财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.539亿美元，有机增长4%，第二季度预计营收在1.225 - 1.325亿美元之间 [10][32] - 第一季度调整后每股收益0.40美元，GAAP每股收益0.35美元，第二季度调整后每股收益预计在0.33 - 0.37美元之间 [32] - 第一季度许可证收入970万美元，第二季度预计约400万美元，全年预计在2300 - 2500万美元之间 [33][34] - 第一季度云收入创纪录达1730万美元，同比增长120%，环比增长10%，第二季度预计在1800 - 1850万美元之间，全年预计在7400 - 7800万美元之间 [34][36] - 第一季度维护收入3570万美元，与上年基本持平，第二季度预计在3400 - 3500万美元之间，全年预计在1.43 - 1.44亿美元之间 [42] - 第一季度咨询收入8740万美元，同比下降1%，第二季度预计在6500 - 7200万美元之间，全年预计在2.89 - 3.06亿美元之间 [43] - 第一季度综合订阅、维护和服务利润率为48.7%，第二季度预计在51.6% - 52.4%之间，全年预计约51.3% [44] - 第一季度调整后营业利润3190万美元，调整后营业利润率20.7%，第二季度预计调整后营业利润率在22.2% - 23.2%之间 [45] - 第四季度调整后有效所得税税率为23.1%，预计第二季度和全年税率约24% [45] - 2020年第一季度回购约33.7万股，价值2500万美元，董事会批准将回购授权限额补充至5000万美元 [46] - 第一季度末现金及投资7530万美元，无债务，递延收入余额1.055亿美元，环比增长12%，第一季度经营活动现金流1200万美元，资本支出120万美元，全年预计约500万美元 [47] - 修订2020年全年营收展望，预计总营收在5.41 - 5.65亿美元之间，调整后营业利润率预计在22.9% - 23.1%之间，调整后每股收益预计在1.50 - 1.58美元之间，GAAP每股收益预计在1.16 - 1.24美元之间 [49][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证业务：第一季度签署三笔超100万美元交易，约三分之一来自新客户，全年预计许可证收入占软件收入25% [33][36] - 云业务：第一季度云收入创纪录，最大Manhattan Active Omni订单成交，超70%交易来自WMS，近30%预订来自新客户或新产品销售，全年预计云收入占软件收入75% [34][35][36] - 维护业务：客户保留率超95%，第一季度收入与上年基本持平 [42] - 服务业务：第一季度咨询收入同比下降1%，约20%近期至中期服务收入受零售终端市场影响，无明显项目取消但预计部分项目需求推迟 [20][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户机会管道健康，云管道有明显趋势，因有机需求和从传统许可证业务转移，部分管道机会从第二季度转移到第三季度和第四季度，剩余年份管道比上季度高20%以上，超50%交易机会来自新客户 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取积极措施应对不确定性，包括降低董事会费用和高管薪酬、暂停401(k)匹配计划和股票回购计划、实施非关键岗位招聘冻结、减少可自由支配支出等，同时继续投资研发，预计今年投入7200 - 7400万美元 [14][16] - 公司向云优先公司转型，市场领先的产品创新仍是重点，销售和营销竞争胜率保持在70%以上，近30%许可云交易来自新客户或新产品 [21] - 公司产品在供应链和全渠道商务领域具有优势，如需求预测和库存优化、WMS、运输管理解决方案、全渠道解决方案等，能帮助客户应对疫情带来的挑战 [23][25][27][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司业务带来不确定性，但公司采取的措施使其能够应对近期干扰，同时在恢复正常运营环境时抓住市场机会 [11][12] - 供应链在客户业务中的战略重要性比以往任何时候都高，公司软件对客户成功至关重要，预计未来对公司关键任务产品的需求将强劲 [22][55] 其他重要信息 - 下个月公司将以数字形式举办年度用户大会Momentum，计划进行重大产品发布，推进统一商务愿景 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务项目推迟，在假期季前开展项目的时间窗口是否变窄，部分零售相关项目是否会推迟到明年？ - 公司仍在推进许多项目，第一季度有100个项目上线，第二季度也有类似数量计划且多转为远程支持，一些非关键项目可能会推迟到高峰后，但客户仍希望系统在零售高峰前上线 [61] 问题2: 管道建设增长的驱动因素除数字转型、全渠道和客户活动多样化外还有什么？ - 是多种因素的混合，包括公司推动的创新、对WMS和云的兴趣、Manhattan Active Omni的贡献、垂直领域的扩展等，挑战主要是项目落地的时间问题 [63] 问题3: 从现金流角度，是否有与净收入或营业利润相关的指引？ - 与之前给出的指引没有不同，现金流与净收入的比率约为1.1 - 1.2 [65] 问题4: 当前情况与过去放缓时期不同的驱动因素是什么，是否可能现在判断需求是否下降还为时过早？ - 存在不确定性，但此次恢复正常业务的跑道更短，公司和客户能看到投资和计划的完成时间；公司为云解决方案建立需求的基础工作正在得到回报；约50%的管道来自新客户；与过去相比，公司产品覆盖范围更广、全球影响力更大 [67][68][69] 问题5: 长期来看，公司产品组合与市场需求方向一致，未来产品组合投资优先级是否有变化，哪些领域预计将表现强劲？ - 供应链的战略重要性将更加凸显，市场将更加关注供应链弹性和应急措施；公司产品如WMS、TMS、Manhattan Active Omni和需求预测与库存优化解决方案符合市场趋势；产品战略整体保持不变，但会进行一些短期调整，如针对路边取货推出创新解决方案 [70][71][72][73] 问题6: 全年经常性毛利率有所提高，但服务业务方面，为何毛利率没有下降，转向虚拟服务部署对整体利润率结构有何影响？ - 毛利率上升的原因一是收入大幅减少，二是公司采取了积极的费用管理措施，削减了约4500万美元的费用；从虚拟服务角度，团队执行良好，客户组织适应能力强，生产力和效率下降很少 [76][78] 问题7: 公司能否在数天或数月内帮助客户根据供应链需求实时调整服务能力？ - 可以，公司有两个案例，一个是将配送中心从零售补货转变为直接面向消费者的设施，另一个是帮助客户在配送中心关闭的情况下，从商店发货 [79] 问题8: 销售管道20%的改善在3月第一周之后有多少？ - 整个季度管道改善情况较为均衡，可能是一些企业利用闲置时间专注于战略项目 [81] 问题9: 在疫情期间，客户是否有更强的动力更快转向云部署，环境恢复正常后是否会加快部署周期？ - 与疫情无关，过去12 - 24个月一直存在客户转向云部署的趋势，但在近75天左右没有看到相关趋势的变化，企业主要关注应对高业务量、寻找创新解决方案和调整战略 [83] 问题10: 如何看待服务业务的利润率，当前旅行限制解除后服务业务是否会立即提升？ - 公司未单独披露服务业务利润率；如果需求恢复，服务业务收入可能会提升，但经济将逐步开放，可能是区域性或州特定的，不会有快速的大幅反弹，且公司在虚拟环境中运营有效，也会减弱反弹的幅度 [85] 问题11: 公司提到的客户向直接面向消费者转变的趋势，能否举例说明？ - 除家居改善、杂货和药房等业务外，其他客户因需求从实体销售转向直接面向消费者；一些有季节性产品的客户采取积极的在线销售策略，以避免库存积压 [87] 问题12: 公司如何在不进行现场试点或面对面会议的情况下应对当前的干扰？ - 所有销售会议、产品演示等都通过虚拟方式进行，公司的技术基础设施表现出色；公司为运输重要和必需品的客户提供24x7支持；市场对虚拟会议接受度较高 [88][89] 问题13: 管道20%的环比增长是否优于季节性情况，当前环境是否已经带来了潜在客户的增长？ - 并非如此，今年前几个月疫情对公司业务影响不大，近期才开始显现；管道增长的部分原因是客户对云解决方案和供应链解决方案向云迁移的兴趣增加，以及公司产品覆盖范围更广和地理扩张 [93] 问题14: 公司提到20%的近期至中期服务收入受零售垂直领域影响，而全年服务业务指引下调约20%，这是否意味着零售垂直领域之外的项目活动仍很活跃，甚至有所提升？ - 分析正确，专业零售、百货商店等受到的影响较大，而生命科学、杂货、3PL等领域的业务有所上升 [96]

