客户与收入 - 公司拥有超过2,500家客户，年度经常性收入（ARR）净保留率在2021年、2022年和2023年分别为104%、109%和106%[18] - 2021年、2022年和2023年的总收入分别为2.102亿美元、2.58亿美元和3.086亿美元，同比增长分别为23%和20%[18] - 截至2023年1月31日，Domo拥有超过2,500名客户，78%的收入来自美国市场[67] - 65%的客户签订了多年合同，增强了订阅收入的预测性[68] 平台性能与技术 - 公司平台每天处理数百万亿行的未缓存查询，平均查询响应时间低于一秒[10] - 公司提供超过1,000个强大的第一类连接器，支持实时数据同步和跨数据源的互操作性[10] - 公司的数据仓库Adrenaline能够存储大量数据，并通过并行查询实现亚秒级的平均响应时间[11] - 公司平台每天处理数百万亿行的未缓存查询，并保持亚秒级的平均查询响应时间[26] - 公司平台支持实时数据访问，提供超过1000个一流的连接器和灵活的通用连接器[47] - 公司平台的数据仓库Adrenaline能够存储大量数据，并支持对数十亿条记录的复杂查询，提供亚秒级的查询响应时间[48] - 公司平台的自助ETL工具Fusion允许用户轻松地连接、聚合和清理来自多个来源的数据，支持机器学习算法和预测分析工具[49] - 公司计划继续投资于平台的易用性、自助服务能力、可扩展性、安全性和性能，并扩展物联网、人工智能和数据管理功能[41] 产品与服务 - 公司的ETL工具Fusion能够对数据进行清洗、组合和准备，支持Magic ETL、Data Flows和卫生算法[13] - 公司的Explorer分析套件允许用户通过像素级可视化分析、显示和共享数据[14] - 公司的Buzz协作套件集成了聊天、共享、组织图表、个人资料和项目管理功能，促进员工参与[15] - 公司的人工智能算法套件利用机器学习和预测分析技术，提供警报、异常检测和优化查询[16] - 公司的Appstore和API生态系统允许合作伙伴快速构建智能应用程序，预计将成为未来潜在客户的重要来源[17] - 公司平台通过Domo Appstore提供数百个应用程序，支持快速开发和交付自定义应用程序[34] - Domo平台提供超过300种图表类型和强大的映射引擎，使用户能够立即可视化特定区域的数据，并根据输入数据建议图表[51] - Domo Pages和Collections允许用户通过拖放、调整大小和分组报告来个性化数据展示，并构建幻灯片以内部或外部共享[52] - Domo Everywhere嵌入分析工具使组织能够轻松安全地向客户、合作伙伴和供应商提供数据体验，无需重新创建新的数据集[53] - Domo平台通过人工智能算法和机器学习技术，创建警报、检测异常、优化查询，并建议用户关注最重要的领域[55] - Domo Appstore提供数百个应用程序，涵盖多个行业，开发者工具和API支持快速开发和交付自定义应用程序[56] - Domo的移动应用程序支持iOS和Android，使用户能够随时随地访问数据并与团队实时协作[57] 安全与合规 - 公司平台的安全功能包括客户控制的加密密钥管理，确保数据安全，并获得了SOC 1、SOC 2、HITRUST、HIPAA等认证[26] - 公司已完成SOC 1、SOC 2、HITRUST、ISO 27001和ISO 27018等安全认证[78] - 公司定期进行GDPR和CCPA合规审计，并完成行业领先的信息安全问卷[78] 研发与专利 - 公司已投资7.304亿美元用于研发，创建了超过1000个一流的连接器和一个灵活的通用连接器库[34] - 研发费用逐年增加，2021年、2022年和2023年分别为6650万美元、8100万美元和9510万美元[73] - 截至2023年1月31日，公司拥有119项美国专利和2项待批美国专利申请，并在欧盟、中国、英国、澳大利亚、加拿大和日本拥有专利[74] 市场与销售策略 - 公司计划通过展示平台的价值，扩大在现有客户中的市场份额，并进一步渗透日本、亚太和EMEA等国际市场[39][40] - Domo的销售和营销策略包括直接销售团队、免费试用转换和年度用户会议Domopalooza[69] - Domo在竞争中的主要优势包括用户中心设计、易用性、快速实现价值、企业级性能和安全性[70] 财务与运营 - 公司依赖第三方数据中心运营业务，截至2023年1月31日，使用AWS数据中心设施，承诺在2022年10月至2027年9月期间支出1.06亿美元[72] - 公司采用多种策略确保订阅服务的系统可用性超过99.9%，并持续监控系统问题[72] - 公司拥有967名员工，其中773名在美国工作，员工关系良好[79] - 截至2023年1月31日，公司持有6650万美元的现金、现金等价物和限制性现金，其中370万美元为限制性现金[245] - 公司信用额度允许最高1亿美元的定期贷款，截至2023年1月31日已全部提取，利率约为10.3%[245] - 公司面临外汇风险，主要涉及日元、英镑和澳元，未进行外汇对冲[246]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度总收入增长14%，订阅收入增长18%，但账单收入下降3% [23] - 第四季度总收入为7960万美元，同比增长14%，订阅收入占总收入的88%，同比增长18% [65] - 第四季度账单收入为1045亿美元，同比下降3% [63] - 第四季度运营利润率环比增长280个基点，达到35% [61] - 第四季度非GAAP运营利润率同比增长184个百分点，环比增长28个百分点 [75] - 第四季度净亏损为80万美元，同比下降1360万美元，每股净亏损为002美元 [75] - 第四季度现金余额下降460万美元至6650万美元 