公司地位与客户基础 - 拥有超30000个客户，超50%的财富500强企业和超30%的全球2000强企业是其客户[11],[41] - 在设备漏洞管理市场份额排名第一，占比27.6% [20] 财务表现 - 2017 - 2019年年度收入分别为1.88亿、2.67亿和3.55亿美元，2019 - 2020年Q3季度收入从9200万增长到1.12亿美元，增幅22% [56],[57] - 2020年Q3非GAAP毛利率达84%，非GAAP营业利润率为11%，自由现金流利润率为8% [11],[69],[71] - 2017 - 2019年计算当前账单（CCB）分别为2.36亿、3.26亿和4.15亿美元，2019 - 2020年Q3从1.11亿增长到1.34亿美元，增幅21% [75],[76] 市场与行业 - 传统漏洞管理市场规模从2018年的39亿美元增长到2022年的61亿美元，复合年增长率为12%，潜在市场总额（TAM）达160亿美元[35],[36] 产品与技术 - 采用数据科学驱动的分析方法，有统一数据平台Tenable.sc，可跨网络、云、OT和DevOps环境统一数据[13],[24] - 能对云资产进行无摩擦评估，部署速度快，无需安装扫描器或代理[27] 发展战略 - 增长战略包括获取新企业平台客户、扩大资产覆盖范围、投资技术和拓展用例、探索收购机会[46] 团队与认可 - 拥有经验丰富的管理团队[48] - 被市场分析师评为领导者，连续两年被评为2020年Gartner同行洞察客户之选[21],[23]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.123亿美元，同比增长22%，超出指引区间中点约300万美元 [12][33] - 经常性收入占比维持在94%高位 [33] - 当期账单（CCB）同比增长21%至1.337亿美元，短期相关履约义务（RPL）增长超20% [38] - 美元净扩张率约为110% [39] - 毛利率为84%，与去年第三季度持平，较上一季度的83%略有上升 [41] - 销售和营销费用为4820万美元，占营收的43%，较2019年第三季度的58%和上一季度的47%有所改善 [42] - 研发费用为2120万美元，占营收的19%，与2019年第三季度和上一季度的20%基本持平 [45] - 一般及行政费用为1250万美元，占营收的11%，与上一季度持平，较去年第三季度的14%有所下降 [46] - 非GAAP运营收入为1240万美元，去年第三季度亏损770万美元，上一季度盈利570万美元；非GAAP运营利润率为11%，去年第三季度为 - 8%，上一季度为5% [47] - 非GAAP每股收益为0.09美元，超出预期0.06 - 0.07美元 [48] - 本季度末现金及现金等价物和短期投资为2.69亿美元，本季度实现正自由现金流1670万美元，上一季度为660万美元，去年第三季度为负960万美元 [48] - 预计第四季度营收在1.13 - 1.15亿美元之间，非GAAP运营收入在800 - 900万美元之间，非GAAP净收入在600 - 700万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.05 - 0.06美元之间 [51] - 预计2020年全年营收在4.351 - 4.371亿美元之间，非GAAP运营收入在1840 - 1940万美元之间，非GAAP净收入在1240 - 1340万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.11 - 0.12美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增335个新企业平台客户和56个净新增六位数客户，使年度支出超过10万美元的客户总数达到771个 [34] - 对云安全解决方案的需求不断增长，推动了Tenable.io和其他云安全模块（如Lumin、Web应用安全和容器安全）的采用 [13][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 在多个行业（包括科技、电信、医疗保健、金融服务）表现强劲，在联邦部门保持强势地位，在州和地方政府的业务不断增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助客户衡量和管理网络风险，尤其是在风险增加和数字化转型加速的环境中 [8] - 采用最佳实践的漏洞管理（VM）策略，通过Lumin提供高级分析，加强云安全能力，以推动增长和盈利 [28] - 与互联网安全中心建立新的合作伙伴关系，提升公共和私营部门组织的网络卫生水平 [27] - 行业竞争方面，公司凭借最佳实践策略实现了多次大型竞争性取代，在企业市场中，主要竞争对手为Rapid 7 [135][136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，但公司受益于经常性收入的财务和运营实力，将继续专注于应对当前形势 [29] - 认为漏洞管理的优先级将继续提高，公司核心的VM优势将推动其在攻击面的自然扩张 [55] - 随着客户向云迁移并维持混合环境，公司不断加强的产品组合将为长期成功奠定基础 [56] 其他重要信息 - 公司在Tenable Edge 2020用户大会上宣布了新的云安全功能“无摩擦评估”，预计第四季度推出；还宣布了对Tenable Lumin的增强功能，也预计在第四季度推出 [19][22] - 公司正在与各大公共云供应商进行集成，以提供对客户云部署安全的广泛可见性 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户的平均交易规模是多少，与以往趋势相比有何变化？ - 公司对在疫情期间仍能持续增加新客户的速度感到满意，本季度新增了300多个新企业平台客户，在大型交易（尤其是50万美元以上的交易）方面表现出色，同时在竞争性取代方面也有优势，这凸显了VM尤其是网络暴露的重要性不断增加，部分原因是云安全能力的提升 [60][61] 问题: 本季度在联邦领域取得成功的驱动因素是什么？ - 联邦市场对公司具有重要战略意义，公司在联邦政府拥有较大的市场份额、强大的市场领导地位和良好的关系，这些优势正转化为州和地方市场的发展动力。本季度在联邦市场出现了季节性的强劲增长，公司对FedRAMP认证进程感到兴奋，认为在联邦领域的云和基于网络的机会还有进一步的发展空间 [66][67] 问题: 随着远程工作、数字化转型和云采用的增加，DevOps集成容器安全是否需要对渠道或市场推广策略进行调整？ - 公司专注于帮助客户了解其资产基础、风险暴露情况以及如何有效管理和降低风险，在容器安全方面，将帮助客户评估容器和DevOps环境对其云部署和企业的风险暴露，而不会给DevOps流程带来过多阻碍或摩擦，因此不需要对市场推广策略进行重大改变 [79][80][82] 问题: 随着云业务的增长，美元净扩张率是否会出现拐点？ - 本季度续约情况良好，超出预期，但由于初始交易规模较大和当前环境下资产扩张速度较为温和，美元净扩张率有所缓和，但仍保持健康。随着更多工作负载迁移到云以及无摩擦评估功能的推出，客户可能希望扩大云部署资产的覆盖范围，虽然新客户和追加销售的比例可能会因季度而异，但公司认为新增大量新客户对长期扩张有利 [83][84] 问题: 当前环境是否更强调最佳实践的VM，原因是什么？ - 公司认为自身的最佳实践策略推动了业务增长，企业一直重视最佳实践解决方案。公司能够与客户已有的战略基础设施投资进行原生集成，为客户带来更大价值，同时让客户对产品结果充满信心。在经济困难时期，市场更倾向于选择高质量的供应商，公司在产品评估和实验室测试中不断证明自己的实力 [87][88][89] 问题: 本季度是否有值得注意的后期季节性情况，还是更符合第三季度的典型情况？ - 与第二季度相比，本季度的后期季节性情况没有那么明显。CCB在疫情期间可能不是未来收入的良好领先指标，因为它受到多种因素的影响，包括整体交易时间、多年预付交易等。本季度交易时间是一个考虑因素，而且多年预付交易减少，这对CCB产生了一定影响，但目前还不能确定这是一个持续的趋势。不过，无论从CCB还是短期RPL来看，本季度的销售表现都很出色 [90][91][93] 问题: Lumin的增强功能有哪些差异化优势，对其采用速度有何潜在影响？ - Lumin具有长远的发展愿景，目前仍处于早期阶段，但通过分析漏洞、资产关键性并转化为风险，提供基准测试等创新功能，已经展现出巨大价值。公司还为Lumin增加了对安全控制、补偿控制的盘点和评估功能，以及评估成熟度的能力，这些都是Lumin的重要战略进展，未来还有更多创新功能值得期待 [97][98][99] 问题: 在COVID不确定性下，如何平衡销售能力扩张的投资？ - 公司积极平衡增长与盈利能力和现金流，本季度实现了近1700万美元的现金流和0.09美元的每股收益，同时保持了有吸引力的营收增长。在疫情期间，公司认为保持这种平衡很重要，但也会加大对市场推广和创新的投资，例如对Lumin的增强功能和无摩擦评估功能的投入。销售和营销方面的杠杆效应已经显现，这得益于销售团队的成熟、管理团队的加强以及对销售开销和市场的优化。虽然存在一些与COVID相关的节省（如现场营销和差旅费用），但部分节省可能在疫情后仍将持续。公司将继续平衡增长和盈利能力，在第四季度为2021年的销售能力扩张提前进行投资，并在2月的电话会议中提供2021年的最新情况 [101][102][107] 问题: Lumin是否改变了与客户的对话方式？ - Lumin确实改变了与客户的对话方式，企业在成熟其VM计划时，不仅仅关注系统扫描、代理部署和漏洞理解，更关注如何回答“我有多安全？我面临多大风险？我是否对系统和数据采取了合理的保护措施？”等基础问题。Lumin能够帮助企业回答这些问题，从而使公司与企业领导者和决策者的对话更加战略化 [109][110][111] 问题: 从未来两到四个季度来看，联邦和州政府的交易规模是否会增大？ - 公司看到了更多基于网络和云的新机会，对FedRAMP认证进程感到兴奋。联邦政府正在不断完善其网络安全和风险管理实践，经历与私营部门类似的数字化转型，这将为公司带来更多机会，公司在联邦领域的关系和客户基础使其处于有利地位 [113][114] 问题: 从指导数据来看，2020财年的增量非GAAP运营利润率有所提高，2021年随着销售代表和销售营销投入的增加，该指标是否会大幅回落？ - 公司认为目前看到的杠杆效应是业务模式的自然反映，公司拥有94%的经常性收入、超过80%的毛利率和高续约率，对业务的现金流和运营利润率有长期信心。过去几年公司能够成功地用利润率换取增长，未来也有信心保持盈利。公司的目标是在利润率和增长之间找到平衡，虽然宏观环境存在不确定性，但公司在关闭新业务方面表现出了韧性。第四季度是公司最大的季度，公司将继续观察情况，并在2月的电话会议中讨论对2021年的潜在影响 [118][119][122] 问题: 包含Lumin的交易规模有何增加，50万美元以上的交易是由于更多资产覆盖还是更多产品购买？ - 当Lumin包含在交易中时，平均销售价格（ASP）有显著提升，提升幅度在30% - 40%以上。公司的重点是提高Lumin的附加率，认为随着时间推移，附加率可以达到50%以上。50万美元以上的交易是交叉销售和资产扩张的综合结果，本季度交叉销售情况良好，公司在销售更多附加产品时成交率更高，同时随着企业数字化转型，更多资产上线，公司能够评估和发现这些资产，从而对ASP和大型交易产生影响 [123][125][126] 问题: 投资者应如何看待第四季度计算当前增长（CCB）的情况，有哪些影响因素？ - 公司不提供CCB的季度指导，今年第一季度已暂停全年CCB指导。CCB受多种因素影响，可能不是潜在业绩的良好领先指标，包括交易时间、多年预付交易和早期续约等。由于COVID病例的反弹和宏观不确定性，进入销售旺季的第四季度，CCB的结果可能会有更大的波动范围，但公司对业务的整体健康和势头感到满意 [127][128][129] 问题: 关于竞争性取代，能否提供更多细节，如趋势、涉及的竞争对手或驱动因素？ - 竞争性取代是近期几个季度以来的一个趋势，本季度继续加速。公司坚信最佳实践策略，在企业市场中，采购决策由VM项目官员或相关负责人做出，他们会对产品进行测试和评估。主要竞争对手是Rapid 7，公司看到企业客户在使用竞争对手产品的同时，也会与公司进行评估，并将其转化为竞争性取代。此外，公司还看到了健康的新客户（Greenfield）采用率，超过30%的大型交易来自新客户 [133][135][136] 问题: 企业在购买访问和协作工具后，CIO或CISO如何看待VM的支出，是反应性支出还是数字化转型的必要举措？ - VM是一种战略推动因素，公司业务中持续出现从SaaS平台Tenable.io向云迁移的趋势，本季度云原生连接器、Web应用扫描、容器安全和Lumin等云功能模块的采用加速，这部分归因于数字化转型。但公司认为目前的市场环境并没有给公司带来明显的COVID顺风，从增长角度看，公司仍未达到年初的计划 [139][140][141] 问题: 在56个大型交易中，云解决方案与本地部署解决方案的收入占比分别是多少？ - 公司不按产品披露详细信息，但Tenable.io是公司增长的催化剂，也是促成大型交易的重要因素 [144] 问题: 与去年相比，公司的销售管道是否有增长，能否提供更多相关信息？ - 公司在疫情期间密切关注销售管道，对目前的表现感到满意，超出了预期。公司通过监测管道的覆盖范围、成熟度以及相关活动来评估管道情况。公司的成交率和交叉销售产品的附加率都令人满意，云安全能力和VM的重要性不断增加为业务带来了顺风。虽然管道情况会因季度和月份而有所变化，但新客户的成功获取反映了公司在漏斗顶部生成线索和机会、以及对其进行资格审查和推进的能力 [147][148][150]

产品下载数据 - 免费版Nessus累计下载量超200万次[62] 营收数据 - 2020年Q2和H1营收分别为1.072亿美元和2.099亿美元，同比增长26%和27%[64] - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的收入分别为1.07209亿美元和0.85384亿美元；六个月的收入分别为2.09857亿美元和1.65685亿美元[85] - 2020年Q2营收1.07209亿美元，较2019年Q2的8538.4万美元增长2182.5万美元，增幅26%；2020年H1营收2.09857亿美元，较2019年H1的1.65685亿美元增长4417.2万美元，增幅27%[119][120][126] 经常性收入占比数据 - 2020年Q2和H1经常性收入占总收入的93%，2019年同期为91%[64] 净亏损数据 - 2020年Q2和H1净亏损分别为1200万美元和3490万美元，2019年同期为2160万美元和4310万美元[64] - 2020年Q2净亏损1196万美元，较2019年Q2的2162.8万美元减少966.8万美元；2020年H1净亏损3493.7万美元，较2019年H1的4306.8万美元减少813.1万美元[119] 美元净扩张率数据 - 美元净扩张率历史上超110%[76] 会计准则变更及当前账单数据 - 2017年会计准则变更使递延收入增加5500万美元[84] - 2017 - 2019年计算的当前账单分别增加1670万美元、1180万美元和560万美元，预计2020年增加190万美元[84] 运营活动净现金数据 - 2020年Q2和H1运营活动提供的净现金分别为1699.9万美元和2149.1万美元，2019年同期使用的净现金分别为212.3万美元和299.7万美元[66] - 2020年上半年，经营活动提供净现金2150万美元，主要由3490万美元亏损、2870万美元股份支付费用、530万美元折旧和摊销以及2190万美元经营资产和负债变动净现金流入构成[144][145] - 2019年上半年，经营活动使用净现金300万美元，主要由4310万美元亏损、2070万美元股份支付费用、310万美元折旧和摊销以及1730万美元经营资产和负债变动净现金流入构成[144][146] 购置财产和设备数据 - 2020年Q2和H1购置财产和设备分别为1039万美元和1100.4万美元，2019年同期为302.9万美元和533.5万美元[66] 企业平台产品销售模式数据 - 企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超三年，通常提前预付[59] 自由现金流数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的自由现金流分别为660.9万美元和 - 515.2万美元；六个月的自由现金流分别为1048.7万美元和 - 833.2万美元[88] 新增企业平台客户数据 - 截至6月30日的三个月，2020年新增企业平台客户341个，2019年为352个，变化率为 - 3%[89] 年度合同价值客户数量数据 - 截至6月30日，2020年年度合同价值10万美元及以上的客户数量为715个，2019年为538个，变化率为33%[90] 非GAAP运营收入数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的非GAAP运营收入分别为567.9万美元和 - 1071万美元；六个月的非GAAP运营收入分别为 - 204万美元和 - 2392.5万美元[93] 非GAAP净收入数据 - 截至6月30日的三个月，2020年和2019年的非GAAP净收入分别为472.1万美元和 - 998.3万美元；六个月的非GAAP净收入分别为 - 410.5万美元和 - 2260.2万美元[96] 公司收入来源数据 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[98] 毛利润及毛利率预期数据 - 公司预计未来毛利润绝对值增加，但毛利率下降，因云订阅收入占比将提高[107] 公司运营费用数据 - 公司运营费用包括销售与营销、研发和一般及行政费用，人员成本是主要组成部分[108] 销售佣金处理数据 - 公司销售佣金根据不同合同类型进行资本化和摊销处理[109] 成本收入数据 - 2020年Q2成本收入1914.2万美元，较2019年Q2的1391.8万美元增长522.4万美元，增幅38%；2020年H1成本收入3784.3万美元，较2019年H1的2714.4万美元增长1069.9万美元，增幅39%[119][122][127] 毛利润数据 - 2020年Q2毛利润8806.7万美元，较2019年Q2的7146.6万美元增长1660.1万美元，增幅23%；2020年H1毛利润1.72014亿美元，较2019年H1的1.38541亿美元增长3347.3万美元，增幅24%[119][122][127] 销售和营销费用数据 - 2020年Q2销售和营销费用5544.3万美元，较2019年Q2的5601.5万美元减少57.2万美元，降幅1%；2020年H1销售和营销费用1.15298亿美元，较2019年H1的1.08704亿美元增长659.4万美元，增幅6%[119][123][130] 