财务数据和关键指标变化 - 全年CCB增长26%，运营收入为6770万美元；第四季度新增140个净新增六位数客户，同比增长40% [38] - 第四季度收入同比增长24%，非GAAP运营收入为1990万美元，无杠杆自由现金流为3210万美元，均高于预期 [47] - 计算当前账单同比增长23%至2.389亿美元，收入为1.846亿美元，同比增长24%，超出指引范围中点360万美元，经常性收入占比95% [59][61] - 全年预计计算当前账单在9.15亿 - 9.25亿美元之间，收入在8亿 - 8.1亿美元之间，非GAAP运营收入在8600万 - 9100万美元之间，非GAAP净收入在6300万 - 6800万美元之间 [99] - 第四季度毛利率为78.5%，全年为80%，预计2023年全年毛利率在70%以上，并随Tenable One采用率增加而适度改善 [93][94] - 第四季度运营利润率为11%，比指引中点高220个基点，全年为10% [65] - 第四季度末现金及短期投资为5.674亿美元，应收账款为1.873亿美元，总递延收入为6.646亿美元，其中当前递延收入为5.021亿美元 [66] - 预计2023年第一季度收入在1.86亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP运营收入在900万 - 1000万美元之间，非GAAP净收入在300万 - 400万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [67] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.75亿 - 1.8亿美元之间，运营收入增长约30%，利润率为11% [68][70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增571个新企业平台客户，大型交易同比增长40% [91] - Tenable One在本季度占总新业务的中两位数百分比，需求广泛，来自新客户和现有客户的销售情况良好 [81] - 美元净扩张率保持强劲，本季度为117%，预计一般在110% - 120%之间 [92] - 暴露解决方案目前约占续约和新业务的50%，高于一年前的40% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 各主要地区表现基本符合预期，在企业和商业领域表现均衡 [125][221] - 联邦市场季节性与往年一致，主要集中在第三季度，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于创新，增加在配额容量、企业客户支持、客户体验和合作伙伴生态系统方面的投资 [57] - 以统一平台为核心的产品和市场推广策略得到市场认可，Tenable One推动了更大规模的交易 [40][41] - 公司在漏洞管理市场处于领先地位，Tenable One在云安全、身份和外部攻击面管理等领域具有优势，能实现供应商整合和成本降低 [48][84] - 公司认为在OT市场具有独特优势，能够提供整体风险洞察，目前处于市场早期阶段，竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商 [112][113][135] - 公司在VM市场的胜率很高，竞争对手如Tanium、CrowdStrike、Microsoft等的产品劣势明显，其销售团队会转向核心市场 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在当前市场的执行能力充满信心，预计2023年将继续取得成功 [58] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司凭借强大的业务模式和客户需求，有信心实现增长和现金流目标 [100][103] - 预计2023年上半年同比增长较温和，下半年增长略高，全年CCB指导反映了18% - 19%的增长，较为谨慎 [101][127] 其他重要信息 - 公司将在第一季度举办自疫情以来的首次现场面对面销售启动活动，这是一项离散费用，已反映在第一季度指引中 [128][172] - 公司在第四季度进行了2%的裁员，导致180万美元的遣散费，旨在使成本结构与投资优先级更紧密结合 [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年的管道情况以及联邦市场机会的看法 - 公司对管道情况总体满意，在过去几个季度中了解了客户购买行为，能够在有机会的地方进行投资，优先考虑VM，特别是在企业市场，也有能力推动企业客户采用Tenable One；联邦市场季节性与往年一致，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [106][131] 问题: Tenable One的价格提升以及市场推广结构的细节 - Tenable One的价格提升为70%，公司通过该产品促成了更大规模的交易，吸引了大量大客户 [111] 问题: OT市场的竞争动态以及所处阶段 - 公司认为在OT市场仍处于早期阶段，市场发展较为缓慢但支出真实；竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商，公司的技术在融合IT/OT环境方面具有优势 [112][134][135] 问题: 客户对宏观逆风的反应以及与过去的不同 - 几个季度前销售周期延长，公司实施了更严格的销售预测流程，目前销售团队在这种环境下更有信心进行业务交易 [115] 问题: 季度业务进展的线性情况以及2023年指导数据的保守因素 - 由于宏观环境影响，客户对预算审查更加严格，业务线性情况比以往更偏向后期；指导数据考虑了宏观环境可能恶化的因素，较为谨慎 [139][119] 问题: 企业客户和中端市场客户购买行为的差异 - 各市场表现基本均衡，企业市场新增客户数量略少，但续约和扩张情况良好，中端市场也表现强劲 [166] 问题: 销售周期是否有变化以及地理区域的情况 - 自去年第三季度以来，销售周期没有明显延长，销售团队对调整后的销售流程和预测方法有信心；各主要地区表现基本符合预期 [147][125] 问题: 2023年客户网络安全预算的情况 - 客户预算存在，公司作为具有成本效益的供应商整合平台受到关注，客户对Tenable One的新分析功能感到兴奋 [149] 问题: 客户对Tenable One投资回报率的看法 - Tenable One可以实现供应商整合和成本降低，提供更全面的分析和统一的资产清单，具有显著的投资回报率 [152][153] 问题: 进入2023年竞争环境是否有变化 - 销售团队对VM业务机会充满信心，Tenable One提供了显著的价值差异化能力；没有具体的竞争环境变化更新，但销售团队感觉良好 [159] 问题: Active Directory和身份产品的需求和潜力 - Active Directory是黑客的主要目标，市场潜力巨大；销售团队对该产品有信心，第四季度表现良好，预计在2023年及未来将在Tenable One中发挥更大作用 [183][184] 问题: 裁员的细节以及对利润率的影响 - 裁员涉及多个职能部门，旨在提高运营效率，使成本基础与市场机会更好地匹配；公司认为今年有能力进行投资 [185] 问题: 渠道反馈与公司VM业务结果不一致的原因 - 随着更多高管关注网络安全，VM业务前景良好；Tenable One使公司能够就更广泛的资产类型进行更具战略性的对话 [164] 问题: 2023年CCB指导数据更具抗风险能力的具体因素 - 指导数据较为谨慎，考虑了宏观环境可能恶化对成交率和续约率的影响；公司对哪些业务有效有清晰认识，但预计新客户获取可能更具挑战性 [191][193] 问题: 供应商整合是否会对公司业务产生负面影响 - 公司认为自身产品在VM独立审计方面具有差异化优势，且业务范围更广，不仅仅局限于VM；目前暴露解决方案占总销售额的50% [217][218] 问题: 地理区域的表现以及2023年员工数量和配额销售人员的增长预期 - 各主要地区表现基本符合预期；公司不提供下一年的员工数量指导，但计划进行招聘，主要投资于产品和市场推广 [221][222]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 2022年和2021年第三季度收入分别为1.749亿美元和1.387亿美元，2022年和2021年前九个月收入分别为4.986亿美元和3.921亿美元，同比增长分别为26%和27%[82] - 2022年第三季度营收1.74851亿美元，较2021年的1.38664亿美元增长26%；2022年前九个月营收4.9856亿美元，较2021年的3.92112亿美元增长27%[131][132][142] 财务数据关键指标变化 - 经常性收入占比 - 2022年和2021年第三季度经常性收入占比均为95%，2022年和2021年前九个月经常性收入占比分别为95%和94%[82] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为1870万美元和1620万美元，2022年和2021年前九个月净亏损分别为7070万美元和3560万美元[82] - 2022年第三季度GAAP净亏损1873万美元，2021年同期为1624.6万美元；2022年前九个月GAAP净亏损7073.5万美元，2021年同期为3563.2万美元[107] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金流 - 2022年和2021年第三季度经营活动现金流分别为3590万美元和1960万美元，2022年和2021年前九个月经营活动现金流分别为9920万美元和7480万美元[82] 财务数据关键指标变化 - 计算当前账单 - 2022年和2021年第三季度计算当前账单分别为2.07336亿美元和1.66866亿美元，2022年和2021年前九个月计算当前账单分别为5.3798亿美元和4.23145亿美元[90] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流 - 2022年和2021年第三季度自由现金流分别为3150.6万美元和1845.9万美元，2022年和2021年前九个月自由现金流分别为8532.3万美元和7102.4万美元[93] 