财务亮点 - Q1 FY22订阅收入1.08亿美元，同比增长40%；服务收入910万美元，同比增长9%[15] - Q1 FY22计算账单中，订阅账单88%为年度，7%为月度，超4%为其他；服务占账单的7%[17] - Q1 FY22 GAAP总毛利率为77%，非GAAP总毛利率为82%[29][30] 客户指标 - 按年化合同价值统计客户，QoQ和YoY均有不同程度增长，如YoY最高达107%[19] - 平均域名ACV从FY21 Q1的3866美元增长到FY22 Q1的5461美元[21] - 美元净留存率从FY21 Q1的123%到FY22 Q1的132%[24] 运营与现金流 - Q1 FY22 GAAP运营亏损3840万美元，运营利润率-33%；非GAAP运营亏损1200万美元，运营利润率-15%[36][37] - Q1 FY22自由现金流990万美元，FCF利润率9%[38][39] - 72%的Q1 FY22非GAAP费用由人员驱动，CAPEX和资本化IUS支付为520万美元，占收入的4%[40] 未来指引 - Q2和全年FY22非GAAP总营收预计在1.25 - 1.26亿美元（Q2）和5.1 - 5.15亿美元（全年）[42] - 预计FY22自由现金流利润率在-6%至-4%之间[43]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 10500 NE 8th Street, Suite 1300 Bellevue, WA 98004 (Address of principal executive offices) (Zip Code) (844) 324-2360 For the quarterly period ended April 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (E ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.171亿美元，同比增长37%；订阅收入1.08亿美元，同比增长40%；服务收入910万美元，同比增长9% [8][31] - 第一季度账单收入1.328亿美元，同比增长48%；约88%的订阅账单为年度账单，超7%为月度账单，季度、半年度和多年度账单占比超4% [32] - 付费客户方面，年付费超5000美元的有12655个，超50000美元的有1674个，超100000美元的有661个，分别占总ARR的83%、48%和33% [33] - 域名平均ACV同比增长41%至5461美元；美元净留存率提升2个百分点至125%，全流失率降至6%；预计全年美元净留存率将适度上升 [9][34] - 总毛利率80%，较上一季度下降1个百分点；订阅毛利率85%，与上一季度持平；预计22财年毛利率在79% - 81%之间 [35] - 本季度运营亏损1200万美元，占营收的10%，较去年的16%有所改善；自由现金流为负820万美元，超预期 [36] - 上调22财年全年营收和账单收入指引，预计营收在5.1 - 5.15亿美元之间，增长32% - 34%；账单收入在5.99 - 6.04亿美元之间，增长33% - 34% [38] - 预计22财年非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；自由现金流利润率预计在 - 6%至 - 4%之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，众多企业客户如联合健康、亚马逊等持续使用和扩展业务，平均域名ACV增长41%，多家企业ARR大幅增加 [9][10] - 政府业务在第一季度表现强劲，来自GSA、NASA等多个机构有业务扩展 [14] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资产品，执行平台战略，为客户提供更多价值，基于15年运营经验改进平台和未来愿景 [13] - 推出WorkApps无代码平台，简化用户体验，帮助客户快速高效解决问题；推出Smartsheet Advance套餐，结合可扩展性和高级功能，获客户积极反馈 [19][22] - 构建有意义的集成，如与McAfee集成，提供威胁检测和数据防泄漏合规功能，满足监管行业客户需求 [26] - 公司认为自身在企业CWM领域具有领先地位，能在大规模、跨部门和用例场景下执行项目、流程和工作流，且具备安全性和合规性 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现强劲，业务势头良好，市场需求接近疫情前水平，销售周期缩短，管道转化率提高，各规模交易均有显著增长 [8][28][29] - 对企业业务的深度渗透感到满意，认为仍有巨大机会为客户提供更多价值；政府业务虽小但在增长，预计今年将达到新高度 [43][67] - 看好Smartsheet Advance的市场前景，认为其能满足不同规模企业的需求；预计美元净留存率将在全年适度上升 [48][60] 其他重要信息 - 截至21财年末，所有SOX重大缺陷已得到修复 [30] - 6月8日的ENGAGE会议将提供Smartsheet Advance的更多细节，并推出Smartsheet Regions，解锁国际市场机会 [25][126] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对企业业务的深度渗透感受如何，企业市场竞争是否小于SMB市场 - 公司认为仍处于发展早期，众多企业客户有巨大价值挖掘空间，很高兴看到在财富1和财富5企业中的覆盖率增加，当前工作是为客户提供价值 [43][44] 问题2: 调查显示71%的技术决策者重新思考劳动力技术，是否在管道和账单收入中有所体现 - 公司表示本季度销售管道强劲，交易数量增加，转化率提高，但难以明确具体驱动因素 [46] 问题3: Smartsheet Advance的推出是否会改变销售团队构成 - 公司表示销售团队具有多样性，在商业和大型企业业务中都有需求，招聘大型企业销售人才很重要，同时注重帮助客户理解从CWM起步到扩展的过程 [51][52] 问题4: Smartsheet在市场中的关键差异化领域有哪些 - 公司认为在企业CWM领域处于领先地位，能够在大规模、跨部门和用例场景下执行项目、流程和工作流，且具备安全性和合规性 [54] 问题5: 新大型客户获取规模与去年相比如何 - 对于大型企业，重点是为现有客户提供更全面服务，拓展新部门；对于下一代大型企业，会谨慎选择目标客户，目前进展良好 [56][57][59] 问题6: 如何看待全年净收入留存率，是否能回到疫情前水平 - 公司对本季度净美元留存率上升感到满意，预计全年将适度上升，但Q3因纳入Brandfolder可能有1 - 2个百分点的逆风 [60] 问题7: 销售周期变化的原因，以及联邦市场业务加速的情况 - 公司认为市场对技术投资的信心增强，且公司能为客户提供更清晰的价值主张；政府业务虽小但在增长，客户多元化，预计今年将达到新高度 [63][64][67] 问题8: 如何考虑全年账单收入的季节性因素 - 公司表示历史季节性规律已改变，无法预测；Q3收购Brandfolder带来的一次性递延收入账单不会在今年Q3重复 [69][70] 问题9: 上季度提出的增长大型客户机会的举措进展如何 - 公司在增加销售产能、支持销售团队资源和产品能力方面进行了投资，进展良好 [75][76][77] 问题10: 服务部门员工数量增加的驱动因素是什么 - 公司表示Q4和Q1的高账单收入带来了需求，招聘服务人员是为了满足需求 [80] 问题11: WorkApps在与企业客户的沟通中是否发挥作用，以及如何实现货币化 - WorkApps是重要因素但非唯一驱动因素，客户对其将工作流打包成完整应用体验的能力很满意，随着用户数量增加，Smartsheet Advance成本会相应上升 [83][84][87] 问题12: 随着业务发展，合作伙伴的角色如何变化，目前合作伙伴生态系统发展情况如何 - 公司借助需求浪潮激活了600个合作伙伴，部分合作伙伴参与服务合同，未来预计会有更多合作伙伴为公司提供服务 [89][90][91] 问题13: 未来净收入留存或客户追加销售如何从主要基于席位驱动转变为模块和席位驱动的混合模式 - 公司认为将是两者的结合，会根据客户反馈调整，引入新模块将为收入多元化带来机会，目前Smartsheet Advance仍处于早期阶段 [94][95] 问题14: 销售和营销费用增加的原因，如何拆分是人员还是新营销项目 - 这有季节性因素，Q1通常有较多季度相关费用；随着时间推移，人员和需求生成费用会增加，销售和营销占营收的比例将上升 [96][97] 问题15: 近期安全漏洞和第三方安全担忧是否促使客户升级到包含访问控制和治理功能的层级，这是否是竞争优势 - 公司认为相关话题的讨论频率会增加，此前在安全领域的投资使其在面对高IT安全要求时处于有利地位 [100] 问题16: Brandfolder本季度账单收入贡献如何，与Q4相比情况怎样 - 公司对Brandfolder表现满意，未单独披露数据，其表现超出计划，与其他业务表现一致 [102][103] 问题17: 50000个新客户增加的驱动因素是什么，Q2账单收入指引与Q1大致持平的原因 - 客户扩张是Q4趋势的延续，销售团队能更好地向客户展示价值；Q2预计同比增长37% - 38%，公司对全年业务有信心 [106][107][109] 问题18: 新UI是否有早期市场影响 - 第一阶段已推出，采用多阶段方法，目前最大的提升是用户参与度、学习速度和对平台的理解，预计会持续产生积极影响 [112] 问题19: 过去几年收购后，在营销部门的业务拓展情况如何 - 公司有很多客户在营销场景中使用其产品，随着与Brandfolder和10000ft的集成改进，市场反馈良好 [113][114] 问题20: 如何看待全年利润率和服务利润率的发展 - 公司将把本季度超预期的部分用于全年投资；服务利润率在人员招聘和利用率稳定后，将逐渐接近历史水平 [116][117] 问题21: 如何看待未来的并购策略、管道和估值 - 公司认为并购是加速为客户创造价值的手段，会持续评估战略并购机会；目前部分估值较高，需谨慎考虑长期价值，未来仍会积极参与并购 [120][121][122] 问题22: 销售团队在国际市场的执行能力和生产力如何 - 公司认为平台方法使客户能够自行配置和扩展，国际市场有良好的合作伙伴覆盖，6月8日将推出Smartsheet Regions，未来国际市场可能更依赖合作伙伴 [124][125][126]

