财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收1.71亿美元，同比增长17%；全年营收6.64亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长24%，全年增长20% [6][17] - Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53% [17] - 2021年底剩余履约义务（RPO）为6.99亿美元，同比增长126%，环比增长22% [17] - Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10% [17] - Q4营业利润3900万美元，调整后营业利润率为22.8%；全年营业利润率为26.8%，较2020年提高160个基点 [18] - Q4摊薄后每股收益0.48美元，全年每股收益2.23美元，同比增长27% [18][19] - Q4经营现金流4000万美元，全年经营现金流增长31%至1.85亿美元，自由现金流利润率为27%，EBITDA利润率为28% [19] - 2022年全年预计总营收7 - 7.15亿美元，中点为7.08亿美元，较之前的中点估计值7.05亿美元有所提高；云收入预计为1.61 - 1.67亿美元，增长34%；服务收入预计为3.65 - 3.73亿美元，增长10%；维护收入预计为1.35 - 1.38亿美元；许可证收入预计为1300 - 1500万美元 [20][21][22] - 2022年调整后营业利润率预计为23% - 24%，中点为23.5%，高于之前的中点23.25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53%；2022年预计云收入为1.61 - 1.67亿美元，增长34% [17][21] - 服务业务：Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10%；2022年预计服务收入为3.65 - 3.73亿美元，增长10% [17][21] - 维护业务：2022年预计维护收入为1.35 - 1.38亿美元，较之前有所下调 [22] - 许可证业务：2022年预计许可证收入为1300 - 1500万美元，占总营收的2%左右 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC地区在Q4的RPO预订量均创下新高 [6] - 2021年签约预订量中，20%来自新客户 [6] - 从垂直领域来看，零售、制造和批发在Q4推动了超过80%的预订量 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云优先公司，目前云解决方案占管道机会的90% [3] - 计划在全球新增约500名员工，加大创新投资，以满足客户未来需求，扩大市场份额 [4][5] - 致力于为Manhattan Active Transportation Management建立全球客户群，将供应链统一信息推向市场 [11] - 2022年将加大交叉销售资源投入，利用交叉销售和追加销售机会扩大业务 [15] - 公司是行业领导者，技术世界一流，竞争环境有利，胜率不断提高，市场领先解决方案的管道进展良好 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境存在动荡，但公司进入2022年时处于有利地位，业务势头强劲，预计将实现长期、可持续和盈利增长 [25] - 行业对统一商务和供应链云解决方案的需求强劲，为公司带来了良好的可见性 [4] - 供应链灵活性和敏捷性在全球范围内都非常重要，公司的云原生解决方案能够帮助客户快速应对供应链中断 [9][48] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度成功进行了超过100次云产品上线 [7] - Manhattan Active Warehouse Management自2020年5月推出以来，市场需求强劲，已有近60家客户签约部署，客户分布在12个不同国家，涵盖21个不同行业子领域 [8][9] - Manhattan Active Transportation Management自2021年5月推出以来，市场兴趣和采用率极高，国际市场表现良好，一半的初始订阅者来自北美以外地区 [11] - 公司的全渠道商务解决方案Manhattan Active Omni的销售点应用项目团队忙碌，预计全年将有大量新门店上线该应用；本季度将与欧洲的一家战略客户启动首个Manhattan Active Allocation项目；最近在Manhattan Active Omni中发布了交互式库存功能，通过机器学习算法优化订单承诺，初步结果显示延迟交付减少了50%以上 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：管道活动中涉及客户同时购买WMS和TMS的对话占比是多少，是否会形成供应商整合机会？ - 公司目标是实现供应商整合，此类对话正在进行，但具体购买决策取决于客户组织同时实施两个解决方案的能力，这也是一个很好的交叉销售和追加销售机会 [28][29][30] 问题2：RPO活动的可见性是否来自已安装客户基础的增强，以及RPO的季节性如何？ - 公司RPO的可见性很好，这在公司发布和重申的指引中有所体现；RPO的购买模式在云世界和许可世界没有太大差异，季节性不太明显，但在Q4末和Q1初会有更多购买，因为客户希望在旺季前实施系统；季节性对服务业务的影响大于云销售业务 [31][32][35] 问题3：客户是否因为公司拥有更广泛的云产品组合而愿意同时购买更多产品？ - 由于产品的集成和统一性质，存在很好的交叉销售和追加销售机会，2021年约15%的预订量属于此类；但具体的同时购买决策仍取决于客户的实施能力和项目规划 [44][45] 问题4：供应链中断对需求环境有何影响，2022年和2023年公司产品组合的哪些部分需求可能会改善？ - 2022年供应链中断情况仍将持续，需求主要集中在数字转型方面的产能，电子商务持续增长；产品到达国内后，快速分销和库存优化变得尤为重要，供应链的灵活性和敏捷性至关重要 [46][48] 问题5：公司可寻址市场机会增长的主要来源在哪里，Manhattan Active WM客户群体的特征是否发生变化，对可寻址市场扩张有何贡献？ - 可寻址市场增长主要来自供应链的现代化，包括配送中心自动化水平的提高、消费者购物方式的数字化转变等；公司通过扩展产品组合，特别是进入零售门店领域，以及制造商和批发商向直接面向消费者模式的转变，获得了更多市场机会 [51][52][53] 问题6：专注于交叉销售并投入更多资源，对于WMS与TMS的搭配，以及WMS内部功能（如执行、控制、堆场管理、劳动力管理）的组合，是否会导致WMS类别的平均合同价值（ACV）增加？ - 这些产品之间存在协同效应，但ACV的增长仍取决于客户是按项目规划购买还是一次性购买多个产品，目前尚未在初始合同中体现出显著的ACV增长，公司更注重客户的长期成功 [54][55] 问题7：新聘请的CMO对公司今年的营销或品牌推广有何具体影响，特别是在产品、地域或广告媒介方面？ - 新CMO表现出色，公司目前专注于数字营销，希望更积极地宣传公司的创新解决方案，但目前暂不透露具体的营销举措 [58][59][60] 问题8：销售点（POS）业务的上线情况如何？ - POS业务进展顺利，目前有多个项目正在进行中，预计年底将在美国和国际市场上线更多门店；市场对集成的销售产品套件有需求，随着公司在该领域的发展，将有更多知名品牌采用该解决方案 [63][64] 问题9：随着参考客户的增加，销售点业务未来是否会在公司业务中占比更大？ - 销售点业务的发展是一个渐进的过程，零售商更换POS系统是一个战略决策，不会轻易改变；但公司能感受到该业务的发展势头正在增强，未来是否会成为公司业务的重要组成部分，还需观察未来8 - 10个季度的发展情况 [70][71] 问题10：目前公司销售过程中，高层管理人员的参与程度与三、四年前相比有何变化？ - 近年来，公司在高层和C级别的对话参与度明显增加，因为供应链问题受到全球企业的高度关注，公司的解决方案成为客户IT系统中最重要的部分之一 [72] 问题11：客户的预算周期是否有变化？ - 公司未观察到客户预算周期有明显变化 [73] 问题12：在服务业务方面，公司是否按计划招聘员工，劳动力是否成为瓶颈；客户因自身资源不足而影响与公司业务合作的情况如何？ - 公司招聘进展顺利，今年到目前为止已新增75 - 100名员工；未观察到客户因自身资源不足而减少购买的情况，但客户会要求公司承担更多工作，并引入系统集成合作伙伴来增强其团队 [77] 问题13：现有WM客户从本地部署迁移到云的情况如何，相关讨论进展怎样？ - 目前约有60家客户签约部署Manhattan Active WM，其中约50%是新客户，50%是从本地部署迁移到云的现有客户；公司对客户的热情和迁移意愿感到鼓舞，但目前仅完成了过去30年积累的部分现有客户的迁移 [78][79]

