财务数据和关键指标变化 - Q1总营收1.57亿美元，同比增长2% [8][27] - 调整后摊薄每股收益0.43美元，同比增长8%；GAAP每股收益0.35美元 [27] - Q1运营收入3600万美元，同比增长12%；调整后运营利润率22.7%，同比增加200个基点；GAAP运营利润率16.2% [28] - Q1云收入2700万美元，同比增长54%；许可证收入780万美元，同比下降19% [28] - Q1剩余履约义务（RPO）达4.21亿美元，同比增长108%，环比增长36% [9][28] - Q1服务收入8000万美元，环比Q4 2020增长13%；Q2服务收入预计8300 - 8500万美元，同比增长17%；Q3和Q4预计同比增长20% [29] - 维护收入现金收款增长1%；硬件销售600万美元，同比增长56% [30] - Q1末现金及现金等价物1.97亿美元，无债务；运营现金流4000万美元，同比增长3.5倍；Q1自由现金流利润率25% [31] - 递延收入余额1.23亿美元，较Q4 2020增长8%，同比增长17% [31] - Q1回购约21.4万股，价值约2700万美元；董事会将回购授权提高至5000万美元 [31] - 调整后有效所得税税率21.5%，预计Q2和2021全年为21.5%，低于此前预期的23%；GAAP有效所得税税率9.9%，预计2021全年约20% [36] - 2021年总营收指引从5.95 - 6.25亿美元上调至6.25 - 6.40亿美元，中点目标增长率从4%提升至8% [38] - 调整后每股收益指引从1.44 - 1.59美元上调至1.60 - 1.70美元；GAAP每股收益指引从1.04 - 1.14美元上调至1.10 - 1.20美元 [40] - 运营利润率目标范围上调至21% - 22% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - Q1云收入2700万美元，同比增长54%；预计Q2云收入同比增长约46%；全年云收入预计从1.08 - 1.10亿美元上调至1.11 - 1.13亿美元，中点增长40% [28][32] 许可证业务 - Q1许可证收入780万美元，同比下降19%；预计全年许可证收入2000 - 2500万美元，同比下降41%；Q2预计约600万美元，Q3和Q4预计各约400万美元 [28][34] 服务业务 - Q1服务收入8000万美元，超过预期；Q2预计8300 - 8500万美元，同比增长17%；Q3和Q4预计同比增长20% [29] 维护业务 - 维护收入现金收款增长1%；预计全年每季度维护收入约3500万美元，下半年客户向云转换的流失影响将显现 [30][34] 硬件业务 - Q1硬件销售600万美元，同比增长56% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场在Q1服务业务表现强劲，业务整体呈积极态势；APAC市场中澳大利亚表现较好，日本和中国市场稍显平淡，但预计未来几个季度将回升 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品战略围绕将一流功能迁移至云原生架构，以及在全渠道、供应链和库存三个领域提供统一应用展开 [25] - 持续投资创新，如今年在研发上投入近1900万美元，以保持行业领先地位 [12] - 销售竞争胜率约70%，Q1约25%的客户许可交易来自新客户；零售、制造和批发领域贡献超80%的预订量 [13] - 服务团队在Q1执行出色，进行超100次上线，预计Q2服务收入恢复增长，并持续招聘人才 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但公司有信心帮助客户取得成功并实现长期可持续增长，因许多客户和潜在客户处于数字化转型和向云迁移的早期阶段，公司具备行业领先的创新能力和专业知识 [43] 其他重要信息 - 公司在即将到来的5月Momentum Connect 2021会议上计划发布重要产品公告 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：从规模和范围看，POS机会与OMS和WMS业务相比如何，以及下半年POS管道活动是否继续增加？ - 市场对POS的兴趣在增加，POS作为全渠道或订单管理解决方案的延伸，受到市场较好的接受；POS市场规模大，对于拥有大型门店网络的客户和零售商，POS机会可能与重要的WMS或OMS项目相当 [47][49][50] 问题2：RPO超预期增长，客户承诺期限是否有变化，是交易活动的量和速度还是大交易推动了增长？ - 客户承诺期限仍为五年；交易分布多样，没有单一客户集中，是量、速度和多样性共同推动了增长 [52] 问题3：WMS类别中，哪些因素推动了管道增长，是新产品拥抱云还是其他主题因素？ - 最主要的驱动因素是更快速地获取创新，以满足供应链变化和业务需求；寻找IT人才的挑战也是一个因素，但获取创新是首要原因 [57][58] 问题4：能否量化现有客户在公司的支出演变情况？ - 公司在跨解决方案交叉销售和向上销售方面能力没有重大变化，客户保留率高，新软件销售很大一部分来自现有客户，同时也有新客户加入；本季度25%的软件销售来自新客户，管道中40%是新客户，云续订保留率达99% - 100% [60][61] 问题5：零售垂直领域从疫情低谷恢复情况如何，竞争格局有无变化？ - 疫情期间，WMS业务有一定活动，大型全渠道项目去年有所减少，今年开始回升；门店系统项目去年停滞，现在POS和门店系统项目开始全面恢复；竞争格局变化不大，竞争对手依然活跃 [66][67][68] 问题6：欧洲业务增长趋势如何，能否持续，以及Q1现金流强劲的原因？ - 欧洲Q1服务业务强劲，与美国情况类似，业务整体积极；APAC部分地区较慢，预计未来几个季度回升；Q1现金流强劲无一次性因素，是公司对现金的重视和订阅业务增长的结果 [69][70] 问题7：Active WM解决方案的竞争对手和胜率情况，以及“创造性库存策略”的含义？ - 竞争对手与传统本地产品基本相同，胜率可能略高于70%；创造性库存策略是指由于线上购买、店内取货等模式的加速，传统库存策略受到挑战，需要创造性和复杂的预测策略以及与自动管理系统的集成，以更好地管理库存优化 [80][82] 问题8：RPO大幅增长，被取代的内容和销售周期有无变化，以及产品创新重点是增强现有产品还是拓展相邻产品？ - 销售周期无明显趋势，Manhattan Active WM发布后需要时间建立市场认知和销售势头；产品创新有三个方向，即对现有解决方案进行创新、拓展产品足迹和实现解决方案的统一 [87][93][94] 问题9：欧洲销售能力与期望水平的对比，APAC地区的现状和限制，以及POS视角下零售门店重新开业的速度？ - 欧洲销售能力不受限制，有少量职位空缺；APAC占收入的6% - 7%，地区差异大，澳大利亚和新西兰情况较好，其他国家有一定困难；欧洲门店开业情况改善，美国大部分地区已开放，零售商有适应和现代化门店的需求 [99][100][102] 问题10：销售周期是否因产品需求增加和客户对全渠道及云供应链解决方案的理解加深而缩短，销售策略有无变化？ - 总体销售周期基本不变，但一些小型项目销售周期缩短；销售策略无重大变化，公司主要关注一级和二级客户，这些客户通常会进行大型转型项目，销售周期较长 [107][108][110]

公司基本信息 - 公司1990年成立于加州曼哈顿海滩，1998年在佐治亚州注册[14] - 公司主要行政等设施位于佐治亚州亚特兰大约22.1万平方英尺的现代办公空间，大部分租期至2025年9月30日[146] 公司业务范围 - 公司提供供应链、全渠道和库存管理软件解决方案，客户包括全球知名品牌[15] - 供应链解决方案包括SCALE、仓库管理、运输管理和可见性工具[16][18][21] - 全渠道解决方案整合订单管理、库存履行、销售点和客户参与工具[21] - 库存解决方案可预测需求和规划库存，包括优化和规划应用[24][28] - 公司提供云原生的Manhattan Active解决方案，通常以3 - 5年的云订阅方式销售[25] - 专业服务团队协助客户规划和实施解决方案，多数客户会使用部分服务[30][31] - 提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按固定费用收费[34][35] - 为方便客户，公司转售第三方硬件产品，按协议采购并获技术支持[36] - 公司专注于供应链、全渠道商务和库存解决方案的研发，提供广泛且功能丰富的软件组合[38] 公司市场拓展与销售 - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，通过战略联盟和间接销售渠道拓展市场[39][40] - 公司通过直接销售团队和战略营销合作获取软件许可和云订阅收入[42] - 公司销售周期通常为9 - 12个月[43] - 公司产品销售周期通常为9 - 12个月，最长可达数年[84] 公司客户情况 - 公司前五大客户在2018 - 2020年分别占总收入的13%、11%和12%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[47] - 过去三年，永久许可证客户的综合支持和增强服务年度续订率超90%[27] - 过去三年，公司客户综合支持和增强服务的年度收入续约率超过90%[180] - 