财务数据和关键指标变化 - 2023财年全年收入为3.499亿美元,同比增长25% [14] - 2023年第四季度收入为9730万美元,同比增长27% [14] - 2023年第四季度毛利率为84.6%,同比提升0.9个百分点 [50] - 2023年全年自由现金流为7220万美元,创历史新高 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度云收入为3600万美元,同比增长59% [44][45] - 2023年全年云收入为1.193亿美元,同比增长50% [45] - 2023年第四季度自管理(本地部署)收入为6130万美元,同比增长14% [47] - 2023年全年自管理收入增长15% [47] - 2023年第四季度净收益率为119%,同比下降9个百分点 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度ARR超过100万美元的客户数量达到886家,同比增长20% [16] - 2023年第四季度ARR超过100万美元的客户数量达到37家,同比增长95% [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于DevOps、安全和MLOps的统一平台,覆盖整个软件供应链 [13][17][18] - 公司推行从底层开发者到高层管理者的自上而下的销售策略 [41] - 公司看好MLOps和MLSecOps市场的发展机会,计划在2024年和2025年进一步拓展相关解决方案 [114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年初受宏观经济影响,一些客户推迟了云迁移项目,但下半年情况有所好转 [20][21] - 预计2024年云业务增长将维持在中高40%水平 [55] - 预计2024年净收益率将在高teens水平徘徊 [56] - 公司将继续保持成本优化,同时加大销售和渠道投入,以及针对未来增长机会的研发投入 [56][57] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Sanjit Singh 提问** 询问公司云业务在第四季度的加速增长原因 [67] **Shlomi Ben Haim 和 Ed Grabscheid 回答** - 下半年客户云消费有所改善,但大规模云迁移项目仍有所放缓 [68][69][70] - 第四季度有一些客户使用量超预期的收入调整 [71] 问题2 **Rachit Agrawal 提问** 询问公司高级安全和代码管理功能的贡献情况 [76] **Shlomi Ben Haim 回答** - 安全功能已经嵌入到公司平台中,2023年陆续推出了更多DevSecOps解决方案 [77] - 预计安全功能在2024年将成为公司收入的重要组成部分 [77] 问题3 **Mike Cikos 提问** 询问公司对2024年云迁移和云消费的预期 [82] **Shlomi Ben Haim 回答** - 2023年下半年云消费有所改善,但云迁移项目仍有所放缓 [83][84] - 预计2024年云迁移项目会有所恢复,加上持续的云消费增长,总体云业务仍将维持中高40%的增速 [85]

客户与员工增长 - 公司客户数量从2022年的约7,200家增长至2023年的约7,400家[89] - 公司员工人数从2022年的约1,300人增加至2023年的约1,400人[89] 财务表现 - 2023年总收入为3.499亿美元，同比增长25%，2022年总收入为2.8亿美元，同比增长35%[92] - 2023年净亏损为6,130万美元，2022年净亏损为9,020万美元，2021年净亏损为6,420万美元[94] - 截至2023年12月31日，公司累计亏损为2.904亿美元[94] - 2023年公司自托管订阅收入为2.109亿美元，自托管许可收入为1970万美元[368] 产品与市场扩展 - 公司发布了Artifactory和平台功能，扩展至机器学习和AI领域，并推出了新的安全产品JFrog Curation[90] - 公司未来成功取决于DevOps、DevSecOps和MLOps市场的增长和扩展[95] - 公司通过收购Vdoo和Upswift等公司来扩展产品线，但这些投资可能无法确保市场接受或成功[102] 竞争与市场风险 - 公司面临来自开源软件和竞争对手的竞争压力，特别是AGPL许可的JFrog Artifactory可能被用于竞争[110][111][112] - 公司产品市场高度分散且快速变化，竞争激烈，部分竞争对手拥有更多资源和品牌知名度[113][116] - JFrog Artifactory是公司平台的核心，其需求下降将直接影响公司业务和财务状况[117] 销售与营销策略 - 公司未来成功依赖于向新客户销售订阅和向现有客户扩展订阅价值[118] - 