业绩总结 - 总客户数达到18,400，较去年增长12%[42] - 第二季度总收入为5.56亿美元，同比增长23%[51] - 订阅收入为5.42亿美元，同比增长24%[65] - 当前剩余履约义务（cRPO）为17.72亿美元，同比增长18%[66] - 非GAAP毛利率为79.8%，较去年提高3个百分点[67] - 超过10万美元年合同价值的客户数量为4,205，增长19%[54] - FY24预计总收入在5.58亿到5.60亿美元之间，同比增长16%[95] - FY23总运营费用为21.24亿美元，非GAAP总运营费用占总收入的比例为78.1%[103] 用户数据 - TTM（过去十二个月）美元基础净留存率为115%，较去年下降7个百分点[52] - 劳动力身份的年合同价值（ACV）占总ACV的61%，增长22%[55] - 客户身份的年合同价值（ACV）占总ACV的39%，增长29%[56] - 自FY21至FY24E的复合年增长率（CAGR）为38%[26] 未来展望 - 当前剩余履约义务(cRPO)预计在17.80亿到17.85亿美元之间，同比增长13%[95] - 非GAAP运营收入预计在5300万到5500万美元之间[95] - 非GAAP稀释每股净收益预计在0.29到0.30美元之间[95] - 2024财年预计总收入在22.07亿至22.15亿美元之间，同比增长19%[110] - 2024财年非GAAP运营收入预计在2.15亿至2.20亿美元之间[110] - 2024财年非GAAP稀释每股净收益预计在1.17至1.20美元之间[110] - 2024财年非GAAP自由现金流利润率预计约为15%[110] 新产品和新技术研发 - GAAP研发费用为$469百万，非GAAP研发费用为$276百万[132] - 非GAAP研发费用占收入的比例为21.2%[132] 财务表现 - 2023财年第一季度自由现金流为5300万美元，较上一季度下降4%[106] - 2023财年第一季度运营现金流利润率为22.3%，较上一季度下降0.8个百分点[106] - 2023财年第一季度自由现金流利润率为21.0%，较上一季度下降1.2个百分点[106] - GAAP总毛利润在Q1 FY24为3.76亿美元，较Q1 FY23的2.84亿美元增长32.5%[124] - 非GAAP总毛利润在Q1 FY24为4.08亿美元，较Q1 FY23的3.16亿美元增长29.2%[124] 负面信息 - GAAP净亏损在FY22为848百万美元，FY23为815百万美元，FY24 YTD为230百万美元[126] - FY22的每股GAAP净亏损为5.73美元，FY23为5.16美元，FY24 YTD为1.42美元[127] - FY22的股票补偿费用为566百万美元，FY23为677百万美元，FY24 YTD为351百万美元[126]

外汇风险 - 公司的外汇风险主要来自于运营支出的货币波动，未来可能会受到外汇汇率变化的不利影响[47] 资产配置 - 公司持有的现金、现金等价物和短期投资总额为21.06亿美元，其中约1.97亿美元投资于美国国债、货币市场基金和公司债券[47] 可转换高级票据 - 公司发行的2025年和2026年到期的可转换高级票据分别为10.6亿美元和11.5亿美元，利率分别为0.125%和0.375%[48] 票据公允价值 - 公司的票据的公允价值会随着利率变化而波动，同时也会受到公司股价波动的影响[49]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入增长25% 订阅收入增长26% 占总收入的97% 国际收入增长23% 占总收入的21% [199] - 当前RPO（未来12个月将确认的收入）增长20%至17亿美元 整体RPO增长9% 平均合同期限略高于25年 [199] - 净留存率（NRR）为117% 环比下降 主要由于企业客户和中小企业的upsell率下降 客户在宏观经济环境下减少座位扩展 [201] - 自由现金流达到创纪录的124亿美元 自由现金流利润率为24% 包括1400万美元的重组现金支出 [204] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户身份云（Customer Identity Cloud）和员工身份云（Workforce Identity Cloud）的交叉销售表现强劲 特别是在Workforce客户中销售Customer Identity产品 [44][45] - Okta身份治理（OIG）产品表现超出预期 已有数百家客户使用 部分客户甚至将其与现有解决方案并行使用 或替换现有解决方案 [48][49][50] - 特权访问管理（PAM）产品目前处于测试阶段 预计年底正式发布 预计将为客户带来与OIG类似的收入提升 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦市场是公司的重要垂直领域 特别是国防部（DoD）的dot military实例和FedRAMP High认证为公司带来了强劲的增长动力 [58] - 州和地方政府市场也有显著机会 公司在过去几个季度中与多个州签订了大型转型项目 [59] - 联邦市场在FY23是公司增长最快的细分市场 预计这种势头将在FY24延续 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进“两云一Okta”战略 强调客户身份云和员工身份云的整合 并通过交叉销售和upsell推动增长 [166][167] - 公司在生成式AI领域有重要布局 特别是通过AI自动生成Okta配置 减少客户设置时间 并利用AI增强安全产品的威胁检测能力 [24][25][26] - 公司认为身份管理是AI应用的基础 未来将有大量AI应用需要身份验证 公司将继续为这些应用提供身份解决方案 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司业务产生了负面影响 客户倾向于缩短合同期限 减少座位扩展 