财务数据关键指标变化 - GAAP运营亏损 - 2022年第三季度GAAP运营亏损1295.8万美元，2021年同期为1121.8万美元；2022年前九个月GAAP运营亏损5372.6万美元，2021年同期为2890.1万美元[104] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP运营收入及利润率 - 2022年第三季度非GAAP运营收入2308.7万美元，运营利润率13%；2021年同期非GAAP运营收入1368.5万美元，运营利润率10%；2022年前九个月非GAAP运营收入4773.4万美元，运营利润率10%；2021年同期非GAAP运营收入3910.6万美元，运营利润率10%[104] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP净收入及每股收益 - 2022年第三季度非GAAP净收入1718.3万美元，摊薄后每股收益0.15美元；2021年同期非GAAP净收入809.6万美元，摊薄后每股收益0.07美元；2022年前九个月非GAAP净收入3011.1万美元，摊薄后每股收益0.26美元；2021年同期非GAAP净收入3300.1万美元，摊薄后每股收益0.29美元[107] 财务数据关键指标变化 - 成本收入 - 2022年第三季度成本收入3858.2万美元，较2021年的2706.2万美元增长43%；2022年前九个月成本收入1.09549亿美元，较2021年的7556万美元增长45%[131][133][143] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2022年第三季度销售和营销费用8812.3万美元，较2021年的6836万美元增长29%；2022年前九个月销售和营销费用2.58119亿美元，较2021年的1.92673亿美元增长[131][134] - 2022年前九个月，销售和营销费用增加6540万美元，增幅34%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2022年第三季度研发费用3613.1万美元，较2021年的3067.5万美元增长18%；2022年前九个月研发费用1.06649亿美元，较2021年的8571.4万美元增长[131][137] - 2022年前九个月，研发费用增加2090万美元，增幅24%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 一般和行政费用 - 2022年第三季度一般和行政费用2497.3万美元，较2021年的2378.5万美元增长5%；2022年前九个月一般和行政费用7796.9万美元，较2021年的6706.6万美元增长[131][138] - 2022年前九个月，一般及行政费用增加1090万美元，增幅16%[148][149][152] 财务数据关键指标变化 - 利息收入 - 2022年第三季度利息收入180.3万美元，较2021年的11.5万美元增长1468%；2022年前九个月利息收入274.6万美元，较2021年的32.4万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，利息收入增加240万美元，增幅748%[153] 财务数据关键指标变化 - 利息费用 - 2022年第三季度利息费用508.2万美元，较2021年的359.4万美元增长41%；2022年前九个月利息费用1224.6万美元，较2021年的387.3万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，利息费用增加840万美元，增幅216%[153] 财务数据关键指标变化 - 其他费用净额 - 2022年第三季度其他费用净额207.3万美元，较2021年的82.3万美元增长152%；2022年前九个月其他费用净额488万美元，较2021年的136万美元增长[131][139] - 2022年前九个月，其他费用净额增加350万美元，增幅259%[153] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年第三季度所得税拨备42万美元，较2021年的72.6万美元下降42%；2022年前九个月所得税拨备262.9万美元，较2021年的182.2万美元增长[131][141] - 2022年前九个月，所得税拨备增加80.7万美元，增幅44%[154] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物与短期投资 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.882亿美元，短期投资为2.598亿美元[157] - 截至2022年9月30日，公司有2.882亿美元现金及现金等价物，2.598亿美元短期投资[174] 财务数据关键指标变化 - 递延收入 - 截至2022年9月30日，公司递延收入为5.937亿美元，其中4.479亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[159] 财务数据关键指标变化 - 收购现金支付 - 2022年，公司分别支付2300万美元和4400万美元现金收购Cymptom和Bit Discovery[160] 财务数据关键指标变化 - 信贷协议及利率 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率可变，2022年1月31日至7月为3.27%，7月29日至10月30日为5.56%，10月31日至2023年1月30日为7.16%[162] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[175] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%（2.75%加0.50%伦敦银行同业拆借利率下限）[175] - 2022年1月31日至7月28日，定期贷款可变利率为3.27%[175] - 2022年7月29日至10月30日，定期贷款可变利率为5.56%[175] - 2022年10月31日至2023年1月30日，定期贷款可变利率为7.16%[175] 财务数据关键指标变化 - 现金流活动 - 2022年前九个月，经营活动提供净现金9923.3万美元，投资活动使用净现金1.08003亿美元，融资活动提供净现金2319.5万美元[165] - 投资活动使用净现金减少9700万美元，主要因短期投资净购买减少7570万美元和收购现金支付减少3150万美元[167] - 融资活动提供净现金减少3.671亿美元，主要因2021年信贷安排获得3.75亿美元收益和定期贷款本金支付280万美元[168] 业务线数据关键指标变化 - 新增企业平台客户 - 2022年和2021年第三季度新增企业平台客户分别为712个和499个，增长43%[94] 业务线数据关键指标变化 - 高年度合同价值客户 - 截至2022年和2021年9月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户分别为1280个和995个，增长29%[95] 业务线数据关键指标变化 - 美元净扩张率 - 美元净扩张率2022年9月30日为118%，2021年同期为113%，公司预计该比率在110% - 120%之间波动[100] - 排除ARR中前期多年销售的年度合同价值后，2022年和2021年9月30日美元净扩张率会增加2个百分点，被排除的多年销售约占总ARR的13%[100] 公司业务模式 - 公司平台产品主要以一年期订阅方式销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[78] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品及服务，采用两层渠道模式[79] - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务，通常在第三和第四季度与新客户签约及现有客户续约比例更高[111][115] 公司成本与费用相关政策 - 公司运营费用包括销售和营销、研发及一般行政费用，人员成本是主要组成部分[121] - 销售佣金根据不同合同类型在不同期间资本化和摊销，专业服务安排的销售佣金在发生时费用化[122] 公司财务预期 - 公司预计随着云订阅收入占比增加，毛利润绝对值会增加，但毛利率会下降，且毛利率会因多种因素波动[120] - 公司预计销售和营销、研发、一般和行政费用的绝对金额将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[123][125][127] 公司外部影响因素 - 2022年第三和第九个月，美元相对其他货币走强，对国际销售增长产生负面影响[177] - 截至2022年9月30日，通胀对公司业务、经营成果或财务状况未产生重大影响[179] - 若员工相关和第三方云基础设施成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上升[180] 利率影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[174]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.749亿美元，同比增长26%，高于去年第三季度的23%，超出指引区间中点490万美元 [12][34] - 非GAAP每股收益0.15美元，超出指引区间中点超0.11美元 [12][39] - 未杠杆化自由现金流3480万美元，利润率20%，预计2022年将超过1.2亿美元，2024年将翻倍 [12][28][43] - 计算当前账单（CCB）同比增长24%至2.073亿美元 [31] - 美元净扩张率（DBNER）为118%，计划在季度文件中披露该指标，预计其波动范围在110% - 120% [32][33][34] - 毛利率81%，与上一季度持平 [35] - 销售和营销费用7450万美元，占营收的43%，低于上一季度的7560万美元和46% [36] - 研发费用2740万美元，占营收的16%，低于上一季度的2810万美元 [37] - 