Duluth Holdings Inc. (NASDAQ:DLTH) Q3 2020 Earnings Conference Call December 3, 2020 9:30 AM ET Company Participants Donni Case - IR Steve Schlecht - CEO Dave Loretta - CFO Conference Call Participants Jonathan Komp - Robert W. Baird Jim Duffy - Stifel Dylan Carden - William Blair Richard Hayden - THC Operator Good morning, and welcome to the Duluth Holdings Third Quarter 2020 Conference Call. All participants will be in listen-only mode. [Operator instructions] After today’s presentation, there will be an ...

收入和利润（同比环比） - 2020财年第二季度净销售额同比增长12.6%至1.374亿美元[114] - 2020财年上半年净销售额同比增长4.7%至2.473亿美元[114] - 2020财年第二季度净利润为590万美元，较去年同期的190万美元增长[114] - 2020财年上半年净亏损920万美元，较去年同期的560万美元净亏损扩大[114] - 净销售额同比增长12.6%至1.374亿美元，非门店市场销售额增长58.6%至4680万美元[136][137] - 营业利润增长162%至979万美元，营业利润率从3.1%提升至7.1%[135] - 净利润增长221%至594万美元（控股权益）[135][143] - 上半年净销售额增长4.7%至2.473亿美元，非门店市场销售额增长41.7%至8820万美元[144][145] - 上半年净亏损扩大至919万美元（控股权益）[135][150] 成本和费用（同比环比） - 毛利润同比增长11.8%至7247万美元，毛利率从53.1%降至52.8%[138] - 销售及行政费用增长2.6%至6268万美元，费用率从50.1%改善至45.6%[140] - 上半年毛利润下降0.7%至1.248亿美元，毛利率从53.2%降至50.5%[146] - 有效税率从26%降至24%[142] 调整后EBITDA表现 - 2020财年第二季度调整后EBITDA同比增长75.3%至1680万美元[114] - 2020财年上半年调整后EBITDA同比增长9.6%至520万美元[114] - 调整后EBITDA增长75.3%至1676万美元，利润率从7.8%提升至12.2%[152] 门店运营及疫情影响 - 公司运营59家零售店和3家奥特莱斯店（截至2020年8月2日）[110] - 因疫情临时关闭所有门店7周（2020年3月20日起）[121] - 将新店开业计划减少至2020财年4家，资本支出削减50%[123] 现金流和资本支出 - 公司净营运资本为1.177亿美元，其中现金及现金等价物为1900万美元[154] - 2020财年资本支出预计为1500万美元，较年初计划减少50%[155] - 新店开设需资本支出约200万美元及初始库存50万美元[155] - 截至2020年8月2日的六个月，经营活动净现金流出1280万美元[158][161] - 同期投资活动净现金流出910万美元，主要用于新店支出880万美元[158][163] - 同期融资活动净现金流入3887万美元，主要来自定期贷款2950万美元和循环信贷1070万美元[158][165] - 库存增加1970万美元是经营现金流出的主因，部分被应付账款增加340万美元抵消[161] - 2019年同期投资活动现金流出1671万美元，其中新店支出1380万美元[158][164] 债务和融资活动 - 修改信贷协议获得2050万美元增量延迟提取定期贷款[121] - 信贷协议总额增至1.505亿美元，包括8000万美元循环信贷和7050万美元定期贷款[167] - 公司确认遵守所有债务契约条款，预计2020财年剩余时间持续合规[168]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长13%至1.374亿美元，去年同期为1.22亿美元 [6][20] - 直接销售渠道销售额同比增长67% [6][20] - 调整后EBITDA为1680万美元，占销售额的12.2%，同比增长75%，EBITDA利润率扩大440个基点 [33] - 毛利率为52.8%，同比下降30个基点，主要受促销折扣影响 [26] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为6270万美元，同比增长2.6%，但占销售额比例下降450个基点至45.6% [27][28] - 净利润为590万美元，摊薄后每股收益0.18美元，去年同期为190万美元，每股收益0.06美元 [34] - 季度末库存为1.676亿美元，同比增长46%，但较第一季度68%的同比增长有所改善 [38] - 资本支出全年预计为1500万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 男士业务销售额同比增长15%，新推出的男士泳装系列贡献了约18%的男士业务销售额 [8][9] - 女士业务销售额同比增长10%，舒适基础款和夏季系列表现强劲 [9][25] - 大码业务占女士服装总销售额的11% [25] - 全价销售目前占业务约三分之一，去年同期约为40% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 在有实体店的市场，直接销售额同比增长80%，在无实体店的市场增长59% [20] - 对于在2019年前开业的门店（占全产品线门店基础的76%），其所在市场总销售额增长9%，这一积极趋势持续到8月 [22][53] - 加州等无门店市场显示出优异的直接销售增长 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司品牌支柱包括解决方案导向的设计、幽默独特的营销以及出色的客户体验 [7] - 全渠道能力是核心竞争优势，第二季度26%的数字订单由门店履行 [11] - 营销策略转向数字化，减少了目录和电视广告支出，数字广告增加 [12][31] - 推出新的价格点品类"40 GRIT"以吸引年轻消费者 [17] - 计划暂停2021年的门店扩张（仅有一个已签约门店），重新思考门店在全渠道模式中的角色 [68] - 投资客户数据仓库工具（Adobe）以改善客户细分和定向营销 [47][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计下半年将面临挑战，包括持续深度折扣、假日促销提前、物流网络压力以及外部因素影响消费者信心 [15][41] - 物流方面，UPS已宣布高峰附加费且每日运力分配紧张，可能导致交付时间延长和运费成本增加，预计对直接销售利润率产生100-200个基点的影响 [42][64] - 关键国家广告渠道（如体育赛事）混乱，零售商试图更早拉动假日消费 [43] - 尽管存在短期挑战，但对长期价值创造充满信心，基于全渠道投资、产品供应扩张和流动性增强 [44] 其他重要信息 - 第二季度网站访问量增长34%至1500万次，移动流量增长42%，移动端销售额翻倍 [10][23] - 数字渠道转化率提升230个基点至7.2% [23] - 第二季度新买家数量增长130% [12] - 门店自5月初开始重新开业，到父亲节时已全面运营，生产力逐步恢复至去年同期的70%，近期改善至80% [21][53] - 季度末现金为1900万美元，循环信贷额度下未偿还债务为7950万美元，总额度为1.5亿美元，净流动性季度内改善1500万美元 [37] - 预计年底库存将与去年同期的1.48亿美元基本持平 [39] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于新客户增长、营销组合及八月趋势的细节 [46] - 公司正利用新的客户数据仓库工具（Adobe）对新客户进行细分，通过电子邮件和网络活动定向营销以提高复购率，目前新客户留存率与往年持平，预计新工具将带来改善 [47][48][49] - 营销组合中数字广告占比将增加，但电视广告将于本周恢复，目录将在第四季度重新流通 [50][51] - 八月趋势显示直接销售增长势头持续，门店流量相对于整个第二季度有所改善，生产力从70%提升至80% [53] 问题: 直接销售增长加速的原因及可持续性 [55] - 直接销售增长是数字营销活动、客户从门店转向线上购物以及产品组合改进共同作用的结果 [56][57][58] - 公司 enhancements 和产品吸引力是主要驱动因素，而非仅仅是环境因素 [59] 问题: 假日季物流瓶颈的量化影响及回归全价销售的时间 [59] - 全价销售目前占业务约三分之一，预计2021年春季/夏季库存状况将更有利于全价销售，毛利率目标改善 [60][61] - 为应对第四季度可能超过60%的需求增长，公司正在寻找替代物流方案（如从门店发货），预计物流成本可能增加100-200个基点 [62][63][64] 问题: 广告营销效率及数字广告费率通胀压力 [66] - 数字广告允许公司实时根据回报选择性地投入，比需要提前数月锁定的国家电视广告更能灵活应对成本问题 [67] - 预计全年广告支出占销售额比例为低双位数 [32][33] 问题: 2021年及未来的门店开业计划 [68] - 2021年将暂停门店扩张（仅有一个已签约门店计划在下半年开业），重新评估门店在全渠道中的角色、形状和规模，加州是未来潜在市场 [68][69] 问题: 2020-2021年的技术和系统投资计划 [70] - 客户数据仓库重新平台化及相关工具将于第三季度到位，预计通过更好地定位客户和避免无效营销支出，进一步提高广告支出效率 [70] 问题: 假日季和2021年的产品创新管道 [71] - 即将推出新品牌"40 GRIT"，注重产品简洁性和价格点 [71] - 计划在女士品类推出入门级泳装，扩展在男士品类成功的合成面料（如Armachillo、CoolMax）到其他产品（如基础层、上下装） [72] - 即将推出新的幽默电视广告推广双弹力牛仔裤 [73] 问题: 新客户增长在门店市场与非门店市场的细分及长期意义 [74] - 分析显示门店市场的新客户包括原门店客户（但未留下交易信息）和全新品牌客户，公司正以非常细致的方式分析门店与非门店市场的新客户数据 [75][76] 问题: 产品创新管道是否加速及女士业务表现 [76] - 女士业务10%的增长表现良好，并非表现不佳，男士业务的显著改善得益于新产品和父亲节营销，女士品类同样有引人注目的新产品计划 [77]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _________________________________________ FORM 10-Q _________________________________________ ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 3, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-37641 _________________________________________ DULUTH HOL ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为1.099亿美元，同比下降3.8% [23] - 零售渠道销售额下降52%，直接面向消费者业务销售额增长32% [23][24] - 产品毛利率下降570个基点至47.6%，去年同期为53.3% [29] - 调整后EBITDA为负1160万美元，去年同期为负440万美元 [39] - 净亏损1510万美元，每股亏损0.47美元，去年同期净亏损760万美元，每股亏损0.23美元 [40] - 第一季度末现金为900万美元，循环信贷额度下未偿还余额为8480万美元，总额度为1.5亿美元 [41] - 5月份初步总销售额与去年同期基本持平，直接销售额增长66% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务总销售额增长10%，在整体销售组合中占比提升至32%，去年同期为28% [25] - 女性直接业务加速增长57%，是2019年第一季度增长率的10倍 [13] - 男性业务整体下降9% [25] - 加大码产品占女性业务比例提升至10%，园艺系列本季度增长超过100% [17] - Alaskan Hardgear系列在男性业务中占比约10%-15%，第一季度增长约10% [71] - Dang Soft系列、印花内衣和额外裤装版型等男性新品持续成功 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在有实体店的市场，直接销售增长40%，在无实体店的市场增长26% [26] - 所有实体店市场类别的客户活跃度均有所增加 [16] - 实体店于5月初开始根据当地法规重新开业，截至会议当日几乎所有门店均已开业 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 将2020年新店开设计划从10家削减至4家，资本支出减少50%至1500万美元 [20][42] - 推出新的40 GRIT产品线，瞄准注重性价比的年轻男性客户，计划于10月发布 [19][71] - 继续投资全渠道POS系统升级和客户数据仓库计划，以推动收入增长 [42] - 过去一年在分销中心网络进行投资，提升自动化水平并发展“门店发货”能力，从今年开始实现成本节约 [43] - 强调产品组合创新的重要性，以吸引年轻一代并推动增长 [19][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID-19疫情导致所有62家门店暂时关闭约七周 [5][23] - 消费者转向网上购物，关注舒适基础款、园艺产品和优惠交易 [24] - 存在不确定性，尚无法预测消费者购物趋势是否会出现重大永久性改变 [8] - 目前无法提供2020财年财务指引，但第一季度末的直接业务强劲势头持续至今 [44] - 公司处于稳健的财务地位，拥有足够的流动性来应对挑战时期 [45] 其他重要信息 - 4月份直接需求相当于旺季假日需求，20%的客户直接订单由关闭门店的后仓库存发货 [11][33] - 第一季度直接新买家增长超过113%，5月份新买家增长比2019年5月高出76% [14][15] - 总网站访问量增长43%，移动流量增长67%，所有数字渠道的转化率均高于去年 [27] - 采取了多项措施来维持流动性，包括增加2000万美元的借贷能力 [40] - SG&A费用同比增长不到1%，至7130万美元，其中包括160万美元与疫情相关的非经常性人事费用 [34][35] 问答环节所有提问和回答 问题: 未来几个季度SG&A费用的方向性展望 [46] - 预计全年SG&A将减少约2000万美元，主要来自广告类别以及通过全组织减薪实现的G&A项目削减 [47] - 大部分为可变成本，能够根据销售量灵活调整，未来的永久性费用增加将由新店增长决定 [57] 问题: 新客户增长趋势的背景和意义 [48] - 今年前四个月新增客户51.1万，去年同期为31.3万，增长了约20万 [49] - 疫情前新买家增长已呈现加速势头，进入2020年直至3月呈现低双位数增长趋势 [50] 问题: 新客户增长中女性与男性的比例 [51] - 女性品类的新客户增长率大约是男性品类的两倍 [51] 问题: 现有客户的参与度以及在高失业率环境下的表现 [54] - 新客户增长中约10%-20%是现有门店客户转向线上购物，大部分新客户是品牌新客 [55] - 已观察到早期重复购买趋势，但未来几个月存在不确定性 [55] 问题: 毛利率前景和库存水平 [56] - 5月份毛利率同比收缩已有所改善，预计下半年将缓和并改善 [56] - 库存水平预计在第二季度末达到峰值，随后在下半年改善 [32] 问题: SG&A削减的可持续性 [57] - 