营收数据变化 - 2019年和2018年第一季度营收分别为8030万美元和5910万美元，同比增长36%[83] - 2019年第一季度收入8030.1万美元，2018年同期为5910.7万美元，增长2119.4万美元，增幅36%[133][134] 净亏损数据变化 - 2019年和2018年第一季度净亏损分别为2140万美元和1590万美元[83] - 2019年第一季度归属普通股股东净亏损2144万美元，2018年同期为1607.6万美元；非GAAP净亏损1261.9万美元，2018年同期为1336.1万美元；基本和摊薄后每股净亏损0.23美元，2018年同期为0.68美元；非GAAP基本和摊薄后每股净亏损0.13美元，2018年同期为0.57美元[111] 计算当前账单数据变化 - 2019年和2018年第一季度计算当前账单分别为8116.5万美元和6471.2万美元[101] 自由现金流数据变化 - 2019年和2018年第一季度自由现金流分别为 - 318万美元和 - 109.2万美元，2019年第一季度因员工股票购买计划活动减少490万美元[104] 企业平台客户数据变化 - 2019年和2018年第一季度新增企业平台客户分别为311个和301个，增长3%[106] - 截至2019年和2018年3月31日，年合同价值10万美元及以上的客户数量分别为494个和307个，增长61%[107] 企业平台产品销售形式 - 企业平台产品主要以1 - 3年订阅形式销售，多为1年期且需预付[81] 公司业务方向 - 公司提供网络安全解决方案，专注于持续创新和扩大平台功能[85][86] 客户拓展计划 - 计划扩大销售团队和利用渠道合作伙伴网络来增加企业平台客户[89] 收入增长策略 - 致力于向现有客户追加销售和推出新产品以增加收入[93] 运营亏损及利润率数据变化 - 2019年第一季度运营亏损2268.5万美元，2018年同期为1544.9万美元；非GAAP运营亏损1321.5万美元，2018年同期为1289.9万美元；运营利润率为-28%，2018年同期为-26%；非GAAP运营利润率为-16%，2018年同期为-22%[109] 公司收入来源 - 公司收入来源包括软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[112] 客户签约续约时间特点 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续约的比例显著提高[117] 成本、毛利润及毛利率数据变化 - 2019年第一季度成本收入1322.6万美元，2018年同期为872.8万美元，增长449.8万美元，增幅52%；毛利润6707.5万美元，2018年同期为5037.9万美元，增长1669.6万美元，增幅33%；毛利率84%，2018年同期为85%[133][135] 各项费用数据变化 - 2019年第一季度销售和营销费用5268.9万美元，2018年同期为3958.8万美元；研发费用2193.5万美元，2018年同期为1718.5万美元；一般及行政费用1513.6万美元，2018年同期为905.5万美元[133] - 2019年第一季度利息收入（支出）净额155.6万美元，2018年同期为-2.6万美元；其他（支出）收入净额-21.4万美元，2018年同期为1.8万美元[133] - 2019年第一季度所得税拨备9.7万美元，2018年同期为43.1万美元[133] - 2019年第一季度销售与营销费用为5268.9万美元，较2018年增加1310.1万美元，增幅33%[136] - 2019年第一季度研发费用为1718.5万美元，较2018年减少475万美元，降幅28%[136] - 2019年第一季度一般及行政费用为1513.6万美元，较2018年增加608.1万美元，增幅67%[138] 费用未来趋势 - 公司预计未来销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将继续增加，但占收入的百分比将长期下降[124][126][128] 公司资金状况 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为1.68亿美元，短期投资为1.31亿美元[139][159] 公司累计亏损情况 - 截至2019年3月31日，公司累计亏损4.875亿美元[140] 公司递延收入情况 - 截至2019年3月31日，公司递延收入为2.919亿美元，其中2.145亿美元为流动负债[141] 各活动净现金数据变化 - 2019年第一季度经营活动净现金使用量为90万美元，2018年为提供50.4万美元[147] - 2019年第一季度投资活动净现金使用量为1447.1万美元，较2018年增加1290万美元[147][150] - 2019年第一季度融资活动净现金提供量为1845.3万美元，较2018年增加1810万美元[147][151] 公司信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2019年3月31日未借款[144] 公司销售合同计价情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，少量合同以包括外币租赁在内的外币计价[161] 公司运营费用计价及影响 - 公司部分运营费用在美国境外产生，以外币计价，受汇率波动影响，尤其是欧元、英镑和澳元的变化[161] 汇率波动对公司的影响 - 汇率波动可能使公司在合并运营报表中确认重新计量和交易损益[161] 公司外汇风险管理情况 - 因汇率对公司历史经营业绩影响不大，未进行衍生品或套期保值交易，但未来若外汇风险增加可能会进行[161] 通胀对公司的影响 - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况未产生重大影响[162] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消，这可能损害业务、经营成果或财务状况[162]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8030万美元，同比增长36%，约90%为经常性收入 [6][24] - 计算当前账单在2019年第一季度同比增长25%，达到8120万美元 [6][24] - 第一季度毛利率为85%，去年同期为86%，长期预计毛利率将稳定在70% - 80%的低端区间，今年剩余时间预计将达到该区间高端 [27] - 第一季度销售和营销费用为4930万美元，去年同期为3900万美元，占营收的61%，低于2018年第一季度的66%，高于第四季度的59% [28] - 第一季度研发费用为1990万美元，去年同期为1670万美元，占营收的25%，去年第一季度为28%，与上一季度基本持平 [30] - 第一季度一般及行政费用为1190万美元，去年同期为790万美元，占营收的15%，2018年第一季度为13%，与上一季度基本持平 [31] - 第一季度非GAAP运营亏损为1320万美元，去年第一季度亏损为1290万美元，非GAAP运营利润率为负16%，去年第一季度为负22%，第四季度为负14% [33] - 第一季度每股非GAAP净亏损为0.13美元，比指导范围的亏损0.19 - 0.18美元高出0.05美元 [33] - 第一季度末现金及现金等价物和短期投资为2.99亿美元 [34] - 第一季度自由现金流消耗为320万美元，2018年第一季度为110万美元 [34] - 预计2019年第二季度营收在8200 - 8300万美元之间，非GAAP运营亏损在1500 - 1400万美元之间，非GAAP净亏损在1450 - 1350万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.15 - 0.14美元之间 [36] - 预计2019年全年营收在3.43 - 3.47亿美元之间，计算当前账单在4.13 - 4.17亿美元之间，非GAAP运营亏损在5700 - 5300万美元之间，非GAAP净亏损在5400 - 5000万美元之间，每股非GAAP净亏损在0.56 - 0.52美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增311个企业平台客户，约40%的新客户来自没有正式企业级漏洞管理计划的客户 [25] - 第一季度新增41个净新增六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到494个 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Gartner报告，到2022年，使用基于风险的漏洞管理方法的组织遭受的违规次数将减少80% [8] - 据Gartner报告，到2022年，运营技术安全年度支出将以46%的复合年增长率增长 [15] - 公司认为，结合对连接企业物联网设备、云部署、容器实例和其他新旧资产的预测，今年的总潜在市场规模达到160亿美元 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为网络暴露将成为数字时代管理和衡量网络风险的行业标准，其漏洞管理平台向网络暴露平台的演变代表着巨大的增量机会 [6][12] - 公司的可扩展网络暴露解决方案具有三个关键优势：资产覆盖广度、分析深度和专注于最佳漏洞管理方法 [16] - 公司强调与ServiceNow、Splunk、AWS、Google、Siemens等公司的合作，以提供客户所需的集成，帮助他们成功投资和利用一流的解决方案 [17] - 公司认为在竞争中胜率很高，产品功能和能力优越，在技术测试中很少失败 [46][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对漏洞管理的需求持续增长，董事会、审计风险委员会、企业董事和首席执行官对网络问题的参与度提高，推动了漏洞管理的采用和增长 [40] - 公司对2019年剩余时间的前景感到乐观，产品和销售方面的投资开始取得成效，市场机会巨大且不断增长 [42] - 公司预计到2020年底实现自由现金流为正 [35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 公司将讨论非GAAP财务指标，今日发布的财报包含GAAP与非GAAP指标的对账信息 [5] - 公司预计今年晚些时候将产生约1000万美元的非经常性资本支出，用于新总部的建设，主要影响下半年的自由现金流 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 