一般及行政费用1670万美元，占营收的10%，低于上一季度的1730万美元和11% [38] - 运营收入2310万美元，超出指引区间中点1360万美元 [38] - 第四季度预计营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，非GAAP运营收入在1500万 - 1600万美元之间，非GAAP净收入在750万 - 850万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.06 - 0.07美元之间 [44] - 全年预计CCB在7.68亿 - 7.76亿美元之间，营收在6.786亿 - 6.806亿美元之间，非GAAP运营收入在6270万 - 6370万美元之间，非GAAP净收入在3760万 - 3860万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.32 - 0.33美元之间，未杠杆化自由现金流在1.22亿 - 1.25亿美元之间 [45][46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案和分析约占总销售额的50%，而IPO前为5%，2020年约为30% [17] - Tenable.ep平台新销售保持低两位数增长，在现有客户群中的渗透率仅为个位数 [13] - 第三季度新增712个新企业平台客户和89个净新增六位数客户，分别同比增长43%和44% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，公司在联邦、州和地方市场持续获胜 [14] - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好 [95] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发布了Tenable One，这是Tenable EP的战略演进，将来自不同暴露管理解决方案的数据整合在一起，提供新的见解和分析，帮助客户更全面地理解和管理网络风险 [19][20] - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其有机会实现与EP类似或更好的平均销售价格（ASP）提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69][109] - 公司认为自己在漏洞管理领域处于领先地位，有能力成为网络风险整合者，帮助客户理解、衡量和管理整个攻击面的风险 [15][25] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但网络和漏洞管理仍然是客户的关键优先事项，公司对实现20%以上的增长目标充满信心 [14][27] - 公司认为自己处于实现大规模增长的最佳位置，有望通过提高运营效率来扩大利润率和现金流 [28] - 公司对Tenable One的市场前景充满信心，认为其将巩固公司作为领先网络暴露管理平台的地位 [25] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [4][5][6] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司提供了GAAP与非GAAP指标的对账信息 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户如何看待公司的捆绑策略，以及该策略的增长空间如何？ - 公司在企业市场的EP平台有超过500个客户，实现了两位数增长，但在现有企业平台客户中的渗透率仅为4.5% - 5%，仍有很大的增长空间 [55] - 公司认为自己有能力成为网络风险整合者，随着公司增加攻击面管理、产品安全、活动目录和运营技术等功能，有望成为网络风险管理的首选平台 [56] 问题2: 如何平衡未来12 - 18个月的增长与盈利能力？ - 公司将继续关注增长，但也非常注重利润率和现金流 [58] - 公司在增加销售配额和研发投入的同时，会仔细审查其他领域的支出 [58] - 第三季度的业绩表明公司业务具有杠杆效应，公司对未来几个季度和未来几年的业绩充满信心，并首次提供了自由现金流指引 [59] 问题3: 公共部门市场的表现如何？ - 公司在联邦市场的表现超出预期，与大型企业市场的强劲表现一致 [63] - 过去几个季度，特别是本季度，公司在州和地方市场以及一些全球政府部门也表现出了优势 [63] 问题4: Tenable One的定价和市场推广策略如何，以及运营利润率是否会成为新的基准？ - Tenable One是EP的自然演进，将不同资产类型的数据整合到统一的数据存储中，从统一报告和分析的角度来看更具吸引力 [67][68] - 公司预计Tenable One将继续获得强劲的市场接受度，有机会实现与EP类似或更好的ASP提升，并通过销售额外的分析模块进一步提高ASP [69] - 公司对第三季度的盈利表现感到满意，预计运营利润率将成为新的基准，公司将继续推动业务的杠杆效应 [70] 问题5: Tenable One是EP的补充还是更高端的产品，是否能帮助客户整合预算？ - Tenable One是EP的自然演进，不仅提供独特的评估技术，还整合后端数据，进行更深入的分析，帮助客户理解网络暴露和风险 [76][77] - 公司认为Tenable One可以帮助客户从技术和预算的角度进行整合，不仅可以利用传统VM预算，还可以争取与外部攻击面管理、运营技术、活动目录安全和身份管理、云安全等相关的预算 [80][81] 问题6: 购买EP的客户实际ASP提升情况如何？ - 公司看到销售EP时的实际售价相比销售独立VM时提高了70%，这一提升不仅对生产力水平有积极影响，也对利润率有积极影响 [83] 问题7: 第二季度销售周期延长的情况在第三季度是否有所改善，新增企业客户数量是否会成为新常态？ - 第三季度销售周期延长的情况得到了稳定 [87] - 新增企业客户数量超出了公司预期，但由于管道机会和交易规模可能会因季度而异，因此不会将其视为新常态，但公司对整体需求感到满意 [89] 问题8: 公司提高营收指引但维持账单指引的原因是什么？ - 营收超出预期主要归因于核心订阅业务的强劲表现，第四季度指引反映了核心订阅业务的优势，而对AD本地销售下半年的预期自6月的电话会议以来没有改变 [93] - 第四季度是销售旺季，公司认为重申CCB指引是谨慎的做法，也为第四季度做好了准备 [94] 问题9: 按地理位置划分，客户行为有何变化，欧洲和北美市场的表现如何？ - EMEA市场表现稳定，北美市场依然强劲，全球公共部门表现良好，尽管受到全球宏观环境的影响，但销售流程和销售周期仍表现出优势 [95] 问题10: 2023年的增长驱动因素和可能导致增长放缓的因素有哪些，与竞争对手相比，公司的竞争格局有何变化？ - 公司未提供2023年的展望，将在2月进行讨论，但对实现20%以上的增长目标充满信心，认为公司的产品组合更广泛，对客户更具战略意义，EP是增长的主要催化剂 [100][101] - 未来增长的关键因素包括销售团队的成熟和增长、市场的长期驱动因素、理解网络风险的重要性以及公司进入的新市场和新功能 [102] - 在核心VM机会中，竞争动态变化不大，公司拥有出色的胜率；在更广泛的网络风险和暴露管理对话中，公司的故事具有吸引力，推动了ASP的提高和客户数量的增加 [105] 问题11: Tenable One是作为核心产品还是附加产品进行市场推广，运营杠杆将来自哪些方面？ - 公司将以Tenable One引领市场推广工作，认为其是一个差异化的故事，在企业市场中引起了共鸣，已成为公司的默认领先策略 [109] - 运营杠杆主要来自销售和营销费用的降低，公司的长期目标是将销售和营销费用占营收的比例降至30%左右，目前仍有很大的下降空间，同时研发和一般及行政费用也将提高效率 [111] 问题12: 公司能否在实现20%以上增长的同时，将自由现金流翻倍，以及与上一季度相比，公司态度更加积极的原因是什么？ - 公司对增长自由现金流充满信心，首次提供了自由现金流指引，并表示自由现金流利润率的增长将高于营收增长，这是企业软件公司的自然发展趋势 [115][116] - 第二季度国际市场和全球宏观环境的变化影响了销售周期，但经过一个季度的调整，公司对销售周期的变化有了更好的理解，销售团队进行了适当的调整，证明公司能够在营收增长、新客户增加、企业表现、全球公共部门表现等方面取得出色的成绩，并在盈利方面表现出色 [117][118] 问题13: 客户选择EP或Tenable One平台的主要原因是降低总拥有成本（TCO）和供应商整合，还是提高安全结果？ - 这取决于客户的具体情况，但公司认为将外部攻击面与访问控制、云环境能力进行映射可以提供新的见解，是一个重要的驱动因素 [122] - 客户也会考虑整合支出、降低TCO和更好的供应商管理等因素 [123] 问题14: Tenable One是否会取代EP，以及应收账款增长与营收增长不匹配的原因是什么？ - Tenable One是EP的演进，公司将不再销售EP [128][130] - Tenable One提供了更广泛的资产覆盖、统一的数据存储、整合到其他产品和工作流程的能力，以及额外的分析功能 [129] - 本季度与上一季度有所不同，第二季度最后两周客户的审查和检查较多，这种趋势在本季度初持续，但9月公司表现强劲，完成了许多大型交易，对第四季度充满信心 [131] 问题15: 全年账单指引的高端意味着第四季度增长18%，低于20%的长期增长率，如何理解这一情况？ - 公司维持全年CCB指引不变，尽管第三季度结果好于预期，但考虑到第四季度是最大的销售季度，且宏观环境不确定，公司认为重申指引是合适的做法 [135]

