财务数据和关键指标变化 - Q2总营收1.543亿美元，同比增长9%，剔除汇率影响后增长10% [35] - 调整后每股收益0.42美元，GAAP每股收益0.32美元 [36] - Q2软件总营收2070万美元，同比增长13% [18] - Q2许可证营收1170万美元，超过Q1电话会议讨论的900万美元目标 [36] - Q2云服务营收900万美元，同比增长68% [20] - Q2维护服务营收3700万美元，同比增长1%，保留率超95% [43] - Q2咨询服务营收9400万美元，同比增长14% [44] - Q2运营收入3620万美元，运营利润率23.4% [48] - Q2调整后有效所得税税率24.5%，预计Q3和全年均为24.5% [51] - Q2现金及投资总计1.19亿美元，无债务，递延收入余额9800万美元，较2018年12月31日增长20% [52] - Q2运营现金流3700万美元，是2018年的两倍多，年初至今运营现金流7200万美元，同比增长6% [52] - 2019年年初至今资本支出330万美元，预计全年资本支出1200 - 1500万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 许可证业务 - Q2许可证营收1170万美元，预计Q3和Q4各季度营收约800万美元，2019年全年许可证营收预计提高至3800 - 4200万美元，此前预计为3600 - 400万美元，许可证毛利率约93% [19][37] 云服务业务 - Q2云服务营收900万美元，同比增长68%，预计Q3云服务营收约1280万美元，同比增长98%，环比增长42%，2019年全年云服务营收预计提高至4200 - 4400万美元，此前预计为3600 - 4000万美元，同比增长82% - 90% [20][38] 维护服务业务 - Q2维护服务营收3700万美元，同比增长1%，保留率超95%，预计2019年维护服务营收约1.45亿美元，较2018年下降约1%，预计Q3维护服务营收约3600万美元 [43] 咨询服务业务 - Q2咨询服务营收9400万美元，同比增长14%，目标Q3营收同比增长8% - 10%，中点目标为9200万美元，预计Q4服务营收较Q3环比下降5% - 6%，全年服务营收增长预计提高至8.5% - 10.5%，中点值约为3.615亿美元，此前预计为5.5% - 8% [15][44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区贡献了约70%的云服务预订量 [20] - 零售、消费品和食品饮料行业在本季度推动了超过50%的许可证和云服务营收 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从永久许可证模式向以云服务为先的模式转型，目标是实现长期可持续增长 [11][54] - 聚焦四大主要增长领域：市场领先的产品创新、强大的业务管道、咨询服务和销售与营销 [13] - 持续大力投资创新，年初至今研发投资约4000万美元，同比增长21%，预计2019年全年研发支出达8000万美元 [13] - 咨询服务团队年初至今产能增加约10%，并在全球积极招聘顾问 [15] - 销售和营销投资年初至今增长约7%，主要集中在美洲和欧洲地区，积极招聘销售和营销团队人员 [17] - 推出Manhattan Automation Network计划，帮助客户将下一代机器人和自动化技术引入配送中心 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观经济存在波动，但公司对2019年前景仍持乐观态度，再次上调2019年全年总营收和每股收益指引，同时维持运营利润率指引 [12] - 公司核心业务基本面稳固，将继续专注于扩大在供应链和全渠道商务解决方案领域的市场领先地位 [60] - 上半年的业绩增强了公司对核心市场重大且不断扩大的业务机会的信心，零售行业的持续演变推动了供应链现代化的需求 [61] - 公司竞争地位强劲，将继续投资创新以扩大可寻址市场、市场领导地位和差异化优势 [62] 其他重要信息 - 5月下旬公司举办年度客户大会Momentum，参会人数众多，客户热情高涨，客户展示内容反映了公司不断增长的产品组合 [22] - 公司前两个销售点系统客户已于上季度上线，一个在美国，另一个在欧洲，且在Q2又在欧洲新增一个大型门店客户 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务是否达到拐点 - 销售团队对云业务销售更得心应手，公司交付的创新成果激发了客户的兴趣，市场整体向云服务倾斜的趋势也推动了业务发展 [68][69] 问题2：服务业务需求中升级需求的占比及未来可见性 - 存在升级的积压需求，创新成果推动了升级需求，但服务业务的增长是全面的，涵盖所有地区、产品以及实施、升级和解决方案推广等维度 [71][72] 问题3：WMS市场客户是否会坚持本地部署 - 公司认为一切业务向云服务迁移是必然趋势，尽管WMS定制化和集成可能是阻碍，但公司已解决该问题，预计所有产品向云服务迁移的模式将持续 [77][78] 问题4：第二季度费用投资情况及是否会转移到下半年 - 本季度利润率提升是由强劲的营收增长驱动，费用投资没有转移到下半年 [81] 问题5：云服务交易与许可证交易的专业服务附加率或营收情况 - 从项目到项目，附加率有所不同，但总体来看，旧的或本地部署的订单管理软件与新的Manhattan Active Omni解决方案的服务附加率差异不大 [84] 问题6：提高许可证和云服务营收指引的原因及宏观因素影响 - 谨慎语言主要针对关税问题、英国脱欧问题及其连锁反应，虽然关税问题可能对公司有利，但由于情况复杂，公司认为谨慎表态是明智的 [85][86] 问题7：新客户在业务管道中占比增加的原因及新客户特点 - 新客户增加的原因包括进入传统未涉足的地理区域、公司的创新成果吸引了新客户、商业模式的变化增加了供应链的复杂性，公司的创新能力使其能够在新地区赢得新客户 [89][90] 问题8：如何理解下一代WMS作为主协调层的概念 - 机器学习在有大量数据和重复性任务的场景中应用效果很好，配送中心具备这些特点，因此公司可以更优雅地充当主协调者和指挥者 [96][97][98] 问题9：公司近期在客服中心业务的进展 - 公司在客服中心业务取得了不错的进展，这是为零售商提供跨渠道无缝、整体消费者视图的一部分，有助于提高客户服务质量和实现精准营销 [100][101][102] 问题10：服务业务需求中系统升级和新业务的占比 - 约三分之一的服务业务需求由系统升级驱动，其余由新的创新成果驱动 [103]

会计准则变更影响 - 2019年第一季度采用ASC 842准则，导致1月1日记录约2850万美元的经营租赁资产和约3100万美元的经营租赁负债，对留存收益、综合收益表和综合现金流量表无影响[30] 服务收入费用报销 - 2019年和2018年第一季度服务收入中的费用报销总额分别为360万美元和350万美元[35] 递延收入确认 - 2018年12月31日递延收入余额中包含的3660万美元收入在2019年第一季度确认[40] 云订阅和维护合同收入预计 - 截至2019年3月31日，约1.005亿美元的收入预计将从云订阅和维护合同的剩余履约义务中确认，预计未来24个月确认约50% [41] 坏账准备 - 2019年和2018年第一季度计入运营的坏账准备分别为90万美元和20万美元[43] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2019年3月31日，递延佣金为390万美元，其中260万美元计入其他资产，130万美元计入预付费用和其他流动资产；2019年和2018年第一季度销售佣金摊销分别为40万美元和20万美元[44] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2019年3月31日，现金和现金等价物分别为8740万美元和1750万美元，无短期和长期投资[47] 办公空间租赁负债 - 2019年签订两份印度班加罗尔办公空间租赁协议，截至3月31日，这些租赁的总经营租赁负债约为1310万美元[48] 经营租赁资产与负债 - 截至2019年3月31日，经营租赁使用权资产为3986.9万美元，经营租赁负债为4246.4万美元[49] 租赁总成本 - 2019年第一季度租赁总成本为200万美元，2018年同期为180万美元[50] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2019年和2018年第一季度分别授予912,219和467,526个受限股票单位（RSUs），相关股权薪酬费用分别为720万美元和430万美元[52] 未归属受限股票变动 - 2019年第一季度未归属受限股票期初为997,173股，授予912,219股，归属341,382股，没收10,370股，期末为1,557,640股[52] 