CWM市场概况 - Smartsheet Inc. 是 Collaborative Work Management (CWM) 市场的领导者，公司在过去几年迅速增长，去年实现了10亿美元的年化收入[1] - 投资者对 Collaborative Work Management 市场的理解不足，导致一些公司被低估，市场对该行业的价值和潜力认识不足[1] - CWM 市场与 Collaborative Applications 市场不同，CWM 市场关注工作和结果，而不是应用程序，CWM 产品提供了工作计划、协作、内容创建、工作流程、自动化、报告、分析等功能[5] - CWM 市场估值低于实际潜力，市场尚未充分认识该市场的价值和潜力[6] - CWM 市场的总地址able市场(TAM)巨大且不断增长，各家公司的增长速度远远超过市场增长率[7] Smartsheet公司情况 - Smartsheet 有雄心勃勃的增长战略，主要包括国际扩张、进入企业和公共部门市场以及增强企业平台[12] - Smartsheet 在财务表现上持续改善，展示了正面的收入增长、自由现金流和运营利润率扩张[15] - 尽管是 Collaborative Work Management 市场的领导者，但 Smartsheet 的估值远低于同行公司，市场低估了其潜力[20] - Smartsheet 面临的风险主要包括竞争和宏观不确定性，如果无法跟上技术或市场变化，业务将受到影响[26] 综合评价 - 总体而言，作为 Collaborative Work Management 市场的领导者，Smartsheet 展现出强劲的增长、稳健的财务状况和引人注目的增长战略，市场对其估值存在低估，我们认为作为买入[27]

文章核心观点 - 企业工作管理平台Smartsheet在第四季度早些时候实现10亿美元的年化经常性收入（ARR），这是公司历史上的重要里程碑，且公司凭借创新和以客户为中心的理念成为市场领导者 [1] 公司发展历程与现状 - 2006年开始服务客户，当时企业依靠电子邮件、文档和电子表格开展业务，公司基于云的平台使团队和组织能够管理工作并协作，开创了协作工作管理类别 [1] - 如今为全球数千家组织提供关键任务工作支持，包括约85%的2023年《财富》500强公司，客户用其开展开设餐厅、分发疫苗、制造火箭等工作 [1][2] 公司领导观点 - 首席执行官Mark Mader表示跨越10亿美元ARR财务门槛有意义，但更令人兴奋的是看到客户在平台上的成果，近二十年的创新和拓展服务方式使公司成为市场领导者 [3] 行业专家观点 - 行业分析师Dion Hinchcliffe称工作协调平台填补数字工作场所记录系统和通信工具之间的空白，随着工具连接能力增强，该类别稳步增长，Smartsheet达到10亿美元ARR标志着该类别增长和成熟的转折点 [4] 公司创新举措 - 以帮助客户实现目标、解决问题为创新动力，不断发展和改进平台，9月推出新一代平台，具备大规模和人工智能功能，帮助组织轻松管理复杂工作负载 [5] 公司客户评价 - 因以客户为中心的创新获客户认可，2023年6月在Gartner Peer Insights“客户之声”协作工作管理市场中获“客户之选”称号，截至2023年4月，在203条评论中获4.6分（满分5分），98%的客户愿意推荐该平台 [6] 合作伙伴观点 - 白金合作伙伴Achievan.com首席执行官Amin Panjwani称平台强大功能结合团队专业知识可改变客户运营方式，Smartsheet达到里程碑表明以客户为先的创新有效，期待继续合作发展业务 [7]

股价表现 - Smartsheet (SMAR)上周收盘价为44.28美元，较过去四周上涨了0.3%[1] - 分析师的平均价格目标为55.56美元，显示了25.5%的上涨潜力，其中包括16个短期价格目标，标准偏差为4.29美元[2] - 尽管共识价格目标是投资者渴望的指标之一，但仅仅依靠这一指标做出投资决策可能并不明智，因为分析师设定价格目标的能力和公正性长期存在质疑[3]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入达2.459亿美元,同比增长23% [7] - 公司第三季度账单达2.685亿美元,同比增长22% [23] - 公司第三季度非GAAP经营利润率为8% [7] - 公司第三季度自由现金流为1140万美元 [7] - 公司年经常性收入达9.81亿美元,用户数超过1390万 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司订阅收入为2.325亿美元,同比增长25% [22] - 公司服务收入为1340万美元 [22] - 公司能力产品收入占订阅收入的33% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户数超过5万美元ACV的客户数增长26%,超过10万美元ACV的客户数增长32% [25] - 公司客户平均ACV增长16%至9225美元 [25] - 公司整体客户净留存率为118% [25] - 