合同与客户指标 - 2023年6月30日合同价值为3.44亿美元，与上年同期基本持平，客户保留率降至74%，钱包保留率降至92%，客户数量降至2604个，分别较上年下降2个百分点、7个百分点和11%[103] - 客户保留率和钱包保留率下降以及客户数量减少，主要归因于宏观经济条件影响客户群和客户向Forrester Decisions产品平台过渡，预计2023年将持续影响关键指标[103] 营收情况 - 2023年第二季度和上半年总营收分别为1.356亿美元和2.493亿美元，较上年同期均下降9%，剔除外汇变动影响后，上半年营收下降8%[107][108] - 2023年第二季度和上半年研究收入分别为8770万美元和1.686亿美元，较上年同期分别下降2%和4%，剔除外汇变动影响后，上半年研究收入下降3%[107][109] - 2023年第二季度和上半年咨询收入分别为3000万美元和6170万美元，较上年同期分别下降24%和21%，剔除外汇变动影响后，上半年咨询收入下降20%[107][110] - 2023年第二季度和上半年活动收入分别为1790万美元和1890万美元，较上年同期分别下降8%和7%[107] - 2023年第二季度和上半年美国以外客户收入分别为2800万美元和5320万美元，较上年同期分别下降6%和7%，剔除外汇变动影响后，上半年美国以外客户收入下降约5%[107][108] - 2023年第二季度总营收1.35589亿美元，同比下降9%；上半年总营收2.49259亿美元，同比下降9%[132] - 2023年上半年研究收入占比约68%，一般每年可续且通常需提前支付[140] 收入来源与业务板块 - 公司主要从研究产品和服务订阅、研究电子重印许可、咨询项目和咨询服务以及活动主办中获取收入，大部分账单最初记录为递延收入[99] - 公司运营三个可报告业务板块：研究、咨询和活动，根据板块收入和费用评估业绩和分配资源[128][131] 运营费用 - 公司主要运营费用包括服务和履行成本、销售和营销费用以及一般和行政费用，间接费用按各部门员工数量分配[100] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，服务和履约成本分别下降10%和9%，排除外汇变动影响后，六个月下降8%，主要因薪酬福利、专业服务和设施成本减少[113][114] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别下降8%和7%，排除外汇变动影响后，分别下降7%和6%，主要因薪酬福利和设施成本减少[115][116] - 2023年截至6月30日的三个月，一般和行政费用下降4%，六个月增加16%，排除外汇变动影响后增加17%，主要因法律成本增加[117][118] - 2023年第二季度总费用5448.9万美元，同比下降6%；上半年总费用1.0398亿美元，同比下降4%[132] 关键产品 - 公司关键指标聚焦合同价值产品，该产品是最盈利产品，历史续约率高，构成了几乎所有研究收入[101] 活动收入变动原因 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，活动收入较上年同期分别下降8%和7%，排除外汇变动影响后，六个月下降6%，主要因赞助收入和活动门票收入减少[111] 裁员情况 - 2023年1月和5月，公司分别裁员约4%和8%，以优化运营和成本结构，预计2023年支付相关费用[121][122] 利息与其他收支 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，利息费用分别增加0.2百万美元和0.4百万美元，主要因借款年利率上升[123] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，其他收入（费用）净额分别增加0.4百万美元和1.2百万美元，主要因利息收入增加[124] - 2023年截至6月30日的六个月，投资净收益减少0.4百万美元，因基础基金投资收益减少[125] 所得税情况 - 2023年截至6月30日的六个月，所得税费用减少6.8百万美元，主要因运营收入减少，预计2023年有效税率约为43%[126][127] 现金流情况 - 2023年上半年经营活动产生现金1580万美元，较去年同期减少1900万美元[140] - 2023年上半年投资活动产生现金340万美元，主要来自620万美元的有价证券净到期，部分被270万美元的财产设备购买抵消[141] - 2023年上半年融资活动使用现金1520万美元，主要用于偿还循环信贷和购买普通股等[143] 信贷与租赁情况 - 截至2023年6月30日，公司信贷额度余额3500万美元，将于2026年12月到期，最高可增加至5000万美元[144] - 截至2023年6月30日，剩余不可撤销租赁付款为2023年810万美元、2024 - 2025年3010万美元、2026 - 2027年1800万美元、2027年后890万美元[146] 资金状况与预期 - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.236亿美元，其中9080万美元在美国境外[148] - 公司预计当前现金余额和经营现金流能满足未来十二个月的营运资金、融资活动和资本支出需求[148]

