财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.07亿美元，同比增长26%，超出指引区间中点约500万美元 [35] - 经常性收入占比维持在93% [35] - 计算当前账单（CCB）为1.11亿美元，同比增长13% [39] - 短期剩余履约义务（RPO）同比增长超20% [40] - 美元净扩张率超110% [41] - 毛利率为83%，低于去年同期的85%，与上一季度持平 [42] - 销售和营销费用为5010万美元，占营收的47%，低于去年同期的61%和上一季度的54% [44] - 研发费用为2140万美元，占营收的20%，低于去年同期和上一季度的23% [47] - 一般及行政费用为1230万美元，占营收的11%，低于上一季度的13%和去年同期的14% [48] - 非GAAP运营收入为570万美元，去年同期亏损1070万美元，上一季度亏损770万美元；非GAAP运营利润率为5%，去年同期为 - 13%，上一季度为 - 8% [48] - 非GAAP每股收益为0.04美元，比预期高0.08 - 0.10美元 [50] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.42亿美元，新增4500万美元信贷额度 [51] - 季度自由现金流为660万美元，去年同期为负520万美元 [52] - 预计第三季度营收在1.08 - 1.10亿美元，非GAAP运营收入在300 - 400万美元，非GAAP净收入在200 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元 [55] - 预计2020年全年营收在4.28 - 4.33亿美元，非GAAP运营收入在400 - 700万美元，非GAAP净收入在0 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0 - 0.03美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增341个企业平台客户和50个净新增六位数客户，使年度支出超10万美元的客户总数达到715个 [36] - 云应用安全需求增加，推动Tenable IO和云安全模式（Web应用安全和容器安全）的加速采用，新企业平台客户选择云平台的比例提高 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据IDC 2019年市场份额分析，公司在漏洞管理市场份额排名第一 [15] - 实验室测试显示，公司比最接近的竞争对手多覆盖20%的常见漏洞和暴露 [16] - 2019年研究团队发现超149个零日漏洞，2020年已发现超75个，远超主要竞争对手公布的数量 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持最佳漏洞管理（VM）策略，该策略推动业务成功，使其在VM市场领先，获得交叉销售机会 [12][15] - 随着攻击面扩大和漏洞增加，公司提供基于专有研究和数据科学的高级分析，帮助客户进行优先级排序和决策 [23] - 公司致力于云安全平台的发展，集成主要公共云供应商，通过云数据湖收集数据，为客户提供安全可见性和集成能力 [26][28] - 公司通过渠道销售，与分销商和经销商合作，希望长期内50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但企业仍将漏洞管理作为理解网络安全风险的关键优先事项，公司业务增长动力强劲且将持续增强 [11][30] - 公司认为最佳VM策略、云安全增强、OT能力和高级分析将继续推动有吸引力的增长和盈利能力 [30] - 公司预计下半年经济将逐步重新开放，但仍存在不确定性，将继续有序管理业务，并在市场推广和产品创新等领域进行投资 [53][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: COVID - 19对业务的正负影响 - 正面影响是SAS解决方案Tenable I/O相关活动加速，客户使用其评估云环境的需求增加；负面影响是宏观环境下企业审查运营支出和采购流程，给业务带来一定阻力 [63][64] 问题: 渠道策略的更新和改进 - 公司是该领域唯一致力于渠道销售的VM公司，通过两层渠道销售，与合作伙伴紧密合作。多年来，渠道业务占比从4%提升至超20%，未来希望50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 问题: 盈利能力提升的持久性 - 盈利能力提升主要源于运营效率提高，如销售和营销费用占比下降、研发效率提升等。虽然有部分COVID - 19相关的节省，但业务本身具有自然杠杆，未来仍有信心保持良好的利润率 [74][77] 问题: 近期VM优先级提升的原因 - 疫情初期企业优先考虑生产力，之后开始关注工作模式和技术变化对风险状况的影响，VM解决方案能为企业提供风险数据，成为企业了解风险的自然选择 [80][81] 问题: 当前环境下客户开展复杂项目的意愿 - 企业对了解网络风险和新攻击面的需求仍然是绝对优先事项，但部分交易可能受到影响。公司凭借VM能力的核心差异化，能帮助客户理解不同环境下的风险，获得了一些大型项目 [86][89] 问题: 短期RPO增长作为增长指标的说明 - 疫情期间CCB可能不是未来收入增长的良好领先指标，受交易时间、多年预付交易等因素影响较大。短期RPO能捕捉更多客户承诺，本季度其增长更接近业务的潜在ACV增长 [92][93] 问题: OT交易的重要性和影响 - 公司多年前就看好OT业务机会，去年进行收购并将技术集成到分析平台。此次全球汽车制造商的OT交易表明，客户重视跨不同运营环境的统一报告、优先级排序和风险理解，该业务符合公司优势 [100][102] 问题: 净留存率的变化及趋势 - 本季度续约情况良好，但由于初始客户规模较大和当前环境影响，资产扩张速度较温和，净美元扩张率有所缓和，但仍超110%。季度间可能存在自然波动，本季度新增企业客户和六位数交易表现出色 [104][106] 问题: 联邦财年第三季度的业务看法 - 公司对联邦业务持乐观态度，在联邦市场地位强大，各部门和机构大多将Tenable作为VM项目和网络风险理解的核心部分。随着运营环境复杂化，公司产品能帮助客户更好地理解和管理风险 [110][114] 问题: 业务组合情况及未来趋势 - 公司持续看到有意义的新客户机会，约30%的大型企业交易来自新客户。同时，公司也在现有客户基础上进行资产类型销售，并从一些大型竞争对手处获得了不少业务 [117][119] 问题: 客户优先选择I/O时毛利率的未来趋势 - 公司长期预计毛利率将稳定在70%多至80%低段。短期内，由于公共云成本运营效率提高和专业服务交付效率提升，毛利率将保持健康 [120][121] 问题: 全年展望和下一季度预期的变化及信心来源 - 上一季度因不确定性撤回全年指引，本季度因业务表现良好，不仅提供第三季度营收和EPS指引，还能提供第四季度和全年指引。尽管仍有不确定性，但公司对业务更有信心，目前业务活动水平和管道情况良好 [126][130] 问题: Tenable I/O、Web安全和容器的附加率情况及未来预期 - 本季度交叉销售增多，远程办公环境推动了Tenable I/O和其他云应用的需求。公司期望附加率随着时间推移能达到50%以上，认为这为客户提供了有吸引力的价值 [132][134]

营收相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度营收分别为1.026亿美元和8030万美元，同比增长28%[66] - 2020年第一季度营收1.02648亿美元，较2019年的8030.1万美元增加2234.7万美元，增幅28%，其中订阅收入增加2160万美元，专业服务及其他收入增加80万美元，永久许可证和维护收入减少10万美元，国际收入增加1060万美元，增幅37%[120] 亏损相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度净亏损分别为2300万美元和2140万美元[66] - 2020年和2019年第一季度运营亏损分别为2167.2万美元和2268.5万美元[68] - 2020年和2019年第一季度基本和摊薄后每股净亏损均为0.23美元[68] - 2020年第一季度GAAP运营亏损为2167.2万美元，2019年为2268.5万美元；非GAAP运营亏损为771.9万美元，2019年为1321.5万美元；GAAP运营利润率为 - 21%，2019年为 - 28%；非GAAP运营利润率为 - 8%，2019年为 - 16%[96] - 2020年第一季度GAAP净亏损为2297.7万美元，2019年为2144万美元；非GAAP净亏损为882.6万美元，2019年为1261.9万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损均为0.23美元，2019年相同；非GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.09美元，2019年为0.13美元[98] - 2020年第一季度运营亏损为2167.2万美元，2019年为2268.5万美元[119] - 2020年第一季度净亏损为2297.7万美元，2019年为2144万美元[119] 现金流相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度经营活动提供（使用）的净现金分别为449.2万美元和 - 87.4万美元[68] - 2020年和2019年第一季度购买财产和设备分别为 - 61.4万美元和 - 230.6万美元[68] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为449.2万美元，2019年为 - 87.4万美元；2020年第一季度自由现金流为387.8万美元，2019年为 - 318万美元[90] - 2020年第一季度经营活动净现金流入449.2万美元，2019年为净现金流出87.4万美元；投资活动净现金流入1873万美元，2019年为净现金流出1447.1万美元；融资活动净现金流入1128.1万美元，2019年为1845.3万美元[138] 客户相关数据变化 - 2020年第一季度新增企业平台客户319个，2019年为311个，同比增长3%[91] - 截至2020年3月31日，年合同价值10万美元及以上的客户数量为665个，2019年为494个，同比增长35%[92] 计算的当前账单相关数据变化 - 2017年采用会计准则导致递延收入增加5500万美元，2017 - 2019年分别使计算的当前账单增加1670万美元、1180万美元和560万美元，预计2020年增加190万美元[85] - 2020年和2019年第一季度计算的当前账单分别为9921.6万美元和8116.5万美元[86] 自由现金流定义 - 公司使用非GAAP指标自由现金流，定义为GAAP经营活动净现金流减去财产和设备购买额[87] 美元净扩张率情况 - 公司美元净扩张率历史上超过110%，预计未来也将继续超过该数值[78] 收入、成本及费用相关数据变化 - 2020年第一季度收入为1.02648亿美元，2019年为8030.1万美元；成本为1870.1万美元，2019年为1322.6万美元；毛利润为8394.7万美元，2019年为6707.5万美元[119] - 2020年第一季度销售和营销费用为5985.5万美元，2019年为5268.9万美元；研发费用为2683.1万美元，2019年为2193.5万美元；一般和行政费用为1893.3万美元，2019年为1513.6万美元[119] - 2020年第一季度总运营费用为1.05619亿美元，2019年为8976万美元[119] - 2020年第一季度利息收入净额为73.4万美元，2019年为155.6万美元；其他费用净额为 - 96万美元，2019年为 - 21.4万美元[119] - 2020年第一季度所得税拨备为107.9万美元，2019年为9.7万美元[119] - 2020年第一季度收入成本1870.1万美元，较2019年的1322.6万美元增加547.5万美元，增幅41%；毛利润8394.7万美元，较2019年的6707.5万美元增加1687.2万美元，增幅25%；毛利率从2019年的84%降至2020年的82%[121] - 2020年第一季度销售和营销费用5985.5万美元，较2019年的5268.9万美元增加716.6万美元，增幅14%，主要因第三方云基础设施成本、人员成本等增加[121][123] - 2020年第一季度研发费用2683.1万美元，较2019年的2193.5万美元增加489.6万美元，增幅22%[124] - 2020年第一季度一般及行政费用1893.3万美元，较2019年的1513.6万美元增加379.7万美元，增幅25%[124] 公司资产及负债情况 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物1.078亿美元，短期投资1.189亿美元；累计亏损5.881亿美元；递延收入3.581亿美元，其中2.709亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[125][126][130] - 2020年3月31日，公司现金及现金等价物为1.078亿美元[150] - 2020年3月31日，公司短期投资为1.189亿美元[150] 资本支出及补偿预计 - 2020年预计新总部资本支出约1700万美元，预计获得租户改进补偿1250万美元[131] 循环信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2020年3月31日无未偿还金额，借款能力因备用信用证减少250万美元；2020年4月协议到期日延长60天至7月3日，信用证最高发行额从500万美元增至650万美元[134][136] - 自2017年5月循环信贷安排设立以来，公司无未偿还金额[151] 市场风险情况 - 公司面临利率、外汇和通胀等市场风险，假设利率变动10%不会对财务报表产生重大影响[149][150] - 公司销售合同基本以美元计价，少量以外币计价[152] - 公司部分运营费用在美国境外产生，以外币计价，受汇率波动影响[152] - 公司认为通胀对业务、运营结果和财务状况无重大影响[153] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上涨[153] - 利率假设变动10%，对公司财务报表无重大影响[150] 投资及交易情况 - 公司投资按公允价值计量，累计未实现损益计入股东权益[150] - 公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能会进行[152]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单同比增长22%至9920万美元，收入增长28%，达1.026亿美元，超指引范围中点约200万美元 [18][35] - 新增319个新企业平台客户和24个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到665个 [37] - 毛利率为83%，低于去年第一季度的85%，高于上一季度的82% [39] - 非GAAP运营亏损为770万美元，运营利润率为负8%，相比去年第一季度亏损1320万美元、利润率负16%和上一季度亏损1110万美元、利润率负11%有显著改善 [44] - 非GAAP每股净亏损为0.09美元，比预期好0.09 - 0.10美元，其中约0.02 - 0.03归因于超预期的收入，约0.07来自更好的运营效率和更低的成本 [45] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资为2.267亿美元，实现390万美元的正自由现金流，而去年第一季度自由现金流消耗为320万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有非常大的国际业务版图，业务覆盖30多个国家，客户遍布160多个国家，通过销售年度预付订阅服务，客户群增长到超过3万个，实现了93%的经常性收入 [36] - 云基Tenable I/O平台需求增加，公司在扩展规模时更有效地交付该平台 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度全球业务执行强劲，特别是在EMEA地区和APAC地区有一些大交易推动了收入增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采取平衡的方法，在提高盈利能力和投资增长计划之间谨慎权衡，致力于在2020年实现正自由现金流，并认为业务的自由现金流特征长期来看非常有吸引力 [19] - 公司拥有独特的商业模式，包括经常性收入模式、多元化的大客户拓展模式、可扩展且高效的业务模式以及严格的现金管理方法，这些特点为公司提供了显著的财务和运营实力，有助于应对短期挑战并关注长期机会 [23][24] - 公司认为在企业漏洞管理领域的最佳实践策略在市场上持续产生动力，随着攻击面不断扩大以及客户对自动化和优先级的需求增加，漏洞管理相关的战略机会不断涌现 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID - 19带来的不确定性，新业务和续约交易的完成时间难以判断，预计当前形势将影响公司全年的增长率，公司将采取措施确保实现预期的运营杠杆，如减少可自由支配的支出，但不会影响销售能力、创新和其他战略领域的资源投入 [20][21] - 公司对第二季度的收入、非GAAP运营亏损、非GAAP净亏损和非GAAP每股净亏损给出了预期范围，但对全年的可见性明显降低，特别是计算当前账单方面，由于健康危机的持续时间、经济复苏的速度和节奏以及这些因素对客户和行业的影响存在不确定性，全年有多种可能的结果 [49][50][51] - 预计新客户增长可能放缓，向现有客户的追加销售也会变慢，但影响较小，续约率预计保持健康，但可能会比历史高水平略有下降 [52] - 公司对长期实现强劲增长和盈利能力充满信心，认为其全面的网络暴露平台为客户提供了重要价值，能够在当前宏观经济环境下有效管理业务并执行长期战略 [55] 其他重要信息 - 公司宣布了Web应用评估平台的重大新版本发布 [16] - 为帮助客户向远程办公过渡，公司将Tenable I/O许可证延长至6月15日以覆盖更多资产，并为Tenable SC和Nessus专业客户提供具有基于代理功能的Tenable I/O许可证 [15] - 公司新总部建设进展顺利，接近完工，预计第二季度和第三季度还有约500万美元的净现金返还 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度利润率改善，资本结构有何变化，招聘节奏是否改变 - 公司在销售和营销方面本季度招聘了季度销售代表，并计划全年继续招聘，但招聘节奏可能比最初预期更温和，同时会继续评估非配额相关的投资和成本，强调提高效率 [62][63][64] 问题: 客户在当前环境下对漏洞管理（VM）的优先级看法，是否有需求提前拉动 - 现在说需求提前拉动还为时过早，第一季度公司新增了不少新企业客户和净新增六位数客户，整体表现不错，但全球危机在季度最后三周开始，第二季度才是全面应对，公司对全年持谨慎态度 [66][67][68] 问题: 客户对话中CSO对漏洞管理的看法，以及今年剩余时间在VM上的增量支出情况 - 从安全优先级来看，安全仍是企业的高度优先事项，在安全预算和支出中，理解风险和更有效地管理风险的VM仍是CSO们的关键优先事项。