漏洞管理市场的客户活动水平与去年相比如何 - 市场持续升温，漏洞管理是安全计划的基础部分，随着董事会和企业高管对网络问题的参与度提高，对漏洞管理的需求不断增加，公司现有客户的账户渗透率和新客户获取速度都在加快 [40] 问题2: 对2019财年当前账单指导增长加速的信心来源 - 公司在产品和销售方面的投资开始取得成效，产品的竞争定位和差异化得到改善，销售能力增强，新客户和六位数客户数量增加，市场机会巨大且不断增长 [42] 问题3: 联邦政府停摆对联邦业务的影响以及对第二季度的影响，以及本季度的竞争格局和胜率变化 - 第一季度联邦业务受到一定影响，但结果好于预期，主要是由于全球业务和产品组合的整体表现更好，联邦业务对全年展望没有影响，只是季度流量的时间问题；竞争胜率仍然很高，产品功能和能力优越，技术测试中的胜率极高，本季度没有明显变化 [44][46] 问题4: Lumin产品的最新时间安排以及对2019年的影响 - 公司在两个月前将预测优先级功能引入Tenable.sc产品，最近一周又引入Tenable.io平台，市场反响强烈，该功能为Lumin产品奠定了良好基础，Lumin将在此基础上增加资产关键性理解和基准测试功能，预计2019年正式发布 [48] 问题5: 购买Tenable.sc和Tenable.io两款产品的用例以及能解决的痛点 - 约1000个客户同时使用这两款产品，常见用例包括移动 workforce、移动代理技术，客户希望系统向云基础设施报告数据；通过原生连接器评估云基础设施；满足DevOps和基于容器的环境的弹性需求 [49] 问题6: 新资产覆盖（ICS、OT和容器）方面的市场意识变化以及客户对集中解决方案的兴趣 - 市场对新资产覆盖的兴趣不断增长，资金投入增加，客户需求和意识也在提高，公司强调提供OT和IT基础设施的统一视图，这种混合方法在与纯OT供应商的竞争中具有优势 [52][53] 问题7: 预测优先级功能是否为公司带来差异化，客户反应如何 - 市场和客户对预测优先级功能的反应非常积极，该功能帮助客户确定哪些漏洞可被利用、哪些有可用的利用代码以及哪些被威胁行为者利用，从而帮助他们优先处理漏洞，早期反馈积极，有望成为公司的关键差异化因素 [54] 问题8: 企业销售策略在过去几年的演变以及今年直销代表的增长情况 - 公司认为漏洞管理和网络暴露市场机会巨大，因此持续投资增加销售能力，进入新市场，增加指定账户代表，这些投资开始取得成效，企业市场新客户数量稳定增长，能够处理更大的交易 [56] 问题9: 新客户与现有客户的收入组合或增长情况是否有更新 - 没有显著变化 [57] 问题10: 与客户的对话是否变得更具战略性 - 过去一两年，漏洞管理市场和对环境暴露情况的理解已成为企业高管最重要的网络安全风险话题之一，对话变得更具战略性 [59] 问题11: 公司的成功在多大程度上取决于产品套件的执行和管道建设，以及市场份额的转移 - 公司竞争有效，胜率较高，会取代竞争对手；同时，漏洞管理的重要性日益增加，每个账户都有自然的增长；约30%的新企业客户来自之前没有有意义的漏洞管理计划的企业，公司是最佳供应商，领先于竞争对手，企业客户认识到需要更广泛的覆盖，新客户也意识到漏洞管理的重要性 [61] 问题12: 将Nessus客户转化为更昂贵产品的难度是否增加，竞争格局如何 - 从Nessus到企业平台的转化率非常高，在技术测试中很少失败，与竞争对手相比具有显著优势 [64][65] 问题13: Sea Turtle活动或俄罗斯攻击者使用恶意软件针对运营技术是否推动了工业安全产品的增量对话 - 是的，运营技术领域的意识不断提高，相关活动和案例研究推动了首席信息安全官与运营环境之间的对话 [66]

现金及短期投资情况 - 2018年12月31日，公司现金及现金等价物为1.651亿美元，短期投资为1.181亿美元[337] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[337] 总资产变化 - 2018年和2017年12月31日，公司总资产分别为4.60612亿美元和1.64337亿美元[355] 总负债变化 - 2018年和2017年12月31日，公司总负债分别为3.38849亿美元和2.58267亿美元[355] 公司收入情况 - 2018年、2017年和2016年，公司收入分别为2.6736亿美元、1.87727亿美元和1.24371亿美元[356] - 2018、2017、2016年公司收入分别为267360千美元、187727千美元、124371千美元，其中订阅收入分别为205827千美元、132873千美元、80399千美元，永久许可证和维护收入分别为54622千美元、50337千美元、40328千美元，专业服务和其他收入分别为6911千美元、4517千美元、3644千美元[373] - 2018 - 2016年美洲、欧洲中东非洲、亚太地区收入总和分别为2.6736亿美元、1.87727亿美元、1.24371亿美元[466] - 2018年各季度营收分别为59,107千美元、63,592千美元、69,440千美元、75,221千美元，2017年各季度营收分别为40,481千美元、44,149千美元、48,980千美元、54,117千美元[470] - 2018年第一季度至第四季度营收较2017年同期分别增长46.0%、44.0%、41.8%、39.0%[470] 