研发费用数据 - 2020年Q2研发费用2531万美元，较2019年Q2的2169.8万美元增长361.2万美元，增幅17%；2020年H1研发费用5214.1万美元，较2019年H1的4363.3万美元增长850.8万美元，增幅19%[119][123][130] 一般及行政费用数据 - 2020年Q2一般及行政费用1787.9万美元，较2019年Q2的1598.7万美元增长189.2万美元，增幅12%；2020年H1一般及行政费用3681.2万美元，较2019年H1的3112.3万美元增长568.9万美元，增幅18%[119][126][131] 运营亏损数据 - 2020年Q2运营亏损1056.5万美元，较2019年Q2的2223.4万美元减少1166.9万美元；2020年H1运营亏损3223.7万美元，较2019年H1的4491.9万美元减少1268.2万美元[119] 运营费用预期数据 - 公司预计销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比长期将下降[111][113][115] 递延税项资产估值备抵预期数据 - 公司预计在可预见的未来维持递延税项资产的全额估值备抵[118] 现金及现金等价物与短期投资数据 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为1.365亿美元，短期投资为1.056亿美元[134][156] 累计亏损数据 - 截至2020年6月30日，公司累计亏损6.001亿美元[135] 递延收入数据 - 截至2020年6月30日，公司递延收入为3.653亿美元，其中2.75亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[136] 新总部资本支出及租户改进报销数据 - 2020年下半年，公司新总部资本支出预计约800万美元，租户改进报销预计约600万美元，项目净流出约200万美元[137] 循环信贷协议数据 - 2017年5月，公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2020年6月30日无未偿还金额，2020年7月到期日延至8月3日，4月信用证最高发行额从500万美元增至650万美元，借款能力因备用信用证减少550万美元[140][141] 高级担保信贷协议数据 - 2020年7月，公司与硅谷银行签订4500万美元高级担保信贷协议，利率为LIBOR加2%（LIBOR下限1%）或ABR加1%，2022年7月24日到期，承诺费0.35%，有4500万美元未承诺扩展额度，财务契约要求季度末最低综合速动比率至少1.5:1.0[143] 投资活动净现金数据 - 投资活动提供的净现金增加1880万美元，主要因短期投资销售和到期（扣除购买）增加2450万美元，部分被物业和设备购买增加570万美元抵消[147] 融资活动净现金数据 - 融资活动提供的净现金减少100万美元，主要因股票期权行使和员工股票购买计划发行股票所得款项分别减少180万美元和130万美元，部分被2020年从马里兰州获得的200万美元贷款收益抵消[144][148]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.07亿美元，同比增长26%，超出指引区间中点约500万美元 [35] - 经常性收入占比维持在93% [35] - 计算当前账单（CCB）为1.11亿美元，同比增长13% [39] - 短期剩余履约义务（RPO）同比增长超20% [40] - 美元净扩张率超110% [41] - 毛利率为83%，低于去年同期的85%，与上一季度持平 [42] - 销售和营销费用为5010万美元，占营收的47%，低于去年同期的61%和上一季度的54% [44] - 研发费用为2140万美元，占营收的20%，低于去年同期和上一季度的23% [47] - 一般及行政费用为1230万美元，占营收的11%，低于上一季度的13%和去年同期的14% [48] - 非GAAP运营收入为570万美元，去年同期亏损1070万美元，上一季度亏损770万美元；非GAAP运营利润率为5%，去年同期为 - 13%，上一季度为 - 8% [48] - 非GAAP每股收益为0.04美元，比预期高0.08 - 0.10美元 [50] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.42亿美元，新增4500万美元信贷额度 [51] - 季度自由现金流为660万美元，去年同期为负520万美元 [52] - 预计第三季度营收在1.08 - 1.10亿美元，非GAAP运营收入在300 - 400万美元，非GAAP净收入在200 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元 [55] - 预计2020年全年营收在4.28 - 4.33亿美元，非GAAP运营收入在400 - 700万美元，非GAAP净收入在0 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0 - 0.03美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增341个企业平台客户和50个净新增六位数客户，使年度支出超10万美元的客户总数达到715个 [36] - 云应用安全需求增加，推动Tenable IO和云安全模式（Web应用安全和容器安全）的加速采用，新企业平台客户选择云平台的比例提高 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据IDC 2019年市场份额分析，公司在漏洞管理市场份额排名第一 [15] - 实验室测试显示，公司比最接近的竞争对手多覆盖20%的常见漏洞和暴露 [16] - 2019年研究团队发现超149个零日漏洞，2020年已发现超75个，远超主要竞争对手公布的数量 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持最佳漏洞管理（VM）策略，该策略推动业务成功，使其在VM市场领先，获得交叉销售机会 [12][15] - 随着攻击面扩大和漏洞增加，公司提供基于专有研究和数据科学的高级分析，帮助客户进行优先级排序和决策 [23] - 公司致力于云安全平台的发展，集成主要公共云供应商，通过云数据湖收集数据，为客户提供安全可见性和集成能力 [26][28] - 公司通过渠道销售，与分销商和经销商合作，希望长期内50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但企业仍将漏洞管理作为理解网络安全风险的关键优先事项，公司业务增长动力强劲且将持续增强 [11][30] - 公司认为最佳VM策略、云安全增强、OT能力和高级分析将继续推动有吸引力的增长和盈利能力 [30] - 公司预计下半年经济将逐步重新开放，但仍存在不确定性，将继续有序管理业务，并在市场推广和产品创新等领域进行投资 [53][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: COVID - 19对业务的正负影响 - 正面影响是SAS解决方案Tenable I/O相关活动加速，客户使用其评估云环境的需求增加；负面影响是宏观环境下企业审查运营支出和采购流程，给业务带来一定阻力 [63][64] 问题: 渠道策略的更新和改进 - 公司是该领域唯一致力于渠道销售的VM公司，通过两层渠道销售，与合作伙伴紧密合作。多年来，渠道业务占比从4%提升至超20%，未来希望50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 问题: 盈利能力提升的持久性 - 盈利能力提升主要源于运营效率提高，如销售和营销费用占比下降、研发效率提升等。虽然有部分COVID - 19相关的节省，但业务本身具有自然杠杆，未来仍有信心保持良好的利润率 [74][77] 问题: 近期VM优先级提升的原因 - 疫情初期企业优先考虑生产力，之后开始关注工作模式和技术变化对风险状况的影响，VM解决方案能为企业提供风险数据，成为企业了解风险的自然选择 [80][81] 问题: 当前环境下客户开展复杂项目的意愿 - 企业对了解网络风险和新攻击面的需求仍然是绝对优先事项，但部分交易可能受到影响。公司凭借VM能力的核心差异化，能帮助客户理解不同环境下的风险，获得了一些大型项目 [86][89] 问题: 短期RPO增长作为增长指标的说明 - 疫情期间CCB可能不是未来收入增长的良好领先指标，受交易时间、多年预付交易等因素影响较大。短期RPO能捕捉更多客户承诺，本季度其增长更接近业务的潜在ACV增长 [92][93] 问题: OT交易的重要性和影响 - 公司多年前就看好OT业务机会，去年进行收购并将技术集成到分析平台。此次全球汽车制造商的OT交易表明，客户重视跨不同运营环境的统一报告、优先级排序和风险理解，该业务符合公司优势 [100][102] 问题: 净留存率的变化及趋势 - 本季度续约情况良好，但由于初始客户规模较大和当前环境影响，资产扩张速度较温和，净美元扩张率有所缓和，但仍超110%。季度间可能存在自然波动，本季度新增企业客户和六位数交易表现出色 [104][106] 问题: 联邦财年第三季度的业务看法 - 公司对联邦业务持乐观态度，在联邦市场地位强大，各部门和机构大多将Tenable作为VM项目和网络风险理解的核心部分。随着运营环境复杂化，公司产品能帮助客户更好地理解和管理风险 [110][114] 问题: 业务组合情况及未来趋势 - 公司持续看到有意义的新客户机会，约30%的大型企业交易来自新客户。同时，公司也在现有客户基础上进行资产类型销售，并从一些大型竞争对手处获得了不少业务 [117][119] 问题: 客户优先选择I/O时毛利率的未来趋势 - 公司长期预计毛利率将稳定在70%多至80%低段。短期内，由于公共云成本运营效率提高和专业服务交付效率提升，毛利率将保持健康 [120][121] 问题: 全年展望和下一季度预期的变化及信心来源 - 上一季度因不确定性撤回全年指引，本季度因业务表现良好，不仅提供第三季度营收和EPS指引，还能提供第四季度和全年指引。尽管仍有不确定性，但公司对业务更有信心，目前业务活动水平和管道情况良好 [126][130] 问题: Tenable I/O、Web安全和容器的附加率情况及未来预期 - 本季度交叉销售增多，远程办公环境推动了Tenable I/O和其他云应用的需求。公司期望附加率随着时间推移能达到50%以上，认为这为客户提供了有吸引力的价值 [132][134]

