财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，公司实现了预订目标，调整后收入达到指引上限，调整后每股收益超出指引 [6] - 第一季度收入从2018年同期的7770万美元增长34%至1.046亿美元，SiriusDecisions对本季度增长的影响约为24个百分点 [27] - 第一季度运营费用增长28%，达到9970万美元，而去年同期为7790万美元 [36] - 第一季度运营收入为490万美元，占收入的4.7%，而2018年第一季度运营亏损约10万美元，占收入的0.2% [39] - 第一季度净收入为160万美元，摊薄加权平均流通股为1870万股，每股收益为0.08美元；而2018年第一季度净亏损17.7万美元，摊薄加权平均流通股为1800万股，每股亏损1美分 [40] - 截至2019年3月31日，协议价值为3.453亿美元，较2018年第一季度增长40%，SiriusDecisions对第一季度协议价值增长的影响约为28个百分点 [41] - 截至2019年3月31日，客户公司总数为2850家，较去年增长21%，SiriusDecisions对第一季度客户数量增长的影响约为19个百分点 [42] - 公司客户留存率为72%，较上一季度和去年均提高1个百分点；美元留存率为90%，与上一季度和去年持平；客户增值率为106%，低于上一季度的109%和2018年第一季度的110% [44] - 2019年3月31日现金为7500万美元，较2018年末的1.403亿美元减少6530万美元，主要是由于为收购SiriusDecisions提供资金 [45] - 第一季度运营现金流为2650万美元，而去年第一季度为780万美元 [46] - 截至2019年3月31日，应收账款为6910万美元，而2018年3月31日为6220万美元；2019年3月31日销售未收款天数为63天，而2018年3月31日为73天；2019年3月31日超过90天的应收账款占比为4%，而2018年3月31日为8% [47] - 截至2019年3月31日，递延收入为1.916亿美元，较2018年3月31日增长23%，其中约20个百分点的增长来自SiriusDecisions [47] 各条业务线数据和关键指标变化 研究服务 - 第一季度研究服务收入从5170万美元增长40%至7230万美元，SiriusDecisions对本季度增长的影响为34个百分点，研究服务收入占本季度总收入的69% [27] 咨询服务和活动 - 第一季度咨询服务和活动收入从2600万美元增长24%至3220万美元，SiriusDecisions贡献了6个百分点的增长，咨询服务和其他收入占本季度总收入的31% [28] 研究业务 - 2019年第一季度研究收入增长54%，部分原因是重印收入增加，SiriusDecisions贡献了本季度49个百分点的增长 [30] 连接业务 - 截至2019年3月31日，Forrester领导委员会和高管项目共有1474名成员，较上一季度下降1%，较去年增长5%；第一季度连接收入增长10%，部分原因是新的学习产品，SiriusDecisions贡献了6个百分点的增长 [32] 分析业务 - 第一季度收入增长13%，主要由FeedbackNow推动，其贡献了10个百分点的增长 [33] 咨询和顾问业务 - 第一季度收入增长23%，主要得益于新年初健康的积压订单以及顾问和分析师的更高利用率，SiriusDecisions贡献了5个百分点的增长 [34] 活动业务 - 第一季度通常是活动业务的淡季，公司在多伦多举办了SiriusDecisions加拿大峰会，并在美国东部举办了多城市基于账户的营销路演 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区继续引领所有地区的增长，预订量同比增长15% [7] - 国际收入占比为21%，较2018年第一季度的24%下降3个百分点，SiriusDecisions使本季度国际收入占比下降2个百分点 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在为客户开发三种能力：战略、实时客户体验和运营 [7] - 传统的Forrester研究活动、咨询和委员会专注于战略；实时客户体验将包括通过2018年收购FeedbackNow和GlimpzIt正在组建的实时客户体验云；1月份收购的SiriusDecisions产品线构成了运营能力的核心 [8] - 公司正在努力将战略研究产品数字化和转型，尝试新的研究形式，以便在客户需要时实时与他们联系 [9] - 公司将努力整合近期的收购，扩大与FeedbackNow合作的销售人员数量，为更多客户和潜在客户提供实时管理和响应客户体验的能力 [17] - SiriusDecisions将为公司开辟四条新的收入协同路径，包括在Sirius和Forrester客户之间交叉销售、通过Forrester国际销售渠道销售SiriusDecisions、将SiriusDecisions销售到以金融服务和医疗保健为首的新垂直市场，以及将Sirius方法引入客户体验、IT和安全与风险专业人员等新角色 