公司预计将在2024财年末达到116%的客户净留存率 [25] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续投资国际市场,在德国和澳大利亚推出新的数据中心 [16] - 公司联邦政府业务取得进展,已进入所有15个内阁级部门,有2个政府机构ACV超过100万美元 [17] - 公司正在推进AI功能,已有5万企业用户进入早期访问计划,将在本季度面向企业客户推出 [15] - 公司正在通过自助发现等方式提高能力产品的采用,第三季度已带来近100万美元的订单 [12][13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计第四季度收入为2.54-2.56亿美元,非GAAP经营利润为2100-2300万美元 [27] - 公司预计2024财年收入为9.55-9.57亿美元,同比增长25%,非GAAP经营利润率为9% [28] - 公司预计2024财年账单增长20%,其中包括将更多服务交付给合作伙伴的影响 [29] - 公司预计2024财年自由现金流为1.3亿美元 [29] - 管理层表示对公司增量增长动力如自助发现等持乐观态度 [30] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Scott Berg 提问** 询问第四季度管线和需求趋势 [33][34] **Pete Godbole 回答** 表示企业端需求保持强劲,但中小企业扩展趋势有所下降,将延续至第四季度 [34] 问题2 **Michael Berg 提问** 询问能力产品的采用情况及未来发展 [43] **Mark Mader 回答** 表示公司正在通过自助发现等方式提高能力产品的采用,未来将进一步降低采用门槛,提高交易效率 [44] 问题3 **Josh Baer 提问** 询问能力产品的市场渗透空间 [49][50] **Mark Mader 回答** 表示能力产品有望在未来5年内渗透到公司一半以上的客户群 [50]

客户平均年化合同价值（ACV）变化 - 2023年10月31日，基于域名的客户平均年化合同价值（ACV）为9,225美元，2022年为7,951美元[118] - 2023年10月31日，ACV达10万美元及以上的客户有1,779个，2022年为1,346个；ACV达5万美元及以上的客户有3,719个，2022年为2,962个；ACV达5千美元及以上的客户有19,389个，2022年为17,446个[118] 美元净留存率变化 - 截至2023年10月31日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为118%，2022年为129%[118] 收入数据变化 - 2023年第三季度，订阅收入为232,470千美元，2022年为186,070千美元；专业服务收入为13,448千美元，2022年为13,507千美元；总收入为245,918千美元，2022年为199,577千美元[134] - 2023年前九个月，订阅收入为659,993千美元，2022年为514,879千美元；专业服务收入为41,396千美元，2022年为39,699千美元；总收入为701,389千美元，2022年为554,578千美元[134] - 截至2023年10月31日的三个月，订阅收入增加4640万美元，增幅25%；专业服务收入减少10万美元[137][138] - 截至2023年10月31日的九个月，订阅收入增加1.451亿美元，增幅28%；专业服务收入增加170万美元，增幅4%[150][151] - 截至2023年10月31日的三个月，总营收为2.45918亿美元，较2022年同期增加4634.1万美元，增幅23%[137] - 截至2023年10月31日的九个月，总营收为7.01389亿美元，较2022年同期增加1.46811亿美元，增幅26%[150] - 2023年前三季度总营收7.01389亿美元，2022年同期为5.54578亿美元；计算账单为7.27129亿美元，2022年同期为6.05267亿美元[182] 收入占比变化 - 2023年第三季度，订阅收入占总收入的95%，2022年为93%；专业服务收入占比5%，2022年为7%[136] 成本与毛利润数据变化 - 2023年第三季度，总营业成本为47,038千美元，2022年为42,863千美元；毛利润为198,880千美元，2022年为156,714千美元[134] - 2023年前九个月，总营业成本为139,957千美元，2022年为120,572千美元；毛利润为561,432千美元，2022年为434,006千美元[134] - 同期，订阅收入成本增加500万美元，增幅17%；专业服务成本减少80万美元，降幅6%[139][140][142] - 同期，订阅收入成本增加1890万美元，增幅23%；专业服务成本增加50万美元，增幅1%[153][155][157] - 截至2023年10月31日的三个月，总成本为4703.8万美元，较2022年同期增加417.5万美元，增幅10%；总毛利为1.9888亿美元，较2022年同期增加4216.6万美元，增幅27%[139] - 