递延收入与预计收入确认 - 2021年第三和九个月，公司分别确认了1700万美元和9950万美元来自2020年12月31日递延收入余额的收入，2021年第三季度确认了5420万美元来自2021年6月30日递延收入余额的收入[36] - 截至2021年9月30日，约5.737亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，约45%将在未来24个月内确认[38] 坏账准备 - 2021年和2020年九个月，计入运营的坏账准备分别为210万美元和270万美元[40] 递延佣金与摊销 - 截至2021年9月30日，递延佣金为2100万美元，其中1530万美元计入其他资产，570万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年第三季度销售佣金摊销分别为140万美元和80万美元，九个月分别为370万美元和220万美元[42] 现金及等价物与投资 - 截至2021年9月30日，公司现金和现金等价物分别为2.329亿美元和1350万美元，无短期和长期投资[44] 经营租赁资产与负债 - 截至2021年9月30日，公司经营租赁使用权资产为2760.2万美元，经营租赁负债为3048.9万美元，其中流动负债为660.8万美元，长期负债为2388.1万美元[46] 租赁成本 - 2021年和2020年第三和九个月的总租赁成本均为200万美元和600万美元[47][48] 受限股票单位与股权薪酬费用 - 2021年和2020年第三季度，公司分别授予123245和632个受限股票单位（RSUs），九个月分别授予500073和533099个RSUs；2021年和2020年第三季度与RSUs相关的股权薪酬费用分别为1060万美元和900万美元，九个月分别为3130万美元和2410万美元[50] 有效税率 - 2021年和2020年第三季度，公司有效税率分别为13.5%和26.8%，九个月分别为16.1%和22.7%[52] 租赁期限与折现率 - 加权平均剩余租赁期限为5.3年，加权平均折现率为3%[49] 净收入与每股收益 - 2021年第三季度净收入为36,654,000美元，2020年同期为24,966,000美元；2021年前九个月净收入为89,890,000美元，2020年同期为66,700,000美元[56] - 2021年第三季度基本每股收益为0.58美元，摊薄后每股收益为0.57美元；2020年同期基本每股收益为0.39美元，摊薄后每股收益为0.39美元；2021年前九个月基本每股收益为1.42美元，摊薄后每股收益为1.40美元；2020年同期基本每股收益为1.05美元，摊薄后每股收益为1.04美元[56] 特许权使用费 - 2021年第三季度美洲、EMEA和亚太地区收取的特许权使用费分别约为150万美元和100万美元；2021年前九个月分别为440万美元和250万美元[59] 总营收与运营收入 - 2021年第三季度总营收为169,185,000美元，2020年同期为149,757,000美元；2021年前九个月总营收为492,149,000美元，2020年同期为439,290,000美元[60][61] - 2021年第三季度运营收入为42,408,000美元，2020年同期为34,976,000美元；2021年前九个月运营收入为107,190,000美元，2020年同期为85,864,000美元[60][61] 各地区总资产 - 截至2021年9月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.483亿美元、5220万美元和1380万美元[62] 云订阅收入来源 - 2021年前九个月云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和运输管理解决方案[61] 软件许可收入来源 - 2021年第三季度和前九个月，大部分软件许可收入来自仓库管理产品组（超过80%）[61] 所得税检查情况 - 公司不再接受2010年以前美国联邦、大部分州和地方以及大部分非美国所得税检查[54] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[57]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.69亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，总营收同比增长27%，70%的总营收来自云和服务 [9][25] - 第三季度运营利润达5300万美元，同比增长20%，调整后运营利润率为31.3%，GAAP运营利润率为25.1% [25] - 第三季度每股收益达0.71美元，同比增长39%，包含0.06美元的非经常性税收优惠，正常化后每股收益为0.65美元，同比增长27% [27] - 第三季度运营现金流达6000万美元，年初至今为1.45亿美元，均同比增长41%；本季度自由现金流利润率为35%，年初至今为29%；本季度EBITDA利润率为32%，年初至今为29% [27][28] - 资产负债表稳健，现金达2.46亿美元，无债务；本季度回购2000万美元股票，年初至今回购8000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入本季度达3200万美元，同比增长53%，预计第四季度约为3350万美元；全年云收入预计增至1.21亿美元，增长51% [29][36] - 服务业务收入本季度为8800万美元，同比增长20%，美洲和欧洲实现两位数增长，亚太地区需求改善；预计第四季度服务收入约为8200万美元，同比增长16%；2022年目标服务收入为3.62 - 3.70亿美元，增长9% [30][40] - 许可证收入本季度为800万美元，同比下降36%；维护收入为3400万美元，同比下降8%；预计2021年许可证收入约为3300万美元，维护收入约为1.43亿美元；2022年目标许可证收入为1300 - 1500万美元，维护收入为1.37 - 1.40亿美元 [32][37][40] - 硬件团队收入年初至今增长25% [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供现代云原生应用，统一商务和供应链体验，去除不符合业务流程的人为障碍 [15] - 计划将达到10亿美元RPO的里程碑从2023年提前至2022年，并提供了到2024年RPO和云收入的指引 [12] - 竞争胜率保持在约75%，创新被认为是行业领先，零售、制造和批发推动了超80%的季度预订量 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但业务势头积极，对加速的RPO和相关收入增长感到鼓舞，有信心为客户带来成功，实现长期、可持续和盈利性增长 [47] 其他重要信息 - 公司在创新方面投入增加，研发支出接近每年9000万美元 [15] - 全球服务团队在第三季度完成超100次上线，市场对服务和技术人才竞争激烈，公司注重吸引和留住人才 [14] - 举办了多场小型客户活动，与战略客户面对面交流，讨论商务和供应链战略及数字化转型 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新聘请的CMO对品牌、营销和市场活动有何影响 - 目前还处于早期阶段，但公司希望借助CMO将自身优势信息传递给更广泛群体，提高新产品知名度，推动业务发展和客户数字化转型 [50][51] 问题2: 40%的新客户签约订单是否与特定云产品进入新市场有关 - 并非特定细分市场，而是行业对下一代云原生解决方案的潜在需求得到释放，客户对创新产品有更多期待，且公司从一些老竞争对手处获得了业务 [52][53] 问题3: 2022年现金流是否会出现自由现金流利润率高于运营利润率的情况 - 预计2022年将再创自由现金流记录，有潜力超过EBITDA利润率和运营利润率，且无一次性项目影响 [54][55] 问题4: 客户选择WMS时是否会更多整合其他解决方案，交易规模是否会增大 - 公司看到了多产品实施案例，如部分客户同时实施Manhattan Active TM和Manhattan Active WM；各产品线客户有交叉销售和追加销售潜力，多产品交易RPO机会更大，但客户实施通常较为循序渐进 [62][63][64] 问题5: 本季度胜率提升的原因及销售活动有何新变化 - 创新投入是推动胜率提升的主要原因；本季度欧洲和亚太地区在疫情后恢复有更多业务进展，使业绩更平衡；本季度有6000万美元的交叉销售和追加销售订单成交 [65][66][68] 问题6: 过去9 - 12个月业绩超预期的关键驱动因素 - 主要是Manhattan Active WM的增长、Manhattan Active Transportation Management的发展势头以及Manhattan Active omni业务的反弹 [72] 问题7: 云部署和参考案例是否会成为客户采用Active WM的阻碍，后续发展是否更乐观 - 目前未遇到明显阻碍，有成功的参考案例，且随着跨行业、跨地区的实施和参考案例增多，有望持续取得成功 [73][74] 问题8: 专业服务团队招聘计划进展如何 - 招聘进度稍落后，人才获取难度大，但公司有良好的成功故事和企业文化，对吸引人才有一定优势 [78][79] 问题9: 人才需求紧张是否会改变R&D项目优先级 - 公司一直关注降低产品总拥有成本、加快实施速度和降低支持成本，但近六个月未采取特别措施；公司产品在融合自动化、机器人和人力方面的能力对客户有帮助 [80][81] 问题10: Active omni业务反弹的驱动因素 - 主要是门店重新开业以及零售和批发客户对门店系统和全渠道战略举措的需求增长 [82][83] 问题11: 供应链挑战对公司业务有何影响 - 有轻微积极影响，公司主要涉及成品端，客户需要加速库存移动、确保库存及时到位，公司解决方案能帮助客户应对困难 [88][89] 问题12: 销售点解决方案的最新情况 - 近期有几次成功上线和重要订单成交，业务持续向前发展，更多参考客户有助于减少销售周期中的阻碍 [90] 问题13: RPO增长和云收入增长的时间差异及解决时间 - 预计18 - 24个月可使两者差异趋于正常化，且新的RPO也会有类似动态 [91][92] 问题14: Active WM部署的典型周期 - 单个Active WM站点上线平均约需6个月，但涉及全球多个配送中心的部署需要更长时间 [93]

递延收入确认情况 - 2021年第一季度和上半年，公司分别确认了3030万美元和8250万美元在2020年12月31日递延收入余额中的收入；2021年第一季度确认了5270万美元在2021年3月31日递延收入余额中的收入[35] 剩余履约义务收入预计 - 截至2021年6月30日，约4.887亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约45%的收入[37] 坏账准备情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，计入运营的坏账准备分别为130万美元和140万美元；六个月分别为200万美元和270万美元[40] 递延佣金及摊销情况 - 截至2021年6月30日，递延佣金为1940万美元，其中1420万美元计入其他资产，520万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年截至6月30日的三个月，销售佣金摊销分别为120万美元和70万美元；六个月分别为230万美元和140万美元[42] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2021年6月30日，公司现金和现金等价物分别为1.965亿美元和1280万美元，无短期和长期投资[44] 经营租赁资产及负债情况 - 截至2021年6月30日，公司经营租赁使用权资产为2874.4万美元，经营租赁负债为3139.2万美元，其中流动负债为643.3万美元，长期负债为2495.9万美元[46] 总租赁成本情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，总租赁成本均为200万美元；六个月均为400万美元[47][48] 受限股票单位授予情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司分别授予52237和20834个受限股票单位；六个月分别授予376828和532467个受限股票单位[50] 受限股票单位股权薪酬费用情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，与受限股票单位相关的股权薪酬费用分别为1070万美元和750万美元；六个月分别为2080万美元和1510万美元[50] 有效税率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司有效税率分别为22.9%和27.6%；六个月分别为17.8%和20.0%[52] 净利润情况 - 2021年Q2净利润为3.0593亿美元，2020年同期为1.9204亿美元；2021年H1净利润为5.3236亿美元，2020年同期为4.1734亿美元[56] 基本每股收益情况 - 2021年Q2基本每股收益为0.48美元，2020年同期为0.30美元；2021年H1基本每股收益为0.84美元，2020年同期为0.66美元[56] 摊薄后每股收益情况 - 2021年Q2摊薄后每股收益为0.48美元，2020年同期为0.30美元；2021年H1摊薄后每股收益为0.83美元，2020年同期为0.65美元[56] 特许权使用费情况 - 2021年Q2美洲、EMEA和亚太地区收取的特许权使用费分别约为130万美元和80万美元；2021年H1分别为290万美元和150万美元[60] 总营收情况 - 2021年Q2总营收为1.66114亿美元，2020年同期为1.3563亿美元；2021年H1总营收为3.22964亿美元，2020年同期为2.89533亿美元[61][62] 营业利润情况 - 2021年Q2营业利润为3935.7万美元，2020年同期为2669.2万美元；2021年H1营业利润为6478.2万美元，2020年同期为5088.8万美元[61][62] 各地区总资产情况 - 2021年6月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.092亿美元、5260万美元和1310万美元[63] 软件许可收入业务情况 - 2021年Q2和H1，超80%的软件许可收入与仓库管理产品组有关[62] 云订阅收入业务情况 - 2021年H1，云订阅收入主要来自曼哈顿Active全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案[62] 市场风险披露情况 - 公司在市场风险的定量和定性披露方面与2020年年报相比无重大变化[149]

财务数据和关键指标变化 - Q2总营收1.66亿美元，增长22%，公司将全年总营收指引从6.25 - 6.40亿美元上调至6.43 - 6.50亿美元，目标是在6.46亿美元的中点实现10%的增长；Q3预计总营收为1.62 - 1.65亿美元，中点增长9% [7][24][25] - 调整后摊薄每股收益为0.61美元，增长53%；GAAP每股收益为0.48美元。公司将全年调整后每股收益指引范围提高到2 - 2.06美元，中点为2.03美元，较之前中点1.65美元增长23%；GAAP每股收益指引范围为1.50 - 1.56美元，中点为1.53美元，较之前中点1.15美元增长33%；Q3预计调整后每股收益为0.53 - 0.55美元 [7][26] - 合同负债（RPO）达4.89亿美元，同比增长117%，环比增长16%，公司将2021年RPO估计从4.5 - 5.5亿美元提高到5.5 - 6.0亿美元 [7][28][29] - 云收入为2900万美元，增长55%，公司将2021年全年云收入估计从1.11 - 1.13亿美元提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48%；Q3预计云收入约为3050万美元 [27] - 许可收入为880万美元，维护收入为3800万美元，增长5%。预计Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元；维护收入Q3目标约为3600万美元，Q4约为3550万美元。2021年预测许可收入下半年下降约54%，全年下降29%；维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务收入为8500万美元，增长18%，Q3服务收入估计为8600万美元，Q4估计为8300万美元 [31] - 硬件收入为600万美元，增长66% [31] - 本季度综合订阅、维护和服务利润率为55.9%，较去年同期提高超350个基点，预计Q3为55.2%，Q4为52.7%，下半年利润率约为54%，高于之前预期的51.1% [32] - Q2营业收入总计5000万美元，增长46%，营业利润率为30.2%，提高超490个基点，GAAP营业利润率为23.7%。