UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______________ to ______________ Commission File Number: 001-39326 OPEN LENDING CORPORATION (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware ...

财务数据对比 - 2021年Q3总认证数49,332，2020年Q3为20,696；2021年前三季度总认证数129,058，2020年前三季度为67,404[2][8] - 2021年Q3收入5890万美元，2020年Q3为2980万美元；2021年前三季度收入1.64025亿美元，2020年前三季度为6925.9万美元[2][9] - 2021年Q3调整后EBITDA为4210万美元，2020年Q3为1980万美元；2021年前三季度调整后EBITDA为1.18425亿美元，2020年前三季度为4472.5万美元[2][9] 业务增长策略 - 推动贷款量增长，扩大贷款机构基础，增加OEM captive渗透率，提供CECL救济，加强再融资计划[3] - 拓展相邻资产类别，建立更广泛的汽车平台，开拓新渠道[5] 合同资产与利润分成 - LTM期间约89%的合同资产估计变化由已实现的投资组合表现驱动[6] - 去除COVID - 19承保标准后，利润分成单位经济指标正常化，再融资渠道在2021年Q3占总认证数近30%[7] 关键指标情况 - 2021年Q3平均每笔认证贷款利润分成收入566美元，2020年Q3为711美元；2021年前三季度为601美元，2020年前三季度为647美元[8] - 2021年Q3促成贷款发放量为12.67809亿美元，2020年Q3为4.63377亿美元；2021年前三季度为32.18657亿美元，2020年前三季度为15.00422亿美元[8] 股份情况 - 截至2021年11月9日，总发行股份1.282亿股，其中流通股1.262亿股，库存股200万股[14]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度认证贷款数量达49,332笔，较2020年第三季度的20,696笔增长138% [6][37] - 2021年第三季度总营收为5890万美元，较2020年第三季度的2980万美元增长98% [6][38] - 2021年第三季度调整后EBITDA为4210万美元，较2020年第三季度的1970万美元增长113% [6][51] - 2021年第三季度毛利润为5250万美元，较2020年增长93%，毛利率从2020年第三季度的92%降至2021年的近90% [47] - 2021年第三季度营业利润为4070万美元，2020年第三季度为1950万美元；净利润为2940万美元，2020年第三季度净亏损7110万美元 [49] - 截至2021年第三季度末，总资产2.932亿美元，其中无限制现金9090万美元、合同资产1.143亿美元、递延所得税资产净额6600万美元；总负债1.657亿美元，其中未偿债务1.47亿美元 [51] - 2021年公司指导范围调整为：认证贷款总数在16.5 - 17.4万笔之间；总营收在2 - 2.12亿美元之间；调整后EBITDA在1.4 - 1.5亿美元之间；调整后运营现金流在1.1 - 1.25亿美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 信用合作社和银行线 - 2021年第三季度认证数量同比增长91%，主要得益于新账户增加、现有客户业务渗透和再融资计划扩展 [7] - 2021年至今，前10大客户（不包括OEM）认证量同比增长185% [8] - 第三季度新增11个账户，目前有超40家信用合作社和银行作为再融资渠道合作伙伴的资金来源，再融资量占第三季度总认证量近30% [9] OEM业务 - 2021年至今，OEM一号和二号客户业务量合计增长205%；2021年第三季度，OEM一号认证量较2020年第三季度增长约38%；OEM二号认证贷款持续增长 [31][32] - 自2021年4月扩展75个月贷款期限后，75个月贷款约占其自4月以来新增贷款的17% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 新车库存较去年下降67%，2021年10月每辆车平均激励支出预计降至约1600美元，2020年10月近3500美元 [26][27] - 轻型车辆销售年化率（SAR）下降近25% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 探索第三方资金来源购买贷款，即永久资本工具 [15] - 开展提供更多产品的前期工作，包括优化优质贷款决策和保障其他资产类别 [16] - 拓展商业保险合作伙伴关系，与更多伙伴讨论以增加业务容量并可能拓展至其他领域 [16][17] 行业竞争 - 市场中其他公司放宽承销标准，公司坚持为合作伙伴提供适当风险调整回报，以实现长期成功 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境面临二手车价值上涨、芯片短缺、汽车销售受影响等挑战，但公司业务模式具有韧性，能够应对这些短期不利因素 [11][54][56] - 基于过往周期经验，市场复苏需6 - 18个月，届时价格将趋于平稳，业务量将显著增加，公司有望抓住超500万辆的过剩需求 [22][23] - 公司TAM超2500亿美元，目前渗透率处于低个位数，未来发展空间大 [57] 其他重要信息 - 2021年10月25 - 27日举办年度高管贷款圆桌会议，超200名信用合作社和银行高管参会，显示出贷款合作伙伴对拓展汽车贷款业务的需求 [18] - 公司与KPMG共同举办的网络研讨会促使金融机构关注2023年CECL合规问题，为公司带来业务机会 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度指导数据及新增贷款人能否抵消行业不利因素 - 公司表示指导范围已存在18个月，近期芯片短缺和汽车价格上涨影响业务，第四季度进行了指导范围收窄；业务基础良好，2022年有望受益于市场需求释放 [60][61][62] - 再融资渠道有很多潜在机会，新加入的信用合作社和银行能较快开展业务，带来积极影响 [63] - 2021年截至10月已新增超60个新客户，数量超过去年全年，新客户持续带来业务增长 [64] 问题2: 新客户成熟后业务量及所需时间 - 非再融资业务客户从产生第一笔认证到业务增长需4 - 6个月；再融资业务客户接入渠道后最早30天可开始发放贷款 [65][66] 问题3: OEM业务管道更新情况 - 对于成为 captive OEM lender 的合作伙伴，公司与其有良好关系，期待进一步深入合作 [66] - 与其他OEM在IT合作方面正推进工作，签署工作声明，开展实施会议、法律和合同文件评估等，对业务机会感到兴奋 [67] 问题4: OEM三号业务进展及能否纳入2022年指导 - OEM三号业务热情未减，集成工作将包含补贴和认证技术，明年初开始工作并随后推出；目前正推进业务和法律方面工作，期待分享签约和实施计划 [69][70] - 公司计划将其纳入2022年指导，希望还有其他业务也能纳入 [71] 问题5: 银行和信用合作社客户数量及大客户业务进展 - 截至季度末约有400个活跃客户 [74] - 上季度签约4个资产超10亿美元的一级账户，其中2个超80亿美元；不同规模客户业务量差异大，受2023年CECL合规影响，大机构预计每月业务量远超100笔 [76][77] 问题6: 资本分配计划 - 首要考虑投资业务，包括技术提升、开发和人力资源；关注有机增长，因市场空间大；合适的并购机会也会考虑；历史上有过股票回购，对公司股票有信心 [78][79][80] 问题7: 大型信用合作社客户信用评分调整是否普遍 - 客户情况不一，部分机构一开始就采用较低信用评分标准，该大型客户此次调整幅度大，预计将在低信用层级产生大量业务 [82] 问题8: 通过KPMG合作获得的潜在业务机会 - KPMG在公司圆桌会议上的演讲促使众多机构关注CECL合规，会后公司收到大量咨询电话 [83] 问题9: 平均每笔认证利润分成收入的预期水平 - 2021年4月取消车辆价值折扣后，Q3新贷款利润分成收入受影响略有下降，目前每笔认证约565美元，处于疫情前正常水平，可作为建模参考 [86][87] 问题10: 2022年业务预期和市场情况 - 随着经济全面重启，公司将受益于市场的积压需求；基于当前数据，市场接近低谷，预计库存补充后业务将恢复显著增长，有望回到Q3创纪录水平并持续增长 [90][91]

公司业务规模与市场情况 - 公司自2000年成立以来，已促成超111亿美元汽车贷款，积累超20年专有数据，开发超200万个独特风险概况，目前服务380家活跃汽车贷款机构[116] - 近优质和非优质汽车贷款市场规模为每年250亿美元，带来约144亿美元的年收入机会，公司目前服务不足1%的市场[120] 认证贷款业务数据 - 2021年3月和6月，公司分别促成46408笔和79726笔认证贷款，而2020年同期分别为18684笔和46708笔[121] - 2021年Q2和H1认证贷款分别为46,408和79,726，较2020年同期增长148%和71%[165] 财务关键指标变化（季度对比） - 2021年3月和6月，公司总收入分别为6110万美元和1.051亿美元，而2020年同期分别为2210万美元和3950万美元[122] - 2021年3月和6月，公司营业收入分别为4490万美元和7430万美元，而2020年同期分别为390万美元和1290万美元[122] - 2021年3月和6月，公司净收入分别为7600万美元和8880万美元，而2020年同期分别净亏损4980万美元和4160万美元[123] - 2021年3月和6月，公司调整后EBITDA分别为4610万美元和7630万美元，而2020年同期分别为1540万美元和2500万美元[124] 保险公司保费数据 - 2021年3月和6月，保险公司赚取的保费分别为5290万美元和9930万美元，而2020年同期分别为3590万美元和6950万美元[131] 债务相关情况 - 2021年3月，公司以2026年定期贷款和循环信贷工具的收益偿还了2027年到期的1.7亿美元定期贷款，确认了880万美元的非现金债务清偿损失[132] - 2021年3月，公司签订新信贷协议，获得1.25亿美元2026年到期的定期贷款和5000万美元的循环信贷工具，截至6月30日，未使用承诺余额为2500万美元[134][135] - 截至2021年6月30日，公司长期债务包括2026年到期的1.242亿美元定期贷款和新信贷协议下的2500万美元循环信贷额度[188] - 截至2021年6月30日，公司有1.242亿美元的2026年到期定期贷款和2500万美元的循环信贷额度未偿还，两者均定于2026年3月19日到期[198] - 新信贷安排下的借款利率为ABR或LIBOR加上基于公司总净杠杆率的利差，LIBOR贷款利差为1.75% - 2.50%，ABR贷款利差为0.75% - 1.50%[198] - 公司按季度支付循环信贷额度平均每日未使用部分的未使用承诺费，费率为0.200% - 0.275%，基于总净杠杆率计算[198] 股权交易情况 - 2021年4月6日完成900万股普通股包销公开发行，发行价每股34美元，出售股东授予承销商30天内最多可额外购买135万股的期权[138] - 2021年4月6日按承销商购买价从出售股东回购612,745股普通股，总价2000万美元[139] 税收应收协议情况 - 2021年4月9日修订税收应收协议，修订后TRA持有人有权获得40%的税收优惠付款，公司有权以3690万美元提前终止并结算所有义务，未修订预计支付9240万美元[140][141] - 2021年6月30日支付3690万美元终止并结算TRA负债，确认收益5540万美元[142] 保险合作协议情况 - 2021年6月24日与美国国民集团旗下两家保险公司签署协议，后续增加一家关联公司，预计未来获得利润分成收入和理赔管理费[143] - 