业务亮点 - Q2 FY24服务收入为1410万美元，同比增长7%[7] - Q2 FY24订阅收入为2.215亿美元，同比增长28%[23] 订阅指标 - Q2 FY24订阅账单中，94%为年度，4%为月度，2%为其他[15] - 平均域名ACV分别为8863美元、8520美元、8377美元[17] - 美元净留存率在Q2 FY24为121%[18] 财务指标 - Q2 FY24 GAAP总毛利率为80%[30] - Q2 FY24 GAAP运营亏损为 - 3610万美元（利润率 - 15%）[36] - FY24账单增长为20%[40] 业绩指引 - Q3 FY24总营收预计在2.4 - 2.42亿美元，同比增长20% - 21%；全年预计在9.5 - 9.53亿美元，同比增长24%[43] - FY24自由现金流预计为1.2亿美元，利润率13%[56] 其他信息 - 报告包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响[3][4] - 除美国GAAP财务指标外，还包含非GAAP财务指标[5]

订阅收入 - Smartsheet的订阅收入在2023年7月31日的三个月内增长了28%，达到2.21522亿美元[47] - Smartsheet的订阅收入主要来自客户购买访问其基于云的平台的费用[41] - Smartsheet的总营收中，订阅收入占94%，专业服务收入占6%[48] - 总收入增长了28%，其中订阅收入增长了30%，专业服务收入增长了7%[52] - 订阅收入的毛利率为84%[52] - 订阅收入成本增加了21%，主要是由于员工相关费用增加、托管费用增加、软件摊销费用增加等[49] - 订阅收入成本增加了26%，主要是由于托管费用增加、员工相关费用增加等[53] 专业服务收入 - Smartsheet的专业服务收入在2023年7月31日的三个月内增长了7%，达到1.4063亿美元[47] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[54] 客户情况 - Smartsheet的平均年化合同价值每个基于域名的客户为8,863美元[43] - Smartsheet所有客户的净留存率为121%[43] - Smartsheet拥有超过1,665个年化合同价值超过10万美元的客户[43] 费用情况 - Smartsheet的研发费用主要包括员工相关成本、软件相关成本和外部服务成本[45] - Smartsheet的销售和营销费用主要包括员工相关成本、品牌意识和需求生成成本[45] - 订阅收入成本增加了21%，主要是由于员工相关费用增加、托管费用增加、软件摊销费用增加等[49] - 专业服务成本增加了5%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 研发费用增加了9%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[49] - 销售和营销费用增加了5%，主要是由于品牌宣传、赞助和需求生成成本增加等[50] - 研发费用增加了8%，主要是由于员工相关费用增加、外部服务费用减少等[54] - 销售和营销费用增加了2%，主要是由于员工相关费用增加、品牌宣传和需求生成成本增加等[54] 财务指标 - 非GAAP财务指标对于评估公司的运营绩效和流动性非常有用[56] - 非GAAP毛利润和毛利率分别为195,748千美元和83%[57] - 非GAAP营业收入（亏损）和营业利润率分别为19,219千美元和8%[57] - 非GAAP净收入（亏损）为22,009千美元[58] 现金流 - 公司的主要资金来源是现金及现金等价物，总额为549万美元[59] - 公司相信现有的现金和销售产品和服务所提供的现金将足以满足未来至少12个月的工作资本和资本支出需求[60] - 在2023年7月31日的六个月内，公司的经营活动产生了83,030千美元的净现金流[60] - 2023年7月31日，公司投资活动中的净现金流为7980万美元，其中包括2.485亿美元的短期投资购买，480万美元用于资本化内部软件开发，以及140万美元的固定资产购买[61] - 2023年7月31日，公司融资活动中的净现金流为1080万美元，主要来源于公司员工股票购买计划（ESPP）的1080万美元和股票期权行权的110万美元[61] - 截至2023年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为549.0亿美元，其中412.3亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构债券、公司债券和商业票据[65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.199亿美元，同比增长31%；订阅收入2.06亿美元，同比增长33%；服务收入1390万美元，同比增长7%；基于功能的收入同比增长60%，占订阅收入的33%，高于去年第一季度的27% [91][112] - 第一季度账单收入2.155亿美元，同比增长20%；约93%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [113] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长33%至3343家，ARR超过10万美元的客户数量同比增长42%至1569家，这两个客户群体分别占总ARR的63%和49%；ARR超过5000美元的客户贡献的ARR占比达90%；域名平均ACV同比增长18%至8520美元；美元净留存率为123%，整体客户流失率低于4%，预计年底降至高位数 [114] - 总毛利率为82%，第一季度订阅毛利率为86%，预计2024财年毛利率保持在80%以上；第一季度运营收入2280万美元，占收入的10%，环比提高6个百分点；预计第二和第三季度运营利润率因招聘、营销活动和会议而降低，第四季度将环比扩大；第一季度自由现金流为3130万美元 [115] - 第二季度预计营收在2.28 - 2.31亿美元之间，非GAAP运营收入在700 - 900万美元之间，非GAAP每股净收益在0.07 - 0.08美元之间；2024财年重申营收指引为9.43 - 9.48亿美元，预计服务收入占总营收的6%，非GAAP运营收入在4300 - 5300万美元之间，运营利润率为5% - 6%，非GAAP每股净收益在0.37 - 0.44美元之间；重申2024财年账单收入增长20%，自由现金流为1.1亿美元；预计第二季度账单收入环比增长约6%，随后从第二季度到第三季度、第三季度到第四季度加速增长 [116] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于功能的产品和Advance产品表现强劲，第一季度有143个客户首次购买Advance或升级到更高层级 [92] - Data Shuttle在第一季度执行了超过5300万次工作流程，传输了数千亿行数据，高于去年第一季度的约2500万次 