财务数据和关键指标变化 - Q2总营收达1.92亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长18%；剔除许可证和维护收入后，总营收同比增长26% [9][39] - Q2云收入达4200万美元，增长48%；服务收入达1.01亿美元，增长19% [10][39][41] - Q2运营利润达5300万美元，调整后运营利润率为27.5%；摊薄后每股收益为0.69美元，增长13%，GAAP每股收益为0.49美元 [41][42] - Q2运营现金流为5300万美元，增长16%；调整后EBITDA利润率为28%，自由现金流利润率为27% [43] - 递延收入同比增长42%至1.79亿美元；季度末现金为2.14亿美元，无债务；季度内投入5000万美元进行股票回购，年初至今累计投入1亿美元 [44] - 上调2022年总营收预期至7.33 - 7.41亿美元，中点为7.37亿美元，报告增长11%，剔除外汇影响增长14% [47] - 上调运营利润率预期至25.5% - 25.7%；上调全年调整后每股收益预期至2.35 - 2.39美元，中点为2.37美元，GAAP每股收益预期上调至1.63 - 1.67美元 [48][49] - 上调全年云收入预期至1.7 - 1.72亿美元，中点增长40%；服务收入预期上调至3.82 - 3.87亿美元，中点增长15% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，Q2云收入增长48%，需求强劲且广泛，新客户贡献了季度总预订量的50%，上半年云预订量中约55%来自新客户；云业务管道稳健，新客户需求约占35% [10][12][13][23] - 服务业务方面，全球团队执行出色，季度内完成超100次上线；预计Q3服务收入为1.01亿美元，Q4为9300万美元 [16][24][50] - 维护业务方面，微调Q3收入范围至1.355 - 1.365亿美元，预计Q4维护收入为3300万美元和3200万美元 [52] - 许可证业务方面，预计全年许可证收入约占总收入的2.5%，剩余季度平均每季度约300万美元 [52] - 硬件业务方面，预计Q3为400万美元，Q4为550万美元 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直市场来看，零售、制造和批发行业在季度内推动了超80%的预订量，云解决方案的细分垂直市场多样 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资人员和研发，凭借行业专业知识和创新，提升客户满意度，差异化关键任务的Manhattan Active平台和解决方案 [10] - 推出解决方案组装和Manhattan Active平台开发者门户等新产品概念，以增强客户体验和服务，满足企业对最大化收入和盈利能力的需求 [27][35][37] - 凭借行业领先的创新能力，为客户提供适应市场变化和扩展业务的能力，本季度赢单率达75% [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临外汇逆风，但公司对第二季度和年初至今的业绩感到满意，业务势头积极，解决方案需求强劲，管道进展良好 [56][57] - 全球宏观环境动荡，但团队执行出色，预计将在下半年超过10亿美元RPO的预期 [12][57] 其他重要信息 - 公司被员工评为亚特兰大连续10年的最佳工作场所，并在印度、澳大利亚和新加坡获得类似奖项 [25] - 5月中旬成功举办年度客户会议，展示了敏捷和可持续供应链商务的愿景 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云订阅收入加速增长，对未来几年云订阅收入构建的看法是否有潜在变化？ - 公司对此持乐观态度，但由于提供的指导是多年期的，且明确每年才会修订长期估计，因此将在年底再给出答案 [61][65][66] 问题2: 如何看待Q3和Q4的现金流？ - 现金流利润率可能与运营利润率相似 [67][68] 问题3: 目前采用云WM策略的客户情况如何？ - 约有73个客户签约，分布在11或12个国家，超40个站点已上线，夏季上线工作繁忙 [70][71] 问题4: 如何看待服务业务在当前宏观环境下未来两到三年的发展轨迹？ - 公司将在年底更新两到三年的展望；服务业务稍滞后于软件销售，目前软件销售强劲，服务需求也旺盛，从招聘情况可看出，且对未来几个季度的服务需求有良好的可见性；云解决方案的服务附加率与本地部署相同 [76][77][80][81] 问题5: 客户基础多元化的健康状况与2009年及五年前相比如何，产品组合有何变化？ - 垂直市场的多元化有助于减少风险暴露；即使市场部分领域面临挑战，企业仍希望最大化市场份额、客户满意度和保留率，公司的解决方案和服务能满足这些需求，因此需求依然强劲；年初至今新客户占比达50% [82][83][86] 问题6: 新客户增长的驱动因素是什么，新客户预订量占比与云管道中占比差异的原因是什么？ - 差异是季度间的正常波动；新客户增长的驱动因素一是在制造业等以前渗透不足的垂直市场取得进展，这些企业转向直接面向消费者模式，需要公司的供应链能力；二是凭借技术战略和先进能力，成功取代竞争对手的旧系统 [91][92][93][94] 问题7: 通胀和成本上升是否影响客户对产品的兴趣和采用？ - 到目前为止，客户更关注吸引、保留和服务客户，以及库存管理，公司的解决方案能提供帮助；未来通胀和成本因素可能会产生影响 [95] 问题8: 本季度点销售业务情况如何？ - 本季度有几个重要的战略赢单，多品牌集团的项目进展顺利；有两三个小型连锁店完成了点销售系统的全面部署，为业务带来了良好的势头 [99][100][101] 问题9: 零售行业的情况如何？ - 零售行业的管道、需求和赢单率都很强劲，软件购买后客户急于上线并获取价值，对服务业务的需求在未来几个季度也有良好的可见性 [102][103] 问题10: 点销售业务开拓新客户的市场策略是什么，是否依赖渠道合作伙伴？ - 公司采用直接销售策略，通过直销团队开拓市场，合作伙伴主要协助实施工作 [109] 问题11: 新云客户的交易规模和业务增长情况如何？ - 公司不披露交易规模；新客户实施情况良好，夏季和秋季有很多项目，收到了很好的反馈 [110] 问题12: 如何解释供应链项目咨询增加与零售宏观环境放缓之间的差异？ - 未给出明确回答 [114][115][116]

