财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入增长15% 达到1482亿美元 超过指引上限 主要得益于研究业务的双位数增长和活动业务近200%的增长 [7] - 营业利润率达到19% 超过指引 每股收益超过指引上限024美元 [7] - 合同价值(CV)增长10% 低于上一季度的15% 主要由于销售流失率高于预期 招聘新销售代表速度放缓 以及客户账户中席位持有者流失率高于正常水平 [8] - 净收入增长51% 达到192亿美元 每股收益增长52% 达到1美元 [28] - 上半年经营活动现金流为348亿美元 资本支出为27亿美元 期末现金和投资余额为1226亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入增长10% 主要受CV双位数增长推动 但客户保留率 客户数量和钱包保留率均有所下降 [22] - 咨询业务收入下降4% 至393亿美元 主要由于分析师将部分精力转向CV业务交付 以及部分客户推迟项目 [24] - 活动业务收入增长191% 达到195亿美元 主要由于今年恢复线下活动 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现相对疲软 主要受地缘政治和经济环境影响 导致销售周期延长和转化率下降 [46] - 北美市场表现强劲 特别是Forrester Decisions平台获得大额合同 包括一家美国电信公司升级合同(CV增长55%)和加拿大政府部门大额合同 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Forrester Decisions平台持续快速增长 计划8月新增数字商业和战略角色服务 将服务从15个扩展到16个 [11] - 平台新增基准测试功能 帮助客户识别竞争差距 优化未来支出 [12] - 公司致力于ESG目标 计划到2025年将碳排放减少50% 通过远程工作策略 调整差旅政策 迁移更多技术平台到云端来实现 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性持续 包括新COVID变种 欧洲战争 潜在衰退和汇率压力 [30] - 预计全年外汇影响为1%-2% 对营业利润率影响不大 [35] - 对实现全年CV增长 EPS和利润率指引保持信心 [9][34] 其他重要信息 - 第二季度运营费用增长10% 主要由于恢复线下活动相关费用增加 以及员工人数和薪酬成本上升 [26] - 员工人数同比增长13% 但低于招聘预期 导致额外节省 [26] - 第二季度偿还1000万美元循环贷款 剩余未偿债务5000万美元 回购570万美元普通股 [29] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观经济不确定性对客户行为的影响 - 主要影响集中在欧洲市场 销售周期延长 转化率下降 但预计大部分业务仍能在年内完成 [46] 问题: CV增长目标实现的可能性 - 主要挑战来自销售代表数量不足 目前有创纪录数量的销售代表即将完成培训 预计下半年CV增长将加速 [48] - Forrester Decisions平台表现良好 增强了实现目标的信心 [50] 问题: CV管道现状 - Q3管道状况优于Q2 主要由于Forrester Decisions平台70%的合同为多年期 且销售代表数量增加 [53][54] 问题: 销售增长目标和人员流失情况 - 预计2022年目标能够实现 并已开始为2023年提前招聘 预计全年将增加双位数员工 [56] - 人员流失主要集中在资深销售代表 主要由于战略调整和就业市场活跃 [57] 问题: 新销售代表培训时间 - 正在按计划将培训时间从12个月缩短至9个月 预计Q3末到Q4初将看到效果 [58]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合同价值（CV）增长15%，整体收入增长10%，达到1.25亿美元，高于去年同期的1.138亿美元 [27][29] - 调整后运营费用增长12%，调整后运营收入下降7%至1310万美元，占收入的10.5% [32][33] - 利息费用从去年第一季度的110万美元降至60万美元，调整后净收入860万美元，调整后每股收益0.45美元，与去年同期持平 [33] - 第一季度经营活动现金流为2270万美元，资本支出130万美元，季度末现金和投资近1.32亿美元，偿还1500万美元循环信贷，未偿还债务6000万美元，回购950万美元普通股，截至3月31日股票回购授权约8000万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究收入增长14%，钱包留存率较去年第一季度提高14个百分点，较上一季度提高1个百分点，实现连续六个季度增长 [29] - 客户留存率和客户数量较去年第一季度有所上升，但较第四季度略有下降，主要是小型供应商客户流失率上升 [30] 