2021年三、六月末，公司最大保险合作伙伴占利润分成和理赔管理费收入绝大部分，关系终止或中断将影响收入[150] 业务线关键指标变化（Q2和H1对比） - 2021年Q2和H1，项目费用分别为2059.7万美元和3550.8万美元，同比增长134%和65%；利润分成分别为3884.2万美元和6657.2万美元，同比增长219%和318%；理赔管理费分别为168.6万美元和305.3万美元，同比增长52%和49%[164] - 2021年Q2和H1，服务成本分别为414万美元和750.2万美元，同比增长127%和74%；毛利润分别为5698.5万美元和9763.1万美元，同比增长182%和178%[164] - 2021年Q2和H1，运营收入分别为4487.7万美元和7432.3万美元，同比增长1037%和477%[164] - 2021年Q2和H1，净收入分别为7596.6万美元和8882.8万美元，上年同期亏损分别为4980.5万美元和4163.3万美元[164] - 2021年Q2和H1总营收分别为6.1125亿美元和10.5133亿美元，较2020年同期增长177%和166%[166][171][174] - 2021年Q2和H1项目费用收入分别增长1180万美元和1400万美元，增幅为134%和65%[166][167] - 2021年Q2和H1利润分成收入分别增长2670万美元和5060万美元，增幅为219%和318%[166][168] - 2021年Q2和H1索赔管理服务费收入分别增长60万美元和100万美元，增幅为52%和49%[166][170] - 2021年Q2和H1毛利润分别增长3670万美元和6250万美元，增幅为182%和178%[171][173] - 2021年Q2和H1运营收入分别增长4090万美元和6140万美元，增幅为1037%和477%[174][177] - 2021年Q2和H1所得税费用分别为2330万美元和2770万美元，2020年同期均为140万美元[178] 现金流情况 - 2021年H1经营活动产生的净现金为3300万美元，2020年同期为1200万美元[180][182][183] - 2021年和2020年H1投资活动使用的净现金分别为80万美元和40万美元[184] - 2021年上半年，融资活动净现金使用量为7620万美元，主要包括提前终止和结算税收应收协议3690万美元、回购库存股2000万美元、债务本金支付16760万美元、偿还循环信贷额度2500万美元；现金流入包括新信贷协议所得款项1.75亿美元，减去递延融资成本170万美元[186] - 2020年上半年，融资活动提供的净现金为720万美元，现金流入包括信贷协议所得款项1.7亿美元，减去递延融资成本980万美元，部分被向Open Lending, LLC的单位持有人分配1.354亿美元、资本重组相关的1330万美元和债务本金支付440万美元所抵消[187] 调整后EBITDA相关指标 - 2021年第二季度，调整后EBITDA为4605.6万美元，较2020年同期的1541.4万美元增长199%；2021年上半年，调整后EBITDA为7634.9万美元，较2020年同期的2497.1万美元增长206%[190] - 2021年第二季度，调整后EBITDA利润率为75%，较2020年同期的70%提高5个百分点；2021年上半年，调整后EBITDA利润率为73%，较2020年同期的63%提高10个百分点[190] 总收入情况（Q2和H1对比） - 2021年第二季度，总收入为6112.5万美元，较2020年同期的2206.7万美元增长177%；2021年上半年，总收入为1.05133亿美元，较2020年同期的3949.7万美元增长166%[190] 公司内部控制与法律事务情况 - 管理层评估认为，截至本季度报告期末，公司的披露控制和程序在合理保证水平上是有效的，且本季度内公司财务报告内部控制无重大变化[200][201] - 截至10 - Q季度报告日期，公司未参与任何重大法律诉讼[203] - 未来公司可能参与日常业务中产生的法律事务和索赔，但预计不会对财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响[203]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度认证贷款数量达46,408笔，较2020年第二季度的18,684笔增长148% [6][27] - 2021年第二季度总营收为6110万美元，较2020年第二季度的2210万美元增长177% [7][28] - 2021年第二季度调整后EBITDA为4610万美元，较2020年第二季度的1540万美元增长199% [7][41] - 2021年第二季度毛利润为5700万美元，较2020年增长182%，毛利率从2020年第二季度的92%提升至93% [38][39] - 2021年第二季度营业利润为4490万美元，2020年第二季度为390万美元；净利润为7600万美元，2020年第二季度净亏损4980万美元 [41] - 截至2021年第二季度末，总资产为2.611亿美元，其中无限制现金5710万美元，合同资产1.119亿美元，净递延税资产6830万美元；总负债为1.641亿美元，其中未偿还债务1.476亿美元 [42] - 2021年公司指导目标为：认证贷款总数在16.1万 - 20.6万笔之间，总营收在1.84亿 - 2.34亿美元之间，调整后EBITDA在1.25亿 - 1.68亿美元之间，调整后经营现金流在8100万 - 1.11亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 核心信贷联盟和银行业务 - 2021年第二季度认证贷款同比增长87% [6] - 前十大贷款机构（不包括OEM）2021年年初至今认证量较2020年增长140%，其中六家在6月创下月度认证量历史新高 [11] 再融资业务 - 2021年第二季度再融资业务量占总认证量近20%，6月达到创纪录水平 [12] OEM业务 - 两家OEM客户2021年年初至今合计增长136% [6] - OEM 