公司基本信息 - 公司成立于2005年，旨在构建无需编码能力的通用工作执行软件平台[22] - 公司采用混合上市模式，通过订阅模式全球交付基于云的软件平台[26] 客户情况 - 公司客户分布在约190个国家，包括89家财富100强公司和超80%的财富500强公司[24] - 截至2022年1月31日，财富100强和财富500强客户的年度合同价值在低于200美元到超过300万美元之间[24] - 截至2022年1月31日，公司拥有超1000万Smartsheet用户，包括付费许可用户和非许可协作者[33] - 截至2022年1月31日，公司有基于域名的客户，年度经常性收入（ACV）从低于200美元到超过300万美元不等[96] 平台功能与特点 - 公司平台专为改善各规模组织和团队的工作执行而设计，提供规划、捕获、管理、自动化和报告工作的功能[27] - 公司提供Smartsheet Advance等组件，部分组件可单独购买，基于为客户创造的价值而非按席位收费[28] - 公司平台的自动化可节省时间、减少错误和行政时间，实时可见性有助于更快决策[30][31] - 公司平台易于使用，可实现广泛采用，还提供多层次集成以提升与其他系统的协同效益[33][34] - 公司平台具备企业级功能，可满足企业可扩展采用的需求，提供安全控制和数据治理[35] - Smartsheet产品可从个人用户扩展到超10000个许可用户和数十万免费协作者的大规模部署[52] 财务数据关键指标变化 - 2022年1月31日止年度，公司约18%的收入来自美国以外客户[40] - 截至2022年1月31日和2021年1月31日，公司积压订单分别约为5390万美元和3510万美元[98] - 公司在2020 - 2022财年的净亏损分别为9590万美元、1.15亿美元和1.711亿美元，截至2022年1月31日累计亏损达5.425亿美元[159] - 公司在截至2022年、2021年和2020年1月31日的年度，研发费用分别为1.654亿美元、1.187亿美元和9550万美元[183] 市场拓展与战略 - 公司计划拓展国际市场，平台支持八种语言，已在英国、澳大利亚设立办公室，2021年10月推出Smartsheet Regions并在欧盟托管数据，11月在哥斯达黎加设立共享服务中心[40] - 公司将继续投资数字销售模式、直销团队、品牌、产品和合作伙伴营销，以获取新客户并提高企业采用率[38] - 公司会持续增加研发投入，提升平台功能和可用性，强调企业管理平台功能[42] - 公司提供免费嵌入式功能和收费的强大连接器，计划继续投资集成、发展新伙伴关系和增强架构[45] - 公司收购丹佛的Brandfolder和西雅图的Artefact Product Group, LLC，前者提供数字资产管理解决方案，后者加速资源规划软件解决方案上市[46] - 公司有意评估对第三方技术和业务的收购或投资，但可能无法实现预期收益，且需支付大量成本，收购和投资存在多种风险和挑战[203] 公司资质与授权 - Smartsheet Gov获得联邦风险和授权管理计划临时运营授权，可用于联邦机构和政府承包商，也获得美国国防部影响级别4临时运营授权[41] 团队与人员情况 - 截至2022年1月31日，公司及其全资子公司共雇佣2539人，其中美国2259人，国际280人[79] - 公司领导团队由八名高管组成，其中25%为女性，37.5%为有色人种[79] - 2016年1月31日至2022年1月31日，公司员工人数从274人增长至2539人[173] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬福利，包括基本工资、可变薪酬、股票奖励、员工股票购买计划和综合福利等[85] 运营模式 - 公司提供30天免费试用，鼓励新用户在线购买订阅服务[90] - 公司营销团队采用多种营销技术，与微软、谷歌等建立合作关系以扩大用户群[90][91] - 公司销售团队按新客户、中小企业、大型企业、地理区域和行业划分，采用辅助销售模式[93] - 公司专业服务团队提供实施、培训和咨询服务，培训包括线上和线下[94] - 公司客户支持提供大量自助资源，有免费和付费支持渠道[95] - 公司研发团队负责平台新技术和功能的设计、开发等，投入大量资源推动创新[99] 公司面临的风险 - 公司所处市场竞争激烈，若竞争不力，经营业绩可能受损[115,119] - 公司有累计亏损历史，无法保证未来盈利[118] - 公司几乎所有收入来自单一产品[118] - 公司近期快速增长，若不能有效管理增长，业务可能受损[118] - 公司销售周期可能变长、变复杂且成本增加，影响业务或业绩[118] - 公司增长依赖国内外销售团队扩张，否则业务和业绩会受影响[118] - 公司当前开发工作可能数年无显著收入[118] - 公司平台若不能跟上技术变化，竞争力下降，业务受影响[122,123] - 公司品牌推广需大量支出，若不成功，业务和经营业绩会受损[124,125] - 公司面临网络安全威胁，可能导致重大负债，影响业务和声誉[127,128,130,131,134] - 数据安全事件或漏洞可能使公司承担调查、补救等成本，保险覆盖不足或政策变化会影响公司经营和财务状况[135] - 依赖公共云服务提供商，其服务中断、延迟或故障会损害公司业务和经营成果，且续约存在不确定性[136][138] - 平台可能存在缺陷或错误，纠正成本可能巨大，影响经营成果[142] - 数据处理过程中，硬件故障等因素可能导致数据丢失或损坏，影响平台可用性和收入[143] - 平台需满足客户规模需求，若无法扩展或纠正功能缺陷，可能导致客户流失[145] - 未能与提供互补技术和软件集成的合作伙伴保持关系，会限制公司业务增长[149] - 平台和内部运营使用的第三方软件和服务可能难以替代，出现问题会损害公司业务和声誉[151] - 使用开源软件存在不确定性，可能面临知识产权侵权索赔和诉讼，影响公司业务和经营成果[153][154] - 难以准确预测未来经营结果，行业和市场变化可能导致实际结果与预期差异大[156] - 新冠疫情对全球经济活动有影响，可能导致公司应收账款回收风险增加、成本上升等问题[158] - 公司未来增长依赖扩大客户群、拓展现有客户销售及续约，但客户续约率可能因多种因素下降或波动，影响公司收入[160][161] - 公司季度运营结果可能大幅波动，受吸引新客户能力、利率波动、大客户增减等多种因素影响[162][163] - 公司收入主要来自云协作工作管理平台订阅销售，平台需求受市场接受度、竞争产品、经济条件等因素影响[165] - 公司可能需要额外资金，但不确定能否以有利条件获得融资，否则业务增长和应对挑战能力将受限[167][168] - 公司面临外汇汇率波动风险，可能影响收入和运营结果，虽有外汇对冲政策但效果有限[169][170] - 公司销售集中在每个财季末，影响计费、收入和收款时间，可能导致运营结果和现金流波动[171] - 公司若无法有效管理增长，可能面临运营困难，影响业务和运营结果[173][174] - 公司销售主要针对企业和政府客户，销售周期长、成本高，可能延迟收入确认，损害业务和运营结果[175] - 公司吸引、整合和留住高技能人才面临挑战，可能影响业务和未来增长前景[179] - 公司可能无法从当前开发工作中获得显著收入，技术开发投资回报周期长[182][183] - 公司在准确预测吸引和留住客户的最优定价方面可能遇到困难，定价决策可能影响收入[184] - 失去关键客户或无法续签订阅协议，会对公司收入、声誉和获取新客户的能力产生重大影响[185] - 公司若不能提供高质量客户支持，会损害业务和声誉[186] - 公司国际业务扩张存在多种风险，如汇率波动、法规变化等，可能影响业务[187][189] - 公司保护知识产权权利的措施可能不足，维权可能耗费资源且结果不确定[192][193] - 公司可能被第三方起诉侵犯其知识产权，诉讼会带来费用和不利影响[194][196] - 