文章核心观点 华尔街分析师预测曼哈顿联合公司即将发布的季度财报中每股收益为0.87美元，同比增长8.8%，营收将达2.4332亿美元，同比增长10.1%，还给出了公司部分关键指标的平均预测，并提及公司近一个月股价表现及评级 [1] 盈利预测 - 预计即将发布的季度财报中每股收益为0.87美元，同比增长8.8% [1] - 过去30天该季度的共识每股收益估计保持不变 [2] 营收预测 - 预计营收将达2.4332亿美元，同比增长10.1% [1] - 预计“云订阅收入”达7529万美元，同比增长31.6% [6] - 预计“维护收入”达3251万美元，同比下降8.8% [7] - 预计“硬件收入”达587万美元，同比下降11.4% [8] - 预计“服务收入”达1.2813亿美元，同比增长10.3% [9] - 预计“软件许可证收入”达150万美元，同比下降72% [10] 股价表现与评级 - 过去一个月，公司股价回报率为 -9.8%，而标准普尔500指数回报率为 -4% [11] - 目前公司的Zacks评级为3（持有），暗示近期表现可能与整体市场一致 [11]

公司业务范围 - 公司开发、销售、部署、服务和维护软件解决方案，为零售商等组织管理供应链等业务[12] - 公司提供供应链、全渠道、库存三类解决方案，具有领先功能和统一优势[13] - 公司提供维护、专业服务、培训和变更管理服务、硬件销售等业务[23][24][28][30] 具体软件解决方案介绍 - SCALE是基于微软.NET平台的物流执行解决方案组合，可云交付也可本地许可[14][16] - 全渠道解决方案整合多种工具，有企业全渠道、分销管理、运输管理等应用[17] - 库存解决方案可根据全渠道零售需求准确预测需求和规划库存[19] - 公司的Active Platform解决方案是云原生产品，通常以五年或更长的云订阅方式销售[20] - 公司的Active Platform具有可扩展性，ProActive工具包随业务应用每季度更新[21] - 公司的解决方案可与其他软件和遗留系统互操作，提供本地和云两种模式[22] 服务业务详情 - 公司提供全面维护计划，为本地软件许可证持有者提供升级和24/7客户支持，按年预付费[23] - 专业服务通过全球专业服务组织提供，多数客户会使用，通常按小时计费或固定费用[24][25] - 专业服务通常按时间和材料合同计费，有时按固定费用合同计费，预计解决方案销售增长将带动服务需求上升[25] - 公司提供六种培训和变更管理服务类别，按每人每节课固定费用或固定费用提供[28][29] - 培训和变更管理服务涵盖六个类别，按每人每课程固定费用提供，还可购买计算机培训课程和认证[28][29] - 公司为方便客户转售第三方硬件，不保留库存，按协议购买和获得技术支持[30] 公司战略 - 公司战略包括开发和增强软件解决方案、拓展国际业务、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[32][33][34][35] - 公司目标是扩展全球领先地位，专注研发供应链、全渠道和库存解决方案以满足市场需求[31][32] 销售与营销 - 公司销售和营销采用多学科销售团队，销售周期通常为9 - 12个月，还通过多种渠道进行营销[36][37] - 公司通过直接销售团队和新兴市场合作协议销售产品，还拓展间接销售渠道[34] - 公司销售周期通常需9 - 12个月[37] 客户情况 - 公司客户包括供应商、制造商、分销商、零售商和物流提供商，前五大客户在2021 - 2023年分别占总收入的12%、11%、11%，无单一客户占比超10%[41] - 2021 - 2023年，公司前五大客户合计分别占总收入的12%、11%、11%，且单个客户收入占比均不超10%[41] 产品开发 - 公司产品开发聚焦新创新、功能添加、解决方案集成和可操作性提升，借助内外部顾问[42][43] - 公司专注新产品创新、现有解决方案功能添加、集成和提升可操作性[42] 竞争情况 - 公司主要竞争因素包括行业专业知识、声誉、合规性等，认为自身在各因素上有竞争力[46] - 公司竞争对手多样，包括ERP和SCM应用供应商等，竞争可能带来不利影响[47] - 公司通过供应链和全渠道商务专业知识等建立竞争差异化，但需应对经济消费模式等变化[48] - 公司主要竞争因素包括行业专业知识、公司和解决方案声誉等[46] 员工情况 - 截至2023年12月31日，公司国际业务部门约有2700名员工[49] - 截至2023年12月31日，公司全球约有4580名员工[52] - 公司法国办公室约有180名员工，荷兰办公室约有100名员工[57] - 公司员工采用混合办公模式，通过PRISM战略促进多元化与包容性[53][54] - 公司通过MPOWER绩效管理项目，助力员工职业发展[59] - 公司通过MPOWERTM绩效管理项目，让员工推动自身职业发展并获得有意义的经验[59] - 公司为员工提供自动化反馈工具和与领导的一对一会议，以提升员工绩效和职业发展[59] - 公司为全球员工提供各种项目和自助工具，支持其身心健康和财务健康[60] - 公司提供免费的虚拟心理健康咨询、部分地区免费健身房使用权限等福利[60] - 公司的全球福祉总监负责监督福祉项目并寻求改进方法[61] 地理区域业务板块 - 公司有三个可报告的地理区域业务板块：美洲、EMEA和亚太地区[49] 知识产权保护 - 公司依靠版权、专利等多种方式保护产品等的专有权利，但仍面临侵权等风险[50] - 供应链软件可能面临知识产权侵权或盗用索赔，会对公司产生重大不利影响[51] 公司运营与信息披露 - 公司采用混合办公模式，持续创新与员工、客户和潜在客户互动的方式[53] - 公司通过PRISM战略推动全球多元化和包容性，支持多个员工资源团体[54] - 公司的ESG指导委员会由CEO主持，董事会监督，负责设定ESG目标并跟踪进展[62] - 公司向美国证券交易委员会提交年度、季度和当前报告及其他信息[63] - 公司在网站上免费提供10 - K表年度报告、10 - Q表季度报告等文件[64] - 公司的商业行为和道德准则以及董事会各委员会章程可在网站上获取[65] 公司海外布局 - 公司在澳大利亚、智利等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲等地区有经销商合作伙伴[33][52]

