财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司收入分别为1.232亿美元和1.026亿美元，同比增长20%[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司经常性收入分别占总收入的94%和93%[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司净亏损分别为770万美元和2300万美元[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司经营活动现金流分别为3860万美元和450万美元[66] - 2021年3月31日结束的三个月，公司收入为123,189千美元，2020年同期为102,648千美元；计算的当前账单为119,483千美元，2020年同期为99,216千美元[87] - 2021年3月31日结束的三个月，公司经营活动提供的净现金为38,625千美元，2020年同期为4,492千美元；自由现金流为37,564千美元，2020年同期为3,878千美元[91] - 2021年3月31日结束的三个月，公司GAAP运营亏损为5,802千美元，2020年同期为21,672千美元；非GAAP运营收入为13,887千美元，2020年同期为亏损7,719千美元；GAAP运营利润率为 - 5%，2020年同期为 - 21%；非GAAP运营利润率为11%，2020年同期为 - 8%[96] - 2021年3月31日结束的三个月，公司GAAP净亏损为7,748千美元，2020年同期为22,977千美元；非GAAP净收入为14,745千美元，2020年同期为亏损8,826千美元；GAAP摊薄后每股净亏损为0.07美元，2020年同期为0.23美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.13美元，2020年同期为亏损0.09美元[98] - 2021年第一季度营收1.23189亿美元，较2020年的1.02648亿美元增长2.0541亿美元，增幅20%，其中订阅收入增长24%，国际收入增长28%[123][124] - 2021年第一季度毛利润1.01116亿美元，较2020年的8394.7万美元增长1716.9万美元，增幅20%，毛利率维持在82% [123][125] - 2021年第一季度销售和营销费用5863.5万美元，较2020年的5985.5万美元减少122万美元，降幅2% [123][126] - 2021年第一季度研发费用2683.8万美元，与2020年的2683.1万美元基本持平 [123][126] - 2021年第一季度一般及行政费用2144.5万美元，较2020年的1893.3万美元增加251.2万美元，增幅13% [123][128] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.284亿美元，短期投资为1.119亿美元 [128] - 截至2021年3月31日，递延收入为4.289亿美元，其中3.251亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入 [130] - 2021年第一季度经营活动产生的净现金为3862.5万美元，较2020年的449.2万美元大幅增加 [136][137] - 2021年第一季度投资活动产生的净现金为57.8万美元，较2020年的1873万美元减少1820万美元 [136][140] - 融资活动提供的净现金增加0.8百万美元，主要因员工股票购买计划发行股票所得款项增加0.7百万美元[141] - 2021年3月31日，公司有228.4百万美元现金及现金等价物和111.9百万美元短期投资，假设利率变动10%对财务报表无重大影响[148] 业务线客户数据关键指标变化 - 2021年第一季度新增企业平台客户331个，2020年同期为319个，同比增长4%[92] - 截至2021年3月31日，年合同价值100,000美元及以上的客户数量为866个，2020年同期为665个，同比增长30%[93] 基于美元的净扩张率情况 - 截至2021年3月31日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去12个月基础上超过110%，较上年同期有所下降[77] - 采用替代方法计算基于美元的净扩张率，在2020年3月31日、6月30日、9月30日、12月31日和2021年3月31日的三个月中，该比率会提高3 - 5个百分点[79] 公司产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅方式销售，订阅期一般不超过三年，通常需提前预付[62] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和推广产品及服务，采用两级渠道模式[63] 公司品牌认可度体现 - Nessus免费版累计独特下载量超250万次，体现公司在网络安全专业人士中的品牌认可度[65] 公司未来规划 - 公司将继续在销售和营销、研发方面投资，也可能探索业务、技术和人员的收购[80] 公司收入来源 - 公司收入来自软件和云解决方案的订阅安排、永久许可证、相关维护及专业服务[101] 公司协议签订时间规律 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例显著提高[106] 公司财务指标预测 - 公司预计毛利润绝对值将增加，但毛利率会随时间下降，因云订阅收入占比预计增加[110] - 公司预计销售和营销费用、研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比长期将下降[114][116] 公司信贷安排情况 - 2020年7月公司与硅谷银行签订4500万美元高级担保信贷安排，截至2021年3月31日无未偿还金额，借款能力因备用信用证减少550万美元 [134][135] - 自2020年7月设立45.0百万美元2020信贷安排以来，公司未进行任何借款[149] 公司合同及安排情况 - 2021年3月31日，公司合同义务和承诺与10 - K报告披露相比无重大变化[142] - 2021年3月31日，公司无与未合并组织或金融伙伴关系以促进表外安排[143] 公司外部影响因素 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外国货币计价，受汇率波动影响，但历史上影响不重大[150] - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，但成本若受通胀压力可能有不利影响[151]

客户与市场表现 - 公司在全球拥有超过30,000个客户，其中超过30%的客户来自全球2000强企业[33] - 新增866个企业平台客户，显示出公司在高价值客户获取方面的成功[53] - 2020年，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,178，较2019年增长了8%[54] - 2020年第一季度，计算当前账单（CCB）为414.9百万美元，较2019年第一季度增长20%[65] - 公司在新市场的销售额增长了30%，达到了1200万美元[81] 财务表现 - 公司在财务上表现出强劲的增长，采用吸引人的经常性收入模型[43] - 2020年第一季度的自由现金流利润率为30%[60] - 2020年第一季度，计算当前账单（CCB）为119.5百万美元[65] - 2019年，计算当前账单（CCB）为494.7百万美元[65] - 2020年，公司收入为4000万美元，同比增长了20%[81] - 净利润为800万美元，较上年同期增长了15%[81] - 毛利率达到了45%，相比去年提升了5个百分点[81] - 运营费用为1500万美元，占总收入的37.5%[81] - 研发支出为500万美元，占总收入的12.5%[81] - 每股收益（EPS）为0.10美元，同比增长了10%[81] - 公司现金流量净额为200万美元，较上年增长了25%[81] - 总资产为1亿美元，同比增长了12%[81] - 股东权益为6000万美元，较上年增长了8%[81] 技术与战略 - 公司在网络和云监控方面的能力，能够实时发现资产并自动评估暴露风险[19] - 公司通过150个数据源为分析引擎提供信息，以优先处理漏洞[19] - 公司在数字化转型中，面临复杂性和风险的增加，需提供最佳的网络暴露解决方案[16] - 公司在技术投资和用例扩展方面积极探索收购机会，以推动未来增长[37] - 公司管理团队经验丰富，领导层包括CEO Amit Yoran和CFO Steve Vintz等[39] 未来展望 - 公司采用数据驱动的分析方法，优先考虑和基准测试，推动持续增长[15] - 公司在2020年被Gartner Peer Insights评选为“客户选择”在漏洞评估领域的领导者[24] - 2020年第二季度，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量同比下降了8%[61] - 2019年，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,455，较2018年增长了4%[54]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.232亿美元，同比增长20%，超出指引区间中点约400万美元 [25] - 经常性收入占比仍高达94%，主要得益于年度预付订阅模式 [25] - 计算当前账单（CCB）同比增长20%，达到1.195亿美元 [27] - 新增331个新企业平台客户，较去年第一季度的319个有所增加 [26] - 新增29个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到866个，同比增长30% [27] - 毛利率本季度为83%，上季度为84%，预计2021年全年毛利率将下降约100个基点 [30] - 销售和营销费用本季度为5230万美元，上季度为5080万美元，占营收的42%，比上季度好50个基点 [31] - 研发费用本季度为2270万美元，上季度为2040万美元，占营收的18%，上季度为17% [32] - 一般及行政费用本季度为1370万美元，上季度为1250万美元，占营收的11%，与上季度持平 [33] - 第一季度运营收入为1390万美元，上季度为1540万美元，运营利润率为11%，上季度为13% [33] - 非GAAP每股收益为0.13美元，比指引区间中点高出0.08美元 [34] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为3.4亿美元，较上季度增加约4800万美元 [35] - 2021年3月31日，总递延收入约为4.29亿美元 [35] - 本季度产生3760万美元的正自由现金流，去年第一季度为390万美元，过去12个月产生约7800万美元的正自由现金流 [36] - 预计第二季度营收在1.24亿美元至1.26亿美元之间，非GAAP运营收入在700万美元至800万美元之间，非GAAP净收入在500万美元至600万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04美元至0.05美元之间 [40] - 预计全年计算当前账单在5.75亿美元至5.85亿美元之间，营收在5.2亿美元至5.24亿美元之间，非GAAP运营收入在3400万美元至3800万美元之间，非GAAP净收入在2800万美元至3200万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.24美元至0.28美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务和交叉销售持续增长，Tenable.io有贡献，Tenable.ep于2月下旬推出并获得良好的客户采用和兴趣 [13][15] - 收购Alsid后同时推出Tenable.ad，用于审计和监控Active Directory安全 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场业务在第一季度表现出色，销售周期比大型企业市场短，占总销售额的约25% [48] - 联邦市场是公司业务的健康组成部分，公司在该市场有强大的地位和战略关系，看到积极的迹象和增长机会 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取全面的网络暴露管理方法，通过Tenable.ep和Tenable.ad等产品扩展解决方案，加强跨销售机会 [10][13][17] - 强调成为最佳解决方案提供商，通过与IBM和HCL BigFix等建立合作伙伴关系，巩固市场领导地位 [20][21] - 认为数字转型、向云迁移和零信任等基础驱动因素将推动业务长期成功 [22] - 与Rapid7和Qualys等竞争对手相比，竞争地位有利，未看到明显变化 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期安全事件和数字转型提高了网络暴露的重要性，客户需要全面评估企业风险 [43] - 尽管健康危机仍带来不确定性，但公司对业务环境更有信心，预计全年业务将持续增长 [38][42] 其他重要信息 - 公司发布了企业社会责任报告，支持环境、社会和治理倡议 [8] - 收购Alsid预计将为剩余年份增加1个百分点的CCB和营收增长，以及1500万美元至2000万美元的增量运营费用 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求增长的具体表现以及销售周期和销售效率的变化 - 需求增长主要源于数字转型，客户在新环境中需要了解风险，推动了交叉销售 [46] - 销售周期方面，中端市场销售周期较短，Q1表现良好，对全年需求有积极影响 [48][49] - 销售和营销效率提高，得益于Nessus的飞轮效应、渠道和MSSP的贡献 [48] 问题2: 与上季度相比，业务变化的主要影响因素 - 主要是客户在新环境中需要应对更复杂的技术，不仅要采用VM，还要掌握基于云的基础设施等，Tenable.ep将加速这一趋势 [52] 问题3: Tenable.ep与传统交易相比，平均交易规模和营收运行率的差异 - Tenable.ep定价有显著提升，比核心VM高出60%，是企业级解决方案，包含更广泛的功能 [55] 问题4: Tenable.io的摩擦式评估的早期趋势和机会 - 早期取得了一些胜利，势头持续增强，与容器安全产品、Web应用扫描和云原生连接器配合良好，为了解云工作负载的暴露和风险提供了零接触方式 [57][58] 问题5: Q1的美元留存率变化 - 交叉销售强劲，推动净美元续约率上升，Lumin和OT等产品是重要因素，不仅单独销售，还作为核心VM和更广泛暴露平台的一部分 [60] 问题6: 联邦市场的管道和交易展望 - 公司在联邦市场有强大地位，看到积极迹象，总统行政命令和资金增加为公司带来机会，未来有增长潜力 [63] 问题7: Lumin对销售对象和销售策略的影响 - Lumin使公司能够与企业进行更具战略性的对话，不仅关注暴露，还关注风险、卫生状况和项目成熟度，成为与CISO、审计和风险委员会、CEO和风险官等沟通的切入点，为EP的推出做了铺垫 [64][65] 问题8: 近期违规事件对交易活动和管道的影响 - 一些客户今年更加关注和投资数字转型，高知名度的复杂攻击和复杂的威胁环境进一步加剧了这种情况，有迹象表明部分客户存在被压抑的需求 [68][69] 问题9: Tenable.ad在产品组合中的作用以及是否有助于销售现有产品 - Tenable.ad是公司战略的重要组成部分，能够详细评估和审计Active Directory部署，帮助识别暴露和漏洞，提供持续监控，满足企业对保护Active Directory的需求 [70][71][72] 问题10: 竞争格局和胜率的变化 - 公司在商业市场表现强劲，与Rapid7和Qualys竞争有利，未看到明显变化，本季度商业市场销售增长部分归因于SolarWinds事件和疫情期间的支出不足 [75] 问题11: 全年指导中CCB增长未保持或超过Q1 20%水平的因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，目前难以评论超出指导范围的情况，但对业务增长有信心 [77] 问题12: 与BigFix的合作对公司竞争力的帮助以及合作的驱动因素 - 与BigFix的合作是公司自然的发展，有助于客户通过开放API和集成与其他最佳技术合作，实现系统管理功能，使客户的生活更轻松，与公司之前的配置管理技术工作一致 [80][81][82] 问题13: Lumin的附加率和CCB贡献情况 - Lumin的附加率持续增长，但未来可能会通过暴露平台销售更多，公司不提供单个产品的披露信息，但整体交叉销售表现良好 [83] 问题14: 全年指导中考虑了多少改善的需求环境因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，体现了公司对业务的信心增强 [85] 问题15: 客户采用EP与单独采用产品的好处 - 采用EP有定价和许可证分配的好处，还能利用平台内产品之间的自然杠杆点，进行更深入的分析和自动化评估 [87][88] 问题16: Tenable.ep对美元扩张率的推动作用 - 难以预测对净美元扩张率的影响，因为业务不针对单一指标进行优化，管道会因新机会和追加销售机会的组合而变化，但EP是销售更广泛产品套件的更有吸引力的方式 [90] 问题17: Tenable.io和SC的新业务占比以及净扩张率情况 - Q1 Tenable.io的新业务达到创纪录水平，符合市场趋势，SC也是公司业务的重要组成部分，公司能够通过两者拉动其他产品销售 [94][95] - 交叉销售和净美元扩张率在Q4和Q1呈上升趋势，公司将继续关注这两个方面，同时新增客户也很重要，收购AD将有助于深入渗透企业客户 [96][97]