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场表现符合预期，但面临更多逆风 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是企业协作工作管理市场的领导者，通过连接工作的三个关键维度（人员、内容和工作本身）为客户提供价值，将继续投资于平台可扩展性、营销和生成式AI，以抓住市场机会 [94][95][109] - 计划在第二季度末推出两项最受欢迎功能的自我发现功能，降低客户体验产品的摩擦，加快客户和销售团队的价值实现时间 [92] - 今年在生成式AI的三个领域进行投资，包括智能助手、项目和投资组合智能以及图像和视频处理，预计在2025财年带来额外收入机会 [107][108][101] - 合作伙伴是公司市场推广的关键部分，合作伙伴涉及的收入占比从去年第一季度到今年第一季度有所增加，目前处于中个位数水平；预计下半年在大型系统集成商（SI）方面有新进展 [69][70] - 过去两年公司的转化率或赢率有所提高，新客户的签约为未来发展播下种子；在客户账户内的扩张频率没有重大变化；公司认为整合工作的三个维度将对只提供单一维度的竞争对手构成压力，目前市场上的主要竞争对手仍是现状 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然具有挑战性，对高速度交易机会（通常与中小企业和中端市场客户相关）的影响最为明显，也影响了大型机会的销售周期长度和营销解决方案的需求环境 [110] - 公司对2024财年及以后持乐观态度，认为随着企业协作工作管理市场的增长，公司将通过领先的平台、市场推广策略和专注执行实现可持续增长和利润率扩张 [109][117] 其他重要信息 - 公司全球营销部门正在进行重大转型，将Smartsheet视为实现部门增长和营销目标的重要工具 [104] - 公司为Brandfolder产品扩展了内容自动化功能，引入了领先的自助式模板功能；改进了仪表盘功能，推出了政策控制和计划洞察仪表盘 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 超过10万美元ACV的客户增长是否是企业业务的良好指标，是否能保持在40%以上，以及超过100万美元ACV的客户数量 - 公司目前有47个超过100万美元ACV的客户；超过10万美元ACV的客户增长是企业业务的一个良好指标，公司在大型机会方面保持良好的参与度，预计该指标将保持强劲，但由于客户在做出购买决策前需要更多信心，销售周期可能会延长 [120][121] 问题2: 维持20%账单收入增长指引的保守程度如何，如何平衡不利因素和有利因素 - 指引综合考虑了第一季度高速度交易业务的疲软和销售周期延长的影响，以及企业客户预算后端加载的特点；虽然面临挑战，但公司认为这些因素已在指引中得到体现，并且预计下半年营销投资将带来贡献 [122][123] 问题3: 企业软件业务向下半年倾斜是一年的现象还是会持续下去 - 企业业务通常会更倾向于后端加载，因为企业预算和周期的性质如此；但具体的权重会受到宏观环境的影响，不同公司会根据宏观情况调整预算分配 [127][128] 问题4: 免费计划对今年预订或账单收入的贡献如何，是今年的重要驱动力还是为2025财年创造机会 - 免费计划是一项重要的“播种”举措，目前对新预订的贡献较小，但转化率高于试用用户，每周有数千人加入，过去几个月增加了数百个付费客户；从长远来看，免费计划有望培养出大型客户 [129][130][131] 问题5: 第一季度业务进展情况以及第二季度前5 - 6周的表现，以及各垂直行业的情况 - 第一季度的收入主要来自第二和第三个月，成交率遵循季节性模式并逐渐提高；5月的成交率与2月相似，管道更高，但交易动态（如销售周期延长、交易压缩）与2月类似，甚至更差；未提及各垂直行业的具体情况 [135][136] 问题6: 与客户沟通时，本季度与上季度相比有何不同，企业客户与中小企业或中端市场客户有何差异 - 客户的主题没有太大变化，仍然希望在做出重大投资决策前获得更多信心，并将投资与定量因素挂钩；有客户将更多工作负载转移到Smartsheet，以实现应用需求和整合的双重目标 [138][139] 问题7: 本季度自由现金流强劲，多少归因于软件模型的杠杆作用，多少归因于应对宏观环境的积极管理 - 未明确回答该问题 [140]

客户相关数据关键指标变化 - 2023年4月30日，基于域名的客户平均年化合同价值为8520美元，2022年为7210美元[41] - 截至2023年4月30日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为123%，2022年为133%[41] - 2023年4月30日，年化合同价值10万美元以上的客户有1569个，2022年为1108个[41] 总营收数据关键指标变化 - 2023年第一季度总营收为2.199亿美元，2022年同期为1.683亿美元，同比增长31%[45][46] 各业务线收入数据关键指标变化 - 2023年第一季度订阅收入为2.06亿美元，2022年同期为1.553亿美元，同比增长33%[45][46] - 2023年第一季度专业服务收入为1389万美元，2022年同期为1303万美元，同比增长7%[45][46] 总成本数据关键指标变化 - 2023年第一季度总成本为4588万美元，2022年同期为3716万美元，同比增长23%[45][47] 毛利润数据关键指标变化 - 2023年第一季度毛利润为1.74亿美元，2022年同期为1.312亿美元，同比增长33%[45][47] 净亏损数据关键指标变化 - 2023年第一季度净亏损为2987万美元，2022年同期为7046万美元，亏损幅度收窄[45] 各项费用数据关键指标变化 - 2023年第一季度研发、销售和营销、一般及行政费用分别为5619万、1.1495亿和3498万美元，2022年同期分别为5252万、1.1539亿和3304万美元[45] - 2023年截至4月30日的三个月研发费用为5619万美元，较2022年同期增加370万美元，增幅7%，占总收入比例从31%降至26%[50] - 2023年截至4月30日的三个月销售和营销费用为1.14952亿美元，较2022年同期减少40万美元，占总收入比例从69%降至52%[51] - 2023年截至4月30日的三个月一般和行政费用为3497.8万美元，较2022年同期增加190万美元，增幅6%，占总收入比例从20%降至16%[51] 专业服务毛利率数据关键指标变化 - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，专业服务毛利率均为8%[49] 其他收入及费用数据关键指标变化 - 2023年截至4月30日的三个月利息收入为521.7万美元，较2022年同期增加480万美元[51] - 2023年截至4月30日的三个月其他收入（费用）净额为 - 53.6万美元，较2022年同期增加29.2万美元[52] - 