整体财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月收入分别为1.643亿美元和1.303亿美元，六个月收入分别为3.237亿美元和2.534亿美元，同比增长分别为26%和28%[80] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月净亏损分别为2750万美元和1160万美元，六个月净亏损分别为5200万美元和1940万美元[81] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月经营活动现金流分别为3050万美元和1650万美元，六个月分别为6340万美元和5520万美元[81] - 2022年和2021年Q2收入分别为164341千美元和130259千美元，H1收入分别为323709千美元和253448千美元[102] - 2022年和2021年Q2自由现金流分别为25766千美元和15001千美元，H1自由现金流分别为53817千美元和52565千美元[105] - 2022年和2021年Q2非GAAP运营收入分别为12191千美元和11534千美元，H1分别为24647千美元和25421千美元[113] - 2022年和2021年Q2非GAAP运营利润率分别为7%和9%，H1分别为8%和10%[113] - 2022年和2021年Q2非GAAP净收入分别为5963千美元和10160千美元，H1分别为12928千美元和24905千美元[115] - 2022年和2021年Q2摊薄后非GAAP每股收益分别为0.05美元和0.09美元，H1分别为0.11美元和0.22美元[115] - 2022年Q2营收1.64341亿美元，较2021年Q2的1.30259亿美元增长26%[138] - 2022年Q2成本收入为3603.7万美元，较2021年Q2的2642.5万美元增长36%，毛利润为1.28304亿美元，较2021年Q2的1.03834亿美元增长24%，毛利率从80%降至78%[141] - 2022年Q2销售与营销费用为8842.6万美元，较2021年Q2的6567.8万美元增长35%[142] - 2022年Q2研发费用为3622.8万美元，较2021年Q2的2820.1万美元增长28%[145] - 2022年Q2一般及行政费用为2687万美元，较2021年Q2的2183.6万美元增长23%[146] - 2022年Q2净利息支出为289.5万美元，较2021年Q2的4.2万美元增长6793%[147] - 2022年Q2其他净支出为186.3万美元，较2021年Q2的47.1万美元增长296%[149] - 2022年第二季度所得税收益为47.9万美元，较2021年的75.6万美元减少37%[150] - 2022年上半年收入为3.23709亿美元，较2021年的2.53448亿美元增长28%[150] - 2022年上半年成本收入为7096.7万美元，较2021年的4849.8万美元增长46%，毛利润为2.52742亿美元，较2021年的2.0495亿美元增长23%，毛利率从81%降至78%[152] - 2022年上半年销售和营销费用为1.69996亿美元，较2021年的1.24313亿美元增长37%[153] - 2022年上半年研发费用为7051.8万美元，较2021年的5503.9万美元增长28%[154] - 2022年上半年一般和行政费用为5299.6万美元，较2021年的4328.1万美元增长22%[157] - 2022年上半年净利息费用为622.1万美元，较2021年的7万美元增长8787%[159] - 2022年上半年其他净费用为280.7万美元，较2021年的53.7万美元增长423%[160] - 2022年上半年经营活动提供净现金6338万美元，投资活动使用净现金8731.7万美元，融资活动提供净现金1624.9万美元，现金及现金等价物和受限现金净减少1015.9万美元[171] - 融资活动提供的净现金减少0.5百万美元，主要因定期贷款本金还款1.9百万美元，部分被员工股票购买计划发行股票所得80万美元和其他所得60万美元抵消[174] 经常性收入占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，经常性收入分别占收入的95%、94%、95%和94%[81] 基于美元的净扩张率情况 - 2022年截至6月30日的三个月，基于美元的净扩张率在过去十二个月基础上超过110%[93] - 替代的基于美元的净扩张率计算中，多年度销售排除部分约占总ARR的13%，该方法会使净扩张率在2021财年各季度和2022年前两个财季提高2 - 3个百分点[94] 产品销售模式 - 公司平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，多为预付[77] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售产品和服务，采用两层渠道模式[78] 客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计部分用户会继续使用免费版Nessus Essentials[79] - 2022年和2021年H1新增企业平台客户分别为540个和490个，增长10%[107] - 截至2022年和2021年6月30日，年合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1191个和933个，增长28%[109] 汇率影响 - 美元走强影响国际销售，可能导致销售降低，但也可能降低国际运营成本[82] - 2022年和2021年Q2、H1自由现金流因保险、专业费用和租金提前支付分别受益约200万美元、500万美元、800万美元和1000万美元[106] - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[183] - 2022年上半年美元相对其他货币走强，对国际销售增长有负面影响，降低了部分国际运营费用[183] 收入构成 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[118] 各业务线收入增长情况 - 2022年Q2营收较2021年Q2增长26%，其中订阅收入增长29%，专业服务及其他收入增长38%，新企业平台客户贡献1240万美元，占增长额的36%，美国营收增长1730万美元，国际营收增长1680万美元[138][139] - 2022年上半年收入较2021年增长28%，其中新企业平台客户带来2240万美元收入，占收入增长7030万美元的32%，美国收入增长3330万美元（22%），国际收入增长3700万美元（36%）[150] 公司财务预期 - 公司预计未来总利润绝对值增加，但毛利率会下降，因云订阅收入占比将增加[126] - 公司预计销售与营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[129][131][133] 销售季节性 - 公司与客户签订协议存在季节性，第三、四季度新客户和续约协议占比较高[122] 公司资金状况 - 截至2022年6月30日，公司有2.679亿美元现金及现金等价物和2.43亿美元短期投资，累计亏损7.065亿美元，递延收入为5.481亿美元，其中4.154亿美元为流动负债[163][164][165] - 2022年6月30日，公司有现金及现金等价物2.679亿美元，短期投资2.43亿美元[180] 信贷协议及利率情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[181] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%；1月31日至7月29日，为3.27%；7月29日至10月30日，为5.56%[181] - 自2022年10月31日起利率提高1个百分点，将使当年剩余时间利息费用增加60万美元[181] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[180] 通胀影响 - 截至2022年6月30日，通胀未对公司业务、经营成果或财务状况产生重大影响[185] - 若员工相关和第三方云基础设施成本面临显著通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上升[185]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长27%，达到1.741亿美元，受益于平台战略和市场推广的持续投资 [10][27] - 本季度收入为1.643亿美元，超过指引范围中点130万美元，经常性收入占比95%，与前期一致 [32][33] - 毛利率为81%，与上季度基本持平；销售和营销费用为7560万美元，占收入的46%；研发费用为2810万美元，占收入的17%；一般及行政费用为1730万美元，占收入的11% [34][38][39] - 运营收入为1220万美元，与上季度基本持平，但比指引范围中点高570万美元；运营利润率为7%；每股收益为0.05美元，比指引范围中点高0.035美元 [41][42] - 本季度末现金及短期投资为5.109亿美元，应收账款为1.094亿美元，总递延收入为5.481亿美元，其中当前递延收入为4.154亿美元 [44] - 本季度产生2910万美元的无杠杆自由现金流，利润率为18% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增540个企业平台客户和79个净新增六位数客户，分别同比增长35%和28% [30] - Tenable.ep在大型和中型市场需求强劲，交易规模更大，美元净扩张率高于110% [31] - 身份安全（AD）作为独立产品和Tenable.ep的一部分销售表现良好，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现超预期，由Tenable.ep平台销售带动；国际业务多数地区增长未达预期 [12] - 由于美元走强，产品在国际市场变贵，加上其他宏观因素，影响了国际销售 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资有机和无机业务，帮助客户识别和管理网络风险，增强平台能力 [16] - 收购Bit Discovery，提供外部攻击面管理，推出新版Nessus Expert，包含外部资产发现功能 [17][18] - 网络暴露管理作为一种管理网络风险的重要方法，受到行业分析师和客户的关注，公司在该领域处于领先地位 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境复杂，但网络安全和网络暴露管理仍是企业的战略重点和支出优先事项，整体需求强劲 [10][13] - 公司对业务基本面充满信心，认为能够在当前环境中实现持续增长和盈利 [55] - 预计第三季度和全年业务将延续第二季度后半段的趋势，需求依然强劲，但部分交易将面临类似的审查 [48][49] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标有局限性，公司提供了GAAP与非GAAP的对账信息 [7][8] - 计划在下半年发布更广泛的网络暴露分析，包括攻击路径分析、统一分析和漏洞基准测试等 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场交易审查集中在哪些地区，北美或其他地区是否也有类似情况 - 整体对本季度表现满意，CCB增长27%，新增大量客户和完成多笔大交易；业绩表现不一，北美表现出色，国际市场未达预期 [60] - 普遍看到更多审查，但企业业务优势使公司克服了这些问题；国际市场的审查更具体在EMEA地区，且并非所有国家都存在，是基于客户具体情况 [61][62] 问题2: 国际市场是否增加产品折扣，是否反映在下半年指引中 - 第二季度未增加折扣；进入下半年会关注此问题，但对下半年的业务管道有信心，包括规模、成熟度和活动水平 [63] 问题3: 如何理解交易审查与企业客户和大交易成功的关系，以及第三季度政府业务情况 - 宏观环境艰难，许多客户会审查每笔合同和机会，但安全仍是首要任务，交易仍在推进，只是需要更多签字 [67][68] - 管道持续健康增长，对第三季度和全年充满信心；公共部门本季度表现良好，符合预期，包括一笔七位数的州级交易，全球公共部门表现出色，公司对该领域投资充满信心 [70] 问题4: AD产品前期收入减少400 - 500万美元的情况，是指收入还是CCB，原因是什么 - 400 - 500万美元是指AD on prem产品下半年的收入，是由于产品组合略有不同 [73] - 公司对销售身份安全产品作为独立产品和Tenable.ep的一部分感到满意；将AD安全集成到EP中，Tenable.ep相对核心VM产品有70%的提升；指引反映了AD on prem收入贡献减少 [74][75] 问题5: AD产品CCB预期是否整体下降，还是只是云与本地部署的组合变化 - 只是云与本地部署的组合变化，并非CCB预期整体下降；这也是CCB表现超预期并上调指引的原因，而未上调收入展望是因为反映了独立AD on prem前期收入减少 [78][79] 问题6: 国际市场交易审查何时开始，趋势如何，是否导致交易周期延长 - 审查在6月开始，此后情况相对稳定；销售团队有信心，交易仍在进入和推进管道，只是需要更多签字来完成交易 [83] - 这并非Tenable或安全行业特有的问题，预算并未消失，只是部分交易需要额外签字，可能会延长销售周期；公司对下半年业务充满信心，这也反映在CCB的增长上 [83][84] 问题7: 新企业平台客户和ACV超过10万美元的客户数据表现良好，不同客户细分市场（企业、中型市场、SMB）的情况如何 - 本季度客户需求强劲，新企业平台客户和大交易表现出色；企业和商业（中型市场）都有显著贡献，商业领域是公司的机会领域，在APAC地区组建商业团队并取得了超预期表现 [86][87] - 北美市场表现出色，EP产品在其中发挥了重要作用，交易规模更大，覆盖更多攻击面，相对核心VM产品有70%的提升 [88] 问题8: 下半年指引中对国际和国内市场的预期如何 - 预计第二季度的一些趋势将在下半年延续；业务的长期趋势强劲，需求健康；北美市场表现强劲，预计下半年将继续保持；指引考虑了第二季度和7月的情况，对执行能力有信心 [92] 问题9: 上半年前端销售团队招聘情况如何，能否按地区和吸引及保留人才的成功程度进行分析，前期支出增加是否会在下半年带来更好的杠杆效应，当前宏观情况是否有影响 - 上半年特别是第二季度招聘了大量人员，增加了配额能力，不仅在国内，也在国外招聘，这很重要 [96] - 年初提高了配额，全球生产率水平保持健康，预计下半年业务将产生杠杆效应；公司认为在增长和投资之间取得了平衡，对业务有信心，预计下半年将继续成功，仍将在销售和工程方面进行投资 [97][98] 问题10: 本季度外汇影响和国际业务表现不佳对业务的影响如何量化，对未来指引中这些影响的假设是什么 - 客户合同以美元计价，运营费用方面，美元走强带来100万美元的收益，主要影响欧元和英镑；本地货币现金和其他货币余额的重新计量导致180万美元的损失，反映在其他收入中；预计下半年情况类似 [101][102] - 整体需求强劲，包括国际市场，CCB增长和对业务的信心反映了这一点；主要差异可能是AD on prem收入的确认，因此未上调收入指引，但对业务增长、交易进入管道和推进交易的能力有信心，上调了CCB指引 [103][104] 问题11: 国际业务疲软对第二季度账单的影响有多大 - 第二季度原本会有几个百分点的额外增长，但影响并非很大，只是与之前季度不同；国际市场的采购偏好对前期收入有影响，因此提供了相关透明度 [108] 问题12: 假设本季度EMEA地区有交易延迟，季度结束后是否已完成这些交易 - 已经完成了一些交易，但本季度刚开始；这也是对下半年指引有信心并上调CCB指引的原因之一；知道还有更多交易需要完成，第三季度有很多大交易在管道中，将继续推进和完成交易，认为公司具备成功的条件 [113] 问题13: 从与客户的对话来看，交易审查是VM问题还是更广泛的审查问题 - 这是一个更广泛的审查问题，与VM或安全无关；客户在审查运营费用时改变了采购流程，安全预算未变，但采购流程需要额外步骤，导致部分交易延迟 [115][116] 问题14: 增加的审查在不同地区是否相似，只是北美有更多交易完成；本季度新交易中是否有客户原本考虑EP，后来缩小交易规模选择IO - 未看到客户从EP缩小到IO的情况，EP表现良好，新销售占比为两位数，本季度高于上季度，对现有客户的渗透率仍为个位数，但有提升 [120] - 交易情况因地区而异，北美市场表现超预期，势头强劲；整体来看，审查普遍增加，但公司成功克服了这些问题，CCB增长27%，客户势头良好，多个业务领域表现强劲，提供不同地区表现差异的信息是为了说明对收入的影响，对业务有信心，指引反映了这一点 [122][124] 问题15: EP产品渗透率为个位数，美元净留存率是否会在较长时间内保持高于110%的门槛，审查增加是否会导致大交易势头放缓 - 美元净扩张率健康，远高于110%的门槛，且有所提升；EP产品在向现有客户销售和其他产品销售中都取得了成功，对客户基础内的扩张有积极作用 [126] - EP产品的平均销售价格（ASP）比其他产品高70%，随着客户转向EP，ASP差异在增加，这对净美元扩张率和资产扩张是积极信号 [127][128] 问题16: 本季度未提及Log4j，它是否在第一季度拉动了交易，对第二季度有何影响，对未来管道有何影响 - 毫无疑问，在第四季度末和第一季度初，Log4j为公司带来了一些业务增长；Log4j将长期存在，但随着时间推移，人们会将其纳入标准运营流程，紧急采购需求会减少 [132] - 这并不意味着未来不会出现类似的问题导致类似的购买行为，但可以说漏洞管理是战略性的，将持续存在；目前对Log4j的采购紧迫性不如去年底和今年初 [133] 问题17: 预计本财年第三季度联邦和公共部门业务是否会比去年同期更大幅度地超过整体业务增长，目前联邦和公共部门收入占比是多少 - 公共部门整体约占总销售额的15%；对第三季度公共部门业务有信心，管道强劲，有很多机会；全球公共部门有优势，特别是州和地方层面是公司的投资领域 [137] - 指引中未按地区细分增长率，但预计公共部门的销售或CCB将有环比增长 [138]

市场地位 - 公司是网络风险敞口市场的领导者，漏洞管理市场份额排名第一，设备漏洞管理市场份额达25% [4][10] - 漏洞覆盖排名第一，比竞争对手多发现超20%的通用漏洞披露（CVEs），在零日漏洞研究方面处于领先地位，2020 - 2021年发现141/167个零日漏洞 [10] 业务表现 - Q2收入为1.643亿美元，收入增长26%，Q2经常性收入占比95%，Q2非GAAP毛利率为81%，Q2无杠杆自由现金流为2910万美元 [4] - 计算得出的当前账单（CCB）快速增长，2022年Q2为1.741亿美元，同比增长27% [33] 业务模式 - 通过有吸引力的经常性收入模式实现快速收入增长，具有强大的客户拓展和扩张动力，业务组合平衡且多元化，兼顾增长与盈利 [32] - 收入构成中，2022年Q2经常性收入占比高，按地区划分，美洲占64%，EMEA占25%，APAC占11% [35][36][37] 产品与平台 - 采用统一的风险敞口平台，管理多个相互关联和依赖的系统，涵盖Web应用、云/容器、运营技术、IT、Active Directory/身份等领域 [26] - 拥有多种产品，如漏洞管理、Web/API安全、OT安全等，通过Tenable.EP平台提供网络风险敞口数据和分析 [20][22] 市场机会 - 公司的总潜在市场规模巨大，到2025年，漏洞管理市场为50亿美元，ICS/OT市场为20亿美元，云/容器市场为100亿美元，应用市场为30亿美元，身份市场为50亿美元，网络风险敞口市场为250亿美元 [28] 发展策略 - 公司计划获取新的企业平台客户、投资技术并拓展用例、探索收购机会 [29]