作为上市公司，合规要求会使公司资源紧张，分散管理层注意力[198] - 公司需遵守《交易法》和《萨班斯 - 奥克斯利法案》，可能需投入大量资源和管理监督以维持和改进披露控制、程序及财务报告内部控制[199] - 公司为遵守《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404节的审计师认证要求，已产生且预计继续产生大量费用并投入大量管理精力，未来可能需增加员工或聘请外部顾问，这将增加运营费用[200] - 上市公司董事和高级管理人员责任保险费用高昂，公司近期及未来可能需承担更高成本获取和维持相同或类似保险，这可能影响吸引和留住合格董事会成员及高管[201] - 公司在2020财年1月31日财务报告内部控制存在重大缺陷，于2021财年1月31日完成整改，2021和2022年1月31日财务报告内部控制有效，但不能保证未来不再出现重大缺陷[202] - 公司收购公司经验有限，可能增加收购和投资风险，若无法应对这些风险，可能导致无法实现预期收益、产生意外负债并损害业务[206] 股票价格情况 - 公司A类普通股市场价格一直且可能继续波动，自2018年4月IPO以每股15美元价格发售以来，至2022年3月18日股价在18.06美元至85.65美元之间波动[207] - 公司A类普通股市场价格可能因众多不可控因素继续大幅波动，包括收购相关风险、整体股市价格和成交量波动等[208] - 公司A类普通股市场价格波动还可能受平台质量和宣传、营收或运营指标波动、财务预测变化等因素影响[209]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年总营收5.508亿美元，同比增长43%；账单收入6.615亿美元，同比增长47%；运营亏损3420万美元；自由现金流为负2080万美元；年度经常性收入（ARR）为6.38亿美元，同比增加近2亿美元 [41] - 第四季度营收1.574亿美元，同比增长43%；订阅收入1.457亿美元，同比增长44%；服务收入1170万美元，同比增长34% [42] - 第四季度账单收入2.243亿美元，同比增长48%；约93%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [43] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长55%至2354个，ARR超过10万美元的客户数量同比增长74%至1026个，这两个客户群体分别占总ARR的55%和41%；ARR来自超过5000美元客户的比例为86% [44] - 第四季度域名平均年度合同价值（ACV）同比增长37%至6977美元；美元净留存率为134%，较第三季度提高3个百分点；整体客户流失率降至5%以下；预计2023财年美元净留存率将高于130% [45] - 第四季度总毛利率为82%，订阅毛利率为87%；预计2023财年毛利率将保持在80%以上；第四季度运营亏损为负1450万美元，占营收的9%；自由现金流为负270万美元，因收款情况良好，超出预期 [46] - 2023财年第一季度，预计营收在1.62 - 1.63亿美元之间，非GAAP运营亏损在2500 - 2300万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.18美元之间；2023财年全年，预计营收在7.5 - 7.55亿美元之间，同比增长36% - 37%；账单收入在9.05 - 9.25亿美元之间，同比增长37% - 40%；非GAAP运营亏损在9000 - 8000万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.70 - 0.62美元之间；自由现金流在负1500 - 负1000万美元之间 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新业务预订量创纪录，新客户购买许可证数量也创纪录 [16] - 第四季度创建的工作应用总数环比增长28%，超过69000个；数据穿梭（Data Shuttle）每月传输记录从第二季度的17亿条增加到超过30亿条 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲、亚太和美国联邦政府等高潜力市场进行了投资；去年10月在欧盟推出Smartsheet Regions服务，已获得欧盟客户的机会和动力，如一家欧洲生物技术公司使用该服务管理癌症治疗药物的发布 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地、拓展、攀升”的模式，通过提供无代码企业解决方案，实现领先的美元净留存率，超过134%；持续改进落地策略，推出专业计划（Pro Plan），简化入职流程，新业务团队销售进展顺利 [15][16] - 不断推出新产品和功能，如2022财年第二季度推出Smartsheet Advance，包括Advance Silver、Advance Gold和Advance Platinum三个层级，满足不同客户需求；还推出了工作洞察（Work Insights）、企业计划管理器（Enterprise Plan Manager）、统一资源管理（Unified Resource Management）等功能，并与Brandfolder进行深度集成 [21][26] - 加强安全功能，如客户控制加密密钥、与企业目录和数据丢失预防及分类系统集成、精细的共享和出口控制等，使公司成为市场上最适合企业的CWM平台 [29] - 公司面临着巨大的市场机会，全球有超过10亿知识工作者，目前只有一小部分发现了Smartsheet的价值；公司不仅取代了高度手动的流程和原始工具，还在取代竞争性的CWM产品 [31] - 计划在德国设立销售办事处，并在本财年扩展到日本 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第四季度和全年业绩出色，业务势头强劲，对2023财年的发展充满信心；客户选择Smartsheet的数量创纪录，公司在销售、营销和产品方面的投资将直接支持未来几年的增长 [11][37] - 尽管市场环境关注盈利能力，但公司将根据单位经济效益和客户信号进行投资，注重长期增长机会；预计2023财年将继续进行有针对性的投资，同时适度改善自由现金流利润率 [50] 其他重要信息 - 公司电话会议进行网络直播，并可在投资者关系网站上重播；Pete的发言配有幻灯片演示，可在投资者关系网站的活动板块查看 [5] - 会议中包含前瞻性陈述，受多种风险和因素影响，实际结果可能与预期有重大差异；除美国公认会计原则（GAAP）财务指标外，还讨论了非GAAP财务指标，并提供了与最直接可比的GAAP指标的 reconciliation [6][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是什么推动了Smartsheet取代其他CWM产品以及公司的竞争差异化因素是什么？ - 公司在业务节点增多时，有机会取代竞争对手；当公司能提供满足客户安全合规和功能需求的单一平台时，可提高客户效率；Advance产品提供的规模化流程和数据集成等功能是其他公司所没有的，这在Advance的统计数据中得到了验证 [54][57] 问题2: 未来一年自由现金流利润率接近盈亏平衡，但运营利润率指导看起来较低，两者差距扩大的原因是什么，以及投资方向有哪些？ - 账单收入和自由现金流与营收和运营利润率存在滞后关系；公司将招聘大量人员以抓住市场机会，这将体现在账单收入增长和现金流改善上，但营收转化存在滞后，导致运营利润率指导较低；投资方向包括增加全球销售能力、提高全球知名度和恢复面对面客户参与及现场支持支出 [59][64] 问题3: 在当前市场环境下，公司如何权衡将潜在回报用于提升营收还是重新投资回业务？ - 公司在销售和营销方面进行投资，包括增加全球销售能力、提高全球知名度和恢复面对面客户参与及现场支持支出；公司根据单位经济效益和客户信号进行投资，关注客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率 [63][66] 问题4: 2023财年账单收入指导意味着约38%的增长，净收入留存率在130%左右，这是否意味着新客户获取有限，公司如何看待新客户获取的节奏？ - 账单收入增长来自新客户、新客户的扩展以及美元净留存率；公司预计新客户和新客户扩展将有健康的贡献，同时关注企业增长和低端客户的获取 [68] 问题5: 新业务中客户开始使用Smartsheet的用例是否有变化，以及他们跨部门扩展的速度如何？ - 需求驱动因素与过去几年相似，主要是项目、计划和流程；项目导向的用例仍是主要切入点；客户跨部门扩展的模式仍是“落地、扩展、攀升” [71] 问题6: 欧洲客户是否因当前环境而改变支出态度或进行其他调整，公司的指导是否考虑了地缘政治因素？ - 公司尚未看到欧洲客户有任何变化；公司假设当前环境基本保持不变，未考虑环境出现重大负面变化 [72][74] 问题7: 专业计划（Pro Plan）的客户采用情况如何，是小组织还是中大型企业更容易接受？ - 不同规模的组织都有采用专业计划；该计划提高了转化率，公司会根据客户规模提供相应的支持 [79] 问题8: 公司为增长进行的大量投资是否会改变达到10亿美元营收的路径？ - 公司未改变之前的规划，2023财年的指导显示自由现金流利润率将逐年改善，这是“负责任增长”的一部分 [81] 问题9: 公司对销售能力投资的信心来源是什么，这些投资是否会提前拉动2024年的销售，对未来模式有何影响？ - 信心来自市场对该类别的认知度大幅提升、产品与市场的契合度得到验证、销售模式成熟以及LTV与CAC比率的改善；公司认为这是一个可重复的销售模式，Smartsheet Advance是其中一部分；随着资源投入产生效果，预计运营费用项目将恢复规模增长 [84][88] 问题10: 第四季度账单收入的强劲增长是否有异常因素，是个别大交易还是广泛需求导致的？ - 增长是广泛需求导致的，没有异常因素；客户看到了产品的价值，各方面都有进展，如大交易、Advance产品和美元净留存率的提升 [92] 问题11: 在建立销售管道时，强调工作管理定位还是低代码、无代码更有效，公司是否能从低代码方面获得额外的推动力？ - 客户主要是因为有业务问题而联系公司，并非特定寻找工作管理平台或低代码解决方案；公司的主要推动力是客户认识到投资公司产品可解锁业务单元的价值；低代码方面的推动力正在增强，但不是关键因素 [95][96] 问题12: 销售和营销预算中，数字广告或绩效营销的支出占营收的比例是本财年是增加还是减少？ - 公司将营销支出视为多种渠道的组合，PPC不是最大的渠道，最大的渠道是通过内容、病毒式传播和分享让客户自然发现公司；支出比例有所上升，但与第四季度的增长趋势一致 [97] 问题13: 客户留存率和扩展率还有多少提升空间，公司是否有上限？ - 公司在客户中的渗透率仍处于个位数，有很大的扩展空间；公司不会设定上限，将通过扩展、交叉销售高级功能和提供相邻产品来继续增长 [102][103] 问题14: 行业内公司都在加大投资以实现增长，这是一场市场份额的竞争吗，公司是否因为看到更多取代竞争对手的机会而进行投资？ - 公司的投资决策基于自身观察，而非对竞争对手行动的反应；公司会为现有客户提供最大价值，若有机会会取代竞争对手，但目前市场阶段，这不是公司的重点 [105][106] 问题15: 对于选择Advance产品的客户，公司是采取更积极的直接销售方式还是主要靠客户自我发现？ - 公司采取协助式销售方式，帮助客户了解产品的最佳实践，客户对这种方式有强烈需求，公司未来会进一步加强这方面的能力 [112] 问题16: 2022财年公司员工人数增长了32% - 33%，2023财年的员工增长目标是多少？ - 公司将增加大量现场岗位人员，这些人员将有助于客户增长；从运营利润率的角度来看，现场能力的增加约占运营利润率变化的三个百分点 [113] 问题17: 新业务有哪些新动态，公司何时会减少运营亏损并实现盈利？ - 新交易的贡献有适度改善，新Advance交易中有20%是新客户；自由现金流和账单收入是盈利能力的领先指标，公司预计2023财年自由现金流利润率将从负4%改善到负1% - 负2%，若宏观环境保持不变，2024财年有望实现自由现金流为正；由于营收滞后，运营利润率将在之后的时期得到改善 [117][119] 问题18: 销售漏斗顶部的活动增强是由于类别认知度提高还是专业SKU的推出，公司如何对客户入职和成功团队进行投资？ - 专业计划推出后有即时响应，类别认知度和专业计划都将对今年的销售漏斗产生显著贡献；随着客户向更高价值领域扩展，公司将采用协助式销售方式，并根据情况优化资源配置 [125][126] 问题19: 如何看待2023财年净留存率的构成，即座位扩展和Advance产品采用的贡献？ - 2023财年账单收入指导为37% - 40%，考虑了公司过去成功的因素，包括Advance产品的持续推广；预计净美元留存率将高于130%，公司对市场的扩展潜力持乐观态度 [129][130] 问题20: 公司取代竞争对手是因为平台无法处理规模增长还是公司增加了高级功能？ - 当客户因现有平台无法扩展或出现问题而感到痛苦时，取代竞争对手更容易；也有一些情况是客户看到了公司产品在管理、安全等方面的协同效应和优势 [134][135] 问题21: 2022财年基于股票的薪酬费用增长快于营收增长，2023财年预计增长75%，原因是什么，是否与销售和营销支出过高有关？ - 2022财年基于股票的薪酬费用增加是因为替换了四年前授予低行权价股票的员工，且新员工的行权价更高，同时公司新增了600名员工；2023财年将增加现场岗位人员，这将带来相应的基于股票的薪酬费用 [138][139] 问题22: 公司在提升市场知名度方面的投资领域有哪些，目标客户是谁？ - 公司将投资分为销售漏斗的三个阶段：顶部、中部和底部；重点是针对已有大量业务的公司进行针对性营销，如基于账户的营销（ABM）；还包括内容营销、举办线下活动等；同时注重国内和国际市场的平衡投资 [144][147] 问题23: 公司取代竞争对手的情况是普遍现象还是个别案例，是否存在客户内部部门整合的情况？ - 这种情况偶尔发生，公司认为在多个节点拓展业务比取代一个节点更有回报；随着公司在大公司中成为主导品牌，最终可能会完全取代竞争对手 [149] 问题24: 如何从2023财年负1% - 负2%的自由现金流利润率过渡到2025财年10%的目标，如何让投资者相信公司最终能实现有意义的自由现金流？ - 自由现金流是盈利能力的领先指标，公司从2021财年的负8%改善到2022财年的负4%，预计2023财年将改善到负1% - 负2%，若宏观环境不变，2024财年有望实现自由现金流为正；公司将坚持在分析师日分享的模式，逐步实现目标；公司看到了良好的增长机会，LTV与CAC比率超过13，因此有信心进行投资 [155][156] 问题25: 公司是否会为了增长机会而牺牲利润率和自由现金流？ - 公司在2023财年将优先考虑增长机会，因为市场需求旺盛，投资决策基于国内外新客户和现有客户的需求；公司认为当前是抓住市场机会的好时机，而不是追求低增长和高运营利润率 [158]