2020年云订阅和软件许可销售中新老客户比例约为20/80[177] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[54] - 截至2020年12月31日，公司全球约有3400名员工[58] - 公司法国约有120名员工，荷兰约有60名员工，这两地员工由员工工作委员会代表[59] - 截至2020年12月31日，公司全球员工约3400人[163] 公司面临的竞争与风险 - 公司面临来自ERP、供应链管理等多类供应商的竞争，需应对竞争威胁[51][52] - 公司依靠版权、专利等法律和合同保护专有权利，但面临侵权和盗版风险[55] - 新冠疫情自2020年3月爆发，持续影响公司业务，可能导致收入和盈利能力下降，影响流动性[67][68][70] - 公司依赖软件许可、云订阅销售及客户续约来获取未来收入，若客户不续约或减少购买，收入可能大幅下降[75] - 若云订阅服务出现缺陷、延迟或中断，可能导致需求减少和重大责任[77] - 产品实施可能因多种原因延迟，影响业务、运营结果、现金流和财务状况[79] - 若系统故障，公司可能面临巨额赔偿责任，影响业务和财务状况[80] - 公司服务质量对软件销售至关重要，服务不佳会影响销售和声誉[81][82] - 竞争可能迫使公司修改定价模型，降低价格会减少利润[83] - 公司需维护和发展品牌，否则业务、运营结果和财务状况可能受影响[86] - 零售市场的disruption可能对公司的收入和运营结果产生重大不利影响，传统零售商可能会推迟购买公司产品的决策[91] - 公司未来的成功很大程度上取决于能否吸引、留住和激励高技能员工，否则可能会增加薪酬成本且无法通过增加收入来抵消[94] - 公司面临来自多个方面的竞争，包括ERP和SCM应用程序供应商、企业信息技术部门等，竞争加剧可能导致价格下降、订单减少等[96] - 公司的运营结果主要依赖于供应链商务解决方案软件及相关服务和硬件的销售，市场需求的变化可能对公司产生不利影响[99] - 公司的研发活动可能无法产生显著回报，且回收产品开发投资可能需要很长时间[100] - 公司计划扩大业务范围，但增长可能会对管理系统和资源造成压力，若管理不善可能会对业务产生负面影响[101] - 硬件销售波动可能会对公司的业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响，且硬件销售难以预测[102] - 公司的增长依赖于直接和间接销售渠道的成功发展，但投资可能无法产生足够的收入来抵消成本，且间接销售可能会降低平均售价和毛利率[103] - 公司的营销战略可能会导致分销渠道冲突，这可能会对与系统集成商的关系产生不利影响[104] - 公司的运营结果难以预测，可能会导致股价下跌，原因包括全球宏观经济干扰、信用和股票市场干扰等[113] - 数据保护或安全措施受损可能导致品牌声誉受损、收入和收益减少、费用增加及面临法律索赔和监管行动[118] - 使用开源软件可能损害公司知识产权，对业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[123] - 若无法开发与其他计算平台互操作的软件应用，公司业务、运营结果、现金流和财务状况可能受不利影响[126] - 公司纳入的第三方软件出现故障或不可用，可能影响产品销售、支持和服务能力[128] - 知识产权索赔可能导致高昂成本和重大权利损失，对公司业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[130] - 公司可能面临额外的税务负债，包括所得税和非所得税，税务改革可能对财务结果产生重大不利影响[133] - 国际业务存在诸多风险，包括市场渗透困难、外汇波动、移民限制和英国脱欧影响等[136] - 公司股价高度波动，受宏观经济、运营结果、技术创新等多种因素影响[141] - 公司的公司章程和佐治亚州法律可能抑制公司被收购，限制投资者购买普通股的价格[142] 公司股权与股东情况 - 截至2021年1月29日，公司普通股登记在册股东数量为13名[151] - 截至2020年12月31日，公司已获批股权补偿计划待发行证券数量为146.2864万份，未来可发行证券数量为452.6518万份[153] 公司股票回购情况 - 2020年全年，公司按公开宣布的股票回购计划共回购33.7007万股，平均每股价格74.18美元；公司授权回购上限仍为5000万美元[156] - 2020年公司根据董事会批准的股票回购计划回购了约2500万美元的流通普通股，4月因新冠疫情相关考虑暂停该计划，授权回购上限仍为5000万美元[190][191] - 2020年第一季度公司回购337,007股普通股，花费约2500万美元，4月暂停，2021年1月董事会授权回购至多5000万美元普通股[195] 公司营收相关数据 - 2020年公司总营收5.864亿美元，其中云订阅占比14%、软件许可占比6%、维护占比25%、服务收入占比52%、硬件占比3%[162] - 2020、2019、2018年公司国际营收分别约为1.781亿、1.891亿、1.741亿美元，分别占总营收的30%、31%、31%[163] - 2020年公司专业服务收入较2019年约低16%，排除差旅费后约低13%[164] - 公司预计2021年服务收入将随云收入增长而增长，预计第一季度服务收入较2020年第一季度有所下降[164][165] - 2020年云订阅收入占软件总收入的68%，占总收入的14%，为7980万美元；软件许可收入占总收入的6%，为3830万美元，毛利率为92.4%；维护收入占总收入的25%，为1.477亿美元；服务收入占总收入的52%，为3.036亿美元；硬件收入占总收入的3%，为1690万美元[170][175][176][177][180][181][185] - 2020年美洲、EMEA和亚太地区云订阅收入分别为6950万美元、840万美元和190万美元；软件许可收入分别为3050万美元、430万美元和350万美元；维护收入分别为1.163亿美元、2220万美元和920万美元；服务收入分别为2.329亿美元、5840万美元和1230万美元[176][177][180][181] - 2016年云订阅和软件许可收入分别占云与软件许可总收入的7%和93%，2020年分别为68%和32%[175] - 2020年约70%的总收入来自美国，16%来自EMEA，其余来自亚太、加拿大和拉丁美洲[171] - 公司云转型第三年，云解决方案需求成为客户的主要偏好，90%的业务管道为云业务[170] - 2020年公司合并收入为5.864亿美元，较2019年的6.179亿美元下降5%[195] - 2020年云订阅收入为7980万美元，较2019年的4680万美元增长70%[195] - 2020年软件许可收入为3830万美元，较2019年的4890万美元下降22%[195] - 2020年服务收入较2019年减少5690万美元，主要因新冠疫情部分客户推迟项目实施和升级[206] - 2020年硬件收入较2019年增加440万美元，2019年较2018年减少150万美元[208] - 公司EMEA业务在2020年和2019年分别占总营收的约16%[140] 公司运营与成本相关数据 - 2020年运营收入为1.141亿美元，较2019年的1.159亿美元下降2%[195] - 2020年运营利润率为19.5%，2019年为18.8%[195] - 2020年经营活动现金流为1.409亿美元，较2019年的1.469亿美元下降4%[195] - 2020年12月31日现金及投资为2.047亿美元，2019年12月31日为1.107亿美元[195] - 2020年软件许可证成本为289.4万美元，较2019年增长10%，较2018年下降50%[209] - 2019年软件许可证成本为262.6万美元，较2018年减少270万美元[209][210] - 2020年云订阅、维护和服务成本为2.66993亿美元，较2019年下降5%[209] - 2019年云订阅、维护和服务成本为2.82341亿美元，较2018年增长20%[209] - 2020年总收入成本为2.69887亿美元，较2019年下降5%[209] - 2019年总收入成本为2.84967亿美元，较2018年增长18%[209] - 2020年软件许可证成本较2019年增加30万美元[210] - 2019年软件许可证成本较2018年减少主要因第三方软件许可证费用减少170万美元和版税成本减少100万美元[210] - 2020年云订阅、维护和服务成本较2019年减少1530万美元，主要因差旅费减少1870万美元等[211][212] - 2019年云订阅、维护和服务成本较2018年增加4680万美元，主要因人员相关费用增加2580万美元等[213] - 2020年公司经营活动产生的现金流为1.409亿美元，截至2020年12月31日的三年累计现金流为4.251亿美元，现金总额为2.047亿美元，资产负债表上无债务[189] 公司研发费用情况 - 2020年、2019年和2018年研发费用分别为8430万美元、8760万美元和7190万美元[186]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收1.47亿美元，同比下降4%，超出公司指引；全年总营收5.86亿美元，同比下降5%，主要受疫情影响 [11][29] - 第四季度调整后每股收益0.45美元，GAAP每股收益0.32美元，差异源于基于股票的薪酬会计处理 [30] - 第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元 [30] - 2021年第一季度预计云收入约2400万美元，同比增长39%；全年预计云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85%，高于2019年的不到50% [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）总计3.09亿美元，环比增长20%，同比增长80%；预计2021年RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，中点增长约60% [32][33] - 2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] - 第四季度综合订阅、维护和服务利润率为52.7%；预计2021年第一季度为50.2%，全年为51.3%，上半年约51.2%，下半年略高为51.5%，第四季度为50.2% [38][39] - 第四季度调整后营业利润总计3800万美元，调整后营业利润率为25.6%；预计2021年第一季度调整后营业利润在2600 - 2800万美元之间，营业利润率在18.8% - 19.2%之间，中点为19%；全年预计营业利润在1.22 - 1.34亿美元之间，中点为1.28亿美元，营业利润率在20.5% - 21.5%之间，中点为21% [40] - 第四季度调整后有效所得税税率为22%，全年为23.1%；预计2021年第一季度和全年调整后有效所得税税率约为23%，GAAP税率全年约为21.5%，第一季度为7% [42] - 2021年1月，董事会取消股票回购计划暂停，并授权回购至多5000万美元股票；预计2021年稀释股份为6500万股，第一季度为6450万股，未考虑股票回购 [43] - 第四季度末现金及投资为2.05亿美元，无债务；递延收入余额总计1.14亿美元；第四季度经营现金流总计3800万美元，同比增长10%；全年经营现金流总计1.41亿美元，同比仅下降4%；全年资本支出总计300万美元；预计2021年资本支出在600 - 1000万美元之间 [44] - 2021年预计总营收在5.95 - 6.25亿美元之间，上半年占48%，下半年占52%；第一季度预计总营收在1.41 - 1.46亿美元之间，中点为1.43亿美元 [48] - 2022年目标RPO在6.25 - 7.75亿美元之间，中点为7亿美元，同比增长40%；云收入在1.35 - 1.50亿美元之间，中点为1.43亿美元，同比增长31%；调整后营业利润率约为22% [51] - 2023年目标RPO在8.5 - 11亿美元之间，中点为9.5亿美元，同比增长36%；云收入在1.9 - 2.15亿美元之间，中点为2.03亿美元，同比增长42%；调整后营业利润率约为23% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元；预计2021年云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85% [30][31] - 许可证业务：2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 维护业务：第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 服务业务：第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为以云为先的公司，持续加速创新投资，云解决方案已影响所有主要收入线，预计2021年云收入和RPO将创纪录，推动约85%的软件总收入，并带动服务业务增长 [46] - 公司预计2021年总营收增长4%，排除许可证和维护收入后，预计增长10% - 15%，中点为12.5% [47] - 公司目标是到2023年底RPO接近10亿美元，三年RPO复合年增长率为40% - 50%，三年云收入复合年增长率估计为34% - 39% [52] - 公司销售竞争胜率保持在约70%，创新被认为是行业最佳 [18] - 公司计划2021年在研发、云运营、销售和营销等部门招聘200 - 300名新员工 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司成功的一年，尽管面临全球疫情，但公司加强了自身实力，提升了市场领导地位 [12] - 市场对公司供应链和全渠道产品及服务的需求强劲，近期经济复苏迹象令人鼓舞，公司因此上调2021年全年总营收和调整后每股收益指引 [16] - 公司对销售能力充满信心，认为能够实现设定的增长目标，且销售能力不会成为增长的阻碍 [60] - 公司认为RPO增长加速后，云收入增长将逐渐加快，为未来订阅收入提供良好可见性 [34] - 公司预计随着业务增长和规模扩大，有信心逐步实现40法则 [41] 其他重要信息 - 2020年5月，公司推出云原生Manhattan Active Warehouse Management解决方案，市场反应良好，已达成两位数交易，且管道不断增长 [13] - 公司运输管理业务在2020年取得进展，目标是将其从国内业务发展为全球业务，目前在欧洲有活跃客户，且有多个项目正在进行中 [24] - 公司Manhattan Active Omni解决方案套件已完成第三次零售旺季，处理的订单、发货和支付数量创历史新高，全渠道业务受益于从实体零售向数字商务的渠道转变 [25] - 公司提供技术优化逆向物流全生命周期，具备一流的客服中心、终端消费者数字自助服务以及配送中心处理实物商品的专门设计能力 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Active Omni与一级公司的对话情况以及销售能力能否支持RPO超10亿美元的目标 - 与一级公司的对话因公司套件部分业务为客户带来收入而提升，涉及全渠道解决方案时对话会提升至CEO层面 [57][58] - 公司对销售能力有信心，认为能满足增长目标，且会继续招聘供应链市场的优秀人才，销售能力不会阻碍增长 [60] 问题2：如何看待RPO在2021年的进展 - 全年目标是RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，每季度会更新RPO数据，中点增长约60% [62] 问题3：哪些因素使2023年RPO目标高于几个月前的预期 - 包括销售全系列解决方案的可见性、Manhattan Active WM的市场热情以及对疫情和经济复苏的乐观预期 [65] 问题4：RPO增长是否源于新老客户通过坡道结构参与更大合同价值的机会 - 并非如此，仍有大量追加销售和交叉销售机会，Manhattan Active WM因服务大型客户且需在全球多个配送中心推广，所以有更明显的坡道增长 [68] 问题5：是否看到更多客户对统一全供应链执行套件的兴趣 - 有兴趣，但公司推出Manhattan Active WM仅6个月，尚未看到大型多产品交易成为普遍现象 [70] 问题6：Active Omni和Active WM对RPO增长的贡献及两者RPO组合情况，以及2023年的预期组合 - 目前未按产品线细分RPO，无法提供相关指导 [73] 问题7：过去一个季度RPO增长的驱动因素 - 是多种产品的组合，Active WM表现强劲，Omni业务管道也有改善，TMS管道也不错 [74] 问题8：公司未来的收购策略 - 公司资本首要用于推动内在创新，即研发；对收购有兴趣，但门槛较高，需填补公司空白并扩大业务范围；若无合适收购机会，将重启股票回购计划 [76] 问题9：假日季后全渠道POS领域的潜在对话是否加速，路边取货是否会成为常态，以及三年指导范围的考虑因素 - 消费者对全渠道功能的需求从零售商推动转变为消费者拉动，如线上购买、店内取货、路边取货等功能将持续流行；POS领域的兴趣和对话在增加 [79][80] - 三年指导范围扩大是因为时间跨度长，公司会每年更新三年指导，季度内指导会按季度更新 [83] 问题10：未来2 - 5年投资是否会转向市场推广，还是研发投入会持续 - 研发投入将继续并增长，公司有很多创新能力计划推向市场，但需把握节奏，避免过于超前 [86] 问题11：Active WM和Active Omni的坡道交易节奏是否不同，以及对毛利率的影响 - 两者坡道交易节奏不同，Manhattan Active Omni是单一企业应用，而Manhattan Active WM需在全球多个配送中心推广；对毛利率影响不大，公司有成熟的WM推广策略 [87] 问题12：现有客户升级到Active WM的驱动因素，以及客户部署时间情况 - 主要驱动因素是更即时地获取创新能力和释放宝贵的IT资源；客户部署时间范围较广，但没有非常老旧的部署 [90][91] 问题13：RPO指导提高的原因 - 近期RPO提高是因为积累了新交易，相当于原本强劲的许可证销售；长期来看，市场需求强劲，公司对创新有信心，胜率高，且有交叉销售和追加销售机会 [92] 问题14：第四季度签署的大型Active WM交易的客户情况和竞争性质 - 是现有一级客户，交易具有竞争性质，客户在收购中采用了其他竞争解决方案 [95] 问题15：欧洲签署的大型TMS客户情况，以及公司在海外重新定位解决方案的举措 - 公司此前专注美国市场，因准备好人力、采用云服务简化方案并进行产品增强，才将TMS解决方案推向欧洲市场，目前需求增长，已有一个活跃客户，还有多个项目正在实施 [97]