业绩总结 - 2022年活动收入为3070万美元[2] - 收入超出目标预测140%[8] - 2022年自由现金流为3380万美元[44] - 调整后的每股收益为2.46美元，同比增长18%[44] - 2022年净收入为2180万美元，调整后净收入为4720万美元[47] - 2023年第二季度合并收入为1.356亿美元，同比下降9%[66] - 2023年第二季度调整后的每股收益为0.94美元，同比下降6%[66] - 2023年截至目前的净收入为2330万美元，同比下降16%[67] - Q2 2023的净收入为5.3百万美元，每股收益为0.28美元，相较于Q2 2022的13.9百万美元和0.72美元下降了62%[107] - 调整后的净收入在YTD 2023为23.3百万美元，每股收益为1.21美元，较YTD 2022的27.8百万美元和1.45美元下降了16%[107] 用户数据 - 自2022年起，数字活跃银行客户增加12%[37] - 客户保留率为87%[27] 未来展望 - 2023年预计收入将比去年下降150个基点到250个基点[29] - Q2 2023的总收入预期在475百万到485百万美元之间[110] 新产品和新技术研发 - 2022年总机会价值为15亿美元[8] 财务指标 - 2022年调整后的EBITDA为7900万美元[23] - 2023年截至目前的调整后EBITDA为3750万美元[94] - 2023年第二季度调整后的EBITDA利润率为20.6%，同比上升24个基点[66] - 2023年截至目前的运营收入为3320万美元，同比下降19%[67] - 2023年第二季度的运营利润率为10.5%至11.5%[93] - Q2 2023的运营收入为27.9百万美元，较Q2 2022的25.7百万美元增长了8%[118] 负面信息 - 2023年第二季度咨询收入为3000万美元，同比下降24%[66] - 2023年截至目前的总收入为2.493亿美元，同比下降9%[67] - 2023年第二季度自由现金流为250万美元[66] - Q2 2023的重组费用为10.5百万美元，每股影响为0.54美元[107] - YTD 2023的税务调整费用为(0.5)百万美元，每股影响为(0.02)美元[107] - YTD 2023的无形资产摊销费用为6.1百万美元，每股影响为0.32美元[107]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总营收1.356亿美元，较去年同期的1.482亿美元下降9% [8] - 咨询业务营收3000万美元，较去年同期下降24% [9] - 调整后第二季度运营费用下降9%，员工人数较2022年同期下降8% [10] - 运营收入下降8%，至2570万美元，占本季度收入的19%，而2022年第二季度为2790万美元，占收入的18.8% [10] - 净收入和每股收益较去年第二季度下降6%，本季度净收入为1810万美元，每股收益为0.94美元，而2022年第二季度净收入为1920万美元，每股收益为1美元 [25] - 2023年上半年，经营活动现金流为1540万美元，资本支出为230万美元，季度末现金和投资为1.236亿美元 [25] - 第二季度未偿还任何债务，回购了约80万美元的股票，股票回购授权余额约为7400万美元 [25] - 研究收入较2022年第二季度下降2%，订阅研究产品收入增长2%，但被重印产品及其他较小和已停产产品的收入下降所抵消 [74] - 整体客户和钱包留存率与第一季度持平，分别为74%和92%，而Forrester Decisions特定客户和钱包留存率较第一季度略有下降，分别约为86%和92% [74] - 活动业务营收1790万美元，较2022年第二季度下降8% [75] - 季度利息支出为70万美元，而2022年第二季度为50万美元 [76] - 全年营收预计在4.75亿 - 4.85亿美元之间，运营利润率预计在10.5% - 11.5%之间，利息支出预计约为300万美元，全年税率预计约为29%，每股收益预计在1.80 - 2美元之间 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 Forrester Decisions业务 - 与一家大型金融服务公司签订了一份为期两年、价值500万美元的Forrester Decisions合同，这是该新产品迄今为止最大的一笔交易 [3] - 本季度Forrester Decisions客户保留率未增加，但仍远高于传统研究产品的历史保留率 [3] - 合同价值的51%来自Forrester Decisions，高于第一季度末的44% [3] - Forrester Decisions客户数量持续增长，客户保留率比整体客户保留率高出约12个百分点 [23] 咨询业务 - 营收3000万美元，较去年同期下降24%，主要原因是公司将咨询作为增加合同价值的杠杆，以及客户因经济环境不确定而限制咨询项目的可自由支配支出 [9] 活动业务 - 本季度活动收入同比下降8%，参会人数下降13%，主要受美国科技衰退影响 [18] - EMEA和APAC地区的论坛参会人数分别增长了51%和36% [18] - 所有活动的整体体验评分同比上升 [18] - C级高管占CX North America参会人数的30%，占B2B Summit参会人数的33%，均高于2022年 [18] - 分析师一对一会议数量同比增长10% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国科技衰退导致公司活动业务的北美市场收入和参会人数下降，但EMEA和APAC地区的论坛参会人数分别增长了51%和36% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 随着Forrester Decisions的增长，公司专注于向10亿美元以上的公司销售，并降低5000万美元以下科技供应商的业务占比 [3] - 公司认为生成式AI是机遇而非威胁，正在为客户开展生成式AI研究，利用该技术改进Forrester Decisions平台，并提高公司运营效率 [4][19][20][58] - 对Forrester Decisions产品进行改进，包括推出收入运营服务、开发客户成果功能等 [6] - 提升市场战略和销售团队，包括提升销售管理技能、提升销售员工技能和加强销售运营 [21] - 继续关注合同价值增长，协调产品、销售、咨询和活动团队的工作 [59] - 针对咨询业务开发预打包产品，与Forrester Decisions一起销售，以提高客户成功率和参与度 [59] - 持续改进活动体验，推出新的数字平台 [59] 行业竞争 - 公司认为生成式AI对内容聚合商构成最大威胁，而公司处于内容领域的顶端，创造原创的一手研究，不会被大型语言模型取代 [4] - 公司的研究产品是一体化的，与竞争对手的技术和商业研究服务分离且不相关不同 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 非合同价值业务的不确定性影响了公司的前景，但公司有信心继续控制成本，为改善业绩奠定坚实基础 [8] - 虽然宏观经济仍面临诸多不利因素，但公司核心研究业务出现了一些复苏迹象，不过咨询和活动业务持续疲软，预计将持续到2023年下半年 [26] - 公司对产品战略和管理费用的能力有信心，专注于提高长期业绩，利用未来机会的增长潜力，包括Forrester Decisions客户群的交叉销售和追加销售，以及生成式AI带来的客户需求 [26] 其他重要信息 - 公司委托第三方进行的全球品牌研究显示，Forrester是世界上最知名的研究和咨询公司之一，排名较三年前跃升至前五 [7] - 第二季度，Forrester就生成式AI问题进行了370多次咨询和指导会议，今年发布了40份生成式AI报告，过去6个月发布了200多份相关内容，B2B Summit和CX North America会议上18%的环节涉及生成式AI，第二季度Forrester分析师在商业媒体上发表了175篇生成式AI文章 [71] - 公司推出了面向B2C和科技领导者的每周客户电子邮件Forrester Tech，开放率很高，并将为B2B营销客户推出一个版本 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前看到的客户流失情况中，主要是哪些类型的客户流失，以及未来业务占比情况如何？ - 客户流失主要集中在之前提到的小供应商客户，但随着业务发展，这部分客户在业务中的占比将逐渐降低。Forrester Decisions平台上，10亿美元以上的大客户和企业客户群体持续增长，并从该平台中获得了很多价值 [29] 问题2: 销售管道和客户参与度情况如何，以及公司采取了哪些措施来提高销售业绩？ - 销售管道开始增长，客户与公司的互动增多。公司正在提升客户经理和账户经理的技能，让他们与客户进行更高级别的对话，并计划在未来几周举办下半年研讨会，以更好地与客户互动，确保开展正确的销售活动，抓住合适的机会，加快交易流程 [30] 问题3: C级高管在活动中的参与度是否符合预期，以及本季度在向组织高层销售方面的实际销售表现与预期相比如何？ - 活动中C级高管参与度高于预期，这是因为公司有针对性地实施了Majestic计划，吸引了更多潜在客户以合适的级别参加活动。从销售角度看，公司在与高层的合作中取得了重大胜利，为其他业务提供了可借鉴的模式。目前还无法获取向高层销售的具体指标，但预计在第三季度末会有反馈 [38][53] 问题4: 对第三季度和第四季度的合同价值增长有何预期？ - 由于产品过渡和宏观经济背景的影响，未来几个季度合同价值增长可能会有小幅波动，但总体相对平稳。