财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收14亿美元，按报告值计算同比增长18%，按固定汇率计算增长22% [14] - 总贡献利润率为69%，较上年下降70个基点 [14] - EBITDA为3.89亿美元，按报告值计算同比增长10%，按固定汇率计算增长14% [14] - 调整后每股收益为2.85美元，同比增长27% [14] - 本季度自由现金流为3.95亿美元，调整去年收到的保险赔款后，本季度同比下降2%，滚动全季度基础上增长5% [14] - 第二季度末合同价值（CV）为43亿美元，同比增长15%，季度净合同价值增加（NCVI）为9700万美元 [16] - 折旧为2300万美元，较2021年略有下降；净利息支出为2900万美元，较2021年第二季度增加200万美元 [25] - 第二季度调整后税率为25.7%，用于调整净收入项目的税率为25% [25] - 第二季度平均股数为8100万股，较去年同比减少约560万股或6.5%，第二季度末未加权流通股约为8000万股 [25] - 本季度经营现金流为4.16亿美元，调整去年收到的保险赔款后，与去年相比下降2%；资本支出为2100万美元，同比增长76% [26] - 调整去年收到的保险赔款后，滚动四个季度自由现金流占收入的百分比（自由现金流利润率）为21%，自由现金流是EBITDA的81%，是GAAP净收入的146% [28] - 第二季度末现金为3.6亿美元，6月30日债务余额为25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比低于两倍 [28] - 上半年回购了约9.3亿美元的股票，6月底授权额度还剩约7亿美元，自2020年底至今年6月底，流通股减少了900万股，即减少了11% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第二季度研究收入按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长17%，研究贡献利润率为74%，与2021年基本持平 [15] 全球技术销售（GTS） - 第二季度末合同价值为34亿美元，同比增长14%，季度NCVI为6000万美元，本季度留存率为107%，较去年同期提高约530个基点，新业务较去年下降1%，两年复合年增长率约为16%，配额承担人员同比增长9% [17][18] 全球业务销售（GBS） - 第二季度末合同价值为9.36亿美元，同比增长23%，较第一季度增加3700万美元，本季度留存率为115%，较去年同期提高约5个百分点，新业务较去年增长3%，两年复合年增长率为35%，配额承担人员同比增长17% [20] 会议业务 - 第二季度会议收入为1.14亿美元，超出预期，贡献利润率为65%，本季度举办了6场线下会议和8场线上会议，计划今年剩余时间举办19场线下会议 [21][22] 咨询业务 - 第二季度咨询收入按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长20%，咨询贡献利润率为42%，较上年提高120个基点，劳动型收入为9500万美元，按报告值计算较去年第二季度增长11%，按固定汇率计算增长18%，6月30日积压订单为1.52亿美元，按固定汇率计算同比增长45%，合同优化业务按报告值计算增长28%，按固定汇率计算增长31% [23] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资销售团队，以推动长期持续的两位数增长，同时保持强劲的利润率 [19] - 公司将继续通过股票回购和战略并购来分配资本，以降低股数并提升股东价值 [37] - 公司将根据客户需求和市场变化，不断更新研究内容，培训销售和服务人员，以适应不同的经济环境 [50][51] - 公司认为GBS和GTS在中期都有能力实现12% - 16%的持续增长 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度表现强劲，各业务线均实现增长，预计未来将实现强劲的两位数营收增长，潜在利润率处于20%左右的低位，且有望随时间适度提高 [12][30] - 尽管面临外汇逆风，但公司仍上调了2022年全年指引，预计研究收入至少为45.75亿美元，按固定汇率计算增长约15%；会议收入至少为3.35亿美元，按固定汇率计算增长约63%；咨询收入至少为4.4亿美元，按固定汇率计算增长约11%；综合收入至少为53.5亿美元，按固定汇率计算增长近17%；全年EBITDA至少为12.35亿美元；2022年调整后每股收益至少为8.85美元；2022年自由现金流至少为9.85亿美元 [33][34] - 公司认为市场机会巨大，尽管2022年增长对比仍具挑战性，但业务势头良好 [44] 其他重要信息 - 公司退出俄罗斯市场，使第二季度合同价值的整体增长减少了约40个基点 [16] - 咨询业务积压订单的同比增长率中有约12个百分点来自于包含多年期合同的变化 [23] - 第二季度综合服务成本按报告值计算同比增长21%，按固定汇率计算增长25%，主要原因是增加人员以支持持续增长和恢复线下会议；销售、一般及行政费用（SG&A）按报告值计算同比增长24%，按固定汇率计算增长27%，主要由于销售和行政职能的招聘增加、佣金费用提高以及一笔1200万美元的一次性房地产费用，预计短期内SG&A费用占收入的百分比将随着招聘的继续而增加 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于潜在利润率，“20%左右的低位”是否包括21%或22%，以及在经济衰退时能否维持这些潜在利润率？ - 潜在利润率并非锁定在20.0%，公司认为业务的潜在利润率处于20%左右的低位，且未来可以实现两位数的营收增长并适度扩大利润率 [39] - 若出现经济衰退，公司将调整各领域的投资增长率，以确保能够实现潜在利润率并适度扩大利润率 [41] 问题2：从宏观角度看，6月和7月的业务指标（如管道建设和转化率、客户内容需求主题）有何变化？ - 销售环境与第一季度相比相当稳定且良好，新业务接近历史记录水平，留存率也接近历史记录，会议预订情况良好，咨询业务表现出色，第二季度的销售和增长强劲 [43] - 尽管第二季度及全年剩余时间的对比非常艰难，但公司仍保持着良好的业务势头 [44] 问题3：公司业务在经济衰退时的韧性如何，以及销售情况如何？ - 公司始终关注宏观经济环境，会通过多种方式调整业务以适应不同的经济环境，如进行客户调查、更新研究内容、培训销售和服务人员等 [48][50] - 公司近期对150多位首席财务官进行的调查显示，他们的三大优先事项是确保人才、加速数字化和管理支出，公司将根据这些优先事项调整研究内容，帮助客户应对挑战 [49] - 公司认为自身业务在经济衰退时表现会越来越好，因为公司能够提供与客户优先事项相关的研究内容，且销售和服务团队具备与高级管理人员沟通的能力，同时公司也会控制一些结构性因素 [51] 问题4：是否看到合同周期变长的情况？ - 公司未看到合同周期变长的情况，但合同更有可能由首席财务官进行审查，公司已培训销售人员做好准备，并为客户准备了“首席财务官就绪包” [52] 问题5：GBS和GTS业务增长差异的原因是内部优先级还是客户需求不同？ - 这种差异主要反映了公司的投资情况，公司在五年前开始大力投资IT以外的领域，如营销、供应链、财务、人力资源等，目前GBS的加速增长是这些投资的结果 [55] - 增长销售团队人数是推动业务增长的重要因素，GBS的销售团队人数自2019年以来的复合年增长率约为5%，高于GTS，这也促进了GBS的更快增长 [56] - 从中期来看，公司认为GBS和GTS都有能力实现12% - 16%的持续增长 [58] 问题6：是否提高了中期潜在利润率目标？ - 之前讨论的20%的正常化利润率是回顾2021年并假设情况“更正常”时的运营或EBITDA利润率 [59] - 现在提供的是更具前瞻性的观点，即公司认为可以运营业务的利润率水平，由于对业务运营方式有了更清晰的认识，潜在利润率目标已提高到20%左右的低位 [60] 问题7：如何在下半年实现利润率目标，考虑到招聘、差旅等成本的增加？ - 下半年成本增加的主要因素包括持续积极招聘、恢复差旅（包括参加线下会议和团队管理）、正常的薪酬调整（4月1日开始，下半年有两个季度受影响）以及举办线下会议的可变成本 [64][65] 问题8：今年是否仍期望实现高于正常水平的定价？ - 公司希望确保价格上涨与工资通胀或成本通胀相匹配，由于大部分成本与人员相关，公司认为目前的价格上涨与工资情况相符 [67] 问题9：关于人员增长，离职率趋势如何，招聘工作是否成功？ - 公司的员工离职率已降至正常水平，公司对此感到满意 [71] - 公司拥有强大的招聘团队和优秀的员工价值主张，这使得公司能够增加净员工人数，以支持业务增长 [72] 问题10：美国市场与国际市场在合同价值增长或销售方面是否存在差异？ - 没有系统性的差异，欧洲市场有表现好的国家，也有表现一般的国家，其他地区也是如此 [73] - 公司的增长是广泛的，从十大地理区域和行业来看，都有不错的增长，增长的主要指标与销售团队人数的增长有关 [74] 问题11：下半年差旅费用能否恢复到正常水平，是否会对明年产生影响？ - 下半年的差旅情况更能反映“正常差旅”，与2019年的“正常年份”相比，公司预计差旅费用至少减少50%，因为公司和员工已经适应并受益于远程办公 [78] 问题12：非订阅收入和咨询积压订单增长强劲的原因是什么，非订阅收入是否可持续？ - 这反映了客户面临挑战，公司通过咨询、会议或研究提供的内容和服务能够帮助他们解决问题，体现了公司的价值主张 [80] - 非订阅收入去年表现强劲，今年对比困难，但公司认为该业务仍将是一个不错的增长点，因为公司的产品和服务在不同时期都具有强大的价值主张 [81] 问题13：目前招聘潜在员工是否仍然困难？ - 公司没有遇到招聘人才的困难，因为公司的员工价值主张很强，品牌在员工中认可度高，这也反映在招聘结果上 [84] 问题14：非订阅收入是否可以作为经济衰退的领先指标？ - 非订阅收入占比较小且波动较大，不建议将其作为领先指标，建议关注咨询、会议和研究合同价值增长等方面 [85] 问题15：对于GTS业务，目前的增长水平能否持续，未来几个季度能否进一步提升？ - 公司业务去年增长迅速，需要进行招聘以赶上业务需求，包括GTS业务 [89] - 公司预计GTS和GBS的销售团队人数增长将比合同价值增长慢3 - 5个百分点，今年公司正在进行大量的招聘追赶工作，预计GTS和GBS年底将实现强劲的两位数配额承担人员增长 [89][90] 问题16：会议业务指引上调的原因是什么？ - 公司会议业务需求非常强劲，参展商认为这是与潜在客户会面的好方式，参会者也认为有很大价值 [92] - 第二季度是公司几年内首次举办线下目的地会议，公司对参展商和参会者的数量预期较为谨慎，但实际情况是两者都热情回归，且第三季度和第四季度会议的预订情况也很强劲，因此上调了指引 [93] 问题17：GTS销售团队的任期与疫情前相比如何，任期对生产力有何影响，目前GTS销售团队的生产力是否恢复到疫情前水平？ - 任期是影响生产力的重要因素，任期较长的销售人员更有生产力，公司注重招聘和内部培训，帮助新销售人员更快适应工作 [97] - 由于疫情期间招聘人数较少，去年GTS销售团队的平均任期较高，随着第二季度招聘的增加，任期水平趋于正常，预计今年剩余时间和2023年任期会有所下降 [98] 问题18：并购环境如何，并购管道情况以及公司的重点是什么？ - 公司有一个团队积极寻找并购机会，与数百家公司保持联系并跟踪更多公司 [99] - 公司是一家有机增长型公司，相信可以通过有机方式实现中期的两位数增长和适度利润率扩张目标，但也愿意进行并购以填补差距、催化增长或增加资产和能力 [99][100] - 过去两三个季度，股权市场的估值有所调整，并非所有卖家都完全适应了这种变化，公司将继续寻找具有战略价值的并购机会 [100]

业绩总结 - 2022年第二季度合同价值为43亿美元，同比增长15.4%[14] - 2022年第二季度调整后EBITDA为3.89亿美元，同比增长27.2%[15] - 2022年第二季度总收入为13.77亿美元，同比增长17.9%[14] - 2022年第二季度研究收入为10.77亿美元，同比增长12%至16%[15] - 2022年第二季度自由现金流为3.95亿美元[15] - 2022年第二季度调整后每股收益为2.85美元，同比增长27.2%[15] - 2022年第二季度会议收入为4.79亿美元，同比增长95.1%[14] - 2022年第二季度咨询收入为1.21亿美元，同比增长13.9%[14] - 2022年第二季度整体贡献率为69.2%[14] - 2022年第二季度的贡献利润为9.52亿美元，贡献率为69.1%[20] 用户数据 - 2022年第二季度的合同价值保留率超过客户保留率，表明高消费客户的保留情况良好[55] - 2022年第二季度的非订阅收入为1.04亿美元，较2021年第二季度增长20.8%[23] 未来展望 - 预计2022年总收入至少为53.5亿美元，较之前指导增加1.38亿美元[38] - 预计2022年调整后每股收益为8.85美元，较之前指导增加1.24美元[38] - 预计自由现金流为9.3亿美元，较之前指导减少2,000万美元[38] - 预计2022年咨询收入为4.4亿美元，较之前指导增加2,000万美元[38] 财务状况 - 目标财务杠杆为2-2.5倍，当前总债务为25亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为1.6倍[36] - 2022年第二季度总负债为67.335亿美元，较2021年12月31日的70.453亿美元下降3.0%[59] - 2022年第二季度总资产为65.906亿美元，较2021年12月31日的74.163亿美元下降11.4%[59] - 2022年第二季度现金及现金等价物为3.605亿美元，较2021年12月31日的7.565亿美元下降52.4%[59] 其他信息 - 自2022年6月30日起，剩余的股票回购授权约为7亿美元[34] - 公司没有当前的重大债务偿还计划[32] - 2022年第二季度的总债务利率为4.79%[35] - 2022年GAAP现金提供的经营活动预计将达到至少11亿美元[72] - 2022年资本支出预计约为1.15亿美元[72]

资产减值情况 - 2021年第四季度，公司因评估全球房地产布局，对不再使用的办公地点相关使用权资产和其他长期资产进行减值处理，减值金额为4950万美元；2022年3个月和6个月内，分别产生额外减值费用1160万美元和3550万美元[130] 活动取消保险情况 - 公司2020年活动取消保险保额最高为1.7亿美元，可恢复一次保额；2021年保额最高为1.5亿美元，可恢复一次保额，但保险公司对2021年的理赔提出异议，公司已提起诉讼；2021年，公司收到2020年保险理赔款1.669亿美元，记录收益1.523亿美元[133] - 2021年第二季度和上半年活动取消保险索赔收益为1.355亿美元[151] 总营收情况 - 2022年第二季度，公司总营收为14亿美元，较2021年第二季度增长18%；其中，研究业务收入增长14%，会议业务收入增加5530万美元，咨询业务收入增长14%[138] - 2022年第二季度总营收14亿美元，较2021年同期增加2.092亿美元，增幅18%；上半年总营收26亿美元，较2021年同期增加3.679亿美元，增幅16%[144] 净收入与每股收益情况 - 2022年和2021年第二季度，公司净收入分别为2.049亿美元和2.712亿美元，摊薄后每股收益分别为2.53美元和3.13美元[139] - 2022年第二季度和上半年净收入分别为2.049亿美元和3.774亿美元，较2021年同期分别减少6631.1万美元和5789.6万美元，降幅分别为24%和13%[144][155] 经营活动现金流量情况 - 截至2022年6月30日的6个月内，公司经营活动产生的现金流量分别为5.834亿美元和7.326亿美元[139] - 