并更多地选择upsell而非新业务 [198] - 公司预计宏观经济压力将持续 并在FY24全年对业务产生影响 特别是在新业务和座位扩展方面 [100][106] - 尽管面临宏观挑战 公司对长期增长前景保持信心 认为身份管理是数字化转型和零信任安全的关键组成部分 [193][194] 其他重要信息 - 公司正在进行销售团队的转型 特别是在推动客户身份云的销售方面 销售代表的参与度和生产力正在逐步提升 [38][41] - 公司预计在FY24年实现盈利增长 并继续优化成本结构 提高运营效率 [196][208] - 公司计划在FY24年继续减少股权稀释 目标是将稀释率控制在历史范围内（2%-3%） [205] 问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观经济对公司业务的影响 - 公司认为宏观经济压力主要体现在新业务减少 合同期限缩短 以及客户在座位扩展上的谨慎态度 [198][199] - 公司预计这种趋势将在FY24年持续 并已将其纳入全年指引 [100][106] 问题: 生成式AI对公司业务的影响 - 公司认为生成式AI是一个重要的技术趋势 未来将有大量AI应用需要身份验证 公司将继续为这些应用提供身份解决方案 [27][28] - 公司正在开发基于AI的产品功能 如自动生成Okta配置 以减少客户设置时间 [24][25] 问题: 联邦市场的机会 - 联邦市场是公司的重要垂直领域 特别是国防部的dot military实例和FedRAMP High认证为公司带来了强劲的增长动力 [58] - 公司在FY23年联邦市场增长最快 预计这种势头将在FY24年延续 [60] 问题: 销售团队的转型进展 - 公司正在进行销售团队的转型 特别是在推动客户身份云的销售方面 销售代表的参与度和生产力正在逐步提升 [38][41] - 公司预计销售团队的转型将在FY24年继续推动业务增长 [168]

财务表现 - 公司在2023年4月30日的财报中显示，订阅服务收入为5.03亿美元，较去年同期增长26.6%[9] - 2023年4月30日，公司总营收为5.18亿美元，较去年同期增长24.1%[9] - 公司在2023年第一季度录得净亏损为1.19亿美元，较去年同期减少了51.0%[9] - 公司的研发支出为1.63亿美元，销售和营销支出为2.56亿美元[9] - 公司在2023年第一季度实现了45万美元的利息和其他净收入[9] - 公司在2023年第一季度实现了31万美元的债务提前偿还收益[9] - 公司在2023年第一季度的每股基本和摊薄净亏损分别为0.74美元和1.56美元[9] - 公司在2023年第一季度的其他综合收益为1300万美元[10] - 公司在2023年第一季度的股东权益总额为55.34亿美元[11] - 公司在2023年第一季度的经营活动产生了1.29亿美元的现金流量[13] 资产和投资 - 截至2023年4月30日，OKTA公司的现金等价物中，货币市场基金为12美元，总现金等价物为12美元[17] - 截至2023年4月30日，OKTA公司的短期投资中，美国国债证券为2,155美元，公司债券证券为102美元，总短期投资为2,257美元[17] - OKTA公司的未实现损失的债券投资中，美国国债证券少于12个月的损失为4美元，超过12个月的损失为8美元，总计为13美元[18] - 截至2023年4月30日，OKTA公司的2025年可转换高级票据净额为689美元，2026年可转换高级票据净额为1,142美元[22] - OKTA公司的股权激励计划中，未实现的股权补偿费用总额为1,567万美元，其中未投资的限制性股票单位为1,372万美元[28] 资金流动 - 截至2023年4月30日，我们的未来资本需求将取决于多个因素，包括订阅增长率、订阅续约活动、支持开发工作的支出、销售和营销活动的扩张、国际业务的扩展、新产品和增强产品的推出以及我们平台的市场采用情况[43] - 截至2023年4月30日，我们的递延收入为11.87亿美元，其中11.73亿美元记录为流动负债，预计将在未来12个月内记录为收入，前提是满足所有其他收入确认标准[43] - 在2023年4月30日结束的三个月内，我们的经营活动提供的净现金为1.29亿美元，较2022年4月30日结束的三个月内的1.9亿美元增加了1100万美元[44] - 在2023年4月30日结束的三个月内，我们的投资活动提供的现金为5900万美元，而2022年4月30日结束的三个月内投资活动使用的现金为8800万美元[45] - 在2023年4月30日结束的三个月内，我们的融资活动使用的现金为3.26亿美元，而2022年4月30日结束的三个月内融资活动提供的现金为500万美元[45] - 截至2023年4月30日，我们发行的2025年到期的106亿美元2025年票据中，694亿美元的本金金额仍未偿还[47] - 截至2023年4月30日，我们发行的2026年到期的115亿美元2026年票据中，全额115亿美元的本金金额仍未偿还[47] - 我们的现金等价物和投资组合的价值受市场风险影响，由于利率变化，固定利率证券的市场价值可能受到不利影响[48] - 在2023年4月30日，利率相对变化10%对我们的现金等价物或投资组合的价值没有产生重大影响[48]