不过，公司对Forrester Decisions的反馈积极，客户保留率指标稳定，加上销售团队的改进，对产品过渡后期实现有意义的合同价值增长充满信心 [41] 问题5: 销售团队人数下降的原因是什么？ - 销售团队人数下降是由于上一季度的重组，而不是人员流失率上升，人员流失率一直保持稳定且较低 [42] 问题6: Forrester Decisions是否主要针对10亿美元以上的公司，以及在这些大型组织中是否有更多的追加销售和交叉销售机会？ - 超过70%的Forrester Decisions预订和现有客户群来自10亿美元以上的公司，公司有意进行业务结构调整。在这些大型组织中确实有更多的追加销售和交叉销售机会 [80][81] 问题7: 活动是否仍然是混合形式，远程参会人数是否增加，人们更倾向于参加线下活动还是线上活动？ - 活动仍然提供线上和线下两种形式，这是公司成熟的模式。远程参会人数有所增加，公司还提供活动后参会服务，即“论坛盒子”，这是一个很受欢迎的产品，说明人们既对线下活动感兴趣，也利用线上形式扩大了参与范围 [83][85] 问题8: 较长的销售周期中，客户的经济担忧和预算限制情况如何，新客户在这方面的情况有何变化？ - 文档未提供该问题的回答内容。

财务表现 - 2023年第一季度总收入为1.137亿美元，同比下降9%[98] - 研究收入为8090万美元，同比下降6%[98] - 咨询收入为3180万美元，同比下降17%[98] - 活动收入为100万美元，同比增长33%[98] - 服务与履行成本为4930万美元，同比下降7%[102] - 销售和营销费用在2023年第一季度同比下降6%，达到4150万美元，主要由于补偿和福利成本减少160万美元[103] - 一般和行政费用在2023年第一季度同比增加37%，达到2120万美元，主要由于480万美元的法律和解准备金[104] - 2023年第一季度所得税费用减少320万美元，主要由于运营收入减少[111] - 研究部门收入在2023年第一季度同比下降8%，达到8090.6万美元，主要由于订阅研究产品收入增长2%，但其他产品收入下降[116] - 咨询部门收入在2023年第一季度同比下降13%，达到2383.1万美元，主要由于内容营销和战略咨询需求下降[118] - 公司在2023年第一季度通过运营活动产生1230万美元现金，同比下降1040万美元，主要由于净收入减少820万美元[121] - 公司在2023年第一季度通过投资活动产生130万美元现金，主要由于300万美元的市场投资净到期[122] - 公司在2023年第一季度使用1420万美元现金用于融资活动，主要用于偿还1500万美元的循环信贷额度[124] 客户与合同 - 公司合同价值（CV）在2023年3月31日为3.473亿美元，与去年同期持平[94] - 客户保留率从2022年的77%下降至2023年的74%，下降了3个百分点[94] - 钱包保留率从2022年的103%下降至2023年的92%，下降了11个百分点[94] - 客户数量从2022年的2,945家减少至2023年的2,678家，减少了267家，下降了9%[94] 员工与成本 - 服务与履行员工数量从2022年的847人增加至2023年的873人，增加了26人，增长了3%[102] - 公司在2023年1月实施了约4%的裁员，导致2022年第四季度和2023年第一季度分别记录了430万美元和60万美元的遣散费用[107] 现金与投资 - 截至2023年3月31日，公司持有现金、现金等价物及可交易投资总额为1.21亿美元[129] - 其中8.87亿美元位于美国境外，公司计划永久性再投资于境外，无需汇回美国[129] - 公司预计当前现金余额及运营现金流将满足未来12个月的营运资金、融资活动和资本支出需求[129] - 公司信用额度在2023年3月31日余额为3500万美元，总承诺额度为1.5亿美元，到期日为2026年12月[125] 市场风险 - 公司未对市场风险的敏感性评估做出重大变更[133]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度收入为1.137亿美元，同比下降9% [53] - 第一季度合同价值（CV）为3.47亿美元，与去年持平 [53] - 钱包留存率同比下降2个百分点至92% [53] - 调整后营业利润下降43%至750万美元，占收入的6.6%，去年同期为1310万美元，占收入的10.5% [24] - 净收入下降40%至510万美元，每股收益下降40%至0.27美元 [24] - 第一季度经营活动现金流为1230万美元，资本支出为160万美元 [11] - 偿还了1500万美元债务，剩余债务为3500万美元 [11] - 季度末现金及投资余额为1.21亿美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入为8090万美元，同比下降6% [68] - 咨询业务收入为3180万美元，同比下降17% [85] - 活动业务在第一季度几乎没有收入，因为期间没有举办任何活动 [69] - Forrester