财务表现：收入（同比） - 总收入为1.086亿美元，与去年同期持平[119] - 截至2020年9月30日的九个月，公司总收入为3.285亿美元，同比下降3%（减少890万美元）[120] - 研究收入为7280万美元，同比下降2%[119] - 咨询收入为3460万美元，同比增长6%[119] - 活动收入为120万美元，同比下降20%[119] - 咨询业务收入为1.03亿美元，同比增长5%（增加460万美元）[120][122] - 活动业务收入为630万美元，同比大幅下降68%（减少1330万美元），活动数量从12个减少至5个，下降58%[120][123] - 研究板块收入在2020年第三季度和前九个月同比分别下降2%和1%[147][148][149] - 咨询板块收入在2020年第三季度和前九个月同比分别增长10%和12%，受咨询服务需求强劲推动[147][148][151] - 活动板块收入在2020年第三季度和前九个月同比分别下降21%和68%，主要因疫情下转为虚拟活动导致赞助收入减少[147][148][153] - 研究收入占公司截至2020年9月30日九个月总收入的约67%[155] 财务表现：成本和费用（同比） - 九个月期间服务与履约成本为1.334亿美元，同比下降9%（减少1320万美元），占收入比例从43.4%降至40.6%[125][127] - 九个月期间销售与营销费用为1.216亿美元，同比下降5%（减少610万美元），占收入比例从37.8%降至37.0%[128][129] - 九个月期间一般与行政费用为3590万美元，同比下降10%（减少400万美元），占收入比例从11.8%降至10.9%[130][132] - 研究板块费用在2020年前九个月同比下降9%，其中薪酬福利减少460万美元，差旅娱乐支出减少320万美元[150] - 活动板块费用在2020年前九个月同比下降61%，其中活动支出减少790万美元，差旅娱乐支出减少30万美元[154] 业务运营指标 - 递延收入为1.554亿美元，同比下降8%[115] - 协议价值为3.379亿美元，同比下降5%[115] - 客户留存率为65%，同比下降11个百分点[115] - 金额留存率为88%，同比下降2个百分点[115] - 客户增购率为98%，同比下降13个百分点[115] - 客户数量为2,660个，同比下降7%[115] 地区表现 - 美国境外客户收入为6580万美元，同比下降6%（减少440万美元），占总收入比例从21%降至20%[120] 其他财务数据与费用 - 九个月期间折旧费用增加110万美元，主要由于额外租赁改良投入服务[133] - 九个月期间无形资产摊销费用减少280万美元，主要因部分技术无形资产已全额摊销[134] - 九个月期间收购与整合成本减少400万美元，公司预计2020年全年整合成本在450万至500万美元之间[137][138] - 其他收入（费用）净额在2020年第三季度同比下降40万美元，主要因汇兑损失增加[140] - 投资净收益在2020年前九个月同比增长240万美元，因相关基金投资回报增加[141] 税收 - 2020年第三季度所得税费用为240万美元，而2019年同期为-70万美元，绝对增长310万美元，增幅443%[142] - 2020年前九个月所得税费用同比增长280万美元，增幅2800%，主要因美国整体盈利能力提升[142] - 2020年全年预计有效税率为25%[142] 现金流与投资活动 - 截至2020年9月30日的九个月，公司经营活动产生的现金流量为2920万美元，较2019年同期的4560万美元减少1640万美元[155] - 截至2020年9月30日的九个月，公司投资活动所用现金为290万美元，主要用于730万美元的物业和设备购置[156] - 截至2020年9月30日的九个月，公司融资活动所用现金为2150万美元，主要用于2100万美元的债务偿还[158] 资产与债务 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为7300万美元，其中5790万美元位于美国境外[164] - 截至2020年3月31日，公司合同义务总额为1.1301亿美元，其中经营租赁付款1.04638亿美元，采购承诺837.2万美元[166] - 2020年第一季度，公司签订了新的经营租赁，需在未来十年内支付1720万美元租赁款[166] - 受新冠疫情影响，公司取消了部分活动场地合同，使采购承诺金额减少210万美元[166] - 公司于2019年1月3日签订了2亿美元的信贷协议，包括1.25亿美元的定期贷款和7500万美元的循环信贷额度[159] - 为收购SiriusDecisions，公司动用了1.25亿美元的定期贷款和5000万美元的循环信贷额度[159]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后营收、营业利润和每股收益均超指引上限，营收同比降1%，研究营收降4%，咨询营收增6%，活动营收降21%，营业费用增1%，营业利润820万美元，净利率7.6%，净收入460万美元，每股收益0.24美元 [29][32][34] - 