递延收入确认情况 - 2023年第三和前九个月分别确认2022年12月31日递延收入余额中的3920万美元和1.819亿美元，2023年第三季度确认2023年6月30日递延收入余额中的9790万美元[35] 剩余履约义务收入情况 - 截至2023年9月30日，约13亿美元的剩余履约义务收入预计将被确认，其中约98%为云原生订阅，未来24个月预计确认约40% [36] 信用损失备抵情况 - 2023年和2022年第三季度计入运营的信用损失备抵分别为280万美元和90万美元，前九个月分别为400万美元和210万美元[38] 递延佣金及摊销情况 - 截至2023年9月30日，递延佣金为3800万美元，其中2870万美元计入其他资产，930万美元计入预付费用；2023年和2022年第三季度销售佣金摊销分别为240万美元和180万美元，前九个月分别为700万美元和550万美元[40] 现金及等价物情况 - 截至2023年9月30日，现金和现金等价物分别为9840万美元和8390万美元，无短期和长期投资[42] 受限股票单位授予及股权薪酬费用情况 - 2023年和2022年第三季度分别授予876个和2411个受限股票单位（RSUs），前九个月分别授予582209个和679540个；相关股权薪酬费用第三季度分别为1900万美元和1450万美元，前九个月分别为5360万美元和4420万美元[43] 有效税率情况 - 2023年和2022年第三季度有效税率分别为10.4%和22.7%，前九个月分别为17.0%和19.1% [46] 不确定税务状况情况 - 2023年第三季度，不确定税务状况因税务应急储备结算净增加30万美元[47] 每股收益情况 - 2023年和2022年第三季度基本每股收益分别为0.80美元和0.47美元，前九个月分别为2.07美元和1.45美元；摊薄后每股收益第三季度分别为0.79美元和0.47美元，前九个月分别为2.05美元和1.43美元[51] 业务线收入占比情况 - 永久软件许可证收入约占总收入的2%，托管服务占云订阅合同的比例不到2% [28][29] 美洲部门特许权使用费情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，美洲部门收取的特许权使用费分别约为310万美元和210万美元；2023年和2022年截至9月30日的三个月和九个月，分别为970万美元和660万美元[54] 公司营收、成本及运营收入情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，公司总营收分别为2.38441亿美元和1.98101亿美元；2023年和2022年截至9月30日的九个月，分别为6.9047亿美元和5.68981亿美元[56] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，公司总运营成本分别为1.84993亿美元和1.61331亿美元；2023年和2022年截至9月30日的九个月，分别为5.39454亿美元和4.60986亿美元[56] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月，公司运营收入分别为5344.8万美元和3677万美元；2023年和2022年截至9月30日的九个月，分别为1.51016亿美元和1.07995亿美元[56][57] 云订阅及软件许可收入来源情况 - 2023年截至9月30日的九个月，云订阅收入主要来自曼哈顿主动全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案[56] - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，超80%的软件许可收入与仓库管理产品组有关[56] 各地区总资产情况 - 2023年9月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.644亿美元、8130万美元和2730万美元[57] 公司业务区域管理情况 - 公司按地理区域管理业务，有美洲、EMEA和亚太三个可报告地理区域[53] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与任何可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[52] 市场风险披露情况 - 公司关于市场风险的定量和定性披露与2022年12月31日年度报告相比无重大变化[135]

递延收入确认情况 - 2023年3个月和6个月分别确认递延收入余额中的收入5940万美元和1.427亿美元，2023年3月31日递延收入余额中确认8940万美元[16] 剩余履约义务收入预计 - 截至2023年6月30日，约12亿美元的剩余履约义务预计将确认收入，其中约98%为云原生订阅，预计未来24个月确认约40% [17] 信用损失备抵情况 - 2023年和2022年3个月计入运营的信用损失备抵分别为70万美元和20万美元，6个月均为120万美元[19] 递延佣金及摊销情况 - 截至2023年6月30日，递延佣金为3510万美元，其中2620万美元计入其他资产，890万美元计入预付费用[20] - 2023年和2022年3个月销售佣金摊销分别为230万美元和190万美元，6个月分别为460万美元和370万美元[20] 现金及投资情况 - 截至2023年6月30日，现金和现金等价物分别为7040万美元和8290万美元，无短期和长期投资[24] 受限股票单位授予及费用情况 - 2023年和2022年3个月分别授予受限股票单位11107个和23923个，6个月分别授予581333个和677129个[25] - 2023年和2022年3个月与受限股票单位相关的股权薪酬费用分别为1790万美元和1550万美元，6个月分别为3460万美元和2970万美元[25] 有效税率情况 - 2023年和2022年3个月有效税率分别为23.1%和22.0%，6个月分别为20.6%和17.2% [26] 每股收益情况 - 2023年3个月和6个月基本每股收益分别为0.64美元和1.26美元，摊薄后每股收益分别为0.63美元和1.25美元[27] 