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户收入增长9%，而企业客户收入增长19% [63] - 公司65%的客户签订了多年合同，较去年同期的62%有所增加 [64] - 公司ARR（年度经常性收入）增长超过100% [17] - 公司总RPO（剩余履约义务）增长12%至3782亿美元，当前RPO增长10%至2438亿美元 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占第四季度总收入的21%，较第三季度的22%有所下降 [65] - 公司在日本市场表现强劲，EMEA和亚太地区也有成功案例 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推动数字化转型，特别是在数据体验和个性化洞察方面 [15] - 公司计划通过计算模型定价来减少客户内部摩擦，提高采用率 [42][43] - 公司认为行业分析师对完全集成堆栈的价值的认可将推动未来增长 [16] - 公司计划在2024财年实现运营利润率正增长，并有效管理现金流 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管宏观经济环境复杂，但进入2024财年时销售团队更加协调一致，长期增长前景乐观 [68] - 公司预计2024财年总收入将在323亿美元至330亿美元之间，同比增长5%至7% [67] - 公司预计2024财年账单收入将在335亿美元至353亿美元之间，同比增长4%至9% [66] 其他重要信息 - 公司任命David Jolley为新任CFO，并感谢前任CFO Bruce Felt的贡献 [20] - 公司任命Jeff Skousen为新任首席营收官（CRO），接替Ian Tickle [21] - 公司新增两名董事会成员Dan Strong和Rene Soto [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: ARR净收入保留率是多少？ - 回答: ARR净收入保留率略高于100%，具体数字将在10-K文件中披露 [17] 问题: 2023财年末的员工人数是多少？2024财年预计员工人数是多少？ - 回答: 2023财年末员工人数约为950人，公司不提供未来员工人数的具体指导，但会根据销售和营销表现每月调整 [18] 问题: 第四季度的需求在不同地区的表现如何？国际市场的投资优先级如何？ - 回答: 公司在日本市场表现强劲，EMEA和亚太地区也有成功案例，未来将继续以与组织其他部分相同的速度发展，但可能会在日本市场进行更积极的投资 [29] 问题: 第四季度的销售团队表现如何？2024财年的销售团队增长预期如何？ - 回答: 公司认为销售团队在2024财年将处于更好的位置，预计将有显著的增长潜力，特别是在企业客户方面 [32][33] 问题: 公司如何看待盈利能力和利润率扩展？ - 回答: 公司计划在2024财年实现运营利润率正增长，并有效管理现金流，同时保持财务审慎 [38] 问题: 公司对生成式AI的暴露情况如何？数据科学产品的规模如何？ - 回答: 公司认为生成式AI是一个巨大的机会，特别是在数据连接和自动化效率方面 [27][28] 问题: 第四季度的客户保留率下降的原因是什么？ - 回答: 第四季度的客户保留率下降主要是由于一些大型客户减少了业务规模，特别是与COVID相关的合同 [50][51] 问题: 公司计划如何推动企业业务的增长？ - 回答: 公司计划通过加强与客户的关系和推动多年合同来推动企业业务的增长，特别是在宏观环境改善的情况下 [70][71] 问题: 公司在定价和包装方面是否有变化？ - 回答: 公司计划在未来几年内推动基于计算模型的定价，以减少客户内部摩擦并提高采用率 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q3总收入增长21% 订阅收入增长22% 账单增长5% 首次实现非GAAP运营利润率为正 [11] - Q3账单为7400万美元 同比增长5% 总营收7900万美元 同比增长21% 订阅收入占总营收87% 同比增长22% [34] - Q3非GAAP运营利润率环比提升近800个基点 净亏损450万美元 同比减少1030万美元 每股净亏损0.13美元 [35] - Q3现金余额减少880万美元至7100万美元 预计Q4运营现金流为负 但将较Q3改善 预计2024财年Q1运营现金流为正 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户收入增长13% 较Q2的10%有所提升 企业客户收入增长31% 与Q2持平 [32] - 国际收入占总营收22% 与Q2持平 服务及其他收入增长18% 主要由于可计费小时数和定制数据应用交付增加 [34] - 订阅毛利率84.5% 同比提升1.7个百分点 环比下降0.7个百分点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场表现亮眼 日本最大电商Rakuten成为公司首个日本客户 并被评为日本最佳工作场所 [18][19] - 亚太地区赢得一家大型银行的POC项目 合同金额超过50万美元 用于优化数十亿美元营销支出 [21] - 北美市场赢得一家建筑管理软件公司的新客户 采用Domo Everywhere解决方案为数千客户提供可扩展的自助分析服务 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于优化业务和领导力 以更高效地服务客户 保持精简和敏捷 [10] - Domo Everywhere解决方案持续差异化 允许客户安全地与外部各方共享数据 扩大采用范围 [23] - 公司被Gartner评为客户选择奖 并在Dresner Advisory