财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4营收6980万美元，同比增长27%；全年营收增长24% [5][17] - 截至2021年12月31日，年化经常性收入（ARR）达2.778亿美元，较9月30日增加2080万美元，同比增长26% [17] - 毛收入留存率稳定在98%，已连续12个季度保持该水平；Q4净收入留存率升至111%，同比提高210个基点 [5][18] - Q4毛利润5270万美元，毛利率75.5%；全年毛利率75.6%，较2020年提高50个基点，预计2022年全年毛利率保持在类似水平 [18] - Q4研发费用1650万美元，占营收23.7%，略低于预期；全年研发费用占营收略超24%，预计2022年研发费用占营收比例与2021年相当 [18][19] - Q4销售和营销费用960万美元，占营收13.7%，同比提高280个基点；全年销售和营销费用占营收12.6%，同比提高近370个基点，预计2022年该费用占营收比例与2021年Q4相近 [19] - Q4一般和行政费用650万美元，占营收9.4%，同比大幅下降；全年一般和行政费用占营收10%，预计2022年该费用占营收比例将略有上升 [20] - Q4调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）2010万美元，占营收28.8%，较2020年Q4增加1330万美元；全年调整后EBITDA为7270万美元，占营收28.8%，同比提高近80个基点 [21] - 2022年Q1预计营收约7000万美元，同比增长23%；调整后EBITDA预计在1700 - 1800万美元之间，调整后EBITDA利润率将较2021年Q4环比下降 [22] - 2022年全年预计营收在3.02 - 3.04亿美元之间，中点同比增长超20%；调整后EBITDA预计在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率预计全年呈上升趋势 [22][23] - 预计2022年股权薪酬费用约6600万美元，折旧和摊销约500万美元，利息费用约200万美元；全年非GAAP有效税率预计为29%，预计全年完全稀释加权平均股数约2.55亿股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增97个净新客户，约45%来自遗留竞争对手 [5] - 目前有59个客户年收入至少达100万美元 [6] - 国际业务持续增长，2021年国际市场占新签约业务超20% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为欧洲市场占总潜在市场约40%，目前国际业务收入占比不到10%，但新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比靠拢 [12][55][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：深化与现有客户关系，在保险、资产管理和企业核心市场获取更多份额；进入美国州和地方政府等相邻市场，拓展亚洲市场，提供相邻解决方案；为客户提供更深入见解，帮助其了解投资最佳实践 [10] - 公司使命是成为全球最受信任和全面的投资会计与分析技术平台，计划利用技术革新更广泛的投资领域 [11] - 公司在北美多个行业取得重大胜利，竞争胜率在提案阶段约为80%，持续取代无法提供高质量数据和报告的遗留解决方案 [11] - 公司新推出的Prism产品进展显著，可将其他数据源集成到Clearwater报告平台，2022年该产品有前景且业务管道不断增长 [12] - 2021年公司将24%的收入投入研发，在Q4产品改进方面取得重大进展，包括提高产品可及性和可用性、跟上不断变化的标准、增加对全球多个缺口的支持以及增强对另类资产的处理能力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年第四季度和全年的财务表现非常满意，实现了营收加速增长并保持了强劲的调整后EBITDA利润率 [24] - 进入2022年，公司收入留存率持续强劲，健康的业务管道使管理层对市场对公司解决方案的加速需求感到乐观 [24] - 宏观环境难以预测，但公司目前未看到业务模式或平台受到重大影响，预计通过增加新客户、与现有客户共同成长以及为客户提供更多服务来实现AUM增长 [28] 其他重要信息 - 2020年Q4记录了4900万美元的一次性资本重组补偿费用，以及910万美元的历史销售税负债准备金 [15][16] - 2021年Q4销售税负债减少200万美元，若无此减少，Q4调整后EBITDA利润率为25.9%，与公司提供的指导一致 [16][17] - 公司三个运营中心已实现规模化运营，可提供24/7服务，在客户入职方面发挥重要作用 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中嵌入的AUM类型以及利率假设 - 公司表示Q1选择7000万美元作为营收预测点是因为对该季度更有信心，全年指导中点比市场共识高700万美元，与超20%的增长率一致 [28] - 宏观环境复杂难测，公司在制定指导时考虑了业务模式和业务管道，目前未看到业务模式或平台受影响，预计AUM将通过增加新客户、与现有客户共同成长和为客户提供更多服务来增长 [28] - 历史上利率变化对公司资产管理规模影响较小，自去年11月利率预期开始变化以来，公司未看到系统有重大变化，客户资产波动较低 [29] 问题2: 2022年销售和营销费用大幅增加的投资方向及是否能推动高于20%的增长 - 公司将继续加速国际投资，去年已看到良好回报；有新的CMO，将在4月为欧洲客户举办活动，并加大相关营销投入；部分费用增长是2021年团队建设投资的年度化体现 [32] - 投资与Q4水平一致，欧洲和亚洲的部分办公室设立时间较短，预计2022 - 2023年将对增长做出贡献；由于毛利率稳定，公司认为13% - 14%的销售和营销投资是合理的，且有信心管理好EBITDA水平 [33] 问题3: 未披露过配额销售代表数量，但公司正在增加相关人员，期望他们在2022年做出贡献，2023年产生更大影响 [34] 问题4: 客户入职投资是为了加快并行运行时间还是缩短试点期，以及市场是否有季节性 - 客户入职不能急于求成，但公司已建立全球执行能力，有信心执行任何规模的项目，如Athora项目 [36] - 公司未发现决策有明显季节性，但欧洲软件和SaaS业务在第三季度会稍安静，且会计和客户入职流程可能受财政年度影响 [37][38] 问题5: 如何利用AI和机器学习能力从平台资产中获取更多见解，以及产品的长期规划 - 公司对引入Jody Kochansky感到兴奋，他在技术和规模方面有丰富经验 [42] - 客户希望从数据中获取见解，Prism产品可将所有数据整合在一起，为获取见解奠定基础，公司将持续投资该领域 [42] - 以询问平台对俄罗斯证券的敞口为例，展示了整合数据获取见解的好处 [44] 问题6: 竞争环境更新及胜率情况 - 公司提案阶段的胜率稳定在80%，欧洲市场也达到该水平 [46] - 虽然面临传统竞争对手的反击，但客户有时不进行招标就选择公司；公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持更全面的竞争力，截至2月底未看到竞争胜率下降 [46] 问题7: 净收入留存率（NRR）增长原因及模块化产品想法 - NRR增长的原因包括战略资产管理者持续增长，一方面是自然增长，另一方面是客户选择公司更多业务部门；保险公司变得更具收购性，Clearwater能满足其全球资产报告需求，从而带来NRR增长 [49][50] 问题8: 与历史相比，从遗留竞争对手处获得的新客户比例，以及其余新客户来源 - 公司长期以来新客户来源大致各占一半，45%来自遗留竞争对手，其余55%来自使用托管人进行资产会计核算、拥有内部系统、使用Excel或首次投资的客户 [53][54] 问题9: 国际业务贡献增长预期及构成情况 - 目前国际业务收入占比不到10%，但2021年新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比（约40%）靠拢 [55][57] - 欧洲和亚洲市场需求与北美一致，公司已建立当地办公室、售前和交付能力，但业务发展需要时间 [58][59] 问题10: 亚洲扩张等第二阶段计划是否提前取得进展，以及2022年增量投资方向 - 2022年公司将在各地区全面开展业务，如针对州和地方政府有专门团队工作，但预计2022年贡献不大，2023年将更显著 [61] - 销售和营销费用增加是这些计划的结果，公司希望在保持EBITDA的同时利用增长资金推动业务发展 [61] 问题11: 毛利率长期扩张机会，以及对股票薪酬的看法 - 公司认为长期毛利率有达到80%以上的机会，但目前优先建设全球基础设施，因此保持在75.5%的健康水平 [64] - 2022年股权薪酬费用较Q4运行率有所下降，部分是由于2020年Q4资本重组交易对股票期权重新估值的历史费用将逐渐摊销 [64][65] - 作为上市公司，股权薪酬有助于吸引和留住员工，公司会参考同行业公司做法，保持在合理范围内 [65][66] 问题12: 国际业务进展、土地和扩张模式情况，以及特定行业增长和定价趋势 - 2021年20%的新业务来自欧洲，公司在国际市场与大型客户合作取得显著进展，并非都是小交易 [70] - 公司能够制定合适的价格，实现增长的同时保持适当的毛利率，未遇到价格压力 [72] - 保险、州和地方政府以及资产管理行业都增长良好 [73]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，公司总资产为326,608千美元，较2020年12月31日的115,559千美元增长182.63%[17] - 2021年第三季度，公司营收为64,489千美元，较2020年同期的53,355千美元增长20.87%[19] - 