收入和利润（同比环比） - 公司2025年第二季度处理交易额达207亿美元，同比增长10.7%[132] - 2025年上半年交易总额404亿美元，较2024年同期372亿美元增长8.6%[132] - 2025年第二季度营收2.606亿美元，同比增长9%[145] - 2025年上半年营收5.072亿美元，同比增长8%[145] - 2025年第二季度调整后EBITDA为6.6425亿美元，同比下降8.7%，上半年调整后EBITDA为13.1856亿美元，同比下降4.5%[194] - 2025年第二季度净收入1.948亿美元，同比下降40%，上半年净收入4.0057亿美元，同比下降35%[194] - 2025年第二季度公司交易量达206.88亿美元，同比增长11%，上半年交易量达403.63亿美元，同比增长9%[189] 成本和费用（同比环比） - 研发费用同比激增36%（2025年Q2达3739万美元）[145] - 研发费用在2025年上半年达到7470万美元，同比增长1500万美元（25%），主要由于员工薪酬福利增加1020万美元以及第三方承包商费用增加310万美元[153] - 2025年第二季度销售与营销费用为5730万美元，同比增长670万美元（13%），主要由员工薪酬增加300万美元和营销支出增加280万美元驱动[154] - 2025年上半年销售与营销费用总计1.12亿美元，同比增长1150万美元（11%），员工薪酬和营销支出分别增加550万美元和500万美元[155] - 2025年第二季度一般及行政费用为3700万美元，同比增长1090万美元（42%），主要因员工薪酬增加540万美元和法律费用增加190万美元[158] - 2025年上半年折旧与摊销费用为2990万美元，同比增长980万美元（49%），主要由内部软件摊销增加驱动[160] - 股票薪酬费用在2025年第二季度达2005.9万美元，同比增长46.8%[194] - 并购相关费用在2025年第二季度为73.6万美元，同比下降64.8%[194] 运营和财务表现 - 运营收入同比下降35%（2025年Q2为3008万美元）[145] - 2025年上半年净财务费用为180万美元，同比减少830万美元（127%），主要因企业利息收入减少810万美元[162] - 2025年第二季度所得税费用为1040万美元，同比减少550万美元（35%），主要受美国联邦税减少670万美元影响[163] - 截至2025年6月30日，公司现金及等价物为4.971亿美元[169] - 2025年上半年经营活动净现金流为1.244亿美元，同比增加4350万美元，主要因运营资产和负债变动带来5330万美元正向影响[176][177] - 2025年上半年股票回购计划执行4970万美元，剩余5410万美元额度可用[171] 业务线和市场表现 - 乌克兰和白俄罗斯市场合计贡献不足10%营收（2025年上半年）[141] - 2024年完成对Skuad Pte. Ltd.的100%股权收购[143] - 2025年4月收购中国支付服务提供商EasyLink母公司Payeco[142] - 平台客户资金规模达70亿美元（截至2025年6月30日）[136] 风险管理和对冲 - 公司持有18亿美元美国国债和定期存款，其公允价值易受利率变动影响[201] - 公司签订19亿美元利率下限合约以对冲利率下降对利息收入的风险[202] - 美元对新以色列谢克尔汇率波动10%将对累计其他综合收益产生重大影响[204] - 公司外汇风险敞口涉及欧元、日元等15种货币，汇率波动10%将显著影响财务业绩[205] - 公司使用外汇远期合约和期权对冲新以色列谢克尔计价的运营费用风险[203]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达2 61亿美元 同比增长9% 其中剔除利息收入的核心营收达2 02亿美元创季度纪录 同比增长16% [9][25] - 调整后EBITDA为6600万美元 利润率达25% 前六个月剔除利息收入的调整后EBITDA已超过2024年全年水平 [10][31] - 客户资金规模同比增长17%至70亿美元 利息收入为5800万美元 [27] - 每股基本和稀释收益均为0 05美元 低于去年同期的0 09美元 [32] - 总交易量同比增长11% 其中B2B交易量增长37% 中小企业交易量增长9% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务收入增长37% 主要来自大型多实体客户 亚太、拉美和EMEA地区交易量增长中双位数 [14] - 中国市场B2B业务增长中个位数 约三分之一中国收入来自非美国市场 [12][14] - 中小企业业务中 电商平台交易量增长6% B2B中小企业增长19% 结账业务增长83% [25] - 卡产品使用量在过去12个月接近60亿美元 本季度增长25% [36][82] - 客户获取率(ARPU)剔除利息收入后增长21% 连续四个季度超过20% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国业务保持长期增长势头 中国卖家正积极拓展非美国市场 [11][12] - 亚太、拉美和EMEA地区实现中双位数交易量增长 并持续扩大收益率 [14] - 美国市场受到关税环境影响 大型电商平台交易量出现温和放缓 [26][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 深化与Stripe的战略合作 扩大全球结账业务覆盖 [15] - 积极布局稳定币和区块链支付技术 探索客户发送/接收稳定币功能 [18][19] - 在印度古尔冈新建技术中心 扩大人才储备 [21][115] - 董事会批准新的3亿美元股票回购授权 [21][32] - 与万事达卡深化合作 推出中小企业增长中心 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易环境复杂但具有韧性 客户正在适应贸易流动变化 [11][24] - 关税环境较之前预期缓和 但仍需密切关注影响 [44][46] - 预计2025年全年营收10 4-10 6亿美元 其中核心营收8 15-8 35亿美元 [33] - 预计下半年B2B交易量将加速增长 全年B2B收入增长约25% [34][77] - 对稳定币长期机会持乐观态度 但当前仍处于早期探索阶段 [49][103] 其他重要信息 - 公司已对冲约37亿美元客户资金 占总额53% 以应对利率波动 [27] - 交易成本占收入比例预计为16 5% 低于年初预期 [35] - 通过区块链技术提升资金管理能力 实现实时跨境转账 [90][93] - 重点发展10K+级别高价值客户 该群体交易量增长20% [65] 问答环节所有的提问和回答 关于关税影响 - 管理层表示当前关税环境较5月缓和 但仍预计下半年电商平台交易量增长中个位数 [43][46] - 中国业务中约三分之一收入来自非美国市场 这一比例在Q2保持稳定 [57][58] - 未观察到最低免税额度取消带来的显著影响 [98] 关于稳定币战略 - 公司认为自身在解决稳定币"最后一英里"问题上有独特优势 [92][102] - 当前商户需求仍处于早期阶段 公司将采取务实态度推进 [49][50] - 稳定币功能不会影响现有收益率扩张趋势 [121] 关于B2B业务 - 中国B2B业务规模较小但潜力巨大 目前增长波动较大 [74][75] - 全球其他地区B2B业务表现强劲 占B2B总收入90% [76][77] - 预计Q3 B2B交易量增长低双位数 Q4加速至高双位数 [34][72] 关于运营指标 - 高价值客户(ICP)留存率显著高于平均水平 [109][110] - 中国地区ICP增长11% 未受关税不确定性影响 [113] - 印度技术中心将增强研发能力 同时保持利润率目标 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达2.61亿美元，同比增长9%，剔除利息收入后营收达2.02亿美元创季度记录，同比增长16% [24] - 调整后EBITDA为6600万美元，利润率达25%，剔除利息收入后上半年调整后EBITDA超1500万美元已超过2024全年水平 [9][29] - 客户资金规模同比增长17%至70亿美元，利息收入为5800万美元 [26] - 每股基本和稀释收益均为0.05美元，低于去年同期的0.09美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务收入增长37%，其中亚太、拉美和EMEA地区实现20%以上交易量增长 [13] - 中国B2B业务增长中个位数，非美国市场贡献约三分之一中国收入 [11][12] - 电商平台交易量增长6%，B2B中小企业交易量增长19%，结账业务交易量增长83% [24] - 虚拟卡产品使用量增长25%，过去12个月卡交易量近60亿美元 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 一级市场贡献超60%收入，新增1.3万ICP客户同比增长2% [9] - 