公司净亏损情况 - 2018年、2017年和2016年，公司净亏损分别为7352.1万美元、4102.2万美元和3720.8万美元[356] - 2018年、2017年和2016年，归属于普通股股东的净亏损分别为7395.5万美元、4178.5万美元和3797.1万美元[356] - 2018年、2017年和2016年，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为1.38美元、1.88美元和1.81美元[356] - 2016 - 2018年公司净亏损分别为37,208千美元、41,022千美元、73,521千美元[359][361] - 2018 - 2016年归属于普通股股东的净亏损分别为7395.5万美元、4178.5万美元、3797.1万美元[453] - 2018年各季度净亏损分别为15,888千美元、17,150千美元、20,869千美元、19,614千美元，2017年各季度净亏损分别为8,826千美元、9,214千美元、11,313千美元、11,669千美元[470] - 2018年各季度归属于普通股股东的净亏损分别为16,076千美元、17,341千美元、20,924千美元、19,614千美元，2017年各季度归属于普通股股东的净亏损分别为9,013千美元、9,405千美元、11,505千美元、11,862千美元[470] - 2018年各季度归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损分别为0.68美元、0.73美元、0.28美元、0.21美元，2017年各季度归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损分别为0.42美元、0.43美元、0.51美元、0.52美元[470] 会计政策变更 - 2017年公司因采用ASU No. 2014 - 09改变收入确认方法[348] - 2018年公司因采用ASU No. 2016 - 02改变租赁会计处理方法[349] 股东权益变化 - 2015 - 2018年公司股东权益从负266,862千美元变为正121,763千美元[359] 首次公开募股情况 - 2018年7月30日公司完成首次公开募股，发行12,535,000股普通股，每股23美元，净收益264600千美元[366] - 首次公开募股完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为55,385,854股普通股[367] - IPO完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为5538.5854万股普通股，公司授权发行5亿股普通股和1000万股优先股，2018年12月31日无优先股发行或流通[432][434] 现金流量情况 - 2016 - 2018年经营活动净现金使用分别为2,785千美元、6,266千美元、2,559千美元[361] - 2016 - 2018年投资活动净现金使用分别为7,851千美元、2,755千美元、123,221千美元[361] - 2016 - 2018年融资活动净现金提供分别为1,363千美元、2,091千美元、264,749千美元[361] - 2018年与租赁相关的现金流量中，经营租赁经营现金流为431.3万美元，融资租赁经营现金流为3.5万美元，融资现金流为144.3万美元[430] 非美元货币重估损失 - 2016 - 2018年非美元货币重估损失分别为0.5百万美元、0.1百万美元、1.0百万美元[369] ASC 606采用影响 - 2017年采用ASC 606使累计亏损增加38400千美元，递延收入增加55000千美元[371] 递延收入确认情况 - 2017 - 2018年从递延收入确认的收入分别为19000千美元、16700千美元[371] - 2018年和2017年，公司分别确认了15490万美元和10680万美元包含在各期期初递延收入余额中的收入[382] 未履行履约义务收入 - 2018年12月31日，与未履行的履约义务相关的未来估计收入为2.932亿美元，其中73%预计将在接下来的十二个月内确认为收入，其余部分预计将在之后的四年内确认[383] 递延合同获取成本情况 - 2018年和2017年递延合同获取成本的期初余额分别为50176千美元、30118千美元，资本化金额分别为29075千美元、34632千美元，摊销金额分别为19817千美元、14574千美元，期末余额分别为59434千美元、50176千美元[393] 在建工程及相关义务 - 2017年12月31日，公司为在建总部大楼记录了230万美元的在建工程资产，相应的建设融资义务为180万美元，扣除50万美元的存款[396] - 2018年1月1日采用ASC 842后，公司确认了1010万美元的使用权资产和1230万美元的租赁负债，同时注销了230万美元的在建工程和180万美元的建设融资义务，并确认了50万美元的存款[399] 投资组合情况 - 公司投资组合包括商业票据、公司债券、美国国债和机构债券，分类为可供出售并按公允价值记录，未实现损益计入股东权益中的累计其他综合损失[390] 销售佣金摊销政策 - 