营收相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度营收分别为1.026亿美元和8030万美元，同比增长28%[66] - 2020年第一季度营收1.02648亿美元，较2019年的8030.1万美元增加2234.7万美元，增幅28%，其中订阅收入增加2160万美元，专业服务及其他收入增加80万美元，永久许可证和维护收入减少10万美元，国际收入增加1060万美元，增幅37%[120] 亏损相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度净亏损分别为2300万美元和2140万美元[66] - 2020年和2019年第一季度运营亏损分别为2167.2万美元和2268.5万美元[68] - 2020年和2019年第一季度基本和摊薄后每股净亏损均为0.23美元[68] - 2020年第一季度GAAP运营亏损为2167.2万美元，2019年为2268.5万美元；非GAAP运营亏损为771.9万美元，2019年为1321.5万美元；GAAP运营利润率为 - 21%，2019年为 - 28%；非GAAP运营利润率为 - 8%，2019年为 - 16%[96] - 2020年第一季度GAAP净亏损为2297.7万美元，2019年为2144万美元；非GAAP净亏损为882.6万美元，2019年为1261.9万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损均为0.23美元，2019年相同；非GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.09美元，2019年为0.13美元[98] - 2020年第一季度运营亏损为2167.2万美元，2019年为2268.5万美元[119] - 2020年第一季度净亏损为2297.7万美元，2019年为2144万美元[119] 现金流相关数据变化 - 2020年和2019年第一季度经营活动提供（使用）的净现金分别为449.2万美元和 - 87.4万美元[68] - 2020年和2019年第一季度购买财产和设备分别为 - 61.4万美元和 - 230.6万美元[68] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为449.2万美元，2019年为 - 87.4万美元；2020年第一季度自由现金流为387.8万美元，2019年为 - 318万美元[90] - 2020年第一季度经营活动净现金流入449.2万美元，2019年为净现金流出87.4万美元；投资活动净现金流入1873万美元，2019年为净现金流出1447.1万美元；融资活动净现金流入1128.1万美元，2019年为1845.3万美元[138] 客户相关数据变化 - 2020年第一季度新增企业平台客户319个，2019年为311个，同比增长3%[91] - 截至2020年3月31日，年合同价值10万美元及以上的客户数量为665个，2019年为494个，同比增长35%[92] 计算的当前账单相关数据变化 - 2017年采用会计准则导致递延收入增加5500万美元，2017 - 2019年分别使计算的当前账单增加1670万美元、1180万美元和560万美元，预计2020年增加190万美元[85] - 2020年和2019年第一季度计算的当前账单分别为9921.6万美元和8116.5万美元[86] 自由现金流定义 - 公司使用非GAAP指标自由现金流，定义为GAAP经营活动净现金流减去财产和设备购买额[87] 美元净扩张率情况 - 公司美元净扩张率历史上超过110%，预计未来也将继续超过该数值[78] 收入、成本及费用相关数据变化 - 2020年第一季度收入为1.02648亿美元，2019年为8030.1万美元；成本为1870.1万美元，2019年为1322.6万美元；毛利润为8394.7万美元，2019年为6707.5万美元[119] - 2020年第一季度销售和营销费用为5985.5万美元，2019年为5268.9万美元；研发费用为2683.1万美元，2019年为2193.5万美元；一般和行政费用为1893.3万美元，2019年为1513.6万美元[119] - 2020年第一季度总运营费用为1.05619亿美元，2019年为8976万美元[119] - 2020年第一季度利息收入净额为73.4万美元，2019年为155.6万美元；其他费用净额为 - 96万美元，2019年为 - 21.4万美元[119] - 2020年第一季度所得税拨备为107.9万美元，2019年为9.7万美元[119] - 2020年第一季度收入成本1870.1万美元，较2019年的1322.6万美元增加547.5万美元，增幅41%；毛利润8394.7万美元，较2019年的6707.5万美元增加1687.2万美元，增幅25%；毛利率从2019年的84%降至2020年的82%[121] - 2020年第一季度销售和营销费用5985.5万美元，较2019年的5268.9万美元增加716.6万美元，增幅14%，主要因第三方云基础设施成本、人员成本等增加[121][123] - 2020年第一季度研发费用2683.1万美元，较2019年的2193.5万美元增加489.6万美元，增幅22%[124] - 2020年第一季度一般及行政费用1893.3万美元，较2019年的1513.6万美元增加379.7万美元，增幅25%[124] 公司资产及负债情况 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物1.078亿美元，短期投资1.189亿美元；累计亏损5.881亿美元；递延收入3.581亿美元，其中2.709亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[125][126][130] - 2020年3月31日，公司现金及现金等价物为1.078亿美元[150] - 2020年3月31日，公司短期投资为1.189亿美元[150] 资本支出及补偿预计 - 2020年预计新总部资本支出约1700万美元，预计获得租户改进补偿1250万美元[131] 循环信贷协议情况 - 2017年5月公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，截至2020年3月31日无未偿还金额，借款能力因备用信用证减少250万美元；2020年4月协议到期日延长60天至7月3日，信用证最高发行额从500万美元增至650万美元[134][136] - 自2017年5月循环信贷安排设立以来，公司无未偿还金额[151] 市场风险情况 - 公司面临利率、外汇和通胀等市场风险，假设利率变动10%不会对财务报表产生重大影响[149][150] - 公司销售合同基本以美元计价，少量以外币计价[152] - 公司部分运营费用在美国境外产生，以外币计价，受汇率波动影响[152] - 公司认为通胀对业务、运营结果和财务状况无重大影响[153] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法完全抵消成本上涨[153] - 利率假设变动10%，对公司财务报表无重大影响[150] 投资及交易情况 - 公司投资按公允价值计量，累计未实现损益计入股东权益[150] - 公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能会进行[152]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度计算当前账单同比增长22%至9920万美元，收入增长28%，达1.026亿美元，超指引范围中点约200万美元 [18][35] - 新增319个新企业平台客户和24个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到665个 [37] - 毛利率为83%，低于去年第一季度的85%，高于上一季度的82% [39] - 非GAAP运营亏损为770万美元，运营利润率为负8%，相比去年第一季度亏损1320万美元、利润率负16%和上一季度亏损1110万美元、利润率负11%有显著改善 [44] - 非GAAP每股净亏损为0.09美元，比预期好0.09 - 0.10美元，其中约0.02 - 0.03归因于超预期的收入，约0.07来自更好的运营效率和更低的成本 [45] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资为2.267亿美元，实现390万美元的正自由现金流，而去年第一季度自由现金流消耗为320万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有非常大的国际业务版图，业务覆盖30多个国家，客户遍布160多个国家，通过销售年度预付订阅服务，客户群增长到超过3万个，实现了93%的经常性收入 [36] - 云基Tenable I/O平台需求增加，公司在扩展规模时更有效地交付该平台 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度全球业务执行强劲，特别是在EMEA地区和APAC地区有一些大交易推动了收入增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采取平衡的方法，在提高盈利能力和投资增长计划之间谨慎权衡，致力于在2020年实现正自由现金流，并认为业务的自由现金流特征长期来看非常有吸引力 [19] - 公司拥有独特的商业模式，包括经常性收入模式、多元化的大客户拓展模式、可扩展且高效的业务模式以及严格的现金管理方法，这些特点为公司提供了显著的财务和运营实力，有助于应对短期挑战并关注长期机会 [23][24] - 公司认为在企业漏洞管理领域的最佳实践策略在市场上持续产生动力，随着攻击面不断扩大以及客户对自动化和优先级的需求增加，漏洞管理相关的战略机会不断涌现 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于COVID - 19带来的不确定性，新业务和续约交易的完成时间难以判断，预计当前形势将影响公司全年的增长率，公司将采取措施确保实现预期的运营杠杆，如减少可自由支配的支出，但不会影响销售能力、创新和其他战略领域的资源投入 [20][21] - 公司对第二季度的收入、非GAAP运营亏损、非GAAP净亏损和非GAAP每股净亏损给出了预期范围，但对全年的可见性明显降低，特别是计算当前账单方面，由于健康危机的持续时间、经济复苏的速度和节奏以及这些因素对客户和行业的影响存在不确定性，全年有多种可能的结果 [49][50][51] - 预计新客户增长可能放缓，向现有客户的追加销售也会变慢，但影响较小，续约率预计保持健康，但可能会比历史高水平略有下降 [52] - 公司对长期实现强劲增长和盈利能力充满信心，认为其全面的网络暴露平台为客户提供了重要价值，能够在当前宏观经济环境下有效管理业务并执行长期战略 [55] 其他重要信息 - 公司宣布了Web应用评估平台的重大新版本发布 [16] - 为帮助客户向远程办公过渡，公司将Tenable I/O许可证延长至6月15日以覆盖更多资产，并为Tenable SC和Nessus专业客户提供具有基于代理功能的Tenable I/O许可证 [15] - 公司新总部建设进展顺利，接近完工，预计第二季度和第三季度还有约500万美元的净现金返还 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度利润率改善，资本结构有何变化，招聘节奏是否改变 - 公司在销售和营销方面本季度招聘了季度销售代表，并计划全年继续招聘，但招聘节奏可能比最初预期更温和，同时会继续评估非配额相关的投资和成本，强调提高效率 [62][63][64] 问题: 客户在当前环境下对漏洞管理（VM）的优先级看法，是否有需求提前拉动 - 现在说需求提前拉动还为时过早，第一季度公司新增了不少新企业客户和净新增六位数客户，整体表现不错，但全球危机在季度最后三周开始，第二季度才是全面应对，公司对全年持谨慎态度 [66][67][68] 问题: 客户对话中CSO对漏洞管理的看法，以及今年剩余时间在VM上的增量支出情况 - 从安全优先级来看，安全仍是企业的高度优先事项，在安全预算和支出中，理解风险和更有效地管理风险的VM仍是CSO们的关键优先事项。公司撤回全年指导是因为交易完成过程中的不确定性增加，预算会发生变化且会受到更严格审查，可能导致交易延迟，但管道仍然健康 [72][73][74] 问题: 对Lumin在第一季度的表现以及当前环境是否会影响其早期发展势头的看法 - 公司对第一季度的表现满意，虽然希望能完成更多大交易，但新增了300多个新企业平台客户和24个净新增六位数客户很值得注意。Lumin于去年第四季度推出，主要面向企业客户，由于企业销售周期，预计它将在今年下半年做出更多贡献。公司对Lumin的管道情况很满意，认为其价值主张在当前市场仍然很强 [76][77][79] 问题: 除核心VM外，OT和Lumin解决方案的市场需求，以及对2021年的展望 - OT和Lumin的管道建设情况良好，随着攻击面变得更加复杂和分散，Lumin有更多机会帮助CISO和企业理解风险和确定降低风险的优先级。虽然在当前环境下交易时间难以确定，但增加管道机会的能力没有明显变化 [82][83][84] 问题: 什么情况会影响公司全年实现正自由现金流的目标 - 公司预计没有情况会影响全年实现正自由现金流的目标，业务有很多自然杠杆，且比上市时预期提前三到四个季度实现了正现金流，公司会继续平衡投资以提高运营效率 [86][87][88] 问题: 量化组织加速购买活动带来的好处，以及这种机会的持续性 - 不能将其描述为业务加速，企业计算环境和支持员工的方式发生了变化，这在一定程度上发挥了公司的优势，公司看到业务有所转变，例如客户采用了基于云的部署方式，公司也提供了更灵活的许可方案。这种情况是否会持续取决于宏观环境，企业远程系统回归时将产生新的安全需求，这对公司业务可能是利好，但宏观环境也会影响业务节奏 [92][93][95] 问题: 公司按行业垂直划分的业务情况 - 公司客户基础广泛且多元化，拥有超过3万个客户，在160个国家开展销售业务，在30多个国家设有办事处。零售、酒店、交通/旅游等行业的销售总额占比不到10%，美国政府业务平均约占总销售额的15%，这种多元化在当前市场是有利的 [97][98][99] 问题: 联邦政府支出情况，疫情期间的交易环境，以及对公司的机会和挑战 - 联邦政府环境没有明显变化，公司在联邦政府领域有很强的地位，预计将继续为这些客户提供服务并帮助他们适应远程办公。安全仍是人们的首要任务，漏洞管理在其中的优先级较高，公司与客户保持着高度的互动，管道持续创建，但交易完成过程存在不确定性，需要了解宏观环境对客户购买行为的影响 [101][102] 问题: 延长许可证至6月以覆盖新增资产，是否计划在6月将这些客户转化为追加销售，以及转化的信心如何 - 最初延长许可证是为了在危机期间与客户保持合作，帮助他们应对运营和远程办公环境的巨大变化。是否会在6月之后继续延长以及能否将这些延长的许可证转化为销售取决于多种因素，公司的意图是为客户提供能力，相信客户会将公司视为战略合作伙伴并扩大部署 [106][107][108] 问题: Lumin在本季度的贡献，以及当前环境对其未来机会的影响 - 公司不按产品提供销售数据，但对Lumin在第四季度和第一季度的良好开端感到满意，其管道活动健康且持续增长。在当前市场中，VM和网络暴露（特别是Lumin）的价值主张很强，作为企业软件公司，预计这些新产品在下半年的贡献会更多 [109][110] 问题: 需求环境是否相对健康，保守态度是否主要源于需求环境，以及公司内部业务流程和与客户互动方式是否有变化 - 需求环境仍然健康，漏洞管理在优先级、预算等方面没有降低的迹象，但交易完成过程存在更多不确定性，公司和客户都不确定在当前环境下推动采购所需的条件。公司大部分员工此前已远程办公，这种文化使得销售团队与客户的互动仍然健康，新机会不断被识别并转化为销售机会 [114][115][118] 问题: 公司是否有办法持续保持正现金流，还是预计在年底业务旺季前现金流会围绕盈亏平衡点波动 - 公司很高兴本季度实现了正现金流，并预计全年保持正现金流。业务的现金流特征很强，有很大的杠杆效应，但由于新总部建设正在进行，季度间现金流可能会有所波动，公司会持续更新情况 [119][120][121]

现金及现金等价物与短期投资情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为7440万美元，短期投资为1.379亿美元[328] - 2019年和2018年12月31日公司现金及现金等价物分别为74,363千美元和165,116千美元，同比下降55.08%[358] - 2019年12月31日，现金等价物摊销成本为2257.5万美元，公允价值为2257.5万美元；短期投资摊销成本为13785.4万美元，未实现收益为5.2万美元，未实现损失为0.2万美元，公允价值为13790.4万美元。2018年12月31日，现金等价物摊销成本和公允价值为3802.2万美元；短期投资摊销成本和公允价值为11811.9万美元[423] - 2019年12月31日现金及现金等价物总计22,575千美元，短期投资总计137,904千美元；2018年12月31日现金及现金等价物总计38,022千美元，短期投资总计118,119千美元[426] 利率对财务报表影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[328] 备用信用证情况 - 2020年1月9日，公司开立250万美元备用信用证，年利率2%，2032年2月到期[330] - 2017年5月4日，公司与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，2019和2018年未发生借款或开具信用证；2020年1月9日，开具250万美元备用信用证[440][442] 财务报表审计情况 - 公司审计了截至2019年和2018年12月31日的合并资产负债表等财务报表，认为其符合美国公认会计原则[339] 会计核算方法变更 - 2018年公司因采用ASU No. 2016 - 02改变租赁会计核算方法[341] - 2018年1月1日采用ASC 842准则，确认使用权资产和租赁负债分别为1010万美元和1230万美元，同时注销在建工程230万美元和建设融资义务180万美元，确认存款50万美元[401] - 2020年1月1日起采用两项新会计准则，预计对合并财务报表影响不重大[421][422] 企业收购情况 - 2019年公司以8010万美元现金收购Indegy Ltd.