公司规模与人员情况 - 截至2021年12月31日，公司客户总数从2020年的约6050个组织增长至约6650个组织[80] - 截至2021年12月31日，公司员工总数从2020年的约700人增加至约1000人[80] - 截至2021年12月31日，公司客户分布在90多个国家，员工分布在9个国家[190] 财务数据关键指标变化 - 2021、2020和2019财年公司总收入分别为2.067亿美元、1.508亿美元和1.047亿美元，2021和2020财年的增长率分别为37%和44%[83] - 2021、2020和2019财年公司净亏损分别为6420万美元、940万美元和540万美元[86] - 截至2021年12月31日，公司累计亏损为1.39亿美元[86] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为6830万美元，短期投资为3.528亿美元[351] - 假设利率上升1%，截至2021年12月31日不会对公司现金、现金等价物和短期投资的公允价值产生重大影响[351] - 假设外汇汇率变动10%，2021年、2020年和2019年对公司经营业绩的影响分别为280万美元、210万美元和460万美元[348] - 截至2021年12月31日，公司在以色列的净运营亏损结转额为6750万美元，美国联邦净运营亏损结转额为1840万美元，美国州净运营亏损结转额为3770万美元[211] 业务收购情况 - 公司在2021年收购了Vdoo和Upswift等互补业务[94] - 公司在今年第三季度完成两项业务收购，整合存在不确定性[143][144] - 公司可能需支付现金、举债或发行证券进行收购，影响财务状况[146] - 2021年7月19日，公司以2.993亿美元完成对Vdoo Connected Trust Ltd.的收购[363] - 收购Vdoo Connected Trust Ltd.时，公司确认的开发技术和客户关系无形资产分别为4130万美元和420万美元[363] 业务运营风险 - 公司提供JFrog Artifactory的有限功能开源版本，可能影响产品货币化和知识产权保护[97] - 公司产品市场高度分散且竞争激烈，竞争对手资源更丰富[100] - 公司历史上在第四季度与新客户签订更多订阅协议和现有客户续约[107] - 公司SaaS订阅用户在假期期间使用量通常会减少[108] - 公司预计很大一部分收入来自现有订阅的续约，续约受多种因素影响[109] - 公司大部分订阅收入在相关订阅期内确认，销售下滑影响未来季度收入[110] - 公司软件可能存在缺陷等问题，会导致损失和声誉受损[111] - 公司产品销售和支持存在潜在责任索赔风险，保险可能不足[112] - 客户不正确实施、使用或未更新软件会导致不满，影响公司业务[114] - 公司将云产品基础设施外包给第三方云提供商，面临服务中断、容量限制等风险，可能影响业务和财务状况[115] - 公司网站和内部技术基础设施可能因多种因素出现性能问题，需持续投资维护和改进[116] - 若与第三方托管服务的协议终止或服务中断，公司平台访问会受影响，还会产生额外费用[117] - 公司依赖第三方云技术运营关键业务，服务不可用会增加费用、影响业务流程[118] - 若未达服务级别承诺，公司需提供服务信用、面临订阅终止，影响收入和声誉[120] - 公司依赖高管和关键员工，行业竞争激烈，人才流失或招聘困难会影响业务[121] - 公司需维护和提升品牌，品牌推广效果不佳会影响业务和运营结果[126] - 公司客户支持质量影响客户续约和销售增长，招聘和培训支持人员可能跟不上需求[128] - 公司主要依赖入站销售模式，扩展战略销售团队效果不确定，缺乏传统销售力量会影响业务增长[130] - 公司产品销售价格可能波动或下降，定价策略变化会影响业务、运营结果和财务状况[134] - 公司销售周期不可预测，可能影响经营业绩和股价[137] - 公司成立于2008年，经营历史有限，难以评估业务和前景[139] - 公司依赖传统搜索引擎引流，排名变化可能影响业务[141] - 行业或全球经济不利条件可能限制公司业务增长[142] - 公司少量收入来自政府销售，面临诸多挑战和风险[149] 知识产权相关风险 - 截至2021年12月31日，公司持有8项美国专利，20项美国专利申请待决，6项国际专利申请待决[154] - 公司可能因知识产权侵权诉讼产生巨额成本[159] - 员工可能就服务发明权要求报酬或特许权使用费，公司可能需支付费用或面临诉讼[161] - 协议中的赔偿条款可能使公司面临重大知识产权侵权等责任，大额赔偿会损害业务[162] - 公司付费产品使用开源软件，若违反许可可能面临法律费用、产品销售受限等问题[164] 法规合规风险 - 公司受隐私、数据保护和网络安全相关法律法规约束，违规可能导致成本增加、声誉受损[165] - 2018年6月加州通过CCPA，2020年1月1日生效，公司需修改数据实践和政策并承担成本[168] - 2020年11月加州通过CPRA，2022年1月1日开始产生消费者数据相关义务，可能使公司承担额外成本[168] - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[170] - 2020年7月16日“Schrems II”判决使EU - U.S. Privacy Shield Framework无效，公司需对数据传输政策进行重大更改[171] - 欧洲委员会有ePrivacy Regulation草案，若2023年生效，公司预计需承担额外合规成本[174] - 美国预计加强隐私、数据保护和网络安全监管，相关规则和指南可能增加公司合规成本并延迟客户合同执行[168][169] - 英国脱欧后实施了基本符合GDPR的立法，违规罚款最高可达1750万英镑或全球营收的4%[175] - 违反以色列隐私保护法可能面临行政罚款、民事索赔和刑事处罚[176] - 中国《数据安全法》于2021年9月1日生效，《个人信息保护法》于2021年11月1日生效，对数据处理活动进行全面监管[176] - 