截至2023年10月31日的九个月，总成本为1.39957亿美元，较2022年同期增加1938.5万美元，增幅16%；总毛利为5.61432亿美元，较2022年同期增加1.27426亿美元，增幅29%[153] - 2023年和2022年前十月专业服务收入毛利率分别为6%和3%[158] - 2023年前十月非GAAP毛利为5.83亿美元，较2022年增加1.31亿美元，非GAAP毛利率从81%升至83%[169] 净亏损数据变化 - 2023年第三季度，净亏损为32,428千美元，2022年为40,137千美元；2023年前九个月，净亏损为95,655千美元，2022年为172,907千美元[134] - 2023年前三季度净亏损9565.5万美元，2022年同期为1.72907亿美元；非GAAP净收入为6963.9万美元，2022年同期为亏损3916.4万美元[175] 基于股份的薪酬费用变化 - 2023年第三季度，总基于股份的薪酬费用为49,647千美元，2022年为38,070千美元；2023年前九个月，总基于股份的薪酬费用为153,449千美元，2022年为127,458千美元[134] 各项费用变化 - 截至2023年10月31日的三个月，研发费用增加770万美元，增幅15%；销售和营销费用增加1780万美元，增幅15%；一般和行政费用增加950万美元，增幅33%[143][144][145] - 2023年前十月研发费用为1.73亿美元，较2022年增加1600万美元，增幅10%，占总收入比例从28%降至25%[158] - 2023年前十月销售和营销费用为3.83亿美元，较2022年增加2320万美元，增幅6%，占总收入比例从65%降至55%[159] - 2023年前十月一般及行政费用为1.10亿美元，较2022年增加1480万美元，增幅16%，占总收入比例从17%降至16%[160] 利息、其他收入（支出）净额与所得税拨备变化 - 截至2023年10月31日的三个月，利息收入增加460万美元，增幅198%；其他收入（支出）净额减少140万美元；所得税拨备增加260万美元，增幅512%[146][147][148][149] - 2023年前十月利息收入为1804万美元，较2022年增加1403万美元，增幅350%[161] - 2023年前十月其他收入（支出）净额为138.9万美元，较2022年减少280万美元，降幅199%[162] - 2023年前十月所得税拨备为860.2万美元，较2022年增加751.1万美元，增幅688%，有效税率从 -0.63%降至 -9.88%[164] 非GAAP经营收入与利润率变化 - 2023年前十月非GAAP经营收入为6137.5万美元，较2022年增加1.05亿美元，非GAAP经营利润率从 -8%升至9%[172] 非GAAP净收入（亏损）定义 - 公司定义非GAAP净收入（亏损）为净亏损经调整后的结果，调整项包括股份支付费用等[174] 自由现金流变化 - 2023年前三季度自由现金流为8822.9万美元，2022年同期为负660.6万美元[179] 公司流动性与投资情况 - 截至2023年10月31日，公司流动性主要来源为2.332亿美元现金及现金等价物和3.355亿美元短期投资[183] - 截至2023年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为5.687亿美元，其中4.265亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构证券、公司债券和商业票据[202] 递延收入情况 - 截至2023年10月31日，递延收入为4.855亿美元，其中4.829亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[185] 固定最低租赁付款与其他合同义务情况 - 截至2023年10月31日，固定最低租赁付款为6010万美元，未来12个月到期1710万美元；其他合同义务为1.12亿美元，未来12个月到期6440万美元[186][187] 经营、投资与融资活动现金流量变化 - 2023年前三季度经营活动提供净现金9817.6万美元，2022年同期为339.5万美元[189] - 2023年前三季度投资活动使用净现金1.034亿美元，2022年同期为2.69442亿美元[189] - 2023年前三季度融资活动提供净现金1535万美元，2022年同期为1137.6万美元[189] 赔偿索赔情况 - 截至目前，公司未发现可能对合并财务报表产生重大不利影响的赔偿索赔[197] 市场风险情况 - 公司现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券市值可能因利率上升而受不利影响[203] - 截至2023年10月31日，假设利率提高100个基点，不会对公司简明合并财务报表中现金等价物或短期投资价值产生重大影响[204] 外币风险情况 - 由于国际业务，公司存在外币风险，涉及以英镑、澳元、加元、欧元等货币计价的收入和以英镑、澳元、哥斯达黎加科朗、欧元等货币计价的费用[205] - 公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%，不会对经营业绩产生重大影响[205] - 公司因重新计量以外币计价的某些资产和负债余额产生的交易损益，导致净收入（亏损）出现波动[206] - 公司目前未进行外汇交易套期保值，因其外汇风险敞口历史上部分被美元和外币流入分别覆盖美元和外币流出所对冲[206]