1在2021年第二季度认证量较2020年第二季度增长约185%，较2021年第一季度环比增长33% [22] - OEM 2在2021年第二季度认证贷款较2021年第一季度增长42% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标的近优质贷款市场规模每年超2500亿美元，公司目前仅渗透约1% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦一级账户，认为其是推动公司持续加速增长的最大机会 [10] - 探索第三方资金来源购买贷款，作为长期增长战略的一部分，且公司不承担资产负债表风险 [13] - 积极与其他大型OEM进行合作洽谈，期望渗透10亿美元的OEM captive市场 [16] - 灵活调整渠道组合，以最大化当前市场条件下的收益 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队执行有力，新客户拓展和现有客户渗透良好，目标市场增长带来机遇 [8] - 全球芯片短缺影响OEM新车生产和销售，但预计最终会缓解，届时市场将恢复正常，公司认证预期和增长不受本质影响 [19] - 尽管可能有政府抗疫措施，但基于第二季度业绩和第三季度趋势，公司重申2021年指导目标不变 [45] 其他重要信息 - 2021年第二季度与22家新贷款机构签订合同，目前平台上有超380家资产贷款机构在过去12个月产生了认证贷款 [10] - 7月有5个项目激活，6个新合同签订，超15个项目正在实施中 [11] - 第二季度为再融资计划新增5家信贷联盟和银行，目前有超20家金融机构作为再融资渠道的资金来源 [12] - 与美国国民集团的两家附属公司签订第三份保险合作伙伴协议 [7][15] - 4月完成1030万股普通股的后续股权发行，发行价为每股34美元；回购约61.3万股普通股，花费2000万美元 [43] - 第二季度以3690万美元的折扣价格结清9240万美元的长期税务应收协议负债，确认一次性债务清偿收益5540万美元 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关于OEM 3和OEM 4的情况 - 公司与OEM 3和OEM 4的讨论进展顺利，已获得高层支持，目前处于IT层面的项目规划阶段，公司对进展感到满意 [48][49][50] 问题2：若无芯片短缺，对业务量的提升程度 - 若市场恢复正常，OEM会更有动力推进业务，但公司在当前环境下仍能实现增长，未来在各OEM内部及拓展新OEM方面都有很大增长空间 [52][53][54] 问题3：银行和信贷联盟业务的机会规模，以及再融资业务与购买业务的增长情况 - 新签约的银行和信贷联盟多为一级账户，规模较大，部分银行目标月交易量不少于1000笔；公司在该业务上有很大发展动力，且受CECL合规需求推动 [57][58][59][60][63] 问题4：利润分享的前瞻性变化和假设情况 - 2021年第二季度1180万美元的估计变化主要源于投资组合表现出色，违约和索赔低于预期；公司在模型中考虑了未来的不确定性，如刺激政策结束、德尔塔变种等因素 [65][66][69] 问题5：刺激政策对业务的影响及结束后的规划 - 刺激政策对业务有积极影响，降低了投资组合的损失严重程度和违约频率；公司在业务规划中已考虑刺激政策结束的情况，预计损失严重程度和违约率会上升，但市场规模会扩大，公司仍有很大机会 [74][76][79] 问题6：保险承保模型中信用和二手车价格正常化的假设情况 - 多数人认为明年这个时候汽车生产将接近正常水平，随着汽车价值下降，索赔严重程度会增加，这些都已纳入606计算中；公司的预测较为谨慎，以避免资产反转 [86][88][92] 问题7：7月和8月的业务量趋势 - 第二季度的增长势头延续到7月，贷款保护业务的申请量强劲，核心业务增长动力足；随着OEM问题的解决，公司对全年的认证量、收益和现金流持乐观态度 [94][95] 问题8：第三家保险公司的业务量和经济情况 - 第三家保险公司的经济情况与前两家相同，7月1日刚上线，业务量开始增加，且无产能问题，对业务很感兴趣 [99] 问题9：利润分享的长期目标 - 公司取消了疫情期间的车辆价值折扣，目前利润分享回到疫情前的正常水平，约为580美元；业务组合和利润分享会因季度而异，取消折扣还使成交率提高了约20% [100][101][103] 问题10：公司的资本分配优先级和并购理念 - 公司本季度进行了股票回购、结清长期债务和偿还部分债务；未来将继续产生正现金流，资本分配决策会谨慎考虑，保持强大的资产负债表，秉持机会主义和股东价值最大化的理念 [106][107][108]

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财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度认证贷款33,318笔，较2020年第一季度增长19% [7] - 2021年第一季度营收4400万美元，较2020年第一季度增长152% [7] - 2021年第一季度调整后EBITDA为3030万美元，较2020年第一季度增长217% [7] - 2021年第一季度毛利润4060万美元，较2020年第一季度增长172%，毛利率从86%提升至92% [28][29] - 2021年第一季度营业利润2940万美元，较2020年第一季度的890万美元大幅增加 [30] - 2021年第一季度净利润1290万美元，2020年第一季度为820万美元 [31] - 截至季度末，总资产3.268亿美元，其中无限制现金1.27亿美元，合同资产9720万美元，净递延税资产8390万美元；总负债2.866亿美元，其中未偿债务1.733亿美元，与税收应收协议相关负债9240万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 OEM业务 - OEM No. 1在2021年第一季度认证量增长约164%，预计全面投入运营后每月可增加约300笔认证，达到每月约1300笔 [17] - OEM No. 