若不遵守PCI DSS标准，公司可能面临罚款、声誉损害和业务损失[177] - 公司需遵守政府出口管制、贸易制裁和进口法律法规，违规将面临处罚[197] - 违反反贿赂、反腐败和反洗钱法律，公司可能面临处罚和声誉损害[200] 国际业务风险 - 公司国际业务面临多种风险，如贸易政策变化、不同劳动法规、隐私和数据保护法规等[191] - 公司在中国运营面临经济、政治和社会风险，如政府政策、经济放缓、数据传输限制等[192] - 中美政治和贸易争议可能对公司股价、业务和财务表现产生不利影响[193] - 公司国际业务拓展若不成功，可能导致额外损失和营收增长受损[194] - 英国脱欧带来法律、政治和经济不确定性，可能影响公司在英业务和全球市场[195] 税务相关情况 - 有效税率意外变化或税务审查不利结果，可能使公司面临更高税务负债[206] - 公司享受的税收优惠可能终止或减少，增加成本和税收[209] - 公司可能需征收额外销售税等，增加客户成本并影响业务结果[210] 股权结构与股息政策 - 截至2021年12月31日，公司高管、董事、当前持股5%或以上的股东及关联实体合计实益持有约42%的已发行普通股[213] - 公司经修订和重述的公司章程授权公司发行最多5亿股普通股和最多5000万股优先股[218] - 非美国公司若至少75%的年度总收入为被动收入，或至少50%的季度平均资产归因于产生或用于产生被动收入的资产，将被视为被动外国投资公司[224] - 若美国个人被视为直接、间接或推定拥有公司至少10%的股份价值或投票权，可能被视为“美国股东”[225] - 公司从未宣布或支付过任何现金股息，目前打算保留所有可用资金和未来收益用于业务运营，预计在可预见的未来不会支付股息[226] 以色列地区相关风险 - 公司许多员工、部分管理层成员在以色列的内坦亚和特拉维夫办公，以色列及周边地区的政治、经济和军事状况可能直接影响公司业务和运营[229] - 公司商业保险不涵盖因战争和恐怖主义事件可能造成的损失，尽管以色列政府目前承担恐怖袭击或战争行为造成的直接损失的重置价值，但无法保证该政府保障会持续或足以覆盖潜在损失[230] - 过去以色列和以色列公司曾受到经济抵制，一些国家仍限制与以色列和以色列公司的业务往来，抵制、撤资和制裁活动可能对公司业务产生不利影响[231] - 许多以色列公民每年需服数周的军事预备役，军事预备役征召可能会扰乱公司运营，对公司业务、前景、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[232] 法律与监管相关情况 - 执行美国判决或在美国证券法律下主张权利存在困难，以色列法院可能拒绝审理相关索赔或适用美国法律，且可能不执行境外判决[233] - 公司股东的权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东有所不同，以色列法律要求股东善意行事，控股股东有公平义务，但未明确其具体内容[236] - 公司管理团队管理上市公司经验有限，作为美国上市公司会产生额外费用，遵守法规可能耗费资源、分散管理层注意力，影响吸引和留住合格人员[240] - 公司需维护有效的财务报告披露控制和内部控制系统，否则可能影响财务报表准确性、合规性，导致投资者信心下降、股价下跌和监管调查[244] 新冠疫情影响 - 2020年3月公司采取预防措施，临时关闭所有办公室，全体员工远程办公；2020年第二季度起，以色列办公室间歇性重新开放；截至2021年12月31日，所有办公室全部重新开放[247] - 新冠疫情导致公司销售周期延长、新项目延迟、客户付款延期，预计新客户增长放缓、现有客户升级订单减少，疫情影响仍不确定[247] 股价与市场相关风险 - 若行业或金融分析师不发布公司研究报告、发布不准确或不利报告、停止覆盖公司，可能导致公司股价和交易量下降[252] - 公司关键会计政策的估计和判断基于假设，若假设改变或错误，可能导致经营业绩低于预期，股价下跌[253] 业务线收入情况 - 2021年公司自管理订阅收入和自管理许可证收入分别为1.404亿美元和1660万美元[361] 政府研发资助情况 - 公司自成立至2015年，从IIA获得总计120万美元的研发项目资助，并向IIA偿还了130万美元（包括全部资助金额和应计利息）[237] - 公司获得以色列政府研发资助，资助条款可能要求满足特定条件，转移相关技术需获批准并支付赎回费[237]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为5370万美元 同比增长38% 是过去三个季度中最强劲的增长 [8] - 云收入同比增长50% 达到1310万美元 占总收入的24% [39] - 过去四个季度的净美元留存率为129% 预计将稳定在130%左右 [39] - 截至季度末 拥有466名ARR超过10万美元的客户 较上季度增加51名 是迄今为止最大的季度增长 [40] - 拥有14名ARR超过100万美元的客户 较上季度增加2名 [40] - 第三季度34%的总收入来自Enterprise Plus客户 较2020年同期的19%有所增加 [41] - 第三季度非GAAP净收入为90万美元 每股摊薄收益为001美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入同比增长50% 达到1310万美元 占总收入的24% [39] - 自管理收入（也称为本地部署）为4060万美元 同比增长35% [38] - 公司继续看到客户在Enterprise Plus订阅下采用完整平台的增长 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在日本市场与SBC&S合作 推动DevOps和JFrog的增长 [30] - 公司获得了Iron Bank认证 授权JFrog Artifactory和Xray纳入联邦Platform One计划 这有望打开政府服务、承包商和公共部门领域的大市场 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司收购了Upswift 