美洲地区特许权使用费情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，美洲地区收取的特许权使用费分别约为310万美元和190万美元；2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，分别为650万美元和450万美元[29] 总营收情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，总营收分别为2.31016亿美元和1.91924亿美元；2023年和2022年截至6月30日的六个月，总营收分别为4.52029亿美元和3.7088亿美元[29] 运营收入情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，运营收入分别为5048.3万美元和3725.3万美元；2023年和2022年截至6月30日的六个月，运营收入分别为9756.8万美元和7122.5万美元[29] 云订阅收入来源情况 - 2023年截至6月30日的六个月，云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和运输管理解决方案[31] 软件许可收入来源情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，超75%的软件许可收入来自仓库管理产品组[31] 各地区总资产情况 - 2023年6月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.241亿美元、8300万美元和1990万美元[31] 财务报告内部控制情况 - 截至2023年6月30日的三个月，公司的财务报告内部控制没有发生重大影响的变化[82] 披露控制和程序情况 - 截至报告期末，公司的披露控制和程序有效[81] 董事或高管交易协议情况 - 2023年第二季度，公司没有董事或高管采用或终止“规则10b - 5 - 1交易协议”或“非规则10b - 5 - 1交易安排”[85] 法律诉讼情况 - 公司目前没有参与可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[28][83]

财务数据和关键指标变化 - 总收入增长20%至2.31亿美元,创历史新高 [17] - 云收入增长44%至6100万美元 [42] - 服务收入增长23%至1.25亿美元,创历史新高 [44] - 经调整营业利润率为29.6%,同比提升210个基点 [45] - 经调整每股收益增长28%至0.88美元 [46] - 经营活动现金流为4100万美元,自由现金流率为17% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售、制造和批发业务占总订单超过80% [20] - 新增客户占新云订单的25% [21] - 订单执行能力强劲,第二季度完成100多个上线项目 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区业务均实现双位数增长,其中EMEA地区增长29% [147][148] - 英国市场增长较为平缓,中国市场复苏略慢于预期 [151][152] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于供应链执行、全渠道和零售POS市场,保持技术领先地位 [19] - 正在投资研发和人才,以推动未来增长 [23][35] - 正在探索使用生成式AI技术提升内部效率和客户体验 [31][32][33][34] - 点销售系统业务有望成为公司最大的增长点 [157] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然波动,但公司业务基本面良好,需求保持强劲 [19] - 对长期市场机会保持乐观,将继续谨慎投资以推动增长 [62] - 各地区市场表现略有差异,但公司整体业务保持平衡 [147][148][151][152] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Terry Tillman 提问** Momentum大会上统一商务的主题如何被客户接受,公司是否有机会通过产品整合实现客户的供应商整合 [69][70] **Eddie Capel 回答** 公司正在通过不同产品线的渐进式推广,逐步实现客户的供应商整合 [70][71] 问题2 **Brian Peterson 提问** 公司对生成式AI技术的内部应用和对业务模式的影响潜力如何 [85][86][87][88][89][90] **Eddie Capel 回答** 公司正在积极探索生成式AI在知识管理、流程导航、配置和代码生成等方面的应用,并计划将其转化为为客户提供的差异化能力 [87][88][89][90] 问题3 **Joe Vruwink 提问** 公司点销售系统业务的发展潜力有多大,未来是否有机会达到仓储管理系统的规模 [106][107][108][109][110] **Eddie Capel 回答** 点销售系统业务的发展潜力至少与仓储管理系统一样大,未来有望成为公司最大的业务线 [108][109]

递延收入与剩余履约义务 - 2023年第一季度确认了2022年12月31日递延收入余额中的8330万美元收入[17] - 截至2023年3月31日，约12亿美元的剩余履约义务收入预计将被确认，其中约98%为云原生订阅收入，未来24个月预计确认约40% [18] 信用损失备抵 - 2023年和2022年第一季度计入运营的信用损失备抵分别为50万美元和100万美元[20] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2023年3月31日，递延佣金为3410万美元，其中2550万美元计入其他资产，850万美元计入预付费用；2023年和2022年第一季度销售佣金摊销分别为230万美元和180万美元[21] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2023年3月31日，现金和现金等价物分别为7790万美元和1.037亿美元，无短期和长期投资[25] 使用权资产、租赁负债及租赁成本 - 