2023年截至4月30日的三个月所得税拨备为243.6万美元，较2022年同期增加220万美元，有效税率从 - 0.31%变为 - 8.88%[52] 非GAAP相关数据关键指标变化 - 2023年非GAAP毛利润为1.81199亿美元，毛利率82%；2022年非GAAP毛利润为1.36815亿美元，毛利率81%[56] - 2023年非GAAP经营收入为2280万美元，经营利润率10%；2022年非GAAP经营亏损为2309.1万美元，经营利润率 - 14%[57] 公司流动性及相关义务数据 - 截至2023年4月30日，公司流动性主要来源为2.949亿美元现金及现金等价物和1.946亿美元短期投资，递延收入为4.554亿美元[59] - 截至2023年4月30日，公司有6960万美元的固定最低租赁付款，其中1980万美元将在未来12个月到期[60] - 截至2023年4月30日，公司有1.35亿美元的重大合同义务，其中5640万美元将在未来12个月到期[60] 各活动净现金数据关键指标变化 - 2023年第一季度，经营活动提供的净现金为3460万美元，主要受净亏损2990万美元、非现金费用7200万美元和经营资产负债变动导致的净现金流出760万美元影响[61] - 2022年第一季度，经营活动使用的净现金为510万美元，主要受净亏损7050万美元、非现金费用6750万美元和经营资产负债变动导致的净现金流出210万美元影响[61] - 2023年第一季度，投资活动提供的净现金为3160万美元，包括短期投资购买6200万美元、内部使用软件开发支出240万美元和购置物业及设备90万美元，部分被短期投资到期收回9690万美元所抵消[61] - 2022年第一季度，投资活动使用的净现金为2.106亿美元，包括短期投资购买2.073亿美元、内部使用软件开发支出230万美元和购置物业及设备170万美元，部分被投资清算所得60万美元和物业设备出售所得10万美元所抵消[61] - 2023年第一季度，融资活动提供的净现金为570万美元，主要来自员工股票购买计划所得580万美元和行使股票期权所得50万美元，部分被限制性股票单位净股份结算相关税款支出60万美元所抵消[61] - 2022年第一季度，融资活动提供的净现金为680万美元，主要来自员工股票购买计划所得680万美元和行使股票期权所得140万美元，部分被限制性股票单位净股份结算相关税款支出140万美元所抵消[61] 公司现金及投资相关数据 - 截至2023年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资总额为4.895亿美元，其中4.467亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构证券、公司债券和商业票据[64] 利率及汇率影响数据 - 假设截至2023年4月30日利率上升100个基点，不会对公司现金等价物或短期投资在合并财务报表中的价值产生重大影响；公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%不会对经营业绩产生重大影响[64]

平台功能和特点 - Smartsheet 平台旨在为各种规模的组织和团队改变工作执行方式，提供了规模化、合规性和安全性，满足全球最大组织的需求[10] - 我们的平台提供了企业级功能和功能，可在企业内部实现可扩展的采用，为客户提供所需的一致执行，使团队和组织能够以管理、可见性和报告的方式规模化地管理项目、流程和组合[11] - 我们的平台通过自动化行动缩短工作执行时间，无需编写代码，减少团队在管理上的错误和时间[12] - 我们的平台旨在为所有利益相关方提供单一真相的实时可见性，打破团队之间的信息孤岛，使决策更加迅速和明智[12] - 我们的平台与 Google、Microsoft、Slack 等流行文档和通信应用程序集成，使用户可以直接将文档纳入我们的平台或通过他们选择的应用程序访问我们的平台[13] 公司增长策略 - 公司的增长策略包括吸引更多客户到 Smartsheet 平台，继续投资于数字销售模式、直销团队、品牌、产品和合作伙伴营销，以及发展新的高级解决方案[14] 公司发展和战略 - 公司计划通过战略收购来增强技术和价值主张[16] 安全性和可靠性 - 公司的平台可提供高度可用、安全和可靠的功能[17] - 公司致力于保障客户信息安全，包括信息安全计划和外部审计[18] 产品和解决方案 - 公司的产品Smartsheet可满足不同规模客户的需求，包括个人用户和大规模部署[19] - 公司提供了多种附加产品和连接器，以满足客户对更复杂解决方案的需求[20] 人力资本和文化 - 公司注重人力资本，致力于培养员工，提供竞争力的薪酬和福利[23] - 公司通过远程工作和混合工作模式，支持员工的灵活性和协作[25] - 公司重视员工成长和发展，提供各种培训和职业发展机会[25] - 公司不断强调多样性、公平和包容，努力创造尊重和机会的文化[25] - 公司的多元化、平等和包容框架聚焦于文化、人员、实践和市场[26] - 公司拥有七个员工资源团体，旨在促进多样性和包容性工作环境[26] 可持续发展 - 公司致力于推动可持续商业实践，支持利益相关者、客户和社区[37]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为2.12亿美元,同比增长35% [6] - 第四季度新增年度经常性收入(ARR)6200万美元,总ARR超过8.54亿美元 [6] - 全年收入7.669亿美元,同比增长39% [23] - 全年ARR超过8.54亿美元,同比增长2.15亿美元 [23] - 第四季度订阅收入1.989亿美元,同比增长37% [23] - 第四季度服务收入1350万美元,同比增长15% [23] - 第四季度账单收入2.867亿美元,同比增长28% [24] - 第四季度非GAAP营业利润750万美元,占收入的4% [25] - 第四季度自由现金流1640万美元 [25] - 全年非GAAP营业亏损3600万美元 [23] - 全年自由现金流980万美元 [23] - 第四季度订阅毛利率86%,总毛利率82% [25] - 第四季度客户ARR超过5万美元的数量增长36%至3206个 [24] - 第四季度客户ARR超过10万美元的数量增长45%至1484个 [24] - 第四季度域平均ACV增长20%至8377美元 [24] - 第四季度基于美元的净留存率为125% [24] - 第四季度总流失率低于4% [24] - 全年账单收入8.92亿美元,同比增长35% [23] - 全年服务收入占6% [27] - 全年非GAAP营业利润率4%-5% [27] - 全年非GAAP每股收益0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长20% [27] - 全年订阅收入占比31%,同比增长5个百分点 [23] - 全年订阅账单占比94%,月度账单占比3%,季度和半年账单占比3%,多年账单占比不到0.5% [24] - 全年客户ARR超过5万美元的占比62%,超过10万美元的占比48% [24] - 全年客户ARR超过5000美元的占比89% [24] - 全年订阅毛利率预计保持在80%以上 [25] - 全年净美元留存率预计降至18%-19% [24] - 全年非GAAP营业利润率预计为4%-5% [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6% [27] - 全年非GAAP每股收益预计为0.31-0.38美元 [27] - 全年自由现金流预计为1.1亿美元 [27] - 全年账单收入增长预计为20% [27] - 全年订阅收入增长预计为23%-24% [27] - 全年服务收入占比预计为6

