收入与订阅收入 - 公司2023年第一季度收入为7980万美元，同比增长25%[82] - SaaS订阅收入占总收入的31%，较2022年同期的26%有所增长[79] - 企业Plus订阅收入占总收入的44%，较2022年同期的35%显著增加[80] - 公司2023年第一季度总订阅收入为7982万美元，同比增长25%，其中来自现有客户的增长约为1250万美元[108] - 2023年第一季度SaaS订阅收入为7454.3万美元，同比增长26%[108] 财务表现与亏损 - 公司净亏损为2080万美元，较2022年同期的1970万美元有所扩大[82] - 2023年第一季度净亏损为2080.9万美元，较2022年同期的1970.4万美元有所扩大[105] - 2023年第一季度运营活动净现金流为-112.9万美元，较2022年同期的503.1万美元大幅下降[120] - 2023年第一季度经营活动净现金流出为110万美元，主要由于净亏损2080万美元，调整非现金费用2410万美元（包括1990万美元的股权激励费用），以及运营资产和负债变动导致的440万美元净现金流出[121] - 2022年第一季度经营活动净现金流入为500万美元，主要由于净亏损1970万美元，调整非现金费用2100万美元（包括1410万美元的股权激励费用），以及运营资产和负债变动导致的370万美元净现金流入[122] 客户与留存率 - 截至2023年3月31日，公司净美元留存率为124%，较2022年同期的131%有所下降[87] - 公司拥有785名年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，较2022年底的736名有所增加[88] - 公司拥有21名年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户，较2022年底的19名有所增加[88] 现金流与投资 - 公司自由现金流为-139.5万美元，较2022年同期的388.8万美元大幅下降[93] - 公司预计未来自由现金流将波动，因计划投资于业务增长[92] - 2023年第一季度投资活动净现金流出为920万美元，主要用于购买890万美元的短期投资[123] - 2022年第一季度投资活动净现金流出为1890万美元，主要用于购买1760万美元的短期投资和110万美元的资本支出[123] - 2023年第一季度融资活动净现金流入为500万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）的350万美元和股票期权行权的120万美元[124] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为520万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）的330万美元和股票期权行权的180万美元[125] 研发与运营费用 - 2023年第一季度研发费用为3488.6万美元，同比增长29%，主要由于人员相关费用增加340万美元[111] - 2023年第一季度销售和营销费用为3548.6万美元，同比增长22%，主要由于人员相关费用增加260万美元[112] - 2023年第一季度总运营费用为8461.2万美元，同比增长23%[105] 股权激励与利息收入 - 2023年第一季度股权激励费用为1991.2万美元，同比增长41%，主要由于向新员工和现有员工授予股权[114] - 2023年第一季度利息和其他收入为399.2万美元，同比增长1362%，主要由于存款和可投资证券的利息收入增加[115] 现金与投资 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为4.472亿美元[118] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为4030万美元，短期投资为4.068亿美元，利率变动1%对其公允价值无重大影响[134] 合同义务与外汇风险 - 截至2023年3月31日，公司非可取消合同义务总额为8218.4万美元，其中2023年剩余时间支付1618.6万美元，2024年及以后支付6599.8万美元[126] - 公司主要收入以美元计价，但以色列的运营成本（主要是工资和租赁费用）以新谢克尔（NIS）计价，存在外汇风险[130] - 公司通过外汇对冲计划减少外汇风险，假设汇率变动10%对2023年第一季度经营结果无重大影响[131] 未来计划 - 公司计划继续投资于新产品开发和现有产品功能扩展，以保持技术领先地位[84]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入为7650万美元 同比增长29% [27] - 2022年全年收入为28亿美元 同比增长35% [27] - 2022年第四季度云收入为2260万美元 同比增长53% [27] - 2022年全年云收入为8000万美元 同比增长60% [59] - 2022年第四季度自托管收入为5400万美元 同比增长21% [61] - 2022年全年自托管收入同比增长28% [61] - 2022年第四季度非GAAP每股收益为004美元 超过第三季度指引范围的两倍 [25] - 2022年第四季度非GAAP净收入为400万美元 [64] - 2022年第四季度自由现金流为640万美元 自由现金流利润率为8% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务持续增长 2022年第四季度云收入占总收入的30% [58] - 自托管业务保持稳定 2022年第四季度自托管收入占总收入的70% [61] - 2022年第四季度企业Plus订阅占总收入的43% 高于2021年同期的35% [61] - 2022年第四季度ARR超过10万美元的客户数量为736个 同比增长37% [28] - 2022年第四季度ARR超过100万美元的客户数量为19个 同比增长27% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场在云迁移和软件供应链安全方面处于领先地位 [139] - EMEA市场云迁移速度较慢 但正在逐步跟进 [139] - APAC市场仍处于DevOps基础阶段 平台解决方案采用率较低 [139] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云、平台和安全三大核心领域 [118] - 公司计划推出自托管版本的JFrog Advanced Security 以推动自托管客户的扩展 [68] - 公司认为平台整合和标准化将是2023年软件供应链管理的关键主题 [36] - 公司认为其软件供应链平台设定了行业标准 并为市场提供了无与伦比的价值 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满宏观经济和地缘政治挑战的一年 但公司仍实现了符合预期的年度业绩 [12] - 2022年第四季度末 公司观察到客户在云使用优化方面的努力增加 以及交易关闭速度放缓 [53] - 公司预计2023年将继续面临宏观经济挑战 