有效税率 - 2019年和2018年第一季度有效税率分别为24.8%和20.7%，2019年税率上升是因受限股票归属超额税收优惠减少80万美元和2017年美国税改一次性预估影响减少30万美元[53] 净收入与每股收益 - 2019年和2018年第一季度净收入分别为20,972,000美元和22,652,000美元，基本每股收益分别为0.32美元和0.34美元，摊薄每股收益分别为0.32美元和0.33美元[57] 美洲地区特许权使用费 - 2019年和2018年第一季度美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为170万美元和100万美元[60] 各地区营收与运营收入 - 2019年第一季度美洲、EMEA和亚太地区总营收分别为114,873,000美元、26,288,000美元和7,243,000美元，2018年分别为104,615,000美元、19,164,000美元和6,790,000美元[61] - 2019年第一季度美洲、EMEA和亚太地区运营收入分别为18,051,000美元、7,734,000美元和2,491,000美元，2018年分别为20,318,000美元、5,475,000美元和2,037,000美元[61] 软件收入相关产品 - 大部分软件许可收入（80%）与仓库管理产品组有关，云订阅收入主要与曼哈顿主动全渠道和运输管理解决方案有关[61] 各地区总资产 - 截至2019年3月31日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为2.885亿美元、5510万美元和1590万美元[62] 市场风险披露 - 关于市场风险的定量和定性披露与2018年12月31日年度报告相比无重大变化[126]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q1总营收1.48亿美元，同比增长14%，排除外汇因素后增长15.5%；调整后每股收益0.41美元，同比增长11%；GAAP每股收益0.32美元，2018年Q1为0.33美元 [7][27][28] - 2019年Q1研发投资同比增长23%，2019年将加速创新投资，总研发支出超8000万美元 [10] - 2019年Q1销售和营销投资同比增长13% [14] - 2019年Q1云收入790万美元，同比增长76%；许可证收入1240万美元；维护收入3600万美元，与2018年Q1和Q4基本持平；咨询服务收入8860万美元，同比增长13% [16][17][28][31][32] - 2019年Q1运营收入3560万美元，运营利润率24%；调整后有效所得税税率24.5% [34][35] - 2019年Q1结束时现金和投资总计1.05亿美元，无债务；递延收入余额9400万美元，较2018年Q4增长15%；运营现金流3500万美元；资本支出60万美元 [36][37] - 公司提高2019年全年总营收指引至5.82 - 5.92亿美元，目标同比增长4% - 6%；调整后每股收益范围提高至1.42 - 1.46美元；目标全年运营利润率在21% - 21.2%，GAAP运营利润率在15.6% - 15.8% [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证业务：2019年Q1收入1240万美元，超Q4电话会议讨论的900万美元目标；预计Q2收入900万美元，全年收入3600 - 4000万美元，毛利率约89% [28] - 云业务：2019年Q1收入790万美元，同比增长76%；预计Q2可确认云收入约870万美元，同比增长约62%；全年目标确认云收入3600 - 4000万美元，增长56% - 73%；Q1剩余履约义务（RPO）总计1.01亿美元，同比增长196%，环比增长31% [16][28][29][30] - 维护业务：2019年Q1收入3600万美元，与2018年Q1和Q4基本持平；预计2019年维护收入1.45 - 1.46亿美元，较2018年下降约1%；预计Q2维护收入约3600万美元 [31] - 服务业务：2019年Q1咨询收入8860万美元，同比增长13%；目标Q2收入同比增长7% - 8%，中点目标8850万美元；提高全年增长估计至5.5% - 8%，中点值约3.52亿美元；Q1订阅、维护和服务利润率为51.4%，预计Q2为51.5%，全年为52.4% [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于向云转型早期，有激进的转型目标和投资计划，致力于推动客户成功和长期增长盈利 [9] - 四个增长领域：市场领先的产品创新，持续加大研发投资；加强销售管道，全球管道在许可证、云和服务方面表现良好；改善咨询服务，全球服务团队接近满负荷运营；加大销售和营销投资，竞争胜率约70% [10][11][12][13] - 公司在运输管理业务取得进展，被Gartner评为TMS领域领导者 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观波动存在不确定性，但公司对2019年前景乐观，提高全年总营收和每股收益指引，维持运营利润率 [9] - 公司业务基本面坚实，核心市场业务机会大，竞争地位强，将继续投资创新以扩大市场份额和差异化优势 [41][42] 其他重要信息 - 公司将于5月19 - 22日在亚利桑那州斯科茨代尔的JW万豪酒店举办年度用户大会Momentum，届时将向客户、合作伙伴、媒体和分析师推出多个创新解决方案 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Manhattan Active Omni平台云业务中50%与该平台相关，此前认为主要是OMS业务，现在更多提及前端销售点技术和业务成交情况，其转折点是什么？ - 该平台是一套解决方案，核心是订单管理，但前端店铺的库存管理和销售点业务有增强趋势。近期首个销售点客户上线，年初又达成几笔大型店铺销售点交易，业务进展良好且都围绕该平台展开 [46][47] 问题2：公司在销售云产品方面的销售执行情况如何，是否有足够销售资源，是否需要新型销售人员或让现有人员转变销售语言？ - 销售活动良好，团队执行和胜率都很强，公司在向云转型过程中销售组织表现出色，不仅胜率高，还能为解决方案获取合理价值。公司正在前端店铺等新领域积极招聘销售人员 [48][49] 问题3：RPO的环比变化显著，云业务新业务的合同期限是否有变化？ - 与之前季度相比合同期限相对稳定，本季度业务量很好 [50] 问题4：本季度服务业务超预期，有多少来自新业务或近期成交业务，多少来自几年前延迟项目的反弹？ - 新云和许可证销售的服务附加率高，项目启动迅速，同时也有2017年业务低迷后的反弹，但新业务是主要推动因素 [52] 问题5：如何看待销售点业务与Active Omni核心订单管理业务的关系，部署是逐步进行还是多季度或多年进行？ - 销售点业务前景广阔，随着零售行业发展有很大增长空间。订单管理系统（OMS）和销售点业务协同性强，能为客户提供全渠道统一视图和库存管理，是公司战略差异化优势。目前业务刚起步，需要时间积累动力 [53][54] 问题6：销售点业务交易规模如何，与WMS等产品相比，向WMS客户销售时销售点业务是否通常是交易规模增量最大的产品？ - 目前谈论销售点业务平均交易规模还为时尚早。随着店铺从单一功能向多功能转变，公司提供的前端店铺解决方案有望使总潜在市场规模从每年约80亿美元扩大到约160亿美元 [56] 问题7：已签约客户重新评估销售点解决方案的驱动因素是什么，未来几年是否有加速业务成交的因素？ - 客户购买的是公司的综合解决方案，是对销售平台战略的重塑，将OMS与呼叫中心、客户参与和下一代多渠道销售点相结合。除了持续投资创新和推出新功能，市场转型是主要驱动因素，随着有参考价值客户的增加和价值的交付，业务有望加速发展 [57]

软件解决方案业务线介绍 - 公司提供供应链、全渠道、库存等软件解决方案，涵盖多个核心应用领域[13][14] - 供应链解决方案包括SCALE、分销管理、运输管理和可见性工具等[15][18] - 全渠道解决方案整合订单管理、库存与履行、销售点和客户参与工具[17][19] - 库存解决方案可预测需求和规划库存，满足全渠道零售需求[22] - 公司软件可部署在多种平台，能与其他系统互操作[23] - 公司开发、销售等供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括世界知名品牌[13] - 公司软件解决方案组合采用平台化方法，有供应链、全渠道、库存和跨职能业务解决方案等，具有降低总体拥有成本等好处[14] - 公司供应链解决方案有SCALE、分销管理、运输管理和可见性等组件[15][18] - 公司全渠道解决方案有Manhattan Active™ Omni等，基于共享的云原生微服务平台[17] - 