一家物联网连接设备管理公司 这将显著扩展公司的市场 [14] - 公司将继续投资于产品增强 并将Vdoo和Upswift技术整合到平台中 [42] - 公司认为DevOps市场正在快速增长 只有1/4的公司开始为复杂的数字化转型计划制定路线图 [12] - 公司是唯一一个端到端的二进制解决方案 填补了基于git的源代码工具和软件包安全交付之间的空白 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为DevOps市场正在快速增长 只有1/4的公司开始为复杂的数字化转型计划制定路线图 [12] - 公司认为这是更大采用模式的开始 随着公司在云和本地环境中的扩展 [12] - 公司相信JFrog在2021年结束时将处于强势地位 并认真对待社区、客户和股东给予的信任 [53] 其他重要信息 - 公司获得了Iron Bank认证 授权JFrog Artifactory和Xray纳入联邦Platform One计划 [28] - 公司宣布与SBC&S合作 推动DevOps和JFrog在日本市场的增长 [30] - 公司最近发布了开源更新 包括与可观察性工具、协作产品和源代码仓库的集成 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于竞争格局 客户是否想要端到端平台 - 公司认为市场正在增长 随着更多解决方案的加入和DevOps支持数字化转型的加速 公司将看到更多供应商加入 [56] - 公司看到客户使用JFrog的企业平台与其他工具一起 以完成他们的完整DevOps管道 [57] - 公司认为IT组织将越来越倾向于标准化特定产品或平台 [58] 问题: 关于Vdoo整合的更新 - 公司已将Vdoo技术与Xray产品整合 以增强安全解决方案 [62] - 公司认为Vdoo的加入将提供开发者和安全利益相关者之间的共同点 [69] 问题: 关于销售团队和生产力的更新 - 公司正在建设一个联合漏斗 包括战略团队 以扩大在投资组合中的足迹 [72] - 公司正在建设一个由解决方案工程师、专业服务、高级支持人员和现场营销人员组成的团队 [74] 问题: 关于Enterprise Plus的增长 - 公司表示 进入Enterprise Plus的入口点是115000美元 因此过渡到平台会自动将客户归入超过100000美元的类别 [77] - 公司表示 市场需要的不仅仅是一个仓库 不仅仅是CI/CD 不仅仅是安全 不仅仅是分发 [79] 问题: 关于第四季度收入指导 - 公司表示 许可证收入主要来自本地订阅的预收部分 通常占预订的10%左右 [82] - 公司预计许可证收入将继续增长 [83] 问题: 关于Iron Bank认证 - 公司表示 Iron Bank针对高度监管的行业 这些行业需要先获得认证 然后才能采用 [85] - 公司正在努力获得FedRAMP认证 以增加在联邦部门的足迹 [87] 问题: 关于公共云产品与JFrog的比较 - 公司表示 公共云产品缺乏可扩展性 支持的技术数量和混合解决方案 [90] - 公司表示 JFrog是唯一一个覆盖所有内容的端到端平台 [94] 问题: 关于与客户的管道对话 - 公司表示 JFrog管道是过去收购的结果 旨在使平台体验更高效 [96] - 公司表示 管道与Artifactory的集成更加无缝 并且包含在平台中 [97]

业绩总结 - JFrog截至2020年12月31日的客户总数超过6,000个[6] - JFrog的过去12个月（TTM）收入为1.9亿美元，同比增长37%[6] - JFrog的总收入在2021年第三季度为2.055亿美元，同比增长44%[36] - JFrog的3Q'21年同比收入增长为38%[35] - 2021财年预计总收入中点为$120,000.0百万[39] - 2021年第四季度预计总收入中点为$140,000.0百万[50] 用户数据 - JFrog的企业级客户中，78%的财富100强公司使用其服务[29] - JFrog在2021年第三季度的净美元留存率为129%[6] 财务数据 - JFrog的TTM自由现金流为1900万美元[6] - 2021年第三季度自由现金流为-$18,659.0百万，受到$19.0百万的收购相关预付款影响[63] - 2021年第三季度的GAAP营业亏损为$20,916.0百万，非GAAP营业收入为$1,338.0百万[62] - 2021年第三季度的GAAP毛利为$42,242.0百万，非GAAP毛利为$45,397.0百万[60] - 2021年第三季度的GAAP毛利率为78.7%，非GAAP毛利率为84.5%[60] - 2021年第三季度非GAAP毛利率为84.5%，较2020年第三季度的82.7%有所提升[49] 研发与费用 - 2021年第三季度研发费用占收入的28%，高于2020年的24%[56] - 2021年第三季度销售与营销费用占收入的37%，较2020年的36%略有上升[57] 市场展望 - JFrog的总可寻址市场（TAM）为220亿美元[6] - 预计2024年全球DevOps市场将达到180亿美元[26] - JFrog的订阅收入占总收入的100%[35]