行业与公司 - 公司：Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) [1] - 行业：企业软件、身份管理、云安全 [2] 核心观点与论据 1. **宏观经济影响**： - 公司在Q3和Q4观察到宏观经济恶化的迹象，尤其是新业务与追加销售的混合比例更倾向于追加销售 [3] - 合同期限在Q4有所缩短，反映了公司在不确定性时期对长期合同的谨慎态度 [4] - 预算缩减和项目延迟是公司从销售领导层和客户反馈中观察到的定性影响 [4] 2. **长期市场机会**： - 公司认为市场总规模（TAM）为800亿美元，尽管宏观经济存在阻力，但公司仍在Q4取得了更好的市场渗透 [7] - 客户身份云（Customer Identity Cloud）和劳动力身份（Workforce Identity）是公司业务的两大支柱，两者都有巨大的市场机会 [9] - 客户身份云的主要用例包括B2C和SaaS应用程序的安全 [10] 3. **SIEM（安全信息与事件管理）机会**： - SIEM市场潜力巨大，尤其是在现代化和开发效率提升方面 [14] - 公司认为SIEM的采用速度较慢，部分原因是销售代表流失和市场信息不清晰 [11] - 现代化努力和客户体验的改善是推动SIEM采用的关键催化剂 [13][15] 4. **劳动力身份（Workforce Identity）的增长机会**： - 劳动力身份业务保持了30%的年度合同价值（ACV）增长，显示出强劲的增长势头 [16] - 云身份实施首次超过本地部署，表明仍有大量机会取代旧技术 [17] - IGA（身份治理与管理）和PAM（特权访问管理）是劳动力身份业务的重要组成部分 [18] 5. **IGA（身份治理与管理）的机会**： - 公司专注于为中小型企业提供IGA解决方案，这些企业过去无法负担或实施传统解决方案 [20] - IGA的实施速度快，专业服务占收入的比例较低，显示出产品的易用性和快速价值交付 [21] 6. **销售与市场执行挑战**： - 公司在FY '23面临销售代表流失和销售信息不清晰的挑战，导致销售效率下降 [27] - 公司通过简化销售信息、调整薪酬和减少招聘等措施，改善了销售团队的稳定性 [29] - Q3和Q4的销售代表流失率有所下降，显示出改进的迹象 [30] 7. **渠道策略**： - 公司约30%的收入来自渠道合作伙伴，包括VARs（增值经销商）、市场平台和GSIs（全球系统集成商） [34] - 公司计划通过多样化渠道策略，进一步扩大市场覆盖，尤其是在SIEM领域 [36] - 云市场平台（如AWS）和GSIs是未来增长的重要方向 [37] 8. **财务展望与利润率**： - 公司对FY '24的营收增长预期保持谨慎，预计增长率为16%-17%，同时提高了利润率 [38] - 公司通过控制成本（如减少招聘和优化房地产）来平衡增长与利润率 [40] - 如果营收增长超出预期，公司将根据投资回报率（ROI）决定是否将额外收入用于再投资或提高利润率 [43] 其他重要内容 - **Open AI客户扩展**：公司在Q4与Open AI达成了客户扩展，显示出客户身份云业务的潜力 [49] - **PAM产品策略**：公司计划推出轻量级的PAM（特权访问管理）产品，主要面向中小型企业，而非直接与CyberArk竞争 [46][47] 总结 Okta在宏观经济不确定性的背景下，仍然看到了身份管理市场的巨大机会，尤其是在客户身份云和劳动力身份领域。公司通过调整销售策略、优化渠道合作和控制成本，努力平衡增长与利润率。尽管面临销售执行和市场渗透的挑战，公司对未来几个季度的表现持乐观态度。

行业与公司 - 公司：Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA) [1] - 行业：网络安全、身份管理 [1] 核心观点与论据 1. **Okta的乐观前景** - Okta的CEO Todd McKinnon对公司未来持乐观态度，认为公司通过解决身份管理问题，能够为客户带来更多价值 [3] - 公司受益于三大趋势：云计算的普及、数字化转型和安全性需求的增加，这些趋势都推动了身份管理的重要性 [3][4] 2. **身份管理的市场机会** - Okta的总市场机会（TAM）为800亿美元，其中客户身份管理（CIAM）占300亿美元 [6] - 公司正在从传统的劳动力身份管理（60%收入）向客户身份管理（40%收入）扩展，目标是实现50-50的收入平衡 [6] 3. **Auth0的整合与销售团队调整** - Okta收购了Auth0，并正在整合其销售团队，目标是让客户通过一个销售代表购买所有产品 [8] - 尽管整合过程中遇到了一些挑战，如销售团队流失率较高，但最近几个季度的表现有所改善 [9] 4. **财务表现与增长** - 劳动力身份管理业务的年度合同价值（ACV）增长率为30%，客户身份管理业务的ACV增长率为35% [10] - 公司预计未来两个业务将继续保持健康增长 [10] 5. **宏观经济影响** - Okta对宏观经济持谨慎态度，预计情况会进一步恶化 [12] - 中小企业（SMB）市场受到宏观经济的较大影响，而大型企业交易相对强劲 [12] 6. **产品组合与客户粘性** - Okta的产品组合广泛，客户可以通过购买更多模块来增加合同价值，即使员工数量减少 [16][17] - 公司的客户保留率稳定，净收入保留率（NRR）保持在120%以上 [15] 7. **身份治理（Identity Governance）的新产品** - Okta推出了身份治理产品，帮助客户进行访问管理的审计和报告 [25][26] - 该产品在2022年12月正式推出，已经取得了初步成功，包括与Notion和NOV等公司的合作 [27][28] 8. **与微软等竞争对手的竞争** - Okta认为独立和中立的身份管理公司更具优势，能够为客户提供更多选择 [42] - 尽管微软等公司通过捆绑销售提供身份管理服务，但Okta的赢率仍然保持健康 [41][43] 9. **盈利能力与未来展望** - Okta在2023年Q4的利润率超出预期，达到6%-7% [46] - 公司通过减少销售和营销支出、提高运营效率来提升盈利能力，同时继续投资于长期增长 [47][48] 其他重要内容 - **客户身份管理（CIAM）的增长潜力** - Okta预计客户身份管理业务将在未来几年内增长更快，目标是实现与劳动力身份管理业务的收入平衡 [35] - CIAM业务主要服务于消费者身份和SaaS公司，帮助这些公司更好地管理其客户身份 [37][38] - **身份管理的复杂性** - 尽管身份管理在理论上看似简单，但在实际操作中非常复杂，尤其是在多样化的应用和设备环境中 [19][20] - Okta通过不断创新来应对不断变化的威胁和技术挑战 [20] - **长期客户关系与价值** - Okta的客户关系通常持续2.5年以上，合同期限较长，这为公司提供了稳定的收入来源 [15] - 公司通过不断为客户提供新的产品模块和功能，增强了客户粘性 [16][17]