财务数据和关键指标变化 - 本季度收入达2.356亿美元，同比增长26%；账单收入为2.431亿美元，同比增长18% [6] - 非GAAP运营利润率为8%，自由现金流为4550万美元，上半年自由现金流近7700万美元 [6][14] - 季度末年度经常性收入（ARR）达9.33亿美元，同比增长27%，有望在本财年末突破10亿美元 [7][34] - 客户方面，ARR超5万美元的客户数量同比增长30%至3552个，超10万美元的客户数量同比增长36%至1665个 [38] - 美元净留存率为121%，全流失率为4%，预计本财年末美元净留存率在116% - 117% [13] - 总毛利率为83%，Q2订阅毛利率为87%，预计本财年毛利率保持在82%或以上 [14] - 第三季度预计收入在2.4亿 - 2.42亿美元，非GAAP运营收入在800万 - 1000万美元 [39] - 本财年预计收入在9.5亿 - 9.53亿美元，增长24%；非GAAP运营收入在6200万 - 6700万美元，运营利润率7% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为2.215亿美元，同比增长28%；服务收入为1410万美元，同比增长7%；功能收入占订阅收入的32% [36] - Smartsheet Advance本季度成交216笔交易，较去年Q2增长50% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户方面，目前有超9400家企业客户（员工超2000人），占ARR超50%，净留存率高于整体水平 [8] - 行业方面，本季度签约的大客户涉及航空、科技、金融、零售等多个领域 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续提升平台规模和性能，如增加并发项目支持数量、提高单元格链接限制、加快公式计算速度等 [24][25] - 推出自发现功能，让客户更易体验Data Shuttle和Dynamic View等功能，预计9月底完成推广 [26][28] - 集成生成式AI功能，部分功能已在私有测试中使用，计划在9月ENGAGE客户大会后更广泛推出 [29] - 公司在企业工作管理市场处于领先地位，获行业分析师和同行评审网站认可，如被评为Forrester协作工作管理工具领导者、Gartner客户之选 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2各方面表现超预期，全球企业继续利用Smartsheet推动复杂工作流程 [9] - 下半年有望实现高效增长，团队和合作伙伴的努力将提升平台并推动客户成功 [31] - 虽看到宏观环境有一定稳定迹象，但客户仍存在预算谨慎情况，影响高速度交易和销售周期 [34] 其他重要信息 - 第三季度有三项特殊现金流出，预计本季度自由现金流约500万美元 [15] - 公司将在ENGAGE客户大会上展示平台的新发展，包括功能扩展、治理、规模和生成式AI等方面 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业客户Cisco迁移及大客户健康状况 - 所谓Cisco迁移的报道不准确，Q2 Cisco与公司签署了多年、数百万美元的续约协议；公司大客户表现良好，ARR超100万美元的客户数量创新高 [41] 问题: 账单收入展望及Q3和Q4增长动态 - Q2销售团队执行情况改善，Q3进入的销售管道健康，且管道成交率保持强劲，因此对下半年账单收入指引有信心 [48] 问题: 宏观环境改善对净客户增加和企业净留存率的影响 - 宏观环境改善若持续，预计更多体现在企业净留存率上；从客户规模来看，ARR超10万美元的客户数量有30%的增长，未来有望继续增长 [81] 问题: 高速度业务压力情况 - 未明确提及本季度与上季度相比的变化情况 [57] 问题: 新销售代表生产力提升情况 - 受宏观环境影响，销售团队生产力曾受影响，尤其是高速度交易业务；企业销售代表生产力逐季增长，预计未来将持续 [83] 问题: 三项AI功能的反馈、使用客户数量及客户兴趣水平 - AI功能在产品中关注度高，近一半社区和支持咨询与工作流程中的计算和逻辑相关，AI功能针对性强；目前处于私有测试阶段，预计Q3使用客户数量将大幅增加，已有客户反馈使用AI Insights产品构建可视化成本显著降低 [63][88] 问题: 留存和扩张动态及客户扩张领域 - 扩张主要体现在席位和功能两方面，功能方面稍多；整体扩张率受宏观经济影响波动，而总流失率保持在4%相对稳定 [90] 问题: 对下半年账单收入的可见性及续约、扩张续约情况 - 虽未明确提及可见性细节，但表示综合考虑宏观因素和各季度反馈，对维持20%的账单收入增长指引有信心，且Q2业务无提前拉动情况 [97] 问题: 自发现功能的原因、目标及早期反馈 - 目的是让客户更快速地体验功能，减少对人工交互的依赖；已有客户反馈通过自发现功能发现并受益于Data Shuttle功能 [95][96] 问题: ARR趋势是否触底及宏观稳定的含义 - 未明确表示ARR趋势触底；宏观稳定主要体现在企业客户方面，销售策略优化和与客户的规划推进使企业团队销售生产力和业绩提升 [129] 问题: AI功能货币化时间、对Q4和明年Q1的影响及费用方面注意事项 - 目前未将AI功能收入纳入下半年指引，但考虑了部分测试阶段的成本；预计客户实际使用AI功能后，才能看到对净留存率等指标的影响 [72][123] 问题: 最大部署客户是否有缩减情况 - 未明确提及最大部署客户是否有缩减情况 [127] 问题: 未来有意义的交叉销售机会 - 未来一年，公司将向更多客户展示高级资源管理、Brandfolder等功能，使其成为主流应用 [154] 问题: 免费转付费情况及比例 - 平台上多数参与用户为免费协作者，他们参与工作流并贡献数据，是转化为付费用户的潜在群体；目前未给出具体比例，预计在未来两个季度会有更多反馈，Gen AI功能可能促进转化，但预计在2025财年才会有明显机会 [135][161] 问题: 指导方针哲学是否有变化 - 指导方针哲学无变化，考虑宏观经济因素，在制定指引时保持谨慎；本季度运营收入超预期，且在指引中点提高了运营收入预期 [80] 问题: 营销努力的效果 - 营销活动带来的潜在客户质量良好，但由于针对大型企业客户且时间较近，预计今年有小部分收益，2025财年收益更大 [180] 问题: 按地理和垂直领域的业务情况 - 未明确提及地理区域情况；垂直领域方面，本季度签约较多的是制造业、医疗保健、金融和零售；同比增长较强的是消费品和教育行业，较弱的是媒体和制作、科技行业 [181] 问题: Brandfolder需求环境更新 - Brandfolder业务环比表现改善，Q2签下该业务历史上最大的一笔交易；虽受宏观环境影响，但通过倾听客户需求、优化定价和包装等方式取得一定成效，未来在ENGAGE大会将有更多进展 [173] 问题: 季度业务线性情况 - 业务线性情况正常，通常首月业务量最小，最后一个月最大 [175] 问题: 客户增加的驱动因素及与客户的对话内容 - 客户希望进行超越增加席位的对话，公司团队能提供解决方案组合，包括战略转型、营销效率、现代项目管理及Gen AI等主题，通过席位许可和功能实现货币化 [176] 问题: 提高运营收入指引的原因及资金投入和削减领域 - 运营收入指引提高部分原因是收入超预期直接转化为利润，同时公司注重运营效率，对非收入投资进行严格审查；未明确提及具体的资金投入和削减领域 [168] 问题: 季度内平均交易规模变化情况 - 通常较大交易在季度末签约，交易规模增长符合季节性预期 [188]

业务亮点 - Q2 FY24服务收入为1410万美元，同比增长7%[7] - Q2 FY24订阅收入为2.215亿美元，同比增长28%[23] 订阅指标 - Q2 FY24订阅账单中，94%为年度，4%为月度，2%为其他[15] - 平均域名ACV分别为8863美元、8520美元、8377美元[17] - 美元净留存率在Q2 FY24为121%[18] 财务指标 - Q2 FY24 GAAP总毛利率为80%[30] - Q2 FY24 GAAP运营亏损为 - 3610万美元（利润率 - 15%）[36] - FY24账单增长为20%[40] 业绩指引 - Q3 FY24总营收预计在2.4 - 2.42亿美元，同比增长20% - 21%；全年预计在9.5 - 9.53亿美元，同比增长24%[43] - FY24自由现金流预计为1.2亿美元，利润率13%[56] 其他信息 - 报告包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响[3][4] - 除美国GAAP财务指标外，还包含非GAAP财务指标[5]

订阅收入 - Smartsheet的订阅收入在2023年7月31日的三个月内增长了28%，达到2.21522亿美元[47] - Smartsheet的订阅收入主要来自客户购买访问其基于云的平台的费用[41] - Smartsheet的总营收中，订阅收入占94%，专业服务收入占6%[48] - 总收入增长了28%，其中订阅收入增长了30%，专业服务收入增长了7%[52] - 订阅收入的毛利率为84%[52] - 订阅收入成本增加了21%，主要是由于员工相关费用增加、托管费用增加、软件摊销费用增加等[49] - 订阅收入成本增加了26%，主要是由于托管费用增加、员工相关费用增加等[53] 专业服务收入 - Smartsheet的专业服务收入在2023年7月31日的三个月内增长了7%，达到1.4063亿美元[47] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[54] 