包括销售周期延长和客户推迟支出 [52] - 公司预计2023年云业务将继续强劲增长 但自托管业务的扩张速度将放缓 [66] - 公司预计2023年净美元保留率将降至120%左右 [69] 其他重要信息 - 公司2022年底拥有72亿美元现金和短期投资 [64] - 公司2022年底的剩余履约义务为2047亿美元 [65] - 公司预计2023年第一季度收入在78亿美元至79亿美元之间 非GAAP每股收益在003美元至005美元之间 [71] - 公司预计2023年全年收入在34亿美元至344亿美元之间 非GAAP每股收益在018美元至020美元之间 [77] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Advanced Security的附加率和市场接受度 - Advanced Security于2022年10月推出 早期需求主要来自现有客户 [81] - 目前约有一半的客户可以使用Xray 这些客户可以购买Advanced Security [83] - Advanced Security需要Xray功能 因此附加率主要取决于Xray的渗透率 [83] 问题: 关于2023年的管道和1月份的业绩表现 - 2022年12月底 公司观察到宏观经济逆风加剧 包括云使用优化活动增加 [84] - 一些交易因需要额外审批而被推迟 预计这种趋势将在2023年持续 [85] 问题: 关于从按需付费向年度承诺过渡的影响 - 2022年初 按需付费客户占云业务的三分之一 到年底降至四分之一 [90] - 向年度承诺过渡有利于业务的长期可见性和客户参与度 但短期内会影响收入增长 [91] 问题: 关于AI技术对软件发布周期的影响 - AI嵌入源代码管理是GitHub引领的趋势 但二进制管理需要不同的AI能力 [95] - JFrog正在将AI能力嵌入下一代分发和安全解决方案中 以更好地管理二进制文件 [97] 问题: 关于2023年净收入保留率的指导 - 公司预计2023年净美元保留率将逐步收敛至120% [100] - 如果客户迁移到云的速度加快或云使用优化趋势放缓 可能会带来上行空间 [106] 问题: 关于2023年新业务的贡献 - 公司预计2023年新客户将继续加入 特别是随着他们扩展规模、迁移到云端并需要更多安全功能 [112] - 公司看到新客户的ASP有所提高 表明对平台功能的采用率增加 [133] 问题: 关于2023年盈利能力和增长之间的平衡 - 公司认为当前的投资水平足以实现收入目标 同时提高盈利能力 [116] - 公司在云、平台和安全领域的投资与市场需求一致 预计将在2023年获得回报 [119] 问题: 关于Artifactory的趋势和影响 - Artifactory作为二进制和制品管理的行业标准 继续表现强劲 [120] - 新客户和大企业采用Artifactory 表明其在软件供应链管理中的核心地位 [121] 问题: 关于2023年SaaS增长的假设 - 公司考虑了按需付费向年度承诺的过渡、从自托管到云的迁移管道以及云使用优化等因素 [129] - 公司在预测中应用了保守假设 没有考虑年度承诺之上的显著上行使用量 [130] 问题: 关于客户增长放缓的影响 - 过去三年公司新增了2000个新客户 主要来自云优先战略 [132] - 公司看到新客户的ASP有所提高 表明对平台功能的采用率增加 [133] 问题: 关于1月份的表现和地区差异 - 1月份的表现与12月份相似 公司预计这种模式将持续 [138] - 北美在云迁移和软件供应链安全方面处于领先地位 EMEA较慢 APAC仍处于基础阶段 [139] 问题: 关于Advanced Security的定价变化 - Advanced Security在现有订阅基础上增加了对软件供应链全流程的保护 [142] - Advanced Security的定价高于Xray 专注于整个软件供应链的安全 [143] 问题: 关于Advanced Security的采用率 - 目前约40%的客户拥有Xray 但Advanced Security的采用仍处于早期阶段 [146] - 公司计划在未来几周推出自托管版本的Advanced Security [149]

业绩总结 - JFrog 2022年第四季度的收入为2.8亿美元，同比增长35%[4] - 2022年总收入为3.42亿美元，较2021年的2.8亿美元增长22%[134] - 2022年第四季度的自由现金流为1700万美元[12] - 2022年自由现金流为1,709.7万美元，较2021年的2,367.4万美元下降28%[90] 用户数据 - 截至2022财年，JFrog拥有7200名客户[12] - 客户在三年内的平均支出增加约3倍[55] - JFrog的净美元留存率为128%，显示出客户的高忠诚度[4][157] 财务指标 - 非GAAP毛利为6404万美元，毛利率为83.7%[68] - GAAP毛利率为77.8%，较2021年的78.3%略有下降[158] - 毛利率为80%，较2021年的84%有所下降[142] - GAAP运营亏损为2485万美元，2022年全年运营亏损为8984万美元[75] - 非GAAP运营收入为1317万美元，较2021年的4206万美元下降69%[94] - GAAP运营利润率为(32.5)%，非GAAP运营利润率为2.1%[89] 费用支出 - 研发费用为3330万美元，销售和营销费用为3649万美元[84][85] - 2022年第四季度的非GAAP研发费用为2330万美元[72] - GAAP一般和行政费用为55556万美元，较2021年的56663万美元略有下降[91] - 非GAAP一般和行政费用为40772万美元，较2021年的32360万美元增长26%[93] 未来展望 - JFrog的总可寻址市场（TAM）超过4000亿美元[4] - 自由现金流利润率为30%，较2021年的6%显著提升[155]

客户与市场扩展 - 公司客户数量从2021年的6,650家增长至2022年的7,200家，增长率为8.3%[91] - 公司未来的成功取决于向新客户销售订阅以及通过向现有客户销售更多订阅来扩展业务[116] - 公司历史上在第四季度经历了客户预订的季节性波动，预计未来这种季节性将继续影响公司的预订和运营结果[119] - 公司预计大部分收入来自现有订阅的续订，客户没有合同义务在订阅期结束后续订[121] - 公司的大部分收入来自订阅服务，因此销售波动不会立即完全反映在运营结果中[122] - 公司产品市场尚处于新兴阶段，未来成功取决于市场的增长和扩展[98] - 公司未来增长可能放缓，收入增长率预计将下降，受市场渗透、竞争加剧等因素影响[95] - 公司提供开源版本的JFrog Artifactory，旨在增加开发者社区对平台的可见性和熟悉度[117] - 公司面临来自开源版本的JFrog Artifactory的竞争，该版本在AGPL许可下免费提供，可能导致价格压力和市场占有率下降[109][110][111] - 公司的产品市场高度分散且快速变化，竞争对手包括微软、亚马逊、谷歌等大型云服务提供商[113] - JFrog Artifactory是公司业务的核心，任何对其需求的下降都会影响公司的业务、运营结果和财务状况[115] 