公司现金及投资情况 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为4.024亿美元[98] - 截至2021年9月30日，公司主要流动性来源为4.024亿美元的现金、现金等价物和短期投资[150] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为8460万美元，短期投资为3.178亿美元[171] 收入情况 - 2021年和2020年第三季度收入分别为5370万美元和3890万美元，增长38%；前九个月收入分别为1.474亿美元和1.081亿美元，增长36%[98] - 2021年和2020年前九个月SaaS订阅收入分别占总收入的24%、22%和21%[95] - 2021年和2020年前九个月多产品订阅收入分别约占总收入的92%、87%和86%[96] - 2021年和2020年前九个月Enterprise Plus订阅收入分别约占总收入的34%、32%和19%、17%[96] - 2021年第三季度总订阅收入为5370.3万美元，较2020年同期的3888.6万美元增加1481.7万美元，增幅38% [126][128] - 2021年前三季度总订阅收入为1.47447亿美元，2020年同期为1.08138亿美元 [126] - 2021年前九个月总订阅收入增加3930万美元，即36%，约3350万美元来自现有客户增长[140] 净亏损情况 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为2050万美元和530万美元；前九个月净亏损分别为4150万美元和570万美元[98] - 2021年前三季度净亏损为4150.8万美元，2020年同期为569.1万美元 [126] 经营现金流情况 - 2021年和2020年前九个月经营现金流分别为1020万美元和1660万美元[98] 净美元留存率情况 - 截至2021年和2020年9月30日，净美元留存率分别为129%和136%[107] 高ARR客户数量情况 - 截至2021年9月30日，ARR达10万美元及以上的客户有466个，较2020年12月31日的352个增加；ARR至少达100万美元的客户有14个，较2020年12月31日的10个增加[108] 自由现金流情况 - 2021年和2020年前九个月自由现金流分别为705.1万美元和1403.1万美元[113] 总订阅成本情况 - 2021年第三季度总订阅成本为1146.1万美元，较2020年同期的726.1万美元增加420万美元，增幅58% [126][129] - 2021年前三季度总订阅成本为2895.9万美元，2020年同期为2035.4万美元 [126] - 2021年前九个月总营收成本增加860万美元，即42%，毛利率从81%降至80% [141][142] 毛利润率情况 - 2021年第三季度毛利润率为79%，低于2020年同期的81% [127][130] - 2021年前三季度毛利润为1.18488亿美元，2020年同期为8778.4万美元 [126] 各项费用情况 - 2021年第三季度研发费用为2314.2万美元，较2020年同期的1038.1万美元增加1276.1万美元，增幅123% [126][131] - 2021年第三季度销售和营销费用为2432.1万美元，较2020年同期的1483.9万美元增加948.2万美元，增幅64% [126][132] - 2021年第三季度一般和行政费用为1569.5万美元，较2020年同期的1180.4万美元增加389.1万美元，增幅33% [126][133][134] - 2021年第三季度股份支付费用增加720万美元，即75%，主要归因于对新老员工的授予[135] - 2021年第三季度利息及其他收入净额减少40万美元，即95%，主要由于利率降低和货币换算损失[136] - 2021年第三季度所得税费用为收益40万美元，而2020年为费用30万美元，有效税率从-5%变为2% [137][139] - 2021年前九个月研发费用增加2420万美元，即82%，主要因人员相关费用等增加[143] - 2021年前九个月销售和营销费用增加2340万美元，即55%，主要因人员等费用增加[144] - 2021年前九个月一般及行政费用增加2270万美元，即104%，主要因股份支付等费用增加[145] - 2021年前九个月股份支付费用增加2830万美元，即197%，因CEO的RSU和新老员工授予[146] 负债及资产变动情况 - 应付账款、应计费用和其他负债增加630万美元，递延收入增加400万美元，预付费用和其他资产增加430万美元[155] 投资活动净现金情况 - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为8820万美元，主要因收购支付1.958亿美元和资本支出320万美元，部分被短期投资销售和到期净收益1.113亿美元抵消[156] - 2020年前九个月投资活动净现金使用量为1.3亿美元，源于短期投资净购买1.274亿美元和资本支出260万美元[157] 融资活动净现金情况 - 2021年前九个月融资活动净现金使用量为110万美元，与员工股权交易向税务机关净支付890万美元有关，部分被股票期权行使收益480万美元和员工股票购买计划收益310万美元抵消[158] - 2020年前九个月融资活动净现金流入为3.969亿美元，与首次公开募股净收益3.952亿美元和股票期权行使收益170万美元有关[159] 汇率及利率影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，考虑套期保值计划后，对公司2021年前三个月和前九个月经营业绩无重大影响[168] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资主要以美元计价，汇率变动10%不会对其余额产生重大影响[170] - 假设利率变动10%，对公司2021年前三个月和前九个月合并财务报表无重大影响[171] - 公司主要收入和费用以美元计价，以色列运营成本部分以新谢克尔计价，存在外汇风险[167]