客户相关数据指标变化 - 截至2022年10月31日，基于域名的客户平均年化合同价值为7951美元，2021年为6368美元[129] - 截至2022年10月31日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为129%，2021年为131%[129] - 截至2022年10月31日，年化合同价值10万美元以上的客户有1346个，2021年为868个[129] - 截至2022年10月31日，年化合同价值5万美元以上的客户有2962个，2021年为2078个[129] - 截至2022年10月31日，年化合同价值5000美元以上的客户有17446个，2021年为14228个[129] 各业务线收入数据指标变化 - 2022年第三季度，订阅收入为1.8607亿美元，2021年为1.32597亿美元；九个月订阅收入为5.14879亿美元，2021年为3.6172亿美元[146] - 2022年第三季度，专业服务收入为1350.7万美元，2021年为1203.1万美元；九个月专业服务收入为3969.9万美元，2021年为3172.6万美元[146] - 截至2022年10月31日的三个月，订阅收入为1.8607亿美元，较2021年同期的1.32597亿美元增加5347.3万美元，增幅40%[148] - 截至2022年10月31日的三个月，专业服务收入为1350.7万美元，较2021年同期的1203.1万美元增加147.6万美元，增幅12%[148] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入为5.14879亿美元，较2021年同期的3.6172亿美元增加1.53159亿美元，增幅42%[162] - 截至2022年10月31日的九个月，专业服务收入为3969.9万美元，较2021年同期的3172.6万美元增加797.3万美元，增幅25%[162] 总营收数据指标变化 - 2022年第三季度，总营收为1.99577亿美元，2021年为1.44628亿美元；九个月总营收为5.54578亿美元，2021年为3.93446亿美元[146] - 2022年前三季度总营收5.54578亿美元，2021年同期为3.93446亿美元；计算账单为6.05267亿美元，2021年同期为4.37197亿美元[192] 净亏损数据指标变化 - 2022年第三季度，净亏损为4013.7万美元，2021年为3671.8万美元；九个月净亏损为1.72907亿美元，2021年为1.17958亿美元[146] - 2022年前三季度净亏损1.72907亿美元，2021年同期为1.17958亿美元；非GAAP净亏损3916.4万美元，2021年同期为1983.8万美元[186] 总股份支付费用数据指标变化 - 2022年第三季度，总股份支付费用为3807万美元，2021年为2806万美元；九个月总股份支付费用为1.27458亿美元，2021年为8055.2万美元[146] 成本相关数据指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，总成本收入为4286.3万美元，较2021年同期的2941.5万美元增加1344.8万美元，增幅46%[150] - 截至2022年10月31日的九个月，总成本收入为1.20572亿美元，较2021年同期的8345.3万美元增加3711.9万美元，增幅44%[164] - 2022年前十月订阅收入成本增加2700万美元，增幅49%[165] - 2022年前十月专业服务成本增加1010万美元，增幅36%[167] 费用相关数据指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，研发费用为5052.6万美元，较2021年同期的4115.1万美元增加937.5万美元，增幅23%[155] - 截至2022年10月31日的三个月，销售和营销费用为1.20116亿美元，较2021年同期的8311.4万美元增加3700.2万美元，增幅45%[156] - 截至2022年10月31日的三个月，一般和行政费用为2692.8万美元，较2021年同期的2862.9万美元减少170.1万美元，降幅6%[157] - 2022年前十月研发费用增加4010万美元，增幅34%[169] - 2022年前十月销售和营销费用增加1.279亿美元，增幅55%[170] - 2022年前十月一般和行政费用增加1530万美元，增幅19%[171] - 2022年前十月所得税拨备增加87.7万美元，增幅410%[175] 毛利润及毛利率数据指标变化 - 截至2022年10月31日的九个月，毛利润为4.34006亿美元，较2021年同期的3.09993亿美元增加1.24013亿美元，增幅40%[164] - 2022和2021年前十月订阅收入毛利率分别为84%和85%[166] - 2022和2021年前十月专业服务毛利率分别为3%和11%[168] - 2022年前十月非GAAP毛利润为4.51528亿美元，非GAAP毛利率为81%[180] - 2021年前十月非GAAP毛利润为3.21177亿美元，非GAAP毛利率为82%[180] 运营相关数据指标变化 - 2022年前三季度运营亏损1.77218亿美元，2021年同期为1.17891亿美元；非GAAP运营亏损4347.5万美元，2021年同期为1977.1万美元；运营利润率为-32%，2021年同期为-30%；非GAAP运营利润率为-8%，2021年同期为-5%[183] 自由现金流数据指标变化 - 2022年前三季度自由现金流为-660.6万美元，2021年同期为-1803.8万美元[189] 公司流动性及负债相关数据指标变化 - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物1.944亿美元和短期投资2.403亿美元[193] - 截至2022年10月31日，递延收入为3.854亿美元，其中3.832亿美元为流动负债，预计在未来12个月确认为收入[195] - 截至2022年10月31日，非可撤销经营租赁固定最低租赁付款额为7900万美元，其中1960万美元将在未来12个月到期[196] - 截至2022年10月31日，重大合同义务为1.604亿美元，其中4850万美元将在未来12个月到期[197] - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总计4.347亿美元，其中3.919亿美元投资于货币市场基金、美国国债、机构证券、公司债券和商业票据[211] 