财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收2630万美元，核心分析业务营收1340万美元，占总营收50%，同比有显著增长 [27][28] - 第二季度总运营成本2570万美元，服务成本1390万美元，销售和营销成本390万美元，产品开发成本490万美元 [33][34][35] - 第二季度调整后未计摊销的运营收入为61.8万美元，调整后息税折旧摊销前利润为110万美元，普通股股东净亏损110万美元，摊薄后每股亏损0.02美元，调整后非公认会计准则每股收益为0.01美元 [36][37] - 第二季度末现金约5100万美元 [38] - 预计第三季度营收2400万美元或更多，核心分析业务营收1340万美元或更多，调整后未计摊销的运营收入亏损50万美元或更好，调整后息税折旧摊销前利润50万美元或更多 [38][40][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析和市场产品同比增长，核心分析业务营收占比达50%，对服务成本占营收百分比有积极影响 [27][28] - 市场业务第二季度营收同比增长，主要源于部分大客户预算增加和转移以及新客户加入 [30] - 与Thrive（原DexYP）的合作同比有进展，市场举措和分析业务增长，但传统黄页产品如本地线索业务持续下滑 [31] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用超10亿分钟对话数据扩展产品和解决方案套件，以满足客户需求，为长期增长奠定基础 [6] - 推出Marchex Stream平台和Sales Edge软件套件等新产品，提升处理和提取对话信号的能力，帮助企业优化销售对话和理解潜在客户 [8][14] - 从呼叫分析提供商转变为对话分析和销售加速解决方案公司，扩大销售渠道和垂直领域覆盖范围，增加市场机会 [24][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务不断发展，过去两年的投资决策开始显现成效，新产品解决了客户关键问题，获得了客户认可，有望带来长期增长 [22][21] - 对新产品的早期试验结果感到鼓舞，随着新产品在关键垂直领域的推出和应用，预计将为2020年及以后的发展提供更多可见性 [42] 其他重要信息 - 财报电话会议中的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险和不确定性在今日财报新闻稿及向美国证券交易委员会提交的最新年度和季度报告中列出 [2][3] - 会议同时展示公认会计准则和非公认会计准则财务指标，两者的调节信息包含在今日财报新闻稿中，该新闻稿可在公司网站投资者关系板块获取 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分析业务的有机增长是否仍为两位数，以及是否有信心恢复两位数核心有机增长率 - 由于收购整合，难以明确区分客户群，但第二季度核心分析业务仍保持两位数有机增长率 [48] 问题2: 分析业务的管道是否因OEM或拓展到其他垂直领域而增强 - 产品举措和客户反馈情况良好，新产品虽刚推向市场，但有机会拓展市场，分析业务产品线有积极进展 [49] 问题3: 新产品Sales Rescue目前是否主要向OEM客户推出 - 目前处于早期试验阶段，主要针对部分核心现有客户，后续将根据反馈向现有和新客户更广泛推广 [50] 问题4: 如何扩大新产品如Rescue、Local和Enterprise的规模 - 公司了解客户痛点和机会，早期推出产品时会证明其影响，随着效果得到验证，有明确的扩展路径，虽过程较长，但公司对此持乐观态度 [53][54][55] 问题5: 本季度收购是否有贡献 - 收购贡献未明确列出，与2018年11月最初的预测一致，对运营收入底线无实质性变化 [58] 问题6: 收购整合的进展情况 - 整合工作每天都有进展，但仍有提升空间，在销售成本和服务成本节约方面取得了一些进展，团队、客户等方面也在进行大量整合工作 [59][60] 问题7: 汽车领域有多少客户处于商业部署或试验阶段 - 未具体披露汽车领域客户数量，但汽车是关键垂直领域，占比超十分之一，现有客户合作有更多机会，且在该领域的影响力在增加 [61][63] 问题8: 如何向汽车客户收费 - 主要采用订阅模式，客户购买包含一定对话量的套餐，订阅期限可为三个月、六个月、一年甚至更长 [64] 问题9: 分析业务是否已实现现金流盈亏平衡，以及是否有盈亏平衡的目标日期 - 未明确拆分分析业务现金流情况，若分摊全部运营成本结构，尚未达到盈亏平衡，未设定具体盈亏平衡目标日期，但随着收入增长，有望在中期甚至更早实现 [65][66]