公司业务及产品 - 公司在2023财年1月31日拥有超过7000个与云、移动和Web应用程序以及IT基础设施提供商的集成[10] - Okta的核心产品包括Lifecycle Management、API Access Management、Access Gateway、Advanced Server Access和Okta Identity Governance[29][30][31][32][33] - 客户身份产品包括Universal Login、Attack Protection、Adaptive Multi-Factor Authentication、Passwordless、Machine to Machine、Private Cloud、Organizations、Actions and Extensibility和Enterprise Connections[34][35][36][37][38][39][40][41][42] - Okta的技术架构是多租户、加密和第三方验证的，支持与客户的本地组件和混合配置集成[44] - Okta的技术集成了行业领先的浏览器和移动应用程序，提供对几乎任何Web或本地移动应用程序的无缝访问[45] - Okta的技术架构设计旨在始终可用、高度冗余和可升级，不需要任何停机时间[46] - Okta的集成网络包含超过7000个与云、移动和Web应用程序、物联网设备和IT基础设施提供商的集成[46] 公司销售与营销 - 公司通过销售多年订阅我们的云产品主要实现收入，专注于获取和留住客户，并通过扩大访问我们的Workforce Identity和Customer Identity Clouds的用户数量以及向客户推销额外产品来增加他们的支出[10] - 公司计划继续利用经销商、系统集成商和其他分销合作伙伴的销售努力，并增加我们从这些渠道合作伙伴那里获得的贡献[15] - Okta通过直接内部和外部销售团队以及广泛的渠道合作伙伴间接销售给客户[48] - Okta的营销策略侧重于推广其领先的身份平台，建立品牌，提高知名度，创造销售线索和培育Okta社区[49] 公司客户及员工 - 截至2023年1月31日，Okta拥有超过17600家客户，其中有超过3930家客户的年度合同价值超过10万美元[47] - 公司在2023财年拥有6013名员工，其中约72%在美国，28%在国际地区[52] - 公司致力于多样性、包容性和归属感，通过多种倡议和项目支持员工成长和发展[53] - 公司提供丰富的薪酬、福利和健康计划，致力于公平薪酬和机会[54] - 公司推行“动态工作”框架，支持员工在何地如何工作，以提高员工满意度和生产力[54] 公司风险与挑战 - 公司面临着多方面的风险，包括市场条件变化、竞争激烈、业务增长不确定性等[56] - 公司过去几年的营收增长迅速，2021财年至2023财年，营收分别增长了56%和43%[67] - 公司自成立以来一直出现净亏损，2021至2023财年分别为2.66亿、8.48亿和8.15亿美元[68] - 公司面临激烈竞争，主要竞争对手包括微软等大型公司，市场竞争加剧可能导致价格下降、订单减少、收入和毛利率降低[70] - 公司业务依赖于客户续订订阅和购买额外许可证或订阅，任何Dollar-Based Net Retention Rate的显著下降都会影响未来业绩[71]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q4总收入增长33%，订阅收入增长34%，占总收入的97% [9] - 国际收入增长32%，占总收入的21% [9] - Q4自由现金流达到创纪录的7200万美元，年末现金及短期投资总额为25.8亿美元 [37] - 公司预计FY24收入为21.55亿至21.7亿美元，增长16%至17%，非GAAP营业利润为1.36亿至1.45亿美元，自由现金流利润率预计提升至10% [38] - 公司预计Q1收入为5.09亿至5.11亿美元，增长23%，当前RPO为16.7亿至16.85亿美元，增长19% [161] 各条业务线数据和关键指标变化 - Workforce Identity Cloud和Customer Identity Cloud业务表现强劲，Workforce ACV增长30%，占总ACV的61%，Customer Identity ACV增长35%，占总ACV的39% [159] - Okta Identity Governance（OIG）自12月全面上市以来表现超出预期，预计在FY24将有更多增长 [144] - 公司在Q4新增190个ACV超过10万美元的客户，总ACV超过10万美元的客户数达到3930个，增长27% [143] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球2000强企业中取得显著进展，特别是在农业和家居改善供应链领域 [5] - 公司在国际市场的收入增长32%，占总收入的21% [9] - 公司在SMB和大型企业市场均表现出色，特别是在大型企业中，大额交易表现良好 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推动Workforce Identity和Customer Identity的双轨发展，目标是实现两者的均衡增长 [56] - 公司计划通过自动化和国际化扩展来提升效率，特别是在欧洲和亚太地区的低成本地区 [157] - 公司将继续投资于核心产品开发，并减少冗余软件工具，以提高运营效率 [193] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对FY23的业绩表示满意，认为公司在宏观经济环境变化中表现良好，并已为未来的盈利增长做好准备 [12] - 管理层预计FY24将继续保持盈利增长，尽管宏观经济环境存在不确定性 [38] - 管理层认为身份管理市场仍有巨大潜力，特别是在云和混合IT、数字化转型和零信任安全领域 [153] 其他重要信息 - 公司进行了组织重组，削减了5%的员工，主要集中在市场和G&A团队，预计将在Q1支付1500万美元的相关费用 [191] - 公司将继续减少股票薪酬（SBC），预计FY24 SBC占收入的比例将降至30%左右 [194] - 公司计划在未来几年继续扩大国际业务，特别是在欧洲和亚太地区的低成本地区 [157] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于DBNRR（Dollar-Based Net Retention Rate）的展望 - 管理层预计DBNRR将保持在90%至95%之间，尽管宏观经济环境可能对净增销售率产生一定压力 [40] - 由于FY23新增客户数量较少，FY24的净增销售率可能会受到一定影响 [40] 问题: 关于Q1收入指引的保守性 - 管理层解释Q1收入指引较为保守，主要是由于Q1有3个较少的销售日，且宏观经济环境存在不确定性 [41] - 公司预计Q1的cRPO（当前RPO）将略有下降，这与季节性因素有关 [121] 问题: 关于OIG（Okta Identity Governance）的销售情况 - OIG的销售表现超出预期，特别是在大型企业中，预计未来将有更多增长 [144] - 对于ACV为10万美元的客户，OIG的增购金额可能在3万至5万美元之间 [24] 问题: 关于公司未来的增长和盈利能力 - 管理层表示公司将继续平衡增长和盈利能力，特别是在FY24及以后 [82] - 公司计划通过自动化和国际化扩展来提升效率，以支持未来的盈利增长 [157] 问题: 关于公司现金的使用 - 公司计划将现金用于潜在的并购活动，以扩展产品组合并支持未来的增长 [212] - 公司将继续保持一定的现金储备，以应对宏观经济环境的不确定性 [212]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长37%，订阅收入增长38%，占总营收的97% [26] - 国际收入增长39%，占总营收的22%，存在轻微外汇逆风 [26] - RPO（积压订单）增长21%至28.5亿美元，平均期限略超2.5年 [27] - 当期RPO增长34%至15.8亿美元，计算账单和当期计算账单增长37% [28] - 过去12个月基于美元的净留存率为122%，总留存率保持在90%以上 [29][30] - 第三季度实现非GAAP盈利，运营收入略为正，自由现金流为600万美元，期末现金、现金等价物和短期投资近25亿美元 [31][32] - 预计第四季度总营收4.88 - 4.90亿美元，增长27% - 28%；当期RPO为16.3 - 16.4亿美元，增长21%；非GAAP运营收入1500 - 1700万美元，非GAAP摊薄后每股净收益0.09 - 0.10美元 [34] - 上调2023财年营收预期约1800万美元，预计营收18.36 - 18.38亿美元，增长41%；上调盈利能力预期约6600万美元，预计非GAAP运营亏损4100 - 3900万美元，非GAAP每股净亏损0.27 - 0.26美元 [35] - 预计第四季度自由现金流为季节性最强季度，利润率为低两位数；2023财年自由现金流利润率为低个位数 [37] - 上调2023财年计算账单预期约2500万美元，预计为20.65 - 20.75亿美元，同比增长28% - 29%（按可比基础）或20% - 21%（按报告基础） [38] - 初步预计2024财年总营收21.30 - 21.45亿美元，增长16% - 17%，目标实现非GAAP盈利，运营利润率为低个位数，自由现金流和自由现金流利润率较2023财年显著提升 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增650个客户，总客户数超17000个，增长22%；新增215个年度经常性收入（ACV）超10万美元的客户，此类客户总数超3700个，增长32% [12] - 公共部门业务同比增长超65%，在劳动力和客户身份云方面均有重大斩获 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新管道更倾向于追加销售，北美中小企业市场需求有所疲软 [25] - EMEA市场表现强劲，有大量大订单推动国际收入增长，国际收入占总营收的22% [108][109] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出简化的双云战略，即劳动力身份云和客户身份云，受到市场团队、客户和合作伙伴的积极反馈 [10] - 投资于两个云的建设和连接，通过Okta身份平台实现互操作性和创新，为客户创造更大价值 [19] - 强调Okta集成网络的独立性和中立性，提供广泛的选择和深度集成，推动身份行业标准化 [20][21] - 身份行业竞争主要分为云与本地部署、独立中立平台与一体化平台之争，公司将继续巩固独立中立领导者地位 [138][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境预计在改善前会进一步恶化，但公司认为这些问题是短期的，将专注于长期发展，同时在短期内调整业务以提高盈利能力和现金流 [9] - 对长期前景充满信心，认为身份对于组织至关重要，公司有能力进一步巩固市场领导地位 [8] - 执行挑战的改善需要几个季度的时间才能恢复业务增长势头 [8] 其他重要信息 - 公司首席执行官将在必要时临时领导市场拓展团队，直至找到继任者 [22] - 身份治理产品在北美市场推出后表现出色，预计年底全面上市；PAM产品预计2024年第二季度进入早期访问阶段，年底全面上市 [77][79] - 公司将参加1月12日的Needham Growth Conference以及12月和1月的多次实地考察活动 [166] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请说明2024财年营收指引的底层输入因素 - 影响2024财年营收指引的因素包括客户流失率改善但需观察长期趋势、客户身份云集成有早期进展、宏观环境恶化且预计将继续恶化、市场拓展领导层过渡 [47][48][49][50] - 公司首次在年初提供下一年度的利润率预期，目标是实现非GAAP盈利和提高自由现金流利润率 [51] 问题: 16% - 17%的营收增长指引是否保守，如何看待劳动力和客户身份业务的增长 - 公司采取谨慎和务实的态度制定展望，对投资进行优先级排序，减少低ROI项目的投入，导致增长机会减少 [54] - 宏观环境对劳动力和客户身份业务的影响较为均衡，中小企业市场受影响较大，但也有公司因成本控制和整合需求而加大投资，难以预测具体影响 [56][57] 问题: 市场拓展和销售调整的成果和待改进之处 - 最显著的成果是信息传达的清晰度提高，双云战略得到市场团队、客户和合作伙伴的认可，客户身份云交易的销售代表数量连续三个季度增加，客户流失率降低 [62] - 待改进之处是给予市场拓展团队更多时间和实践机会，以提高对产品和客户问题的理解，增强销售能力 [63] 问题: 如何在2024财年实现利润率提升 - 重点在于提高销售和营销团队的生产力，让销售代表更有经验和效率；同时在整个组织中推动自动化，提高各部门的生产力 [66][67] 问题: 如何看待管理层变动及后续团队建设计划 - 团队实力强劲，对即将退休的Susan表示感谢，她建立了优秀的团队；公司将进行继任者搜索，考虑内部和外部候选人 [69][70] 问题: 客户对2023年网络安全预算的看法及何时改善 - 不同客户情况不同，中小企业客户可能延迟购买或重新评估，而大型企业可能因整合需求而加大投资，长期趋势仍将推动公司成功，但短期内存在不确定性 [73][74] 问题: 客户是否希望购买Okta的IGA和PAM产品，PAM产品的发布时间及能否提前 - 客户希望购买IGA和PAM产品，等待PAM产品准备好后购买整套产品；IGA产品在北美市场表现出色，预计年底全面上市；PAM产品预计2024年第二季度进入早期访问阶段，年底全面上市，目前认为既定时间是谨慎且可实现的 [76][77][79][82] 问题: 间接销售渠道的表现及新渠道合作伙伴的业务占比 - 亚马逊市场表现良好，是客户购买的趋势；客户身份业务为大型系统集成商提供了巨大机会，但吸引他们参与劳动力业务存在挑战；间接渠道业务占比逐渐增加，市场平台增长迅速 [86][87][90] 问题: 研发费用的变化原因及未来规划 - 研发费用的变化是由于公司实施了成本效率措施，包括放缓招聘和合理化房地产布局；公司认为在劳动力身份云和客户身份云市场进行研发投资是必要的，以成为领导者，未来将通过共享服务提高研发效率 [94][95][97] 问题: 如何看待明年的员工人数增长、分配及流失率和工资率情况 - 公司仍在评估明年的员工人数增长，将综合考虑成本结构和业务需求；目前国际业务中EMEA市场表现良好，国际业务是公司的重点发展方向 [104][105][109] 问题: 如何看待新指引下公司超越预期的能力 - 公司在制定指引时持谨慎乐观态度，考虑到宏观环境和整合挑战等因素，虽然看到早期成功迹象，但不会过度依赖，将继续谨慎规划 [111] 问题: 如何在实现盈利提升的同时避免客户流失率上升 - 客户流失问题的关键在于信息传达的清晰度、定位和支持等方面，佣金只是其中一个因素，整体团队的成功需要综合考虑资源投入和预期回报的平衡 [114][115][116] 问题: 中小企业市场疲软是否影响新客户增加 - 虽然不确定中小企业市场疲软对新业务和追加销售的具体影响程度，但整体业务受宏观环境影响，中小企业市场表现低于预期，业务组合更倾向于追加销售 [121] 问题: 续约对话中关于发票和就业收缩的讨论情况 - 续约方面没有实质性变化，总留存率保持在90%以上，长期合同使公司有机会为客户提供价值；发票方面也没有明显变化，追加销售是业务优势；劳动力业务与座位数量有关，但客户仍可通过购买其他产品或增加使用案例来实现增长 [125][127][128] 问题: 目前完全高效的销售代表比例及何时能提高 - 目前没有确切数据，但与上季度相比，已从低谷回升，但仍远未达到理想水平，需要时间提高销售代表的生产力和效率 [130][131] 问题: 首席执行官临时领导市场拓展团队是否为临时安排，如何理解CRPO指引与下一年营收指引的差异及竞争动态 - 若未找到继任者，首席执行官将临时领导市场拓展团队，同时继续寻找合适人选；竞争环境多年来保持一致，市场分为云与本地部署、独立中立平台与一体化平台之争，经济衰退时部分客户可能选择一体化平台，但也有客户因整合需求选择独立中立的Okta；CRPO与下一年营收指引存在差异是因为公司持谨慎态度 [136][138][140][145] 问题: 宏观环境对不同地区和行业的影响 - 中小企业市场受影响最大，北美市场最为明显，EMEA市场表现强劲，有大量大订单 [150] 问题: 何时讨论2026财年的长期目标 - 由于整合挑战、宏观不确定性和市场拓展领导层变动，公司将暂时搁置该讨论，待情况稳定后再进行沟通 [152] 问题: 身份、端点和网络安全哪个更关键，交易延迟是因为客户关注其他领域还是部署问题 - 身份、端点和网络安全都很关键，交易延迟主要是由于部署深度和时间价值的考虑，而非关键程度本身 [156][157] 问题: Okta为美国军方推出的服务是新机会还是增量业务 - 公共部门业务表现良好，Okta为美国军方推出的服务是一个重大新机会，同时公司正在等待FedRAMP High认证，政府市场是公司的重点关注领域 [159][160] 问题: 为什么身份整合是可行战略，Okta为何能成为赢家 - 行业会在整合和分散之间波动，身份是合适的整合点，通过整合身份可以实现与广泛技术和安全生态系统的紧密集成，提高客户的安全性和灵活性，因此Okta认为自己有机会成为赢家 [163][165]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日，公司总资产为9093736000美元，较1月31日的9205695000美元有所下降[14] - 