财务数据关键指标变化 - 2020、2019和2018年总营收分别为4.402亿美元、3.546亿美元和2.674亿美元，同比增长率分别为24%和33%[17] - 2020、2019和2018年净亏损分别为4270万美元、9900万美元和7350万美元[17] - 2020、2019和2018年经营活动现金流分别为6420万美元、 - 1070万美元和 - 260万美元[17] - 公司2020、2019和2018年研发费用分别为1.017亿美元、8710万美元和7670万美元[38] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司积压订单分别为800万美元和360万美元[39] - 截至2020年12月31日，公司有1.782亿美元现金及现金等价物和1.136亿美元短期投资[334] - 2020年和2019年12月31日公司总资产分别为6.90589亿美元和5.58612亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司总负债分别为5.39924亿美元和4.59707亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司股东权益分别为1.50665亿美元和0.98905亿美元[360] - 2020、2019、2018财年公司营收分别为4.40221亿美元、3.54586亿美元、2.6736亿美元[362] - 2020、2019、2018财年公司净亏损分别为0.42731亿美元、0.99013亿美元、0.73521亿美元[362] - 2020、2019、2018财年公司综合亏损分别为0.42771亿美元、0.98963亿美元、0.73521亿美元[365] - 2020年和2019年12月31日公司现金及现金等价物分别为1.78223亿美元和0.74363亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司应收账款（扣除坏账准备）分别为1.15342亿美元和0.94827亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司递延收入分别为4.3451亿美元和3.63127亿美元[360] - 2020、2019、2018财年公司毛利润分别为3.62667亿美元、2.93768亿美元、2.24193亿美元[362] - 2018 - 2020年净亏损分别为7352.1万美元、9901.3万美元、4273.1万美元[371] - 2018 - 2020年经营活动产生的净现金分别为 - 255.9万美元、 - 1074.4万美元、6423.2万美元[371] - 2018 - 2020年投资活动产生的净现金分别为 - 12322.1万美元、 - 11305万美元、407.9万美元[371] - 2018 - 2020年融资活动产生的净现金分别为26474.9万美元、3416.1万美元、3640.3万美元[371] - 2018 - 2020年因汇率变动对现金及现金等价物和受限现金的影响分别为 - 106.3万美元、 - 108万美元、 - 91.6万美元[371] - 2018 - 2020年现金及现金等价物和受限现金年末余额分别为1.65378亿美元、7466.5万美元、1.78463亿美元[371] - 2018 - 2020年非功能货币的重估损失分别为100万美元、110万美元、170万美元[378] - 2020年、2019年和2018年12月31日，现金及现金等价物均包含0.4百万美元受限现金，分别排除0.2百万美元和0.3百万美元受限现金[388] - 2020年、2019年和2018年广告费用分别为8.2百万美元、5.3百万美元和3.3百万美元[402] - 2020年、2019年和2018年内部使用软件开发资本化成本分别为1.6百万美元、4.2百万美元和2.4百万美元[404] - 2020、2019、2018年营收分别为440221千美元、354586千美元、267360千美元[419] - 2020、2019、2018年通过渠道网络获得的营收占比分别为91%、90%、88%，一家分销商占比分别为43%、43%、46%；该分销商在2020和2019年底应收账款占比分别为41%、40%[420] - 2020、2019、2018年确认的包含在递延收入余额中的营收分别为2.743亿美元、2.14亿美元、1.549亿美元[421] - 2020年底未履行的履约义务预计未来收入为4.432亿美元，约76%将在未来12个月确认[422] - 2020年递延合同获取成本期初余额72265千美元，资本化38756千美元，摊销32145千美元，期末余额78876千美元[424] - 2020年底现金等价物和短期投资的估计公允价值分别为48653千美元、113623千美元；2019年底分别为22575千美元、137904千美元[425] - 2020、2019年底财产和设备净值分别为38920千美元、26847千美元，2020、2019、2018年折旧和摊销分别为8100千美元、6300千美元、5600千美元[429][430] - 2020、2019年底商誉余额分别为54414千美元、54138千美元；2020、2019、2018年无形资产摊销分别为2.3百万美元、0.6百万美元、0.6百万美元[434][435] - 2020年底无形资产预计未来摊销2021 - 2025年每年约2214千美元，之后为2031千美元，总计13193千美元[436] - 2020年、2019年、2018年的经营租赁成本分别为9870千美元、6045千美元、3694千美元[438] - 2020年、2019年经营租赁的加权平均剩余租赁期限均为10.0年，加权平均折现率分别为5.6%、5.8%[439] - 2020年公司收到租赁激励款项1420万美元[439] - 2020年和2019年，公司在2020信贷安排或2017信贷安排下均无未偿还金额[442] - 2020年、2019年、2018年的总股票薪酬费用分别为59573千美元、43443千美元、22875千美元[448] - 2020年末，未归属受限股票单位相关的未确认股票薪酬费用为1.075亿美元，预计在2.8年的加权平均剩余期限内确认[448] - 2020年末，未行使股票期权相关的未确认股票薪酬费用为1040万美元，预计在1.3年的剩余加权平均期限内确认[449] - 2020 - 2018年，归属于普通股股东的净亏损分别为42,731,000美元、99,013,000美元、73,955,000美元；基本和摊薄每股净亏损分别为0.42美元、1.03美元、1.38美元[464] - 2020 - 2018年，税前总亏损分别为37,074,000美元、85,649,000美元、71,157,000美元；所得税拨备总额分别为5,657,000美元、13,364,000美元、2,364,000美元；有效税率分别为 - 15.3%、 - 15.6%、 - 3.3%[465] - 2020年和2019年12月31日，净递延税项资产分别为30,443,000美元和26,397,000美元；净递延税项负债分别为161,000美元和0[466] - 2020 - 2018年，收入分别为440,221,000美元、354,586,000美元、267,360,000美元；美国客户收入占比分别为61%、63%、67%[472] - 2020年和2019年12月31日，物业及设备净值分别为38,920,000美元和26,847,000美元[473] - 2020 - 2018年，福利计划的公司供款费用分别为650万美元、620万美元和480万美元[475] - 2020年各季度营收分别为102,648千美元、107,209千美元、112,282千美元、118,082千美元，呈增长趋势[478] - 2019年各季度营收分别为80,301千美元、85,384千美元、91,852千美元、97,049千美元，也呈增长趋势[479] - 2020年各季度毛利润分别为83,947千美元、88,067千美元、92,888千美元、97,765千美元，逐季增加[478] - 2019年各季度毛利润分别为67,075千美元、71,466千美元、76,607千美元、78,620千美元，整体上升[479] - 2020年各季度净亏损分别为22,977千美元、11,960千美元、5,858千美元、1,936千美元，亏损逐渐缩小[478] - 2019年各季度净亏损分别为21,440千美元、21,628千美元、17,640千美元、38,305千美元，波动较大[479] - 2020年第一季度销售和营销费用为59,855千美元，之后有所下降[478] - 2019年第四季度销售和营销费用为62,632千美元，为当年最高[479] - 2020年各季度研发费用分别为26,831千美元、25,310千美元、25,128千美元、24,418千美元，略有下降[478] - 2019年各季度研发费用分别为21,935千美元、21,698千美元、20,763千美元、22,668千美元，有一定波动[479] 客户相关数据 - 截至2020年12月31日，公司拥有超30000个客户许可其相关产品[31] - 截至2020年12月31日，公司客户包括超50%的财富500强企业和超30%的全球2000强组织[31] - 2020、2019和2018年，单一客户营收占比均不超2%[31] - 公司客户分布在超160个国家，涵盖各规模企业和多行业[30] 公司业务能力相关 - 公司为客户提供99.95%的Tenable.io可用性服务水平协议[26] - 公司平台可管理支持数百万资产，日处理数百万API调用[26] 公司收购相关 - 2019年公司收购工业网络安全公司Indegy Ltd[31] - 2019年12月2日收购Indegy Ltd.