2021年前三季度，公司营收为182,259千美元，较2020年同期的148,464千美元增长22.77%[19] - 2021年第三季度，公司净亏损为11,428千美元，而2020年同期净利润为11,499千美元[19] - 2021年前三季度，公司净亏损为8,228千美元，而2020年同期净利润为25,134千美元[19] - 2021年第三季度，公司总运营费用为39,441千美元，较2020年同期的24,525千美元增长60.82%[19] - 2021年前三季度，公司总运营费用为106,769千美元，较2020年同期的68,168千美元增长56.62%[19] - 2021年第三季度，公司利息费用净额为8,302千美元，较2020年同期的4,810千美元增长72.60%[19] - 2021年前三季度，公司利息费用净额为25,261千美元，较2020年同期的15,424千美元增长63.77%[19] - 2021年第三季度，公司总股权薪酬费用为7,683千美元，较2020年同期的1,714千美元增长348.25%[20] - 2021年前九个月净亏损8228美元，2020年同期净利润25134美元[28] - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为9059美元，2020年同期为提供26035美元[28] - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为3499美元，2020年同期为3145美元[28] - 2021年前九个月融资活动净现金提供量为196686美元，2020年同期为使用20930美元[28] - 2021年前九个月现金及现金等价物净增加184006美元，2020年同期为1889美元[28] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司分别确认净外汇损失13万美元和净外汇收益9.7万美元；九个月期间，分别确认净外汇损失6.5万美元和净外汇收益11.2万美元[74] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为9.6367亿美元和6.0886亿美元[86] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应收账款净额分别为4.8999亿美元和3.2882亿美元[87] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为1.111亿美元和7550万美元[89] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，财产和设备净值分别为9989万美元和8849万美元[91] - 2021年和2020年第三季度折旧费用分别为80万美元和60万美元，前九个月分别为220万美元和160万美元[92] - 2021年9月，公司全额偿还了信贷协议第五次修订项下的4.327亿美元未偿借款，产生了1030万美元的债务清偿损失[98] - 2021年和2020年第三季度，公司对员工退休计划的现金贡献分别为110万美元和90万美元，前九个月分别为320万美元和150万美元[105] - 截至2021年9月30日，公司不可撤销租赁的未来最低租赁付款总额为1.9782亿美元[110] - 2021年第三季度和前九个月，公司净亏损分别为1.1428亿美元和0.8228亿美元[113] - 2021年第三季度和前九个月，归属于Clearwater Analytics Holdings, Inc.的基本净亏损均为0.8314亿美元，摊薄净亏损均为1.1056亿美元[113][114] - 2021年第三季度和前九个月，A类和D类普通股基本每股净亏损均为0.05美元，摊薄每股净亏损也均为0.05美元[115] - 截至2021年9月30日，具有潜在摊薄影响的股份/单位总数为2909.4393万股，其中股票期权2300.4276万股，受限股票单位609.0117万股[116] - 2021年9月30日公司年化经常性收入为2.57022亿美元，2020年为2.14877亿美元[171] - 2021年9月30日公司毛收入留存率为98%，2020年为98%[171] - 2021年9月30日公司净收入留存率为111%，2020年为109%[171] - 2021年第三季度净亏损1.1428亿美元，利润率为 - 18%；2020年同期净利润1.1499亿美元，利润率为22%[181] - 2021年前九个月净亏损8228万美元，利润率为 - 5%；2020年同期净利润2.5134亿美元，利润率为17%[181] - 2021年第三季度营收6.4489亿美元，同比增长1.1134亿美元，增幅21%[187] - 2021年前九个月营收18.2259亿美元，2020年同期为14.8464亿美元[181] - 