财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9120万美元，同比增长41%；账单收入9730万美元，同比增长22%；非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为740万美元和440万美元，好于预期 [9][30] - 截至季度末，公司资产负债表上有5.46亿美元现金，无债务；计划使用约1.24亿美元现金收购Brandfolder，预计本月完成交易 [31] - 订阅收入8360万美元，同比增长43%；服务收入760万美元，同比增长20% [33] - 有10049个客户每年支付5000美元以上，1131个客户每年支付5万美元以上，433个客户每年支付50万美元以上，这些客户群体同比分别增长31%、78%和92%，分别占总ARR的78%、41%和28% [36] - 域名平均年化合同价值（ACV）同比增长40%，达到4156美元；季度末美元净留存率为128%，与第一季度指引一致；全流失率稳定在8%；预计第三季度美元净留存率将降至120% - 125% [37] - 总毛利率为82%，较上一季度提高1个百分点；订阅毛利率稳定在87% [38] - 销售和营销费用占营收的51%，较上一季度改善约7个百分点，较去年同期改善4个百分点；研发费用占营收的24%，与上一季度持平，较去年同期改善约5个百分点；一般和行政费用占营收的14%，符合历史范围 [39][40] - 第三财季，预计营收在9400万 - 9500万美元，账单收入在1.04亿 - 1.06亿美元，运营亏损在2600万 - 2800万美元，非GAAP净亏损每股在0.22 - 0.23美元，自由现金流流出在800万 - 1000万美元 [44] - 整个财年，预计营收在3.67亿 - 3.73亿美元，运营亏损在6000万 - 6600万美元，非GAAP净亏损每股在0.49 - 0.54美元，自由现金流流出至少3000万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第二季度订阅收入占总营收的91.7%，同比增长43% [33] - 服务业务收入760万美元，同比增长20% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场有超40名销售代表，表现良好；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为企业要有效竞争，需更动态地工作，简化、优化和整合工作流程，未来工作要从边缘创造影响，赋能个人和团队创新 [20] - 收购Brandfolder，加强动态工作平台，深化跨团队协作，实现内容工作流和分发，为营销人员提供端到端能力 [23][24] - 本季度对产品进行多项有意义的增强，如推出新的管理中心、改进Control Center、软启动Bridge无代码业务流程自动化引擎 [25][26][27] - 认为数字化只是部分解决方案，缺乏应用集成会导致信息流动不畅和效率低下，企业需进行数字转型 [18][19] - 与RPA供应商相比，公司认为工作流自动化市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，而公司的CWM空间更具动态性和灵活性 [110][112][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩超出上季度指引，反映市场企稳和客户积极信号；对产品价值、未来投资和帮助企业适应变革的机会充满信心 [9][10] - 虽未看到V型复苏，下半年仍存在选举、疫情疫苗等不确定性，但公司将根据当前情况进行指导 [81] - 预计Brandfolder本财年将贡献约200万美元营收和600万美元账单收入，下半年运营亏损增量为 - 100万美元；预计明年Brandfolder营收将实现高两位数增长 [42][58] 其他重要信息 - 第二季度新增50万用户，使付费用户和协作者总数超过700万，为过去八个季度以来最大的连续增长 [10] - 现有客户扩展方面，235家公司的年度经常性收入（ARR）增加超过2.5万美元，79家增加超过5万美元，19家增加超过10万美元，均高于第一季度 [11] - 第四年度ENGAGE全球客户大会将于10月1日以虚拟形式举行，已收到超2.5万份注册 [28] - 自年初以来，公司吸引了来自ServiceNow、亚马逊和微软等公司的高级领导人才，为业务发展带来新想法 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 较大客户群体的特征及趋势 - 通常较大交易对应较大实体，但随着Brandfolder等功能的加入，中型公司也可能成为六位数客户；目前来看，客户规模与较高ARR呈正相关 [47][48] 问题2: 国际市场营收占比及投资展望 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场表现良好，有超40名销售代表；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 问题3: 交易周期、管道情况及美元净留存率趋势 - 本季度交易情况逐月改善，虽转化率未恢复到疫情前水平，但呈阶梯式提升；8月管道建设创历史新高，希望下半年延续这一趋势 [54][55] - 由于4月开始的疫情影响，部分客户降级和扩张压力仍在，需经过12个月周期才能看到美元净留存率改善，预计年底该指标在120% - 125% [56] 问题4: Brandfolder收购前的营收规模及未来增长预期 - 目前Brandfolder的ARR处于低两位数水平，由于收购相关会计处理，初期营收较少；预计明年其营收将实现高两位数增长 [58] 问题5: 加速器和联邦垂直业务表现及账单收入构成和增长预期 - 基于能力的销售表现良好，加速器仍是公司市场策略的重要组成部分；联邦业务本季度表现最佳，但总体贡献仍较小 [63][64] - Brandfolder全年预计贡献600万美元账单收入，第三季度贡献较小，公司核心业务账单收入有加速增长；企业业务表现强劲，SMB业务受疫情影响尚未完全恢复 [66][68] 问题6: 大型扩张交易的性质及免费用户转化策略 - 大型扩张交易并非紧急部署，客户会谨慎评估业务价值；本季度有10个客户的ARR超过100万美元，体现了团队提升价值的能力 [72][73][74] - 免费用户增长表明人们有分享需求，公司一直秉持低摩擦分享模式，首要任务是让用户参与并增加价值；将在ENGAGE大会上推出为协作者增加价值的功能 [76][77] 问题7: 第三季度和全年指引中宏观改善因素及客户指标减速原因 - 公司不认为会出现V型复苏，下半年仍存在不确定性，指引较为谨慎，基于当前实际情况制定 [81] - 