2022年和2021年上半年经营活动提供的现金分别为5.834亿美元和7.326亿美元，投资活动使用的现金分别为3840万美元和4730万美元，融资活动使用的现金分别为9.205亿美元和5.902亿美元[179][180][181] 现金及现金等价物与借款额度情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.605亿美元，循环信贷额度下可用借款额度约为10亿美元[139] - 截至2022年6月30日，公司有3.605亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[174] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.605亿美元，大部分以外币计价[188] 业务布局调整情况 - 2022年3月，公司开始逐步缩减俄罗斯业务，俄罗斯业务在公司合并收入、净收入、净资产或员工总数中占比不高；公司在乌克兰没有业务[128] 通货膨胀影响情况 - 通货膨胀在过去一年显著上升，目前对公司业务运营、财务业绩和经营成果没有重大影响，但如果成本受到显著通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[129] 会议业务开展计划情况 - 公司自2022年第二季度重新推出面对面目的地会议，并计划在条件允许的情况下继续举办；同时，公司预计在今年剩余时间继续提供一些虚拟会议[132] 业务板块衡量指标情况 - 公司业务分为研究、会议和咨询三个板块，各板块有不同的业务衡量指标，如研究板块关注合同价值、客户留存率和钱包留存率等[135] 成本费用情况 - 2022年第二季度服务和产品开发成本4.245亿美元，较2021年同期增加7370万美元，增幅21%；上半年为8.016亿美元，较2021年同期增加1.163亿美元，增幅17%[145] - 2022年第二季度销售、一般和行政费用6.049亿美元，较2021年同期增加1.164亿美元，增幅24%；上半年为12.228亿美元，较2021年同期增加2.471亿美元，增幅25%[146] 折旧与摊销情况 - 2022年第二季度和上半年折旧均较2021年同期减少11%[147] - 2022年第二季度和上半年无形资产摊销分别较2021年同期减少5%和12%[148] 运营收入情况 - 2022年第二季度和上半年运营收入分别为2.971亿美元和5.144亿美元，较2021年同期分别增加2240.8万美元和1424.3万美元，增幅分别为8%和3%[144][149] 净利息支出情况 - 2022年第二季度和上半年净利息支出分别较2021年同期增加232.9万美元和757.4万美元[150] 所得税拨备情况 - 2022年第二季度和上半年所得税拨备分别为7102.6万美元和1.136亿美元，较2021年同期分别减少3692.5万美元和4503.4万美元[144][153] 研究业务收入情况 - 2022年第二季度研究收入增加1.391亿美元，报告基础增长14%，排除外汇影响增长17%；上半年增加2.957亿美元，报告基础增长15%，排除外汇影响增长18%，各期业务毛利率为74%[161] 合同价值与客户情况 - 2022年6月30日合同价值增至43亿美元，排除外汇影响较2021年6月30日增长15%；全球技术销售（GTS）合同价值增长14%，全球业务销售（GBS）合同价值同比增长23%[162] - 截至2022年和2021年6月30日，GTS客户留存率分别为86%和85%，钱包留存率分别为107%和101%；GBS客户留存率分别为88%和85%，钱包留存率分别为115%和110%；2022年6月30日GTS和GBS客户企业数量分别增长4.2%和4.7%[163] 会议业务收入与毛贡献情况 - 2022年第二季度会议收入增加5530万美元，上半年增加4090万美元；第二季度毛贡献增至7350万美元，上半年增至7070万美元[166] 咨询业务收入与毛贡献利润率情况 - 2022年第二季度咨询收入报告基础增长14%，排除外汇影响增长20%；上半年报告基础增长15%，排除外汇影响增长20%；第二季度和上半年毛贡献利润率分别增加2和3个百分点[170][171] 积压订单情况 - 2022年6月30日积压订单增加4740万美元，排除外汇影响增长45%，计算方法变更贡献约12个百分点的增长率[172] 债务情况 - 截至2022年6月30日，公司有25亿美元债务本金未偿还，其中330万美元将在2022财年剩余时间偿还[182] - 截至2022年6月30日，公司未偿还的债务本金总额为25亿美元[185] - 截至2022年6月30日，公司约3亿美元的未偿还债务基于浮动基准利率[186] 现金存放与收益再投资情况 - 2022年6月30日公司82%的现金及现金等价物存于美国境外，公司打算将大部分累积未分配外国收益再投资[176] 表外安排与交易情况 - 2022年1月1日至6月30日，公司未与非合并实体或其他人达成重大表外安排或交易[183] 收入来源地区情况 - 公司大部分收入通常来自美国以外的销售[187] 外汇影响情况 - 若公司持有的外币兑美元汇率均变动10%，2022年6月30日报告的现金及现金等价物金额可能增减约3360万美元[188] - 公司通常会签订外汇远期合约以减轻部分外汇交易风险[189] - 截至2022年6月30日，公司未平仓的外汇远期合约产生的未实现净损失不重大[189] 信用风险情况 - 可能使公司面临信用风险集中的金融工具主要包括现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[190] - 公司大部分现金及现金等价物、利率互换合约和外汇远期合约与大型投资级商业银行签订[190]

业绩总结 - 2022年第一季度合同价值（CV）为42亿美元，同比增长16.3%[15] - 2022年第一季度研究收入为12.63亿美元，同比增长14.4%[15] - 2022年第一季度调整后EBITDA为3.29亿美元，同比增长2.6%[15] - 2022年第一季度调整后每股收益（EPS）为2.33美元，同比增长16.5%[15] - 2022年第一季度自由现金流为1.5亿美元[15] - 2022年第一季度整体贡献利润率为70.1%[15] - 2022年第一季度调整后EBITDA利润率为26.0%[15] - 2022年第一季度净收入为1.725亿美元，较2021年第一季度的1.641亿美元增长了5.1%[62] - 2022年第一季度每股净收益（稀释后）为2.08美元，较2021年第一季度的1.84美元增长了13.0%[62] - 2022年第一季度总收入为12.627亿美元，较2021年第一季度的11.04亿美元增长了14.7%[62] 用户数据 - 2022年第一季度订阅收入为1,026百万美元，较2021年第四季度增长4.1%[21] - 客户保留率在2022年第一季度为85.9%，较2021年第四季度的85.8%略有上升[44] 未来展望 - 2022年总收入预期为5275百万美元，较之前的5175百万美元有所上调[39] - 调整后EBITDA预期为1135百万美元，较之前的1035百万美元有所上调[39] - 调整后每股收益预期为7.80美元，较之前的6.74美元有所上调[39] - 2022年公司预计GAAP净收入不低于538百万美元，调整后每股收益不低于7.80美元[72] - 2022年公司预计GAAP现金提供的经营活动不低于1,035百万美元，自由现金流不低于930百万美元[72] 新产品和新技术研发 - 2022年第一季度研究合同价值为3346百万美元，较2021年第四季度的3301百万美元增长[44] - 2022年第一季度咨询合同价值为899百万美元，较2021年第四季度的865百万美元增长[46] 财务状况 - 截至2022年3月31日，总债务为25亿美元，其中包括2028年债券8亿美元、2029年债券6亿美元和2030年债券8亿美元[35] - 2022年第一季度的净债务与调整后EBITDA比率为1.6倍，符合银行契约要求[36] - 