财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收14亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长14%；总贡献利润率69%，较上年下降103个基点 [103] - EBITDA为3.79亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算增长19% [8][128] - 调整后每股收益2.88美元，同比增长24%；第一季度流通股约8000万股，较上年减少约300万股，即约3% [14] - 自由现金流1.44亿美元；滚动四个季度自由现金流占营收的18%，占EBITDA的65%；经调整后，自由现金流从GAAP净利润的转化率为120% [104][110] - 净利息支出（不包括递延融资成本）为2600万美元，较2022年第一季度减少400万美元 [109] - 运营现金流1.65亿美元，较去年下降2% [129] - 第一季度调整后税率为18%，用于调整该收入的项目税率为35% [159] - 第一季度末现金8.94亿美元，3月31日债务余额25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比低于两倍 [160] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第一季度研究收入同比增长7%，按固定汇率计算增长9% [105] - 第一季度研究贡献利润率为74%，下降约1个百分点 [125] - 合同价值（CV）在第一季度末为45亿美元，同比增长10%；企业职能领导者的CV在GTS和GBS均实现两位数增长，科技供应商的CV增长中个位数 [106] 全球业务销售（GBS） - 合同价值在第一季度末为9.83亿美元，同比增长16%；除销售和营销外，所有GBS业务均实现两位数增长；供应链和人力资源业务均继续以超过20%的速度增长 [107] - 新业务较去年下降4%，两年复合年增长率为6%；配额承担员工人数同比增长18% [157] 全球技术销售（GTS） - 合同价值在第一季度末为35亿美元，同比增长9%；季度净合同价值增加（NCVI）为1000万美元；客户留存率为104% [126] - 新业务较去年下降1%；与IT职能领导者的新业务较上年有所增加，与科技供应商的新业务较去年强劲表现有所下降 [126] 咨询业务 - 第一季度咨询收入同比增长10%，达到1.27亿美元，按固定汇率计算增长14% [127] - 咨询贡献利润率在第一季度为40% [127] 会议业务 - 第一季度会议收入为6500万美元，超出预期；贡献利润率为41%，符合典型季节性 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 各业务、行业、公司规模和地理区域的CV增长广泛；除科技和媒体行业为中个位数增长外，所有行业均实现两位数增长；交通、零售和公共部门增长最快 [11] - 在所有企业规模类别中实现高个位数增长；在十大国家中均实现两位数或高个位数增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过两个不同的销售渠道为客户提供服务，GTS服务于IT领域的领导者和团队以及科技供应商，GBS服务于IT以外的领导者和团队 [119] - 公司将继续创新研究，为客户和潜在客户提供有吸引力的价值主张；计划允许2023年有高于正常水平的结果范围 [161] - 公司认为自身与公开信息有很大区别，拥有大量专有信息和见解，研究过程重要，且独立客观 [167] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 世界变化和不确定性加速，科技行业正在适应后疫情需求，银行业面临利率上升问题，许多行业受到通胀影响；企业领导者需要客观指导，公司是提供见解、工具和建议的最佳来源 [118] - 公司第一季度表现强劲，各业务实现两位数增长；基于第一季度的强劲表现，提高了2023年的业绩指引 [122] - 预计订阅业务增长将强于非订阅业务；非订阅业务面临艰难比较，且与科技供应商支出有更直接关联 [131] - 预计2023年第四季度是最大的季度，第三季度是最小的季度；全年仍预计自由现金流至少为9.2亿美元；预计2023年第二季度EBITDA至少为3.5亿美元 [131][132] - 从中期来看，公司财务模型和预期不变；研究CV增长12% - 16%将带来两位数的营收增长；通过扩大毛利率、使销售成本与CV同步增长以及实现G&A杠杆作用，可适度扩大利润率；由于资本支出需求适度和客户提前付款的好处，自由现金流至少能与EBITDA同步增长；将继续进行股票回购和战略收购 [113] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了超过1亿美元的股票，3月31日股票回购授权余额约为9.5亿美元 [46] - 公司拥有19830名员工，较上年增长15%，较第四季度末增长2% [9] - 劳动收入为9700万美元，较去年第一季度增长1%，按固定汇率计算增长5%；3月31日积压订单为1.61亿美元，按固定汇率计算同比增长14% [43] - 第一季度折旧为2400万美元，较2022年略有增加 [44] - 第一季度资本支出为2100万美元，同比增长22%，主要是由于技术现代化投资和新员工设备增加 [45] - 公司研究业务约70%的合同为多年期合同，大部分为两年期合同 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响公司业务的主要因素是什么 - 主要因素是去年同期对比非常艰难，以及整个科技行业正在重新调整，这对业务产生了影响；此外，还有一些较小的因素，如与地区银行、中国等的业务，但这些影响相对孤立 [19][20] 问题2: 生成式AI对公司业务有何影响 - 生成式AI对公司业务非常有帮助，可提高内部效率，提供更好的客户界面，帮助客户解决问题，还能增加客户需求 [21][22][51] 问题3: 公司业务的季节性如何 - 通常第一季度产生的新业务收入最少，第四季度最多；原因包括第四季度处理销售管道、利用会议、第一季度进行职位调整等 [24] 问题4: 公司研究重点是什么 - 公司专注于研究对客户最重要的问题，如网络安全、云计算优化等，这些问题对不同发展阶段的企业都很重要 [26][56] 问题5: GBS销售和营销业务增长放缓的原因是什么 - 这主要是运营方面的问题，运营效率不如GBS的其他职能；但该业务仍有良好增长，只是不如GBS最强的部分 [58] 问题6: 销售人员留存情况如何，对业绩指引有何影响 - 公司在过去几年招聘滞后，现在已完全赶上，开放职位数量非常低，销售人员流失率处于历史最低水平；新招聘的销售人员大约需要三年才能达到完全生产力，他们将推动2024年和2025年的业务增长 [59] 问题7: 公司在收款条款和定价方面的情况如何 - 公司能够坚持收款条款，不给予额外的付款期限，仍大力推动预付款；在定价方面，虽然需要进行谈判，但能够坚持定价结构，不进行折扣 [39] 问题8: 咨询业务的情况如何 - 咨询业务在去年下半年根据需求积极扩大团队，目前需求仍然良好，第一季度末积压订单情况良好；去年利用率较高，因此同比比较较难 [40] 问题9: SG&A费用的季度节奏如何，S部分占比是否仍为三分之二 - SG&A费用在滚动四个季度中占营收的比例为40%多到接近50%，其中约三分之二是销售部分；4月1日绩效加薪生效，会影响第二、三、四季度的费用；第二和四季度差旅费用会增加 [41] 问题10: 公司多期合同情况如何 - 研究业务中约70%的合同为多年期合同，大部分为两年期合同；多期合同对业务的弹性有积极作用，公司认识到其战略重要性和价值，销售人员和客户也认可 [73] 问题11: CV在全年的节奏如何，销售展望如何 - 