约2000万美元的削减额中大部分为可变费用，可基于销售情况灵活调整 [57] - 非经常性费用约为160万美元，未来的永久性费用增加将由新店增长决定 [57] 问题: 下半年库存收货计划和商品策略 [59] - 调整秋季订单，尽力保留季节性和新品库存，削减部分全年性品类库存 [60] - 意识到库存水平总体偏高，需要时间使其与销售增长率保持一致 [61] 问题: 下半年促销节奏展望 [63] - 第三和第四季度促销计划预计与去年类似，将根据第二季度销售情况灵活调整清仓活动 [63] - 数字广告是短期内推动增长的最有效杠杆 [63] 问题: 新客户增长归因于哪些营销活动 [64] - 增量增长主要归因于数字营销，包括搜索词和社交媒体的付费 prospecting [64][68] - 女性的电视广告和品牌重塑努力也推动了女性新客户增长 [64] 问题: 数字广告费率变化对经济效益的影响 [65] - 按点击付费模式具有高度灵活性，可以根据成本变化快速调整支出 [65] 问题: Alaskan Hardgear系列的表现和新产品管道 [70] - Alaskan Hardgear持续增长，目前占男性业务约10%-15% [71] - 新产品推出将继续推进，例如秋季推出的40 GRIT新系列 [71] 问题: 户外活动相关业务是否因疫情受益 [72] - 钓鱼、园艺等户外活动相关品类表现良好，符合当前消费者行为 [72][73]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Fiscal Year Ended February 2, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file No. 001-37641 DULUTH HOLDINGS INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | --- | --- | --- | |------------------------------------|-------- ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为2.596亿美元，同比增长4%，按可比13周计算增长7% [12] - 第四季度每股收益为0.75美元，去年同期为0.64美元，其中包含约0.02美元的一次性税收抵免收益 [12] - 第四季度税前利润增长14%，连续第二个季度实现运营利润率扩张 [13] - 调整后EBITDA为3990万美元，同比增长13.7% [14] - 第四季度毛利率提高40个基点，达到137百万美元，得益于航运收入增加和商品利润率稳定 [18] - 库存年末增长51%至1.48亿美元，去年同期为9800万美元 [26] - 2019年资本支出为3100万美元，同比下降42% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接产品销售额在13周基础上同比增长1.5%，航运收入增长42%至470万美元 [15] - 门店销售额增长15.5%，主要由2018年和2019年新开门店驱动 [15] - 第四季度女性业务增长12%，在线增长率为低双位数，男性业务增长5% [20] - 女性业务增长由秋冬装备和加大码系列扩张驱动，后者占女性服装总销售额的12% [20] - 男性业务增长由Dang Soft内衣等新产品成功推出和Alaskan Hardgear增长驱动 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有全渠道模式，在线业务占销售额50%以上 [6] - 在有门店的市场，直接销售增长持续超过无门店市场，在最成熟的市场直接增长率为低双位数 [17] - 第四季度新增3家门店，约29,000平方英尺零售面积，季度末门店总数达61家，去年同期为46家 [16] - 2019年新客户增长20%，其中约40%来自零售门店 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司品牌基石包括基于解决方案的高质量工艺产品、幽默独特的营销和出色的客户体验 [6] - 2020财年的首要任务是释放现有62家门店的更大潜力，举措包括持续推出新品、针对性本地化促销和区域化产品组合 [9] - 正在评估临时关店计划，已关闭8家位于东北部人口密集区的门店 [5] - 技术投资重点包括门店POS系统升级、客户数据仓库重新平台化以及商品生命周期规划系统设计 [30][31][40][43] - 原计划2020年新开10家门店，现削减至5家，并暂停其他选址 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前冠状病毒大流行导致前所未有的局面，公司采取保守业务方针 [4][7] - 第四季度面临挑战包括自2002年以来最短的假日销售季（26天对比去年32天）以及有记录以来最温暖的天气 [10][11] - 中国关税对第四季度毛利润影响约100万美元，生产已转移至其他国家，预计2020年关税影响最小 [19] - 冠状病毒对供应链影响目前有限，春季和夏季交付影响最小，秋季和冬季影响正在评估中 [19] - 由于健康危机和不确定的经济因素，公司暂停财务指引，消费者支出若显著疲软将严重影响销售 [32][33] 其他重要信息 - 年末库存中降价商品占总库存18%，去年同期为11%，约50%降价商品为全年常青款式 [28] - 