未恢复全年账单收入指引是因为第四季度账单收入结果范围较大，需观察第三季度情况后再做决定 [83] - 客户指标增速放缓是相对的，考虑到宏观环境，公司仍在努力服务现有和新客户；5万美元和10万美元以上客户数量的增长略高于第一季度，令人鼓舞 [84][86] 问题8: 管道建设中的新应用场景及销售代表招聘计划 - 目前未发现新的应用场景，主要是在现有表现良好的领域深化和拓展，如营销运营和自适应项目组合管理 [90] - 公司会根据需求和管道情况评估并决定是否增加销售代表 [91] 问题9: 大客户市场稳定情况及Brandfolder收购的机会 - “稳定”是指更广泛的市场情况，大客户交易需体现业务价值，与企业销售的基本要求相符 [95] - Brandfolder收购是公司投资策略的延续，补充了营销工作流中的内容元素，完善了端到端解决方案；除营销领域外，还看好将其内容管理能力拓展到其他用例的机会 [98][99][100] 问题10: Brandfolder收购的竞争优势及第三季度运营费用增加原因 - 在协作工作管理领域，Brandfolder提供独特的一流体验，能深度集成内容创建、分发和审批工作流，与工作流引擎相结合，具有差异化优势；对于营销客户，公司平台能提供端到端配置能力，区别于其他有针对性但不完整的解决方案 [104][105] - 第三季度运营费用增加主要是因为ENGAGE大会、其他营销活动、Brandfolder整合以及产品相关工作，还有运营和合规方面的投资 [107] 问题11: 与RPA供应商的竞争关系及8月管道建设中新增与扩展机会的组合变化 - 工作流市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，前期投资大；公司的CWM空间更具动态性和灵活性，适合应对客户偏好变化 [110][112][113] - 8月管道建设中，新增和扩展机会的组合没有实质性变化，两方面都有活动 [114] 问题12: 数字化与数字转型的区别及疫情相关成本节约的持续性 - 数字化如将数字资产存储在在线共享文件夹，而数字转型能实现资产全球部署、获取活动洞察和使用情况分析等，Brandfolder收购与此相关 [118][119][120] - 目前难以确定疫情后成本节约的持续性，预计会逐渐恢复到一定水平，但新的沟通方式会带来效率提升，公司也可能在员工策略和设施方面实现规模效益 [123][124] 问题13: 免费用户政策及客户整合供应商情况 - 公司未观察到为无预算客户提供特殊免费用户权限的模式 [127] - 此前有大型客户整合多个供应商选择公司，但目前这一趋势不明显，预计1 - 1.5年后会更显著 [128] 问题14: 国际合作伙伴拓展情况及剩余年份账单收入预期 - 合作伙伴是业务增长的重要部分，公司的新产品和功能能为合作伙伴提供价值，欧洲合作伙伴上季度实现显著扩张，预计未来会继续扩大合作 [131][132][133] - 已结束正式的COVID accommodation计划，预计第三和第四季度约89%的账单收入为年度账单 [134] 问题15: 用户增长是否受远程工作趋势影响及2022财年收入趋势 - 难以确定用户增长的具体原因，可能是多种因素共同作用的结果，包括COVID、AWS迁移和应用性能提升等；公司未单独披露付费用户和免费协作者的增长情况 [137][138] - 目前难以判断2022财年的收入趋势，公司对未来更乐观，但仍需观察 [139] 问题16: 美元净留存率下降原因及COVID经济对竞争动态和定价的影响 - 流失率稳定，但扩张业务出现下滑，部分公司因疫情在续约时降级，这种影响会在计算中持续四个季度，目前仍有下行压力，预计明年第一季度可能出现顺风 [143][144][145] - 难以了解其他公司的营收构成，公司未看到竞争格局发生重大变化，不同公司的产品定位和服务对象不同；公司专注于服务有增长潜力的大客户，在全球2000强企业中的渗透率较高且在提升 [147][148][149]

财务亮点 - Q2营收9120万美元，同比增长41%，账单金额9730万美元，同比增长22%[13] - 美元净留存率达128%，领域平均年化合同价值同比增长40%[13] - Q2非GAAP运营亏损740万美元，非GAAP每股净亏损0.06美元[13] 业务指标 - Q2订阅收入8360万美元，同比增长43%，服务收入760万美元，同比增长20%[17] - Q2订阅账单中，89%为年度，8%为月度，3%为其他，服务占账单的8%[21] - 新冠疫情相关调整使账单减少约200万美元[21] 利润率情况 - Q2 GAAP总毛利率为79%，非GAAP总毛利率为81%[29][30] - 非GAAP订阅毛利率为87%，非GAAP服务毛利率为24%[32][35] 费用与现金流 - Q2 GAAP总运营费用9890万美元，占收入的108%[37] - Q2运营现金流出130万美元，自由现金流出440万美元[13] 未来指引 - Q3和FY21指引反映业务状况改善，将继续投资未来增长计划和Brandfolder[13] - FY21预计总营收3.67 - 3.73亿美元，同比增长35% - 38%[46][47]

客户相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日，基于域名的客户平均年化合同价值为3866美元，2019年为2675美元[102] - 截至2020年4月30日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为132%，2019年为134%[102] - 2020年4月30日，年化合同价值5000美元及以上的客户有9576个，2019年为6779个；50000美元及以上的客户有1040个，2019年为518个；100000美元及以上的客户有391个，2019年为189个[102] 收入相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，订阅收入为77163000美元，专业服务收入为8324000美元，总收入为85487000美元；2019年同期分别为50321000美元、5873000美元和56194000美元[120] - 2020年4月30日止三个月总营收8.55亿美元，较2019年同期的5.62亿美元增加2.93亿美元，增幅52%，其中订阅收入7716.3万美元，增幅53%，专业服务收入832.4万美元，增幅42%[122] 成本相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，订阅收入成本为11781000美元，专业服务收入成本为6660000美元，总成本为18441000美元；2019年同期分别为6201000美元、4284000美元和10485000美元[120] - 