2022年第一季度在各方面指标上都是高峰和最难比较的时期，第二和第三季度比较仍然艰难，尤其是与科技供应商客户和GBS业务；公司将努力推动客户续约和新业务发展 [54] 问题12: 在当前环境下，公司在研究方面如何保持客户活跃度和留存率 - 公司确保研究聚焦于高级领导者和客户面临的关键问题，如网络安全、数据分析、云计算优化等，这些问题对不同状态的企业都很重要 [56] 问题13: 会议业务的需求情况如何 - 会议业务需求非常强劲，来自参会者和参展商的需求都很高，这可能是由于对线下活动的积压需求 [90] 问题14: 咨询业务的 upsell 和 cross - sell 情况如何，客户是否有缩减费用 - 对于科技供应商客户，upsell 更具挑战性，但公司仍在努力；在一些受挑战的领域，客户仍能从公司获得巨大价值，可能会减少一两个许可证，但不会完全取消合作 [93] 问题15: 提高全年 EBITDA 利润率展望的原因是什么 - 主要是由于第一季度业绩强劲，提高了3500万美元的营收预期，同时降低了3500万美元的运营费用预期，从而使整体 EBITDA 展望增加了7000万美元 [176] 问题16: 维持自由现金流展望的原因是什么 - 自由现金流转换率看起来很强，但由于剥离业务产生了额外的现金税负担，否则可以提高自由现金流展望 [177] 问题17: 第一季度 EBITDA 超预期的成本方面原因是什么，剩余季度费用增加的原因是什么 - 第一季度超预期是由于会议和咨询业务的适度营收增长以及谨慎的费用规划；剩余季度费用增加主要是由于4月1日绩效加薪生效，以及会议日历导致的运营费用增加，特别是第二和四季度的差旅费用增加 [148] 问题18: 招聘销售人才的环境为何变好，对人员配置灵活性有何影响 - 公司是雇主首选，品牌和招聘团队优秀；主要竞争的科技行业裁员且招聘不积极，有利于公司招聘；公司会根据人员流失和CV增长情况谨慎招聘，确保不负面影响利润率 [66][149] 问题19: 研究业务在科技供应商以外的垂直领域销售环境、客户预算和销售周期情况如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容 问题20: GBS 和 GTS 研究销售人员招聘节奏如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容 问题21: 研究业务的定价情况如何，是否会考虑延长合同续约期限并降低价格 - 大部分定价在11月1日生效，去年提价幅度约为5% - 6%，今年约为5%；公司希望定价至少能抵消工资通胀；未提及是否会考虑延长合同续约期限并降低价格 [182] 问题22: 咨询业务第一季度利用率下降的原因及后续预期如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容

业绩总结 - 2023年第一季度收入为14.09亿美元，较2022年第一季度增长11.6%[65] - 调整后EBITDA为3.79亿美元，调整后EBITDA利润率为26.9%[38] - 调整后每股收益为2.88美元，同比增长23.6%[38] - 2023年第一季度的净收入为295.8百万美元，较2022年同期的172.5百万美元增长71.4%[100] - 2023年第一季度的基本每股收益为3.72美元，较2022年同期的2.10美元增长76.2%[100] 用户数据 - 客户保留率为85.8%[3] - 钱包保留率为103.8%[3] - 2023年第一季度客户企业数量为4,849家，较2022年第四季度增长0.1%[129] - 2023年第一季度的账单员工人数为904，较2022年第四季度的877增长3.1%[94] - 配额承载员工人数在2023年第一季度为1,141人，较2022年第四季度增长3.5%[129] 合同与现金流 - 合同价值为45亿美元，同比增长10.4%[38] - 2023年第一季度合同价值为4,517百万美元，较2022年第四季度的4,491百万美元增长0.6%[90] - 2023年第一季度自由现金流为1.44亿美元，较2022年全年自由现金流为9.93亿美元[58] - 2023年自由现金流预计为920百万美元[126] - 2023年第一季度的净合同价值增加（NCVI）为426百万美元，较2022年第四季度的488百万美元下降12.7%[90] 未来展望 - 2023年公司预计GAAP净收入至少为761百万美元[108] - 2023年GAAP稀释每股收益（EPS）预计至少为9.48美元[108] - 预计2023年调整后EBITDA至少为1,330百万美元[108] - 2023年运营收入预计至少为1,106百万美元[108] - 2023年资本支出预计为110百万美元[121] 负面信息 - 2023年第一季度的合同优化收入为30百万美元，较2022年第四季度的42百万美元下降28.6%[94] - 净合同价值增加（NCVI）在2023年第一季度为1.38亿美元，较2022年第四季度下降72.0%[129] - 每季度NCVI在2023年第一季度为1.6亿美元，较2022年第四季度下降68.0%[129] 其他信息 - 2023年第一季度的总负债为69.06亿美元，股东权益为4.73亿美元[79] - 截至2023年3月31日，公司总债务为2,500百万美元，利率为5.03%[123] - 2023年第一季度的总资产为7,378.9百万美元，较2022年同期的7,299.7百万美元增长1.1%[98] - 2023年利息支出预计约为115百万美元[108] - 2023年税务支出预计约为227百万美元[108]

总收入情况 - 公司在2023年第一季度实现总收入14亿美元，较2022年同期增长12%[126] - 公司在2023年第一季度的总收入为14.08869亿美元，成本和费用中，服务和产品开发成本增长15%，销售、一般和管理费用增长6%[130] - 2023年第一季度总收入为14亿美元，同比增长12%[132] 净利润情况 - 公司在2023年第一季度实现净利润29.58亿美元，每股摊薄收益3.68美元，较2022年同期分别增长71%和77%[127] - 公司在2023年第一季度实现净利润29.5783亿美元，较2022年同期增长71%[130] - 2023年第一季度净收入为2.958亿美元，同比增长71.2%[144] 财务状况 - 公司截至2023年3月31日，现金及现金等价物为8.935亿美元，可用于借款的授信额度约为10亿美元[127] - 2023年第一季度运营收入为4.07957亿美元，较2022年同期增长88%[130] - 公司在2023年1月1日至3月31日期间未与未纳入合并财务报表的实体或其他人员进行任何重大资产负债表之外的安排或交易[163] 各部门业绩 - 研究部门收入增长7%，会议部门收入增长524%，咨询部门收入增长10%[126] - 研究部门2023年第一季度收入增长7%，总收入为12.17亿美元[147] - 会议部门2023年第一季度收入增长524%，总收入为6464.2万美元[151] - 咨询部门2023年第一季度收入增长10%，总收入为1.27亿美元[154] 资金活动 - 2023年第一季度，公司投资活动产生现金137.6亿美元，较2022年同期增长显著[159] - 2023年第一季度，公司融资活动使用现金101.3亿美元，较2022年同期有所减少[160] - 截至2023年3月31日，公司总债务本金为25亿美元，其中60万美元将在2023财年剩余时间内偿还[162]