公司企业全渠道解决方案包括企业库存、企业订单管理和客户参与解决方案等[19] - 公司门店全渠道解决方案包括移动和固定站的销售点及客户关系管理等[20] 软件产品特性及销售模式 - 推出Manhattan Active云原生产品，以多年云订阅方式销售[24] - 公司Manhattan Active解决方案以多年云订阅形式销售，期限通常为三年以上[24] - 公司解决方案可部署在Linux、IBM System i、Microsoft的.NET等计算平台及主要公共云基础设施上[23] 客户服务相关 - 过去三年，永久许可证客户综合支持和增强服务的年续约率超90%[25] - 提供全面维护计划，含软件升级和24小时客户支持[25] - 过去三年，公司永久许可证客户订阅全面支持和增强服务的年续约率超90%[25] - 公司提供24小时全年无休的客户支持服务[25] 财务数据关键指标 - 公司前五大客户在2016年、2017年和2018年分别占总收入的12%、9%和13%，且2016 - 2018年单个客户收入占比均不超10%[41] - 2016 - 2018年，公司前五大客户合计分别占总收入的12%、9%、13%[41] 销售周期 - 公司销售周期通常需9 - 12个月，从生成销售线索或收到潜在客户提案请求开始，经资格审查和一系列流程完成交易[38] - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] 人员规模 - 公司在2018年12月31日国际业务约有1700名员工[49] - 截至2018年12月31日，公司在全球约有3000名员工[52] - 公司有三个可报告的地理业务板块：美洲、EMEA和亚太，2018年12月31日国际业务约有1700名员工[49] - 2018年12月31日公司全球约有3000名员工，在多个国家设有办公室、代表处和经销商合作伙伴[52] 服务收费模式 - 公司专业服务通常按小时计费的时间和材料合同提供，有时也按固定费用合同提供[27] - 公司培训和变更管理服务按每人每班固定费用提供，计算机培训项目也有固定费用[30] - 公司专业服务通常按小时计费，有时也采用固定费用合同[27] - 公司培训和变更管理服务按每人每节课固定收费，计算机培训项目也按固定费用购买[30] 公司战略 - 公司战略包括拓展国际业务，在多个国家设有办事处和代表处，新兴市场战略利用与美欧客户的关系[34] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲、东欧等地有经销商合作伙伴[34] 销售渠道 - 公司销售主要通过直销人员，新兴市场通过合作协议，还通过战略联盟拓展间接销售渠道[35] - 公司主要通过直接销售团队和新兴市场的合作伙伴协议销售产品[35] 研发情况 - 公司研发聚焦新产品创新、现有解决方案功能添加、集成和增强可操作性，主要在美国和印度内部进行[42][44] 竞争情况 - 公司竞争因素包括行业专业知识、声誉、合规性等，竞争对手多样，可能面临竞争加剧风险[45][46] - 公司认为自身通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了竞争差异化，但需应对经济消费模式和技术变化[48] - 公司面临来自ERP、SCM等多类供应商的竞争，对手资源更多、知名度更高、客户基础更大，竞争加剧或致价格下降、订单减少、利润和市场份额降低[46][47] - 公司通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了竞争差异化，但需应对经济消费模式、技术变革和竞争对手创新[48] 知识产权保护 - 公司依靠版权、专利等法律及保密程序和合同条款保护产品等的专有权利，但仍面临技术被盗用等风险[50] - 供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，此类索赔会带来不利影响[51] - 公司依靠多种法律和协议保护产品、流程和技术的专有权利，但无法确保成功阻止侵权等问题，维权可能成本高昂[50] - 随着供应链管理解决方案增多，供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，此类索赔会带来不利影响[51] 信息披露 - 公司向美国证券交易委员会提交年度、季度和当前报告等信息，SEC网站可查询相关内容[53] - 公司网站免费提供向SEC提交的10 - K、10 - Q、8 - K报告及修正案，但网站信息不属于向SEC提交的文件[54] - 公司网站提供商业行为和道德准则以及董事会审计、薪酬、提名和治理委员会章程[55]