2021年第三季度成本收入比为28%，2020年同期为23%；成本同比增加5460万美元，增幅44%[184][185][188] - 2021年前九个月成本收入比为26%，与2020年同期持平；成本为4.7683亿美元，2020年同期为3.9216亿美元[184][185] - 2021年第三季度研发费用为1.8415亿美元，同比增加3655万美元，增幅25%[184][191] - 2021年前九个月研发费用为5.0991亿美元，2020年同期为3.8829亿美元[184] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1.7082亿美元，利润率为26%；2020年同期为1.9004亿美元，利润率为36%[181] - 2021年前九个月调整后EBITDA为5.2604亿美元，利润率为29%；2020年同期为5.0302亿美元，利润率为34%[181] - 2021年前九个月公司收入为182,259,000美元，较2020年同期增加33,795,000美元，增幅23%[201] - 2021年前九个月公司收入成本为47,683,000美元，较2020年同期增加8,467,000美元，增幅22%[202] - 2021年前九个月研发费用为50,991,000美元，较2020年同期增加12,162,000美元，增幅31%[206] - 2021年前九个月销售和营销费用为26,151,000美元，较2020年同期增加12,890,000美元，增幅97%[209] - 2021年前九个月一般及行政费用为29,627,000美元，较2020年同期增加13,549,000美元，增幅84%[213] - 2021年第三季度销售和营销费用为10,126,000美元，较2020年同期增加5,465,000美元，增幅117%[193] - 2021年第三季度一般及行政费用为10,900,000美元，较2020年同期增加5,796,000美元，增幅114%[196] - 2021年第三季度净利息费用为8,302,000美元，较2020年同期增加3,492,000美元，增幅73%[198] - 2021年第三季度债务清偿损失为10,303,000美元，2020年同期无此项损失[198] - 2021年第三季度所得税拨备为216,000美元，较2020年同期增加117,000美元，增幅118%[200] 公司股权及相关权益数据变化 - 2020年12月31日成员赤字为245,806美元，累计其他综合收益（损失）为58美元，累计赤字为344,608美元[24] - 2021年3月31日成员赤字为242,395美元，累计其他综合收益（损失）为79美元，累计赤字为335,964美元[24] - 2021年6月30日成员赤字为242,606美元，累计其他综合收益（损失）为74美元，累计赤字为329,238美元[24] - 2021年9月30日A类普通股数量为47,366,089，金额为47美元；B类普通股数量为11,151,110，金额为11美元；C类普通股数量为47,377,587，金额为47美元；D类普通股数量为130,083,755，金额为130美元[24] - 2019年12月31日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为201,576美元，总计为200,722美元[26] - 2020年3月31日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为196,749美元，总计为192,732美元[26] - 2020年6月30日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为187,941美元，总计为182,249美元[26] - 2020年9月30日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为176,442美元，总计为169,100美元[26] - 2021年发行A类普通股净收入为577,087美元[24] - 2021年组织交易影响使成员赤字增加242,977美元，累计赤字增加243,178美元[24] - 2021年9月28日公司完成首次公开募股，出售3450万股A类普通股，发行价18美元，净收益5.822亿美元[32] - 交易完成和IPO后，截至2021年9月30日，公司持有CWAN Holdings 75.2%的权益[35] - 截至2021年9月30日，非控股股东持有CWAN Holdings 24.8%的股份[75] - 截至2021年9月30日，公司拥有CWAN Holdings 75.2%的权益，即177,449,844股；持续股权所有者持有剩余24.8%的权益，即58,528,697股[112] - 2021年9月，公司董事会通过2021年综合激励计划，授权发行4536.9737万股普通股[118] - 截至2021年9月30日，未归属期权相关的未确认薪酬费用为8850万美元，预计在3.21年的加权平均期间内确认[120] - 