公司撤回全年指导是因为交易完成过程中的不确定性增加，预算会发生变化且会受到更严格审查，可能导致交易延迟，但管道仍然健康 [72][73][74] 问题: 对Lumin在第一季度的表现以及当前环境是否会影响其早期发展势头的看法 - 公司对第一季度的表现满意，虽然希望能完成更多大交易，但新增了300多个新企业平台客户和24个净新增六位数客户很值得注意。Lumin于去年第四季度推出，主要面向企业客户，由于企业销售周期，预计它将在今年下半年做出更多贡献。公司对Lumin的管道情况很满意，认为其价值主张在当前市场仍然很强 [76][77][79] 问题: 除核心VM外，OT和Lumin解决方案的市场需求，以及对2021年的展望 - OT和Lumin的管道建设情况良好，随着攻击面变得更加复杂和分散，Lumin有更多机会帮助CISO和企业理解风险和确定降低风险的优先级。虽然在当前环境下交易时间难以确定，但增加管道机会的能力没有明显变化 [82][83][84] 问题: 什么情况会影响公司全年实现正自由现金流的目标 - 公司预计没有情况会影响全年实现正自由现金流的目标，业务有很多自然杠杆，且比上市时预期提前三到四个季度实现了正现金流，公司会继续平衡投资以提高运营效率 [86][87][88] 问题: 量化组织加速购买活动带来的好处，以及这种机会的持续性 - 不能将其描述为业务加速，企业计算环境和支持员工的方式发生了变化，这在一定程度上发挥了公司的优势，公司看到业务有所转变，例如客户采用了基于云的部署方式，公司也提供了更灵活的许可方案。这种情况是否会持续取决于宏观环境，企业远程系统回归时将产生新的安全需求，这对公司业务可能是利好，但宏观环境也会影响业务节奏 [92][93][95] 问题: 公司按行业垂直划分的业务情况 - 公司客户基础广泛且多元化，拥有超过3万个客户，在160个国家开展销售业务，在30多个国家设有办事处。零售、酒店、交通/旅游等行业的销售总额占比不到10%，美国政府业务平均约占总销售额的15%，这种多元化在当前市场是有利的 [97][98][99] 问题: 联邦政府支出情况，疫情期间的交易环境，以及对公司的机会和挑战 - 联邦政府环境没有明显变化，公司在联邦政府领域有很强的地位，预计将继续为这些客户提供服务并帮助他们适应远程办公。安全仍是人们的首要任务，漏洞管理在其中的优先级较高，公司与客户保持着高度的互动，管道持续创建，但交易完成过程存在不确定性，需要了解宏观环境对客户购买行为的影响 [101][102] 问题: 延长许可证至6月以覆盖新增资产，是否计划在6月将这些客户转化为追加销售，以及转化的信心如何 - 最初延长许可证是为了在危机期间与客户保持合作，帮助他们应对运营和远程办公环境的巨大变化。是否会在6月之后继续延长以及能否将这些延长的许可证转化为销售取决于多种因素，公司的意图是为客户提供能力，相信客户会将公司视为战略合作伙伴并扩大部署 [106][107][108] 问题: Lumin在本季度的贡献，以及当前环境对其未来机会的影响 - 公司不按产品提供销售数据，但对Lumin在第四季度和第一季度的良好开端感到满意，其管道活动健康且持续增长。在当前市场中，VM和网络暴露（特别是Lumin）的价值主张很强，作为企业软件公司，预计这些新产品在下半年的贡献会更多 [109][110] 问题: 需求环境是否相对健康，保守态度是否主要源于需求环境，以及公司内部业务流程和与客户互动方式是否有变化 - 需求环境仍然健康，漏洞管理在优先级、预算等方面没有降低的迹象，但交易完成过程存在更多不确定性，公司和客户都不确定在当前环境下推动采购所需的条件。公司大部分员工此前已远程办公，这种文化使得销售团队与客户的互动仍然健康，新机会不断被识别并转化为销售机会 [114][115][118] 问题: 公司是否有办法持续保持正现金流，还是预计在年底业务旺季前现金流会围绕盈亏平衡点波动 - 公司很高兴本季度实现了正现金流，并预计全年保持正现金流。业务的现金流特征很强，有很大的杠杆效应，但由于新总部建设正在进行，季度间现金流可能会有所波动，公司会持续更新情况 [119][120][121]

现金及现金等价物与短期投资情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为7440万美元，短期投资为1.379亿美元[328] - 2019年和2018年12月31日公司现金及现金等价物分别为74,363千美元和165,116千美元，同比下降55.08%[358] - 2019年12月31日，现金等价物摊销成本为2257.5万美元，公允价值为2257.5万美元；短期投资摊销成本为13785.4万美元，未实现收益为5.2万美元，未实现损失为0.2万美元，公允价值为13790.4万美元。2018年12月31日，现金等价物摊销成本和公允价值为3802.2万美元；短期投资摊销成本和公允价值为11811.9万美元[423] - 2019年12月31日现金及现金等价物总计22,575千美元，短期投资总计137,904千美元；2018年12月31日现金及现金等价物总计38,022千美元，短期投资总计118,119千美元[426] 利率对财务报表影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[328] 备用信用证情况 - 2020年1月9日，公司开立250万美元备用信用证，年利率2%，2032年2月到期[330] - 2017年5月4日，公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，2019和2018年未发生借款或开具信用证；2020年1月9日，开具250万美元备用信用证[440][442] 财务报表审计情况 - 公司审计了截至2019年和2018年12月31日的合并资产负债表等财务报表，认为其符合美国公认会计原则[339] 会计核算方法变更 - 2018年公司因采用ASU No. 2016 - 02改变租赁会计核算方法[341] - 2018年1月1日采用ASC 842准则，确认使用权资产和租赁负债分别为1010万美元和1230万美元，同时注销在建工程230万美元和建设融资义务180万美元，确认存款50万美元[401] - 2020年1月1日起采用两项新会计准则，预计对合并财务报表影响不重大[421][422] 企业收购情况 - 2019年公司以8010万美元现金收购Indegy Ltd.，其中收购的无形资产中开发技术的公允价值为1550万美元[345] - Indegy Ltd.在2019年12月2日被收购，其资产占公司2019年12月31日总资产的比例不到2%，收入和运营费用占比不到1%[349] - 2019年12月2日，公司以8010万美元现金收购Indegy Ltd. 100%股权，其中包括550万美元收购现金[428] - 收购价格分配为：收购现金5500千美元、其他净有形资产735千美元、递延所得税资产净额4243千美元、无形资产15700千美元、商誉53873千美元[429] - 2019年公司确认400万美元收购相关交易成本，其中包括210万美元知识产权内部转移费用[431] 财务报告内部控制情况 - 截至2019年12月31日，公司维持了有效的财务报告内部控制[348] 关键财务指标同比变化 - 2019年和2018年12月31日公司总资产分别为558,612千美元和460,612千美元，同比增长21.27%[358] - 2019年和2018年12月31日公司总负债分别为459,707千美元和338,849千美元，同比增长35.67%[358] - 2019年和2018年12月31日公司股东权益分别为98,905千美元和121,763千美元，同比下降18.77%[358] - 2019年和2018年12月31日发行和流通的普通股分别为98,587股和93,126股，同比增长5.86%[358] - 2019年和2018年12月31日公司应收账款（扣除坏账准备）分别为94,827千美元和68,261千美元，同比增长38.92%[358] - 2019年和2018年12月31日公司递延收入分别为274,348千美元和213,644千美元，同比增长28.41%[358] 收入与亏损情况 - 2019年、2018年和2017年公司收入分别为354,586千美元、267,360千美元和187,727千美元，2019年较2018年增长32.63%[360] - 2019年、2018年和2017年公司净亏损分别为99,013千美元、73,521千美元和41,022千美元，2019年较2018年亏损扩大34.67%[360] - 2019年、2018年和2017年公司综合亏损分别为98,963千美元、73,521千美元和41,022千美元[363] - 2019 - 2017年净亏损分别为99013千美元、73521千美元、41022千美元[369] - 2019 - 2017年营收分别为354586千美元、267360千美元、187727千美元[379] - 2019 - 2018年从递延收入余额中确认的收入分别为214000千美元、154900千美元[388] - 2019年末未履行履约义务的未来估计收入为367300千美元，约75%预计在未来十二个月确认为收入[389] - 2019、2018、2017年归属于普通股股东的净亏损分别为99013000美元、73955000美元、41785000美元[466] - 2019年各季度收入分别为8030.1万美元、8538.4万美元、9185.2万美元、9704.9万美元[482] - 2019年各季度净亏损分别为2144万美元、2162.8万美元、1764万美元、3830.5万美元[482] - 2018年3月31日、6月30日、9月30日和12月31日结束的三个月，公司营收分别为59,107千美元、63,592千美元、69,440千美元和75,221千美元[483] - 