UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 19 ...

营收数据 - 2021年第四季度营收1.105亿美元，同比增长47%；全年营收3.576亿美元，同比增长73%[1][6][8][13] - 2021年全年营收357,565千美元，较2020年的206,107千美元增长73.5%；第四季度营收110,540千美元，较2020年同期的75,187千美元增长47.0%[29] - 2021年第四季度GAAP营收为110,540千美元，2020年同期为75,187千美元，同比增长47.02%[39] - 2021年全年GAAP营收为357,565千美元，2020年全年为206,107千美元，同比增长73.49%[42] 净利润数据 - 2021年第四季度GAAP净利润5270万美元，2020年同期为3610万美元；全年GAAP净利润1.65亿美元，2020年为7500万美元[1][6][12][15] - 2021年第四季度非GAAP净利润5520万美元，2020年同期为3990万美元；全年非GAAP净利润1.763亿美元，2020年为8910万美元[6][12][15] - 2021年全年净利润165,074千美元，较2020年的75,025千美元增长120.0%；第四季度净利润52,685千美元，较2020年同期的36,070千美元增长46.1%[29] - 2021年第四季度GAAP净利润为52,685千美元，2020年同期为36,070千美元，同比增长46.06%[39] - 2021年全年GAAP净利润为165,074千美元，2020年全年为75,025千美元，同比增长120.03%[42] 每股收益数据 - 2021年第四季度GAAP摊薄后每股收益0.61美元，2020年同期为0.43美元；全年GAAP摊薄后每股收益1.92美元，2020年为0.89美元[4][6][12][15] - 2021年第四季度非GAAP摊薄后每股收益0.64美元，2020年同期为0.47美元；全年非GAAP摊薄后每股收益2.05美元，2020年为1.06美元[4][6][12][15] - 2021年基本每股收益2.03美元，较2020年的1.04美元增长95.2%；稀释每股收益1.92美元，较2020年的0.89美元增长115.7%；第四季度基本每股收益0.63美元，较2020年同期的0.48美元增长31.3%，稀释每股收益0.61美元，较2020年同期的0.43美元增长41.9%[29] - 2021年第四季度基本每股收益GAAP为0.63美元，2020年同期为0.48美元，同比增长31.25%[39] - 2021年全年基本每股收益GAAP为2.03美元，2020年全年为1.04美元，同比增长95.19%[42] 毛利率数据 - 2021年第四季度GAAP毛利率85%，2020年同期为86%；全年GAAP毛利率85%，与2020年持平[4][6][10][13] 运营利润率数据 - 2021年第四季度GAAP运营利润率49%，2020年同期为47%；全年GAAP运营利润率47%，2020年为35%[11][14] - 2021年第四季度非GAAP运营利润率51%，与2020年同期持平；全年非GAAP运营利润率50%，2020年为42%[11][14] 现金状况数据 - 截至2021年12月31日，公司现金状况为4.159亿美元[6][16] 未来营收及毛利率预期数据 - 公司预计2022年营收在4.15 - 4.25亿美元之间，非GAAP毛利率在84% - 86%之间[19] 资产负债数据 - 2021年末总资产478,541千美元，较2020年末的295,761千美元增长61.8%；总负债62,739千美元，较2020年末的40,286千美元增长55.7%[31] 经营活动现金流量净额数据 - 2021年全年经营活动产生的现金流量净额为174,885千美元，较2020年的79,225千美元增长120.8%；第四季度为52,893千美元，较2020年同期的41,587千美元增长27.2%[34] 市场营收占比数据 - 2021年美国市场营收237,263千美元，占比66%；国际市场营收120,302千美元，占比34%；第四季度美国市场营收74,215千美元，占比67%，国际市场营收36,325千美元，占比33%[36] 业务类型营收占比数据 - 2021年资本设备营收319,239千美元，占比89%；耗材和服务营收38,326千美元，占比11%；第四季度资本设备营收98,595千美元，占比89%，耗材和服务营收11,945千美元，占比11%[36] - 2021年微创技术营收占比72%，免手持技术营收占比20%，非侵入性技术营收占比8%；第四季度微创技术营收占比73%，免手持技术营收占比17%，非侵入性技术营收占比10%[36] 加权平均普通股股数数据 - 2021年加权平均普通股股数（基本）为81,445千股，（稀释）为86,017千股；第四季度加权平均普通股股数（基本）为83,234千股，（稀释）为86,384千股[29] - 2021年第四季度加权平均基本股数为83,234千股，2020年同期为75,185千股，同比增长10.71%[39] - 2021年全年加权基本基本股数为81,445千股，2020年全年为72,114千股，同比增长12.94%[42] 费用数据 - 2021年研发费用9,532千美元，较2020年的9,467千美元增长0.7%；销售和营销费用119,353千美元，较2020年的86,532千美元增长37.9%；一般及行政费用8,411千美元，较2020年的6,418千美元增长31.0%[29] - 2021年第四季度销售和营销费用GAAP为35,286千美元，2020年同期为25,239千美元，增长增长40.00%[39] - 2021年全年销售和营销费用GAAP为119,353千美元，2020年全年为86,532千美元，增长增长37.93%[42]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度公司实现创纪录的盈利性增长，营收达9420万美元，同比增长58% [6] - GAAP基础上本季度净利润达4470万美元，同比增长87% [6] - 资本设备销售占总营收的90%，耗材和服务销售额为910万美元，占总营收10%，同比增长68% [6] - 2021年第三季度GAAP运营费用为3520万美元，同比增长30%；非GAAP运营费用约为3230万美元，同比增长30% [12][13] - 2021年第三季度GAAP运营利润率为47.8%，2020年第三季度为39%；非GAAP运营利润率为51%，2020年第三季度为43% [13] - 截至2021年9月30日，GAAP摊薄后每股收益为0.52美元，2020年第三季度为0.28美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.55美元，2020年第三季度为0.31美元 [15] - 截至2021年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、有价证券和存款3.874亿美元，第三季度经营活动产生的现金流为5050万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 微创外科技术本季度营收占比73%，去年第三季度为59%；免手持设备占总营收18%；另外两个激光非侵入性射频平台贡献9% [7] - 微创和皮下消融技术同比增长95%，激光和非侵入性技术同比增长85% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场仍是主要贡献者，2021年第三季度总销售额达6260万美元，2020年第三季度为4090万美元，同比增长53% [7] - 美国以外市场销售额同比增长68%，占总营收34%，去年同期为32% [8] - 公司目前在72个国家开展业务，正探索在另一个主要欧洲市场设立新子公司，预计2022年第一季度开始运营 [8] - 中国市场目前有三款侵入性产品获批，预计第一季度获得激光IPL和一些非侵入性产品的批准，目前季度销售额约250万美元，预计明年平均季度销售额达400万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续控制费用，通过创新独特技术、满足市场需求和全球协作实现盈利性增长 [6] - 针对EmpowerRF产品，先专注美国市场早期采用者，为全球市场推出奠定基础 [7] - 公司在研发方面有近15个项目，包括美学、眼科、打鼾、勃起功能障碍等领域，以增强产品组合 [33][35] - 公司通过建立多个供应商和供应网络应对供应链组件短缺问题，确保产品交付 [15][56] - 公司注重ESG工作，与供应商和分包商合作确保符合ESG标准，并制定了第四季度和2022年的ESG活动计划 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业存在季节性因素，但公司凭借客户需求增长、全球趋势、治疗效果出色以及相对疫情前较低的旅行量，在第三季度取得创纪录业绩 [13] - 公司对第四季度和未来发展持乐观态度，认为十月开局良好，多数国家市场势头将在11 - 12月持续 [20][22] - 妇科市场是新领域，公司采取谨慎策略，先从泌尿外科医生入手，预计增长缓慢但具有长期潜力 [25] - 未来公司有望在美学和妇科领域保持增长，2022年可能推出眼科等新平台 [33] 其他重要信息 - 公司在季度初完成了1比2的股票拆分，使股票对投资界和员工更具吸引力 [15] - 第三季度公司全球销售系统1200台，比第二季度多100台；一次性耗材销售9.1万个，与第二季度基本持平，较去年同期增长约70% [43] - 目前一次性耗材收入占比在10% - 11%，预计平台安装基数达到2万台时，一次性耗材收入占比将提升至15% - 18% [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度业务情况、10月情况以及不同客户群体增长情况 - 美国市场10月开局良好，微创产品表现较好，免手持设备第三季度有回调属预期；不同专业领域情况变化不大，后续将围绕EmpowerRF核心市场构建支持结构 [20] - 国际市场部分欧洲国家第三季度有6 - 8周业务关闭，业务主要集中在9月；亚洲夏季无放缓，韩国、印度表现良好，澳大利亚大部分时间封锁，中国8 - 9月有一个月表现出色；南美巴西7 - 8月放缓，9月恢复；总体来看本季度国际市场优于以往夏季季度，10月多数国家开局强劲，预计11 - 12月势头持续 [21][22] 问题2: 明年基础业务增长及妇科产品EmpowerRF推出的初始反馈和增量收入预期 - 公司采取谨慎策略，先从泌尿外科医生入手推广EmpowerRF，目前反馈积极但增长将是缓慢过程 [25] - 产品仅在美国推出，正在其他国家申请监管批准，预计1月在欧洲推出；目前难以确定明年具体收入，2000万美元的预期较为合理，后续会根据市场教育和学习情况给出更明确数字 [27][28] 问题3: 公司规模及未来增长预期 - 2020年增长约5000万美元，但受疫情影响，2021年部分增长应归属于2020年；2021年增长超预期，未来无法保证每年增长1.4亿美元 [32] - 美学和妇科市场有良好势头，2022年有望推出眼科等新平台，研发管线有近15个项目；公司业务处于早期阶段，若进入目标医疗市场，总潜在市场可达20万台诊所，预计年增长将超5000万美元，具体指引将在年底给出 [33] 问题4: 研发管线中眼科项目的时间和进展以及其他项目情况 - 正在进行三个美学项目，包括改进Evoke面部免手持设备；眼科干眼症产品预计明年初推出，正在进行研究；正在开发打鼾、鼻中隔治疗、勃起功能障碍等平台 [35] 问题5: Empower产品在推出后12 - 18个月的贡献以及与Votiva产品的对比 - 目前处于产品受控发布阶段，未来1 - 2个季度会有更清晰的潜力评估 [39] - 女性健康和 wellness领域医生习惯处理保险业务，公司需让他们了解现金支付程序，公司有相关经验；产品初步反馈积极，VTone和MorpheusV有望成为重要驱动力 [39][51] 问题6: 中国市场监管情况及系统批准数量，以及未来耗材和服务收入占比变化 - 中国市场目前有三款侵入性产品获批，预计第一季度获得激光IPL和一些非侵入性产品的批准；CFDA审批无明确时间线，公司已聘请顾问加快审批；目前季度销售额约250万美元，预计明年平均季度销售额达400万美元 [42] - 上季度全球销售系统1200台，一次性耗材销售9.1万个，与第二季度基本持平，较去年同期增长约70%；一次性耗材销售速度快于系统销售；Empower平台有多种一次性耗材；目前一次性耗材收入占比在10% - 11%，预计平台安装基数达到2万台时，一次性耗材收入占比将提升至15% - 18% [43][44] 问题7: 欧洲设立子公司的详情及财务影响 - 计划在意大利或德国设立子公司，团队已招聘并正在培训，预计未来两个月完成准备工作并开始运营 [46] - 目前全球81%的销售为直销，设立子公司将增加直销比例，直销能更好了解客户需求、提供服务并实现全部价值 [47][48] 问题8: EmpowerRF不同手持设备的受欢迎程度及是否主要由SUI选项驱动 - 从商业角度，目前样本量小，需3 - 6个月了解使用模式；SUI受关注，VTone和MorpheusV有望成为重要驱动力 [51] - 从临床和医生角度，泌尿外科医生对阴道内微针治疗感兴趣，妇产科医生对产后综合解决方案感兴趣，该平台具有多功能性，能满足不同医生需求 [52][53] 问题9: 供应链能否满足业务增长需求 - 公司面临供应链组件交付时间延长问题，已增加库存，每个组件和子组件至少有两个供应商，多数有三个供应商，从不同地区采购 [56] - 目前制造产能为每季度2500台系统和100个平台，仅使用50%；设立了特殊工程部门寻找替代组件；为维持85%的毛利率，主要采用集装箱运输 [56][57] 问题10: 美国市场销售的系统和手持设备中，现有客户和新客户的占比情况 - 公司注重让现有客户成功后再进行二次销售，大部分业务是新业务，但也有良好的现有客户基础；美国市场今年迄今超70%的销售是新客户 [63][66] 问题11: Evolve和Evoke产品是否更多进入医疗美容机构，以及中国市场获得IPL和免手持设备批准后的市场机会 - Evolve和Evoke今年仅在部分国家推出，已在欧洲获批，亚洲和中国尚未获批；在中国获得免手持设备批准后，将进入美容市场和医生诊所 [68] - 北美市场公司一直专注医生市场，免手持技术可进入医疗美容机构，能为医生提供被动收入，公司产品具有独特性 [69]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度公司实现创纪录的8730万美元营收，较2020年第二季度增长184% [9] - GAAP基础上净收入达4090万美元，非GAAP基础上为4390万美元 [9] - GAAP基础上运营费用总计约3310万美元，较2020年第二季度增长84%；非GAAP基础上运营费用总计约3040万美元，较2020年同期增长79% [24][25] - GAAP运营利润率从2020年第二季度的26%提升至2021年第二季度的48%；非GAAP运营利润率从2020年第二季度的30%提升至2021年第二季度的51% [25][26] - GAAP摊薄后每股收益从2020年第二季度的0.21美元提升至2021年第二季度的0.95美元；非GAAP摊薄后每股收益从2020年第二季度的0.24美元提升至2021年第二季度的1.02美元 [28] - 截至2021年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、有价证券和存款3.329亿美元；第二季度经营活动产生的现金流为4680万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第二季度，资本设备销售占总营收的89%，耗材和服务收入占11%，为950万美元，较去年增长22% [9] - 从2020年第二季度至今，耗材销量增长超一倍；微创和消融手术业务贡献71%的营收，免手持设备业务贡献22%，传统激光和非侵入性射频平台业务贡献7% [10] - 与去年同期相比，微创和皮下消融技术业务增长247%，免手持平台业务增长64%，激光和非侵入性业务增长397% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国仍是公司营收的最大贡献者，2021年第二季度总销售额达5640万美元，而去年同期为2410万美元 [11] - 本季度亚洲和欧洲是主要增长地区，美国以外地区总销售额为3090万美元，是去年同期的三倍多，占总营收的35%，而2020年第二季度为22% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续在全球拓展销售网络，目前业务覆盖68个国家，并预计这一数字将增加 [12] - 公司通常同时开展12 - 15个全球监管项目，研发管线涵盖美容手术、妇科、眼科和耳鼻喉科等多个领域 [13] - 公司将于8月15日推出新平台Empower，该平台有望成为女性健康和保健领域的黄金标准，标志着公司进军妇科市场的重要一步 [14] - 公司计划全年举办多场线下活动，以推广微创和免手持应用 [19] - 公司将继续保持非GAAP毛利率在84% - 86%，研发和一般及行政费用保持稳定，随着业务恢复正常，营销和销售费用预计将增加至37% - 38% [14][63][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于夏季人们倾向于度假，第三季度通常是美容业务最淡的季度，第四季度通常最强；公司给出的2021年全年营收指引较为保守，旨在确保能够实现目标 [35][36] - 市场逐渐开放，人们开始适应与新冠共存，业务恢复正常，公司在多个国家取得强劲增长，尤其是美国以外地区增长快于预期 [46] - 公司对Empower平台的推出充满信心，认为其将为第三和第四季度的业绩做出贡献；同时，公司在眼科领域的研发进展顺利 [52][58] - 公司认为自身技术具有优势，如双极技术优于单极技术，能够提供更有效的治疗方案，且市场需求强劲，尤其是新患者数量增加，市场潜力巨大 [54][74] 其他重要信息 - 公司将发布商业和商业道德、与医疗保健专业人员互动指南以及营销道德等内容，并将其发布在公司网站上 [15] - 公司继续遵守当地和地区的健康和安全法规，以保护员工和客户的福利 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈本季度的趋势以及7月的情况，如何看待第三季度和季节性因素对业绩的影响，以及全年指引是否保守 - 第三季度通常是美容业务最淡的季度，因为夏季人们会度假，患者不愿进行大型美容手术；第四季度通常最强 公司给出的全年营收指引较为保守，是为了确保能够实现目标 目前无法确定第三季度营收是否会增长，这取决于市场表现和行业季节性因素 [35][36][38] 