，其中收购的无形资产中开发技术的公允价值为1550万美元[345] - Indegy Ltd.在2019年12月2日被收购，其资产占公司2019年12月31日总资产的比例不到2%，收入和运营费用占比不到1%[349] - 2019年12月2日，公司以8010万美元现金收购Indegy Ltd. 100%股权，其中包括550万美元收购现金[428] - 收购价格分配为：收购现金5500千美元、其他净有形资产735千美元、递延所得税资产净额4243千美元、无形资产15700千美元、商誉53873千美元[429] - 2019年公司确认400万美元收购相关交易成本，其中包括210万美元知识产权内部转移费用[431] 财务报告内部控制情况 - 截至2019年12月31日，公司维持了有效的财务报告内部控制[348] 关键财务指标同比变化 - 2019年和2018年12月31日公司总资产分别为558,612千美元和460,612千美元，同比增长21.27%[358] - 2019年和2018年12月31日公司总负债分别为459,707千美元和338,849千美元，同比增长35.67%[358] - 2019年和2018年12月31日公司股东权益分别为98,905千美元和121,763千美元，同比下降18.77%[358] - 2019年和2018年12月31日发行和流通的普通股分别为98,587股和93,126股，同比增长5.86%[358] - 2019年和2018年12月31日公司应收账款（扣除坏账准备）分别为94,827千美元和68,261千美元，同比增长38.92%[358] - 2019年和2018年12月31日公司递延收入分别为274,348千美元和213,644千美元，同比增长28.41%[358] 收入与亏损情况 - 2019年、2018年和2017年公司收入分别为354,586千美元、267,360千美元和187,727千美元，2019年较2018年增长32.63%[360] - 2019年、2018年和2017年公司净亏损分别为99,013千美元、73,521千美元和41,022千美元，2019年较2018年亏损扩大34.67%[360] - 2019年、2018年和2017年公司综合亏损分别为98,963千美元、73,521千美元和41,022千美元[363] - 2019 - 2017年净亏损分别为99013千美元、73521千美元、41022千美元[369] - 2019 - 2017年营收分别为354586千美元、267360千美元、187727千美元[379] - 2019 - 2018年从递延收入余额中确认的收入分别为214000千美元、154900千美元[388] - 2019年末未履行履约义务的未来估计收入为367300千美元，约75%预计在未来十二个月确认为收入[389] - 2019、2018、2017年归属于普通股股东的净亏损分别为99013000美元、73955000美元、41785000美元[466] - 2019年各季度收入分别为8030.1万美元、8538.4万美元、9185.2万美元、9704.9万美元[482] - 2019年各季度净亏损分别为2144万美元、2162.8万美元、1764万美元、3830.5万美元[482] - 2018年3月31日、6月30日、9月30日和12月31日结束的三个月，公司营收分别为59,107千美元、63,592千美元、69,440千美元和75,221千美元[483] - 对应时间段的毛利润分别为50,379千美元、53,713千美元、57,279千美元和62,822千美元[483] - 对应时间段的运营亏损分别为15,449千美元、16,445千美元、21,096千美元和19,591千美元[483] - 对应时间段的税前亏损分别为15,457千美元、16,906千美元、20,387千美元和18,407千美元[483] - 对应时间段归属于普通股股东的净亏损分别为16,076千美元、17,341千美元、20,924千美元和19,614千美元[483] 现金流量情况 - 2019 - 2017年经营活动净现金使用量分别为10744千美元、2559千美元、6266千美元[369] - 2019 - 2017年投资活动净现金使用量分别为113050千美元、123221千美元、2755千美元[369] - 2019 - 2017年融资活动净现金提供量分别为34161千美元、264749千美元、2091千美元[369] 收入渠道与占比情况 - 2019 - 2018 - 2017年通过渠道网络获得的收入占比分别为90%、88%、83%[387] - 2019 - 2018 - 2017年某分销商占营收比例分别为43%、46%、45%[387] - 2019 - 2018年该分销商占应收账款比例分别为40%、46%[387] - 2019、2018、2017年美国客户分别占收入的63%、67%、69%[477] 递延合同获取成本情况 - 2019年递延合同获取增量成本年初余额为5943.4万美元，资本化合同获取成本为4017.2万美元，摊销额为2734.1万美元，年末余额为7226.5万美元；2018年对应数据分别为5017.6万美元、2907.5万美元、1981.7万美元和5943.4万美元[397] 销售佣金与成本确认原则 - 销售佣金初始销售在预计受益期（订阅安排3 - 4年，永久许可安排5年）确认，续约佣金在合同期内资本化并摊销，一年及以下续约期增量成本在发生时费用化[396] 财产和设备核算情况 - 财产和设备按历史成本减累计折旧列示，计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年，租赁改良在较短的资产预计使用寿命或租赁期限内摊销[398] - 2019年和2018年12月31日，物业和设备净值分别为26,847千美元和11,348千美元；2019、2018和2017年折旧和摊销分别为630万美元、560万美元和410万美元[427] - 2019年末美国和国际的财产及设备净值分别为2146.4万美元、538.3万美元，2018年末分别为648.7万美元、486.1万美元[478] 长期资产与商誉减值情况 - 长期资产在账面价值可能无法完全收回时评估减值，2019年、2018年和2017年均无减值情况[405] - 业务合并按公允价值确认收购资产和负债，超出部分记为商誉，商誉每年或有迹象时评估减值，报告期内无减值迹象[406][408] 租赁相关情况 - 2019年8月，公司为未来总部租赁办公空间，初始使用权资产为3230万美元，租赁负债为3200万美元，租赁期限147个月[437] - 2019年和2018年，经营租赁成本分别为6045千美元和3694千美元，融资租赁成本分别为614千美元和649千美元[438] 股权相关情况 - 2019年1月公司根据2018股权奖励计划预留4656320股普通股，截至2019年12月31日有15395809股可用于授予[449] - 2019年1月公司根据2018员工股票购买计划预留1396896股普通股，截至2019年12月31日有4620087股可用于授予[462] - 2019年员工以每股19.48美元的加权平均价格购买776809股公司普通股，为公司带来1510万美元现金收入[464] 基于股票的薪酬费用情况 - 2019、2018、2017年公司基于股票的总薪酬费用分别为43443000美元、22875000美元、7760000美元[451] - 截至2019年12月31日，未行使股票期权相关的未确认基于股票的薪酬费用为2430万美元，预计在2.1年的剩余加权平均期间内确认[451] - 截至2019年12月31日，未归属限制性股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为170万美元，预计在1.0年的剩余期间内确认；未归属RSU相关的未确认基于股票的薪酬费用为5940万美元，预计在3.1年的剩余期间内确认[452] - 截至2019年12月31日，公司有1290万份已归属且预计归属的股票期权[453] - 2018和2017年公司授予员工的股票期权每股加权平均授予日公允价值分别为6.84美元和2.48美元[454] - 2019年公司限制性股票未归属余额为495000股，RSU未归属余额为2894000股[460] 所得税相关情况 - 2019、2018、2017年所得税拨备总额分别为1336.4万美元、236.4万美元、17.1万美元[468] - 2019、2018、2017年有效税率分别为-15.6%、-3.3%、-0.4%[468] - 2019年末净递延所得税资产和负债均为0，2018年末同样为0[470] - 2019年末联邦、州和外国净经营亏损结转额分别为1.86亿美元、1.32亿美元、1.636亿美元，将于2030年开始到期[470] - 