现金流量相关数据指标变化 - 2022年前三季度经营活动提供净现金339.5万美元，2021年同期使用净现金336万美元；投资活动使用净现金2.69442亿美元，2021年同期为1567.8万美元；融资活动提供净现金1137.6万美元，2021年同期为1722.8万美元[199] - 2022年前三季度融资活动提供净现金1137.6万美元，主要来自员工股票购买计划的1000万美元和股票期权行使的450万美元，部分被限制性股票单位净股份结算支付的310万美元税款抵消[205] - 2021年10月31日止九个月，融资活动提供的净现金为1720万美元，主要来自员工购股计划的1300万美元和股票期权行权的920万美元，部分被限制性股票单位净股份结算支付的490万美元税款抵消[206] 利率及外汇风险相关情况 - 截至2022年10月31日，假设利率提高100个基点，不会对公司现金等价物或短期投资的价值产生重大影响[213] - 公司虽销售合同主要以美元计价，但存在英镑、欧元、澳元、加元等货币的收入及英镑和澳元的费用相关外汇风险，也面临子公司相关外汇风险[214] - 公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%，不会对经营业绩产生重大影响[214] - 公司因外币资产和负债余额重估的交易损益，净收入（亏损）会有波动，目前未进行外汇交易套期保值[215]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.996亿美元，同比增长38%；订阅收入1.861亿美元，同比增长40%；服务收入1350万美元，同比增长12% [11][25] - 第三季度账单收入2.196亿美元，同比增长36%，约92%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [26] - ARR超5万美元的客户数量同比增长43%至2962家，ARR超10万美元的客户数量同比增长55%至1346家，这两个客户群体分别占总ARR的60%和46%；ARR超5000美元的客户贡献的ARR占比达89% [27] - 域名平均ACV同比增长25%至7951美元；本季度末美元净留存率为129%，整体客户流失率低于4%，预计年底美元净留存率处于120%中段 [27] - 总毛利率为81%，Q3订阅毛利率为87%，预计23财年毛利率保持在80%以上；Q3非GAAP运营亏损为负430万美元，较指引显著改善，较Q2环比利润率提升7个百分点；本季度自由现金流为负460万美元 [28][29] - 23财年第四季度，预计营收在2.05 - 2.07亿美元，非GAAP运营亏损在负200 - 0美元，非GAAP净亏损每股在负0.02 - 0美元；23财年，上调账单收入指引至8.78 - 8.85亿美元，同比增长33% - 34%，上调营收指引至7.6 - 7.62亿美元，同比增长38%，预计服务收入占总营收的7%，改善非GAAP运营亏损至4500 - 4300万美元，非GAAP净亏损每股为0.31 - 0.30美元，上调全年自由现金流指引至500万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 能力型产品在Q3占订阅收入的29%，得益于高级产品和Brandfolder的强劲增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国中端市场受全球影响较大，企业市场表现强劲；垂直领域中，制造业、全球能源、建筑行业表现较好，科技、消费品和媒体行业表现较弱 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供可衡量的ROI，以驱动长期增长，在当前宏观环境下，强调帮助企业增加收入或节省成本 [10][13] - 持续创新，推出了组合WorkApps、新资源管理功能、数据出口控制、新桌面应用等功能，并将Outfit与Brandfolder集成 [16][17][20] - 深化在PPM领域的投资，不断完善治理和安全控制，以满足客户当前和未来的需求 [19] - 公司被评为Forrester Wave协作工作管理工具的领导者，其优势在于广泛的工作类型、灵活的用例创建和终端用户自动化功能 [22] - 公司认为自身产品的能力型产品与核心许可证的组合受客户欢迎，有助于业务增长和客户留存 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不佳，但公司本季度表现强劲，仍具备持续增长的优势，对实现长期可持续增长和提高盈利能力充满信心 [22] - 宏观环境动态变化影响短期可见性，公司在营收表现上保持谨慎，预计Q4账单收入增长放缓是由于去年Q4的高基数以及宏观环境导致的客户预算支出减少 [51] 其他重要信息 - 新销售代表的配额完成率和管道生成能力有所改善，本季度末销售管道创历史新高 [12] - 公司在Q3新增了许多客户，并在部分客户处扩大了业务覆盖范围 [11] - 新的桌面应用受到用户欢迎，数千人正在使用，即将广泛发布 [62][63] - 新的用户入门体验有所改善，新用户创建首个解决方案的成功率提高，公司对用户意图的了解更深入，有助于更好地服务用户 [79][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于在宏观环境疲软下管道转化率的情况及对明年的预期 - 管道转化率从代表生产力和业务交易成交两方面有所改善，10月是管道成交的强劲月份；目前未制定明年的指导，管道转化率受宏观环境和销售团队状态影响，明年销售团队经验更丰富，对转化率有积极作用 [34][35] 问题: 公司在当前环境下的市场推广信息是否有变化，以及是否会重新考虑招聘计划的调整 - 市场推广信息从强调员工参与等软效益转向强调可衡量的ROI，如控制中心、数据穿梭等功能带来的成本节约和效率提升；公司年初招聘了大量员工，目前团队实力较强，且员工得到了充分培养，对年底执行有信心，暂不考虑重新调整招聘计划 [37][39] 问题: 经历衰退的经验教训以及对23年关键绩效指标的监测 - 要快速且深思熟虑地应对，不能只关注短期，要考虑长期发展，Pete在平衡短期和长期目标方面提供了帮助 [41] 问题: 代表生产力提高的原因 - 公司对新代表制定了一系列精心规划的培养计划，使其在新区域和新账户中得到锻炼，目前已看到成效；同时，这是与上一季度相比的改善，仍有提升空间 [42][43] 问题: 宏观环境对公司的影响以及WorkApps是否是企业计划的驱动因素 - 宏观环境感觉与上一季度相似，公司与客户的沟通方式开始产生积极效果，提高了在客户考虑中的优先级；WorkApps是公司向客户展示的众多产品之一，与控制中心的结合将在未来几个季度带来好处 [46][48] 问题: 第四季度账单收入指导减速和净留存率下降的宏观假设以及谨慎态度的含义 - 