咨询业务 - 咨询业务收入为3840万美元，与去年基本持平，分析师将部分精力转移到快速增长的CV业务上 [31] 活动业务 - 第一季度活动业务收入极少，本周举办的年度B2B北美峰会是自2019年11月以来的首次线下活动，有超过1500名参会者和100多家线下赞助商 [20][32] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 持续改进Forrester Decisions产品，将其打造成推动CV增长的重要平台，增加基准和预测等内容类别，预计未来创造更多功能和价值 [15] - 2022年所有活动计划采用线上线下混合模式，根据宏观环境变化重新评估活动收入前景 [20][37][38] - 实施“任意地点工作”政策，吸引和留住人才，计划今年将员工人数增加两位数，第一季度员工人数较去年第一季度增长7% [21][22] - 宣布计划到2025年将碳排放量较2019年减少50%，“任意地点工作”政策将在其中发挥重要作用 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管今年剩余时间存在许多宏观经济不确定性，但公司第一季度表现良好，对全年指引有信心，有能力应对挑战并履行承诺 [35][41] - 预计全年外汇逆风将使收入增长减少约1% - 2%，对调整后运营利润率影响不大，第一季度收入超预期情况不会延续全年 [36] - 研究业务第二季度预计实现高个位数至低两位数增长，全年预计实现低两位数增长；咨询业务第二季度收入预计持平或下降，下半年实现两位数增长，全年实现中高个位数增长；活动业务第二季度收入预计较去年增长160% - 170%，全年收入预计较2021年约翻倍 [37] - 第二季度预计总收入为1.44亿 - 1.48亿美元，全年预计总收入为5.5亿 - 5.6亿美元；第二季度调整后运营利润率预计为14% - 16%，全年预计为11.5% - 12.5%；全年利息费用预计为250万美元；第二季度和全年调整后有效税率预计为30%；第二季度调整后每股收益预计在0.70 - 0.76美元之间，全年预计在2.25 - 2.35美元之间 [38][39][40] 其他重要信息 - 公司新任命Tyson Seely为投资者关系副总裁，Sarah Le Roy为首席人力官，Warren Romine加入董事会 [2][23][24] - 公司在第一季度发布多项关键研究，包括对Web3、网络安全和元宇宙的分析 [16][17] - 白宫宣布将使用公司的CX指数衡量其部门和整体公民体验，目标是在未来四年内从CX指数底部升至前10% [19] - 公司在第一季度切断与俄罗斯公司控制的客户的关系，支持对俄罗斯的国际制裁，员工为乌克兰人道主义救援筹集大量资金 [26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观逆风是否已对业务产生影响 - 目前环境仍存在诸多不确定性，如俄乌战争、疫情导致的亚洲等地封锁、高通胀、劳动力市场紧张和衰退风险等，公司认为现阶段维持指引是谨慎做法，有信心应对挑战并实现指引，可能在今年晚些时候更新指引 [44][45] - 本季度收入和利润超预期部分是一次性收入推动，这些收入不一定会重复出现，可能导致业绩波动，公司在预测时保持谨慎 [46] 问题2: Forrester Decisions对新客户和现有客户的提升效果是否有差异 - Forrester Decisions在新业务和现有客户迁移方面都有良好表现，但现有客户基础的接受度很高，这些交易大多为多年期，以标价或高于标价出售，合同价值也有显著提升 [48] 问题3: 合同价值同比增长强劲但环比增长放缓，后续是否会回升 - 公司预计随着业务推进，合同价值增长将在收入中体现出来 [51] 问题4: Forrester Decisions在各目标功能领域的表现是否均衡 - 公司对每个服务的规模都很满意，客户体验和B2B营销高管相关服务表现尤为突出，但所有服务都达到了预订门槛 [52] 问题5: 是否持续赢回疫情期间流失的新客户 - 公司的赢回计划仍在继续，虽然赢回客户的速度不如疫情前，但这些努力为新业务增长做出了贡献，线下活动有助于重新连接客户 [53][55] 问题6: 客户数量环比下降的原因及遗留客户向Forrester Decisions过渡的时间 - 随着遗留客户向Forrester Decisions过渡，预计客户数量和客户留存率会出现波动，目前客户留存率从78%降至77%，客户数量略有下降，预计过渡完成后将保持在70%以上，公司仍按计划推进，预计今年约三分之一的CV来自Forrester Decisions [56] - 公司仍在确定遗留客户过渡的总时间线，部分核心遗留产品仍在销售，下次电话会议可能提供更多信息 [58] 问题7: 公司在过去衰退中的表现 - 2008年衰退期间，公司收入下降约3% - 4%，但仍有自由现金流；科技衰退对公司影响更大；在经济变化和挑战时期，客户会寻求公司帮助进行预算调整，这有助于保持研究业务的留存率 [59]