2020年4月30日止三个月总成本1844.1万美元，较2019年同期的1048.5万美元增加795.6万美元，增幅76%，其中订阅成本1178.1万美元，增幅90%，专业服务成本666万美元，增幅55%[123] 毛利润相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，毛利润为67046000美元，2019年同期为45709000美元[120] - 2020年4月30日止三个月毛利润6704.6万美元，较2019年同期的4570.9万美元增加2133.7万美元，增幅47%，总毛利率从81%降至78%[123] - 2020年4月30日止三个月非GAAP毛利润6892.9万美元，较2019年同期的4633.8万美元增加，非GAAP毛利率从82%降至81%[137] 运营费用相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，研发费用为25991000美元，销售和营销费用为54783000美元，一般和行政费用为15096000美元，总运营费用为95870000美元；2019年同期分别为20238000美元、35413000美元、10939000美元和66590000美元[120] - 2020年4月30日止三个月研发费用2599.1万美元，较2019年同期的2023.8万美元增加575.3万美元，增幅28%，占总营收比例从36%降至30%[127] - 2020年4月30日止三个月销售和营销费用5478.3万美元，较2019年同期的3541.3万美元增加1937万美元，增幅55%，占总营收比例从63%升至64%[129] - 2020年4月30日止三个月一般及行政费用1093.9万美元，较2019年同期的1509.6万美元减少415.7万美元，降幅38%，占总营收比例从19%降至18%[130] 运营亏损及净亏损相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，运营亏损为28824000美元，2019年同期为20881000美元[120] - 2020年第一季度，利息收入为1327000美元，其他收入（支出）净额为 - 214000美元，所得税前净亏损为27711000美元，所得税费用为73000美元，净亏损和综合亏损为27784000美元；2019年同期分别为1149000美元、 - 112000美元、19844000美元、 - 35000美元和19809000美元[120] - 2020年4月30日止三个月非GAAP净亏损1251.4万美元，较2019年同期的1298.3万美元有所收窄[141] 股份支付费用相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，总股份支付费用为14417000美元，2019年同期为6296000美元[120] 利息收入及其他收入（支出）净额相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日止三个月利息收入132.7万美元，较2019年同期的114.9万美元增加17.8万美元，增幅15%，占总营收比例均为2%[131] - 2020年4月30日止三个月其他收入（支出）净额为-11.2万美元，较2019年同期的-21.4万美元增加10.2万美元，增幅91%[132] 现金流相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日结束的三个月，自由现金流为-2822.7万美元，2019年同期为-1309万美元[143] - 2020年4月30日结束的三个月，计算账单为8989.2万美元，2019年同期为6912.2万美元[146] - 2020年4月30日结束的三个月，经营活动净现金使用量为2430万美元，2019年同期为920万美元[152] - 2020年4月30日结束的三个月，投资活动净现金流入为4730万美元，2019年同期净现金使用量为290万美元[152] - 2020年4月30日结束的三个月，融资活动净现金流入为540万美元，2019年同期为610万美元[152] 现金及现金等价物与递延收入相关数据 - 截至2020年4月30日，公司现金及现金等价物总计5.442亿美元，主要为货币市场基金[147] - 截至2020年4月30日，递延收入为1.632亿美元，其中1.627亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[150] - 截至2020年4月30日，公司有5.442亿美元现金及现金等价物，其中4.834亿美元投资于货币市场基金；截至2020年1月31日，有5.159亿美元，其中3.039亿美元投资于货币市场基金[168] 利率与汇率影响相关数据 - 假设利率相对变动10%，2020年和2019年4月30日现金等价物价值不受重大影响[170] - 假设美元相对其他货币价值立即变动10%，对公司经营成果无重大影响[171] - 公司认为美元相对其他货币立即涨跌10%不会对经营业绩产生重大影响[171] 外币风险相关数据 - 公司国际业务存在外币风险，收入涉及欧元、英镑、澳元、加元，费用涉及英镑和澳元[171] - 公司未进行外汇交易套期保值[171]

财务亮点 - Q1营收8550万美元，同比增长52%，账单收入8990万美元，同比增长30%[11] - 美元净留存率达132%，域名平均年化合同价值同比增长45%[11] - Q1非GAAP运营亏损1360万美元，非GAAP每股净亏损0.11美元[11] 业务细分 - Q1订阅收入7720万美元，同比增长53%，服务收入830万美元，同比增长42%，占收入10%[13] - Q1订阅账单中89%为年度，8%为月度，超2%为其他，服务占账单8%[16] 利润率情况 - Q1 GAAP总毛利率78%，非GAAP总毛利率81%，订阅毛利率87%，服务毛利率下降[25][28][29] - Q1非GAAP运营费用受人员费用影响，G&A占比下降，R&D扩大，S&M平稳[33] 现金流与资产 - Q1运营现金流出2430万美元，自由现金流出2820万美元，期末现金及等价物余额5.44亿美元[11] 业绩指引 - Q2和FY21指引受疫情影响，撤回此前FY21账单和FCF指引[11][39] - Q2总营收指引8600 - 8700万美元，同比增长33% - 35%，全年3.6 - 3.7亿美元[38]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8550万美元，同比增长52%；账单收入8990万美元，同比增长30%；非GAAP运营亏损1360万美元；自由现金流为负2820万美元 [9][32][34] - 订阅收入7720万美元，同比增长53%；服务收入830万美元，同比增长42% [37] - 