账单收入指导减速是由于去年Q4的高基数和宏观环境导致的客户预算支出减少；公司在制定指导时考虑了宏观环境的恶化，预计Q4业务较弱 [51] 问题: 需求趋势在季度内和11月的线性情况 - 10月是业务成交的强劲月份，11月符合预期，Q4的大部分业务将在12月和1月完成 [53] 问题: 能力型产品在公司向上拓展市场时的收入占比以及对ARPU的提升作用 - 能力型产品和核心用户许可证业务都是公司业务增长的驱动力，能力型产品的收入占比将随着时间增长，因为其增长速度快于核心许可证业务 [55] 问题: 公司业务表现强劲的原因以及竞争环境 - 公司产品的能力型产品与核心许可证的组合受客户欢迎，为客户提供了多个价值点，有助于业务增长和客户留存 [58] 问题: 桌面应用的反馈以及用户在应用内是否更广泛地使用多种产品 - 桌面应用受到用户欢迎，用户希望在任务栏中快速访问，避免与浏览器标签混淆；随着公司将Brandfolder和资源管理等功能融入核心体验，降低用户探索产品的门槛，预计未来用户将更广泛地使用公司的多种产品 [62][66] 问题: 明年净留存率和增长率的预期 - 目前讨论明年的情况还为时过早，从长期来看，基于公司的历史和产品线，净留存率有增长潜力 [69] 问题: 利润率改善的速度和节奏以及24年10%自由现金流利润率的目标是否仍在考虑范围内 - 公司通过关注运营改进和适度招聘，在利润率方面取得了显著进展，未来将继续追求高效增长，但不会具体说明利润率改善的幅度和速度 [72] 问题: 宏观环境对SMB和企业市场的影响以及需求变化情况 - 美国中端市场受全球影响较大，企业市场表现强劲；垂直领域中，制造业、全球能源、建筑行业表现较好，科技、消费品和媒体行业表现较弱 [75] 问题: 股票薪酬是否会继续下降 - 预计未来股票薪酬占收入的百分比将下降，公司通过适度招聘减少了新员工带来的股票薪酬影响，但部分股票薪酬受过去招聘的影响 [76][77] 问题: 新用户入门体验的改进情况以及Brandfolder的表现和数字资产管理市场的需求趋势 - 新用户创建首个解决方案的成功率提高，公司对用户意图的了解更深入，有助于更好地服务用户；Brandfolder表现良好，与Smartsheet的组合解决方案得到广泛认可，公司通过核心销售团队销售Brandfolder取得了不错的效果；数字资产管理市场仍处于教育阶段，大部分客户对相关解决方案不熟悉，公司正在加强对现有销售代表的培训 [79][81][83] 问题: 运营利润率超预期的原因以及未来招聘计划是否会继续调整 - 运营利润率超预期的原因包括收入增长带来的杠杆效应、客户留存率提高导致的佣金费用降低以及严格的运营成本控制；未来招聘规模将显著减小，今年的运营杠杆效应将在明年持续体现 [88][89] 问题: 公司是否受到科技公司招聘放缓和裁员的影响 - 公司采用“赢得企业”的策略，通过为客户提供价值逐步扩大业务，部分ARR基于能力型产品，与用户许可证无关，因此对科技公司招聘放缓和裁员的影响具有一定的免疫力 [90][91] 问题: 第四季度代表生产力的改善潜力以及是否纳入指导 - 公司对新代表生产力的提升感到满意，预计将继续改善，这已纳入指导中，指导综合考虑了新代表生产力的提升和宏观环境因素 [94] 问题: 账单收入超预期的原因 - 账单收入超预期是有机预订的结果，没有异常或一次性因素 [95] 问题: 扩张率的构成以及座位和能力型产品的贡献是否有变化 - 座位和能力型产品对扩张率都有贡献，能力型产品增长更快，目前占收入的29%，去年为24%，两者保持健康的组合 [97] 问题: 扩张时间线是否放缓以及明年IT预算下降对营收增长的影响 - 销售周期延长，交易规模压缩，客户可能会进行更多的评估和选择按单点功能购买；公司的资金来源广泛，包括业务部门和IT部门的预算，因此IT预算下降对营收增长的影响有限 [100][102] 问题: 竞争对手的行为变化以及净留存率下降的原因 - 难以观察到竞争对手的明显行为变化，但感觉一些公司招聘减少，人员流动减少；净留存率下降是由于全年回顾计算时，将一个宏观环境和扩张需求不同的季度替换为当前季度 [105][106]

客户相关指标变化 - 截至2022年7月31日，基于域名的客户平均年化合同价值为7557美元，2021年为5915美元[108] - 截至2022年7月31日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为131%，2021年为128%[108] - 截至2022年7月31日，年化合同价值10万美元以上的客户有1220个，2021年为748个[108] - 截至2022年7月31日，年化合同价值5万美元以上的客户有2738个，2021年为1856个[108] - 截至2022年7月31日，年化合同价值5000美元以上的客户有16682个，2021年为13420个[108] 收入相关指标变化 - 2022年第三季度，订阅收入为173533000美元，2021年为121110000美元；专业服务收入为13158000美元，2021年为10626000美元[124] - 2022年上半年，订阅收入为328809000美元，2021年为229123000美元；专业服务收入为26192000美元，2021年为19695000美元[124] - 2022年7月31日止三个月，总订阅收入增加5242.3万美元，增幅43%；专业服务收入增加253.2万美元，增幅24%；总收入增加5495.5万美元，增幅42%[126] - 2022年7月31日止六个月，总订阅收入增加9968.6万美元，增幅44%；专业服务收入增加649.7万美元，增幅33%；总收入增加10618.3万美元，增幅43%[141] - 2022年Q3计算账单为2.05614亿美元，2021年同期为1.42895亿美元；2022年上半年计算账单为3.85685亿美元，2021年同期为2.75647亿美元[171] 成本相关指标变化 - 2022年7月31日止三个月，订阅收入成本增加938.3万美元，增幅51%；专业服务成本增加370.2万美元，增幅41%；总成本增加1308.5万美元，增幅48%[128] - 2022年7月31日止六个月，订阅收入成本增加1595.8万美元，增幅43%；专业服务成本增加771.3万美元，增幅45%；总成本增加2367.1万美元，增幅44%[143] - 2022年上半年订阅收入成本增加1600万美元，增幅43%[145] - 2022年上半年专业服务成本增加770万美元，增幅45%[147] 费用相关指标变化 - 2022年第三季度，总股份支付费用为45488000美元，2021年为28633000美元；2022年上半年，总股份支付费用为89388000美元，2021年为52492000美元[124] - 2022年7月31日止三个月，研发费用增加1470.5万美元，增幅38%；销售和营销费用增加4689.5万美元，增幅61%；一般和行政费用增加157.9万美元，增幅5%[133][136][137] - 2022年上半年研发费用增加3080万美元，增幅41%[149] - 2022年上半年销售和营销费用增加9090万美元，增幅61%[150] - 2022年上半年一般和行政费用增加1360万美元，增幅26%[151] 