Services的中小企业BI市场研究中被评为技术和可信度领导者 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境导致交易审查更严格 交易速度放缓 但公司认为这并不反映Domo的价值主张 因为胜率保持强劲 漏斗顶部需求依然强劲 [14] - 公司预计2024财年将面临一些宏观经济逆风 因此对支出计划持谨慎态度 但仍计划增加销售能力 重点是提升现有销售代表而非大规模新招聘 [41] - 公司预计2024财年收入增长约10% 并计划实现全年非GAAP运营利润率为正 [42] 其他重要信息 - CFO Bruce Felt将离职 但将继续任职直至找到继任者 并承诺确保平稳过渡 [8][9] - 公司Q3客户留存率超过90% 合同ARR净留存率超过105% 65%客户采用多年合同 [33] - 公司Q3赢得多个重要客户 包括一家财富50强医疗公司的七位数ELA增售 合同价值是2015年初始合同的12倍 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 账单增长放缓的主要原因是销售能力还是宏观环境影响 - 主要驱动因素是销售能力 配额时间和产出低于原计划 宏观环境是叠加因素 大客户对大宗交易更加谨慎 小客户购买速度仍然良好 [45][46] 问题: 2024财年现金流展望 - 公司预计2024财年可能实现现金流为正 成本削减措施已使Q3和Q4受益 支出持谨慎态度 Q4账单季节性高 支出适度增加或减少 预计Q1现金流良好 [47] 问题: 销售团队现状和未来计划 - 销售团队流失率已稳定 管道管理更加严格 需求环境强劲 管道健康 企业销售可能成为明年增长动力 [51][52][55] 问题: Q4收入指引低于预期的原因 - 公司对新业务和续约收入持谨慎态度 未将服务交付小时数和应用交付完全计入 主要受服务驱动 [57][58] 问题: 2024财年销售薪酬架构调整 - 公司正在规划明年 将确保销售人员能够赚钱 正在与销售运营团队合作制定计划 [64][65] 问题: Q4和2024财年运营支出展望 - 公司专注于非GAAP运营利润率 确保Q4和2024财年实现正数 具体季度分配将在Q4结束时提供更多细节 [66][67]

收入与增长 - 公司2022年10月31日的三个月收入为7900万美元，同比增长21%[198] - 公司2022年10月31日的九个月收入为2.29亿美元，同比增长22%[198] - 总营收从2021年第三季度的65,081千美元增长至2022年第三季度的79,026千美元，增长21%[238] - 总营收同比增长22%，达到2.29021亿美元，其中订阅收入增长23%至2.01022亿美元[249] - 订阅收入从2021年第三季度的56,621千美元增长至2022年第三季度的69,041千美元，增长22%[238] - 专业服务及其他收入从2021年第三季度的8,460千美元增长至2022年第三季度的9,985千美元，增长18%[238] - 订阅收入的增长主要来自新客户贡献的750万美元和现有客户贡献的490万美元[238] - 客户数量从2021年10月31日至2022年10月31日增长了14%[238] - 客户数量同比增长14%，新客户贡献2270万美元收入增长，现有客户贡献1490万美元收入增长[249] 客户与合同 - 公司2022年10月31日的客户中，65%签订了多年合同，较2022年1月31日的62%有所增加[196] - 公司2022年10月31日的客户总数为2500家，企业客户占总收入的50%[207] - 公司2022年10月31日的客户保留率为91%，较2021年同期的90%有所提升[212] 成本与费用 - 公司2022年10月31日的销售和营销费用占总收入的52%，较2021年同期的58%有所下降[216] - 公司2022年10月31日的研发费用占总收入的31%，较2021年同期的34%有所下降[218] - 销售和营销费用增加350.9万美元，同比增长9%，主要由于员工相关成本增加240万美元[243] - 研发费用增加259.9万美元，同比增长12%，主要由于员工相关成本增加[243] - 订阅成本从2021年第三季度的10,514千美元增长至2022年第三季度的11,342千美元，增长8%[240] - 专业服务及其他成本从2021年第三季度的6,630千美元增长至2022年第三季度的7,572千美元，增长14%[240] - 总成本从2021年第三季度的17,144千美元增长至2022年第三季度的18,914千美元，增长10%[240] - 专业服务和其他收入成本增加130万美元，主要由于合作伙伴交付小时数增加，部分被员工相关成本减少40万美元所抵消[241] 利润与毛利率 - 毛利润从2021年第三季度的47,937千美元增长至2022年第三季度的60,112千美元，增长25%[240] - 总毛利率从2021年第三季度的74%增长至2022年第三季度的76%[240] - 订阅毛利率提升，得益于第三方托管服务的持续优化和主动管理[241] - 订阅毛利率从82%提升至84%，得益于第三方托管服务的成本优化[251] - 专业服务和其他毛利率从23%下降至21%，主要由于合作伙伴交付小时数增加导致平均每小时成本上升[253] 现金流与财务状况 - 公司2022年10月31日的账单金额为7402.7万美元，较2021年同期的7020.4万美元有所增加[221] - 公司现金及现金等价物为7110万美元，其中370万美元为受限现金，已全额提取1亿美元信贷额度[260] - 公司预计未来12个月现有现金足以满足运营需求，长期计划继续投资于增长机会、产品开发和销售营销[262] - 公司已提取了1亿美元的定期贷款，截至2022年10月31日，利率约为9.3%[266] - 