业绩总结 - 截至2020年12月31日，JFrog的客户数量超过6,000个[6] - JFrog的最近12个月（LTM）收入为1.75亿美元，同比增长37%[6] - 公司总收入在FY'20达到1.508亿美元，同比增长44%[36] - 2021年第二季度的同比收入增长为34%[35] - FY'21的总收入指导中点为2.035亿美元[37] 用户数据 - 2021年第二季度的LTM净美元留存率为129%[6] - JFrog的企业级客户中，78%来自银行和金融服务行业[29] - JFrog的订阅收入占总收入的100%[35] 财务数据 - JFrog的LTM自由现金流为4700万美元[6] - 自由现金流在FY'20为2,593万美元，自由现金流率为17.2%[53] - 自由现金流在2021年第二季度为1,803万美元[73] - 非GAAP毛利率在FY'20为82.8%，在2Q'21上升至83.4%[50] - GAAP毛利在2020年为1.223亿美元，2021年为1.237亿美元[66] 研发与费用 - FY'20的研发费用占比为24%，在2Q'21上升至28%[56] - FY'20的销售与营销费用占比为36%，在2Q'21上升至38%[57] - FY'20的运营利润率为9%，在2Q'21下降至2%[59] 市场展望 - JFrog的总可寻址市场（TAM）为220亿美元[6] - 预计到2024年，全球DevOps市场将达到180亿美元[26] - JFrog的多产品订阅收入占2021年第二季度总收入的32%[33] 产品与服务 - 自我管理云的收入占比从2Q'20的79%上升至2Q'21的76%[38]

财务数据和关键指标变化 - 公司2021年第二季度收入达到4870万美元，同比增长34% [16] - 云收入同比增长47%，占总收入的24%，去年同期为21% [17] - 自由现金流达到创纪录的1800万美元 [17] - 净美元留存率（NDR）为129%，预计全年将稳定在130%左右 [42] - 毛利率为83.4%，去年同期为82.8% [47] - 非GAAP运营收入为100万美元，运营利润率为2%，去年同期为500万美元，运营利润率为2.7% [48] - 非GAAP净收入为90万美元，每股收益为0.01美元 [49] - 现金及短期投资为6.15亿美元，运营现金流为1920万美元，自由现金流为8000万美元 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入为1150万美元，同比增长47%，占总收入的24% [42] - 自托管（on-prem）收入为3720万美元，同比增长30% [42] - 企业级客户贡献了32%的总收入，去年同期为17% [46] - 公司新增了80名安全专家，Vdoo的CEO和CTO加入领导团队，负责安全研发 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与AWS、微软Azure和谷歌云的合作推动了云业务的增长，预计下半年将加速 [30][31] - 公司在印度和欧洲市场取得了显著进展，成功取代了部分传统竞争对手 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Vdoo加强了安全能力，Vdoo的技术将帮助公司在SecOps领域取得突破 [23][24] - 公司推出了多项创新产品，包括私有分发网络、联合存储库和签名管道，进一步巩固了其在DevOps领域的领先地位 [34][35][36] - 公司计划通过云市场合作和战略销售团队扩展，进一步推动业务增长 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对下半年业务加速增长充满信心，预计第三季度收入将达到5200万至5300万美元，全年收入预计为2.02亿至2.05亿美元 [52][53] - 公司认为软件更新和安全需求将持续增长，未来将投资于设备管理和IoT领域的DevOps解决方案 [93][94] 其他重要信息 - 公司完成了对Vdoo的收购，总对价为2.87亿美元，预计Vdoo将在第三季度和第四季度分别增加430万美元和500万美元的运营支出 [51] - 公司推出了新的云市场产品，包括在谷歌云市场上的企业级订阅和AWS上的30天免费试用 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云平台合作对下半年业务加速的贡献 - 公司与AWS、谷歌云和微软Azure的合作不仅限于市场推广，还包括联合销售和营销，预计这将推动下半年业务的加速增长 [57][59] 问题: 客户云使用整合的影响 - 客户正在优化云订阅和托管成本，公司正在与这些客户重新谈判合同，预计未来几个季度将看到更高的云收入 [60] 问题: 新产品的货币化潜力 - 公司的新产品如联合存储库和私有分发网络将通过订阅和消费模式推动ARR增长 [62][65] 问题: 免费层对新客户的影响 - 免费层为公司带来了大量新用户，部分用户已转化为付费客户，公司将继续优化免费层的用户体验 [67][69] 问题: 云收入增长的动力 - 尽管客户在优化云使用，公司仍看到云收入同比增长47%，预计未来几个季度将恢复更高的增长 [72][75] 问题: Vdoo的整合时间表 - Vdoo的技术将在2022年完全整合到JFrog平台中，预计将对公司的安全产品线产生重大影响 [78][80] 问题: 战略销售团队的扩展 - 公司通过收购Vdoo扩展了战略销售团队，预计这将推动未来的大额交易 [83][84] 问题: 云合同对Q2的影响 - 云合同的重新谈判对Q2收入的影响约为100万美元，预计全年收入目标仍可实现 [86] 问题: Vdoo对2021年收入的贡献 - Vdoo对2021年收入的贡献非常有限，预计仅为几十万美元 [87] 问题: 净美元留存率（NDR）的展望 - 公司预计NDR将稳定在130%左右，未来几个季度将继续改善 [90] 问题: 公司未来12个月的最大挑战 - 公司面临的主要挑战是市场教育和产品采用，特别是在设备管理和IoT领域的DevOps解决方案 [93][94] 问题: 下半年管道的构成 - 下半年的管道主要由战略销售团队推动，预计将带来更多大额交易和新产品的采用 [96][98] 问题: Vdoo对TAM的影响 - Vdoo的收购将扩大公司在设备管理和安全领域的市场机会，预计TAM将显著增加 [100][101] 问题: SaaS增长的长期展望 - 公司对SaaS增长的长期展望保持不变，预计未来将继续保持强劲增长 [102]

