收入和利润（同比环比） - 2020年第三季度，基于绩效的广告服务收入为2580万美元，本地潜在客户服务收入为64.5万美元[45] - 2020年前九个月，基于绩效的广告服务收入为7500万美元，本地潜在客户服务收入为210万美元[45] - 2019年第三季度和前三季度，基于绩效的广告服务服务收入分别为2380万美元和7430万美元[45] - 2019年第三季度和前三季度，本地潜在客户服务收入分别为95.6万美元和330万美元[45] - 2020年前九个月A类普通股基本每股净亏损为0.70美元，B类普通股基本每股净亏损为0.70美元[58] - 2020年第三季度A类普通股基本每股净亏损为0.08美元，B类普通股基本每股净亏损为0.08美元[59] - 2020年前九个月用于计算B类普通股稀释每股净亏损的加权平均流通股数为4699.4万股[59] - 截至2020年9月30日，具有反稀释作用的未行权期权对应B类普通股459.9万股[59] 成本和费用（同比环比） - 2020年前九个月与递延合同成本相关的摊销费用为22.9万美元，第三季度为7.2万美元[50] - 2020年前九个月股权激励总费用为284.2万美元，同比增长32%，第三季度为87.8万美元[52] - 2020年前九个月销售与市场部门股权激励费用为89.8万美元，同比增长70%[52] - 2020年前九个月，物业和设备相关的折旧及摊销费用约为120万美元[69] - 2020年前九个月，公司无形资产摊销费用约为420万美元，2019年同期为470万美元[113] - 2020年前九个月，一家子公司根据外国工资补贴计划获得了36.7万美元的资助，该资金被计为薪酬费用的减少[123] 各条业务线表现 - 2020年第三季度，基于绩效的广告服务收入为2580万美元，本地潜在客户服务收入为64.5万美元[45] - 2020年前九个月，基于绩效的广告服务收入为7500万美元，本地潜在客户服务收入为210万美元[45] - 2019年第三季度和前三季度，基于绩效的广告服务服务收入分别为2380万美元和7430万美元[45] - 2019年第三季度和前三季度，本地潜在客户服务收入分别为95.6万美元和330万美元[45] 各地区表现 - 2020年前九个月和第三季度，美国市场分别贡献了99%的营收[68] 客户集中度 - 前九个月，广告商A占营收的26%，第三季度占25%；广告商B前九个月占16%，第三季度占14%[62] - 截至2020年9月30日，广告商A和B分别占应收账款余额的18%和32%[63] - 一家广告代理机构在2020年前九个月和第三季度分别占营收的15%和14%，并占应收账款余额的31%[63] 现金及现金等价物 - 截至2019年12月31日和2020年9月30日，公司现金及现金等价物公允价值分别为4252.6万美元和4461.7万美元[31] - 其中，现金部分从2019年底的1525.8万美元增至2020年9月30日的1725.9万美元，货币市场基金部分从2726.8万美元微增至2735.8万美元[31] 应收账款与合同负债 - 截至2020年9月30日，广告商信用备抵金余额为28万美元，较2019年底的37万美元有所下降[46] - 截至2020年9月30日，递延收入余额为150万美元，较2019年底的120万美元有所增加[46] - 2020年第三季度，从期初合同负债中确认的收入为16.6万美元[46] - 2020年前九个月，从期初合同负债中确认的收入为97.4万美元[46] - 公司净递延合同成本在2019年12月31日为28.7万美元，到2020年9月30日降至21.6万美元[50] 物业、设备及租赁 - 截至2020年9月30日，物业和设备净值为310万美元，较2019年底的302.8万美元略有增加[69] - 采用ASC 842会计准则后，公司确认了约870万美元的运营租赁负债和740万美元的使用权资产[70] - 截至2020年9月30日，运营租赁负债现值为537万美元，加权平均剩余租赁期为2.9年，折现率为4.9%[75][76] - 未来最低付款承诺总额为770.6万美元，其中设施运营租赁占581.3万美元，其他合同义务占189.3万美元[77] 股权激励 - 授予的股票期权加权平均行权价格在2020年前九个月为2.77美元，期末未行权期权加权平均行权价为4.70美元[53] - 未归属限制性股票及单位在2020年9月30日的加权平均授予日公允价值为3.69美元[55] 收购活动 - 与收购相关的或有对价安排，其公允价值约为7.4万美元，最高可能支付现金300万美元及389,000股B类普通股[78] - 收购Telmetrics的总对价约为1180万美元，包括1016.1万美元现金和160万美元未来对价[86] - Telmetrics收购产生的或有对价最高为300万美元，截至2020年9月30日，预计最大支付额为180万美元[87] - 收购Callcap的总对价为3500万美元，包括2499.3万美元现金和价值1001.7万美元的340万股B类普通股[92][93] - 收购Sonar的初步总对价约为1323万美元，包括840.8万美元现金、价值380.3万美元的100万股B类股票及101.6万美元未来对价[98] - 收购Telmetrics确认可辨认无形资产约635.1万美元，商誉约547.2万美元[89] - 收购Callcap确认可辨认无形资产约1512.8万美元，商誉约1903.1万美元[95] - 收购Sonar确认可辨认无形资产约505.2万美元，商誉约884.2万美元[102] - 截至2020年9月30日，与收购相关的负债（主要为或有对价）公允价值余额为7.4万美元[106] - 截至2020年9月30日的九个月内，或有对价公允价值变动产生约150万美元收益[106] 资产减值 - 2020年第一季度对长期无形资产和商誉进行了减值测试并确认了减值损失[91][96][105] - 2020年第一季度，公司记录了与客户关系、技术、竞业禁止协议和商标相关的税前非现金减值损失总计590万美元[110] - 