拥有9576个每年支付5000美元以上的客户、1040个每年支付50000美元以上的客户和391个每年支付100000美元以上的客户，分别同比增长41%、101%和107%，分别占总ARR的77%、40%和26% [39] - 领域平均ACV同比增长45%至3866美元 [40] - 净美元留存率较上一季度下降3个百分点至132%，流失率较上一季度末改善0.1%，四舍五入后为8% [41] - 总毛利率下降1个百分点至81% [42] - 销售和营销费用占营收的58%，研发费用占营收的24%，一般和行政成本占营收的14% [43][44] - 预计第二财季营收在8600万 - 8700万美元，账单收入在9100万 - 9300万美元，运营亏损在负2100万 - 负1900万美元，非GAAP净亏损每股在0.18 - 0.16美元，自由现金流在负1100万 - 负900万美元 [48][49] - 预计全年营收在3.6亿 - 3.7亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户方面，来自财富500强客户的ARR在第一季度同比增长48%，79%的财富500强企业成为关键客户 [32] - SMB业务方面，该业务在季度末约占ARR的28%，受疫情影响出现疲软，全流失率上升 [33][80] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，第一季度EMEA地区营收增长率加速，美国市场略有1个百分点的减速，亚洲市场下降，美洲其他市场下降更多 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注国际扩张、政府项目、增加销售和服务能力、品牌营销和产品创新 [28] - 计划将业务迁移到公共云，开发平台和产品的新企业功能和特性，举办品牌和客户参与会议，以及扩大运营规模的系统 [47] - 认为协作工作管理解决方案在推动数字化转型和高价值工作流程方面的作用日益重要，公司将分配资金以扩大产品开发和创新，深化销售能力，谋求长期成功 [20] - 未看到来自行业内私有公司的竞争趋势变化，多数交易是取代现状，本季度有大型客户整合到Smartsheet并淘汰了一些小供应商 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致市场需求环境受到影响，尤其是某些行业和SMB客户，但长期市场机会仍然巨大 [33][35] - 5月的管道发展和销售表现初步显示疫情造成的干扰有所稳定，公司将继续投资以实现持续增长和行业领先 [19] - 尽管疫情带来挑战，但公司对产品价值和业务转型机会的信心依然坚定，预计市场将复苏，公司需做好准备占据市场 [95] 其他重要信息 - 自疫情爆发以来，Smartsheet平台的快速部署和敏捷性帮助客户应对疫情，如全球医疗客户扩大使用、政府机构免费使用等 [10][12] - 第一季度末总用户数超过675万，较第四季度末的630万有所增加 [14] - 产品团队开发并部署30个模板，在第一季度部署超过37000次，还发布了一些产品更新 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月的稳定趋势及管道动态演变情况 - 5月机会开发有明显改善，公司结束该月时拥有历史上最高的管道，各客户细分市场的ARR均有增长，接下来需执行业务 [53] 问题2: 当前环境对公司向企业市场发展战略的影响 - 公司几年前向企业市场转型的决策是正确的，当前能与客户就业务流程和影响进行沟通，达成了一些重要交易，且在深化产品服务方面取得进展 [55][56] 问题3: 哪些用例增长动力不足，是SMB和特定垂直行业受挑战吗 - 公司会审查每笔超过25000美元的投资决策，交易流程与以往不同；SMB业务全流失率更明显，大公司虽有决策延迟但整体流失率改善；从行业看，医疗、电信、金融、教育等行业美元净留存率增加，零售和旅游酒店行业下降 [58][59][61] 问题4: 第一季度账单收入短缺是否归因于灵活付款条款、总流失率不变和追加销售减少 - 是的，情况正是如此 [62] 问题5: 撤回全年指导，哪方面能见度最低 - 指导受宏观经济和各地情况影响，第二季度增加配额销售代表的决策部分取决于宏观经济和各地情况的发展 [64][65] 问题6: 如何调和第二季度账单指导和净收入留存率预期的差异 - 持续收到客户延长付款期限或季度账单的请求，5月请求比例下降；当前账单指导主要反映4月业务情况，部分客户和行业仍受疫情影响，购买能力受限 [67] 问题7: 国际和美国国内销售趋势有何不同 - 国际市场中EMEA地区第一季度营收增长率加速，美国市场略有减速，亚洲市场下降，美洲其他市场下降更多；净美元留存率下降是全球现象 [69] 问题8: 与客户沟通中，销售决策是更具战略性、由高层参与，还是仍以部门级销售为主 - 决策参与人员取决于交易规模，六位数及以上交易通常有更高级别人员参与；预计人们掌握沟通工具后会寻求其他技术 [71] 问题9: 今年招聘更多配额销售代表的计划是否仍在进行 - 第一季度已招聘50名代表，第二季度会再招聘一些，之后会根据市场情况决定是否继续招聘 [73] 问题10: 如何看待5月与历史情况的对比，以及与4月的差异 - 销售团队在5月积极行动，客户沟通增多，管道质量提高，但关键是要将管道转化为业务 [75][76] 问题11: 付款条款调整的具体情况，以及对SMB客户的影响 - 收到客户延长付款期限（如90 - 120天）和季度账单的请求，约150个客户获得延长付款期限，33个客户请求季度账单；SMB业务全流失率上升，整体参与度不如大公司 [79][80][82] 问题12: 客户流失是业务破坏还是转向其他供应商 - 绝大多数是由于业务挑战和无法继续运营，而非转向其他供应商 [85] 问题13: 如何解释账单指导从4月的30%降至15 - 16% - 5月情况较4月略有改善，产品需求和管道增加，但尚未恢复到疫情前销售水平，假设6月和7月与5月情况相似 [88] 问题14: 如何看待长期自由现金流目标 - 疫情使实现目标的时间可能会在三到五年框架内推迟，但公司有信心在该时间窗口内实现，当前情况是疫情相关问题，市场恢复后业务表现会更好 [90][92][94] 问题15: 行业内私有公司的竞争趋势是否缓和，受影响行业的营收占比 - 未看到竞争趋势变化，多数交易是取代现状；受影响行业（零售、旅游酒店等）上季度营收占比约4% [97][98] 问题16: 为何不更激进地招聘 - 在工程和创新方面持续投入，但增加配额销售代表需谨慎，要确保现有人员有良好的业务区域和产出；营销投入可根据市场开放情况调整，但不能停止创新 [104][105] 问题17: 在混合工作环境中，Smartsheet的价值是否有最佳场景 - 交易延迟更多与客户对业务经济状况的信心有关，而非是否在办公室；混合工作环境需要连接远程和办公室技术，公司在跨系统集成能力方面的投资能满足客户需求 [107][108] 问题18: 