各条业务线数据关键指标变化 - SaaS订阅收入在2021年3月和6月结束的三个月和六个月中分别占公司总收入的24%和23%，2020年同期分别为21%和20%[95] - 提供多产品访问的订阅收入在2021年3月和6月结束的三个月和六个月中约占公司总收入的92%，2020年同期分别为86%和85%[96] - Enterprise Plus订阅收入在2021年3月和6月结束的三个月和六个月中分别约占公司总收入的32%和30%，2020年同期分别约为17%和16%[96] - 2021年Q2总订阅收入4.8657亿美元，较2020年Q2的3.6431亿美元增加1.2226亿美元，增幅34%[127][131] - 2021年Q2总订阅收入成本9071万美元，较2020年Q2的6689万美元增加2382万美元，增幅36%[127][132] - 2021年上半年总订阅收入9.3744亿美元，2020年上半年为6.9252亿美元[127] - 2021年上半年总订阅收入成本1.7498亿美元，2020年上半年为1.3093亿美元[127] - 2021年上半年总订阅收入为9374.4万美元，较2020年同期的6925.2万美元增加2449.2万美元，增幅35%[140] - 2021年上半年总订阅收入成本为1749.8万美元，较2020年同期的1309.3万美元增加440.5万美元，增幅34%，毛利率保持81%不变[141][142] 财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司有6.152亿美元的现金、现金等价物和短期投资[98] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月公司分别实现收入4870万美元和3640万美元，增长34%；2021年和2020年6月30日结束的六个月分别实现收入9370万美元和6930万美元，增长35%[98] - 2021年6月30日结束的三个月公司净亏损1310万美元，2020年同期净利润170万美元；2021年和2020年6月30日结束的六个月分别净亏损2100万美元和40万美元[98] - 2021年和2020年6月30日结束的六个月公司分别产生经营现金流2800万美元和590万美元[98] - 截至2021年6月30日和2020年，公司净美元留存率分别为129%和139%[107] - 截至2021年6月30日，公司有415个客户的ARR达到10万美元或以上，高于2020年12月31日的352个；有12个客户的ARR至少为100万美元，高于2020年12月31日的10个[108] - 2021年和2020年6月30日结束的六个月公司自由现金流分别为2571万美元和435.8万美元[114] - 2021年Q2研发费用1.6688亿美元，较2020年Q2的9776万美元增加6912万美元，增幅71%[127][134] - 2021年Q2销售和营销费用2.2026亿美元，较2020年Q2的1.3882亿美元增加8144万美元，增幅59%[127][135] - 2021年Q2一般及行政费用1.5103亿美元，较2020年Q2的4746万美元增加1.0357亿美元，增幅218%[127][136] - 2021年Q2营业亏损1423.1万美元，2020年Q2营业利润133.8万美元[127] - 2021年Q2净亏损1314.9万美元，2020年Q2净利润169.9万美元[127] - 2021年上半年净亏损2104.4万美元，2020年上半年净亏损42.6万美元[127] - 2021年第二季度股份支付费用为1410.4万美元，较2020年同期的278.3万美元增加1132.1万美元，增幅407%[137] - 2021年第二季度利息及其他收入净额为34.6万美元，较2020年同期的57.4万美元减少22.8万美元，降幅40%[138] - 2021年第二季度所得税收益为73.6万美元，2020年同期所得税费用为21.3万美元，变化主要因美国有90万美元所得税收益，有效税率从2020年的11%降至2021年的5%[139] - 2021年上半年研发费用为3052.4万美元，较2020年同期的1907.1万美元增加1145.3万美元，增幅60%[143] - 2021年上半年销售和营销费用为4179.1万美元，较2020年同期的2790.5万美元增加1388.6万美元，增幅50%[144] - 2021年上半年一般及行政费用为2877.4万美元，较2020年同期的994.4万美元增加1883万美元，增幅189%[145] - 截至2021年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计6.152亿美元，预计现有资金加上运营现金至少12个月内可满足需求，2021年7月19日收购Vdoo支付1.998亿美元[150] - 2021年上半年经营活动提供净现金2798.4万美元，投资活动提供净现金7186.6万美元，融资活动使用净现金510.1万美元；2020年上半年经营活动提供净现金586.4万美元，投资活动使用净现金1848.6万美元，融资活动使用净现金156.8万美元[152] - 2021年上半年融资活动净现金使用量为510万美元，与员工股权交易向税务机关净支付870万美元有关，部分被行使股票期权所得360万美元抵消[158] - 2020年上半年融资活动净现金使用量为160万美元，与支付递延发行成本250万美元有关，部分被行使股票期权所得90万美元抵消[159] - 截至2021年6月30日的六个月内，公司承诺和合同义务无重大变化[160] - 截至2021年6月30日，公司无与未合并组织或金融合伙企业的关系[161] - 假设外汇汇率变动10%，考虑对冲计划后，对公司2021年第二季度和上半年经营业绩无重大影响[167] - 截至2021年6月30日，当前汇率上涨或下跌10%，不会对公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资余额产生重大影响[169] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为2.592亿美元，短期投资为3.56亿美元[170] - 假设利率变动10%，对公司2021年第二季度和上半年合并财务报表无重大影响[170]