问题2: 免手持设备业务作为美国营收的占比在2020年第二季度达到峰值46%，现在降至29%，如何看待其未来增长，以及美国和美国以外地区的安装基数 - 免手持设备业务仍是重要的业务板块，即将推出的Empower平台不会对其造成竞争 全球安装基数为9150台，其中美国为4650台 [40][42] 问题3: 本季度业绩特别强劲，是否有特殊因素，如大订单或新市场 - 本季度业绩强劲是多种因素的综合结果，包括多个国家市场的开放，如韩国、中国、俄罗斯、英国、巴西和墨西哥等；美国和加拿大市场需求持续，团队培训效果显现，线下活动也起到推动作用 [45][47][48] 问题4: 如何看待Empower平台的商业推出，其推广速度是否会受培训或新眼科医生的限制，以及该平台在眼科不同套餐的数据和效果 - 公司在推出新技术时会确保其在合适的人手中得到验证，Empower平台的推出不会急于求成 培训和推广将与其他技术类似，会顺利进行 公司在妇科领域的研究表明双极技术优于单极技术，能够有效改善女性健康问题；眼科领域的研发进展符合预期 [50][54][58] 问题5: 请从长期角度阐述运营费用的预期，以及为推动业务增长需要的投入 - 公司将继续保持85%的毛利率，但由于运输、物流成本上升和供应链问题，维持非GAAP毛利率在84% - 86%的难度增加 研发费用约为每季度200万美元，一般及行政费用为每季度150 - 170万美元 随着业务恢复正常，营销和销售费用预计将增加至37% - 38% [63][64][65] 问题6: 在北美市场，增长中有多少来自历史核心市场（整形和皮肤科），多少来自其他医疗专科，目前核心和非核心市场的安装基数情况 - 公司最初专注于微创产品线，在整形手术市场有较高的品牌知名度 随着免手持设备等技术的推出，在皮肤科等其他专科市场也取得了增长 非核心市场包括女性健康和保健、眼科等领域，由于管理式医疗和保险费用的问题，这些市场有很大的渗透机会 [68][69][71] 问题7: 患者数量和需求是否有变化，等待名单情况如何 - 需求仍然强劲，即使在旅游市场复苏的情况下，患者需求也未受到太大影响，预计需求将持续到9月 等待名单约为一个月，这可能与Delta变种病毒导致的人们谨慎态度有关 超过三分之一的新患者是首次接受治疗，市场正在扩大 [72][73][74] 问题8: 如何针对最有可能对Empower产品感兴趣的妇产科医生进行营销，以及预计有多少妇产科医生会考虑使用该产品 - 公司的北美销售团队有过类似产品的推广经验，此次将针对妇产科医生、泌尿科医生和泌尿妇科医生进行推广 推广过程中最大的障碍是让患者愿意支付较高的费用，但由于产品能够显著改善生活质量和健康状况，推广过程相对顺利 公司已经邀请了一些关键意见领袖参与，这将有助于产品的推广 [80][81][83] 问题9: Envision平台是否仍计划在今年下半年推出 - Envision平台计划在今年11月或12月推出，目前已经获得了FDA对所有 applicators 的批准，并正在其他国家进行相关工作 [84] 问题10: 如何看待美容产品在整形外科医生中的市场渗透率，是否存在市场饱和的风险 - 公司认为市场渗透率仍有提升空间，目前在皮肤科市场的渗透率较低，但在过去几个季度已经开始取得进展 公司拥有多种不同的平台和技术，能够根据不同的实践需求进行定制，且客户在使用一种产品成功后往往会增加购买其他产品 从行业角度来看，射频技术在整形外科市场的渗透率仍有很大的提升空间，公司的技术优势和创新能力将有助于推动市场增长 [86][89][91] 问题11: 目前在美国整形、皮肤科和美容领域的安装基数渗透率约为25% - 27%，实际渗透率是否更接近20%，未来三到五年内渗透率能否达到40% - 50% - 实际渗透率更接近20%，仍有提升空间 随着医生使用技术取得成功，他们会更愿意再次投资 射频技术在整形外科的重建领域尚未得到充分应用，且随着技术的成熟和进入培训中心，其市场潜力巨大，有望像激光技术一样实现较高的渗透率 [99][100][101] 问题12: 新的妇科平台主要用于治疗压力性尿失禁和膀胱过度活动症，还是会有其他非标签用途，如美容手术，其吸引力是在治疗方面还是美容方面 - 公司必须谨慎遵守FDA的规定，但市场对美容方面有需求 该平台具有多种模式和应用，可以针对不同的患者群体，既可以用于治疗，也可以逐渐引导患者进行美容手术 公司的策略是先找到医疗适应症，然后逐步引入美容业务 [103][105]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司营收6550万美元，较2020年第一季度增长62% [8] - GAAP基础上第一季度净利润为2660万美元，非GAAP基础上为2930万美元 [8] - 2021年第一季度GAAP毛利率为85% [21] - 2021年第一季度GAAP运营费用约为2870万美元，较2020年第一季度增长1.5%；销售和营销费用增长6.8% [23] - 2021年第一季度基于股票的薪酬降至270万美元，而2020年第一季度为610万美元 [24] - 非GAAP基础上，2021年第一季度运营费用约为2620万美元，2020年同期为2230万美元，增长17.6% [24] - 2021年第一季度GAAP运营利润率为41%，2020年第一季度为15%；非GAAP运营利润率为45%，2020年第一季度为30% [25] - 2021年第一季度GAAP摊薄后每股收益为0.63美元，2020年第一季度为0.15美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.69美元，2020年同期为0.30美元 [27] - 截至2021年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、有价证券和存款2.934亿美元；第一季度经营活动产生的现金流为2480万美元 [28] - 公司将2021年全年营收指引范围提高至2.7亿 - 2.8亿美元，并打算维持非GAAP毛利率在84% - 86% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度，公司约69%的全球收入来自专有手术技术平台，24%来自免手持平台，7%来自传统激光和非侵入性射频平台，所有业务板块均持续增长 [8] - 微创和皮下消融治疗业务增长75%，免手持平台业务增长33%，激光和非侵入性业务增长68% [21] - 资本设备收入占总收入的88%，耗材和服务收入占12% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长123%，美国以外市场收入占比从2020年第一季度的24%提升至2021年第一季度的33% [11] - 亚洲和欧洲市场同比增长率分别为273%和63% [22] - 目前美国安装基数约为4250套系统，占全球约8050套系统安装基数的53% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在全球复制美国市场的成功，扩大销售能力，与新经销商合作并进入新国家，自2021年初已新增5家经销商和10个国家 [10] - 不断拓展创新技术到世界其他地区并进入新领域，研发管线包括十几个其他医疗领域的项目，如妇科、眼科、耳鼻喉科、泌尿科等 [12] - 计划今年推出2个新平台，其中Empower平台预计在2021年第三季度推出，已获得FDA对其所有 applicators 的批准 [12][13] - 公司希望增加直销比例以提高毛利率 [43] - 计划在欧洲和亚洲再设立子公司 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第二季度通常好于第一季度，预计2021年第二季度表现强劲，尽管部分国家受疫情影响情况不佳，但人们已学会与疫情共存，医生不停诊 [36][37] - 预计2021年患者需求将保持类似水平，公司将坚持核心业务基本面以实现持续增长 [35] - 国际市场增长速度预计将快于美国市场，未来两年国际市场与美国市场收入占比有望达到60%和40% [69][70] - 推出新产品是一个渐进的过程，预计Empower平台在2021年第四季度不会带来大量收入，但在2022年有望成为重要平台 [49][51] 其他重要信息 - 公司实施了额外的指标，包括按地理位置、类别和技术细分的收入流数据，这些数据可在相关文件的表格中查看 [29] - 公司通过InMode University在线平台培训员工和医生，同时利用该平台向医生传播技术知识 [17][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否谈谈第二季度的趋势以及当前高需求预计会持续多久 - 公司预计疫情后有被压抑的需求，但认为坚持业务核心基本面是增长的关键，预计今年剩余时间患者需求将保持类似水平 [33][35] - 通常第二季度业务好于第一季度，预计2021年第二季度表现强劲，尽管部分国家受疫情影响，但人们已学会与疫情共存，医生不停诊，且欧洲开始全面接种疫苗，情况会好转 [36][37] 问题2: 能否更新北美销售团队和经销商的情况，以及今年是否会进入更多国家 - 自2021年初已新增10个国家，由5家经销商负责，主要在欧洲，还有1个在非洲，1个在中东，目前覆盖63个国家 [39] - 已全资拥有中国和英国的子公司，计划在所有子公司增加销售人员，印度子公司受疫情影响处于停滞状态，希望其能在1 - 2个月内恢复，还计划在欧洲和亚洲再设立子公司 [39][40][42] - 目前国际市场收入中，直销和经销商各占1100万美元，公司希望增加直销比例以提高毛利率 [43] 问题3: 2021年的营收指引中新产品的贡献以及技术组合的变化，以及售后支持团队对耗材销售的贡献 - 售后支持团队由两名收购运营总监组建，已全面建成并将随需求扩大，团队主要帮助医生尽快收回设备成本并实现最大投资回报，已有医生因满意首次购买和支持而再次投资 [47][48][49] - 新的营收指引主要基于现有产品组合，即使Empower平台在第三季度推出，预计第四季度也不会带来大量收入，因为产品推出是渐进过程，需确保培训和研究到位，2022年有望成为重要平台 [49][50][51] 问题4: 美国安装基数中拥有多台机器的比例以及核心与非核心医生的情况 - 美国安装了4250套系统，约20%的客户拥有超过1台系统，且大多为核心医生 [57] 问题5: 今年剩余时间的营收增长情况，以及5% - 10%的同比增长预期是否合理 - 2020年下半年有大量被压抑的需求，因此不能简单以2020年下半年情况分析业务，应从全年角度看增长情况 [61] - 公司业务有季节性，第四季度最强，第三季度是夏季，部分地区业务会放缓，2020年不是典型年份，不能据此确定季节性，2021年有望回归更典型的业务模式，且公司没有积压订单 [62][63][64] 问题6: 哪些市场可能成为今年及未来的重要增长驱动力，是否有特定国家会带来额外增长 - 国际市场的增长驱动力主要是各国的监管情况和建立知名医生基础及培训中心，国际市场增长速度预计将快于美国市场 [66][68][69] - 预计2021年中国、韩国、巴西和德国将有较好表现，公司已在这些国家大量投资 [71] 问题7: 长期来看，在国际市场推出免手持产品有哪些机会 - 免手持设备在国际市场尚未渗透，2020年因疫情公司决定不在国际市场推出该产品和投入营销资金，目前正在重新推进，Evoke和Evolve在部分国家尚未获批，但正在审批中，获批后将根据疫情情况推出，有望取得与美国市场类似的成功 [74][75][76] 问题8: 公司如何看待非美学市场，包括目标用例选择、销售方法差异及执行方式 - 公司销售团队部分来自Cynosure，有女性健康产品销售经验，进入非美学市场需要强大的研究和关键意见领袖（KOL）网络 [81][82] - 公司一直是资本设备公司，只要能为医生提供患者需求的治疗方案，就能帮助医生增加收入，在非美学市场的销售与现有业务有相似之处，但需要建立对治疗程序和选项的认知 [84][87] 问题9: 公司在疫情期间的在线销售策略以及如何延续到疫情后 - 公司的InMode University平台不仅用于内部培训，还为医生提供技术更新和应用技巧，帮助公司在疫情期间开展业务，目前线下会议和活动也在恢复，公司会继续适应变化 [89][90][91] - 公司在疫情期间保留所有员工，持续进行培训、产品开发和销售团队及医生培训，危机缓解后迅速抢占市场份额，而部分竞争对手因裁员和重新招聘培训而落后 [93][94] 问题10: 公司是否有类似Renuvion的产品与Rose Clinic竞争 - 公司的身体类型平台是明星产品，通过射频技术可控制温度实现皮肤紧致，与其他类似产品有很大区别，其他公司难以追赶公司10年的研究成果 [100][102][103] 问题11: 公司是否考虑采用制药公司直接面向公众营销以推动医生销售的方式 - 公司不会过度投入营销费用，会在合理范围内利用社交媒体和名人代言等有机方式为医生拓展业务，售后支持团队也会关注这方面，目前耗材销售增长表明这些方法已开始见效 [104][105] - 公司认为好的产品会让患者通过社交媒体自发推广，这种方式更有效且节省成本，建立有机基础和用户基础的推广方式很有效 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度公司营收达7520万美元，较2019年第四季度的3610万美元增长60%，GAAP净利润和非GAAP净利润分别为3990万美元和3990万美元 [11] - 2020年全年公司营收达2.061亿美元，较2019年全年增长32%，GAAP净利润和非GAAP净利润分别为7500万美元和8910万美元 [11] - 2020年第四季度GAAP运营费用约为2920万美元，较2019年第四季度增长27%；非GAAP运营费用约为2610万美元，较2019年第四季度增长15.1% [29][30] - 2020年第四季度GAAP运营利润率为47%，2019年第四季度为38%；非GAAP运营利润率为51%，2019年第四季度为39% [31] - 2020年第四季度GAAP摊薄后每股收益为0.85美元，2019年第四季度为0.46美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.94美元，2019年第四季度为0.46美元 [32] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物、有价证券和存款为2.605亿美元 [32] - 2020年第四季度公司经营活动产生的现金流为4160万美元 [33] - 2020年全年GAAP运营费用约为1.024亿美元，较2019年全年增长33.9%；非GAAP运营费用为9010万美元，较2019年全年增长20.1% [34] - 2020年全年GAAP运营利润率为35%，2019年全年为38%；非GAAP运营利润率为42%，2019年全年为39% [35] - 2020年全年GAAP摊薄后每股收益为1.78美元，2019年全年为1.60美元；非GAAP摊薄后每股收益为2.11美元，较2019年全年增长29.4% [36] - 2020年全年公司经营活动产生的现金流为7920万美元 [37] - 公司给出2021年全年营收指引为2.5 - 2.6亿美元，非GAAP毛利率为84% - 86%，非GAAP运营收入为1 - 1.04亿美元，非GAAP摊薄后每股收益为2.34 - 2.45美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年全年约62%的营收来自微创和皮下消融治疗的手术平台，32%来自免手持平台，仅6%来自传统激光和非侵入性射频平台 [12] - 2020年第四季度和全年创纪录的营收得益于对微创和免手持专有双极射频电外科技术的需求 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年美国是公司业绩的重要组成部分，国际销售成为主要增长引擎，全年国际营收同比增长超一倍 [12] - 2020年第四季度国际营收同比增长102% [28] - 2020年全年国际营收同比增长76% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划每年推出两个新平台，继续多元化研发管线，提供美容解决方案及其他医疗适应症，并持续创新 [16] - 公司计划进一步拓展国际销售和营销业务，重点关注欧洲和亚太地区 [16] - 公司计划为新方法和射频技术申请专利保护，同时捍卫现有知识产权 [17] - 公司认为自身设备和平台可在医生办公室有效操作，无需麻醉或其他侵入性方法，吸引了患者和医生，将继续用独特技术提供行业领先解决方案 [18] - 行业内激光公司大多表现不佳，市场饱和、产能过剩、价格下降，95%的业务依赖激光能源，激光技术已成为商品，无知识产权保护，毛利率约50% - 55%，大多亏损或勉强盈亏平衡 [102][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年3月市场停滞，销售活动停止，但公司迅速制定全球计划，包括不裁员、维持业务、帮助供应链、升级基础设施和培训团队及客户等，业务在夏季前恢复正常 [9][10] - 公司认为尽管全球疫情爆发，但取得的成功证明了组织能力、奉献精神和创新技术 [13] - 公司对InMode的未来充满信心，将此次危机视为巩固市场领先地位的机会 [14] - 公司认为COVID - 19加速了由效率、效果和创新驱动的消费趋势，人们花更多时间分析自己的外表，远程工作的灵活性增加了患者对美容手术的需求，这些趋势将持续 [25] - 公司预计2021年第一季度仍会受疫情影响，但随着世界大部分地区接种疫苗，第二季度开始业务将有大的增长势头，全年营收预计增长约5500万美元 [78][79] - 公司认为女性健康和妇产科市场是增长引擎，将加大投资并组建专业销售团队 [80][81] 其他重要信息 - 公司推出InMode University，作为面向医生和美容服务提供商的在线教育资源，创建了丰富的在线教程和培训内容库 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何得出2021年2.5 - 2.6亿美元的营收指引，是否有一次性因素，是否过于保守，以及当前趋势如何 - 2020年第四季度7500万美元营收中，约62%来自微创产品，30%多来自免手持产品；2021年将新增两个平台，微创和免手持产品营收占比可能略有下降，妇产科业务占比将从几个百分点提升至7% - 9%，激光和传统非侵入性射频业务占比将维持在5%左右 [46] - 目前耗材销售需求强劲，2020年第四季度和2021年初均创纪录，预计第一季度将再创新高 [47] - 1月通常是销售淡季，2月销售势头良好，2、3月是第一季度销售旺季，目前销售情况呈积极态势 [48] 问题2: 女性健康产品的组成、营销方式及与其他系统的差异 - 过去女性健康和美容市场有很多竞争对手，但因FDA相关问题大多退出；公司决定大力投资该领域，将采用多管齐下的方法，为医生提供多个收入来源，为女性健康和美容市场提供有益治疗方式 [50][51] - 