财务数据关键指标变化 - 公司净亏损在截至2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日的年度分别为1.15亿美元、9590万美元和5390万美元[139] - 截至2021年1月31日，公司累计赤字为3.714亿美元[139] - 截至2021年1月31日，公司积压订单金额约为3510万美元，而去年同期为810万美元，同比增长约333%[83] - 研发费用在截至2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日的年度分别为1.187亿美元、9550万美元和5880万美元[162] 客户与用户基础 - 公司拥有超过120万付费用户和超过680万免费协作用户[29] - 公司客户包括超过90家《财富》100强企业和超过80%的《财富》500强企业[21] - 公司拥有超过680万现有协作者，重点将其转化为付费用户[36] - 公司客户年度合同价值范围广泛，从低于200美元到超过250万美元[81] - 《财富》100强和500强客户的年度合同价值范围从低于200美元到超过250万美元[21] - 约四分之一的《财富》500强客户年度合同价值低于每年5000美元[21] 产品与服务 - 公司平台提供高级功能，如Control Center、Dynamic View和Bridge，这些功能基于其为客户创造的价值而非按席位收费[24] - 公司提供名为Accelerators的预配置解决方案，以及通过10,000ft产品提供实时资源管理和容量规划[24] - 公司平台与Salesforce、Adobe、Microsoft等多家第三方系统集成，并提供可扩展的API[30] - 公司提供与Salesforce、Adobe等领先系统的连接器，需在用户定价基础上额外付费[39] - 截至2021年1月31日，公司提供了11个加速器解决方案[59] - 公司平台通过订阅模式交付，采用数字销售、内部销售和现场销售相结合的进入市场模式[22] 销售与市场模式 - 公司销售模式针对员工数超过10,000人的大型组织，在其使用量达到一定水平后会指派现场销售代表[78] - 销售活动高度集中在季度末，可能导致大额交易的销售周期延长至预期关闭季度之后[151][152] - 针对企业和政府客户的销售周期更长、成本更高，且可能延迟收入确认[155] - 公司增长依赖于扩大销售团队，但面临对合格销售人员的激烈竞争和培训新员工所需时间[156][157] - 公司于2020年10月举办了第四届全球客户会议Smartsheet ENGAGE[77] 地区表现与国际化 - 截至2021年1月31日财年，公司约19%的收入来自美国以外的客户[37] - 公司平台支持八种语言，以推动国际扩张[37] - 公司于2018年10月在英国开设首个国际销售办公室，并于2019年9月在澳大利亚增设办公室[37] - 国际业务扩张面临风险，包括汇率波动、监管合规成本及更长的收款周期[167][169][172] 收购与产品能力增强 - 公司通过收购Brandfolder提供数字资产管理解决方案[25] - 公司通过收购Brandfolder和10,000ft等增强产品能力[40] 技术与基础设施 - 公司在截至2021年1月31日的财年内，完成了从传统数据中心基础设施向公共云的过渡[84] - 公司依赖第三方公共云服务提供商（Cloud Providers），服务中断、延迟或故障可能损害业务和运营结果[116][117] - 云服务提供商问题可能导致公司平台错误、缺陷或性能问题，进而影响收入并引发客户退款或索赔[121] - 平台缺陷或错误可能导致市场接受度延迟、合同违约索赔、退款发放及客户流失[122][123] - 处理大量数据时，硬件故障、系统错误或网络中断可能导致数据丢失或损坏，影响平台可靠性和收入[125] - 平台性能问题或规模扩展失败可能导致客户终止订阅、退款及市场份额下降[127] - 服务基础设施管理失败（如中断、延迟）可能导致财务处罚、客户赔偿及其他负债[128] 知识产权与合规 - 公司拥有13项已授权且有效的专利，有效期至2021年至2038年之间，另有6项美国待决专利申请[89] - 公司旗下Brandfolder拥有2项已授权且有效的专利，有效期至2038年，另有2项美国待决专利申请[89] - 公司拥有2项美国商标注册和24项国际商标注册，涉及“SMARTSHEET”商标[90] - 公司于2019年8月宣布Smartsheet Gov获得FedRAMP临时运营授权，并于2020年9月获得美国国防部IL4 P-ATO授权[35] - 公司在截至2020年1月31日的财年财务报告内部控制存在重大缺陷，但已在2021年1月31日前完成整改[182][183] - 公司作为上市公司需遵守《萨班斯-奥克斯利法案》第404条审计师鉴证要求，预计将产生大量费用并投入大量管理精力[180] 竞争与市场风险 - 公司面临来自Airtable、Asana、Atlassian、Monday.com等公司的竞争，并且Adobe近期收购了竞争对手Workfront[102] - 公司主要收入来源单一，且收入在相关服务期内分期确认，销售下滑、新销售或续约可能不会立即反映在业绩中[100] - 公司收入几乎全部依赖于单一的云协作工作管理平台[145] - 订阅收入通常在订阅期内按比例确认，新销售或续订的波动可能不会立即反映在运营业绩中[146] - 公司许多订阅合同为期一年，客户没有续约义务，续约率可能因多种因素下降或波动[141] - 关键客户的流失或未能续约可能严重影响公司收入和获取新客户的能力[165] 运营与财务风险 - 公司历史累计亏损，且无法保证未来能够实现盈利[100] - 