递延收入与剩余履约义务收入 - 2020年第三和九个月，公司分别确认了1510万美元和8450万美元来自2019年12月31日递延收入余额的收入，2020年第三季度确认了5130万美元来自2020年6月30日递延收入余额的收入[38] - 截至2020年9月30日，约2.573亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约49% [40] 坏账准备 - 2020年和2019年第三季度计入运营的坏账准备分别为180万美元和不重大金额，九个月分别为270万美元和360万美元[43] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2020年9月30日，递延佣金为1120万美元，其中800万美元计入其他资产，320万美元计入预付费用和其他流动资产；2020年和2019年第三季度销售佣金摊销分别为80万美元和60万美元，九个月分别为220万美元和140万美元[45] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2020年9月30日，公司现金和现金等价物分别为1.56亿美元和1030万美元，无短期和长期投资[47] 运营租赁相关数据 - 截至2020年9月30日，公司运营租赁使用权资产为3114.5万美元，运营租赁负债为3416.5万美元，其中流动负债为655.2万美元，长期负债为2761.3万美元[49] - 截至2020年9月30日，不可撤销运营租赁的未来最低租赁付款总额为4143.3万美元，扣除短期租赁和利息后为3416.5万美元[50] - 2020年第三和九个月的总租赁成本分别为200万美元和600万美元，2019年分别为220万美元和640万美元[50][51] - 2020年和2019年第三和九个月的可变租赁成本不重大[52] - 运营租赁的加权平均剩余租赁期限为6.2年，加权平均折现率为4% [52] 受限股票单位与股权薪酬费用 - 2020和2019年截至9月30日的三个月分别授予632和4,653个受限股票单位（RSUs），九个月分别授予533,099和943,384个RSUs；对应三个月的基于股权的薪酬费用分别为900万美元和800万美元，九个月分别为2410万美元和2360万美元[53] - 2020年截至9月30日的九个月，未归属受限股票单位期初为1,496,693个，授予533,099个，归属517,087个，没收44,279个，期末为1,468,426个[54] 有效税率 - 2020和2019年截至9月30日的三个月有效税率分别为26.8%和24.3%，九个月分别为22.7%和24.4%[55] 净收入与每股收益 - 2020和2019年截至9月30日的三个月净收入分别为24,966千美元和27,107千美元，九个月分别为66,700千美元和69,004千美元；对应三个月基本每股收益分别为0.39美元和0.42美元，九个月分别为1.05美元和1.07美元[59] 特许权使用费 - 2020和2019年截至9月30日的三个月美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为100万美元和70万美元，九个月分别为250万美元和350万美元[62] 总营收、运营成本费用与运营收入 - 2020和2019年截至9月30日的三个月总营收分别为149,757千美元和162,275千美元，九个月分别为439,290千美元和465,020千美元[63][64] - 2020和2019年截至9月30日的三个月总运营成本和费用分别为114,781千美元和127,278千美元，九个月分别为353,426千美元和374,165千美元[63][64] - 2020和2019年截至9月30日的三个月运营收入分别为34,976千美元和34,997千美元，九个月分别为85,864千美元和90,855千美元[63][64] 各地区总资产 - 2020年9月30日，美洲、EMEA和APAC地区的总资产分别为3.641亿美元、4150万美元和1130万美元[65] 业务线收入来源 - 2020年截至9月30日的三、九个月，大部分软件许可收入来自仓库管理产品组（超65%）；九个月的云订阅收入主要来自曼哈顿主动全渠道和运输管理解决方案[64] 市场风险披露情况 - 2019年12月31日结束年度的10 - K表年报中关于市场风险的定量和定性披露无重大变化[152] 公司面临的风险与影响 - 新冠疫情的持续时间和严重程度及其对公司员工、客户、合作伙伴和全球经济有影响[152] - 垂直市场的持续中断和转型，新冠疫情对该行业有加剧影响[152] - 公司向基于云订阅解决方案的业务转型有运营和财务影响[152] - 公司依赖单一业务线[152] - 公司依赖软件许可证和云订阅创收推动业务[152] - 公司云订阅服务存在缺陷、延迟或中断风险[152] - 公司数据保护和IT安全措施可能被破坏[152] - 公司研发投资可能无法产生足够回报[152] - 英国脱欧导致经济状况和监管变化[152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.5亿美元，同比下降8%，主要受COVID - 19影响；第四季度总营收预计在1.35 - 1.4亿美元之间 [28] - 第三季度调整后每股收益0.51美元，GAAP每股收益0.39美元；第四季度调整后每股收益目标为0.32美元，范围在0.30 - 0.34美元 [28] - 2020年全年总营收预计在5.74 - 5.79亿美元之间，目标为5.765亿美元；调整后每股稀释收益预计在1.62 - 1.66美元之间，目标中点为1.64美元；GAAP每股稀释收益预计在1.23 - 1.27美元之间，中点为1.25美元；调整后营业利润率预计在23.5% - 24% [43][44] - 2021年全年总营收预计在5.85 - 6.25亿美元之间，目标为6.05亿美元，同比增长1% - 8%；调整后每股收益预计在1.37 - 1.54美元之间，中点为1.46美元；调整后营业利润率预计下降至20% - 21% [47][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 第三季度云业务收入2110万美元，环比增长14%，同比增长48%；第四季度预计约2200万美元，全年预计在7800 - 7900万美元之间，同比增长68% [29][30] - 第三季度签署两个新的Manhattan Active Warehouse Management云业务协议，客户为全球一级客户，云业务需求强劲 [29] 许可业务 - 第三季度许可业务收入1320万美元，高于预期；全年预计在3300 - 3400万美元之间；2021年预计在1500 - 2000万美元之间，中点为1750万美元，同比下降近50% [31][32][49] 维护业务 - 第三季度维护业务收入3730万美元，同比下降1%；第四季度预计在3600 - 3700万美元之间，全年预计为1.455亿美元；2021年预计在1.4 - 1.45亿美元之间，同比下降4%至持平 [36][52] 服务业务 - 第三季度专业服务收入7350万美元，同比下降20%，排除计费差旅后下降约15%；第四季度预计约7100万美元，全年预计在3.03 - 3.05亿美元之间，中点同比下降约16%，排除计费差旅后下降12%；2021年目标在3.06 - 3.34亿美元之间，中点为3.2亿美元，同比增长约5% [37][38][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末，全球预订管道中超过80%为云业务机会，约45%的交易机会为新客户 [14] - 第三季度剩余履约义务（RPO）总计2.57亿美元，同比增长69%，环比增长14%；预计年末RPO在2.75 - 2.9亿美元之间；2021年初步估计在3.85 - 3.9亿美元之间，同比增长约40% [34][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于有机增长，今年计划在研发上投入近8000万美元，通过创新提升竞争力，扩大可寻址市场 [11] - 公司推出的Manhattan Active Warehouse Management解决方案获得市场积极反馈，第三季度与大型全国饮料分销商达成创纪录的数百万美元交易，欧莱雅选择在全球分销网络实施该解决方案 [10][14] - 公司竞争胜率保持在70%以上，第三季度约25%的许可和云交易来自新客户，零售、消费品、政府、食品饮料和杂货等垂直领域推动超过50%的云与许可收入 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济形势有适度改善，但恢复正常运营环境仍有很长的路要走，公司业务管道活动水平令人鼓舞 [9] - 消费者对全渠道体验需求增加，平均全渠道客户在店内消费比单渠道消费者多4%，在线消费多10%，这为公司带来长期增长机会 [12] - 2021年预计呈现前低后高态势，若下半年经济复苏加速，H2将强于H1；公司业务向云转型掩盖了潜在增长和价值创造，RPO是跟踪转型进展的最佳指标 [46] 其他重要信息 - 第三季度全球进行161次上线，展示了公司在任何交付渠道进行技术实施工作的灵活性和专业知识；计费差旅对服务收入增长造成约5%的逆风 [16] - 公司暂停股票回购计划，回购授权限额为5000万美元，将根据宏观经济改善情况评估恢复时机 [41] - 第三季度末现金及投资为1.66亿美元，无债务；递延收入余额为1.13亿美元，环比下降5%；第三季度运营现金流为4200万美元，同比增长6%；年初至今运营现金流为1.03亿美元，仅下降8%；第三季度资本支出为20万美元，全年预计在300 - 500万美元之间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否开始出现WMS升级周期，与之前相比如何 - 电子商务加速发展以及部分行业对现代灵活敏捷仓库管理系统的需求，推动了WMS升级周期；公司的云版本仓库管理系统具有即时创新和快速部署的优势，市场反响良好 [65][66] 问题2：云WMS大合同对2021年订阅收入的影响 - 合同收入通常会在第一、二、三年逐步体现，短期内对云收入有拖累，但长期为公司创造价值，可从RPO中体现 [68][69] 问题3：RPO合同期限与之前相比有无变化 - 早期合同期限较短，目前平均稳定在五年左右 [72] 问题4：零售商提前为假日季做准备对公司第三季度业绩和第四季度预期有无影响 - 没有太大影响，零售商通常在三、四月开始为旺季做准备，提前几周的变化对公司影响不大 [74] 问题5：电商加速转型带来的最后一英里履约挑战及BOPUS和路边取货功能对公司业务有无影响 - 这些功能与公司全渠道解决方案相关，公司曾在六周内为某客户实施订单管理和路边取货功能，BOPUS和路边取货是零售商应对包裹和家庭配送容量限制的重要需求 [75] 问题6：有云版本的情况下，客户购买WMS许可的原因 - 现有本地部署解决方案的客户需要扩展到更多设施或增加用户；部分客户仍倾向本地部署；部分解决方案如云需求预测和库存优化方案仍有本地部署需求；全球部分地区本地部署更合适 [76][77] 问题7：上线活动是否有后续业务，能否借此推动客户升级到仓库管理系统 - BOPUS和路边取货功能有后续业务和交叉销售、追加销售机会；但它们与运输管理和仓库管理解决方案并非自然延伸关系，不过配送中心现代化需求促使企业采用现代仓库管理系统 [82][83] 问题8：Active Warehouse Management早期采用者集中在某些客户细分市场，是否能带来更好的参考性 - 公司未特别关注早期参考性，该解决方案在现有客户和新客户中都有良好表现，客户分布在不同垂直领域和地区；从需求和增长速度看，公司处于显著替换周期的早期阶段，云管道中约45%为新客户机会 [85][86][87] 问题9：Active WMS在非传统垂直领域的早期客户兴趣情况 - 一些传统批发、制造行业开始直接面向消费者销售，对配送策略要求提高，对该解决方案表现出早期兴趣；云解决方案可让旧系统轻松获取现代创新和技术，也受到这些行业的欢迎 [92][93] 问题10：Manhattan Active Allocation解决方案的详情及机会 - 该解决方案针对快时尚和服装行业，重新思考了软线商品的库存分配方式，基于云平台，具有快速实施和即时创新的优势 [94][95] 问题11：多租户云组合对WMS刷新机会的影响及与过去的对比 - 由于客户需求加速变化，企业需要现代技术满足消费者期望，WMS刷新周期正在发生；云技术使解决方案能够更快地推广给客户和潜在客户，但刷新速度不一定比过去快很多 [100] 问题12：2021年投资对产品或市场推广的利润率有无影响 - 公司预计从规模中受益，没有重大的产品利润率影响；公司将继续投资创新，短期内会影响利润率；随着云业务规模扩大，公司会投资工具以提高未来利润率 [102][103] 问题13：云业务合同对RPO的影响及未来是否会有波动 - 合同签订时，预订金额会体现在RPO中；合同首年收入可能较小，后续年度订阅价值可能显著增加，这可能导致云收入波动，但预订方面波动较小 [107][108] 问题14：实体或大型零售商业务情况及专业服务业务受零售垂直领域放缓的影响 - 专业服务收入下降主要与零售放缓有关，部分零售子行业受门店关闭影响暂停项目，目前开始恢复；大型零售商的电子商务渠道同比增长200%，给配送网络带来压力，公司在该领域仍很忙碌；零售是公司战略垂直领域和增长机会，客户破产清算事件较少，业务管道有积极活动 [110][111][112] 问题15：公司是否考虑采用更大的合作伙伴生态系统并让其参与专业服务工作 - 公司已有庞大的合作伙伴生态系统；云解决方案可扩展，仍允许定制，更新时不会出现回归问题或需要重新实施定制 [114][115] 问题16：加速采用POS和路边取货的下游好处，是否会推动Active Warehouse Management解决方案的采用 - 这不会直接推动Active Warehouse Management解决方案的采用；消费者对BOPUS和路边取货功能的期望不断提高，零售商需要先进技术提供交叉销售和追加销售机会，公司需在该领域持续创新以保持领先地位 [120]

递延收入与预计收入确认 - 2020年第一季度和上半年，公司分别确认了2710万美元和6940万美元来自2019年12月31日递延收入余额的收入；2020年第一季度确认了4590万美元来自2020年3月31日递延收入余额的收入[38] - 截至2020年6月30日，约2.255亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约50% [40] 坏账准备 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，计入运营的坏账准备分别为140万美元和90万美元；六个月分别为270万美元和180万美元[43] 递延佣金与摊销 - 截至2020年6月30日，递延佣金为1050万美元，其中750万美元计入其他资产，300万美元计入预付费用和其他流动资产；2020年和2019年截至6月30日的三个月，销售佣金摊销分别为70万美元和40万美元；六个月分别为140万美元和80万美元[45] 现金和现金等价物及投资 - 截至2020年6月30日，公司现金和现金等价物分别为1.131亿美元和1050万美元，无短期和长期投资[47] 经营租赁相关 - 截至2020年6月30日，公司经营租赁使用权资产为3179.1万美元，经营租赁负债为3498.5万美元，其中流动负债为655.4万美元，长期负债为2843.1万美元[48] - 截至2020年6月30日，不可撤销经营租赁的未来最低租赁付款总额为4221.5万美元，减去短期租赁和利息后，经营租赁负债为3498.5万美元[49] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，总租赁成本分别为200万美元和220万美元；六个月分别为400万美元和420万美元[49][50] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，可变租赁成本均不重大[51] - 经营租赁的加权平均剩余租赁期限为6.4年，加权平均折现率为4% [51] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司分别授予20,834和26,512个受限股票单位（RSUs）；六个月内分别授予532,467和938,731个RSUs[52] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，与RSUs相关的股权薪酬费用分别为750万美元和850万美元；六个月内分别为1510万美元和1560万美元[53] 有效税率 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司有效税率分别为27.6%和23.9%；六个月内分别为20.0%和24.4%[54] 净收入与每股收益 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，净收入分别为19,204千美元和20,925千美元；六个月内分别为41,734千美元和41,897千美元[58] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，基本每股收益分别为0.30美元和0.32美元；六个月内分别为0.66美元和0.65美元[58] 特许权使用费 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为80万美元和110万美元；六个月内分别为150万美元和280万美元[61] 总营收、运营成本费用与运营收入 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司总营收分别为135,630千美元和154,341千美元；六个月内分别为289,533千美元和302,745千美元[62][63] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司总运营成本和费用分别为108,938千美元和126,759千美元；六个月内分别为238,645千美元和246,887千美元[62][63] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月内，公司运营收入分别为26,692千美元和27,582千美元；六个月内分别为50,888千美元和55,858千美元[62][63] 各地区总资产 - 