公司需遵守财务契约，债务与年化经常性收入的最大比率在2022年10月31日为0.525，2023年1月31日起降至0.500[267] - 公司年化经常性收入定义为前一个季度总收入的四倍，减去不续约的客户合同年合同价值，加上现有客户合同增加的年合同价值[268] - 公司签订了6000万美元的结构化应付账款协议，截至2022年10月31日，无未偿还义务[269] - 2022年前九个月，公司经营活动净现金流出为805.9万美元，主要用于人员成本和营销活动[271][274] - 2022年前九个月，公司投资活动净现金流出为507.3万美元，主要用于内部使用软件的资本化开发成本[271][276] - 2022年前九个月，公司融资活动净现金流入为242.4万美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行使[271][279] 风险与未来展望 - 公司预计未来收入增长率将下降，主要由于销售代表的高流动率导致销售能力下降[199] - 公司主要市场风险包括利率风险和外汇汇率风险，截至2022年10月31日，现金及现金等价物为7110万美元[286][289] - 公司未进行外汇对冲，但正在考虑启动此类计划的成本和收益[290] - 公司认为通货膨胀尚未对其业务、财务状况或经营结果产生重大影响[291] 履约义务 - 公司2022年10月31日的剩余履约义务（RPO）为3.543亿美元，同比增长19%[197]

营收与增长 - 公司2022年7月31日的总营收为7550万美元，同比增长20%[193] - 公司2022年7月31日结束的三个月总收入为7553.1万美元，同比增长20%[235] - 公司2022年7月31日结束的三个月账单收入为7232.8万美元，同比增长20.5%[218] - 公司2022年7月31日结束的六个月账单收入为1.4525亿美元，同比增长22.8%[218] - 公司2022年7月31日结束的三个月订阅收入为6740.6万美元，同比增长23%[235] - 订阅收入同比增长24%，达到13.198亿美元，主要来自新客户贡献的1.52亿美元和现有客户贡献的1.0亿美元[248] - 专业服务及其他收入同比增长12%，达到1.801亿美元，主要由于可计费小时数的增加[248] - 公司客户数量从2021年7月31日到2022年7月31日增长了16%[235] - 客户数量同比增长16%，从2021年7月31日到2022年7月31日[248] 客户与合同 - 公司2022年7月31日的客户中，64%签订了多年合同，较2022年1月31日的62%有所增加[191] - 公司2022年7月31日的客户总数为2400家，企业客户占总营收的50%[203] - 公司2022年7月31日的客户保留率为89%，较2021年同期的90%略有下降[208] 财务表现与亏损 - 公司2022年7月31日的净亏损为2910万美元，累计赤字为12.865亿美元[196] - 公司2022年7月31日结束的三个月净亏损为2913.9万美元，同比增长31%[231] - 公司2022年7月31日结束的六个月净亏损为6202.7万美元，同比增长53.7%[231] - 公司2022年上半年运营活动净现金流出为1.633亿美元，超过客户支付的1.617亿美元[270] 费用与支出 - 公司2022年7月31日的销售和营销费用占总营收的59%，较2021年同期的53%有所增加[212] - 公司2022年7月31日的研发费用占总营收的34%，较2021年同期的31%有所增加[214] - 公司2022年7月31日结束的三个月销售和营销费用为4470万美元，同比增长33.9%[231] - 公司2022年7月31日结束的三个月研发费用为2533.4万美元，同比增长31%[231] - 销售和营销费用同比增长35%，达到9.0287亿美元，主要由于员工相关成本增加1.42亿美元，其中7500万美元为股权激励[253] - 研发费用同比增长37%，达到4.8525亿美元，主要由于员工相关成本增加1.16亿美元，其中8300万美元为股权激励[254] - 总运营费用同比增长35%，达到16.8297亿美元，占收入的比例从54%上升至60%[253] 现金流与融资 - 公司现金及现金等价物为7990万美元，主要用于营运资金，并已全额提取1亿美元的信贷额度[259] - 公司信贷额度允许最高1亿美元的定期贷款，截至2022年7月31日已全部提取[264] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物为7990万美元[282] - 公司2022年上半年投资活动净现金流出为3416万美元，主要用于内部使用软件的资本化开发成本[272] - 公司2022年上半年融资活动净现金流入为2368万美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行使[275] - 公司信贷利率为浮动利率，截至2022年7月31日约为7.8%[283] 未来展望与风险 - 公司预计短期内营收增长率将下降，主要由于销售代表的高流动率导致销售能力下降[194] - 公司预计2023财年下半年和2024财年上半年的总收入增长率将下降[235] - 预计未来销售和营销费用将随着业务增长而增加，但长期来看占收入的比例将下降[242] - 预计未来研发费用将增加，但长期来看占收入的比例将下降[243] - 公司现有现金及现金等价物足以满足未来12个月的运营需求[261] - 公司计划长期投资于增长机会、产品开发及销售和营销[261] - 公司面临外汇风险，主要涉及日元、英镑和澳元[285] - 公司正在考虑未来可能进行外汇对冲以应对国际业务扩展带来的风险[286] 毛利率与成本优化 - 订阅毛利率从82%提升至84%，得益于第三方托管服务的成本优化[249][251]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2账单增长21% 