销售、一般和行政费用增长2.7%至1.04亿美元，但占净销售额比例下降40个基点至40% [22][23] - 广告营销费用占净销售额比例下降120个基点至13.2%，主要因目录发行量减少带来的杠杆收益 [23] - 销售费用占净销售额比例下降110个基点至14.9%，归因于更好的运费率、分批发货减少、配送中心网络效率提升和门店劳动生产率提高 [24] - 一般行政费用占净销售额比例上升190个基点至11.9%，主要因技术项目折旧摊销增加以及门店占用成本上升 [25] - 年末营运资本为8300万美元，在1.3亿美元信贷额度下有3900万美元未偿还 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 库存情况（排除提前收货的影响） - 约三分之一的库存增长与将春夏商品提前至年末收货有关 [37] 问题: 费用控制计划及SG&A趋势 - 公司有足够的费用控制能力维持支出水平，在销售下滑情景下SG&A可能保持持平 [38] 问题: 新系统投资细节（门店客户体验升级和规划系统调整） - 门店POS系统升级旨在实现全渠道无缝体验，包括归属退货来源、跨店履行订单等功能，预计2020年推出 [40][41] - 商品生命周期规划工具正在开发但目前暂停，客户数据仓库重新平台化项目继续进行以提升营销个性化和效率 [42][43] 问题: 资产负债表主要项目及可用流动性 - 库存水平偏高但多为常青款，公司有信心在保守销售计划下年末库存与销售对齐 [46] - 信贷额度总容量1.3亿美元，正在评估增加额度，短期内有充足流动性 [47][48] 问题: 季度或月度现金消耗率 - 公司对短期内现金状况不担忧，有充足流动性应对未来几个月，若经济影响持续将采取进一步费用和资本支出控制行动 [50][51] 问题: 在特殊情况下获取租金支付等额外灵活性的可能性 - 公司门店租赁结构 occupancy cost 较低，目前不打算要求现有租赁优惠，新店计划已减半 [53] 问题: 库存构成（春夏 vs 秋冬商品）及管理策略 - 库存构成中春夏商品占比超过70%，秋冬商品多为常青款，公司有空间通过折扣清理库存，去年毛利率已是低点 [56][57] 问题: 下半年进攻与防守策略及库存收货调整 - 公司正根据能见度决定秋季冬季订单取消，直接与制造商合作限制了灵活性，但线上业务占比超50%提供了优势 [58][59][60]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _________________________________________ FORM 10-Q _________________________________________ ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended November 3, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-37641 _________________________________________ DULUT ...

Duluth Holdings, Inc. (NASDAQ:DLTH) Q3 2019 Earnings Conference Call December 5, 2019 9:30 AM ET Company Participants Donni Case - MD, Financial Profiles, Inc. Stephen Schlecht - Founder, CEO & Executive Chairman David Loretta - SVP, CFO & Secretary Conference Call Participants John Morris - D.A. Davidson & Co. Jonathan Komp - Robert W. Baird & Co. James Duffy - Stifel, Nicolaus & Company Dylan Carden - William Blair & Company Operator Good morning, and welcome to the Duluth Holdings Third Quarter Fiscal Ye ...

Duluth Holdings Inc. (NASDAQ:DLTH) Q2 2019 Earnings Conference Call September 12, 2019 9:30 AM ET Company Participants Donni Case - Investor Relations Steve Schlecht - Founder and Chief Executive Officer Dave Loretta - Chief Financial Officer Conference Call Participants Jonathan Komp - Robert W. Baird Dylan Carden - William Blair Operator Good morning, and welcome to the Duluth Holdings Second Quarter Fiscal Year 2019 Earnings Conference Call. All participants will be in listen-only mode. [Operator Instruc ...