公司预计未来运营费用将增加，且可预见的未来将继续亏损[139] - 公司品牌推广活动需要大量支出，但投资回报不确定，可能无法抵消品牌建设费用[107] - 网络安全威胁（Cyber Threats）频率持续增加，公司需投入大量资源应对，但可能无法跟上威胁演变速度[110] - 公司依赖第三方合作伙伴提供互补技术和软件集成，关系破裂或变更可能限制业务增长[130] - 未能整合新第三方应用或适应其数据传输要求可能影响平台功能，进而损害业务和财务状况[131] - 公司运营依赖于第三方软件和服务，其错误、故障或不可用可能损害业务和声誉[132][133][134] - 使用开源软件可能引发诉讼，并可能被迫公开源代码或产生额外成本[136] - 公司可能面临外汇汇率波动的风险，相关波动可能受到COVID-19的显著影响[149] - 公司面临外汇汇率波动风险，其套期保值工具可能无法完全抵消不利影响[150] - COVID-19疫情持续对全球经济活动造成重大影响，可能增加应收账款坏账风险、降低员工生产力、增加客户流失等[137] - 客户支持服务质量若下降，可能损害公司声誉及销售能力[166] - 公司可能因知识产权诉讼产生重大费用，包括支付巨额损害赔偿、持续特许权使用费或和解成本[176][177] - 公司进行收购或投资可能无法实现预期收益，并需支付相关重大成本[184] 公司治理与股东结构 - 公司章程规定，仅董事会可确定董事人数并填补空缺，且取消了股东召开特别会议的权利[197] - 股东行动需在股东会议上进行，除非获得全体股东一致书面同意，这可能延长采取行动所需时间[197][199] - 公司章程规定，罢免董事需"有正当理由"并获得已发行股份三分之二投票权的批准[203] - 修改公司章程和细则中的某些条款需要超级多数投票[203] - 董事会被授权发行"空白支票"优先股，可用于实施"毒丸计划"[203] - 公司注册地华盛顿州的法院被指定为股东发起特定类型诉讼的专属管辖地，可能增加股东诉讼成本[201][202] - 华盛顿州法律禁止"目标公司"与任何持有其10%或以上有表决权证券的"收购人"在五年内进行广泛的商业合并[200] - 公司章程和华盛顿州法律可能使对公司有利的收购或更换管理层变得困难，从而可能压低公司A类普通股的市场价格[196][200] 股价与资本市场 - 公司A类普通股自IPO发行价每股15.00美元后，股价在2021年3月19日前波动于18.06美元至85.43美元之间[188] - 公司股价可能因董事、高管及大股东大量出售股票或市场有此预期而下跌[190] - 公司股价波动受多种因素影响，包括未能达到财务预测、分析师调整预期、关键人员变动及整体经济状况等[190] - 若证券或行业分析师停止覆盖公司或发布不利研究报告，公司A类普通股的价格和交易量可能下降[195] - 截至2021年1月31日，公司拥有未行权的期权，若全部行权将发行6,533,474股A类普通股[192] - 截至2021年1月31日，公司拥有未归属的限制性股票单位，若全部归属将发行4,765,240股A类普通股[192] 人力资源与组织 - 截至2021年1月31日，公司员工总数为1,915人，其中1,741人在美国，174人在国际[66] - 公司员工数量从2016年1月31日的274人增长至2021年1月31日的1,915人[153] - 公司领导团队由8名高管组成，其中25%为女性，25%为有色人种[66] - 公司企业文化的维持面临挑战，因员工分散在不同地理区域且多数远程办公[161] 法律与监管风险 - 隐私法律的变化，特别是GDPR下有效传输机制的发展，可能限制公司处理数据、提供产品及运营的能力[204] - 互联网相关法律、法规或基础设施的变化（如网络中立性、电子邮件过滤）可能减少对公司平台的需求或增加其运营成本[205][206][207]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年全年总营收3.855亿美元，同比增长42%；账单收入4.507亿美元，同比增长35%；运营亏损4100万美元；自由现金流为负3160万美元；年末年度经常性收入约4.4亿美元 [32] - 第四季度营收1.099亿美元，同比增长40%；订阅收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder第四季度对总营收的贡献为400万美元，超出预期 [33] - 第四季度账单收入达1.512亿美元，同比增速加快至49%；Brandfolder对账单收入的贡献为590万美元，也超出指引；约90%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年和多年账单占比5% [34] - 目前有11874家客户每年支付5000美元或以上，1515家支付50000美元或以上，588家支付100000美元或以上；这些客户群体分别占总ARR的82%、46%和32%；域名平均ACV同比增长40%至5103美元；本季度末基于美元的净留存率为123%；整体客户流失率改善，目前低于7% [35] - 预计2022财年第一季度营收在1.11 - 1.12亿美元之间，账单收入在1.18 - 1.19亿美元之间，非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.15 - 0.14美元之间，净自由现金流流出预计在1200 - 1000万美元之间 [47] - 