中国客户资金余额增长17%，显示未来收入增长潜力 [59] - 亚太、拉美和EMEA地区实现20%以上交易量增长和持续费率扩张 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Stripe达成战略合作扩大全球结账业务覆盖 [14] - 在印度古尔冈设立新技术中心强化工程能力 [20] - 探索稳定币功能开发，利用全球7000个贸易通道基础设施 [19] - 推出3亿美元股票回购计划，二季度回购金额较一季度翻倍 [20][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2025全年营收10.4-10.6亿美元，其中利息收入2.25亿美元 [31] - 预计下半年B2B交易量增速从低双位数加速至高双位数 [32] - 全球贸易环境复杂但业务展现韧性，中国卖家积极拓展非美市场 [10][55] - 稳定币监管明确化（如Genius法案）将带来新机遇 [17] 其他重要信息 - 客户费率提升9个基点，连续多季度保持20%以上ARPU增长 [9][79] - 与花旗合作开发区块链实时资金转移能力提升资金管理效率 [90] - 与万事达续签长期协议，过去四年卡业务显著增长 [34] 问答环节所有提问和回答 关于关税影响 - 管理层认为当前关税环境较缓和，已纳入全年指引假设，预计电商平台交易量增速将放缓至中个位数 [42][44] 关于稳定币战略 - 处于早期探索阶段，重点解决稳定币与本地法币的兑换问题，利用现有银行网络优势 [48][102] 关于中国市场 - 中国卖家正加速拓展欧美以外市场，公司举办15场活动协助卖家全球化 [54][55] 关于B2B业务 - 中国B2B业务波动较大，占整体B2B收入约10%，其余地区增长强劲 [71][74] 关于费率趋势 - 费率扩张来自产品组合优化、区域结构调整和定价策略，B2B费率提升26个基点 [79][80] 关于技术投入 - 印度技术中心将增强研发能力，同时保持中期利润率目标 [114][115]

业绩总结 - 2024年Payoneer的交易量达到550亿美元，客户资金为80亿美元，收入为9.78亿美元，调整后的EBITDA为7.0亿美元[25] - 2021年至2024年，Payoneer的收入年复合增长率（CAGR）为27%[25] - 2025年全年的收入指导为10.4亿至10.6亿美元，预计交易成本占收入的16.5%[97] - 2025年第二季度的总收入为2.61亿美元，同比增长9%[112] - 2024年第二季度总收入为2.4亿美元，同比增长9%[124] 用户数据 - 2024年，Payoneer的活跃客户中53%使用了3种以上的产品，较2022年第一季度的40%有所提升[30] - Payoneer在190多个国家和地区服务客户，拥有559,000个活跃的理想客户档案（ICPs）[41] - 2025年第二季度，Payoneer在北美的活跃ICPs数量为170,000，较2022年第二季度增长了11%[59] - 2024年第二季度活跃ICP数量为547,000，较去年同期增长2%[121] - 2024年第二季度每月收入在500到1万美元的客户数量为492,000，同比增长3%[121] 收入来源 - 2024年，Payoneer的收入中，来自市场销售的中小企业占45%，B2B中小企业占19%[32] - 2025年第二季度，SMB客户的收入为1.83亿美元，同比增长18%[117] - 2025年第二季度，B2B SMB的收入增长率为37%[117] 市场表现 - 2024年，Payoneer在亚太地区和拉丁美洲的收入增长约为30%[30] - 2024年第二季度中国市场收入为8400万美元，同比增长2%[121] - 2024年第二季度EMEA地区收入为6300万美元，同比增长7%[121] - 2024年第二季度APAC地区收入为4500万美元，同比增长19%[121] - 2024年第二季度北美地区收入为2300万美元，同比增长8%[121] - 2024年第二季度LATAM地区收入为250万美元，同比增长18%[121] 财务指标 - 2024年，Payoneer的调整后EBITDA利润率为9.7倍[25] - 2025年第二季度的调整后EBITDA为6600万美元，调整后EBITDA利润率为25%[115] - 2024年第二季度调整后EBITDA为2816.6万美元，较去年同期增长6%[124] - 2024年第二季度调整后EBITDA利润率为30%[124] 新产品与策略 - Payoneer的定价优化计划为公司带来了3000万美元的增量收入[30] - 2024年，Payoneer的B2B产品交易量增长42%，结账产品交易量增长超过100%[30] 负面信息 - 2025年第二季度，利息收入同比下降11%，为5800万美元[117]