递延收入与剩余履约义务 - 2022年第一季度确认2021年末递延收入余额中的6510万美元收入[36] - 截至2022年3月31日，约8.095亿美元的剩余履约义务收入预计将被确认，超97%为云原生订阅收入，预计未来24个月确认约40% [37] 坏账准备 - 2022年和2021年第一季度计入运营的坏账准备分别为100万美元和70万美元[39] 递延佣金与销售佣金摊销 - 截至2022年3月31日，递延佣金为2580万美元，其中1890万美元计入其他资产，690万美元计入预付费用；2022年和2021年第一季度销售佣金摊销分别为180万美元和110万美元[41] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2022年3月31日，现金和现金等价物分别为2.023亿美元和1400万美元，无短期和长期投资[43] 使用权资产、租赁负债与租赁成本 - 截至2022年3月31日，使用权资产为2553.9万美元，租赁负债为2806.8万美元，2022年第一季度租赁总成本为200万美元[46][47] 受限股票单位授予及相关费用 - 2022年和2021年第一季度分别授予653206和324591个受限股票单位，相关费用分别为1410万美元和1010万美元[49] 有效税率 - 2022年和2021年第一季度有效税率分别为11.9%和9.9% [50] 净利润、每股收益与加权平均普通股股数 - 2022年和2021年第一季度净利润分别为3059.2万美元和2264.3万美元，基本每股收益分别为0.48美元和0.36美元，摊薄每股收益分别为0.48美元和0.35美元[54] - 2022年和2021年第一季度加权平均普通股股数（基本）分别为6321.3万股和6364.5万股，（摊薄）分别为6387.1万股和6446.6万股[54] 美洲部门特许权使用费 - 2022年和2021年第一季度，美洲部门收取的特许权使用费分别约为250万美元和160万美元[57] 各业务线收入 - 2022年第一季度，云订阅、软件许可、维护、服务和硬件的合并收入分别为3729.7万美元、835.8万美元、3530.2万美元、8991.8万美元和808.1万美元；2021年第一季度分别为2664.3万美元、783.8万美元、3615.9万美元、8035.9万美元和585.1万美元[58] 各地区总收入 - 2022年第一季度，美洲、EMEA和APAC的总收入分别为1.3954亿美元、3215.1万美元和726.5万美元；2021年第一季度分别为1.22813亿美元、2843.4万美元和560.3万美元[58] 成本和费用 - 2022年第一季度，成本和费用的合并金额为1.44984亿美元；2021年第一季度为1.31425亿美元[58] 各地区运营收入 - 2022年第一季度，美洲、EMEA和APAC的运营收入分别为2139.3万美元、1051.7万美元和206.2万美元；2021年第一季度分别为1611.6万美元、837.4万美元和93.5万美元[58] 收入来源构成 - 2022年第一季度，云订阅收入主要来自曼哈顿主动全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案；软件许可收入超90%来自仓库管理产品组[58] 各地区总资产 - 截至2022年3月31日，美洲、EMEA和APAC部门的总资产分别为4.276亿美元、6530万美元和1890万美元[59] 业务区域管理 - 公司按地理区域管理业务，有美洲、EMEA和APAC三个可报告地理区域[56] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与任何可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[55] 市场风险披露 - 公司关于市场风险的定量和定性披露与2021年年报相比无重大变化[124]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收达1.79亿美元，增长14%，剔除许可证和维护收入后增长20% [7][21] - 调整后摊薄每股收益为0.60美元，增长40%，GAAP每股收益为0.48美元，增长37% [7][22] - Q1云收入为3700万美元，增长40% [21] - 期末待履行订单（RPO）为8.1亿美元，增长92%，环比增长16%，超97%为云原生订阅 [10][21] - 服务收入创Q1纪录，达9000万美元，增长12%，云与服务收入占总营收71% [22] - Q1营业利润为4800万美元，调整后营业利润率为26.9%，提高420个基点 [22] - Q1经营现金流为3200万美元，调整后EBITDA利润率为28%，自由现金流利润率为17% [23] - 资产负债表稳健，现金2.16亿美元，无债务，本季度完成5000万美元股票回购，董事会将回购授权增至7500万美元 [23] - 上调2022年营收指引至7.2 - 7.27亿美元，中点7.235亿美元，增长9% [24] - 预计Q2营收1.78 - 1.82亿美元，剔除许可证和维护收入后全年和Q2预计增长19% [24][25] - 上调营业利润率指引至24.2% - 24.8%，目标从2023年起每年提高75 - 125个基点 [25] - 上调全年调整后每股收益指引至2.14 - 2.22美元，中点2.18美元，GAAP每股收益指引上调至1.45 - 1.53美元 [26] - 预计Q2调整后每股收益0.52 - 0.54美元，GAAP每股收益0.33 - 0.35美元 [26] - 上调云收入指引至1.67 - 1.7亿美元，中点增长38%，预计Q2为4050万美元，Q3为4350万美元，Q4为4700万美元 [27] - 上调服务收入预测至3.75 - 3.79亿美元，中点增长13%，预计Q2为9600万美元，Q3为9850万美元，Q4为9200万美元 [28] - 微调维护收入指引至1.34 - 1.35亿美元，预计Q2为3400万美元，Q3为3300万美元，Q4为3200万美元 [28] - 预计2022年底许可证收入占总营收约2%，平均每季度300万美元，硬件每季度约600万美元 [29] - 预计2022年剩余季度合并订阅、维护和服务利润率约54%，Q2和Q3营业利润率约24%，Q4为23%，全年达24.5% [30] - 预计2022年现金所得税增加3000 - 3500万美元，Q2支付约1500万美元，其余在Q3和Q4均摊 [31] - 预计税率为21.7%，稀释股份数约6400万股 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务需求强劲，Q1云收入增长40%，RPO中超97%为云原生订阅，预计全年云收入增长38% [10][21][27] - 服务业务表现出色，Q1服务收入创纪录，达9000万美元，增长12%，预计全年增长13% [22][63] - 许可证和维护业务受云转型影响，收入有所压缩，预计2022年底许可证收入占总营收约2% [21][29] - 硬件业务预计每季度收入约600万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三大地区均实现双位数营收和营业利润增长 [20] - 业务约80%来自美洲，20%来自国际市场，地理分布相对稳定 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资创新和人才，产品差异化优势扩大，Q1赢率达75% [9] - 以云原生应用为核心，推动客户从本地部署向云迁移，如与大型家居建材零售商的合作 [17] - 加强各产品线协同，提供统一供应链解决方案，提升客户价值 [17] - 积极拓展新客户，Q1超半数合同订单来自新客户，同时注重现有客户的交叉销售和追加销售 [10] - 目标是成为全球领先的零售销售点提供商，推进销售点应用战略计划 [14] - 行业竞争中，公司凭借功能深度、平台灵活性和云原生优势脱颖而出，如仓库管理系统（WMS）和运输管理系统（TMS）表现优异 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但公司开局良好，业绩创纪录，对未来增长充满信心 [34] - 市场对公司云解决方案需求强劲，业务势头良好，有望实现10亿美元RPO里程碑 [10][11] - 持续投资业务，虽面临许可证和维护业务流失、人才招聘和保留成本增加等挑战，但预计实现可持续双位数营收增长和行业领先营业利润率 [24][26] 其他重要信息 - 本季度进行约100次上线，计划今年新增约500名净新员工，Q1已招聘约120人 [12] - 年度客户大会Momentum计划于今年在佛罗里达州好莱坞以线下形式举办，主题为“汇聚变革力量” [18] - 近期推出ESG网站，公布2020年和2021年相关指标 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：RPO增长是WMS替换周期还是公司云创新主题驱动？ - 两者皆有，产品创新结合数字供应链转型需求，现代灵活的仓库管理系统受青睐 [37][38] 问题2：新客户订单规模与现有客户相比有无差异，以及如何看待全年自由现金流？ - 新客户和现有客户订单规模无明显差异，新客户带来未来营收机会；自由现金流下半年将逐步回升并接近营业利润率水平 [39][40][42] 问题3：战略SaaS交易对现有客户基础的机会如何，以及TMS和先进用例是否吸引客户和推动新客户增长？ - 云应用的无缝集成和跨销售使现有和新客户采购多解决方案更便捷；集成WMS和TMS、OMS和WMS是重要优势，但新客户增长并非集中于此 [46][48] 问题4：大型家居建材零售商多产品采购是否常见，以及欧洲业务预订和后期管道情况如何？ - 多产品采购不常见，系统实施难度大，销售时会规划未来产品路线；欧洲业务表现强劲，管道前景乐观，东欧局势未影响业务 [52][53][54] 问题5：零售电商和实体店需求结构变化对产品需求有无影响，专业服务业务表现与云应用易实施性的关系，以及Active WM赢率创新高时竞争格局有无变化？ - 需求结构变化未影响产品需求，订单管理和全渠道业务恢复正常；专业服务需求强劲，因软件销售多，实施、集成和测试等工作仍需大量投入；竞争格局基本不变，略有地区差异 [58][59][62] 问题6：新客户主要来自核心垂直领域还是其他行业，以及招聘计划进展顺利的原因？ - 新客户行业分布均衡，制造业和批发业业务增多，这些企业直销消费者时类似零售商；招聘努力、公司业绩好、技术先进、全球机会多和薪酬有竞争力吸引人才 [70][71][72] 问题7：新客户主要来自北美还是国际市场，以及拓展新客户是直接接触还是依靠合作伙伴？ - 合作伙伴影响力大，提供部分客户介绍；业务地理分布稳定，约80%来自美洲，20%来自国际，新客户在地理、产品、层级和行业上分布均衡 [76][77]

公司软件解决方案概述 - 公司开发用于管理供应链、库存和全渠道运营的软件解决方案，客户包括全球知名品牌[15] - 公司软件解决方案组合涵盖供应链、全渠道、库存等领域，具有行业领先功能和解决方案统一的特点[16] - 公司提供供应链、全渠道、库存等解决方案，涵盖物流执行、订单管理、库存优化等功能[17][20][22] 各业务线解决方案详情 - 供应链解决方案SCALE基于微软.NET平台，有物流执行功能，现也有云版本Manhattan Active SCALE[17][19] - 全渠道解决方案Manhattan Active Omni将多种工具整合，有企业级和门店级解决方案[20][21] - 库存解决方案可帮助企业预测需求和规划库存[22] - 公司仓库管理解决方案以Manhattan Active Warehouse Management形式交付，运行于谷歌云平台，通过订阅提供[20] - 公司运输管理解决方案可帮助托运人应对复杂运输环境，降低货运成本[20] - 公司提供供应链可见性和事件管理工具，可提醒客户供应链中的事件[20] - 曼哈顿Active SCALE在微软Azure平台云交付，客户每年获新功能，可选择永久许可或订阅模式[19] - 曼哈顿Active Omni将多种工具集成到基于共享云原生微服务平台的单一应用中，支持系统扩展和季度产品增强[20] - 曼哈顿Active Warehouse Management是云原生无版本应用，在谷歌云平台运行，按季度交付创新功能[20] 解决方案销售与交付模式 - 公司提供Manhattan Active解决方案，基于谷歌云平台，以多年云订阅形式销售，通常为期五年以上[23] - 公司解决方案可与其他软件和遗留系统互操作，提供本地软件和云计算两种模式[24] - 公司提供的软件解决方案可与其他供应商软件和企业现有遗留系统互操作，客户可选择本地部署或云计算模式[24] 其他业务服务 - 公司提供维护、专业服务、培训和变更管理服务及硬件销售等业务[25][27][31][33] - 公司为本地软件许可证持有者提供全面维护计划，包括软件升级和24小时全年客户支持，按预付年费收费[25][26] - 公司通过全球专业服务组织为客户提供规划和实施解决方案的建议和协助，服务通常按小时计费或固定费用合同[27][28] - 专业服务团队凭借30年全球供应链解决方案实施经验为客户提供专业知识[29] - 公司提供培训和变更管理服务，涵盖六个类别，按每人每节课固定费用或固定费用提供计算机培训课程[31][32] - 公司转售第三方硬件产品及相关维护服务，根据与制造商或经销商的协议以折扣价购买并获得技术支持[33] 公司战略 - 公司战略包括开发增强软件解决方案、拓展国际业务、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[35][36][37][38] - 公司战略包括开发和增强软件解决方案、扩大国际影响力、建立战略联盟和间接销售渠道、收购或投资互补业务[35][36][37][38] 市场与销售相关 - 销售周期通常为9 - 12个月[40] - 公司通过直接销售团队和间接销售渠道获取云订阅和软件许可收入[39][41] - 公司的Manhattan MVP™和Manhattan GeoPartner™项目促进联合销售和营销[42] - 公司前五大客户在2019 - 2021年分别占总收入的11%、12%、12%，且无单一客户占比超10%[43] - 公司前五大客户在2019 - 2021年分别占总收入的11%、12%、12%，且单个客户在这三年中占比均不超10%[43] - 公司销售周期通常需9 - 12个月，从生成销售线索或收到潜在客户提案请求开始[40] 市场竞争情况 - 公司主要竞争对手包括客户的信息技术部门和ERP供应商等[48] - 公司主要竞争对手包括客户的企业信息技术部门、ERP供应商、供应链执行和规划供应商等[48] 员工相关情况 - 截至2021年12月31日，公司国际业务约有2100名员工[51] - 截至2021年12月31日，公司在全球约有3600名员工[55] - 法国约有120名员工由员工工作委员会代表[59] - 荷兰约有70名员工由员工工作委员会代表[59] - 公司国际业务有美洲、EMEA、亚太三个可报告地理区域，2021年底国际业务约有2100名员工[51] - 截至2021年12月31日，公司全球约有3600名员工[55] - 公司法国约120名员工、荷兰约70名员工由员工工作委员会代表[59] - 公司为吸引和留住员工，提供有竞争力的薪酬福利、职业发展机会等[58] 研发与保护 - 公司通过内部和外部科学顾问为解决方案策略和研发方法提供信息[45] - 公司依靠版权、专利等法律及合同条款保护产品等的专有权利，但无法确保成功阻止侵权[52] 可持续发展 - 