公司的解决方案基于扎实的科学研究和同行评审期刊的发表成果；射频技术与激光不同，可深入组织、重塑组织且不受色素影响；还将结合Morpheus8微针和Evolve平台的EMS技术 [52][53] 问题3: 2020年加强商业团队建设的情况，未来销售人员招聘趋势，是否有市场空白，是否需要组建专业团队 - 2020年底销售团队约134人，未来会增加人员 [58] - 将采用混合模式，先让销售人员学习通用销售技能，再针对女性健康和妇产科等专业市场，逐步过渡到组建专业团队 [58][60][61] 问题4: 2021年营收指引低于2020年第四季度营收年化水平的原因，是否受疫情和新产品推出时间影响 - 从绝对金额看，从2020年的2.061亿美元增长到2021年的2.6亿美元，约增长5500万美元，与过去几年每年约5000万美元的增长幅度相当；考虑到医疗设备需应对全球27个不同监管机构、进行临床研究和培训，这是一个合理的增长目标，公司希望能超过该目标 [62] - 业务存在季节性，第四季度通常是最强劲的季度，占全年营收约40%，不能简单将第四季度营收乘以4来预期全年营收 [63] - 2021年第一季度仍受疫情影响，尤其是欧洲、南美部分地区和印度，但美国情况有所好转；随着疫苗接种推进，预计第二季度开始业务将有大的增长 [64] 问题5: 进入2021年，市场重新开放后，患者是否会继续关注形象和健康，是否会将可支配收入用于美容手术 - 疫情初期，患者和医生都不适应，业务停滞；随着双方适应疫情防控措施，患者逐渐恢复就诊，耗材销售增加表明手术量上升 [66][67] - 有一部分患者无论何时都会进行美容手术；疫情使很多人重新审视生活，有了可支配收入且减少了旅行和餐饮消费，开始关注自身形象和健康，扩大了美容市场；此外，“Zoom脸”现象也促使人们更关注自己的外貌；预计这一趋势将持续，尤其是随着疫苗接种和市场开放 [68][69][70][71] 问题6: 如何看待2021年各季度营收情况，第一、二季度是否会较第四季度下降，下半年与2020年同期高基数相比能否实现增长 - 2021年第一季度与2020年第一季度相比将有大幅增长，不能将2021年第一季度与2020年第四季度直接比较，因为业务存在季节性 [77] - 2021年第一季度仍受疫情影响，但预计随着世界大部分地区接种疫苗，第二季度开始业务将有大的增长势头，2021年各季度营收将超过2020年同期 [78][79] 问题7: 女性健康业务预计增长至营收的7% - 9%，这对微创和免手持平台的增长预期有何影响 - 公司给出指引时较为保守，希望能超过指引目标 [80] - 公司计划在第二季度推出女性健康平台Empower，目前临床研究初步结果良好，预计该业务营收占比将提升至6% - 7%；妇产科和女性健康市场是公司的增长引擎，公司将加大投资并组建专业销售团队 [80][81] 问题8: 患者需求的增长是否在全美普遍存在，洛杉矶和拉斯维加斯等传统美容市场是否仍有被压抑的需求 - 传统的整形手术大市场包括纽约、洛杉矶、迈阿密和得克萨斯州；目前与医生沟通得知，加利福尼亚州未停止择期手术，需求仍然存在；预计随着疫苗接种推进，被压抑的需求将释放，患者会更有信心进行手术 [84][85] 问题9: 2021年新产品推出的时间安排 - 计划在2021年推出两款产品，一款是用于妇产科的Empower平台，已获得FDA批准，正在等待临床研究和验证，预计在第二季度推出 [91] - 另一款是用于眼科市场的平台，主要针对干眼症和一些眼部美容手术，预计在第三季度末推出；目前正在进行FDA审批，已提交申请，预计未来两个月有结果；生产线将于第二季度开始建设，有望按时完成 [92] 问题10: 如何看待行业竞争，公司解决方案如何抢占市场份额，医生反馈如何 - 过去两年行业内竞争格局发生变化，一些竞争对手因行业整合、被私募股权或大型制药公司收购而失去焦点；公司专注于资本设备和耗材的微创解决方案以及免手持设备，这些领域竞争对手较少 [94][95] - 公司发现了市场中的治疗差距，即传统大型手术和非侵入性手术之间存在未满足的需求；公司的微创方法是美容医学的范式转变，能为患者提供持久的治疗效果，医生也无需过多解释治疗效果；此外，患者对医院存在恐惧，更倾向于办公室手术，这些因素使公司具有竞争力 [96][97][99][100] 问题11: 国际业务增长强劲，中国市场的发展情况如何 - 公司在北美以外有五家全资子公司，分别位于英国、法国、西班牙、澳大利亚和印度，85%的销售是直接销售，其余通过经销商销售 [105] - 2020年在法国成立公司，在其他子公司招聘更多直销人员，更换了一些经销商；获得了中国、澳大利亚、韩国和巴西的监管批准，这些国家推动了国际市场的增长 [105] - 公司通过三种途径拓展国际业务：加强特定国家的分销，提升子公司在当地的地位，继续投资监管流程以获得全球大部分监管机构对产品组合的批准；预计2021年这一增长过程将持续 [106]

财务数据关键指标变化 - 2020 - 2016财年公司营收分别为206,107千美元、156,361千美元、100,162千美元、53,456千美元、23,082千美元[32] - 2020 - 2016财年公司净利润分别为75,025千美元、61,158千美元、22,365千美元、8,819千美元、336千美元[32] - 2020 - 2016财年公司基本每股收益分别为2.08美元、2.09美元、0.82美元、0.29美元、0.01美元[32] - 截至2020 - 2016年12月31日，公司现金及现金等价物分别为68,938千美元、44,727千美元、24,721千美元、17,593千美元、6,696千美元[33] - 截至2020 - 2016年12月31日，公司总资产分别为295,761千美元、218,385千美元、81,056千美元、39,442千美元、16,488千美元[33] - 2020年营收约为2.061亿美元，2019年约为1.564亿美元；2020和2019年毛利率分别约为85%和87%，净收入分别约为7500万美元和6120万美元[217] - 2020、2019和2018年资本支出分别约为0.5百万美元、0.7百万美元和0.4百万美元，预计2021年资本支出最高达1百万美元[205] 业务风险因素 - 公司成功依赖产品市场接受度，若无法渗透市场或管理多产品制造分销，业务、财务和经营成果将受负面影响[39] - 若产品手术需求不足，从业者对产品需求可能下降，导致经营结果不佳[43] - 新冠疫情对公司财务状况、经营成果和业务其他方面有不利影响，早期疫情中产品销售和营销受阻[45][46] - 公司业务面临多种风险，包括产品市场接受度、人员招聘保留、产品责任诉讼、监管合规、知识产权保护等[38] - 疫情已造成并可能进一步导致全球金融市场重大动荡，或降低公司获取资本的能力，经济衰退等不利市场事件会对公司业务和普通股价值产生重大不利影响[50] - 公司产品的成功和持续发展部分依赖与医生等医疗专业人员保持良好关系，若无法维持或建立新关系，产品开发和营销将受影响[52] - 公司严重依赖销售专业人员，若无法招聘、培训、管理和留住他们，业务将受损，影响未来收入和盈利能力[53] - 公司产品可能面临产品责任索赔，若无法防止产品故障或滥用，会导致收入延迟或损失、法律诉讼、监管行动等[54] - 公司业务增长对管理、财务和运营资源提出高要求，若无法适当扩大和管理业务，将无法实现预期增长，财务业绩受影响[57][58] - 公司财务结果可能季度波动，受订单接收情况、客户产品采用率、疫情影响等多种因素影响[60] - 医疗美学市场竞争激烈，若公司不持续开发新产品、开拓新市场，可能失去竞争力，影响收入和经营业绩[63] - 公司长期增长依赖产品改进、适应症扩展和新产品商业化，若不成功，增加收入的能力将受损[64][68] - 公司面临众多竞争对手，竞争可能导致价格和利润率下降、市场份额流失，行业整合会使竞争更激烈[69][71] - 医疗技术行业竞争激烈，新技术和疗法的出现可能使公司产品过时，公司可能无法有效应对技术变化[74] - 全球经济和社会状况不佳会影响公司业务，导致收入减少、销售周期变长等[96][97] - 汇率波动可能降低公司收益，若不能成功对冲外汇风险，经营业绩可能受损[98] 业务发展策略 - 公司需进一步渗透传统客户群、拓展非传统客户群、利用现有技术拓展新应用、增加全球销售、寻求业务发展机会、扩大维护知识产权和专利组合以增加收入[42] 业务运营模式 - 2020年12月31日止年度国际销售约占公司总收入的27%，未来国际销售占比有望增加[78] - 公司产品提供12个月保修，保修期满后按服务合同提供维护和支持[91] - 公司为管理生产和降低库存成本，提前六个月预测产品订单和库存需求[92] - 公司依赖直销团队销售产品，可能导致固定成本高于竞争对手，且在需求骤降时难以及时降低成本[77] - 公司几乎所有产品制造外包给三家位于以色列的分包商，其中两家依赖程度较高[80] - 公司产品组件设计复杂，缺陷可能在发货后才发现，会导致保修义务、减少收入和增加成本[81] - 公司和分包商依赖第三方供应商，易受供应短缺、价格波动等影响，更换供应商耗时且成本高[85][87] - 公司产品可能被滥用，会损害声誉并面临产品责任诉讼[90] 法律合规风险 - 公司受美国联邦和州数据隐私与安全法律约束，如FTC Act、CCPA、CPRA和HIPAA等，CCPA于2020年1月1日生效，CPRA多数条款将于2023年1月1日生效[101][103] - 公司受外国数据隐私与安全法律约束，如以色列相关法律和GDPR，GDPR于2018年5月生效，违规罚款最高可达2000万欧元或违规公司全球年收入的4%，取其高者；英国GDPR自2021年1月1日起适用，罚款标准类似[105] - 