2在2021年第一季度认证贷款增长约60%，预计到2021年底每月认证量达到8000 - 10000笔 [18][19] - 完成对OEM No. 3和OEM No. 4的数据研究，分别实现51%和57%的审批增加 [20][21] 非OEM业务 - 第一季度与14家新客户签订合同，近12个项目将在未来60天内上线 [25] - 信用合作社和银行渠道认证量较2020年第一季度增长16% [63] - 新增7家信用合作社和银行加入再融资计划，2021年3月申请量较去年3月增长超75% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月认证贷款超14,500笔，是公司历史上认证贷款最多的月份，且这一势头延续到了第二季度 [8] - 各渠道申请量显著增加，推动业务增长 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 继续拓展OEM市场，与多家OEM进行合作洽谈和数据研究，扩大业务版图 [16][20][21] - 加强与信用合作社和银行的合作，推进再融资项目，增加客户数量和业务量 [9][12] - 开展与在线贷款渠道机构的数据研究，挖掘潜在业务机会 [11] - 计划增加保险承运人合作伙伴，提升平台服务能力 [14] - 举办网络研讨会和发布白皮书，向潜在合作伙伴宣传公司服务，抓住CECL截止日期带来的增长机会 [13] 行业竞争 - 尽管行业信贷环境良好，部分贷款机构可能放宽承销要求，但公司认为信用合作社有大量现金寻求更高收益，对公司服务需求仍然存在，且公司在近优质贷款领域有优势，竞争机会大 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境改善，公司业务表现良好，抗周期和抗衰退能力强，业务在经济周期中具有韧性 [62] - 基于第一季度业绩和第二季度趋势，重申2021年指导范围，预计总认证贷款16.1 - 20.6万笔，总收入1.84 - 2.34亿美元，调整后EBITDA 1.25 - 1.68亿美元，调整后经营现金流8100 - 1.11亿美元 [38] 其他重要信息 - 2021年4月6日完成1035万股普通股的承销公开发行，公司随后与出售股东达成协议，以2000万美元回购612,745股 [33][34] - 3月签订新信贷协议，包括1.25亿美元的高级有担保定期贷款和最高5000万美元的循环贷款，预计每年节省利息支出约900万美元 [36] - 4月支付3690万美元结清与税收应收协议相关的长期债务，终止9240万美元的负债 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月承销标准变更对每笔贷款平均收入的影响及建模思路 - 变更不会影响每笔贷款平均收入，但会提高捕获率，增加成交贷款数量；长期来看，每笔认证贷款利润分享约650美元，总收入约1150美元 [41][42] 问题2: OEM No. 2达到每月8000 - 10000笔贷款的时间框架 - 预计到年底能达到该目标 [43] 问题3: 良性信贷环境和其他贷款机构放宽承销要求是否对公司业务构成逆风 - 信用合作社有大量现金寻求收益，对公司服务需求仍在，且公司数据研究显示能帮助贷款机构改善申请情况，目前不构成威胁 [49][50][51] 问题4: 与银行核心处理器的整合进展 - 近期与Sagent进行了富有成效的沟通，有望在第四季度推进；还与Atap等平台接触；FIS平台上有一两家银行接近完成尽职调查 [53][54] 问题5: 3月认证数量大幅增长的原因及可持续性，以及认证来源 - 增长原因是各渠道申请量增加，经济刺激和业务韧性也是因素；增长具有可持续性，势头已延续到第二季度；认证来自所有渠道，信用合作社和银行较2020年第一季度增长16%，OEM增长24%，2020年签约的部分账户在2021年第一季度上线也推动了增长，此外税收退款延迟也使增长延续到第二季度 [60][62][63][66][67] 问题6: 在线贷款渠道与其他核心市场的比较 - 在线贷款渠道潜力大，公司再融资渠道合作伙伴从该渠道获得大量申请，且有多个资金来源支持，有很大发展空间 [70][71][72] 问题7: 4月业务情况及承销变更是否纳入指导范围，以及后续季度增长节奏 - 指导范围较宽，认为承销变更带来的影响已包含在其中，低、中、高端分别对应70%、95%、120%的年同比增长；预计第三、四季度增长更强劲，第二季度适度增长 [76][77][78] 问题8: OEM No. 4的进展 - 与相关团队进行了多次会议，正在确定合作安排，认为合作是时间问题，与Sagent的沟通将有助于推进 [80] 问题9: 非OEM业务潜在月认证量及增长空间 - 未给出具体指导，但信用合作社和银行渠道业务预计将有良好增长，部分信用合作社每月可认证200 - 400笔，一家银行全面投入运营后预计每月可达1000笔 [87][89][90] 问题10: 未来利润分享的信用预期及潜在上行空间 - 第一季度利润分享调整归因于业务表现好、违约和索赔减少，预计平均每笔认证650美元；会按季度评估损失曲线等情况，若模型压力未实现会有正向调整；二手车指数处于高位带来顺风，但芯片短缺解决后二手车市场变化存在风险 [94][95][96] 问题11: 二手车市场强劲带来的收益估算，以及规划中市场正常化的时间、速度和影响 - 公司约85%业务为二手车，新车减少影响不大；模型中已考虑二手车价值折旧对索赔严重程度的压力，并按季度评估；与OEM合作中，新、二手车业务都有机会，随着芯片短缺缓解，新业务有望在第三、四季度受益 [102][103][106] 问题12: 新增保险承运人上线时间 - 希望在第三季度至少让一家上线，正在进行最后的准备工作 [112] 问题13: 在线渠道其他合作方规模情况 - 在线渠道有大量申请，来自多个再融资渠道合作伙伴，通过精准营销提高成交率 [113][114] 问题14: 与两家地区性银行的数据研究进展和销售周期 - 其中一家已完成首轮尽职调查，开始讨论界面等问题；另一家预计通过再融资渠道合作伙伴在未来60天内上线 [118] 问题15: 市场上其他银行LTV和定价情况 - 公司LTV高于多数贷款机构，二手车价值处于高位使LTV较高；公司回到疫情前承销规则，有望提高业务量；公司还提供更长贷款期限 [121][122][124] 问题16: 向两家OEM推出补贴的影响及是否涉及租赁等不同产品 - 补贴仅在OEM No. 2上线，OEM No. 1有合作意向；补贴可增加在OEM的业务份额；租赁市场大，公司正在评估如何在不承担残值风险的情况下提供信用风险服务 [126][127]