公司销售和营销策略包括通过开源项目和开发者社区活动增加平台知名度，但无法保证这些活动会转化为付费客户[119] - 公司计划扩大战略销售团队以识别新用例并推动在最大客户中的扩展和标准化，但无法保证该团队的成功[144] 财务与运营风险 - 公司季度财务结果可能波动，受经济状况、客户流失、合作伙伴关系等多种因素影响[97][98] - 公司面临国际业务扩展带来的风险，包括地缘政治紧张局势如俄乌战争和以哈战争的影响[90][98] - 公司依赖第三方合作伙伴关系，包括云服务提供商（如AWS、Azure、Google Cloud）和渠道合作伙伴，以维持和扩展业务[104][105] 法律与合规风险 - 公司需遵守严格的隐私和数据保护法规，违规可能导致重大法律责任和声誉损害[179] - 公司可能因数据安全漏洞或隐私法规违规而面临调查、诉讼和用户信任损失[180] - 公司可能因违反出口控制、贸易制裁和进口法律而受到处罚，影响国际市场竞争能力[209] 技术与安全风险 - 公司依赖第三方云服务提供商，服务中断可能影响业务运营和财务结果[129] - 公司提供服务水平承诺，未能满足可能导致服务信用或订阅终止，影响收入[133] - 公司及其供应商和合作伙伴的系统可能受到恶意软件、网络攻击和其他安全威胁的影响，可能导致数据泄露或系统中断[194] 人力资源与文化 - 公司依赖关键高管和员工，失去这些人员可能对业务产生重大影响[134] - 公司需要吸引和保留高技能员工，特别是在研发和安全领域[137] - 公司文化对创新和成功至关重要，文化变化可能影响业务[141] 国际业务与地缘政治风险 - 公司国际业务扩展面临多种风险，包括关税、税收法律变化和贸易限制[201] - 公司在中国扩展业务面临经济、政治和社会事件的风险，可能影响业务和运营结果[204] - 以色列与哈马斯的战争可能对公司的业务和运营产生重大不利影响，包括宏观经济恶化和员工被征召入伍导致的运营中断[240][241] 税务与财务报告 - 公司面临全球多个司法管辖区的税务风险，包括以色列、美国等地的税法解释不确定性，可能导致全球有效税率上升[218] - 公司通常在签订合同时向客户开具全额发票，但收入在订阅期内分期确认，税务机构可能挑战这一税务报告立场，加速税务义务[219] - 公司需维持有效的财务报告内部控制，若未能做到可能导致投资者信心下降和股价下跌[252][253][254] 股东与市场风险 - 公司普通股的市场价格可能因多种因素波动，包括运营结果变化、财务预测调整、竞争对手公告等[225] - 公司内部人士持有约18%的普通股，可能影响股东对公司事务的决策能力，包括董事选举和资本增加[227] - 公司可能因融资、收购或股权激励计划发行额外股份，导致现有股东股权稀释[231] 研发与创新 - 公司的主要研发活动在以色列进行，约一半员工和顾问位于以色列，可能受到以色列经济、政治和军事条件的影响[239] - 公司依赖以色列政府资助的研发活动，若未能满足资助条件，可能需要支付罚款并偿还资助款项[246] - 以色列创新法限制了公司将政府资助的技术转移至国外的能力，转移需支付赎回费用并获得批准[247][248] 自然灾害与人为事件 - 公司面临自然灾害和人为事件（如地震、火灾、洪水、恐怖主义、疫情等）可能对业务和财务造成重大不利影响[261] - 美国政治环境变化（如贸易协议、税收法规、反垄断执法等）可能对公司业务和市场产生负面影响[262] 外汇与通胀风险 - 公司主要收入和费用以美元计价，但以色列的运营成本（如工资、租赁费用）以新谢克尔计价，存在外汇风险[353] - 公司通过外汇对冲计划减少汇率波动影响，假设汇率变动10%不会对2023年业绩产生重大影响[354] - 公司认为通胀未对业务产生重大影响，但如果劳动力、销售和营销成本受通胀压力，可能无法完全通过提价抵消[358] 审计与财务报告 - 公司审计报告确认2023年财务报表符合美国公认会计原则，内部控制有效[363][373] - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为8480万美元，短期投资为4.602亿美元[357]

分组1 - 公司继续看到大规模企业采用公司的完整软件供应链平台 [19][22][23] - 公司的综合集成软件供应链安全和采用内置端到端技术而非附加的遗留点解决方案扫描仪获得广泛采用 [26][27][28][29][30][31][32] - 公司的云增长和市场渠道得益于战略销售团队和云合作伙伴 [35][36][37] - 公司拓展到机器学习运营和AI解决方案 [38][39][40][41] 分组2 - 公司第三季度收入超出预期,达到8860万美元,同比增长23% [16] - 公司云业务收入达3060万美元,同比增长46% [16][44] - 公司自管理(on-prem)收入为5800万美元,同比增长14% [45] - 公司净收益率为119%,略有下降,预计全年将保持在这一水平 [46] - 公司第三季度毛利率为83.7%,较上季度提高10个基点 [47] - 公司第三季度营业利润为1190万美元,营业利润率为13.4% [48] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Noah Herman 提问** 询问公司云业务优化情况和云收入增长加速的原因 [59] **Jacob Shulman 回答** 公司云业务持续增长,主要得益于大客户使用量增加和云市场合作伙伴带来的新客户 [60] 问题2 **Koji Ikeda 提问** 询问公司自管理业务未来的发展,是否安全解决方案能够帮助重新加速该业务 [62] **Shlomi Haim 回答** 公司安全解决方案将成为自管理业务增长的驱动力之一,与云业务协同发展 [64][65] 问题3 **Ittai Kidron 提问** 询问公司安全解决方案是否可以独立购买,还是必须与Artifactory捆绑销售 [79][80] **Shlomi Haim 回答** 目前公司安全解决方案需要与Artifactory平台捆绑销售,未来可能会考虑独立销售 [83]

收入情况 - JFrog的自营订阅和SaaS订阅收入分别为三个月和九个月的总收入的35%和33%[38] - JFrog在2023年9月份的三个月内实现了8860万美元的收入，同比增长23%[38] - JFrog在2023年9月份的九个月内实现了2.526亿美元的收入，同比增长24%[38] - 2023年第三季度订阅自管理和SaaS收入为84131千美元，同比增长24%[51] - 2023年第三季度总订阅收入为88636千美元，同比增长23%[51] 成本情况 - 2023年第三季度总成本为19750千美元，同比增长24%[53] - 2023年第三季度研发支出为33358千美元，同比增长5%[54] - 2023年第三季度销售和营销支出为37915千美元，同比增长14%[54] 财务状况 - JFrog在2023年9月份的三个月内实现了1370万美元的净亏损[38] - JFrog在2023年9月份的九个月内实现了5000万美元的净亏损[38] - 2023年第三季度总股权报酬支出为25686千美元，同比增长34%[55] - 2023年第三季度利息和其他收入净额为5733千美元，同比增长319%[55] - 2023年第三季度净亏损为13747千美元[51] 资金情况 - 现金、现金等价物和短期投资总额为5.022亿美元[60] - 未来资本需求将取决于多个因素，包括收入增长率、续订活动、支持销售和营销以及研发工作的支出、产品和服务的市场接受度等[61] - 截至2023年9月30日，我们的非取消合同义务总额为6,467.3万美元[62] 其他信息 - 研发支出在2023年前九个月增加了1,404.4万美元，同比增长16%[58] - 销售和营销支出在2023年前九个月增加了1,543.0万美元，同比增长16%[58] - 总的股权报酬支出在2023年前九个月增加了1,855.2万美元，同比增长38%[59] - 利息和其他收入在2023年前九个月增加了1,246.2万美元，同比增长577%[59] - 我们的关键会计政策和估计在2023年前九个月没有发生重大变化[64] - 我们的现金、现金等价物和短期投资主要以美元为主，10%的汇率变动不会对我们的现金和投资余额产生重大影响[66] - 我们的现金、现金等价物和短期投资主要用于营运资金目的，1%的利率上升不会对其公允价值产生重大影响[68]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为8420万美元,同比增长24% [28] - 云业务收入为2760万美元,同比增长44% [29] - 自管理(内部部署)收入为5180万美元,同比增长17% [29] - 净美元留存率为120%,较上一季度下降4个百分点 [31] - 毛利率为83.6%,与去年同期基本持平 [32] - 非GAAP营业利润为820万美元,去年同期为亏损200万美元 [33] - 非GAAP净利润为1210万美元,去年同期亏损220万美元 [33] - 经营活动现金流为1670万美元,自由现金流为1620万美元,自由现金流率为19.3% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入持续加速增长,预计全年增长将保持在40%左右 [29] - 自管理(内部部署)业务增长受到客户向云端迁移的影响而有所放缓 [30] - 公司正在通过安全解决方案来推动自管理业务的再次增长 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 100万美元以上ARR客户数增加到24家,同比增长41% [11] - 10万美元以上ARR客户数增加到813家,同比增长26% [11] - 公司正在加强在全球范围内的合作伙伴网络,包括云服务商和安全合作伙伴 [59][60] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在通过安全解决方案(如JFrog Advanced Security和JFrog Curation)来拓展DevSecOps能力,满足客户对软件供应链安全的需求 [13][14][16] - 公司正在推动客户在JFrog平台上进行工具整合和标准化,以提高效率和生产力 [18][19][20] - 公司看好人工智能技术对软件开发的影响,认为这将带来更多的二进制文件管理需求,是公司的增长机会 [23][24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司已经度过了客户云端优化的初期阶段,未来客户将更多关注于高效增长 [49][91][92][93] - 管理层对公司安全解决方案的市场反响感到乐观,认为这将有助于推动自管理业务的再次增长 [30] - 管理层对公司未来发展前景保持乐观,认为公司的DevOps、安全和IoT能力将继续为客户带来价值 [11][12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Noah Herman 提问** JFrog Curation如何帮助公司进一步拓展DevSecOps生命周期,是否会吸引不同的买家群体? [43] **Shlomi Haim 回答** JFrog Curation的买家群体是CIO办公室和CISO办公室的组合,开发人员也会从中获益。这是因为Curation可以自动执行CISO制定的政策,避免未经验证的开源软件进入组织。这是DevOps和安全团队之间的一种合作。[44] 问题2 **Chris Quintero 提问** 100万美元以上ARR客户和10万美元以上ARR客户的增长情况有何差异? [46] **Shlomi Haim 回答** 公司的目标是扩大所有客户群体。100万美元以上ARR客户来自更多不同行业,反映了公司DevOps和DevSecOps能力在各行业的价值。10万美元以上ARR客户的增加略有放缓,但公司认为这更多是时间性的问题,整体趋势没有变化。[47] 问题3 **Kingsley Crane 提问** JFrog Curation是否会更多地推动客户升级到高级套餐,还是通过定价带来收入增长? [51] **Shlomi Haim 回答** JFrog Curation作为JFrog安全解决方案套件的一部分,会以按席位计费的方式销售。这不仅会带来客户数量的增加,也会推动现有客户增加使用席位数,从而带动收入增长。[52]

业绩总结 - JFrog在2023财年第二季度的净营收为3.13亿美元[4] - JFrog的总收入呈现稳定增长趋势，从2021年的206.7百万美元增长到2023年的344.5-345.5百万美元[28] - JFrog的净和毛利保持稳定，净保留率在132%至97%之间波动[29] 用户数据 - JFrog的客户中，有89%是财富100强公司[4] - JFrog的多产品订阅模式占据95%的收入份额，企业加强订阅占45%[34] 未来展望 - JFrog正在为整个科技、金融、医疗保健、零售和交通运输行业提供支持[23] - JFrog的解决方案帮助客户提高软件发布速度，提供自动化和安全保障[24] 新产品和新技术研发 - JFrog的软件供应链平台管理着从创建到分发的二进制文件[13] - JFrog的Artifactory是现代DevOps的核心，是整个软件开发流程的记录系统[14] - JFrog的Xray和高级安全功能提供端到端的软件供应链安全[16] - JFrog的分发功能确保软件能够到达运行的地方，包括数据中心和云端[19] - JFrog Connect将软件从开发者传送到设备，实现无缝连接[20]

收入与增长 - 公司2023年第二季度收入为8420万美元，同比增长24%，上半年收入为1.64亿美元，同比增长25%[82] - 2023年第二季度总订阅收入为8417万美元，同比增长24%，其中来自现有客户的增长约为1260万美元[108] - 2023年第二季度SaaS和自托管订阅收入为7946.7万美元，同比增长25%[108] - 2023年上半年订阅收入为16.399亿美元，同比增长25%，其中2.59亿美元来自现有客户增长[117] 订阅收入占比 - SaaS订阅收入占总收入的比例从2022年的28%增长至2023年第二季度的33%[79] - 企业Plus订阅收入占总收入的比例从2022年的36%增长至2023年第二季度的45%[80] 客户与留存率 - 截至2023年6月30日，公司拥有813名年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，较2022年底的736名有所增加[88] - 公司净美元留存率从2022年的130%下降至2023年的120%[87] 成本与费用 - 2023年第二季度总成本为1844.9万美元，同比增长21%，主要由于第三方托管成本增加230万美元[109] - 2023年第二季度研发费用为3354.4万美元，同比增长16%，主要由于股权激励费用增加250万美元[111] - 2023年第二季度销售和营销费用为3635.2万美元，同比增长14%，主要由于股权激励费用增加190万美元[112] - 2023年上半年研发费用为6843万美元，同比增长22%，主要由于股权激励费用增加450万美元[121] - 2023年上半年销售和营销费用为7183.8万美元，同比增长17%，主要由于人员相关费用增加400万美元[122] 股权激励 - 2023年第二季度总股权激励费用为2132.2万美元，同比增长41%，主要由于向新员工和现有员工授予股权[114] - 2023年上半年股权激励费用总计4123.4万美元，同比增长41%[124] 利息与其他收入 - 2023年第二季度利息和其他收入为489.6万美元，同比增长847%，主要由于存款和有价证券的利息收入增加[115] - 2023年上半年利息和其他收入为888.8万美元，同比增长1025%，主要由于存款和证券利息收入增加[126] 现金流与投资 - 公司2023年上半年自由现金流为1480.8万美元，较2022年同期的685.2万美元大幅增长[94] - 2023年上半年经营活动现金流为1558.1万美元，主要由于非现金费用调整4960万美元[132] - 2023年上半年投资活动现金流为-2217.4万美元，主要用于购买短期投资2140万美元[134] - 截至2023年6月30日，公司现金及短期投资为4.698亿美元，预计未来12个月资金充足[129] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为4670万美元，短期投资为4.231亿美元[146] 亏损与盈利 - 公司净亏损从2022年第二季度的2380万美元减少至2023年第二季度的1550万美元[82] - 2023年第二季度净亏损为1546.7万美元，同比减少33%[106] - 2023年第二季度运营亏损为1890.7万美元，同比减少16%[106] 税务 - 公司2023年第二季度所得税费用为145.6万美元，同比下降23%[116] 外汇风险 - 公司收入和支出主要以美元计价，但以色列的运营成本（主要是工资和相关人员费用、租赁和设施费用）以新谢克尔计价，存在外汇风险[142] - 公司通过外汇对冲计划减少外汇风险，使用短期外汇合约，但无法完全消除汇率波动的影响[143] 通货膨胀 - 公司认为通货膨胀尚未对其业务、财务状况或运营结果产生重大影响，但如果成本（尤其是劳动力、销售和营销以及托管成本）受到通胀压力，可能无法完全通过提价抵消[147] 财务报告与控制 - 公司披露控制和程序的设计确保信息在SEC规定的时间内记录、处理、汇总和报告，并由管理层评估其有效性[148][149] - 公司在2023年6月30日的内部财务报告控制未发生重大变化，未对财务报告控制产生重大影响[150] - 公司认为任何财务报告内部控制系统的有效性都存在固有局限性，无法完全消除不当行为[151] 合同义务 - 截至2023年6月30日，公司非可取消合同义务总计7232.6万美元，其中6620.2万美元在2024年及以后支付[137] 未来计划与挑战 - 公司计划继续投资于新产品开发和技术创新，以保持技术领先地位[84] - 公司预计未来自由现金流将波动，以支持业务增长计划[93] - 公司将继续扩大国际市场，尽管面临语言、文化和法律等多重挑战[91] 毛利率 - 2023年第二季度毛利率保持稳定，为78%[110]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度收入为7980万美元 同比增长25% 超出公司此前指引范围 [5] - 云业务收入为2500万美元 同比增长49% [5] - 年收入超过10万美元的客户数量达到785家 同比增长31% [5] - 年收入超过100万美元的客户数量达到21家 同比增长31% [5] - 自托管收入为5480万美元 同比增长17% [16] - 毛利率为83% 同比下降1个百分点 [17] - 非GAAP运营利润为270万美元 运营利润率为34% [18] - 净收入为590万美元 每股摊薄收益为006美元 [18] - 现金及短期投资为447亿美元 环比增加400万美元 [19] - 运营现金流为负110万美元 自由现金流为负140万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务加速增长 收入同比增长49% 主要受客户云使用量增加推动 [5] - 自托管业务增长放缓 主要由于大客户向混合部署转移 [16] - 企业Plus订阅占总收入的44% 高于去年同期的35% [16] - 云业务预计2023年增长率将保持在40%以上 [16] - 自托管业务增长主要来自用例扩展和端到端平台采用 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场通过渠道合作伙伴赢得重要客户 包括亚洲知名保险品牌 [9] - 美国市场通过联邦合作伙伴获得新项目 支持美国联邦机构 [9] - 全球合作伙伴生态系统显示出增长迹象 [9] - 客户基础多元化 没有单一客户贡献超过2%的收入 [87] - 主要垂直市场为金融和科技行业 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为支持企业云迁移和混合拓扑结构采用 [10] - 提供全面的平台驱动解决方案 包括DevOps和DevSecOps [11] - 通过JFrog平台整合多个安全工具 取代点解决方案 [25] - 推出自托管版高级安全产品 预计将成为收入增长催化剂 [16] - 预计5年收入复合年增长率为22%-24% 2027年收入目标为775-825亿美元 [27] - 预计2027年自由现金流为2-24亿美元 自由现金流利润率为26%-29% [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为第一波客户优化可能已经结束 预计客户将以更高效的方式增长 [15] - 软件生成需求仍然是长期趋势 客户优化是宏观经济挑战驱动的短期调整 [15] - 对2023年剩余时间保持谨慎乐观 [15] - 预计行业优化趋势尚未完全结束 [28] - 预计2023年净美元留存率将保持在120%左右 [32] 其他重要信息 - 3月聘请新CIO Aran Azarzar 拥有20多年IT和网络安全经验 [14] - 在RSA安全会议上获得全球信息安全奖 被评为最全面的DevSecOps解决方案 [12] - 预计2024年高级安全产品将带来实质性收入贡献 [110] - 公司正在探索生成式AI在DevSecOps领域的应用机会 [124][138][139][141] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求趋势和硅谷银行事件的影响 - 需求趋势分为三部分:战略团队完成2022年推迟的交易 合作伙伴推广JFrog平台 云使用量回升 [44][45] - 硅谷银行事件未对公司产生重大影响 客户基础多元化 主要客户为大型金融机构 [105][106] 问题: 5年增长目标的信心来源 - 信心来自云业务持续增长 预计保持40%以上增速 [47] - 安全产品投资将带来实质性收入贡献 特别是自托管版高级安全产品 [48] 问题: 高级安全产品的影响 - 自托管版高级安全产品3月刚推出 对季度业绩影响不大 [50] - 定价模式与市场保持一致 便于客户比较业务价值 [51] 问题: 云使用量加速的原因 - 使用量回升是广泛趋势 不限于特定行业或地区 [69] - 3月加速明显 4月保持类似趋势 [93] 问题: 资本配置计划 - 董事会持续优化资本结构 考虑各种选择 [111] - 看到市场并购机会 未来可能采取行动 [111] 问题: 管道产品的机会 - 管道是平台订阅的一部分 可推动客户升级 [136] - 提供更快速、更安全的发布 持续增加新功能 [136] 问题: 生成式AI的影响 - AI将创造更多二进制文件 为公司带来机会 [138] - 正在探索如何将AI应用于安全扫描和漏洞发现等领域 [141]

收入与订阅收入 - 公司2023年第一季度收入为7980万美元，同比增长25%[82] - SaaS订阅收入占总收入的31%，较2022年同期的26%有所增长[79] - 企业Plus订阅收入占总收入的44%，较2022年同期的35%显著增加[80] - 公司2023年第一季度总订阅收入为7982万美元，同比增长25%，其中来自现有客户的增长约为1250万美元[108] - 2023年第一季度SaaS订阅收入为7454.3万美元，同比增长26%[108] 财务表现与亏损 - 公司净亏损为2080万美元，较2022年同期的1970万美元有所扩大[82] - 2023年第一季度净亏损为2080.9万美元，较2022年同期的1970.4万美元有所扩大[105] - 2023年第一季度运营活动净现金流为-112.9万美元，较2022年同期的503.1万美元大幅下降[120] - 2023年第一季度经营活动净现金流出为110万美元，主要由于净亏损2080万美元，调整非现金费用2410万美元（包括1990万美元的股权激励费用），以及运营资产和负债变动导致的440万美元净现金流出[121] - 2022年第一季度经营活动净现金流入为500万美元，主要由于净亏损1970万美元，调整非现金费用2100万美元（包括1410万美元的股权激励费用），以及运营资产和负债变动导致的370万美元净现金流入[122] 客户与留存率 - 截至2023年3月31日，公司净美元留存率为124%，较2022年同期的131%有所下降[87] - 