公司成立了由CEO主持、董事会监督的ESG指导委员会，致力于定期报告ESG进展[62]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收1.71亿美元，同比增长17%；全年营收6.64亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长24%，全年增长20% [6][17] - Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53% [17] - 2021年底剩余履约义务（RPO）为6.99亿美元，同比增长126%，环比增长22% [17] - Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10% [17] - Q4营业利润3900万美元，调整后营业利润率为22.8%；全年营业利润率为26.8%，较2020年提高160个基点 [18] - Q4摊薄后每股收益0.48美元，全年每股收益2.23美元，同比增长27% [18][19] - Q4经营现金流4000万美元，全年经营现金流增长31%至1.85亿美元，自由现金流利润率为27%，EBITDA利润率为28% [19] - 2022年全年预计总营收7 - 7.15亿美元，中点为7.08亿美元，较之前的中点估计值7.05亿美元有所提高；云收入预计为1.61 - 1.67亿美元，增长34%；服务收入预计为3.65 - 3.73亿美元，增长10%；维护收入预计为1.35 - 1.38亿美元；许可证收入预计为1300 - 1500万美元 [20][21][22] - 2022年调整后营业利润率预计为23% - 24%，中点为23.5%，高于之前的中点23.25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53%；2022年预计云收入为1.61 - 1.67亿美元，增长34% [17][21] - 服务业务：Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10%；2022年预计服务收入为3.65 - 3.73亿美元，增长10% [17][21] - 维护业务：2022年预计维护收入为1.35 - 1.38亿美元，较之前有所下调 [22] - 许可证业务：2022年预计许可证收入为1300 - 1500万美元，占总营收的2%左右 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC地区在Q4的RPO预订量均创下新高 [6] - 2021年签约预订量中，20%来自新客户 [6] - 从垂直领域来看，零售、制造和批发在Q4推动了超过80%的预订量 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云优先公司，目前云解决方案占管道机会的90% [3] - 计划在全球新增约500名员工，加大创新投资，以满足客户未来需求，扩大市场份额 [4][5] - 致力于为Manhattan Active Transportation Management建立全球客户群，将供应链统一信息推向市场 [11] - 2022年将加大交叉销售资源投入，利用交叉销售和追加销售机会扩大业务 [15] - 公司是行业领导者，技术世界一流，竞争环境有利，胜率不断提高，市场领先解决方案的管道进展良好 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境存在动荡，但公司进入2022年时处于有利地位，业务势头强劲，预计将实现长期、可持续和盈利增长 [25] - 行业对统一商务和供应链云解决方案的需求强劲，为公司带来了良好的可见性 [4] - 供应链灵活性和敏捷性在全球范围内都非常重要，公司的云原生解决方案能够帮助客户快速应对供应链中断 [9][48] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度成功进行了超过100次云产品上线 [7] - Manhattan Active Warehouse Management自2020年5月推出以来，市场需求强劲，已有近60家客户签约部署，客户分布在12个不同国家，涵盖21个不同行业子领域 [8][9] - Manhattan Active Transportation Management自2021年5月推出以来，市场兴趣和采用率极高，国际市场表现良好，一半的初始订阅者来自北美以外地区 [11] - 公司的全渠道商务解决方案Manhattan Active Omni的销售点应用项目团队忙碌，预计全年将有大量新门店上线该应用；本季度将与欧洲的一家战略客户启动首个Manhattan Active Allocation项目；最近在Manhattan Active Omni中发布了交互式库存功能，通过机器学习算法优化订单承诺，初步结果显示延迟交付减少了50%以上 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：管道活动中涉及客户同时购买WMS和TMS的对话占比是多少，是否会形成供应商整合机会？ - 公司目标是实现供应商整合，此类对话正在进行，但具体购买决策取决于客户组织同时实施两个解决方案的能力，这也是一个很好的交叉销售和追加销售机会 [28][29][30] 问题2：RPO活动的可见性是否来自已安装客户基础的增强，以及RPO的季节性如何？ - 公司RPO的可见性很好，这在公司发布和重申的指引中有所体现；RPO的购买模式在云世界和许可世界没有太大差异，季节性不太明显，但在Q4末和Q1初会有更多购买，因为客户希望在旺季前实施系统；季节性对服务业务的影响大于云销售业务 [31][32][35] 问题3：客户是否因为公司拥有更广泛的云产品组合而愿意同时购买更多产品？ - 由于产品的集成和统一性质，存在很好的交叉销售和追加销售机会，2021年约15%的预订量属于此类；但具体的同时购买决策仍取决于客户的实施能力和项目规划 [44][45] 问题4：供应链中断对需求环境有何影响，2022年和2023年公司产品组合的哪些部分需求可能会改善？ - 2022年供应链中断情况仍将持续，需求主要集中在数字转型方面的产能，电子商务持续增长；产品到达国内后，快速分销和库存优化变得尤为重要，供应链的灵活性和敏捷性至关重要 [46][48] 问题5：公司可寻址市场机会增长的主要来源在哪里，Manhattan Active WM客户群体的特征是否发生变化，对可寻址市场扩张有何贡献？ - 可寻址市场增长主要来自供应链的现代化，包括配送中心自动化水平的提高、消费者购物方式的数字化转变等；公司通过扩展产品组合，特别是进入零售门店领域，以及制造商和批发商向直接面向消费者模式的转变，获得了更多市场机会 [51][52][53] 问题6：专注于交叉销售并投入更多资源，对于WMS与TMS的搭配，以及WMS内部功能（如执行、控制、堆场管理、劳动力管理）的组合，是否会导致WMS类别的平均合同价值（ACV）增加？ - 这些产品之间存在协同效应，但ACV的增长仍取决于客户是按项目规划购买还是一次性购买多个产品，目前尚未在初始合同中体现出显著的ACV增长，公司更注重客户的长期成功 [54][55] 问题7：新聘请的CMO对公司今年的营销或品牌推广有何具体影响，特别是在产品、地域或广告媒介方面？ - 新CMO表现出色，公司目前专注于数字营销，希望更积极地宣传公司的创新解决方案，但目前暂不透露具体的营销举措 [58][59][60] 问题8：销售点（POS）业务的上线情况如何？ - POS业务进展顺利，目前有多个项目正在进行中，预计年底将在美国和国际市场上线更多门店；市场对集成的销售产品套件有需求，随着公司在该领域的发展，将有更多知名品牌采用该解决方案 [63][64] 问题9：随着参考客户的增加，销售点业务未来是否会在公司业务中占比更大？ - 销售点业务的发展是一个渐进的过程，零售商更换POS系统是一个战略决策，不会轻易改变；但公司能感受到该业务的发展势头正在增强，未来是否会成为公司业务的重要组成部分，还需观察未来8 - 10个季度的发展情况 [70][71] 问题10：目前公司销售过程中，高层管理人员的参与程度与三、四年前相比有何变化？ - 近年来，公司在高层和C级别的对话参与度明显增加，因为供应链问题受到全球企业的高度关注，公司的解决方案成为客户IT系统中最重要的部分之一 [72] 问题11：客户的预算周期是否有变化？ - 公司未观察到客户预算周期有明显变化 [73] 问题12：在服务业务方面，公司是否按计划招聘员工，劳动力是否成为瓶颈；客户因自身资源不足而影响与公司业务合作的情况如何？ - 公司招聘进展顺利，今年到目前为止已新增75 - 100名员工；未观察到客户因自身资源不足而减少购买的情况，但客户会要求公司承担更多工作，并引入系统集成合作伙伴来增强其团队 [77] 问题13：现有WM客户从本地部署迁移到云的情况如何，相关讨论进展怎样？ - 目前约有60家客户签约部署Manhattan Active WM，其中约50%是新客户，50%是从本地部署迁移到云的现有客户；公司对客户的热情和迁移意愿感到鼓舞，但目前仅完成了过去30年积累的部分现有客户的迁移 [78][79]

递延收入与预计收入确认 - 2021年第三和九个月，公司分别确认了1700万美元和9950万美元来自2020年12月31日递延收入余额的收入，2021年第三季度确认了5420万美元来自2021年6月30日递延收入余额的收入[36] - 截至2021年9月30日，约5.737亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，约45%将在未来24个月内确认[38] 坏账准备 - 2021年和2020年九个月，计入运营的坏账准备分别为210万美元和270万美元[40] 递延佣金与摊销 - 截至2021年9月30日，递延佣金为2100万美元，其中1530万美元计入其他资产，570万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年第三季度销售佣金摊销分别为140万美元和80万美元，九个月分别为370万美元和220万美元[42] 现金及等价物与投资 - 截至2021年9月30日，公司现金和现金等价物分别为2.329亿美元和1350万美元，无短期和长期投资[44] 经营租赁资产与负债 - 截至2021年9月30日，公司经营租赁使用权资产为2760.2万美元，经营租赁负债为3048.9万美元，其中流动负债为660.8万美元，长期负债为2388.1万美元[46] 租赁成本 - 2021年和2020年第三和九个月的总租赁成本均为200万美元和600万美元[47][48] 受限股票单位与股权薪酬费用 - 2021年和2020年第三季度，公司分别授予123245和632个受限股票单位（RSUs），九个月分别授予500073和533099个RSUs；2021年和2020年第三季度与RSUs相关的股权薪酬费用分别为1060万美元和900万美元，九个月分别为3130万美元和2410万美元[50] 有效税率 - 2021年和2020年第三季度，公司有效税率分别为13.5%和26.8%，九个月分别为16.1%和22.7%[52] 租赁期限与折现率 - 加权平均剩余租赁期限为5.3年，加权平均折现率为3%[49] 净收入与每股收益 - 2021年第三季度净收入为36,654,000美元，2020年同期为24,966,000美元；2021年前九个月净收入为89,890,000美元，2020年同期为66,700,000美元[56] - 2021年第三季度基本每股收益为0.58美元，摊薄后每股收益为0.57美元；2020年同期基本每股收益为0.39美元，摊薄后每股收益为0.39美元；2021年前九个月基本每股收益为1.42美元，摊薄后每股收益为1.40美元；2020年同期基本每股收益为1.05美元，摊薄后每股收益为1.04美元[56] 特许权使用费 - 2021年第三季度美洲、EMEA和亚太地区收取的特许权使用费分别约为150万美元和100万美元；2021年前九个月分别为440万美元和250万美元[59] 总营收与运营收入 - 2021年第三季度总营收为169,185,000美元，2020年同期为149,757,000美元；2021年前九个月总营收为492,149,000美元，2020年同期为439,290,000美元[60][61] - 2021年第三季度运营收入为42,408,000美元，2020年同期为34,976,000美元；2021年前九个月运营收入为107,190,000美元，2020年同期为85,864,000美元[60][61] 各地区总资产 - 截至2021年9月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.483亿美元、5220万美元和1380万美元[62] 云订阅收入来源 - 2021年前九个月云订阅收入主要来自曼哈顿全渠道、仓库管理和运输管理解决方案[61] 软件许可收入来源 - 2021年第三季度和前九个月，大部分软件许可收入来自仓库管理产品组（超过80%）[61] 所得税检查情况 - 公司不再接受2010年以前美国联邦、大部分州和地方以及大部分非美国所得税检查[54] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[57]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.69亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，总营收同比增长27%，70%的总营收来自云和服务 [9][25] - 第三季度运营利润达5300万美元，同比增长20%，调整后运营利润率为31.3%，GAAP运营利润率为25.1% [25] - 第三季度每股收益达0.71美元，同比增长39%，包含0.06美元的非经常性税收优惠，正常化后每股收益为0.65美元，同比增长27% [27] - 第三季度运营现金流达6000万美元，年初至今为1.45亿美元，均同比增长41%；本季度自由现金流利润率为35%，年初至今为29%；本季度EBITDA利润率为32%，年初至今为29% [27][28] - 资产负债表稳健，现金达2.46亿美元，无债务；本季度回购2000万美元股票，年初至今回购8000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入本季度达3200万美元，同比增长53%，预计第四季度约为3350万美元；全年云收入预计增至1.21亿美元，增长51% [29][36] - 服务业务收入本季度为8800万美元，同比增长20%，美洲和欧洲实现两位数增长，亚太地区需求改善；预计第四季度服务收入约为8200万美元，同比增长16%；2022年目标服务收入为3.62 - 3.70亿美元，增长9% [30][40] - 许可证收入本季度为800万美元，同比下降36%；维护收入为3400万美元，同比下降8%；预计2021年许可证收入约为3300万美元，维护收入约为1.43亿美元；2022年目标许可证收入为1300 - 1500万美元，维护收入为1.37 - 1.40亿美元 [32][37][40] - 硬件团队收入年初至今增长25% [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供现代云原生应用，统一商务和供应链体验，去除不符合业务流程的人为障碍 [15] - 计划将达到10亿美元RPO的里程碑从2023年提前至2022年，并提供了到2024年RPO和云收入的指引 [12] - 竞争胜率保持在约75%，创新被认为是行业领先，零售、制造和批发推动了超80%的季度预订量 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境动荡，但业务势头积极，对加速的RPO和相关收入增长感到鼓舞，有信心为客户带来成功，实现长期、可持续和盈利性增长 [47] 其他重要信息 - 公司在创新方面投入增加，研发支出接近每年9000万美元 [15] - 全球服务团队在第三季度完成超100次上线，市场对服务和技术人才竞争激烈，公司注重吸引和留住人才 [14] - 举办了多场小型客户活动，与战略客户面对面交流，讨论商务和供应链战略及数字化转型 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新聘请的CMO对品牌、营销和市场活动有何影响 - 目前还处于早期阶段，但公司希望借助CMO将自身优势信息传递给更广泛群体，提高新产品知名度，推动业务发展和客户数字化转型 [50][51] 问题2: 40%的新客户签约订单是否与特定云产品进入新市场有关 - 并非特定细分市场，而是行业对下一代云原生解决方案的潜在需求得到释放，客户对创新产品有更多期待，且公司从一些老竞争对手处获得了业务 [52][53] 问题3: 2022年现金流是否会出现自由现金流利润率高于运营利润率的情况 - 预计2022年将再创自由现金流记录，有潜力超过EBITDA利润率和运营利润率，且无一次性项目影响 [54][55] 问题4: 客户选择WMS时是否会更多整合其他解决方案，交易规模是否会增大 - 公司看到了多产品实施案例，如部分客户同时实施Manhattan Active TM和Manhattan Active WM；各产品线客户有交叉销售和追加销售潜力，多产品交易RPO机会更大，但客户实施通常较为循序渐进 [62][63][64] 问题5: 本季度胜率提升的原因及销售活动有何新变化 - 创新投入是推动胜率提升的主要原因；本季度欧洲和亚太地区在疫情后恢复有更多业务进展，使业绩更平衡；本季度有6000万美元的交叉销售和追加销售订单成交 [65][66][68] 问题6: 过去9 - 12个月业绩超预期的关键驱动因素 - 主要是Manhattan Active WM的增长、Manhattan Active Transportation Management的发展势头以及Manhattan Active omni业务的反弹 [72] 问题7: 云部署和参考案例是否会成为客户采用Active WM的阻碍，后续发展是否更乐观 - 目前未遇到明显阻碍，有成功的参考案例，且随着跨行业、跨地区的实施和参考案例增多，有望持续取得成功 [73][74] 问题8: 专业服务团队招聘计划进展如何 - 招聘进度稍落后，人才获取难度大，但公司有良好的成功故事和企业文化，对吸引人才有一定优势 [78][79] 问题9: 人才需求紧张是否会改变R&D项目优先级 - 公司一直关注降低产品总拥有成本、加快实施速度和降低支持成本，但近六个月未采取特别措施；公司产品在融合自动化、机器人和人力方面的能力对客户有帮助 [80][81] 问题10: Active omni业务反弹的驱动因素 - 主要是门店重新开业以及零售和批发客户对门店系统和全渠道战略举措的需求增长 [82][83] 问题11: 供应链挑战对公司业务有何影响 - 有轻微积极影响，公司主要涉及成品端，客户需要加速库存移动、确保库存及时到位，公司解决方案能帮助客户应对困难 [88][89] 问题12: 销售点解决方案的最新情况 - 近期有几次成功上线和重要订单成交，业务持续向前发展，更多参考客户有助于减少销售周期中的阻碍 [90] 问题13: RPO增长和云收入增长的时间差异及解决时间 - 预计18 - 24个月可使两者差异趋于正常化，且新的RPO也会有类似动态 [91][92] 问题14: Active WM部署的典型周期 - 单个Active WM站点上线平均约需6个月，但涉及全球多个配送中心的部署需要更长时间 [93]

递延收入确认情况 - 2021年第一季度和上半年，公司分别确认了3030万美元和8250万美元在2020年12月31日递延收入余额中的收入；2021年第一季度确认了5270万美元在2021年3月31日递延收入余额中的收入[35] 剩余履约义务收入预计 - 截至2021年6月30日，约4.887亿美元的收入预计将从云订阅、维护合同和应用管理服务的剩余履约义务中确认，预计未来24个月内确认约45%的收入[37] 坏账准备情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，计入运营的坏账准备分别为130万美元和140万美元；六个月分别为200万美元和270万美元[40] 递延佣金及摊销情况 - 截至2021年6月30日，递延佣金为1940万美元，其中1420万美元计入其他资产，520万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年截至6月30日的三个月，销售佣金摊销分别为120万美元和70万美元；六个月分别为230万美元和140万美元[42] 现金和现金等价物及投资情况 - 截至2021年6月30日，公司现金和现金等价物分别为1.965亿美元和1280万美元，无短期和长期投资[44] 经营租赁资产及负债情况 - 截至2021年6月30日，公司经营租赁使用权资产为2874.4万美元，经营租赁负债为3139.2万美元，其中流动负债为643.3万美元，长期负债为2495.9万美元[46] 总租赁成本情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，总租赁成本均为200万美元；六个月均为400万美元[47][48] 受限股票单位授予情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司分别授予52237和20834个受限股票单位；六个月分别授予376828和532467个受限股票单位[50] 受限股票单位股权薪酬费用情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，与受限股票单位相关的股权薪酬费用分别为1070万美元和750万美元；六个月分别为2080万美元和1510万美元[50] 有效税率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司有效税率分别为22.9%和27.6%；六个月分别为17.8%和20.0%[52] 净利润情况 - 2021年Q2净利润为3.0593亿美元，2020年同期为1.9204亿美元；2021年H1净利润为5.3236亿美元，2020年同期为4.1734亿美元[56] 基本每股收益情况 - 2021年Q2基本每股收益为0.48美元，2020年同期为0.30美元；2021年H1基本每股收益为0.84美元，2020年同期为0.66美元[56] 摊薄后每股收益情况 - 