业绩总结 - Q3 2023净销售额较2022年同期下降30%[23] - Q3 2023调整后毛利率为67.6%，较2022年同期下降2%[25] - Q3 2023调整后净利润为20.4百万美元[28] - Q3 2023财务状况：现金及现金等价物为128.5百万美元，较去年同期的181.8百万美元下降29.6%[31] - 2023财年指导：净销售额450 - 460百万美元，调整后净收入100 - 108百万美元，调整后EBITDA为166 - 174百万美元[32] - 调整后毛利为86百万美元，毛利率为69.7%[36] - 调整后净收入为33百万美元，基本每股收益0.05美元[37]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比下降30%至1.236亿美元,符合预期 [17][26] - 毛利率为69.7%,同比下降5.4个百分点,主要受到促销折扣、存货报废和成本上涨的影响 [28] - 调整后EBITDA同比下降49.5%至5150万美元,调整后EBITDA利润率为41.7% [29] - 调整后净利润同比下降54.5%至3340万美元,每股收益为0.05美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道销售额同比下降23.3%至4830万美元 [26] - 专业渠道销售额下降趋势在第三季度末有所改善 [45] - 专业渠道销售额下降与公司加大对专业渠道的投入和支持有关 [45] - 专柜渠道销售额同比下降41.8%至4320万美元,主要是由于去年同期销售了更多节日套装 [26][28] - 直销渠道销售额同比下降18.2%至3210万美元,其中美国直销表现相对较好 [26][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额同比下降30.9% [27] - 国际市场销售额同比下降29%,主要受到英国、加拿大和澳大利亚市场的拖累,但东南亚、中东和拉美市场表现良好 [27] - 公司正在加大对一些新兴国际市场的投入,如东南亚、中东和拉美等,看到了良好的增长势头 [63] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在实施三大关键举措:优化业务规划流程、提升洞察和分析能力、重塑专业渠道地位 [12][13] - 新任CEO Amanda Baldwin将于12月中旬加入公司,她在美容行业有丰富的从业经验,有助于公司长期发展 [13] - 公司认为高端美发护理行业前景良好,具有韧性,是一个有吸引力的增长领域 [62][63] - 公司将继续推出新产品,保持创新优势,并加大对新产品的营销支持 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正处于关键发展阶段,需要更多的聚焦和改善品牌建设能力 [12] - 公司有信心通过实施战略举措,实现长期稳定增长和高盈利 [15][33] - 第三季度业绩和全年指引显示公司正在朝着销售趋势稳定的目标取得进展 [14][33] - 公司将继续投资营销,优化营销策略,并加强与专业渠道的合作,以推动业务恢复增长 [21][24][25] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Alec Legg 提问** 询问公司销售趋势的稳定性,以及销售额和销量的变化情况 [37][38][39][40] **Eric Tiziani 回答** 公司第三季度销售趋势稳定,销售额和销量下降幅度有所收窄,并且公司采取了一系列措施来推动销售恢复增长 [38][39][40][48] 问题2 **Rob Ottenstein 提问** 询问公司在社交媒体上的声誉管理以及专业渠道销售的情况 [44][45] **Eric Tiziani 回答** 公司已经采取措施来改善社交媒体上的负面声誉,并加大了对专业渠道的投入,看到了一些积极的迹象 [45] 问题3 **Olivia Tong 提问** 询问公司销售趋势的具体情况,以及对未来12个月的预期 [47][48][49] **Eric Tiziani 回答** 公司第三季度销售趋势稳定,第四季度也将保持类似的趋势,未来12个月公司将继续投资以推动业务恢复增长 [48][49]

公司业务 - OLAPLEX是一家创新的、科技驱动的美容公司，专注于提供专利保护和经过验证的产品性能[69] - OLAPLEX在专业渠道、专业零售和DTC渠道推出了18款独特的产品，以满足治疗、维护和保护三大关键用途[70] 销售情况 - 2023年第三季度净销售额从2022年同期的1.765亿美元下降至1.236亿美元，专业渠道下降23.3%，专业零售渠道下降41.8%，DTC渠道下降18.2%[80] - 2023年前九个月净销售额为346,583千美元，同比下降39.6%[99] 费用情况 - 利息支出净额在2023年第三季度减少了3,550千美元，同比增长31.9%[95] - 其他费用净额在2023年第三季度减少了1,281千美元，同比下降了56.9%[97] - 所得税费用在2023年第三季度减少了9,288千美元，同比下降了61.2%[98] - 成本销售额在2023年前九个月减少了41,361千美元，同比下降28.3%[101] - 