对应时间段的毛利润分别为50,379千美元、53,713千美元、57,279千美元和62,822千美元[483] - 对应时间段的运营亏损分别为15,449千美元、16,445千美元、21,096千美元和19,591千美元[483] - 对应时间段的税前亏损分别为15,457千美元、16,906千美元、20,387千美元和18,407千美元[483] - 对应时间段归属于普通股股东的净亏损分别为16,076千美元、17,341千美元、20,924千美元和19,614千美元[483] 现金流量情况 - 2019 - 2017年经营活动净现金使用量分别为10744千美元、2559千美元、6266千美元[369] - 2019 - 2017年投资活动净现金使用量分别为113050千美元、123221千美元、2755千美元[369] - 2019 - 2017年融资活动净现金提供量分别为34161千美元、264749千美元、2091千美元[369] 收入渠道与占比情况 - 2019 - 2018 - 2017年通过渠道网络获得的收入占比分别为90%、88%、83%[387] - 2019 - 2018 - 2017年某分销商占营收比例分别为43%、46%、45%[387] - 2019 - 2018年该分销商占应收账款比例分别为40%、46%[387] - 2019、2018、2017年美国客户分别占收入的63%、67%、69%[477] 递延合同获取成本情况 - 2019年递延合同获取增量成本年初余额为5943.4万美元，资本化合同获取成本为4017.2万美元，摊销额为2734.1万美元，年末余额为7226.5万美元；2018年对应数据分别为5017.6万美元、2907.5万美元、1981.7万美元和5943.4万美元[397] 销售佣金与成本确认原则 - 销售佣金初始销售在预计受益期（订阅安排3 - 4年，永久许可安排5年）确认，续约佣金在合同期内资本化并摊销，一年及以下续约期增量成本在发生时费用化[396] 财产和设备核算情况 - 财产和设备按历史成本减累计折旧列示，计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年，租赁改良在较短的资产预计使用寿命或租赁期限内摊销[398] - 2019年和2018年12月31日，物业和设备净值分别为26,847千美元和11,348千美元；2019、2018和2017年折旧和摊销分别为630万美元、560万美元和410万美元[427] - 2019年末美国和国际的财产及设备净值分别为2146.4万美元、538.3万美元，2018年末分别为648.7万美元、486.1万美元[478] 长期资产与商誉减值情况 - 长期资产在账面价值可能无法完全收回时评估减值，2019年、2018年和2017年均无减值情况[405] - 业务合并按公允价值确认收购资产和负债，超出部分记为商誉，商誉每年或有迹象时评估减值，报告期内无减值迹象[406][408] 租赁相关情况 - 2019年8月，公司为未来总部租赁办公空间，初始使用权资产为3230万美元，租赁负债为3200万美元，租赁期限147个月[437] - 2019年和2018年，经营租赁成本分别为6045千美元和3694千美元，融资租赁成本分别为614千美元和649千美元[438] 股权相关情况 - 2019年1月公司根据2018股权奖励计划预留4656320股普通股，截至2019年12月31日有15395809股可用于授予[449] - 2019年1月公司根据2018员工股票购买计划预留1396896股普通股，截至2019年12月31日有4620087股可用于授予[462] - 2019年员工以每股19.48美元的加权平均价格购买776809股公司普通股，为公司带来1510万美元现金收入[464] 基于股票的薪酬费用情况 - 2019、2018、2017年公司基于股票的总薪酬费用分别为43443000美元、22875000美元、7760000美元[451] - 截至2019年12月31日，未行使股票期权相关的未确认基于股票的薪酬费用为2430万美元，预计在2.1年的剩余加权平均期间内确认[451] - 截至2019年12月31日，未归属限制性股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为170万美元，预计在1.0年的剩余期间内确认；未归属RSU相关的未确认基于股票的薪酬费用为5940万美元，预计在3.1年的剩余期间内确认[452] - 截至2019年12月31日，公司有1290万份已归属且预计归属的股票期权[453] - 2018和2017年公司授予员工的股票期权每股加权平均授予日公允价值分别为6.84美元和2.48美元[454] - 2019年公司限制性股票未归属余额为495000股，RSU未归属余额为2894000股[460] 所得税相关情况 - 2019、2018、2017年所得税拨备总额分别为1336.4万美元、236.4万美元、17.1万美元[468] - 2019、2018、2017年有效税率分别为-15.6%、-3.3%、-0.4%[468] - 2019年末净递延所得税资产和负债均为0，2018年末同样为0[470] - 2019年末联邦、州和外国净经营亏损结转额分别为1.86亿美元、1.32亿美元、1.636亿美元，将于2030年开始到期[470] - 2019、2018年末未确认税收利益总额分别为720万美元、480万美元，若确认对每年有效税率影响小于10万美元[474] 福利计划贡献费用情况 - 2019、2018、2017年公司福利计划贡献费用分别为620万美元、480万美元、330万美元[480] 2018年季度成本与费用情况 - 对应时间段的成本分别为8,728千美元、9,879千美元、12,161千美元和12,399千美元[483] - 对应时间段的总运营费用分别为65,828千美元、70,158千美元、78,375千美元和82,413千美元[483] - 对应时间段的利息净支出/收入分别为26千美元、23千美元、 - 894千美元和 - 1,510千美元[483] - 对应时间段的其他净收入/支出分别为 - 18千美元、438千美元、185千美元和326千美元[483] - 对应时间段的所得税拨备分别为431千美元、244千美元、482千美元和1,207千美元[483]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长28%至1.25亿美元，全年CCB增长呈积极趋势，Q1为25%，Q2为27%，Q3和Q4均为28% [9][40] - 第四季度收入为9700万美元，同比增长29%，超出指引范围中点300万美元，93%的收入为经常性收入 [38][39] - 毛利率为82%，低于Q3的84%和2018年Q4的85%，符合长期低80%至高70%的预期，本季度因Lumin推出等增加160万美元成本 [44] - 销售和营销费用为5770万美元，高于上季度的5320万美元和去年Q4的4450万美元，占本季度收入的59%，全年占比60%，低于2018年的62% [45] - 研发费用为2040万美元，高于上季度的1860万美元和去年Q4的1900万美元，占收入的21%，低于去年同期的25% [47] - 一般及行政费用为1260万美元，低于上季度的1330万美元，高于去年Q4的1120万美元，占本季度收入的13%，低于上季度的14%和去年同期的15% [48] - 非GAAP运营亏损为1110万美元，高于上季度的770万美元和去年Q4的1080万美元，非GAAP运营利润率为负11%，高于上季度的负8%和去年Q4的负14%，全年非GAAP运营利润率从去年的负18%提升至负12% [48][49] - 第四季度每股非GAAP净亏损为0.11美元，比调整后指引范围低端好0.02美元 [50] - 第四季度末现金及现金等价物和短期投资为2.12亿美元，收购Indegy记录了1550万美元无形资产和5400万美元商誉 [51] - 本季度自由现金流消耗为1350万美元，排除特定项目后本季度现金流为正 [53] - 2020年第一季度，预计收入在1 - 1.01亿美元，非GAAP运营亏损在1700 - 1800万美元，非GAAP净亏损在1800 - 1900万美元，每股非GAAP净亏损在0.18 - 0.19美元 [57][58] - 2020年全年，预计收入在4.35 - 4.4亿美元，CCB在5 - 5.1亿美元，非GAAP运营亏损在3300 - 3800万美元，非GAAP净亏损在3600 - 4100万美元，每股非GAAP净亏损在0.36 - 0.41美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年新增超1500个新平台客户，第四季度新增461个，新增188个净新六位数交易，第四季度新增52个，截至2019年底年消费超10万美元的客户达641个，高于2018年底的453个 [14][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲，第四季度新增461个新企业平台客户创纪录，且成功达成更多大交易，如第四季度新增52个净新六位数客户 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施网络暴露战略，拓宽和增强产品组合，涵盖云安全、Web应用扫描、容器安全和运营技术等领域 [15] - 投资研发，在漏洞覆盖方面位居第一，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs，在处理零日漏洞方面领先，2019年发现超100个 [12][13] - 推出预测优先级和Lumin，推进网络暴露战略，Lumin可将漏洞转化为风险，提供趋势和基准，以及自动化修复工作流程指导 [18][22] - 收购Indegy以扩展OT能力，将其集成到企业平台，提供统一的基于风险的平台 [17] - 行业对网络安全的重视度增加，网络安全成为企业面临的首要挑战之一，市场对最佳实践的网络安全解决方案需求增长，能够在新范式中竞争的参与者数量迅速减少 [11][29] - BeyondTrust退出VM市场，选择Tenable作为其企业客户的首选漏洞管理平台 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度和全年的财务结果感到满意，认为可实现有吸引力的增长并产生自由现金流 [8][9] - 对2020年前景感到兴奋，预计持续增长并实现显著的运营利润率杠杆，有信心实现长期增长并成为“40法则”公司 [34][54] - 预计2020年全年产生正的自由现金流，且自由现金流利润率将随时间增加 [55] 其他重要信息 - Mark Thurmond加入公司担任首席运营官，将领导全球现场运营，包括销售、专业服务和技术支持 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户将Lumin添加到I/O或SC中能带来的提升 - 目前Lumin处于早期阶段，但采用Lumin的客户的平均销售价格（ASP）比仅使用核心VM的客户高30% - 50% [64][65] 问题: 本季度毛利率略低于预期的原因 - 主要是Lumin的推出，包括数据分析和公共云成本增加，以及资本化软件摊销（即Lumin推出前的内部开发成本），这些成本大多为半固定成本，预计随时间消化，长期毛利率将符合低80%至高70%的预期 [66][67] 问题: Indegy的集成进展以及对OT市场机会的影响 - 公司对Indegy带来的机会感到兴奋，已将其与SC产品集成，未来致力于将OT解决方案与Tenable I/O客户集成，集成将贯穿所有分析产品和功能，销售团队对此充满热情 [70][73] 问题: 2020年CCB增长21% - 20%的潜在假设 - CCB指引主要反映核心业务的势头，以及Lumin和Indegy的适度贡献，新产品需要时间成熟，但预计将成为未来的增长驱动力，OT领域交易规模较大、销售周期较长，目前处于早期阶段，预计将随时间增长，同时预计现有客户资产增长和新产品将带来健康的扩张率 [74][77] 问题: 企业VM市场是否已进入最佳实践市场，客户是否认可公司产品的差异化 - 三年前行业分析师认为所有VM产品基本相同，但现在公司已与竞争对手拉开差距，有更好的机会在未来两年获取市场份额和转化客户，如BeyondTrust选择Tenable作为其企业客户的VM平台，公司产品在CVEs覆盖、准确性和可靠性方面的优势得到企业VM项目负责人的认可 [80][84] 问题: BeyondTrust退出VM市场带来的机会以及合作关系的演变 - 合作关系源于与BeyondTrust团队和客户的长期接触，了解其公司战略和方向后，认为通过与Tenable集成可为其客户带来更好的结果和体验，目前双方销售团队正有序推进BeyondTrust企业客户向Tenable的过渡 [88][89] 问题: 企业销售周期情况以及聘请Mark的原因 - 企业市场势头良好，本季度新增企业客户数量创纪录，且达成更多大交易，销售周期并非延长，而是处理更多高价格、高复杂度的交易，公司对目前进展满意，Mark的加入将为该领域增加审查和关注 [93][95] 问题: 明年交易管道和交易构成情况，以及Lumin对交易的影响 - 传统交易业务量稳定，随着OT能力提升和Lumin的推出，与客户的战略对话增多，企业级对话和业务量增加，公司对业务发展感到兴奋 [100][103] 问题: 2020年指引中Lumin的因素 - 指引反映了核心业务的优势和新产品的贡献，公司对2020年充满信心，去年研发投入超8000万美元，未来将有更多产品推向市场 [105][106] 问题: BeyondTrust合作对2020年展望的贡献 - 贡献不大，BeyondTrust主要专注于访问管理市场，其VM业务有剩余维护收入流，双方将合作开展联合市场活动，有望迁移部分客户，但程度有待观察 [110][111] 问题: 2020年预计产生正自由现金流的杠杆点和变化因素 - 公司有90%的经常性收入、80%以上的毛利率和良好的单位经济效益，自然会产生杠杆效应，预计全年正自由现金流，且运营利润率将提升，虽然在研发、销售和营销方面进行投资，但销售团队成熟、产品增多，预计销售和营销将产生杠杆效应 [112][115] 问题: 预计何时能看到大量BeyondTrust客户迁移到Tenable，以及是否需要教育客户支付订阅费用 - BeyondTrust带来的机会不大，市场上有三家VM供应商都在争取转化其客户，Tenable有将历史客户迁移到订阅模式的成功经验，与BeyondTrust的合作不仅有现有客户迁移机会，还可能通过增强产品和能力实现更多资产覆盖和增长 [118][121] 问题: Lumin自动化修复指导是否是因客户需求或为领先客户需求而推出 - 公司并非进入修复业务，而是通过与配置管理工具和企业基础设施产品紧密集成，利用Lumin的分析功能，根据漏洞、资产关键度等提供具体的修复指导，并通过API实现工作流程自动化，这一做法基于现有客户生态系统和合作伙伴关系，未收到客户进入配置补丁管理业务的需求 [124][127]

营收数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度营收分别为9190万美元和6940万美元，2019年和2018年前三季度营收分别为2.575亿美元和1.921亿美元，同比分别增长32%和34%[88] - 2019年第三季度营收9.19亿美元，较2018年同期的6.94亿美元增长2241.2万美元，增幅32%[143][144] - 2019年前九个月营收2.58亿美元，较2018年同期的1.92亿美元增长6539.8万美元，增幅34%[143][150] - 2019年第三季度国际营收增长1080万美元，增幅46%；前九个月国际营收增长3000万美元，增幅47%[145][150] 净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净亏损分别为1760万美元和2090万美元，2019年和2018年前三季度净亏损分别为6070万美元和5390万美元[89] - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为1764万美元和2092.4万美元，前九个月分别为6070.8万美元和5434.1万美元[121] - 2019年和2018年第三季度非GAAP净亏损分别为674.3万美元和1202.5万美元，前九个月分别为2934.5万美元和3938.6万美元[121] 美元净扩张率预期 - 公司预计美元净扩张率将继续超过110%[100] 会计准则对递延收入及当期账单影响 - 2017年采用会计准则导致递延收入增加5500万美元，使2017年、2018年计算的当期账单分别增加1670万美元、1180万美元，预计2019年和2020年分别增加560万美元、190万美元[108] 当期账单数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度计算的当期账单分别为1.1061亿美元和8674.1万美元，2019年和2018年前三季度分别为2.89878亿美元和2.28819亿美元[109] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[85] 产品及服务销售营销模式 - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品及服务，采用两级渠道模式[86] 企业平台客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计很多用户会继续使用免费版Nessus Essentials[87] 公司发展计划 - 公司计划继续投资工程能力和营销活动，以保持在网络安全解决方案市场的地位[92] - 公司将继续扩大销售组织，利用渠道合作伙伴网络来增加企业平台客户[94] 净现金用于经营活动数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净现金用于经营活动分别为467.5万美元和175.1万美元，前九个月分别为767.2万美元和100.5万美元[113] - 2019年前九个月经营活动净现金使用770万美元，2018年同期为100万美元[166] 企业平台客户数量增长 - 2019年第三季度新增企业平台客户387个，较2018年的258个增长50%[114] - 截至2019年9月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量为589个，较2018年的387个增长52%[115] 运营亏损及利润率数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP运营亏损分别为1832.7万美元和2109.6万美元，前九个月分别为6324.6万美元和5299万美元[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营亏损分别为770.3万美元和1216.2万美元，前九个月分别为3162.8万美元和3833.1万美元[118] - 2019年和2018年第三季度GAAP运营利润率分别为 - 20%和 - 30%，前九个月分别为 - 25%和 - 28%[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营利润率分别为 - 8%和 - 18%，前九个月分别为 - 12%和 - 20%[118] 