纪要涉及的公司 Gartner公司，一家提供可操作的客观见解，帮助企业和个人做出更明智决策、推动更强绩效的公司 [4] 纪要提到的核心观点和论据 - **公司业务与客户群体** - 公司为运营高管提供可操作的客观见解，帮助其在关键优先事项上做出决策和推动绩效，以使命关键优先事项（MCPs）为核心开展业务并服务客户 [4][5] - 客户群体具有地域、行业和规模的多元化特点，地域上覆盖各大主要地区和国家，行业涉及金融服务、制造业、零售等，规模上服务从世界最大企业到科技业务中的无营收科技公司以及企业用户业务中至少1亿美元营收的公司 [5][6] - **公司目标与财务表现** - 目标是实现12% - 16%的研究增长，带来两位数的营收增长，并逐年适度扩大利润率 [7] - 去年营收超60亿美元，自由现金流14亿美元，合同价值超50亿美元，过去十年复合年增长率约14% [8] - 2014 - 2024年自由现金流复合年增长率达16%，2020 - 2021年自由现金流显著提升 [10] - **公司文化与团队** - 公司是人力驱动的业务，约70% - 75%的运营费用是人员相关成本，80%的业务是研究业务，采用年度订阅模式 [9][10] - 公司重视文化建设，强调影响客户的关键优先事项、无限制思维和团队合作，以团队NCVI（净合同价值增长）为重要指标，全员支持销售和客户，提升NCVI [11][13][14] - **公司发展历程与业务布局** - 1979年成立，最初服务科技行业，研究IBM；2009 - 2010年通过收购AMR Research进入供应链业务；2012年有机推出服务营销专业人士的业务；2017年收购CEB，进入人力资源、财务、销售、法律等领域 [15][17][18][20] - 目前服务企业各主要职能的领导者，业务模式、产品架构、定价、合同条款等相似，拥有超2500名专家为客户提供见解 [20] - **公司价值来源与价值主张** - 价值来源包括专家创造的见解、通过咨询服务获得专家支持以及工具和模板等，帮助客户实现关键优先事项 [22] - 价值主张可概括为节省时间、节省资金、管理风险、获取专业知识和增强信心，适用于各职能领域，与市场上其他服务有显著差异 [27][28][29][30][31] - 公司具有独立性和客观性，不从事实施和集成工作，与技术供应商无战略伙伴关系，有严格的研究方法和流程确保独立性和客观性，专家不能投资科技股 [31][32][34] - 公司受益于网络效应，拥有约十万名许可用户，能了解用户行为，强化提供的见解 [36] - **公司业务结构与市场机会** - 研究业务是核心，占总营收约80%，贡献约85%的利润率，从估值角度约占公司价值的90% - 95%，合同多为至少12个月，超70%为多年合同 [38][39][40] - 公司增长来自现有客户和新客户，75%的合同价值来自GTS（专注科技专业人士），其余来自GBS（多个小业务单元），主要向个人销售和服务，目标客户以C级为核心并向下拓展 [40][41][42] - 公司可触达市场保守估计约2000亿美元，目前合同价值约50亿美元，直接竞争对手规模远小于公司，市场机会大，通过开拓新客户并实现增长来扩大市场份额 [44][45] - **其他业务与财务展望** - 会议业务和咨询业务是补充业务，目的是促进研究业务发展，会议业务可实现盈利并为研究业务拓展新客户，咨询业务为大型客户提供服务 [45][46][47] - 公司预计通过研究业务的毛利率杠杆、适度的G&A杠杆以及销售成本与营收同步增长来适度扩大利润率，每年自由现金流预计为净利润的140% - 160%，超10亿美元，主要用于股票回购和战略并购 [47][48] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 若客户订阅特定层级服务，可通过咨询服务直接与专家沟通，客户认为该服务非常有价值 [21] - 平均每个用户每年的Gartner许可证费用约5万美元，可获得相关见解、咨询专家、参加行业会议、获取同行评价等服务 [23][24]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合同价值（CV）同比增长7%，收入15亿美元，同比增长4%（按报告）和6%（外汇中性） [6][22][23] - EBITDA为3.85亿美元，按报告增长1%，外汇中性增长3%；调整后每股收益为2.98美元，较去年第一季度增长2%；自由现金流为2.88亿美元 [24] - 总贡献利润率为69%，较去年提高20个基点；研究贡献利润率为74%，与去年持平 [23][24] - 第一季度回购了1.63亿美元的股票，截至第一季度末，股票回购授权约为8.7亿美元 [23][40] - 预计2025年研究收入至少53.4亿美元（外汇中性增长约4%），会议收入至少6.25亿美元（外汇中性增长约6%），咨询收入至少5.75亿美元（外汇中性增长约2%） [47] - 预计2025年全年EBITDA至少15.35亿美元，调整后每股收益至少11.7美元，自由现金流至少11.45亿美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究合同价值增长7%，排除美国联邦业务后增长8%；研究收入同比增长4%（按报告）和6%（外汇中性），订阅收入外汇中性增长8% [7][24] - 全球技术销售（GTS）合同价值增长6%，排除美国联邦业务后增长7%，与科技供应商客户的合同价值连续四个季度改善；全球业务销售（GBS）合同价值增长11% [8][9] 会议业务 - 会议业务在相同会议基础上，收入增长12%；第一季度会议收入为7300万美元，按报告增长4%，外汇中性增长5% [9][32] 咨询业务 - 咨询收入增长5%，合同优化收入增长38%，咨询积压订单增长16%；第一季度咨询收入为1.4亿美元，按报告增长4%，外汇中性增长5% [10][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 除两个行业外，所有行业部门的合同价值均以高个位数增长，能源、医疗保健和制造业部门领先；在多数前十大国家实现两位数或高个位数增长，加拿大销售环境较具挑战性 [26] - 美国联邦政府约占总合同价值的4%，近所有美国联邦合同将于2025年续签，第一季度约40%的合同进行了交易，续签了约一半业务 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年剩余时间内，在非直接受影响领域实现销售人数的中个位数增长，以投资未来增长并实现强劲利润率和自由现金流 [16] - 核心战略是持续改进和创新，以增加价值和差异化；公司拥有独特的客户价值主张，提供可操作的客观见解、指导和工具，帮助客户应对关键优先事项 [11][16] - 公司将继续通过股票回购向股东返还资本，并寻找战略增值的小型并购机会 [20][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续波动、不确定、复杂和模糊，政府政策和关税变化影响企业；但公司认为自身是客户获取所需见解、指导和工具的最佳且最具成本效益的来源 [12][13] - 当宏观经济环境恢复正常时，公司预计合同价值（CV）增长将重新加速至12% - 16%，并通过业务的自然运营杠杆扩大EBITDA利润率 [17] 其他重要信息 - 公司在第一季度增加了销售组织的员工人数4% [6] - 公司使用人工智能内部支持业务，开发专有见解、指导和工具，并计划向客户推出基于人工智能的聊天功能，但需解决相关问题 [14][98] 问答环节所有提问和回答 问题1: 直接受影响领域占合同价值基础的百分比，以及如何管理美国联邦政府机构潜在客户或其他直接受影响领域的销售人数 - 直接受影响领域主要指美国联邦业务，公司不打算在该领域增加配额承担人头（QBH），但计划在非直接受影响领域，为GTS和GBS的销售人数实现中个位数增长；公司会保留优秀的公共部门销售人员，并在合适时进行重新分配 [53][54][55] 问题2: 美国联邦政府机构合同因便利提前取消时的收入确认和合同价值处理，以及该情况占流失率的比例与自然合同不续签的比较 - 目前有价值3000万美元的终止通知相关合同，这些合同仍计入合同价值，公司继续确认其收入；在整体美国联邦业务和总合同价值中，这一金额相对较小 [59][60] 问题3: 公司的指导是否反映整个第一季度情况，还是更倾向于近期较慢的经验 - 公司的指导反映了第一季度的情况，特别是2月中旬至3月的变化，且将这一经验推广到Q2、Q3和Q4以更新收入指导 [63][64][65] 问题4: 在州和地方政府或国际政府层面是否看到与美国联邦政府类似的情况，以及是否有赢回业务的机会 - 美国州和地方政府以及国际政府层面在第一季度与以往季度相比变化不大；公司认为自身能为美国联邦政府客户提供价值，如网络安全、成本优化和人工智能应用等方面，未来有赢回业务的机会 [66][67][68] 问题5: 2025年研究收入展望下调1.35亿美元，多少反映了对联邦合同续签的更新看法，多少反映了对其他客户群体（如科技供应商和企业职能领导者）的更新看法 - 指导反映了公司所看到和了解的一切，最大的影响来自美国联邦政府；更新指导时考虑了第一季度的经验、美国联邦政府的具体情况、新的外汇汇率以及审慎的方法 [70][71] 问题6: 科技供应商和企业职能领导者的业务趋势是否比联邦合同续签情况更好 - 科技供应商市场持续改善，业务加速，大型供应商表现更明显；企业职能领导者业务除联邦政府部分外，与当地模式趋势相符 [72] 问题7: 非联邦政府的销售环境如何，以及如何看待成本结构以实现收入降低但利润率提高的指导 - 非联邦政府销售环境并非完全一致，受关税等政策变化影响的公司决策周期延长，但管道仍然强劲；公司将审慎管理运营费用，同时投资支持未来增长的领域，以确保在经济正常时能够恢复增长 [76][77][79] 问题8: 受关税影响的客户历史表现如何，以及公司如何与这些客户合作 - 历史上，当存在大量不确定性时，客户会放缓决策，一段时间后业务会回升；公司会维持与客户的关系，建立管道，客户了解公司的价值 [85][86][87] 问题9: 如何看待股票回购机会，以及今年是否会有更高水平的股票回购 - 公司的长期资本分配策略是通过股票回购和小型并购向股东返还资本；股票回购策略是价格敏感、机会主义和有纪律的，会综合考虑多种因素以优化长期回报；公司有大量现金可用于股票回购或并购 [88][89][90] 问题10: 之前预计GBS季度赚取的人头数今年将实现两位数增长，现在预计为中个位数增长的原因 - 这是公司根据市场情况进行的正常灵活规划调整，GBS业务的美国联邦业务受到影响，宏观环境更具挑战性，销售周期延长；公司目前设定的是GTS和GBS的中个位数增长，但如果市场改善，有足够的招聘能力加快增长 [94][95][96] 问题11: 是否考虑推出由人工智能驱动的聊天功能，以及客户是否有此需求 - 公司内部已开发类似应用，供员工使用，且效果良好；公司计划向客户推出该功能，但需解决人工智能可能出现的问题，确保其可靠后再推出 [97][98][99] 问题12: 美国联邦政府合同在今年剩余时间的续签时间安排，以及续签率是否会改善 - Q2的续签量不到Q1的一半，Q3是下一个较大的季度，约为Q1的四分之三，Q4的到期合同很少；公司目前按第一季度约50%的美元留存率进行建模，但有信心为客户提供价值，未来有赢回业务的可能性 [103][105][106] 问题13: 运营费用指导的保守性如何，以及过去采取的成本行动是否会降低保守性 - 运营费用指导是公司正常的规划方法，会根据动态环境保持灵活性；公司会确保运营费用基础适合2026年的业务，并在2025年投资正确领域以推动未来合同价值增长；公司会根据环境变化调整投资或收紧开支 [109][111][112] 问题14: 非美国联邦政府的多年期合同客户能否提前取消合同，需要提前多久通知，是否必须在周年日取消 - 多年期合同通常是真正的多年承诺，没有提前退出条款或便利终止权；公司一直致力于增加多年期合同在合同价值基础中的比例，以增强业务对宏观经济挑战的抵御能力 [116][117][118] 问题15: 非联邦政府合同的续签情况如何，是否有特定季度集中续签 - 客户留存率总体良好，若排除美国联邦业务会更好；销售周期延长影响了新业务速度和留存率数据；合同到期主要集中在Q1和Q4，各约占26% - 27%，Q2和Q3约占22% - 23%，但公司会争取提前续签 [120][121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合同价值（CV）同比增长7%，收入、EBITDA、调整后每股收益（EPS）和自由现金流均好于预期 [5][21] - 第一季度收入为15亿美元，按报告值计算同比增长4%，按固定汇率计算增长6% [22] - 总贡献利润率为69%，较去年提高20个基点 [23] - EBITDA为3.85亿美元，按报告值计算同比增长1%，按固定汇率计算增长3% [23] - 