业务覆盖情况 - 公司为超15000家企业提供服务，业务覆盖约90个国家和地区[115] 营收情况 - 2022年总营收55亿美元，同比增长16%，排除外汇影响增长20% [124] - 2022年研究业务收入46亿美元，同比增长12%，排除外汇影响增长16% [125] - 2022年会议业务收入3.893亿美元，同比增长82%，排除外汇影响增长90% [126] - 2022年咨询业务收入4.818亿美元，同比增长15%，排除外汇影响增长22% [127] - 2022年总营收为55亿美元，较2021年增加7.419亿美元，报告基础上增长16%，排除外汇影响增长20%[140] - 2022年研究业务收入为46.05亿美元，较2021年增加5.034亿美元，增幅12%，剔除外汇影响后增幅16%[156][158] - 2022年会议业务收入为3.893亿美元，较2021年增加1.748亿美元，增幅82%，剔除外汇影响后增幅90%[161][163] - 2022年咨询业务收入为4.818亿美元，较2021年增加6366万美元，增幅15%，剔除外汇影响后增幅22%[164][166] 净收入与每股收益 - 2022年净收入8.078亿美元，摊薄后每股收益9.96美元 [124] - 2022年和2021年的净收入分别为8.078亿美元和7.936亿美元，摊薄后每股净收入较2021年增加0.75美元[152] 现金流量情况 - 2022年经营活动提供现金11亿美元，2021年为13亿美元 [128] - 2022年经营活动产生的现金流量为11亿美元，较2021年的13亿美元有所下降[172][173] - 2022年投资活动使用的现金为1.176亿美元，较2021年的8050万美元有所增加[172][174] - 2022年融资活动使用的现金为10亿美元，较2021年的12亿美元有所减少[172][175] 现金及等价物与信贷额度 - 2022年底现金及现金等价物6.98亿美元，循环信贷额度可用借款能力约10亿美元 [128] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为6.98亿美元，大部分以外币计价[186] 股份回购 - 2022年回购380万股公司普通股，总价约10亿美元 [128] 业务出售 - 2023年2月完成出售TalentNeuron业务，售价约1.64亿美元 [121] 成本与费用情况 - 2022年服务和产品开发成本为17亿美元，较2021年增加2.497亿美元，报告基础上增长17%，排除外汇影响增长21%[142] - 2022年销售、一般和行政费用为25亿美元，较2021年增加3.253亿美元，报告基础上增长15%，排除外汇影响增长19%[143] - 2022年折旧较2021年减少9%，无形资产摊销较2021年减少10%[145] - 2022年收购和整合费用较2021年增加300万美元，主要因待剥离人才神经元业务的相关费用[146] - 2022年净利息支出较2021年增加470万美元，主要因债务增加和利率上升[148] 营业收入情况 - 2022年和2021年的营业收入分别为11亿美元和9.158亿美元，增长因收入增加，但部分被成本和费用增加抵消[147] 所得税情况 - 2022年和2021年的所得税拨备分别为2.194亿美元和1.763亿美元，有效所得税税率分别为21.4%和18.2%[151] 合同价值情况 - 2022年12月31日合同价值增至47亿美元，较2021年12月31日增长12%[159] - 2022年全球技术销售合同价值为36.32亿美元，较2021年增长10%；全球业务销售合同价值为10.28亿美元，较2021年增长19%[156] 咨询业务积压订单情况 - 2022年咨询业务积压订单为1.397亿美元，较2021年增加2670万美元，增幅24%[164][167] 债务情况 - 截至2022年12月31日，公司有25亿美元的未偿还债务本金[177] - 截至2022年12月31日，公司总债务本金为25亿美元[183] - 截至2022年12月31日，公司约2.82亿美元的未偿债务基于浮动基准利率[184] 利率风险管理 - 公司通过利率互换合约降低利率上升的整体风险[184] 外汇风险情况 - 公司大量收入来自美国以外的销售，面临外汇风险[185] - 若持有的外币汇率相对美元变动10%，2022年12月31日现金及现金等价物可能增减约4290万美元[186] 外汇交易风险管理 - 公司通常签订外汇远期合约以减轻外汇交易风险[187] - 截至2022年12月31日，公司未平仓外汇远期合约的未实现净收益不重大[187] 信用风险情况 - 公司面临信用风险的金融工具主要包括现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[188] - 公司大部分现金及现金等价物、利率互换合约和外汇远期合约与大型投资级商业银行签订[188] 销售员工情况 - 全球技术销售和全球业务销售的配额销售员工总数较2021年12月31日增加19%，分别增至3630人和1144人[144]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年研究收入按报告基础增长12%，按固定汇率计算增长16%，全年总营收按报告基础增长82%，按固定汇率计算增长90%，全年EBITDA为14.7亿美元，较2021年报告基础增长14%，按固定汇率计算增长19%，全年调整后每股收益为11.27美元，每股收益增长22% [49][54][77][78] - 2022年第四季度研究收入按报告基础同比增长9%，按固定汇率计算增长13%，总营收为15亿美元，同比报告增长15%，按固定汇率计算增长20%，EBITDA为4.21亿美元，同比报告增长37%，按固定汇率计算增长44%，调整后每股收益为3.70美元，同比增长19% [71][72][107] - 2022年第四季度末合同价值（CV）为47亿美元，较上年增长11.9%，调整后增长12.3%，全球技术销售（GTS）CV为36亿美元，较上年增长10%，调整后增长10.5%，全球业务销售（GBS）CV超过10亿美元，同比增长19% [51][52][53] - 2022年第四季度咨询收入同比增长17%至1.38亿美元，按固定汇率计算增长24%，会议收入为1.88亿美元，贡献利润率为53% [54][75] - 2022年第四季度自由现金流为1.66亿美元，全年产生近10亿美元自由现金流，2023年预计自由现金流至少9.2亿美元，预计研究收入至少49.2亿美元，增长约7%，会议收入至少4.45亿美元，增长约14%，咨询收入至少5亿美元，增长约4%，综合营收至少58.65亿美元，增长约7% [46][70][83][84] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 2022年全年研究收入增长，第四季度研究收入也实现增长，合同价值增长广泛分布于各业务、行业、公司规模和地理区域，企业职能领导者业务表现出色，技术供应商业务增长从高两位数降至高个位数 [42][49][51] 会议业务 - 2022年下半年大部分会议恢复线下，反馈良好，多数线下会议售罄，2023年计划举办47场全线下会议，目前已售出超过一半的参展商展位，预计会议收入至少4.45亿美元，增长约14% [8][43][83] 咨询业务 - 2022年全年咨询收入增长，第四季度同比增长17%至1.38亿美元，按固定汇率计算增长24%，业务受益于强大的积压订单和管道，2023年预计咨询收入至少5亿美元，增长约4% [54][67][83] GTS业务 - 2022年第四季度末GTS CV为36亿美元，较上年增长10%，调整后增长10.5%，季度净合同价值增加（NCVI）为1.38亿美元，客户留存率为105%，新业务较去年下降8.5%，与IT职能领导者的新业务同比略有增长，与技术供应商的新业务面临更艰难的比较 [52] GBS业务 - 2022年第四季度末GBS CV超过10亿美元，同比增长19%，高于中期展望的高端，除营销外所有业务均实现两位数增长，由供应链和人力资源业务引领，两者增速均超过20%，GBS新业务同比增长3%，两年复合年增长率为9%，客户留存率为112% [53][104] 各个市场数据和关键指标变化 - 各行业中，除科技和媒体行业实现高个位数增长外，其他行业均实现两位数增长，交通、零售和制造业增长最快，在企业规模类别中均实现两位数增长，在十大国家中的九个国家实现两位数增长，另一个国家实现高个位数增长 