对于使用软件活跃但不了解某些功能的客户，公司有何举措 - 从产品营销和销售方面开展工作，提高客户对功能的认知；在产品开发方面加大投入，提高功能的可发现性 [114] 问题19: 企业高级SKU的销售趋势如何 - 该SKU需求一直很强劲，第一季度销售较少是因为客户通常在年底购买并在第一季度消化 [117] 问题20: Smartsheet能否成为组织内的工作流执行中心，使用工作流功能的客户与留存率有无关系 - 有信心成为工作流中心，自动化工作流触发数量近30天内几乎翻倍且持续加速增长；公司支持更复杂的自动化，未来还有新功能推出，在跨系统工作流管理方面有优势 [119][120][121] 问题21: 第一季度净标志ARR情况及对全年的预期 - 第一季度标志数量和美元ARR均有所增加 [122] 问题22: 政府业务领域的情况及FedRAMP的好处 - 政府业务管道持续发展，期待重大突破交易；在国防部IO - 4方面的工作将带来新机会；与多个政府机构的交易数量持续增加，ARR超过100万美元 [124][125] 问题23: 与大客户的沟通中，是否会从疫情带来的变化中成为间接受益者 - 客户未明确表达这一点，公司专注于帮助客户将工作负载转化为现代机制，跨系统集成能力的投资能满足客户从其他系统获取更多收益的需求 [127][128] 问题24: 品牌认知度和潜在客户生成趋势如何 - 公司在类别中的辅助和无辅助回忆方面领先且较去年有提升；市场对协作工作管理的咨询增加，营销部门是咨询的主要来源 [131][133] 问题25: 功能加速器在本季度的表现，与核心业务的差异，以及付款组合请求的时间和趋势 - 第一季度各功能产品表现活跃，目前客户更关注核心许可证，对辅助产品的决策有所推迟；3月第三周开始收到付款条款调整请求，4月最为明显，约150个客户获得90 - 120天延长付款期限，33个客户请求季度账单，5月请求比例下降 [135][136][137]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 31, 2020 OR Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification Number) 10500 NE 8th Street, Suite 1300 Bellevue, WA 98004 (Address of principal executive offices) ( ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION For the quarterly period ended October 31, 2019 Washington, D.C. 20549 OR FORM 10-Q ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I ...

基于域名的客户数据变化 - 截至2019年7月31日，基于域名的客户数量为82,186个，2018年同期为76,693个[110] - 截至2019年7月31日，基于域名的客户平均年化合同价值为2,972美元，2018年同期为2,002美元[110] 美元净留存率变化 - 截至2019年7月31日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为134%，2018年同期为131%[110] 各时间段收入数据变化 - 2019年第三季度，订阅收入为58,315,000美元，专业服务收入为6,329,000美元，总收入为64,644,000美元；2018年同期，订阅收入为37,470,000美元，专业服务收入为4,914,000美元，总收入为42,384,000美元[132] - 2019年上半年，订阅收入为108,636,000美元，专业服务收入为12,202,000美元，总收入为120,838,000美元；2018年同期，订阅收入为69,528,000美元，专业服务收入为9,175,000美元，总收入为78,703,000美元[132] - 2019年7月31日止三个月，订阅收入为5831.5万美元，较2018年同期的3747万美元增加2084.5万美元，增幅56%；专业服务收入为632.9万美元，较2018年同期的491.4万美元增加141.5万美元，增幅29%；总收入为6464.4万美元，较2018年同期的4238.4万美元增加2226万美元，增幅53%[134] - 2019年7月31日止六个月，订阅收入为1.08636亿美元，较2018年同期的6952.8万美元增加3910.8万美元，增幅56%；专业服务收入为1220.2万美元，较2018年同期的917.5万美元增加302.7万美元，增幅33%；总收入为1.20838亿美元，较2018年同期的7870.3万美元增加4213.5万美元，增幅54%[146] 各时间段运营成本数据变化 - 2019年第三季度，总运营成本为12,665,000美元，2018年同期为8,155,000美元；2019年上半年，总运营成本为23,150,000美元，2018年同期为15,478,000美元[132] - 2019年7月31日止三个月，订阅收入成本为798.2万美元，较2018年同期的458.8万美元增加339.4万美元，增幅74%；专业服务成本为468.3万美元，较2018年同期的356.7万美元增加111.6万美元，增幅31%；总成本为1266.5万美元，较2018年同期的815.5万美元增加451万美元，增幅55%[136] - 2019年7月31日止六个月，订阅收入成本为1418.3万美元，较2018年同期的882.4万美元增加535.9万美元，增幅61%；专业服务成本为896.7万美元，较2018年同期的665.4万美元增加231.3万美元，增幅35%；总成本为2315万美元，较2018年同期的1547.8万美元增加767.2万美元，增幅50%[149] 各时间段毛利润数据变化 - 2019年第三季度，毛利润为51,979,000美元，2018年同期为34,229,000美元；2019年上半年，毛利润为97,688,000美元，2018年同期为63,225,000美元[132] - 2019年7月31日止三个月，毛利润为5197.9万美元，较2018年同期的3422.9万美元增加1775万美元，增幅52%[136] - 2019年7月31日止六个月，毛利润为9768.8万美元，较2018年同期的6322.5万美元增加3446.3万美元，增幅55%[149] 各时间段总运营费用数据变化 - 2019年第三季度，总运营费用为72,927,000美元，2018年同期为47,191,000美元；2019年上半年，总运营费用为139,518,000美元，2018年同期为89,218,000美元[132] 各时间段运营亏损数据变化 - 