截至9月30日现金7300万美元，较去年底增加510万美元，本季度运营现金流420万美元，前九个月运营现金流2920万美元，本季度债务支付230万美元，九个月共支付2100万美元，本季度财产和设备采购220万美元，应收账款5410万美元，90天以上应收账款占比5%，递延收入15540万美元，同比降7% [35][36] - 提高全年营收、营业利润和每股收益指引，第四季度调整后营收指引为1.08 - 1.16亿美元，营业利润率8% - 10%，有效税率31%，摊薄后每股收益0.27 - 0.34美元；全年调整后营收指引为4.37 - 4.45亿美元，营业利润率10.5% - 11.5%，有效税率31%，摊薄后每股收益1.53 - 1.60美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 重印业务同比增长37%，内容营销业务增长31%，认证业务同比增长24%，研究业务中活跃客户研究阅读量同比增加10%，网络研讨会出席率增长44%，分析师咨询量全年增长10% [7][8][11] - 虚拟活动付费出席人数比2019年线下活动高11%，二、三季度直播会议观看量近17万次 [9] - FeedbackNow技术已部署在全球超1000个地点，从超1.8万个物理和数字端点收集数据，目前正在推出新的无接触设备和数字人数计数器 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2021年全球公共云基础设施市场将增长35%，达到1200亿美元，阿里云将在全球营收排名中位列第三 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司计划发展合同价值产品，特别是Forrester和SiriusDecisions的研究服务，为此创建预测和规划假设文件 [12] - 公司预计2021年消费者将尝试沉浸式虚拟体验，12%的美国在线成年人将尝试增强或虚拟现实；75%的B2B营销人员将专注于客户留存和忠诚度，B2C营销人员在忠诚度和留存方面的支出将增加30%，电子邮件和移动消息传递将增长40%；三分之一的安全漏洞将由内部威胁导致；大型公司将部分云流量转向边缘计算 [12][13][14] - 公司为活动业务准备了实体、虚拟和混合三种模式，计划利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年发展 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情增加了对研究和咨询的需求，公司正处于研究的黄金时代，尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司产品和服务的需求在增长 [6][17][38] - 公司财务状况良好，利用当前时期开发新产品，为疫情和经济衰退结束后的加速发展做准备 [18] 其他重要信息 - 公司在4月采取的举措包括聚焦最强市场机会、转向全虚拟活动、开展更多销售培训、利用自身研究和框架改善组织内部协调，这些举措帮助公司在经济逆风下稳步改善业绩 [20][23][24] - 公司利用SiriusDecisions的销售规划方法和自下而上的销售能力模型进行2021年规划，计算了客户终身价值和客户获取成本以指导未来投资决策 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 提高指引的最重要因素及业务管道中增长最强劲的领域 - 各地区和销售模式的业务都有改善，特别是高级用户团队在Q2受疫情冲击后在Q3反弹良好，业务管道、转化率和留存率都有提升 [42] - 核心Forrester研究产品表现出色，内容营销和战略咨询业务的积压活动情况良好，让公司有信心提高指引 [43] - 数字化的加速发展也让公司受到鼓舞 [44] 问题: 活动业务的中期发展轨迹 - 公司迅速转向虚拟活动，平台稳定且体验良好，2021年将为实体、虚拟和混合三种活动模式做准备，疫情结束后有望开展大型虚拟活动，利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年扩张 [46][47][48] 问题: Q4重印和内容营销收入是否会持续快速增长及增长原因 - B2B科技供应商因活动取消，利用公司的重印和内容营销服务来吸引客户和推动业务管道，预计这种情况将持续到Q4甚至明年上半年 [51] 问题: 协议价值何时会有显著改善 - 内容营销和重印业务虽好，但公司核心业务是合同价值研究和活动业务，公司今年花了很多时间开发新产品以推动明年的合同价值业务 [53] - 协议价值和递延收入同比下降，预计明年上半年经济仍不确定，业务会有所波动，下半年有望加速增长 [54][55] 问题: Q4咨询业务的情况 - 咨询业务具有不确定性，但公司咨询团队已学会以虚拟方式有效交付服务，预计Q4咨询业务表现良好，因为很多客户需要公司的帮助 [56] 问题: SiriusDecision的交叉销售和销售团队整合进展 - SiriusDecisions方面的业绩有所改善，留存率在过去几个季度有所提高，两个交叉销售计划也在加速，预计Q4会有更多销售 [60] 问题: 是否仍在扩大销售团队 - 年初公司扩大了销售团队规模，2021年将根据市场情况保持灵活性，目标是在明年下半年实现增长 [61] 问题: 受挑战的10%客户的情况及公司的应对措施 - 下半年部分受影响的客户，特别是旅游行业的客户开始有回流迹象，公司将继续与他们合作，预计2021年会有更多客户回流 [62] 问题: FeedbackNow的现状和未来一年的发展路径 - FeedbackNow在1000个地点和1.6万个端点收集数据，疫情前的投票量约60万，疫情期间下降，Q3开始回升，目前约为之前的55% - 60% [65] - 本季度公司开始推出无接触设备，Q4和明年上半年将把更多端点转换为新技术，这有助于公司应对小竞争对手 [66] 问题: 提高客户留存率、客户丰富度和客户数量的关键举措 - 通过不同的交叉销售努力推动客户丰富度，与营销部门紧密合作，利用以受众为中心的市场进入框架，针对五个不同的购买中心开展业务 [67] - 客户成功团队加倍努力与客户互动，自动化部分客户旅程，销售策略上更多地推出多年期合同，以提高留存率 [68]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Acorn Park Drive CAMBRIDGE, MASSACHUSETTS (Address of principal executive offices) DELAWARE 04-2797789 (I.R.S. Employer Identification Number) 02140 (Zip Code) (617) 613-6000 (Registrant's telephone number, including area code) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后营收、营业利润和每股收益显著超指引，营收下降15%，运营费用下降16%，运营收入1920万美元，占营收16.9%，净收入1220万美元，每股收益0.65美元 [22][24][25] - 6月30日现金6840万美元，较2019年底增加50万美元，本季度运营现金流320万美元，2020年前6个月运营现金流2500万美元 [26] - 本季度债务支付230万美元，6个月内支付1870万美元，包括还清1400万美元信贷额度，本季度财产和设备采购270万美元 [26] - 6月30日应收账款5410万美元，较2019年6月30日的6580万美元减少，90天以上应收账款占比从5%降至4%，递延收入1.708亿美元，较2019年6月30日减少6% [26] - 上调2020年营收、运营利润率和每股收益指引，第三季度调整后营收9900 - 1.04亿美元，运营利润率3% - 5%，有效税率31%，摊薄后每股收益0.06 - 0.12美元；2020年全年调整后营收4.2 - 4.3亿美元，运营利润率8.5% - 10.5%，有效税率31%，摊薄后每股收益1.15 - 1.40美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：第二季度研究收入下降6%，6月读者数量同比增长13%，第二季度整体读者数量较2019年Q2增长7%，SiriusDecisions产品线较Q1有改善 [6][8][24] - 咨询业务：第二季度咨询收入增长3%，表现良好，为客户提供数字内容助力获客，有一定积压订单 [8][24][37] - 重印业务：同比增长10%，利润率高 [8] - 内容营销业务：同比增长11%，受供应商数字化营销需求驱动 [8] - 认证业务：同比增长68%，企业利用居家办公时间提升员工技能 [8] - 活动业务：收入下降75%，迅速转向付费虚拟活动，Forrester SiriusDecisions北美峰会参会人数与2019年持平，CX北美活动参会人数比2019年多57%，比线下场地容量多22%，两场活动均超利润预期 [9][10][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国零售、旅游和酒店等行业受疫情冲击大，销售挑战增加，印度市场表现疲软，中国、新加坡、中国香港、英国、爱尔兰和北欧市场表现符合预期，高科技和政府行业表现较好 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在2021年扩大合同价值业务，以研究业务为主导 [8] - 销售团队采取四项策略应对挑战：转移业务重点到受影响小的市场和行业；转向全虚拟活动；加强销售培训；利用自身研究和框架提升组织协同 [16][17][18] - 竞争对手取消或推迟活动，公司迅速转向虚拟活动并取得成功 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司和客户带来前所未有的挑战，但也加速了各行业的数字化转型，这是公司的优势领域，公司将在衰退中变得更强 [5] - 疫情开启了研究的黄金时代，大型组织在不确定时期更依赖研究来寻找新的工作方式和战略 [6] - 公司核心价值主张在当前环境下仍能引起共鸣，将帮助客户基于客户体验打造差异化品牌战略 [19] - 经济环境仍不确定，宏观经济趋势对所有业务有下行压力，但也为公司帮助客户加速以客户为中心的转型创造了机会 [23] 其他重要信息 - 第二季度获得两个重要客户：一家欧洲大银行将让1000名员工参加公司的CX认证；一家美国大型财富管理公司使用公司的多产品解决方案构建和实施客户细分计划 [12] - 公司持续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，预计全年实现正现金流 [13] - 公司技术栈表现出色，使员工能在家高效工作 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：7月疫情反弹对业务有无影响 - 截至目前，未看到近期疫情反弹影响第三季度业务管道，第二季度的业务势头在延续，但公司会持续密切关注 [31] 问题2：客户流失情况如何 - 主要集中在受疫情冲击大的零售、旅游行业，以及一些资金紧张的小型供应商客户，预计情况改善后能赢回部分业务 [32] 问题3：虚拟活动如何助力业务管道及销售其他服务 - 虚拟活动与客户互动方式更多，客户可在活动结束90天内回顾内容，有助于活动后跟进交流，比线下活动有更多机会让客户接触公司知识产权 [33] 问题4：重印和咨询业务下半年前景如何 - 重印和内容营销业务在疫情期间是很好的营销手段，投资回报率高，预计下半年仍将保持强劲，重印业务利润率高；咨询业务在北美表现良好，有一定积压订单，需求强劲，但工作执行时间存在不确定性 [36][37] 问题5：当前客户情绪和销售周期与上次财报电话会议相比如何 - 销售周期取决于合作对象，有C级赞助商参与的项目成交时间缩短，第二季度销售管道转化率仅比去年下降1个百分点，整体转化率稳定，周期时间与历史情况基本一致，但存在更多极端情况 [40]

收入和利润（同比环比） - 2020年第一季度总收入为1.063亿美元，同比增长6%[109] - 2020年第一季度研究服务收入为7280万美元，同比增长6%[109] - 2020年第一季度咨询服务和活动收入为3350万美元，同比增长5%[109] - 公司总营收同比增长6%至1.06345亿美元，其中产品部门营收增长5%至3991.8万美元，研究部门营收增长6%至6642.7万美元[128] - 2020年第一季度运营利润率为0.7%，而2019年同期为-10.8%[108] 成本和费用（同比环比） - 服务与履约成本为4340万美元，同比下降4%，占总收入比例从44.8%降至40.8%[112] - 销售与营销费用为4030万美元，同比下降4%，占总收入比例从41.8%降至37.9%[113] - 一般与行政费用为1200万美元，同比下降9%，占总收入比例从13.1%降至11.3%[115] - 产品部门费用下降3%至1937.8万美元，研究部门费用下降8%至1878.4万美元[128] 客户与合同指标 - 截至2020年3月31日，递延收入为1.954亿美元，同比增长2%[106] - 截至2020年3月31日，协议价值为3.549亿美元，同比增长3%[106] - 客户保留率为69%，较去年同期下降3个百分点[106] - 美元保留率为89%，较去年同期下降1个百分点[106] - 客户增值率为102%，较去年同期下降4个百分点[106] - 客户数量为2,805家，较去年同期减少45家（下降2%）[106] 现金流活动 - 2020年第一季度经营活动产生现金流2180万美元，同比减少420万美元，主要因应收账款和递延收入产生的现金减少530万美元[133] - 2020年第一季度投资活动使用现金240万美元，主要用于购置物业和设备；2019年同期因收购SiriusDecisions净支出2.417亿美元[134] - 2020年第一季度融资活动使用现金1530万美元，主要用于偿还1630万美元债务[135] 管理层讨论和指引 - 公司预计2020年全年有效税率约为10%至15%[123] - 公司预计2020年全年将产生约350万至400万美元的整合成本[118] - 公司预测在未来至少一年内能遵守信贷协议中的财务契约[140] - 若COVID-19影响超预期，公司遵守财务契约的能力可能受到重大不利影响[140] 债务与融资安排 - 公司信贷协议借款利率为LIBOR加1.75%至2.50%的利差，或基础利率加0.75%至1.50%的利差[138] - 公司对约80%的未偿还定期贷款本金余额进行了利率互换，将浮动利率转为固定利率[138] - 公司需就循环信贷额度未使用部分支付0.25%至0.35%的年度承诺费[138] 现金与流动性 - 公司现金及现金等价物为6980万美元，其中5180万美元位于美国境外[141] 承诺与或有事项 - 截至2020年3月31日，公司经营租赁付款承诺总额为1.06026亿美元[142] - 截至2020年3月31日，公司采购承诺总额为837.2万美元[142] - 2020年第一季度新签经营租赁协议，未来需支付1720万美元租金[145] - 因活动转为线上，公司取消了场地合同，使采购承诺减少210万美元[145]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收略低于指引，但同比仍增长2%，运营利润和每股收益超指引 [8][29] - 运营费用因取消年度奖金计划和减少差旅费用而下降4% [31] - 净收入为690万美元，每股收益为0.37美元，而2019年第一季度净收入为160万美元，每股收益为0.08美元 [32] - 协议价值较2019年第一季度增长3%，主要因咨询服务与可续签合同的捆绑增多 [33] - 2020年3月31日现金为6980万美元，较2019年底增加190万美元 [34] - 第一季度运营现金流为2180万美元，去年同期为2600万美元 [34] - 2020年3月31日应收账款为5950万美元，2019年3月31日为6910万美元 [35] - 2020年3月31日递延收入为1.954亿美元，较2019年3月31日增长2% [35] - 2020年营收指引较之前下调约16% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究服务增长1%，主要受重印业务推动；咨询服务和活动业务增长4%，受内容营销团队的强劲表现推动 [31] - 咨询业务续约率比平均水平高17%，第一季度营收同比增长10% [15][16] - 活动业务方面，2020年将面临挑战，已迅速转向虚拟活动，最大活动SiriusDecisions峰会的参会人数与2019年持平 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度亚太业务较早受到疫情影响，北美和EMEA业务在季度后期受到影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将分为研究、咨询和活动三个业务板块进行分析 [18] - 研究业务将在2021年推动研究产品实现两位数增长 [15] - 与大型竞争对手相比，公司迅速转向虚拟活动，保持了品牌和社区的活力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司将度过疫情和经济衰退，疫情将加速企业的数字化转型，公司将在危机后变得更强大 [7][20] - 研究业务进入黄金时代，滞后企业需提升数字客户体验以竞争 [14] - 疫情和经济衰退将从活动业务收入减少、部分行业客户削减预算等三方面影响公司，但也为公司带来机遇 [10][30] 其他重要信息 - 第一季度最大增长交易来自与美国国家海洋和大气管理局的130万美元业务拓展 [18] - 第一季度末与微软达成45笔全球交易，总额达450万美元 [18] - 公司继续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，第一季度偿还左轮手枪贷款剩余的1400万美元，同时维持7500万美元信贷额度的全额使用权限 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 对活动业务的指引意味着什么，是否预计全年活动都为虚拟，虚拟活动的盈利能力如何 - 指引下限反映全年活动都为虚拟，虚拟活动收入约为线下活动的20%，利润率可能压缩至10%左右，但仍有盈利，且有助于保持品牌影响力和为2021年做准备 [43][44] 问题: 客户留存和业务拓展指标同比和环比下降的原因，以及4月这些指标的趋势是否有重大变化 - 主要是小客户流失导致，尤其是在经济衰退时，小供应商和小企业倾向于快速退出合同；大部分下降发生在3月下旬，与疫情相关；由于留存指标是过去12个月的跟踪数据，预计在回升前还会进一步下降 [46][47] 问题: 公司在受疫情挑战较大的行业（如酒店、旅游、娱乐等）的业务占比情况 - 最脆弱行业的业务占比约为10%，这些行业客户面临困境，部分可能流失，部分可能因急需数字化转型而继续与公司合作 [49] 问题: 公司总人数增加，但销售团队人数减少的原因 - 第一季度数据反映的是2019年人员流失的影响，目前公司积极招聘，销售团队已增加了更多人力，随着新员工入职，人数将逐步增加，目前开放区域的销售能力达到94%，为一年多来最高 [51] 问题: 当前环境对招聘销售人员有何影响 - 当前环境下，公司能够比2019年更快地填补职位空缺，目前接近满员，正专注于新员工的培训和提升 [54]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation o ...

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入同比增长27%至1251亿美元 其中SiriusDecisions贡献了约21%的增长 [24] - 第四季度研究服务收入增长29%至801亿美元 SiriusDecisions贡献了26%的增长 [24] - 第四季度咨询服务和活动收入增长23%至45亿美元 SiriusDecisions贡献了14%的增长 [25] - 第四季度营业利润为175亿美元 占收入的14% 高于去年同期的139% [35] - 第四季度净利润为107亿美元 每股收益为057美元 高于去年同期的052美元 [36] - 截至2019年底 公司现金余额为679亿美元 较2018年底减少724亿美元 主要用于支付SiriusDecisions收购 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究服务收入占总收入的64% 咨询服务和活动收入占36% [25] - Forrester研究收入增长36% 全部增长来自SiriusDecisions [26] - Connect产品收入增长7% 主要来自认证产品 SiriusDecisions贡献了3%的增长 [28] - 分析产品收入增长27% 