客户情况 - Smartsheet的平均年化合同价值每个基于域名的客户为8,863美元[43] - Smartsheet所有客户的净留存率为121%[43] - Smartsheet拥有超过1,665个年化合同价值超过10万美元的客户[43] 费用情况 - Smartsheet的研发费用主要包括员工相关成本、软件相关成本和外部服务成本[45] - Smartsheet的销售和营销费用主要包括员工相关成本、品牌意识和需求生成成本[45] - 订阅收入成本增加了21%，主要是由于员工相关费用增加、托管费用增加、软件摊销费用增加等[49] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 研发费用增加了9%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 销售和营销费用增加了5%，主要是由于品牌宣传、赞助和需求生成成本增加等[50] - 研发费用增加了8%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[54] - 销售和营销费用增加了2%，主要是由于员工相关费用增加、品牌宣传和需求生成成本增加等[54] 财务指标 - 非GAAP财务指标对于评估公司的运营绩效和流动性非常有用[56] - 非GAAP毛利润和毛利率分别为195,748千美元和83%[57] - 非GAAP营业收入（亏损）和营业利润率分别为19,219千美元和8%[57] - 非GAAP净收入（亏损）为22,009千美元[58] 现金流 - 公司的主要资金来源是现金及现金等价物，总额为549万美元[59] - 公司相信现有的现金和销售产品和服务所提供的现金将足以满足未来至少12个月的工作资本和资本支出需求[60] - 在2023年7月31日的六个月内，公司的经营活动产生了83,030千美元的净现金流[60] - 2023年7月31日，公司投资活动中的净现金流为7980万美元，其中包括2.485亿美元的短期投资购买，480万美元用于资本化内部软件开发，以及140万美元的固定资产购买[61] - 2023年7月31日，公司融资活动中的净现金流为1080万美元，主要来源于公司员工股票购买计划（ESPP）的1080万美元和股票期权行权的110万美元[61] - 截至2023年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为549.0亿美元，其中412.3亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构债券、公司债券和商业票据[65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.199亿美元，同比增长31%；订阅收入2.06亿美元，同比增长33%；服务收入1390万美元，同比增长7%；基于功能的收入同比增长60%，占订阅收入的33%，高于去年第一季度的27% [91][112] - 第一季度账单收入2.155亿美元，同比增长20%；约93%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [113] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长33%至3343家，ARR超过10万美元的客户数量同比增长42%至1569家，这两个客户群体分别占总ARR的63%和49%；ARR超过5000美元的客户贡献的ARR占比达90%；域名平均ACV同比增长18%至8520美元；美元净留存率为123%，整体客户流失率低于4%，预计年底降至高位数 [114] - 总毛利率为82%，第一季度订阅毛利率为86%，预计2024财年毛利率保持在80%以上；第一季度运营收入2280万美元，占收入的10%，环比提高6个百分点；预计第二和第三季度运营利润率因招聘、营销活动和会议而降低，第四季度将环比扩大；第一季度自由现金流为3130万美元 [115] - 第二季度预计营收在2.28 - 2.31亿美元之间，非GAAP运营收入在700 - 900万美元之间，非GAAP每股净收益在0.07 - 0.08美元之间；2024财年重申营收指引为9.43 - 9.48亿美元，预计服务收入占总营收的6%，非GAAP运营收入在4300 - 5300万美元之间，运营利润率为5% - 6%，非GAAP每股净收益在0.37 - 0.44美元之间；重申2024财年账单收入增长20%，自由现金流为1.1亿美元；预计第二季度账单收入环比增长约6%，随后从第二季度到第三季度、第三季度到第四季度加速增长 [116] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于功能的产品和Advance产品表现强劲，第一季度有143个客户首次购买Advance或升级到更高层级 [92] - Data Shuttle在第一季度执行了超过5300万次工作流程，传输了数千亿行数据，高于去年第一季度的约2500万次 