截至2020年3月31日，无形资产减值后的净账面价值总额为1180万美元[111] - 截至2020年9月30日，收购产生的可辨认无形资产净账面价值为940.8万美元，其中累计减值590.3万美元[112] - 2020年前九个月，公司商誉减值损失为1421.3万美元，商誉账面价值从3343.3万美元降至1913.2万美元[114][116] 无形资产未来摊销 - 截至2020年9月30日，预计未来五年无形资产摊销费用为：2020年120万美元、2021年390万美元、2022年190万美元、2023年180万美元、2024年60万美元[113] 融资与政府援助 - 2020年第二季度，公司根据CARES法案获得了530万美元的贷款，年利率1%，期限两年[121] 资本运作与资产处置 - 2020年10月，公司完成了与现有股东的联合要约收购，以每股2.15美元的价格回购500万股B类普通股，公司支付的总金额约为1080万美元[126] - 2020年10月，公司出售部分非核心资产，获得约230万美元的现金对价，并包含基于业绩的或有对价安排[124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2650万美元，受新冠疫情影响，部分客户通话量在夏季有所恢复，但新业务大多延迟 [21] - 第三季度核心分析与解决方案业务营收1360万美元，若排除受干扰的汽车客户贡献，约为1290万美元 [26] - 第三季度市场与本地线索平台营收环比和同比均略有下降，主要因传统本地线索平台预期下滑，该业务将在年末作为终止经营业务处理 [28] - 第三季度总运营成本2810万美元（排除股票薪酬、无形资产摊销和收购处置相关成本），高于2019年同期的2410万美元；服务成本1530万美元，高于2019年同期的1290万美元，服务成本占营收比例同比上升 [29] - 第三季度销售与营销成本400万美元，与2019年第三季度基本持平；产品开发成本570万美元，占营收比例较2019年第三季度上升 [31] - 第三季度调整后未计摊销的运营亏损170万美元，调整后息税折旧摊销前亏损130万美元，归属于普通股股东的净亏损370万美元（每股摊薄亏损0.08美元），2019年第三季度净亏损120万美元（每股摊薄亏损0.03美元）；调整后非公认会计准则每股亏损0.03美元，2019年第三季度为每股收益0.01美元 [32] - 第三季度末在手现金约3900万美元（扣除当前债务义务），10月要约收购完成后现金减少近1100万美元，预估余额约2800万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心分析与解决方案业务：虽受新冠疫情不确定性影响，但分析产品和解决方案持续取得进展，长期有望使公司受益 [26] - 销售参与产品：2020年客户管道仍受影响，部分试点项目推迟或延长，但客户有召回休假员工等举措，与潜在部署的互动仍在继续，预计疫情影响消退后销售救援产品机会可观 [27] - 市场与本地线索平台业务：第三季度营收环比和同比均略有下降，主要因传统本地线索平台预期下滑，该业务将在年末作为终止经营业务处理 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 语音分析市场预计未来两年将增长至超20亿美元，消费者与企业之间短信使用量激增 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成媒体资产分离，专注于对话智能和销售参与业务，与大股东完成联合要约收购，回购约25%流通股 [6] - 利用丰富对话数据扩展人工智能能力，为客户提供可定制的可视化分析，以解决关键问题 [7] - 打造更专注的组织，拓展能力并建立强大的未来产品管道，以抓住对话分析和销售参与市场机遇 [14] - 公司在行业中处于转折点，凭借先进人工智能能力，为需要即时洞察销售对话并采取行动促成更多销售的客户提供服务 [13] - 公司在Opus Research报告中被评为最高评级公司，拥有最广泛的对话分析能力；在Forrester Research报告中被列为创新销售参与解决方案领域的八家重要公司之一，是唯一在两份报告中均获认可的公司 [16][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情影响下经济形势仍不稳定，但第三季度公司业务和部分垂直领域（如汽车、家庭服务和牙科）出现复苏迹象，客户和潜在客户虽仍谨慎，但更愿意开始规划未来机会 [10] - 尽管当前宏观环境存在不确定性，公司仍致力于在对话智能和销售参与领域成为领导者，相信随着商业环境正常化，公司能够走出当前困境并加速发展 [11] - 第四季度核心分析与解决方案业务营收预计环比下降，受季节性因素和无受干扰汽车客户进一步贡献影响 [35] - 销售管道开始出现解冻迹象，但难以预测增长机会何时对业务产生重大影响；中期及以后，与客户的对话和新产品推出计划使公司相信能够朝着增长目标取得进展 [36] - 假设2021年疫情影响消退，核心分析与解决方案业务有望实现有机双位数年度营收增长；中期来看，新产品销售若对损益表产生积极影响，2021年底前调整后息税折旧摊销前利润有望实现盈亏平衡或更好 [37][38] 其他重要信息 - 公司在第三季度为客户提供折扣、付款时间调整等支持，部分客户因疫情关闭或大幅缩减业务，但公司认为这些举措和客户关闭对长期机会影响不大 [25] - 公司持续推进基础设施建设，相信这些投资将在2021年及以后带来长期服务成本利润率提升 [30] - 公司积极开发新的对话智能和销售参与解决方案，部分已开始在渠道中测试，并继续推进基础设施建设，包括对Marchex stream平台的投资 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购Sonar后，创建闭环多触点平台的推出时间或试点情况，以及实现双位数有机增长所需的业务环境条件 - 收购Sonar加速了产品开发，公司正在测试集成语音和文本的产品，预计很快推向市场，这将是2021年的催化剂和战略差异化因素，有助于将分析洞察平台应用于销售参与，扩大潜在市场 [45][46] - 公司不确定新冠疫情的具体影响和消退情况，但认为2021年可能会有所缓解，不一定要完全消除疫情影响才能取得进展；过去六到九个月产品取得了很多进展，与现有客户和潜在客户的对话显示业务有回升势头，公司希望在2021年恢复这种势头 [47][49][50] 问题2: 除汽车、家庭服务和HVAC外，哪些垂直领域可能通过短信更快实现渗透 - 牙科、健康领域的其他应用、金融服务（包括保险）和老年生活等垂直领域可能通过短信更快实现渗透 [51] 问题3: 6月至10月通话量按月份的情况 - 4月及部分时间通话量处于低位，5月和6月开始回升，7月和8月持续增长，9月受季节性影响开始下降，10月延续了正常季节性趋势；部分客户受疫情影响较大，部分影响可能是永久性的，但公司认为这不会在中长期影响业务机会 [53][54] 问题4: 是否为客户提供修改后的条款或价格优惠 - 在3月、4月及后续几个月，公司为部分客户提供了价格优惠、修改套餐或延迟付款等调整，目前大部分已恢复正常条件，若情况继续改善，业务有望健康发展 [55][56]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 35-2194038 (State or other jurisdiction of ...

财务数据关键指标变化：现金及现金等价物 - 现金及现金等价物公允价值：截至2019年12月31日为4252.6万美元，截至2020年3月31日为4031.2万美元[30] - 现金（Level 1）：2019年12月31日为1525.8万美元，2020年3月31日下降至1296.1万美元[30] - 货币市场基金（Level 1）：2019年12月31日为2726.8万美元，2020年3月31日微增至2735.1万美元[30] 财务数据关键指标变化：收入和利润 - 2020年第一季度A类普通股基本每股净亏损为0.53美元，B类普通股基本每股净亏损为0.53美元[61] - 期初合同负债确认的收入：2020年第一季度为58.7万美元，2019年同期为34.9万美元[50] 财务数据关键指标变化：成本和费用 - 2020年第一季度股权激励费用总额为105.7万美元，其中销售与市场费用31.6万美元，一般及行政费用62.5万美元，服务成本2.2万美元，产品开发9.4万美元[56] - 公司净递延合同成本在2019年12月31日为28.7万美元，在2020年3月31日为28.9万美元，相关摊销在2019年第一季度为10.8万美元，在2020年第一季度为7.9万美元[54] - 2020年第一季度，公司无形资产摊销费用约为180万美元，预计2020年剩余摊销费用为360万美元[116] - 截至2020年3月31日，公司财产和设备净值为326.4万美元，2020年第一季度折旧和摊销费用为43.6万美元[70] - 公司2020年第一季度总运营租赁成本为45万美元，其中短期运营租赁成本为3万美元[77] 各条业务线表现 - 按服务类型划分的收入：2020年第一季度基于效果的广告服务收入为2400万美元，本地潜在客户服务收入为82.6万美元[48] - 按服务类型划分的收入（同比）：2019年第一季度基于效果的广告服务收入为2520万美元，本地潜在客户服务收入为120万美元[48] 各地区表现 - 公司收入几乎全部来自美国，2020年第一季度美国收入占比98%，加拿大及其他国家各占1%[68] 管理层讨论和指引 - COVID-19疫情增加了公司估计和假设的判断难度与可变性[34] - 公司预计多项会计准则更新（如ASU 2017-04, 2016-13等）不会对其合并财务报表产生重大影响[35][36][37][38][40][41] - 商誉减值测试基于对未来业绩、现金流及股价等市场因素的估计，这些估计具有不确定性[119][120] 客户及收入集中度 - 2020年第一季度收入高度集中，广告商A贡献26%的收入，广告商B贡献17%的收入[64] - 2020年第一季度应收账款高度集中，广告商A占比12%，广告商B占比40%，一家广告代理机构占比38%[64] 资产、商誉及无形资产 - 截至2020年3月31日，商誉账面价值为1913.2万美元，较2019年底的3343.3万美元减少1430.1万美元[117] - 2020年第一季度确认商誉减值损失1421.3万美元，主要因股价持续下跌及营收增长和盈利预期下调[117][119] - 2020年第一季度，公司对长期无形资产和商誉进行了减值测试，确认了590万美元的非现金税前减值损失[113][114] - 截至2020年3月31日，收购产生的可辨认无形资产净账面价值为1182万美元，其中客户关系533.2万美元，技术539.1万美元[115] - 2020年第一季度对2019年12月收购Sonar的营运资本调整使商誉减少8.8万美元，该收购总对价约为1320万美元[117] 债务、租赁及合同负债 - 递延收入：2020年3月31日余额为140万美元，2019年12月31日为120万美元[50] - 广告商信用拨备：2020年3月31日余额为32.3万美元，2019年12月31日为37万美元[49][50] - 公司采用新租赁准则后，确认了约870万美元的额外经营租赁负债和约740万美元的使用权资产[71] - 截至2020年3月31日，公司运营租赁负债现值为690.5万美元，总长期运营租赁负债为541万美元[78] - 公司未来最低付款承诺总额为1140.8万美元，其中设施运营租赁929.9万美元，其他合同义务210.9万美元[79] - 公司于2020年第二季度获得一笔400万美元的政府项目贷款，年利率1%，期限两年，并有6个月宽限期[125] - 公司部分子公司近期获得类似贷款，本金总额约130万美元[125] 收购活动及相关安排 - 公司对Telmetrics收购的或有对价安排最高需支付300万美元现金，截至2020年3月31日，最大可能支付额为180万美元[80][89] - 