销售、一般和管理费用在2023年前九个月增加了40,538千美元，同比增长51.2%[104] - 利息支出净额在2023年前九个月增加了394千美元，同比增长1.3%[105] 资金和债务 - 公司相信现有的现金、现金等价物和运营产生的现金将足以满足未来12个月内的运营成本、本金和利息支付、工作资本需求、日常资本支出和其他承诺[118] - 公司可能会根据需要借款来满足流动性需求，预计将通过增加负债、股权融资或两者结合的方式获得额外资金[119] - 截至2023年9月30日，公司在2022年信贷协议下的未偿还债务为6.649亿美元，其中6.8百万美元被列为流动负债[120] - 公司的2022年信贷协议包括一些惯例的负面和肯定性契约，以及违约事件，其中包括首要抵押负债杠杆率财务契约[122] 风险管理 - 公司在2022年8月11日与利率上限交易，以限制其对未来利率上升的暴露[123] - 公司暴露于与利率、通货膨胀和外汇有关的市场风险[129] - 公司的借款利率为浮动利率，因此公司暴露于与利率变动相关的市场风险[130] - 公司使用利率上限来增加利息支出的稳定性，并管理其对利率变动的暴露[131] - 通货膨胀因素可能对公司的运营结果产生不利影响，尤其是原材料成本的增加可能对公司的毛利率产生负面影响[132]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额下降48.2%至1.092亿美元,低于公司预期的小幅环比改善 [42] - 毛利率下降250个基点至72.7%,主要受库存报废准备金增加、促销费用增加和原材料成本上涨的影响 [46] - 调整后EBITDA下降72.4%至3670万美元,调整后EBITDA利润率为33.6% [49] - 调整后净利润下降78.5%至2120万美元,每股摊薄收益为0.03美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道销售下降61.2%至4090万美元 [44] - 直接面向消费者渠道销售下降6.4%至3850万美元 [44] - 专营零售渠道销售下降53.7%至2980万美元 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司没有提供具体的各个市场数据和关键指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在加大营销投入,包括上游营销活动和加强与专业美发师的互动,以提升品牌知名度和美发师的忠诚度 [24][25][26][27][28] - 公司认为美发护理行业正处于早期增长阶段,公司作为行业领导者,拥有专利技术优势,有望通过营销投入和产品创新吸引新客户 [40] - 行业竞争加剧,公司面临来自竞争对手的压力以及消费者对品牌的负面信息影响 [10][11][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023年全年净销售额将在4.45亿美元至4.65亿美元之间,较之前预期大幅下调 [52][53][54] - 公司认为需要持续投入营销和教育,以稳定销售趋势,为未来增长奠定基础 [15][24][25] - 公司相信长期来看,凭借专利技术优势和良好的品牌形象,仍有广阔的发展空间 [40][63] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Alec Legg 提问** 销售渠道消费下降26%,主要是受竞争、负面信息影响还是去年基数较高的影响? [67] **Eric Tiziani 回答** 去年同期有一些特殊因素影响,如1升装产品发布、渠道提前备货等,剔除这些因素,剩余的销售下降主要受竞争和负面信息的影响 [67][68] 问题2 **Andrea Teixeira 提问** 消费者对公司的认知和接受度如何,尤其是在公司加大营销投入后? [73][74] **JuE Wong 回答** 公司正在采取全方位的营销活动,包括线下活动、视觉形象升级等,初步反馈显示消费者对品牌的认知和好感度有所提升,但仍需要持续投入和优化 [73][74][77][78] 问题3 **Bill Chappell 提问** 公司毛利率的下降是否属于短期性质,未来是否有望恢复到历史水平? [83][84] **Eric Tiziani 回答** 公司认为毛利率的下降主要是由于销量下降导致的固定成本摊薄,以及清理高成本库存的影响,这些因素在销量恢复后将逐步消除,公司有信心未来能够恢复到75%左右的历史毛利率水平 [83][84]