前瞻性声明 - 报告包含有关未来财务表现、业务战略等前瞻性声明，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与声明有重大差异[2][3] - 公司不承担更新前瞻性声明的义务，除非法律要求，投资者不应过度依赖此类声明[4] 财务亮点 - 2020 - 2022财年，收入分别为2.709亿美元、3.855亿美元、5.508亿美元，同比增长42%、43%；账单金额分别为3.336亿美元、4.507亿美元、6.615亿美元，同比增长35%、47%[11] - 2020 - 2022财年，非GAAP运营亏损分别为3420万美元、4120万美元、5508万美元，运营利润率分别为 - 11%、 - 6%、 - 23%[11][12] 第四季度财务数据 - 2022财年Q4订阅收入1.457亿美元，同比增长44%；服务收入1170万美元，同比增长34%[18] - 2022财年Q4计算账单中，订阅账单93%为年度、4%为月度、超3%为其他，服务占账单的6%[21] 客户指标 - 按年化合同价值（ACV）计算，客户数量季度环比增长6% - 7%，同比增长27% - 34%[23] - 平均域名ACV从2021财年Q4的5103美元增长到2022财年Q4的6977美元，美元净留存率从123%提升至134%[25][26][27] 利润率指标 - 2022财年Q4非GAAP总毛利率为81%，GAAP总毛利率为79%；非GAAP订阅毛利率为87%，非GAAP服务毛利率为18%[30] - 2022财年Q4 GAAP运营亏损5210万美元，运营利润率 - 33%；非GAAP运营亏损1450万美元，运营利润率 - 10%[34] 2023财年第一季度和全年指引 - 第一季度总收入预计1.62 - 1.63亿美元，同比增长38% - 39%；全年预计7.5 - 7.55亿美元，同比增长36% - 37%[38] - 第一季度运营亏损预计2500 - 2300万美元，运营利润率 - 15% - - 14%；全年预计9000 - 8000万美元，运营利润率 - 12% - - 71%[38]

业务亮点 - 用户达1000万，ARR接近6亿美元，客户超10万，所有客户DBNR为131%，财富100强客户DBNR为163%[15] - 平台有改进用户体验、迁移到公共云等近期增强功能[19] 产品亮点 - 服务经理、IT、CxO三类受众，满足不同需求[35] - 是动态工作平台，可管理营销、HR等各类项目[38] 财务亮点 - 2019 - 2021财年营收分别为1.78亿、2.71亿、3.86亿美元，2022财年营收指引为5.44 - 5.45亿美元，目标是达到10亿美元[66][67][68] - 协同应用、项目与投资组合管理、数字资产管理市场规模2025年预计分别达510亿、60亿、10亿美元[70] 销售与客户 - 核心销售动作为病毒式自我发现和采用、辅助销售[76] - 2021财年Q4和2022财年Q3，100万美元ARR客户数量分别为13和35，50万美元ARR客户数量分别为89%和35[79][80] 财务目标 - 目标模型中，总毛利率目标范围78 - 80%，研发、销售与营销、一般与行政费用占比目标分别为13 - 15%、37 - 39%、6 - 8%，运营利润率和FCF利润率目标20%以上[92] - 中期（2025财年）目标是实现30%的收入增长率和约10%的FCF利润率[96]

客户关键指标变化 - 截至2021年10月31日，按域名计算的客户平均年化合同价值为6368美元，2020年为4665美元[111] - 截至2021年10月31日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为131%，2020年为125%[111] - 截至2021年10月31日，年化合同价值达5000美元及以上的客户有14228个，2020年为11172个[111] - 截至2021年10月31日，年化合同价值达50000美元及以上的客户有2078个，2020年为1331个[111] - 截至2021年10月31日，年化合同价值达100000美元及以上的客户有868个，2020年为504个[111] 疫情相关情况 - 2021年2月初起公司采取限制旅行、推行在家办公政策等措施应对疫情，截至2021年10月31日办公室有限开放[106] - 2021年前9个月，部分客户的采购决策受疫情影响，存在延迟情况[107] 费用与收入预期 - 公司预计研发费用、销售和营销费用、一般及行政费用的绝对值会随业务增长而增加，长期占总收入的百分比会因规模经济逐渐下降[121][122][123] - 由于当前接近零利率的环境，公司预计短期内利息收入仍不显著[124] 递延税资产情况 - 公司维持对美国联邦、州和部分外国递延税资产的估值备抵，认为递延资产不太可能实现[126] 2021年10月31日止三个月财务数据变化 - 2021年10月31日止三个月，总订阅收入较2020年同期增加4170万美元，增幅46%；专业服务收入增加398.8万美元，增幅50%；总营收增加4569.5万美元，增幅46%[131] - 2021年10月31日止三个月，订阅成本较2020年同期增加83.6万美元，增幅5%；专业服务成本增加484.9万美元，增幅77%；总成本增加568.5万美元，增幅24%[133] - 2021年10月31日止三个月，毛利润较2020年同期增加4001万美元，增幅53%；订阅毛利率从81%升至86%，专业服务毛利率从22%降至7%[133] - 2021年10月31日止三个月，研发费用较2020年同期增加878.2万美元，增幅27%[139] - 2021年10月31日止三个月，销售和营销费用较2020年同期增加2391.7万美元，增幅40%[141] - 2021年10月31日止三个月，一般及行政费用较2020年同期增加739.8万美元，增幅38%[142] - 2021年10月31日止三个月，其他收入（支出）净额 - 2.5万美元，较2020年的 - 65.1万美元增加62.6万美元；所得税拨备（收益） - 393.3万美元，较2020年的9.9万美元减少403.2万美元[143][144] - 2021年10月31日止三个月，非GAAP毛利为1.19146亿美元，非GAAP毛利率为82%[165] - 2021年10月31日止三个月，非GAAP运营亏损为265.3万美元，非GAAP运营利润率为 - 2%[167] - 2021年10月31日止三个月，非GAAP净亏损为339.1万美元[169] - 2021年10月31日止三个月，自由现金流为 - 630.8万美元[172] - 2021年10月31日止三个月，计算账单为1.6155亿美元[175] 2021年1 - 10月财务数据 - 2021年1 - 10月，订阅收入为3.6172亿美元，专业服务收入为3172.6万美元，总营收为3.93446亿美元[128] - 2021年1 - 10月，订阅成本为5515.5万美元，专业服务成本为2829.8万美元，总成本为8345.3万美元[128] - 2021年1 - 10月，毛利润为3.09993亿美元，研发费用为1.16704亿美元，销售和营销费用为2.31613亿美元，一般及行政费用为7956.7万美元[128] - 2021年1 - 10月，运营亏损为1.17891亿美元，净亏损和综合亏损为1.17958亿美元[128] 2021年前十月九个月财务数据变化 - 2021年前十月九个月总营收3.93446亿美元，较2020年的2.75642亿美元增加1.17804亿美元，增幅43%，其中订阅收入3.6172亿美元，增幅44%，专业服务收入3172.6万美元，增幅32%[145] - 2021年前十月九个月总营收成本8345.3万美元，较2020年的6118.9万美元增加2226.4万美元，增幅36%，其中订阅成本5515.5万美元，增幅32%，专业服务成本2829.8万美元，增幅47%[148] - 2021年前十月九个月毛利润3.09993亿美元，较2020年的2.14453亿美元增加9554万美元，增幅45%，总毛利率79%，较2020年的78%有所提升[148] - 2021年前十月九个月研发费用1.16704亿美元，较2020年的8644.9万美元增加3025.5万美元，增幅35%[154] - 2021年前十月九个月销售和营销费用2.31613亿美元，较2020年的1.67759亿美元增加6385.4万美元，增幅38%[155] - 