2020年7月16日，欧盟法院使EU - US Privacy Shield Framework无效，公司可能需审查和修改美欧间个人数据传输的法律机制[106] - 公司可能受外国、联邦和州医疗保健法规约束，遵守这些法规可能涉及大量成本，违规可能面临重大处罚[111][113] - 公司受反贿赂、反腐败、反洗钱、出口管制、海关和制裁等法律约束，违规可能面临民事或刑事处罚及其他制裁[115] 知识产权相关 - 公司成功和竞争能力很大程度取决于保护专有技术的能力，主要依靠专利、商标和合同协议保护知识产权[117] - 截至目前，公司在美国有7项已授权专利，在韩国有1项已授权专利，还有14项美国专利申请待决[118][119] - 2018 - 2020年公司绝大部分收入来自有专利保护的美国市场[118] - 美国和外国法院可能继续改变专利法的解释方式，公司无法预测专利法解释或法律本身的未来变化[120] - 公司依靠专利、其他知识产权法律和与员工及顾问的协议保护专有信息，但这些措施可能不足以防止信息泄露和侵权[121] - 2018年4月，Syneron - Candela和MGH指控公司美以子公司的射频产品侵犯两项美国专利，2019年1月公司达成和解并于2月支付一次性现金[128] - 2017年4月，Syneron - Candela起诉公司及子公司，2018年1月达成和解；2017年5月，Cynosure起诉公司及美国子公司，2018年2月达成和解[136] - 美学行业竞争激烈且诉讼频繁，第三方可能指控公司产品侵犯其专利或知识产权[122] - 若专利侵权指控不利，公司可能需支付巨额赔偿、高价获取技术许可、重新设计产品等[122] - 公司可能尝试获取相关专利或知识产权许可，但无法保证能获得或条款可接受[123] - 公司可能需投入大量资源开发非侵权技术，但不能保证成功[124] 监管认证相关 - FDA的510(k) 认证流程通常需3 - 12个月，可能更长；获得上市前批准的流程比510(k) 认证更昂贵、不确定，一般需1 - 3年甚至更久[142] - 公司目前在美国销售的需FDA营销授权的产品，均已获得510(k) 认证[142] - 公司业务受广泛监管，若未能获得和维持必要的市场许可，商业运营可能受损[140] - 医疗设备只能按批准或认证的适应症销售，认证可能被撤销，新产品或修改可能需新认证[144] - 若FDA认为公司产品修改需新许可或批准，公司可能需召回并停止销售修改后的设备[145] - 公司若违反FDA或其他适用法规，可能面临民事处罚、刑事制裁等，包括罚款、产品召回、产品没收等[149] - 产品的使用、误用或超说明书使用可能损害公司声誉，导致产品责任诉讼和监管机构的调查、罚款或制裁[150] - 公司需遵守FDA的医疗器械报告法规，未及时报告产品导致的死亡、严重伤害或故障等情况，将面临制裁[161] - FDA和外国监管机构有权要求召回产品，公司也可能自愿召回，召回可能影响产品供应和销售[162] - 公司和分包商需遵守QSR和激光性能标准，未达标可能面临多种执法行动[159][160] - 公司产品受美国州法规和其他外国司法管辖区法规约束，法规变化可能阻碍销售[156] - 若FDA认为公司营销和标签材料修改不足或产品存在超说明书使用，公司可能面临进一步行动[152] - 2018年12月22日起美国政府曾有35天停摆，FDA等监管机构让关键员工休假并停止关键活动[168] 股权结构与公司地位 - 截至2020年12月31日，公司董事、高管和最大股东合计实益拥有或控制约35%的已发行普通股[173] - 截至2020年12月31日，公司失去新兴成长公司地位，被视为“大型加速申报公司”[174][179][184] - 截至2020年12月31日，有37,783,777股普通股流通在外（不包括当时持有的393,441股库存股）[176] - 公司认为2020年12月31日结束的纳税年度不是被动外国投资公司，预计2021年12月31日结束的当前年度及可预见未来也不会被归类为被动外国投资公司[182] - 公司作为外国私人发行人，在信息披露、报告提交等方面要求与美国国内报告公司不同，年报提交时间比美国国内公司多4个月[186] - 若在任何日历年6月30日，多数流通股由美国居民持有、多数董事或高管为美国公民或居民，或未满足避免失去外国私人发行人身份的额外要求，公司将失去该身份，监管和合规成本会显著提高[187] - 公司作为外国私人发行人，在公司治理方面可遵循母国实践，如某些摊薄事件无需股东批准，普通股东大会法定人数为至少两名持有至少25%投票权的股东（纳斯达克规则要求为33 1/3%）[188] 以色列相关影响 - 公司主要办公、研发及生产相关设施和分包商均位于以色列，当地及周边地区政治、经济和军事不稳定会影响公司运营和财务结果[190] - 公司员工有服兵役义务，部分员工每年需服数天至更长时间预备役，至40岁（某些职位可更晚），军事冲突或紧急情况时可能被征召现役，会影响公司运营[193] - 公司虽与员工签订发明转让协议，员工放弃服务发明额外报酬权，但因以色列法律不确定性，可能面临员工报酬或特许权使用费索赔[194] - 以色列曾出现或威胁出现大罢工或停工，会影响公司产品交付和原材料接收，对经营结果产生重大不利影响[195] - 公司在以色列注册，总部位于以色列，执行人员和董事多居住在美国境外，美国判决可能无法在美国执行，以色列法院也可能不执行，投资者在美国或以色列执行判决、主张美国证券法索赔存在困难[196] - 公司因以色列“受益企业”身份享受税收优惠，可获10年未分配收入免税，免税期从2012年开始至2021年结束，享受优惠需满足一定条件，否则可能取消优惠并退还已享受的优惠[199] - 公司享受税收优惠需满足条件，包括产品在以色列生产，且每年需满足任一条件：单一国家收入不超过总收入的75%，或25%以上总收入来自人口至少1400万的国家[199] 公司融资与上市 - 2019年8月完成首次公开募股，发行500万股普通股，发行价为每股14美元，承销商部分行使超额配售权，额外购买50万股[204] 产品研发与销售 - 自2010年以来推出九个产品平台，2020年推出Evoke和Morpheus8两个新产品平台[210][211] - 已有50项第三方临床研究完成，21项正在进行，拥有60篇同行评审出版物[215] - 拥有25项FDA许可，截至2020年12月31日，美国安装约3900个产品平台，全球安装约7250个产品平台[217] - 截至2020年12月31日，通过约154名直销人员在美国、加拿大等多地销售产品，通过39家经销商在47个国家销售产品[217] - 公司正在为妇产科、眼科、耳鼻喉科、牙科和泌尿科开发新产品平台和手持设备[214][218] 公司技术优势 - 公司是使用射频能量进行微创和皮下消融美学治疗的领导者，在双极射频能量设备的开发、设计和商业化方面处于领先地位[219][220] - 公司产品具有小切口或无切口、门诊手术无需全麻、疗效持久、技术差异化等优势[221] - 公司利用双极射频能量输送技术开发下一代脂肪分解和脂肪组织重塑技术，组织收缩可达两位数百分比[222] - 公司是首家以微创方式利用双极射频的公司，射频辅助脂肪溶解（RFAL）产品比激光能量系统功率更高、能量传输更高效[222] - 公司的BodyTite平台及BodyTite和FaceTite手持设备依靠专有RFAL技术，已成功进行超10万例RFAL手术且临床结果积极[223] - 公司的深层皮下分数射频（Deep Subdermal Fractional RF）可将射频能量输送至皮下脂肪组织，深度达4毫米[226] - 公司的Morpheus8、Morpheus8 Body和Morpheus8 V手持设备依靠专有Deep Subdermal Fractional RF技术，与BodyTite、Optimas和Votiva平台配合使用[226] 特定产品销售占比 - 2018 - 2020年，FormaV和FractoraV手持设备及相关产品占公司美国总收入的比例分别约为23%、13%和10%[152]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度公司实现创纪录的5970万美元收入，较2019年第三季度增长49%，GAAP基础上净收入为2390万美元，非GAAP基础上净收入为2660万美元 [8] - 2020年第三季度GAAP运营费用约为2700万美元，较2019年第三季度增长42.4%；非GAAP运营费用约为2480万美元，较2019年第三季度增长33.1% [18][19] - 2020年第三季度GAAP运营利润率为39%，2019年第三季度为40%；非GAAP运营利润率为43%，2019年第三季度为41% [19] - 2020年第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.57美元，2019年第三季度为0.42美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.63美元，2019年第三季度为0.42美元 [20] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和存款为2.343亿美元，应收账款增至1620万美元 [20] - 2020年第三季度公司经营活动产生的现金流为3020万美元 [21] - 