Decisions的客户留存率为87%，钱包留存率为93%，均高于整体投资组合指标 [10] - Forrester Decisions占第一季度末总CV的44%，比上次报告时上升12个百分点 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美、欧洲和亚太地区市场均受到宏观经济环境的影响，特别是技术行业 [62] - 公司正在创建专门的区域销售团队，以更好地服务北美、欧洲和亚太市场 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速向Forrester Decisions平台的过渡，目标是到2023年底将三分之二的CV转移到该平台 [63] - 公司正在优化销售团队结构，专注于高价值的Forrester Decisions服务 [65] - 公司正在开发预包装的咨询产品，以与Forrester Decisions一起销售 [85] - 公司正在利用生成式AI技术，使客户更容易访问研究和数据 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境恶化，特别是技术行业受到严重影响 [62] - 公司预计2023年将是困难的一年，但仍对实现两位数CV增长充满信心 [8] - 公司正在采取措施优化成本结构，以应对收入预期的下调 [67] - 公司预计2023年收入将在4.75亿至4.95亿美元之间，营业利润率在11.5%至12.5%之间 [71] 其他重要信息 - 公司宣布了一项重组计划，裁员8%，并关闭了3个美国和一个国际办公地点 [86] - 预计重组将带来1400万美元的年化成本节约 [86] - 公司正在创建一个新的销售卓越中心，以集中培训和发展销售团队 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: Forrester Decisions过渡的挑战 - 过渡过程中遇到的主要挑战是客户对新产品的接受速度较慢，特别是大型技术公司 [91] - 公司正在努力使销售团队能够更好地向C级高管推销Forrester Decisions [81] 问题: 咨询业务的转变 - 公司正在从定制咨询转向预包装咨询产品，以更好地与Forrester Decisions结合 [93] - 这一转变部分是由于宏观经济环境的影响，部分是为了提高咨询业务的盈利能力 [93] 问题: 裁员的具体情况 - 裁员主要集中在销售和咨询部门，G&A和研究部门的影响较小 [108] - 裁员预计将立即带来成本节约，主要来自劳动力成本的减少 [109] 问题: 客户流失的原因 - 客户流失主要集中在小型供应商，Forrester Decisions更适合大型用户企业 [114] - 客户仍然可以选择续订旧产品，因此流失并非完全由于对Forrester Decisions的不接受 [101]

营收相关 - 2022年总营收5.378亿美元较2021年增长9%排除汇率影响增长10%[58] - 2022年研究营收3.545亿美元较2021年增长9%排除汇率影响增长10%[58] - 2022年咨询营收1.526亿美元较2021年下降2%排除汇率影响下降1%[58] - 2022年活动营收3070万美元较2021年增长139%排除汇率影响增长142%[58] - 2022年美国以外营收占比21%较2021年下降2个百分点[58] 客户相关 - 2022年合同价值为3.534亿美元较2021年增长3%[41] - 2022年客户保留率为74%较2021年下降4个百分点[41] - 2022年钱包保留率为94%较2021年下降8个百分点[41] - 2022年客户数量为2778较2021年减少227下降8%[41] 资产相关 - 截至2022年12月31日约32%的合同价值由Forrester Decisions产品组成预计2023年底达到约三分之二[41] - 截至2022年12月31日商誉和有限寿命的无形资产为2.917亿美元[47] - 2022年记录了370万美元的使用权资产减值和130万美元的租赁改良减值[54] - 2020年记录了230万美元的使用权资产减值和110万美元的租赁改良减值[54] - 2022年和2021年分别维持100万和110万美元的估值备抵[55] - 2022年无形资产摊销费用较2021年减少200万美元预计2023年约为1190万美元[61] 成本与费用相关 - 2022年服务与履行成本2.238亿美元较2021年增长11%排除汇率影响增长13%[59] - 2022年销售与营销费用1.819亿美元较2021年增长6%排除汇率影响增长8%[60] - 2022年一般与管理费用6770万美元较2021年增长17%排除汇率影响增长19%[60] 财务状况相关 - 2022年客户应收账款核销分别为70万、30万和90万美元[43] - 2022年运营活动提供的现金减少6760万美元[65] - 2022年投资活动使用现金680万美元[65] - 2022年融资活动使用现金3890万美元[67] - 