财务数据关键指标变化：收入 - 2019年第二季度收入同比增长30%，从2018年同期的2020万美元增至2630万美元[145] - 2019年上半年收入同比增长25%，从2018年同期的4210万美元增至5270万美元[145] 财务数据关键指标变化：成本和费用（服务成本） - 2019年上半年服务成本占收入比例为54%，较2018年同期的57%有所改善[144] - 2019年第二季度服务成本占收入比例为53%，低于2018年同期的56%[144] - 2019年第二季度服务成本为1392万美元，占收入比例从去年同期的56%下降至53%[153][154] 财务数据关键指标变化：成本和费用（运营费用） - 2019年第二季度销售与营销费用为408.8万美元，占收入比例保持16%[153][158] - 2019年第二季度产品开发费用为500.5万美元，占收入比例保持19%[153][161] - 截至2019年6月30日的三个月，一般及行政费用从2018年同期的250万美元增至350万美元，同比增长37%，占营收比例均为13%[164] - 截至2019年6月30日的六个月，一般及行政费用从2018年同期的550万美元增至680万美元，同比增长24%，占营收比例均为13%[165] 财务数据关键指标变化：利润与亏损 - 2019年上半年运营亏损率为6%，较2018年同期的5%有所扩大[144] - 2019年第二季度运营亏损率为5%，而2018年同期为4%[144] - 截至2019年6月30日的三个月，净亏损为（110）万美元，六个月净亏损为（240）万美元[172] 财务数据关键指标变化：无形资产摊销与收购相关成本 - 2019年上半年无形资产摊销占收入比例为6%，而2018年同期为0%[144] - 2019年上半年收购相关成本收益占收入比例为-1%[144] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，无形资产摊销费用分别为160万美元和310万美元，主要源于2018年11月收购Telmetrics和Callcap[167] - 因收购Telmetrics和Callcap，2019年上半年无形资产摊销费用为313.6万美元，占收入的6%[153] - 截至2019年6月30日的三个月和六个月，与收购相关的成本（收益）分别为（46万美元）和（27.8万美元），主要因对Telmetrics或有对价负债的公允价值估计调整了53.9万美元[170] 各条业务线表现 - 基于绩效的广告服务（包括通话分析技术和呼叫市场服务）占所有报告期间收入的80%以上[122] - 本地销售线索平台和活动管理服务等次要收入来源占所有报告期间收入的不到20%[122] 各地区表现 - （此主题下无直接对应的关键点） 管理层讨论和指引 - 公司预计近期收入将低于最近几个季度，部分原因是本地潜在客户平台上的小型企业账户减少以及按次付费服务客户需求季节性减弱[146] 重要客户与合作伙伴关系 - 最大经销商合作伙伴Thryv在2019年6月30日止的三个月和六个月内分别贡献了总收入的26%[109] - 最大转售合作伙伴Thryv在2019年第二季度及上半年贡献了总收入的26%[148] - 重要客户State Farm在2019年第二季度贡献了总收入的13%，上半年贡献了14%[149] - 本地销售线索平台与Thryv的协议将于2019年12月31日到期[109] - 与Thryv的本地潜在客户平台和按次付费服务协议将于2019年12月31日到期，预计Thryv可能减少新广告商账户并迁移现有账户，导致收入和利润贡献减少[148] 收购活动 - 公司于2018年11月以约2500万美元现金和约1000万美元价值的B类普通股收购了Callcap[113] - 公司于2018年11月以1010万美元现金收购Telmetrics，并可能基于财务增长目标额外支付最高300万美元[112] - 收购Telmetrics和Callcap所确认的无形资产总额为2150万美元，按直线法在12至60个月的使用寿命内摊销[168] 市场趋势与行业数据 - 据报告，语音分析市场预计将从2017年的9.41亿美元增长至2022年的22亿美元[107] - 据报告，2016年移动通话占企业呼入电话的60%，相当于每年850亿通，预计到2020年将增长至1690亿通[108] - 据报告，2018年美国广告商在展示广告上的支出预计为近480亿美元，预计2021年将达到670亿美元[109] - 据报告，全球社交媒体支出预计在2016年至2019年间增长72%，从290亿美元增至500亿美元[109] - 据报告，2018年全球应用对消费者的短信数量为1.67万亿条，预计到2022年将增至2.8万亿条[108] - 