营收相关数据 - 2022年和2021年第一季度营收分别为1.594亿美元和1.232亿美元，同比增长29%[81] - 2022年第一季度营收1.59368亿美元，较2021年的1.23189亿美元增长29%，其中订阅收入增长33%，永久许可证和维护收入增长4%，专业服务和其他收入增长13%[142][143] 经常性收入占比 - 2022年和2021年第一季度经常性收入分别占总营收的95%和94%[81] 净亏损数据 - 2022年和2021年第一季度净亏损分别为2450万美元和770万美元[81] - 2022年和2021年第一季度GAAP净亏损分别为24506千美元和7748千美元，非GAAP净收入分别为6965千美元和14745千美元[116] 经营活动现金流 - 2022年和2021年第一季度经营活动现金流分别为3290万美元和3860万美元[81] - 2022年和2021年第一季度经营活动提供的净现金分别为32862千美元和38625千美元[107] - 2022年第一季度经营活动产生的净现金为3286.2万美元[158] 美元净扩张率 - 截至2022年3月31日，公司基于过去12个月的美元净扩张率超过110%[92] - 采用替代方法计算美元净扩张率，2021财年各季度和2022年第一财季该比率会提高2 - 3个百分点[93] 当前账单数据 - 2022年和2021年第一季度计算的当前账单分别为1.56519亿美元和1.19483亿美元[102] 非GAAP指标定义 - 非GAAP指标自由现金流定义为GAAP经营活动净现金流减去财产和设备购置[103] - 非GAAP指标无杠杆自由现金流定义为自由现金流加上支付的利息和其他融资成本[104] 平台产品销售形式 - 公司平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超过三年，通常需提前预付[78] 新增企业平台客户数量 - 2022年和2021年第一季度新增企业平台客户数量分别为459个和331个，同比增长39%[108] 高年度合同价值客户数量 - 截至2022年和2021年3月31日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1112个和866个，同比增长28%[109] 运营亏损与收入 - 2022年和2021年第一季度GAAP运营亏损分别为17548千美元和5802千美元，非GAAP运营收入分别为12456千美元和13887千美元[113] 运营利润率 - 2022年和2021年第一季度GAAP运营利润率分别为 - 11%和 - 5%，非GAAP运营利润率分别为8%和11%[113] 摊薄后每股数据 - 2022年和2021年第一季度GAAP摊薄后每股净亏损分别为0.22美元和0.07美元，非GAAP摊薄后每股收益分别为0.06美元和0.13美元[116] 费用与收入占比预测 - 公司预计未来销售和营销费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[130] - 公司预计未来研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[132] 毛利润与毛利率预测 - 公司预计未来毛利润绝对值将增加，但毛利率将随云订阅收入占比增加而下降[127] 成本、毛利润及毛利率数据 - 2022年第一季度成本收入为3493万美元，较2021年的2207.3万美元增长58%，毛利润为1.24438亿美元，较2021年的1.01116亿美元增长23%，毛利率从82%降至78%[142][144] 销售和营销费用 - 2022年第一季度销售和营销费用为8157万美元，较2021年的5863.5万美元增长39%，主要因人员成本、销售佣金、需求生成计划费用和销售费用增加[142][145][147] 研发费用 - 2022年第一季度研发费用为3429万美元，较2021年的2683.8万美元增长28%，主要因第三方云基础设施成本、无形资产摊销、人员成本和专业费用增加[142][145][146] 一般及行政费用 - 2022年第一季度一般及行政费用为2612.6万美元，较2021年的2144.5万美元增长22%，主要因人员成本、内部实体资产转移成本和专业费用增加，部分被收购相关费用减少抵消[142][149][154] 净利息支出 - 2022年第一季度净利息支出为332.6万美元，较2021年的2.8万美元增长11779%，主要因2021年7月签订的定期贷款利息支出增加，部分被短期投资利息收入增加抵消[142][149] 现金及投资与累计亏损 - 截至2022年3月31日，公司有2.875亿美元现金及现金等价物和2.386亿美元短期投资，累计亏损6.79亿美元[150][151] - 2022年3月31日，公司有2.875亿美元现金及现金等价物，2.386亿美元短期投资[167] 递延收入 - 截至2022年3月31日，递延收入为5.275亿美元，其中4.048亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[152] 收购情况 - 2022年2月，公司支付2300万美元现金收购Cymptom，4月同意以4450万美元现金收购Bit Discovery，预计第二季度完成[153] 投资活动净现金 - 投资活动净现金减少3410万美元，主要因Cymptom收购支付2300万美元、短期投资净购买增加740万美元、物业和设备购买增加380万美元[160] 融资活动净现金 - 融资活动净现金减少150万美元，主要因股票期权行使所得减少140万美元、定期贷款本金支付90万美元，员工股票购买计划发行股票所得增加80万美元部分抵消[161] 利率影响 - 利率假设变动10%，对财务报表无重大影响[167] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[168] - 2022年1月31日前，定期贷款利率为3.25%；2022年1月31日至7月29日，定期贷款利率为3.27%[168] - 利率提高1个百分点，2022年利息费用将增加160万美元[168] - 循环信贷安排无未偿还金额[168] 汇率影响 - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[170] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果和财务状况产生重大影响[171]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单（CCB）增长31%至1.565亿美元，连续四个季度加速增长，去年第一季度CCB增长率为20% [11][34] - 第一季度营收1.594亿美元，同比增长29%，高于去年第一季度的20%和上一季度的26%，超出指引区间中点640万美元 [32] - 第一季度约140万美元营收因美国政府制裁和出口限制导致俄罗斯和白俄罗斯客户合同提前终止确认，对本季度CCB影响不大 [33] - 经常性收入占比95%，主要得益于年度预付订阅模式 [33] - 第一季度毛利率81%，上一季度为82%，销售成本因公共云成本和基础设施投资增加而上升 [38] - 第一季度销售和营销费用7150万美元，上一季度为6950万美元，占营收比例从47%降至45% [39][40] - 第一季度研发费用2780万美元，上一季度为2490万美元，占营收比例与上一季度持平，均为17% [41][42] - 第一季度一般及行政费用1660万美元，上一季度为158万美元，占营收比例从11%降至10% [42][43] - 第一季度运营收入1250万美元，上一季度为1190万美元，运营利润率均为8% [43] - 第一季度每股收益0.06美元，比指引区间高端高0.01美元 [43] - 季度末现金及短期投资5.261亿美元，应收账款9640万美元，总递延收入5.275亿美元，其中当前递延收入4.048亿美元 [44] - 第一季度支付信贷安排现金利息410万美元，全年指引反映利息费用1570万美元，比之前指引高170万美元 [45][46] - 第一季度产生未杠杆化自由现金流3210万美元 [47] - 第二季度预计营收1.62 - 1.64亿美元，非GAAP运营收入600 - 700万美元，非GAAP净利润100 - 200万美元，非GAAP摊薄每股收益0.01 - 0.02美元 [48] - 全年预计CCB 7.64 - 7.72亿美元，营收6.73 - 6.79亿美元，非GAAP运营收入4400 - 4800万美元，非GAAP净利润1950 - 2350万美元，非GAAP摊薄每股收益0.16 - 0.20美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新企业平台客户同比增长39%，特别是北美和国际市场的大型和中型市场需求强劲 [36] - 暴露平台Tenable.ep受益于客户对攻击面风险的更广泛认知，现有客户追加销售显著，LTM净美元扩张率高于过去两年历史水平 [37] - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，销售价格比独立VM产品高60% [88][89] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络安全市场需求加速增长，威胁增加推动健康的支出环境，客户对了解自身网络暴露和风险的需求达到历史最高水平 [12] - 公司约25%的收入来自欧洲市场，目前需求强劲，公司对市场充满信心 [76][77] - 约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府，支出环境健康，公司正在加大投资以维持和扩大市场份额 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划为云产品添加新功能，为VM客户创造差异化优势，包括扩展暴露平台Tenable.ep，推出云原生应用安全平台Tenable.cs等 [12][13] - 达成收购Bit Discovery的协议，其外部攻击面管理能力将与公司现有技术结合，为客户提供更全面的网络暴露解决方案 [16][17] - 持续投资产品开发，致力于提供一流的安全评估，认为当前处于VM的黄金时代，市场需求增长将带来更大的潜在市场规模 [15] - 认为Gartner定义的暴露管理学科与公司的网络暴露管理战略一致，公司是早期市场领导者，将继续投资以实现平台愿景 [25] - 公司通过战略投资和创新，在核心能力上实现差异化，随着企业对网络暴露和风险的重视，公司有望进一步扩大竞争优势 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求强劲，公司对业务增长充满信心，认为当前的威胁环境将持续推动客户对网络安全解决方案的需求 [77][78] - 招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度运营利润率较低，下半年较高，公司对全年业绩持乐观态度 [50][66] - 相信收购Bit Discovery将为客户带来价值，提高公司网络暴露解决方案的采用率，尽管短期内对财务影响不大，但长期来看将有助于业务增长 [18][52] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性声明的义务 [4][5] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，公司提供了GAAP与非GAAP指标的调节表，可在公司网站查询 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Bit Discovery的200 - 300万美元是否包含在CCB指引中 - 不包含 [59][60] 问题: OT安全产品的销售周期是否缩短，是否开始对营收有贡献 - 过去几个季度OT平台的采用率有所增加，销售团队对与客户沟通OT需求更有信心，公司看好该市场的长期潜力 [61][62] 问题: 销售和营销以及研发支出的预期，投资来源、潜在回报和影响因素 - 公司今年进行投资，招聘和投资计划通常集中在上半年，导致第二季度利润率较低，下半年较高。