财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收1230万美元，去年同期为1280万美元，受宏观经济环境和季节性因素影响，对话量持续承压 [25] - 第四季度总运营成本（不包括基于股票的薪酬、无形资产摊销和收购或处置相关成本）为1460万美元，2021年第四季度为1310万美元 [47] - 第四季度服务成本为560万美元，同比和环比均有所增加，部分原因是与客户迁移到新产品平台相关的数据和劳动力成本增加，以及为2023年上半年新产品发布进行的人工智能技术计划的前期投资增加 [47] - 第四季度调整后未摊销运营亏损为230万美元，相应的调整后息税折旧摊销前利润亏损为170万美元，反映了前期投资的增加 [48] - 2022年第四季度GAAP净亏损为360万美元，即每股摊薄亏损0.08美元，2021年第四季度亏损为200万美元，即每股摊薄亏损0.04美元；本季度调整后非GAAP亏损为每股0.05美元，2021年第四季度为每股亏损0.01美元 [48] - 第四季度末手头现金为2050万美元，本季度通过2023年150万美元现金的合同承诺和33.5万美元的预期负债，进一步减少了134万股的总股份当量 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车垂直领域是公司最大的业务板块，目前占总收入近25%，公司预计到今年年底该领域将实现加速两位数增长 [53] - 过去12个月，公司通过产品和渠道合作伙伴的采用增加了300多家经销商，汽车经销商战略有望推动业务增长 [30][56] - 小型客户和为本地企业提供营销服务的小企业列表解决方案提供商面临更大的客户流失问题，相关业务的对话量同比下降超过20% [25][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 对话智能市场前景广阔，公司处于对话数据和人工智能的交汇处，其产品可帮助企业适应数据科学和人工智能驱动的未来 [7] - 公司与多个大型商业垂直领域的领导者建立了基础关系，包括几家财富500强客户，这些关系在过去几年中不断发展，未来有更大的增长潜力 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将专注于通过获奖产品的持续创新加速业务发展，同时扩大与行业领先的财富500强客户的关系，计划通过合作伙伴关系开拓新的渠道机会，并深化现有关系 [31] - 公司正在投资将基础设施和客户迁移到一个通用平台，这将为未来的创新奠定基础，使公司能够更快地发展 [37] - 公司认为自己在对话智能领域具有竞争优势，其产品可帮助企业解决关键的销售和客户体验挑战，创新引擎正在利用数据科学帮助大型企业更好地通过零售网络销售产品 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 年初某些客户群体继续面临压力，预计2023年第一季度收入与2022年第四季度相似，有小幅增长的可能，随着几个新的和正在扩大的客户关系的发展，预计2023年将实现季度环比收入增长 [10] - 考虑到某些重组费用，预计2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润与2022年第四季度相近，预计这些重组支出主要集中在上半年，将使公司在2023年提高盈利能力，下半年有望实现或接近盈亏平衡 [20] - 公司认为自己有潜力建立一个年收入达1亿美元的业务，市场条件有利，现有客户基础有很大的增长空间，且公司拥有大量有价值的对话数据集，有助于在数据科学和人工智能领域实现创新飞跃 [16] 其他重要信息 - 销售和营销成本约为310万美元，与同期基本持平；产品开发成本为380万美元，占收入的百分比与2021年第四季度相比有所上升，公司继续投资于未来产品管道 [19] - 公司有几个新产品计划在2023年上半年进行试点，这些试点是未来增长的机会，如果能够成功吸引客户签约，这些新产品有望实现盈利 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：2023年的收入增长是否主要与新客户增加有关，还是预期宏观环境会有所改善？ - 公司不预期宏观经济环境会有改善，但如果出现改善，将是一个积极因素；公司有几个新产品计划在上半年进行试点，这些试点是未来增长的机会，如果能够成功吸引客户签约，这些新产品有望实现盈利 [40][41] 问题：能否利用生成式AI来发展业务？ - 公司认为人工智能是未来的发展方向，公司拥有大量的对话智能数据集，有机会继续赢得客户信任，扩大现有关系并寻找新客户 [43] 问题：整体对话量同比下降，但某些新兴垂直领域有所增长，较小垂直领域对增长领域的拖累有多大？ - 公司未给出具体数据，预计下半年实现或接近盈亏平衡；随着收入增加和新产品的采用，一些新产品的毛利率超过80%，达到6000万美元的年化收入运行率应该能够实现盈亏平衡 [62] 问题：研发投资是否足够支持公司恢复增长？ - 公司的投资仍在继续，正在努力将一些客户迁移到主要平台，以便他们能够使用新功能和新产品；过去12个月将300多家汽车经销商关系引入平台，为现有客户提供了新产品功能和潜在的追加销售机会；目前的投资处于稳定阶段，随着收入增长，预计将实现显著的运营杠杆和毛利率杠杆 [69][70][71] 问题：调整后息税折旧摊销前利润在下半年有望恢复盈亏平衡或更好，这是按季度报告还是按月计算？ - 文档未提及该问题的回答内容

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收为1320万美元，去年同期为1370万美元 [19] - 第三季度总运营成本为1360万美元，2021年第三季度为1390万美元 [22] - 第三季度服务成本为490万美元，同比有一定优势 [22] - 销售和营销成本约为320万美元，较去年同期下降 [23] - 产品开发成本为350万美元，占营收的百分比高于2021年第三季度 [23] - 第三季度调整后未摊销运营亏损为43万美元，调整后EBITDA为1万美元，与2021年第三季度基本持平 [24] - 2022年第三季度GAAP净亏损为160万美元，即每股摊薄亏损0.03美元，2021年第三季度盈利330万美元，即每股摊薄盈利0.07美元 [24] - 第三季度调整后非GAAP每股亏损为0.01美元，与2021年第三季度一致 [24] - 第三季度末手头现金略多于2300万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车行业在第三季度的营收环比和同比相对稳定 [32] - 家庭服务行业在第三季度通常会有季节性增长，但今年的增长不如过去几年强劲 [32] - 小企业列表和解决方案提供商的对话量同比下降，对营收产生了一定影响 [19][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务转移到云端，以覆盖更多客户和潜在客户，并持续投资和创新，解决零售层面的客户体验痛点 [12] - 公司的对话智能软件可以帮助企业优化成本、提升客户体验和增加销售，有望成为大型企业的关键解决方案 [15] - 公司在汽车行业的对话智能软件平台地位日益重要，帮助经销商和制造商解决沟通问题，挽回销售损失 [8][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素如供应链挑战、通货膨胀、库存短缺和消费者支出减少等，对部分客户和业务板块的对话量产生了影响 [5][6] - 尽管近期经济环境不明朗，但公司认为自身具备应对能力，并有望在未来变得更强大 [16] - 公司预计2022年第四季度营收将出现季节性下降，但与去年同期相当，且2022年调整后EBITDA将接近盈亏平衡 [25] - 公司认为2023年第一季度营收和调整后EBITDA将实现环比增长 [25] - 公司对未来充满信心，认为其长期销售管道健康，有机会加速增长并扩大利润率 [28] 其他重要信息 - 公司上个月获得了APPEALIE SaaS客户成功奖，案例研究显示一家全国性计算机维修和支持服务公司使用其对话智能平台的销售救援功能，单月节省了5万美元 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 不同客户群体的营收构成如何？ - 汽车行业在第三季度环比和同比相对稳定，家庭服务行业增长不如过去几年，小企业列表提供商和长尾客户的对话量同比下降，对营收产生了一定影响 [32] 问题: 新产品与财富500强公司的合作及盈利情况如何？ - 公司已经与一些现有客户在汽车服务、家庭服务和医疗保健等领域达成了新的合作，并正在推进新客户的签约和试点工作，预计2023年上半年将取得良好进展 [33] - 公司的销售管道中有更多的机会正在涌现，这表明客户对公司的产品和服务有较高的兴趣，2023年有望在产品、客户和财务方面取得进展 [34] 问题: 如何看待运营杠杆和成本调整的灵活性？ - 公司认为运营杠杆主要体现在毛利率上，随着营收的增加，服务成本和销售成本有更大的扩张空间 [35] - 一般及行政费用相对固定，销售和营销费用则与客户获取和营收增长相关，如果客户获取取得进展，销售和营销费用可能会相应增加 [35] - 短期内，公司的重点是推动营收增长，而不是优化短期盈利能力 [35] 问题: 目前销售中短信业务的占比是多少？ - 短信业务目前占比仍较小，但呈增长趋势，是个位数百分比 [38] - 2023年，短信业务将成为公司产品套件的更集成化组件，成为所有客户价值主张的焦点 [38] 问题: 本季度预订量是否同比增长？ - 从管道角度来看，新客户签约安排有增长，数量和金额都有所增加 [39][40] - 未签约的潜在机会也在增加，涉及多个行业 [40] 问题: 如何看待毛利率趋势和主要驱动因素？ - 短期内，毛利率在营收稳定的情况下相对稳定 [41] - 随着营收增长，每增加一美元的营收，毛利率将提高，特别是新的产品套件成为新增营收的主要组成部分时，毛利率可能会有更显著的提升 [41]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 35-2194038 (State or other jurisdictio ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度持续经营业务收入为1350万美元，去年同期为1400万美元，较2022年第一季度有适度增长 [23] - 2022年第二季度持续经营业务总运营成本为1370万美元，2021年第二季度为1480万美元；服务成本为480万美元，同比有一定优势 [25] - 2022年第二季度销售和营销成本约为340万美元，较去年同期增加；产品开发成本为350万美元，占收入的百分比低于2021年第二季度 [26] - 2022年第二季度调整后未摊销运营亏损为24万美元，调整后EBITDA为正16.7万美元，较2021年第一季度略有改善；GAAP净亏损为150万美元，即每股摊薄亏损0.03美元，2021年第二季度净亏损为30万美元，即每股摊薄亏损0.01美元 [27] - 2022年第二季度调整后非GAAP每股亏损为0.01美元，2021年第二季度为0.02美元；第二季度末现金约为2500万美元，较第一季度略有增加 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车业务方面，库存问题影响对话量，但与现有客户关系成功拓展，也新增了客户，产品采用度加深 [35] - 医疗保健业务有一些关键客户关系得到拓展 [44] - 家庭服务业务存在供应链挑战，但从客户基础和拓展机会看，有望成为增长加速的催化剂 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第三季度对话量与6月相比相对稳定，部分大型垂直领域库存同比仍下降，预计恢复需要时间 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为有能力打破企业孤立的销售和营销漏斗，创造更好的购买和客户服务体验，过去两年专注构建软件产品套件，改变企业与消费者互动方式 [14][15] - 公司业务多元化，资产负债表强劲，作为对话智能领域的市场领导者，有能力积极投资，其解决方案能为企业削减成本和推动收入增长 [17] - 公司持续拓展与财富500强客户的关系，新的产品套件与寻求利用对话智能的客户产生共鸣，还利用云架构和专有数据集探索渠道合作伙伴关系 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年第二季度宏观经济环境不稳定，但公司现有客户关系仍在增长，专注于满足客户关键需求的产品得到验证 [6] - 公司认为只要倾听客户需求并创新，就能保持竞争力，其对话智能平台获得奖项，证明了技术实力和发展方向的正确性 [10] - 公司预计2022年第三季度销售势头将使收入与近期季度相近，有望实现或接近调整后EBITDA盈亏平衡 [29] - 公司认为业务存在积极的长期基本趋势，随着供应链问题缓解，对话量逆风可能转为顺风，推动增长 [22][32] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，风险和不确定性在今日的收益新闻稿及提交给美国证券交易委员会的最新年度和季度报告中列出 [3] - 会议将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的对账包含在今日的收益新闻稿中，新闻稿可在公司网站的投资者关系板块获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 汽车行业从第二季度末到第三季度初供应链低谷开始有何改善？ - 库存问题影响对话量，汽车是公司最大的垂直领域，但公司与现有客户关系成功拓展，也新增了客户，产品采用度加深，当环境正常化和供应链问题缓解时，有望实现增长 [35][36] 问题2: 今年剩余时间毛利率是否会保持稳定？ - 目前认为服务成本在过去一两年因技术基础设施建设得到改善，这种情况在2022年剩余时间会持续；展望2023年及以后，云环境下的技术基础设施有望带来运营杠杆和利润率扩张 [38][39] 问题3: 目前员工人数是多少，到年底预计会怎样？ - 全职等效员工略超200人，加上美国和加拿大部分地区的合同工，总数略超250人，过去一年多人员数量相对稳定 [40] 问题4: 除汽车行业外，其他垂直领域在当前经济背景下的弹性如何？ - 家庭服务业务存在供应链挑战，但从客户基础和拓展机会看，有望成为增长加速的催化剂；医疗保健业务有一些关键客户关系得到拓展，随着库存、可用性和产能改善，有望实现增长 [43][44] 问题5: 成本控制措施对推出新产品有何影响，推出新产品是否会有重大支出偏离预期运营支出水平？ - 过去2.5年公司在研发方面投入巨大，基于客户反馈制定产品路线图，带来了一些创新成果；在未来12 - 18个月，公司认为可以通过合理的财务规划和产品路线图管理，以负责任的方式推出新产品 [47][48][49] 问题6: 除医疗保健、家庭服务、汽车外，是否有其他开始有显著发展的垂直领域？ - 房地产是重要的垂直领域，语音和文本结合的短信业务在多个垂直领域是催化剂；汽车服务本身也是一个重要机会 [50]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 35-2194038 (State or other jurisdiction of ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware 35-2194038 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收为1320万美元，2021年同期为1270万美元（排除2021年为支持受影响客户而进行的某些疫情相关营收时间和定价调整） [28] - 2022年第一季度持续经营业务总运营成本为1350万美元，2021年第一季度为1630万美元（排除基于股票的薪酬、无形资产摊销以及收购或处置相关成本） [30] - 2022年第一季度服务成本为490万美元，同比有一定优势，主要得益于技术基础设施计划的进展 [30] - 2022年第一季度销售和营销成本约为300万美元，较去年同期下降，原因是整体客户获取成本降低和其他举措 [32] - 2022年第一季度产品开发成本为340万美元，占营收的百分比与2021年第一季度相比有所下降，部分反映了基于云的计划和技术平台进展带来的效率提升 [32] - 2022年第一季度调整后运营亏损为30万美元，调整后EBITDA为15万美元，较2021年第四季度略有改善 [33] - 2022年第一季度GAAP净亏损为160万美元，即每股摊薄亏损0.04美元；2021年第一季度净亏损为530万美元，即每股摊薄亏损0.12美元 [33] - 2022年第一季度调整后非GAAP每股亏损为0.01美元，2021年第一季度为0.08美元 [33] - 2022年第一季度末手头现金约为2500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度在销售渠道取得积极进展，与一些大客户有新的合作机会，预计本季度将签约一家大型家庭服务聚合商 [29] - 新产品在新老客户中持续实现销售，长期客户和潜在客户管道良好，有望推动更显著的增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第一季度1月和2月大部分时间对话量与2021年第四季度受抑制的水平基本一致，随着季度推进有一定回升，但未达到去年3月或4月的强劲增长水平 [23] - 2022年第二季度前几周对话量与去年同期相比略有波动，表明疫情仍有一些遗留影响 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于满足希望利用对话智能增强消费者购买体验和促进销售的企业需求，通过解决关键挑战进行快速创新，扩大与行业领先品牌和集成合作伙伴的合作 [17][18] - 计划在今年推出新的销售参与产品，支持获奖的对话DNA技术，同时开展新的渠道合作伙伴关系和集成，以提升公司的增长态势 [19] - 推出基于云的集成平台Marchex Anywhere，深化与Twilio的集成，将对话智能和AI信号引入更多企业的工作流程 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和经济影响仍在影响客户，对话量未恢复到2021年第二季度经济重新开放时的强劲水平，供应链中断和低库存挑战持续影响最大的垂直领域，但一旦这些问题得到解决，公司有望受益于潜在的增长影响 [9][10] - 对业务、不断增长的客户群和产品创新持乐观态度，认为公司有能力在市场发展中成为领导者 [11] - 预计2022年第二季度销售势头将带来环比增长，有望接近调整后EBITDA盈亏平衡 [34] - 对业务的长期基本趋势持乐观态度，认为公司已具备利用对话智能和销售参与市场重大机遇的关键要素，有望实现创纪录的营收水平和加速增长 [35][36] 其他重要信息 - 3月，公司因对话智能和AI技术获得商业智能集团第二届人工智能卓越奖 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户主要寻求语音服务还是语音消息服务？ - 语音是目前产品的关键组成部分，但客户对包括文本在内的其他渠道产品的讨论也越来越多，公司还在探讨将业务扩展到消费者与企业互动的其他途径，目前语音和短信对话业务都有强劲的需求 [40][41] - 公司的平台服务战略旨在根据客户需求逐步接入更多渠道，以拓展业务机会 [42] 问题2: 哪些垂直领域在改善或放缓？ - 受疫情、宏观事件、零部件供应、库存、供应链中断和通胀价格压力影响较大的垂直领域包括汽车、汽车服务和家庭服务 [43] - 随着未来这些压力的缓解，特别是汽车领域库存短缺问题的解决，预计对话量将增加，公司现有客户基础有望受益于业务增长 [44]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-50658 Marchex, Inc. | (Exact name of Registrant as specified in its Charter) | | --- | | Delaware | 35-2194038 | | --- | --- | | (Sta ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1280万美元，去年同期为1230万美元，排除2020年为支持受影响客户而进行的某些与疫情相关的收入、时间和定价调整后，按年调整基础计算，营收实现了中个位数百分比的增长 [22][25] - 第四季度持续经营业务的总运营成本为1310万美元，2020年第四季度为1640万美元；服务成本为530万美元，同比显示出一定的杠杆效应；销售和营销成本为310万美元，较去年同期有所下降；产品开发成本为280万美元，与2020年第四季度相比，占营收的百分比有所下降 [27][28][29] - 第四季度调整后未计摊销前的运营亏损为30万美元，相应的调整后EBITDA为6万美元，较2021年第三季度的盈亏平衡略有改善；2021年第四季度持续经营业务的GAAP净亏损为200万美元，即每股摊薄亏损0.04美元，2020年第四季度净亏损为570万美元，即每股摊薄亏损0.12美元；本季度调整后非GAAP持续经营业务亏损为每股0.01美元，2020年第四季度为每股0.09美元；第四季度末手头现金约为2700万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车垂直领域与大型OEM客户的合作关系持续拓展，新签了一家家庭服务聚合商的合作关系，预计今年晚些时候开始产生收益 [26] - 新产品在新老客户中持续实现销售，长期客户和潜在客户管道良好，有望推动公司增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度至2月的数据显示，许多企业客户的采购周期正回归正常 [8] - 2021年第二季度，随着消费者活动增加，对话量总体增长了5% - 12% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资利用平台上数十亿分钟的对话数据，为客户解决更多关键问题，开发更多由AI驱动的销售参与信号 [18] - 强调产品创新，推出了Conversation DNA等创新技术，通过Marchex Anywhere与市场领先的合作伙伴进行集成，并计划扩大和拓展这些合作伙伴关系 [14][15] - 致力于将产品集成到现有客户工作流程中，尤其是大型垂直CRM系统，以提高产品的可访问性 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务受疫情、劳动力短缺和供应链中断的影响，对话量受到抑制，但公司在产品创新方面取得了进展，与新老客户的合作机会增加 [6][7] - 预计2022年第一季度实现适度增长，全年有望实现持续增长，第一季度有望达到或接近调整后EBITDA盈亏平衡 [32][33] - 认为公司已具备利用对话智能和销售参与市场重大机遇的关键要素，尽管疫情在过去几个季度抑制了近期增长，但世界级品牌仍与公司建立了合作关系，公司有很大的增长空间 [33] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会同时提供GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的调节信息包含在今日的收益新闻稿中，该新闻稿可在公司网站的投资者关系板块获取 [4] - 公司的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，相关风险和不确定性在今日的收益新闻稿和最近提交给SEC的年度或季度报告中有所阐述 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Fortellis集成，与VinSolutions相比，该合作的大致规模如何，以及何时能在损益表上看到这两个合作关系的影响？ - 公司目前正在与汽车行业多个最大且最具影响力的CRM系统合作，Fortellis集成意义重大，其在美国经销商市场占有重要份额，通过CRM集成，公司目前对所有汽车经销商的覆盖范围已占总数的绝大部分，且还有更多集成工作正在进行中 [40] - Fortellis集成使经销商能够在不离开现有CRM系统的情况下，以简单的方式使用公司的技术和解决方案，从而增加与公司对话活动的参与度 [41] - 这两个集成使公司在汽车市场的覆盖率超过50%，通过将产品引入客户已使用的系统，消除了采用过程中的障碍和摩擦，使客户能够更轻松地采用公司的增值应用程序 [42][43] 问题2: 上一次电话会议提到Sonar是业务增长最快的部分，第四季度的趋势如何，以及到目前为止第一季度的情况如何？ - 公司收购Sonar技术的关键主题之一是将短信解决方案添加到平台上，使企业能够通过电话和短信渠道查看消费者互动 [44] - 去年第三季度完成了部分技术集成，第四季度仍在进行一些集成工作，现有客户对从电话和短信角度查看消费者对话表现出浓厚兴趣，预计短信解决方案的业务量将继续增长 [45][46] 问题3: 如果疫情缓解，业务增长加快，边际增长对底线的影响如何？ - 虽然公司面临通胀压力，但从运营成本和业务模式来看，每增加一美元的收入将比当前毛利率提供更高比例的贡献，因为公司具有一定的规模经济效应 [47] - 增加的运营杠杆资金有机会重新部署到销售和营销或产品开发中，以加速增长机会，也可能直接增加底线利润 [48] 问题4: 如何评价Conversation DNA在公司创新中的地位？ - Conversation DNA是公司战略增长机会的基础，它使公司能够处理对话数据，并利用现有对话的规模优势创建独特的结果或分类 [51] - 公司通过特定行业的数据和关系，以独特的方式实现了这一点，并得到了市场领先客户的验证，对公司未来的增长具有重要影响 [52] 问题5: 随着疫情后业务的开放，这将如何影响公司的业务量，哪些垂直领域正在改善或放缓？ - 2021年第二季度，由于消费者活动增加，对话量总体增长了5% - 12% [53] - 如果疫情真正缓解，消费者行为发生变化，酒店和旅游行业的业务量可能会呈指数级增长；汽车、医疗保健、通信、汽车服务和家庭服务等行业也将出现普遍增长，增长幅度可能为个位数百分比，不同行业的增长幅度会有所不同 [53][54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1370万美元，去年同期为1380万美元 [22] - 第三季度持续运营的总运营成本为1390万美元，2020年第三季度为1740万美元 [23] - 第三季度服务成本为570万美元，同比基本持平 [23] - 第三季度销售和营销成本为370万美元，与去年同期持平 [25] - 第三季度产品开发成本为300万美元，占营收的百分比低于2020年第三季度和2021年第二季度 [25] - 第三季度调整后未摊销运营亏损为30万美元，相应的调整后EBITDA为正1.3万美元，较2021年第二季度的EBITDA亏损50万美元有所改善 [26] - 2021年第三季度GAAP持续运营净收入为330万美元，摊薄后每股0.07美元，2020年第三季度净亏损为370万美元，摊薄后每股0.08美元 [27] - 第三季度调整后非GAAP持续运营亏损为每股0.01美元，2021年第三季度为每股0.06美元 [28] - 第三季度末手头现金约为2800万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度后期，家庭服务和汽车等特定垂直领域的对话量下降，可能受疫情反弹和供应链中断影响 [7] - 排除2020年与疫情相关的某些收入、时间和定价调整后，新产品的销售情况同比持续稳定 [20] - 第三季度企业销售通常较慢，但与第二季度情况一致，表明新产品得到认可，目标客户恢复正常采购行为，长期销售管道持续良好发展 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 对话智能和销售参与市场为公司带来巨大机遇，客户续约、业务拓展和产品采用率的提高验证了公司的投资，行业对公司的领导地位和产品创新的认可度也在不断提高，推动了增长机会管道的扩大 