财务数据和关键指标变化 - 2018年Q4总营收1.44亿美元，调整后每股收益0.46美元，总营收同比增长6%，每股收益同比增长2% [11] - 2018年研发投资同比增长超24%，达6800万美元 [14] - 2018年销售和营销投资同比增长9% [20] - 2018年全年云收入2300万美元，超2000万美元目标，同比增长141%；Q4云收入680万美元，同比增长113% [22][23] - 2018年Q4许可证收入1330万美元，为全年最佳季度表现 [25] - 2018年Q4维护收入3600万美元，同比下降约2%；预计2019年全年维护收入1.45 - 1.46亿美元，同比下降约1% [52][53] - 2018年Q4咨询服务收入8450万美元，同比增长10%；预计2019年全年咨询服务收入增长持平至3%，中点值约3.35亿美元 [54][55] - 2018年Q4综合订阅、维护和服务利润率为52.6%；预计2019年全年服务利润率约52.4% [56][57] - 2018年Q4营业利润3970万美元，营业利润率27.5%，全年营业利润率27.6%，比预期高约250个基点 [58] - 2018年Q4调整后有效所得税税率为21.8%，全年为23.8%；预计2019年为24.5% [61] - 2018年Q4回购股票投资2500万美元，全年1.43亿美元，普通股和完全摊薄股份较2017年减少4% [61] - 2018年全年运营现金流1.37亿美元，低于2017年的1.64亿美元；Q4运营现金流3400万美元 [63] - 2018年资本支出730万美元，预计2019年约1500万美元 [63] - 2019年总营收指引为5.64 - 5.76亿美元，中点值5700万美元；调整后每股收益指引为1.38 - 1.42美元，中点值1.40美元；GAAP每股收益指引为1.03 - 1.07美元；调整后营业利润率目标为21% - 21.2%，GAAP营业利润率目标为15.5% - 16% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 2018年全年云收入2310万美元，同比增长141%；Q4云收入680万美元，同比增长113% [22][23][44] - 预计2019年Q1可确认云收入约750万美元，同比增长约68%；全年确认云收入目标为3600 - 4000万美元，较2018年增长56% - 73% [45] 许可证业务 - 2018年Q4许可证收入1330万美元，达到Q3电话会议讨论的1150 - 1350万美元目标范围上限 [25][44] - 预计2019年Q1许可证收入确认目标为900万美元，全年为3600 - 4000万美元，预计全年许可证毛利率约89% [44] 维护业务 - 2018年Q4维护收入3600万美元，因现金收款时间问题同比下降约2%，客户留存率超90% [52] - 预计2019年全年维护收入1.45 - 1.46亿美元，同比下降约1%；Q1维护收入预计在3500 - 3600万美元之间，中点值3550万美元，下降约2.5% [53] 服务业务 - 2018年Q4咨询服务收入8450万美元，因美洲需求改善和欧洲稳健增长同比增长10% [54] - 预计2019年全年咨询服务收入增长持平至3%，中点值约3.35亿美元；Q1收入增长目标为4% - 5%，中点目标8220万美元 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，美洲地区对新产品销售和系统升级活动的需求持续增强，推动了全球咨询服务收入增长 [17][18] - 2018年第四季度，云业务交易活动中约85%来自美洲地区 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于向云业务转型的早期阶段，有积极的转型目标和投资计划，以推动客户成功和长期增长 [13] - 公司专注于市场领先的产品创新，2018年研发投资同比增长超24%，投入6800万美元，推出行业领先的供应链、库存和全渠道商务创新解决方案 [14] - 加强销售和营销投资，2018年投资同比增长9%，重点关注提高市场知名度和扩大销售及客户管理覆盖范围，主要在美洲和欧洲地区 [20] - 公司在全渠道、供应链和库存解决方案等产品组合方面取得里程碑进展，如Manhattan