销售额及利润 - OLAPLEX在2023年第二季度的净销售额较2022年同期下降48.2%[77] - 2023年第二季度毛利率从74.2%下降至70.9%[78] - 2023年第二季度营业收入从1.2亿美元下降至1.88亿美元[80] - 2023年上半年净销售额较2022年同期下降43.8%[82] - 2023年上半年毛利率从75.0%下降至71.0%[83] - 2023年上半年营业收入从2.286亿美元下降至5.43亿美元[85] 费用 - 2023年第二季度营业费用较2022年同期增加61.3%[79] 净收入 - 2023年上半年净收入从1.497亿美元下降至2.71亿美元[86]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度净销售额为1.138亿美元，较去年的1.862亿美元下降38.9%，受关键客户库存再平衡约2100万美元及2022年第一季度向Ulta额外发货1000万美元库存的影响 [33] - 调整后SG&A从2022年第一季度的2060万美元增至3290万美元，增幅59.6%，主要因销售和营销费用增加860万美元及员工扩张等相关费用增加 [35] - 第一季度末库存为1.32亿美元，低于第四季度末的1.444亿美元，因生产水平与新销售预测相匹配 [36] - 调整后毛利率为72.6%，较2022年第一季度的79.1%下降650个基点，主要受去杠杆、通胀、仓储和分销成本、库存陈旧准备金增加等因素影响 [63] - 调整后EBITDA为5000万美元，较2022年第一季度的1.264亿美元下降60.4%，调整后EBITDA利润率为44%，去年同期为67.9% [64] - 调整后净收入为3140万美元，即摊薄后每股0.05美元，较2022年第一季度的9140万美元或每股0.13美元下降65.7%，受益于利息费用降低和利息收入增加 [64] - 第一季度运营现金流为4810万美元，季度末现金及等价物为3.693亿美元，年利率4% - 5%，长期债务净额为6.53亿美元 [65] - 预计2023财年净销售额在5.63亿 - 6.34亿美元之间，调整后净收入在1.76亿 - 2.24亿美元之间，调整后EBITDA在2.61亿 - 3.22亿美元之间 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道销售额为4840万美元，略超预期，较去年增长62.6%后下降37.2% [62] - 专业零售销售额为3490万美元，较上一年度增长102.5%后下降45.8% [62] - 直接面向消费者渠道销售额为3050万美元，较去年增长15.1%后下降31.9% [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售额本季度持平，美国市场受客户库存再平衡和Ulta美妆推出的影响下降60.3% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年为重置年，采取行动打造更强大、更具韧性的公司，包括加速销售和营销投资、增加和发展教育资产、巩固与专业和零售合作伙伴的地位、改善公关策略 [17][26] - 实施全漏斗营销方法，增加营销投资以提高品牌知名度和支持品牌健康发展，预计2023年营销费用从2022年的4000万美元增至7000万美元，第一季度约花费1700万美元 [19] - 推出增强采样计划，预计2023年发放约1000万个样品，包括通过官网、线下门店等渠道发放，并计划与国际合作伙伴开展采样项目 [27] - 与关键分销商加速规划，制定联合业务计划，寻找新业务发展机会，加强与高端和有影响力沙龙的合作 [28] - 在专业零售领域，向约400家丝芙兰和Ulta Beauty零售店推出第三方现场销售和教育团队，提高店内销售业绩 [28] - 利用社交媒体渠道纠正市场上关于公司的错误信息，在网站上推出“头发健康”板块，为消费者和发型师提供产品科学、成分和使用技巧等准确信息 [29] - 聘请皮肤科领域的领导者组成科学顾问委员会，与内部团队合作，通过产品和教育改善客户头发健康 [30] - 推出新的全漏斗创意营销活动，包括数字、社交和户外广告，以提升品牌科学权威和与专业及消费者社区的情感联系 [55] - 部署围绕核心产品系列的教育资产，改进核心教育课程，提升专业网站和应用上的教育内容 [56] - 国际市场持续扩张，与丝芙兰欧洲合作开展战略营销和教育活动，与Douglas在德国和荷兰约280家新店合作，与Dufry在12个英国机场推出旅游零售业务，并计划在更多国家推出 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务和品类的基本面依然强劲，对专利技术和长期潜力充满信心，但市场动态变化和宏观不确定性降低了可见性，仍处于计划实施的早期阶段 [17] - 自上次电话会议以来，销售趋势已稳定，预计下半年将有所改善，随着新产品推出和分销渠道增加，以及营销投资开始产生回报，预计下半年净销售额和利润趋势将改善，最终在第四季度实现增长并进入2024年 [1][40] - 预计全年毛利率将下降300 - 400个基点，中期内随着成本降低、库存陈旧影响消除和基础需求改善，有望接近历史调整后毛利率的70%中段水平 [41][42] - 预计2023年调整后EBITDA利润率在46.4% - 50.8%之间，低于去年的60.9% [42] 其他重要信息 - 3月下旬推出首款睫毛护理产品Lashbond，在丝芙兰美国和Space NK英国表现出色，已成为零售商的前10大美容产品 [18] - 1月下旬推出No. 