][68][69] - **结果导向**：公司以阻止违规为目标，提供的解决方案能实现快速修复，如Falcon Complete的平均修复时间在30分钟内，这是其他竞争对手无法比拟的。同时，公司在自动化方面也具有优势，Falcon Fusion集成存储是平台的一部分，与XDR合作伙伴的扩展也体现了其架构优势 [69][71][72] 9. **物联网机会** - **聚焦核心领域**：公司认为物联网是未来的重要机会，目前主要关注医疗设备、制造业和部分汽车领域。由于物联网设备种类繁多，公司将专注于核心设备，通过在前端构建生态系统，将解决方案集成到设备中，以抓住这一新兴市场机会 [74][75] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在计算ROI方面有丰富经验，为近3000名客户计算过ROI，平均第一年ROI为150%，这是公司销售方法的重要组成部分 [48] - 公司处理每周约7万亿个事件，这些数据驱动了大量AI算法，体现了公司的数据驱动特点 [51] - 公司计划在国际市场增加销售人员，建立更多渠道合作伙伴，并注重信息传递的有效性，以实现国际市场的扩张 [38]

纪要涉及的公司 CrowdStrike Holdings, Inc.（纳斯达克股票代码：CRWD），一家网络安全公司，提供下一代EDR、XDR云安全解决方案等产品和服务；还提及了SentinelOne、Symantec、McAfee、Trend、Sophos、Kaspersky、Microsoft等竞争对手 [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司业绩表现 - 2023财年第一季度ARR增长61%，基于12亿美元的基础数字，自由现金流利润率达30%，公司对该业绩感到自豪 [2][3] - 第一季度新增1600多个净新客户标志，订阅客户接近18000个 [8][12] 市场环境与挑战 - 宏观环境存在乌克兰局势、衰退担忧、通胀担忧等不利因素，但网络安全是必需品，公司可帮助客户降低总体拥有成本（TCO） [5] - 投资者关注定价和端点保护平台市场饱和问题，但公司认为定价未受影响，市场仍有很大增长空间 [7][11] 定价与市场竞争 - 虽有竞争对手列出较低价格，但公司在折扣方面未发现异常，公司按价值定价，通过收集和复用数据实现良好利润率 [8][9] - 与竞争对手相比，公司的Threat Graph是业务核心，具有云原生、单一轻量级代理等特点，能实时处理数据，且在独立测试中排名靠前，在竞争中表现出色 [45][46] 市场机会与增长潜力 - 端点保护市场远未饱和，Symantec被收购前有30万AV客户，加上其他竞争对手，公司在新客户获取方面仍处于早期阶段 [12] - 云安全市场是巨大机会，公司云业务ARR增长显著，上一季度云服务器ARR占比20%，整体云业务收入超1亿美元，且拥有独特的代理和无代理解决方案 [13][37][38] 技术与创新能力 - 公司创始人采取耐心策略，通过收集和复用数据创建平台，虽并非每个模块功能都最丰富，但核心模块是行业最佳，且集成度高，能为客户提供易用的解决方案 [24][25][26] - 公司收购Preempt，在身份威胁保护方面有独特应用，能检测和阻止异常的横向移动，应对数据勒索等新威胁 [19][20] 市场推广与销售策略 - 公司在市场推广创新上投入与技术创新相当的精力，增加试用转付费模块数量，简化购买流程，降低客户购买摩擦 [41][42] - 后端注重合同管理和风险评估，提高交易效率，确保客户能快速做出购买决策 [43] 盈利能力与目标 - 公司在投资者简报中提高了ARR目标框架，但维持20% - 22%的运营利润率目标不变 [54] - 公司注重盈利能力和现金流，将保持30%的自由现金流利润率底线，同时积极投资以追求长期增长 [56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在疫情前70%的员工远程办公，现在鼓励领导每周回办公室一到两次，以促进员工重新连接和协作 [6] - 公司为客户提供业务价值评估，展示客户可节省的成本，平均第一年节省约150% [33] - IDC更新的端点保护市场份额统计显示，公司占比12.6%，较两年前翻倍，而Microsoft虽排名第二但增长数据可能存在问题，且面临信任危机 [49][51][53]