公司将全年调整后营业利润率范围提高到25.5% - 26%，较之前指引提高约400个基点；Q3预计为27% - 27.5%，Q4预计为22.5% - 23% [33] - Q2末现金为2.09亿美元，无债务，经营现金流为4600万美元，年初至今经营现金流为8500万美元，增长41%，Q2自由现金流利润率为27%，2021年资本支出估计为600 - 800万美元，Q2进行了3300万美元的股票回购，年初至今回购6000万美元 [35] - Q2调整后有效所得税税率为21.7%，GAAP税率为23%，预计2021年全年调整后税率约为21.5%，GAAP税率约为20% [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q2云收入2900万美元，增长55%，预计Q3约3050万美元，全年云收入估计提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48% [27] - 许可和维护业务：Q2许可收入880万美元，维护收入3800万美元增长5%，预计下半年因客户向云转换而下降，Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元，维护收入Q3约3600万美元，Q4约3550万美元，2021年许可收入下半年下降约54%，全年下降29%，维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务业务：Q2服务收入8500万美元，增长18%，Q3估计8600万美元，Q4估计8300万美元，Q4的环比下降受零售旺季影响 [31] - 硬件业务：Q2硬件收入600万美元，增长66% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直领域看，零售、制造和批发推动了本季度超80%的订单，细分领域包括服装、百货商店、食品饮料、工业以及耐用和非耐用消费品 [10] - 美洲地区的业务机会管道特别强劲，欧洲和亚太地区在下半年开始增强 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供现代云原生解决方案，统一商务和供应链体验，其技术具有差异化和行业领先地位，通过提供可扩展、无版本和可扩展的解决方案，帮助客户适应市场变化并实现业务盈利性扩展 [9] - 销售方面，竞争胜率保持在约70%，创新使公司在行业排名中处于领先地位 [10] - 持续投入研发，年研发支出接近1900万美元，利用市场领先地位、技术和全球基础设施以及有利的市场趋势，推动现代、适应性强、可扩展和有弹性的供应链、库存和全渠道解决方案的需求 [11][13] - 产品战略上，2014年开始现代化产品线，2017年推出Manhattan Active Omni，2020年推出Manhattan Active Warehouse Management，2021年宣布Manhattan Active Transportation Management，形成行业首个统一的供应链执行平台Manhattan Active Supply Chain [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍有些动荡，但公司在2021年下半年有一些有利因素，创新步伐加快，业务势头强劲，有机会为客户带来成功并助力其数字化转型 [38] - 客户对供应链现代化的需求持续增长，认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今成为客户服务的属性，是客户的竞争差异化因素 [68] 其他重要信息 - Q2全球服务团队执行出色，进行了超100次上线，服务业务本季度恢复增长 [12] - 5月下旬连续第二年举办虚拟年度用户大会Momentum Connect，参会注册情况良好，并发布了关于运输管理解决方案的重大产品公告 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Active WM和TM的销售情况，客户是倾向同时购买两者，还是仅作为差异化因素促进单一产品销售？ - 虽然Manhattan Active TM发布仅六周，但已有一个新客户同时签约了Manhattan Active WM和Manhattan Active TM，开局良好 [40][41] 问题2: RPO超预期且云订阅收入增长快，是否会改变之前提到的云订阅收入增长曲线？ - 会改变，将在Q4电话会议中进行更新说明 [42][43] 问题3: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 一方面是产品发布约一年，预算和销售周期需要时间；另一方面是供应链执行领域对数字化转型的加速需求 [46][47] 问题4: 云业务和其他毛利率连续改善，是否意味着过去对云基础设施和人员的投资开始产生更大杠杆效应，未来能否在此基础上提升？ - 有机会基于规模和杠杆进一步提升，今年虚拟会议有一些支出不足，未来会继续在营销和研发方面进行投资；公司目前比预期提前一年，会继续投资人才和技术，目标是实现长期可持续的两位数营收增长和处于行业前四分之一的利润率 [48][49][50] 问题5: 是否可以认为运营利润率已触底，是否有与招聘或投资相关的动态需要关注？ - 目前不会确定运营利润率触底，将在Q4财报电话会议中评估和讨论，公司会继续投资业务，有信心产生运营杠杆 [54][55] 问题6: 上半年RPO超预期，其增长是更多与交易量、销售周期还是交易价值有关？ - 增长因素较为平衡，既有不错的交易数量，也有一些较大的交易和较长的合同，且客户组合中既有现有客户也有新客户 [56][57][58] 问题7: 本季度增长的驱动因素中，哪些产品领域表现更突出？ - 产品组合表现较为平衡，WMS表现强劲是主导产品，Manhattan Active Omni在Q2表现出色，TMS、销售点和库存管理也有参与，业务机会管道也呈现类似的平衡 [62][63][65] 问题8: 销售点产品在Q1的大型项目势头是否延续到Q2？ - 销售点产品势头持续良好，部分实施时间表缩短，本季度后半段有三个销售点客户上线，销售点业务机会管道中约50%是新客户，业务开始有起色 [66][67] 问题9: 客户在供应链现代化方面的需求是否更迫切，与一两年前相比有何不同想法？ - 客户认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今是客户服务的属性，他们希望将供应链置于前沿，作为竞争差异化因素 [68] 问题10: 推出TM后，公司的下一步计划和收购策略是什么？ - 供应链领域仍有很多工作要做，公司将继续专注投资策略，挖掘创新机会。有两个领域值得关注，一是更高水平的客户参与，如数字自助服务和消费者级CRM；二是库存优化，公司正在提前布局该趋势 [74][75][77] 问题11: 如何评估公司在大型订阅交易方面的情况，是否应从总RPO角度考虑？ - 从RPO角度看，虽然季度间可能有波动，但总体呈复合增长，可通过RPO的季度增长和公司给出的指引来评估业绩 [78][79] 问题12: 合同长度是否有变化，对RPO有何影响？ - 合同长度没有有意义的变化，对RPO无重大影响 [80][81] 问题13: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 主要是时间因素，产品发布约一年，预算和升级周期需要时间；同时客户有持续现代化配送中心和获取创新成果的需求；此外，公司过去四年推出的新解决方案也带来了业务机会管道和销售过程中的多样性 [86][88] 问题14: 美洲地区业务机会管道强劲，欧洲和亚太地区也有改善，背后的原因是什么？ - 主要是时间差和开放程度的差异，美洲地区开放较早，欧洲和亚太地区部分国家仍在恢复中，现代趋势即将显现 [89] 问题15: 最初的RPO指引中包含了多少宏观保守因素，这些因素在下半年是否仍存在？ - 年初公司较为谨慎，但目前看到需求、订单和业务机会管道都在增长，因此上调了各项指引，对未来更有信心 [96] 问题16: 欧洲业务的复苏情况如何，能否量化其强度？ - 过去两三个季度欧洲业务相对美国较为平缓，通常欧洲在软件收入中占比为12% - 15%，近几个季度略低，预计不久后将恢复到正常范围 [98]