业绩总结 - 2021年总收入为4.943亿美元，同比增长10%[20] - 2021年净收入为4050万美元，同比增长33%[20] - 2022年第一季度总收入为1.25亿美元，同比增长10%[19] - 2022年第一季度的净收入为4.1亿美元，每股收益为0.22美元，较2021年第一季度的4.0亿美元和0.21美元有所增长[30] - 2021财年的净收入为24.8亿美元，每股收益为1.28美元，较2020财年的10.0亿美元和0.53美元显著增长[35] - 2021财年的调整后净收入为40.5亿美元，每股收益为2.09美元，较2020财年的30.4亿美元和1.60美元增加[35] 用户数据 - 客户保留率在2022年第一季度为77%，较2021年第一季度上升2个百分点[18] - 2021年合同价值增长14%，2022年第一季度增长15%[4] - 2021年和2022年第一季度均实现双位数收入增长[4] 未来展望 - 2022年全年的收入指导为5.5亿至5.6亿美元，同比增长11%至13%[28] 现金流与费用 - 2021年自由现金流为9630万美元，2022年第一季度为2140万美元[4] - 2022年第一季度的自由现金流为2.1亿美元，较2021年第一季度的1.8亿美元有所下降[32] - 2022年第一季度的摊销费用为3.4亿美元，较2021年第一季度的3.9亿美元有所减少[30] - 2021财年的股票补偿费用为10.1亿美元，较2020财年的10.9亿美元有所下降[35] 其他财务数据 - 2021年调整后每股收益增长31%，2022年第一季度因增长投资持平[4] - 2021财年的运营收入为38.6亿美元，较2020财年的16.2亿美元大幅提升[34] - 2022年第一季度的调整后的净收入保持不变，为8.6亿美元，每股收益为0.45美元[30] - 2022年第一季度的加权平均稀释股份为1930万股，与2021年第一季度持平[30] - 2021财年的有效税率为31%，与2020财年的31%保持一致[36]

合同与客户相关指标变化 - 截至2022年3月31日，合同价值为3.514亿美元，较上年同期的3.056亿美元增加4580万美元，增幅15%[98] - 截至2022年3月31日，客户留存率为77%，较上年同期的75%增加2个百分点，增幅3%[98] - 截至2022年3月31日，钱包留存率为103%，较上年同期的89%增加14个百分点，增幅16%[98] - 截至2022年3月31日，客户数量为2945个，较上年同期的2907个增加38个，增幅1%[98] 营收相关指标变化 - 2022年第一季度总营收为1.25亿美元，较上年同期的1.138亿美元增加1120万美元，增幅10%[103] - 2022年第一季度研究收入为8580万美元，较上年同期的7500万美元增加1080万美元，增幅14%[103] - 2022年第一季度咨询收入为3840万美元，与上年同期的3860万美元基本持平[103] - 2022年第一季度活动收入为80万美元，较上年同期的30万美元增加50万美元，增幅189%[103] - 2022年第一季度公司总营收为1.24971亿美元，较去年同期增长10%[121] 服务和履约相关指标变化 - 2022年第一季度服务和履约成本为5330万美元，较上年同期的4750万美元增加580万美元，增幅12%[106] - 截至2022年第一季度末，服务和履约员工数量为847人，较上年同期的760人增加87人，增幅11%[106] 费用相关指标变化 - 销售与营销费用在2022年第一季度为4400万美元，较去年同期增加480万美元，增幅12%，占总收入比例从34.5%升至35.2% [107] - 一般及行政费用在2022年第一季度为1550万美元，较去年同期增加230万美元，增幅18%，占总收入比例从11.6%升至12.4% [108] - 无形资产摊销费用在2022年第一季度减少50万美元 [110] - 利息费用在2022年第一季度减少50万美元 [111] - 其他费用净额在2022年第一季度减少20万美元 [112] - 2022年第一季度公司总费用为5024.8万美元，较去年同期增长13% [121] 收益与税收相关指标变化 - 投资净收益在2022年第一季度增加40万美元 [113] - 所得税费用在2022年第一季度为190万美元，较去年同期减少10万美元，降幅5%，有效税率从33.4%降至31.2% [114] 现金流量相关指标变化 - 2022年第一季度公司经营活动产生的现金为2270万美元，较去年同期减少1790万美元 [126] 信贷安排变化 - 2021年12月21日公司修订现有信贷安排，将循环信贷额度从7500万美元提高到1.5亿美元，到期日延长至2026年12月 [129] 租赁付款情况 - 截至2022年3月31日，剩余不可撤销租赁付款情况为：2022年1270万美元，2023 - 2024年3260万美元，2025 - 2026年2630万美元，2026年后1470万美元[132] 现金及资金安排 