财务数据和关键指标变化 - 净新增年度经常性收入（ARR）增长32%，达到1.905亿美元，表现超预期 [38] - 期末ARR同比增长61%，超过19亿美元 [9] - 总营收同比增长61%，达到4.878亿美元；订阅收入同比增长64%，达到4.598亿美元；专业服务收入达2800万美元，连续七个季度创新高，同比增长30% [41] - 第一季度总非GAAP毛利率和订阅非GAAP毛利率分别保持在77%和79% [42] - 第一季度非GAAP总运营费用约2.91亿美元，占收入的60%，去年同期为2.029亿美元，占比67%；魔力数字升至1.4 [45] - 第一季度非GAAP运营收入同比增长179%，达到创纪录的8300万美元，运营利润率同比提高超7个百分点，达到17% [47] - 第一季度非GAAP净利润同比增长两倍多，达到创纪录的7480万美元，摊薄后每股收益0.31美元 [48] - 第一季度末现金及现金等价物增至约21.5亿美元；运营现金流同比增长46%，达到创纪录的2.15亿美元；自由现金流同比增长34%，达到1.575亿美元，占收入的32% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅客户中采用4个及以上、5个及以上和6个及以上模块的客户分别增至71%、59%和35%；采用7个及以上模块的客户在第一季度末达到19% [16] - Falcon Complete业务第一季度净新增ARR创历史新高，在市场上势头强劲 [17] - 公共云部署期末ARR增长环比加速，第一季度是创纪录的季度 [19] - 身份保护模块订阅客户数量环比增长超30% [24] - 日志管理业务方面，客户增长势头良好，销售管道迅速扩大，第一季度获得新老客户订单 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度营收增长57%，国际营收同比增速加快至71% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借规模、增长、盈利能力和自由现金流的优势，持续扩大与竞争对手的差距，在市场竞争中占据有利地位 [11] - 公司通过创新Falcon平台，提供单代理架构和电子商务引擎，推动模块采用率、交易规模、ARR增长和销售效率提升 [12] - 公司在全球企业端点安全市场份额跃居第一，在现代端点安全领域再次夺冠，在MDR市场也被市场研究机构认可 [13][18] - 公司计划继续投资新技术、国际市场和营销项目，扩大市场份额，实现长期可持续增长 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为网络安全市场需求强劲，行业发展趋势向好，未看到趋势减弱的迹象 [27] - 公司对自身产品和服务充满信心，认为能够满足客户需求，在市场竞争中脱颖而出 [11] - 公司预计第二季度和2023财年的营收和利润将实现增长，并提高了2023财年的业绩指引 [53][54][55] 其他重要信息 - 公司在第一季度扩大了试用计划，将可试用模块数量从4个增加到12个，推动电子商务引擎创纪录表现 [14] - 公司在第一季度推出新的云原生应用保护平台（CNAPP）功能，加速云环境和工作负载的威胁狩猎，减少响应时间 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：客户对探索替代SIEM方案的意愿如何，Humio在此的定位和潜力怎样 - 客户尤其是传统SIEM客户有探索更现代、可扩展和具成本效益方案的需求，公司看好Humio的发展，且Falcon XDR有取代SIEM的潜力，目前处于早期阶段，但客户兴趣高 [58][59][60] 问题：哪三个模块对本财年增长影响最大 - 公司在4月7日网络研讨会上提及Complete、Spotlight、Identity Threat Detection、Horizon、Cloud Workload Protection等是超增长模块，同比增长率远高于整体客户增长 [62] 问题：国际业务增长的关键驱动因素、可持续性及表现突出的地区 - 公司在北美以外地区建立销售渠道和合作伙伴网络，产生乘数效应，需求强劲；公司持续投资国际市场，希望实现北美和其他地区营收50 - 50的比例，本季度其他地区销售有小幅提升 [64][65][67] 问题：新订阅客户平均采用多少个模块 - 超过100万美元的大客户平均采用略超7个模块；2022财年新客户平均采用4.7个模块，高于前一年的4.3个 [68] 问题：CISA合同的推广情况及美国联邦业务前景 - 推广进展顺利，公司聚焦确保各机构成功使用，产品在身份保护等领域受认可，预计联邦业务有长期发展机会，还包括州、地方及全球类似组织业务 [70] 