公司业务解决方案概述 - 公司提供供应链、全渠道、库存和跨职能业务解决方案，具有降低总体拥有成本和共享组件的优势[14] - 公司开发、销售等用于管理供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括世界知名品牌，其解决方案组合采用基于平台的方法，有供应链、全渠道、库存、跨职能业务解决方案等，能带来降低总体拥有成本、共享组件等好处[13][14] 供应链解决方案详情 - 供应链解决方案包括SCALE、分销管理、运输管理和可见性工具[15][18] - 公司供应链解决方案有三个主要组件，其中SCALE是基于微软.NET®平台的物流执行解决方案组合，适合有执行需求的公司，在新兴和发展中经济体国家受欢迎[15][16] 全渠道解决方案详情 - 全渠道解决方案将订单管理、库存履行、销售点和客户参与工具整合到一个应用程序中[17] - 企业全渠道解决方案包括企业库存、企业订单管理和客户参与解决方案[23] - 门店全渠道解决方案包括销售点和客户关系管理工具[23] - 公司全渠道解决方案中的Manhattan Active™ Omni将多种工具整合到基于共享云原生微服务平台的单一应用中，便于客户扩展系统和保持定制化[17] - 公司全渠道解决方案中的分销管理应用包括仓库管理解决方案，可管理配送中心的货物和信息流动等；运输管理解决方案可帮助托运人应对复杂运输环境；还提供最佳的可见性和事件管理工具[18] - 公司全渠道解决方案中Store Inventory and Fulfillment可帮助零售商利用门店库存满足电商需求，需准确维护库存完整性和实现可靠履行[19] 库存解决方案详情 - 库存解决方案可帮助企业预测需求和规划库存[20] - 库存优化应用包括需求预测和补货模块，规划解决方案可帮助商家创建特定渠道的商品组合[24] - 公司库存解决方案可根据全渠道零售需求，确定每个地点应携带的产品和数量[20] 产品部署与云服务 - 公司的解决方案可部署在多种平台上，并与其他系统互操作[21] - 公司解决方案可部署在Linux、IBM System i、Microsoft的.NET计算平台及主要公共云基础设施上[21] - 公司提供Manhattan Active云原生产品，以满足软件即服务模式的需求[22] - 公司提供Manhattan ActiveTM Solutions云原生产品，以多年云订阅方式销售，期限通常为3年以上[22] 客户续订率 - 过去三年，公司永久许可证客户订阅全面支持和增强服务的年续订率超过90%[23] - 过去三年，永久许可证客户订阅综合支持和增强服务的年续约率超90%[23] 客户收入占比 - 公司前五大客户在2017 - 2019年分别占总收入的9%、13%和11%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[41] - 2017 - 2019年，前五大客户合计分别占总收入的9%、13%、11%[41] - 2017 - 2019年，无单一客户收入占比超10%[41] 销售周期 - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] 员工情况 - 截至2019年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[49] - 截至2019年12月31日，公司在全球约有3400名员工[53] - 2019年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[49] - 2019年12月31日，公司全球约有3400名员工[53] 专业服务与培训 - 公司专业服务团队凭借30年全球供应链解决方案实施经验为客户提供专业知识[27] - 公司专业服务通常按工时和材料合同计费，有时也采用固定费用合同[26] - 公司培训和变更管理服务按每人每课程固定收费，计算机培训项目也按固定费用购买[29] - 公司培训和变更管理服务按每人每节课固定费用提供，计算机培训程序也按固定费用购买[29] 公司目标与计划 - 公司目标是成为全球领先的商务解决方案提供商，其解决方案具有先进性、高功能性和高可扩展性[32] - 公司计划持续投入研发，增强供应链、全渠道商务和库存解决方案[33] 业务拓展与销售渠道 - 公司在多个国家和地区设有办公室和代表处，拓展国际业务[34] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲等地有经销商合作伙伴[34] - 公司主要通过直销人员销售产品，也通过战略联盟和间接销售渠道拓展业务[35] - 公司通过直接销售人员和与新兴市场组织的合作协议销售产品[35] 产品研发 - 公司产品开发注重创新、功能集成和跨平台操作，利用内外部顾问指导研发[42][43] 前瞻性陈述 - 公司文件中的一些陈述属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，影响因素包括业务向云订阅解决方案过渡的影响、经济和市场条件等[10][11] 知识产权保护与风险 - 公司依靠版权、专利等多种方式保护产品等的专有权利，但无法确保成功阻止盗用等情况，盗版可能成问题，在知识产权法律不完善或执行不力的国家保护专有权利的努力可能无效，维权可能产生高昂成本并转移资源[50] - 随着供应链管理解决方案数量增加和功能重叠，供应链软件可能面临知识产权侵权等索赔，此类索赔耗时且可能导致昂贵诉讼等，对公司业务等产生重大不利影响[51][52] - 公司依靠版权、专利等法律和合同条款保护产品等的专有权利[50] - 供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，会对公司产生不利影响[51][52] 地理业务板块 - 公司有三个可报告的地理业务板块，分别是美洲、EMEA和亚太[49] 竞争对手与竞争优势 - 公司的竞争对手包括客户的企业信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商、销售点供应商和小型独立公司[46][51] - 公司认为在行业专业知识、解决方案声誉等竞争因素方面具有优势[45] - 公司通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了有意义的竞争差异化[48] 信息披露 - 公司向美国证券交易委员会提交年度、季度和当前报告等信息[54] - 公司在其网站免费提供向美国证券交易委员会提交的报告及相关修订文件[55]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收1.53亿美元，调整后运营利润率21.8%，调整后每股收益0.40美元，同比总营收增长6%，调整后运营利润率和调整后每股收益分别超出预期280个基点和0.09美元 [11] - 2019年全年总营收6.179亿美元，有机增长11%，剔除汇率影响增长12%，调整后每股收益0.40美元，GAAP每股收益0.26美元 [26] - 2019年研发投入8100万美元，较上一年增长约20%，2020年预计投入约8800万美元 [14][15] - 2019年销售和营销投资增长9% [18] - 2019年回购160万股，价值1.16亿美元，2019年第四季度回购约44.5万股，价值3500万美元，上周董事会批准将回购授权限额补充至5000万美元 [38][39] - 2020年预计总营收6.44 - 6.56亿美元，同比增长4% - 6%，调整后运营利润率约20% - 20.5%，调整后每股收益1.53 - 1.60美元，GAAP每股收益1.12 - 1.19美元 [42][44] - 2020年第一季度预计总营收1.51 - 1.55亿美元，调整后运营收入2700 - 2800万美元，调整后运营利润率17.7% - 18%，调整后每股收益0.32 - 0.34美元 [43][37][44] 各条业务线数据和关键指标变化 许可证业务 - 2019年第四季度许可证收入920万美元，同比和环比均下降，预计2020年全年许可证收入2600 - 3000万美元，中点下降约43%，2020年第一季度目标700 - 800万美元 [27] 云业务 - 2019年第四季度云收入近1600万美元，同比增长131%，全年增长103%，2020年预计云收入7700 - 8000万美元，中点增长约68%，2020年第一季度预计1600 - 1650万美元，约为上一年的两倍 [13][28] 软件业务 - 2019年第四季度软件总收入2500万美元，云收入首次超过许可证收入，2020年预计软件业务收入1.03 - 1.10亿美元，云与许可证软件收入占比预计变为75%和25% [14][29] 维护业务 - 2019年第四季度维护收入3800万美元，同比增长4%，留存率超95%，2020年预计维护收入约1.46亿美元，较2019年略有下降，2020年第一季度预计3400 - 3500万美元 [33] 服务业务 - 2019年第四季度咨询收入8630万美元，增长2%，剔除第三季度大型政府机构托管服务合同转换为云服务的影响，同比增长5%，2020年预计服务收入3.81 - 3.85亿美元，增长6% - 7%，2020年第一季度目标9100 - 9200万美元，同比增长3% - 4% [34][36][35] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大增长支柱驱动运营和财务表现，包括市场领先的产品创新、管道增长、服务业务和销售与营销 [14] - 持续投入研发，2019年投入8100万美元，2020年预计投入约8800万美元，以提供创新解决方案，扩大全球管道和可寻址市场 [14][15] - 全球云业务和服务业务管道强劲，许可证业务管道虽稳固但市场向云偏好转移，云WMS交易活动、预订和管道活动显示市场需求增加 [16] - 服务业务全球咨询团队接近满负荷运营，2019年增加12%产能并积极招聘以满足需求 [17] - 2019年竞争胜率近70%，约30%的许可云销售来自新客户，零售、消费品和食品饮料行业贡献超50%的许可云收入 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年业绩满意，虽处于业务转型期且许可证收入加速下降，但总营收增长超预期，云业务按目标增长，自由现金流目标强劲 [45][46] - 预计2020年总营收再创纪录，将继续积极投资业务以实现长期可持续增长，在云转型中专注实现目标、增长营收并提供顶级运营利润率 [47] - 认为市场对供应链库存和全渠道商务解决方案需求大，公司有机会扩大可寻址市场并加强竞争地位 [50] 其他重要信息 - 2019年第四季度末现金及投资1.11亿美元，无债务，递延收入余额9400万美元，较2018年12月31日增长15%，第四季度运营现金流3500万美元，全年运营现金流1.47亿美元，同比增长7%，全年资本支出1520万美元，2020年预计资本支出1000 - 1200万美元 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 云订阅收入的主要驱动因素及各业务贡献占比 - 曼哈顿Active Omni约占60%，WMS约占30%，其余为其他解决方案 [54][56] 问题: 如何从市场推广角度看待TMS业务 - TMS解决方案无需客户拥有其他曼哈顿产品即可受益，主要针对零售、CPG和汽车行业，市场推广主要聚焦北美，去年开始拓展国际市场，TMS市场规模与WMS相当但公司市场份额较小，有增长机会 [58][59] 问题: 新订阅交易合同长度是否有变化 - 没有变化 [60][62] 问题: 对2020年底RPO目标的信心和可见性 - 公司有信心，云管道增长快于许可证管道，2019年下半年云收入首次超过许可证收入，与客户的沟通也显示该目标可靠 [63][65] 问题: 如何看待2020年POS业务的增长 - 2020年POS业务在RPO方面不会有大幅增长，但市场对其需求明显，业务发展势头良好 [66][68] 问题: 2020年维护业务向云业务的转换比例 - 目前可分享信息不多，2020年的指导和估计主要基于2019年下半年情况 [69][70] 问题: 长期利润率目标及未来投资情况 - 公司将继续在创新方面大量投资以推动营收增长，进而带动销售和营销人才需求，期望创造增量利润率 [72] 问题: 2020年服务业务指导较之前预期下降的原因 - 部分原因是FEMA影响以及较为保守的估计 [73][74] 问题: 未来一年配额承载人员数量的展望 - 2020年目标是将配额承载代表增加10% - 12%，目前约70人，预计年底达到70多人或接近80人 [76][77] 问题: 销售团队是否有重大调整 - 没有重大调整，只是进行了适度调整，引入了零售商店系统订单领域的专家，并继续拓展国际业务 [78][79] 问题: 客户如何使用WMS自动流功能 - 传统仓库订单处理是批量处理，在直接面向消费者的场景中效率低，WMS自动流功能实现无批量或无波次处理，优化仓库人力和自动化设备，缩短点击发货时间，提高生产力和拣货效率 [80][81]

财务标准变更影响 - 2019年第一季度采用ASC 842标准，导致1月1日记录约2850万美元的经营租赁资产和约3100万美元的经营租赁负债，对留存收益、综合收益表和综合现金流量表无影响[30][31] 递延收入确认 - 2018年12月31日递延收入余额中分别有1340万美元和7390万美元的收入在2019年第三季度和前九个月确认，2019年6月30日递延收入余额中有4100万美元的收入在2019年第三季度确认[40] - 截至2019年9月30日，约1.52亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月确认约50% [42] 呆账准备金 - 2019年和2018年第三季度计入运营的呆账准备金分别为180万美元和40万美元，2019年和2018年前九个月分别为360万美元和320万美元[44] 递延佣金与摊销 - 截至2019年9月30日，递延佣金为800万美元，其中590万美元计入其他资产，210万美元计入预付费用和其他流动资产，2019年和2018年第三季度销售佣金摊销分别为60万美元和30万美元，2019年和2018年前九个月分别为140万美元和70万美元[45] 现金及等价物 - 截至2019年9月30日，现金和现金等价物分别为1.003亿美元和1330万美元，无短期和长期投资，现金等价物包括980万美元的货币市场基金和350万美元的定期存款[47] 办公空间租赁 - 2019年签订四份印度班加罗尔办公空间租赁协议，截至9月30日总经营租赁负债约1380万美元，2018年从房东处获得130万美元租赁改良报销[48] 经营租赁资产与负债 - 截至2019年9月30日，经营租赁使用权资产为3717.8万美元，经营租赁负债为4043万美元，其中流动负债650.1万美元，长期负债3392.9万美元[49] - 