公司将2020年全年收入指引范围提高至1.92亿美元至1.95亿美元，并打算保持非GAAP毛利率在84%至86% [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第三季度全球收入中约58%来自微创和皮下消融治疗的手术平台，35%来自最近推出的专有免手持平台，7%来自传统激光和非侵入性射频平台 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第三季度国际市场收入同比增长109% [17] - 截至目前全球已安装6400套系统，其中美国3500套 [42][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司研发管线旨在为美容外科行业带来创新产品，将技术应用拓展至妇科、耳鼻喉科和眼科市场，并计划在2021年及以后推出两个平台 [11] - 公司继续投资研发、扩大销售和营销团队、推进监管流程，保护知识产权 [10] - 公司宣布了一项高达100万股的股票回购计划 [12][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情使社会进入新常态，公司基于诊所的技术为侵入性医院手术提供了更好替代方案，将继续吸引消费者和医生 [10] - 尽管新冠疫情带来市场不确定性，但公司致力于投资未来成功，有信心在困难时期继续发展 [12] - 公司对团队应对疫情的能力感到自豪，对2021年保持乐观，将继续专注未来，巩固市场领先地位 [16] 其他重要信息 - 公司推出了突破性的Morpheus8 Body技术和Morpheus8平台，并获得了一项涵盖其射频分数技术的专利 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司商业组织的投入情况及未来计划 - 公司将继续在研发、销售团队、营销活动等方面进行投资，如在法国增加销售人员，在中国加大投入，还会举办线上会议和分销商会议等；从研发角度，公司将制造产能提高了至少25%，第三季度生产了超过1000个平台 [27] 问题2: 公司股票回购计划及资金分配想法 - 公司董事会批准了回购100万股股票的计划，目前使用资金有限；不会用2.34亿美元全部回购股票，后续可能会增加回购，但会受税务和公司性质限制；目前没有计划分配或投资2.3亿美元 [29] 问题3: 近期研究对公司营销和行为转变的重要性 - 公司大部分营销投入用于支持销售团队获取同行评审研究，这是与竞争对手的最大区别；关于新冠和射频与激光对比的研究表明，射频技术更安全，为医生提供相关文献是公司最好的营销工具 [31][33] 问题4: 市场情况、系统利用率、市场趋势及经常性收入趋势 - 市场存在被压抑的需求，人们因减少旅行等有了更多可支配收入，开始投资自身；公司诊所业务繁忙，免手持和微创技术受欢迎；需求持续超出预期，传统上9月美容手术需求会下降，但今年并未出现；衡量手术需求可通过销售一次性耗材数量，第三季度耗材销售创纪录，且第四季度持续增长 [37][41][42] 问题5: 进入中国市场的进展、预期及对国际市场进入第四季度的看法 - 国际市场（美国以外）在第三季度收入同比翻倍，这得益于过去两个季度完成的监管流程；公司第二季度开始在中国销售，第三季度较第二季度有所增长，预计第四季度将保持增长；巴西、墨西哥、韩国和亚洲等市场也有增长；欧洲虽面临第二波疫情，但第三季度好于第二季度，预计第四季度不会放缓 [44][45] 问题6: 已安装系统在美国和其他地区的分布，以及每个办公室平台数量的变化和未来趋势 - 全球已安装6400套系统，其中美国3500套；公司看到更多两到三套系统的捆绑销售，这些技术可让医生获得被动收入，不同专业领域对不同平台有需求；耗材利用率增加，租赁违约率极低 [42][49][52] 问题7: 过去三年每年收入绝对增长4000万至5000万美元，2021年是否会保持该趋势 - 公司将在明年2月的下一次财报电话会议上给出2021年的指引；可以参考过去三到四年的增长情况，预计2021年将保持相同增长，每年推出相同数量的新产品或新平台 [54] 问题8: 2021年新产品推出的时间和用例，以及2022年及以后的用例情况 - 由于监管问题，无法给出新产品推出的确切时间，通常如果一切顺利，第一季度会推出一款产品，第三季度末至第四季度推出第二款产品；公司在推出产品前需完成全面研究以证明安全性和有效性，并获得FDA和欧洲CE认证 [57] 问题9: 明年有效税率是否会升至11%左右，以及随着国际收入占比增加，应收账款是否会维持当前水平 - 2021年税率预计与2020年基本相似，税收豁免在2021年底到期，从2022年开始税率可能升至11% - 12%；随着国际市场表现更好，应收账款可能会上升，预计将维持在当前水平 [59]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度公司营收3080万美元，较2019年第二季度下降21% [12][28] - GAAP基础上净收入860万美元，非GAAP基础上净收入1010万美元 [12] - GAAP基础上毛利润率为85%，GAAP运营费用约1800万美元，较2019年第二季度下降1.3%；非GAAP运营费用约1700万美元，较2019年第二季度下降4.8% [28][29][30] - GAAP运营利润率为26%，2019年第二季度为41%；非GAAP运营利润率为30%，2019年第二季度为42% [30][31] - GAAP摊薄后每股收益为0.21美元，2019年第二季度为0.45美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.24美元，2019年第二季度为0.45美元 [32] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和存款为2.034亿美元，其中7000万美元为2019年8月首次公开募股所得净收益 [33] - 第二季度公司经营活动产生现金流130万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第二季度美国营收中约53%来自微创和皮下消融治疗的手术平台，46%来自新推出的免手持平台，仅1%来自传统激光和非侵入性射频平台 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年第二季度美国市场因经济停滞业务活动极少，国际市场收入同比增长10% [28] - 公司预计2020年全年营收在1.56亿 - 1.6亿美元之间，毛利率维持在84% - 86% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司两大核心技术微创外科技术和免手持技术受医生认可，未来将继续作为主要增长引擎，并开发更多应用 [13] - 疫情期间公司未缩减运营规模，在研发、制造、监管和营销等方面正常开展业务，加强营销和销售网络，与客户建立关系，加速研发活动，投资基础设施，开发激励医生购买产品的营销和销售计划 [15][16] - 公司通过新开发的虚拟平台InMode University培训销售员工和客户医生，维护客户关系，提高员工参与度 [17] - 研发方面，公司将继续开发新平台和适应症，计划在2020年推出部分新平台，2021年推出两个新平台，主要针对美容手术、耳鼻喉科、妇科和眼科等领域开发微创临床程序 [19] - 竞争对手在疫情期间收缩组织，公司则视此为投资未来的机会 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致全球选择性外科手术受限，公司业务在2020年3 - 5月受到全面影响，客户诊所关闭，新业务拓展停滞 [14] - 6月美国市场开始重新开放选择性手术，国际市场也逐渐恢复，公司销售显著回升，接近疫情前水平，7月延续良好趋势 [18][40][41] - 公司对下半年持乐观态度，预计新平台将在2021年成为重要收入来源 [26] - 中国市场潜力大，公司已获得部分产品CFDA批准并开始营销，预计今年在中国营收在100万 - 200万美元之间，2021年将拓展业务 [67][70] 其他重要信息 - 公司全球装机量为5600台，其中美国为3200台 [123] - 公司在法国、英国、西班牙、澳大利亚、印度等地设有子公司，其余地区通过独家经销商开展业务，不同销售模式下收入确认方式有差异，综合毛利率在85% - 86% [115][116] - 国际市场价格低于北美市场，汇率波动对收入确认有一定影响 [117] - 国际市场增长快于美国市场，未来几年预计国际市场增速比美国市场至少高10%，中国、巴西、印度以及法国和西班牙周边国家将成为国际市场的增长引擎 [118][119][120] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司对2020年营收预测的依据，以及7月销售趋势 - 公司上半年营收7140万美元，要达到1.6亿美元的目标，下半年需实现近9000万美元营收。从两大核心技术和7月营收情况看，公司认为能超过2019年的1.56亿美元营收，因此给出1.56亿 - 1.6亿美元的预测范围，希望在第三季度后给出更准确估计 [39][40][41] 问题2: 免手持设备的价值主张、与竞争对手的比较及下半年展望 - 免手持设备Evoke独一无二，Evolve可在一个平台上实现Trim、Tite和Tone功能，且无需消耗品，相比竞争对手有优势 [45] - Evoke不仅能紧致面部皮肤，还可根据不同需求重塑脂肪、调整脂肪位置，具有高度可定制性，是与竞争对手的重要区别 [48] - Evolve无需消耗品，降低医生成本，且能通过预热肌肉提高EMS治疗效果，这是竞争对手无法做到的 [50][57] 问题3: 研发管线中新产品的情况 - 研发管线中有四个新平台，今年年底前将推出一到两个，明年推出另外两个。