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于核心业务，若发现不符合核心业务的资产将进行剥离，如上周出售了Talentneuron业务 [31][81] - 持续投资于系统和流程自动化，包括面向客户和内部应用程序，以支持创新和持续改进计划 [82] - 计划在未来几年继续扩大会议业务，为各主要职能领域和地理区域举办会议 [9][131] - 招聘计划与需求和未来增长机会相匹配，若需求强劲将增加人才招聘，若业务面临挑战则可灵活调整 [20][44] - 公司在市场上具有吸引力，招聘无困难，且有能力根据需求灵活调整招聘速度 [19][20] - 公司为客户提供成本降低方案，帮助客户解决关键任务优先级问题，在价格上涨时未收到客户明显抵制，且销售多年期合同无压力 [3][14][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业面临供应链问题、能源价格波动、劳动力市场不稳定、远程与混合办公模式评估以及衰退担忧等因素影响，领导者需要帮助应对这些挑战，公司服务对企业成功至关重要 [41] - 公司在2023年准备充分，人员配置与需求匹配，开放职位比例为历史最低，内容符合当前关键任务优先级，有能力在任何环境中取得成功 [30][68] - 尽管面临不确定性，但公司预计在广泛的经济情景下实现至少21.5%的利润率，若业务表现符合历史趋势，指导目标有上行空间 [44][110] - 公司有信心推动长期持续的两位数增长，随着投资未来增长，预计利润率将逐步适度提高，并产生大量自由现金流，通过股票回购向股东返还资本 [45][85][173] 其他重要信息 - 2022年招聘增长部分是为了弥补前几年的缺口，约40%的GTS配额承担人员增长和超过50%的GBS配额承担人员增长是弥补2021年的招聘缺口 [48][74][104] - 2022年第四季度运营现金流受飓风影响，部分发票开具延迟至2023年1月，但目前已全部解决 [78][129] - 2023年预计差旅和娱乐（T&E）成本将更全面地恢复正常，同时人员成本的年度化也是影响因素之一 [128][153] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 科技供应商渠道的前景以及是否有计划重新分配销售资源到职能领导者渠道 - 科技行业分为企业IT和消费及设备两个细分领域，预计2023年企业IT领域的科技供应商全球增长约7.8%，公司主要业务是向企业IT科技供应商销售，预计该业务未来表现良好，公司有强大的区域优化和分析团队，会根据销售环境和业务增长灵活分配资源 [88][90][91] 问题: 如何考虑宏观环境对指导目标的影响，特别是研究、会议和咨询业务 - 客户仍在进行大量数字化转型和重大科技项目，公司咨询团队可帮助客户实现价值最大化，多数公司即使在艰难环境下也希望投资科技，如自动化以降低成本，公司培训销售人员向客户传达数字化转型的价值和节省IT采购成本的方法 [96][97][99] 问题: 自由现金流低于指导目标的原因以及2023年指导目标较轻的原因 - 2022年自由现金流受飓风导致的发票开具延迟影响，部分延迟至2023年1月，目前已解决，2023年自由现金流指导目标考虑了业务表现，与收入和净利润范围相符，同时2022年额外收益导致2023年现金税增加也有影响 [101][129][155] 问题: 生产力指标下降的原因以及如何看待科技供应商渠道的表现 - 从滚动四个季度来看，GTS业务的终端用户侧表现良好，包括生产力方面，科技供应商业务从高两位数增长降至高个位数增长影响了整体生产力 [120][121] 问题: 会议业务的预预订情况与疫情前相比如何，以及是否仍有对多年期合同的需求 - 会议业务的预预订情况与疫情前相当甚至更强，许多客户更喜欢多年期合同，因为这是小金额项目，且可减少采购人员的行政成本 [136][162][163] 问题: 出售Talentneuron业务的原因以及是否会有其他剥离计划 - Talentneuron业务提供劳动力市场数据，主要用于公司的长期劳动力规划，公司认为该业务对自身非战略重点，若发现其他不符合核心业务的资产，会在适当时候进行剥离 [31][142][167] 问题: 科技供应商业务增长减速的原因以及2023年的增长预期 - 科技供应商业务增长减速主要是由于该业务面临艰难的比较基数，从高两位数增长降至高个位数增长，2023年预计该业务仍将保持高个位数增长 [90][118][144] 问题: 如何为年轻销售团队应对2023年潜在更艰难的环境做准备，以及他们吸引新客户的能力 - 公司擅长培训新销售人员有效销售，结合传统销售技能和新销售人员的特点，他们在广泛背景下表现良好，虽不如经验丰富的销售人员，但仍有一定能力 [150][151] 问题: 2023年指导目标中EBITDA利润率达到至少21.5%的条件以及可能超目标的情况 - 主要通过收入上行实现超目标，公司采取谨慎的收入、费用和自由现金流规划方法，若收入强于预期，预计EBITDA和利润率将有上行空间，同时公司会根据收入情况校准费用，确保投资以维持增长和实现强利润率 [140][165] 问题: 客户对定价的反馈、对多年期合同的需求以及通胀下降时的定价环境 - 公司近期价格上涨幅度较大，但客户几乎没有抵制，因为公司为客户提供的价值远高于成本，许多客户更喜欢多年期合同以减少行政成本，预计通胀下降时定价环境仍将保持稳定 [14][16][162] 问题: GTS和GBS的招聘进展以及2023年可实现的人员增长水平 - 2021 - 2022年公司重建了招聘职能和能力，目前招聘情况良好，2023年人员增长将更符合“正常算法”，即人员增长比CV增长低4 - 5个百分点 [139][171] 问题: 钱包留存率同比略有下降的原因以及是否存在定价让步或客户抵制 - 钱包留存率下降主要是由于科技供应商业务从高两位数增长降至个位数增长，企业职能领导者业务在GBS和GTS中表现良好 [168][174] 问题: 2023年销售团队增长是否会低于历史水平 - 公司模型是销售团队人员增长比CV增长低4 - 5个百分点，2023年将按此模型执行，具体增长情况需结合CV增长情况确定 [171][176]

业绩总结 - 合同价值为47亿美元，同比增长11.9%[5] - 综合收入为15.05亿美元，同比增长15.2%[5] - 自由现金流为1.66亿美元[5] - 调整后每股收益增长23.7%，达到3.70美元[5] - 调整后EBITDA为4.21亿美元，同比增长37.4%[5] - 2022年总收入为5,476百万美元，同比增长15.7%[12] - 2022年调整后的净收入为2,481百万美元，同比增长16.5%[12] - 2022年调整后的每股收益为11.27美元，同比增长22.2%[12] - 2022年第四季度总收入为15.047亿美元，较2021年同期增长14.4%[50] - 2022年第四季度净收入为2.568亿美元，较2021年同期增长22.6%[50] 用户数据 - 2022年账单人数为877人，同比增长10.5%[24] - 2022年第四季度客户企业数量为4,980，较2021年同期增加4.6%[35] - 2022年第四季度客户保留率为89.3%，较2021年同期提升[35] 未来展望 - 2023年预计总收入至少为5,865百万美元[30] - 2023年调整后的每股收益预计为8.80美元[30] - 2023年GAAP净收入预计不低于606百万美元[62] - 2023年GAAP摊薄每股收益预计不低于7.66美元[65] 新产品和新技术研发 - 2022年会议收入为1.88亿美元，同比增长76.0%[5] - 2022年咨询收入为1.38亿美元，同比增长17.1%[5] 财务状况 - 2022年总债务为2.5十亿美元，净债务/调整后EBITDA为1.2倍[28] - 2022年第四季度自由现金流为1.655亿美元，较2021年同期下降22.4%[56] - 2022年第四季度现金流入为2.031亿美元，较2021年同期下降13.5%[51] 