，现金对价8.0327亿美元，2020、2019年确认收购相关交易成本分别为0.3百万美元、4百万美元[431][432][433] - 2021年2月10日，公司签订股份购买协议，以9800万美元现金收购Alsid SAS，预计2021年第二季度初完成[476] 公司专利及商标相关 - 截至2020年12月31日，公司在美国有21项已颁发专利和9项专利申请待决，有19项注册商标和1项商标申请待决[44] 公司法规及风险相关 - 欧盟GDPR违规罚款最高可达2000万欧元或合并年度全球总收入的4%[47] 公司员工相关 - 截至2020年12月31日，公司有1367名员工，其中455名位于美国境外[51] 公司信贷安排相关 - 公司2020年7月设立的4500万美元信贷安排未发生借款[335] - 2020年7月公司与硅谷银行签订4500万美元的新高级担保信贷安排，原2500万美元的循环信贷安排到期[441] 公司财务影响因素相关 - 利率假设变动10%不会对公司财务报表产生重大影响[334] - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外国货币计价[336] - 公司认为通胀尚未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响[337] 公司首次公开募股相关 - 2018年7月30日公司完成首次公开募股，发行1253.5万股普通股，每股23美元，净收益2.646亿美元[375] - 首次公开募股完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为5538.5854万股普通股[376] - 公司经修订和重述的公司章程授权发行5亿股普通股和1000万股优先股[376] 公司会计政策相关 - 公司于2020年1月1日采用ASU No. 2016 - 13，该标准采用修改追溯法，对合并财务报表无重大影响[415][417] - 2021年1月1日起生效的ASU No. 2019 - 12，预计对公司合并财务报表影响不重大[418] - 永久许可证合同经济寿命估计为五年，初始合同期一般为一年，预期维护续约期一般为四年[382] - 销售佣金初始销售在订阅安排下按三到四年、永久许可证安排下按五年确认，

业绩总结 - 2020年公司年收入为4.402亿美元，同比增长24%[12] - 2020年第四季度的季度收入为1.18亿美元，同比增长22%[51] - 2020年总收入为440,221千美元，较2019年增长24%[75] - 2019年总收入为354,586千美元，较2018年增长32%[75] 用户数据 - 2020年公司客户总数超过30,000个，其中超过50%为财富500强企业[36] - 2020年新签署的企业平台客户中，年合同价值超过10万美元的客户数量为837个[58] - 2020年美洲地区的收入占总收入的67%[55] 财务指标 - 2020年第四季度的非GAAP毛利率为84%[11] - 2020年第四季度的毛利润为99,098千美元，毛利率为84%[84] - 2020年非GAAP运营亏损为7,719千美元，非GAAP运营利润率为8%[82] - 2020年自由现金流为43,955千美元，自由现金流利润率为10%[84] - 2020年第四季度的自由现金流利润率为10%[12] - 2020年第四季度的经常性收入占总收入的94%[11] 市场表现 - 公司在设备漏洞管理市场的市场份额为27.6%[20] - 2020年计算当前账单（CCB）为494,692千美元，较2019年增长19%[75] - 2020年第四季度CCB为150,541千美元，较2019年第四季度增长20%[70] 行业趋势 - 2018年至2022年，传统漏洞管理市场的年复合增长率为12%[34]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.181亿美元，同比增长22%，超出指引范围中点约400万美元；全年营收4.402亿美元，同比增长24% [22] - 第四季度经常性收入占比维持在94% [22] - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长20%，达到1.505亿美元 [24] - 第四季度毛利率为84%，与上季度持平，高于去年的82%；全年毛利率为84%，与2019年持平 [25][26] - 第四季度销售和营销费用为5080万美元，销售和营销费用占营收的比例为43%，与上季度持平，远低于去年的59% [27] - 第四季度研发费用为2040万美元，研发费用占营收的比例为17%，低于2019年第四季度的21%和上季度的19% [28] - 第四季度一般及行政费用为1250万美元，占营收的比例为11%，与上季度持平，低于2019年第四季度的13% [29] - 第四季度非GAAP运营收入为1540万美元，而2019年第四季度亏损1110万美元，上季度运营收入为1240万美元；全年非GAAP运营收入为2580万美元，而2019年亏损4280万美元，同比改善6900万美元 [29] - 第四季度运营利润率为13%，2019年第四季度为 - 11%，上季度为11%；全年运营利润率为6%，2019年为 - 12% [30] - 第四季度每股收益为0.13美元，比预期高0.07 - 0.08美元；全年每股收益为0.19美元，而2019年亏损0.42美元 [30] - 截至2020年底，现金、现金等价物和短期投资为2.918亿美元，较2019年12月31日增加约8000万美元；递延收入总额为4.345亿美元，较去年增加7100万美元 [31] - 第四季度实现正自由现金流1670万美元，而2019年第四季度自由现金流为负1350万美元；全年自由现金流为4400万美元，而2019年为负3100万美元，同比改善7500万美元 [32] - 2021年第一季度，预计营收在1.18 - 1.20亿美元之间，非GAAP运营收入在700 - 900万美元之间，非GAAP净收入在500 - 700万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04 - 0.06美元之间 [35] - 2021年全年，预计计算当前账单在5.65 - 5.75亿美元之间，营收在5.10 - 5.15亿美元之间，非GAAP运营收入在4000 - 4500万美元之间，非GAAP净收入在3000 - 3500万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.26 - 0.30美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增460个新企业平台客户和66个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到83.7万个 [22] - 第四季度交叉销售如Lumin、Web应用安全和OT等业务增长显著 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从客户对话和合作中发现，漏洞管理市场的战略重要性迅速上升，企业将漏洞管理作为理解网络安全风险的关键基石，推动了全年客户对公司产品的强劲需求 [10] - 约三分之一的大型新平台客户来自没有内部有机漏洞管理能力的新客户群体 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于产品创新，专注于云业务和成熟的优先级排序能力，推动业务发展 [14] - 第四季度在AWS市场全球正式推出Tenable.io的无摩擦评估，该评估通过易于使用、低风险的方法持续提供跨所有基于云资产的准确可见性，公司认为其有很大的采用机会 [17] - 持续在市场推广方面进行重大投资，去年新增了150多个新的MSSP合作伙伴，全球MSSP合作伙伴账户超过350个，且包含许多全球顶级MSSP，公司认为这将推动未来几年的增长 [19] - 2021年计划继续投资，特别是在研发和配额承担资源方面，以推动创新，提高市场领导地位，为公司持续增长奠定基础 [19] - 行业竞争方面，公司凭借最佳漏洞管理策略和强大的云安全能力，在市场中具有竞争力，能够实现客户的竞争替代 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗危机将继续带来不确定性和宏观逆风，许多地区实施进一步限制和封锁措施，约10%的业务来自受疫情严重影响的行业，如交通、酒店和零售 [33] - 预计危机将在夏季逐渐缓解，下半年需求将适度改善，公司业务具有韧性，对长期提供有吸引力的增长和盈利能力充满信心 [34][37] - 近期安全事件如SolarWinds漏洞可能为公司创造更有利的支出环境，但整体影响和时间不确定 [35] 其他重要信息 - 会议中涉及前瞻性陈述，包括公司对2021年第一季度和全年的指导和预期、业务增长和驱动因素、安全行业威胁格局变化、市场竞争地位、客户需求和解决方案采用情况、长期盈利能力预期、COVID - 19对业务和全球经济的影响以及计划的创新和新产品服务等，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，并非替代或优于GAAP指标，公司发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务提供商市场吸引的客户类型、交易动态以及该业务板块的重要性 - 服务提供商市场具有战略意义，吸引了多样化的客户，包括缺乏内部专业知识的中端市场组织，以及选择将托管安全提供商纳入其安全运营的大型企业客户，公司在这些合作关系中处于早期阶段，但已看到一些初步成果，对其代表的机会感到兴奋 [41] 问题2: OT市场的发展趋势和未来一年的重要性 - OT市场潜力巨大，关键业务运营依赖OT环境，OT安全意识在过去两到三年迅速提高，IT安全团队在OT安全产品和解决方案选择中发挥着越来越重要的作用，公司在理解IT和OT跨平台风险以及安全机制融合方面具有优势，认为该市场有很大机会 [42] 问题3: 本季度的续约率以及2021年指导中包含的数字情况 - 本季度追加销售表现出色，得益于更高的资产覆盖率和交叉销售，是公司有史以来交叉销售最好的季度之一，公司不单纯依赖单一指标管理业务，机会管道在新客户和现有客户追加销售机会之间会有所不同，文件中披露的数字是基于过去12个月的情况，2021年假设需求环境与今年大致相同，第四季度业绩良好，为进入2021年带来信心，但宏观环境仍存在不确定性，指导假设危机将随时间缓解，下半年需求适度改善 [48][49][50] 问题4: 2021年的账单指导是否保守，是否考虑了近期攻击带来的增量需求 - 目前的指导更倾向于反映宏观环境的不确定性，没有考虑近期SolarWinds漏洞可能带来的顺风因素，因为其影响难以预测，公司认为当前的指导是合适的，是一个良好的起点，公司业务基本面强劲，将在全年更新情况 [51] 问题5: SolarWinds事件对销售管道和客户对话的影响程度 - SolarWinds事件成为客户对话的重要部分，在事件发生后，企业领导会立即询问自身是否暴露、是否安全以及采取了哪些措施，成熟的漏洞管理计划能让事件响应者更有把握和迅速地行动，但目前还处于早期阶段，难以量化其对销售管道发展和2021年预期的影响，不过客户对此的参与度很高 [55][56] 问题6: 2021年展望中隐含的增长减速与过去几个季度的加速增长如何协调，是否还有其他保守因素 - 公司是全球业务，不同国家和经济部门处于疫情的不同阶段，一些国家实施进一步封锁和限制，带来了不确定性，公司不会仅根据一个季度的结果来判断全年情况，虽然业务模式具有高经常性收入、高毛利率和高续约率的特点，但年初仍存在很多不确定性，且未考虑市场动态的短期变化，第四季度后期很多机会已确定，正在与客户和合作伙伴讨论潜在影响，这些都纳入了指导的考量中 [58][59][60] 问题7: 公司是否从关注利润率转向投资以稳定或加速增长，以及这些投资何时能见效 - 这种推断是合理的，公司对市场有信心，认为有机会实现长期有吸引力的营收增长，因此在市场推广和产品方面的投资至关重要，尽管宏观环境存在不确定性，但仍希望追求增长，同时指导也意味着运营利润率将扩大，公司在业务中具有很大的杠杆作用，预计今年自由现金流利润率将提高，正在努力在增长和效率之间取得平衡 [64][65] 问题8: 其他网络安全供应商的漏洞或暴露事件是否为公司带来了获取市场份额的机会 - 市场上的客户和潜在客户更加重视安全以及供应商和供应链的风险管理，SolarWinds和一些知名安全公司的漏洞事件凸显了这一点，但不能直接说这为公司带来了巨大的替代机会，不过公司作为最佳供应商和优质供应商的地位具有一定的顺风因素，且公司一直在投资自身安全 [66] 问题9: 如何理解公司市场机会的新兴程度，以及到2021年底市场机会会如何变化 - 市场上仍有大量新兴机会，约三分之一的大型企业新交易来自没有有机漏洞管理能力的客户，他们依靠年度审计或大型咨询公司的评估来了解网络风险，随着市场成熟，这种情况仍在持续，公司通过公布新企业客户数量来强调市场中的新兴机会，本季度新增460个新企业平台客户是公司最好的季度之一 [71][72] 问题10: SolarWinds攻击对公司决定增加来年投资的影响 - SolarWinds攻击只是公司决策的众多因素之一，公司还考虑了更广泛的市场、竞争动态和市场的长期趋势，第四季度的业绩让公司有信心投资获取新客户，公司相信市场存在有吸引力的长期机会，因此2021年的投资将比2020年更多 [74] 问题11: 公司在多产品交叉销售方面的举措以及是否有进一步推动的重大机会 - 公司认为在一些产品中为客户创造价值有巨大机会，例如容器安全、无摩擦评估、IO和云安全等方面，正在努力制定更合理的产品包装，使客户更容易接受云安全功能，减少在产品之间转换的工作量，目前正在与一些早期访问客户合作开展相关工作 [79][80] 问题12: 政府网络安全支出的情况以及是否会成为今年高于平均水平的增长领域 - 每年政府网络安全的脆弱性、风险和暴露程度都在增加，2020年联邦市场存在很多混乱，新政府有机会将网络安全列为优先事项，引入强有力的领导，实施或加强相关计划，甚至推出新计划和举措以降低联邦网络安全风险，已经有超过100亿美元的提案，且网络安全是政府早期对话的重要部分，公司在联邦网络安全市场有很强的地位，2020年该市场表现强劲，目前处于早期阶段，有待观察后续发展 [82][83] 问题13: 客户在容器和容器安全以及CSPM、云工作负载保护市场的对话情况，以及公司在这些市场的优势点 - 这些市场不太可能有单一的赢家，取决于买家、用例和他们想要实现的目标，企业使用云的方式多种多样，公司不追求成为全面的云安全供应商，而是专注于帮助客户评估云环境的安全性，通过多种技术手段，如IO、无摩擦评估、云原生连接器、Web应用功能和容器检查功能等，为客户提供云安全资产的可见性，第四季度看到了这些云安全产品的采用增加 [88][89] 问题14: 联邦政府额外的网络安全支出是否未纳入公司的指导中 - 这种说法是正确的，公司知道联邦市场有吸引人的机会，SolarWinds事件也可能带来更有利的支出环境，但目前很难评估其时机和影响，因此指导反映了更广泛的不确定性，未考虑这些潜在机会 [93] 问题15: 面对当前网络安全形势，公司内部是否采取了不同措施以抓住机会 - 公司首先专注于传统的执行模式，在危机时刻帮助客户，为他们提供见解，确保他们在报告问题时有信心和准确性，同时与政策制定者等进行战略对话，教育和告知他们关键问题以及应对方法，例如就SolarWinds漏洞与相关人员沟通，帮助政府评估网络安全状况和面临的挑战 [95][96] 问题16: SolarWinds漏洞在未来6 - 12个月的影响，是否会促使客户增加资产覆盖、加速评估Lumin或推动新客户签约 - 公司团队在事件发生时及时向客户提供信息，帮助他们了解漏洞和评估潜在暴露情况，这是基础，之后客户自然会关注资产覆盖范围，确保组织在企业范围内有足够的覆盖，对高风险漏洞进行优先排序，采取更积极的安全措施，这可能成为提高网络安全风险管理水平的催化剂，从而转化为更多业务，但目前处于早期阶段，难以确定具体影响 [102][103]

企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超三年且通常提前预付，少量收入来自永久许可证及相关维护[66] 产品市场认可度 - Nessus免费版累计下载超200万次，公司认为该数据代表品牌在网络安全专业人士中的认可度[69] 收入数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度收入分别为1.123亿美元和9190万美元，2020年和2019年前三季度收入分别为3.221亿美元和2.575亿美元，同比增长分别为22%和25%[71] - 2020年和2019年第三季度收入分别为1.12282亿和0.91852亿美元，计算的当前账单分别为1.33689亿和1.1061亿美元；2020年和2019年前九个月收入分别为3.22139亿和2.57537亿美元，计算的当前账单分别为3.44151亿和2.89878亿美元[92] - 2020年Q3营收1.12282亿美元，较2019年Q3的9185.2万美元增长2043万美元，增幅22%；2020年前9个月营收3.22139亿美元，较2019年前9个月的2.57537亿美元增长6460.2万美元，增幅25%[125][126][134] 经常性收入占比变化 - 2020年和2019年第三季度、2020年和2019年前三季度经常性收入分别占总收入的94%、92%、93%和91%[71] 净亏损数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度净亏损分别为590万美元和1760万美元，2020年和2019年前三季度净亏损分别为4080万美元和6070万美元[71] - 2020年Q3净亏损585.8万美元，较2019年Q3的1764万美元有所收窄；2020年前9个月净亏损4079.5万美元，较2019年前9个月的6070.8万美元有所收窄[125] 净扩张率情况 - 2020年第三季度基于美元的净扩张率约为110%，受当前经济环境下IT资产和IP地址扩张速度放缓影响[82] 业绩衡量指标 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单衡量业绩，该指标由当期确认的收入加上相应期间当前递延收入的变化组成[87][88] 公司未来投资计划 - 公司计划继续投资销售和营销团队，扩大品牌和网络风险敞口认知，优化渠道合作伙伴网络[84] - 公司计划继续投资研发团队，巩固在网络风险敞口领域的技术领先地位，增强解决方案功能[84] - 公司可能探索收购业务、技术和/或开发人员，以扩展和增强平台产品功能[84] 新会计准则影响 - 2017年1月1日采用新会计准则使递延收入增加5500万美元，2017 - 2019年分别使计算的当前账单增加1670万、1180万和560万美元，预计2020年增加190万美元[91] 自由现金流数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度自由现金流分别为1673.8万和 - 960.2万美元，前九个月分别为2722.5万和 - 1793.4万美元[95] 