2022年第一季度总资产为69.855亿美元，较2021年12月31日的74.163亿美元下降了5.5%[61] - 2022年第一季度总负债为68.674亿美元，较2021年12月31日的70.453亿美元下降了1.1%[61] - 2022年第一季度现金及现金等价物为4.603亿美元，较2021年12月31日的4.460亿美元增长了3.2%[63] - 2022年第一季度运营活动产生的现金流为1.678亿美元，较2021年第一季度的1.573亿美元增长了6.7%[63] 其他信息 - 2021年自由现金流部署计划包括股票回购和战略收购[32] - 2022年公司在2022年5月的回购授权剩余约10亿美元[37] - 外汇中性总收入增长约330个基点，强势美元影响报告增长率260个基点[40]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收13亿美元，按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长16% [25] - 总贡献利润率为70%，较上年提高44个基点 [25] - EBITDA为3.29亿美元，按报告值计算同比增长3%，按固定汇率计算增长5% [25] - 调整后每股收益为2.33美元，增长17% [25] - 本季度自由现金流为1.5亿美元，同比增长4%；调整后按滚动四个季度计算增长17% [25][45] - 第一季度末合同价值（CV）为42亿美元，同比增长16%；季度净合同价值增加（NCVI）为8000万美元 [28] - 加权平均完全摊薄股数为8300万股，较上年减少超600万股，约7%；第一季度末约为8200万股 [43] - 运营现金流为1.68亿美元，同比增长7%；资本支出为1700万美元，同比增长38% [44] - 预计2022年研究收入至少45.75亿美元，按固定汇率计算增长约14%；会议收入至少2.7亿美元，增长约30%；咨询收入至少4.3亿美元，增长约7%；综合收入至少52.75亿美元，按固定汇率计算增长14% [54][55] - 预计2022年EBITDA至少11.35亿美元；调整后每股收益至少7.80美元；自由现金流至少9.3亿美元 [56][57] - 预计2022年第二季度EBITDA至少3亿美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究收入第一季度同比增长16%，按固定汇率计算增长18%；贡献利润率为75%，较2021年提高81个基点 [26][27] - 全球技术销售（GTS）合同价值第一季度末为33亿美元，同比增长14%，季度NCVI为4600万美元，客户留存率为107%，同比提高约900个基点，新业务同比增长6%，配额承担人员数量同比略有增加 [30][31] - 全球业务销售（GBS）合同价值第一季度末为8.99亿美元，同比增长24%，较第四季度增加3400万美元，客户留存率为115%，同比提高约11个百分点，新业务同比增长18%，配额承担人员数量环比增加且同比增长15% [33][34] 会议业务 - 第一季度会议收入为1000万美元，符合预期；贡献利润率为负28% [35] - 第一季度举办了五场虚拟会议；计划全年举办24场线下会议，同时继续采用线上线下结合的策略 [36] 咨询业务 - 第一季度咨询收入同比增长17%，按固定汇率计算增长20%；贡献利润率为44%，较上年提高近5个百分点 [37] - 劳动力相关收入为9600万美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长18%；3月31日积压订单为1.47亿美元，按固定汇率计算同比增长30% [38] - 合同优化业务同比增长29%，按固定汇率计算增长30% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看，零售、制造和服务业引领合同价值增长 [29] - 公司退出俄罗斯市场，使合同价值减少约1400万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续在招聘和留住顶尖人才方面进行有针对性的投资，以维持长期成功；扩大招聘能力，新员工数量创历史新高，员工流动率稳定，有望实现2022年招聘目标 [19][20] - 会议业务回归线下，同时继续利用盈利的线上会议作为补充；咨询业务是研究业务的延伸，为客户提供更深入的基于项目的工作 [17][18] - 公司将继续通过股票回购和战略并购进行资本配置，以降低股数并提高资本回报率 [47][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 世界面临诸多挑战，如新冠疫情和俄乌冲突，但公司业务表现强劲，各业务板块均实现增长，客户对公司服务需求旺盛 [10][12] - 公司拥有巨大的未开发市场机会，能够为企业领导者及其团队提供高价值服务，有望实现强劲的营收增长和适度的利润率扩张 [22][23] - 随着业务发展，公司将继续投资于技术和创新，以提升客户体验和内部运营效率 [53] 其他重要信息 - 公司建立了免费资源中心，帮助领导者应对俄乌冲突引发的一系列业务问题 [21] - 调整了积压订单计算方法，将多年协议未来年份的预期收入纳入其中，本季度该调整对积压订单增长率贡献约7个百分点 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何解释配额承担销售人员数量（QBH）环比持平 - 人员流失率自去年下半年开始改善并持续至今；年初（1月）进行了较多晋升，将优秀一线销售人员提升为销售经理，且因GTS业务强劲反弹，晋升人数多于往常；公司整体招聘情况良好，特别是GTS；退出俄罗斯市场对QBH报告数据有轻微影响 [70][71] 问题2：对于有较好可见度的第二季度会议，其货币化水平与疫情前相比如何，全年指导低于疫情前的原因 - 公司将24场原计划线上的会议改为线下，但对参会人数有所控制，部分会议参会人数会少于疫情前，部分会多于疫情前，因此收入不会立即恢复到疫情前水平，主要是为确保参会人员健康和安全 [73][75] 问题3：今年是否能比往年更积极地提高价格，客户是否理解 - 公司今年在定价上更为激进，考虑到工资和成本通胀，通过提高价格来保护利润率；目前客户对价格上涨总体表示理解，因为公司产品和洞察不断提升，且客户在公司的支出占比较小 [78][79] 问题4：全年EBITDA利润率提高至21.5%，除第一季度业绩和外汇影响外，还有哪些因素推动 - 第一季度NCVI表现超预期，对全年有积极影响；会议业务转向线下带来约7000万美元的增量收入，且有一定的增量利润率；SG&A费用有节省，特别是G&A方面，本季度计入了房地产费用，同时考虑了2022年该费用的节省 [81][82] 问题5：GTS和GBS生产力显著提高的驱动因素及未来提升空间 - 公司通过招聘、培训、提供工具和优化流程等项目来提高生产力；内容聚焦重要问题；去年人员增长较慢，使得平均任期高于疫情前水平 [85][86] 问题6：今年预计GTS和GBS的人员增长情况 - 预计两者都将实现两位数增长，由于GBS合同增长较快，其两位数的人员增长幅度将略高于GTS [87] 问题7：咨询业务20%的固定汇率增长和创纪录的积压订单的驱动因素 - 公司不断改进咨询流程，咨询业务是研究业务的延伸，帮助客户深入解决与研究业务相同的难题，是运营改进和基本需求共同作用的结果；本季度增长涵盖劳动力相关和合同优化业务 [90][92] 问题8：2022年指导暗示的利润率约为21% - 22%，公司对业务正常化利润率的预期是否提高 - 目前指导暗示的利润率约为21.5%，公司认为正常化利润率约为20%；当前仍在人员配置、差旅等方面进行追赶，尚未完全恢复到正常水平 [93] 问题9：会议业务转向线下对财务模型在利润率百分比和利润金额方面的影响 - 从线上转向线下带来约7000万美元的增量收入，但会议规模较疫情前有所降低，利润率百分比的提升不如疫情前，但利润金额有所增加，增量利润率约为20% - 30% [97][99] 问题10：何时能看到正常化的差旅费用基数恢复 - 