其他新策略 - 2022年第四季度的合同价值外汇中性增长率为18.9%[35] - 2022年第四季度的合同价值/企业为206,000美元，较2021年同期增长13.2%[35]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收13亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算增长20% [13] - 总贡献利润率69%，较上年下降20个基点 [14] - EBITDA为3.32亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长15% [14] - 调整后每股收益2.41美元，增长19% [14] - 本季度自由现金流2.83亿美元 [14] - 第三季度末合同价值（CV）为45亿美元，较上年增长14.5%，排除退出俄罗斯的影响，第三季度增长14.9% [15] - 季度净合同价值增加（NCBI）为1280万美元 [15] - 运营现金流3.15亿美元，较去年下降9% [26] - 资本支出3200万美元，同比增加约1800万美元 [26] - 第三季度调整后税率为24.7%，用于调整该收入的项目税率为20.2% [25] - 第三季度平均股数为8000万股，较上年减少约470万股，即约5.6% [25] - 截至第三季度末，公司拥有5.29亿美元现金，9月30日债务余额为25亿美元，报告的过去12个月EBITDA的总债务低于两倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究收入同比增长11%，按固定汇率计算增长15%，研究贡献利润率为74%，略低于去年 [14] 全球技术销售（GTS） - 第三季度末合同价值为35亿美元，较上年增长13%，季度NCBI为880万美元，保留率为107%，较上年提高约310个基点，新业务较去年下降5%，两年复合年增长率约为9%，配额承担人员同比增长16% [18][19] 全球业务销售（GBS） - 第三季度末合同价值为9.77亿美元，同比增长21%，CV较第二季度增加4000万美元，保留率为114%，较上年提高约120个基点，新业务较去年增长1%，两年新业务复合年增长率为18%，配额承担人员同比增长19% [19] 会议业务 - 第三季度会议收入为7700万美元，超出预期，贡献利润率为52%，本季度举办了10场线下会议和3场线上会议，计划在第四季度举办9场线下目的地会议 [20] 咨询业务 - 第三季度咨询收入同比增长13%，达到1.07亿美元，按固定汇率计算收入增长21%，咨询贡献利润率为35%，较上年提高210个基点 [21] 劳动力业务 - 劳动力收入为9000万美元，较去年第三季度增长16%，按固定汇率计算增长26%，9月30日积压订单为1.62亿美元，按固定汇率计算同比增长33% [22] 合同优化业务 - 合同优化业务较上年下降3个百分点，按固定汇率计算下降1% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术业务增长13%，所有业务实践（以人力资源和供应链为主）实现两位数增长，所有行业（包括技术行业）均实现两位数增长，其中运输、零售和制造业增长最快 [16] - 所有企业规模类别均实现两位数增长，中型企业类别增长最快，小型企业类别中，技术行业继续保持两位数增长 [16][17] - 除中国外，前十大国家均实现两位数增长，中国继续保持个位数增长，北美和欧洲、中东和非洲地区所有行业均实现两位数增长率 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于销售团队，以推动长期持续的两位数增长 [18][19] - 公司计划通过股票回购和战略并购来分配资本，以降低股数并提升股东回报 [28][35] - 公司将继续投资于技术，包括面向客户和内部应用程序，以支持创新和持续改进计划 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临快速变化的世界，对公司服务的需求仍然强劲，公司能够帮助客户应对各种挑战 [6] - 公司在第三季度表现强劲，各业务领域均实现增长，预计未来将继续保持增长势头 [6][11] - 公司预计2022年研究收入至少为45.8亿美元，按固定汇率计算增长约16%；会议收入至少为3.75亿美元，增长约84%；咨询收入至少为4.5亿美元，增长约14%；综合收入至少为54亿美元，按固定汇率计算增长近19%；全年EBITDA至少为13.6亿美元；2022年调整后每股收益至少为10.06美元；2022年自由现金流至少为10 - 15亿美元 [31][32][33] - 从中期来看，公司的财务模型和预期不变，研究CV增长12% - 16%，将实现两位数收入增长，毛利率扩张，销售成本与CV增长同步，G&A杠杆作用将适度扩大利润率，自由现金流增长至少与EBITDA同步 [35] 其他重要信息 - 截至第三季度，公司回购了超过10亿美元的股票，9月底授权剩余约6亿美元，预计董事会将根据需要继续更新授权 [28] - 自2020年底至今年9月底，公司已减少1000万股流通股，减少了11% [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司在招聘追赶方面的进展如何 - 第三季度末公司几乎完全赶上招聘进度，预计第四季度及明年招聘速度将恢复正常，未来合同价值增长将比实际员工人数增长高五六个百分点 [39] 问题2：GTS配额承担人员大幅增加，在多大程度上是为了满足未满足的需求，以及对新业务销售指标的影响如何 - 过去公司在招聘上落后，特别是GTS在2021年增长加速时，招聘滞后，目前正在填补空缺区域，同时为未来的持续两位数增长进行投资 [41][43] 问题3：2023年会议业务是否能完全恢复到2019年水平或更高 - 2023年不会接近2019年的70场目的地会议数量，公司将采取谨慎的方式逐步恢复，长期目标是在每个主要业务领域和地理区域都举办会议 [46] 问题4：如何看待GTS和GBS新业务增长水平 - 新业务接近历史最高水平，Q3新业务受销售团队中资深销售人员比例影响，去年资深销售人员比例最高，今年因晋升和招聘增长，资深销售人员比例处于历史低位，资深销售人员的新业务销售业绩远高于非资深销售人员 [48] 问题5：第三季度销售活动水平是否有变化，以及T&E费用相对于疫情前水平和未来预期如何 - 第三季度销售活动正常，9月稍强；T&E费用Q3和Q4接近新的正常水平，随着会议增加和全球团队交流，可能会有小幅提升，但不会大幅增加 [51][53] 问题6：如何看待定价环境以及客户对多年期合同的需求 - 今年定价较以往更激进，整体价格涨幅在5 - 6%左右，明年也类似，客户对此接受度较高；销售团队在向客户阐述公司价值方面表现出色，客户对多年期合同的签约意愿未减退 [56] 问题7：第三季度股票回购减少的原因 - 无需过度解读，从年度来看，过去七个季度股票回购超过26亿美元，股票回购仍是公司主要的资本使用方式，未来将继续向股东返还大量资本 [57] 问题8：第三季度销售人数大幅增加，是否有从第四季度提前招聘，以及第四季度是否会继续增加 - 公司希望在年底实现配额承担人员两位数增长，预计GTS和GBS在年底同比实现强劲的两位数增长 [60] 问题9：如何看待EBITDA利润率的正常化以及投资活动对其的影响 - 公司认为业务的基础利润率在20%出头，高于疫情前水平；合同价值增长比配额承担人员增长快4 - 5或5 - 6个百分点，可固定销售成本，获得毛利率杠杆和G&A杠杆；GBS在2017和2018年的投资开始产生回报，规模扩大；在房地产和差旅方面运营更高效；2022年的招聘成本将影响2023年，但公司仍能实现两位数增长并适度提高利润率 [61][62][63] 问题10：公司是否会像其他信息服务公司一样，为换取多年期合同而给予价格优惠 - 公司没有这样做，公司以多年期合同为默认标准，客户对此需求较高，销售环境和定价方式没有变化 [66] 问题11：研究业务中，是否有特定终端市场表现更好或更差，特别是欧洲与美国的情况 - 北美和欧洲在第三季度均实现两位数增长，且从行业和规模来看，增长是广泛的，没有明显的疲软区域 [69][70] 问题12：公司是否仍会保持销售团队10% - 15%的年增长率 - 公司希望保持销售成本占合同价值或收入的比例大致固定，根据合同价值增长情况调整人员增长；目前合同价值增长与人员增长差距扩大是受工资通胀影响 [72][73] 问题13：SG&A费用升高是第四季度特定情况还是长期情况，以及如何看待当前利润率低于20%的情况 - SG&A费用升高是短期情况，2022年招聘集中在下半年，会对2023年销售成本和利润率产生压力；公司认为业务的基础利润率在20%出头，通过投资、市场机会和生产力提升，公司可以实现两位数增长并适度扩大利润率 [76][77] 问题14：目前工资通胀情况如何，以及今年积极招聘是否意味着未来合同定价会提高 - 公司在招聘方面表现良好，能够满足需求，工资通胀与市场情况相符，在通胀较高的国家，工资通胀也较高；招聘是为了满足2021和2022年的业务增长，定价是为了抵消工资通胀 [81][82][84] 问题15：从销售团队生产力角度，未来几年可能会有哪些投资 - 公司会在多个方面进行投资，包括新的内部系统（如计费系统），以提高现金流和销售效率；不断改进产品功能，为客户提供更多价值，增强客户保留率和业务增长 [85]

业绩总结 - 合同价值（CV）为45亿美元，同比增长14.5%[7] - 综合收入为13.32亿美元，同比增长15.2%[7] - 自由现金流为2.83亿美元，同比增长10.7%[7] - 调整后EBITDA为3.32亿美元，同比增长8.5%[11] - 调整后每股收益（EPS）为2.41美元，同比增长18.7%[11] - 2022年第一季度收入为12.63亿美元，较2021年第一季度的11.04亿美元增长了14.5%[15] - 2022年第三季度总收入为13.318亿美元，同比增长11.1%[60] - 2022年第三季度净收入为1.735亿美元，同比增长16.0%[60] - 2022年第三季度的稀释每股收益（EPS）为2.41美元，较2021年第四季度下降4.8%[64] 用户数据 - 2022年第三季度的客户企业数量为15,743，较2021年第四季度的15,982减少了1.5%[22] - 2022年第一季度的可计费员工人数为780人，同比增长4.9%[30] - 2022年第一季度的利用率为72.0%，同比增长433个基点[30] 未来展望 - 预计研究、会议和咨询的收入增长率分别为12-16%、5-10%和3-8%[8] - 2022年预计GAAP净收入至少为721百万美元[67] - 2022年预计调整后的EBITDA至少为1,360百万美元[67] - 2022年预计自由现金流至少为1,025百万美元[69] - 2022年预计GAAP稀释每股收益至少为8.89美元[68] - 2022年预计调整后的每股收益至少为10.06美元[68] 新产品和新技术研发 - 会议收入为7700万美元，同比增长215.5%[7] - 研究收入为11.478亿美元，同比增长10.5%[60] - 咨询收入为1.07亿美元，同比增长13.4%[60] 财务状况 - 自由现金流的年增长率为-18.4%[11] - 现金及现金等价物为5.287亿美元，较2021年末下降30.1%[59] - 总资产为65.26亿美元，较2021年末下降11.9%[59] - 2022年第三季度现金流来自经营活动为314.8百万美元，较2021年的345.0百万美元下降了8.5%[61] - 2022年第三季度递延收入为119.6百万美元，较2021年的87.3百万美元增加了37.0%[61] 负面信息 - 2022年第三季度GAAP净收入为173.5百万美元，较2021年第四季度下降17.1%[64] - 2022年第三季度调整后的净收入为192.7百万美元，较2021年第四季度下降16.1%[64] - 2022年第三季度应收费用净额为99.4百万美元，较2021年的124.8百万美元下降了20.4%[61]

公司总营收情况 - 2022年第三季度公司总营收13亿美元，较2021年第三季度增长15%，其中研究业务收入增长11%，会议业务收入增长216%，咨询业务收入增长13%[138] - 2022年第三季度总营收13.32亿美元，较2021年同期增加1.76亿美元，增幅15%；前九个月总营收39.71亿美元，较2021年同期增加5.43亿美元，增幅16%[144] 公司净收入与每股收益情况 - 2022年和2021年第三季度，公司净收入分别为1.735亿美元和1.489亿美元，摊薄后每股收益分别为2.17美元和1.76美元[139] - 2022年第三季度和前九个月净收入分别为1.74亿美元和5.51亿美元，2021年同期分别为1.49亿美元和5.84亿美元[144][155] 公司经营活动现金情况 - 截至2022年9月30日的九个月内，公司经营活动提供的现金分别为8.983亿美元和10.777亿美元[139] - 2022年和2021年前九个月，经营活动提供的现金分别为8.983亿美元和10.777亿美元，同比减少1.79371亿美元[178][179] 公司现金及现金等价物与借款额度情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为5.287亿美元，循环信贷额度下可用借款能力约为10亿美元[139] - 2022年9月30日，公司有5.287亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约10亿美元可用借款额度[174] - 截至2022年9月30日，公司83%的现金及现金等价物存放于美国境外[176] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为5.287亿美元，若外币兑美元汇率变动10%，现金及现金等价物可能增减约5120万美元[188] 公司资产减值情况 - 2021年第四季度，公司因评估全球房地产布局，对不再使用的办公场所相关使用权资产和其他长期资产进行减值处理，减值金额为4950万美元；2022年3月和9月，分别产生额外减值费用200万美元和3750万美元[131] 公司活动取消保险情况 - 公司2020年活动取消保险额度最高为1.7亿美元，2021年为1.5亿美元，2021年已收到与2020年保险索赔相关的款项1.669亿美元，并确认收益1.523亿美元，目前与保险公司就剩余索赔存在诉讼[133] - 2021年前九个月活动取消保险索赔收益为1.36亿美元[151] 政策对公司的影响 - 2022年8月16日，美国颁布《2022年降低通胀法案》，对调整后财务报表收入超过10亿美元的美国公司征收15%的公司替代最低税，对公开交易的美国公司回购股票征收1%的消费税，公司正在评估其影响[130] 公司会议业务开展情况 - 2022年第二季度公司重新推出面对面目的地会议，并计划在条件允许的情况下在未来继续举办[132] 公司业务区域调整情况 - 公司自2022年3月开始逐步缩减俄罗斯业务，俄罗斯业务在公司合并收入、净收入、净资产或员工总数中均不占重要比例[128] 公司工作环境情况 - 公司目前采用混合虚拟优先的工作环境，大部分员工可选择至少部分时间远程工作[131] 公司成本费用情况 - 2022年第三季度服务和产品开发成本4.17亿美元，较2021年同期增加0.58亿美元，增幅16%；前九个月为12.18亿美元，较2021年同期增加1.74亿美元，增幅17%[144][145] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用6.13亿美元，较2021年同期增加1.00亿美元，增幅20%；前九个月为18.36亿美元，较2021年同期增加3.48亿美元，增幅23%[144][146] 公司折旧与摊销情况 - 2022年第三季度和前九个月折旧均下降10%[144][147] - 2022年第三季度和前九个月无形资产摊销分别下降10%和11%[144][148] 公司收购和整合费用情况 - 2022年第三季度和前九个月收购和整合费用分别减少0.04亿美元和增加0.21亿美元[144][148] 公司营业收入情况 - 2022年第三季度和前九个月营业收入分别为2.53亿美元和7.68亿美元，较2021年同期有所增加[144][149] 公司净利息支出情况 - 2022年第三季度净利息支出减少0.13亿美元，前九个月增加0.63亿美元[144][150] 研究业务收入与销售情况 - 研究业务2022年第三季度收入同比增加1.107亿美元，增幅11%，前九个月同比增加4.064亿美元，增幅13%；全球技术销售合同价值同比增13%，全球业务销售合同价值同比增21%[159][161][162] 会议业务收入与举办情况 - 会议业务2022年第三季度收入同比增加5260万美元，前九个月同比增加9350万美元；2022年前九个月举办16场线下和16场线上会议，2021年同期为0场线下和26场线上会议[164][166] 咨询业务收入与积压订单情况 - 咨询业务2022年第三季度收入同比增加13%，前九个月同比增加15%；积压订单从2021年9月30日到2022年9月30日增加4030万美元，增幅33%[168][170][171][172] 研究业务毛贡献与毛利率情况 - 研究业务2022年第三季度和前九个月毛贡献分别同比增加7934.7万美元和3.06188亿美元，增幅分别为10%和14%；毛利率均为74%[159] 会议业务毛贡献与毛利率情况 - 会议业务2022年第三季度毛贡献同比增加2886.2万美元，增幅252%，前九个月同比增加4301.4万美元，增幅63%；第三季度毛利率为52%，前九个月为55%[164] 咨询业务毛贡献与毛利率情况 - 咨询业务2022年第三季度毛贡献同比增加624.1万美元，增幅20%，前九个月同比增加2560.8万美元，增幅23%；第三季度毛利率为35%，前九个月为40%[168] 销售客户留存率与钱包留存率情况 - 全球技术销售客户留存率2022年9月30日为86%，2021年同期为85%；钱包留存率分别为107%和104%[159][163] - 全球业务销售客户留存率2022年9月30日为89%，2021年同期为86%；钱包留存率分别为114%和113%[159][163] 咨询业务积压订单计算方法变更情况 - 咨询业务积压订单从2021年9月30日到2022年9月30日增加4030万美元，增幅33%，计算方法变更贡献约11个百分点的增长率[168][172] 公司投资活动现金情况 - 2022年和2021年前九个月，投资活动使用的现金分别为7460万美元和6170万美元，同比增加1287万美元[178][180] 公司融资活动现金情况 - 2022年和2021年前九个月，融资活动使用的现金分别为10.134亿美元和9.442亿美元，同比增加6924.4万美元[178][181] 公司债务情况 - 截至2022年9月30日，公司债务本金余额为25亿美元，其中190万美元将在2022财年剩余时间内偿还[182][185] - 截至2022年9月30日，公司约3亿美元的未偿债务基于浮动基准利率[186] 公司股票回购与债务偿还情况 - 2022年，公司使用10.264亿美元现金进行股票回购，偿还债务本金400万美元；2021年，使用14.388亿美元现金进行股票回购，发行6亿美元3.625%的2029年到期优先票据，偿还定期贷款1亿美元[181] 公司表外安排与交易情况 - 2022年1月1日至9月30日，公司未与非合并实体或其他方进行重大表外安排或交易[183] 公司信用风险情况 - 公司面临的信用风险主要来自现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约，大部分与大型投资级商业银行有关[190]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收14亿美元，按报告值计算同比增长18%，按固定汇率计算增长22% [14] - 总贡献利润率为69%，较上年下降70个基点 [14] - EBITDA为3.89亿美元，按报告值计算同比增长10%，按固定汇率计算增长14% [14] - 调整后每股收益为2.85美元，同比增长27% [14] - 本季度自由现金流为3.95亿美元，调整去年收到的保险赔款后，本季度同比下降2%，滚动全季度基础上增长5% [14] - 第二季度末合同价值（CV）为43亿美元，同比增长15%，季度净合同价值增加（NCVI）为9700万美元 [16] - 折旧为2300万美元，较2021年略有下降；净利息支出为2900万美元，较2021年第二季度增加200万美元 [25] - 第二季度调整后税率为25.7%，用于调整净收入项目的税率为25% [25] - 第二季度平均股数为8100万股，较去年同比减少约560万股或6.5%，第二季度末未加权流通股约为8000万股 [25] - 本季度经营现金流为4.16亿美元，调整去年收到的保险赔款后，与去年相比下降2%；资本支出为2100万美元，同比增长76% [26] - 调整去年收到的保险赔款后，滚动四个季度自由现金流占收入的百分比（自由现金流利润率）为21%，自由现金流是EBITDA的81%，是GAAP净收入的146% [28] - 第二季度末现金为3.6亿美元，6月30日债务余额为25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比低于两倍 [28] - 上半年回购了约9.3亿美元的股票，6月底授权额度还剩约7亿美元，自2020年底至今年6月底，流通股减少了900万股，即减少了11% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第二季度研究收入按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长17%，研究贡献利润率为74%，与2021年基本持平 [15] 全球技术销售（GTS） - 第二季度末合同价值为34亿美元，同比增长14%，季度NCVI为6000万美元，本季度留存率为107%，较去年同期提高约530个基点，新业务较去年下降1%，两年复合年增长率约为16%，配额承担人员同比增长9% [17][18] 全球业务销售（GBS） - 第二季度末合同价值为9.36亿美元，同比增长23%，较第一季度增加3700万美元，本季度留存率为115%，较去年同期提高约5个百分点，新业务较去年增长3%，两年复合年增长率为35%，配额承担人员同比增长17% [20] 会议业务 - 第二季度会议收入为1.14亿美元，超出预期，贡献利润率为65%，本季度举办了6场线下会议和8场线上会议，计划今年剩余时间举办19场线下会议 [21][22] 咨询业务 - 第二季度咨询收入按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长20%，咨询贡献利润率为42%，较上年提高120个基点，劳动型收入为9500万美元，按报告值计算较去年第二季度增长11%，按固定汇率计算增长18%，6月30日积压订单为1.52亿美元，按固定汇率计算同比增长45%，合同优化业务按报告值计算增长28%，按固定汇率计算增长31% [23] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资销售团队，以推动长期持续的两位数增长，同时保持强劲的利润率 [19] - 公司将继续通过股票回购和战略并购来分配资本，以降低股数并提升股东价值 [37] - 公司将根据客户需求和市场变化，不断更新研究内容，培训销售和服务人员，以适应不同的经济环境 [50][51] - 公司认为GBS和GTS在中期都有能力实现12% - 16%的持续增长 