2021年Q2摊薄后每股收益为0.48美元，2020年同期为0.30美元；2021年H1摊薄后每股收益为0.83美元，2020年同期为0.65美元[56] 特许权使用费情况 - 2021年Q2美洲、EMEA和亚太地区收取的特许权使用费分别约为130万美元和80万美元；2021年H1分别为290万美元和150万美元[60] 总营收情况 - 2021年Q2总营收为1.66114亿美元，2020年同期为1.3563亿美元；2021年H1总营收为3.22964亿美元，2020年同期为2.89533亿美元[61][62] 营业利润情况 - 2021年Q2营业利润为3935.7万美元，2020年同期为2669.2万美元；2021年H1营业利润为6478.2万美元，2020年同期为5088.8万美元[61][62] 各地区总资产情况 - 2021年6月30日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为4.092亿美元、5260万美元和1310万美元[63] 软件许可收入业务情况 - 2021年Q2和H1，超80%的软件许可收入与仓库管理产品组有关[62] 云订阅收入业务情况 - 2021年H1，云订阅收入主要来自曼哈顿Active全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案[62] 市场风险披露情况 - 公司在市场风险的定量和定性披露方面与2020年年报相比无重大变化[149]

财务数据和关键指标变化 - Q2总营收1.66亿美元，增长22%，公司将全年总营收指引从6.25 - 6.40亿美元上调至6.43 - 6.50亿美元，目标是在6.46亿美元的中点实现10%的增长；Q3预计总营收为1.62 - 1.65亿美元，中点增长9% [7][24][25] - 调整后摊薄每股收益为0.61美元，增长53%；GAAP每股收益为0.48美元。公司将全年调整后每股收益指引范围提高到2 - 2.06美元，中点为2.03美元，较之前中点1.65美元增长23%；GAAP每股收益指引范围为1.50 - 1.56美元，中点为1.53美元，较之前中点1.15美元增长33%；Q3预计调整后每股收益为0.53 - 0.55美元 [7][26] - 合同负债（RPO）达4.89亿美元，同比增长117%，环比增长16%，公司将2021年RPO估计从4.5 - 5.5亿美元提高到5.5 - 6.0亿美元 [7][28][29] - 云收入为2900万美元，增长55%，公司将2021年全年云收入估计从1.11 - 1.13亿美元提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48%；Q3预计云收入约为3050万美元 [27] - 许可收入为880万美元，维护收入为3800万美元，增长5%。预计Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元；维护收入Q3目标约为3600万美元，Q4约为3550万美元。2021年预测许可收入下半年下降约54%，全年下降29%；维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务收入为8500万美元，增长18%，Q3服务收入估计为8600万美元，Q4估计为8300万美元 [31] - 硬件收入为600万美元，增长66% [31] - 本季度综合订阅、维护和服务利润率为55.9%，较去年同期提高超350个基点，预计Q3为55.2%，Q4为52.7%，下半年利润率约为54%，高于之前预期的51.1% [32] - Q2营业收入总计5000万美元，增长46%，营业利润率为30.2%，提高超490个基点，GAAP营业利润率为23.7%。公司将全年调整后营业利润率范围提高到25.5% - 26%，较之前指引提高约400个基点；Q3预计为27% - 27.5%，Q4预计为22.5% - 23% [33] - Q2末现金为2.09亿美元，无债务，经营现金流为4600万美元，年初至今经营现金流为8500万美元，增长41%，Q2自由现金流利润率为27%，2021年资本支出估计为600 - 800万美元，Q2进行了3300万美元的股票回购，年初至今回购6000万美元 [35] - Q2调整后有效所得税税率为21.7%，GAAP税率为23%，预计2021年全年调整后税率约为21.5%，GAAP税率约为20% [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q2云收入2900万美元，增长55%，预计Q3约3050万美元，全年云收入估计提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48% [27] - 许可和维护业务：Q2许可收入880万美元，维护收入3800万美元增长5%，预计下半年因客户向云转换而下降，Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元，维护收入Q3约3600万美元，Q4约3550万美元，2021年许可收入下半年下降约54%，全年下降29%，维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务业务：Q2服务收入8500万美元，增长18%，Q3估计8600万美元，Q4估计8300万美元，Q4的环比下降受零售旺季影响 [31] - 硬件业务：Q2硬件收入600万美元，增长66% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直领域看，零售、制造和批发推动了本季度超80%的订单，细分领域包括服装、百货商店、食品饮料、工业以及耐用和非耐用消费品 [10] - 美洲地区的业务机会管道特别强劲，欧洲和亚太地区在下半年开始增强 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供现代云原生解决方案，统一商务和供应链体验，其技术具有差异化和行业领先地位，通过提供可扩展、无版本和可扩展的解决方案，帮助客户适应市场变化并实现业务盈利性扩展 [9] - 销售方面，竞争胜率保持在约70%，创新使公司在行业排名中处于领先地位 [10] - 持续投入研发，年研发支出接近1900万美元，利用市场领先地位、技术和全球基础设施以及有利的市场趋势，推动现代、适应性强、可扩展和有弹性的供应链、库存和全渠道解决方案的需求 [11][13] - 产品战略上，2014年开始现代化产品线，2017年推出Manhattan Active Omni，2020年推出Manhattan Active Warehouse Management，2021年宣布Manhattan Active Transportation Management，形成行业首个统一的供应链执行平台Manhattan Active Supply Chain [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍有些动荡，但公司在2021年下半年有一些有利因素，创新步伐加快，业务势头强劲，有机会为客户带来成功并助力其数字化转型 [38] - 客户对供应链现代化的需求持续增长，认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今成为客户服务的属性，是客户的竞争差异化因素 [68] 其他重要信息 - Q2全球服务团队执行出色，进行了超100次上线，服务业务本季度恢复增长 [12] - 5月下旬连续第二年举办虚拟年度用户大会Momentum Connect，参会注册情况良好，并发布了关于运输管理解决方案的重大产品公告 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Active WM和TM的销售情况，客户是倾向同时购买两者，还是仅作为差异化因素促进单一产品销售？ - 虽然Manhattan Active TM发布仅六周，但已有一个新客户同时签约了Manhattan Active WM和Manhattan Active TM，开局良好 [40][41] 问题2: RPO超预期且云订阅收入增长快，是否会改变之前提到的云订阅收入增长曲线？ - 会改变，将在Q4电话会议中进行更新说明 [42][43] 问题3: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 一方面是产品发布约一年，预算和销售周期需要时间；另一方面是供应链执行领域对数字化转型的加速需求 [46][47] 问题4: 云业务和其他毛利率连续改善，是否意味着过去对云基础设施和人员的投资开始产生更大杠杆效应，未来能否在此基础上提升？ - 有机会基于规模和杠杆进一步提升，今年虚拟会议有一些支出不足，未来会继续在营销和研发方面进行投资；公司目前比预期提前一年，会继续投资人才和技术，目标是实现长期可持续的两位数营收增长和处于行业前四分之一的利润率 [48][49][50] 问题5: 是否可以认为运营利润率已触底，是否有与招聘或投资相关的动态需要关注？ - 目前不会确定运营利润率触底，将在Q4财报电话会议中评估和讨论，公司会继续投资业务，有信心产生运营杠杆 [54][55] 问题6: 上半年RPO超预期，其增长是更多与交易量、销售周期还是交易价值有关？ - 增长因素较为平衡，既有不错的交易数量，也有一些较大的交易和较长的合同，且客户组合中既有现有客户也有新客户 [56][57][58] 问题7: 本季度增长的驱动因素中，哪些产品领域表现更突出？ - 产品组合表现较为平衡，WMS表现强劲是主导产品，Manhattan Active Omni在Q2表现出色，TMS、销售点和库存管理也有参与，业务机会管道也呈现类似的平衡 [62][63][65] 问题8: 销售点产品在Q1的大型项目势头是否延续到Q2？ - 销售点产品势头持续良好，部分实施时间表缩短，本季度后半段有三个销售点客户上线，销售点业务机会管道中约50%是新客户，业务开始有起色 [66][67] 问题9: 客户在供应链现代化方面的需求是否更迫切，与一两年前相比有何不同想法？ - 客户认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今是客户服务的属性，他们希望将供应链置于前沿，作为竞争差异化因素 [68] 问题10: 推出TM后，公司的下一步计划和收购策略是什么？ - 供应链领域仍有很多工作要做，公司将继续专注投资策略，挖掘创新机会。有两个领域值得关注，一是更高水平的客户参与，如数字自助服务和消费者级CRM；二是库存优化，公司正在提前布局该趋势 [74][75][77] 问题11: 如何评估公司在大型订阅交易方面的情况，是否应从总RPO角度考虑？ - 从RPO角度看，虽然季度间可能有波动，但总体呈复合增长，可通过RPO的季度增长和公司给出的指引来评估业绩 [78][79] 问题12: 合同长度是否有变化，对RPO有何影响？ - 合同长度没有有意义的变化，对RPO无重大影响 [80][81] 问题13: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 主要是时间因素，产品发布约一年，预算和升级周期需要时间；同时客户有持续现代化配送中心和获取创新成果的需求；此外，公司过去四年推出的新解决方案也带来了业务机会管道和销售过程中的多样性 [86][88] 问题14: 美洲地区业务机会管道强劲，欧洲和亚太地区也有改善，背后的原因是什么？ - 主要是时间差和开放程度的差异，美洲地区开放较早，欧洲和亚太地区部分国家仍在恢复中，现代趋势即将显现 [89] 问题15: 最初的RPO指引中包含了多少宏观保守因素，这些因素在下半年是否仍存在？ - 年初公司较为谨慎，但目前看到需求、订单和业务机会管道都在增长，因此上调了各项指引，对未来更有信心 [96] 问题16: 欧洲业务的复苏情况如何，能否量化其强度？ - 过去两三个季度欧洲业务相对美国较为平缓，通常欧洲在软件收入中占比为12% - 15%，近几个季度略低，预计不久后将恢复到正常范围 [98]

收入确认情况 - 2021年第一季度确认了2020年12月31日递延收入余额中的5220万美元收入[38] - 截至2021年3月31日，约4.212亿美元的收入预计将从剩余履行义务中确认，预计未来24个月确认约45% [39] 坏账准备情况 - 2021年和2020年第一季度计入运营的坏账准备分别为70万美元和140万美元[41] 递延佣金与摊销情况 - 截至2021年3月31日，递延佣金为1880万美元，其中1390万美元计入其他资产，490万美元计入预付费用和其他流动资产；2021年和2020年第一季度销售佣金摊销分别为110万美元和70万美元[43] 现金及等价物与投资情况 - 截至2021年3月31日，现金和现金等价物分别为1.86亿美元和1120万美元，无短期和长期投资[45] 使用权资产与租赁负债情况 - 截至2021年3月31日，使用权资产为2958.1万美元，租赁负债为3235.6万美元，其中流动负债为622.4万美元，长期负债为2613.2万美元[48] 租赁成本情况 - 2021年和2020年第一季度总租赁成本均为200万美元，其中运营租赁成本为190万美元，短期租赁成本为10万美元[49] 受限股票单位与股权薪酬费用情况 - 2021年和2020年第一季度分别授予324,591和511,633个受限股票单位，相关股权薪酬费用分别为1010万美元和760万美元[51] 有效税率情况 - 2021年和2020年第一季度有效税率分别为9.9%和12.0% [52] 租赁期限与折现率情况 - 加权平均剩余租赁期限为5.9年，加权平均折现率为3% [50] 净收入与每股收益情况 - 2021年第一季度净收入为2264.3万美元，2020年同期为2253万美元[56] - 2021年第一季度基本每股收益为0.36美元，摊薄后为0.35美元；2020年基本和摊薄后均为0.35美元[56] 特许权使用费情况 - 2021年第一季度美洲、EMEA和亚太地区的特许权使用费分别约为160万美元和70万美元[59] 营收、成本、费用与营业利润情况 - 2021年第一季度总营收为1.5685亿美元，2020年同期为1.53903亿美元[60] - 2021年第一季度总成本和费用为1.31425亿美元，2020年同期为1.29707亿美元[60] - 2021年第一季度营业利润为2542.5万美元，2020年同期为2419.6万美元[60] 各地区总资产情况 - 截至2021年3月31日，美洲、EMEA和亚太地区的总资产分别为3.9亿美元、5560万美元和1290万美元[61] 业务线收入相关情况 - 2021年第一季度软件许可收入超80%与仓库管理产品组有关[60] - 2021年第一季度云订阅收入主要与曼哈顿主动全渠道、仓库管理解决方案和运输管理解决方案有关[60] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露与2020年年报相比无重大变化[129]