财务表现与预测 - 公司2022年总收入为2.8亿美元，同比增长35%，2021年收入为2.067亿美元，同比增长37%[95] - 公司2022年净亏损为9,020万美元，2021年净亏损为6,420万美元，2020年净亏损为940万美元[97] - 截至2022年12月31日，公司累计赤字为2.292亿美元[97] - 公司预计未来运营费用将大幅增加，包括产品开发、客户扩展、销售和营销活动等[97] - 公司季度财务结果波动较大，可能受到经济状况、客户流失、续约时间等多种因素影响[100] - 公司2022年自托管订阅收入为1.818亿美元，自托管许可收入为1860万美元[359] - 公司2022年现金及现金等价物为4560万美元，短期投资为3.976亿美元[346] - 公司2022年财务报表已通过独立审计，符合美国公认会计原则[354] - 公司2022年12月31日的内部控制体系有效，符合COSO标准[364] 技术与产品开发 - 公司必须提供能够从源代码库编译软件、管理软件包内组件依赖关系、将软件包移动到通用存储库、从第三方（包括开源库）摄取软件包、扫描漏洞、分发到终端并在生产中部署的产品，以通过单一用户访问点提供价值[104] - 公司在2021年收购了Vdoo Connected Trust Ltd.和Upswift Ltd.，以扩展产品线并应对技术和竞争发展[106] - 公司的SaaS产品必须与主要云服务提供商兼容，以支持客户在选择的地区本地托管JFrog管理产品[107] - 公司面临技术竞争风险，若无法跟上技术发展或整合其他技术，产品可能失去市场竞争力[91] - 公司依赖知识产权保护，但开源软件的使用可能限制其知识产权保护能力[163] - 公司可能需投入大量资源监控和保护知识产权，未来可能通过诉讼来维护权益[167] - 公司使用开源软件可能影响产品商业化能力，并面临潜在诉讼风险[172] 运营与风险管理 - 公司员工人数从2021年的1,000人增加至2022年的1,300人，增长率为30%[91] - 公司依赖关键高管和员工，失去这些人员可能严重影响业务[133] - 公司面临COVID-19疫情、俄乌冲突和全球地缘政治紧张局势的不确定性，可能对业务和财务表现产生负面影响[254] - 公司预计未来将继续经历销售周期延长和新项目延迟，这可能对业务和财务表现产生重大不利影响[254] - 公司主要研发中心位于以色列，截至2022年12月31日，客户遍布90多个国家，员工分布在9个国家[199] - 公司国际业务面临多种风险，包括关税变化、劳动法规差异、隐私和数据保护法律不一致等[200] - 公司在中国扩展业务面临风险，包括知识产权保护不足、数据转移限制以及中美贸易争端的影响[201][202] - 公司未来业绩部分依赖于国际市场的持续扩展，需投资大量资源并面临回报不确定性的风险[203] - 公司软件受美国出口管制和贸易制裁法律约束，可能影响其在国际市场的竞争力[204] - 公司需遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法律，违反可能导致罚款、调查和声誉损害[208][211] - 公司面临汇率波动风险，部分费用以新以色列谢克尔（NIS）计价，可能影响财务状况[212][214] - 公司税务风险包括税率变化、税务审计结果不确定性以及收入确认政策可能被挑战[215][216] - 公司面临多国复杂的税收法律，可能因税收原则变化、税率增加或新税法实施而大幅增加税收负担[217] - 公司享受的以色列“优先技术企业”税收优惠可能因条件不符或政策变化而减少或取消，导致以色列应税收入适用常规企业所得税率[218] - 公司可能被要求在某些司法管辖区征收额外的销售税、增值税或数字服务税，增加客户成本并影响公司运营结果[220] - 截至2022年12月31日，公司在以色列、美国联邦和州分别拥有1.073亿美元、20万美元和4880万美元的净经营亏损结转，可能因限制而无法充分利用[221] - 公司普通股的市场价格可能因多种因素波动或下跌，包括业绩变化、财务预测调整、竞争对手动态等[222] - 公司内部人士持有约32%的普通股，可能影响股东对公司事务的决策能力[224] - 公司可能因发行新股用于融资、收购或股权激励计划而导致现有股东股权稀释[228] - 以色列法律和公司章程可能延迟或阻止公司控制权变更，影响股东利益[229] - 公司可能被认定为被动外国投资公司（PFIC），导致美国股东面临不利的税务后果[233] - 持有公司10%以上股份的美国股东可能被视为“美国股东”，需报告并纳入其美国应税收入[235] - 公司不打算在可预见的未来支付股息，投资回报将完全依赖于股价上涨[236] - 公司董事会拥有支付股息的唯一决定权，股息的形式、频率和金额将取决于未来的运营、收益、资本需求和盈余等因素[237] - 公司在以色列的运营可能受到政治、经济和军事条件的直接影响，包括与哈马斯、真主党和伊朗的冲突[238] - 公司的商业保险不涵盖战争和恐怖主义相关事件造成的损失，以色列政府的赔偿可能不足以覆盖潜在损失[239] - 公司曾获得以色列政府120万美元的研发补助，并已偿还130万美元（包括补助和利息）[245] - 公司研发活动受到以色列创新法的限制，技术转移需支付赎回费用并需获得以色列创新局的批准[246] - 公司管理层在管理上市公司方面经验有限，可能影响公司运营效率[249] - 公司作为新上市公司，可能难以吸引分析师关注，分析师的不准确或负面报告可能导致股价下跌[257] 数据安全与隐私 - 公司需遵守严格的隐私和数据保护法规，违反可能导致重大罚款和业务调整[173] - 公司可能因数据安全漏洞或隐私法规违反而面临声誉损害和业务损失[175] - 美国隐私法律如CCPA和CPRA的实施增加了公司的合规成本和潜在责任[177] - 欧盟的GDPR法规要求公司遵守更严格的数据保护要求，违反可能导致高额罚款[179] - 公司依赖标准合同条款（SCCs）进行从欧洲经济区（EEA）到美国的个人数据传输，但可能面临合规成本增加和监管风险[180] - 欧洲委员会发布了新的SCCs，要求公司对每次数据传输进行法律、技术和安全评估，可能导致数据传输合法性受到挑战[180] - 公司可能面临欧洲客户拒绝使用其产品的风险，并需进一步调整对EEA居民个人数据的处理方式[181] - 英国脱欧后，公司可能面临数据保护法规的不确定性，并需承担额外的合规成本和风险[184] - 中国《数据安全法》和《个人信息保护法》的实施可能增加公司在中国的合规负担，并影响其数据处理政策[185] - 公司可能因未能遵守支付卡行业数据安全标准（PCI DSS）而面临罚款和声誉损害[186] - 公司可能因数据安全事件或未经授权的数据访问而面临客户信任下降和重大责任[189] - 公司依赖第三方供应商和服务提供商处理敏感数据，但这些供应商可能成为网络攻击的目标，导致数据泄露[190] - 公司可能因员工或供应商的错误或疏忽而遭受安全漏洞，导致数据泄露或系统中断[191] - 由于COVID-19疫情期间远程工作的增加，公司可能更容易受到安全漏洞和其他安全事件的影响[194] - 公司面临网络安全风险，可能导致声誉损害、诉讼、监管调查和业务损失，并产生大量补救成本[195] 