截至2023年3月31日，使用权资产为1697.3万美元，租赁负债为1903.5万美元；2023年第一季度租赁总成本为190万美元[27] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2023年和2022年第一季度分别授予570,226和653,206个受限股票单位，相关股权薪酬费用分别为1660万美元和1410万美元[28] 有效税率 - 2023年和2022年第一季度有效税率分别为17.9%和11.9% [28] 每股收益 - 2023年和2022年第一季度基本每股收益分别为0.62美元和0.48美元，摊薄后每股收益分别为0.62美元和0.48美元[30] 业务收入结构 - 永久软件许可证收入约占总收入的2%，托管服务占云订阅合同的比例不到2% [12] 特许权使用费 - 2023年和2022年第一季度，其他部门向美洲部门支付的特许权使用费分别约为340万美元和250万美元[32] 各业务线收入 - 2023年第一季度，云订阅、软件许可、维护、服务和硬件的合并收入分别为5722万美元、535.2万美元、3565万美元、1.1617亿美元和662.1万美元；2022年同期分别为3729.7万美元、835.8万美元、3530.2万美元、8991.8万美元和808.1万美元[33] 各部门总收入 - 2023年第一季度，美洲、EMEA和APAC部门的总收入分别为1.70759亿美元、3965.8万美元和1059.6万美元；2022年同期分别为1.3954亿美元、3215.1万美元和726.5万美元[33] 成本和费用 - 2023年第一季度，成本和费用合并为1.73928亿美元；2022年同期为1.44984亿美元[33] 各部门营业收入 - 2023年第一季度，美洲、EMEA和APAC部门的营业收入分别为2964.7万美元、1279.3万美元和464.5万美元；2022年同期分别为2139.3万美元、1051.7万美元和206.2万美元[33] 软件许可收入关联产品组 - 2023年第一季度，超75%的软件许可收入与仓库管理产品组有关[33] 各部门总资产 - 截至2023年3月31日，美洲、EMEA和APAC部门的总资产分别为4.313亿美元、7980万美元和1970万美元[33] 公司披露控制和程序情况 - 截至报告期末，公司披露控制和程序有效[75] 财务报告内部控制情况 - 2023年第一季度，公司财务报告内部控制无重大变化[76] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[31][77]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收2.21亿美元，同比增长24%，若剔除云转型影响则增长33% [4][37] - 每股收益0.80美元，同比增长33%；GAAP每股收益0.62美元，同比增长29% [4][30] - RPO达12亿美元，较2022年Q1增长42%，环比增长10%，截至3月31日，98%的RPO为云原生订阅 [5][28] - 全球服务收入创纪录达1.16亿美元，同比增长29% [28] - 营业利润6400万美元，调整后营业利润率28.8%，同比提高190个基点 [29] - 运营现金流5900万美元，同比增长85%，调整后EBITDA利润率30%，自由现金流利润率26% [60] - 递延收入增长34%至2.18亿美元，季度末现金1.82亿美元，无债务 [60] - 2023年全年预计总营收8.6亿美元，较之前中点增长4%；Q2预计总营收2.16亿美元，增长21%（剔除许可和维护） [32] - 2023年调整后每股收益展望提高至2.88美元，增长7%；GAAP每股收益中点提高至2.03美元，增长8% [33] - 2023年维护收入目标1.26 - 1.28亿美元，中点下降11%；Q2预计3200万美元，Q3预计3050万美元，Q4预计2900万美元 [34] - 预计硬件收入每季度500万美元，Q2许可收入200万美元，Q3和Q4预计150万美元 [34] - 提高2023年云收入中点至2.4亿美元，增长36%；Q2预计5900万美元，Q3预计6100万美元，Q4预计6300万美元 [63] - 2023年综合订阅、维护和服务利润率目标约54%；Q2和Q3预计约54.5%，Q4预计54% [64] - 预计税率21.5%，稀释股份数6280万股（假设无回购活动） [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入5700万美元，同比增长53% [18][37] - 服务业务方面，专业服务团队本季度完成超100次上线，解决方案管道强劲，新潜在客户约占总管道的35%，将服务收入预测从4.55亿美元提高到4.63亿美元，中点增长17% [20][40] - 订单管理系统（OMS）方面，Forrester Omnichannel OMS Wave报告中，公司连续第二次成为唯一领导者，其能同时优化零售、批发和电子商务订单，结合销售点系统可助力客户实现全渠道卓越运营 [11][22] - 仓库管理系统（WMS）方面，Manhattan Active WM表现强劲，拥有超100个客户，公司有望连续15次在WMS Magic Quadrant报告中成为领导者 [8][23] - 运输管理系统（TMS）方面，连续第五次在TMS Magic Quadrant中被评为领导者，在四大洲项目活动活跃 [8] - 销售点解决方案方面，本季度使一个重要客户上线，还同时执行了三渠道订单管理上线，目标是到年底有10 - 12个可参考的活跃客户 [24][52] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区营收均增长20% [18] - EMEA和APAC地区业务增长达到或超过公司整体增速，公司在全球提供云服务，部分国家和地区市场活力有差异，如英国市场较压抑 [84][85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司保持谨慎同时设定积极增长和投资目标，包括战略投资行业领先创新、助力客户成功、扩大潜在市场，预计今年新增400 - 500名员工，Q1已新增超150人 [7] - 利用云原生平台统一关键商业和供应链系统，为客户降低IT复杂性、增加收入和提高盈利能力，拓展产品在现有客户中的覆盖范围，形成竞争优势 [6] - 展示多个Manhattan Active应用组合的独特优势，赋能客户和合作伙伴利用其创造力和技术能力，推动业务变革 [12] - 