截至2022年12月31日剩余股票回购授权约7500万美元[67] - 截至2022年12月31日公司有现金、现金等价物和有价投资1.233亿美元[68] - 2022年公司有5000万美元未偿还债务本金[72] - 利率每增减25个基点债务年税前利息费用约增减10万美元[72] - 2022年发生外汇兑换损失20万美元[72] - 2023 - 2025年公司企业债务本金分别为1.1982亿美元、3815万美元、1906万美元[73] - 2023 - 2025年公司加权平均利率分别为3.45%、2.88%、2.53%[73] 税务相关 - 2022年所得税费用890万美元较2021年增长7%[62]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收增长9%，调整后营业利润率为13%，每股收益增长18% [12] - 第四季度合同价值（CV）增长3%，低于上一季度的7%；整体钱包留存率为94%，客户留存率为74%，较上一季度分别下降3个和1个百分点；Forrester Decisions平台钱包留存率为101%，客户留存率为89% [34][35] - 第四季度营收增长2%，达到1.369亿美元；全年营收为5.378亿美元，2021年为4.943亿美元；全年净收入增长17%至4720万美元，每股收益增长18%至2.46美元；第四季度净收入下降25%至850万美元，每股收益下降24%至0.45美元 [38][39][74] - 全年利息支出为250万美元，低于2021年的420万美元；第四季度利息支出为70万美元，2021年同期为100万美元 [74][81] - 预计2023年营收在5.18亿 - 5.38亿美元之间，同比下降4%至持平；调整后营业利润率在12% - 13%之间，利息支出预计为250万美元，全年税率约为29%，每股收益预计在2.25 - 2.45美元之间 [76][68] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Decisions平台：2022年实现将约三分之一的CV转移到该平台的目标，续约率达89%，用户访问网站频率比传统研究用户高50%，第四季度钱包留存率为101% [7][8] - 活动业务：2022年举办11场活动，付费参会者超5300人，其中C级高管850人，业务增长139%；第四季度举办5场活动，付费参会者超1500人，业务增长43%，达到720万美元；全年该业务收入达3070万美元 [16][41] - 研究业务：2022年第四季度收入增长3%，全年增长9%；客户留存率和钱包留存率逐季下降 [44] - 咨询业务：2022年第四季度收入为3750万美元，全年为1.526亿美元，较上年同期分别下降4%和2% [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的总潜在市场（TAM）规模达780亿美元 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕构建合同价值增长引擎，通过扩大CV增加现金流，再投资于产品、销售和收购，推动公司实现两位数增长 [18][27] - 2023年将采取三项举措推动CV增长：改进和增强Forrester Decisions平台，提高销售团队效率，优化咨询和活动业务以促进新研究合同签订；预计到年底将约三分之二的CV转移到新平台 [20][28] - 新聘请的首席销售官Nate Swan专注于三个优先事项：向客户组织高层销售，将Forrester Decisions交叉销售到新的采购中心，扩大新业务团队 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年上半年公司专注招聘以扩大合同价值，但年中受到小型科技客户资金和预算压力、通胀和地缘政治不确定性、客户从传统研究产品向Forrester Decisions平台过渡的复杂性等因素影响 [13] - 预计2023年与2022年类似，上半年关键指标面临压力，营收和利润下滑，下半年恢复增长；全年营收和利润将略有下降 [17] - 宏观经济环境仍具挑战，科技行业不确定性、宏观逆风以及向Forrester Decisions平台过渡导致的小型客户流失，将使关键指标在未来一两个季度承压，但预计随着平台发展，指标将在今年晚些时候反弹 [67] 其他重要信息 - 2023年初公司决定裁员约4%，以管理成本并保持灵活性 [23] - 公司目前持有超1.2亿美元现金和投资，资本配置优先事项为再投资业务、寻找增值收购机会和偿还债务 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与六个月前相比，影响公司进展的三个因素（小型科技客户资金压力、经济和通胀、向FD平台过渡）是否恶化 - 经济信号喜忧参半，年末稍显积极；第三和第四季度科技行业衰退速度加快，体现在裁员上 [89] 问题2: 2023年资本配置计划 - 