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成了与一家大型OEM客户的长期续约，并与另外两家OEM合作伙伴扩大了合作关系，有望在2022年及以后实现显著增长 [9] - 公司在技术基础设施和云计划方面取得重大进展，将技术基础设施迁移到云端使公司能够更快地创新、扩展规模并为客户提供更多功能 [10] - 公司加速推出新产品，如Marchex Anywhere，该产品为公司提供了一种渠道策略，可将现有和未来的产品推向拥有数万家企业的平台 [12] - 公司的解决方案获得行业认可，最近在2021年APPEALIE SaaS Awards的分析和商业智能类别中被评为整体SaaS赢家，这是公司今年获得的第八个奖项 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度疫情反弹影响了部分关键垂直领域的客户，但公司仍专注于关键举措以推动客户和未来增长机会，并取得了显著进展 [6] - 公司对内部发展势头持乐观态度，认为这将为未来增长前景增添动力 [29] - 预计2021年第四季度营收将出现季节性下降，但新销售的推动将使同比增长与第三季度相当，完成第四季度调整后的核心分析和解决方案营收预计为1230万美元，且随着新产品的销售，第四季度调整后EBITDA有望达到或接近盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的发言包含前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异，相关风险和不确定性已在今日的收益新闻稿以及提交给美国证券交易委员会的最新年度和季度报告中列出 [3] - 公司将同时展示GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的对账信息包含在今日的收益新闻稿中，该新闻稿可在公司网站的投资者关系板块获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新集成针对的客户类型以及未来影响 - 公司的Marchex Anywhere战略和增加的集成投资旨在扩大机会范围和渠道策略，目标客户主要集中在汽车、汽车服务、家庭服务、房地产、医疗保健、酒店等核心垂直领域，但也可扩展到其他领域。通过与RingCentral、Twilio等平台集成，公司可以扩大客户基础，加速集成和增长，提高运营规模和杠杆率，并可能实现利润率扩张 [35][36][37] 问题: CRM集成在近期和未来几个季度对潜在客户、管道扩张和收入的影响 - CRM集成显著增加了公司的潜在客户和对话数量，特别是在汽车领域，公司已经与大多数主要汽车OEM建立了合作关系，并扩展到了大量经销商网络。通过直接集成到CRM中，公司可以加速机会增长，并为其他垂直领域创建可复制的模板，从而对公司的增长做出有意义的贡献 [41][42][43] 问题: 经济复苏、额外拓展、新产品推出和集成对损益表的影响，以及未来季度是否会受到COVID相关逆风的影响 - 随着COVID影响的逐渐消退，消费者与企业的互动量在今年3 - 7月有所增加，但8 - 9月出现反弹，目前仍有一定影响。公司预计随着情况的改善，客户基础将得到提升，部分提升可能在2022年实现。此外，公司的企业管道仍在运作，新产品和举措如Marchex Anywhere有望成为2022年及以后的催化剂，与现有大客户的续约和扩展机会也将为2022年的增长奠定基础 [46][47][48] 问题: 推出Marchex Anywhere的原因 - Marchex Anywhere的推出是由客户需求驱动的，公司在向销售参与领域转型过程中，部分客户看到了产品的显著价值，并希望将其应用范围扩展到更多的客户对话中。通过与核心供应商的集成，公司验证了产品的实用性，并发现了更广泛的机会，从而制定了集成策略，并与底层集成合作伙伴建立了战略关系 [54][55][56] 问题: 公司专注于销售参与，但Marchex Anywhere似乎更多地涉及客户服务，是否有相关需求 - 公司认为其解决方案具有广泛的适用性，但会进行有序推进。目前，公司主要致力于巩固销售参与解决方案的独特性和影响力，同时也看到了跨领域对话的机会。通过在销售参与和洞察方面实现目标，公司可以为现有客户增加渗透率，为新客户扩展机会，并通过早期采用者将解决方案扩展到更广泛的对话和搜索领域 [57][58] 问题: 目前大多数交易是否包括语音和消息分析 - 目前公司的对话量主要来自电话通话，但多年前收购的短信技术是公司2021年加速发展的机会之一，尽管目前短信在整体对话量中占比仍较小，但公司认为其将成为有意义增长的推动力。语音和文本的结合作为多渠道销售参与解决方案的基础能力，将为现有和新客户扩展机会集，推动新产品的采用和增长 [60][61][62]