4D清洁蓬松排毒干洗发水，在丝芙兰表现良好，已成为头号干洗发水，并将于5月初在其他专业零售和DTC合作伙伴处推出 [25] - 新任命John Moroney为全球教育和客户体验副总裁，John Keppeler为首席收入官，Nabanita Choudhury为全球DTC高级副总裁 [20][59][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新产品4D和Lash对销售的贡献及产品利润率差异 - 从利润率角度看，Lash有潜力提高毛利率，其毛利率高于公司正常品类，未来每次推出新产品时都会评估合适的价格 [6] 问题: 专业零售的销售进展及中期营销支出情况 - 专业零售第一季度业绩受去年Ulta成功推出和客户库存再平衡影响，自上次电话会议以来销售趋势已稳定，第二季度将增加上漏斗营销活动投资，公司将进行测试、学习和优化 [11][111][120] 问题: 促销活动的驱动因素、控制产品流向非预期渠道的措施及提高毛利率至70%中段的驱动因素 - 参与促销活动是为了获取新客户和让忠实客户更多购买产品，会与零售商合作开展有目标的促销活动；发现产品流入未经授权渠道会进行调查并采取商业和法律行动，使用QR码等工具减少分流；随着业务增长，预计销量杠杆将有助于降低固定仓储成本，降低库存水平、利用稳定供应链环境和实施成本节约计划也将支持中期毛利率达到目标水平 [45][74][89] 问题: 核心产品需求下降的驱动因素及负面因素是否有所缓解 - 核心产品需求下降是多种因素综合作用的结果，包括宏观环境、市场竞争、行业折扣增加和品牌错误信息等；自上季度报告以来，销售趋势已稳定，公司通过销售和营销执行措施来应对这些问题 [48] 问题: 第四季度销售恢复增长的信心来源、与分销的关系以及当前需求指标 - 销售趋势自上季度报告以来已稳定，预计将持续；公司执行了以往成功的基于绩效的营销活动，教育营销支持活动获得积极反馈；采样活动有望继续成功，但效果需时间体现；加强与专业社区的联系，不仅提供产品知识，还帮助其业务发展 [83][84] 问题: 国际市场获取更多分销渠道的能力及欧洲市场情况 - 2023年是重置年，公司希望深化现有分销渠道，如与丝芙兰欧洲合作周年庆、与Douglas增加门店合作等，使公司成为零售商的核心品牌；国际市场有很大机会，如亚洲、中东和拉丁美洲等地区尚未充分开发，但公司希望先建立坚实基础，使品牌更具韧性 [94] 问题: 行业增长预期及第三季度与第四季度增长差异 - 预计行业在宏观挑战下仍具韧性，但会有放缓，今年整体行业增长预计为中个位数；未具体评论第三季度情况，预计第四季度随着行动和投资的效果逐渐显现，以及有利的同比基数，将实现增长并进入2024年 [98][100] 问题: 收紧全年业绩指引的信心来源 - 公司处于重置年的早期阶段，随着测试、学习和优化过程中看到行动和投资的影响，将有信心收紧指引 [8] 问题: 专业渠道的销售趋势、客户库存采购情况及消费者到店间隔时间变化 - 专业渠道受当前宏观环境影响，发型师社区受影响较大，消费者到店间隔时间增加，如Klein数据显示去年第四季度沙龙前端销售市场下降9%，预计2023年将持续；公司与专业社区增加联系，不仅提供产品知识，还帮助其业务发展 [81][84] 问题: 公司核心使命是否意味着只专注于头发护理而忽略其他邻接领域 - 公司在重置年专注于头发护理领域，深入发展而非广泛拓展；但Lashbond的成功验证了公司技术在邻接领域的应用潜力，当有前沿技术和合适的新细分市场时，会考虑进入邻接领域 [110] 问题: Lash血清产品的初步反馈及其对拓展邻接领域决策的影响 - Lashbond开局良好，验证了公司技术在邻接领域的可行性，公司将继续监测其成功情况；公司技术具有跨品类的好处和机会，如在皮肤护理或指甲护理领域，但会在合适时机考虑进入邻接领域 [90][110] 问题: 公司触达新消费者的方式是否有转变 - 发型师社区是公司的基石，消费者最信任发型师的推荐，公司将继续发展与发型师的关系，为其提供业务支持；同时，公司将通过全漏斗营销方法，加强在产品评价和社交媒体方面的投入，以触达更多消费者 [127][123][124] 问题: 全年库存再平衡的影响、影响顺序及各渠道的影响程度 - 公司对大多数美国主要客户的库存水平有清晰了解，并跟踪全球业务的销售与进货情况；第一季度库存再平衡产生了2100万美元的同比影响，预计第四季度将产生积极影响 [129]

公司业绩 - OLAPLEX是一家创新的科技驱动型美容公司，专注于提供专利保护和经过验证的产品性能[63] - OLAPLEX在2023年第一季度净销售额下降了38.9%，专业渠道下降了37.2%，专业零售渠道下降了45.8%，DTC渠道下降了31.9%[74] - 营业收入从2022年3月31日的108.6百万美元下降到2023年3月31日的35.6百万美元[77] - 净收入从2022年3月31日的62.0百万美元下降到2023年3月31日的21.0百万美元[78] - 净销售额在2023年3月31日的三个月内下降了38.9%，主要是由于需求基线水平较低，某些专业和专业零售客户的库存调整以及2022年第一季度向关键专业零售商销售的1000万美元库存管道的影响[79] - 成本销售额由于2023年3月31日的产品销售下降，以及2022年3月31日的430万美元库存报废和处置成本，以及2023年3月31日的260万美元产品过时储备而减少[80] - 由于上述净销售和成本销售活动，我们的毛利率从2022年3月31日的75.8%下降到2023年3月31日的71.0%[81] 财务状况 - 利息支出净额由于公司于2022年2月将2020年信贷协议重新融资为2022年信贷协议，减少了公司的未偿债务并降低了利率[82] - 2023年3月31日，公司的其他收入（支出）净额为242千美元，较2022年同期的净支出19180千美元有所增加[84] - 