积极研究利用ChatGPT和Bard等现代自然语言模型，并将在年度用户大会Momentum上详细展示和讨论 [26] - 行业竞争中，公司在WMS、TMS、OMS等领域的权威报告中表现出色，如在Forrester Omnichannel OMS Wave报告中连续第二次成为唯一领导者，在TMS Magic Quadrant中连续五次被评为领导者，有望连续15次在WMS Magic Quadrant报告中成为领导者 [8][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司业务需求强劲，客户满意度高，研发投入使公司在供应链执行、全渠道解决方案和零售销售点领域成为领先创新者 [18] - 公司对2023年开局和财务业绩满意，有信心实现更多成就，期待未来发展 [42][111] 其他重要信息 - 本周公司庆祝在纳斯达克上市25周年 [66] - 公司连续11年被员工评为亚特兰大顶级工作场所，过去12个月在全球获类似认可 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否还有曼哈顿海滩的办公室 - 公司已没有该办公室 [67] 问题: 云WMS客户在集成工作流方面的交流情况及对购买其他解决方案的影响 - 客户长期以来期待集成工作流，公司现在有解决方案能实现这一目标，相关交流令人鼓舞，零售商店现代技术路线图的交流也在增加 [68][69][70] 问题: 本季度交叉销售强劲的原因及未来三到五年的发展趋势 - 本季度WMS、TMS和OMS及各地区交叉销售平衡，未来产品实施顺序取决于客户需求和垂直领域重点 [71][72] 问题: 宏观层面业务变化及特定业务板块情况 - 未在特定板块或层级看到业务放缓或疲软情况，各层级都有优劣表现 [74] 问题: 交叉销售对财务模式的影响及相关变化的时间框架 - 本季度超35%的新订单来自交叉销售，25%来自新客户，业务平衡，预计未来各季度会有波动但整体平衡 [75][76][92] 问题: 营销方面提升订单管理和销售点解决方案知名度的举措 - 公司在订单管理领域受Forrester认可，但需有大量可参考的活跃客户推动业务发展；销售点解决方案可快速测试，目标是年底有12个可参考客户 [79][80] 问题: EMEA和APAC地区业务情况及是否在APAC提供云服务 - 公司在全球提供云服务，EMEA和APAC地区部分国家和地区市场活力有差异，如英国市场较压抑 [84][85] 问题: 业务与新建仓库或配送空间的关系及资本成本增加的影响 - 主要是对现有空间的改造和现代化，新建建筑实施占比约10%或更少 [96] 问题: 新客户订单占比及理想比例 - 目标是新客户订单占比约三分之一，过去10多年管道中新客户占比30% - 35% [97][98][99] 问题: 新客户来自哪些垂直领域及获客方式 - 工业制造、生命科学、高科技是新的或更大的垂直领域，这些公司多开展直接面向消费者的业务 [103] 问题: 销售点解决方案在20000家门店的渗透情况及市场机会 - 目前在20000家门店的执行系统已上线，但销售点解决方案渗透率约2% - 3%，公司目标是将其推广到更多门店，虽目前对财务影响小，但未来潜力大 [113][114]

公司解决方案介绍 - 公司提供供应链、全渠道、库存等软件解决方案组合，具有行业领先功能和解决方案统一的优势[12][13] - 供应链解决方案包括分销管理、运输管理和可见性三个主要组件，其中分销管理的MAWM是云原生无版本应用，按季度提供新功能[15][17][18] - SCALE是基于微软.NET平台的物流执行解决方案组合，现也有云版本Manhattan Active SCALE，按年提供新功能[19] - 全渠道解决方案包括企业全渠道、门店全渠道等，Manhattan Active Omni将多种工具整合到一个基于共享云原生微服务平台的应用中[20][21] - 库存解决方案包括库存优化、规划和分配，可解决产品携带和数量需求问题[24][25][27][28] - 公司提供Manhattan Active Platform云原生产品，以多年云订阅方式销售，通常为期五年或更长时间，提供定期软件更新[29] - 公司的WMS可实现单个配送中心用于直邮、零售补货和大批量批发履行，能在旺季满足高需求并全年有效盈利运营[16] - 公司的TMS可帮助托运人以最低货运成本满足客户服务期望，Manhattan Carrier可帮助运输公司优化负载分配等[17] - 公司的可见性工具能提醒客户供应链中事件的发生和未发生情况[18] - 公司的库存优化应用包括复杂的需求预测和补货模块，可评估各地点和渠道的库存需求[25][26] - 公司设计的产品旨在为托运人和承运人提供市场上最全面的运输管理解决方案[9] - 公司的全渠道解决方案为数字商务、零售商和批发企业提供运营平台[10] - 公司的库存解决方案使成品分销商能够预测需求、确定库存需求并制定有利可图的采购计划[11] - 公司将解决方案统一为全渠道、供应链和库存三组，可简化和改善运营，减少客户的复杂性、维护和应用风险[13] - 供应链解决方案包括分销管理、运输管理和可见性三个主要组件，其中WMS以MAWM形式交付，运行在谷歌云平台，按季度提供新创新[15] - SCALE是基于微软.NET®平台的物流执行解决方案组合，现也有基于微软Azure平台的Manhattan Active SCALE版本，客户每年可获得新功能[19] - 全渠道解决方案将订单管理、门店库存与履约、销售点和客户参与工具整合到一个基于共享云原生微服务平台的应用程序中[20] - 库存解决方案包括库存优化、规划和分配，可解决产品携带和库存需求问题[24] - 公司提供Manhattan Active Platform解决方案，以云原生产品提供“始终最新”的无版本产品访问，通常以五年或更长时间的多年云订阅安排直接销售[29] 客户收入占比情况 - 公司2020 - 2022年，前五大客户（新客户或老客户）合计分别占总收入的12%、12%和11%，且2020 - 2022年单个客户收入占比均不超10%[43] - 2022、2021、2020年，公司前五大客户合计分别占总收入的11%、12%、12%，且三年中均无单一客户收入占比超10%[43] 销售与收入相关 - 公司销售周期通常需9 - 12个月，除新客户销售，还通过现有客户系统升级、增购许可及新解决方案销售来增加收入[40] - 