一项2017年的研究显示，75%的消费者更喜欢通过短信接收商业优惠，且短信营销的商业优惠阅读率为97%[108] 收入确认与应收账款 - 公司收入确认基于每次通话/短信或相关数据元素，按预先协商的费率向广告客户收费[192] - 在按通话付费广告模式中，公司收入在合格电话报告给广告客户时确认[192] - 转售合作伙伴使用本地销售线索平台，公司按每次通话或点击成本的百分比收取账户费和/或代理费[194] - 第三方分销合作伙伴按收入百分比或每次通话固定金额获得报酬[195] - 公司记录收入时可能依据第三方提供的初步报告信息，后续调整可能导致收款额与报告信息存在差异[197] - 截至2019年6月30日的六个月，来自经销商和广告代理的收入占总收入的47%，相应的应收账款净额为800万美元[178] - 截至2019年6月30日的六个月，单一广告客户State Farm占总收入的14%，占应收账款的26%[178] - 坏账准备和广告客户信用额度基于历史坏账、客户集中度、信用状况及当前经济趋势分析确定[201] 税务状况 - 截至2019年6月30日，不确定的税务状况金额为120万美元[142] - 公司对截至2018年12月31日和2019年6月30日的递延所得税资产计提了100%的估值准备[142] - 截至2019年6月30日，公司不确定税务头寸为120万美元[209] 其他财务数据（现金流与财务状况） - 截至2019年6月30日，公司拥有现金及现金等价物5100万美元，当前及长期合同义务为1200万美元，其中940万美元为设施租赁租金[173] - 截至2019年6月30日的六个月，经营活动产生的现金约为500万美元，主要包括经500万美元非现金项目调整后的240万美元净亏损[174] 会计政策与估值方法 - 公司使用Black-Scholes期权定价模型对基于时间归属的股权奖励进行估值[199] - 商誉每年于11月30日进行减值测试，并在特定事件发生时进行更频繁测试[205] 监管披露 - 作为SEC规定下的较小报告公司，公司无需提供关于市场风险的定量和定性披露[212]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2194038 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入2640万美元，核心分析产品收入占比近50%且同比强劲增长，市场收入连续两个季度实现适度增长 [29] - 第一季度核心分析产品收入1280万美元，同比显著增长，排除收购因素，预计按预估备考基准计算仍保持两位数百分比增长 [30][31] - 第一季度总运营成本（不包括基于股票的薪酬和无形资产摊销）为2570万美元，高于2018年第一季度的2210万美元；服务成本为1420万美元，高于2018年第一季度的1270万美元，但服务成本占收入的百分比同比略有下降 [35] - 第一季度调整后未计摊销的运营收入为69.2万美元，调整后息税折旧摊销前利润为120万美元；2019年第一季度归属于普通股股东的净亏损为130万美元，合每股摊薄亏损0.03美元，而2018年同期净亏损为92.6万美元，合每股摊薄亏损0.02美元；调整后非公认会计原则每股收益为0.01美元，而2018年第一季度调整后非公认会计原则每股亏损为0美元 [38] - 第一季度末手头现金约5100万美元，本季度持续产生现金并收到客户大额预付款 [39] - 预计第二季度收入2500万美元或更多，核心分析收入1280万美元或更多，调整后未计摊销的运营收入达到盈亏平衡或更好，调整后息税折旧摊销前利润100万美元或更多 [40][41][45] 各条业务线数据和关键指标变化 核心分析产品 - 收入同比显著增长，在汽车等垂直领域取得进展，赢得新的长期客户关系，将一些短期关系转化为多年承诺，最近与一家家庭服务客户签订了首份三年期合同 [30] - 基于专有语音技术的产品持续被采用，推动排除收购因素后的预估备考增长保持两位数百分比 [31] 市场业务 - 第一季度收入环比增长，部分大客户预算增加；与DexYP的合作取得进展，市场举措推动增长，但传统本地线索收入持续下降，预计今年某个时候进行转型 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于三个战略支柱：打造精简的对话分析和销售加速解决方案平台、推出解决客户关键问题的世界级产品、获取新客户并拓展现有客户关系的增长机会 [7] - 随着消费者通信渠道偏好的转变，公司扩大人工智能驱动的分析和销售加速解决方案，投资建设先进的对话分析和销售加速解决方案平台 [8][12][13] - 推出强大的基于云的对话智能平台Marchex Stream和新的人工智能通话监控、评分和参与解决方案Marchex Sales