2019年第三季度，运营亏损为20,948,000美元，2018年同期为12,962,000美元；2019年上半年，运营亏损为41,830,000美元，2018年同期为25,993,000美元[132] 各时间段净亏损和综合亏损数据变化 - 2019年第三季度，净亏损和综合亏损为19,114,000美元，2018年同期为12,301,000美元；2019年上半年，净亏损和综合亏损为38,924,000美元，2018年同期为26,631,000美元[132] 2019年7月31日止三个月各项费用及收入变化 - 2019年7月31日止三个月，研发费用为2221万美元，较2018年同期的1441.2万美元增加779.8万美元，增幅54%[139] - 2019年7月31日止三个月，销售和营销费用为3926万美元，较2018年同期的2425.5万美元增加1500.5万美元，增幅62%[141] - 2019年7月31日止三个月，一般和行政费用为1145.7万美元，较2018年同期的852.4万美元增加293.3万美元，增幅34%[142] - 2019年7月31日止三个月，利息收入为90.8万美元，较2018年同期的211.4万美元增加120.6万美元，增幅133%[143] - 2019年7月31日止三个月，其他收入（费用）净额为 - 31.9万美元，较2018年同期的 - 15.9万美元减少16万美元，降幅101%[145] 2019年7月31日止六个月各项费用及收入变化 - 2019年7月31日止六个月，研发费用为4244.8万美元，较2018年同期的2725.7万美元增加1519.1万美元，增幅56%；销售和营销费用为7467.3万美元，较2018年同期的4663.9万美元增加2803.4万美元，增幅60%[152][154] - 2019年7月31日止六个月，一般及行政费用为2239.7万美元，较2018年同期增加707.5万美元，增幅46%，占总收入比例为19%[155] - 2019年7月31日止六个月，利息收入为326.3万美元，较2018年同期增加218.7万美元，增幅203%，占总收入比例为3%[156] - 2019年7月31日止六个月，其他收入（支出）净额为 - 43.1万美元，较2018年同期增加119.5万美元，增幅 - 73%，占总收入比例为 - %[157] 2019年7月31日止三个月和六个月非GAAP相关数据 - 2019年7月31日止三个月和六个月，非GAAP毛利润分别为5324.4万美元和9958.3万美元，非GAAP毛利率分别为82%和82%[162] - 2019年7月31日止三个月和六个月，非GAAP经营亏损分别为1082万美元和2487.5万美元，非GAAP经营利润率分别为 - 17%和 - 21%[164] - 2019年7月31日止三个月和六个月，自由现金流分别为 - 731万美元和 - 2040.1万美元[167] - 2019年7月31日止三个月和六个月，计算账单分别为7945万美元和14857.2万美元[170] - 2019年7月31日止三个月和六个月，非GAAP加权平均流通股分别为11155.7万股和10862.6万股[172] - 2019年7月31日止三个月和六个月，非GAAP净亏损分别为898.6万美元和2196.9万美元[174] 公司流动性及递延收入情况 - 截至2019年7月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物，总计5.112亿美元[175] - 截至2019年7月31日，公司递延收入为1.239亿美元，其中1.235亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[178] - 截至2019年7月31日，公司现金及现金等价物总计5.112亿美元，其中3.057亿美元投资于货币市场基金[197] 2019年上半年现金流量情况 - 2019年上半年经营活动净现金使用为1190万美元，2018年同期为930万美元[179,181,182] - 2019年上半年投资活动净现金使用为8330万美元，2018年同期为310万美元[179,184,185] - 2019年上半年融资活动净现金流入为3.918亿美元，2018年同期为1.647亿美元[179,186,187] - 2019年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加2.964亿美元，2018年同期为1.523亿美元[179] 2019年上半年经营活动净现金使用影响因素 - 2019年上半年经营活动净现金使用受3890万美元净亏损、3380万美元非现金费用和680万美元经营资产负债变动影响[181] 2019年上半年融资活动净现金流入来源 - 2019年上半年融资活动净现金流入主要来自3.798亿美元普通股后续发行净收益、970万美元股票期权行权收益和500万美元员工购股计划收益[186] 利率及汇率变动影响 - 假设2019年7月31日利率相对变动10%，对现金等价物价值无重大影响[199] - 公司认为美元相对其他货币立即涨跌10%，对经营业绩无重大影响[200]

客户指标变化 - 截至2019年4月30日，基于域名的客户数量为80,280个，较2018年的75,642个增长6%[98] - 截至2019年4月30日，基于域名的客户平均年化合同价值为2,675美元，2018年为1,808美元[98] - 截至2019年4月30日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为134%，2018年为130%[98] 收入指标变化 - 2019年第一季度订阅收入为50,321,000美元，较2018年的32,057,000美元增长57%；专业服务收入为5,873,000美元，较2018年的4,262,000美元增长38%；总收入为56,194,000美元，较2018年的36,319,000美元增长55%[117][119] - 2019年第一季度订阅收入占总收入的90%，2018年为88%；专业服务收入占总收入的10%，2018年为12%[118][119] - 订阅收入增长主要源于现有客户贡献增加和新客户数量增长，专业服务收入增长主要源于咨询和培训服务需求增加[119][120] - 2019年4月30日止三个月，订阅收入成本增加200万美元，即46%；专业服务成本增加120万美元，即39%；总成本增加316.2万美元，即43%[121][122] - 2019年和2018年4月30日止三个月，计算账单分别为6912.2万美元和4537.9万美元[140] 成本费用指标变化 - 2019年第一季度总运营成本为10,485,000美元，2018年为7,323,000美元；毛利润为45,709,000美元，2018年为28,996,000美元[117] - 