业绩总结 - 截至2020年12月31日，JFrog的客户数量超过6,000个[6] - JFrog的最近12个月（LTM）收入为1.63亿美元，同比增长40%[6] - 2020财年的总收入为1.508亿美元，同比增长44%[38] - 2021年第一季度的年同比收入增长为37%[37] - 2021财年第二季度总收入指导中点为$201.0百万[39] 用户数据 - JFrog的企业级客户中，78%的财富100强公司使用其服务[32] - 2021年第一季度的LTM净美元留存率为130%[6] 财务数据 - JFrog的LTM自由现金流为3600万美元[6] - 2020财年自由现金流为$25.9百万，自由现金流率为17.2%[58] - 2021年第一季度非GAAP毛利为$37.6百万，毛利率为83.4%[67] - 2021年第一季度GAAP毛利为$36.66百万，GAAP毛利率为81.3%[67] - 2021年第一季度净现金流入为$8.811百万[71] - 2021年第一季度非GAAP运营收入为$1.862百万，运营利润率为4.1%[69] - 2021年第一季度GAAP运营亏损为$10.612百万，GAAP运营利润率为-23.5%[69] 研发与费用 - 2021年第一季度研发费用占比为26%，高于2020财年的24%[66] - 2021年第一季度销售与营销费用占比为37%，高于2020财年的36%[66] 市场展望 - JFrog的总可寻址市场（TAM）为220亿美元[6] - 全球DevOps市场预计在2024年达到180亿美元[27] - JFrog的多产品订阅收入占2021年第一季度总收入的91%[35] - 2021年第一季度自管理云收入占比为81%，而2020年第一季度为77%[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入达到4510万美元，同比增长37% [11] - 云收入同比增长62%，达到1030万美元，占总收入的23% [47] - 自由现金流为770万美元 [11] - 毛利率为834%，相比去年同期的816%有所提升 [50] - 非GAAP运营收入为190万美元，运营利润率为41% [53] - 非GAAP净收入为180万美元，每股摊薄收益为002美元 [54] - 现金及短期投资为606亿美元，运营现金流为880万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入同比增长62%，达到1030万美元 [47] - 自托管（on-prem）收入为3480万美元，同比增长32% [47] - 企业+订阅客户贡献了29%的总收入，相比去年同期的16%有显著增长 [48] - 新增395名年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，相比2020年第四季度的352名有所增加 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区特别是中国市场表现强劲，新增了中国大陆最大的证券交易所和一家大型国有金融保险公司作为客户 [19] - 公司在AWS GovCloud和微软政府云基础设施上推出解决方案，为政府和高度监管行业提供支持 [18] - 公司在全球范围内看到对DevOps平台的需求增长，特别是在软件包安全和分发方面 [21][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推动混合云和多云战略，强调客户对混合解决方案的需求 [126] - 公司发布了两年内最重要的产品更新，包括企业可扩展性、二进制管理安全、软件分发和开发者生态系统集成 [30] - 公司通过增强与AWS、微软和谷歌的合作伙伴关系，推动云销售增长 [17] - 公司在安全领域持续创新，特别是通过JFrog Xray提供软件包安全解决方案 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年开局表示满意，认为公司处于DevOps行业的领先地位 [59] - 公司预计第二季度收入为4760万至4860万美元，全年收入为198亿至204亿美元 [56][57] - 管理层认为，随着全球逐渐从疫情中恢复，第三和第四季度的表现将有所改善 [87][88] 其他重要信息 - 公司将在2021年第二季度举办年度用户会议swampUP，展示行业用例和公司路线图 [42] - 公司从4月1日起调整了订阅价格，将Xray作为企业解决方案的强制性安全产品 [40] - 公司继续投资于客户体验和入职流程，以提高解决方案的采用率和转化率 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新增客户数量的趋势如何 [62] - 公司看到新增客户数量的加速增长，特别是在免费试用和自托管解决方案方面 [63][64] 问题: 价格调整对收入和全年展望的影响 [65] - 价格调整主要影响40%的收入，且不会对云收入产生重大影响 [65][66] 问题: Xray的市场认知度和价值主张 [69] - Xray作为JFrog平台的核心安全产品，能够嵌入CI/CD流程，提供全面的软件包安全保护 [69][70][71] 问题: 市场中的绿地机会与竞争替代 [74] - 公司认为市场对二进制管理的需求正在增长，JFrog的解决方案在竞争中具有优势 [76][77] 问题: 价格调整对账单的影响 [82] - 价格调整导致部分客户提前续订，预计未来几个季度的账单增长将受到一定影响 [82][83] 问题: 疫情对公司业务的影响 [87] - 公司认为疫情的影响仍在持续，但预计下半年业务将有所改善 [87][88] 问题: 净留存率的未来展望 [89] - 公司预计净留存率将稳定在130%左右，并可能在未来有所增长 [89][90] 问题: 公司是否在投资方面足够激进 [94] - 公司表示将继续平衡投资与盈利能力，确保资源的高效利用 [95][96][97] 问题: 销售团队的生产力 [100] - 公司销售团队在全球范围内扩展，特别是在亚太地区，销售和营销投资与公司计划保持一致 [101][102] 问题: 新增客户对收入增长的贡献 [106] - 公司预计未来增长主要来自现有客户的扩展，但新增客户将为长期增长奠定基础 [107][108] 问题: 软件分发对企业+订阅的推动作用 [110] - 软件分发是推动客户升级到企业+订阅的关键因素，客户希望通过JFrog平台实现更快、更安全的软件交付 [110][111][112] 问题: 企业+订阅的增长是否受到价格调整的影响 [117] - 企业+订阅的增长主要来自客户对高价值产品的需求，价格调整对其影响有限 [117] 问题: 竞争环境的变化 [118] - 公司认为DevOps市场正在扩展，JFrog的解决方案在软件包管理和分发方面具有竞争优势 [118][119][120] 问题: 与Atlassian的合作关系 [123] - 公司与Atlassian的合作关系良好，双方产品在开发流程中具有互补性 [123][124] 问题: 价格调整的战略考量 [125] - 公司认为未来市场将更多需求混合解决方案，价格调整是为了更好地反映产品价值 [125][126]

公司整体财务状况 - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资为6.057亿美元[88] - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计6.057亿美元[132] - 公司认为现有资金加上运营产生的现金至少未来12个月可满足需求，但未来可能需寻求额外融资[132] - 截至2021年3月31日，公司有现金及现金等价物1.467亿美元和短期投资4.59亿美元，假设利率变动10%，对第一季度合并财务报表无重大影响[150] 营收相关数据 - 2021年和2020年第一季度营收分别为4510万美元和3280万美元，增长率为37%[88] - 2021年第一季度总订阅收入为4508.7万美元，较2020年同期的3282.1万美元增长1226.6万美元，增幅37%[118][122] 亏损情况 - 2021年和2020年第一季度净亏损分别为790万美元和210万美元[88] 现金流数据 - 2021年第一季度经营现金流为880万美元，2020年第一季度使用现金120万美元[88] - 2021年和2020年第一季度自由现金流分别为767.6万美元和 - 239.8万美元[105] - 2021年第一季度经营活动提供净现金880万美元，2020年同期使用净现金120万美元[133][134][136] - 2021年第一季度投资活动使用净现金2790万美元，2020年同期使用净现金790万美元[133][137] - 2021年第一季度融资活动提供净现金130万美元，2020年同期使用净现金50万美元[133][138][139] 经营活动现金构成 - 2021年第一季度经营活动净现金主要与净亏损790万美元、非现金费用（含1180万美元股份支付费用）及递延收入增加1810万美元有关，部分被应收账款增加1440万美元抵消[134][135] - 2020年第一季度经营活动净现金主要与净亏损210万美元、递延收入减少370万美元及预付费用和其他流动资产增加290万美元有关，部分被非现金费用（含200万美元股份支付费用和90万美元折旧摊销）、应收账款减少240万美元及应付账款和应计费用等负债增加230万美元抵消[136] 投资活动现金构成 - 2021年第一季度投资活动净现金用于短期投资净购买2680万美元和资本支出110万美元，2020年同期用于短期投资净购买670万美元和资本支出110万美元[137] 融资活动现金构成 - 2021年第一季度融资活动净现金来自行使股票期权所得230万美元，部分被与员工股权交易相关的向税务机关净支付100万美元抵消[138] - 2020年第一季度融资活动净现金用于支付递延发行成本90万美元，部分被行使股票期权所得40万美元抵消[139] 各业务线收入占比 - 2021年第一季度23%的收入来自SaaS订阅，2020年同期为19%[85] - 2021年第一季度约91%的收入来自提供多产品访问的订阅，2020年同期约为85%[86] - 2021年第一季度约29%的收入来自Enterprise Plus订阅，2020年同期约为16%[86] 净美元留存率 - 截至2021年3月31日和2020年，净美元留存率分别为130%和142%[98] 高ARR客户数量 - 截至2021年3月31日，395个客户的ARR达到10万美元或以上，高于2020年12月31日的352个[99] 营收成本与毛利率 - 2021年第一季度总营收成本为842.7万美元，较2020年同期的640.4万美元增长202.3万美元，增幅32%，毛利率维持在81%[118][123] 各项费用情况 - 2021年第一季度研发费用为1383.6万美元，较2020年同期的929.5万美元增长454.1万美元，增幅49%[118][125] - 2021年第一季度销售和营销费用为1976.5万美元，较2020年同期的1402.3万美元增长574.2万美元，增幅41%[118][126] - 2021年第一季度一般和行政费用为1367.1万美元，较2020年同期的519.8万美元增长847.3万美元，增幅163%[118][127] - 2021年第一季度基于股份的薪酬费用为1175万美元，较2020年同期的195.6万美元增长979.4万美元，增幅501%[118][128] 利息和其他收入净额 - 2021年第一季度利息和其他收入净额为36万美元，较2020年同期的56.4万美元减少20.4万美元，降幅36%[118][129] 所得税情况 - 2021年第一季度所得税收益为235.7万美元，2020年同期所得税费用为59万美元，有效税率分别为23%和 - 38%[118][130] 外汇汇率影响 - 假设外汇汇率变动10%，2021年第一季度对经营业绩影响为90万美元[147]