收入和利润（同比环比） - 公司第二季度收入（不含利息收入）达到2.023亿美元，同比增长16%[2][4] - 2025年第二季度总收入为26.061亿美元，同比增长8.8%（2024年同期为23.952亿美元）[20][21] - 2025年第二季度净收入为1.948亿美元，同比下降39.9%（2024年同期为3.2425亿美元）[20] - 2025年上半年净收入为4005.7万美元，较2024年同期的6139.9万美元有所下降[32] 利息收入 - 第二季度利息收入为5830万美元，同比下降11%[2] - 2025年第二季度利息收入为5833.4万美元，同比下降11.4%（2024年同期为6582.1万美元）[21] 业务线表现 - SMB客户收入达到1.83亿美元，同比增长18%，其中B2B SMB收入5800万美元（+37%），Checkout收入900万美元（+86%）[5] - 第二季度Payoneer卡消费额达15亿美元，同比增长25%[9] 各地区表现 - 大中华区收入为8.5913亿美元，同比增长1.7%（2024年同期为8.4439亿美元）[23] - 北美地区收入中美国占比为95.2%（2025年第二季度为2.3477亿美元）[24] 成本和费用（同比环比） - 交易成本占收入比例为15.6%，同比上升20个基点[2] - 2025年第二季度研发费用为3.7387亿美元，同比增长35.5%（2024年同期为2.758亿美元）[20] - 2025年第二季度股票薪酬费用为2005.9万美元，同比增长46.8%（2024年同期为1366.6万美元）[26] - 2025年上半年折旧和摊销费用为2994.3万美元，较2024年同期的2012万美元有所增加[32] 客户和交易数据 - 第二季度总交易量达到207亿美元，同比增长11%[2] - 活跃理想客户档案(ICPs)数量为55.9万，同比增长2%[2] - 客户资金规模达到70亿美元，同比增长17%[9] 管理层讨论和指引 - 公司2025年全年收入预期中值为10.5亿美元，调整后EBITDA预期为2.68亿美元[7][8] - 公司授权新增3亿美元股票回购计划，使总回购授权达到3亿美元[1][10] 调整后EBITDA - 2025年第二季度调整后EBITDA为6.6425亿美元，同比下降8.7%（2024年同期为7.2778亿美元）[26] 每股收益 - 2025年第二季度每股基本收益为0.05美元，同比下降44.4%（2024年同期为0.09美元）[20][28] 现金流 - 2025年上半年经营活动产生的净现金为1.24401亿美元，较2024年同期的8091.4万美元有所增长[32] - 2025年上半年投资活动使用的净现金为1.33511亿美元，较2024年同期的9.65298亿美元大幅减少[32] - 2025年上半年融资活动使用的净现金为224万美元，较2024年同期的4.43475亿美元显著改善[32] 资产和负债 - 公司总资产从2024年12月31日的79.3038亿美元增长至2025年6月30日的81.10428亿美元[30] - 现金及现金等价物从2024年12月31日的4.97467亿美元略微下降至2025年6月30日的4.97144亿美元[30] - 客户资金从2024年12月31日的64.39153亿美元增长至2025年6月30日的65.83839亿美元[30] - 应收账款净额从2024年12月31日的1.1937亿美元增长至2025年6月30日的1.3904亿美元[30] - 资本预付款净额从2024年12月31日的5.6242亿美元下降至2025年6月30日的3.1810亿美元[30] 股本数据 - 2025年第二季度加权平均流通股为3.6877亿股，同比增长3.5%（2024年同期为3.5632亿股）[28]

Payoneer业务现状 - 公司撤回2025年业绩指引 主要由于全球不确定性及利率下降导致利息收入减少拖累增速[1] - 当前估值反映市场过度关注短期逆风 但公司基本面依然强劲[1] 市场反应与投资逻辑 - 长期投资者认为短期市场定价存在偏差 创造长期价值挖掘机会[1] - 利率环境变化直接影响公司利息收入 成为近期增长放缓主因[1] 分析师持仓情况 - 分析师通过股票或衍生品持有Payoneer多头仓位[2]