公司销售主要通过直接销售团队和新兴市场合作伙伴，营销采用多渠道全球营销计划，举办年度用户会议等活动[38][40] - 公司销售周期通常为九到十二个月[40] - 公司通过直接销售团队和新兴市场合作伙伴销售产品，计划在美洲、EMEA和APAC地区的销售、服务和营销组织进行投资，并寻求战略营销伙伴关系[38] - 公司营销活动包括媒体和行业分析师关系、客户推荐、内容营销、数字营销等，还举办年度用户会议、网络研讨会和区域用户组活动[39][40] - 公司除新客户销售外，还通过现有客户的系统升级、额外许可证销售和新解决方案销售来增加收入，并利用间接销售渠道和战略联盟拓展市场[40] 服务内容与收费方式 - 公司提供综合维护计划，为本地软件许可证持有者提供软件升级，提供365天24小时客户支持，按预付年费收费[31] - 公司专业服务团队通过特定行业“最佳实践”协议和流程，为客户提供供应链和企业商务领域专业知识，服务多按小时计费，部分按固定费用合同收费[32][33] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六大类别，按每人每课程固定费用收费，也可购买计算机培训课程和参加认证项目[34] - 公司为方便客户转售多种第三方硬件产品及相关维护服务，通过与制造商或经销商授权转售协议以折扣价购买并获技术支持，无硬件库存[35][36] - 公司为本地软件许可证持有者提供全面的维护计划，包括软件升级、远程诊断、在线协助等，按年预付费[31] - 公司通过全球专业服务组织为客户提供规划和实施解决方案的建议和协助，服务通常按小时计费，有时也采用固定费用合同[32][33] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按每人每节课固定费用提供，也可购买基于计算机的培训课程[34] - 公司为方便客户转售各种第三方硬件产品及相关维护服务，通过与制造商或经销商授权的转售协议以折扣价购买并获得技术支持[35][36] 公司战略目标 - 公司目标是巩固全球领先商务解决方案提供商地位，通过开发增强软件、拓展国际业务、建立战略联盟和进行战略收购来实现[37] - 公司战略包括开发和增强软件解决方案、扩大国际影响力、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[37] 产品开发情况 - 公司产品开发聚焦新功能创新、解决方案集成和可操作性提升，利用内外部科学顾问，研发主要在美国和印度进行，部分项目可能外包[44] - 公司产品开发聚焦新创新、功能添加、解决方案集成和可操作性提升，利用内外部顾问指导研发，多数研发在美国和印度进行，部分项目可能外包[44] 竞争情况 - 公司解决方案专注企业商务能力，主要竞争因素包括行业专业知识、声誉等，竞争对手包括客户IT部门、ERP供应商等[46] - 公司面临ERP和供应链管理等应用程序供应商的竞争，竞争加剧可能导致价格下降、订单减少、收益和利润率降低以及市场份额丧失[47] - 公司主要竞争对手包括客户的信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商、销售点供应商和小型独立公司，竞争可能导致价格下降、订单减少等不利影响[46][47] 地理区域业务与员工情况 - 公司有三个可报告的地理区域业务板块，截至2022年12月31日，国际业务约有2500名员工[48] - 截至2022年12月31日，公司全球约有4150名员工[51] - 公司法国约有160名员工、荷兰约有90名员工由员工工作委员会代表[53] - 截至2022年12月31日，公司国际业务约有2500名员工[48] - 公司法国办公室约有160名员工，荷兰办公室约有90名员工[53] - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，在墨西哥有代表处，在拉丁美洲、东欧等地有经销商合作伙伴[51] 知识产权保护 - 公司依靠多种法律和协议保护专有权利，但无法确保成功阻止技术或信息被挪用、意外披露或第三方独立开发[49] - 公司依靠版权、专利等法律和合同条款保护专有权利，但无法确保能阻止技术或信息被挪用、泄露或第三方独立开发，知识产权侵权索赔可能带来不利影响[49][50] 员工福祉与ESG相关 - 公司在2022年聘请了首位全球福祉总监，负责监督福祉计划[53] - 公司的ESG指导委员会由首席执行官主持，董事会监督，负责设定ESG目标、确保重点和跟踪进展[54] - 公司通过PRISMTM体现全球多元化和包容性战略，提供Women’s Initiative Network和Multicultural Network[51] - 公司有强大的内部招聘计划，包括针对供应链、工程和计算机科学专业领先大学的校园招聘[51] - 公司作为联邦承包商，遵守联邦承包商平权行动要求，雇佣和提拔女性、少数族裔等群体[52] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬和福利计划、员工认可、职业发展机会等[52] - 公司通过Manhattan PurposeTM日让员工回馈社区，通过Manhattan ConnectTM项目提供社区服务机会[53] - 公司在2022年聘请了首位全球福祉总监，监督福祉计划[53] - 公司的ESG目标由ESG指导委员会设定，该委员会由CEO主持，董事会监督[54]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司在RPO、总营收、营业利润、现金收款和每股收益方面均创下历史记录 [4][25] - Q4总营收1.98亿美元，同比增长16%，剔除外汇因素后增长19%；全年营收7.67亿美元，同比增长16%，剔除外汇因素后增长18%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长29%，全年增长25% [49] - Q4云收入达5200万美元，增长49%，全年云收入1.76亿美元，增长44% [26] - Q4服务收入增长22%至1亿美元，全年服务收入增长18%至3.94亿美元 [13] - Q4每股收益增长69%至0.81美元，全年每股收益2.76美元，增长24%，超预期 [27] - Q4营业现金流增长38%至5500万美元，全年营业现金流1.8亿美元 [27][51] - 2022年底RPO达11亿美元，增长50%，若汇率与去年同期持平，RPO增长54%；若与9月30日水平持平，RPO环比增长6%，超97%的RPO为真正的云原生订阅 [26] - 递延收入同比增长36%，环比增长23%至2.09亿美元；2022年底现金2.25亿美元，无债务；全年进行1.75亿美元股票回购，包括Q4的2500万美元；董事会批准补充7500万美元股票回购授权 [52] - 2023年公司提高全年营收、营业利润率和每股收益指引中点，重申RPO指引中点为13.5亿美元 [29] - 预计2023年总营收8.2 - 8.33亿美元，中点8.265亿美元，剔除许可证和维护损耗后增长16%，总体目标增长8%；Q1预计总营收1.98 - 2.02亿美元，中点增长21%（剔除许可证和维护损耗）和12%（总体） [30] - 预计2023年调整后营业利润率为25.5% - 26.5%，中点26%，高于此前指引；若将2022年线下所得税和其他收入正常化，2023年调整后每股收益将提高0.13美元，GAAP每股收益将提高0.14美元；Q1预计调整后每股收益0.64 - 0.66美元，GAAP每股收益0.46 - 0.48美元；Q2 - Q4预计GAAP每股收益比调整后每股收益每季度低约0.2美元 [54][55] - 预计2023年云收入2.32 - 2.36亿美元，中点增长33%，Q1预计5380万美元，此后每季度环比增加约300万美元 [32] - 预计2023年维护和许可证收入对总营收增长造成约8个百分点的不利影响；维护收入预计1.22 - 1.24亿美元，中点下降14%；Q1预计3300万美元，Q2 3200万美元，Q3 300万美元，Q4 2800万美元；许可证收入预计约900万美元，占2023年总营收1%；Q1预计350万美元，Q2 250万美元，Q3和Q4各150万美元；硬件收入预计每季度约700万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售、制造和批发业务在Q4的预订量占比超80%，全年各细分垂直领域预订量组合健康 [7] - 2022年超40%的预订量来自新客户，超30%来自交叉销售机会 [7] - 预计2023年服务收入4.28 - 4.37亿美元，中点增长10%；Q1预计约1.03亿美元，Q2 1.11亿美元，Q3 1.14亿美元，Q4 1.06亿美元 [56] - 预计2023年综合订阅、维护和服务利润率全年目标约54%；Q1约53%，Q2和Q3预计54.5%，Q4预计约53.5% [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区营收均实现两位数增长 [6] - TMS业务在美洲以外市场取得进展，特别是在欧洲、拉丁美洲、澳大利亚和新西兰 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续投资，包括2023年招聘400 - 600名新员工，目标是自五年前提出云优先战略以来的第四个营收创纪录年份 [5] - 公司致力于成为核心供应链执行、全渠道解决方案和零售销售点商务领域的领先创新者，通过投资研发和员工提升客户满意度和市场地位 [4][5] - 公司在全国零售联合会会议上展示了产品创新，如在Manhattan Active商店解决方案中全面启用RFID，为零售商带来更准确的承诺、更高的转化率和最大的库存销售曝光率 [8] - 公司的销售点应用在零售旺季表现出色，Omnicart功能为客户带来积极成果 [9] - 公司的Manhattan Active WM在不同自动化程度的配送中心均能提升生产力，如为客户带来5%的生产力提升和超30%的拣选生产力提升 [10][11] - 公司的竞争优势在于提供全渠道解决方案，而非单纯的现金收银解决方案，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司解决方案需求强劲，对长期市场机会持乐观态度，2023年有多个增长驱动因素，包括获取新客户、将本地部署客户转换为云客户以及向客户交叉销售统一产品组合 [18] - 公司客户满意度高，赢单率保持在75%以上，云解决方案需求稳定，潜在新客户约占需求的35%，截至年底，不到10%的本地部署客户已转换为云客户 [19][20] - 公司认为宏观环境存在波动，但业务势头良好，对未来机会感到兴奋 [34] - 公司预计RPO预订可能会有一定的波动，但未观察到明显的季节性，客户的购买决策具有战略性 [94] 其他重要信息 - 2022年公司研发投入超1.1亿美元，同比增长15%，员工总数增长16% [17] - RFID在商店中的价值显著，能帮助客户提供更好的购物体验并减少劳动力 [21] - 公司的Manhattan Active Warehouse Management首次部署取得积极运营成果，如员工参与度提升和配送中心吞吐量增加 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2023年自由现金流利润率及现金税的影响 - 自由现金流利润率将比营业利润率低一到两个百分点；2022年现金税大幅增加的情况已过去，目前每年的税金大致相同 [41][65] 问题: 新客户初始交易与三到五年前相比有何不同 - 在基于订阅的模式下，客户更倾向于一次购买一个产品，后续再进行追加销售，30%的收入来自追加销售，体现了公司统一平台的优势 [60][61] 问题: 安装基础客户迁移和交叉销售的可见性如何变化 - 两者的可见性和信心没有太大差异，公司与客户关系密切，客户通常会分享其路线图 [62][64] 问题: 大部分安装基础客户采用云解决方案需要多长时间；RPO预订是否有季节性 - 大部分现有客户将在未来六到七年从本地部署迁移到云；由于公司是云优先公司，客户可能会更快拥有公司的云解决方案；RPO预订没有明显的季节性，客户的购买决策具有战略性 [69][93][94] 问题: 交叉销售的节奏是否有变化，哪些地区交叉销售更快 - 跨地区的交叉销售较为稳定，2022年较前几年有小幅上升，随着公司向云优先环境转变，客户更倾向于先购买小部分产品组合，然后更快地扩展到更大的组合 [97] 问题: TMS产品在美国的进展及客户沟通情况 - TMS产品表现良好，Manhattan Active WM与Manhattan Active