预计2022财年全年营收在5 - 5.05亿美元之间，同比增长30% - 31%；账单收入在5.8 - 5.85亿美元之间，同比增长29% - 30%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；预计2022财年自由现金流利润率在 - 6%至 - 4%之间，较2021财年的 - 8%有所改善 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅业务收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务业务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder业务第四季度对总营收的贡献为400万美元，对账单收入的贡献为590万美元，均超出预期 [33][34] - 客户使用Smartsheet自动化动态工作流的数量在过去六个月同比增长300%，过去30天处理了超过700万次自动化操作 [20] - 过去90天，文档生成器帮助客户生成了超过30万份文档 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021财年末，员工总数超过10000人的大客户板块有超过2800家客户，其中41家年度经常性收入超过50万美元，高于一年前的19家；该大客户板块约占当前ARR的四分之一，若将该板块其余客户的ARR提升至50万美元水平，总ARR机会约为14亿美元 [38][39] - 截至第四季度，员工总数超过10000人的大客户板块基于美元的净留存率为140%，高于其他客户群体；该板块还出现了显著的活跃用户增长 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动平台的持续创新和改进，深化与微软、Salesforce、谷歌、Adobe和AWS等的战略联盟投资，以帮助组织从云投资中获得更大的净价值 [17] - 第四季度扩展了合作伙伴关系，增加了新的集成以支持新的用例，包括人力资本管理、机器人流程自动化和自动化文档工作流 [18] - 推出加速器战略的下一阶段，即基于能力的产品，从营销和项目与投资组合管理用例开始，为客户提供更高水平的能力 [23] - 2021年将为客户提供全新的用户体验，重新设计的体验第一阶段已在超过35000名用户中进行了测试，并将于下个月全球推出；年度客户大会ENGAGE将转变为三个不同的虚拟活动 [26][27] - 行业处于年轻且增长的阶段，有较大的增长机会，公司专注于自身战略的执行，不受竞争对手收购事件的影响 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的宏观事件让客户认识到向云迁移和数字化转型的好处，为公司创造了机会，使Smartsheet成为企业软件堆栈的核心组成部分 [10][11] - 分布式工作增加了人们通过分布式团队解决和管理问题的需求，Smartsheet的无代码平台被证明是一种高效的机制 [12] - 公司认为未来工作的方向是让组织以更灵活的方式进行变革，并实现双向的持续改进，Smartsheet能够培养更积极和高效的团队 [16] - 随着宏观环境在2022年下半年逐渐改善，公司预计账单收入的季节性将更多地倾向于下半年 [47] - 公司业务在不同细分市场、行业和地区实现了多元化，客户的支出优先级与公司的解决方案相匹配，公司将继续投资于这一机会；通过过去几年的创新和并购，公司显著扩大了竞争优势；拥有强大的分销模式和超过800万用户的庞大社区，这使公司能够很好地执行2022财年计划，并保持在企业CWM领域的领先地位 [49] 其他重要信息 - 公司将不再报告许可用户数量，而是继续每季度报告总社区规模，因为公司产品和包装结构的扩展使关注许可用户数量会低估公司货币化用户基础的能力 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解决方案策略的变化及对定价策略的影响 - 公司回应称，一方面是响应客户需求，开发专有IP以满足企业在规模和控制方面的需求；另一方面是在包装和定价上追求简单性，以方便销售和客户参与；新的包装方式将高级功能打包提供，客户可按连接用户数量定价，随着企业内连接用户的增加，价格也会相应提高 [52][53][56] 问题2: 新CFO对业务的早期观察及财务披露是否有其他变化 - 新CFO表示，加入公司后感受到了市场机会，对业务有信心，认可领导团队的能力；除了不再报告许可用户数量外，不会改变其他指标披露 [58][59][60] 问题3: 协作工作管理市场中进入新企业的初始规模是否变化 - 公司认为有机会获得更大的初始规模，但不强制客户，仍提供按需选择和全打包的方式；Brandfolder有几个新客户的签约金额达到了五位数以上 [65][66] 问题4: Brandfolder的账单收入预期及2022财年的业务信号 - Brandfolder的账单收入预期为400万美元，实际达到了590万美元；市场对Brandfolder产品的需求强劲，客户积极采用 [67][68] 问题5: 扩大员工超10000人大客户ARR的瓶颈及销售团队计划 - 瓶颈在于团队建设，包括增加有配额的销售代表和咨询服务；公司计划在2022年增加25%的销售团队人力，且上半年增加的比例更多 [71][72] 问题6: 第四季度账单收入超预期的原因及用户体验改进的目标 - 