第一季度差旅费用较低，预计下半年将接近“正常”水平，但在会议业务完全恢复之前，无法达到真正的正常差旅水平 [100] 问题11：公司认为正常化利润率为20%，但目前已超计划并提高指导，如何看待150个基点的利润率提升，哪些是可持续的，哪些会转移到明年 - 公司仍在为满足客户需求和推动未来增长而补充人员，处于追赶状态；差旅费用尚未完全恢复正常；需要进行正确的投资以实现可持续的两位数营收增长，这些因素导致当前指导与正常化利润率存在差距 [103][105] 问题12：如果今年销售计划超预期，如何考虑增量投资 - 年初制定了坚实的运营计划，包括销售、专家和服务人员的招聘；如果合同价值增长快于预期，可能会增加销售人员、专家和服务人员；如果业绩高于或低于预期，会相应调整招聘计划 [106][108]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司总营收13亿美元，较2021年第一季度增长14%，其中研究业务收入同比增长16%，会议业务收入减少1440万美元，咨询业务收入增长17%[142] - 2022年和2021年第一季度，公司净收入分别为1.725亿美元和1.641亿美元，摊薄后每股收益分别为2.08美元和1.84美元[143] - 截至2022年3月31日的三个月，经营活动提供的现金分别为1.678亿美元和1.573亿美元[143] - 截至2022年3月31日，公司有4.562亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下约有10亿美元可用借款额度[143] - 2022年第一季度总营收13亿美元，较2021年同期增加1.587亿美元，增幅14%，排除外汇影响后增幅16%[149] - 服务和产品开发成本为3.77亿美元，较2021年同期增加4260万美元，增幅13%，排除外汇影响后增幅14%[150] - 销售、一般和行政费用为6.179亿美元，较2021年同期增加1.306亿美元，增幅27%，排除外汇影响后增幅29%[151] - 2022年第一季度净利润为1.725亿美元，较2021年同期增加841.5万美元，增幅5%[149] - 2022年第一季度有效所得税税率为19.8%，较2021年同期的23.6%有所下降[156] - 2022年3月31日，公司有4.562亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下可用借款额度约10亿美元[176] - 2022年3月31日，公司56%的现金及现金等价物存于海外[178] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，经营活动提供的现金分别为1.678亿美元和1.573亿美元，同比增加1048.7万美元[180][181] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，投资活动使用的现金分别为1730万美元和1250万美元，同比增加477.2万美元[180][182] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，融资活动使用的现金分别为4.455亿美元和4.032亿美元，同比增加4223.2万美元[180][183] - 截至2022年3月31日，公司未偿还债务本金为25亿美元，其中460万美元将在2022财年剩余时间偿还[184][188] - 截至2022年3月31日，公司约3亿美元未偿还债务基于浮动基准利率[189] - 若2022年3月31日持有的外汇汇率相对美元变动10%，现金及现金等价物报告金额可能增减约3150万美元[191] - 2022年1月1日至3月31日，公司未与非合并实体或其他人进行重大表外安排或交易[186] 各条业务线数据关键指标变化 - 研究业务收入为11.364亿美元，较2021年同期增加1.566亿美元，增幅16%，排除外汇影响后增幅18%[161][163] - 会议业务收入为1035.4万美元，较2021年同期减少1444.8万美元，降幅58%[167] - 咨询业务收入为1.16亿美元，较2021年同期增加1650.2万美元，增幅17%，排除外汇影响后增幅20%[171][173] - 咨询业务积压订单为1.468亿美元，较2021年同期增加3410万美元，增幅30%[171] - 积压订单从2021年3月31日至2022年3月31日在外汇中性基础上增加3410万美元，增幅30%，计算方法变更贡献约7个百分点的增长率[174] 公司业务运营相关 - 2021年第四季度，公司评估全球房地产布局，导致与不再使用的办公地点相关的使用权资产和其他长期资产减值4950万美元，2022年第一季度又产生2390万美元减值费用[134] - 公司2020年活动取消保险保额最高1.7亿美元，2021年为最高1.5亿美元，2021年收到与2020年保险索赔相关的款项1.669亿美元，录得收益1.523亿美元[136] - 2022年第一季度举办了5场虚拟会议，计划从第二季度重新推出面对面目的地会议[135] - 公司在2022年3月开始逐步结束俄罗斯业务，在乌克兰无业务[133] - 公司自2022年初开始采用混合虚拟优先的工作环境，预计未来将继续评估全球房地产布局[134] - 公司认为研究业务的合同价值、客户保留率和钱包保留率，会议业务的目的地会议数量和参会人数，咨询业务的咨询积压、利用率和计费费率是重要的业务绩效指标[139] - 全球技术销售配额销售员工数量增加0.6%至3009人，全球业务销售增加15.1%至998人，合计增加3.8%[151]

公司业务覆盖情况 - 公司为超15000家企业提供服务，业务覆盖约100个国家和地区[123] 资产减值情况 - 2021年第四季度，公司评估全球房地产布局，确定部分租赁地点不再必要，导致使用权资产和其他长期资产减值4950万美元[125] 会议举办计划 - 2021年公司举办39场虚拟会议，预计2022年继续举办虚拟会议，计划在条件允许时重新推出实体会议[126] 活动取消保险情况 - 公司2020年活动取消保险额度达1.7亿美元，2021年为1.5亿美元，2021年收到2020年保险理赔款1.669亿美元，录得收益1.523亿美元[127] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年公司总收入47亿美元，按报告基准计算较2020年增长15%，排除外汇影响增长14% [131] - 2021年净收入从2020年的2.667亿美元增至7.936亿美元，摊薄后每股收益从2.96美元增至9.21美元[131] - 2021年总营收47.34亿美元，较2020年增加6.346亿美元，增幅15%，剔除外汇影响后增幅14%[147] - 2021年服务和产品开发成本14亿美元，较2020年增加9910万美元，增幅7%，剔除外汇影响后增幅6%[149] - 2021年销售、一般和行政费用22亿美元，较2020年增加1.167亿美元，增幅6%，剔除外汇影响后增幅4%[150] - 2021年和2020年运营收入分别为9.158亿美元和4.902亿美元，增长主要因收入增加[152] - 2021年和2020年所得税拨备分别为1.763亿美元和5940万美元，有效所得税率均为18.2%[155] - 2021年和2020年净收入分别为7.936亿美元和2.667亿美元，2021年摊薄后每股净收入较2020年增加6.25美元[156] - 2021年总合同价值增至42亿美元，较2020年按外汇中性基础计算增长16%[163] 研究业务线数据关键指标变化 - 2021年研究业务收入41亿美元，按报告基准计算较2020年增长14%，排除外汇影响增长12%，2021年和2020年毛利率分别为74%和72% [132] - 2021年研究收入较2020年增加4.985亿美元，报告基础上增长14%，排除外汇影响增长12%[162] 会议业务线数据关键指标变化 - 2021年会议业务收入2.144亿美元，按报告基准和排除外汇影响计算均较2020年增长78%，2021年和2020年毛利率分别为62%和48% [133] - 