2020年1月，公司对877.875万份期权进行重新定价，产生190万美元的增量薪酬费用[121] - 2021年9月，公司修改1249.3241万份未归属股票期权的归属条件，产生1520万美元的增量股份支付薪酬费用[122] - 截至2021年9月30日，受限股票单位相关的未确认权益薪酬费用为1.074亿美元[126] - 2021年前九个月授予员工期权的加权平均授予日公允价值为每股5.13美元，2020年9月30日为1.44美元；单位公允价值为12.40 - 16.75美元，2020年为4.40 - 5.64美元；预期期限为6.00 - 6.25年，2020年为6.25年；预期波动率为40%，2020年为30%；无风险利率为0.6 - 1.1%，2020年为0.4 - 1.7%[132] - IPO前，公司使用Black - Scholes期权定价模型估计股票期权和受限股票单位（RSU）公允价值；IPO后，使用授予日收盘价估计RSU公允价值，且IPO后未授予股票期权[129][133] - 2021年9月28日公司完成IPO，出售3450万股A类普通股，发行价18美元/股，扣除承销折扣后净收益5.822亿美元[156] 公司业务运营及收入确认相关情况 - 公司主要通过向客户提供SaaS平台解决方案获得收入[41] - 公司通常根据平台上客户账户资产日均价值的百分比按月向客户收费[44] - 非退款预收款通常在12个月内确认收入[45] - 获得合同的增量直接成本（销售佣金）在四年内摊销[46] - 2021和2020年截至9月30日的三个月和九个月期间未确认减值损失[47] - 2021和2020年截至9月30日的三个月和九个月期间，无客户贡献超过10%的收入；截至2021年9月30日和2020年12月31日，无客户占应收账款总额的10%或以上[52] - 2021年第三季度和前九个月确认的总收入中，分别有4.7万美元和70万美元包含在2020年12月31日的递延收入余额中[84] - 公司平台每天为超1000家客户汇总和规范超5.6万亿美元全球投资资产的数据[153] - 过去四年，公司在进入提案阶段的新客户交易中，赢单率约为80%[153] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入6450万美元，同比增长21%，年初至今收入下降23% [48] - 截至2021年9月30日，年化经常性收入（ARR）达到2.57亿美元，较6月30日增加1200万美元，同比增长20% [49] - 第三季度毛利润4810万美元，毛利率74.5% [50] - 第三季度研发费用1600万美元，占收入的24.8% [52] - 第三季度销售和营销费用840万美元，占收入的13%，同比增加480个基点 [53] - 第三季度一般和行政费用660万美元，占收入的10.2%，同比增加280个基点 [54] - 第三季度调整后EBITDA为1710万美元，占收入的26.5%，较2020年第三季度下降190万美元 [55] - 第四季度预计收入在6600万 - 6700万美元之间，同比增长21% - 22%，全年收入指导提高到2.483亿 - 2.493亿美元，约同比增长22% [57] - 第四季度预计调整后EBITDA利润率约为26% [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有100%经常性收入模式，SaaS在多年内实现了超过20%的持续分析经常性收入增长 [8] - 公司连续十一个季度的毛收入留存率达到98%，净收入留存率约为110，有扩大空间 [9] - 第三季度净收入留存率为111%，较2020年第三季度提高220个基点 [43][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心市场包括北美和欧洲的企业、保险公司和资产管理公司，总可寻址市场（TAM）为47亿美元，全球总可寻址市场为101亿美元 [42] - 销售周期因市场垂直领域而异，从小客户的1 - 2个月到大型复杂客户的1年不等 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略的五个核心支柱包括持续增长、高质量业务和财务模型、颠覆性技术平台、多驱动未来增长和以客户为中心 [8] - 短期（Horizon 1）专注于深化与现有客户的关系，在核心市场和客户中获取市场份额，并继续在欧洲发展业务 [15] - 中期（Horizon 2）预计在相邻客户终端市场进行投资，提供相邻解决方案，加速在欧洲和亚洲的增长 [16] - 长期（Horizon 3）包括从平台处理的超过5.6万亿美元资产的数据集中为客户提供洞察，以及利用IPO后的财务灵活性探索并购机会 [17] - 公司的SaaS平台基于云计算，不受传统技术解决方案的限制，具有强大的网络效应 [12] - 