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩感到满意，在过去12个月完成了三次收购的同时，保持了传统业务的发展势头，各产品部门运营表现良好，费用管理严格，利润表现强于预期 [48] - 现金流同比显著增加，有机会偿还2000万美元的循环信贷额度 [49] - SiriusDecisions的整合正在按计划进行，虽然SD销售团队的人员流失有所增加，但预计随着时间的推移情况会稳定下来 [49] - 公司对SiriusDecisions为Forrester带来的机遇感到兴奋，预计到2020年，两个业务的预订量都将实现健康的两位数增长，从而带来健康的收入增长和更高的联合销售比例，扩大运营利润率 [78] 其他重要信息 - 2019年第二季度财务指引：调整后收入约为1.3亿 - 1.34亿美元；调整后运营利润率约为13.5% - 15.5%；调整后有效税率为31%；调整后每股收益为0.57 - 0.61美元 [52] - 2019年全年财务指引：调整后收入约为4.75亿 - 4.87亿美元；调整后运营利润率约为10% - 12%；调整后有效税率为31%；调整后摊薄每股收益约为1.55 - 1.67美元 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Sirius与销售团队整合时的人员流动规模、影响及销售模式协调计划 - 人员流失情况与实施客户参与模式时类似，主要是“猎人”角色的人员，对客户关系和业务重点影响不大，不会阻碍公司实现年度计划 [56][57] - 公司计划在峰会后在两个销售团队推出交叉销售和追加销售计划，促进合作以实现目标 [58] - 销售模式整合工作正在进行，目标是在两个组织中寻找最佳实践，预计明年1月完成 [60] 问题2：核心传统研究业务ASV的有机增长情况及与前两季度的比较 - 公司增长仍主要来自咨询业务，但研究业务有所起色，虽未达到两位数增长目标，但正在取得进展 [62][63] - 传统Forrester的协议价值同比增长12%，过去四个季度持续改善 [64] 问题3：销售团队在有机增长且人员规模持平的情况下，支持持续ASV增长的空间及扩员计划 - 随着业务增长，公司计划在今年下半年适度扩大销售团队规模，同时继续提高生产力 [65] 问题4：Sirius本季度增长高于预期的原因 - 收入同比增长34%中，24个百分点归因于SiriusDecisions的加入，并非其自身增长24% [70] 问题5：客户反馈工作的进展情况 - 实时客户体验云由输入、分析引擎和输出三部分组成，目前基于FeedbackNow能力的版本处于开发初期，仅完成10% [72][73] - 公司预计在9 - 10月推出更完整版本的首个SKU，市场对实时客户体验的需求很高 [74][75] 问题6：整合Sirius后对公司整体盈利能力和增长率的影响 - 公司看好Sirius产品，目标是使其和传统Forrester业务在2020年实现预订量的两位数增长，带来收入增长和运营利润率扩大 [76][78] - Sirius将带来全球收入协同效应，进入新角色和新垂直市场，但公司今年的计划较为保守，未充分考虑2020 - 2021年的协同效应 [80][81] 问题7：客户体验业务新签约情况和管道是否超预期 - 该业务市场对公司来说很新，新签约情况令人惊喜，公司在美国的战略是针对机场和大型场所安装设备以获取潜在客户 [82][83] 问题8：新销售模式的表现及是否有地区存在担忧 - 新销售模式在实施时间最长的北美地区效果最明显，欧洲和亚太地区是第二年实施，预计客户参与度将提高 [86] - 该模式按设计运行良好，实施时间越长效果越好，管理层对结果满意 [87][88]

Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，公司收入按报告值计算增长9%，达到9860万美元，按货币调整后增长10%；研究服务收入按报告值计算增长11%，达到6210万美元，按货币中性计算增长12%；咨询服务和活动收入按报告值计算增长6%，达到3650万美元，按固定汇率计算增长7%；国际收入占比23%，较2017年第四季度下降1个百分点 [43][44] - 2018年第四季度，运营费用按报告值计算增长5%，按货币调整后增长6%，达到8490万美元；服务成本和履行费用按报告值计算增长8%，按固定汇率计算增长9%；销售和营销费用按报告值计算增长4%，按固定汇率计算增长5%；一般和行政成本按报告值计算基本持平，按固定汇率计算增长1%；员工总数增加3%，达到1432人 [51][53][54] - 2018年第四季度，运营收入为1370万美元，占收入的13.9%；其他收入为20.2万美元；净收入为960万美元，摊薄后每股收益为0.52美元 [54][55] - 截至2018年12月31日，协议价值为2.663亿美元，较2017年第四季度增长10%，按固定汇率计算增长8%；客户公司总数为2353家，较去年下降2%，与上一季度基本持平；客户保留率为74%，与上一季度持平，较去年下降2个百分点；美元保留率为88%，与上一季度和去年持平；富集率为101%，较上一季度提高1个百分点，较去年提高5个百分点 [57][58][59] - 