销售与营销策略 - 品牌维护和推广对吸引开发者和IT操作员至关重要，失败可能影响业务和运营结果[138] - 客户支持质量对客户续订和销售增长至关重要，支持不足可能损害业务和声誉[140] - 主要依赖的入站销售模式可能无法持续成功，缺乏传统销售功能可能阻碍业务增长[142] - 公司计划扩大销售基础设施，但可能导致研发费用减少以维持正现金流[144] - 产品价格波动或下降可能影响收入和毛利率，竞争加剧导致定价压力增加[145] - 公司未来可能调整定价模型，定价策略的变化可能对业务和财务状况产生不利影响[146] - 收入结构的变化可能导致毛利率波动，特别是自托管和SaaS订阅的混合变化[147] - 销售周期的不确定性，特别是对大客户的销售，可能导致季度业绩波动[148] - 公司历史较短，难以准确预测未来增长和财务表现[149] - 依赖搜索引擎流量，若网站排名下降可能导致流量减少和收入下降[151] - 宏观经济条件不佳可能影响信息技术支出，进而影响公司产品和服务的需求[152] - 公司可能通过收购补充业务，但收购可能带来管理挑战和财务风险[155] 法律与合规 - 客户协议中的责任限制条款可能无法有效执行，导致潜在的重大责任索赔[124] - 客户错误实施或未更新软件可能导致客户不满，影响业务和增长前景[125] - 依赖第三方云服务提供商的基础设施，服务中断可能影响业务运营和财务结果[127] - 未能满足服务级别承诺可能导致收入减少和客户流失[131] - 公司可能面临员工对服务发明要求报酬或版税的索赔，可能导致诉讼和额外成本[170] - 公司与客户和第三方的协议中包含赔偿条款，可能因知识产权侵权索赔而承担重大责任[171] - 公司可能因未能遵守支付卡行业数据安全标准（PCI DSS）而面临罚款和声誉损害[186] - 公司可能因数据安全事件或未经授权的数据访问而面临客户信任下降和重大责任[189] - 公司依赖第三方供应商和服务提供商处理敏感数据，但这些供应商可能成为网络攻击的目标，导致数据泄露[190] - 公司可能因员工或供应商的错误或疏忽而遭受安全漏洞，导致数据泄露或系统中断[191] - 由于COVID-19疫情期间远程工作的增加，公司可能更容易受到安全漏洞和其他安全事件的影响[194] - 公司面临网络安全风险，可能导致声誉损害、诉讼、监管调查和业务损失，并产生大量补救成本[195] 汇率与通货膨胀 - 公司通过外汇对冲计划减少汇率波动影响，假设汇率变动10%不会对2022年运营结果产生重大影响[343] - 公司主要运营成本以新以色列谢克尔计价，面临美元对新谢克尔的汇率风险[342] - 公司2022年12月31日的现金、现金等价物、受限现金和短期投资主要以美元计价，假设汇率变动10%不会对这些余额产生重大影响[345] - 公司2022年12月31日的现金及现金等价物和短期投资主要用于营运资本，假设利率上升1%不会对其公允价值产生重大影响[346] - 公司认为通货膨胀尚未对其业务、财务状况或运营结果产生重大影响，但未来可能面临成本上升压力[347] - 公司通过主要金融机构分散衍生品交易对手风险，但仍存在交易对手违约导致损失的可能性[344] 其他 - 公司曾获得以色列政府120万美元的研发补助，并已偿还130万美元（包括补助和利息）[245] - 公司研发活动受到以色列创新法的限制，技术转移需支付赎回费用并需获得以色列创新局的批准[246] - 公司管理层在管理上市公司方面经验有限，可能影响公司运营效率[249] - 公司作为新上市公司，可能难以吸引分析师关注，分析师的不准确或负面报告可能导致股价下跌[257]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为7200万美元，同比增长34% [11] - 云收入为2100万美元，同比增长60%，占总收入的29% [37] - 自托管收入为5100万美元，同比增长26% [40] - 过去四个季度的净美元留存率为130% [13] - 毛利率为84.2%，略低于去年同期的84.5% [42] - 非GAAP运营利润为120万美元，运营利润率为1.7% [45] - 现金及短期投资为4.34亿美元，环比增加 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务持续增长，客户从按需付费转向年度最低承诺，以优化成本 [38] - 自托管业务保持稳定增长，尽管大部分新客户首先选择云服务 [40] - 企业Plus订阅客户数量增加，贡献了39%的收入，高于去年同期的34% [42] - 客户年收入超过10万美元的数量为696，同比增长49% [41] - 年收入超过100万美元的客户数量为18，同比增长29% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场受到货币波动影响，销售周期略有延长 [54] - 美国联邦业务表现稳定，未出现显著变化 [105] - 云市场成为重要渠道，尤其是与大型云提供商的合作 [92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推动DevOps、安全和物联网（IoT）三大支柱的发展 [11] - 推出了JFrog Advanced Security，专注于二进制安全，提供端到端的软件供应链安全解决方案 [19][20] - 公司强调混合云和多云战略，支持客户逐步迁移到云端 [24] - 在IoT领域，公司通过JFrog Connect实现了首个大型交易，展示了其在边缘设备管理中的潜力 [28] - 公司通过平台整合，逐步取代竞争对手如Sonatype Nexus，尤其是在二进制管理和安全领域 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层承认宏观经济环境充满挑战，尤其是销售周期延长和预算审批更加严格 [33] - 公司预计客户将通过整合DevOps和DevSecOps解决方案来优化成本，JFrog平台将成为客户的首选 [33] - 公司预计2022年第四季度收入为7650万至7750万美元，全年收入预计在2.8亿至2.81亿美元之间 [48][49] - 管理层对云业务的长期增长保持乐观，预计基线增长率为中50%左右 [39] 其他重要信息 - 公司欢迎新董事会成员Yvon Wossner，她在企业软件、网络安全和云领域拥有超过30年的经验 [35] - 公司继续投资于研发和销售渠道建设，同时寻求提高生产力和降低成本 [44] - 公司预计未来毛利率将保持在83%至84%之间，长期可能降至低80% [43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观经济环境对销售周期的影响 - 销售周期与上一季度相比没有显著变化，但欧洲市场受到货币波动的影响，客户在项目决策上更加谨慎 [54] 问题: 竞争对手情况 - 公司在二进制管理和安全领域具有独特优势，主要竞争对手为一些点解决方案，如静态分析工具和开发者安全工具 [55][56] 问题: 云业务的优化调整 - 客户从按需付费转向年度最低承诺，以优化成本，预计云业务将继续快速增长 [58] 问题: 公司是否能够维持30%的有机增长 - 管理层对维持30%的有机增长保持信心 [59] 问题: 平台对成本优化的敏感性 - 公司平台为客户提供了显著的效率提升，尽管客户可能进行成本优化，但对平台的需求仍然强劲 [63][64] 问题: JFrog Connect的首个大型交易 - 首个大型交易来自一家国际国防电子公司，展示了JFrog在边缘设备管理中的潜力 [67][68] 问题: 安全产品的市场策略 - 公司推出了JFrog Advanced Security，专注于二进制安全，并计划继续投资于该领域 [71][72] 问题: 企业Plus订阅的增长 - 企业Plus订阅的增长主要得益于客户对端到端平台能力的认可，尤其是分发和安全功能 [100][101] 问题: 2023年的展望 - 公司目前未提供2023年的具体指引，但预计将继续在现有客户中扩展业务 [85][86] 问题: 云市场的渠道策略 - 云市场成为重要渠道，尤其是与大型云提供商的合作，单位经济效益更好 [91][92][93] 问题: 销售团队如何应对宏观经济挑战 - 销售团队更加主动，提前与客户接触，并与合作伙伴合作以加速项目 [96][97] 问题: 企业Plus订阅的增长驱动因素 - 企业Plus订阅的增长主要得益于客户对端到端平台能力的认可，尤其是分发和安全功能 [99][100] 问题: 美国联邦业务的进展 - 美国联邦业务表现稳定，未出现显著变化 [105] 问题: 按需付费客户的比例 - 按需付费客户约占云业务的三分之一，大部分客户最终会转向年度最低承诺 [108][109] 问题: 毛利率的变化 - 毛利率略有提升，主要得益于云业务运营效率的提高 [112][113] 问题: 2023年的续约情况 - 公司预计续约率将保持强劲，尤其是云业务的续约率较高 [116][117] 问题: 宏观经济环境对公司的影响 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司预计客户将通过整合解决方案来优化成本，JFrog平台将成为首选 [119][120] 问题: 二进制安全的独特性 - 二进制安全提供了代码扫描无法捕捉的元数据和依赖关系信息，能够更全面地保护软件供应链 [123][124]

公司整体财务关键指标 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为4.34亿美元[81] - 2022年和2021年第三季度收入分别为7200万美元和5370万美元，增长34%；2022年和2021年前九个月收入分别为2.035亿美元和1.474亿美元，增长38%[81] - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为2360万美元和2050万美元；2022年和2021年前九个月净亏损分别为6700万美元和4150万美元[81] - 2022年和2021年前九个月经营现金流分别为1410万美元和1020万美元[81] - 2022年前9个月经营活动提供净现金1410万美元，净亏损6700万美元，非现金费用调整为6960万美元[135] - 2021年前9个月经营活动提供净现金1020万美元，净亏损4150万美元，非现金费用调整为5660万美元[136] - 2022年前9个月投资活动使用净现金3590万美元，主要为短期投资净购买3190万美元和资本支出370万美元[137] - 2021年前9个月投资活动使用净现金8820万美元，主要为收购付款1.958亿美元和资本支出320万美元[138] - 2022年前9个月融资活动提供净现金970万美元，主要为员工股票购买所得520万美元和股票期权行使所得470万美元[139] - 2021年前9个月融资活动使用净现金110万美元，主要为与员工股权交易相关的税务支付890万美元[140] - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计4.34亿美元，预计可满足至少未来12个月需求[131] - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动提供净现金1411.1万美元，投资活动使用净现金3585.6万美元，融资活动提供净现金969.1万美元[134] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为5400万美元，短期投资为3.8亿美元，假设利率提高1%不会对其公允价值产生重大影响[151] - 假设外汇汇率变动10%，考虑套期保值计划后，不会对2022年前9个月的经营业绩产生重大影响[148] 各业务线收入占比情况 - 2022年和2021年前九个月及第三季度，SaaS订阅收入分别占总收入的28%、29%，2021年同期为24%[8] - 2022年和2021年前九个月及第三季度，多产品订阅收入分别约占总收入的94%、95%，2021年同期为92%[79] - 2022年和2021年前九个月及第三季度，Enterprise Plus订阅收入分别约占总收入的37%、39%，2021年同期分别约为32%、34%[79] 客户相关指标 - 截至2022年和2021年9月30日，净美元留存率分别为130%和129%[86] - 截至2022年9月30日，696个客户的ARR达10万美元以上，较2021年12月31日的537个增加；18个客户的ARR至少达100万美元，较2021年12月31日的15个增加[87] 总订阅收入及成本情况 - 2022年第三季度总订阅收入为7.1991亿美元，较2021年同期的5.3703亿美元增加1.8288亿美元，增幅34% [109] - 2022年第三季度总订阅收入成本为1.5898亿美元，较2021年同期的1.1461亿美元增加4437万美元，增幅39% [110] - 2022年前九个月总订阅收入为20.3494亿美元，2021年同期为14.7447亿美元 [105] - 2022年前九个月总订阅收入成本为4.5005亿美元，2021年同期为2.8959亿美元 [105] - 截至2022年9月30日的九个月，总订阅收入增加5600万美元，即38%，约5010万美元来自现有客户增长，其余来自新客户[119] - 截至2022年9月30日的九个月，总营收成本增加1600万美元，即55%，主要归因于无形资产摊销、人员相关费用等增加[121] 各项费用指标 - 2022年第三季度毛利率为78%，低于2021年同期的79% [111] - 2022年第三季度研发费用为3.1698亿美元，较2021年同期的2.3142亿美元增加8556万美元，增幅37% [112] - 2022年第三季度销售和营销费用为3.3152亿美元，较2021年同期的2.4321亿美元增加8831万美元，增幅36% [113] - 2022年第三季度一般和行政费用为1.4682亿美元，较2021年同期的1.5695亿美元减少1013万美元，降幅6% [114] - 2022年前九个月研发费用为8.7744亿美元，2021年同期为5.3666亿美元 [105] - 2022年前九个月销售和营销费用为9.4323亿美元，2021年同期为6.6112亿美元 [105] - 