总收入增长20% 订阅收入增长23% 关键领先指标如ARR和CRPO也增长约20% [4] - Q2账单为7230万美元 同比增长21% 总营收为7550万美元 同比增长20% 订阅收入占总营收的89% 同比增长23% [15][16] - Q2订阅毛利率达到创纪录的853% 同比上升26个百分点 环比上升06个百分点 [16] - Q2净亏损为870万美元 同比减少90万美元 每股净亏损为026美元 [17] - Q2运营现金使用为240万美元 现金余额下降至约8000万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户收入增长约10% ACV增长6% 低于整体目标增长率 [7] - 企业客户仍占公司经常性收入的一半 但公司正在将更多销售资源重新分配到企业客户以推动长期增长 [7] - 企业客户销售成本和时间显著高于企业客户 公司正在调整销售策略以更高效地获取企业客户 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本地区表现尤为强劲 [9] - 国际收入占总收入的22% 较Q1的21%有所上升 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在实施成本削减计划 以推动盈利能力和现金流 这些变化已经实施 [8] - 公司正在将更多销售资源重新分配到企业客户 以推动长期增长 [7] - 公司继续以良好速度增加新客户 包括新的标志性企业客户 [9] - 公司聘请了Wendy Steinle担任首席营销官 她曾在Degreed和Adobe担任CMO 具有丰富的B2B软件营销经验 [12] - 公司被IDC评为商业智能和分析平台的领导者 并在2022年Dresner Wisdom of Crowds BI市场研究中连续第六年被评为整体领导者 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的变化将使其在未来处于有利地位 迈向非GAAP正运营利润率 有意义的现金流和运营卓越 [8] - 公司对长期增长机会持乐观态度 认为其价值主张对各类规模的公司都具有吸引力 [13] - 公司认为尽管短期内增长驱动因素低于长期目标 但采取的行动是正确和谨慎的 以推动可持续 高效的长期增长 [22] 其他重要信息 - 公司Q2新增客户包括一家销售额超过150亿美元的能源公司 一家财富50强制药公司和HelloFresh [10] - Domo Everywhere继续在市场上表现突出 本季度与一家领先的私立大学达成了重要升级销售 [11] - 公司致力于多元 公平和包容的文化 Q2新员工中35%为多元化候选人 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引的驱动因素是什么 - 主要驱动因素是销售代表的产能 而非宏观因素 [23] 问题: 销售代表的招聘速度和目标 - 公司目前销售代表产能同比增长10% 计划继续招聘 但更多倾向于企业客户 [24][25] 问题: 企业业务放缓的原因和新策略 - 企业客户销售成本和时间较高 公司正在将更多资源转向企业客户 [27][28][29] 问题: 销售代表的生产力提升时间和其他增长杠杆 - 企业销售代表通常需要9个月到一年才能完全提升生产力 公司正在通过营销和合作伙伴关系等杠杆推动增长 [30][31] 问题: 销售代表流失的原因 - 主要原因是年初制定的配额和区域分配变化 导致Q2后期出现流失 [42][43] 问题: Q3和Q4账单增长预期 - Q3账单增长预期为3% Q4为9%-10% [33][34] 问题: 如果公司有更多现金是否会做出不同决策 - 公司可能会考虑不同决策 但目前更关注可预测的增长 [36][37] 问题: 全年收入指引下降的来源 - 主要来自订阅收入 服务收入基本持平 [41] 问题: 企业客户流失情况 - 没有重要客户流失 续约率保持稳定 [38][39]

营收与增长 - 公司2022年4月30日的总营收为7450万美元，同比增长24%[182] - 订阅收入从2021年4月30日的5211.2万美元增长至2022年4月30日的6457.5万美元，增长率为24%[222] - 专业服务及其他收入从2021年4月30日的795万美元增长至2022年4月30日的988.9万美元，增长率为24%[222] - 客户数量从2021年4月30日至2022年4月30日增长了15%[222] - 公司2022年4月30日的账单金额为7292.6万美元，较2021年同期的5824.3万美元有所增加[206] 客户与合同 - 公司2022年4月30日的客户中，64%签订了多年合同，较2022年1月31日的62%有所增加[180] - 公司2022年4月30日的企业客户占总营收的49%，较2021年同期的55%有所下降[192] - 公司2022年4月30日的总客户数超过2400家[192] 成本与费用 - 订阅成本从2021年4月30日的905.7万美元增长至2022年4月30日的1066.7万美元，增长率为18%[224] - 专业服务及其他成本从2021年4月30日的610.1万美元增长至2022年4月30日的699.4万美元，增长率为15%[224] - 销售和营销费用从2021年4月30日的3345.4万美元增长至2022年4月30日的4558.7万美元，增长率为36%[226] - 研发费用从2021年4月30日的1618.6万美元增长至2022年4月30日的2319.1万美元，增长率为43%[226] - 一般及行政费用从2021年4月30日的1021.8万美元增长至2022年4月30日的1666万美元，增长率为63%[226] - 