Active Omni解决方案在假日季表现出色，订单流技术在一家美国大型全渠道服装零售商取得显著早期成果 [27][28][40] - 公司竞争胜率达70%，约40%的许可云销售来自新客户，零售、消费品和食品饮料等垂直领域在本季度贡献超50%的许可和云收入 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观经济波动，公司仍对2019年前景持乐观态度，并上调了2019年全年总营收、营业利润率和每股收益指引 [13] - 公司向云业务的转型和积极的业务势头令人鼓舞，市场领先的产品创新、不断加强的业务管道、改善的咨询服务和销售及营销投资是积极的增长标志 [14] - 供应链复杂性和零售演变将持续为公司带来解决方案需求，推动多年投资周期 [75] - 向订阅和基于云的模式转变是积极的，且超出当前预期，客户反馈和胜率验证了投资策略 [75] 其他重要信息 - 公司在2018年第四季度的财报电话会议中提及，将继续提供年度总营收、营业利润率和每股收益指引 [64] - 公司董事会上周批准将2019年股票回购授权限额补充至5000万美元 [62] - 公司预计2019年末或2020年初利润率将触底，目前正积极投资以实现长期可持续的营收增长 [104][105][107] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Manhattan Active Omni产品的可参考性、销售团队销售能力以及2019年与2018年的市场策略差异 - 该产品可参考性良好，在首个零售旺季表现出色；销售团队胜率达70%，约40%的胜利来自新客户，公司对销售能力有信心 [81][82] 问题2：2019年维护收入下降1%是否全年线性，以及云转型与维护收入下降的关系 - 维护收入下降全年较为线性；随着现有客户向云服务转换，维护收入将逐渐下降，但不会加速 [84][85] 问题3：长期增长目标是基于2018年还是2019年中点值 - 基于2018年中点值，2019年结束后将根据实际结果重新校准 [86][88] 问题4：2019年云收入指引略低于之前的原因 - 公司持保守态度，因客户正在评估许可证和云服务之间的动态关系，需平衡客户选择 [92] 问题5：2018年WMS许可证收入情况 - 2018年许可证收入中约85%为WMS许可证收入 [93] 问题6：2018年WMS云服务收入及2019年相关指引 - 2018年WMS scale解决方案有云服务收入，但整体不显著；2019年不提供按产品划分的指引 [95][97] 问题7：2018年运营现金流下降原因及2019年自由现金流指引 - 2018年运营现金流下降主要因向云转型、许可证收入降低和业务增长投资；公司不提供自由现金流指引，目标是净收入的1.1 - 1.2倍 [98] 问题8：本季度服务业务增长的驱动因素及可持续性 - 美洲、欧洲和亚太地区需求全面增长，系统升级和销售成功带来新服务收入；进入2019年势头良好，零售会议氛围积极，公司正在招聘咨询人员 [101][102] 问题9：业务管道中50%来自新客户的细分情况 - 新客户来自新垂直领域、新地理区域和一级全球品牌 [103] 问题10：利润率是否仍预计在2019年末或2020年初触底 - 是的，公司正在积极投资以实现长期可持续的营收增长 [104][105][107] 问题11：剩余履约义务指标不包括一年及以下合同是否重要，以及云合同期限变化对该指标的影响 - 一年及以下合同对云业务不重要，合同期限权重正更多向长期交易转移 [111][112] 问题12：2019年服务收入增长预期中，零售商延迟升级的积压需求和正常业务活动的占比，以及云转型对专业服务收入的影响 - 2019年无特殊一次性因素，零售商积压需求释放带来增长；持续创新将使服务业务保持强劲，云业务和许可证业务成功以及创新投资带来回报 [113][114][116] 问题13：公司招聘计划积极但配额销售人员数量全年相对平稳的原因 - 延迟招聘是为确保招聘到合适人才，营销方面关注新解决方案和新地理区域的推广，销售方面需要在新兴领域有深厚专业知识的人员 [122] 问题14：销售组织除增加产能外的变化 - 关注增量领域，包括新地理区域、新垂直领域，确保有合适人才从新产品创新中创造价值 [124] 问题15：使用新机器学习订单流解决方案的客户的具体使用情况 - 该解决方案提高了配送中心的吞吐量和生产力，点击发货比率降低30% - 40%，公司将在5月客户会议上提供详细案例研究 [125]