Payoneer公司优势分析 - 公司拥有卓越的质量指标和广泛的合作关系网络 [1] - 在同类产品中面临较少竞争，具备独特的产品广度优势 [1] - 凭借网络效应和产品优势，公司能够向客户收取高于低成本替代方案的费用 [1]

业绩总结 - 2024年第一季度，Payoneer的总收入为2.28亿美元，同比增长19%[68] - 2024年第一季度，Payoneer的调整后EBITDA为1,100万美元，调整后EBITDA利润率为4.8%[10] - 2024财年收入指导为895-905百万美元，预计调整后的EBITDA为200-210百万美元[91] - 2023年总收入为224百万美元，同比增长19%，环比增长2%[97] - 2023年净收入为93,333千美元，相较于2022年的净亏损11,970千美元实现了显著增长[103] 用户数据 - 2024年第一季度，Payoneer的活跃客户数达到198万，其中530,000个为理想客户档案（ICPs）[38][60] - 2024年第一季度活跃ICP客户数量为530, 同比增长8%，环比增长3%[102] - 2024年第一季度，Payoneer的客户资金达到59亿美元，同比增长8%[51] 交易量与收入 - 2024年第一季度，Payoneer的交易量为38亿美元，较2023年第一季度增长21%[44] - 2023年企业支付的总交易量为5,129百万美元，同比增长34%，环比增长2%[97] - SMB客户的收入为144百万美元，同比增长21%，环比增长3%[97] 资金与投资 - 2024年第一季度，Payoneer的客户资金中，超过80%为计息资金[53] - 2024年第一季度，Payoneer的客户资金中，75%以美元计价[53] - 2024年第一季度，Payoneer的客户资金中，99百万美元投资于一年内到期的美国国债[53] 未来展望 - 2023年调整后的EBITDA为205百万美元，EBITDA利润率为25%[78] - 2023年每季度的调整后EBITDA分别为38,752千美元、55,972千美元、58,178千美元、52,245千美元和65,236千美元，显示出持续的增长趋势[103] 负面信息 - 2023年折旧和摊销费用为27,814千美元，较2022年的20,858千美元增加33.4%[103] - 2023年税收支出为39,203千美元，较2022年的13,586千美元增长189.5%[103] - 2023年重组费用为4,488千美元，反映了公司在员工裁减方面的支出[106]

纪要涉及的公司 Payoneer Global (PAYO)，一家金融科技和支付公司，帮助客户连接全球经济，为跨境中小企业提供金融解决方案 [2] 纪要提到的核心观点和论据 - **核心观点**：Payoneer是一家极具投资价值的公司，受益于全球商业数字化、劳动力全球化和全球贸易多元化等长期趋势，虽面临短期关税逆风，但长期前景乐观 [4][5] - **论据** - **财务表现出色**：2024年平台资金流入达800亿美元，持有约70亿美元客户资金，过去数年营收复合年增长率达27%，2025年将2500万美元负调整EBITDA转为1400万美元正调整EBITDA，营收增长20% [9][10][12] - **业务模式优势**：主要采用从价计费模式，实现了显著的费率扩张，与其他金融服务公司费率压缩不同，同期调整EBITDA增长近10倍 [13] - **客户群体广泛**：业务覆盖90个国家和地区，客户包括跨境中小企业、个体自由职业者、企业支付业务客户等，与全球各地的B2B客户建立了品牌关系 [6][14][16] - **市场份额增长**：在全球B2B支付领域处于领先地位，在一些重要全球市场拥有个位数市场份额且计划继续扩大，在市场卖家业务中拥有约20%份额 [6][26][27] - **产品创新能力**：投资开发新产品，如收购劳动力管理平台，为客户提供支付全球员工的服务，还不断增加应付账款产品，实现成功交叉销售 [15][32] - **生态系统强大**：拥有美国、欧盟、英国等多地牌照，与全球大型市场平台、超百家银行建立合作关系，集成QuickBooks等工具，单一Payoneer账户具备多种功能，增强了客户粘性 [19][20][22] - **区域增长强劲**：亚太和拉丁美洲地区一季度营收增长20%，高于公司整体16%的营收增长，这两个地区占总营收三分之一，费率高于其他地区，且有强大增长动力 [17][31] - **财务状况稳健**：资产负债表上有5亿美元现金且无债务，过去三年保持现金余额稳定，通过回购计划向股东返还资本，并进行了三次收购以拓展业务能力 [36] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **投资者误解**：投资者未充分认识到公司利息收入的价值，认为公司因通过SPAC上市、与亚马逊和中国业务关联而存在风险，担心费率会降至零以及ICP增长不够快，但公司实际情况并非如此 [42][44][48] - **未来目标**：公司管理层计划在中期实现中两位数营收增长和25%的调整EBITDA利润率，2024年已超额完成目标，2025年第一季度也达到了该目标 [38][39]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Payoneer Global、Udemy - **行业**：金融科技（跨境支付）、在线教育科技 核心观点和论据 Payoneer Global - **公司概况**：成立20年，使命是连接全球跨境企业与全球经济，在190个国家和地区有客户，35个国家有团队，过去两年营收增长42%，核心业务盈利 [4][5] - **吸引CEO加入原因**：CEO关注跨境创业，Payoneer有独特资产、良好品牌、广泛合作关系，在市场支付业务有20%多份额，有机会在跨境B2B、中小企业和新兴市场领域创新并获取份额 [8][10][12] - **公司发展与战略转变**：从一刀切策略转变为更聚焦客户的市场、产品和定价策略，专注B2B客户，2024年营收增长20%，远超中期目标，2023 - 2024年从亏损1400万美元转为盈利1400万美元 [14][17][22] - **竞争优势**：全球与本地结合，有全球监管护城河、品牌、支付基础设施和能力；以客户为中心，满足中小企业跨国金融需求；产品响应客户需求，多货币账户和移动账户降低成本、提高便利性，过去六个多季度卡使用量季度增长30%多，过去两年费率扩张16个基点 [29][30][46] - **稳定币机遇**：是有潜力的长期机会，Payoneer在最后一公里受信任，有66亿美元客户余额资金，可作为支付轨道进行创新和合作 [36][37] - **宏观影响**：客户根据宏观环境调整业务，Payoneer财务未受贸易干扰影响，预计Q2增长符合中期目标，中国卖家拓展市场、优化定价，印度是重要市场，GDP增长7%以上，正申请牌照并与Alibaba.com合作 [39][40][43] - **产品与客户策略**：构建全面金融堆栈，让企业国际应收账款和应付账款都通过Payoneer账户，提高卡解决方案渗透率，聚焦56万理想客户，针对亚太和拉丁美洲等高增长新兴市场客户，通过优化定价和产品捆绑提高费率 [45][50][53] Udemy - **CEO加入原因**：个人重视教育对社会流动性的影响且热爱学习，Udemy平台广泛，有重塑在线教育行业的潜力 [69][70][71] - **公司现状与愿景**：产品路线图令人兴奋，向大型企业转型方向正确，成本控制有成效；AI将为在线教育带来新需求和提升学习效果的机会，Udemy可通过注入AI打造使命关键的AI赋能平台，促进未来劳动力再技能培训 [74][77][84] - **AI产品反馈**：技能映射、学习助手、角色扮演等AI产品反馈良好，技能映射可连接技能需求和技能项目，角色扮演在平台上发展迅速，两周半达到1400个，还将为企业提供定制内容创作工具以增加粘性 [87][91][93] - **业务转型与策略**：消费者业务从交易模式向订阅模式转型，通过强调订阅、转变获客重点、推出新订阅产品等方式，目前消费者业务订阅占3亿美元营收的13%；企业业务年增长率9%，1.7万家大型企业客户渗透率仅10%，将通过覆盖更多采购中心、产品细分和强调投资回报率来提高渗透率 [101][103][111] - **宏观影响与应对**：Q1财务表现良好，连续10个季度实现盈利，但宏观环境存在不确定性，部分客户人员变动影响业务推进，采取谨慎的业绩指引；国际业务占60%营收，有拓展机会，亚太和拉丁美洲市场表现强劲 [126][128][134] 其他重要但可能被忽略的内容 - **Payoneer Global**：PayPal是竞争对手但也有合作，Payoneer主要颠覆传统本地银行；未看到业务活动按类别或地理区域的转移，中小企业将宏观干扰视为获取市场份额的机会 [26][58][59] - **Udemy**：职业加速器产品强调结果导向，提供学习路径、评估、徽章和认可等，反馈良好，但需确定支持的职业类型和层级；销售策略调整包括强调AI、展示价值和重新调整销售策略和赋能 [106][107][121]