原因包括宏观经济逆风减弱、大型交易数量增加和销售执行有力；用户体验改进旨在提供更精致的外观和更好的可发现性，确保用户能充分利用产品功能 [77][79] 问题7: 大客户14亿美元ARR机会的定义及产品和市场策略 - 定义为将2800家员工超10000人的客户中除41家ARR超50万美元的其余客户ARR提升至50万美元，计算得出机会为14亿美元；市场策略是结合自上而下的咨询和自下而上的销售方式 [83][84] 问题8: RPA与公司业务的重叠风险及机会，以及提高客户美元渗透率的方法 - RPA与公司业务不会完全重叠，而是会有越来越多的结合，公司目标是成为支持非结构化工作的首选平台；提高客户美元渗透率的关键在于通过销售和支持服务引导客户，采用更全面的高级平台方法，以及发挥Work Apps和无代码功能的优势 [89][90][98] 问题9: 协作工作管理行业未来2 - 4年的发展及收购动态的影响，以及净收入留存率和追加销售节奏 - 行业处于年轻增长阶段，公司专注自身战略执行，不受收购事件影响；净美元留存率稳定在123%，预计会有适度改善 [104][105][106] 问题10: 中等客户群体扩张业务的情况及垂直化机会 - 各客户群体的销售周期都在缩短，简化产品供应和宏观环境改善都有积极影响；公司最关注的垂直化机会是项目计划与管理领域，同时对文档生成工作流也持乐观态度 [112][113][114] 问题11: 第四季度受影响行业的情况及客户重新参与情况，以及基于能力的产品在第四季度的收入贡献 - 受影响行业仍为旅游和娱乐，部分在第一、二季度流失的客户在第四季度重新回归；基于能力的产品在第四季度的收入贡献从去年同期的13%提升至20% [118][119] 问题12: 协作工作管理类别是否有额外的发展趋势 - 公司认为异步工作的重要性日益凸显，客户会在这方面进行投资 [121] 问题13: 员工超10000人大客户的留存率在疫情期间的趋势及正常年份的预期，以及对净自由现金流的看法 - 该客户群体在疫情初期也受到影响，但程度相对较小；公司计划在追求长期增长机会的同时关注自由现金流，预计2022财年自由现金流利润率将从 - 8%改善至 - 5%（中点） [125][127] 问题14: 联邦业务的下一步计划及海外机会，以及上一财年销售团队的人员增长情况 - 公司正在进行技术工作以连接平台，为服务首个IL - 4客户做准备，对明年的销售有较高期望；海外机会主要在欧洲，公司在公共云迁移后更具优势；上一财年销售团队约有360人，今年计划在此基础上增加25% [131][133][136] 问题15: 全年账单收入指引改善的因素及定价和包装变化的影响 - 积极因素是新业务和扩张业务的账单收入，不利因素是上一年度预订在2022财年续约带来的逆风，且上半年影响更明显；定价和包装变化旨在加速增长，但具体影响未披露，已纳入预测 [142][143][144]

财务亮点 - 2021财年全年营收3.855亿美元，较2019财年增长117%，较2020财年增长42%；2021财年第四季度订阅收入1.011亿美元，同比增长42%，服务收入880万美元，同比增长18%[15][20] - 2021财年全年账单金额4.507亿美元，较2019财年增长108%，较2020财年增长35%；2021财年第四季度订阅账单90%为年度，5%为月度，5%为其他，服务占账单的7%[18][23] - 2021财年第四季度GAAP总毛利率为78%，非GAAP总毛利率为82%；非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP服务毛利率为24%[40][41][43][45] 客户指标 - 按年化合同价值统计客户，QoQ有不同幅度增长，YoY增长显著，如部分区间YoY达138%、116%等[25] - 平均域名ACV从Q4 FY20的3643美元增长到Q4 FY21的5103美元，Q4 FY21较Q4 FY20增长128%[27][28] - 美元净留存率为135%，大型客户美元净留存率截至2021财年第四季度为140%[30][35] 运营与现金流 - 2021财年第四季度GAAP运营亏损2900万美元，运营利润率 -26%；非GAAP运营亏损530万美元，运营利润率 -5%[47][48] - 自由现金流方面，2021财年第四季度为990万美元，FCF利润率为9%；2021财年全年自由现金流为 -3156.1万美元，FCF利润率为 -8%[50][51] 2022财年展望 - 第一季度非GAAP总营收预计1.11 - 1.12亿美元，同比增长30% - 31%；全年预计5 - 5.05亿美元，同比增长30% - 31%[54] - 预计2022财年自由现金流利润率在 -6%至 -4%之间[55]