调整后EPS为2.98美元，较去年第一季度增长2% [23] - 自由现金流为2.88亿美元，较2024年第一季度增长73% [23][36] - 研究收入本季度同比增长4%，按报告值计算，按固定汇率计算增长6%；订阅收入按固定汇率计算增长8% [23] - 第一季度研究贡献利润率为74%，与去年持平 [24] - 第一季度末合同价值为51亿美元，较上年同期增长7% [24] - 资本支出（CapEx）为2600万美元，较去年同期增加约300万美元 [36] - 第一季度调整后税率为21%，用于调整净收入的项目税率为26% [34] - 第一季度末约有7800万股流通股，较去年同期增加约100万股，即约1% [35] - 第一季度运营现金流为3.14亿美元，较去年增长66% [35] - 预计2025年研究收入至少达到53.4亿美元，按固定汇率计算增长约4%；会议收入至少达到6.25亿美元，按固定汇率计算增长约6%；咨询收入至少达到5.75亿美元，按固定汇率计算增长约2%；综合收入至少达到65.35亿美元，按固定汇率计算增长4% [45] - 预计2025年全年EBITDA至少达到15.35亿美元，较之前指引增加2500万美元；调整后EPS至少达到11.7美元，较上一季度增加约0.25美元；自由现金流至少达到11.45亿美元，占GAAP净收入的转化率为137% [46] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究是最大且最盈利的业务板块，合同价值增长7%，排除美国联邦业务后增长8% [6] - 全球技术销售（GTS）合同价值增长6%，排除美国联邦业务后增长7%，与科技供应商客户的合同价值连续四个季度改善 [7] - 全球业务销售（GBS）合同价值增长11%，涵盖人力资源、供应链、财务、营销等多个领域 [8] 会议业务 - 会议业务在相同会议基础上，收入增长12%，第一季度举办了10场目的地会议 [8][30] 咨询业务 - 咨询业务收入增长5%，合同优化收入增长38%，咨询积压订单增长16% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 除两个行业外，所有行业部门的合同价值均以高个位数增长，能源、医疗保健和制造业部门领先 [25] - 各企业规模的合同价值均有增长，多数大型企业实现两位数或高个位数增长，小型企业实现低个位数增长 [25] - 在多数前十大国家中实现两位数或高个位数增长，加拿大销售环境较具挑战性 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续灵活应对，目标投资以支持长期持续两位数增长，研究仍为核心业务 [6] - 持续改进和创新，提升客户价值主张和差异化优势 [15] - 计划在2025年剩余时间内，在非直接受影响领域实现销售员工人数中个位数增长 [15][44] - 期望在宏观经济环境恢复正常时，将合同价值（CV）增长重新加速至12% - 16%，并通过经营杠杆扩大EBITDA利润率 [16][48] - 公司具有独特的客户价值主张，提供可操作的客观见解、指导和工具，帮助客户实现关键任务优先事项 [10] - 注重成本管理，同时为未来增长进行审慎投资，通过回购计划向股东返还资本 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续波动，公司保持韧性，第一季度财务业绩超预期 [5][11] - 公司认为自身是客户获取所需见解、指导和工具的最佳且最具成本效益的来源，能帮助客户应对宏观经济不确定性 [12] - 预计未来将实现适度的利润率扩张，同时实现两位数的收入增长，并持续产生大量自由现金流 [20] - 尽管宏观环境充满挑战，但公司有信心通过运营最佳实践和强大的资产负债表实现长期增长 [47] 其他重要信息 - 美国联邦政府业务占总合同价值约4%，近所有美国联邦合同将于2025年到期续签，第一季度约40%的合同进行了交易，续签率约为50% [17][18][26] - 公司在第一季度回购了1.63亿美元股票，截至第一季度末，股票回购授权约为8.7亿美元 [22][38] - 美元在第一季度大幅走弱，预计外汇将使2025年的收入增长约50个基点，EBITDA增长约130个基点 [40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 直接受影响区域占合同价值基础的百分比，以及如何管理这些区域的销售员工人数 - 主要受影响区域为美国联邦政府业务，公司不打算在该区域增加配额承担员工（QBH）数量，而是在非受影响区域继续实现GTS和GBS销售员工人数中个位数增长 [51][52] - 对于美国联邦政府业务的销售人员，公司会尽可能保留优秀员工，并在合适的情况下进行重新分配 [55] 问题2: 美国联邦政府机构合同提前取消的收入确认和合同价值处理方式，以及这部分占流失率的比例 - 目前约有3000万美元的终止通知与将于今年晚些时候到期的合同相关，这部分仍计入合同价值，因为公司仍在确认相关收入，但在整体合同价值中占比较小 [59][61] 问题3: 公司的指导是否反映了整个第一季度的情况，还是更倾向于近期较慢的经验 - 公司的指导反映了第一季度的整体情况，尤其是3月份的情况，因为该月的业务量占比较大，且已将这一经验滚动应用于Q2、Q3和Q4的收入指导 [65][66] 问题4: 在州和地方政府以及国际政府层面是否看到与美国联邦政府类似的情况，以及是否有赢回业务的机会 - 在第一季度，美国州和地方政府以及国际政府层面的业务与以往季度相比变化不大，公司认为自身能为美国联邦政府客户提供价值，未来有机会赢回业务 [68] 问题5: 2025年研究收入展望下调1.35亿美元的原因，以及联邦合同续签和其他客户群体的影响 - 指导反映了公司在第一季度的所有观察和了解，最大影响来自美国联邦政府业务，同时也考虑了宏观经济因素、新的外汇汇率，并采取了审慎的方法制定全年指导 [71][72] 问题6: 科技供应商和企业职能领导者业务的趋势，是否比联邦合同续签情况更好 - 科技供应商市场持续改善，业务加速增长，尤其是大型供应商；企业职能领导者业务除联邦政府部分外，与当地模式趋势相符 [73] 问题7: 非联邦政府业务的销售环境，以及如何平衡较低的收入和增加的利润率指导 - 非联邦政府业务的销售环境并非完全一致，部分受关税等政策影响的公司决策周期延长，但业务管道仍然强劲 [77][78] - 公司在过去几年中证明了在管理费用方面的灵活性，目前会审慎管理运营费用，同时投资于支持未来增长的领域 [79][80] 问题8: 受关税影响的客户历史表现，以及公司如何应对这些客户 - 历史上，当存在大量不确定性时，客户会放缓决策，一段时间后会认识到需要公司的帮助，业务会出现反弹，公司会持续维护与这些客户的关系并建立业务管道 [86][87] 问题9: 资本分配和股票回购策略，以及是否会增加回购水平 - 公司的长期资本分配策略是通过回购计划向股东返还资本，并寻找战略增值的小规模并购机会；回购策略是价格敏感、机会主义和有纪律的，会综合考虑多种因素以优化长期回报 [90][91] 问题10: GBS业务配额承担员工人数增长预期从两位数降至中个位数的原因 - 这是公司正常的灵活规划，受美国联邦业务影响以及宏观环境挑战、销售周期延长等因素，目前调整为中个位数增长，但如果市场改善，公司有足够的招聘能力加快增长 [97][98] 问题11: 是否考虑推出由AI驱动的聊天功能，以方便客户获取研究洞察 - 公司内部已开发类似应用，供员工使用，但由于AI存在幻觉等问题，公司希望在确保其稳定可靠后再向客户推出 [100][101] 问题12: 美国联邦政府合同在剩余年份的续签时间安排，以及续签率是否会改善 - Q2续签量不到Q1的一半，Q3是下一个续签高峰期，约为Q1的四分之三，Q4续签量较小；目前模型假设续签率约为50%，公司有信心为客户提供价值，未来有机会提高续签率，但未纳入预测 [106][107] 问题13: 运营费用指导的保守性，以及近期成本控制措施是否会降低保守程度 - 公司的运营费用指导是正常的审慎做法，会根据环境动态调整，既保护盈利能力和自由现金流，也为未来增长进行投资 [112][113] 问题14: 非一年期合同的取消机制，以及非联邦政府合同的续签情况 - 公司的多年期合同通常是真正的多年承诺，没有方便取消的条款；非联邦政府合同的客户保留率总体良好，但销售周期延长对保留率有一定影响 [117][120] 问题15: 非联邦政府合同的主要续签季度 - 合同到期主要集中在Q1和Q4，各占约26% - 27%，Q2和Q3相对较轻，各占约22% - 23%，公司会尽量提前续签合同 [122][123]