其他收支及拨备指标变化 - 2022年7月31日止三个月，利息收入增加126.9万美元，增幅10575%；其他收入（支出）净额增加218.8万美元；所得税拨备增加29.3万美元，增幅444%[138][139][140] - 2022年上半年利息收入增加164.6万美元，增幅7157%[152] - 2022年上半年所得税拨备增加45.9万美元，增幅399%[155] 毛利率相关指标变化 - 2022年7月31日止三个月，订阅业务毛利率从85%降至84%，专业服务业务毛利率从14%降至3%，总体毛利率从79%降至78%[128] - 2022年7月31日止六个月，订阅业务毛利率维持84%，专业服务业务毛利率从13%降至5%，总体毛利率维持78%[143] - 2022和2021年上半年订阅收入毛利率均为84%[146] - 2022和2021年上半年专业服务毛利率分别为5%和13%[148] 收入占比相关指标 - 2022年7月31日止三个月和六个月，订阅收入占总收入的比例均为93%，专业服务收入占比均为7%[126][141] 净亏损及净亏损率相关指标 - 2022年第三季度，净亏损为62313000美元，2021年为44168000美元；2022年上半年，净亏损为132770000美元，2021年为81240000美元[124] - 2022年7月31日止三个月和六个月，净亏损率分别为33%和37%，2021年同期分别为34%和33%[125] - 2022年Q3净亏损6231.3万美元，2021年同期为4416.8万美元；2022年上半年净亏损1.3277亿美元，2021年同期为8124万美元[165] 自由现金流相关指标 - 2022年Q3自由现金流为710.7万美元，2021年同期为-353.2万美元；2022年上半年自由现金流为-196万美元，2021年同期为-1173万美元[167] 流动性及相关负债指标 - 截至2022年7月31日，公司流动性主要来源为现金及现金等价物2.274亿美元和短期投资2.283亿美元[172] - 截至2022年7月31日，递延收入为3.653亿美元，其中3.64亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[174] - 截至2022年7月31日，非取消性经营租赁固定最低租赁付款额为7910万美元，未来12个月到期1890万美元[175] - 截至2022年7月31日，重大合同义务为1.587亿美元，未来12个月到期4020万美元[176] - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资总计4.557亿美元，其中4.138亿美元投资于货币市场基金、美国国债、公司债券和商业票据[193] 经营活动现金流量指标 - 2022年上半年经营活动提供净现金520万美元，2021年同期使用120万美元[178] 投资活动现金流量指标 - 2022年上半年投资活动使用净现金2.347亿美元，2021年同期使用1050万美元[178] 融资活动现金流量指标 - 2022年上半年融资活动提供净现金900万美元，2021年同期提供1280万美元[178] 利率风险相关指标 - 公司现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券市场价值可能因利率上升受到不利影响[194] - 公司未来投资收入可能因利率变化低于预期，若被迫出售因利率变化市值下跌的证券，可能遭受本金损失[194] - 公司短期投资分类为可供出售，利率变化产生的收益不确认，利率变化导致的损失通常不视为与信用相关，一般不确认损失[194] - 截至2022年7月31日，假设利率提高100个基点，不会对公司简明合并财务报表中现金等价物或短期投资价值产生重大影响[195] 外汇风险相关指标 - 公司国际业务存在外汇风险，销售合同主要以美元计价，但有其他货币计价的收入和支出[196] - 美元相对其他货币价值变化可能对以美元表示的收入和其他经营业绩产生负面影响[196] - 公司尚未进行外汇交易套期保值[196] - 公司认为美元相对其他货币价值立即上涨或下跌10%，不会对经营业绩产生重大影响[196] 非GAAP营业亏损及利润率指标 - 2022年上半年非GAAP营业亏损为3916.9万美元，非GAAP营业利润率为-11%[161] 营销和差旅成本预期 - 公司预计2023财年增加线下活动，营销和差旅成本将高于上一年[106]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.867亿美元，同比增长42%；账单收入2.056亿美元，同比增长44% [9] - ARR超过7.36亿美元，拥有超1110万用户；Q2有62个客户增加超10万美元投资，201个增加超5万美元投资；新增3个ARR超100万美元客户，总数达36个 [10] - 美元净留存率131%，总流失率降至4%以下；预计年底美元净留存率在120% - 130%之间 [37] - 总毛利率82%，Q2订阅毛利率87%；预计23财年毛利率保持在80%以上 [38] - 本季度运营亏损1610万美元，占营收的 - 9%，环比改善5个百分点 [38] - 本季度自由现金流为正710万美元，上半年累计为负200万美元；预计Q3自由现金流为负2000万美元 [40] - 预计23财年第三季度营收1.93 - 1.94亿美元，非GAAP运营亏损2100 - 1900万美元，非GAAP净亏损每股0.16 - 0.15美元 [43] - 预计23财年账单收入8.7 - 8.8亿美元，增长32% - 33%；营收7.5 - 7.55亿美元，增长36% - 37%；服务收入占比7%；非GAAP运营亏损7500 - 6500万美元，非GAAP净亏损每股0.56 - 0.49美元；维持全年自由现金流盈亏平衡指引 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入1.735亿美元，同比增长43%；服务收入1320万美元，同比增长24% [33] - ARR超5万美元的客户数量同比增长48%至2738个，超10万美元的客户数量同比增长63%至1220个，分别占总ARR的58%和44%；ARR超5000美元的客户贡献88%的ARR [35] - 域名平均ACV同比增长28%至7557美元 [36] - 功能模块收入快速增长，占订阅收入的28%，去年同期为22%；本财年上半年高级套餐包含在300笔交易中 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 约50%的ARR来自员工超2000人的企业，仅25%来自中小企业；最大垂直领域贡献13%的ARR [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资新的赋能工具和培训以提高生产力；收购Outfit增强Brandfolder内容分发能力，提升在内容自动化和管理领域的竞争力 [13][27] - 优化工作流管理，满足营销人员跨渠道、高速分发内容并确保品牌一致性的需求 [26] - 加强产品营销，交叉销售和推广产品组合；识别大客户用例共性，提供更具针对性的解决方案 [125][126] - 深化项目组合管理和资源管理能力，开发更复杂的功能以满足大型企业需求 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 7月开始受宏观经济影响，出现销售周期延长、交易压缩和审批层级增加等问题，导致扩张率下降；新销售代表爬坡时间比预期慢 [12] - 尽管面临挑战，仍对长期增长和盈利能力有信心，凭借市场地位、差异化功能套件和在大型企业的领先地位，有望实现盈利增长；预计本财年实现自由现金流盈亏平衡 [28] 其他重要信息 - 收购Outfit预计在本财年剩余时间为营收和账单收入分别贡献约100万美元 [32] - 2022年9月19 - 22日将举办自2019年以来首次线下客户大会，预计带来约500万美元销售和营销增量费用 [27][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新销售代表爬坡时间变长的原因是宏观背景还是工作难度增加？ - 主要是宏观因素影响，新代表与经验丰富的客户沟通时受宏观环境影响更明显，但公司会投资新工具支持代表，未来会有回报 [50] 问题2: 给出业绩指引时对宏观背景的假设是什么？ - 假设经济背景保持相对稳定并在年内略有疲软 [53] 问题3: 在更严峻的宏观环境下，推动新客户增长的策略如何变化，当前指引中新客户增加的假设是什么？ - 宏观变化影响各业务板块，已在展望中考虑；新客户低金额业务量和速度仍较好，大额扩张机会面临更多审查和审批 [58][59] 问题4: Brandfolder的ROI对客户的吸引力如何，收购Outfit后会如何发展？ - Outfit有助于提升Brandfolder的ROI，尤其对大型企业；市场对Brandfolder的认知仍在早期，公司将加强销售团队的协同销售 [61][63] 问题5: 销售团队在应对销售周期延长和决策审查增加时，能否提供ROI或效率提升的具体数据，以及销售团队的应对能力如何？ - 高级功能模块有助于提供ROI数据，增强销售信心；未来工程团队将探索让更多功能自助式展示，提高客户接触率 [68] 问题6: 业绩指引的影响是否主要体现在新业务方面，对现有客户群体的可见性如何？ - 账单收入指引变化主要体现在现有业务的净扩张方面，其中1%来自外汇，1%与欧洲经济疲软有关，2%与新销售代表生产力提升有关，其余是宏观变化影响 [71] 问题7: 如何考虑当前环境下的费用支出，是否会调整年初对销售代表和投资的计划？ - 关注非创收领域的运营效率，适度调整招聘计划；对销售代表团队的产能有信心，将根据管理情况进行调整 [75][76] 问题8: 面临的压力主要是基于席位还是现有客户的增值销售？ - 早期客户在席位扩张和购买功能模块方面受影响较大，长期客户扩张率与计划一致 [77] 问题9: R&D的投资优先级和近期投资重点是什么？ - 年初招聘了大量R&D人员，Q2持续建设；年内将进行机会性招聘，但规模低于上半年 [81] 问题10: 除了自助服务投资，是否还有其他关注的领域，如并购或产品路线图？ - 9月Engage活动将宣布涵盖企业控制、治理、控制中心扩展和用户体验等方面的多项举措，公司在各重要领域保持投资平衡 [82] 问题11: 收购Outfit并深入营销用例的客户反馈和前景如何？ - 企业客户对内容自动化有需求，Outfit能满足这一需求；Brandfolder的数字资产功能在非营销领域也开始显现相关性 [86][87] 问题12: 公司对股票薪酬的理念和中长期计划是什么？ - 谨慎控制和管理股票薪酬费用，专注于选择性招聘，合理授予股票，确保结果可接受 [90][91] 问题13: Outfit与Brandfolder的契合度如何，能否显著提升ARPU？ - Outfit有助于提高Brandfolder的赢单率，将作为收费附加功能；目前对营收的影响尚不确定，但有提升空间 [96] 问题14: 除了配额销售代表，销售生态系统其他方面的招聘计划是否类似？ - 配额销售代表团队产能保持不变，支持销售的岗位招聘计划适度调整 [97][98] 问题15: 新产品如Work Apps、Data Shuttle和Brandfolder的需求情况如何，在宏观环境下是否有优先级调整？ - Data Shuttle和Control Center因经济回报明显，需求较高；Brandfolder的需求取决于客户的内容分发、自动化和模板需求；客户在当前环境下更倾向按需购买功能模块 [101][102][103] 问题16: 销售面临的逆风是宏观和培训问题，还是有区域或配额调整计划？ - 逆风包括销售周期延长、交易压缩和审批层级增加；新销售代表爬坡时间长，公司将集中精力解决 [104][105] 问题17: 如何提高盈利能力，解决销售和营销成本问题？ - 大客户占比增加将提升盈利能力；利用现有销售团队推广新产品，提高销售和营销效率；扩大规模可实现地理招聘、效率和自动化提升 [109][110][111] 问题18: 公司对并购的理念和边界条件是什么，如何考虑对运营利润率的影响？ - 关注客户和企业买家有需求的相邻领域，考虑收购的回报、稀释影响和营收增长；以Outfit收购为例，关注对Brandfolder销售的长期影响 [113][114] 问题19: 销售周期延长在企业、中小企业和不同地区的表现如何，与交易规模有何关系？ - 销售周期普遍延长，企业客户更为明显 [117] 问题20: 与2020年相比，当前账单收入放缓的环境有何不同，客户关注点有何变化？ - 2020年面临新的变量，当前面临的变量更易识别；今年引入了大量新员工；客户更关注投资回报的速度 [119][120] 问题21: 如何通过营销策略提高市场渗透率和客户扩张率？ - 举办线下客户大会有助于客户教育和制定账户计划；加强产品营销，推广低渗透率的产品组合；新CMO团队将在下半年发挥积极作用 [124][125] 问题22: 除营销外，如何针对其他垂直领域或核心用例简化解决方案？ - 识别大客户用例共性，为销售团队提供更具体的推荐用例；满足客户对更复杂功能的需求，深化产品能力 [126][128] 问题23: 7月宏观影响为何未对本季度44%的账单收入增长产生更大影响，5月和6月的表现如何？ - 7月中旬开始受影响，若无影响本季度账单收入会更高；5月和6月表现与预期和历史情况相符 [132][133] 问题24: 员工留存率是否受调整影响，尤其是配额销售代表？ - 员工流失率无明显变化 [136] 问题25: 市场条件变化是否改善了竞争环境，尤其是来自小型CWM玩家的竞争？ - 很少有直接竞争，多数业务基于现有客户扩张；公司受益于产品使用带来的需求，较少依赖广告营销，竞争对手的营销成本有所上升 [137][138] 问题26: 面临的逆风是客户降级或用户收缩，还是仅在经济扩张方面？ - 仅在净扩张方面受到影响，客户流失率处于历史低位 [141] 问题27: 举办线下活动是否带来营收收益，是否已纳入业绩预期？ - 已考虑活动对成交率的适度提升，但未纳入大幅增长预期 [142]