截至2020年6月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为3.255亿美元、4260万美元和1230万美元[64]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.356亿美元，同比下降12%，主要受COVID - 19影响；第三季度总营收预计在1.36亿 - 1.40亿美元之间 [27] - 调整后每股收益为0.40美元，GAAP每股收益为0.30美元，差异源于基于股票的薪酬；第三季度调整后每股收益目标为0.39美元，范围在0.38 - 0.40美元 [27] - 全年总营收预计在5.54亿 - 5.70亿美元之间，目标为5.62亿美元；全年调整后摊薄每股收益预计在1.53 - 1.59美元之间，目标为1.56美元；全年GAAP摊薄每股收益预计在1.17 - 1.23美元之间，中点为1.20美元；全年调整后营业利润率预计在22.9% - 23.1%之间 [42] - 第二季度调整后营业利润为3430万美元，调整后营业利润率为25.3%；第三季度调整后营业利润率预计在24% - 24.2%之间 [37] - 第二季度调整后有效所得税税率为24%，第三季度和全年税率预计约为24% [38] - 第二季度末现金及投资为1.24亿美元，零债务；递延收入余额为1.19亿美元，环比增长13%；第二季度运营现金流为4900万美元；资本支出为50万美元，全年预计在500万 - 700万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 许可证业务 - 第二季度许可证收入为570万美元，高于预期，但同比下降；第三季度预计在500万 - 700万美元之间；全年预计约为2800万 - 3100万美元 [27][28] - 本季度签署了两笔超100万美元的交易，约20%的许可交易来自新客户 [28] 云业务 - 第二季度云收入创纪录，达1850万美元，同比增长105%，环比增长7%；第三季度预计在1950万 - 2000万美元之间，同比增长约40%（剔除FEMA交易后约50%）；全年预计在7600万 - 7800万美元之间，中点增长约65% [29][30] - 本季度签署了两笔新的Manhattan Active Warehouse Management交易，均为全球一级客户；超70%的交易来自WMS；约45%的预订来自新客户或向现有客户销售新产品 [29] 维护业务 - 第二季度维护收入为3590万美元，同比下降4%；客户保留率保持在95%以上；第三季度预计在3650万 - 3700万美元之间；全年预计为1.45亿美元 [34] 服务业务 - 第二季度咨询收入为7180万美元，同比下降24%（剔除计费差旅后约20%）；第三季度预计在7200万 - 7300万美元之间；全年预计在2.92亿 - 3.03亿美元之间，中点较2019年下降约17%（剔除计费差旅后下降14%） [35] - 第二季度进行了近130次系统上线，差旅较去年大幅下降，对服务收入同比增长造成约4%的不利影响 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度末，超60%的业务管道由云业务机会组成，去年同期为40%；下半年业务管道趋势好于上半年；业务管道中的机会更加广泛和多样化，非零售垂直领域兴趣增加；约50%的交易机会为全球新客户 [11][12] - 销售和营销方面，与竞争对手正面竞争的胜率保持在70%以上，约30%的许可证和云交易来自新客户 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于投资业务以实现长期可持续增长，专注于盈利执行和谨慎的资本配置，以利用不断变化的市场趋势；今年预计在研发方面投资近8000万美元 [10] - 处于5年云转型的中期，市场对云解决方案的需求在各垂直领域发生重大转变 [14] - 推出了Manhattan Active Warehouse Management，这是下一代仓库管理系统，基于云原生、微服务架构且无版本限制；还对运输管理解决方案、Manhattan Active Omni进行了更新，并推出了新应用Manhattan Active Allocation [16][21][24] - 公司在数字商务领域处于领先地位，目标是通过持续创新和投资全球人才，帮助客户取得成功并增强韧性 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19对全球经济产生了明显影响，但公司第二季度业绩稳健，总营收和调整后每股收益均超出预期 [9] - 供应链和全渠道产品及服务需求好于预期，但经济复苏的近期时机和持续步伐尚不明朗，不过有一些令人鼓舞的迹象 [10] - 公司认为自身处于不断变化的世界的有利位置，市场对现代、适应性强的供应链库存和全渠道解决方案的需求不断增长 [7][8] - 公司对未来充满信心，认为有很多机会实现长期可持续增长，尽管面临挑战，但过去曾克服类似困难并变得更强大 [46][47] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预测有重大差异，尤其受COVID - 19影响；同时使用了非GAAP财务指标，并已按照SEC规则与相关GAAP指标进行了调整 [4][5] - 自2020年4月1日起暂停股票回购计划，回购授权仍为5000万美元，该计划仍是长期资本配置战略的重要组成部分，将继续评估恢复时机 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：云WMS产品的一级客户是企业级全面部署还是局部站点部署，云WMS与其他云产品的采用率对比如何？ - 两笔交易的客户均为全球一级客户，有很大的全球推广潜力；目前处于早期阶段，但热情、采用率和势头都很强，管道强劲，与潜在客户和客户的互动度高 [51] 问题2：非零售领域的发展趋势如何，是否会带来新的潜在市场？ - 一些原本不被视为零售的行业开始转向直接面向消费者，如汽车零部件行业；随着新解决方案的推出，公司有机会渗透到过去不太强的垂直领域，开拓新的潜在市场 [53][54] 问题3：服务业务超出预期的原因是什么？ - 项目比预期多一些，季度内情况逐渐稳定，团队在特殊情况下能够执行任务 [57] 问题4：Active WM产品在管道中的兴趣是更倾向于新客户还是现有WM客户向云迁移？ - 现有客户和新客户各占约50%，这一情况令人鼓舞 [60] 问题5：Active Omni客户业务量增加能否带来收入，合同如何运作？ - 大多数合同按年计算业务量，短期内业务量增加不会立即产生影响，年底会进行调整，总体是积极的 [61] 问题6：COVID - 19带来的长期变化对公司定位和产品路线图是机遇还是挑战？ - 总体是积极的，公司在服务直接面向消费者的全渠道客户方面有十多年经验，一直预测从实体零售向数字零售的转变，此次加速对公司有利，一些举措如路边取货和在线购买到店自提将持续存在 [66][67] 问题7：Active WM的新客户是否与传统客户相似，是否拓宽了受众群体？ - 早期兴趣主要来自一级客户，真正的原生云应用能够提供世界级创新，对一级客户有吸引力；扩大地理覆盖范围和覆盖各层级客户是目标，但早期兴趣主要来自一级客户 [72][74] 问题8：现有安装基础向Active WM迁移的时间表如何？ - 有自然的升级周期，部分客户可能会因新创新带来的更快投资回报率而加速升级讨论，也有部分客户迁移时间较长，但可以按自己的节奏进行 [76] 问题9：2020年研发预算增加700万美元是否有特定领域？ - 研发投资根据产品生命周期在不同产品间有所变动，此次增加没有特定重点，是全产品线的 [77] 问题10：Active WM本季度的表现与预期相比的优势在哪里？ - 发布后六周内有一个早期采用者提前上线，还有两笔一级客户交易，活动持续活跃；许可证业务比预期略强，是多笔小交易的综合结果 [82][83] 问题11：从棒球比赛的角度看，全渠道采用处于什么阶段？ - 已经过了击球练习阶段，可能处于第二或第三局，仍有很大的发展空间，疫情将加速门店转型，推动更多全渠道战略需求 [85] 问题12：现有Active Omni安装基础客户是否会更快采用Active WM？ - 不是主要因素，但Active Omni客户采用Active WM有一定合理性，因为技术基础相同，且公司有成熟的技术平台；自发布以来，客户和潜在客户对Manhattan Active WM的热情令人鼓舞 [89][90] 问题13：Active Omni业务自COVID出现后有哪些趋势，是否有特定垂直领域因疫情而采用该产品？ - 没有重大变化，自疫情以来，零售领域的客户和潜在客户寻求快速解决方案，如在线购买到店自提和路边取货策略 [93] 问题14：考虑到COVID对目标市场的影响，公司在战略收购方面有何想法？ - 公司一直对符合战略布局的并购感兴趣，但不会收购老化技术；目前公司专注于供应链转型，有很多工作要做，机会在于投资全新的创新并通过Active平台每90天交付给市场 [95][96] 问题15：Active WMS的管道中是否有特定行业的客户兴趣？ - 兴趣广泛，涵盖零售、批发、3PL、生命科学、制药等行业，且具有全球性 [101] 问题16：上季度部分客户（如杂货店或经销商）推迟项目的情况是否有所缓解？ - 情况有所缓解，恐慌性购买有所减轻，客户适应了高业务量，开始重新关注战略举措并考虑重启项目 [104]