前瞻性声明 - 报告包含未来财务表现、业务战略等前瞻性声明，受多种风险因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新声明[3][4][5] 财务亮点 - Q3营收9890万美元，同比增长38%，账单收入1.124亿美元，同比增长35%[12] - 美元净留存率达125%，域名平均年化合同价值同比增长42%[12] - Q3非GAAP运营亏损1500万美元，非GAAP每股净亏损0.12美元[12] 业务指标 - Q3订阅收入9090万美元，同比增长41%，服务收入800万美元，同比增长12%[16] - 计算账单中，Q3订阅账单89%为年度，7%为月度，4%为其他，服务占比8%[19] 客户指标 - 不同年化合同价值客户数量有不同季度和年度变化，Brandfolder贡献新客户，如685个至>$5k队列等[21] 利润率指标 - Q3 GAAP总毛利率76%，非GAAP总毛利率82%，非GAAP订阅毛利率88%，非GAAP服务毛利率29%[28][29][31][34] 运营费用 - Q3总GAAP运营费用1.111亿美元，占收入112%，销售与营销、研发、一般与行政费用占比有不同变化[36][37][38] 现金流指标 - Q3 GAAP运营亏损3590万美元，运营利润率 -36%，自由现金流流出880万美元，自由现金流利润率 -9%[39] 财务指引 - Q4和全年指引反映业务条件改善但受COVID不确定性影响，预计Q4产生正自由现金流[12][43][44] 指标调整 - 报告包含非GAAP财务指标，提供了从GAAP到非GAAP指标的调整明细，如运营亏损、净亏损等[6][47][49] 股份相关 - Q4加权平均基本和摊薄股份预计为1.215亿股，全年预计为1.2亿股[43][62]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF ☐ 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 Smartsheet Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9890万美元，同比增长38%；账单收入1.124亿美元，同比增长35% [8][28] - 美元净留存率为125%，领域平均ACV同比增长42%至4665美元 [9][28] - 非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为1500万美元和880万美元 [28] - 总毛利率为79%，较上一季度下降3个百分点 [35] - 销售和营销费用占营收的52%，研发费用占26%，一般和行政费用占15% [36][37] - 预计第四财季营收在1.02亿 - 1.03亿美元，账单收入在1.31亿 - 1.34亿美元，运营亏损在1600万 - 1800万美元，非GAAP净亏损每股在0.13 - 0.15美元，自由现金流为正，在600万 - 800万美元 [39] - 预计全年营收在3.78亿 - 3.79亿美元，账单收入在4.31亿 - 4.34亿美元，运营亏损在5200万 - 5400万美元，非GAAP净亏损每股在0.42 - 0.44美元，自由现金流在 - 3600万 - - 3400万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入9090万美元，同比增长41%；服务收入800万美元，同比增长12% [30] - Brandfolder第三季度对总营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [30][31][47] - 目前有11172个客户每年支付5000美元以上，1331个客户每年支付50000美元以上，504个客户每年支付100000美元以上，分别占总ARR的80%、44%和29% [33] - Brandfolder收购为大于5000美元的客户群增加685个客户，为大于50000美元的客户群增加63个客户，为大于100000美元的客户群增加16个客户 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府业务第三季度联邦预订超过100万美元，创历史新高 [19] - 剩余履约义务（RPO）同比增长47%，约89%的订阅账单为年度账单，7%为月度账单，季度、半年和多年账单约占4% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资扩大产品开发和创新，深化全球销售能力，将Smartsheet定位为市场领导者 [10] - 随着企业寻求数字化转型，对易于配置和快速部署的平台需求增加，Smartsheet平台价值凸显 [11] - 推出WorkApps等新产品和功能，提升用户参与度和体验 [14] - 收购Brandfolder并进行集成，增强内容管理和分析能力，满足营销和内容创作者需求 [17] - 行业内有大型竞争对手被收购，显示企业对协作工作管理解决方案有需求 [69][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业数字化转型需求增加，Smartsheet平台价值日益凸显，未来工作将更多转向异步工作，Smartsheet适合帮助企业实现这一转变 [11][21][22] - 对政府业务长期机会持乐观态度，预计未来三到四年将成为重要贡献部分 [19][53] - 随着业务稳定和改善，预计净留存率将稳定并可能上升 [45][77][78] 其他重要信息 - 完成平台向公共云的迁移，预计第四季度收回因遗留数据中心关闭产生的2个百分点毛利率损失 [35] - 年度ENGAGE全球客户会议吸引近60000名来自57个国家的注册者和超过250000次内容流 [14] - 获得国防部影响级别4（IL - 4）临时授权，使航空航天和国防部部门能够部署Smartsheet Gov平台 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到更多偏向工作流自动化的用例，COVID是否加速了对自动化的兴趣 - 工作流自动化在对话中更常见，但项目管理主题仍然活跃，目前在新机会起源方面未看到根本变化 [44] 问题2: 本季度是否是净美元留存率的最低点 - 预计第四季度净美元留存率在120% - 125%，该比率是四个季度的回顾，仍受COVID影响，之后有稳定机会 [45] 问题3: Brandfolder在本季度的账单贡献是多少 - Brandfolder对营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [47] 问题4: 公司在打造市场和品牌方面的进展，有多少亿美元的交易，获得了多少C级高管的关注 - 本季度100万美元以上客户增加2个，50万美元以上客户群体增长良好；与企业围绕自动化等主题的对话增多，吸引了C级高管关注 [48][49][50] 问题5: 联邦业务本季度表现与预期对比，以及未来占比预期 - 联邦业务本季度有改善，目前占比仍为低个位数百万美元，对整体业绩影响不大，但未来三到四年将成为重要贡献部分 [52][53] 问题6: 运营利润率表现良好，但自由现金流指导未同步改善的原因 - 这与收入确认、收款、付款和应计时间有关，预计第四季度自由现金流将转正 [54] 问题7: Brandfolder的贡献是来自销售势头还是Smartsheet的有效货币化 - 目前贡献全部来自Brandfolder自身，公司刚开始实施一些潜在的联合销售举措 [56][57] 问题8: 明年的增长和扩张率框架，以及招聘的线性情况 - 公司在COVID期间保持投资，预计明年现有团队成员产出增加，无需大规模招聘；公司仍以增长为导向 [58] 问题9: 新增超200万用户对长期增长前景的影响，以及用户转化为付费用户的时间 - 明年将为客户提供新的用户参与机制，WorkApps已获超1000家公司预览，预计明年正式发布 [60][61] 问题10: 营销解决方案的市场推广策略是否会改变 - 未来将更加平衡，既有自上而下的解决方案导向，也会继续投资自导向模式 [62][63] 问题11: 大型企业在预算过程中对Smartsheet扩张计划的态度与去年相比有无差异 - 企业关注从投资中获得更多收益，公司解决方案的速度和灵活性有助于节省成本 [65] 问题12: 之前低于50000美元ARR的客户对本季度增长的贡献 - 影响不大，有部分受影响客户恢复，但对数据无显著影响 [66][67] 问题13: 竞争对手被收购对协作工作管理领域的影响 - 表明企业对这类解决方案有需求，该竞争对手采用纯咨询式销售，与公司模式不同 [69][70][71] 问题14: ENGAGE发布的创新中，哪一项对业务近期影响最大 - WorkApps最有潜力改变业务，它能整合公司各项能力，客户反馈积极，但仍处于早期阶段 [72] 问题15: 净留存率在2022财年的情况，以及是否仍存在经济逆风影响营收 - 目前处于规划阶段，未对2022财年进行指导；基于当前指标，净留存率有稳定并上升的可能 [74][76][77] 问题16: 是否开始看到企业许可协议或正式合同流程使客户快速扩展变得更容易 - 公司几年前就建立了简化扩展的机制，随着ARR贡献层提高，这类机制将更常见，大客户也开始有多年承诺的迹象 [80][81] 问题17: ENGAGE有无令人惊讶的客户请求或垂直领域 - 对产品和组合管理的一些核心元素，如基线和列公式的反馈良好，营销解决方案的早期反馈令人鼓舞，WorkApps仍处于早期阶段 [82] 问题18: 无代码、低代码的增量需求发展速度，以及客户除公司平台外还关注哪些平台 - 仍处于早期阶段，但与IT的相关对话增多，公司的WorkApps解决方案适合普通知识工作者，在竞争中处于有利地位 [84][85] 问题19: 本季度客户流失率改善趋势在第四季度是否会持续 - 预计趋势将持续，但流失率可能不会低于7% [86] 问题20: 本季度账单数字和下季度指导加速增长的信心来源 - 本季度企业业务表现强劲，有大量大型交易机会，管道中有很多大型交易，因此对第四季度指导有信心 [88][89] 问题21: Brandfolder的ACV高于核心Smartsheet ACV的原因 - Brandfolder是基于能力的解决方案，有不同层级的能力和附加功能，定价较高 [90] 问题22: 客户可以在WorkApps上构建什么，其愿景是什么，是否能减轻客户流失率 - WorkApps可创建统一、安全的应用程序，整合仪表盘、表单和报告等；Bridge用于协调Smartsheet与外部系统的交互；两者都有助于合作伙伴为客户提供解决方案，未来三年对公司有很大机会 [93][94][96] 问题23: 基于能力的产品在订阅收入中的占比 - 席位许可证占83%，能力产品占17% [97] 问题24: ENGAGE在国际市场的机会，以及公司最关注的地区 - 公司看到了EMEA和APAC地区的良好参与度，明年将加强在英国、欧洲大陆和亚太地区的市场推广，平台迁移到AWS提供了更多部署选择 [99][100] 问题25: 总用户数更新，Brandfolder的用户数，以及RPO的有机增长情况 - 公布的用户数不包括Brandfolder用户；RPO为2.07亿美元，92%将在未来12个月内确认，较上一季度的96%有所下降；有机RPO增长需剔除约750万美元的Brandfolder贡献 [102][103][104]

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