销售佣金初始销售的摊销期，订阅安排为三到四年，永久许可证安排为五年，续约销售在合同期内摊销，一年或更短续约期的增量成本在发生时费用化[392] 长期资产减值情况 - 公司评估长期资产减值，当账面价值可能无法完全收回时进行测试，2018、2017和2016年无长期资产减值[404] 公司收购情况 - 2016年9月公司以210万美元现金收购一家公司的技术及相关资产，其中包括180万美元的收购技术和30万美元的商誉[408] 无形资产摊销情况 - 无形资产中收购技术为180万美元，按三年摊销，2018年和2017年累计摊销分别为140万美元和80万美元，2018 - 2016年摊销分别为60万美元、60万美元和20万美元，2019年预计摊销40万美元[409] 广告成本情况 - 2018 - 2016年广告成本分别为330万美元、320万美元和110万美元[410] 内部使用软件开发成本 - 2018年公司资本化内部使用软件开发成本240万美元，2017年和2016年相关资本化成本不重大[412] 财产和设备情况 - 2018 - 2017年12月31日，财产和设备净值分别为1134.8万美元和1075.4万美元，2018 - 2016年折旧和摊销分别为560万美元、410万美元和290万美元[425] - 2018和2017年12月31日，美国和国际的物业及设备净额分别为1134.8万美元、1075.4万美元[467] 循环信贷协议情况 - 2017年5月4日公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，有效期至2020年5月4日，2018年和2017年均无借款或信用证发行[426][427] 租赁费用及相关情况 - 2018年租赁费用中，经营租赁成本为369.4万美元，融资租赁成本为64.9万美元；经营租赁负债加权平均剩余租赁期限为3.1年，加权平均折现率为7.1%[429] - 2017年和2016年办公设施经营租赁租金费用分别为360万美元和250万美元，2017年12月31日融资租赁总义务为150万美元[431] 股权奖励计划情况 - 2018年股权奖励计划预留990万股普通股用于股票奖励，自2019年起每年1月1日自动增加前一年12月31日已发行总股本的5% [437] 股票薪酬费用情况 - 2018 - 2016年总股票薪酬费用分别为2287.5万美元、776万美元、253.2万美元[438] - 2018年12月31日，未确认的股票期权薪酬费用为4790万美元，预计在3.0年的剩余加权平均期间内确认[438] - 2018年12月31日，未归属限制性股票和RSU的未确认薪酬费用分别为340万美元和1570万美元，预计分别在2.0年和2.3年内确认[439] 股票期权情况 - 2018年12月31日，有1920万份已归属和预计归属的股票期权[440] - 2018 - 2016年授予员工的股票期权每股加权平均授予日公允价值分别为6.84美元、2.48美元、2.03美元[441] - 2018 - 2016年股票期权估值假设中，预期波动率分别为41.3% - 43.3%、45.2% - 47.0%、50.0% - 50.1%；无风险利率分别为2.7% - 2.9%、1.9% - 2.4%、1.1% - 1.5% [446] 未归属限制性股票和RSU情况 - 2018年12月31日，未归属限制性股票和RSU分别为89万股和112.9万股[447] 员工股票购买计划情况 - 2018年员工股票购买计划初始预留400万股，自2019年起每年1月1日自动增加，上限为前一年12月31日已发行普通股总数的1.5%等条件[449] 所得税情况 - 2018 - 2016年所得税前总亏损分别为7.1157亿美元、4.0851亿美元、3.6365亿美元[454] - 2018 - 2016年所得税拨备总额分别为236.4万美元、17.1万美元、84.3万美元[454] - 2018 - 2016年美国联邦法定税率分别为21.0%、34.0%、34.0%，有效税率分别为 - 3.3%、 - 0.4%、 - 2.3%[454] - 2018和2017年12月31日递延所得税资产净额分别为1606.9万美元、1294.5万美元，递延所得税负债净额均为0[455] - 2018年12月31日，联邦、州和外国净经营亏损结转额分别为8590万美元、2410万美元、1.023亿美元，各类税收抵免额为680万美元[455] - 2018和2017年12月31日，未确认税收利益总额分别为480万美元、120万美元[459] 客户收入占比情况 - 2018 - 2016年美国客户分别占收入的67%、69%、69%[466] 公司福利计划供款费用 - 2018 - 2016年公司福利计划供款费用分别为480万美元、330万美元、270万美元[468] 季度毛利润情况 - 2018年各季度毛利润分别为50,379千美元、53,713千美元、57,279千美元、62,822千美元，2017年各季度毛利润分别为36,043千美元、38,801千美元、41,556千美元、45,739千美元[470] - 2018年第一季度至第四季度毛利润较2017年同期分别增长39.8%、38.4%、37.8%、37.4%[470] 季度总运营费用情况 - 2018年各季度总运营费用分别为65,828千美元、70,158千美元、78,375千美元、82,413千美元，2017年各季度总运营费用分别为44