截至2019年9月30日，不可撤销经营租赁的未来最低租赁付款总额为4817.7万美元，减去短期租赁和利息后，总经营租赁负债为4043万美元[50] 租赁成本 - 2019年和2018年第三季度总租赁成本分别为220万美元和180万美元，2019年和2018年前九个月分别为640万美元和530万美元[50] 经营租赁期限、折现率与现金流 - 经营租赁加权平均剩余租赁期限为7.1年，加权平均折现率为4%，经营租赁经营现金流为396.1万美元[51] 受限股票单位与薪酬费用 - 2019年和2018年截至9月30日的三个月分别授予4,653和13,665个受限股票单位（RSUs），九个月分别授予943,384和522,672个RSUs；对应时间段基于权益的薪酬费用分别为800万美元和530万美元、2360万美元和1460万美元[52] - 2019年截至9月30日的九个月，未归属受限股票单位期初为997,173个，授予943,384个，归属384,288个，没收54,213个，期末为1,502,056个[53] 实际税率 - 2019年和2018年截至9月30日的三个月实际税率分别为24.3%和24.4%，九个月分别为24.4%和23.4%[54] 净收入 - 2019年和2018年截至9月30日的三个月净收入分别为27,107万美元和28,455万美元，九个月分别为69,004万美元和78,775万美元[58] 特许权使用费 - 2019年和2018年截至9月30日的三个月美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为70万美元和140万美元，九个月分别为350万美元和300万美元[61] 总营收与营业利润 - 2019年和2018年截至9月30日的三个月总营收分别为162,275万美元和142,351万美元，九个月分别为465,020万美元和414,791万美元[62] - 2019年和2018年截至9月30日的三个月营业利润分别为34,997万美元和36,096万美元，九个月分别为90,855万美元和99,611万美元[62] 软件许可收入占比 - 2019年截至9月30日，软件许可收入中仓库管理产品组占比三个月约为65%，九个月约为75%[62] 地区总资产 - 2019年9月30日，美洲、EMEA和APAC地区的总资产分别为3.178亿美元、4750万美元和1500万美元[63] 市场风险披露 - 截至2018年12月31日的年度报告中关于市场风险的定量和定性披露无重大变化[144] 业务转型影响 - 公司业务向基于云订阅解决方案转型存在运营和财务影响[144] 行业干扰影响 - 零售行业的干扰会影响公司[144] 业务创收驱动 - 公司依赖软件许可证和云订阅创收驱动业务[144] 云订阅服务风险 - 公司云订阅服务存在缺陷、延迟或中断风险[144] 数据保护与安全风险 - 公司数据保护和IT安全措施可能被破坏[144] 产品责任风险 - 公司产品可能对客户承担责任[144] 国际业务外汇风险 - 公司国际业务存在外汇风险[144] 研发投资回报风险 - 公司研发投资可能无法获得足够回报[144] 英国脱欧影响 - 英国脱欧导致经济状况和监管变化[144]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.623亿美元，同比有机增长14%，剔除汇率影响后增长15% [27] - 调整后每股收益0.51美元，GAAP每股收益0.42美元 [27] - 第三季度云收入1420万美元，同比增长121%，预计第四季度约1500万美元，全年云收入预计提高至约4600万美元，同比增长约100% [29][30] - 第三季度软件总收入2970万美元，同比增长65%，预计第四季度云收入将超过许可收入 [15] - 第三季度维护收入3780万美元，同比增长2%，预计2019年约1.47亿美元，与2018年基本持平 [33] - 第三季度咨询收入9160万美元，同比增长9%，预计第四季度环比下降6%，全年服务收入预计约3.6亿美元 [34] - 第三季度调整后运营收入4310万美元，调整后运营利润率26.6%，预计第四季度调整后运营收入2600 - 2700万美元，调整后运营利润率17.8% - 18.4%，全年调整后运营收入预计1.41 - 1.42亿美元，调整后运营利润率23% - 23.2% [36][37] - 第三季度调整后有效所得税税率24.5%，预计第四季度和全年均为24.5% [37] - 2019年第三季度回购约43万股，价值3600万美元，董事会批准将回购授权限额补充至5000万美元 [38] - 第三季度末现金投资1.14亿美元，无债务，递延收入余额9700万美元，较2018年12月31日增长19%，第三季度运营现金流4000万美元，年初至今运营现金流1.12亿美元，同比增长9%，年初至今资本支出1140万美元，预计全年1400 - 1500万美元 [39] - 提高2019年总营收指引至6.1 - 6.14亿美元，目标总营收增长9% - 10%，预计第四季度总营收同比增长1% - 3% [40] - 提高2019年调整后每股收益指引至1.63 - 1.65美元，GAAP每股收益指引为1.26 - 1.27美元，预计第四季度调整后每股收益约0.31美元 [41] - 2020年初步目标：总营收6.43 - 6.58亿美元，同比增长5% - 7.5%；调整后每股收益1.5 - 1.57美元；软件总收入1 - 1.1亿美元，同比增长7% - 18%，其中许可收入2500 - 3000万美元，云收入7500 - 8000万美元，同比增长62% - 72%；维护收入1.44 - 1.46亿美元，同比持平或下降2%；服务收入3.8 - 3.89亿美元，同比增长7% - 8%；调整后运营利润率20.0% - 20.05%；有效税率约24.5%；稀释股份每季度预计6530万股 [43][44][46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：第三季度软件总收入2970万美元，同比增长65%，云收入预计第四季度超过许可收入 [15] - 许可业务：第三季度许可收入1550万美元，远超第二季度电话会议讨论的800万美元目标，预计第四季度700 - 800万美元，全年许可收入预计提高至4700 - 4800万美元 [28][29] - 云业务：第三季度云收入1420万美元，同比增长121%，环比增长58%，70%的云交易和预订由强劲的WMS需求驱动，60%的预订来自新客户和向现有客户销售新产品，预计第四季度约1500万美元，全年云收入预计提高至约4600万美元，同比增长约100% [17][29][30] - 维护业务：第三季度维护收入3780万美元，同比增长2%，保留率保持在95%以上，预计2019年约1.47亿美元，与2018年基本持平，预计第四季度约3600万美元 [33] - 服务业务：第三季度咨询收入9160万美元，同比增长9%，预计第四季度环比下降6%，全年服务收入预计约3.6亿美元，第四季度目标收入同比增长1% - 3%，中点目标8600万美元 [34] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向云转型，战略上向投资分配资本以实现客户成功和扩大可寻址市场，预计实现长期增长和盈利目标 [9] - 聚焦四个关键增长领域：市场领先的产品创新，今年至今研发投资6100万美元，同比增长21%，预计全年超过8000万美元；管道实力，全球云、许可和服务业务管道稳固，云WMS需求逐渐增加；咨询服务，第三季度收入9200万美元，同比增长9%，今年至今产能增加13%；销售和营销，竞争胜率约70%，约30%的许可和云销售来自新客户，今年至今销售和营销投资增长约9% [11][12][13][14] - 