总运营费用从2021年4月30日的5985.8万美元增长至2022年4月30日的8543.8万美元，增长率为43%[226] - 公司2022年4月30日的销售和营销费用占总营收的61%，较2021年同期的56%有所增加[201] - 公司2022年4月30日的研究和开发费用占总营收的31%，较2021年同期的27%有所增加[203] 亏损与赤字 - 公司2022年4月30日的总亏损为3290万美元，较2021年同期的1810万美元有所增加[184] - 公司2022年4月30日的累计赤字为12.574亿美元[184] - 净亏损从2021年4月30日的1810.4万美元增长至2022年4月30日的3288.8万美元[218] 现金流与财务状况 - 公司2022年4月30日的现金及现金等价物为8400万美元，主要用于营运资金[232] - 公司预计未来12个月的现金及现金等价物足以满足运营需求，并计划继续投资于增长机会、产品开发和销售营销[234] - 公司2022年4月30日的信用额度为1亿美元，已全部提取[239] - 公司2022年4月30日的净现金流入为781万美元，主要来自客户付款[243][246] - 公司2022年4月30日的净现金流出为193.7万美元，主要用于内部使用软件的资本化开发成本[243][248] 未来预期与风险 - 公司预计研发费用短期内将增加，但长期将占总收入的比例下降[228] - 公司预计未来利息费用将因本金余额增加和市场利率上升而适度增加[230] - 公司预计未来所得税费用将随着国际子公司的增长而增加[231] - 公司面临外汇汇率波动风险，预计随着国际业务扩展，外汇损益将更加显著[230][261] 其他 - 公司2022财年奖金以限制性股票单位形式支付，导致奖金费用减少190万美元[229] - 公司2022年4月30日的剩余履约义务（RPO）为3.515亿美元，同比增长24%[181]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度账单增长25% 总收入增长24% 订阅收入增长24% [4] - 第一季度账单为7290万美元 同比增长25% 净保留率接近110% 当前RPO为225亿美元 同比增长24% [27] - 第一季度总收入为7450万美元 同比增长24% 订阅收入占总收入的87% 国际收入占总收入的21% [28] - 订阅毛利率创纪录超过84% 同比上升12个百分点 环比上升18个百分点 [29] - 第一季度净亏损为760万美元 同比略有下降 每股净亏损为023美元 [31] - 第一季度运营现金流为80万美元 现金余额增至约8400万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司企业业务继续保持高增长率 新业务持续增长 保留率超过90% [24] - 数据应用业务增长显著 帮助解决传统BI无法覆盖的70%以上员工需求 [13][14] - 公司开发了行业手册 并积极利用这些手册进行市场推广 目标是增加企业业务的ACV增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的21% 与上一季度相似 [28] - 公司预计在2023财年结束时 订阅收入增长约为25% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括保持增长引擎 增加企业节奏 专注于数据应用 [10] - 公司通过垂直化销售团队 针对零售 高科技和制造业等行业 提供定制化解决方案 [51] - 公司通过数据应用 帮助客户快速实现业务成果 与传统BI解决方案形成差异化 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在经济放缓或衰退的担忧 但公司未看到客户在第一季度减少支出 [8] - 公司认为 长期来看 企业现代化将继续 公司将继续帮助客户降低成本 提高效率 推动更好的业务成果 [9] - 公司对未来的增长充满信心 并计划在2023财年结束时实现正年度运营现金流 [11] 其他重要信息 - 公司任命Ian Tickle为全球收入和现场运营总裁 接替Wolf Maasberg [19] - 公司连续第五年获得Dresner Advisory Services的自我服务BI第一名 [20] - 公司连续第五年获得Women Tech Council Shatter List奖 第一季度36%的新员工为多元化候选人 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在IT预算中的定位以及定价策略的变化 [39] - 公司定位为“最后一英里” 帮助客户快速实现业务成果 特别是在当前经济环境下 敏捷性和速度至关重要 [40][41] - 公司从按用户或按座位定价模式 逐渐转向基于消费和使用的定价模式 以鼓励更广泛的采用 [43] 问题: 公司对全年账单增长的假设和保守性 [44] - 公司保持之前的指导 尽管存在宏观经济担忧 但公司对销售招聘和业务增长充满信心 [45] - 公司认为其收入流在经济低迷时期具有弹性 主要来自续约和现有客户的扩展 [46] 问题: 公司在企业市场的销售策略 [49] - 公司通过垂直化销售团队 针对不同行业的业务痛点 提供定制化解决方案 [51] - 公司认为企业业务是增量增长驱动力 通过垂直化销售策略 可以加速增长 [50] 问题: 公司与微软Power BI的竞争 [57] - 公司通过解决明确的业务痛点 特别是在垂直行业中 与微软Power BI竞争 [58] - 公司在快速实现业务成果方面表现优异 特别是在与Power BI的竞争中 [59] 问题: 公司资产负债表的关键点 [60] - 公司有8400万美元现金和105亿美元债务 债务到期日为2025年 公司认为资产负债表状况良好 [60][61]