其中FeedbackNow贡献了22%的增长 [29] - 咨询收入增长17% SiriusDecisions贡献了7%的增长 [30] - 活动收入增长65% 全部增长来自SiriusDecisions [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比与2018年第四季度持平 SiriusDecisions对国际收入占比产生1%的负面影响 [25] - 亚洲业务规模较大 但中国业务相对较小 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成SiriusDecisions的整合 2020年将专注于三个重点：交叉销售、扩大SiriusDecisions研究团队、创建无缝的研究组合 [8][9][12] - 公司提供三个层次的研究：愿景研究、战略研究和执行研究 帮助客户在客户时代获得竞争优势 [10][11][12] - 公司计划扩大两个新产品：认证和FeedbackNow 这两个产品在2019年都实现了强劲增长 [13] - 公司将继续加速偿还SiriusDecisions收购产生的债务 为未来收购做好准备 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年及以后的前景感到兴奋 预计将实现第三年连续两位数的每股收益增长 [6] - 尽管SiriusDecisions销售团队在2019年出现了高于预期的流失率 但公司对产品表现和客户满意度感到满意 [23] - 公司认为需求环境非常强劲 计划在7月实施涨价 [63] - 公司预计2020年FeedbackNow和认证产品将继续保持两位数增长 [49] 其他重要信息 - 截至2019年底 公司总员工数为1795人 同比增长25% 其中21%的增长来自SiriusDecisions [34] - 截至2019年底 公司协议价值为358亿美元 同比增长34% 其中26%的增长来自SiriusDecisions [37] - 截至2019年底 公司客户数量为2880家 同比增长22% 其中17%的增长来自SiriusDecisions [38] - 公司第四季度客户保留率为72% 美元保留率为90% 客户增值率为106% [40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度利润率超预期的原因 - 主要原因是开放职位和奖金节省 特别是由于未达到激进奖金目标而调整了奖金矩阵 [55] - 未来利润率扩张的关键在于招聘、培训和提升销售代表的速度 [56] 问题: 研究收入增长全部来自SiriusDecisions的原因 - 传统研究业务实际上有所增长 但重印业务出现异常下降 预计是一次性事件 [58] 问题: SiriusDecisions销售团队流失率 - 最近几个季度流失率保持在35%-37%之间 预计2020年将趋于稳定 [59][60][75] 问题: 整体需求环境和定价能力 - 需求环境非常强劲 计划在7月实施涨价 调查成本保持稳定 [63] - 数字未反映潜在经济影响 如冠状病毒或英国脱欧 [64] 问题: FeedbackNow的使用情况 - 目前每天记录约45万条反馈 预计明年将超过60万条 [66] - 客户可以实时监控和改善体验 主要用于快速响应问题 [79] 问题: 认证产品的发展 - 认证业务增长良好 预计2020年将继续保持两位数增长 [81] - 主要认证领域包括客户体验和B2B营销 未来还有很大扩展空间 [82] 问题: 2020年销售团队5%增长率的保守性 - 5%是起步目标 随着评估最优销售区域规模 可能会在年中继续增加 [76]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Aco ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度，公司实现的营收处于指引上限，每股收益超出指引，有机营收同比增长8%，按固定汇率计算为9%，费用因低于计划的员工人数和持续的费用管理而有利，盈利超指引 [25] - 第三季度营收从2018年同期的8490万美元增长30%至1.103亿美元，SiriusDecisions影响本季度增长约22% [26] - 第三季度研究服务营收从5630万美元增长35%至7620万美元，SiriusDecisions影响本季度增长30%，占本季度总营收的69% [26] - 第二季度咨询服务和活动营收从2860万美元增长19%至3400万美元，SiriusDecisions占本季度增长的6%，占本季度总营收的31% [27] - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] - 第三季度运营费用从上年的7640万美元增长30%至9910万美元，服务成本和交付增长29%，其中22%的增长与SiriusDecisions有关，其余由更高的传统Forrester员工人数和年度绩效加薪推动 [37] - 销售和营销费用增长34%，其中25%的增长归因于SiriusDecisions，其余主要由于更高的员工人数、绩效和佣金；一般和行政成本增长23%，其中11%的增长与SiriusDecisions有关，其余由于更高的专业服务、员工人数和绩效加薪 [38] - 截至第三季度末，总员工人数为1785人，较2018年第三季度增长26%，其中22%的增长归因于SiriusDecisions；产品和咨询服务员工人数同比增长24%，其中18%归因于SiriusDecisions；总销售团队同比增长34%，其中32%归因于SiriusDecisions [39] - 运营收入为1110万美元，占营收的10.1%，而2018年第三季度运营收入为840万美元，占营收的9.9%；本季度利息费用为190万美元，而2018年第三季度无利息费用 [40] - 本季度净收入为650万美元，摊薄加权平均流通股为1870万股，每股收益为0.34美元；而2018年第三季度净收入为600万美元，摊薄加权平均流通股为1840万股，每股收益为0.33美元 [41] - 截至2019年9月30日，协议价值为3.552亿美元，较2018年第三季度增长38%，SiriusDecisions影响本季度协议价值增长26% [42] - 截至2019年9月30日，客户公司总数为2867家，较去年增长22%，与第二季度基本持平，SiriusDecisions影响第三季度客户数量增长约17% [43] - 公司客户留存率为73%，与上季度持平，较去年提高2个百分点；美元留存率为90%，与上季度和去年持平；客户增值率为111%，较上季度提高3个百分点，较去年提高2个百分点 [45][46] - 2019年9月30日现金为6760万美元，较年末的1.403亿美元减少7270万美元，现金减少是由于为收购SiriusDecisions提供资金 [47] - 本季度运营现金流为1230万美元，而去年第三季度为900万美元；2019年前九个月，运营现金流为4590万美元，较2018年同期增长23% [48] - 本季度债务还款为760万美元，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款；2019年前九个月，债务还款为4070万美元，包括3600万美元自由还款；截至2019年9月30日，未偿还债务为1.343亿美元 [49] - 本季度通过行使期权和员工股票购买计划获得现金130万美元，而去年第三季度为750万美元 [49] - 2019年9月30日应收账款为5460万美元，而2018年9月30日为3860万美元；2019年9月30日销售未收款天数为47天，而2018年9月30日为42天；2019年9月30日超过90天的应收账款占比为6%，而2018年9月30日为5%；2019年9月30日递延收入为1.68亿美元，较2018年9月30日增长31% [50] - 公司当前全年的预估营收增长在31% - 33%之间，每股收益增长在12% - 16%之间 [52] - 2019年第四季度财务指引：预估营收约为1.21亿 - 1.26亿美元；预估运营利润率约为11% - 13%；预估有效税率为31%；预估每股收益为0.45 - 0.50美元 [55] - 2019年全年指引：预估营收约为4.69亿 - 4.74亿美元；预估运营利润率约为10.5% - 11.5%；预估有效税率为31%；预估摊薄后每股收益约为1.53 - 1.58美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Research研究营收在2019年第三季度增长48%，SiriusDecisions占本季度增长的43% [29] - Connect业务营收在2019年第三季度增长11%，主要由认证产品推动，SiriusDecisions占本季度增长的4%；截至2019年9月30日，Forrester领导委员会和高管项目共有1469名成员，与上季度持平，较去年增长2% [31][32] - 分析产品营收在第三季度增长4%，由FeedbackNow推动，其占本季度增长的5% [33] - 咨询和顾问服务营收在第三季度增长18%，由顾问和分析师的强劲交付和更高利用率推动，SiriusDecisions占本季度增长的5% [34] - 活动业务第三季度营收增长56%，其中25%的增长与SiriusDecisions有关，传统Forrester活动营收在本季度比去年少一场活动的情况下仍增长31% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Forrester和SiriusDecisions整合，提供愿景、战略和执行三方面服务，帮助客户增加速度、制定策略和优化运营，新公司的产品组合能以传统研究和咨询公司无法做到的方式服务客户 [7][8][9] - 新Forrester将在四个层面实现营收协同：交叉销售、全球扩张、角色扩展和垂直扩张 [12] - 2020年，Forrester销售代表将销售SiriusDecisions产品，SiriusDecisions销售代表将销售Forrester产品，采用这种市场策略以实现新Forrester的全部价值主张 [20] - FeedbackNow实时客户体验云在本季度有多个新业务斩获，第三季度开始有更多普通销售团队参与销售，一名Forrester销售人员在第三季度签署了一笔超100万美元的FeedbackNow交易 [13] - 