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场表现符合预期，但面临更多逆风 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是企业协作工作管理市场的领导者，通过连接工作的三个关键维度（人员、内容和工作本身）为客户提供价值，将继续投资于平台可扩展性、营销和生成式AI，以抓住市场机会 [94][95][109] - 计划在第二季度末推出两项最受欢迎功能的自我发现功能，降低客户体验产品的摩擦，加快客户和销售团队的价值实现时间 [92] - 今年在生成式AI的三个领域进行投资，包括智能助手、项目和投资组合智能以及图像和视频处理，预计在2025财年带来额外收入机会 [107][108][101] - 合作伙伴是公司市场推广的关键部分，合作伙伴涉及的收入占比从去年第一季度到今年第一季度有所增加，目前处于中个位数水平；预计下半年在大型系统集成商（SI）方面有新进展 [69][70] - 过去两年公司的转化率或赢率有所提高，新客户的签约为未来发展播下种子；在客户账户内的扩张频率没有重大变化；公司认为整合工作的三个维度将对只提供单一维度的竞争对手构成压力，目前市场上的主要竞争对手仍是现状 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然具有挑战性，对高速度交易机会（通常与中小企业和中端市场客户相关）的影响最为明显，也影响了大型机会的销售周期长度和营销解决方案的需求环境 [110] - 公司对2024财年及以后持乐观态度，认为随着企业协作工作管理市场的增长，公司将通过领先的平台、市场推广策略和专注执行实现可持续增长和利润率扩张 [109][117] 其他重要信息 - 公司全球营销部门正在进行重大转型，将Smartsheet视为实现部门增长和营销目标的重要工具 [104] - 公司为Brandfolder产品扩展了内容自动化功能，引入了领先的自助式模板功能；改进了仪表盘功能，推出了政策控制和计划洞察仪表盘 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 超过10万美元ACV的客户增长是否是企业业务的良好指标，是否能保持在40%以上，以及超过100万美元ACV的客户数量 - 公司目前有47个超过100万美元ACV的客户；超过10万美元ACV的客户增长是企业业务的一个良好指标，公司在大型机会方面保持良好的参与度，预计该指标将保持强劲，但由于客户在做出购买决策前需要更多信心，销售周期可能会延长 [120][121] 问题2: 维持20%账单收入增长指引的保守程度如何，如何平衡不利因素和有利因素 - 指引综合考虑了第一季度高速度交易业务的疲软和销售周期延长的影响，以及企业客户预算后端加载的特点；虽然面临挑战，但公司认为这些因素已在指引中得到体现，并且预计下半年营销投资将带来贡献 [122][123] 问题3: 企业软件业务向下半年倾斜是一年的现象还是会持续下去 - 企业业务通常会更倾向于后端加载，因为企业预算和周期的性质如此；但具体的权重会受到宏观环境的影响，不同公司会根据宏观情况调整预算分配 [127][128] 问题4: 免费计划对今年预订或账单收入的贡献如何，是今年的重要驱动力还是为2025财年创造机会 - 免费计划是一项重要的“播种”举措，目前对新预订的贡献较小，但转化率高于试用用户，每周有数千人加入，过去几个月增加了数百个付费客户；从长远来看，免费计划有望培养出大型客户 [129][130][131] 问题5: 第一季度业务进展情况以及第二季度前5 - 6周的表现，以及各垂直行业的情况 - 第一季度的收入主要来自第二和第三个月，成交率遵循季节性模式并逐渐提高；5月的成交率与2月相似，管道更高，但交易动态（如销售周期延长、交易压缩）与2月类似，甚至更差；未提及各垂直行业的具体情况 [135][136] 问题6: 与客户沟通时，本季度与上季度相比有何不同，企业客户与中小企业或中端市场客户有何差异 - 客户的主题没有太大变化，仍然希望在做出重大投资决策前获得更多信心，并将投资与定量因素挂钩；有客户将更多工作负载转移到Smartsheet，以实现应用需求和整合的双重目标 [138][139] 问题7: 本季度自由现金流强劲，多少归因于软件模型的杠杆作用，多少归因于应对宏观环境的积极管理 - 未明确回答该问题 [140]