收入相关 - 公司约5%的每笔贷款平均余额作为交易费、利润分成和管理费被公司作为收入收取[103] - 过去三年，公司前十大汽车贷款机构占总计划费用收入的30%[104] - 公司依赖最大保险合作伙伴获取利润分成和理赔管理服务费收入[368] 业务趋势与集中性 - 2021年，公司预计随着原始设备制造商 captive 全面推广和部署 LPP，业务将出现高度集中[105] - 未来一段时间预计大量认证贷款业务量来自OEM Captives[368] 外部因素对业务的影响 - 新冠疫情导致全球汽车销量下降，持续的销量下滑将对公司财务状况、经营成果和现金流产生重大不利影响[111] - 市场利率上升可能影响消费者借贷意愿和能力，进而影响公司贷款业务收入[119] - 公司业务受宏观经济和汽车贷款机构财务表现影响，经济疲软会减少消费者可支配收入和贷款意愿，影响公司业务[145] - 公司运营受利率变化和消费者对车辆所有权态度变化等市场风险影响[366] - 公司面临一般经济状况、消费者融资购车意愿等市场风险[367] 公司运营挑战与风险 - 公司的快速增长对其运营、营销、合规和会计基础设施提出了重大要求，并导致费用增加[113] - 公司面临着确保现有和新汽车贷款机构提供贷款承诺等多方面的重大挑战[117] - 负面宣传可能使公司失去汽车贷款机构和保险公司的信任，损害公司业务[116] - 公司高级管理层的流失可能对公司业务产生不利影响[120] - 公司运营受多种因素影响，业绩难以预测，实际结果可能与预期有重大差异[121] - 供应商关系使公司面临风险，若供应商停止服务或违规，公司业务可能受不利影响[122][123][124] - 诉讼、监管行动和合规问题可能导致公司承担高额费用，影响业务[125][126][127][128] - 欺诈活动可能增加公司的欺诈冲销水平，损害品牌声誉，引发监管干预[129] - 网络攻击和安全漏洞可能中断公司业务，造成法律和财务风险，损害声誉[130][131][132][133] - 计算机系统和第三方数据中心的中断可能影响公司业务，导致收入减少[134][135][136][137] - 承保模型的错误或无效可能损害公司与汽车贷款机构和保险公司的关系[138] - 公司依赖消费者信息的准确性和完整性，信息失准可能增加贷款违约风险[139][140] - 公司在准备财务报表时需进行各种假设和估计，若不准确或需更改，可能对运营结果和财务状况产生不利影响[142][143] - 消费贷款行业竞争激烈且可能加剧，公司若无法成功竞争、维持或提高市场份额和利润率，业务将受不利影响[144] - 公司业务集中在美国汽车行业消费贷款，比多元化公司更易受该市场波动和风险影响[149] - 公司正拓展与新贷款合作伙伴的关系，若无法遵守适用法规或准确预测需求和增长，业务将受不利影响[151] - 公司未来可能拓展到汽车行业以外的新行业，若无法遵守法规或准确预测需求和增长，业务将受不利影响[152] - 公司若无法吸引和留住高技能员工，业务将受影响[153] - 公司风险管理依赖分析和预测模型，若模型无效或信息不准确，可能导致意外损失[165] - 公司平台使用开源软件，若违反开源许可条款，可能影响技术和贷款产品价值[166] - 公司未来通过收购等方式增长可能面临困难，竞争可能导致无法获取机会或成本增加[167] - 公司高管和董事管理上市公司经验有限，可能需扩充员工规模，增加运营成本[196] - 作为上市公司，公司将面临法律、会计等成本增加及行政负担加重的问题[197] - 公司运营依赖关键人员，人员流失可能影响运营和盈利，部分人员可能不熟悉SEC监管要求[201] - 公司可能面临各类诉讼，会耗费时间和资金，影响经营结果和财务状况[200] 合作关系风险 - 公司与两家主要保险公司合作，若其中一家终止协议且公司无法替代，将对业务、运营和财务状况产生重大不利影响[108] 财务数据 - 贷款信息 - 公司有一笔原始本金为1.7亿美元的定期贷款，利率为LIBOR加6.50%（LIBOR下限为1%）或基准利率加5.50%，2027年3月11日到期[154] - 2020年3月11日公司签订信贷协议，定期贷款需按LIBOR加6.50%（1% LIBOR下限）或基准利率加5.50%支付本息[369] - 截至2020年12月31日，公司定期贷款未偿还借款为1.668亿美元[369] 信贷协议条款 - 信贷协议包含肯定和否定契约，最大总净杠杆比率从4.75比1逐渐降至2026年6月30日后的2.5比1[156] 知识产权风险 - 公司可能无法充分保护其知识产权，可能面临第三方知识产权纠纷，这可能导致公司支出大量费用、损失收入等[158][160] 法规与监管风险 - 公司需遵守联邦和州消费者保护等法律，合规政策有效性无保证，违规将损害业务[172][174] - 行业监管变化和不确定性使公司业务规划困难，可能改变业务模式和影响经营结果[175][177] - 立法或监管提案若实施，对公司经营环境影响不确定[178] - 若未遵守州法规，公司可能失去许可证或面临制裁，影响业务[179] - 汽车贷款机构和保险公司的监管环境可能对公司业务产生不利影响[182] - 汽车贷款机构和保险公司面临不确定监管环境，监管变化可能影响公司业务[183][184] - 公司可能面临监管检查和调查，会产生罚款、成本增加等负面影响[185] - 隐私、信息安全和数据保护法规可能增加公司成本，限制业务机会，影响盈利能力[189][190][191] 公司治理与股东相关 - 公司高管、董事和重要关联股东持有近30%的有表决权流通股，能控制公司决策，可能影响公司控制权变更和股票价值[202] - 公司需根据税收应收协议支付一定税款，金额可能较大[203] - 