公司新的认证业务持续超出计划，认证客户的完成率目前为93%，远超学习行业基准，37%完成项目的客户在领英上展示Forrester认证徽章；零信任认证项目第三季度成功推出，有18个客户；上周推出首个SiriusDecisions B2B营销认证产品，并将在2020年及以后持续扩展该产品 [14][15] - 公司认为FeedbackNow所在市场是一个不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司凭借Forrester的支持在该业务上取得了加速发展 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在整合SiriusDecisions、推出FeedbackNow和认证业务方面取得显著进展，所构建的愿景、战略和执行产品组合得到客户认可，公司有望实现加速增长和更高续约率 [16] - 2019年第三季度销售组织表现稳健，各地区均有增长，传统Forrester 12个月滚动客户留存率保持稳定，增值率提高，销售代表生产力连续第11个季度提高 [17][18] - 进入2020年，公司已解决大部分SiriusDecisions人员流失问题，传统销售团队流失率低于历史平均水平，整合后的销售团队将销售所有Forrester产品和服务，实现合并公司的营收协同 [52] - 尽管公司股价目前处于历史低市盈率区间，但预计2020年营收将实现健康增长，每股收益加速增长，现金流将继续改善，可用于偿还债务和以其他方式提升股东价值 [53] 其他重要信息 - 公司在计算客户留存、美元留存和增值率时更新了方法，聚焦账户层面活动而非合同层面活动，并扩大了计算中包含的产品和服务范围，历史数据已重新表述以进行适当比较 [44] - 公司继续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，第三季度偿还了7760万美元债务，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 全年预估营收和每股收益指引中点是否因本季度高于指引而略有下调，第四季度展望是否有变化及驱动因素 - 公司通常会在第四季度收紧指引，第四季度包含咨询和顾问业务，容易在季度间转移，所以给出数据时会保守一些，这并不反映对业务看法的根本变化 [59][60] 问题: 展望2020年，考虑到当前整合带来的成本结构噪音，公司认为利润率未来能达到什么水平 - 公司预计利润率将扩大100 - 200个基点，虽未给出具体指引，但认为有成本协同效应，更大机会在于营收协同，随着2020年销售团队整合，将有很大机会 [61][62] 问题: 进入2020年，Sirius销售团队流失问题是否有改善，与上季度相比情况如何 - 公司整体人员流失率与去年同期持平，SiriusDecisions销售团队有部分人员流失，经历了两波流失情况，目前开始减少；留下并积极投入工作的人员表现出色，公司对2020年整合后的销售团队充满信心 [65][66][67] 问题: 客户对美国和国际经济以及科技支出的情绪是否有变化 - 公司一位经济学家报告称欧洲明年科技支出将面临挑战，但亚洲和美国数据良好，客户委员会未提及相关问题，目前没有明显异常；公司参加一些会议与很多人交流，未看到负面情况，虽制造业部分领域受中美活动影响，但并非公司目标领域，所以未受太大影响，且公司亚洲业务在第三季度表现良好 [73][74][75] 问题: Sirius销售团队离职人员的资历是否有变化 - 未看到离职人员资历有变化，离职人员在各团队和经验水平上分布较为均匀；公司招聘填补空缺时，会按照历史成功模式招聘，新招聘人员平均经验更丰富 [76] 问题: 机场看到很多类似FeedbackNow的情况，该市场竞争情况及发展趋势如何 - 该市场是不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司处于领先地位，Forrester的支持加速了该业务发展，公司正在该市场实现落地和扩张 [77][78] 问题: 整体销售团队到年底希望达到的百分比目标以及对销售效率时间安排的看法 - 公司处于规划早期阶段，目前首要任务是填补离职人员空缺；根据早期规划，明年配额承担者可能实现高个位数增长，同时会平衡人员扩张和提高现有人员效率，以帮助提高利润率 [79][80] 问题: 传统业务的有机增长率以及如果SiriusDecisions按去年情况计算的相关数据 - 有机营收增长率为8%，按固定汇率计算约为9%；SiriusDecisions本季度营收为低个位数增长，这与年初的人员流失有关，预计明年情况会有很大不同 [81][82] 问题: 提到2020年未给出指引，但说营收健康增长和每股收益加速增长，“每股收益加速增长”具体含义 - 今年公司每股收益指引较去年增长12% - 16%，明年每股收益增长率将高于此，主要由SiriusDecisions的全面整合带来营收和成本协同效应，推动每股收益同比健康增长；公司将在2月的电话会议上给出完善的指引 [83][84][85] 问题: 公司因收购SiriusDecisions承担了债务并一直在偿还，何时会考虑用自由现金流回购股票 - 公司每季度都会与董事会讨论现金的最佳用途以提升股东价值，包括偿还债务、回购股票、内部投资或潜在收购等；2月会有一次较大规模会议，可能会更多讨论该问题 [86]