客户相关数据关键指标变化 - 2023年4月30日，基于域名的客户平均年化合同价值为8520美元，2022年为7210美元[41] - 截至2023年4月30日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为123%，2022年为133%[41] - 2023年4月30日，年化合同价值10万美元以上的客户有1569个，2022年为1108个[41] 总营收数据关键指标变化 - 2023年第一季度总营收为2.199亿美元，2022年同期为1.683亿美元，同比增长31%[45][46] 各业务线收入数据关键指标变化 - 2023年第一季度订阅收入为2.06亿美元，2022年同期为1.553亿美元，同比增长33%[45][46] - 2023年第一季度专业服务收入为1389万美元，2022年同期为1303万美元，同比增长7%[45][46] 总成本数据关键指标变化 - 2023年第一季度总成本为4588万美元，2022年同期为3716万美元，同比增长23%[45][47] 毛利润数据关键指标变化 - 2023年第一季度毛利润为1.74亿美元，2022年同期为1.312亿美元，同比增长33%[45][47] 净亏损数据关键指标变化 - 2023年第一季度净亏损为2987万美元，2022年同期为7046万美元，亏损幅度收窄[45] 各项费用数据关键指标变化 - 2023年第一季度研发、销售和营销、一般及行政费用分别为5619万、1.1495亿和3498万美元，2022年同期分别为5252万、1.1539亿和3304万美元[45] - 2023年截至4月30日的三个月研发费用为5619万美元，较2022年同期增加370万美元，增幅7%，占总收入比例从31%降至26%[50] - 2023年截至4月30日的三个月销售和营销费用为1.14952亿美元，较2022年同期减少40万美元，占总收入比例从69%降至52%[51] - 2023年截至4月30日的三个月一般和行政费用为3497.8万美元，较2022年同期增加190万美元，增幅6%，占总收入比例从20%降至16%[51] 专业服务毛利率数据关键指标变化 - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，专业服务毛利率均为8%[49] 其他收入及费用数据关键指标变化 - 2023年截至4月30日的三个月利息收入为521.7万美元，较2022年同期增加480万美元[51] - 2023年截至4月30日的三个月其他收入（费用）净额为 - 53.6万美元，较2022年同期增加29.2万美元[52] - 2023年截至4月30日的三个月所得税拨备为243.6万美元，较2022年同期增加220万美元，有效税率从 - 0.31%变为 - 8.88%[52] 非GAAP相关数据关键指标变化 - 2023年非GAAP毛利润为1.81199亿美元，毛利率82%；2022年非GAAP毛利润为1.36815亿美元，毛利率81%[56] - 2023年非GAAP经营收入为2280万美元，经营利润率10%；2022年非GAAP经营亏损为2309.1万美元，经营利润率 - 14%[57] 公司流动性及相关义务数据 - 截至2023年4月30日，公司流动性主要来源为2.949亿美元现金及现金等价物和1.946亿美元短期投资，递延收入为4.554亿美元[59] - 截至2023年4月30日，公司有6960万美元的固定最低租赁付款，其中1980万美元将在未来12个月到期[60] - 截至2023年4月30日，公司有1.35亿美元的重大合同义务，其中5640万美元将在未来12个月到期[60] 各活动净现金数据关键指标变化 - 2023年第一季度，经营活动提供的净现金为3460万美元，主要受净亏损2990万美元、非现金费用7200万美元和经营资产负债变动导致的净现金流出760万美元影响[61] - 2022年第一季度，经营活动使用的净现金为510万美元，主要受净亏损7050万美元、非现金费用6750万美元和经营资产负债变动导致的净现金流出210万美元影响[61] - 2023年第一季度，投资活动提供的净现金为3160万美元，包括短期投资购买6200万美元、内部使用软件开发支出240万美元和购置物业及设备90万美元，部分被短期投资到期收回9690万美元所抵消[61] - 2022年第一季度，投资活动使用的净现金为2.106亿美元，包括短期投资购买2.073亿美元、内部使用软件开发支出230万美元和购置物业及设备170万美元，部分被投资清算所得60万美元和物业设备出售所得10万美元所抵消[61] - 2023年第一季度，融资活动提供的净现金为570万美元，主要来自员工股票购买计划所得580万美元和行使股票期权所得50万美元，部分被限制性股票单位净股份结算相关税款支出60万美元所抵消[61] - 2022年第一季度，融资活动提供的净现金为680万美元，主要来自员工股票购买计划所得680万美元和行使股票期权所得140万美元，部分被限制性股票单位净股份结算相关税款支出140万美元所抵消[61] 公司现金及投资相关数据 - 截至2023年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为4.895亿美元，其中4.467亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构证券、公司债券和商业票据[64] 利率及汇率影响数据 - 假设截至2023年4月30日利率上升100个基点，不会对公司现金等价物或短期投资在合并财务报表中的价值产生重大影响；公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%不会对经营业绩产生重大影响[64]