2023年3月31日，公司的所得税费用为4298千美元，较2022年同期的16024千美元减少11726千美元，有效税率为17.0%[85] - 公司预计未来根据税收可收回协议支付的金额可能达到2.221亿美元，剩余13年的期限内[86] - 截至2023年3月31日，公司根据税收可收回协议的剩余支付义务为2.221亿美元，其中长期负债为2.057亿美元，流动负债为1.64亿美元[87] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为3.693亿美元，加上2022年授信额度为1.5亿美元，净流动资金为1.36亿美元，总流动性为6.553亿美元[90] - 2023年3月31日，公司的经营活动净现金流为4,808.9万美元，投资活动净现金流为-63.1万美元，融资活动净现金流为-92.6万美元，现金及现金等价物净增加为4,653.2万美元[91] - 公司的投资活动包括在2023年第一季度购买软件、房地产和设备[92] - 公司的融资活动主要包括支付长期债务、股票期权行使税款和SARs行权价格，以及从股票期权行使中收到的现金[93] - 公司相信现金、现金等价物和经营活动产生的现金将足以满足未来12个月的运营成本、利息支付、工作资本需求和其他承诺[93] - 公司已经签署了2022年信贷协议，截至2023年3月31日，公司在该协议下的未偿还债务为6.683亿美元，可用授信额度为1.5亿美元[95]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净销售额下降21.5%，从去年的1.665亿美元降至1.307亿美元，主要受部分关键客户降低订单以重新平衡库存影响 [45] - 2022年第四季度调整后毛利润率为72.5%，较2021年第四季度的80.4%下降790个基点，主要因仓储和分销成本的去杠杆化和通胀、不利的产品组合、产品成本通胀等因素 [46] - 2022年第四季度调整后SG&A增长27.6%，从2021年第四季度的2260万美元增至2880万美元，主要是销售和营销费用增加580万美元以推动需求和支持业务长期增长 [47] - 2022年第四季度调整后EBITDA下降38.9%，从2021年第四季度的1.107亿美元降至6760万美元，调整后EBITDA利润率从66.5%降至51.7% [47] - 2022年第四季度调整后净收入下降32.3%，从2021年第四季度的7140万美元（每股摊薄收益0.10美元）降至4830万美元（每股摊薄收益0.07美元），受益于2022年第一季度债务偿还和再融资带来的较低利息费用 [47] - 2022年经营活动产生的现金为2.553亿美元，较上一年的2亿美元增长27.6%，年末现金及等价物为3.228亿美元，长期债务净额（扣除流动部分和递延费用）为6.543亿美元 [36] - 2023年预计净销售额在5.63亿美元至6.34亿美元之间，中点较2022年下降15%；调整后净收入在1.76亿美元至2.24亿美元之间，中点较2022年下降36%；调整后EBITDA在2.61亿美元至3.22亿美元之间，中点较2022年下降32% [42] - 2023年预计调整后EBITDA利润率约为48.7%，低于去年的60.9%，上半年利润率低于此水平，下半年随着营收改善将提高；预计利息费用为4000万美元，有效税率约为20.5% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 专业渠道 - 2022年第四季度专业销售下降3.9%，至5490万美元，而去年增长9%，主要受美国和英国发型师社区采购减少影响，与宏观环境对专业渠道的影响有关 [15] - 2023年第一季度专业销售预计下降43%，而2022年第一季度增长62.6% [38] 专业零售渠道 - 2022年第四季度专业零售销售下降45.3%，至3260万美元，而去年同期增长332%，表现低于第三季度电话会议预期，反映出补货需求疲软和竞争环境加剧 [15] - 2023年第一季度专业零售销售预计下降47%，而2022年第一季度增长102.5% [38] 直接面向消费者渠道 - 2022年第四季度直接面向消费者渠道销售下降13.2%，至4320万美元，而去年增长85%，各地区销售均下降，国际市场下降13.4%，美国市场下降28% [35] - 2023年第一季度直接面向消费者销售预计下降28%，而2022年第一季度增长15.1% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国专业发型师购买量减少且更接近需求，客户延长沙龙访问间隔时间；消费者对价格敏感，公司避免过度促销的策略短期内产生负面影响；某些专业和专业零售客户降低库存水平以适应趋势，全球供应链限制有所缓解 [20] - 最新可用的Klein数据显示，美国沙龙前端销售在第三季度下降2%，而Olaplex前端销售在第三季度较去年增长2% [15] - 在第四季度，美国零售和DTC市场中，Olaplex的销售增长领先于行业，进入第一季度，各渠道的销售趋势类似，由于库存重新平衡影响，销售表现实际上优于净销售额下降情况 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2023年公司明确聚焦于增加销售和营销、教育以及合作伙伴关系方面的投资，以重置和稳定核心业务，为2024年及以后的增长做准备 [6] - 加速销售和营销投资，2023年营销（包括抽样和销售及营销人员薪酬）预计从2022年的4000万美元增加到7000万美元，重点是提升品牌权威和可信度，推动全球认可和知名度 [26] - 增加和改进教育工作，包括围绕核心产品系列开展营销活动，以No. 3为核心产品进行持续营销，解释产品优点和使用方法 [28] - 重新确立与专业和零售合作伙伴的地位，包括改进专业网络的销售课程、升级专业应用程序、加强与分销商的合作、扩大与关键意见领袖沙龙的合作；在专业零售方面，增强视觉营销、增加数字教育项目、推出第三方现场销售团队教育项目 [30] - 加强公关能力，采取更积极主动的立场应对负面叙事和纠正市场上的错误信息 [32] 行业竞争 - 公司认为所处的全球高端美发市场具有吸引力、健康且处于增长初期，公司作为领导者有显著的长期增长潜力，但面临自然的竞争压力 [9] - 行业中存在负面叙事和错误信息，如声称Olaplex产品导致脱发，但公司产品安全有效，有独立第三方测试结果证明，且社交媒体情绪正趋于积极 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，美国专业发型师购买量减少，消费者对价格敏感，公司避免过度促销的策略短期内产生负面影响，全球供应链限制有所缓解 [20] - 公司认识到在品牌建设、合作伙伴关系支持和应对负面公关方面存在不足，需要加大投资和改进 [21] - 尽管2023年面临挑战，但公司对长期战略充满信心，认为通过执行战略和重新投资核心流程，能够恢复销售增长，并实现行业领先的盈利能力和现金生成 [44] 其他重要信息 - 第四季度末库存为1.444亿美元，低于第三季度末的1.513亿美元，主要是由于调整采购计划和减缓采购以匹配新的销售预测 [16] - 公司将继续每年推出2 - 3款新产品，2023年已推出4D干洗发水，且在各渠道表现出色 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何覆盖和服务高端和知名沙龙，何时能看到效果？ - 公司已增加资源覆盖高端和知名沙龙，确保其可使用直接面向专业人士的平台获取教育和社交媒体内容；负责人经验丰富，已实施相关策略；目前直接面向专业人士的应用程序有很多人注册，显示出良好的初步效果，但无法确定具体看到结果的时间 [51] [52] 问题：新产品推出的时间、规模，如何重新营销核心产品，调查对产品的需求和定价有何启示？ - 公司将继续每年推出2 - 3款新产品，2023年已推出4D干洗发水且表现出色；将开展以No. 3为核心的持续营销活动，教育消费者和合作伙伴了解其使用方法和对其他产品的带动作用；发型师对产品的推荐对品牌很关键；公司认为产品定价合理，促销活动仅用于试用和建立品牌体系 [57] [58] [60] 问题：未来成本结构是否更趋于正常化？ - 公司认识到作为市场领导者需要增加销售和营销投资，预计这一趋势将持续；随着业务恢复增长和毛利率提高，将有助于推动业务投资 [66] 问题：渗透高端和知名沙龙采取了哪些措施，效果如何，何时能在数据中体现？ - 公司已采取增加资源覆盖、改进专业应用程序、加强与分销商合作、扩大与关键意见领袖沙龙合作等措施；目前直接面向专业人士的应用程序有很多人注册，显示出良好的初步效果，但无法确定具体在数据中体现的时间 [51] [52] 问题：营销推广是否是业务放缓的原因，还是为未来增长做准备？ - 品牌基本面良好，拥有科学技术和专利，创新能力强；关键指标显示品牌健康，客户保留率高，流失率低 [72] 问题：营销和教育采用单一产品还是产品体系方法，成本节约对盈利能力和运营支出的影响如何？ - 公司将聚焦No. 3产品，因为它能修复二硫键，是头发护理的基础，能带动其他产品销售；公司会在不影响销售和营销及核心能力投资的前提下，寻找成本效率，如非人员相关的G&A成本和商品成本方面 [82] [91] [102] 问题：这是否是一个重新调整的年份，对长期增长和利润率有何影响？ - 品牌和行业基本面强劲，公司处于发展初期，有很多未充分渗透的市场和机会；公司将继续投资技术、基础设施、创新等方面，并加强销售和营销、公关、教育和社区建设，以实现更强大的发展；目前无法提供中期展望的新数据，但相信长期前景良好 [97] [113] [119] 问题：零售渠道的销售情况与行业相比如何？ - 第四季度销售情况良好，在美国零售和DTC市场中，Olaplex的增长领先于行业；进入第一季度，各渠道销售趋势类似，由于库存重新平衡影响，销售表现实际上优于净销售额下降情况 [104] 问题：干洗发水的表现如何，今年还有哪些新产品计划，新产品对销售的美元影响如何？ - 干洗发水在各渠道表现出色，是排名第一的干洗发水；公司不会细分新产品的销售数据，但每个新产品的推出都经过行业数据验证，表现优异 [106] [107] 问题：专业渠道第一季度指南下降幅度大于第四季度的原因，库存重新平衡在沙龙渠道的影响有多大？ - 公司未细分库存重新平衡在专业零售和专业渠道的影响；专业渠道的销售情况实际上优于销售指南，因为公司对专业渠道和专业社区的投资正在发挥作用，预计随着时间推移效果会更明显 [108] 问题：第一季度需求下降的幅度是否合理，这是否是一个重新调整的年份，对长期销售和利润率有何影响？ - 考虑库存重新平衡和管道重叠因素后，第一季度需求下降幅度在23% - 25%之间是合理的；这是一个重置年份，公司将继续投资以实现更强大的发展；目前无法提供中期展望的新数据，但相信长期前景良好 [111] [113] [119] 问题：美国市场的分销机会有哪些，公司在市场选择上有何决策？ - 在美国，专业沙龙的渗透率仅为15%，与关键意见领袖沙龙的合作处于初期；在Sephora和Ulta的渗透率仍然较低，但在Ulta已成为排名靠前的美发品牌，有很大的发展机会 [121]