企业平台客户数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度新增企业平台客户分别为335个和387个，变化率为 - 13%；截至2020年和2019年9月30日，年合同价值10万美元及以上的客户分别为771个和589个，变化率为31%[96][97] GAAP与非GAAP运营及净收支数据关键指标变化 - 2020年和2019年第三季度GAAP运营亏损分别为346.5万和1832.7万美元，非GAAP运营收入（亏损）分别为1241.4万和 - 770.3万美元；前九个月GAAP运营亏损分别为3570.2万和6324.6万美元，非GAAP运营收入（亏损）分别为1037.4万和 - 3162.8万美元[100] - 2020年和2019年第三季度GAAP净亏损分别为585.8万和1764万美元，非GAAP净收入（亏损）分别为1051.8万和 - 674.3万美元；前九个月GAAP净亏损分别为4079.5万和6070.8万美元，非GAAP净收入（亏损）分别为641.3万和 - 2934.5万美元[102] 公司收入来源 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[104] 公司协议季节性 - 公司与客户签订协议存在季节性，第三和第四季度较多，订阅收入的分摊性质使季节性在财务结果中不明显[109] 公司毛利润及毛利率预期 - 公司预计毛利润绝对值增加，但毛利率下降，因云订阅收入占比将增加[113] 公司运营费用组成 - 公司运营费用包括销售和营销、研发及一般和行政费用，人员成本是主要组成部分[114] 公司运营费用预期 - 公司预计销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[117][119][121] 公司递延税项资产预期 - 公司预计在可预见的未来维持递延税项资产的全额估值备抵[124] 成本收入数据关键指标变化 - 2020年Q3成本收入为1939.4万美元，较2019年Q3的1524.5万美元增长414.9万美元，增幅27%；2020年前9个月成本收入为5723.7万美元，较2019年前9个月的4238.9万美元增长1484.8万美元，增幅35%[125][128][135] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 2020年Q3销售和营销费用为5304.5万美元，较2019年Q3的5669.9万美元减少365.4万美元，降幅6%；2020年前9个月为1.68343亿美元，较2019年前9个月的1.65403亿美元增长294万美元，增幅2%[125][129][138] 研发费用数据关键指标变化 - 2020年Q3研发费用为2512.8万美元，较2019年Q3的2076.3万美元增长436.5万美元，增幅21%；2020年前9个月为7726.9万美元，较2019年前9个月的6439.6万美元增长1287.3万美元，增幅20%[125][129][138] 一般及行政费用数据关键指标变化 - 2020年Q3一般及行政费用为1818万美元，较2019年Q3的1747.2万美元增长70.8万美元，增幅4%[125][134] - 2020年前九个月，公司一般及行政费用为5499.2万美元，较2019年增加639.7万美元，增幅13% [139] 国际营收数据关键指标变化 - 2020年Q3国际营收增长1010万美元，增幅29%；2020年前9个月国际营收增长3130万美元，增幅33%[127][134] 各业务线收入数据关键指标变化 - 2020年Q3订阅收入增加2130万美元，专业服务和其他收入增加50万美元，永久许可证和维护收入减少140万美元；2020年前9个月订阅收入增加6560万美元，专业服务和其他收入增加180万美元，永久许可证和维护收入减少280万美元[127][134] 公司资金状况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为1.414亿美元，短期投资为1.277亿美元 [142] 公司累计亏损情况 - 截至2020年9月30日，公司累计亏损6.059亿美元 [143] 公司递延收入情况 - 截至2020年9月30日，公司递延收入为3.902亿美元，其中2.964亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入 [144] 公司资本支出预期 - 2020年第四季度，公司预计新总部资本支出约为200万美元 [145] 公司信贷安排情况 - 2020年7月，公司与硅谷银行签订4500万美元高级担保信贷安排，原2500万美元循环信贷安排到期 [148] 公司各活动现金流量数据关键指标变化 - 2020年前九个月，经营活动提供净现金4629.8万美元，2019年使用净现金767.2万美元 [151] - 2020年前九个月，投资活动使用净现金845.5万美元，较2019年减少700万美元 [151][154] - 2020年前九个月，融资活动提供净现金3047.8万美元，较2019年减少10万美元 [151][155] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响 [163] 公司销售合同及运营费用计价情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，少量合同以外币计价[165] - 公司部分运营费用在美国境外产生，以外币计价，受汇率波动影响[165] 汇率波动影响 - 汇率波动可能使公司在合并运营报表中确认重计量和交易损益[165] - 汇率对公司历史运营结果影响不大，未进行衍生品或套期保值交易，未来可能开展[165] 通胀影响 - 公司认为通胀对业务、运营结果和财务状况无重大影响[166] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法完全抵消，或损害业务、运营结果和财务状况[166]

公司地位与客户基础 - 拥有超30000个客户，超50%的财富500强企业和超30%的全球2000强企业是其客户[11],[41] - 在设备漏洞管理市场份额排名第一，占比27.6% [20] 财务表现 - 2017 - 2019年年度收入分别为1.88亿、2.67亿和3.55亿美元，2019 - 2020年Q3季度收入从9200万增长到1.12亿美元，增幅22% [56],[57] - 2020年Q3非GAAP毛利率达84%，非GAAP营业利润率为11%，自由现金流利润率为8% [11],[69],[71] - 2017 - 2019年计算当前账单（CCB）分别为2.36亿、3.26亿和4.15亿美元，2019 - 2020年Q3从1.11亿增长到1.34亿美元，增幅21% [75],[76] 市场与行业 - 传统漏洞管理市场规模从2018年的39亿美元增长到2022年的61亿美元，复合年增长率为12%，潜在市场总额（TAM）达160亿美元[35],[36] 产品与技术 - 采用数据科学驱动的分析方法，有统一数据平台Tenable.sc，可跨网络、云、OT和DevOps环境统一数据[13],[24] - 能对云资产进行无摩擦评估，部署速度快，无需安装扫描器或代理[27] 发展战略 - 增长战略包括获取新企业平台客户、扩大资产覆盖范围、投资技术和拓展用例、探索收购机会[46] 团队与认可 - 拥有经验丰富的管理团队[48] - 被市场分析师评为领导者，连续两年被评为2020年Gartner同行洞察客户之选[21],[23]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.123亿美元，同比增长22%，超出指引区间中点约300万美元 [12][33] - 经常性收入占比维持在94%高位 [33] - 当期账单（CCB）同比增长21%至1.337亿美元，短期相关履约义务（RPL）增长超20% [38] - 美元净扩张率约为110% [39] - 毛利率为84%，与去年第三季度持平，较上一季度的83%略有上升 [41] - 销售和营销费用为4820万美元，占营收的43%，较2019年第三季度的58%和上一季度的47%有所改善 [42] - 研发费用为2120万美元，占营收的19%，与2019年第三季度和上一季度的20%基本持平 [45] - 一般及行政费用为1250万美元，占营收的11%，与上一季度持平，较去年第三季度的14%有所下降 [46] - 非GAAP运营收入为1240万美元，去年第三季度亏损770万美元，上一季度盈利570万美元；非GAAP运营利润率为11%，去年第三季度为 - 8%，上一季度为5% [47] - 非GAAP每股收益为0.09美元，超出预期0.06 - 0.07美元 [48] - 本季度末现金及现金等价物和短期投资为2.69亿美元，本季度实现正自由现金流1670万美元，上一季度为660万美元，去年第三季度为负960万美元 [48] - 预计第四季度营收在1.13 - 1.15亿美元之间，非GAAP运营收入在800 - 900万美元之间，非GAAP净收入在600 - 700万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.05 - 0.06美元之间 [51] - 预计2020年全年营收在4.351 - 4.371亿美元之间，非GAAP运营收入在1840 - 1940万美元之间，非GAAP净收入在1240 - 