收入确认情况 - 2021年第一季度确认了2020年12月31日递延收入余额中的5220万美元收入[38] - 截至2021年3月31日，约4.212亿美元的收入预计将从剩余履行义务中确认，预计未来24个月确认约45% [39] 坏账准备情况 - 2021年和2020年第一季度计入运营的坏账准备分别为70万美元和140万美元[41] 递延佣金与摊销情况 - 截至2021年3月31日，递延佣金为1880万美元，其中1390万美元计入其他资产，490万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年第一季度销售佣金摊销分别为110万美元和70万美元[43] 现金及等价物与投资情况 - 截至2021年3月31日，现金和现金等价物分别为1.86亿美元和1120万美元，无短期和长期投资[45] 使用权资产与租赁负债情况 - 截至2021年3月31日，使用权资产为2958.1万美元，租赁负债为3235.6万美元，其中流动负债为622.4万美元，长期负债为2613.2万美元[48] 租赁成本情况 - 2021年和2020年第一季度总租赁成本均为200万美元，其中运营租赁成本为190万美元，短期租赁成本为10万美元[49] 受限股票单位与股权薪酬费用情况 - 2021年和2020年第一季度分别授予324,591和511,633个受限股票单位，相关股权薪酬费用分别为1010万美元和760万美元[51] 有效税率情况 - 2021年和2020年第一季度有效税率分别为9.9%和12.0% [52] 租赁期限与折现率情况 - 加权平均剩余租赁期限为5.9年，加权平均折现率为3% [50] 净收入与每股收益情况 - 2021年第一季度净收入为2264.3万美元，2020年同期为2253万美元[56] - 2021年第一季度基本每股收益为0.36美元，摊薄后为0.35美元；2020年基本和摊薄后均为0.35美元[56] 特许权使用费情况 - 2021年第一季度美洲、EMEA和亚太地区的特许权使用费分别约为160万美元和70万美元[59] 营收、成本、费用与营业利润情况 - 2021年第一季度总营收为1.5685亿美元，2020年同期为1.53903亿美元[60] - 2021年第一季度总成本和费用为1.31425亿美元，2020年同期为1.29707亿美元[60] - 2021年第一季度营业利润为2542.5万美元，2020年同期为2419.6万美元[60] 各地区总资产情况 - 截至2021年3月31日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为3.9亿美元、5560万美元和1290万美元[61] 业务线收入相关情况 - 2021年第一季度软件许可收入超80%与仓库管理产品组有关[60] - 2021年第一季度云订阅收入主要与曼哈顿主动全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案有关[60] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露与2020年年报相比无重大变化[129]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收1.57亿美元，同比增长2% [8][27] - 调整后摊薄每股收益0.43美元，同比增长8%；GAAP每股收益0.35美元 [27] - Q1运营收入3600万美元，同比增长12%；调整后运营利润率22.7%，同比增加200个基点；GAAP运营利润率16.2% [28] - Q1云收入2700万美元，同比增长54%；许可证收入780万美元，同比下降19% [28] - Q1剩余履约义务（RPO）达4.21亿美元，同比增长108%，环比增长36% [9][28] - Q1服务收入8000万美元，环比Q4 2020增长13%；Q2服务收入预计8300 - 8500万美元，同比增长17%；Q3和Q4预计同比增长20% [29] - 维护收入现金收款增长1%；硬件销售600万美元，同比增长56% [30] - Q1末现金及现金等价物1.97亿美元，无债务；运营现金流4000万美元，同比增长3.5倍；Q1自由现金流利润率25% [31] - 递延收入余额1.23亿美元，较Q4 2020增长8%，同比增长17% [31] - Q1回购约21.4万股，价值约2700万美元；董事会将回购授权提高至5000万美元 [31] - 调整后有效所得税税率21.5%，预计Q2和2021全年为21.5%，低于此前预期的23%；GAAP有效所得税税率9.9%，预计2021全年约20% [36] - 2021年总营收指引从5.95 - 6.25亿美元上调至6.25 - 6.40亿美元，中点目标增长率从4%提升至8% [38] - 调整后每股收益指引从1.44 - 1.59美元上调至1.60 - 1.70美元；GAAP每股收益指引从1.04 - 1.14美元上调至1.10 - 1.20美元 [40] - 运营利润率目标范围上调至21% - 22% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - Q1云收入2700万美元，同比增长54%；预计Q2云收入同比增长约46%；全年云收入预计从1.08 - 1.10亿美元上调至1.11 - 1.13亿美元，中点增长40% [28][32] 许可证业务 - Q1许可证收入780万美元，同比下降19%；预计全年许可证收入2000 - 2500万美元，同比下降41%；Q2预计约600万美元，Q3和Q4预计各约400万美元 [28][34] 服务业务 - Q1服务收入8000万美元，超过预期；Q2预计8300 - 8500万美元，同比增长17%；Q3和Q4预计同比增长20% [29] 维护业务 - 维护收入现金收款增长1%；预计全年每季度维护收入约3500万美元，下半年客户向云转换的流失影响将显现 [30][34] 硬件业务 - Q1硬件销售600万美元，同比增长56% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场在Q1服务业务表现强劲，业务整体呈积极态势；APAC市场中澳大利亚表现较好，日本和中国市场稍显平淡，但预计未来几个季度将回升 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品战略围绕将一流功能迁移至云原生架构，以及在全渠道、供应链和库存三个领域提供统一应用展开 [25] - 持续投资创新，如今年在研发上投入近1900万美元，以保持行业领先地位 [12] - 销售竞争胜率约70%，Q1约25%的客户许可交易来自新客户；零售、制造和批发领域贡献超80%的预订量 [13] - 服务团队在Q1执行出色，进行超100次上线，预计Q2服务收入恢复增长，并持续招聘人才 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但公司有信心帮助客户取得成功并实现长期可持续增长，因许多客户和潜在客户处于数字化转型和向云迁移的早期阶段，公司具备行业领先的创新能力和专业知识 [43] 其他重要信息 - 公司在即将到来的5月Momentum Connect 2021会议上计划发布重要产品公告 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：从规模和范围看，POS机会与OMS和WMS业务相比如何，以及下半年POS管道活动是否继续增加？ - 市场对POS的兴趣在增加，POS作为全渠道或订单管理解决方案的延伸，受到市场较好的接受；POS市场规模大，对于拥有大型门店网络的客户和零售商，POS机会可能与重要的WMS或OMS项目相当 [47][49][50] 问题2：RPO超预期增长，客户承诺期限是否有变化，是交易活动的量和速度还是大交易推动了增长？ - 客户承诺期限仍为五年；交易分布多样，没有单一客户集中，是量、速度和多样性共同推动了增长 [52] 问题3：WMS类别中，哪些因素推动了管道增长，是新产品拥抱云还是其他主题因素？ - 最主要的驱动因素是更快速地获取创新，以满足供应链变化和业务需求；寻找IT人才的挑战也是一个因素，但获取创新是首要原因 [57][58] 问题4：能否量化现有客户在公司的支出演变情况？ - 公司在跨解决方案交叉销售和向上销售方面能力没有重大变化，客户保留率高，新软件销售很大一部分来自现有客户，同时也有新客户加入；本季度25%的软件销售来自新客户，管道中40%是新客户，云续订保留率达99% - 100% [60][61] 问题5：零售垂直领域从疫情低谷恢复情况如何，竞争格局有无变化？ - 疫情期间，WMS业务有一定活动，大型全渠道项目去年有所减少，今年开始回升；门店系统项目去年停滞，现在POS和门店系统项目开始全面恢复；竞争格局变化不大，竞争对手依然活跃 [66][67][68] 问题6：欧洲业务增长趋势如何，能否持续，以及Q1现金流强劲的原因？ - 欧洲Q1服务业务强劲，与美国情况类似，业务整体积极；APAC部分地区较慢，预计未来几个季度回升；Q1现金流强劲无一次性因素，是公司对现金的重视和订阅业务增长的结果 [69][70] 问题7：Active WM解决方案的竞争对手和胜率情况，以及“创造性库存策略”的含义？ - 竞争对手与传统本地产品基本相同，胜率可能略高于70%；创造性库存策略是指由于线上购买、店内取货等模式的加速，传统库存策略受到挑战，需要创造性和复杂的预测策略以及与自动管理系统的集成，以更好地管理库存优化 [80][82] 问题8：RPO大幅增长，被取代的内容和销售周期有无变化，以及产品创新重点是增强现有产品还是拓展相邻产品？ - 销售周期无明显趋势，Manhattan Active WM发布后需要时间建立市场认知和销售势头；产品创新有三个方向，即对现有解决方案进行创新、拓展产品足迹和实现解决方案的统一 [87][93][94] 问题9：欧洲销售能力与期望水平的对比，APAC地区的现状和限制，以及POS视角下零售门店重新开业的速度？ - 欧洲销售能力不受限制，有少量职位空缺；APAC占收入的6% - 7%，地区差异大，澳大利亚和新西兰情况较好，其他国家有一定困难；欧洲门店开业情况改善，美国大部分地区已开放，零售商有适应和现代化门店的需求 [99][100][102] 问题10：销售周期是否因产品需求增加和客户对全渠道及云供应链解决方案的理解加深而缩短，销售策略有无变化？ - 总体销售周期基本不变，但一些小型项目销售周期缩短；销售策略无重大变化，公司主要关注一级和二级客户，这些客户通常会进行大型转型项目，销售周期较长 [107][108][110]