产品创新方面，完成美国一家大型多渠道照明零售商的销售点应用实施，该应用为云原生，无版本且始终保持最新，销售点解决方案需求逐渐增加；运输管理业务第三季度成功，新客户签约数量增加，品牌在TMS领域逐渐建立 [18][19][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球市场存在波动，但公司对今年剩余时间和2020年的前景保持乐观，提高2019年全年总营收、运营利润率和每股收益指引 [10] - 公司业务基本面良好，将继续专注于扩大在供应链和全渠道商务解决方案的市场领先地位，通过创新满足市场需求，关注客户成功，利用专业知识实现长期可持续增长 [49][50] 其他重要信息 - 两周前在西班牙巴塞罗那举办的Manhattan Exchange活动是公司有史以来最大规模的客户活动，在多个维度表现出色 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：RPO净增加强劲，联邦机构迁移对RPO增加有无影响，RPO增长的驱动因素是什么 - 该交易不包含在RPO中，本季度预订增长强劲的驱动因素是所有解决方案，其中WMS表现突出，显示出云WMS的早期需求信号 [58] 问题2：2020年增加投资，如何对销售和营销以及研发的增量投资进行排序 - 公司处于年度预算周期，将在第四季度财报电话会议上讨论，销售和营销以及研发肯定是前两大投资类别 [59][60] 问题3：能否提供政府机构客户转向全云部署的详细信息，是否预计其他客户也会有类似转变 - 该客户是FEMA，美国联邦政府有向云迁移的大型计划，这是该计划的一部分，预计未来会有更多客户向云迁移 [62] 问题4：TMS解决方案的需求驱动因素有哪些 - 产能限制、对更好可见性的持续需求以及运输网络中更频繁但更小的货物运输需要更好的优化 [64] 问题5：考虑转向WMS订阅模式的客户有哪些特征 - 目前各类客户都在考虑云部署，包括小型单配送中心客户、一级多配送中心客户和第三方物流提供商，第三方物流客户的驱动因素包括成本优势和快速部署能力 [66] 问题6：当前WMS订阅版本是托管版本还是类似Active Omni的无版本产品 - 订阅中包含WMS产品的更新，从财务角度报告云WMS时，指的是经济模式从许可转向订阅，订阅中包含对WMS产品的频繁更新 [68] 问题7：许可收入超预期的驱动因素是什么 - 部分客户仍希望进行战略供应链转型并采用本地部署解决方案，本季度许可收入主要由WMS驱动 [70] 问题8：销售点解决方案的反馈如何，与竞争对手相比的主要阻力是什么 - 解决方案的能力和技术架构反馈非常积极，实施迅速、按时且有效，阻力在于公司在全球的实施案例数量有限 [72][73] 问题9：销售点业务是否有与新客户的合作机会，是否比预期更快，未来几年是否会有独立客户获胜的消息 - 目前有与新客户的咨询和销售周期，希望未来能有更多进展，目前还不能确定是否比预期更快 [76] 问题10：2020年指导的上行空间与今年招聘和增长投资的时间安排有何关系，是否有部分投资转移到2020年 - 公司根据业务需求持续招聘，招聘进展良好但耗时较长，销售组织的投资周期活跃，整个组织都在进行投资，包括设施、IT和云运营 [77] 问题11：部分许可交易提前到第三季度的驱动因素是什么 - 客户希望尽快开始供应链转型并更快看到解决方案的价值 [80] 问题12：是否有其他大型MST客户在短期内有向云迁移的机会 - 有额外的机会，公司认为大多数客户最终会转向全云部署，但会让客户根据自身业务情况做出合适的决策 [81] 问题13：销售点业务交易规模通常有多大 - 公司不披露具体交易规模，这些交易涉及大中型门店，是重要的交易 [84] 问题14：本季度新订阅交易的合同长度是否有变化 - 没有变化 [85]

财务标准变更影响 - 2019年第一季度采用ASC 842标准，导致1月1日记录约2850万美元的经营租赁资产和约3100万美元的经营租赁负债，对留存收益、综合收益表和综合现金流量表无影响[30] 递延收入确认 - 2018年12月31日递延收入余额中分别有2390万美元和6050万美元的收入在2019年第二季度和上半年确认，2019年3月31日递延收入余额中有4220万美元的收入在2019年第二季度确认[39][40] - 截至2019年6月30日，约1.204亿美元的收入预计将从云订阅和维护合同的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约53% [41] 呆账准备金 - 2019年和2018年第二季度计入运营的呆账准备金分别为90万美元和260万美元，2019年和2018年上半年分别为180万美元和280万美元[43] 递延佣金与摊销 - 截至2019年6月30日，递延佣金为630万美元，其中450万美元计入其他资产，180万美元计入预付费用和其他流动资产，2019年和2018年第二季度销售佣金摊销分别为40万美元和20万美元，2019年和2018年上半年分别为80万美元和40万美元[44] 现金及等价物与投资 - 截至2019年6月30日，现金和现金等价物分别为1.02亿美元和1740万美元，无短期和长期投资，现金等价物包括980万美元的货币市场基金和760万美元的定期存款[46] 办公空间租赁 - 2019年签订四份印度班加罗尔办公空间的十年期租赁协议，截至6月30日，这些租赁的总经营租赁负债约为1440万美元，2018年从房东处获得130万美元的租赁改良报销[47] 经营租赁资产与负债 - 截至2019年6月30日，经营租赁使用权资产为3970.1万美元，经营租赁负债为4262.7万美元，其中流动负债为682.7万美元，长期负债为3580万美元[48] - 截至2019年6月30日，不可撤销经营租赁的未来最低租赁付款总额为5059.3万美元，减去短期租赁和估算利息后，总经营租赁负债为4262.7万美元[48] 租赁成本 - 2019年第二季度和上半年的总租赁成本分别为220万美元和420万美元，2018年分别为170万美元和350万美元[48] 租赁期限、折现率与现金流 - 加权平均剩余租赁期限为7.3年，加权平均折现率为4%，经营租赁的经营现金流为3286000美元[51] 受限股票单位授予与薪酬费用 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，公司分别授予26512和41481个受限股票单位（RSUs）；六个月内分别授予938731和509007个RSUs。相关股权薪酬费用在上述对应期间分别为850万美元和500万美元、1560万美元和930万美元[52] 未归属受限股票单位变动 - 2019年截至6月30日的六个月内，未归属受限股票单位期初为997173个，授予938731个，归属372832个，没收21406个，期末为1541666个[53] 有效税率 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，有效税率分别为23.9%和24.6%；六个月内分别为24.4%和22.8%[54] 净收入与每股收益 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，净收入分别为20925000美元和27668000美元；六个月内分别为41897000美元和50320000美元[58] - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，基本每股收益分别为0.32美元和0.42美元；六个月内分别为0.65美元和0.75美元[58] 美洲地区特许权使用费 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，美洲地区收取的特许权使用费分别约为110万美元和60万美元；六个月内分别为280万美元和160万美元[61] 公司营收与经营收入 