招聘进展超出预期，员工保留率下降，增加销售和工程人员有助于推出新产品和保持创新速度，对全年业绩有信心 [66][67] 问题: 本季度业务构成，速度业务与大订单的情况以及管道情况 - 本季度CCB连续四个季度加速增长，新增400多个新企业平台客户和17个净新增六位数客户。公司不优化单一指标，管道机会可在季度间流转，整体对本季度结果满意 [70][71] 问题: 新企业平台客户数量下降幅度减小的原因，以及对宏观环境的看法 - 公司对本季度业务进展有信心，市场需求强劲，网络安全相关的新闻事件增加了客户对专业VM能力的需求 [76][77] 问题: 配额销售代表的招聘进展，成熟过程以及EP对销售代表成熟速度的影响 - 招聘速度比去年上半年快，与业务增长加速一致。销售代表预计在第10个月完全成熟，产品组合的扩展增加了公司对投资和提高生产力的信心 [79][80] 问题: Tenable.ep的客户接受度，以及除VM外客户常用的附加产品 - Tenable.ep推出后受到销售团队和客户的欢迎，早期版本包括核心Tenable.io、漏洞管理、Web应用扫描和容器安全等功能，整体采用率较高。2月新增了Active Directory和云安全功能，销售团队对其更有热情，公司将密切关注新功能的使用情况 [84][86] 问题: Tenable.ep在新业务中的占比，以及与非EP客户相比的支出增长情况 - Tenable.ep推出一年后，占新企业销售的两位数百分比，超出预期且预计将继续增长。EP客户的销售价格比独立VM产品高60%，随着功能增加，价格有望进一步提高 [88][89] 问题: 今年的分析投资是否有直接货币化的机会，还是仅用于提高保留率 - 分析功能既是平台的关键差异化因素，也有单独销售或作为附加分析形式收费的机会，如更深入的攻击路径分析和攻击面管理功能 [91][92] 问题: 高知名度漏洞是否是业务增长的拐点，公司的竞争优势是否扩大 - 高知名度漏洞会增加客户对专业VM能力的需求，但公司追求更广泛的机会。通过持续的研发投资和产品差异化，公司在核心VM和更广泛的攻击面管理方面具有优势，随着企业对网络暴露和风险的重视，有望进一步扩大竞争优势 [95][96] 问题: 与竞争对手相比，公司的胜率是否有所提高 - 当公司率先参与机会时，成交率和胜率显著提高。当前的投资包括增加销售配额和营销努力，有助于提高需求和创造新机会，对业务增长和全年展望有积极影响 [97] 问题: 开发者安全产品的需求情况，以及是否有增长拐点 - 公司在该市场处于早期阶段，产品推出后在管道增长、客户参与和产品使用方面表现出良好的势头，随着市场成熟，公司对该产品线有很高的期望 [99][100] 问题: 对美国联邦市场未来六个月的预期，以及与去年同期相比的机会 - 公司对公共部门机会充满信心，约15%的收入来自公共部门，主要是美国联邦政府。支出环境健康，公司今年加大投资以维持和扩大市场份额。本季度未达成大型交易，但管道中有很多机会，将努力在后续季度完成 [102][103] 问题: 如何看待攻击面管理（ASM）领域的差异化，以及与竞争对手的区别 - 公司认为ASM市场与VM和网络暴露管理密切相关，客户群体和市场策略相似。Bit Discovery的准确归因能力和规模潜力使其成为公司的理想资产，公司有望在ASM领域实现重大突破 [105][107] 问题: 为EP组合添加的新功能是否有助于进入现有客户账户或开辟新的市场方向 - 公司认为新功能可以作为突破口，如OT和AD领域的灯塔客户已经取得了一定成果。短期内，将新功能带给现有客户是主要途径，但长期来看，这些功能可以成为开拓新市场的利器 [110][111] 问题: 如何看待今年剩余季度的CCB季节性，与以往典型年份相比有何不同 - Log4j在第一季度对业务有一定帮助，但程度小于第四季度。本季度的增长主要得益于市场整体实力和公司的执行能力。预计业务将遵循正常的季节性模式，第四季度通常是业务最强劲的季度。今年CCB增长指引从22% - 23%提高到24% - 25%，不包括Bit Discovery的贡献 [114][115] 问题: 考虑到目前的时间点，对暴露解决方案业务全年CCB贡献的看法是否有变化 - Accurics和Cymptom等产品仍处于爬坡阶段，预计将在下半年特别是后期对增长做出贡献，这些因素已纳入今年的指引和展望中。公司对将新技术货币化和推出新产品的能力充满信心 [116][117] 问题: 本季度营收超出指引640万美元，但全年营收展望仅提高1000万美元，原因是什么 - 大部分超出部分已体现在展望中，但交易成交和收入确认之间可能存在时间差。公司对超出部分和全年展望感到满意 [120][121] 问题: 能否量化去年和今年计划增加的销售产能 - 公司不披露配额销售代表的数量，但招聘计划集中在上半年，目前招聘进展超出预期。公司对过去几个季度在市场推广方面的投资感到满意，认为这对业务增长有积极影响，并将继续招聘 [122][123]

财务数据关键指标变化 - 2021、2020和2019年总营收分别为5.411亿美元、4.402亿美元和3.546亿美元，同比增长率分别为23%和24%[16] - 2021、2020和2019年净亏损分别为4670万美元、4270万美元和9900万美元[16] - 2021、2020和2019年经营活动现金流分别为9680万美元、6420万美元和 - 1070万美元[16] - 2021 - 2019年，公司研发费用分别为1.164亿美元、1.017亿美元和8710万美元[49] - 2021年和2020年12月31日，公司积压订单分别为2770万美元和800万美元，预计2021年底的积压订单将在未来12个月内开票[50] - 截至2021年12月31日，公司有2.78亿美元现金及现金等价物，2.343亿美元短期投资[340] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排，定期贷款利率在不同阶段分别为3.25%和3.27%，利率提高0.5个百分点将使2022年利息费用增加80万美元[341] - 2021年公司完成对Alsid SAS和Accurics, Inc.的收购，分别支付9850万美元和1.6亿美元现金，收购的无形资产中，Alsid的开发技术公允价值为3130万美元，Accurics的初步估值为3330万美元[356] - 截至2021年12月31日，Accurics, Inc.占公司总资产不到3%，占总收入和运营费用不到1%[360] - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[340] - 英国金融行为监管局计划在2023年年中逐步淘汰LIBOR，公司未来定期贷款和循环信贷安排可能采用其他参考利率[342] - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响，但历史上影响不重大[343] - 公司认为通胀目前未对业务、运营结果和财务状况产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全抵消[344] - 2021年12月31日公司总资产为12.48819亿美元，2020年为6.90589亿美元[368] - 2021年公司总负债为10.33506亿美元，2020年为5.39924亿美元[368] - 2021年公司股东权益为2.15313亿美元，2020年为1.50665亿美元[368] - 2021年公司营收为5.4113亿美元，2020年为4.40221亿美元，2019年为3.54586亿美元[370] - 2021年公司净亏损为4667.7万美元，2020年为4273.1万美元，2019年为9901.3万美元[370] - 2021年公司综合亏损为4699.3万美元，2020年为4277.1万美元，2019年为9896.3万美元[373] - 2021年12月31日公司发行并流通的普通股为108929千股，2020年为103715千股[368] - 2021年公司销售和营销费用为2.70158亿美元，2020年为2.24277亿美元，2019年为2.28035亿美元[370] - 2021年公司研发费用为1.16432亿美元，2020年为1.01687亿美元，2019年为8706.4万美元[370] - 2021年公司管理费用为8991.2万美元，2020年为7313.6万美元，2019年为6946.8万美元[370] - 2021年净亏损46677000美元，2020年为42731000美元，2019年为99013000美元[380] - 2021年经营活动提供的净现金为96765000美元，2020年为64232000美元，2019年使用的净现金为10744000美元[380] - 2021年投资活动使用的净现金为391590000美元，2020年提供的净现金为4079000美元，2019年使用的净现金为113050000美元[380] - 2021年融资活动提供的净现金为397646000美元，2020年为36403000美元，2019年为34161000美元[380] - 2021年末现金及现金等价物和受限现金为278271000美元，2020年末为178463000美元，2019年末为74665000美元[380] - 2021年、2020年和2019年非功能货币的重估损失分别为190万美元、170万美元和110万美元[385] - 2021年末现金及现金等价物包含580万美元受限现金，主要用于未偿还信用证抵押；2020年末包含40万美元受限现金，主要用于租赁和信用卡存款抵押[395] - 2021年11月公司签订500万美元的未来股权简单协议，其价值计入2021年12月31日合并资产负债表的其他资产[400] - 公司2021、2020、2019年广告费用分别为1360万美元、820万美元、530万美元[413] - 公司2021、2020、2019年内部使用软件开发成本资本化金额分别为290万美元、160万美元、420万美元[415] - 公司2021、2020、2019年订阅收入分别为476023千美元、377354千美元、290549千美元[426] - 