公司基本信息 - 公司1990年成立于加州曼哈顿海滩，1998年在佐治亚州注册[14] - 公司主要行政等设施位于佐治亚州亚特兰大约22.1万平方英尺的现代办公空间，大部分租期至2025年9月30日[146] 公司业务范围 - 公司提供供应链、全渠道和库存管理软件解决方案，客户包括全球知名品牌[15] - 供应链解决方案包括SCALE、仓库管理、运输管理和可见性工具[16][18][21] - 全渠道解决方案整合订单管理、库存履行、销售点和客户参与工具[21] - 库存解决方案可预测需求和规划库存，包括优化和规划应用[24][28] - 公司提供云原生的Manhattan Active解决方案，通常以3 - 5年的云订阅方式销售[25] - 专业服务团队协助客户规划和实施解决方案，多数客户会使用部分服务[30][31] - 提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按固定费用收费[34][35] - 为方便客户，公司转售第三方硬件产品，按协议采购并获技术支持[36] - 公司专注于供应链、全渠道商务和库存解决方案的研发，提供广泛且功能丰富的软件组合[38] 公司市场拓展与销售 - 公司在澳大利亚、智利、中国等多地设有办公室，通过战略联盟和间接销售渠道拓展市场[39][40] - 公司通过直接销售团队和战略营销合作获取软件许可和云订阅收入[42] - 公司销售周期通常为9 - 12个月[43] - 公司产品销售周期通常为9 - 12个月，最长可达数年[84] 公司客户情况 - 公司前五大客户在2018 - 2020年分别占总收入的13%、11%和12%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[47] - 过去三年，永久许可证客户的综合支持和增强服务年度续订率超90%[27] - 过去三年，公司客户综合支持和增强服务的年度收入续约率超过90%[180] - 2020年云订阅和软件许可销售中新老客户比例约为20/80[177] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日，公司国际业务约有2000名员工[54] - 截至2020年12月31日，公司全球约有3400名员工[58] - 公司法国约有120名员工，荷兰约有60名员工，这两地员工由员工工作委员会代表[59] - 截至2020年12月31日，公司全球员工约3400人[163] 公司面临的竞争与风险 - 公司面临来自ERP、供应链管理等多类供应商的竞争，需应对竞争威胁[51][52] - 公司依靠版权、专利等法律和合同保护专有权利，但面临侵权和盗版风险[55] - 新冠疫情自2020年3月爆发，持续影响公司业务，可能导致收入和盈利能力下降，影响流动性[67][68][70] - 公司依赖软件许可、云订阅销售及客户续约来获取未来收入，若客户不续约或减少购买，收入可能大幅下降[75] - 若云订阅服务出现缺陷、延迟或中断，可能导致需求减少和重大责任[77] - 产品实施可能因多种原因延迟，影响业务、运营结果、现金流和财务状况[79] - 若系统故障，公司可能面临巨额赔偿责任，影响业务和财务状况[80] - 公司服务质量对软件销售至关重要，服务不佳会影响销售和声誉[81][82] - 竞争可能迫使公司修改定价模型，降低价格会减少利润[83] - 公司需维护和发展品牌，否则业务、运营结果和财务状况可能受影响[86] - 零售市场的disruption可能对公司的收入和运营结果产生重大不利影响，传统零售商可能会推迟购买公司产品的决策[91] - 公司未来的成功很大程度上取决于能否吸引、留住和激励高技能员工，否则可能会增加薪酬成本且无法通过增加收入来抵消[94] - 公司面临来自多个方面的竞争，包括ERP和SCM应用程序供应商、企业信息技术部门等，竞争加剧可能导致价格下降、订单减少等[96] - 公司的运营结果主要依赖于供应链商务解决方案软件及相关服务和硬件的销售，市场需求的变化可能对公司产生不利影响[99] - 公司的研发活动可能无法产生显著回报，且回收产品开发投资可能需要很长时间[100] - 公司计划扩大业务范围，但增长可能会对管理系统和资源造成压力，若管理不善可能会对业务产生负面影响[101] - 硬件销售波动可能会对公司的业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响，且硬件销售难以预测[102] - 公司的增长依赖于直接和间接销售渠道的成功发展，但投资可能无法产生足够的收入来抵消成本，且间接销售可能会降低平均售价和毛利率[103] - 公司的营销战略可能会导致分销渠道冲突，这可能会对与系统集成商的关系产生不利影响[104] - 公司的运营结果难以预测，可能会导致股价下跌，原因包括全球宏观经济干扰、信用和股票市场干扰等[113] - 数据保护或安全措施受损可能导致品牌声誉受损、收入和收益减少、费用增加及面临法律索赔和监管行动[118] - 使用开源软件可能损害公司知识产权，对业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[123] - 若无法开发与其他计算平台互操作的软件应用，公司业务、运营结果、现金流和财务状况可能受不利影响[126] - 公司纳入的第三方软件出现故障或不可用，可能影响产品销售、支持和服务能力[128] - 知识产权索赔可能导致高昂成本和重大权利损失，对公司业务、运营结果、现金流和财务状况产生不利影响[130] - 公司可能面临额外的税务负债，包括所得税和非所得税，税务改革可能对财务结果产生重大不利影响[133] - 国际业务存在诸多风险，包括市场渗透困难、外汇波动、移民限制和英国脱欧影响等[136] - 公司股价高度波动，受宏观经济、运营结果、技术创新等多种因素影响[141] - 公司的公司章程和佐治亚州法律可能抑制公司被收购，限制投资者购买普通股的价格[142] 公司股权与股东情况 - 截至2021年1月29日，公司普通股登记在册股东数量为13名[151] - 截至2020年12月31日，公司已获批股权补偿计划待发行证券数量为146.2864万份，未来可发行证券数量为452.6518万份[153] 公司股票回购情况 - 2020年全年，公司按公开宣布的股票回购计划共回购33.7007万股，平均每股价格74.18美元；公司授权回购上限仍为5000万美元[156] - 2020年公司根据董事会批准的股票回购计划回购了约2500万美元的流通普通股，4月因新冠疫情相关考虑暂停该计划，授权回购上限仍为5000万美元[190][191] - 2020年第一季度公司回购337,007股普通股，花费约2500万美元，4月暂停，2021年1月董事会授权回购至多5000万美元普通股[195] 公司营收相关数据 - 2020年公司总营收5.864亿美元，其中云订阅占比14%、软件许可占比6%、维护占比25%、服务收入占比52%、硬件占比3%[162] - 2020、2019、2018年公司国际营收分别约为1.781亿、1.891亿、1.741亿美元，分别占总营收的30%、31%、31%[163] - 2020年公司专业服务收入较2019年约低16%，排除差旅费后约低13%[164] - 公司预计2021年服务收入将随云收入增长而增长，预计第一季度服务收入较2020年第一季度有所下降[164][165] - 2020年云订阅收入占软件总收入的68%，占总收入的14%，为7980万美元；软件许可收入占总收入的6%，为3830万美元，毛利率为92.4%；维护收入占总收入的25%，为1.477亿美元；服务收入占总收入的52%，为3.036亿美元；硬件收入占总收入的3%，为1690万美元[170][175][176][177][180][181][185] - 2020年美洲、EMEA和亚太地区云订阅收入分别为6950万美元、840万美元和190万美元；软件许可收入分别为3050万美元、430万美元和350万美元；维护收入分别为1.163亿美元、2220万美元和920万美元；服务收入分别为2.329亿美元、5840万美元和1230万美元[176][177][180][181] - 