每股净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.18美元和0.28美元，前九个月分别为0.64美元和1.34美元[121] 各项费用数据关键指标变化 - 2019年第三季度销售与营销费用为5669.9万美元，较2018年同期的4455万美元增长1214.9万美元，增幅27%[143][146] - 2019年前九个月销售与营销费用为1.65亿美元，较2018年同期的1.26亿美元增长3943.9万美元，增幅31%[143][154] - 2019年第三季度研发费用为2076.3万美元，较2018年同期的2055.3万美元增长21万美元，增幅1%[143][147] - 2019年前九个月研发费用为6439.6万美元，较2018年同期的5552.9万美元增长886.7万美元，增幅16%[143][154] - 2019年第三季度一般及行政费用为1747.2万美元，较2018年同期的1327.2万美元增长420万美元，增幅32%[143][149] - 2019年前九个月一般及行政费用为4859.5万美元，较2018年同期的3286.8万美元增长1572.7万美元，增幅48%[143][155] 公司资金状况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为1.71亿美元，短期投资为1.25亿美元；累计亏损为5.27亿美元[158][159] - 2019年9月30日现金及现金等价物为1.713亿美元，短期投资为1.253亿美元，利率变动10%对财务报表无重大影响[179] 递延收入情况 - 2019年9月30日递延收入为3.294亿美元，其中2.46亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[160] 新总部资本支出预期 - 预计2019年第四季度新总部资本支出为500万 - 700万美元[161] 循环信贷协议情况 - 2017年5月与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，可开具最高500万美元信用证，2020年5月4日到期，至今未借款[163] - 循环信贷协议未使用部分需按0.25%年利率支付季度承诺费[164] 投资活动净现金使用变化 - 2019年前九个月投资活动净现金使用较2018年减少2280万美元[169] 融资活动净现金提供变化 - 2019年前九个月融资活动净现金提供较2018年减少2.352亿美元[170] 外汇影响及应对措施 - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，目前外汇影响不重大，未来可能进行套期保值[181] 通胀对业务影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若受通胀压力可能影响业务[182]

业绩总结 - 2018年公司收入为2.67亿美元，同比增长42%[63] - 2019年第一季度至第三季度的年化收入增长率分别为50%、46%和44%[61] - 2018年公司约90%的收入为经常性收入[13] - 2018年公司维护收入为2,600万美元[71] - 2019年第二季度的经常性收入占总收入的81%[66] - 2018年的季度收入从第一季度的3,600万美元增长至第四季度的8,500万美元[62] - 2019年第一季度的季度收入为6,900万美元[62] - 2018年第三季度的收入为69,440千美元，2019年第三季度的收入为91,852千美元，增长了32.5%[81] 用户数据 - 公司在全球拥有超过27,000名客户，其中超过50%为《财富》500强企业[53] - 2018年计算当前账单为326,106千美元，较2017年的235,619千美元增长了38.4%[86] - 2019年第二季度的计算当前账单为98,103千美元，较2018年第二季度的77,366千美元增长了26.7%[88] 毛利润与运营费用 - 2018年第三季度的毛利润为58,122千美元，毛利率为84%[81] - 2019年第三季度的毛利润为77,426千美元，毛利率保持在84%[81] - 2018年第三季度的运营费用为70,284千美元，占收入的102%[81] - 2019年第三季度的运营费用为85,129千美元，占收入的93%[81] 非GAAP运营损失与自由现金流 - 2018年第三季度的非GAAP运营损失为12,162千美元，2019年第三季度的非GAAP运营损失为7,703千美元[94] - 2018年第三季度的自由现金流为(2,913)千美元，2019年第三季度的自由现金流为(9,602)千美元[81] 销售和营销费用 - 2018年和2019年第三季度的销售和营销费用分别为41,843千美元和53,178千美元，占收入的60%和58%[81]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9190万美元，同比增长32%，超出指引区间中点340万美元，其中约92%为经常性收入 [23] - 计算当前账单同比增长28%，达到1.106亿美元，Q2和Q1的增长率分别为27%和25% [24] - 新增51个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到589个 [25] - 本季度新增创纪录的387个新平台客户 [26] - 毛利率为84%，与去年Q3持平，低于2019年Q2的85% [27] - 销售和营销费用为5320万美元，占本季度收入的58%，低于2018年Q3的60%和2019年Q2的61% [28] - 研发费用为1860万美元，占本季度收入的20%，低于去年同期的26%和今年Q2的23% [29] - 一般及行政费用为1330万美元，占本季度收入的14%，低于去年同期的15%，与今年Q2持平 [30] - 非GAAP运营亏损为770万美元，去年Q3亏损为1220万美元 [31] - 非GAAP运营利润率为 - 8%，去年Q3为 - 18%，今年Q2为 - 13% [32] - 第三季度每股非GAAP净亏损为0.07美元，高于指引区间0.04美元 [33] - 第三季度末现金及现金等价物和短期投资为2.966亿美元，本季度自由现金流消耗为960万美元 [33] - 预计2019年第四季度营收在9350万 - 9450万美元之间 [34] - 预计2019年全年营收在3.51亿 - 3.52亿美元之间，计算当前账单在4.07亿 - 4.17亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 漏洞管理能力方面，在覆盖更多现代资产类型、提供优先级排序和差异化分析上进行创新，在漏洞覆盖方面获得多个第一名，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs [11] - 云平台Tenable.io满足了大型美国电信提供商对可扩展性、可信数据、快速评估和集成到现有基础设施的需求 [14] - 工业安全解决方案获得大型国际公用事业公司的采购，反映了对运营技术覆盖需求的增加 [15] - Lumin于Q3分阶段推出，现已广泛提供给Tenable.io客户，并计划在年底前向Tenable.sc客户提供 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场尤其是EMEA地区表现强劲 [56] - 联邦业务保持目标进度，在联邦市场有很强的地位，未看到竞争动态的显著变化 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过创新改变漏洞管理市场，向基于风险的漏洞管理转型，提供连续、动态且与业务上下文数据相关联的解决方案 [21] - 被评为2019年第四季度Forrester Wave TM漏洞风险管理领域的领导者，在战略和当前产品类别中排名高于13家供应商 [21] - 持续增强对现代资产类型的覆盖，以及在分析和自动化方面的创新，推出Predictive Prioritization技术和Lumin产品 [16][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的财务结果感到满意，认为在营收和利润方面呈现出有利趋势，为持续成功奠定了良好基础 [9][36] - 对基于风险的漏洞管理和网络暴露领域的机会感到兴奋，相信公司的差异化技术、数据集成能力和战略方法将有助于客户实现数字转型的安全保障 [38] - 虽然宏观环境可能影响客户预算和支出习惯，但尚未看到这种变化，认为漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 其他重要信息 - 公司将参加11月7日在芝加哥举行的Stifel中西部一对一会议和12月11日在旧金山举行的巴克莱年度科技会议 [7] - 第三季度有100万美元的非经常性收入，来自一份合同的终止 [57] - 预计第四季度将有500万 - 700万美元的额外资本支出，明年上半年还有一些增量成本，用于新总部建设 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售领导层是否有额外变动及过渡情况 - 公司对现有的销售领导层感到满意，David Feringa自年初加入公司后有良好的适应期，预计在可预见的未来销售组织不会有重大额外变动 [41] 问题: 未来运营杠杆的重点是否在销售和营销方面 - 运营杠杆的提升是多方面因素的结合，研发方面的杠杆部分得益于Lumin开发成本的资本化，未来主要在销售和营销方面，研发和一般及行政费用方面也会有一定杠杆效应 [42][43] 问题: Q3销售周期是否仍较长 - 在大型企业市场，销售周期仍然较长且复杂，因为企业进行的是全企业范围的交易，需要经过更战略的采购流程；而常规的3万 - 4万美元的交易销售周期变化不大 [46][47] 问题: 本季度联邦业务表现及竞争环境是否有变化 - 联邦业务全年保持目标进度，公司在联邦市场有很强的地位，与各部门和机构有战略关系，未看到竞争动态的显著变化 [49] 问题: Lumin的初始兴趣是否超出预期及需求高的原因 - 虽然不能说超出预期，但Lumin是一款变革性产品，它能将技术层面的网络安全数据转化为业务层面的指标，回答企业领导层关于风险、暴露和脆弱性等问题，因此市场潜力巨大 [51] 问题: 为何维持当前账单指引的较宽范围，什么因素会影响其高低端 - 公司对本季度结果满意，重申当前账单指引范围，第四季度是最大的销售季度，可能占全年销售的30%，该范围反映了多种可能结果，有助于公司圆满结束这一年 [53] 问题: 宏观环境和漏洞管理需求趋势如何 - 公司密切关注宏观环境，虽其可能影响客户预算和支出习惯，但目前尚未看到这种变化，尤其在国际市场如EMEA表现强劲；漏洞管理在当前运营环境中具有战略重要性且成本相对较低，预计即使在经济困难时期也会得到优先考虑 [55][56] 问题: 100万美元非经常性收入的来源 - 该收入来自一份合同的终止，因合同有保密要求，未具体说明 [57] 问题: 新销售负责人如何改变客户拓展方式，尤其是针对Lumin和企业客户 - 销售过程更加规范，注重理解预测和完成交易所需的因素，包括预算周期、采购流程、法律、合规和隐私等；销售团队能够围绕公司的网络暴露愿景进行沟通，并展示公司在产品创新方面的实际成果 [60][61][62] 问题: Lumin推出后客户对公司的看法是否改变 - 有客户表示在部署Tenable.io时，要求获得Lumin的报价才会进行采购；还有长期客户购买了OT解决方案并对Lumin进行评估，认为它能帮助他们更全面地了解攻击面；Lumin能将客户对漏洞数据的使用从合规目的转变为业务洞察，以做出明智的风险决策，市场需求巨大 [63] 问题: Q4 Lumin对账单是否有重大贡献，客户采用该产品后账单如何提升 - 目前数据显示情况积极，但仍处于早期阶段，根据正常销售周期，预计第四季度Lumin的贡献非常小，2020年的情况将在2月的Q4财报电话会议上更新 [64][65] 问题: Lumin是否能推动现有客户增加支出，是否能成为新客户的获客产品 - Lumin既能推动现有客户增加收入，也能作为新客户的获客产品，早期已有相关案例证明它能促进交叉销售其他产品 [67] 问题: 企业市场中SC和I/O的销售组合情况 - Tenable.io平台的销售在整体销售中所占比例持续显著增长，但客户对SC或I/O的需求取决于市场和地理位置，有时联邦和公共部门以及亚洲部分地区更倾向于SC（本地部署），而北美市场可能更倾向于云；公司也经常同时销售两者，有超过1000个客户同时使用这两个平台 [68] 问题: 客户需要将多少资产放在平台上，Lumin才能准确反映其整体暴露情况，多大比例的客户适合Lumin - 每个客户都是Lumin的潜在客户，Lumin会评估客户的项目成熟度，包括资产覆盖比例、数据查看频率、资产评估频率和插件更新频率等，客户提供的数据量将决定其项目成熟度水平 [70][71] 问题: 如何平衡对SC和I/O产品的投资 - 公司对两个平台都有战略承诺，采用灵活的时间安排方式，不特别关注在一个平台上交付某些功能比另一个平台多花几周或几个月的时间，不会耽误向任何一个客户群体交付功能，并且致力于为两个产品线制定创新的开发路线图 [72]

营收数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月营收分别为8540万美元和6360万美元，同比增长34%；2019年和2018年截至6月30日的六个月营收分别为1.657亿美元和1.227亿美元，同比增长35%[90] - 2019年Q2营收8.54亿美元，较2018年Q2的6.36亿美元增长2.18亿美元，增幅34%；2019年上半年营收16.57亿美元，较2018年上半年的12.27亿美元增长4.30亿美元，增幅35%[146][147][153] 净亏损数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月净亏损分别为2160万美元和1720万美元；2019年和2018年截至6月30日的六个月净亏损分别为4310万美元和3300万美元[90][91] - 2019年Q2净亏损2.16亿美元，较2018年Q2的1.72亿美元扩大0.44亿美元；2019年上半年净亏损4.31亿美元，较2018年上半年的3.30亿美元扩大1.01亿美元[146] 美元净扩张率情况 - 2019年6月30日的过去十二个月美元净扩张率为117%，若将现有客户的永久许可证和服务增量付款的年度合同价值计入分子，该比率将提高7个百分点，公司预计该比率将继续超过110%[104] 会计准则对财务数据影响 - 2017年1月1日采用会计准则编码主题606使递延收入增加5500万美元，2017 - 2020年分别使计算的当前账单增加1670万美元、1180万美元、560万美元和190万美元[112] 计算的当前账单数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月计算的当前账单分别为9810.3万美元和7736.6万美元；2019年和2018年截至6月30日的六个月计算的当前账单分别为1.79268亿美元和1.42078亿美元[113] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付，少量收入来自永久许可证及相关维护[87] 产品销售和营销模式 - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品，采用两级渠道模式[88] 企业平台客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计部分用户会继续使用免费版Nessus Essentials，部分会升级到付费版Nessus Professional[89] 业务增长投资计划 - 公司计划继续投资销售和营销、研发团队以推动业务增长，短期内可能增加净亏损，但预计最终会改善经营业绩[106] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用非GAAP指标计算的当前账单和自由现金流来评估业务表现，计算的当前账单存在一定局限性，应结合营收和其他GAAP财务结果考虑[110][111][114] 净现金用于经营活动数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，净现金用于经营活动分别为212.3万美元和-24.2万美元；六个月分别为299.7万美元和-74.6万美元[117] - 截至2019年6月30日，公司在六个月内经营活动净现金使用为300万美元，2018年同期为提供70万美元[169,170,171] 新增企业平台客户数量变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，新增企业平台客户数量分别为352个和282个，增长25%；截至6月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为538个和340个，增长58%[118][119] 运营亏损及利润率数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，GAAP运营亏损分别为2223.4万美元和1644.5万美元；非GAAP运营亏损分别为1071万美元和1327万美元；GAAP运营利润率均为-26%；非GAAP运营利润率分别为-13%和-21%[121] - 2019年和2018年截至6月30日的六个月，GAAP运营亏损分别为4491.9万美元和3189.4万美元；非GAAP运营亏损分别为2392.5万美元和2616.9万美元；GAAP运营利润率分别为-27%和-26%；非GAAP运营利润率分别为-14%和-21%[121] 归属于普通股股东净亏损及每股净亏损数据变化 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为2162.8万美元和1734.1万美元；非GAAP净亏损分别为998.3万美元和1400万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.23美元和0.73美元；非GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.1美元和0.59美元[124] - 2019年和2018年截至6月30日的六个月，GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为4306.8万美元和3341.7万美元；非GAAP净亏损分别为2260.2万美元和2736.1万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.45美元和1.41美元；非GAAP基本和摊薄每股净亏损分别为0.24美元和1.16美元[124] 云基订阅收入及毛利率预期 - 公司预计云基订阅收入占比增加，毛利润绝对值将增加，但毛利率会下降[134] 销售和营销费用预期 - 公司计划持续投资销售和营销团队，销售和营销费用绝对值将增加，长期占收入百分比将下降[137] 研发费用预期 - 公司预计研发费用绝对值将增加，长期占收入百分比将下降[139] 客户签约续约时间特点 - 公司通常在第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续约的比例显著提高[130] 毛利润数据变化 - 2019年Q2毛利润7.15亿美元，较2018年Q2的5.37亿美元增长1.78亿美元，增幅33%；2019年上半年毛利润13.85亿美元，较2018年上半年的10.41亿美元增长3.44亿美元，增幅33%[146][149][154] 