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度表现强劲，各业务线均实现增长，预计未来将实现强劲的两位数营收增长，潜在利润率处于20%左右的低位，且有望随时间适度提高 [12][30] - 尽管面临外汇逆风，但公司仍上调了2022年全年指引，预计研究收入至少为45.75亿美元，按固定汇率计算增长约15%；会议收入至少为3.35亿美元，按固定汇率计算增长约63%；咨询收入至少为4.4亿美元，按固定汇率计算增长约11%；综合收入至少为53.5亿美元，按固定汇率计算增长近17%；全年EBITDA至少为12.35亿美元；2022年调整后每股收益至少为8.85美元；2022年自由现金流至少为9.85亿美元 [33][34] - 公司认为市场机会巨大，尽管2022年增长对比仍具挑战性，但业务势头良好 [44] 其他重要信息 - 公司退出俄罗斯市场，使第二季度合同价值的整体增长减少了约40个基点 [16] - 咨询业务积压订单的同比增长率中有约12个百分点来自于包含多年期合同的变化 [23] - 第二季度综合服务成本按报告值计算同比增长21%，按固定汇率计算增长25%，主要原因是增加人员以支持持续增长和恢复线下会议；销售、一般及行政费用（SG&A）按报告值计算同比增长24%，按固定汇率计算增长27%，主要由于销售和行政职能的招聘增加、佣金费用提高以及一笔1200万美元的一次性房地产费用，预计短期内SG&A费用占收入的百分比将随着招聘的继续而增加 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于潜在利润率，“20%左右的低位”是否包括21%或22%，以及在经济衰退时能否维持这些潜在利润率？ - 潜在利润率并非锁定在20.0%，公司认为业务的潜在利润率处于20%左右的低位，且未来可以实现两位数的营收增长并适度扩大利润率 [39] - 若出现经济衰退，公司将调整各领域的投资增长率，以确保能够实现潜在利润率并适度扩大利润率 [41] 问题2：从宏观角度看，6月和7月的业务指标（如管道建设和转化率、客户内容需求主题）有何变化？ - 销售环境与第一季度相比相当稳定且良好，新业务接近历史记录水平，留存率也接近历史记录，会议预订情况良好，咨询业务表现出色，第二季度的销售和增长强劲 [43] - 尽管第二季度及全年剩余时间的对比非常艰难，但公司仍保持着良好的业务势头 [44] 问题3：公司业务在经济衰退时的韧性如何，以及销售情况如何？ - 公司始终关注宏观经济环境，会通过多种方式调整业务以适应不同的经济环境，如进行客户调查、更新研究内容、培训销售和服务人员等 [48][50] - 公司近期对150多位首席财务官进行的调查显示，他们的三大优先事项是确保人才、加速数字化和管理支出，公司将根据这些优先事项调整研究内容，帮助客户应对挑战 [49] - 公司认为自身业务在经济衰退时表现会越来越好，因为公司能够提供与客户优先事项相关的研究内容，且销售和服务团队具备与高级管理人员沟通的能力，同时公司也会控制一些结构性因素 [51] 问题4：是否看到合同周期变长的情况？ - 公司未看到合同周期变长的情况，但合同更有可能由首席财务官进行审查，公司已培训销售人员做好准备，并为客户准备了“首席财务官就绪包” [52] 问题5：GBS和GTS业务增长差异的原因是内部优先级还是客户需求不同？ - 这种差异主要反映了公司的投资情况，公司在五年前开始大力投资IT以外的领域，如营销、供应链、财务、人力资源等，目前GBS的加速增长是这些投资的结果 [55] - 增长销售团队人数是推动业务增长的重要因素，GBS的销售团队人数自2019年以来的复合年增长率约为5%，高于GTS，这也促进了GBS的更快增长 [56] - 从中期来看，公司认为GBS和GTS都有能力实现12% - 16%的持续增长 [58] 问题6：是否提高了中期潜在利润率目标？ - 之前讨论的20%的正常化利润率是回顾2021年并假设情况“更正常”时的运营或EBITDA利润率 [59] - 现在提供的是更具前瞻性的观点，即公司认为可以运营业务的利润率水平，由于对业务运营方式有了更清晰的认识，潜在利润率目标已提高到20%左右的低位 [60] 问题7：如何在下半年实现利润率目标，考虑到招聘、差旅等成本的增加？ - 下半年成本增加的主要因素包括持续积极招聘、恢复差旅（包括参加线下会议和团队管理）、正常的薪酬调整（4月1日开始，下半年有两个季度受影响）以及举办线下会议的可变成本 [64][65] 问题8：今年是否仍期望实现高于正常水平的定价？ - 公司希望确保价格上涨与工资通胀或成本通胀相匹配，由于大部分成本与人员相关，公司认为目前的价格上涨与工资情况相符 [67] 问题9：关于人员增长，离职率趋势如何，招聘工作是否成功？ - 公司的员工离职率已降至正常水平，公司对此感到满意 [71] - 公司拥有强大的招聘团队和优秀的员工价值主张，这使得公司能够增加净员工人数，以支持业务增长 [72] 问题10：美国市场与国际市场在合同价值增长或销售方面是否存在差异？ - 没有系统性的差异，欧洲市场有表现好的国家，也有表现一般的国家，其他地区也是如此 [73] - 公司的增长是广泛的，从十大地理区域和行业来看，都有不错的增长，增长的主要指标与销售团队人数的增长有关 [74] 问题11：下半年差旅费用能否恢复到正常水平，是否会对明年产生影响？ - 下半年的差旅情况更能反映“正常差旅”，与2019年的“正常年份”相比，公司预计差旅费用至少减少50%，因为公司和员工已经适应并受益于远程办公 [78] 问题12：非订阅收入和咨询积压订单增长强劲的原因是什么，非订阅收入是否可持续？ - 这反映了客户面临挑战，公司通过咨询、会议或研究提供的内容和服务能够帮助他们解决问题，体现了公司的价值主张 [80] - 非订阅收入去年表现强劲，今年对比困难，但公司认为该业务仍将是一个不错的增长点，因为公司的产品和服务在不同时期都具有强大的价值主张 [81] 问题13：目前招聘潜在员工是否仍然困难？ - 公司没有遇到招聘人才的困难，因为公司的员工价值主张很强，品牌在员工中认可度高，这也反映在招聘结果上 [84] 问题14：非订阅收入是否可以作为经济衰退的领先指标？ - 非订阅收入占比较小且波动较大，不建议将其作为领先指标，建议关注咨询、会议和研究合同价值增长等方面 [85] 问题15：对于GTS业务，目前的增长水平能否持续，未来几个季度能否进一步提升？ - 公司业务去年增长迅速，需要进行招聘以赶上业务需求，包括GTS业务 [89] - 公司预计GTS和GBS的销售团队人数增长将比合同价值增长慢3 - 5个百分点，今年公司正在进行大量的招聘追赶工作，预计GTS和GBS年底将实现强劲的两位数配额承担人员增长 [89][90] 问题16：会议业务指引上调的原因是什么？ - 公司会议业务需求非常强劲，参展商认为这是与潜在客户会面的好方式，参会者也认为有很大价值 [92] - 第二季度是公司几年内首次举办线下目的地会议，公司对参展商和参会者的数量预期较为谨慎，但实际情况是两者都热情回归，且第三季度和第四季度会议的预订情况也很强劲，因此上调了指引 [93] 问题17：GTS销售团队的任期与疫情前相比如何，任期对生产力有何影响，目前GTS销售团队的生产力是否恢复到疫情前水平？ - 任期是影响生产力的重要因素，任期较长的销售人员更有生产力，公司注重招聘和内部培训，帮助新销售人员更快适应工作 [97] - 由于疫情期间招聘人数较少，去年GTS销售团队的平均任期较高，随着第二季度招聘的增加，任期水平趋于正常，预计今年剩余时间和2023年任期会有所下降 [98] 问题18：并购环境如何，并购管道情况以及公司的重点是什么？ - 公司有一个团队积极寻找并购机会，与数百家公司保持联系并跟踪更多公司 [99] - 公司是一家有机增长型公司，相信可以通过有机方式实现中期的两位数增长和适度利润率扩张目标，但也愿意进行并购以填补差距、催化增长或增加资产和能力 [99][100] - 过去两三个季度，股权市场的估值有所调整，并非所有卖家都完全适应了这种变化，公司将继续寻找具有战略价值的并购机会 [100]