2016年云订阅和软件许可收入分别占云与软件许可总收入的7%和93%，2020年分别为68%和32%[175] - 2020年约70%的总收入来自美国，16%来自EMEA，其余来自亚太、加拿大和拉丁美洲[171] - 公司云转型第三年，云解决方案需求成为客户的主要偏好，90%的业务管道为云业务[170] - 2020年公司合并收入为5.864亿美元，较2019年的6.179亿美元下降5%[195] - 2020年云订阅收入为7980万美元，较2019年的4680万美元增长70%[195] - 2020年软件许可收入为3830万美元，较2019年的4890万美元下降22%[195] - 2020年服务收入较2019年减少5690万美元，主要因新冠疫情部分客户推迟项目实施和升级[206] - 2020年硬件收入较2019年增加440万美元，2019年较2018年减少150万美元[208] - 公司EMEA业务在2020年和2019年分别占总营收的约16%[140] 公司运营与成本相关数据 - 2020年运营收入为1.141亿美元，较2019年的1.159亿美元下降2%[195] - 2020年运营利润率为19.5%，2019年为18.8%[195] - 2020年经营活动现金流为1.409亿美元，较2019年的1.469亿美元下降4%[195] - 2020年12月31日现金及投资为2.047亿美元，2019年12月31日为1.107亿美元[195] - 2020年软件许可证成本为289.4万美元，较2019年增长10%，较2018年下降50%[209] - 2019年软件许可证成本为262.6万美元，较2018年减少270万美元[209][210] - 2020年云订阅、维护和服务成本为2.66993亿美元，较2019年下降5%[209] - 2019年云订阅、维护和服务成本为2.82341亿美元，较2018年增长20%[209] - 2020年总收入成本为2.69887亿美元，较2019年下降5%[209] - 2019年总收入成本为2.84967亿美元，较2018年增长18%[209] - 2020年软件许可证成本较2019年增加30万美元[210] - 2019年软件许可证成本较2018年减少主要因第三方软件许可证费用减少170万美元和版税成本减少100万美元[210] - 2020年云订阅、维护和服务成本较2019年减少1530万美元，主要因差旅费减少1870万美元等[211][212] - 2019年云订阅、维护和服务成本较2018年增加4680万美元，主要因人员相关费用增加2580万美元等[213] - 2020年公司经营活动产生的现金流为1.409亿美元，截至2020年12月31日的三年累计现金流为4.251亿美元，现金总额为2.047亿美元，资产负债表上无债务[189] 公司研发费用情况 - 2020年、2019年和2018年研发费用分别为8430万美元、8760万美元和7190万美元[186]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收1.47亿美元，同比下降4%，超出公司指引；全年总营收5.86亿美元，同比下降5%，主要受疫情影响 [11][29] - 第四季度调整后每股收益0.45美元，GAAP每股收益0.32美元，差异源于基于股票的薪酬会计处理 [30] - 第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元 [30] - 2021年第一季度预计云收入约2400万美元，同比增长39%；全年预计云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85%，高于2019年的不到50% [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）总计3.09亿美元，环比增长20%，同比增长80%；预计2021年RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，中点增长约60% [32][33] - 2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] - 第四季度综合订阅、维护和服务利润率为52.7%；预计2021年第一季度为50.2%，全年为51.3%，上半年约51.2%，下半年略高为51.5%，第四季度为50.2% [38][39] - 第四季度调整后营业利润总计3800万美元，调整后营业利润率为25.6%；预计2021年第一季度调整后营业利润在2600 - 2800万美元之间，营业利润率在18.8% - 19.2%之间，中点为19%；全年预计营业利润在1.22 - 1.34亿美元之间，中点为1.28亿美元，营业利润率在20.5% - 21.5%之间，中点为21% [40] - 第四季度调整后有效所得税税率为22%，全年为23.1%；预计2021年第一季度和全年调整后有效所得税税率约为23%，GAAP税率全年约为21.5%，第一季度为7% [42] - 2021年1月，董事会取消股票回购计划暂停，并授权回购至多5000万美元股票；预计2021年稀释股份为6500万股，第一季度为6450万股，未考虑股票回购 [43] - 第四季度末现金及投资为2.05亿美元，无债务；递延收入余额总计1.14亿美元；第四季度经营现金流总计3800万美元，同比增长10%；全年经营现金流总计1.41亿美元，同比仅下降4%；全年资本支出总计300万美元；预计2021年资本支出在600 - 1000万美元之间 [44] - 2021年预计总营收在5.95 - 6.25亿美元之间，上半年占48%，下半年占52%；第一季度预计总营收在1.41 - 1.46亿美元之间，中点为1.43亿美元 [48] - 2022年目标RPO在6.25 - 7.75亿美元之间，中点为7亿美元，同比增长40%；云收入在1.35 - 1.50亿美元之间，中点为1.43亿美元，同比增长31%；调整后营业利润率约为22% [51] - 2023年目标RPO在8.5 - 11亿美元之间，中点为9.5亿美元，同比增长36%；云收入在1.9 - 2.15亿美元之间，中点为2.03亿美元，同比增长42%；调整后营业利润率约为23% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元；预计2021年云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85% [30][31] - 许可证业务：2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 维护业务：第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 服务业务：第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为以云为先的公司，持续加速创新投资，云解决方案已影响所有主要收入线，预计2021年云收入和RPO将创纪录，推动约85%的软件总收入，并带动服务业务增长 [46] - 公司预计2021年总营收增长4%，排除许可证和维护收入后，预计增长10% - 15%，中点为12.5% [47] - 公司目标是到2023年底RPO接近10亿美元，三年RPO复合年增长率为40% - 50%，三年云收入复合年增长率估计为34% - 39% [52] - 公司销售竞争胜率保持在约70%，创新被认为是行业最佳 [18] - 公司计划2021年在研发、云运营、销售和营销等部门招聘200 - 300名新员工 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司成功的一年，尽管面临全球疫情，但公司加强了自身实力，提升了市场领导地位 [12] - 市场对公司供应链和全渠道产品及服务的需求强劲，近期经济复苏迹象令人鼓舞，公司因此上调2021年全年总营收和调整后每股收益指引 [16] - 公司对销售能力充满信心，认为能够实现设定的增长目标，且销售能力不会成为增长的阻碍 [60] - 公司认为RPO增长加速后，云收入增长将逐渐加快，为未来订阅收入提供良好可见性 [34] - 公司预计随着业务增长和规模扩大，有信心逐步实现40法则 [41] 其他重要信息 - 2020年5月，公司推出云原生Manhattan Active Warehouse Management解决方案，市场反应良好，已达成两位数交易，且管道不断增长 [13] - 公司运输管理业务在2020年取得进展，目标是将其从国内业务发展为全球业务，目前在欧洲有活跃客户，且有多个项目正在进行中 [24] - 公司Manhattan Active Omni解决方案套件已完成第三次零售旺季，处理的订单、发货和支付数量创历史新高，全渠道业务受益于从实体零售向数字商务的渠道转变 [25] - 