2021年前十月九个月一般及行政费用7956.7万美元，较2020年的5167.2万美元增加2789.5万美元，增幅54%[156] - 2021年前十月九个月利息收入3.5万美元，较2020年的143.3万美元减少139.8万美元，降幅98%[158] - 2021年前十月九个月其他收入（支出）净额11.2万美元，较2020年的 - 10.5万美元增加21.7万美元[159] - 2021年前十月九个月所得税拨备（收益）21.4万美元，较2020年的 - 378.5万美元增加399.9万美元[160] - 九个月非GAAP毛利为3.21177亿美元，非GAAP毛利率为82%[165] - 九个月非GAAP运营亏损为1977.1万美元，非GAAP运营利润率为 - 5%[167] - 九个月非GAAP净亏损为1983.8万美元[169] - 九个月自由现金流为 - 1803.8万美元[172] - 九个月计算账单为4.37197亿美元[175] 公司流动性与负债情况 - 截至2021年10月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物，总计4.4亿美元[176] - 截至2021年10月31日，公司递延收入为2.677亿美元，其中2.665亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[179] 2021年10月31日止九个月现金流量情况 - 2021年10月31日止九个月，经营活动净现金使用量为340万美元，投资活动净现金使用量为1567.8万美元，融资活动净现金提供量为1722.8万美元[180] - 2021年10月31日止九个月，经营活动净现金使用量受净亏损1.18亿美元、非现金费用1.377亿美元和经营资产负债净现金流出2310万美元影响[182] - 2020年10月31日止九个月，经营活动净现金使用量受净亏损8630万美元、非现金费用9430万美元和经营资产负债净现金流出3890万美元影响[183] 2021与2020年前十个月投资活动现金使用情况 - 2021年前十个月投资活动净现金使用为1570万美元，包括920万美元的财产和设备购买、550万美元的内部使用软件开发支出和100万美元的长期投资购买[184] - 2020年前十个月投资活动净现金使用为8320万美元，包括1.251亿美元的业务收购付款、600万美元的内部使用软件开发支出和270万美元的财产和设备购买，部分被5050万美元的短期投资提前终止收益抵消[185] 2021与2020年前十个月融资活动现金流入情况 - 2021年前十个月融资活动净现金流入为1720万美元，主要来自1300万美元的员工股票购买计划收益和920万美元的股票期权行使收益，部分被490万美元的限制性股票单位净股份结算相关税款支付抵消[186] - 2020年前十个月融资活动净现金流入为1810万美元，主要来自1110万美元的股票期权行使收益和1070万美元的员工股票购买计划收益，部分被200万美元的融资租赁本金支付、180万美元的限制性股票单位净股份结算相关税款支付和10万美元的递延后续发行成本支付抵消[187] 诉讼负债情况 - 截至2021年10月31日，公司因诉讼记录了1000万美元的负债，并于11月18日同意支付1000万美元作为整体和解的一部分[190] 现金及现金等价物投资情况 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物总额为4.4亿美元，其中4.108亿美元投资于货币市场基金；截至2021年1月31日，现金及现金等价物总额为4.422亿美元，其中4.206亿美元投资于货币市场基金[196] 利率与外币风险情况 - 假设利率发生10%的相对变化，不会对公司合并财务报表中现金等价物的价值产生重大影响[198] - 公司存在外币风险，涉及以英镑、欧元、澳元和加元计价的收入以及以英镑和澳元计价的费用，但公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%不会对经营业绩产生重大影响[199]

前瞻性声明与风险提示 - 报告包含前瞻性声明，受多种风险和不确定因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新声明，除非法律要求[2][3][4] 财务指标 - Q3 FY22订阅收入1.326亿美元，同比增长46%；服务收入1200万美元，同比增长50%[15] - Q3 FY22计算账单为1.616亿美元，调整后同比增长50%，订阅账单中91%为年度，5%为月度，超4%为其他，服务占账单的7%[17][19] - Q3 FY22 GAAP运营亏损3600万美元，运营利润率 -25%；非GAAP总毛利率79%，GAAP总毛利率80%[27][31] 客户指标 - 不同年度合同价值（ACV）的客户数量同比和环比均有增长，如≥$5K客户同比增长33% - 34%，环比增长6% - 11%[22] - 平均域名ACV有所变化，美元净留存率在Q3 FY22达到131%[24] 财务指引 - Q4和全年FY22非GAAP总营收预计在1.51 - 1.52亿美元（Q4）和5.44 - 5.45亿美元（全年），同比变化分别为37% - 38%（Q4）和47% - 41%（全年）[34] - FY23账单增长预计在37% - 40%[34] 指标调整与补充说明 - 报告包含非GAAP财务指标，与GAAP指标有差异，附录中有两者的调节说明[5] - 计算账单是总营收加上季度总递延收入的变化[19] - 美元净留存率计算排除前12个月内收购的客户，包括域名客户和ISP客户[25]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.446亿美元，同比增长46%；订阅收入1.326亿美元，同比增长46%；服务收入1200万美元，同比增长50% [37] - 第三季度账单收入1.616亿美元，同比增长44%，调整后同比增长50%；约91%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年度和多年度账单约占4% [38] - ARR超5万美元的客户数量同比增长56%至2078个，ARR超10万美元的客户数量同比增长72%至868个，这两个客户群体的ARR分别占总ARR的53%和38%，ARR超5000美元的客户贡献的ARR占比达85% [39] - 域名平均ACV同比增长37%至6368美元；本季度美元净留存率为131%，较Q2提升3个百分点，全流失率降至5%以下 [40] - 总毛利率为82%，Q3订阅毛利率为88%，预计22财年毛利率在81% - 82%之间；本季度整体运营亏损270万美元，占营收的2%，去年同期为15% [42] - 自由现金流为负630万美元，因收款强劲和法律和解款项支付时间调整而超预期；预计Q4营收在1.51 - 1.52亿美元，账单收入在2.04 - 2.05亿美元，非GAAP运营亏损在2000 - 1800万美元，非GAAP净亏损每股在0.16 - 0.14美元，净自由现金流在负600 - 负400万美元 [43][44] - 上调22财年营收和账单收入指引，预计营收在5.44 - 5.45亿美元，增长41%；账单收入在6.41 - 6.42亿美元，增长42%；预计非GAAP运营亏损在4000 - 3800万美元，非GAAP净亏损每股在0.32 - 0.30美元，22财年自由现金流利润率预计为负4% [45] - 提供23财年账单收入同比增长37% - 40%的初步指引 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，Q3有203笔超5万美元的交易和77笔超10万美元的交易，分别同比增长92%和114%，与客户建立了更深入的关系，推动了大订单增长 [18] - 