TM的统一促进了与约一半近期客户的有趣对话，并将持续产生积极影响 [98][99] 问题: 新客户主要来自哪些产品和领域 - 新客户分布在整个产品组合和各个细分垂直领域，在分销领域，CPG和工业等传统优势较弱的领域有增长；在OMS领域，传统非直接面向消费者的公司开始涉足该领域 [100][101][102] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境存在波动，但公司解决方案需求和业务管道良好，公司对自身发展有信心，但也面临一定挑战 [107] 问题: 销售点解决方案的10 - 12次上线目标进展如何；财政化功能的更新情况 - 销售点和商店解决方案的整体势头良好，在全国零售联合会会议上受到关注；财政化功能主要针对欧洲市场进行第一阶段开发，目前正在向亚太和拉丁美洲推进，进展顺利 [108][109] 问题: 销售点解决方案的竞争格局及通常取代的现有解决方案 - 销售点市场存在传统竞争，但公司的全渠道解决方案具有差异化竞争优势，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119] 问题: 剔除云转型影响后，2023年营业利润率是否同比改善；从费用角度看，工资通胀和其他投资领域有哪些考虑 - 剔除云转型影响后，2023年营业利润率将同比改善；人员投资主要集中在面向客户的专业服务和客户组织，同时也会增加研发投入 [127][141] 问题: 是否预计订单管理和库存套件的兴趣会增加 - 订单管理解决方案有很大兴趣，公司持续投资该解决方案及其与实体店解决方案的集成，希望该领域能持续增长和发展 [44] 问题: 销售点产品在新投标项目中的竞争情况及通常取代的现有解决方案 - 销售点市场存在传统竞争，但公司的全渠道解决方案具有差异化竞争优势，能够在涉及个性化和消费者接触的解决方案中脱颖而出 [119]

递延收入与剩余履约义务收入 - 2022年第三和九个月，公司分别确认了2580万美元和1.338亿美元来自2021年12月31日递延收入余额的收入，2022年第三季度确认了7490万美元来自2022年6月30日递延收入余额的收入[38] - 截至2022年9月30日，约9.696亿美元的收入预计将从剩余履约义务中确认，其中超97%为云原生订阅，预计未来24个月确认约40% [39] 信用损失备抵 - 2022年和2021年第三季度计入运营的信用损失备抵分别为90万美元和微不足道金额，九个月均为210万美元[42] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2022年9月30日，递延佣金为2880万美元，其中2120万美元计入其他资产，760万美元计入预付费用；2022年和2021年第三季度销售佣金摊销分别为180万美元和140万美元，九个月分别为550万美元和370万美元[44] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2022年9月30日，公司现金和现金等价物分别为1.832亿美元和1390万美元，无短期和长期投资[46] 使用权资产与租赁负债 - 截至2022年9月30日，公司使用权资产为2116.9万美元，租赁负债为2359.1万美元，其中流动负债为640.5万美元，长期负债为1718.6万美元[49] 租赁成本 - 2022年第三和九个月总租赁成本分别为190万美元和580万美元，2021年分别为200万美元和600万美元[50][51] 受限股票单位授予与股权薪酬费用 - 2022年和2021年第三季度分别授予2411和123245个受限股票单位，九个月分别授予679540和500073个；2022年和2021年第三季度基于股权的薪酬费用分别为1450万美元和1060万美元，九个月分别为4420万美元和3130万美元[54] 有效税率 - 2022年和2021年第三季度有效税率分别为22.7%和13.5%，九个月分别为19.1%和16.1% [56] 不确定税务状况 - 2022年第三季度，公司不确定税务状况净增加30万美元，原因是税务审计准备金应计和不利的上一年度临时税务估计调整，部分被时效到期抵消[57] 股票回购消费税 - 2023年起公司将按1%的消费税对股票回购（净股票发行后）征税[59] 每股净收益 - 2022年和2021年第三季度基本每股净收益分别为0.47美元和0.58美元，稀释后每股净收益分别为0.47美元和0.57美元；2022年和2021年前九个月基本每股净收益分别为1.45美元和1.42美元，稀释后每股净收益分别为1.43美元和1.40美元[61] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与可能对业务、财务状况、运营结果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[62] 美洲地区特许权使用费 - 2022年和2021年第三季度美洲地区收取的特许权使用费分别约为210万美元和150万美元；2022年前九个月为660万美元[64] 公司营收、运营成本与运营收入 - 2022年和2021年第三季度公司总营收分别为1.98101亿美元和1.69185亿美元；2022年和2021年前九个月总营收分别为5.68981亿美元和4.92149亿美元[66] - 2022年和2021年第三季度公司总运营成本分别为1.61331亿美元和1.26777亿美元；2022年和2021年前九个月总运营成本分别为4.60986亿美元和3.84959亿美元[66] - 2022年和2021年第三季度公司运营收入分别为3677万美元和4240.8万美元；2022年和2021年前九个月运营收入分别为1.07995亿美元和1.0719亿美元[66] 各地区总资产 - 2022年9月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.408亿美元、5650万美元和1740万美元[67] 云订阅与软件许可收入来源 - 2022年前九个月云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和运输管理解决方案；2022年第三季度和前九个月软件许可收入超85%来自仓库管理产品组[66] 所得税检查情况 - 公司不再接受2010年以前美国联邦、大部分州和地方以及大部分非美国所得税检查[58]