公司对Sonar收购的或有对价安排最高需支付38.9万股B类普通股，与Telmetrics收购的或有对价合计公允价值约为86.8万美元[81] - Telmetrics收购总对价约为1176.1万美元，其中现金对价1016.1万美元，未来对价160万美元[88] - Telmetrics收购中，可辨认无形资产约为635.1万美元，商誉为547.2万美元，总对价约为1176.1万美元[92] - 公司Callcap收购的总对价为3500万美元[95] - 收购Callcap的总对价约为3501万美元，包括约2499.3万美元现金和约1001.7万美元的B类普通股（340万股）[96][98] - Callcap收购中，可辨认无形资产估值约为1512.8万美元，商誉为1903.1万美元，净收购资产为1597.9万美元[99] - 收购Sonar的总对价约为1322.7万美元，包括约840.8万美元现金、约380.3万美元的B类普通股（100万股）以及约101.6万美元的未来对价[102] - Sonar收购中，可辨认无形资产估值约为505.2万美元，商誉为884.2万美元，净收购资产为438.5万美元[105] - 截至2019年12月31日，与Telmetrics和Sonar收购相关的或有对价负债余额为158.4万美元[108] - 截至2020年3月31日，与收购相关的负债公允价值余额为86.8万美元[108] - 2020年第一季度，与收购相关的或有负债公允价值变动导致约71.6万美元的损失，计入收购相关成本[108] - 2018年11月，公司以约2500万美元现金及约340万股B类普通股收购Callcap 100%股权[123] - 2019年12月，公司以约850万美元现金及约100万股B类普通股收购Sonar 100%股权[124] - 公司可能根据Sonar在2020年财务目标达成情况，额外发行最多约38.9万股B类普通股[124] 其他重要事项 - 公司对递延所得税资产计提了100%的估值准备[85] - 公司已承诺为一项战略技术业务计划提供250万美元资金，预计在2020年履行[82] - 2020年第一季度授予的股票期权加权平均行权价为3.02美元，期间期权总数从478.2万股增至487.8万股，加权平均行权价从4.80美元降至4.72美元[57] - 2020年第一季度授予的限制性股票及单位加权平均授予日公允价值为2.92美元，未归属余额从178.6万股增至191.2万股，加权平均公允价值从3.70美元降至3.63美元[58] - 公司2014年授权的股票回购计划允许回购最多300万股B类普通股，但2020年第一季度未进行回购[121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2480万美元，1月和2月初业务量高于当前水平，3月随着全国进入隔离状态，客户通话量和销售额大幅下降 [28] - 第一季度末某些领域通话量下降近30%，部分垂直领域降幅更大，4月降幅持续，同比仍大幅下降 [29] - 因疫情间接影响，对商誉和无形资产计提初步估计减值费用2010万美元 [31] - 因通话量降低，营收和运营贡献减少，确认营收时调整或预留90万美元，另记录30万美元增量坏账准备金，共影响利润120万美元 [32][33] - 第一季度调整后未计摊销前运营亏损340万美元，调整后息税折旧摊销前利润亏损290万美元，归属于普通股股东净亏损2490万美元，摊薄后每股亏损0.53美元，2019年同期净亏损130万美元，摊薄后每股亏损0.03美元 [48] - 第一季度调整后非公认会计准则每股亏损0.06美元，2019年同期调整后非公认会计准则每股收益0.01美元 [49] - 第一季度末手头现金约4000万美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心分析与解决方案业务第一季度营收1180万美元，是扣除准备金后的净额 [35] - 销售救援现有管道延迟，各种试点项目推迟或延长，但仍有前瞻性部署的积极兴趣 [36] - 汽车业务在中期仍将是相对强劲的类别，OEM合作伙伴对近期洞察和未来AI销售参与解决方案有需求 [37] - 与许多医疗保健和家庭服务公司的对话富有成效，它们有引入AI销售参与解决方案的动力 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比基本持平，传统本地线索平台预期下降被抵消，金融服务等类别相对稳定，医疗保健和酒店等广告类别面临压力 [40] - 与Thrive合作的市场举措同比保持相似水平，传统本地线索产品下降和通话量总体减少被抵消，预计本地线索业务将在近期转型 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于员工健康和支持客户，迅速将公司转为远程工作环境，并创建远程业务管理流程 [6][7] - 加速基础设施建设，重新审视产品管道，以适应客户实时需求，新聘请首席产品和战略官Ryan Polley [23] - 继续进行战略审查，评估多种情景，包括成本结构，探索有助于加速领导地位和抓住市场机会的举措 [25] - 公司获得第三方认可，被Opus research评为对话智能领域领导者，证明人工智能投资有更大价值机会 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受经济停摆影响，但团队适应能力强，对未来保持乐观，客户仍依赖公司解决方案 [8] - 疫情使各业务垂直领域关闭，营收受影响，但未来行业恢复运营时仍有增长机会 [9] - 短期内许多企业资源紧张，专注于度过危机，但AI增强销售加速解决方案趋势对客户仍重要 [10] - 由于情况多变，暂不发布营收、调整后未计摊销前运营收入或调整后息税折旧摊销前利润指引 [50] - 虽难以预测今年后期增长，但公司有机会为客户提供增量产品和价值 [51] - 需严格评估费用结构，以保持流动性和灵活性，同时支持客户并投资差异化领域 [52][54] 其他重要信息 - 通话中会同时呈现公认会计准则和非公认会计准则财务指标，两者调节信息在今日收益新闻稿中，可在公司网站投资者关系板块获取 [4] - 2020年预计额外投资200万美元用于基础设施建设，第一季度已发生约20万美元，该投资预计2021年不再发生 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与OEM汽车客户战略相关的新产品是已在开发还是刚开始 - 汽车是公司重要增长机会之一，产品优先级有两个主要重点，现有合作产品受当前影响，但长期来看，客户要求加速产品计划以解决特定销售场景问题，这些是原计划举措，因反馈进行了重新排序，有望提前交付解决方案并赢得新客户 [60][61][62] 问题2: 4月和5月各垂直领域情况与3月最后一周相比如何，哪些垂直领域恢复更快 - 3月开始通话量出现个位数百分比下降，月底主要平台通话量下降近30%，4月降至30% - 40%，部分垂直领域如酒店业受影响更大，同比下降40%，近一两周部分垂直领域有改善，如汽车服务行业消费者参与度增加，但难以确定各垂直领域受疫情影响的具体情况，公司将专注于帮助客户，为不同结果做好准备 [63][64][65] 问题3: 销售边缘救援延迟后重启的标准是什么 - 产品部署和运营需要门店和加盟店层面的运营连续性，随着门店重新开业的可见性提高，有助于确定产品推出和运营的时间，目前趋势向好，但还不宜更具体说明，所有客户关系都还在，公司会根据机会安排实施 [70][71] 问题4: Sonar对第一季度营收的贡献以及是否未达20%的预测 - Sonar在2020年营收流中贡献不大，原预计是几十万美金，目前受疫情影响，各平台通话量下降，短信业务也受到影响，原计划到2020年底将其技术从测试角度集成到核心分析平台，相关计划仍在进行 [75][76][77] 问题5: 受疫情影响的各行业如暖通空调行业目前情况如何，各州重新开放后是否有改善 - 3月和4月家庭服务、医疗保健、酒店、汽车服务、房地产等行业受影响较大，近一周半汽车服务行业消费者参与度有所增加，家庭服务行业近几天也有改善，但不确定是否与重新开放有关，公司会为不同结果做好准备以抓住长期机会 [79][80][81] 问题6: 今年针对大客户是否有重要技术更新 - 进入2020年，公司认为关键在于执行，基于产品开发和收购，已具备提供差异化产品的要素，目前有很多客户机会，执行现有产品计划并交付产品机会，积累经验和动力以增加新客户 [83][84][85]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | | Trading | | | --- | --- | --- | | Title of each class | Symbol(s) | Name of each exchange on whi ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2860万美元，核心分析与解决方案营收1270万美元，市场业务营收同比增长 [26] - 第四季度总运营成本2810万美元，服务成本1560万美元，销售与营销成本430万美元，产品开发成本530万美元 [29][30][32] - 第四季度调整后未计摊销前运营收入52.7万美元，调整后息税折旧摊销前利润100万美元，普通股股东净亏损40万美元，摊薄后每股亏损0.01美元 [34] - 预计2020年第一季度核心分析与解决方案营收约2500万美元，市场业务营收相对稳定或略有增长 [35][37] - 预计2020年第一季度调整后未计摊销前运营亏损150万美元或更好，调整后息税折旧摊销前亏损100万美元或更好，接近盈亏平衡 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析与市场业务产品连续四个季度实现同比增长，核心分析与解决方案业务在汽车等垂直领域有进展，市场业务营收增长得益于大客户预算增加和新客户贡献 [26][28] - 第四季度成功将部分Sales Edge Rescue早期试点项目转化为年度承诺，预计2020年后期开始为核心分析业务做贡献 [27] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从洞察与分析提供商向洞察、分析和销售加速公司转型，以电话分析解决方案为基础，拓展跨渠道消费者洞察和销售加速机会 [6] - 2019年第四季度收购Sonar Technologies，将分析和参与解决方案扩展到文本和消息领域，预计2020年底完成集成 [9][11] - 利用人工智能技术，开发Sales Edge Suite等产品，帮助企业优化销售流程，提高销售业绩 [13] - 加大对新产品、人工智能和数据科学能力的投资，扩大市场机会，实现长期增长 [33] - 招聘新的高管和高级领导人员，加速产品的客户采用 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年移动电话使用时间超过电视屏幕时间，移动将继续成为消费者和企业通信的中心，公司产品创新反映了这一趋势，为业务带来新机会 [12] - 公司新的产品和技术能够解决企业长期面临的问题，有望成为对话分析和销售加速领域的首选合作伙伴 [23] - 2020年将是公司取得重大进展的一年，新的产品和试验将为未来增长奠定基础，预计调整后息税折旧摊销前利润全年将实现盈利 [46][43] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中同时提供GAAP和非GAAP财务指标，相关指标的调节信息包含在今日的财报新闻稿中 [4] - 公司的新闻稿可在其网站的投资者关系板块获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 四个新的Sales Edge Rescue客户中，有多少是试点项目转化而来，分别来自哪些垂直领域？ - 三个是试点项目转化而来，一个是直接新客户，主要垂直领域是医疗保健和汽车服务 [49] 问题: 公司对分析业务的指导同比持平，但提到汽车OEM可能在今年晚些时候加速增长，依据是什么，增长幅度会有多大？ - 公司在产品方面做了很多工作，为新产品推出奠定基础，Sales Edge Rescue反馈积极，还有新功能和新产品推出 [51] - 与大型OEM的合作中，对方计划在未来加强对经销商网络的拓展 [53] - 公司深化和拓展了多种汽车领域的合作关系，基于这些反馈和新产品，决定加大销售和营销投入 [54] - 公司产品从分析向销售加速和赋能的转变，通过Sales Rescue试点项目积累了销售和推广经验，随着时间推移，执行和时机将推动业务发展 [55] 问题: 汽车服务投资为何是合理的资本配置，战略意义是什么？ - 汽车是公司具有独特技术和关系优势的垂直领域，通过结合技术、关系和一定资本，有望创造有意义的价值机会 [56] 问题: 四个新客户的年度经常性收入规模如何？ - 部分客户机会可能在数万美元，但全面推广后年收入可能达到数十万美元，有几个客户目前年收入已超过10万美元，现阶段没有年收入超过100万美元的客户，但未来有潜在机会 [59] 问题: 与大型汽车OEM合作，今年比去年更有信心加速的原因是什么？ - 对方制定了明确的计划，包括时间框架、投资计划和具体举措，并且向公司清晰传达了这些信息 [60] 问题: 公司所在的呼叫分析市场的增长率如何？ - 呼叫分析是一个有意义的增长机会，公司将分析机会扩展到销售赋能和加速领域后，可寻址市场从有趣转变为变革性，虽然未给出具体百分比，但认为增长意义重大 [61][62] 问题: 财报中提到的保持盈利能力，是指EBITDA吗，是指实现正EBITDA还是与2019财年保持相同水平？ - 排除汽车服务投资，公司预计全年在盈利能力上取得进展，总体上全年调整后息税折旧摊销前利润将为正数，第四季度由于业务杠杆和商业模式，可能达到或超过2019年的运营水平 [63] 问题: 对私人汽车服务公司的投资能带来什么好处？ - 这是一项多数股权的股权投资，很多开发活动将反映在公司的运营结果中，有望拓展新的收入来源，并在汽车服务领域拓展更多合作机会 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2480万美元，分析和市场产品均实现同比增长 [25] - 核心分析业务营收1350万美元，占总营收超50%，同比有显著增长，对服务成本占营收比例有积极影响 [26] - 第三季度总运营成本2420万美元（不含股票薪酬、无形资产摊销和收购相关成本），高于2018年同期的1990万美元；服务成本1270万美元，高于2018年同期的1080万美元，但服务成本占营收比例同比下降 [31] - 销售和营销成本380万美元，较2018年第三季度略有下降；产品开发成本510万美元，与第二季度基本持平 [33] - 第三季度调整后未摊销运营收入61.1万美元，调整后息税折旧摊销前利润110万美元；归属于普通股股东的净亏损120万美元，合每股摊薄亏损0.03美元，而2018年同期净亏损45.7万美元，合每股摊薄亏损0.01美元；调整后非GAAP每股收益0.01美元，而2018年第三季度调整后非GAAP每股亏损0美元；第三季度末现金约5200万美元 [35][36] - 预计第四季度营收2600万美元或更多；调整后未摊销运营收入盈亏平衡或更好，调整后息税折旧摊销前利润约100万美元 [37][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心分析业务：第三季度营收1350万美元，同比有显著增长，占总营收超50%；预计第四季度同比继续增长，环比可能略有下降或与第三季度持平 [26][38] - 市场业务：第三季度营收同比增长，主要得益于部分大客户预算增加和新客户贡献；预计第四季度连续第四个季度实现同比增长，环比可能略有增加 [29][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从领先的通话分析公司向领先的对话分析和解决方案公司转型，通过AI和自动化解决方案为客户解决更广泛的问题 [7] - 目标是为企业提供数据驱动的智能和对消费者意图的深入了解，并提供工具和自动化手段以抓住高价值机会 [16] - 未来将进一步增强深度意图信号，并将预测信号引入销售流程，使品牌能够使用增强的AI驱动销售解决方案来达成更多业务、创造更好的客户体验和持久的关系 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户开始认识到AI驱动能力和解决方案对改善销售流程、销售成果和客户体验的作用，公司面临的市场机会不断增加 [21][22] - 公司在产品和基础设施方面取得了显著进展，为长期增长和战略扩张奠定了基础 [34] - 随着新产品的推出，公司与客户的粘性增强，有望在现有客户和新市场实现有意义的长期增长 [45] 其他重要信息 - 今年推出了基于AI的新平台、新的预测AI模型套件、Clean Call技术改进以及Sales Edge产品套件等 [8][9][10][11] - Sales Rescue产品于8月推出，已进入8个试点项目，收到了积极反馈和兴趣，预计未来试点数量将增加，并将扩大产品功能 [14][15] - 发布了关于售后汽车行业的研究，发现汽车服务店在电话销售中错失了数百万美元的销售机会，认为Sales Rescue等解决方案可以弥补这一差距 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：汽车垂直领域的增长情况以及其他增长超预期的垂直领域 - 汽车垂直领域在连续和同比方面都有增长，特别是在分析业务方面；未来该领域有较多机会，Sales Rescue产品在制造商和经销商层面都有应用机会；此外，家庭服务和酒店业在本季度也有进展 [48][49] 问题2：收购业务的表现是否符合预期 - 2018年底进行的两次收购中，部分客户收入与过去几个季度的沟通情况相符，但两个收购业务的收入流有差异，一个有所下降，另一个略有上升；由于客户安排的原因，很难精确区分不同客户的收入 [51][52] 问题3：Clean Call解决方案在本财年能贡献多少收入 - Clean Call是整体分析业务的核心部分，是分析业务关系的催化剂和未来产品的基础；公司没有单独列出其收入贡献，但它是与分析客户差异化价值主张的关键部分，有助于推动创新和差异化表现 [53][54] 问题4：明年的产品管道情况以及计划推出的产品数量和影响领域 - 目前的主要重点是继续推出Sales Edge套件，Sales Rescue是该套件的首个产品；该套件将使公司从提供战略洞察转向提供工具和自动化手段以抓住高价值机会，是战略机会和可寻址市场增长的关键驱动力；后续产品将在未来几个季度陆续推出 [56][57][58] 问题5：当前员工人数和未来六个月的招聘计划 - 目前全职员工约300人，随着2020年收入流的增长，销售和客户管理团队可能有继续扩大的机会 [59]