政府业务方面，虽然在总ARR中占比小，但Q3来自政府实体的ARR增长率超过125%，新获客户数量显著增加 [20] - Advance业务方面，本季度共达成160笔交易，其中46笔售予新客户，51笔来自员工少于200人的组织 [29][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲和亚太市场是公司重点投资的高潜力市场，Smartsheet Regions已在欧盟推出，可让客户在德国托管内容 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是基于云的动态工作平台，通过无代码平台、全球社区和广泛服务，帮助客户大规模改造项目、计划和流程，其可扩展性是在全球工作管理市场发展的重要因素 [13][14] - 持续投资WorkApps、无代码解决方案和内容管理，WorkApps已创建超5万个，内容创建和协作审查渐成主流，与Brandfolder的集成加深，提升了数字资产管理能力 [21][22] - 推出Smartsheet Advance，分三个层级满足不同客户需求，已获得市场认可，有助于加速与新客户的合作，推动业务扩张 [27][28] - 公司在G2项目和投资组合管理以及数字资产管理领域处于领导者象限，在CWM和PPM市场客户评分高，在Gartner Peer Insights相关类别中5星评价最多 [23] - 市场竞争方面，该市场是SaaS中最多元化的TAM之一，许多购买决策在无竞争情况下发生，在重要客户中需注重用户基础的多样性 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度多个方面表现满意，营收和账单收入加速增长，Advance业务成功且有望成为未来重要驱动力，净扩张率超130%，认为前方机会巨大，将继续投资 [47] - 预计随着21财年受疫情影响季度的结束，美元净留存率将稳定在130%左右 [41] - 认为公司今年的成功将在可预见的未来持续，对23财年业务发展充满信心 [46] 其他重要信息 - 公司宣布了领导层任命，提拔三名高级管理人员至C级职位，同时首席产品和战略官Gene Farrell以及首席法务官Paul Porrini将离职，Praerit Garg将担任产品和工程团队联合领导 [32][33] - 公司因强大的企业文化获得多项认可，包括被Inc.杂志评为最佳领导公司、被WRK+评为澳大利亚最佳工作场所、在2021年获得7项Comparably Awards [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 记录的净新增客户情况及来源 - 过去两个季度平衡了投资方向，一方面针对高端客户推出Advance Platinum，另一方面重构入门级Pro Plan，取消部分限制，10月新许可证数量创历史新高 [50][51][52] 问题2: 面对净新增客户增多，是否调整销售配额 - 不调整销售配额，此前的投资策略足以应对企业扩张和新客户、新许可证带来的增量需求 [53] 问题3: 联邦政府业务的进展及对未来账单收入指引的影响 - 目前处于播种阶段，虽未签订巨额合同，但在了解机构需求并调整研发方向，预计未来该领域会有增长 [56] 问题4: Advance产品中最受欢迎的元素及对财务的影响 - Data Shuttle是增长最快的产品，它能让用户将数据集导入Smartsheet处理后再导出；Snowflake驱动的分析功能在推出1.5个月内，超50%的企业客户已使用，这些功能有助于提高客户留存率 [58][60] 问题5: 转型交易的销售情况及终端用户推动情况 - 采用混合销售策略，既依靠自下而上的用户自发发现和推广，也通过与大客户的咨询式沟通，帮助其从战略层面解锁价值 [62][63] 问题6: 毛利率预期提高的原因 - 由于只剩一个季度，根据此前毛利率的趋势和提升情况，调整了全年预期 [64] 问题7: 管理层变动带来的积极影响 - 新任命人员具有公司内部知识和文化契合度，有助于加速决策，如营销统一管理、产品和工程统一领导、采购和风险等职能整合等 [68][69][70] 问题8: 11月的需求环境及客户扩张计划 - 看到业务增长后会加大工程和市场投入，随着新Pro Plan推出，会在营销的各个环节加大投入；目前业务概念已被广泛接受，推广重点从概念普及转向解决方案推广 [73][74] 问题9: 净留存率稳定在130%的驱动因素 - 各垂直领域和客户群体都表现出优势，大型企业扩张增加，流失率下降 [76][77] 问题10: 包含Advance的交易与不包含的交易在规模上的差异 - 本季度前十大交易中有6笔包含Advance元素，新客户对Advance的接受度提高，交易讨论更深入，有助于新客户拓展 [79][80][81] 问题11: 新平台功能的客户反馈 - 客户对新平台功能如客户管理加密密钥、企业计划管理器和数据保留控制等表示认可，这些功能是进入某些大客户的必要条件，能让公司更好地为客户提供价值 [84][85] 问题12: Andrew Bennett晋升为CMO对商业销售和需求生成的影响 - 将需求生成、品牌和产品营销整合到一个领导下，销售漏斗各环节更加紧密，全球销售业务有强大的区域领导与CRO直接合作 [88] 问题13: 对明年账单收入展望的信心来源 - 过去几个季度企业层面的扩张、新客户和新许可证的增加，Advance销售的势头，以及增加销售能力的举措，都是对明年业务增长有信心的因素 [90] 问题14: 营销用例的差异化因素 - 客户看重与单一供应商合作，以及Brandfolder和Smartsheet整合带来的协同效应，如在Smartsheet中校对内容并通过Brandfolder进行品牌分发，了解活动成本和资产表现等 [91] 问题15: 如何从哲学角度理解账单收入增长和净留存率的关系 - 可以大致认为30%的增长来自现有客户，7% - 10%来自新客户 [94][95][97] 问题16: WorkApps的新活动产生领域及对竞争差异化的作用 - 目前WorkApps主要面向企业客户，用于企业内部和外部的产品推广和分发，虽难以衡量其对新客户决策的影响，但未来可能会拓展到其他计划 [98][100] 问题17: Q4自由现金流指引中一次性付款的情况 - 是一笔1000万美元的法律和解款项，与公司日常业务无关 [101] 问题18: Smartsheet Regions推出后对国际业务的影响 - 满足了客户在本地托管数据的需求，避免因该需求无法满足而流失客户，推出首周就有客户选择在该区域部署环境，随着时间推移将更好地评估其经济影响 [104] 问题19: 新客户增长是绿地机会、竞争投标还是自然增长 - 市场多元化，许多购买决策无竞争，在重要客户中注重用户基础多样性可创造更多绿地机会 [105][106] 问题20: 对23财年账单收入增长有信心的原因及CWM和PPM类别需求情况 - 企业扩张、新客户和新许可证增加、Advance销售势头以及销售能力提升是信心来源；PPM领域，客户对传统方法不满，更倾向于统一的工作环境，该领域仍是常见的购买标准 [90][109][110] 问题21: USA TODAY案例中是否有宏观层面的顺风因素 - 公司收入分布广泛，未发现特定细分市场或用例是主要贡献因素，人们在混合模式下举办活动的信心在增强 [111] 问题22: 与合作伙伴的业务发展情况及对ACV的影响 - 与合作伙伴的协作预订表现良好，占业务的低两位数，同比增长强劲，双方合作共同为客户提供解决方案 [113]