公司在核心市场的市场渗透率较低，有机会在未来几年维持超过20%的营收增长，提案胜率约为80% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业务表现满意，认为在为客户提供独特价值的同时，实现了盈利性增长 [58] - 公司处于一个庞大的可寻址市场，市场渗透率仍然很低，相信处于长期增长路径的早期阶段 [58] - 公司的使命是成为全球最受信任和最全面的投资会计和分析技术平台，相信能够利用技术彻底改变更广泛的投资领域 [24] 其他重要信息 - 公司在第三季度新增了多个重要客户，包括大型资产管理公司、保险公司、再保险公司、企业和政府机构等 [26] - 公司在第三季度进入了房地产投资信托（REIT）市场，并签署了首个REIT客户 [27] - 公司在第三季度与OneUnited Bank建立了合作关系，增强了SaaS平台的界面，使企业客户能够轻松跟踪和管理在少数族裔拥有银行的存款 [34][35] - 公司在第三季度举办了Clearwater Connect年度北美用户会议，并计划在2022年第一季度举办欧洲用户会议 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新增ARR是否存在季节性 - 像典型的企业软件公司一样，第四季度合同签署更多，但ARR的增长还受客户入职时间影响，公司对第四季度的业务管道感到乐观 [63][64] 问题2: 亚太地区的资源和人员配置情况 - 公司在新加坡有小团队，原本预计能取得一定进展，首个七位数亚太客户的签约略超预期，公司将加快该地区办公室的建设 [65] 问题3: 净收入留存率上升的驱动因素及业务在波动环境中更具弹性的原因 - 公司采用基于AUM的定价模式，平台上86%的资产为固定收益和结构化产品，不受股票市场波动影响 [68] - 净收入留存率上升的主要驱动因素包括与战略资产管理客户的“落地 - 扩张”机会，以及大型保险公司的收购扩张战略 [70][71] 问题4: 数据洞察业务的资产规模要求及增长驱动因素 - 公司目前为客户提供数据洞察，但不产生收入，正在投入研发资金建设相关能力，这是一个长期目标，预计在2022 - 2023年不会带来显著收入 [75][76] 问题5: 客户需求的复杂性与地理范围的关系 - 北美市场客户需求的复杂性逐渐增加，欧洲和亚洲市场有独特的资产类别和数据来源，公司希望成为全面的服务提供商，但短期内会增加工作难度 [77][78] 问题6: 净收入留存率是否会继续提高及影响因素 - 长期来看，随着产品模块化和为客户提供更多服务，留存率有望增长；短期内，资产聚合和价格调整时机可能影响留存率，第四季度新合同签署较多可能带来一定推动 [83][84] 问题7: 是否在其他垂直领域或相邻市场有显著斩获 - 公司本季度签署了首个REIT客户，平台也适用于州和地方政府，但需要针对特定报告需求进行开发；养老金和主权基金市场是中期（Horizon 2）机会 [89][90] 问题8: 第四季度业务管道中大型机会的情况 - 公司第四季度业务管道良好，保险和资产管理业务在北美和欧洲市场有强劲表现，公司正在为客户入职做好运营准备，对业务前景乐观 [94][95][96] 问题9: Prism Analytics的最新情况 - Prism Analytics有三个重要客户正在使用，业务管道持续增长，在资产管理和保险行业都有较好的接受度，有助于拓展业务管道 [98][99] 问题10: 北美资产管理领域交易规模和竞争环境情况 - 资产管理业务更注重“落地 - 扩张”，通常是六位数交易，而保险公司交易通常是七位数；公司在资产管理领域持续取得良好增长 [104][106] 问题11: 固定收益市场利率上升对AUM的潜在风险 - 保险公司采用账面会计，风险有限，公司管理客户的全部资产，客户的对冲操作也会影响AUM；公司客户的投资性质注重资产保护和稳健增长，平台资产波动性较低 [107][108][110] 问题12: 新CTO的优先事项及R&D投资思路 - 新CTO的优先事项包括平台的10倍扩展能力、全球增长和更高效处理复杂资产；公司持续增加R&D投入，以保护和扩大技术领先优势 [114][115][116] 问题13: 合作伙伴渠道的进展及销售和营销投入趋势 - 欧洲市场的合作伙伴渠道有积极进展，但需要时间才能发挥作用，公司有专门团队负责，目前尚未对业务产生直接贡献，将其视为增长加速器 [119][120][121] 问题14: 新客户贡献与扩张贡献的比例及客户增长趋势 - 在核心市场，公司提案胜率为80%，客户满意度高；保险公司的增长主要来自新客户，资产管理公司的增长来自新客户和现有客户扩张，企业市场的增长几乎全部来自新客户 [123] 问题15: 未来通过并购扩展平台和功能的机会 - 公司对并购设定了较高标准，关注加速核心市场采用、欧洲和亚洲增长、相邻能力增长和相邻行业增长等机会 [126][127][128] 问题16: 上市后客户沟通情况及影响 - 员工对上市感到兴奋，上市使公司从行业挑战者转变为领导者；客户对公司上市反应积极，认为上市带来透明度和稳定性，相信公司会继续投资研发和运营 [133][135][136]