财务数据关键指标变化：收入 - 第三季度收入同比增长24%，从2018年同期的2000万美元增至2019年同期的2480万美元[143] - 前九个月收入同比增长25%，从2018年同期的6210万美元增至2019年同期的7750万美元[143] 财务数据关键指标变化：成本和费用（服务成本） - 2019年前九个月，服务成本占收入的比例为52%，较2018年同期的56%有所改善[142] - 第三季度服务成本为1277万美元，占收入比例从去年同期的54%下降至51%[149][150] - 前九个月服务成本为4095.1万美元，占收入比例从去年同期的56%下降至52%[149][151] 财务数据关键指标变化：成本和费用（销售与营销费用） - 2019年前九个月，销售和营销费用占收入的比例为16%，略低于2018年同期的17%[142] - 第三季度销售与营销费用为397.1万美元，占收入比例从去年同期的17%微降至16%[149][154] 财务数据关键指标变化：成本和费用（产品开发费用） - 2019年前九个月，产品开发费用占收入的比例为19%，高于2018年同期的18%[142] - 第三季度产品开发费用为513.5万美元，占收入比例从去年同期的19%上升至21%[149][157] - 产品开发费用在2019年前九个月为1470万美元，较2018年同期的1140万美元增长29%，占收入比例相对稳定，分别为18%和19%[158] 财务数据关键指标变化：成本和费用（一般及行政费用） - 2019年第三季度一般及行政费用为310万美元，较2018年同期的260万美元增长22%，占收入比例均为13%[160] - 2019年前九个月一般及行政费用为990万美元，较2018年同期的810万美元增长23%，占收入比例均为13%[161] 财务数据关键指标变化：成本和费用（无形资产摊销） - 2019年报告期间，与收购相关的无形资产摊销占收入的比例为6%[142] - 因收购Telmetrics和Callcap，第三季度无形资产摊销费用为156.8万美元，占收入6%[149] - 2019年第三季度及前九个月无形资产摊销费用分别为160万美元和470万美元，主要与2018年11月收购Telmetrics和Callcap相关[164] 财务数据关键指标变化：盈利能力与亏损 - 2019年前九个月和第三季度的运营亏损率均为-5%，较2018年同期（前九个月-4%，第三季度-3%）有所扩大[142] - 2019年前九个月的总运营费用率为105%，高于2018年同期的104%[142] - 2019年第三季度及前九个月净亏损分别为120万美元和360万美元，而2018年同期分别为45.7万美元和200万美元[169] 各条业务线表现 - 基于绩效的广告服务（包括呼叫分析技术和呼叫市场服务）占所有报告期间收入的80%以上[120] - 本地销售线索平台和活动管理服务等次要收入来源占所有报告期间收入的不到20%[120] - 收入主要来自基于效果的广告服务，包括呼叫分析技术和按次付费广告产品[188] 客户与合作伙伴集中度 - 公司最大的经销商合作伙伴Thryv在截至2019年9月30日的三个月和九个月期间，分别占总收入的29%和27%[107] - 主要合作伙伴Thryv在第三季度贡献总收入29%，在前九个月贡献27%[145] - 广告代理Resolution Media在第三季度贡献总收入低于10%，在前九个月贡献低于10%[146] - 客户State Farm通过代理在前九个月贡献总收入12%[146] - 2019年前九个月，来自经销商合作伙伴和广告代理商的收入占总收入的45%，净应收账款为530万美元[175] - 单一广告主State Farm在2019年前九个月占总收入的12%，占应收账款的11%[175] 收购活动 - 2018年11月，公司以约2500万美元现金和约1000万美元的B类普通股收购了Callcap[111] - 2018年11月，公司以1010万美元现金收购Telmetrics，并可能根据业绩目标额外支付最高300万美元[110] 市场与行业趋势 - 根据2016年6月BIA Kelsey报告，2016年移动通话占企业呼入电话的60%，相当于每年850亿次全球移动通话，预计到2020年将增长至1690亿次[106] - 根据2018年2月MarketsandMarkets报告，语音分析市场预计将从2017年的9.41亿美元增长到2022年的22亿美元[105] - 根据2017年12月eMarketer报告，美国广告商2018年在展示广告上的支出预计接近480亿美元，预计2021年将达到670亿美元[107] - 根据2016年12月Zenith Media报告，全球社交媒体广告支出预计在2016年至2019年间增长72%，从290亿美元增至500亿美元[107] - 根据2018年Mobilesquared研究，全球应用对消费者的短信数量为1.67万亿条，预计到2022年将增至2.8万亿条[106] - 根据2017年Listrak研究，75%的消费者更喜欢企业通过短信发送的优惠，且通过短信营销发送的商业优惠阅读率为97%[106] 财务状况与现金流 - 截至2019年9月30日，公司拥有现金及现金等价物5250万美元，当前及长期合同义务为1200万美元，其中900万美元为设施租赁租金[170] - 