公司概况 - OLAPLEX公司是一家创新的、科技驱动的美容公司，自2014年成立以来，专注于在高端护发品类中提供有效、受专利保护和经过验证的产品[291] 财务表现 - 2022年，OLAPLEX公司的净销售额增长了17.7%，达到7.043亿美元，其中专业渠道增长16.0%，专业零售渠道增长33.9%，DTC渠道增长3.0%[303] - 2022年，OLAPLEX公司的毛利率从79.2%下降至73.8%，主要是由于原材料成本、仓储和运输成本增加，产品和渠道组合、库存和标签库存报废和处理成本以及分销启动成本[304] - 2022年，OLAPLEX公司的营业费用增长11.1%，主要是由于销售和营销费用增加，员工人数扩张导致的薪资增加，公开公司合规成本，专业费用增加，非经常性高管重组成本等[305] - 2022年，OLAPLEX公司的营业收入从2021年的3.342亿美元增长至3.644亿美元[306] - 2022年，OLAPLEX公司的净收入从2021年的2.208亿美元增长至2.441亿美元[307] 销售增长 - OLAPLEX公司的销售增长主要受到现有分销客户的销量增长和自2021年12月以来推出的新产品的净影响，包括No. 9 Bond Protector Nourishing Hair Serum、No. 4C Bond Maintenance Clarifying Shampoo等[310] - OLAPLEX公司的销售增长主要受到新客户的增加、现有客户的增长以及自2021年12月以来推出的新产品的净影响，包括No. 9 Bond Protector Nourishing Hair Serum和No. 4C Bond Maintenance Clarifying Shampoo的影响[310] - OLAPLEX公司的销售增长主要受到现有和自2021年12月以来推出的新产品的销量增长的影响，包括No. 9 Bond Protector Nourishing Hair Serum和No. 4C Bond Maintenance Clarifying Shampoo的影响[311] 费用和支出 - 2022年销售、一般和行政费用增加了1.52%，达到113,877千美元，主要受到销售和营销费用、工资、公开公司合规和其他行政费用的增加影响[315] - 利息支出减少了32.7%，主要是由于公司在2022年2月通过新的2022年信贷协议重新融资了2020年信贷协议，降低了利率[316] - 其他收入(费用)净额增加了790.5%，主要是由于2022年2月公司债务再融资导致的1.88亿美元债务灭失损失[317] - 所得税费用增加了11.6%，公司2022年的有效税率为20.0%，略高于2021年的19.9%[318] 现金流和资金 - 公司截至2022年12月31日的现金及现金等价物为3.228亿美元，加上2022年12月31日的1500万美元借款额度，总流动性为6.171亿美元[322] - 2022年经营活动净现金流量为2.55324亿美元，较2021年增加了5.5029亿美元[323] - 公司2022年的投资活动包括购买软件、固定资产和设备[325] - 公司2022年的融资活动主要包括支付长期债务和债务发行成本，部分抵消了根据2022年信贷协议发行债务所得款项[326] 税收协议 - 预计未来13年内，公司根据税收协议的要求可能支付给Pre-IPO股东总计2.221亿美元[319] - 预计根据税收协议要求支付的金额将是巨额的，并将从营运资本中资助[337] - 预计未来根据税收协议与IPO前税收资产相关的支付将在税收协议剩余期限的13年内累计达到2.221亿美元[337] - 公司于2022财年开始根据税收协议支付，不受继续持有公司股权的条件限制[359]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.765亿美元，同比增长9.2%；调整后EBITDA为1.02亿美元，同比下降4.5%，调整后EBITDA利润率为57.8%，去年同期为66.1% [11] - 调整后毛利润率为75.1%，较2021年第三季度的79.9%下降480个基点 [25] - 调整后SG&A增长27.9%，从2021年第三季度的2220万美元增至2840万美元 [26] - 调整后净收入同比下降1.6%，至7330万美元，摊薄后每股收益为0.11美元 [27] - 第三季度末库存为1.513亿美元，高于第二季度末的1.403亿美元和2021年末的9840万美元 [28] - 截至第三季度末，经营活动产生的现金为1.818亿美元，高于去年同期的1.303亿美元；季度末现金及等价物为2.494亿美元，长期债务净额为6.557亿美元 [29][30] - 重申2022财年指导，预计净销售额在7.04亿 - 7.11亿美元之间，中点增长18%；调整后EBITDA在4.25亿 - 