1340万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.11 - 0.12美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增335个新企业平台客户和56个净新增六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到771个 [34] - 对云安全解决方案的需求不断增长，推动了Tenable.io和其他云安全模块（如Lumin、Web应用安全和容器安全）的采用 [13][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 在多个行业（包括科技、电信、医疗保健、金融服务）表现强劲，在联邦部门保持强势地位，在州和地方政府的业务不断增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助客户衡量和管理网络风险，尤其是在风险增加和数字化转型加速的环境中 [8] - 采用最佳实践的漏洞管理（VM）策略，通过Lumin提供高级分析，加强云安全能力，以推动增长和盈利 [28] - 与互联网安全中心建立新的合作伙伴关系，提升公共和私营部门组织的网络卫生水平 [27] - 行业竞争方面，公司凭借最佳实践策略实现了多次大型竞争性取代，在企业市场中，主要竞争对手为Rapid 7 [135][136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，但公司受益于经常性收入的财务和运营实力，将继续专注于应对当前形势 [29] - 认为漏洞管理的优先级将继续提高，公司核心的VM优势将推动其在攻击面的自然扩张 [55] - 随着客户向云迁移并维持混合环境，公司不断加强的产品组合将为长期成功奠定基础 [56] 其他重要信息 - 公司在Tenable Edge 2020用户大会上宣布了新的云安全功能“无摩擦评估”，预计第四季度推出；还宣布了对Tenable Lumin的增强功能，也预计在第四季度推出 [19][22] - 公司正在与各大公共云供应商进行集成，以提供对客户云部署安全的广泛可见性 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户的平均交易规模是多少，与以往趋势相比有何变化？ - 公司对在疫情期间仍能持续增加新客户的速度感到满意，本季度新增了300多个新企业平台客户，在大型交易（尤其是50万美元以上的交易）方面表现出色，同时在竞争性取代方面也有优势，这凸显了VM尤其是网络暴露的重要性不断增加，部分原因是云安全能力的提升 [60][61] 问题: 本季度在联邦领域取得成功的驱动因素是什么？ - 联邦市场对公司具有重要战略意义，公司在联邦政府拥有较大的市场份额、强大的市场领导地位和良好的关系，这些优势正转化为州和地方市场的发展动力。本季度在联邦市场出现了季节性的强劲增长，公司对FedRAMP认证进程感到兴奋，认为在联邦领域的云和基于网络的机会还有进一步的发展空间 [66][67] 问题: 随着远程工作、数字化转型和云采用的增加，DevOps集成容器安全是否需要对渠道或市场推广策略进行调整？ - 公司专注于帮助客户了解其资产基础、风险暴露情况以及如何有效管理和降低风险，在容器安全方面，将帮助客户评估容器和DevOps环境对其云部署和企业的风险暴露，而不会给DevOps流程带来过多阻碍或摩擦，因此不需要对市场推广策略进行重大改变 [79][80][82] 问题: 随着云业务的增长，美元净扩张率是否会出现拐点？ - 本季度续约情况良好，超出预期，但由于初始交易规模较大和当前环境下资产扩张速度较为温和，美元净扩张率有所缓和，但仍保持健康。随着更多工作负载迁移到云以及无摩擦评估功能的推出，客户可能希望扩大云部署资产的覆盖范围，虽然新客户和追加销售的比例可能会因季度而异，但公司认为新增大量新客户对长期扩张有利 [83][84] 问题: 当前环境是否更强调最佳实践的VM，原因是什么？ - 公司认为自身的最佳实践策略推动了业务增长，企业一直重视最佳实践解决方案。公司能够与客户已有的战略基础设施投资进行原生集成，为客户带来更大价值，同时让客户对产品结果充满信心。在经济困难时期，市场更倾向于选择高质量的供应商，公司在产品评估和实验室测试中不断证明自己的实力 [87][88][89] 问题: 本季度是否有值得注意的后期季节性情况，还是更符合第三季度的典型情况？ - 与第二季度相比，本季度的后期季节性情况没有那么明显。CCB在疫情期间可能不是未来收入的良好领先指标，因为它受到多种因素的影响，包括整体交易时间、多年预付交易等。本季度交易时间是一个考虑因素，而且多年预付交易减少，这对CCB产生了一定影响，但目前还不能确定这是一个持续的趋势。不过，无论从CCB还是短期RPL来看，本季度的销售表现都很出色 [90][91][93] 问题: Lumin的增强功能有哪些差异化优势，对其采用速度有何潜在影响？ - Lumin具有长远的发展愿景，目前仍处于早期阶段，但通过分析漏洞、资产关键性并转化为风险，提供基准测试等创新功能，已经展现出巨大价值。公司还为Lumin增加了对安全控制、补偿控制的盘点和评估功能，以及评估成熟度的能力，这些都是Lumin的重要战略进展，未来还有更多创新功能值得期待 [97][98][99] 问题: 在COVID不确定性下，如何平衡销售能力扩张的投资？ - 公司积极平衡增长与盈利能力和现金流，本季度实现了近1700万美元的现金流和0.09美元的每股收益，同时保持了有吸引力的营收增长。在疫情期间，公司认为保持这种平衡很重要，但也会加大对市场推广和创新的投资，例如对Lumin的增强功能和无摩擦评估功能的投入。销售和营销方面的杠杆效应已经显现，这得益于销售团队的成熟、管理团队的加强以及对销售开销和市场的优化。虽然存在一些与COVID相关的节省（如现场营销和差旅费用），但部分节省可能在疫情后仍将持续。公司将继续平衡增长和盈利能力，在第四季度为2021年的销售能力扩张提前进行投资，并在2月的电话会议中提供2021年的最新情况 [101][102][107] 问题: Lumin是否改变了与客户的对话方式？ - Lumin确实改变了与客户的对话方式，企业在成熟其VM计划时，不仅仅关注系统扫描、代理部署和漏洞理解，更关注如何回答“我有多安全？我面临多大风险？我是否对系统和数据采取了合理的保护措施？”等基础问题。Lumin能够帮助企业回答这些问题，从而使公司与企业领导者和决策者的对话更加战略化 [109][110][111] 问题: 从未来两到四个季度来看，联邦和州政府的交易规模是否会增大？ - 公司看到了更多基于网络和云的新机会，对FedRAMP认证进程感到兴奋。联邦政府正在不断完善其网络安全和风险管理实践，经历与私营部门类似的数字化转型，这将为公司带来更多机会，公司在联邦领域的关系和客户基础使其处于有利地位 [113][114] 问题: 从指导数据来看，2020财年的增量非GAAP运营利润率有所提高，2021年随着销售代表和销售营销投入的增加，该指标是否会大幅回落？ - 公司认为目前看到的杠杆效应是业务模式的自然反映，公司拥有94%的经常性收入、超过80%的毛利率和高续约率，对业务的现金流和运营利润率有长期信心。过去几年公司能够成功地用利润率换取增长，未来也有信心保持盈利。公司的目标是在利润率和增长之间找到平衡，虽然宏观环境存在不确定性，但公司在关闭新业务方面表现出了韧性。第四季度是公司最大的季度，公司将继续观察情况，并在2月的电话会议中讨论对2021年的潜在影响 [118][119][122] 问题: 包含Lumin的交易规模有何增加，50万美元以上的交易是由于更多资产覆盖还是更多产品购买？ - 当Lumin包含在交易中时，平均销售价格（ASP）有显著提升，提升幅度在30% - 40%以上。公司的重点是提高Lumin的附加率，认为随着时间推移，附加率可以达到50%以上。50万美元以上的交易是交叉销售和资产扩张的综合结果，本季度交叉销售情况良好，公司在销售更多附加产品时成交率更高，同时随着企业数字化转型，更多资产上线，公司能够评估和发现这些资产，从而对ASP和大型交易产生影响 [123][125][126] 问题: 投资者应如何看待第四季度计算当前增长（CCB）的情况，有哪些影响因素？ - 公司不提供CCB的季度指导，今年第一季度已暂停全年CCB指导。CCB受多种因素影响，可能不是潜在业绩的良好领先指标，包括交易时间、多年预付交易和早期续约等。由于COVID病例的反弹和宏观不确定性，进入销售旺季的第四季度，CCB的结果可能会有更大的波动范围，但公司对业务的整体健康和势头感到满意 [127][128][129] 问题: 关于竞争性取代，能否提供更多细节，如趋势、涉及的竞争对手或驱动因素？ - 竞争性取代是近期几个季度以来的一个趋势，本季度继续加速。公司坚信最佳实践策略，在企业市场中，采购决策由VM项目官员或相关负责人做出，他们会对产品进行测试和评估。主要竞争对手是Rapid 7，公司看到企业客户在使用竞争对手产品的同时，也会与公司进行评估，并将其转化为竞争性取代。此外，公司还看到了健康的新客户（Greenfield）采用率，超过30%的大型交易来自新客户 [133][135][136] 问题: 企业在购买访问和协作工具后，CIO或CISO如何看待VM的支出，是反应性支出还是数字化转型的必要举措？ - VM是一种战略推动因素，公司业务中持续出现从SaaS平台Tenable.io向云迁移的趋势，本季度云原生连接器、Web应用扫描、容器安全和Lumin等云功能模块的采用加速，这部分归因于数字化转型。但公司认为目前的市场环境并没有给公司带来明显的COVID顺风，从增长角度看，公司仍未达到年初的计划 [139][140][141] 问题: 在56个大型交易中，云解决方案与本地部署解决方案的收入占比分别是多少？ - 公司不按产品披露详细信息，但Tenable.io是公司增长的催化剂，也是促成大型交易的重要因素 [144] 问题: 与去年相比，公司的销售管道是否有增长，能否提供更多相关信息？ - 公司在疫情期间密切关注销售管道，对目前的表现感到满意，超出了预期。公司通过监测管道的覆盖范围、成熟度以及相关活动来评估管道情况。公司的成交率和交叉销售产品的附加率都令人满意，云安全能力和VM的重要性不断增加为业务带来了顺风。虽然管道情况会因季度和月份而有所变化，但新客户的成功获取反映了公司在漏斗顶部生成线索和机会、以及对其进行资格审查和推进的能力 [147][148][150]