截至2022年9月30日的三个月，基于股份的薪酬费用增加240万美元，即14%，主要归因于向新老员工授予股份[116] - 截至2022年9月30日的三个月，利息和其他收入净额增加130万美元，即6745%，主要由于利率和投资余额上升带来更高利息收入[117] - 截至2022年9月30日的三个月，公司记录所得税费用150万美元，2021年同期为所得税收益40万美元，有效税率分别为-7%和2%[118] - 截至2022年9月30日的九个月，研发费用增加3410万美元，即64%，主要由于人员相关费用、基于股份的薪酬费用等增加[123] - 截至2022年9月30日的九个月，销售和营销费用增加2820万美元，即43%，主要由于人员相关费用、基于股份的薪酬费用和营销项目成本增加[124] - 截至2022年9月30日的九个月，一般和行政费用减少310万美元，即7%，主要由于基于股份的薪酬费用减少，部分被人员相关费用增加抵消[125] 非可撤销合同义务 - 截至2022年9月30日，非可撤销合同义务总计1.07667亿美元，其中2022年剩余时间支付243.9万美元，2023年及以后支付1.05228亿美元[142] 内部控制相关 - 管理层评估认为截至报告期末，公司的披露控制和程序在设计和运行上达到了合理保证水平[155] - 财务报告内部控制系统的有效性受固有局限影响，无法完全消除不当行为[157] - 设计和评估披露控制程序时，管理层认识到内部控制只能提供合理而非绝对保证[157] - 披露控制程序设计需考虑资源限制，管理层要权衡控制程序成本与效益[157] - 未来内部控制可能因条件变化或合规程度下降而不足[157] - 公司打算必要时监控和升级内部控制，但不能确保改进足以实现有效控制[157]

业绩总结 - 截至2021财年，JFrog拥有超过6,650名客户，其中85%为财富100强企业[3] - 2022年第二季度的LTM（过去12个月）收入为2.44亿美元，同比增长39%[3] - 2020财年的总收入为1.508亿美元，2021财年为2.067亿美元，预计2022财年为2.795亿美元，年增长率为37%[31] - 2022年第二季度的总收入指导中点为2.44亿美元[31] - 2022年第二季度的非GAAP毛利率为83.7%[59] - 2022年第二季度的自由现金流为2964千美元[81] 用户数据 - 2022年第二季度的LTM净美元留存率为132%[3] - 过去四个季度的平均净美元留存率为132%[33] - Fortune 100科技公司的年度经常性收入（ARR）从2013年的492千美元增长至2022年第二季度的2082千美元[35] - Fortune 500科技公司的ARR从2012年的402千美元增长至2022年第二季度的1516千美元[35] - 全球2000强航空航天与国防公司的ARR从2015年的49千美元增长至2022年第二季度的1175千美元[36] - Fortune 100金融公司的ARR从2015年的699千美元增长至2022年第二季度的2179千美元[36] - 客户在三年内平均支出增加约3倍[37] - 2022年第二季度，企业高级订阅的收入占比为36%[38] 市场展望 - JFrog的总可寻址市场（TAM）超过400亿美元[3] - JFrog的企业云解决方案在两年内实现了90倍的发布速度提升[28] 现金流与财务健康 - 2022年第二季度的LTM自由现金流为500万美元[3] - 净美元留存率为97%[34] - 毛美元留存率为98%[34]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度收入为6780万美元，同比增长39%，较上一季度的41%略有放缓 [10] - 云收入为1920万美元，同比增长68%，较上一季度的63%有所加速 [10] - 客户年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户数量从上一季度的599家增加到647家，同比增长56% [11] - 过去四个季度的净美元留存率（NDR）为132%，较上一季度的131%略有提升 [11] - 毛利率为837%，较去年同期的834%有所提升 [34] - 非GAAP运营亏损为200万美元，运营利润率为-3%，去年同期为100万美元的运营利润 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入同比增长68%，主要得益于客户使用量的增加以及从自托管向SaaS的迁移 [30] - 自托管（on-prem）收入为4860万美元，同比增长31%，但增速有所放缓，主要因为新客户更多选择云服务 [32] - 安全解决方案在DevSecOps领域的成熟和采用加速，尤其是在软件供应链安全方面 [16] - IoT和连接设备领域的DevOps创新，推出了JFrog Connect产品，旨在解决边缘设备的软件更新问题 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区是公司收入最小的地理区域，DevOps采用速度相对较慢，低于预期 [28] - 北美和EMEA地区的表现较为稳定，未受到地缘政治局势的显著影响 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进云优先战略，云收入占比持续提升，预计未来云收入将成为总收入的主要部分 [10][32] - 公司通过收购Upswift推出了JFrog Connect，进一步扩展了IoT和连接设备领域的DevOps能力 [21] - 公司推出了高级安全包（Advanced Security Package），旨在提供端到端的软件供应链安全解决方案 [24] - 公司与ServiceNow和Microsoft Teams的集成进一步增强了其DevOps平台的整合能力 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对宏观经济环境持谨慎态度，尤其是大型新业务的销售周期延长以及亚太地区的DevOps采用速度放缓 [27][28] - 尽管面临宏观经济逆风，公司仍预计长期收入增长将保持在30%或以上 [29] - 公司预计2022年全年收入将在2785亿至2805亿美元之间，非GAAP运营利润预计在-100万至100万美元之间 [40] 其他重要信息 - 公司现金及短期投资为4302亿美元，较上一季度的4277亿美元有所增加 [36] - 公司继续保持正向自由现金流，第二季度自由现金流为300万美元 [36] - 公司计划通过提高运营效率来应对宏观经济的不确定性，包括审慎的招聘策略和云效率优化 [38][61] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何保持30%的增长信心？ - 公司认为现有客户的渗透率仍有很大空间，尤其是云解决方案的需求持续增长 [45][47] - 尽管大型交易的审批周期延长，但公司通过现有客户的扩展和新客户的获取，仍能保持增长 [46][48] 问题: 客户在向云迁移时的决策模式？ - 客户在向云迁移时通常分为三类：新客户直接选择云、企业逐步迁移到混合环境、以及选择多云解决方案的客户 [51][52] - 云迁移通常伴随着ARR的增长，尤其是数据转移和平台升级带来的额外收入 [56][58] 问题: 公司如何应对宏观经济逆风？ - 公司通过审慎的招聘策略和云效率优化来提高运营效率 [61][63] - 公司将继续投资于高回报项目，同时推迟或停止低效项目 [64][67] 问题: 高级安全包的定价和市场预期？ - 高级安全包将作为现有订阅的附加包提供，预计将在第三季度末推出 [77][81] - 该安全包将首先面向云端的Enterprise X和Enterprise Plus客户提供 [83] 问题: 净美元留存率（NDR）提升的原因？ - NDR的提升主要得益于云客户的扩展和平台采用率的增加 [86][88] 问题: 公司未来的研发投资重点？ - 公司未来的研发重点将集中在安全、IoT和云效率优化上 [91][92]