截至2022年10月31日，公司总负债为3686124000美元，较1月31日的3283839000美元有所上升[14] - 2022年第三季度，公司总营收为481042000美元，较2021年同期的350680000美元增长37.17%[17] - 2022年前九个月，公司总营收为1347792000美元，较2021年同期的917186000美元增长46.95%[17] - 2022年第三季度，公司净亏损为208897000美元，较2021年同期的221311000美元有所收窄[17] - 2022年前九个月，公司净亏损为662082000美元，较2021年同期的607225000美元有所扩大[17] - 2022年第三季度，公司综合亏损为223775000美元，较2021年同期的225282000美元有所收窄[20] - 2022年前九个月，公司综合亏损为706137000美元，较2021年同期的612211000美元有所扩大[20] - 截至2022年10月31日，公司A类普通股发行和流通股数为152744000股，较1月31日的149624000股有所增加[14] - 截至2022年10月31日，公司B类普通股发行和流通股数为7393000股，较1月31日的6978000股有所增加[14] - 截至2022年10月31日的三个月，普通股及额外实缴资本期末余额为7785769美元，2021年同期为7558832美元；累计亏损期末余额为2322093美元，2021年同期为1574681美元；累计其他综合收益期末余额为56064美元，2021年同期为404美元；股东权益总额为5407612美元，2021年同期为5984555美元[24] - 截至2022年10月31日的九个月，净亏损为662082美元，2021年同期为607225美元；经营活动提供的净现金为9762美元，2021年同期为90587美元；投资活动使用的净现金为47223美元，2021年同期为210102美元；融资活动提供的净现金为33565美元，2021年同期为58447美元；现金、现金等价物和受限现金期末余额为259013美元，2021年同期为387068美元[27] - 截至2022年10月31日，现金等价物和短期投资的摊销成本为23.53469亿美元，未实现损失为3833.3万美元，估计公允价值为23.15136亿美元；截至2022年1月31日，摊销成本为24.05617亿美元，未实现损失为1174.7万美元，估计公允价值为23.9388亿美元[53] - 截至2022年10月31日，短期投资中一年内到期的摊销成本为19.2593亿美元，估计公允价值为18.96477亿美元；一至五年到期的摊销成本为3.35941亿美元，估计公允价值为3.27061亿美元[54] - 截至2022年10月31日和1月31日，应收利息分别为890万美元和600万美元[54] - 截至2022年10月31日，处于未实现损失状态的短期投资有189项；截至2022年1月31日，有193项[57] - 截至2022年10月31日和1月31日，战略投资余额分别为2360万美元和1530万美元[59] - 截至2022年10月31日，现金等价物和短期投资按公允价值计量，其中现金等价物（货币市场基金）9159.8万美元为Level 1，短期投资（美国国债和公司债务证券）22.23538亿美元为Level 2；截至2022年1月31日，现金等价物（货币市场基金）1.52223亿美元为Level 1，短期投资（美国国债和公司债务证券）22.41657亿美元为Level 2[67] - 2022年10月31日，2023、2025、2026年可转换优先票据本金分别为5226千美元、1059997千美元、1150000千美元，估计公允价值分别为6001千美元、887747千美元、925635千美元[68] - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，销售佣金资本化合同成本分别为3250万美元和3570万美元；九个月分别为8190万美元和9060万美元；合同成本摊销在三个月分别为2130万美元和1490万美元，九个月分别为6080万美元和4000万美元[72] - 2022年10月31日和1月31日，商誉分别为5400300万美元和5401300万美元，2022年和2021年截至10月31日的三、九个月无商誉减值[73] - 2022年10月31日无形资产净值为261825千美元，1月31日为316968千美元；2022年和2021年截至10月31日的三个月，无形资产摊销费用分别为2330万美元和2240万美元，九个月分别为6920万美元和4660万美元[74][77] - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，递延收入中确认的订阅收入分别为4.178亿美元和2.999亿美元，九个月分别为8.58亿美元和4.594亿美元；专业服务和其他收入在三个月分别为590万美元和450万美元，九个月分别为1290万美元和590万美元[79] - 截至2022年10月31日，公司订阅合同下剩余非可撤销履约义务约为28.528亿美元，预计未来12个月确认约15.794亿美元（占比55%）[81] - 2022年10月31日止三个月和九个月经营租赁成本分别为1021.8万美元和3095.4万美元，2021年同期分别为967.7万美元和2813.5万美元[113] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司经营租赁加权平均剩余期限分别为5.3年和5.9年，加权平均折现率分别为5.3%和5.5%[113] - 2022年10月31日止三个月公司确认1420万美元非现金租赁减值费用[115] - 截至2022年10月31日，待授予的普通股股份为48883827股，其中股票期权和未归属RSU为15807738股，可用于未来股票期权和RSU授予的为26022656股，可用于ESPP的为7053433股[125] - 