公司2021、2020、2019年通过渠道网络获得的收入占比分别为92%、91%、90%[427] - 公司某一经销商在2021、2020、2019年的收入占比分别为39%、43%、43%[427] - 该经销商在2021和2020年末应收账款占比分别为32%、41%[427] - 公司2021、2020、2019年确认的期初递延收入分别为3.29亿美元、2.743亿美元、2.14亿美元[428] - 2021年末未履行的履约义务预计未来收入为5.59亿美元，约76%预计在未来12个月确认[429] - 2021年递延合同取得成本期初余额78876千美元，资本化58196千美元，摊销37123千美元，期末余额99949千美元[430] - 2021年12月31日，现金等价物摊销成本和估计公允价值均为17.8518亿美元，短期投资摊销成本为23.4598亿美元，估计公允价值为23.4292亿美元，未实现损失30.6万美元；2020年12月31日，现金等价物摊销成本和估计公允价值均为4.8653亿美元，短期投资摊销成本为11.3613亿美元，估计公允价值为11.3623亿美元，未实现收益1万美元[431] - 2021年12月31日，一年内到期的短期投资摊销成本为19.5579亿美元，估计公允价值为19.5453亿美元；一到四年到期的短期投资摊销成本为3.9019亿美元，估计公允价值为3.8839亿美元；2020年12月31日，一年内到期的短期投资摊销成本和估计公允价值分别为11.3613亿美元和11.3623亿美元[432] - 2021年和2020年12月31日，公司均无按公允价值计量并记录的负债[435] - 2021年12月31日，财产和设备净值为3683.3万美元，2020年为3892万美元；2021、2020和2019年折旧和摊销分别为950万美元、810万美元和630万美元[436] - 2021、2020和2019年，公司确认的收购相关交易成本分别为690万美元、30万美元和400万美元（含210万美元知识产权内部转让费用）[441] - 2021年12月31日，商誉余额为2.61614亿美元，较2020年增加2.072亿美元[442] - 2021、2020和2019年，收购无形资产摊销分别为640万美元、230万美元和60万美元；2021年12月31日，预计加权平均摊销期为7.7年[443] - 2021年12月31日，预计无形资产未来摊销额2022 - 2026年分别为990.7万、1004.9万、1001.6万、1001.6万、983.1万美元，之后为2171.7万美元，总计7153.6万美元[444] - 2021、2020和2019年，经营租赁成本分别为763.4万、987万和604.5万美元；2021、2020和2019年，总融资租赁成本分别为12万、248万和614万美元[446] - 2021年末经营租赁负债到期情况：2022 - 2026年分别为5446千美元、8260千美元、8396千美元、8221千美元、7421千美元，之后为37423千美元，总租赁付款75167千美元，扣除利息后为57366千美元[448] - 2021年末定期贷款到期情况：2022 - 2026年每年为3750千美元，之后为356250千美元，总计3.75亿美元[452] - 2021年公司与亚马逊网络服务公司签订云计算服务合同，2021 - 2024年分别承诺花费4370万美元、4680万美元、5010万美元，共计1.406亿美元，截至2021年末已花费3780万美元[458] - 2021年末公司有570万美元备用信用证，抵押物为受限现金[459] - 2021年公司股票薪酬费用为79405千美元，2020年为59573千美元，2019年为43443千美元[461] - 2021年末未确认的受限股票单位（RSU）、股票期权和员工股票购买计划（ESPP）薪酬费用分别为1.863亿美元、250万美元和810万美元，预计分别在2.8年、0.5年和0.9年内确认[461][462] - 2021年员工购买670,534股公司普通股，加权平均股价为每股20.48美元，现金收益为1370万美元[473] - 2020年员工购买667,719股公司普通股，加权平均股价为每股19.53美元，现金收益为1300万美元[473] - 2019年员工购买776,809股公司普通股，加权平均股价为每股19.48美元，现金收益为1510万美元[473] 业务线相关情况 - 公司企业平台从传统漏洞管理解决方案扩展到云暴露解决方案[17] - Tenable.io是云交付的软件即服务，可提供传统和现代攻击面的基于风险的视图[20] - Tenable.cs是云原生应用平台，可在软件开发生命周期各阶段检测和修复云基础设施配置错误[21] - 公司平台可自动发现广泛的传统和现代IT资产[26] - 公司平台结合多方数据进行深度分析，实现预测性优先级排序[26] - 公司为Tenable.io提供服务水平协议，承诺99.95%的可用性[32] - 公司与领先科技公司合作，构建行业首个网络暴露生态系统[34] 客户相关情况 - 截至2021年12月31日，公司约有40000个客户，其中约60%是《财富》500强企业，约40%是全球2000强企业，2019 - 2021年，单个客户收入占比不超过2%[41] - 公司客户分布在170多个国家，涵盖制造业、能源和工业、科技、媒体和电信等多个行业[40] 销售策略情况 - 公司销售策略采用直接接触和低接触两种方式，通过渠道合作伙伴完成销售[42] 法律合规情况 - 《通用数据保护条例》（EU GDPR）对违规行为的罚款最高可达2000万欧元或合并年度全球总收入的4%；《加州消费者隐私法案》（CCPA）对每次违规的民事罚款最高可达7500美元[59] 人员情况 - 截至2021年12月31日，公司有1617名员工，其中635名位于美国境外[61] 收购情况 - 公司2022年2月收购Cymptom，2021年10月收购Accurics，2021年4月收购Alsid，2019年收购Indegy Ltd[37,38] - 2021年10月，公司以1.6亿美元现金（扣除收购现金960万美元）收购Accurics 100%股权；4月，以9850万美元现金（扣除收购现金330万美元）收购Alsid 100%股权[437][438] 资产相关情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有23项已颁发专利和15项待审批专利申请，已颁发专利有效期至2027 - 2039年；有15项注册商标和13项待审批商标申请[54] 审计情况 - 审计机构认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、运营结果和现金流，符合美国公认会计原则[351] - 审计机构认为公司截至2021年12月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[359] 会计政策相关情况 - 订阅安排销售佣金的受益期估计为3 - 4年，永久许可证安排为5年[403] - 计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年[404] 股权相关情况 - 公司修订后的公司章程授权发行5亿股普通股和1000万股优先股，2021和2020年末无优先股发行或流通[412] - 2021年公司预留5185762股普通股用于股权激励计划，年末有19828070股可授予[460]

业绩总结 - 第四季度收入为1.49亿美元，同比增长26%[38] - 2021年全年收入为5.411亿美元，同比增长23%[38] - 本季度毛利率为82%，较上季度下降70个基点[46] - 本季度运营收入为1190万美元，较上季度的1370万美元下降了13.0%[55] - 本季度每股收益为0.05美元，较指导范围的高端提高了0.02美元[56] - 现金和短期投资总额为5.12亿美元，年末应收账款为1.37亿美元，总递延收入为5.31亿美元[57] - 本年度预计收入在6.62亿至6.70亿美元之间，增长率为22%至23%[66] - 本年度预计非GAAP运营收入在4000万至4500万美元之间[65] - Tenable Holdings预计2022年收入增长率为22%至23%[110] 用户数据 - 第四季度新增562个企业平台客户，创下历史新高，较去年第四季度的460个增长了22.2%[42] - 本季度新增100个六位数客户，较去年同期的66个增长了51.5%[42] - 本季度净保留率接近疫情前水平，预计在115%至118%之间[83] - Tenable在2021年第四季度的账单增长率为29%[108] - 在2021年，Tenable的企业新客户中约有三分之一来自绿地市场，且这一比例在本季度没有显著变化[121][124] 新产品和新技术研发 - 公司在云产品方面表现强劲，并在云安全领域扩展投资[20] - Tenable的统一暴露平台（EP）在2021年中期推出后，客户和销售团队的快速采纳显著提升了销售[94] - Tenable在2021年第四季度收购的Accurics和Cymptom将整合到EP中，提供更深入的分析[87] - Tenable预计将从Accurics的云安全产品中获得更大贡献[88] - Tenable在Log4j等高风险漏洞的检测能力上处于市场领先地位，能够提供超过100种不同的检查[122] 市场扩张和并购 - 公司宣布收购以色列的攻击路径分析公司Cymptom，以增强其网络风险管理能力[27] - Tenable在MSSP（托管安全服务提供商）方面与300多个合作伙伴合作，特别是在20家最大的MSSP提供商中取得了显著进展[119] - Tenable在联邦市场的业务持续强劲，未见季节性变化，且有大量资金和未资助的机会[128] 负面信息 - 本季度销售和营销费用为6950万美元，较上季度的6070万美元增长了14.5%[48] - 本季度运营费用受到Accurics和Cymptom收购的影响[87] - 公司在高威胁环境中运营，提到多个高调的网络攻击事件，如Colonial Pipeline和JBS，强调了对运营技术(OT)和活动目录(AD)的关注[153] - 公司指出，OT系统的安全性与IT系统和活动目录的安全性密切相关，无法单独评估OT安全[154] - 公司提到Log4j漏洞在OT环境中也存在，强调了各个解决方案的可见性和平台的强大[155]