问题：云业务的竞争动态，以及云业务对净新增ARR的影响 - 公司云业务具备代理和无代理能力，结合云工作负载保护，有Indicator of Attack技术，CNAPP功能受客户欢迎，在云组织有成功案例并能实现交叉销售 [73][74] 问题：VMware被Broadcom收购对公司在端点/XDR和云产品线的影响 - 公司对收购感到兴奋，过去已持续取代Carbon Black，收购后客户对公司如何帮助Carbon Black客户感兴趣，整体持积极态度 [77][78] 问题：电子商务对销售效率的影响，以及对利润率的作用 - 电子商务平台提高了销售效率，魔力数字达1.4，有助于获取新客户和交叉销售，对拓展中小企业业务有帮助，是实现长期运营利润率目标的一部分 [80][81] 问题：增加免费试用模块数量对低端市场的影响 - 客户因网络犯罪影响，不再依赖操作系统供应商或低价技术，通过试用转化为客户，利用电子商务技术和内部销售团队可将小订单转化为大订单，提高组织效率 [84] 问题：业务是否受市场环境影响，交易成交速度和客户购买意愿有无变化 - 未看到购买安全产品意愿下降，网络安全是董事会首要关注的风险因素，客户希望整合安全支出，公司可通过整合功能提供更有效技术，降低成本和管理负担；未看到额外折扣情况 [87][88][89] 问题：新ARR中来自新业务和现有客户的比例 - 新ARR来自新客户和现有客户的交叉销售、追加销售，两者都有很大增长空间，目前机会均等；身份模块在现有客户中有很大销售潜力，季度环比增长30% [91][92][93] 问题：公司业务是否受疫情期间企业端点数量增长的影响 - 疫情初期有因居家办公产生的购买需求，但持续时间短，公司业务增长反映了长期可持续的市场趋势，与疫情期间企业端点数量无关 [96] 问题：同行面临问题是否带来并购和招聘机会 - 公司会关注并购机会，会收购有优秀人才的公司，同时会抓住机会招聘因同行裁员而释放的人才 [99][100] 问题：如果经济恶化，公司是否有机会扩张和加速发展 - 网络安全需求不会消失，公司会继续投资，包括招聘人才、拓展模块和寻找并购机会；公司处于有利地位，有信心扩大市场份额，如在端点市场份额从2019年的6.3%提升到目前的12.6% [102][103][105] 问题：与SentinelOne和Microsoft的竞争环境和胜率有无变化，以及遗留替换市场规模和机会 - 竞争环境良好，胜率高，持续转化客户；客户寻求能解决问题、阻止违规、节省人力和成本的解决方案，公司平台具备优势，市场规模大，有信心扩大市场份额 [108][109][110]

业绩总结 - 年度经常性收入（ARR）为19.2亿美元，同比增长61%[9] - 2022财年总收入为13.59亿美元，其中94%为订阅收入[38] - 2023年第一季度的总收入为487.8百万美元，同比增长34%[67] - 2022年第一季度的总收入为3.02亿美元，同比增长69%[38] - 总收入为487,834千美元，较上年增长了约43%[111] 用户数据 - 订阅客户总数达到17,945，71%的客户使用4个或以上模块[9] - 2023年第一季度的净保留率为121.8%，高于120%的基准[39] - 美国市场贡献了73%的总收入，欧洲、中东和非洲市场占比为14%[111] - 总收入的地理分布中，亚太地区占比为10%[111] - 其他地区的收入占比为5%[111] 财务表现 - 非GAAP运营利润为1.58亿美元[9] - 自由现金流为1.58亿美元，符合40%的自由现金流规则[9] - 非GAAP毛利率为79%[43] - 非GAAP运营利润率为28%，较上年有所提升[112] - 自由现金流在2022财年第一季度为442百万美元，同比增长51%[47] 成本与费用 - 非GAAP销售和营销费用占收入的比例为30-35%[48] - 非GAAP运营费用为291,006千美元，占总收入的60%[112] - GAAP研发运营费用为123,399千美元，较上季度增长约17.5%[79] - 非GAAP研发运营费用为89,363千美元，较上季度增长约20.8%[79] - GAAP总管理费用为67,954千美元，较上季度下降约8.4%[79] 未来展望 - 预计2025年潜在市场规模为1260亿美元[36] - 2022年市场规模为583亿美元，预计2024年将增长至710亿美元[33] 负面信息 - 2022财年第一季度的净亏损为31.5百万美元[73] - GAAP运营损失为23,883千美元，较上季度增长约1.5%[80] - GAAP净亏损为31,523千美元，较上季度下降约45.5%[81]