税收应收协议规定公司需向公司单位卖方和阻断器持有人支付85%的净现金节省，公司保留剩余15% [204] - 公司修订和重述的章程指定特拉华州衡平法院和美国德克萨斯西区联邦地方法院为特定诉讼的专属论坛，可能增加股东诉讼成本并限制其选择有利司法论坛的能力 [209][210] - 公司普通股活跃交易市场可能无法维持，难以按理想价格出售股票 [211] - 无法保证公司能符合纳斯达克的持续上市标准，若被摘牌，公司和股东将面临重大不利后果 [212] - 公司普通股市场价格可能高度波动，受多种因素影响 [213] - 公司发行额外资本股票会稀释其他股东权益，导致每股价值下降 [215] - 近30%的已发行普通股由公司关联实体、高管和董事持有，大量出售可能导致股价下跌 [216] - 投资者权利协议规定公司有义务为持有人持有的部分证券注册转售，注册和大量证券上市交易可能对股价产生不利影响 [217] - 公司目前无支付现金股息计划，未来股息由董事会决定，且现有融资安排限制支付能力 [218][219] - 公司未来发行债务或股权证券可能对普通股市场价格产生不利影响 [220] - 发行普通股或其他股权证券可能稀释现有股东经济和投票权或降低股价[221] - 公司章程和细则某些条款可能阻碍公司控制权变更并影响股价[222] - 证券和行业分析师不准确或不利研究可能使公司股价和交易量下降[223] 新兴成长公司相关 - 公司符合新兴成长公司标准，利用豁免权可能使证券吸引力下降，股价更易波动，公司将在满足特定条件之一前保持该身份，如年度总收入达10.7亿美元等[199]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总认证贷款增长20%，总收入增长17%，毛利润增长约17%，调整后EBITDA增长7% [7][14] - 2020年第四季度促成26,822笔认证贷款，总收入增长52%至3960万美元，毛利润增长54%至3670万美元，毛利率从91.2%提升至93%，运营收入增长至2430万美元，净利润为1520万美元，调整后EBITDA增长至2480万美元 [6][15][16] - 2020年底总资产2.94亿美元，其中无限制现金1.015亿美元，合同资产8930万美元；总负债2.674亿美元，其中债务1.577亿美元，与合并相关的税收应收协议义务约9240万美元 [18] - 2021年指导范围为总认证贷款16.1万至20.6万笔，总收入1.84亿至2.34亿美元，调整后EBITDA 1.25亿至1.68亿美元，调整后运营现金流8100万至1.11亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年新增55个新客户，第四季度新增16个新客户，目前约有355个活跃客户在平台上产生认证贷款 [7][9] - 第四季度OEM captive认证发起强劲，目前服务2个OEM captive，预计将在2021年持续增长 [11] - 2020年再融资业务约占全年搜索量的12% - 13%，2020 - 2021年2月再融资申请增长51% [55][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车贷款发放向信用谱低端延伸，贷款合作伙伴在低利率和存款流入环境下寻求更高风险调整后收益 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强对直接贷款和再融资渠道的关注，推进为OEM、银行和信用社客户提供CECL缓解的计划 [7] - 与FIS originate平台集成进展顺利，有望向其他使用该平台的银行推广 [9] - 积极与第三方合作拓展资金来源，与顶级保险公司讨论潜在合作 [10] - 公司认为自身有20年数据积累、独家合作关系等优势，建立了较强竞争壁垒，但行业市场规模大仍有竞争空间 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度是富有成效一年的完美收官，公司对2021年全年前景感到乐观，重申此前发布的指导范围 [6][20] - 尽管2月受德州天气影响，但3月是旺季，申请流量强劲，对全年增长有信心 [29] 其他重要信息 - 2020年6月公司上市，招聘27人，产生与上市相关的成本 [31] - 2020年12月进行了950万股普通股的公开发行，公司未出售股份，购买了约140万股 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: OEM 3签约进展如何 - 2020年底完成数据研究并呈现给对方，约两周前完成对方审批状态补充，上周结果显示申请批准率提升51%，41%为按要求批准，对方本周开会讨论结果，已索要样本项目协议和保险政策 [24] 问题: CECL缓解的机会如何，与地区银行的对话情况 - CECL缓解受到不少机构关注，有OEM captive询问相关问题并索要样本协议和政策，公司有较多银行潜在客户，部分银行索要CECL文件并询问数据研究所需数据，公司正在准备相关网络研讨会 [25][26] 问题: 两个OEM在第四季度的占比及全年预期增长情况 - 第四季度约8000笔认证贷款与OEM 1和2相关，OEM 2预计年底前全面恢复到8000 - 10000笔水平，OEM 1预计年底达到每月1200 - 1500笔 [28] 问题: 第一季度收益节奏与去年相比有无特殊情况，是否符合预期 - 3月是旺季，公司发展态势良好，2月受德州天气影响，全年指导范围增长70% - 120%，申请流量强劲 [29] 问题: 费用线升高原因，G&A和其他费用项目情况 - G&A费用增加是因为招聘27人带来的薪酬福利、上市相关会计法律费用及保险费用；其他费用430万美元是与合并交易中税收应收协议计量变更相关的非现金费用，为一次性费用 [31] 问题: OEM 1扩大FICO分数范围后是否算完全成熟，有无OEM 4的讨论 - OEM 1扩大范围后仍有机会，公司正与其讨论采用补贴方案；有一个曾接触的OEM 4重新参与，已收到其数据，风险团队将评估提升效果 [35] 问题: 正常情况下认证增长与收入增长的关系 - 两者增长基本呈线性关系，需关注10 - K文件中关于新业务起源和历史年份调整的披露 [37] 问题: OEM 2的增长是否符合预期 - 重新启动按计划进行，经销商外部门已恢复运营，经销商内二手车业务按计划推进，补贴推出因德州风暴延迟，但进展顺利，无负面反馈 [40] 问题: 2021年利润分享是否有上行潜力，有无抵消因素 - 2020年第四季度因低违约率和索赔率有750万美元利润分享调整，2021年预计每笔认证贷款利润分享650 - 700美元 [42] 问题: 2021年信用社和银行认证的增长率及长期潜力 - 2020年因调整承保使信用社和银行认证增长平缓，目前考虑恢复之前的预付款比例，预计会增加搜索量；2020年签约的部分客户因疫情延迟上线，现在开始上线将促进增长；再融资渠道业务增长显著 [45][47][50] 问题: 作为上市公司，如何看待竞争 - 公司有20年数据积累、独家合作关系等优势，建立了较强竞争壁垒，但行业市场规模大仍有竞争空间；公司持续提升承保能力，关注替代数据和最佳实践 [52][53] 问题: 2020年再融资业务占比及未来展望 - 2020年再融资业务约占全年搜索量的12% - 13%，随着OEM增长该比例会被稀释；2020 - 2021年2月再融资申请增长51% [55][59] 问题: 利润分享估计调整情况及未来预期 - 全年历史年份调整向下约1.6%，已恢复大部分疫情期间的估计变化，公司有完善的流程和模型，会根据情况调整估计 [61] 问题: 指导范围差距较大的主要因素 - 年初存在COVID相关不确定性，如第二波疫情和疫苗推出情况，但公司对全年增长有信心，将在5月提供更多信息 [64] 问题: 第三家保险公司是否仍有望在4、5月合作 - 因现有保险公司来电，公司放缓进程，已确定4 - 5家感兴趣的保险公司，正在筛选合适伙伴，预计今年会有一家合作，可能引入两家 [66] 问题: 目前承保风险情况及利润分享利润率是否会保持高位 - 因4月车辆估值下降调整了承保，目前考虑恢复车辆价值，若恢复可能增加未来利润分享；2021年利润分享仍受疫苗和COVID不确定性影响 [69][70] 问题: 合作银行的特点、增长情况及销售流程和节奏 - 一家12月上线的金融公司银行首月超过100笔贷款，预计达到400笔水平；与FIS平台合作的孟菲斯银行已扩大到数百家经销商，FIS将帮助向其他12 - 14家银行推广 [74][75] 问题: OEM 3和OEM 4今年能否提供认证 - 这些大型客户销售周期长，2021年指导仅涉及OEM 1和2，公司会努力推进但暂不提供可能性预估 [77] 问题: 2020年5月价格上涨是否会调整 - 价格上涨是因车辆价值降低导致贷款价值比升高，目前考虑评估是否取消5%的车辆价值折扣，已与保险公司初步讨论并准备数据，确定后30 - 45天通过技术发布调整 [78][79][81] 问题: 重新计量决策的主要因素 - 主要因素是违约情况和索赔严重程度，违约和索赔低于预期，车辆价值高导致索赔严重程度低；宏观上关注汽车销售、二手车价值、失业率等 [84][85] 问题: 与后续保险公司合作时现有经济份额是否为必要条件 - 与后续保险公司的经济安排将与前两家相同 [87]

公司概况 - 拥有超200万个独特风险概况，约20年专有数据，促成贷款达15亿美元，潜在市场规模约2500亿美元，活跃汽车贷款机构约340家[8][10] - 2017财年至2020年9月LTM收入复合年增长率约50%，2020年前三季度调整后EBITDA为4470万美元，利润率约65%[10] 投资亮点 - 市场机会大，近优质汽车贷款潜在市场2500亿美元，公司份额不足1%，进入壁垒高，有20年专有数据和快速承保决策能力[11][12] - 业务模式有吸引力，无资产负债表风险，每笔贷款收入约1160美元，无消费者获取和分销成本，贷款合作伙伴提供低成本解决方案且无损失风险[12][13] 业务进展 - 2020年第三季度新增11个客户，全年新增39个客户，包括与多家资产超10亿美元机构合作，现有业务违约率低于预期[15] - 尽管受疫情影响，OEM captive认证量仍强劲增长，OEM 1从4月到9月认证量增长超150%，OEM 2预计很快恢复到疫情前水平[15][16] 业务模式优势 - 技术先进，采用多租户架构、地理多样化热数据中心，5秒承保决策，有强大内部报告系统和超200万个独特风险概况，获SOC 2认证[20] - 数据资产专有，有20年超25万笔已融资贷款专有数据，80亿美元近优质贷款详细数据库[20] 财务指标 - 2016 - 2019年认证贷款复合年增长率约39%，2020年前三季度调整后EBITDA为4470万美元，利润率约64.6%[13][50] - 非GAAP财务指标有调整后EBITDA、EBITDA和EBITDA利润率，为管理层和投资者提供财务和业务趋势信息[5] 增长策略 - 短期策略包括扩大核心业务、抓住OEM机会、提供CECL缓解方案、拓展再融资机会[39] - 长期策略包括拓宽产品供应、进入新渠道[39] 行业趋势 - 低利率环境预计持续，贷款机构为寻求更高风险调整后收益，将扩大近优质汽车贷款发放[33] - 疫情导致存款增加，汽车金融延期还款余额环比下降77%，汽车作为资产类别表现强劲[35] 保险合作 - 与评级为“优秀”、前景“稳定”的保险公司合作，有独家协议至2023年，保险公司依赖公司承保，产品盈利且与传统财险风险相关性低[37] - 持续推进与第三家保险公司合作，保险公司资产规模达840亿美元，有扩大业务意愿[37][38] 疫情影响 - 公司在疫情期间表现出韧性，消费者仍需汽车和融资，贷款机构和保险公司受益于贷款保护计划，信用合作社存款基础稳定，保险需求增加[54][55] - 采取多方面应对措施，与合作伙伴合作提供付款延期，调整承保标准，加强直接贷款和再融资渠道，再融资申请增长约34%[56] 价值创造 - 为整个生态系统创造价值，包括增加客户、提高贷款量、提供CECL缓解、降低风险、提高客户满意度和留存率、增加ROA和ROE等[19] - 为贷款机构、保险公司、消费者、经销商和OEM提供多种好处，如增加销售、优化销售流程、提供更好融资选择等[19]