2019、2018年末未确认税收利益总额分别为720万美元、480万美元，若确认对每年有效税率影响小于10万美元[474] 福利计划贡献费用情况 - 2019、2018、2017年公司福利计划贡献费用分别为620万美元、480万美元、330万美元[480] 2018年季度成本与费用情况 - 对应时间段的成本分别为8,728千美元、9,879千美元、12,161千美元和12,399千美元[483] - 对应时间段的总运营费用分别为65,828千美元、70,158千美元、78,375千美元和82,413千美元[483] - 对应时间段的利息净支出/收入分别为26千美元、23千美元、 - 894千美元和 - 1,510千美元[483] - 对应时间段的其他净收入/支出分别为 - 18千美元、438千美元、185千美元和326千美元[483] - 对应时间段的所得税拨备分别为431千美元、244千美元、482千美元和1,207千美元[483]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长28%至1.25亿美元，全年CCB增长呈积极趋势，Q1为25%，Q2为27%，Q3和Q4均为28% [9][40] - 第四季度收入为9700万美元，同比增长29%，超出指引范围中点300万美元，93%的收入为经常性收入 [38][39] - 毛利率为82%，低于Q3的84%和2018年Q4的85%，符合长期低80%至高70%的预期，本季度因Lumin推出等增加160万美元成本 [44] - 销售和营销费用为5770万美元，高于上季度的5320万美元和去年Q4的4450万美元，占本季度收入的59%，全年占比60%，低于2018年的62% [45] - 研发费用为2040万美元，高于上季度的1860万美元和去年Q4的1900万美元，占收入的21%，低于去年同期的25% [47] - 一般及行政费用为1260万美元，低于上季度的1330万美元，高于去年Q4的1120万美元，占本季度收入的13%，低于上季度的14%和去年同期的15% [48] - 非GAAP运营亏损为1110万美元，高于上季度的770万美元和去年Q4的1080万美元，非GAAP运营利润率为负11%，高于上季度的负8%和去年Q4的负14%，全年非GAAP运营利润率从去年的负18%提升至负12% [48][49] - 第四季度每股非GAAP净亏损为0.11美元，比调整后指引范围低端好0.02美元 [50] - 第四季度末现金及现金等价物和短期投资为2.12亿美元，收购Indegy记录了1550万美元无形资产和5400万美元商誉 [51] - 本季度自由现金流消耗为1350万美元，排除特定项目后本季度现金流为正 [53] - 2020年第一季度，预计收入在1 - 1.01亿美元，非GAAP运营亏损在1700 - 1800万美元，非GAAP净亏损在1800 - 1900万美元，每股非GAAP净亏损在0.18 - 0.19美元 [57][58] - 2020年全年，预计收入在4.35 - 4.4亿美元，CCB在5 - 5.1亿美元，非GAAP运营亏损在3300 - 3800万美元，非GAAP净亏损在3600 - 4100万美元，每股非GAAP净亏损在0.36 - 0.41美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年新增超1500个新平台客户，第四季度新增461个，新增188个净新六位数交易，第四季度新增52个，截至2019年底年消费超10万美元的客户达641个，高于2018年底的453个 [14][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲，第四季度新增461个新企业平台客户创纪录，且成功达成更多大交易，如第四季度新增52个净新六位数客户 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施网络暴露战略，拓宽和增强产品组合，涵盖云安全、Web应用扫描、容器安全和运营技术等领域 [15] - 投资研发，在漏洞覆盖方面位居第一，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs，在处理零日漏洞方面领先，2019年发现超100个 [12][13] - 推出预测优先级和Lumin，推进网络暴露战略，Lumin可将漏洞转化为风险，提供趋势和基准，以及自动化修复工作流程指导 [18][22] - 收购Indegy以扩展OT能力，将其集成到企业平台，提供统一的基于风险的平台 [17] - 行业对网络安全的重视度增加，网络安全成为企业面临的首要挑战之一，市场对最佳实践的网络安全解决方案需求增长，能够在新范式中竞争的参与者数量迅速减少 [11][29] - BeyondTrust退出VM市场，选择Tenable作为其企业客户的首选漏洞管理平台 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度和全年的财务结果感到满意，认为可实现有吸引力的增长并产生自由现金流 [8][9] - 对2020年前景感到兴奋，预计持续增长并实现显著的运营利润率杠杆，有信心实现长期增长并成为“40法则”公司 [34][54] - 预计2020年全年产生正的自由现金流，且自由现金流利润率将随时间增加 [55] 其他重要信息 - Mark Thurmond加入公司担任首席运营官，将领导全球现场运营，包括销售、专业服务和技术支持 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户将Lumin添加到I/O或SC中能带来的提升 - 目前Lumin处于早期阶段，但采用Lumin的客户的平均销售价格（ASP）比仅使用核心VM的客户高30% - 50% [64][65] 问题: 本季度毛利率略低于预期的原因 - 主要是Lumin的推出，包括数据分析和公共云成本增加，以及资本化软件摊销（即Lumin推出前的内部开发成本），这些成本大多为半固定成本，预计随时间消化，长期毛利率将符合低80%至高70%的预期 [66][67] 问题: Indegy的集成进展以及对OT市场机会的影响 - 公司对Indegy带来的机会感到兴奋，已将其与SC产品集成，未来致力于将OT解决方案与Tenable I/O客户集成，集成将贯穿所有分析产品和功能，销售团队对此充满热情 [70][73] 问题: 2020年CCB增长21% - 20%的潜在假设 - CCB指引主要反映核心业务的势头，以及Lumin和Indegy的适度贡献，新产品需要时间成熟，但预计将成为未来的增长驱动力，OT领域交易规模较大、销售周期较长，目前处于早期阶段，预计将随时间增长，同时预计现有客户资产增长和新产品将带来健康的扩张率 [74][77] 问题: 企业VM市场是否已进入最佳实践市场，客户是否认可公司产品的差异化 - 三年前行业分析师认为所有VM产品基本相同，但现在公司已与竞争对手拉开差距，有更好的机会在未来两年获取市场份额和转化客户，如BeyondTrust选择Tenable作为其企业客户的VM平台，公司产品在CVEs覆盖、准确性和可靠性方面的优势得到企业VM项目负责人的认可 [80][84] 问题: BeyondTrust退出VM市场带来的机会以及合作关系的演变 - 合作关系源于与BeyondTrust团队和客户的长期接触，了解其公司战略和方向后，认为通过与Tenable集成可为其客户带来更好的结果和体验，目前双方销售团队正有序推进BeyondTrust企业客户向Tenable的过渡 [88][89] 问题: 企业销售周期情况以及聘请Mark的原因 - 企业市场势头良好，本季度新增企业客户数量创纪录，且达成更多大交易，销售周期并非延长，而是处理更多高价格、高复杂度的交易，公司对目前进展满意，Mark的加入将为该领域增加审查和关注 [93][95] 问题: 明年交易管道和交易构成情况，以及Lumin对交易的影响 - 传统交易业务量稳定，随着OT能力提升和Lumin的推出，与客户的战略对话增多，企业级对话和业务量增加，公司对业务发展感到兴奋 [100][103] 问题: 2020年指引中Lumin的因素 - 指引反映了核心业务的优势和新产品的贡献，公司对2020年充满信心，去年研发投入超8000万美元，未来将有更多产品推向市场 [105][106] 问题: BeyondTrust合作对2020年展望的贡献 - 贡献不大，BeyondTrust主要专注于访问管理市场，其VM业务有剩余维护收入流，双方将合作开展联合市场活动，有望迁移部分客户，但程度有待观察 [110][111] 问题: 2020年预计产生正自由现金流的杠杆点和变化因素 - 公司有90%的经常性收入、80%以上的毛利率和良好的单位经济效益，自然会产生杠杆效应，预计全年正自由现金流，且运营利润率将提升，虽然在研发、销售和营销方面进行投资，但销售团队成熟、产品增多，预计销售和营销将产生杠杆效应 [112][115] 问题: 预计何时能看到大量BeyondTrust客户迁移到Tenable，以及是否需要教育客户支付订阅费用 - BeyondTrust带来的机会不大，市场上有三家VM供应商都在争取转化其客户，Tenable有将历史客户迁移到订阅模式的成功经验，与BeyondTrust的合作不仅有现有客户迁移机会，还可能通过增强产品和能力实现更多资产覆盖和增长 [118][121] 问题: Lumin自动化修复指导是否是因客户需求或为领先客户需求而推出 - 公司并非进入修复业务，而是通过与配置管理工具和企业基础设施产品紧密集成，利用Lumin的分析功能，根据漏洞、资产关键度等提供具体的修复指导，并通过API实现工作流程自动化，这一做法基于现有客户生态系统和合作伙伴关系，未收到客户进入配置补丁管理业务的需求 [124][127]