2019年前九个月经营活动产生的现金约为680万美元，主要来自净亏损360万美元经770万美元非现金项目调整，以及约280万美元的营运资本贡献[171] - 2019年前九个月投资活动使用的现金约为140万美元，主要用于购买150万美元的物业和设备[177] 会计政策与估计 - 公司采用ASC 606收入确认准则，自2018年1月1日起对未完成合同使用修改后的追溯调整法[189] - 对于包含多个履约义务的安排，交易价格根据各自单独售价的比例进行分配[193] - 在某些情况下，收入根据第三方提供的可用初步报告信息记录[194] - 股票薪酬成本在授予日根据授予的公允价值计量，并在授予的归属或服务期内按直线法确认为费用[196] - 坏账准备和广告商信用额度基于历史坏账、客户集中度、客户信用状况和当前经济趋势分析确定[199] - 商誉代表企业合并中收购价格超过可辨认资产公允价值的部分[201] - 无形资产具有确定使用寿命的在其各自估计寿命内摊销至估计残值[202] - 商誉每年在11月30日进行减值测试，若事件或情况表明资产可能受损则更频繁测试[203] 税务相关 - 截至2019年9月30日，未确认的税务收益头寸为120万美元[140] - 公司对截至2018年12月31日和2019年9月30日的递延所得税资产计提了100%的估值备抵[140] - 不确定的税务状况金额为120万美元[206]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2630万美元，核心分析业务营收1340万美元，占总营收50%，同比有显著增长 [27][28] - 第二季度总运营成本2570万美元，服务成本1390万美元，销售和营销成本390万美元，产品开发成本490万美元 [33][34][35] - 第二季度调整后未计摊销的运营收入为61.8万美元，调整后息税折旧摊销前利润为110万美元，普通股股东净亏损110万美元，摊薄后每股亏损0.02美元，调整后非公认会计准则每股收益为0.01美元 [36][37] - 第二季度末现金约5100万美元 [38] - 预计第三季度营收2400万美元或更多，核心分析业务营收1340万美元或更多，调整后未计摊销的运营收入亏损50万美元或更好，调整后息税折旧摊销前利润50万美元或更多 [38][40][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析和市场产品同比增长，核心分析业务营收占比达50%，对服务成本占营收百分比有积极影响 [27][28] - 市场业务第二季度营收同比增长，主要源于部分大客户预算增加和转移以及新客户加入 [30] - 与Thrive（原DexYP）的合作同比有进展，市场举措和分析业务增长，但传统黄页产品如本地线索业务持续下滑 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用超10亿分钟对话数据扩展产品和解决方案套件，以满足客户需求，为长期增长奠定基础 [6] - 推出Marchex Stream平台和Sales Edge软件套件等新产品，提升处理和提取对话信号的能力，帮助企业优化销售对话和理解潜在客户 [8][14] - 从呼叫分析提供商转变为对话分析和销售加速解决方案公司，扩大销售渠道和垂直领域覆盖范围，增加市场机会 [24][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务不断发展，过去两年的投资决策开始显现成效，新产品解决了客户关键问题，获得了客户认可，有望带来长期增长 [22][21] - 对新产品的早期试验结果感到鼓舞，随着新产品在关键垂直领域的推出和应用，预计将为2020年及以后的发展提供更多可见性 [42] 其他重要信息 - 财报电话会议中的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险和不确定性在今日财报新闻稿及向美国证券交易委员会提交的最新年度和季度报告中列出 [2][3] - 会议同时展示公认会计准则和非公认会计准则财务指标，两者的调节信息包含在今日财报新闻稿中，该新闻稿可在公司网站投资者关系板块获取 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分析业务的有机增长是否仍为两位数，以及是否有信心恢复两位数核心有机增长率 - 由于收购整合，难以明确区分客户群，但第二季度核心分析业务仍保持两位数有机增长率 [48] 问题2: 分析业务的管道是否因OEM或拓展到其他垂直领域而增强 - 产品举措和客户反馈情况良好，新产品虽刚推向市场，但有机会拓展市场，分析业务产品线有积极进展 [49] 问题3: 新产品Sales Rescue目前是否主要向OEM客户推出 - 目前处于早期试验阶段，主要针对部分核心现有客户，后续将根据反馈向现有和新客户更广泛推广 [50] 问题4: 如何扩大新产品如Rescue、Local和Enterprise的规模 - 公司了解客户痛点和机会，早期推出产品时会证明其影响，随着效果得到验证，有明确的扩展路径，虽过程较长，但公司对此持乐观态度 [53][54][55] 问题5: 本季度收购是否有贡献 - 收购贡献未明确列出，与2018年11月最初的预测一致，对运营收入底线无实质性变化 [58] 问题6: 收购整合的进展情况 - 整合工作每天都有进展，但仍有提升空间，在销售成本和服务成本节约方面取得了一些进展，团队、客户等方面也在进行大量整合工作 [59][60] 问题7: 汽车领域有多少客户处于商业部署或试验阶段 - 未具体披露汽车领域客户数量，但汽车是关键垂直领域，占比超十分之一，现有客户合作有更多机会，且在该领域的影响力在增加 [61][63] 问题8: 如何向汽车客户收费 - 主要采用订阅模式，客户购买包含一定对话量的套餐，订阅期限可为三个月、六个月、一年甚至更长 [64] 问题9: 分析业务是否已实现现金流盈亏平衡，以及是否有盈亏平衡的目标日期 - 未明确拆分分析业务现金流情况，若分摊全部运营成本结构，尚未达到盈亏平衡，未设定具体盈亏平衡目标日期，但随着收入增长，有望在中期甚至更早实现 [65][66]