截至2018年12月31日，公司现金和可交易证券总额为1.403亿美元，较2017年底增加620万美元；运营现金流为100万美元；应收账款为6730万美元，销售未收款天数为63天；递延收入为1.353亿美元，较2017年12月31日下降7%，调整后增长约4% [60][62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，Forrester Research研究收入增长14%，研究库包含47个剧本，新增400份文件，举办37场网络研讨会 [46] - 截至2018年12月31日，Forrester Connect会员总数为1486人，较上一季度和去年增长3%，收入增长2% [48] - 2018年第四季度，分析产品和服务收入增长5%，剔除收购因素后下降4% [49] - 2018年第四季度，Forrester Consulting总收入增长4%，举办5场活动，收入在同活动基础上与去年持平，总体增长31% [50] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2017年开始向客户参与模式的新销售模式转型，2018年成功完成，将客户分为高级和核心客户，客户成功经理推动客户参与，解决方案合作伙伴匹配客户挑战与产品以提高富集率 [8][9] - 2018年公司专注于12个垂直市场，包括高科技、金融服务等，以提高与客户的相关性并推动营销工作 [9] - 2018年推出新产品，如客户体验认证，该产品超过年度目标，已有160家公司使用，未来两年预计推出涵盖更多主题的认证产品线 [10][11] - 公司以“客户时代”战略为核心，为企业和技术领导者制定以客户为中心的战略 [12] - 2019年公司将以三个平台服务客户，分别是战略平台、实时客户体验平台和运营平台；实时客户体验云已首次部署，2019年将继续构建新功能；运营平台为收购的SiriusDecisions产品线，2019年通过其销售团队销售，2020年挖掘四条收入协同途径 [14][15][21] - 2019年公司有三个主要目标，一是利用客户参与模式实现预订目标，提高销售生产力，推动联合业务占比；二是构建实时CX云；三是整合SiriusDecisions [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2018年第四季度延续了第三季度的积极势头，超过了季度和年度预订计划，收入超过指引，每股收益达到指引上限 [6] - 2018年的业绩得益于销售模式、专注垂直市场、推出新产品和“客户时代”战略 [7] - 公司对2019年充满信心，认为战略强大，新产品令人兴奋，销售转型成功，收购并整合了三家优秀公司，有望取得更好成绩 [30] - 2019年公司将利用过去12个月的战略投资，延续2018年的强劲势头 [66] 其他重要信息 - 公司为收购SiriusDecisions承担债务，暂停了股息和股票回购，但预计2019年现金流健康，能够加速偿还债务，并将继续在并购方面保持活跃 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年指导中SiriusDecisions对全年收入和利润率的影响 - 公司预计SiriusDecisions全年收入约1亿美元，每股收益约0.10美元（按备考计算），后续会在4月的电话会议中进一步细化 [72] 问题: 不考虑收购影响，2019年及未来几年的利润率趋势，以及销售团队增长对利润率的影响 - 公司希望今年提高利润率，2020年随着业务杠杆增加进一步加速；2020年有望实现两位数收入增长，并将利润率再提高150 - 200个基点；客户参与模式提高了销售代表的生产力，即使增加销售团队人数也能实现增长 [75][76][77] 问题: 协议价值增长8%（按固定汇率计算），2019年有机增长假设是否略低于此，以及协议价值增长与收入增长的关系 - 由于解决方案合作伙伴捆绑销售更多咨询和顾问服务，导致联合业务增长不如预期，影响了明年的收入；公司计划通过提高客户保留率、改进现有产品和推出新产品、利用SiriusDecisions进行交叉销售等方式推动联合业务更快增长 [81][82][83] 问题: 目前联合型产品协议价值的大致增长率 - 过去一年联合型产品的净增长率约为5%，公司内部目标是实现两位数增长 [85] 问题: 新销售模式实施时间最长的地区表现如何 - 过去一年各销售部门和地区表现强劲，新销售模式实施时间越长的团队表现越好，尤其是在富集率方面；到2019年所有团队都将实施该模式至少一年，结合对垂直市场的关注，有望推动所有团队加速发展 [87][88][89] 问题: 2019年SiriusDecisions的交叉销售预期 - 2019年交叉销售预期极小，因为SiriusDecisions财年于3月31日结束，公司将在整合过程中制定交叉销售计划；预计今年下半年会有预订活动，但收入影响不大，2020年将更多体现在损益表中 [90][91] 问题: 要显著推进实时客户体验云产品，是否需要进行其他收购 - 不需要，公司已有四五个理想的收购目标，但并非必要；今年的主要工作是构建云的数字端和训练分析引擎；如果云产品成功推出，未来可能会考虑收购其他目标 [93][94]