财务指标 - Q2 FY22订阅收入1.211亿美元，同比增长45%；服务收入1060万美元，同比增长40%[12] - Q2 FY22计算账单中，订阅账单91%为年度，6%为月度，超3%为其他；服务占账单的7%[15] - Q2 FY22 GAAP总毛利率为79%，非GAAP总毛利率为82%，非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP服务毛利率为23%[26][27][29][30] - Q2 FY22 GAAP运营亏损4350万美元，运营利润率 -33%；非GAAP运营亏损530万美元，运营利润率 -4%[31][32] 客户指标 - 按年化合同价值划分的客户数量，QoQ增长在5%-18%之间，YoY增长在31%-92%之间[17] - 平均域名ACV为5915美元，较之前有所增长，部分时期增长率达128%[19][20] 未来展望 - Q3总营收预计1.38 - 1.39亿美元，YoY增长39% - 40%；全年总营收预计5.3 - 5.33亿美元，YoY增长37% - 38%[35] - 预计服务收入占全年总营收的7 - 8%，FY22自由现金流利润率在 -6%至 -4%之间[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.317亿美元，同比增长44%；订阅收入为1.211亿美元，同比增长45%；服务收入为1060万美元，同比增长40% [10][29][30] - 第二季度账单收入为1.429亿美元，同比增长47%，约91%的订阅账单为年度账单，6%为月度账单，季度、半年度和多年度账单占比超3% [30] - ARR超5万美元的客户数量同比增长64%至1856个，ARR超10万美元的客户数量同比增长73%至748个，分别占总ARR的50%和36% [31] - 平均域名ACV同比增长42%至5915美元，美元净留存率从第一季度提高3个百分点至128%，全流失率降至6%以下 [11][32] - 总毛利率为82%，较上一季度提高2个百分点；Q2订阅毛利率为87%，也较上一季度提高2个百分点 [33] - 本季度运营亏损为负520万美元，占收入的4%，较去年的8%有所改善；自由现金流为负350万美元，因收款情况良好超预期 [34] - 预计第三季度营收在1.38 - 1.39亿美元，账单收入在1.49 - 1.5亿美元，非GAAP运营亏损在1500 - 1200万美元，非GAAP净亏损每股在0.12 - 0.10美元，净自由现金流在负1700 - 负1500万美元 [35] - 上调2022财年全年营收和账单收入指引，预计营收在5.3 - 5.33亿美元，增长37% - 38%；账单收入在6.19 - 6.22亿美元，增长37% - 38%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元，自由现金流利润率在负6% - 负4% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据穿梭在过去30天处理超17亿条记录，环比增长近20%；上半年校对功能被客户使用37万次，同比增长超350% [20] - 自推出以来，客户已创建4万个无代码工作应用；截至第二季度，客户利用Brandfolder管理超5000万数字资产，同比增长200%，第二季度内容交付视图平均每月达14亿次 [21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地并拓展”模式，从团队或部门解决交易用例开始，通过低摩擦病毒式传播扩展业务 [15] - 凭借灵活数据模型、高级平台功能和无代码工作应用，支持客户跨业务的变革性运营工作流程 [16] - 本季度推出Smartsheet Advance，已促成超100笔交易，在国内外客户中引起共鸣 [17][19] - 为支持全球和非美国客户的数据隐私合规要求，本季度将推出Smartsheet Regions，首站位于德国法兰克福，未来将推出更多地区 [22][23] - 合作伙伴生态系统蓬勃发展，第二季度与HubSpot集成，扩展与MuleSoft的合作，渠道合作伙伴计划进展良好，合作伙伴影响预订量同比增长93% [24] - 市场仍处于早期阶段，直接竞争机会仅占10% - 12%，大部分为未开发市场；随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [52][56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度表现强劲，业务各方面已超越疫情前水平，对未来充满信心，将保持积极投资态势 [10][27] - 随着市场发展，预计客户会更倾向于选择单一解决方案，公司在企业维度的投资将取得成效 [54] - 预计到2025财年实现10亿美元全年营收，届时公司模式有能力实现大规模自由现金流 [62] 其他重要信息 未提及 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型企业业务的发展情况及Smartsheet Advance的影响 - 大型企业业务在座位数量和业务提升两方面增长，Advance为客户提供综合解决方案，使其能更快速访问全套产品 [40] 问题2: 账单收入增长率从47%降至30%多的原因 - 季度对比的经济环境不同，上半年对比受疫情影响的基数，下半年是从该基数开始复苏；2021财年第三季度有470万美元的一次性收购递延收入，考虑该因素后，本季度指引的同比增长率约为38% - 39% [41] 问题3: Bridge产品的使用反馈及是否有助于企业业务发展 - 应综合考虑所有连接器，包括Bridge、数据穿梭和专用连接器，它们使Smartsheet与其他系统之间的工作流和数据传输显著增加，有助于嵌入企业核心工作流 [43] 问题4: 两笔超100万美元的交易中，座位和其他功能的贡献比例 - 本季度前十大交易中有七笔包含Advance，这些都是混合交易，包含座位使用和功能使用 [46] 问题5: 美国和国际市场的用例差异及大型交易的预测线性变化 - 国际市场的用例与美国市场一致，需求强劲；随着交易规模增大，预计下半年第四季度的权重会增加，呈现企业软件的季节性特征 [48][49] 问题6: 客户是否更倾向于标准化单一解决方案 - 市场仍有大量未开发机会，直接竞争机会仅占10% - 12%；在交易用例中，团队可能选择不同解决方案，但在企业层面，IT部门会倾向于选择单一解决方案；目前此类机会占可用市场的比例较低，但预计未来会改变 [52][53][54] 问题7: 目前的竞争情况及取代的工具 - 约10%的交易能听到竞争对手的消息，随着客户需求提升，竞争减少；公司有望从传统PPM提供商等遗留市场夺取份额 [56][57] 问题8: 新客户增长情况、合作伙伴的贡献及Smartsheet Regions的影响 - 合作伙伴对整体ARR增长的贡献增加；公司将积极拓展新客户并推动业务扩展；Regions将有助于进入数据驻留是客户关注问题的市场，如德国 [58][59] 问题9: 公司的长期盈利目标及实现路径 - 预计在2023 - 2025财年实现10亿美元全年营收，2025财年达到该目标时，公司模式有能力实现大规模自由现金流；在此期间将积极投资利用机会 [62][63] 问题10: 平均ACV增长的摩擦因素及增长策略 - 目前未感受到明显摩擦，Advance的推出使客户更易了解产品并与公司合作；公司的工作是让客户了解产品路径，展示完整套件，帮助客户理解产品与其他投资的共存关系 [65][66] 问题11: Advance在新客户获取中的作用 - Advance在商业销售代表团队中的销售情况优于大型企业团队；它已成为与客户讨论的重要内容，帮助客户考虑未来需求，避免IT障碍 [68][69] 问题12: 上调全年营收和账单收入指引的原因 - 交易业务恢复到疫情前水平，交易数量和成交周期表现良好；超10万美元的大型交易同比增长158%；Advance定价和包装在推出首季度获得关注，促成超100笔交易，且在前十笔交易中占七笔 [72][73] 问题13: 超10万美元和超100万美元交易增长的驱动因素 - Advance产品使产品更易理解，价值陈述更清晰，对销售团队有很大帮助；公司今年积极招聘销售代表，在商业和大型企业维度都有积极影响 [75] 问题14: 