平台性能与技术能力 - Domo的Business Cloud平台每天处理数百万亿行的未缓存查询，平均查询响应时间低于一秒[21] - Domo拥有超过1000个强大的第一类连接器，支持实时数据同步和跨数据源的互操作性[22] - Domo的数据仓库Adrenaline能够存储大量数据，并支持多处理器并行查询，平均响应时间低于一秒[23] - Domo的ETL工具Fusion能够清洗、组合和准备数据，使用Magic ETL、Data Flows和卫生算法[24] - Domo的Explorer分析套件支持像素级完美的数据可视化和移动设备上的无缝操作[25] - Domo的AI算法Mr. Roboto利用机器学习和预测分析技术，提供实时警报和优化查询[28] - Domo的平台支持多租户、大规模并行处理和多维架构，能够处理极大数据量并保持实时分析[48] - Domo平台已投资6.287亿美元用于研发，创建了超过1000个一流连接器和一个灵活的通用连接器库[59] - Domo平台支持超过1000个一流连接器，并提供用户自定义连接器的工具Connector Dev Studio[72] - Domo的数据仓库Adrenaline支持对包含数十亿条记录的数据集进行复杂查询，平均查询响应时间低于1秒[76] - Domo的ETL工具Fusion支持用户通过拖放界面轻松整合和清理数据，并提供机器学习算法和预测分析工具[79][80] - Domo Analyzer提供超过300种图表类型和强大的映射引擎，支持用户即时可视化数据[83] - Domo Stories允许用户将卡片、文本和图像组合在仪表板中，以讲述数据故事[85] - Domo Everywhere支持组织通过嵌入分析工具向客户、合作伙伴和供应商提供数据体验[88] - Domo的Org Explorer和Profiles功能为组织带来社交透明性，员工可以查看同事的角色和联系信息[90] - Domo平台通过移动功能设计，使用户能够随时随地实时访问数据和协作[53] - 公司平台通过人工智能算法提供智能警报、异常检测和查询优化，帮助用户聚焦关键数据[93] - 公司提供移动优先功能，用户可以通过iOS和Android应用实时访问数据并与团队协作[99] - 公司平台支持数据治理和访问控制，提供BYOK（自带密钥）功能，允许用户每天多次轮换加密密钥[111] - 公司平台提供强大的可视化探索工具，用户可以通过移动设备快速过滤页面以查找感兴趣的数据[101] 客户与市场表现 - 截至2022年1月31日，Domo拥有超过2300家客户，订阅净收入保留率平均超过105%[30] - 2020年至2022年，Domo的总收入分别为1.734亿美元、2.102亿美元和2.58亿美元，年增长率分别为21%和23%[31] - 截至2022年1月31日，公司拥有超过2,300名客户，77%的收入来自美国客户[113] - 公司62%的客户签订了多年合同，较2021年的60%和2020年的56%有所增长[115] - 公司目标客户为年收入超过10亿美元的企业客户，销售周期通常为6个月至数年[178] - 公司季度销售周期通常集中在季度末，导致收入确认和账单的时间集中在季度末[180] - 公司未来的成功取决于现有客户和未来客户增加对公司平台的使用[200] - 公司依赖直接销售团队销售平台订阅，尽管已与一些渠道合作伙伴建立关系，但这些渠道的历史收入有限[205] 安全与合规 - Domo提供企业级安全功能，包括客户控制的加密密钥管理和SOC 1、SOC 2 + HITRUST、HIPAA等合规认证[49] - 公司设计Domo平台以满足金融、医疗、制药等高度监管行业的客户需求，提供多层安全控制和加密[138] - 公司每年聘请独立第三方安全审计机构测试系统和控制，符合多项安全标准和法规[140] - 公司已完成SOC 1、SOC 2 + HITRUST CSF、ISO 27001和ISO 27018认证，并完成HIPAA年度验证[141] - 公司已完成GDPR和CCPA年度合规审计，数据中心和服务提供商也定期接受安全审计[142] - 公司受美国、欧盟等地的数据隐私、数据保护和信息安全法规约束，包括GDPR和UK GDPR[136] 财务状况与融资 - 2022财年研发费用为8100万美元，较2021财年的6650万美元有所增加[130] - 公司与AWS签订了6000万美元的协议，承诺在2020年1月至2024年12月期间使用其数据中心服务[126] - 公司在2020年、2021年和2022年分别净亏损1.257亿美元、8460万美元和1.021亿美元，累计赤字达12.245亿美元[160] - 公司自成立以来累计亏损达12.245亿美元，截至2022年1月31日，现金及现金等价物为8360万美元[172] - 2020年、2021年和2022年经营活动产生的现金流量分别为-8020万美元、-1590万美元和40万美元[172] - 公司预计未来需要筹集更多资金以支持增长机会和产品开发，但融资可能无法以有利条件获得[173] - 公司主要收入来自订阅模式，订阅协议通常为1至3年，收入按协议期限分摊确认[176] - 公司信用额度包含限制性条款，可能限制其资产处置、并购和支付股息的能力[183] - 公司可能面临额外的销售税和其他税务义务，可能对其业务产生不利影响[184] - 公司面临复杂的税务问题，可能需要在多个司法管辖区支付额外税款[188] - 截至2022年1月31日，公司拥有联邦和州所得税的净经营亏损结转分别为11.814亿美元和13.349亿美元，这些亏损可用于抵消未来的应税收入[191] 竞争与市场风险 - 公司面临激烈的市场竞争，可能影响平台需求、业务增长、收入和市场份额[217] - 目标市场中许多公司正在或即将推出与公司平台竞争的产品和服务[218] - 潜在客户对传统软件系统有大量投资，可能不愿投资新解决方案[218] - 