Rescue，以满足不同客户需求，提升销售速度和准确性 [15][17] - 公司凭借在通话分析领域的市场领导地位，将业务拓展至对话分析和销售加速解决方案，为企业提供实时对话可见性、个性化机会和分析 [23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在过去两年取得显著进展，2019年是为未来增长奠定基础的重要一年，随着新产品在新技术平台上推出，人工智能能力不断扩展，将帮助企业创造更好的客户体验并增加销售 [22][26] - 公司将继续投资于语音技术、人工智能、机器学习和数据科学计划，以及战略垂直领域计划，将对话分析和销售加速解决方案扩展到新的客户通信渠道 [46] - 公司认为凭借为营销客户提供强大业绩的历史，以及为满足客户关键需求而积累的独特数据优势，有能力在市场中持续创新并成为领导者 [47][48] 其他重要信息 - 公司近期对董事会进行了调整，增加了新的人才视角，执行董事长的职责也得到了扩展 [22] - 公司拥有超过1000家使用其产品的客户，涵盖大型企业和小型客户 [56] 问答环节所有提问和回答 问题1：本季度核心分析业务的有机增长情况如何？ - 核心分析业务同比的两位数增长即为有机增长率，收购前的业务增长处于两位数，被收购公司的增长率略低，两者综合得出目前的增长率 [51] 问题2：汽车客户从试点到全面推广的时间框架，以及对其他汽车客户和试点项目销售周期的影响？ - 对于大型企业客户，试点阶段可能会持续较长时间，甚至长达一年。成功完成试点后，公司认为有很大的增长空间，并且这一案例可以作为范例，有助于缩短其他项目的销售周期，但具体情况难以准确预测 [52][53][54] 问题3：分析业务的客户总数，以及目前有多少客户正在试用或使用Stream和Rescue产品，整体目标市场规模如何，未来24个月内预计会推出多少种新的分析附加产品？ - 公司共有超过1000家使用其产品的客户。目前Stream和Rescue产品处于早期推广阶段，尚未公布试用客户数量，但认为这些解决方案适用于现有客户，并将有助于赢得新客户。去年在人工智能能力方面的投资为未来产品开发奠定了基础，预计未来能够更快速地推出相关产品，进一步扩大市场份额 [56][61][62] 问题4：大型汽车客户到年底将在其多少比例的经销商处部署产品，部署速度如何？ - 到年底，预计该汽车客户将在其经销商网络中的一定比例（少数）引入该产品，数量可能达到数百家甚至更多。在未来18 - 24个月内，希望该产品能覆盖其大部分经销商 [66] 问题5：分析业务的中标率是多少？ - 公司过去未单独披露中标率，但在有竞争的项目中，中标率处于多数水平 [68] 问题6：分析业务是否已实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈亏平衡或能够自给自足？ - 公司未按业务板块进行细分跟踪，但从贡献角度来看，分析业务的毛利率较高。考虑到公司的所有间接费用、贡献和开发投入，分析业务接近盈亏平衡水平 [69] 问题7：分析业务的潜在客户增长情况，同比是否有百分比变化？ - 潜在客户增长情况令人鼓舞。公司通过在垂直领域应用技术和专业知识，在汽车领域取得了成功，并计划将这种模式复制到家庭服务等其他领域。随着对客户痛点的深入理解和解决方案的验证，有望加速业务增长并扩大市场份额 [70][71][72] 问题8：两次收购的整合过程中是否涉及成本削减，还是另有计划？ - 整合计划的主要目的不是削减基础设施或人员成本，而是通过投资提升相关领域的能力，例如Marchex Stream。公司认为整合将带来一些利润率的提升和规模经济效应，同时在产品层面实现协同效应，以及在客户层面进行交叉销售和追加销售 [74][75]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Marchex, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) Washington, D.C. 20549 Delaware 35-2194038 (State or Other Jurisdiction of Incorporation or Organization) 520 Pike Street, Suite 2000 Seattle, WA (Address of Principal Executive Offices) FORM 10-K (I.R.S Employer Identification No.) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUAN ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2310万美元，核心分析收入同比强劲增长47%，剔除收购因素，预估的备考收入增长保持在两位数 [25] - 第四季度市场收入环比增长，第一季度通常是市场产品的旺季，预计高预算水平将维持或略有增加 [29] - 第四季度调整后未摊销前的营业收入为76.4万美元，调整后息税折旧及摊销前利润为120万美元，归属于普通股股东的净亏损为63.7万美元，摊薄后每股亏损0.01美元，而2017年同期净亏损为84.1万美元，摊薄后每股亏损0.02美元 [34] - 调整后的非公认会计准则每股收益为0.02美元，而2017年第四季度为0.01美元，第四季度末手头现金约为4500万美元 [35] - 预计第一季度收入超过2500万美元，核心分析收入预计达到1250万美元或更多，同比和预估备考基础上均有显著增长，剔除近期收购贡献，预计增长在中高个位数百分比 [36] - 预计第一季度调整后未摊销前的营业收入盈亏平衡或更好，调整后息税折旧及摊销前利润为100万美元或更多 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心分析业务增长强劲，主要得益于基于专有语音技术的产品持续被采用 [25] - 市场业务第四季度收入环比增长，部分大客户预算增加，第一季度通常表现较好 [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动产品和客户发展势头，收购了Telmetrics和Callcap两家公司，扩大了规模、市场机会和客户基础 [9] - 持续投资语音技术、人工智能、机器学习和数据科学计划，以及汽车等战略垂直领域，将对话分析和销售加速解决方案扩展到新的客户沟通渠道 [39] - 利用不断增长的数据资产，加倍扩充数据科学团队并引入人工智能专业的新领导，提升语音技术平台的准确性 [15][16] - 致力于解决企业日常面临的关键复杂问题，通过创新提供可衡量的解决方案，帮助客户创造更好的消费体验并加速销售 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为市场机会仍处于早期阶段，对公司的发展方向充满信心，预计2019年将推出新产品，扩大垂直领域覆盖范围，为新客户关系提供独特的人工智能驱动解决方案 [18][37] - 随着业务整合和新客户关系的推进，公司有望实现进一步增长和更高的运营杠杆 [40] 其他重要信息 - 2018年第四季度运营费用包含Callcap和Telmetrics的部分季度贡献，剔除基于股票的薪酬后，第四季度总运营成本为2240万美元，2017年第四季度为2140万美元，剔除收购金额后，运营成本同比略有下降 [31] - 服务成本从2017年第四季度的1150万美元增至1260万美元，服务成本百分比同比略有上升，预计分析收入流将对服务成本占收入的比例产生长期有利影响 [32][33] - 销售和营销以及产品开发成本分别为340万美元和400万美元，与2017年第四季度相比相对持平 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 核心Marchex业务剔除并购后的增长率，是否指第四季度和第一季度分析业务的中高个位数增长？ - 回答: 是的 [44][45] 问题2: 收购的短信和文本功能能否转化为聊天功能甚至电子邮件功能？ - 回答: 公司认为分析解决方案在这些子渠道有适用性，目前优先关注消息传递的适用性，预计未来会扩展到聊天及其他领域 [46] 问题3: 随着业务转型，收入节奏是否改变？ - 回答: 市场收入流通常在年初较强，与通话量相关的监测、分析业务在第三季度季节性最强，第四季度最弱，2019年这种季节性特征将更明显 [47][48] 问题4: 公司与Facebook的合作如何适应中小企业业务？ - 回答: 公司认为与消费者和企业之间的对话相关的机会，包括社交媒体和消息传递，都是可以帮助企业加速销售的平台，将在2019年及以后继续追求这些机会 [49] 问题5: 第一季度通话量季节性是否环比上升？ - 回答: 从季节性角度看，第一季度通话量通常比第四季度高 [52] 问题6: 有机业务中前十大客户的部署阶段如何？ - 回答: 前五大客户的部署更成熟，后五大客户中至少有几个仍处于早期阶段，预计2019年将有更多增长 [54] 问题7: 将核心技术应用于收购资产需要多长时间，收益是增加EBITDA还是加速增长？ - 回答: 成本协同效应预计在2019 - 2020年显现，产品整合和功能扩展对收入的影响尚不确定，预计主要在2019年底和2020年体现 [55][56] 问题8: 有机业务的销售管道在过去一两个季度是否增长？ - 回答: 公司对一些机会和试点项目感到乐观，健康服务领域有新机会，由于收购，家庭服务领域的销售管道总体上有所改善 [58][59]