渠道业务的机会及对客户和业务的影响 - 渠道不仅能带来线索，还能提供特定领域的专业知识和解决方案；合作伙伴带来交易并协助处理交易，混合的市场推广模式是渠道业务的重要组成部分 [76][77] 问题15: 如何量化Advance和合作伙伴对ACV增长的影响 - Advance表明客户对平台进行了更实质性的投资，预计所有Advance交易金额将超过5万美元；合作伙伴适合进行大型解决方案讨论，其推荐的大型解决方案通常需要Advance提供的平台优势 [80] 问题16: 公司平台与RPA的关系 - 目前RPA是公司平台的补充，RPA供应商正从自动化流程转向编排；公司上季度宣布与UiPath集成，看到客户希望将RPA和Smartsheet纳入战略软件栈 [83] 问题17: 业务增长是疫情恢复还是长期趋势的结果 - 公司业务已超越疫情前水平，客户对需求和可能性的理解发生了根本变化；业务恢复已超出疫情时期，交易指标有所体现；长期来看，是否成为系统性受益者尚不确定，但客户对该领域的熟悉度有所提高 [87][88] 问题18: 账单收入中年度账单比例的变化及未来趋势 - 疫情期间月度计划占比略有增加，此后年度计划占比基本稳定，可能有1%左右的波动 [89] 问题19: 数据驻留功能的突破意义、未提前发布的原因及国际市场的潜在需求 - 数据驻留功能的解锁得益于去年向公共云的过渡；德国和欧盟地区对数据驻留需求较大，该功能将减少市场摩擦；预计未来将通过Smartsheet Regions扩展国际业务 [92][93][95] 问题20: 营收和账单收入指引上调，但全年运营指引不变的原因 - 公司积极投资未来机会，将业绩超预期部分用于投资，致力于实现5500 - 4500万美元的运营收入指引 [97] 问题21: 本季度业务线性情况、与前期对比及联邦业务的潜在增长 - 本季度业务线性与上一季度一致，对管道转化情况满意，各地区和细分市场指标相似 [102] 问题22: 客户流失率改善的驱动因素及改善空间 - 客户流失率降至6%以下，主要原因是疫情提及率大幅下降，以及新推出的用户界面很有吸引力，得到客户认可 [103][104]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 第二季度总收入为1.317亿美元，同比增长44%[138] - 2021年第二季度（截至7月31日）总营收为1.317亿美元，同比增长44.4%[177] - 截至2021年7月31日的六个月，公司总收入为2.488亿美元，同比增长7210万美元，增幅41%[149] - 订阅收入为1.211亿美元，同比增长45%，占总收入92%[138] - 专业服务收入为1060万美元，同比增长40%[138] - 订阅收入为2.291亿美元，同比增长6830万美元，增幅43%，占总收入92%[149] - 专业服务收入为1970万美元，同比增长380万美元，增幅24%，占总收入8%[149] - 运营亏损为4355万美元，去年同期为2671万美元[135] - 2021年第二季度GAAP运营亏损为4355万美元，非GAAP运营亏损为515万美元[169] - 2021年第二季度GAAP运营利润率为-33%，非GAAP运营利润率为-4%[169] - 利息收入为2.3万美元，同比下降140万美元，降幅98%[161] - 其他收入（费用）净额为76.3万美元，主要受一项与收购相关的100万美元收益或有事项解决驱动[162] 财务数据关键指标变化：成本与费用 - 总毛利率为79%，与去年同期持平[140] - 订阅业务毛利率为85%，与去年同期持平[140] - 专业服务毛利率为14%，较去年同期的17%下降[143] - 总毛利率为78%，同比下降1个百分点；订阅业务毛利率为84%，同比下降1个百分点；专业服务毛利率为13%，同比下降5个百分点[152][153][155] - 非GAAP毛利率为81%，与去年同期持平[166] - 销售与营销费用为7712万美元，同比增长43%，占收入59%[145] - 研发费用为3908万美元，同比增长39%，占收入30%[143] - 一般及行政费用为3162万美元，同比增长86%，主要受730万美元的赔偿金计提驱动[146] - 研发费用为7550万美元，同比增长2150万美元，增幅40%，占总收入30%[157] - 销售与营销费用为1.485亿美元，同比增长3990万美元，增幅37%，占总收入60%[158] - 一般及行政费用为5260万美元，同比增长2050万美元，增幅64%，占总收入21%[159] 客户与合同价值表现 - 截至2021年7月31日，基于域名的客户平均年度合同价值为5,915美元，较上年同期的4,156美元增长42%[118] - 截至2021年7月31日，美元净留存率为128%，与上年同期持平[118] - 年度合同价值超过5千美元的客户数量为13,420个，较上年同期的10,049个增长34%[118] - 年度合同价值超过5万美元的客户数量为1,856个，较上年同期的1,131个增长64%[118] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量为748个，较上年同期的433个增长73%[118] - 2021年第二季度计算账单额为1.429亿美元，同比增长46.9%[177] 现金流与财务状况 - 2021年上半年自由现金流为负1173万美元，较上年同期负3265万美元有所改善[174] - 2021年上半年经营活动所用现金净额为119.9万美元，较上年同期的2560.3万美元大幅改善[182] - 2021年上半年投资活动所用现金净额为1053.1万美元，主要用于购买物业设备及资本化内部软件[186] - 2021年上半年融资活动提供现金净额为1280.9万美元，主要来自员工购股计划和股票期权行权[188] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为4.428亿美元[178] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物总额为4.428亿美元，其中4.049亿美元投资于货币市场基金[198] - 截至2021年1月31日，公司现金及现金等价物总额为4.422亿美元，其中4.206亿美元投资于货币市场基金[198] - 截至2021年7月31日，递延收入为2.508亿美元，其中2.499亿美元为流动负债[181] 业务模式与收入构成 - 公司收入主要来自基于云的平台订阅销售[109] 管理层讨论和指引 - 公司预计由于持续投资技术创新，毛利率将适度下降[127] - 公司预计研发费用在绝对金额上会增加，但长期内占总收入的百分比会因规模经济而逐渐下降[128] - 公司预计销售和营销费用在绝对金额上会增加，但长期内占总收入的百分比会因规模经济而逐渐下降[129] 市场与运营环境 - 在截至2021年7月31日的六个月内，部分客户的采购决策继续受到COVID-19不确定性的影响和延迟[114] 风险与法律事项 - 公司面临与英镑、欧元、澳元和加元等外币收入和英镑、澳元计价的费用相关的外汇风险[201] - 公司未进行外汇套期保值，但认为美元相对价值10%的即时波动不会对经营业绩产生重大影响[201] - 利率相对变动10%的假设情景不会对截至2021年7月31日和2020年的现金等价物价值产生重大影响[200] - 公司已就一项与前董事和股东相关的诉讼提出赔偿要求，并于2021年1月29日被起诉要求支付相关法律费用[192] - 截至2021年7月31日，公司已根据10-Q季度报告附注12记录与上述诉讼相关的估计负债[192] 会计政策与现金管理 - 在截至2021年7月31日的六个月内，公司重大会计政策未发生重大变更[195] - 公司的现金及现金等价物用于营运资本目的，不进行交易或投机性投资[198] - 截至2021年7月31日，公司未设立任何用于表外安排的特殊目的实体等表外安排[193]