销售与营销费用数据变化 - 2019年Q2销售与营销费用5.60亿美元，较2018年Q2的4.18亿美元增长1.42亿美元，增幅34%；2019年上半年销售与营销费用10.87亿美元，较2018年上半年的8.14亿美元增长2.73亿美元，增幅34%[146][149][157] 研发费用数据变化 - 2019年Q2研发费用2.17亿美元，较2018年Q2的1.78亿美元增长0.39亿美元，增幅22%；2019年上半年研发费用4.36亿美元，较2018年上半年的3.50亿美元增长0.87亿美元，增幅25%[146][150][157] 一般及行政费用数据变化 - 2019年Q2一般及行政费用1.60亿美元，较2018年Q2的1.05亿美元增长0.54亿美元，增幅52%；2019年上半年一般及行政费用3.11亿美元，较2018年上半年的1.96亿美元增长1.15亿美元，增幅59%[146][153][158] 公司现金及投资情况 - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.86亿美元，短期投资为1.11亿美元[161] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.857亿美元，短期投资为1.113亿美元[183] 公司累计亏损情况 - 截至2019年6月30日，公司累计亏损5.09亿美元[162] 公司递延收入情况 - 截至2019年6月30日，公司递延收入为3.07亿美元，其中2.27亿美元为流动负债，预计在未来12个月确认为收入[163] 一般及行政费用预期 - 公司预计一般及行政费用绝对值将在可预见的未来继续增加，但占营收的百分比将长期下降[141] 循环信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，可开具最高500万美元信用证，该协议于2020年5月4日到期，至今未借款[166] - 循环信贷协议借款利息按可变利率计算，需按未使用借款承诺的0.25%年利率支付季度承诺费[167] 投资活动净现金情况 - 截至2019年6月30日，公司在六个月内投资活动净现金提供为296.2万美元，较2018年增加590万美元[169,172] 融资活动净现金情况 - 截至2019年6月30日，公司在六个月内融资活动净现金提供为2129.8万美元，较2018年增加2210万美元[169,173] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[183] 汇率波动影响 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[185] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全抵消[186] 新兴成长公司身份变化 - 公司将于2019年12月31日不再是新兴成长公司[180]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收8540万美元，同比增长34%，约91%为经常性收入 [28] - 计算当前账单在2019年第二季度同比增长27%，达到9810万美元 [29] - 第二季度新增44个六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到53.8万 [29] - 第二季度净美元留存率为117%，包含永久许可证客户追加销售后为124% [32] - 第二季度毛利率为85%，与去年第二季度和2019年第一季度持平 [33] - 第二季度销售和营销费用为5180万美元，占营收的61%，低于2018年第二季度的65% [34] - 第二季度研发费用为1930万美元，占营收的23%，低于去年第二季度的27%和第一季度的25% [35] - 第二季度一般及行政费用为1200万美元，占营收的14%，与2018年第二季度持平，低于上一季度的15% [36] - 第二季度非GAAP运营亏损为1070万美元，非GAAP运营利润率为 - 13%，优于去年同期的 - 21%和第一季度的 - 16% [38] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.97亿美元，第二季度自由现金流消耗为520万美元 [40] - 预计2019年第三季度营收在8800 - 8900万美元，非GAAP运营亏损在1100 - 1200万美元 [45] - 预计2019年全年营收在3.46 - 3.49亿美元，计算当前账单在4.07 - 4.17亿美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务在多个行业和地区持续强劲，包括金融服务、医疗保健、能源以及日本、拉丁美洲、印度等 [9] - 第二季度新增352个企业平台客户，约1/4 - 1/3的新客户来自绿地机会 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户对漏洞管理和网络暴露的兴趣和需求仍然非常强烈 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从基于合规的解决方案向基于风险的解决方案转变，开发了差异化的解决方案组合，以应对不断增长的战略市场机会 [13] - 推出预测优先级技术，利用机器学习关联漏洞数据和威胁数据，提高修复活动效率 [15] - 推出网络暴露分析平台Tenable Lumin，将分析从以威胁为中心转向基于风险的方法，目前正在部分客户中进行评估 [17][18] - 任命Dave Feringa为全球销售主管，他在高增长软件公司有丰富销售经验 [25] - 市场持续优先选择最佳战略方法来理解网络风险，公司在该领域具有竞争优势 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，特别是在企业市场的进展和更大机会的吸引力，同时实现了持续的杠杆作用和增长 [49] - 认为网络暴露市场需求环境仍然非常强劲，市场健康且在加强，对网络暴露机会感到兴奋 [74] - 对推动长期可持续增长的能力充满信心，认为公司在市场中处于有利地位 [75] 其他重要信息 - 预计2019年下半年新总部建设将使用约1000万美元净现金，主要在第四季度，2020年上半年约1200万美元 [42][43] - 目标是在2020年底实现自由现金流为正 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 与西门子等物联网合作伙伴的合作进展 - 物联网和运营技术安全市场处于早期阶段，但公司看到了一些显著交易的兴趣增加，认为随着首席安全官和IT安全团队在保障运营技术方面发挥更关键作用，公司处于有利地位 [55][56] 问题: 企业销售周期变长变复杂的原因 - 这证明了网络暴露市场的成熟度在提高，企业对网络安全和风险评估更加重视，在漏洞管理和网络暴露方面采取更具战略性的方法，导致交易规模更大、销售周期更复杂 [59][60] 问题: Tenable Lumin推出几个月来的客户反馈及对销售复杂性和战略价值的影响 - 产品目前面向部分客户群体，初始反馈非常积极，企业认为它改变了对暴露和风险的看法，一些企业还将首席信息官引入讨论，体现了网络暴露的战略性质 [61][62] 问题: 销售领导变更的潜在影响及对招聘的影响 - 对招聘没有特别影响，公司销售团队规模和质量在过去几年不断提升，引入Dave Feringa是公司向企业导向安全合作伙伴发展的下一阶段 [65] 问题: 预测优先级技术对赢单率和客户接受度的影响 - 公司在一段时间内赢单率较强且有利，但未将赢单率变化归因于预测优先级技术，不过客户认为该技术改变了安全团队与IT运营的合作方式，是重要的竞争差异化因素 [66][67] 问题: Tenable sc和io的销售组合情况 - Tenable io在新企业销售中占比不断增加，本季度情况类似 [68] 问题: 企业销售周期和交易中的竞争情况是否有变化 - 过去几个季度竞争格局没有实质性变化，公司作为最佳供应商，在市场中处于有利地位 [70] 问题: 全年账单的可变性及指导范围扩大的原因 - 公司看到更多大型交易，这是市场策略的积极演变，加上销售领导变更，导致账单存在可变性，因此指导范围扩大，对于公司规模而言这并不罕见 [72] 问题: 2019年与2018年相比的整体需求环境以及近期看法是否有变化 - 需求环境仍然非常强劲，企业平台客户和六位数交易数量增加，企业采购的战略性质增强，证明市场健康且在加强 [74] 问题: 是否有因素改变对长期增长机会的看法 - 公司不提供当前财年以外的指导，但对推动长期可持续增长的能力充满信心，特别是考虑到公司开拓的网络暴露市场规模 [75] 问题: 本季度是否受益于上季度因政府停摆而推迟的联邦交易 - 受益很少，大部分受政府停摆影响的联邦业务在今年第一季度完成，第二季度较少 [77] 问题: 销售周期延长，是否意味着企业会进行更大规模的部署 - 是的，企业在漏洞管理和网络风险方面采取更具战略性的方法，会导致更大规模的部署和扩张，这与安全技术的战略采购趋势一致 [78] 问题: Tenable Lumin的定价模式及2020年的收入贡献预期 - 定价模式尚未最终确定和披露，预计与其他产品组合的定价模式一致，采用按资产计费，资产数量增加价格相应增加 [80] 问题: 除Tenable Lumin外，公司下半年和2020年的产品路线图重点投资领域 - 公司路线图活动主要集中在三个领域：一是提供更广泛的可见性，包括云、OT、DevOps等环境；二是进行分析工作，帮助企业确定最关键的漏洞和资产，以更好地管理风险；三是关注生态系统，通过开放API和与战略企业IT技术集成，享受市场优势地位 [81][82][83]