截至2022年10月31日，股票期权未行使数量为6629524份，加权平均行使价格为43.30美元，加权平均剩余合同期限为4.6年，合计内在价值为249207000美元[128] - 截至2022年10月31日，RSU未行使数量为9178214份，加权平均授予日公允价值为每股157.90美元，未确认的基于股票的薪酬费用为13.04亿美元，将在3.1年的加权平均期间内确认[129] - 截至2022年10月31日，与未归属受限股相关的未确认基于股票的薪酬费用为1.724亿美元，将在1.5年的加权平均期间内确认[134] - 2022年10月31日止九个月，公司员工通过ESPP购买269814股A类普通股，加权平均购买价格为每股70.27美元，总收益为1900万美元[136] - 2022年10月31日止三个月和九个月，公司分别记录了370万美元和980万美元的税收准备金，税前亏损分别为2.052亿美元和6.523亿美元，有效税率分别约为 - 1.8%和 - 1.5%[138] - 2022年10月31日止三个月和九个月，A类和B类普通股的基本和摊薄净亏损每股分别为 - 1.32美元和 - 4.21美元（2022年）、 - 1.44美元和 - 4.17美元（2021年）[143] - 截至2022年10月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总计24.732亿美元，其中23.151亿美元投资于美国国债、公司债券和货币市场基金[279] 会计政策变更影响 - 公司于2022年2月1日采用FASB发布的ASU No. 2020 - 06，简化了某些具有负债和权益特征的金融工具的会计处理，采用修改追溯法，前期财务报表未追溯调整[40] - 采用ASU 2020 - 06后，公司将可转换债务工具整体作为债务核算，除非满足特定条件；计算稀释每股收益时应用如果转换法[41] - 公司因采用ASU 2020 - 06，对2022年2月1日累计亏损的期初余额进行调整，额外实缴资本减少，净债务余额增加，其他负债减少[42] - 采用ASU 2020 - 06后，2022年2月1日可转换优先票据净额从1619.4万美元增至1712.1万美元，非流动可转换优先票据净额从18.15714亿美元增至21.87241亿美元，非流动其他负债从3177.5万美元减至3090.9万美元，额外实收资本从77.49716亿美元减至72.22272亿美元，累计亏损从1.815867亿美元减至1.660011亿美元[43] - 采用ASU 2020 - 06使2022年10月31日止三个月和九个月报告的净利息费用分别减少约2120万美元和6300万美元，基本和摊薄每股净亏损分别减少0.13美元和0.40美元[43] 公司收购情况 - 2021年5月3日收购Auth0，总代价56.71亿美元，包括价值51.756亿美元的约1920万股普通股、2.57亿美元现金和2.384亿美元已归属公允价值的已承担股权奖励，收购相关成本2900万美元[48] - 2021年8月2日收购atSpoke，收购日现金代价约7930万美元，其中1340万美元作为调整和赔偿义务的部分担保暂留，开发技术无形资产记录为1830万美元，商誉记录为6220万美元，收购相关成本90万美元[50][51] 可转换优先票据情况 - 2023年可转换优先票据年利率0.25%，2022年10月31日本金余额520万美元；2022年截至10月31日九个月，公司发行约20万股A类普通股并支付少量现金结算约1200万美元本金[82][87] - 2022年10月31日，2023年可转换优先票据有效利率0.85%，2021年10月31日负债部分有效利率5.68%[89] - 截至2022年10月31日，2023年票据套期保值可购买约10万股A类普通股；认股权证可购买最多约100万股A类普通股[94][96] - 2025年可转换优先票据年利率0.125%，截至2022年10月31日，持有人转换条件未满足，分类为非流动负债[97][98] - 2025年票据截至2022年10月31日有效利率为0.43%，2021年10月31日负债部分有效利率为4.10%[99] - 2025年票据三个月利息费用2022年为114.1万美元，2021年为979.1万美元；九个月利息费用2022年为341.8万美元，2021年为2906.7万美元[99] - 2025年上限看涨期权可让公司按约188.71美元/股购买约560万股A类普通股，初始上限价格为255.88美元/股，2025年到期[102] - 2026年可转换优先票据固定年利率为0.375%，截至2022年10月31日有效利率为0.60%，2021年10月31日负债部分有效利率为5.75%[103][108] - 2026年票据三个月利息费用2022年为170.6万美元，2021年为1308.2万美元；九个月利息费用2022年为511.5万美元，2021年为3871.8万美元[108] - 2026年上限看涨期权可让公司按约238.60美元/股购买约480万股A类普通股，初始上限价格为360.14美元/股，2026年到期[109] - 2018年2月公司发行2023年到期票据，本金3.45亿美元，2019年9月和2020年6月分别回购2.244亿美元和6990万美元[282] - 截至2022年10月31日，公司收到并完成约4540万美元本金的2023年票据转换请求[282] - 2019年9月公司发行2025年到期票据，本金10.6亿美元[283] - 2020年6月公司发行2026年到期票据，本金11.5亿美元[284] - 2023年、2025年和2026年到期票据的固定年利率分别为0.25%、0.125%和0.375%[285] - 公司发行2023年票据时进行了票据套期和认股权证交易，部分在2019年9月和2020年6月终止[282] - 公司发行2025年票据时进行了上限看涨期权交易，以减少转换潜在摊薄[283] - 公司发行2026年票据时进行了上限看涨期权交易，