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1.125亿美元，其中8310万美元存于美国境外[134] - 公司打算将美国境外资金永久再投资，当前计划无资金汇回美国运营的需求[134] - 公司认为当前现金余额和运营现金流能满足未来十二个月营运资金、融资活动和资本支出需求及已知长期现金需求[134] 会计相关信息 - 近期会计声明的完整描述可参考合并财务报表附注中的注释1[135] - 公司关键会计政策和估计信息可参考2021财年年度报告，且无重大变化[136] 市场风险评估 - 自2021年年度报告以来，公司对市场风险敏感性评估无重大变化[137]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 (I.R.S. Employer Identification No.) FORM 10-K Commission File Number 000-21433 (Mark One) Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Delaware 04-2797789 (State or oth ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年合同价值（CV）增长15%，实现连续六个季度的合同价值增长；收入增长10%；每股收益增长31%；营业利润率升至13%；产生创纪录的1.07亿美元现金流 [4] - 第四季度总营收同比增长11%，研究业务收入增长15%；营业收入为1780万美元，同比增长61%；每股收益为0.59美元，增长69%；自由现金流为2120万美元 [21] - 2021年全年研究收入同比增长8%，咨询业务全年收入增长14%，第四季度增长1%；活动业务第四季度收入增长29%，全年增长27% [22][24] - 客户留存率升至78%，钱包留存率达到102%，客户数量超过3000家 [4] - 运营费用第四季度增长6%，全年增长8%，运营费用占收入的百分比同比下降190个基点 [25] - 净收入第四季度增长71%，全年增长33%；每股收益第四季度增长69%，全年增长31% [26] - 2021年全年运营活动现金流为1.071亿美元，较上年增长224%；资本支出第四季度为90万美元，全年为1070万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：2021年第四季度收入增长15%，全年增长8%；Forrester Decisions平台表现出色，预计2022年下半年预订量将超过传统产品销售；客户在该平台上的阅读和参与度高于传统产品，花费时间多12%，每次会话查看页面多59%，参与研究的时间多31% [11][21][22] - 咨询业务：2021年全年收入增长14%，第四季度增长1%，所有服务线表现良好，总经济影响业务领先 [12][24] - 活动业务：2021年第四季度收入增长29%，全年增长27% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为专注于帮助企业和技术领导者利用客户至上理念加速增长的主导研究公司，五年计划是使合同价值翻倍 [13] - 2022年将继续构建CV增长引擎，增加分析师、销售和国际业务的招聘投入；继续开发Forrester Decisions平台，增加新的基准和认证功能，年中增加第60项服务 [13] - 加强咨询业务对研究业务的推动作用，将战略咨询业务与Forrester Decisions的特定优先事项直接挂钩 [13] - 计划在2022年提供混合活动，结合现场和数字虚拟体验，今年开始测试，2023年推出完善的体验 [14] - Forrester Decisions平台将技术和业务协同运作的统一愿景作为关键优势，区别于竞争产品 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临持续的疫情和具有挑战性的宏观经济因素，但公司在2021年取得重要进展，有能力在2022年及以后维持两位数的CV增长 [5] - 客户在不确定时期对想法、指导、建议和数据的需求增加，是研究的黄金时代 [5] - 2022年仍面临疫情和招聘环境的挑战，但对实现目标充满信心 [29] - 预计外汇逆风将使收入增长减少约1%，对营业利润率影响不大；研究服务收入全年预计实现两位数增长，第一季度预计实现高个位数至低两位数增长；咨询收入第一季度预计实现低个位数增长，全年预计实现高个位数至低两位数增长；活动收入预计高于2021年但低于2019年疫情前水平 [29][30] - 预计2022年营业利润率将下降约100个基点，2023年下半年及以后有望实现营业利润率扩张；现金流预计将恢复到更接近历史水平占调整后收益的百分比 [32] 其他重要信息 - 公司采用“任意地点工作”模式，员工更快乐、更高效和更有创造力，有助于招聘工作 [16] - 公司再次入选Glassdoor美国最佳工作场所100强，2021年有164名员工庆祝工作里程碑周年 [17] - 2022年增加晋升和绩效加薪，将股权授予轮次从第三季度提前到第一季度，并继续投资新的内部系统 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请分解CV增长的驱动因素，以及这种增长能否持续？ - 公司在客户获取、客户留存、追加销售和交叉销售方面均超出预期，CV增长主要得益于客户向Forrester Decisions组合的迁移，未来将继续管理这四个维度并执行销售计划 [36] 问题2：2022年预计的员工人数增长水平是多少？招聘难度如何？ - 基于第四季度的发展势头，公司有信心实现员工人数净增长约15% - 17%，销售能力方面预计实现两位数增长 [37] 问题3：2022年工资成本增加对利润率的影响程度如何？ - 从通胀角度看，工资成本受到一定影响，公司在人员绩效和晋升方面的投入比以往高出至少2 - 3个百分点 [40] 问题4：Forrester Decisions是否有新功能添加计划？新功能对业务发展的重要性如何？ - 公司致力于不断改进Forrester Decisions产品，有丰富的新功能开发计划，会根据客户反馈不断推出新功能，每几周就会进行一次更新 [41] 问题5：目前销售人员的销售管道情况如何？ - 公司将增加低两位数的销售人员，1月份迎来公司历史上最大规模的招聘班级，“任意地点工作”模式有助于吸引优秀人才 [42] 问题6：新招聘的销售人员预计多久能达到满负荷工作状态？是否对新员工培训进行了改进以提高他们的生产力？ - Forrester Decisions的迁移有助于新员工更快上手，公司重新调整了入职培训，扩大了销售支持团队，预计2022年下半年新员工的工作效率将得到提升 [45] 问题7：公司除了偿还债务外，其他资本配置的优先事项是什么？ - 首要优先事项是对业务进行再投资，包括人员、系统和产品；其次是并购，虽然目前没有具体计划，但会持续关注；最后是股票回购 [46]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合同价值同比增长12%，净合同价值增加3500万美元 [7] - 营业收入同比增长54%，每股收益同比增长71% [8] - 钱包留存率为99%，客户留存率提高至78% [8] - 整体收入较去年第三季度增长9%，年初至今增长10% [51] - 2021年前9个月经营现金流约为8500万美元 [52] - 第三季度研究收入同比增长7%，咨询收入同比增长13%，活动收入同比下降23% [53][55] - 第三季度运营费用增长5%，期末员工人数较去年第三季度下降3% [56] - 第三季度净收入为790万美元，每股收益为0.41美元，同比均增长71% [58] - 第三季度资本支出为460万美元，前9个月为980万美元，季度末资产负债表上现金和投资超过1.46亿美元 [59] - 2021年第四季度调整后收入指引为1.31 - 1.36亿美元，运营利润率为12% - 14%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为0.53 - 0.59美元 [62] - 2021年全年调整后收入指引为4.92 - 4.97亿美元，运营利润率为12% - 13%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为2.04 - 2.10美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务在第三季度实现强劲两位数预订增长，传统产品持续以强劲两位数速度增长，新核心研究产品Forrester Decisions表现出色 [12] - 到第三季度末，Forrester Decisions有100个客户，是内部预测的两倍，所有15项服务均有客户，最受欢迎的是客户体验和B2B营销服务 [15] - Forrester Decisions客户参与度高，会话时长较传统研究产品增加27%，页面访问量增加11%，页面停留时间增加20% [16] - 76%的客户给予Forrester Decisions绿色FeedbackNow评分，升级到该产品的客户平均净合同价值增加46%，平均折扣率为0% [17] - 咨询业务在2021年表现强劲，由国际战略咨询和内容营销带动，进入第四季度收入积压达到历史最高水平 [20][21] - 活动业务满意度得分在第三季度有所提高，公司准备在2022年转向混合活动，并预计明年第二季度恢复线下活动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在构建合同价值增长引擎，通过增长合同价值增加现金流，再投资于销售和营销、产品开发和收购，以进一步提高合同价值 [22] - 2021年公司在完善该模式方面取得进展，销售和营销专注于合同价值扩张，产品团队推出Forrester Decisions [23] - 公司将继续发展销售和客户成功团队，投资工具和培训以提高生产力，计划在2022年将配额承担者数量增加高个位数 [44] - Forrester Decisions结合了Forrester Research和SiriusDecisions的优势，与竞争对手将技术与业务分离的产品不同，能帮助组织直接将技术应用于运营 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司有利，科技行业充满活力，买家有新需求，数字化转型成为必然，疫情改变了公司运营方式，推动了研究的黄金时代 [9][10][11] - 公司对2021年的业绩表现满意，专注于增长合同价值取得了成效，对未来前景感到兴奋 [7] - 尽管2022年面临通胀环境和成本增加的挑战，但公司将继续投资业务以维持增长势头，预计运营利润率将保持平稳或略有下降 [65][72] - 公司认为目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，招聘工作也开始取得进展，增长具有可持续性 [95][96] 其他重要信息 - 公司在2021年员工流失率年化达到23%，比2019年高2个百分点，为此公司积极招聘，已引入300名新员工，并组建了人才招聘团队 [25] - 公司董事会授权额外5000万美元的股票回购，使回购授权接近1亿美元 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明明年的利润率压力并给出量化数据 - 公司为推动第四季度业绩和明年良好开局，在销售、营销、产品和IT等方面进行了投资，部分投资将延续到第一季度，未来还会在市场推广、数字渠道和产品等方面继续投资，同时会对采购、投资者关系、数据管理和云启用等基础设施进行现代化改造 [70] - 今年运营利润率指引提高了约200个基点，部分原因是收入增长和成本降低，明年利润率将面临压力，但公司致力于投资和增长营收，预计利润率将保持平稳或略有下降 [71][72] - 差旅费方面，今年几乎为零，未来不会恢复到疫情前水平，预计将逐步回升至疫情前的50%左右 [73] 问题: 新岗位的主要优先事项以及入职六周的学习心得 - 首要任务是帮助公司继续专注于运营执行，确保抓住当前业务的发展势头，在正确的领域进行投资 [76] - 在规划过程中，深入研究投资领域以推动增长，尤其关注系统流程和人员方面，特别是财务和采购领域 [77][78] 问题: Forrester Decisions产品在销售管道中最受欢迎的领域是否有变化 - 15项服务的需求都很强劲，客户体验和B2B营销服务表现突出，目前科技服务领域的需求也在上升 [81][82] 问题: Forrester Decisions产品无折扣是否符合预期 - 符合预期，由于产品提供了统一的服务和增加了价值，公司从一开始就明确不允许对该产品进行折扣销售，客户认可产品价值，这也有利于销售人员向客户解释产品价值 [83][84] 问题: Forrester Decisions产品的推出是否对销售团队人员流动产生影响 - 人员流动略有增加，但并非由于Forrester Decisions产品，而是因为今年公司重点转向合同价值，有少数人不适应 [85] - 公司正在积极招聘，部分前员工也重新加入销售团队，现有销售团队中经验丰富的代表生产力较去年实现两位数增长，大家对该产品感到兴奋 [86][87] 问题: Forrester Decisions的100个客户是新客户还是从传统产品转换而来 - 是新客户和续约客户的健康组合，其中有相当数量的续约客户，这些客户的合同价值增加了47% [90][91] 问题: 针对疫情期间流失客户的赢回计划进展如何 - 公司在高级客户和核心客户群体中都开展了赢回计划，高级用户团队今年的赢回目标完成率翻倍，Forrester Decisions产品帮助公司向流失客户展示了强大的价值主张，许多赢回案例都与该产品有关 [92][93] 问题: 如何看待未来保持增长速度 - 公司有良好的战略，明确知道需要改进产品和扩大销售团队，认为增长具有可持续性 [94] - 目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，公司正在积极招聘，人员流失率仅略有上升，招聘工作开始取得进展，不仅要增加销售团队的规模，还要提高其生产力 [95][96][97] - 宏观经济和科技领域的外部因素将推动行业变革，公司将帮助客户应对数字化转型的挑战 [98] 问题: 公司在地理区域上有何表现 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] - 公司已在伦敦、巴黎、北京、新加坡和阿姆斯特丹开展业务，亚洲和欧洲的业务发展速度快于美国 [100]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | | | (State or other jurisdiction of incorporation or organization) ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | 04-2797789 | | --- | | DELAWARE | (State or other jurisdiction of incorp ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合同价值增长2600万美元至3.2亿美元，同比增长9% [5] - 2021年上半年产生7000万美元现金，超过以往任何全年水平 [5] - 本季度每股收益0.66美元，超出指引上限0.08美元，收入增长30%至1.287亿美元，超出指引上限 [5] - 客户数量、钱包留存率和客户留存率均强劲增长 [6] - 研究收入同比增长8%，CV增长9%，且CV连续四个季度实现环比增长 [44] - 咨询收入同比增长22%，连续三个季度实现两位数增长 [45] - 活动收入同比增长33% [46] - 第二季度运营费用增长15%，期末员工人数同比下降7% [46] - 运营收入增长3%至1970万美元，占收入的15.3%；净收入增长4%，每股收益增长2% [47] - 本季度经营活动现金流为2950万美元，2021年前六个月为7010万美元，较上一时期增长180%；资本支出本季度为380万美元，六个月为520万美元；季度末资产负债表上现金超过1.46亿美元 [48] - 全年收入指引上调1200万美元或3%，全年每股收益指引上调0.17美元或10% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究收入同比增长8%，CV增长9%，且CV连续四个季度实现环比增长 [44] 咨询业务 - 咨询收入同比增长22%，连续三个季度实现两位数增长，内容营销和战略服务均表现强劲 [18][45] 活动业务 - 第二季度举办三场虚拟活动，赞助和参会人数均增长，B2B卖家收入同比增长32%，观众增长40% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建经济模型，通过增加合同价值、产生更多现金、投资销售、产品和收购来驱动股东价值 [7] - 推出Forrester Decisions，预计推动CV业务增长，包括提高管道速度、提高钱包留存率和扩大多年期交易 [31] - 投资FeedbackNow，在全球70个机场安装，推出前沿无接触设备并试点开放平台 [14][15] - 积极进行并购，关注新合同价值产品、改善地理覆盖范围和服务更多大型公司角色等领域 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司CV增长引擎加速，财务表现稳健，上调全年指引，推出新核心研究产品将为客户带来前所未有的价值 [24] - 尽管面临疫情流失和招聘环境困难等挑战，但对实现2021年及以后的目标充满信心 [51] 其他重要信息 - 公司致力于推进环境、社会和治理目标，在环境方面采用回收材料管理新办公地点，社会方面注重多样性和包容性 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2咨询业务具体哪些方面表现强劲，以及Q2的具体超预期情况 - 咨询业务在内容营销和战略咨询方面表现强劲，从地理和业务提供角度来看都很不错 [57] 问题2: 对第三季度咨询和活动业务的预期，以及第三季度收入指引略高的其他因素 - 第三季度活动业务是淡季，收入大幅下降；咨询业务在夏季通常是收入较低的季度，可能会出现下降；研究业务方面，CV增长带来了第三季度的收入增长，但部分研究收入增长来自订阅产品中的活动权益，由于第三季度活动减少，这部分收入会下降 [59] 问题3: 本季度股票回购活动的规模，以及未来资本分配计划中股票回购的占比 - 本季度回购了270万美元股票，未来计划根据股价进行机会性回购，董事会仍在讨论未来资本分配，但承诺会有一定水平的回购，目前回购授权还有超过5000万美元额度，公司有多种选择，需从收购、偿还债务或未来购买等方面进行战略考虑 [61] 问题4: CV业务的预订量是否随季度推进而改善，以及目前CV业务的销售管道是否比季度初更高 - 本季度CV业务预订量在三个月内持续强劲，从去年12月开始势头增强并延续到Q2；虽然Q3刚开始，但对Q3管道情况感到满意，尤其是Forrester Decisions的推出有望带动Q3和Q4的管道增长 [64] 问题5: 客户增长中老客户回归和新客户的占比情况 - 老客户回归和新客户占比大致各占一半，在SiriusDecisions方面可能稍多一些；公司有针对两个销售渠道的赢回计划，结果也是各占50%，一些因疫情流失的大型零售商和汽车公司开始回归，高级用户计划已提前完成年度目标并在下半年加倍 [65][66] 问题6: 劳动力市场紧张是否会改变年底销售人员目标，以及下半年工资通胀是否会有显著影响 - 公司面临人才获取和保留挑战，但正在积极招聘以填补职位空缺，通过扩大招聘地域来控制工资符合预期；目前情况不会影响2021年目标，但会继续招聘以实现2022年目标，同时也会投资技术提高现有销售团队的生产力 [68][69]