2019年第一季度研发费用为20,238,000美元，2018年为12,844,000美元；销售和营销费用为35,413,000美元，2018年为22,384,000美元；一般和行政费用为10,939,000美元，2018年为6,798,000美元[117] - 2019年第一季度总基于股份的薪酬费用为6,296,000美元，2018年为1,842,000美元[117] - 2019年4月30日止三个月，研发费用增加740万美元，即58%，占总收入的36%（2018年为35%）[124] - 2019年4月30日止三个月，销售和营销费用增加1300万美元，即58%，占总收入的63%（2018年为62%）[126] - 2019年4月30日止三个月，一般及行政费用增加410万美元，即61%，占总收入的19%（2018年为19%）[127] 利润指标变化 - 2019年第一季度运营亏损为20,881,000美元，2018年为13,030,000美元；净亏损为19,809,000美元，2018年为14,330,000美元[117] - 2019年和2018年4月30日止三个月，订阅业务毛利率分别为88%和87%；专业服务毛利率分别为27%和28%；总毛利率分别为81%和80%[121][122][123] - 2019年和2018年4月30日止三个月，非GAAP毛利润分别为4633.8万美元和2919.1万美元，非GAAP毛利率分别为82%和80%[133] - 2019年和2018年4月30日止三个月，非GAAP运营亏损分别为1405.5万美元和1102.1万美元，非GAAP运营利润率分别为 - 25%和 - 30%[135] - 2019年第一季度净亏损1980.9万美元，2018年同期为1433万美元；非GAAP净亏损2019年为1298.3万美元，2018年为1099.5万美元[145] 现金流指标变化 - 2019年和2018年4月30日止三个月，自由现金流分别为 - 1309万美元和 - 972.3万美元[137] - 2019年第一季度经营活动净现金使用量为920万美元，2018年同期为820万美元[150] - 2019年第一季度投资活动净现金使用量为290万美元，主要用于内部使用软件开发和购置财产设备；2018年同期为80万美元[154][155] - 2019年第一季度融资活动净现金流入为610万美元，主要来自股票期权行权和员工股票购买计划；2018年同期净现金使用量为10万美元[156][157] 其他财务指标 - 截至2019年4月30日，公司现金及现金等价物总计2.088亿美元，主要为货币市场基金[146] - 截至2019年4月30日，递延收入为1.091亿美元，其中1.088亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[149] - 截至2019年4月30日，公司主要义务为不可撤销经营租赁，非租赁合同承诺无重大变化[158][159] - 截至2019年4月30日，公司无表外安排[161] - 截至2019年4月30日，公司现金及现金等价物2.088亿美元，其中2.056亿美元投资于货币市场基金，假设利率相对变动10%对其价值无重大影响[165][167] - 公司存在外汇风险，但认为美元相对其他货币立即变动10%对经营结果无重大影响[168] 利息收入（费用）及其他净额变化 - 2019年4月30日止三个月，利息收入（费用）及其他净额变化为 - 233.7万美元，即 - 180%，占总收入的2%（2018年为 - 4%）[128]

客户情况 - 截至2019年1月31日，公司拥有超95,000个客户，其中超78,000个为基于域名的客户，超90家财富100强公司和四分之三的财富500强公司是其客户[18][23] - 截至2019年1月31日，财富100强和财富500强客户的年化合同价值（ACV）在108美元至290万美元之间，约一半财富500强客户的ACV低于每年5,000美元[23] - 截至2019年1月31日，公司有超800,000个付费用户和超400万个免费用户（协作者）[30] - 公司有超过400万现有协作者，公司正专注于将他们转化为付费用户[36] - 公司客户使用Smartsheet超过2,000个记录在案的用例[22] - 截至2019年1月31日，公司拥有超78000个基于域名的客户，年度经常性收入（ACV）从108美元到290万美元不等[73] 业务推出情况 - 2019年1月31日财年结束时，公司推出了5个Accelerators，包括信息技术项目管理办公室（IT PMO）、并购（M&A）和客户参与[27] - 2019财年公司推出了5个加速器，分别为IT PMO、专业服务、并购、客户参与和销售代表入职[57] 公司基本信息 - 公司成立于2005年，旨在打造无需编码能力的通用工作管理应用程序[21] 公司运营模式 - 公司通过订阅模式交付基于云的软件平台，采用混合上市模式服务更多样化用户群[24][25] 公司平台功能 - 公司平台提供规划、捕获、管理、自动化和报告工作的强大功能，增强工作执行的可见性和问责制[26] 公司发展策略 - 公司计划通过吸引更多客户、拓展现有客户群等策略，让平台惠及更多组织、团队和员工[34][35][36] 公司收入情况 - 2019年1月31日财年，公司约24%的收入来自美国以外客户[37] 公司员工情况 - 2019年1月31日，公司拥有1101名员工，其中1088名为全职员工，792名位于华盛顿州贝尔维尤的总部[66] - 2016年1月31日至2019年1月31日，公司员工数量从274人增长至1101人[105] 公司专利与商标情况 - 截至2019年1月31日，公司在美国拥有10项已授权专利，有效期至2019 - 2035年，国际上有3项已授权专利，美国还有7项待审批的专利申请[78] - 截至2019年1月31日，公司拥有2个美国和23个国际SMARTSHEET商标注册，还有2个待决商标申请[79] - 截至2019年1月31日，公司在美国有10项已颁发专利（2019 - 2035年到期），国际上有3项，美国还有7项待申请专利[161] 公司国际业务情况 - 2018年10月，公司在英国开设了第一家国际销售办事处，专注于拓展西欧业务[37] 公司销售团队情况 - 公司销售团队按新客户、中小企业、大型企业、地理区域和行业划分，辅助销售模式依靠机器学习和潜在客户评分来识别用户[70] 公司营销情况 - 公司营销采用内容营销、搜索营销等多种技术增加网站流量，鼓励新用户注册30天免费试用并在线购买订阅服务[68] 公司专业服务情况 - 公司专业服务团队为客户提供实施、培训和咨询服务，培训项目包括线上和线下课程[71] 公司客户支持情况 - 公司平台设计旨在减少客户支持需求，提供大量自助资源，根据用户计划类型提供免费和付费支持渠道[72] 公司亏损情况 - 公司在2005年6月成立后各期均有亏损，2017 - 