公司拥有785名年度经常性收入（ARR）超过10万美元的客户，较2022年底的736名有所增加[88] - 公司拥有21名年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户，较2022年底的19名有所增加[88] 现金流与投资 - 公司自由现金流为-139.5万美元，较2022年同期的388.8万美元大幅下降[93] - 公司预计未来自由现金流将波动，因计划投资于业务增长[92] - 2023年第一季度投资活动净现金流出为920万美元，主要用于购买890万美元的短期投资[123] - 2022年第一季度投资活动净现金流出为1890万美元，主要用于购买1760万美元的短期投资和110万美元的资本支出[123] - 2023年第一季度融资活动净现金流入为500万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）的350万美元和股票期权行权的120万美元[124] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为520万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）的330万美元和股票期权行权的180万美元[125] 研发与运营费用 - 2023年第一季度研发费用为3488.6万美元，同比增长29%，主要由于人员相关费用增加340万美元[111] - 2023年第一季度销售和营销费用为3548.6万美元，同比增长22%，主要由于人员相关费用增加260万美元[112] - 2023年第一季度总运营费用为8461.2万美元，同比增长23%[105] 股权激励与利息收入 - 2023年第一季度股权激励费用为1991.2万美元，同比增长41%，主要由于向新员工和现有员工授予股权[114] - 2023年第一季度利息和其他收入为399.2万美元，同比增长1362%，主要由于存款和可投资证券的利息收入增加[115] 现金与投资 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为4.472亿美元[118] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为4030万美元，短期投资为4.068亿美元，利率变动1%对其公允价值无重大影响[134] 合同义务与外汇风险 - 截至2023年3月31日，公司非可取消合同义务总额为8218.4万美元，其中2023年剩余时间支付1618.6万美元，2024年及以后支付6599.8万美元[126] - 公司主要收入以美元计价，但以色列的运营成本（主要是工资和租赁费用）以新谢克尔（NIS）计价，存在外汇风险[130] - 公司通过外汇对冲计划减少外汇风险，假设汇率变动10%对2023年第一季度经营结果无重大影响[131] 未来计划 - 公司计划继续投资于新产品开发和现有产品功能扩展，以保持技术领先地位[84]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入为7650万美元 同比增长29% [27] - 2022年全年收入为28亿美元 同比增长35% [27] - 2022年第四季度云收入为2260万美元 同比增长53% [27] - 2022年全年云收入为8000万美元 同比增长60% [59] - 2022年第四季度自托管收入为5400万美元 同比增长21% [61] - 2022年全年自托管收入同比增长28% [61] - 2022年第四季度非GAAP每股收益为004美元 超过第三季度指引范围的两倍 [25] - 2022年第四季度非GAAP净收入为400万美元 [64] - 2022年第四季度自由现金流为640万美元 自由现金流利润率为8% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务持续增长 2022年第四季度云收入占总收入的30% [58] - 自托管业务保持稳定 2022年第四季度自托管收入占总收入的70% [61] - 2022年第四季度企业Plus订阅占总收入的43% 高于2021年同期的35% [61] - 2022年第四季度ARR超过10万美元的客户数量为736个 同比增长37% [28] - 2022年第四季度ARR超过100万美元的客户数量为19个 同比增长27% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场在云迁移和软件供应链安全方面处于领先地位 [139] - EMEA市场云迁移速度较慢 但正在逐步跟进 [139] - APAC市场仍处于DevOps基础阶段 平台解决方案采用率较低 [139] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于云、平台和安全三大核心领域 [118] - 公司计划推出自托管版本的JFrog Advanced Security 以推动自托管客户的扩展 [68] - 公司认为平台整合和标准化将是2023年软件供应链管理的关键主题 [36] - 公司认为其软件供应链平台设定了行业标准 并为市场提供了无与伦比的价值 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满宏观经济和地缘政治挑战的一年 但公司仍实现了符合预期的年度业绩 [12] - 2022年第四季度末 公司观察到客户在云使用优化方面的努力增加 以及交易关闭速度放缓 [53] - 公司预计2023年将继续面临宏观经济挑战 包括销售周期延长和客户推迟支出 [52] - 公司预计2023年云业务将继续强劲增长 但自托管业务的扩张速度将放缓 [66] - 公司预计2023年净美元保留率将降至120%左右 [69] 其他重要信息 - 公司2022年底拥有72亿美元现金和短期投资 [64] - 公司2022年底的剩余履约义务为2047亿美元 [65] - 公司预计2023年第一季度收入在78亿美元至79亿美元之间 非GAAP每股收益在003美元至005美元之间 [71] - 公司预计2023年全年收入在34亿美元至344亿美元之间 非GAAP每股收益在018美元至020美元之间 [77] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Advanced Security的附加率和市场接受度 - Advanced Security于2022年10月推出 早期需求主要来自现有客户 [81] - 目前约有一半的客户可以使用Xray 这些客户可以购买Advanced Security [83] - Advanced Security需要Xray功能 因此附加率主要取决于Xray的渗透率 [83] 问题: 关于2023年的管道和1月份的业绩表现 - 2022年12月底 公司观察到宏观经济逆风加剧 包括云使用优化活动增加 [84] - 一些交易因需要额外审批而被推迟 预计这种趋势将在2023年持续 [85] 问题: 关于从按需付费向年度承诺过渡的影响 - 2022年初 按需付费客户占云业务的三分之一 到年底降至四分之一 [90] - 向年度承诺过渡有利于业务的长期可见性和客户参与度 但短期内会影响收入增长 [91] 问题: 关于AI技术对软件发布周期的影响 - AI嵌入源代码管理是GitHub引领的趋势 但二进制管理需要不同的AI能力 [95] - JFrog正在将AI能力嵌入下一代分发和安全解决方案中 以更好地管理二进制文件 [97] 问题: 关于2023年净收入保留率的指导 - 公司预计2023年净美元保留率将逐步收敛至120% [100] - 如果客户迁移到云的速度加快或云使用优化趋势放缓 可能会带来上行空间 [106] 问题: 关于2023年新业务的贡献 - 公司预计2023年新客户将继续加入 特别是随着他们扩展规模、迁移到云端并需要更多安全功能 [112] - 公司看到新客户的ASP有所提高 表明对平台功能的采用率增加 [133] 问题: 关于2023年盈利能力和增长之间的平衡 - 公司认为当前的投资水平足以实现收入目标 同时提高盈利能力 [116] - 公司在云、平台和安全领域的投资与市场需求一致 预计将在2023年获得回报 [119] 问题: 关于Artifactory的趋势和影响 - Artifactory作为二进制和制品管理的行业标准 继续表现强劲 [120] - 新客户和大企业采用Artifactory 表明其在软件供应链管理中的核心地位 [121] 问题: 关于2023年SaaS增长的假设 - 公司考虑了按需付费向年度承诺的过渡、从自托管到云的迁移管道以及云使用优化等因素 [129] - 公司在预测中应用了保守假设 没有考虑年度承诺之上的显著上行使用量 [130] 问题: 关于客户增长放缓的影响 - 过去三年公司新增了2000个新客户 主要来自云优先战略 [132] - 公司看到新客户的ASP有所提高 表明对平台功能的采用率增加 [133] 问题: 关于1月份的表现和地区差异 - 1月份的表现与12月份相似 公司预计这种模式将持续 [138] - 北美在云迁移和软件供应链安全方面处于领先地位 EMEA较慢 APAC仍处于基础阶段 [139] 问题: 关于Advanced Security的定价变化 - Advanced Security在现有订阅基础上增加了对软件供应链全流程的保护 [142] - Advanced Security的定价高于Xray 专注于整个软件供应链的安全 [143] 问题: 关于Advanced Security的采用率 - 目前约40%的客户拥有Xray 但Advanced Security的采用仍处于早期阶段 [146] - 公司计划在未来几周推出自托管版本的Advanced Security [149]