营收数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度营收分别为9190万美元和6940万美元，2019年和2018年前三季度营收分别为2.575亿美元和1.921亿美元，同比分别增长32%和34%[88] - 2019年第三季度营收9.19亿美元，较2018年同期的6.94亿美元增长2241.2万美元，增幅32%[143][144] - 2019年前九个月营收2.58亿美元，较2018年同期的1.92亿美元增长6539.8万美元，增幅34%[143][150] - 2019年第三季度国际营收增长1080万美元，增幅46%；前九个月国际营收增长3000万美元，增幅47%[145][150] 净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净亏损分别为1760万美元和2090万美元，2019年和2018年前三季度净亏损分别为6070万美元和5390万美元[89] - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的净亏损分别为1764万美元和2092.4万美元，前九个月分别为6070.8万美元和5434.1万美元[121] - 2019年和2018年第三季度非GAAP净亏损分别为674.3万美元和1202.5万美元，前九个月分别为2934.5万美元和3938.6万美元[121] 美元净扩张率预期 - 公司预计美元净扩张率将继续超过110%[100] 会计准则对递延收入及当期账单影响 - 2017年采用会计准则导致递延收入增加5500万美元，使2017年、2018年计算的当期账单分别增加1670万美元、1180万美元，预计2019年和2020年分别增加560万美元、190万美元[108] 当期账单数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度计算的当期账单分别为1.1061亿美元和8674.1万美元，2019年和2018年前三季度分别为2.89878亿美元和2.28819亿美元[109] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[85] 产品及服务销售营销模式 - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和营销产品及服务，采用两级渠道模式[86] 企业平台客户使用情况 - 公司许多企业平台客户最初使用Nessus免费或付费版本，预计很多用户会继续使用免费版Nessus Essentials[87] 公司发展计划 - 公司计划继续投资工程能力和营销活动，以保持在网络安全解决方案市场的地位[92] - 公司将继续扩大销售组织，利用渠道合作伙伴网络来增加企业平台客户[94] 净现金用于经营活动数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度净现金用于经营活动分别为467.5万美元和175.1万美元，前九个月分别为767.2万美元和100.5万美元[113] - 2019年前九个月经营活动净现金使用770万美元，2018年同期为100万美元[166] 企业平台客户数量增长 - 2019年第三季度新增企业平台客户387个，较2018年的258个增长50%[114] - 截至2019年9月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量为589个，较2018年的387个增长52%[115] 运营亏损及利润率数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP运营亏损分别为1832.7万美元和2109.6万美元，前九个月分别为6324.6万美元和5299万美元[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营亏损分别为770.3万美元和1216.2万美元，前九个月分别为3162.8万美元和3833.1万美元[118] - 2019年和2018年第三季度GAAP运营利润率分别为 - 20%和 - 30%，前九个月分别为 - 25%和 - 28%[118] - 2019年和2018年第三季度非GAAP运营利润率分别为 - 8%和 - 18%，前九个月分别为 - 12%和 - 20%[118] 每股净亏损数据关键指标变化 - 2019年和2018年第三季度GAAP归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.18美元和0.28美元，前九个月分别为0.64美元和1.34美元[121] 各项费用数据关键指标变化 - 2019年第三季度销售与营销费用为5669.9万美元，较2018年同期的4455万美元增长1214.9万美元，增幅27%[143][146] - 2019年前九个月销售与营销费用为1.65亿美元，较2018年同期的1.26亿美元增长3943.9万美元，增幅31%[143][154] - 2019年第三季度研发费用为2076.3万美元，较2018年同期的2055.3万美元增长21万美元，增幅1%[143][147] - 2019年前九个月研发费用为6439.6万美元，较2018年同期的5552.9万美元增长886.7万美元，增幅16%[143][154] - 2019年第三季度一般及行政费用为1747.2万美元，较2018年同期的1327.2万美元增长420万美元，增幅32%[143][149] - 2019年前九个月一般及行政费用为4859.5万美元，较2018年同期的3286.8万美元增长1572.7万美元，增幅48%[143][155] 公司资金状况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为1.71亿美元，短期投资为1.25亿美元；累计亏损为5.27亿美元[158][159] - 2019年9月30日现金及现金等价物为1.713亿美元，短期投资为1.253亿美元，利率变动10%对财务报表无重大影响[179] 递延收入情况 - 2019年9月30日递延收入为3.294亿美元，其中2.46亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[160] 新总部资本支出预期 - 预计2019年第四季度新总部资本支出为500万 - 700万美元[161] 循环信贷协议情况 - 2017年5月与硅谷银行签订2500万美元循环信贷协议，可开具最高500万美元信用证，2020年5月4日到期，至今未借款[163] - 循环信贷协议未使用部分需按0.25%年利率支付季度承诺费[164] 投资活动净现金使用变化 - 2019年前九个月投资活动净现金使用较2018年减少2280万美元[169] 融资活动净现金提供变化 - 2019年前九个月融资活动净现金提供较2018年减少2.352亿美元[170] 外汇影响及应对措施 - 大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外币计价，目前外汇影响不重大，未来可能进行套期保值[181] 通胀对业务影响 - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本若受通胀压力可能影响业务[182]

业绩总结 - 2018年公司收入为2.67亿美元，同比增长42%[63] - 2019年第一季度至第三季度的年化收入增长率分别为50%、46%和44%[61] - 2018年公司约90%的收入为经常性收入[13] - 2018年公司维护收入为2,600万美元[71] - 2019年第二季度的经常性收入占总收入的81%[66] - 2018年的季度收入从第一季度的3,600万美元增长至第四季度的8,500万美元[62] - 2019年第一季度的季度收入为6,900万美元[62] - 2018年第三季度的收入为69,440千美元，2019年第三季度的收入为91,852千美元，增长了32.5%[81] 用户数据 - 公司在全球拥有超过27,000名客户，其中超过50%为《财富》500强企业[53] - 2018年计算当前账单为326,106千美元，较2017年的235,619千美元增长了38.4%[86] - 2019年第二季度的计算当前账单为98,103千美元，较2018年第二季度的77,366千美元增长了26.7%[88] 毛利润与运营费用 - 2018年第三季度的毛利润为58,122千美元，毛利率为84%[81] - 2019年第三季度的毛利润为77,426千美元，毛利率保持在84%[81] - 2018年第三季度的运营费用为70,284千美元，占收入的102%[81] - 2019年第三季度的运营费用为85,129千美元，占收入的93%[81] 非GAAP运营损失与自由现金流 - 2018年第三季度的非GAAP运营损失为12,162千美元，2019年第三季度的非GAAP运营损失为7,703千美元[94] - 2018年第三季度的自由现金流为(2,913)千美元，2019年第三季度的自由现金流为(9,602)千美元[81] 销售和营销费用 - 2018年和2019年第三季度的销售和营销费用分别为41,843千美元和53,178千美元，占收入的60%和58%[81]