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，公司总营收分别为154341000美元和141871000美元；六个月内分别为302745000美元和272440000美元[62] - 2019年和2018年截至6月30日的三个月内，公司经营收入分别为27582000美元和35685000美元；六个月内分别为55858000美元和63515000美元[62] 各地区总资产 - 截至2019年6月30日，美洲、EMEA和APAC地区的总资产分别为3.007亿美元、5520万美元和1630万美元[63] 业务转型影响 - 公司向基于云订阅解决方案的业务转型存在运营和财务影响[144] 公司面临风险 - 公司面临经济、政治和市场条件风险，包括零售行业的动荡[144] - 公司吸引和留住高技能员工的能力存在不确定性[144] - 公司依赖单一业务线[144] - 公司依赖软件许可证和云订阅收入驱动业务[144] - 公司软件可能存在未检测到的错误或“漏洞”[144] - 公司云订阅服务存在缺陷、延迟或中断的风险[144] - 公司数据保护和IT安全措施可能受到损害[144] - 公司大型系统实施存在相关风险[144] - 公司产品失败可能对客户承担责任[144]

财务数据和关键指标变化 - Q2总营收1.543亿美元，同比增长9%，剔除汇率影响后增长10% [35] - 调整后每股收益0.42美元，GAAP每股收益0.32美元 [36] - Q2软件总营收2070万美元，同比增长13% [18] - Q2许可证营收1170万美元，超过Q1电话会议讨论的900万美元目标 [36] - Q2云服务营收900万美元，同比增长68% [20] - Q2维护服务营收3700万美元，同比增长1%，保留率超95% [43] - Q2咨询服务营收9400万美元，同比增长14% [44] - Q2运营收入3620万美元，运营利润率23.4% [48] - Q2调整后有效所得税税率24.5%，预计Q3和全年均为24.5% [51] - Q2现金及投资总计1.19亿美元，无债务，递延收入余额9800万美元，较2018年12月31日增长20% [52] - Q2运营现金流3700万美元，是2018年的两倍多，年初至今运营现金流7200万美元，同比增长6% [52] - 2019年年初至今资本支出330万美元，预计全年资本支出1200 - 1500万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 许可证业务 - Q2许可证营收1170万美元，预计Q3和Q4各季度营收约800万美元，2019年全年许可证营收预计提高至3800 - 4200万美元，此前预计为3600 - 400万美元，许可证毛利率约93% [19][37] 云服务业务 - Q2云服务营收900万美元，同比增长68%，预计Q3云服务营收约1280万美元，同比增长98%，环比增长42%，2019年全年云服务营收预计提高至4200 - 4400万美元，此前预计为3600 - 4000万美元，同比增长82% - 90% [20][38] 维护服务业务 - Q2维护服务营收3700万美元，同比增长1%，保留率超95%，预计2019年维护服务营收约1.45亿美元，较2018年下降约1%，预计Q3维护服务营收约3600万美元 [43] 咨询服务业务 - Q2咨询服务营收9400万美元，同比增长14%，目标Q3营收同比增长8% - 10%，中点目标为9200万美元，预计Q4服务营收较Q3环比下降5% - 6%，全年服务营收增长预计提高至8.5% - 10.5%，中点值约为3.615亿美元，此前预计为5.5% - 8% [15][44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区贡献了约70%的云服务预订量 [20] - 零售、消费品和食品饮料行业在本季度推动了超过50%的许可证和云服务营收 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从永久许可证模式向以云服务为先的模式转型，目标是实现长期可持续增长 [11][54] - 聚焦四大主要增长领域：市场领先的产品创新、强大的业务管道、咨询服务和销售与营销 [13] - 持续大力投资创新，年初至今研发投资约4000万美元，同比增长21%，预计2019年全年研发支出达8000万美元 [13] - 咨询服务团队年初至今产能增加约10%，并在全球积极招聘顾问 [15] - 销售和营销投资年初至今增长约7%，主要集中在美洲和欧洲地区，积极招聘销售和营销团队人员 [17] - 推出Manhattan Automation Network计划，帮助客户将下一代机器人和自动化技术引入配送中心 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观经济存在波动，但公司对2019年前景仍持乐观态度，再次上调2019年全年总营收和每股收益指引，同时维持运营利润率指引 [12] - 公司核心业务基本面稳固，将继续专注于扩大在供应链和全渠道商务解决方案领域的市场领先地位 [60] - 上半年的业绩增强了公司对核心市场重大且不断扩大的业务机会的信心，零售行业的持续演变推动了供应链现代化的需求 [61] - 公司竞争地位强劲，将继续投资创新以扩大可寻址市场、市场领导地位和差异化优势 [62] 其他重要信息 - 5月下旬公司举办年度客户大会Momentum，参会人数众多，客户热情高涨，客户展示内容反映了公司不断增长的产品组合 [22] - 公司前两个销售点系统客户已于上季度上线，一个在美国，另一个在欧洲，且在Q2又在欧洲新增一个大型门店客户 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云业务是否达到拐点 - 销售团队对云业务销售更得心应手，公司交付的创新成果激发了客户的兴趣，市场整体向云服务倾斜的趋势也推动了业务发展 [68][69] 问题2：服务业务需求中升级需求的占比及未来可见性 - 存在升级的积压需求，创新成果推动了升级需求，但服务业务的增长是全面的，涵盖所有地区、产品以及实施、升级和解决方案推广等维度 [71][72] 问题3：WMS市场客户是否会坚持本地部署 - 公司认为一切业务向云服务迁移是必然趋势，尽管WMS定制化和集成可能是阻碍，但公司已解决该问题，预计所有产品向云服务迁移的模式将持续 [77][78] 问题4：第二季度费用投资情况及是否会转移到下半年 - 本季度利润率提升是由强劲的营收增长驱动，费用投资没有转移到下半年 [81] 问题5：云服务交易与许可证交易的专业服务附加率或营收情况 - 从项目到项目，附加率有所不同，但总体来看，旧的或本地部署的订单管理软件与新的Manhattan Active Omni解决方案的服务附加率差异不大 [84] 问题6：提高许可证和云服务营收指引的原因及宏观因素影响 - 谨慎语言主要针对关税问题、英国脱欧问题及其连锁反应，虽然关税问题可能对公司有利，但由于情况复杂，公司认为谨慎表态是明智的 [85][86] 问题7：新客户在业务管道中占比增加的原因及新客户特点 - 新客户增加的原因包括进入传统未涉足的地理区域、公司的创新成果吸引了新客户、商业模式的变化增加了供应链的复杂性，公司的创新能力使其能够在新地区赢得新客户 [89][90] 问题8：如何理解下一代WMS作为主协调层的概念 - 机器学习在有大量数据和重复性任务的场景中应用效果很好，配送中心具备这些特点，因此公司可以更优雅地充当主协调者和指挥者 [96][97][98] 问题9：公司近期在客服中心业务的进展 - 公司在客服中心业务取得了不错的进展，这是为零售商提供跨渠道无缝、整体消费者视图的一部分，有助于提高客户服务质量和实现精准营销 [100][101][102] 问题10：服务业务需求中系统升级和新业务的占比 - 约三分之一的服务业务需求由系统升级驱动，其余由新的创新成果驱动 [103]