4.31亿美元之间，中点增长5%；调整后净收入在3.03亿 - 3.07亿美元之间，中点增长11% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业渠道销售额下降16%，至6300万美元，去年增长58%，主要因美国分销商因发型师需求疲软调整库存水平 [23] - 专业渠道占业务的43%，包括沙龙零售产品和后台产品 [12] - 特色零售渠道销售额增长60%，至7420万美元，去年同期增长128%，受益于在Ulta Beauty的成功推出和假日季销售增长 [22] - 直接面向消费者（DTC）渠道销售额下降2.6%，至3930万美元，去年增长87%，因市场增长放缓和竞争加剧 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场增长27.8%，由英国、意大利、法国、德国、加拿大和中国跨境电商业务推动；美国市场下降4.3%，受专业和DTC渠道压力影响 [24] - 根据NPD数据，第三季度高端美发市场同比增长23%，Olaplex增长35% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略聚焦四大支柱：点燃全球品牌、创新突破、扩大渠道覆盖和开拓新市场 [36] - 营销方面，增加投资，聚焦高ROI活动，如社区参与、消费者抽样、绩效营销和视觉营销，计划推出新的种子计划 [37][38] - 创新方面，计划未来五年推出非竞争性专业和零售产品，每年推出2 - 3个零售SKU和1个专业后台护理产品，并拓展非美发护理邻接领域 [39][40] - 渠道覆盖方面，专业渠道计划拓展美国高端沙龙；特色零售渠道在Sephora和Ulta有较大渗透空间 [42][43] - 地理扩张方面，优先发展亚洲和欧洲市场，已在东南亚和韩国推出新的主分销商，在中国通过跨境电商业务建立势头；在欧洲补充专业业务，拓展特色零售和DTC渠道，计划进入约2000个新的高端特色门店和药店；计划于2022年第四季度进入欧洲旅游零售渠道 [44][45][46] - 行业竞争上，Olaplex是美发健发领域的领导者，拥有强大品牌和专利技术，市场份额在2022年上半年美国零售和沙龙前端销售中达15% [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，部分客户进行库存再平衡，但公司采取行动应对，预计2023年第一季度末专业和特色零售渠道库存再平衡将正常化 [32] - 零售美容市场有韧性，高端美发市场处于早期阶段且表现优于其他高端美容市场，公司有信心凭借战略、执行能力和行业领导地位把握未来机会 [34][47] 其他重要信息 - 欢迎Patrick Flaherty加入，担任投资者关系副总裁 [19] - 实施需求规划改进措施，引入新工具以更好跟踪消费者和客户情绪及行为，预测未来需求 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 增加品牌知名度是否需增加营销支出，以及高ROI营销渠道 - 公司认为现有营销模式有效，将加倍投入有效的活动，如社交媒体客户参与、在门店安排培训人员促进销售，为2023年及以后奠定基础 [53][54] 问题: 如何看待创新产品线 - 消费者既追求新产品，也会回归有效产品，Olaplex是美发健发领域的创造者，拥有专利，能有效修复头发键，领导地位将推动消费者对该领域产品的兴趣 [56][57] 问题: 新渠道扩张的利润率影响及长期利润率看法，是否填补CRO角色或增加人员 - 评估新渠道增长机会主要看增量性，即使利润率略有稀释，对业务创造价值也是积极的；长期将继续在营销、研发和组织方面投资，预计中期保持行业领先利润率；创建CRO角色可整合销售渠道，共享最佳实践和利用数据，促进销售和协作 [60][61][62] 问题: 9月和10月电商和零售情况，价格上涨对销售放缓的影响及执行评估 - 9月销售放缓，因无法超越去年假期补货订单高、消费者需求强的时期；目前无证据表明7月的价格上涨对业务有负面影响；假日季销售符合修订预期，消费者购物时间比去年晚，营销活动已见积极信号 [66][67][68] 问题: 第四季度试点项目范围，第四季度利润率能否作为未来支出参考 - 第四季度利润率不能单独作为2023年及以后的参考，公司将持续在营销和组织方面投资，保持行业领先利润率 [75] 问题: 是否能衡量因炒作购买产品的消费者群体规模 - 品牌基于科学证明和临床支持，消费者注重产品价值和品牌信任度，公司在消费者看重的15个属性中排名靠前，品牌基本面强，消费者留存率高 [78][79][80] 问题: 竞争压力来源 - 尽管面临宏观逆风，公司仍保持增长和现金生成，消费者信任品牌；竞争使该领域受关注，但公司拥有已获专利和临床支持，更有机会脱颖而出，同时会通过门店人员与消费者沟通 [83][84][85] 问题: 是否有合同机制确保沙龙使用Olaplex产品 - 沙龙因产品能提升技艺、为客户提供优质服务而使用Olaplex；2023年公司将重点拓展高端沙龙，已开始相关规划 [87][88][89] 问题: 本季度促销水平预期和假日季节奏 - 美容行业促销增加，但Olaplex战略选择不参与过度促销；参与促销需有助于获取新客户和让忠实客户深入购买品牌产品，决策基于与零售商和专业社区合作的具体活动和消费者洞察 [92][93][94]