主要竞争对手包括大型软件公司如微软、甲骨文、SAP和IBM[219] - 竞争对手还包括商业分析软件公司如Tableau、Qlik、Looker、Sisense和Tibco[219] - SaaS或云分析提供商如Salesforce和Infor也是主要竞争对手[219] 运营与基础设施 - 公司依赖第三方数据中心和技术系统，任何中断或性能问题都可能对业务和运营结果产生不利影响[207] - 公司客户合同的初始期限通常为1至3年，客户在初始订阅期结束后没有续约义务[196] - 公司依赖第三方数据中心的正常运行，任何自然灾害、恐怖主义行为或其他恶意行为都可能导致服务中断[210] - 公司可能因无法准确预测基础设施容量需求而导致客户体验服务短缺[211] 知识产权与法律合规 - 公司拥有119项已授权的美国专利和5项待审的美国专利申请，以及多个国际专利[133] - 公司使用开源软件，并依赖第三方技术许可，但认为替代技术可用[134] - 公司要求员工和独立承包商签署协议，确保知识产权归属和保密信息保护[135] - 公司受美国、欧盟等地的数据隐私、数据保护和信息安全法规约束，包括GDPR和UK GDPR[136] 客户关系与合同风险 - 公司面临客户合同纠纷的风险，这些纠纷可能对公司声誉和运营结果产生负面影响[214] - 公司可能因客户未能按合同条款支付款项而受到不利影响，包括无法收回欠款和合同执行成本[215] 国际业务与外汇风险 - 公司国际业务增加，面临外汇波动风险，可能影响收入和运营结果[182] 生态系统与合作伙伴 - Domo的生态系统包括客户影响者、战略合作伙伴和第三方开发者，支持定制化应用程序的开发[66] - 公司通过Domo Appstore提供数百个应用程序，涵盖多个行业，支持快速开发和交付定制应用[96] - 公司通过Domopalooza年度用户会议和营销计划吸引C级高管和业务领导者，推动品牌认知和销售机会[118] 员工与组织 - 截至2022年1月31日，公司拥有917名员工，其中771名在美国工作[144]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度账单收入为1.08亿美元，同比增长30%，这是过去14个季度中最高的增长率 [24][28] - 第四季度总收入为7000万美元，同比增长23%，超过18%的预期 [29] - 订阅收入增长19%，占总收入的85% [30] - 国际收入占总收入的22%，较上一季度的24%有所下降 [30] - 公司第四季度净亏损为1360万美元，较去年同期的980万美元有所增加 [32] - 公司预计2023财年总收入将在3.14亿至3.19亿美元之间，同比增长22%至24% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司通过Domo Everywhere解决方案扩展数据到客户和合作伙伴，取得了显著的成功 [14] - 公司成功将一个大3汽车制造商的POC转化为超过7位数的订阅合同 [15] - 一个大型医院网络签署了7位数的咨询服务合同，以整合其所有数据 [17] - 一个软件公司从初始的销售运营用例扩展到使用Domo整合营销、HR和专业服务数据，其ACV增长了10倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美市场的强劲表现导致国际收入占比下降 [30] - 公司通过合作伙伴策略在大型企业客户中取得了显著进展 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过数据驱动的应用程序打破传统BI模型，推动整个组织的数据使用 [13] - 公司计划继续投资于销售团队，并预计2023财年订阅收入增长约25% [31] - 公司通过垂直化销售解决方案和合作伙伴策略，进一步推动企业客户的增长 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字转型是当前最重要的IT支出类别之一，Domo平台在帮助企业应对供应链中断、人才短缺等方面具有独特优势 [12] - 公司对未来的增长充满信心，预计2023财年将实现22%至24%的收入增长 [36] 其他重要信息 - 公司任命Catherine Wong为首席运营官，并继续担任工程执行副总裁 [20] - 公司任命Mohammed Aaser为首席数据官，他将帮助客户更好地将数据战略与业务成果对齐 [21] - 公司在第四季度被Glassdoor评为最佳工作场所之一，并连续第十年被犹他州商业杂志评为最佳工作场所 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: Josh James的离职和公司未来的战略方向 - Josh James已辞去CEO职务，公司认为这是一个利用管理团队广度和深度的机会，新CEO John Mellor强调简化执行和员工体验的重要性 [39] 问题: 关于POC转化为订阅合同的趋势 - 公司长期以来POC的转化率一直很高，此次大额合同的快速转化是因其规模和客户类型，未来可能会看到更多类似案例 [41] 问题: 关于销售策略和合作伙伴策略的调整 - 公司计划在保持现有企业客户增长的同时，进一步推动大型企业客户的增长，并通过垂直化销售解决方案和合作伙伴策略提升市场表现 [44] 问题: 关于2023财年盈利预期的下降 - 公司计划将更多资金投入增长，特别是销售团队的扩展，预计2023财年将保持正现金流 [46][48] 问题: 关于产品路线图的长期规划 - 公司将继续推动数据驱动的应用程序开发，打破传统BI模型，使数据能够在整个组织中被广泛使用 [50] 问题: 关于销售团队扩展和利润率扩展的平衡 - 公司计划在保持销售团队扩展的同时，通过其他增长驱动因素（如市场营销和合作伙伴）来减轻对销售团队的依赖，并逐步实现利润率扩展 [53]