SaaS及订阅收入占比变化 - SaaS订阅收入在2022年三、六个月分别占总收入的28%和27%，2021年同期分别为24%和23%[77] - 提供多产品访问权限的订阅收入在2022年三、六个月约占总收入的94%，2021年同期为92%[78] - Enterprise Plus订阅收入在2022年三、六个月约占总收入的36%，2021年同期分别约为32%和30%[78] 公司现金及投资情况 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为4.302亿美元[80] - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和短期投资，共计4.302亿美元[130] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为5520万美元，短期投资为3.75亿美元，假设利率上升1%，对其公允价值无重大影响[148] 收入增长情况 - 2022年和2021年Q2收入分别为6780万美元和4870万美元，增长39%；2022年和2021年H1收入分别为1.315亿美元和9370万美元，增长40%[80] - 2022年Q2总订阅收入为6.7807亿美元，较2021年同期的4.8657亿美元增长1.915亿美元，增幅39% [106][108] - 2022年上半年总订阅收入为13.1503亿美元，2021年同期为9.3744亿美元 [106] - 2022年上半年总订阅收入为1.31503亿美元，较2021年同期增加3775.9万美元，增幅40%[118][119] 净亏损情况 - 2022年和2021年Q2净亏损分别为2380万美元和1310万美元；2022年和2021年H1净亏损分别为4350万美元和2100万美元[80] - 2022年Q2净亏损为2377万美元，较2021年同期的1315万美元有所扩大 [106] - 2022年上半年净亏损为4348万美元，2021年同期为2104万美元 [106] 经营现金流情况 - 2022年和2021年H1经营现金流分别为900万美元和2800万美元[80] - 2022年上半年经营活动提供净现金900万美元，投资活动使用净现金2772万美元，融资活动提供净现金563.1万美元[132] - 2021年上半年经营活动提供的净现金为2800万美元，净亏损2100万美元，非现金费用调整为3350万美元，其中股份支付费用为2590万美元，经营资产和负债变化为1550万美元[134] 净美元留存率情况 - 截至2022年和2021年6月30日，净美元留存率分别为132%和129%[86] 高ARR客户数量变化 - 截至2022年6月30日，ARR达10万美元以上的客户有647个，较2021年12月31日的537个增加；ARR至少达100万美元的客户有17个，较2021年12月31日的15个增加[87] 自由现金流情况 - 2022年和2021年H1自由现金流分别为685.2万美元和2571万美元[93] 订阅业务成本及毛利率情况 - 2022年Q2订阅业务成本为1.5244亿美元，较2021年同期的9071万美元增长6173万美元，增幅68% [106][109] - 2022年Q2毛利润率为78%，低于2021年同期的81% [107][110] - 2022年上半年总订阅收入成本为2910.7万美元，较2021年同期增加1160.9万美元，增幅66%；毛利率为78%，低于2021年同期的81%[120][121] 各项费用情况 - 2022年Q2研发费用为2.8945亿美元，较2021年同期的1.6688亿美元增长1.2257亿美元，增幅73% [106][111] - 2022年Q2销售和营销费用为3.1991亿美元，较2021年同期的2.2026亿美元增长9965万美元，增幅45% [106][112] - 2022年Q2一般及行政费用为1.4037亿美元，较2021年同期的1.5103亿美元减少1066万美元，降幅7% [106][113] - 2022年第二季度股份支付费用为1507.7万美元，较2021年同期增加100万美元，增幅7%[115] - 2022年第二季度利息及其他收入净额为51.7万美元，较2021年同期增加17.1万美元，增幅49%[116] - 2022年第二季度所得税费用为190万美元，2021年同期所得税收益为73.6万美元，变化主要源于不同税收管辖区的税前损益组合[117] - 2022年上半年研发费用为5604.6万美元，较2021年同期增加2552.2万美元，增幅84%[122] - 2022年上半年销售和营销费用为6117.1万美元，较2021年同期增加1938万美元，增幅46%[123] - 2022年上半年一般及行政费用为2672.8万美元，较2021年同期减少204.6万美元，降幅7%[124][125] 运营亏损情况 - 2022年Q2运营亏损为2241万美元，较2021年同期的1423万美元有所扩大 [106] 投资活动现金流情况 - 2022年上半年投资活动使用的净现金为2770万美元，主要包括短期投资净购买2540万美元和资本支出210万美元；2021年上半年投资活动提供的净现金为7190万美元，主要来自短期投资销售和到期净收益7470万美元，部分被资本支出230万美元抵消[135] 融资活动现金流情况 - 2022年上半年融资活动提供的净现金为560万美元，包括员工股票购买计划所得330万美元和股票期权行权所得290万美元，部分被员工股权交易相关的向税务机关净支付50万美元抵消[136] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为510万美元，包括员工股权交易相关的向税务机关净支付870万美元，部分被股票期权行权所得360万美元抵消[137] 不可撤销合同义务情况 - 截至2022年6月30日，不可撤销的合同义务总计1.2032亿美元，其中2022年剩余时间需支付683.2万美元，2023年及以后需支付1.13488亿美元[139] 汇率及利率影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，考虑套期保值计划后，对公司2022年第二季度和上半年的经营业绩无重大影响[145] - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资主要以美元计价，当前汇率变动10%不会对其余额产生重大影响[147] 