收入确认相关 - 2020年第一季度确认了2019年12月31日递延收入余额中的4230万美元收入[38] - 截至2020年3月31日，约2.028亿美元的收入预计将从剩余履行义务中确认，预计未来24个月确认约50% [39] 运营金额相关 - 2020年和2019年第一季度计入运营的金额分别为140万美元和90万美元[41] 递延佣金与摊销相关 - 截至2020年3月31日，递延佣金为1030万美元，其中750万美元计入其他资产，280万美元计入预付费用和其他流动资产；2020年和2019年第一季度销售佣金摊销分别为70万美元和40万美元[42] 现金及等价物与投资相关 - 截至2020年3月31日，现金和现金等价物分别为6540万美元和990万美元，无短期和长期投资[44] 使用权资产与租赁负债相关 - 截至2020年3月31日，使用权资产为3371.3万美元，租赁负债为3669.1万美元[45] 租赁成本相关 - 2020年和2019年第一季度总租赁成本均为200万美元，可变租赁成本不重大[46] 租赁期限与折现率相关 - 加权平均剩余租赁期限为6.6年，加权平均折现率为4% [47] 受限股票单位与费用相关 - 2020年和2019年第一季度分别授予511,633和912,219个受限股票单位，相关费用分别为760万美元和720万美元[48] 有效税率相关 - 2020年和2019年第一季度有效税率分别为12.0%和24.8%，2020年税率下降是因受限股票归属超额税收优惠增加380万美元[49] 净利润与每股收益相关 - 2020年第一季度净利润为2253万美元，2019年同期为2097.2万美元；基本每股收益2020年为0.35美元，2019年为0.32美元；摊薄每股收益2020年为0.35美元，2019年为0.32美元[53] 特许权使用费相关 - 2020年和2019年第一季度美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为70万美元和170万美元[56] 总营收与运营收入相关 - 2020年第一季度总营收为1.53903亿美元，2019年同期为1.48404亿美元；2020年第一季度运营收入为2419.6万美元，2019年同期为2827.6万美元[57] 各业务线收入相关 - 2020年第一季度云订阅收入为1726万美元，2019年同期为785.9万美元；软件许可收入2020年为973.5万美元，2019年为1241.4万美元[57] - 2020年第一季度维护收入为3574.4万美元，2019年同期为3609.9万美元；服务收入2020年为8740.6万美元，2019年为8863.1万美元[57] - 2020年第一季度硬件收入为375.8万美元，2019年同期为340.1万美元[57] 各地区营收与运营收入相关 - 2020年第一季度美洲、EMEA和亚太地区的营收分别为1.23146亿美元、2431.3万美元和644.4万美元；2019年同期分别为1.14873亿美元、2628.8万美元和724.3万美元[57] - 2020年第一季度美洲、EMEA和亚太地区的运营收入分别为1628.2万美元、631.3万美元和160.1万美元；2019年同期分别为773.4万美元、1805.1万美元和249.1万美元[57] 各地区总资产相关 - 截至2020年3月31日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为2.802亿美元、5330万美元和1450万美元[58] 法律诉讼相关 - 公司目前未参与任何可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[54]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.539亿美元，有机增长4%，第二季度预计营收在1.225 - 1.325亿美元之间 [10][32] - 第一季度调整后每股收益0.40美元，GAAP每股收益0.35美元，第二季度调整后每股收益预计在0.33 - 0.37美元之间 [32] - 第一季度许可证收入970万美元，第二季度预计约400万美元，全年预计在2300 - 2500万美元之间 [33][34] - 第一季度云收入创纪录达1730万美元，同比增长120%，环比增长10%，第二季度预计在1800 - 1850万美元之间，全年预计在7400 - 7800万美元之间 [34][36] - 第一季度维护收入3570万美元，与上年基本持平，第二季度预计在3400 - 3500万美元之间，全年预计在1.43 - 1.44亿美元之间 [42] - 第一季度咨询收入8740万美元，同比下降1%，第二季度预计在6500 - 7200万美元之间，全年预计在2.89 - 3.06亿美元之间 [43] - 第一季度综合订阅、维护和服务利润率为48.7%，第二季度预计在51.6% - 52.4%之间，全年预计约51.3% [44] - 第一季度调整后营业利润3190万美元，调整后营业利润率20.7%，第二季度预计调整后营业利润率在22.2% - 23.2%之间 [45] - 第四季度调整后有效所得税税率为23.1%，预计第二季度和全年税率约24% [45] - 2020年第一季度回购约33.7万股，价值2500万美元，董事会批准将回购授权限额补充至5000万美元 [46] - 第一季度末现金及投资7530万美元，无债务，递延收入余额1.055亿美元，环比增长12%，第一季度经营活动现金流1200万美元，资本支出120万美元，全年预计约500万美元 [47] - 修订2020年全年营收展望，预计总营收在5.41 - 5.65亿美元之间，调整后营业利润率预计在22.9% - 23.1%之间，调整后每股收益预计在1.50 - 1.58美元之间，GAAP每股收益预计在1.16 - 1.24美元之间 [49][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证业务：第一季度签署三笔超100万美元交易，约三分之一来自新客户，全年预计许可证收入占软件收入25% [33][36] - 云业务：第一季度云收入创纪录，最大Manhattan Active Omni订单成交，超70%交易来自WMS，近30%预订来自新客户或新产品销售，全年预计云收入占软件收入75% [34][35][36] - 维护业务：客户保留率超95%，第一季度收入与上年基本持平 [42] - 服务业务：第一季度咨询收入同比下降1%，约20%近期至中期服务收入受零售终端市场影响，无明显项目取消但预计部分项目需求推迟 [20][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户机会管道健康，云管道有明显趋势，因有机需求和从传统许可证业务转移，部分管道机会从第二季度转移到第三季度和第四季度，剩余年份管道比上季度高20%以上，超50%交易机会来自新客户 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取积极措施应对不确定性，包括降低董事会费用和高管薪酬、暂停401(k)匹配计划和股票回购计划、实施非关键岗位招聘冻结、减少可自由支配支出等，同时继续投资研发，预计今年投入7200 - 7400万美元 [14][16] - 公司向云优先公司转型，市场领先的产品创新仍是重点，销售和营销竞争胜率保持在70%以上，近30%许可云交易来自新客户或新产品 [21] - 公司产品在供应链和全渠道商务领域具有优势，如需求预测和库存优化、WMS、运输管理解决方案、全渠道解决方案等，能帮助客户应对疫情带来的挑战 [23][25][27][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司业务带来不确定性，但公司采取的措施使其能够应对近期干扰，同时在恢复正常运营环境时抓住市场机会 [11][12] - 供应链在客户业务中的战略重要性比以往任何时候都高，公司软件对客户成功至关重要，预计未来对公司关键任务产品的需求将强劲 [22][55] 其他重要信息 - 下个月公司将以数字形式举办年度用户大会Momentum，计划进行重大产品发布，推进统一商务愿景 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务项目推迟，在假期季前开展项目的时间窗口是否变窄，部分零售相关项目是否会推迟到明年？ - 公司仍在推进许多项目，第一季度有100个项目上线，第二季度也有类似数量计划且多转为远程支持，一些非关键项目可能会推迟到高峰后，但客户仍希望系统在零售高峰前上线 [61] 问题2: 管道建设增长的驱动因素除数字转型、全渠道和客户活动多样化外还有什么？ - 是多种因素的混合，包括公司推动的创新、对WMS和云的兴趣、Manhattan Active Omni的贡献、垂直领域的扩展等，挑战主要是项目落地的时间问题 [63] 问题3: 从现金流角度，是否有与净收入或营业利润相关的指引？ - 与之前给出的指引没有不同，现金流与净收入的比率约为1.1 - 1.2 [65] 问题4: 当前情况与过去放缓时期不同的驱动因素是什么，是否可能现在判断需求是否下降还为时过早？ - 存在不确定性，但此次恢复正常业务的跑道更短，公司和客户能看到投资和计划的完成时间；公司为云解决方案建立需求的基础工作正在得到回报；约50%的管道来自新客户；与过去相比，公司产品覆盖范围更广、全球影响力更大 [67][68][69] 问题5: 长期来看，公司产品组合与市场需求方向一致，未来产品组合投资优先级是否有变化，哪些领域预计将表现强劲？ - 供应链的战略重要性将更加凸显，市场将更加关注供应链弹性和应急措施；公司产品如WMS、TMS、Manhattan Active Omni和需求预测与库存优化解决方案符合市场趋势；产品战略整体保持不变，但会进行一些短期调整，如针对路边取货推出创新解决方案 [70][71][72][73] 问题6: 全年经常性毛利率有所提高，但服务业务方面，为何毛利率没有下降，转向虚拟服务部署对整体利润率结构有何影响？ - 毛利率上升的原因一是收入大幅减少，二是公司采取了积极的费用管理措施，削减了约4500万美元的费用；从虚拟服务角度，团队执行良好，客户组织适应能力强，生产力和效率下降很少 [76][78] 问题7: 公司能否在数天或数月内帮助客户根据供应链需求实时调整服务能力？ - 可以，公司有两个案例，一个是将配送中心从零售补货转变为直接面向消费者的设施，另一个是帮助客户在配送中心关闭的情况下，从商店发货 [79] 问题8: 销售管道20%的改善在3月第一周之后有多少？ - 整个季度管道改善情况较为均衡，可能是一些企业利用闲置时间专注于战略项目 [81] 问题9: 在疫情期间，客户是否有更强的动力更快转向云部署，环境恢复正常后是否会加快部署周期？ - 与疫情无关，过去12 - 24个月一直存在客户转向云部署的趋势，但在近75天左右没有看到相关趋势的变化，企业主要关注应对高业务量、寻找创新解决方案和调整战略 [83] 问题10: 如何看待服务业务的利润率，当前旅行限制解除后服务业务是否会立即提升？ - 公司未单独披露服务业务利润率；如果需求恢复，服务业务收入可能会提升，但经济将逐步开放，可能是区域性或州特定的，不会有快速的大幅反弹，且公司在虚拟环境中运营有效，也会减弱反弹的幅度 [85] 问题11: 公司提到的客户向直接面向消费者转变的趋势，能否举例说明？ - 除家居改善、杂货和药房等业务外，其他客户因需求从实体销售转向直接面向消费者；一些有季节性产品的客户采取积极的在线销售策略，以避免库存积压 [87] 问题12: 公司如何在不进行现场试点或面对面会议的情况下应对当前的干扰？ - 所有销售会议、产品演示等都通过虚拟方式进行，公司的技术基础设施表现出色；公司为运输重要和必需品的客户提供24x7支持；市场对虚拟会议接受度较高 [88][89] 问题13: 管道20%的环比增长是否优于季节性情况，当前环境是否已经带来了潜在客户的增长？ - 并非如此，今年前几个月疫情对公司业务影响不大，近期才开始显现；管道增长的部分原因是客户对云解决方案和供应链解决方案向云迁移的兴趣增加，以及公司产品覆盖范围更广和地理扩张 [93] 问题14: 公司提到20%的近期至中期服务收入受零售垂直领域影响，而全年服务业务指引下调约20%，这是否意味着零售垂直领域之外的项目活动仍很活跃，甚至有所提升？ - 分析正确，专业零售、百货商店等受到的影响较大，而生命科学、杂货、3PL等领域的业务有所上升 [96]

公司业务解决方案概述 - 公司提供供应链、全渠道、库存和跨职能业务解决方案，具有降低总体拥有成本和共享组件的优势[14] - 公司开发、销售等用于管理供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括世界知名品牌，其解决方案组合采用基于平台的方法，有供应链、全渠道、库存、跨职能业务解决方案等，能带来降低总体拥有成本、共享组件等好处[13][14] 供应链解决方案详情 - 供应链解决方案包括SCALE、分销管理、运输管理和可见性工具[15][18] - 公司供应链解决方案有三个主要组件，其中SCALE是基于微软.NET®平台的物流执行解决方案组合，适合有执行需求的公司，在新兴和发展中经济体国家受欢迎[15][16] 全渠道解决方案详情 - 全渠道解决方案将订单管理、库存履行、销售点和客户参与工具整合到一个应用程序中[17] - 企业全渠道解决方案包括企业库存、企业订单管理和客户参与解决方案[23] - 门店全渠道解决方案包括销售点和客户关系管理工具[23] - 公司全渠道解决方案中的Manhattan Active™ Omni将多种工具整合到基于共享云原生微服务平台的单一应用中，便于客户扩展系统和保持定制化[17] - 公司全渠道解决方案中的分销管理应用包括仓库管理解决方案，可管理配送中心的货物和信息流动等；运输管理解决方案可帮助托运人应对复杂运输环境；还提供最佳的可见性和事件管理工具[18] - 公司全渠道解决方案中Store Inventory and Fulfillment可帮助零售商利用门店库存满足电商需求，需准确维护库存完整性和实现可靠履行[19] 库存解决方案详情 - 库存解决方案可帮助企业预测需求和规划库存[20] - 库存优化应用包括需求预测和补货模块，规划解决方案可帮助商家创建特定渠道的商品组合[24] - 公司库存解决方案可根据全渠道零售需求，确定每个地点应携带的产品和数量[20] 产品部署与云服务 - 公司的解决方案可部署在多种平台上，并与其他系统互操作[21] - 公司解决方案可部署在Linux、IBM System i、Microsoft的.NET计算平台及主要公共云基础设施上[21] - 公司提供Manhattan Active云原生产品，以满足软件即服务模式的需求[22] - 公司提供Manhattan ActiveTM Solutions云原生产品，以多年云订阅方式销售，期限通常为3年以上[22] 客户续订率 - 过去三年，公司永久许可证客户订阅全面支持和增强服务的年续订率超过90%[23] - 过去三年，永久许可证客户订阅综合支持和增强服务的年续约率超90%[23] 客户收入占比 - 公司前五大客户在2017 - 2019年分别占总收入的9%、13%和11%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[41] - 2017 - 2019年，前五大客户合计分别占总收入的9%、13%、11%[41] - 2017 - 2019年，无单一客户收入占比超10%[41] 销售周期 - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] - 公司销售周期通常需9 - 12个月[38] 员工情况 - 截至2019年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[49] - 截至2019年12月31日，公司在全球约有3400名员工[53] - 2019年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[49] - 2019年12月31日，公司全球约有3400名员工[53] 专业服务与培训 - 公司专业服务团队凭借30年全球供应链解决方案实施经验为客户提供专业知识[27] - 公司专业服务通常按工时和材料合同计费，有时也采用固定费用合同[26] - 公司培训和变更管理服务按每人每课程固定收费，计算机培训项目也按固定费用购买[29] - 公司培训和变更管理服务按每人每节课固定费用提供，计算机培训程序也按固定费用购买[29] 公司目标与计划 - 公司目标是成为全球领先的商务解决方案提供商，其解决方案具有先进性、高功能性和高可扩展性[32] - 公司计划持续投入研发，增强供应链、全渠道商务和库存解决方案[33] 业务拓展与销售渠道 - 公司在多个国家和地区设有办公室和代表处，拓展国际业务[34] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲等地有经销商合作伙伴[34] - 公司主要通过直销人员销售产品，也通过战略联盟和间接销售渠道拓展业务[35] - 公司通过直接销售人员和与新兴市场组织的合作协议销售产品[35] 产品研发 - 公司产品开发注重创新、功能集成和跨平台操作，利用内外部顾问指导研发[42][43] 前瞻性陈述 - 公司文件中的一些陈述属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，影响因素包括业务向云订阅解决方案过渡的影响、经济和市场条件等[10][11] 知识产权保护与风险 - 公司依靠版权、专利等多种方式保护产品等的专有权利，但无法确保成功阻止盗用等情况，盗版可能成问题，在知识产权法律不完善或执行不力的国家保护专有权利的努力可能无效，维权可能产生高昂成本并转移资源[50] - 随着供应链管理解决方案数量增加和功能重叠，供应链软件可能面临知识产权侵权等索赔，此类索赔耗时且可能导致昂贵诉讼等，对公司业务等产生重大不利影响[51][52] - 公司依靠版权、专利等法律和合同条款保护产品等的专有权利[50] - 供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，会对公司产生不利影响[51][52] 地理业务板块 - 公司有三个可报告的地理业务板块，分别是美洲、EMEA和亚太[49] 竞争对手与竞争优势 - 公司的竞争对手包括客户的企业信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商、销售点供应商和小型独立公司[46][51] - 公司认为在行业专业知识、解决方案声誉等竞争因素方面具有优势[45] - 公司通过供应链和全渠道商务专业知识等建立了有意义的竞争差异化[48] 信息披露 - 公司向美国证券交易委员会提交年度、季度和当前报告等信息[54] - 公司在其网站免费提供向美国证券交易委员会提交的报告及相关修订文件[55]