优先事项不变，包括再投资业务、寻找增值收购机会和偿还债务；对股票回购更具机会主义，目前不在计划内；新聘请企业发展主管，将更积极寻找收购机会；目前有5000万美元债务和7500万美元股票回购授权 [100] 问题3: 2023年新产品或服务预期及对预测的影响 - 公司主要产品为Forrester Decisions，每年预计为其添加两到三个重要新功能 [103] 问题4: 裁员对销售团队的影响，是否继续招聘和扩张 - 裁员未影响配额承担人员；销售团队去年增长约11%，今年计划以中个位数速度扩张，并注重提高生产力 [112][114] 问题5: 向Forrester Decisions平台过渡的复杂性及新客户签约情况 - 复杂性主要在于小型科技供应商过渡不如预期，大型科技供应商超50%已迁移，相关对话进展顺利；超一半新业务预订来自新平台，对新业务和续约情况满意 [116][117][59]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入同比增长8%，达到1.277亿美元，但受到2%的外汇逆风影响 [11][32] - 每股收益同比增长39%，达到0.57美元 [11][41] - 客户钱包留存率为97%，客户留存率为75%，较上一季度分别下降2个百分点和1个百分点 [11][34] - 净合同价值增长（NCVI）同比增长7%，但较第二季度下降3个百分点 [11] - 营业利润同比增长25%，达到1580万美元，占收入的12.4% [40] - 自由现金流为3780万美元，资本支出为420万美元，期末现金及投资余额为1.187亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入同比增长9%，达到1.277亿美元，主要得益于合同价值的增长 [33] - 咨询业务收入为3740万美元，与去年同期持平 [37] - 活动业务收入同比增长276%，达到330万美元，主要得益于混合活动模式的推广 [38] - Forrester Decisions平台目前占合同价值的25%，接近1亿美元，预计年底将达到三分之一 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场受到乌克兰战争和能源不确定性的影响，NCVI增长放缓，是三个全球区域中增长最慢的 [12] - 北美市场表现强劲，旗舰技术论坛的收入同比增长120%，参与人数增长41% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速向Forrester Decisions平台过渡，预计2023年1月1日起将不再销售传统研究合同 [19] - Forrester Decisions平台通过提供16种服务，增强了客户粘性，并推动了合同价值的增长 [15][16] - 公司计划在未来四年内将销售团队规模翻倍，以推动2023年和2024年的合同价值增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在宏观经济和地缘政治挑战下的表现表示信心，并重申了2022年的收入指引 [10][13] - 预计2023年将面临经济衰退的风险，但公司通过成本控制和Forrester Decisions平台的成功，对长期增长持乐观态度 [49][50] - 公司预计第四季度收入为1.34亿至1.44亿美元，全年收入为5.35亿至5.45亿美元 [46] 其他重要信息 - 公司计划从第四季度开始，不再提供季度指引，改为仅提供年度指引，以匹配其长期业务运营重点 [53] - 公司正在积极寻找新的首席销售官，预计将在2023年第一季度完成招聘 [75][76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 客户留存率和钱包留存率的变化趋势 - 客户留存率和钱包留存率在短期内可能继续下降，主要受宏观经济问题和向Forrester Decisions平台过渡的影响，预计短期内将维持在70%左右，长期目标是80%以上 [58] - 小型科技客户的流失率较高，而大型客户在过渡到Forrester Decisions平台后表现出更高的留存率和合同价值增长 [66][67] 问题: 成本节约的主要领域 - 公司在第二季度开始收紧开支，主要削减了差旅费用和非关键岗位的招聘，但仍保持对长期增长的投资 [63] 问题: 销售团队的招聘进展 - 销售团队人数同比增长8%，目前85%的销售人员已完成培训，预计2023年销售团队将继续增长 [27][59][83] 问题: 小型科技客户的暴露风险 - 公司对小型科技客户的暴露风险不大，尽管部分客户受到风险投资资金减少的影响，但整体影响有限 [81][82] 问题: 销售周期延长的趋势 - 销售周期延长是一个长期趋势，尤其是在欧洲市场，主要受宏观经济不确定性和战争影响 [86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Aco ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Acorn Pa ...