公司提供技术优化逆向物流全生命周期，具备一流的客服中心、终端消费者数字自助服务以及配送中心处理实物商品的专门设计能力 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Active Omni与一级公司的对话情况以及销售能力能否支持RPO超10亿美元的目标 - 与一级公司的对话因公司套件部分业务为客户带来收入而提升，涉及全渠道解决方案时对话会提升至CEO层面 [57][58] - 公司对销售能力有信心，认为能满足增长目标，且会继续招聘供应链市场的优秀人才，销售能力不会阻碍增长 [60] 问题2：如何看待RPO在2021年的进展 - 全年目标是RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，每季度会更新RPO数据，中点增长约60% [62] 问题3：哪些因素使2023年RPO目标高于几个月前的预期 - 包括销售全系列解决方案的可见性、Manhattan Active WM的市场热情以及对疫情和经济复苏的乐观预期 [65] 问题4：RPO增长是否源于新老客户通过坡道结构参与更大合同价值的机会 - 并非如此，仍有大量追加销售和交叉销售机会，Manhattan Active WM因服务大型客户且需在全球多个配送中心推广，所以有更明显的坡道增长 [68] 问题5：是否看到更多客户对统一全供应链执行套件的兴趣 - 有兴趣，但公司推出Manhattan Active WM仅6个月，尚未看到大型多产品交易成为普遍现象 [70] 问题6：Active Omni和Active WM对RPO增长的贡献及两者RPO组合情况，以及2023年的预期组合 - 目前未按产品线细分RPO，无法提供相关指导 [73] 问题7：过去一个季度RPO增长的驱动因素 - 是多种产品的组合，Active WM表现强劲，Omni业务管道也有改善，TMS管道也不错 [74] 问题8：公司未来的收购策略 - 公司资本首要用于推动内在创新，即研发；对收购有兴趣，但门槛较高，需填补公司空白并扩大业务范围；若无合适收购机会，将重启股票回购计划 [76] 问题9：假日季后全渠道POS领域的潜在对话是否加速，路边取货是否会成为常态，以及三年指导范围的考虑因素 - 消费者对全渠道功能的需求从零售商推动转变为消费者拉动，如线上购买、店内取货、路边取货等功能将持续流行；POS领域的兴趣和对话在增加 [79][80] - 三年指导范围扩大是因为时间跨度长，公司会每年更新三年指导，季度内指导会按季度更新 [83] 问题10：未来2 - 5年投资是否会转向市场推广，还是研发投入会持续 - 研发投入将继续并增长，公司有很多创新能力计划推向市场，但需把握节奏，避免过于超前 [86] 问题11：Active WM和Active Omni的坡道交易节奏是否不同，以及对毛利率的影响 - 两者坡道交易节奏不同，Manhattan Active Omni是单一企业应用，而Manhattan Active WM需在全球多个配送中心推广；对毛利率影响不大，公司有成熟的WM推广策略 [87] 问题12：现有客户升级到Active WM的驱动因素，以及客户部署时间情况 - 主要驱动因素是更即时地获取创新能力和释放宝贵的IT资源；客户部署时间范围较广，但没有非常老旧的部署 [90][91] 问题13：RPO指导提高的原因 - 近期RPO提高是因为积累了新交易，相当于原本强劲的许可证销售；长期来看，市场需求强劲，公司对创新有信心，胜率高，且有交叉销售和追加销售机会 [92] 问题14：第四季度签署的大型Active WM交易的客户情况和竞争性质 - 是现有一级客户，交易具有竞争性质，客户在收购中采用了其他竞争解决方案 [95] 问题15：欧洲签署的大型TMS客户情况，以及公司在海外重新定位解决方案的举措 - 公司此前专注美国市场，因准备好人力、采用云服务简化方案并进行产品增强，才将TMS解决方案推向欧洲市场，目前需求增长，已有一个活跃客户，还有多个项目正在实施 [97]

递延收入与剩余履约义务收入 - 2020年第三和九个月，公司分别确认了1510万美元和8450万美元来自2019年12月31日递延收入余额的收入，2020年第三季度确认了5130万美元来自2020年6月30日递延收入余额的收入[38] - 截至2020年9月30日，约2.573亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约49% [40] 坏账准备 - 2020年和2019年第三季度计入运营的坏账准备分别为180万美元和不重大金额，九个月分别为270万美元和360万美元[43] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2020年9月30日，递延佣金为1120万美元，其中800万美元计入其他资产，320万美元计入预付费用和其他流动资产；2020年和2019年第三季度销售佣金摊销分别为80万美元和60万美元，九个月分别为220万美元和140万美元[45] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2020年9月30日，公司现金和现金等价物分别为1.56亿美元和1030万美元，无短期和长期投资[47] 运营租赁相关数据 - 截至2020年9月30日，公司运营租赁使用权资产为3114.5万美元，运营租赁负债为3416.5万美元，其中流动负债为655.2万美元，长期负债为2761.3万美元[49] - 截至2020年9月30日，不可撤销运营租赁的未来最低租赁付款总额为4143.3万美元，扣除短期租赁和利息后为3416.5万美元[50] - 2020年第三和九个月的总租赁成本分别为200万美元和600万美元，2019年分别为220万美元和640万美元[50][51] - 2020年和2019年第三和九个月的可变租赁成本不重大[52] - 运营租赁的加权平均剩余租赁期限为6.2年，加权平均折现率为4% [52] 受限股票单位与股权薪酬费用 - 2020和2019年截至9月30日的三个月分别授予632和4,653个受限股票单位（RSUs），九个月分别授予533,099和943,384个RSUs；对应三个月的基于股权的薪酬费用分别为900万美元和800万美元，九个月分别为2410万美元和2360万美元[53] - 2020年截至9月30日的九个月，未归属受限股票单位期初为1,496,693个，授予533,099个，归属517,087个，没收44,279个，期末为1,468,426个[54] 有效税率 - 2020和2019年截至9月30日的三个月有效税率分别为26.8%和24.3%，九个月分别为22.7%和24.4%[55] 净收入与每股收益 - 2020和2019年截至9月30日的三个月净收入分别为24,966千美元和27,107千美元，九个月分别为66,700千美元和69,004千美元；对应三个月基本每股收益分别为0.39美元和0.42美元，九个月分别为1.05美元和1.07美元[59] 特许权使用费 - 2020和2019年截至9月30日的三个月美洲地区向其他地区收取的特许权使用费分别约为100万美元和70万美元，九个月分别为250万美元和350万美元[62] 总营收、运营成本费用与运营收入 - 2020和2019年截至9月30日的三个月总营收分别为149,757千美元和162,275千美元，九个月分别为439,290千美元和465,020千美元[63][64] - 2020和2019年截至9月30日的三个月总运营成本和费用分别为114,781千美元和127,278千美元，九个月分别为353,426千美元和374,165千美元[63][64] - 2020和2019年截至9月30日的三个月运营收入分别为34,976千美元和34,997千美元，九个月分别为85,864千美元和90,855千美元[63][64] 各地区总资产 - 2020年9月30日，美洲、EMEA和APAC地区的总资产分别为3.641亿美元、4150万美元和1130万美元[65] 业务线收入来源 - 2020年截至9月30日的三、九个月，大部分软件许可收入来自仓库管理产品组（超65%）；九个月的云订阅收入主要来自曼哈顿主动全渠道和运输管理解决方案[64] 市场风险披露情况 - 2019年12月31日结束年度的10 - K表年报中关于市场风险的定量和定性披露无重大变化[152] 公司面临的风险与影响 - 新冠疫情的持续时间和严重程度及其对公司员工、客户、合作伙伴和全球经济有影响[152] - 垂直市场的持续中断和转型，新冠疫情对该行业有加剧影响[152] - 公司向基于云订阅解决方案的业务转型有运营和财务影响[152] - 公司依赖单一业务线[152] - 公司依赖软件许可证和云订阅创收推动业务[152] - 公司云订阅服务存在缺陷、延迟或中断风险[152] - 公司数据保护和IT安全措施可能被破坏[152] - 公司研发投资可能无法产生足够回报[152] - 英国脱欧导致经济状况和监管变化[152]