产品下载数据 - 免费版Nessus累计下载量超200万次[62] 营收数据 - 2020年Q2和H1营收分别为1.072亿美元和2.099亿美元，同比增长26%和27%[64] - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的收入分别为1.07209亿美元和0.85384亿美元；六个月的收入分别为2.09857亿美元和1.65685亿美元[85] - 2020年Q2营收1.07209亿美元，较2019年Q2的8538.4万美元增长2182.5万美元，增幅26%；2020年H1营收2.09857亿美元，较2019年H1的1.65685亿美元增长4417.2万美元，增幅27%[119][120][126] 经常性收入占比数据 - 2020年Q2和H1经常性收入占总收入的93%，2019年同期为91%[64] 净亏损数据 - 2020年Q2和H1净亏损分别为1200万美元和3490万美元，2019年同期为2160万美元和4310万美元[64] - 2020年Q2净亏损1196万美元，较2019年Q2的2162.8万美元减少966.8万美元；2020年H1净亏损3493.7万美元，较2019年H1的4306.8万美元减少813.1万美元[119] 美元净扩张率数据 - 美元净扩张率历史上超110%[76] 会计准则变更及当前账单数据 - 2017年会计准则变更使递延收入增加5500万美元[84] - 2017 - 2019年计算的当前账单分别增加1670万美元、1180万美元和560万美元，预计2020年增加190万美元[84] 运营活动净现金数据 - 2020年Q2和H1运营活动提供的净现金分别为1699.9万美元和2149.1万美元，2019年同期使用的净现金分别为212.3万美元和299.7万美元[66] - 2020年上半年，经营活动提供净现金2150万美元，主要由3490万美元亏损、2870万美元股份支付费用、530万美元折旧和摊销以及2190万美元经营资产和负债变动净现金流入构成[144][145] - 2019年上半年，经营活动使用净现金300万美元，主要由4310万美元亏损、2070万美元股份支付费用、310万美元折旧和摊销以及1730万美元经营资产和负债变动净现金流入构成[144][146] 购置财产和设备数据 - 2020年Q2和H1购置财产和设备分别为1039万美元和1100.4万美元，2019年同期为302.9万美元和533.5万美元[66] 企业平台产品销售模式数据 - 企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超三年，通常提前预付[59] 自由现金流数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的自由现金流分别为660.9万美元和 - 515.2万美元；六个月的自由现金流分别为1048.7万美元和 - 833.2万美元[88] 新增企业平台客户数据 - 截至6月30日的三个月，2020年新增企业平台客户341个，2019年为352个，变化率为 - 3%[89] 年度合同价值客户数量数据 - 截至6月30日，2020年年度合同价值10万美元及以上的客户数量为715个，2019年为538个，变化率为33%[90] 非GAAP运营收入数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的非GAAP运营收入分别为567.9万美元和 - 1071万美元；六个月的非GAAP运营收入分别为 - 204万美元和 - 2392.5万美元[93] 非GAAP净收入数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的非GAAP净收入分别为472.1万美元和 - 998.3万美元；六个月的非GAAP净收入分别为 - 410.5万美元和 - 2260.2万美元[96] 公司收入来源数据 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[98] 毛利润及毛利率预期数据 - 公司预计未来毛利润绝对值增加，但毛利率下降，因云订阅收入占比将提高[107] 公司运营费用数据 - 公司运营费用包括销售与营销、研发和一般及行政费用，人员成本是主要组成部分[108] 销售佣金处理数据 - 公司销售佣金根据不同合同类型进行资本化和摊销处理[109] 成本收入数据 - 2020年Q2成本收入1914.2万美元，较2019年Q2的1391.8万美元增长522.4万美元，增幅38%；2020年H1成本收入3784.3万美元，较2019年H1的2714.4万美元增长1069.9万美元，增幅39%[119][122][127] 毛利润数据 - 2020年Q2毛利润8806.7万美元，较2019年Q2的7146.6万美元增长1660.1万美元，增幅23%；2020年H1毛利润1.72014亿美元，较2019年H1的1.38541亿美元增长3347.3万美元，增幅24%[119][122][127] 销售和营销费用数据 - 2020年Q2销售和营销费用5544.3万美元，较2019年Q2的5601.5万美元减少57.2万美元，降幅1%；2020年H1销售和营销费用1.15298亿美元，较2019年H1的1.08704亿美元增长659.4万美元，增幅6%[119][123][130] 研发费用数据 - 2020年Q2研发费用2531万美元，较2019年Q2的2169.8万美元增长361.2万美元，增幅17%；2020年H1研发费用5214.1万美元，较2019年H1的4363.3万美元增长850.8万美元，增幅19%[119][123][130] 一般及行政费用数据 - 2020年Q2一般及行政费用1787.9万美元，较2019年Q2的1598.7万美元增长189.2万美元，增幅12%；2020年H1一般及行政费用3681.2万美元，较2019年H1的3112.3万美元增长568.9万美元，增幅18%[119][126][131] 运营亏损数据 - 2020年Q2运营亏损1056.5万美元，较2019年Q2的2223.4万美元减少1166.9万美元；2020年H1运营亏损3223.7万美元，较2019年H1的4491.9万美元减少1268.2万美元[119] 运营费用预期数据 - 公司预计销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比长期将下降[111][113][115] 递延税项资产估值备抵预期数据 - 公司预计在可预见的未来维持递延税项资产的全额估值备抵[118] 现金及现金等价物与短期投资数据 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为1.365亿美元，短期投资为1.056亿美元[134][156] 累计亏损数据 - 截至2020年6月30日，公司累计亏损6.001亿美元[135] 递延收入数据 - 截至2020年6月30日，公司递延收入为3.653亿美元，其中2.75亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[136] 新总部资本支出及租户改进报销数据 - 2020年下半年，公司新总部资本支出预计约800万美元，租户改进报销预计约600万美元，项目净流出约200万美元[137] 循环信贷协议数据 - 2017年5月，公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2020年6月30日无未偿还金额，2020年7月到期日延至8月3日，4月信用证最高发行额从500万美元增至650万美元，借款能力因备用信用证减少550万美元[140][141] 高级担保信贷协议数据 - 2020年7月，公司与硅谷银行签订4500万美元高级担保信贷协议，利率为LIBOR加2%（LIBOR下限1%）或ABR加1%，2022年7月24日到期，承诺费0.35%，有4500万美元未承诺扩展额度，财务契约要求季度末最低综合速动比率至少1.5:1.0[143] 投资活动净现金数据 - 投资活动提供的净现金增加1880万美元，主要因短期投资销售和到期（扣除购买）增加2450万美元，部分被物业和设备购买增加570万美元抵消[147] 融资活动净现金数据 - 融资活动提供的净现金减少100万美元，主要因股票期权行使和员工股票购买计划发行股票所得款项分别减少180万美元和130万美元，部分被2020年从马里兰州获得的200万美元贷款收益抵消[144][148]