下周将推出一款手术平台，其他三个分别针对妇科、耳鼻喉科和眼科市场，均基于双极射频技术，满足未被满足的市场需求 [58][59] 问题4: 应收账款是否恢复正常水平 - 应收账款周转天数从两周增加到三周，仍处于良好水平。由于疫情影响，大部分营收在6月实现，7月已收回大部分款项，恢复正常 [66] 问题5: 中国市场的机会和规模 - 公司已获得BodyTite和FaceTite手持设备及平台、InMode射频非侵入性设备的CFDA批准，开始在中国市场营销。公司与合作伙伴成立合资公司InMode Beijing，已售出12个平台。预计今年在中国营收在100万 - 200万美元之间，2021年将拓展业务。中国市场与西方市场不同，公司需针对不同市场定制产品 [67][68][70] 问题6: 医生的订购模式以及患者需求情况 - 疫情后公司看到了捆绑销售机会，为满足诊所现金流恢复需求，推出激励计划。医生对社交距离要求较低的治疗方式反应良好 [77][78][79] - 患者需求在7月强劲反弹，尤其是纽约市，这是18年来最繁忙的7月。患者需求集中在微创程序，希望在周末进行两小时左右的局部麻醉手术。InMode医生能够控制生态系统，吸引更多患者，诊所预约已排到9月 [80][81][84] 问题7: 销售团队是否有新增招聘以及吸引的人才情况 - 北美分销团队约140人，从收缩的竞争对手处招聘了一些人员，并进行了严格筛选。疫情期间的培训让公司了解员工能力，目前已看到培训成果，预计未来业绩将持续提升 [89][90][91] 问题8: 能够预热肌肉的EMS技术是否有知识产权，以及该优势的可持续性 - 公司有特殊的EMS技术，与BTL等竞争对手不同，从技术角度看公司设备更优。该技术申请专利不到一年，尚未获得授权 [97][98][99] 问题9: 如何评估Evolve/Evoke市场规模 - 公司在该市场的渗透刚刚开始，有很大增长空间。目标客户包括整形外科医生、皮肤科医生、美容外科医生、家庭医生、妇产科医生等，他们希望通过引入这些设备增加收入。该市场未来几年将持续增长 [102][103][104] 问题10: 在中国向spa市场销售非侵入性产品是否会影响毛利率 - 中国市场占比不到40%，公司会根据市场需求定制产品，调整成本，确保毛利率维持在85%。例如，公司正在开发用于药物递送的Fractora设备，成本不高但在中国市场有很大需求。当中国市场规模超过2000万 - 3000万美元时，公司将专门为该市场开发产品，以保持毛利率 [109][110][112] 问题11: 美国和国际市场的装机量，以及国际市场增长的驱动因素 - 全球装机量为5600台，其中美国为3200台 [123] - 国际市场增长快于美国市场，原因包括国际市场起步较晚，仍在获取不同国家的注册和批准；国际市场有多个增长引擎，如中国、巴西、印度以及法国和西班牙周边国家 [118][120][121]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度公司营收4040万美元，较2019年第一季度增长32%；非GAAP基础上净收入1260万美元，较2019年第一季度增长20% [12] - 2020年第一季度GAAP基础上总营收增长32%至4040万美元，毛利率为85%；GAAP运营费用约2830万美元，较2019年第一季度增长72.8%；销售和营销费用较2019年第一季度增长63.1%；非GAAP基础上运营费用为2230万美元，较2019年第一季度的1600万美元增长39.6% [37][38] - 2020年第一季度GAAP运营利润率为15.0%，2019年第一季度为33.0%；非GAAP运营利润率为30%，2019年第一季度为34%；GAAP摊薄后每股收益为15美分，2019年第一季度为28美分；非GAAP摊薄后每股收益为30美分，2019年第一季度为29美分 [39][40] - 截至2020年3月31日，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和存款2.017亿美元，其中7000万美元是2019年8月首次公开募股的净收益；2020年第一季度公司经营活动产生现金610万美元 [41] - 公司预计2020年全年营收不会比2019年显著降低，将保持84%-86%的毛利率 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度美国营收中，约61%来自微创和皮下消融治疗平台，37%来自最近推出的免手持平台，2%来自传统激光和非侵入性射频平台 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收同比增长49%，主要得益于公司在美国直销组织的持续扩张 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将新冠疫情危机转化为机遇，实施五项关键举措：增强营销和销售网络、加强与医生和潜在客户的关系、加快研发活动、加强制造、物流、IT和财务基础设施、制定激励医生购买平台的营销和销售计划 [17] - 研发聚焦微创和免手持技术，预计将成为疫情后护理标准；目前研发管线包括3个新平台和程序，将于2020年第三季度推向市场；还在为新医疗领域开展研发活动 [20][23] - 公司认为疫情后身体和面部整形需求将增加，其产品组合适合新需求；不申请政府资助项目，将资金留给更需要的医生 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情导致第一季度销售周期中断，3月业务停滞，但公司提前调整策略，聚焦欧美市场，使第一季度营收仍实现增长 [14] - 全球疫情出现积极发展，预计6月开始业务将逐渐恢复正常，公司对业务前景保持乐观 [26][27] 其他重要信息 - 公司在第一季度继续招聘有经验的销售代表，包括从竞争对手处离职的人员，并在法国成立新的营销子公司 [18] - 通过InMode大学平台建立直播虚拟医疗培训框架，举办超50场网络研讨会，创建了培训视频库 [19] - 北美市场在第一季度继续扩大销售团队，加强与客户关系，举办多次虚拟研讨会，有四项新研究被主要同行评审期刊接受 [31][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户如何准备重新开放诊所，如何吸引患者，手术安排通常情况如何 - 部分州开放后出现了一些被压抑的需求，医生一直在进行虚拟咨询，重新开业的地区预约情况良好；患者对局部麻醉技术的需求增加，公司的虚拟培训项目包含相关内容 [47][50][52] 问题2: 未来几个月公司和医生在运营上需要做哪些不同的事情，纽约和其他地区情况如何 - 纽约可能最后开放，美国整形外科学会给出了相关建议，如安排预约间隔、进行虚拟咨询、延长营业时间、对患者进行新冠检测等；虽然运营方式会改变，但需求不会消失 [54][56] 问题3: 金融危机会对公司业务产生什么影响，同行在当时是如何发展的 - 金融危机会使年轻患者群体增加，采用技术的诊所表现良好，大型手术需求下降；此次疫情后，预计年轻患者和因隔离而有需求的患者会更倾向于微创、恢复时间短的手术 [58][60][61] 问题4: 大多数诊所资本设备的投资回收期和所需手术数量是多少 - 正常情况下，部分医生2 - 3个月可收回设备成本，部分需要18个月；疫情期间，平均6 - 12个月可收回成本，因为公司技术的价格范围较合适 [67][68] 问题5: 公司如何保持85% - 86%的毛利率，是否受第二季度业务下滑影响 - 公司从产品设计阶段就确保毛利率，通过多种方式控制成本，如在以色列制造、采用射频技术、拥有丰富的双极射频设备设计经验等；即使在第一季度面临困难，毛利率仅下降1%，预计恢复正常后将回升 [70][74][77] 问题6: 公司为医生制定的销售和营销计划有哪些，与之前有何不同，反馈如何 - 之前通过第三方合作伙伴帮助医生开展业务，现在转向虚拟平台，如虚拟咨询和虚拟开放日；公司将为医生提供包含免手持产品的套餐，目前医生反馈良好 [81][82][84] 问题7: 美国市场第一季度免手持产品营收占30%，该产品推出情况如何，未来发展前景怎样 - Evolve于2019年下半年推出，取得了巨大成功，它是唯一能同时解决皮肤、脂肪和肌肉问题的设备；Evoke于2020年1月下旬推出，仅正式推出一个月，因其免手持的特点，未来发展前景广阔 [85][87][89] 问题8: 公司下半年计划推出的产品有哪些特点 - 一款是微创产品，将解决多年来未成功解决的治疗问题；另一款是在现有产品基础上的升级 [91] 问题9: 国际市场情况如何，特别是巴西、印度，以及进入中国的计划 - 巴西因疫情较晚开始，目前处于停滞状态，相关产品已获批准，计划的发布活动将推迟；中国市场已开始开放，公司获得两项CFDA批准，预计第三季度表现良好；韩国市场表现不错，日本有望结束第二波疫情后继续销售；印度和澳大利亚市场有望在本季度产生收入；欧洲不同国家情况不同，部分国家预计5、6月开始产生收入；中东地区以色列已开始恢复业务 [96][101][109] 问题10: 对患者进行新冠检测是否会限制手术恢复，InMode技术在整形和美容外科办公室的渗透率如何 - 检测不会成为限制因素，医生和患者已逐渐适应类似检测要求；公司不仅是销售设备，还开发新手术，能为医生带来竞争优势，有助于提高技术渗透率 [116][118][115] 问题11: 美国和加拿大销售团队目前的人数是多少 - 目前约有135人 [120]