2021年会议收入较2020年增加9430万美元，报告基础和排除外汇影响均增长78%[168] 咨询业务线数据关键指标变化 - 2021年咨询业务收入4.181亿美元，按报告基准计算较2020年增长11%，排除外汇影响增长9%，2021年和2020年毛利率分别为38%和31% [134] - 截至2021年12月31日，咨询业务积压订单为1.167亿美元[134] - 2021年咨询收入较2020年报告基础增长11%，排除外汇影响增长9%[171] 现金流量情况 - 2021年和2020年经营活动提供的现金分别为13亿美元和9.033亿美元[135] - 2021年和2020年经营活动提供的现金分别为13.125亿美元和9.033亿美元[178] - 2021年和2020年投资活动使用的现金分别为8050万美元和8390万美元[179] - 2021年和2020年融资活动使用的现金分别为12亿美元和4.162亿美元[180] 现金及借款额度情况 - 截至2021年12月31日，公司有7.565亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下可用借款额度约10亿美元[135] - 2021年末公司有7.565亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下约有10亿美元可用借款额度[173] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为7.565亿美元，其中大部分为外币[191] 债务情况 - 截至2021年12月31日，公司有25亿美元债务本金未偿还[182] - 公司总债务本金余额为25亿美元[188] - 公司未偿还债务中约3亿美元基于浮动基准利率[189] 未来合同现金承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司未来合同现金承诺总计46.2465亿美元[185] 经营租赁及薪酬安排情况 - 公司不可撤销经营租赁承诺总额排除约2.927亿美元的预计未来转租现金收入[186] - 公司有补充递延薪酬安排，付款日期未知的款项归入“超过5年到期”类别[186] 汇率对现金及现金等价物影响情况 - 若所持外币兑美元汇率变动10%，现金及现金等价物可能增减约4500万美元[191] 公司面临的风险及应对措施 - 公司面临利率风险，通过利率互换合约降低利率上升风险[189] - 公司面临外汇风险，包括外币折算风险和交易风险[190] - 公司通过外汇远期合约减轻部分外汇交易风险，截至2021年12月31日未实现净损失不重大[192] - 公司面临信用风险，主要集中在现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[193] 公司可报告业务部门情况 - 公司评估可报告业务部门业绩和分配资源基于总贡献毛利，有研究、会议和咨询三个可报告业务部门[157][159] 公司股份回购情况 - 2021年公司回购730万股普通股，总购买价约17亿美元[135]

业绩总结 - 2021年第四季度合同总价值为42亿美元，同比增长16.0%[12] - 2021年第四季度调整后EBITDA为3.07亿美元，同比增长25.3%[12] - 2021年第四季度研究收入为13.06亿美元，同比增长17.4%[12] - 2021年第四季度自由现金流为2.14亿美元[13] - 2021年第四季度调整后每股收益为2.99美元，同比增长88.1%[13] - 2021年第四季度全球技术销售收入为34亿美元，同比增长14.1%[12] - 2021年第四季度咨询收入为9,000万美元，同比增长23.9%[12] - 2021年第四季度调整后EBITDA利润率为23.5%[12] - 2021年整体收入为13.06亿美元，同比增加约17.4%[65] - 2021年净收入为2.09亿美元，较2020年的1.20亿美元增长约74.8%[66] 用户数据 - 2021年第四季度的客户保留率为86.8%[48] - 2021年第四季度的客户企业数量为4,908，较2020年第四季度的4,692增长4.6%[48] - 2021年第二季度的客户保留率为84.8%[26] - 2021年客户保留率为85.8%[46] 未来展望 - 2022年中期指导目标保持不变，研究收入预计增长12-16%[13] - 2022年指导的GAAP净收入预计不低于466百万美元，调整后的每股收益（EPS）预计不低于6.74美元[75] - 2022年指导的调整EBITDA预计不低于1,035百万美元[75] - 2022年指导的自由现金流预计不低于850百万美元[75] - 2022年指导的资本支出预计约为105百万美元[75] 新产品和新技术研发 - 2021年第四季度会议收入的贡献率为61.5%[12] 财务状况 - 2021年总负债为70.45亿美元，较2020年的62.26亿美元增长约13.5%[64] - 2021年总资产为74.16亿美元，较2020年的73.16亿美元增长约1.36%[64] - 2021年自由现金流预计为8.5亿美元[42] - 2021年调整后EBITDA为10.35亿美元[42] - 2021年净债务与调整后EBITDA比率为1.3倍[40] 其他信息 - 2021年第二季度的生产力为149千美元，同比增长294.8%[27] - 2021年第二季度的员工人数为4,006人，同比增长1.8%[27] - 2021年销售、一般和行政费用为6.67亿美元，较2020年的5.26亿美元增长约26.8%[65]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总合同价值增长16%，总营收增长15%，EBITDA增长57%，摊薄调整后每股收益为9.22美元，增长89%，自由现金流为13亿美元，增长53% [22] - 第四季度营收为13亿美元，按报告值计算同比增长17%，按固定汇率计算增长18%，总贡献利润率为69%，较上年提高近100个基点 [22] - 第四季度EBITDA为3.07亿美元，按报告值计算同比增长25%，按固定汇率计算增长26%，调整后每股收益为2.99美元，增长88%，自由现金流为2.14亿美元，同比下降10% [23] - 2022年预计综合营收至少为51.75亿美元，按报告值计算增长至少9%，按固定汇率计算增长11%，全年EBITDA至少为10.35亿美元，下降约20%，利润率为20%，调整后净利息费用为1.15亿美元，调整后税率约为22%，调整后每股收益至少为6.74美元，自由现金流至少为8.5亿美元 [58][59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 全年研究业务收入增长12%，总合同价值增长16%，处于中期展望的高端 [11] - 第四季度研究业务收入按报告值和固定汇率计算均同比增长17%，贡献利润率为74%，较2020年提高近180个基点 [23][24] - 全球技术销售（GTS）团队的技术研究合同价值增长14%，第四季度末合同价值为34亿美元，季度净合同价值增加2.05亿美元，季度留存率为106%，较上年提高近790个基点，新业务增长17%，GTS配额承担人员数量环比增加超80人至3072人 [11][28][29] - 全球业务销售（GBS）团队合同价值增长24%，第四季度末合同价值为8.74亿美元，较第三季度增加6100万美元，钱包留存率为115%，较上年提高约14个百分点，新业务增长16%，GBS配额承担人员数量环比增加，同比增长10% [12][30][31] 会议业务 - 全年会议业务收入增长78%，毛贡献利润率为62%，较2020年提高超14个百分点 [13][34] - 第四季度会议业务收入为1.07亿美元，按报告值计算增长15%，按固定汇率计算增长16%，贡献利润率为61% [32] 咨询业务 - 全年咨询业务收入增长9%，毛贡献利润率为38%，较2020年提高超700个基点 [15][37] - 