公司内部控制情况 - 公司管理层评估认为，截至本季度报告期末，披露控制和程序在设计和运行上达到合理保证水平[152] - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[153]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为6370万美元 同比增长41% 超过指导中点的4% [12] - 云收入在第一季度同比增长63% 主要由于安全功能使用增加和通过云市场渠道的平台订阅增长 [13] - 超过10万美元ARR的客户数量显著增长至599家 相比上一季度的537家 [14] - 过去四个季度的净美元留存率扩大至131% 相比上一季度的130% [14] - 第一季度总营收为6370万美元 同比增长41% 这是六个季度以来最强劲的增长 [39] - 自管理收入（通常称为本地部署）为4690万美元 同比增长35% [39] - 云收入增长63% 达到1680万美元 [39] - 截至季度末 超过10万美元ARR的客户数量为599家 相比2021年12月31日的537家 同比增长52% [41] - 超过100万美元ARR的客户数量增加到16家 相比上一季度增加1家 同比增长60% [42] - 第一季度总收入的35%来自企业+客户 相比2021年第一季度的29%有所增加 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入在第一季度同比增长63% 主要由于安全功能使用增加和通过云市场渠道的平台订阅增长 [13] - 自管理收入（通常称为本地部署）为4690万美元 同比增长35% [39] - 云收入增长63% 达到1680万美元 [39] - 第一季度总收入的35%来自企业+客户 相比2021年第一季度的29%有所增加 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过10万美元ARR的客户数量显著增长至599家 相比上一季度的537家 [14] - 过去四个季度的净美元留存率扩大至131% 相比上一季度的130% [14] - 截至季度末 超过10万美元ARR的客户数量为599家 相比2021年12月31日的537家 同比增长52% [41] - 超过100万美元ARR的客户数量增加到16家 相比上一季度增加1家 同比增长60% [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括投资云混合和多云产品 安全解决方案 端到端平台方法 以及360度漏斗管理和投资 [16][17] - 公司继续看到二进制或软件包在现代软件供应链中的交叉销售 客户越来越多地选择云作为运行时的选择 [18][19] - 公司宣布了上下文分析功能 使客户能够更精确地确定安全漏洞的相关性 [23] - 公司战略收购Upswift 现在称为JFrog Connect 是其Liquid Software愿景的关键部分 [27] - 公司最近通过发布对Dart编程语言的支持扩展了其产品 [29] - 公司去年专注于建立自上而下的销售模式 今年将加倍投入合作伙伴和间接销售 [30] - 公司在第一季度与AWS合作支持其游戏计划 并选择AWS作为关键的DevOps合作伙伴 [31] - 公司看到在软件开发生态系统中与经销商 合作伙伴和联盟关系的增长机会 [33] - 公司继续投资于其产品 并建立战略销售和合作伙伴渠道 [47] - 公司继续探索进一步货币化其为客户提供的价值的机会 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年保持30%以上的收入增长承诺保持不变 即使排除了本地定价上涨的收益 [45] - 公司预计第二季度将是盈利的低点 预计下半年盈利能力将有所改善 [49] - 公司预计2022年全年收入将在2765亿美元至2785亿美元之间 非GAAP营业收入预计在负100万美元至正100万美元之间 非GAAP每股收益预计在负001美元至正001美元之间 [50] - 公司对2022年保持30%以上的收入增长承诺保持不变 即使排除了本地定价上涨的收益 [45] - 公司预计第二季度将是盈利的低点 预计下半年盈利能力将有所改善 [49] - 公司预计2022年全年收入将在2765亿美元至2785亿美元之间 非GAAP营业收入预计在负100万美元至正100万美元之间 非GAAP每股收益预计在负001美元至正001美元之间 [50] 其他重要信息 - 公司第一季度总营收为6370万美元 同比增长41% 这是六个季度以来最强劲的增长 [39] - 自管理收入（通常称为本地部署）为4690万美元 同比增长35% [39] - 云收入增长63% 达到1680万美元 [39] - 截至季度末 超过10万美元ARR的客户数量为599家 相比2021年12月31日的537家 同比增长52% [41] - 超过100万美元ARR的客户数量增加到16家 相比上一季度增加1家 同比增长60% [42] - 第一季度总收入的35%来自企业+客户 相比2021年第一季度的29%有所增加 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 收入加速的原因是什么 - 收入加速的原因包括云服务的增长 端到端平台的采用 以及战略投资的推动 [56][57][58] 问题: 为什么没有提高全年盈利预期 - 公司对2022年的盈利预期保持不变 因为有许多投资机会 特别是在安全和连接产品方面 [62] 问题: 销售和营销方面的努力是否会加速客户增长 - 公司预计通过合作伙伴和战略联盟的努力 客户增长将加速 [65][66] 问题: 云平台的成熟度如何 - 云平台的成熟度体现在多云和混合环境的支持 以及安全解决方案的集成 [71][72][73] 问题: 增长中价格和数量的贡献如何 - 增长主要来自现有客户的扩展 而不是新客户的增加 [75][76] 问题: 安全进展和Upswift整合的更新 - 安全进展包括强大的安全研究团队和零日漏洞检测能力 Upswift整合已经开始影响市场 [83][84][86] 问题: 宏观环境对业务的影响 - 公司业务多样化 不受任何特定行业或客户的影响 宏观环境没有改变公司的指导方法 [88] 问题: 账单增长的原因 - 账单增长受到去年价格变化前续约的拉动和云采用的影响 [92][93] 问题: 竞争格局的变化 - 竞争格局没有显著变化 公司继续看到从自建解决方案向成熟DevOps和SecOps解决方案的迁移 [96][97][98] 问题: RPO的披露 - 公司披露了RPO 但认为随着更多云的采用 协议期限会缩短 [102][103] 问题: 回购股票的可能性 - 公司认为市场上有许多投资机会 将优先考虑对股东最有利的投资 [105] 问题: SMB和企业的反应 - 企业继续采用DevOps和云原生技术 SMB也开始寻求集成的解决方案 [110][111] 问题: 渠道策略的更新 - 公司目前的渠道收入占比很小 但正在扩大与系统集成商和专业服务公司的合作 [117][118][119][120]