2019财年归属于普通股股东的净亏损分别为1520万美元、5370万美元和5390万美元[86] - 截至2019年1月31日，公司累计亏损达1.605亿美元[86] - 公司预计未来运营费用会因销售和营销、研发、运营及管理成本增加而上升，亏损将持续[86] 公司市场竞争情况 - 公司所在的协作工作管理平台市场竞争激烈，竞争对手包括Asana、Atlassian、Google和Microsoft等[87][88] 公司平台风险情况 - 公司平台托管于第三方数据中心和公共云服务提供商，面临服务中断、延迟和故障风险[91] - 若平台出现错误、缺陷或性能问题，可能损害公司声誉、减少收入并导致客户流失[96] - 若公司安全措施被突破，可能导致客户数据泄露，引发诉讼和声誉损害[97] 公司未来增长风险情况 - 公司未来增长依赖吸引新客户和扩大现有客户销售，若失败可能影响收入和业务[102][103] - 公司向企业客户追加销售需复杂且高成本的销售工作，且客户续订率可能波动[104] 公司销售团队增长风险情况 - 公司增长依赖扩大销售团队规模，但招聘、培训和留住足够销售人员存在挑战[106][107][108] 公司季度运营结果波动情况 - 公司季度运营结果可能大幅波动，受吸引新客户能力、大客户增减等多种因素影响[109][110] 公司收入依赖情况 - 公司几乎所有收入来自云协作工作管理平台，平台市场需求对公司成功至关重要[111] 公司企业和政府客户销售情况 - 针对企业和政府客户的销售周期长、成本高，可能延迟收入确认[112] 公司平台性能问题风险情况 - 平台若出现性能问题或无法满足客户需求，公司声誉、市场份额可能受损并面临索赔[113][114][115][116][118] 公司保险情况 - 公司错误与遗漏保险可能不足或未来无法以可接受条款获得[117] 公司技术运营基础设施管理情况 - 公司若无法管理好技术运营基础设施，可能面临责任和运营结果受损[119] 公司企业文化情况 - 公司发展中若无法保持企业文化，可能影响未来成功[120][121] 公司关键人员情况 - 公司成功依赖关键人员，招聘和留住高技能人员存在困难[122][123][124][125] 公司研发费用情况 - 公司在2019、2018和2017财年1月31日结束时的研发费用分别为5880万美元、3760万美元和1960万美元[136] 公司订阅协议情况 - 公司订阅协议通常为一年，大部分季度订阅收入来自以前季度未实现收入的确认，单季度新订或续订下降短期内对收入影响小，但会降低未来季度收入[135] 公司品牌推广情况 - 公司品牌推广支出预计随市场扩张显著增加，但推广不一定能提高客户认知或增加收入，增加的收入可能无法抵消品牌建设和维护费用[132] 公司定价情况 - 公司确定平台和服务最优价格经验有限，未来可能需调整定价模型，降价可能损害经营业绩[133][134] 公司技术集成情况 - 公司若无法与互补技术和软件集成提供商维持关系，或无法集成新第三方应用和平台，会对业务产生负面影响[129][130] 公司服务水平承诺情况 - 公司若无法满足服务水平承诺，可能需提供服务信用或面临合同终止退款，降低收入并损害业务[137] 公司客户支持质量情况 - 公司若无法提供高质量客户支持，会损害业务和声誉，增加成本并影响经营业绩[138][140] 公司关键客户情况 - 公司失去关键客户或无法续约，会对收入、声誉和获取新客户能力产生重大影响[141] 公司软件使用风险情况 - 公司使用第三方软件和开源软件，存在软件不可用、出现错误或面临诉讼等风险，影响业务和经营业绩[142][144] 公司国际业务扩张风险情况 - 公司国际业务扩张面临外汇波动、法规变化、本地化成本等风险，有限的国际运营经验增加扩张失败风险[145][148][149] 公司法规合规情况 - 隐私法规变化或降低平台有效性并损害业务，如CCPA 2020年1月1日生效，需从2019年1月1日起合规[151][153] - 系统故障、安全漏洞或隐私违规可能导致政府制裁和罚款，损害业务[152] - 互联网法规变化或影响平台需求，增加运营成本[158] - 政府或私人组织可能对互联网访问或交易征税收费，限制互联网业务增长和平台需求[158] 公司知识产权风险情况 - 公司可能因侵犯第三方知识产权被起诉，面临高额费用和损失[165] 公司上市法规遵守情况 - 作为上市公司，需遵守多项法规，可能增加成本并分散管理层注意力[166] 公司财务报告内部控制情况 - 公司在2017 - 2018财年财务报告内部控制存在重大缺陷，截至2019年1月31日未整改[171] - 2018 - 2019财年公司招聘人员并实施新财务系统，但不能确保完全整改重大缺陷[172] 公司诉讼情况 - 公司可能面临各类诉讼，业务扩张后纠纷数量和重要性可能增加[174] 公司净运营亏损情况 - 截至2019年1月31日，公司有美国联邦净运营亏损结转额约8230万美元，现有净运营亏损可能因先前所有权变更受限[182] 公司收购情况 - 2019年1月，公司完成对TernPro, Inc.的收购[176] 公司会计准则采用情况 - 2016年2月，美国财务会计准则委员会发布ASU No. 2016 - 02，公司将采用修改后的追溯过渡法采用该准则[179] 公司外汇政策情况 - 2018年5月，公司采用外汇政策，批准使用期限最长一年的某些套期保值工具[189] 公司平台访问违规情况 - 2018年3月，公司发现少量人员可能从一个或多个禁运国家访问其平台，并向美国财政部外国资产控制办公室进行初步自愿自我披露[196] - 2018年8月底，公司向外国资产控制办公室提交调查和缓解报告[196] - 2018年9月，公司收到外国资产控制办公室的跟进请求并在一周内作出回应，截至2019年3月29日未收到进一步沟通[196] 公司资金来源情况 - 公司自成立以来主要通过股权融资、资本租赁安排、客户订阅费和首次公开募股（IPO）为运营提供资金，未来可能需要额外资本应对多种情况[199] 公司外部经济环境影响情况 - 美国经济周期性低迷可能导致公司平台和服务销售减少、销售周期变长、订阅时长和价值降低等[200] 公司灾难性事件影响情况 - 自然灾害等灾难性事件可能导致公司系统中断、声誉受损、产品开发延迟等[201] 公司A类普通股股价情况 - 公司A类普通股自IPO以每股15美元价格出售后，至2019年3月22日股价在18.06美元至49.04美元之间波动[202] - 股票市场的极端价格和成交量波动会影响公司A类普通股市场价格，过去市场波动后股东曾发起证券集体诉讼[204] - 大量出售公司A类普通股，尤其是董事、高管和大股东出售，或市场认为可能发生此类出售，会导致股价下跌[205] - 公司A类普通股市场价格可能因多种因素大幅波动，包括整体股市波动、公司营收波动等[206] - 员工、高管、董事和大部分证券持有人此前受锁定或禁售协议限制的股份目前可在公开市场交易，大量出售或市场认为可能出售会使股价下跌[207]