会计准则变更影响 - 2019年第一季度采用ASC 842准则，导致1月1日记录约2850万美元的经营租赁资产和约3100万美元的经营租赁负债，对留存收益、综合收益表和综合现金流量表无影响[30] 服务收入费用报销 - 2019年和2018年第一季度服务收入中的费用报销总额分别为360万美元和350万美元[35] 递延收入确认 - 2018年12月31日递延收入余额中包含的3660万美元收入在2019年第一季度确认[40] 云订阅和维护合同收入预计 - 截至2019年3月31日，约1.005亿美元的收入预计将从云订阅和维护合同的剩余履约义务中确认，预计未来24个月确认约50% [41] 坏账准备 - 2019年和2018年第一季度计入运营的坏账准备分别为90万美元和20万美元[43] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2019年3月31日，递延佣金为390万美元，其中260万美元计入其他资产，130万美元计入预付费用和其他流动资产；2019年和2018年第一季度销售佣金摊销分别为40万美元和20万美元[44] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2019年3月31日，现金和现金等价物分别为8740万美元和1750万美元，无短期和长期投资[47] 办公空间租赁负债 - 2019年签订两份印度班加罗尔办公空间租赁协议，截至3月31日，这些租赁的总经营租赁负债约为1310万美元[48] 经营租赁资产与负债 - 截至2019年3月31日，经营租赁使用权资产为3986.9万美元，经营租赁负债为4246.4万美元[49] 租赁总成本 - 2019年第一季度租赁总成本为200万美元，2018年同期为180万美元[50] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2019年和2018年第一季度分别授予912,219和467,526个受限股票单位（RSUs），相关股权薪酬费用分别为720万美元和430万美元[52] 未归属受限股票变动 - 2019年第一季度未归属受限股票期初为997,173股，授予912,219股，归属341,382股，没收10,370股，期末为1,557,640股[52] 有效税率 - 2019年和2018年第一季度有效税率分别为24.8%和20.7%，2019年税率上升是因受限股票归属超额税收优惠减少80万美元和2017年美国税改一次性预估影响减少30万美元[53] 净收入与每股收益 - 2019年和2018年第一季度净收入分别为20,972,000美元和22,652,000美元，基本每股收益分别为0.32美元和0.34美元，摊薄每股收益分别为0.32美元和0.33美元[57] 美洲地区特许权使用费 - 2019年和2018年第一季度美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为170万美元和100万美元[60] 各地区营收与运营收入 - 2019年第一季度美洲、EMEA和亚太地区总营收分别为114,873,000美元、26,288,000美元和7,243,000美元，2018年分别为104,615,000美元、19,164,000美元和6,790,000美元[61] - 2019年第一季度美洲、EMEA和亚太地区运营收入分别为18,051,000美元、7,734,000美元和2,491,000美元，2018年分别为20,318,000美元、5,475,000美元和2,037,000美元[61] 软件收入相关产品 - 大部分软件许可收入（80%）与仓库管理产品组有关，云订阅收入主要与曼哈顿主动全渠道和运输管理解决方案有关[61] 各地区总资产 - 截至2019年3月31日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为2.885亿美元、5510万美元和1590万美元[62] 市场风险披露 - 关于市场风险的定量和定性披露与2018年12月31日年度报告相比无重大变化[126]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q1总营收1.48亿美元，同比增长14%，排除外汇因素后增长15.5%；调整后每股收益0.41美元，同比增长11%；GAAP每股收益0.32美元，2018年Q1为0.33美元 [7][27][28] - 2019年Q1研发投资同比增长23%，2019年将加速创新投资，总研发支出超8000万美元 [10] - 2019年Q1销售和营销投资同比增长13% [14] - 2019年Q1云收入790万美元，同比增长76%；许可证收入1240万美元；维护收入3600万美元，与2018年Q1和Q4基本持平；咨询服务收入8860万美元，同比增长13% [16][17][28][31][32] - 2019年Q1运营收入3560万美元，运营利润率24%；调整后有效所得税税率24.5% [34][35] - 2019年Q1结束时现金和投资总计1.05亿美元，无债务；递延收入余额9400万美元，较2018年Q4增长15%；运营现金流3500万美元；资本支出60万美元 [36][37] - 公司提高2019年全年总营收指引至5.82 - 5.92亿美元，目标同比增长4% - 6%；调整后每股收益范围提高至1.42 - 1.46美元；目标全年运营利润率在21% - 21.2%，GAAP运营利润率在15.6% - 15.8% [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证业务：2019年Q1收入1240万美元，超Q4电话会议讨论的900万美元目标；预计Q2收入900万美元，全年收入3600 - 4000万美元，毛利率约89% [28] - 云业务：2019年Q1收入790万美元，同比增长76%；预计Q2可确认云收入约870万美元，同比增长约62%；全年目标确认云收入3600 - 4000万美元，增长56% - 73%；Q1剩余履约义务（RPO）总计1.01亿美元，同比增长196%，环比增长31% [16][28][29][30] - 维护业务：2019年Q1收入3600万美元，与2018年Q1和Q4基本持平；预计2019年维护收入1.45 - 1.46亿美元，较2018年下降约1%；预计Q2维护收入约3600万美元 [31] - 服务业务：2019年Q1咨询收入8860万美元，同比增长13%；目标Q2收入同比增长7% - 8%，中点目标8850万美元；提高全年增长估计至5.5% - 8%，中点值约3.52亿美元；Q1订阅、维护和服务利润率为51.4%，预计Q2为51.5%，全年为52.4% [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于向云转型早期，有激进的转型目标和投资计划，致力于推动客户成功和长期增长盈利 [9] - 四个增长领域：市场领先的产品创新，持续加大研发投资；加强销售管道，全球管道在许可证、云和服务方面表现良好；改善咨询服务，全球服务团队接近满负荷运营；加大销售和营销投资，竞争胜率约70% [10][11][12][13] - 公司在运输管理业务取得进展，被Gartner评为TMS领域领导者 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观波动存在不确定性，但公司对2019年前景乐观，提高全年总营收和每股收益指引，维持运营利润率 [9] - 公司业务基本面坚实，核心市场业务机会大，竞争地位强，将继续投资创新以扩大市场份额和差异化优势 [41][42] 其他重要信息 - 公司将于5月19 - 22日在亚利桑那州斯科茨代尔的JW万豪酒店举办年度用户大会Momentum，届时将向客户、合作伙伴、媒体和分析师推出多个创新解决方案 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Manhattan Active Omni平台云业务中50%与该平台相关，此前认为主要是OMS业务，现在更多提及前端销售点技术和业务成交情况，其转折点是什么？ - 该平台是一套解决方案，核心是订单管理，但前端店铺的库存管理和销售点业务有增强趋势。近期首个销售点客户上线，年初又达成几笔大型店铺销售点交易，业务进展良好且都围绕该平台展开 [46][47] 问题2：公司在销售云产品方面的销售执行情况如何，是否有足够销售资源，是否需要新型销售人员或让现有人员转变销售语言？ - 销售活动良好，团队执行和胜率都很强，公司在向云转型过程中销售组织表现出色，不仅胜率高，还能为解决方案获取合理价值。公司正在前端店铺等新领域积极招聘销售人员 [48][49] 问题3：RPO的环比变化显著，云业务新业务的合同期限是否有变化？ - 与之前季度相比合同期限相对稳定，本季度业务量很好 [50] 问题4：本季度服务业务超预期，有多少来自新业务或近期成交业务，多少来自几年前延迟项目的反弹？ - 新云和许可证销售的服务附加率高，项目启动迅速，同时也有2017年业务低迷后的反弹，但新业务是主要推动因素 [52] 问题5：如何看待销售点业务与Active Omni核心订单管理业务的关系，部署是逐步进行还是多季度或多年进行？ - 销售点业务前景广阔，随着零售行业发展有很大增长空间。订单管理系统（OMS）和销售点业务协同性强，能为客户提供全渠道统一视图和库存管理，是公司战略差异化优势。目前业务刚起步，需要时间积累动力 [53][54] 问题6：销售点业务交易规模如何，与WMS等产品相比，向WMS客户销售时销售点业务是否通常是交易规模增量最大的产品？ - 目前谈论销售点业务平均交易规模还为时尚早。随着店铺从单一功能向多功能转变，公司提供的前端店铺解决方案有望使总潜在市场规模从每年约80亿美元扩大到约160亿美元 [56] 问题7：已签约客户重新评估销售点解决方案的驱动因素是什么，未来几年是否有加速业务成交的因素？ - 客户购买的是公司的综合解决方案，是对销售平台战略的重塑，将OMS与呼叫中心、客户参与和下一代多渠道销售点相结合。除了持续投资创新和推出新功能，市场转型是主要驱动因素，随着有参考价值客户的增加和价值的交付，业务有望加速发展 [57]

软件解决方案业务线介绍 - 公司提供供应链、全渠道、库存等软件解决方案，涵盖多个核心应用领域[13][14] - 供应链解决方案包括SCALE、分销管理、运输管理和可见性工具等[15][18] - 全渠道解决方案整合订单管理、库存与履行、销售点和客户参与工具[17][19] - 库存解决方案可预测需求和规划库存，满足全渠道零售需求[22] - 公司软件可部署在多种平台，能与其他系统互操作[23] - 公司开发、销售等供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括世界知名品牌[13] - 公司软件解决方案组合采用平台化方法，有供应链、全渠道、库存和跨职能业务解决方案等，具有降低总体拥有成本等好处[14] - 公司供应链解决方案有SCALE、分销管理、运输管理和可见性等组件[15][18] - 公司全渠道解决方案有Manhattan Active™ Omni等，基于共享的云原生微服务平台[17] - 公司企业全渠道解决方案包括企业库存、企业订单管理和客户参与解决方案等[19] - 公司门店全渠道解决方案包括移动和固定站的销售点及客户关系管理等[20] 软件产品特性及销售模式 - 推出Manhattan Active云原生产品，以多年云订阅方式销售[24] - 公司Manhattan Active解决方案以多年云订阅形式销售，期限通常为三年以上[24] - 公司解决方案可部署在Linux、IBM System i、Microsoft的.NET等计算平台及主要公共云基础设施上[23] 客户服务相关 - 过去三年，永久许可证客户综合支持和增强服务的年续约率超90%[25] - 提供全面维护计划，含软件升级和24小时客户支持[25] - 过去三年，公司永久许可证客户订阅全面支持和增强服务的年续约率超90%[25] - 公司提供24小时全年无休的客户支持服务[25] 财务数据关键指标 - 公司前五大客户在2016年、2017年和2018年分别占总收入的12%、9%和13%，且2016 - 2018年单个客户收入占比均不超10%[41] - 2016 - 2018年，公司前五大客户合计分别占总收入的12%、9%、13%[41] 销售周期 - 公司销售周期通常需9 - 12个月，从生成销售线索或收到潜在客户提案请求开始，经资格审查和一系列流程完成交易[38] - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] 人员规模 - 公司在2018年12月31日国际业务约有1700名员工[49] - 截至2018年12月31日，公司在全球约有3000名员工[52] - 公司有三个可报告的地理业务板块：美洲、EMEA和亚太，2018年12月31日国际业务约有1700名员工[49] - 2018年12月31日公司全球约有3000名员工，在多个国家设有办公室、代表处和经销商合作伙伴[52] 服务收费模式 - 公司专业服务通常按小时计费的时间和材料合同提供，有时也按固定费用合同提供[27] - 公司培训和变更管理服务按每人每班固定费用提供，计算机培训项目也有固定费用[30] - 公司专业服务通常按小时计费，有时也采用固定费用合同[27] - 公司培训和变更管理服务按每人每节课固定收费，计算机培训项目也按固定费用购买[30] 公司战略 - 公司战略包括拓展国际业务，在多个国家设有办事处和代表处，新兴市场战略利用与美欧客户的关系[34] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲、东欧等地有经销商合作伙伴[34] 销售渠道 - 公司销售主要通过直销人员，新兴市场通过合作协议，还通过战略联盟拓展间接销售渠道[35] - 公司主要通过直接销售团队和新兴市场的合作伙伴协议销售产品[35] 研发情况 - 公司研发聚焦新产品创新、现有解决方案功能添加、集成和增强可操作性，主要在美国和印度内部进行[42][44] 竞争情况 - 公司竞争因素包括行业专业知识、声誉、合规性等，竞争对手多样，可能面临竞争加剧风险[45][46] - 公司认为自身通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了竞争差异化，但需应对经济消费模式和技术变化[48] - 公司面临来自ERP、SCM等多类供应商的竞争，对手资源更多、知名度更高、客户基础更大，竞争加剧或致价格下降、订单减少、利润和市场份额降低[46][47] - 公司通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了竞争差异化，但需应对经济消费模式、技术变革和竞争对手创新[48] 知识产权保护 - 公司依靠版权、专利等法律及保密程序和合同条款保护产品等的专有权利，但仍面临技术被盗用等风险[50] - 供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，此类索赔会带来不利影响[51] - 公司依靠多种法律和协议保护产品、流程和技术的专有权利，但无法确保成功阻止侵权等问题，维权可能成本高昂[50] - 随着供应链管理解决方案增多，供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，此类索赔会带来不利影响[51] 信息披露 - 公司向美国证券交易委员会提交年度、季度和当前报告等信息，SEC网站可查询相关内容[53] - 公司网站免费提供向SEC提交的10 - K、10 - Q、8 - K报告及修正案，但网站信息不属于向SEC提交的文件[54] - 公司网站提供商业行为和道德准则以及董事会审计、薪酬、提名和治理委员会章程[55]