第四季度咨询业务收入同比增长26%至1.18亿美元，按固定汇率计算增长27%，贡献利润率为39%，较上年同期提高超12个百分点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 总合同价值增长由制造业、服务业和技术行业引领，第四季度增长由供应链、人力资源和销售业务引领 [27] - GTS业务可触达市场约为550亿美元，公司占据32 - 33亿美元；GBS业务可触达市场接近1450亿美元，公司占据不到10亿美元 [118] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家成长型公司，持续投资员工以支持未来增长，计划在长期内使销售成本与收入大致同步增长 [16][17] - 核心战略是持续创新和改进，通过改善用户体验、提供交互式工具和更深入的见解为客户提供更多价值，同时改进内部流程 [17][18] - 计划将自由现金流用于股票回购和战略收购，以回报股东并推动业务增长 [19][64] - 研究业务为企业高管及其团队提供有价值的见解，市场机会广阔；会议业务将根据情况恢复线下会议，并继续利用线上会议；咨询业务是研究业务的延伸，为客户提供更深入的项目支持 [9][13][15] - GBS业务各实践领域增长潜力巨大，有机会达到与GTS业务终端用户业务相当的规模 [116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司业务表现出色，预计2022年将继续保持强劲表现，拥有有吸引力的价值主张和巨大的未开发市场机会 [8][18] - 从长期来看，公司有能力实现强劲的营收增长，并在2021年正常化水平基础上适度扩大利润率 [19][125] - 研究业务需求稳定，不受经济环境好坏影响；会议业务将根据疫情情况灵活调整；咨询业务上半年能见度较高，合同优化业务具有季节性和高波动性 [49][51][54] 其他重要信息 - 第四季度综合服务成本同比增长14%，销售、一般和行政费用（SG&A）同比增长27%，主要由于非经常性房地产费用、可变薪酬增加、招聘增加和会议取消成本等因素 [37][38] - 公司决定减少房地产足迹，转向以虚拟办公为主的工作场所战略，预计2022年开始每年节省约2000万美元，该非经常性非现金费用不计入EBITDA [40] - 公司重新评估了合同价值的汇率，对整体影响较小，2021年末按2022年汇率计算，GTS合同价值为33亿美元，GBS合同价值为8.65亿美元 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 固定汇率下研究业务增长预期与16%的合同价值退出率之间差异的原因，以及需求环境是否放缓 - 需求整体良好，与第四季度情况一致；合同价值增长与收入增长在稳态环境下相近，但2021年研究业务收入受益于任期组合、净合同价值（NCVI）分期、创纪录的留存率和强劲的非订阅增长等因素，2022年不假设这些因素都保持相同水平，公司基于历史趋势和模式制定了平衡的指导方针，若2022年在留存率、NCVI分期等方面表现接近2021年水平，指导方针可能有上调空间 [67][68][71] 问题2: 假设的20%利润率的正常化程度，以及差旅和娱乐（T&E）费用、GTS销售团队人数增长对利润率的影响，若会议业务恢复线下，增量收入的利润率情况 - 2022年正常化利润率约为19% - 20%，这一范围受T&E费用、设施成本、招聘速度等因素影响；公司认为未来可以实现双位数的营收增长并适度扩大利润率，起点应是19% - 20%的正常化水平；若能举办线下目的地会议，2022年会议业务增量收入的利润率预计在20% - 25%之间 [75][77][79] 问题3: 招聘能力、人才管道情况，以及招聘环境和人员流失率是否正常化，对薪酬的影响 - 公司在2021年扩大了招聘能力，招聘情况良好，人才管道充足；公司会仔细考虑各市场的通胀和工资通胀情况，将其纳入运营计划和指导方针；公司将继续扩大招聘能力，以满足业务增长需求 [84][85][86] 问题4: 利润率在全年的变化情况 - 由于公司在下半年招聘了大量人员，且T&E费用将在全年逐步增加，预计前两个季度利润率略高，下半年利润率会有所下降，以达到全年约20%的水平 [88][89] 问题5: 2022年研究业务中GTS和GBS哪个团队的人数增长更快，以及未来的预期 - 人员增长将与合同价值增长保持一致，由于GBS在2021年增长更快，为满足业务需求，2022年GBS团队人数增长将略快于GTS，这种趋势将持续下去 [92] 问题6: 19% - 20%的利润率是否为新的底线 - 19% - 20%将是公司未来每年适度扩大利润率的基础，公司目标是实现双位数的营收增长并适度扩大利润率 [93] 问题7: 虚拟优先的招聘方式对招聘的影响，以及是否能缓解薪酬压力 - 虚拟优先是公司人才战略的核心部分，受到现有员工和潜在员工的欢迎，这种方式结合了远程工作和办公室协作的优势，在招聘和员工发展方面都很有效；公司在招聘时会综合考虑技能需求、人才市场和招聘成本等因素，以确定招聘地点 [97][100][103] 问题8: 2021年NCVI季度内分期与以往不同的原因 - 2021年的情况与疫情前十年不同，Q2和Q3的NCVI贡献高于历史比例；原因包括市场从疫情影响中恢复，客户对公司服务的需求增加，以及销售团队认识到尽早锁定交易的重要性；公司在制定2022年计划时，平衡了历史经验和2021年的实际情况 [108][109][110] 问题9: GBS业务在各垂直领域的市场份额，以及与GTS业务市场份额的比较 - GTS业务规模远大于GBS各单个业务，GBS各业务有巨大的增长潜力，有机会达到与GTS业务终端用户业务相当的规模；GTS业务可触达市场约为550亿美元，公司占据32 - 33亿美元；GBS业务可触达市场接近1450亿美元，公司占据不到10亿美元 [115][116][118] 问题10: 咨询业务中哪些垂直领域表现较好，以及竞争动态 - 咨询业务是研究业务的延伸，为需要更深入和长期合作的客户提供服务，具有高度差异化，主要是支持整体研究业务，满足客户的特定需求 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司总营收12亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [19] - 总贡献利润率为69%，较上年提高超200个基点 [19] - EBITDA为3.05亿美元，同比增长82%，按固定汇率计算增长80% [20] - 调整后每股收益为2.03美元 [20] - 本季度自由现金流为3.31亿美元 [20] - 截至9月30日，总合同价值按固定汇率计算同比增长14%，达到40亿美元 [21] - 季度净合同价值增加（NCVI）为1.46亿美元 [21] - 运营现金流为3.45亿美元，同比增长41% [32] - 资本支出为1400万美元，同比下降5% [32] - 第三季度末现金为7.66亿美元，9月30日债务余额为25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比约为2倍 [34] - 全年更新指引：研究收入至少40.7亿美元，增长13%；会议收入至少1.9亿美元，增长58%；咨询收入至少4亿美元，增长6%；合并收入至少46.6亿美元，增长14%；调整后EBITDA至少16亿美元，增长约54%，利润率27%；调整后净利息费用1.13亿美元；调整后税率约22%；调整后每股收益至少8.54美元；自由现金流至少12 - 15亿美元 [36][39][41] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究收入同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [20] - 第三季度研究贡献利润率为74%，较2020年提高超200个基点 [21] - 全球技术销售（GTS）合同价值在第三季度末为32亿美元，同比增长近12%，较第二季度增加1.02亿美元，保留率为104%，同比提高490个基点，新业务同比增长25%，配额承担人员数量从第二季度增加 [22] - 全球业务销售（GBS）合同价值在第三季度末为8.14亿美元，同比增长22%，较第二季度增加4300万美元，所有业务实现两位数增长，保留率为113%，同比提高超14个百分点，新业务同比增长38%，配额承担人员数量环比增加，同比增长8% [24][25] 会议业务 - 第三季度会议收入为2400万美元，报告增长92%，按固定汇率计算增长93%，贡献利润率为47% [26] - 本季度举办8场虚拟会议，重新引入了面对面活动和会议，参会人数同比显著增加 [26] 咨询业务 - 第三季度咨询收入同比增长6%，达到9500万美元，按固定汇率计算也增长6%，贡献利润率为33%，较上年同期提高超110个基点 [27] - 基于劳动力的收入为7800万美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长4%，基于劳动力的可计费人员数量为749人，增长2%，利用率为62%，同比提高超130个基点 [27] - 9月30日积压订单为1.26亿美元，按固定汇率计算同比增长27% [27] - 合同优化业务按报告基础同比增长13%，按固定汇率计算增长12% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和加拿大市场增长略快于EMEA和其他国际业务，但差距较小 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供有价值的研究、会议和咨询服务，满足客户在各领域的需求 [7][12][14] - 持续投资于招聘能力扩展，以支持业务增长，计划到年底GTS配额承担人员数量基本持平，GBS实现低两位数增长 [38] - 继续推进股票回购计划，截至10月底已回购超16亿美元股票，减少净股数约7%，剩余约6亿美元回购授权 [35] - 寻求战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎和纪律性 [97] - 会议业务长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式 [79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在当前环境中表现良好，各业务板块均有增长动力，能够在虚拟环境中有效服务客户和拓展业务 [7][15] - 尽管劳动力市场竞争激烈，但公司有信心通过加强员工价值主张和提高招聘能力来解决人员流动和招聘问题 [53][54] - 预计未来随着业务发展，销售、总务和行政费用（SG&A）将增加，旅行费用将在2022年反弹至新的正常水平 [29][69] - 公司财务模型和中期预期不变，研究合同价值增长12% - 16%将带来两位数收入增长，有望适度扩大利润率，自由现金流至少与EBITDA同步增长 [43] 其他重要信息 - 公司最近推出了新的可持续发展资源中心，为客户和潜在客户提供可持续商业战略的实际见解 [10] - 公司创建了支持虚拟和面对面互动的运营模式，提高员工灵活性和参与度 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GTS销售员工数量增长何时需要大幅提升，系统还有多少增长空间 - 公司有多种增长杠杆，不仅依赖员工数量，还注重生产力提升，目前有提升生产力的空间 [46] - 公司正在推进招聘能力提升计划，对未来招聘能力提升持乐观态度 [46] 问题2：GTS增长主要来自客户企业增长，但每个企业的合同价值（CV）持平，如何理解这种情况 - 客户企业留存率提高是积极趋势，现有企业内部的追加销售和扩张已恢复到正常水平 [48] - 新企业进入时CV水平低于整体平均，会对每个企业的CV有一定抑制作用，但现有企业扩张和新企业数量增长都表现良好 [49] 问题3：GTS员工数量恢复缓慢的原因，劳动力市场对招聘速度的影响，以及对收入增长的风险 - 劳动力市场竞争激烈，员工流动率略有上升，但公司有相关计划解决该问题 [53] - 公司从5月开始提升招聘能力，目前已恢复到2019年的招聘水平，预计未来招聘能力将继续提高 [54][55] 问题4：GBS未来几年的生产力如何发展，是否会回归到GTS历史水平 - 公司为GBS提供了强大的价值主张，过去几年在内容、销售培训等方面进行了投资，未来将继续投资，执行销售能力将保持强劲 [57][58] - GBS新业务增长强劲，留存率提高，推动了净生产力提升 [59] 问题5：GBS增长主要来自供应链、人力资源和销售业务，是新客户订阅还是现有客户追加，是否具有临时性 - GBS各业务均实现两位数增长，增长来自向现有企业销售新功能和引入新企业 [63][64] - 公司在各功能领域有强大的价值主张，对这些业务机会有信心，市场机会巨大 [65] 问题6：费用恢复的节奏，特别是差旅费，以及对2022年调整后EBITDA利润率的影响 - 最大的费用项是与员工数量相关的费用，公司在招聘方面取得进展，将继续扩大员工规模 [68] - 差旅费目前几乎为零，预计2022年将反弹至新的正常水平，但可能无法完全恢复到2019年水平 [69] 问题7：GBS生产力是否有不寻常的顺风因素或季节性因素，当前水平的可持续性如何 - 生产力衡量已考虑季节性因素，GBS与GTS存在结构差异，GBS处于市场开拓早期，业务开发人员表现出色，留存率提高也有帮助 [72][73] - 市场可能存在一定的被压抑需求，但GBS通过新业务和留存率提升实现了强劲增长 [73] 问题8：归一化EBITDA利润率从18% - 19%提高到19%，业务中哪些方面成本状况改善 - 利润率提升是由于收入表现好于预期和成本效率提高 [75] - 归一化利润率19%是在更典型年份的损益表表现，包括销售员工数量增长略低于合同价值、办公室全年开放、正常差旅费水平和支持业务增长的投资 [75] 问题9：会议业务长期面对面和虚拟会议的混合模式如何，以及混合模式的盈利能力与疫情前相比如何 - 长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式，以满足不同客户需求 [79][80] - 目前难以确定盈利能力差异，但整体会议业务的贡献利润率预计与疫情前相似，2022年恢复到2019年的会议规模需要时间 [81][82] 问题10：美国和国际市场的不同市场动态，以及销售方式或对新产品接受度的差异 - GBS业务主要集中在美国，美国市场份额大，但国际市场也在发展，未来预计国际市场GBS人员配置将加强 [84] - 公司价值主张在各市场都很强，但行业组合可能影响特定市场的销售情况 [85] 问题11：劳动力市场紧张对销售人员和全体员工工资通胀的影响 - 公司看到了一定的工资通胀，但在可控范围内，主要是为了确保员工留存 [88] - 部分岗位竞争激烈导致了工资通胀 [89] 问题12：会议从远程改为现场举办需要多长准备时间 - 从虚拟改为现场举办需要较长时间，因为需要预订场地、销售展位等；而从现场改为虚拟则相对容易 [91] - 预订合适的场地可能需要提前几年，规划时间可能长达数年 [93] 问题13：在混合工作模式下，招聘工作需要做出哪些改变 - 需要强调员工价值主张，让候选人了解在虚拟环境中工作的不同和公司的吸引力 [96] 问题14：公司是否会更重视并购 - 公司资本分配策略不变，优先通过股票回购向股东返还资本，同时寻找战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎 [97][98] 问题15：研究业务中面对面会议和虚拟会议的转化率如何，恢复面对面会议是否会带来更大增长 - 会议对研究业务有多种支持作用，包括获取潜在客户和提高客户留存率 [101] - 转向虚拟会议时，公司注重保持参与度，在留存率和新业务增长方面取得了良好效果 [102] - 未来无论是面对面还是虚拟会议，都将为研究业务带来好处 [103] 问题16：咨询业务中哪些业务表现较好，哪些垂直领域或相邻领域渗透不足 - 咨询业务在技术、数字转型、云优化、网络安全、战略采购和成本优化等方面表现良好，主要服务于大型复杂客户 [104][105]