财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长14%至2.716亿美元，受Tenable One推动，其占总新销售额的22% [68] - 第四季度收入为2.133亿美元，同比增长16%，超出指引范围中点730万美元 [73] - 第四季度毛利率为81%，高于上季度的80%，全年毛利率为80%，与去年持平 [74][75] - 第四季度销售和营销费用为8850万美元，占收入的41%；研发费用为2780万美元，占收入的13%；一般及行政费用为1950万美元，占收入的9% [76][77][78] - 第四季度运营收入为3610万美元，运营利润率为17%，全年运营利润率为15%，较去年增加520个基点 [78][79][80] - 第四季度每股收益为0.25美元，超出指引范围中点约0.115美元 [81] - 第四季度产生4330万美元的无杠杆自由现金流，全年为1.754亿美元，高于去年的1.281亿美元 [83] - 2024年全年，预计CCB在9.82亿 - 9.92亿美元之间，收入在8.95亿 - 9.05亿美元之间，非GAAP运营收入在1.52亿 - 1.6亿美元之间，非GAAP净收入在1.29亿 - 1.37亿美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在1.03 - 1.10美元之间，无杠杆自由现金流在2.2亿 - 2.3亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable One、云安全、身份安全和运营技术安全）占企业新销售总额的50% [69] - Tenable One今年业务量翻倍，占新业务的20%以上，总销售额的中低两位数，本季度新增超500名新客户，近600名新企业客户，约150名净新增六位数客户 [21][118] - 第四季度新增597个新企业平台客户，高于上季度的386个 [71] - 第四季度新增156个净新增六位数客户，是上季度的两倍多，美元净扩张率为111%，与上季度持平 [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 云安全市场总潜在市场规模超160亿美元，且增长快于整体网络安全市场 [35] - 中低端市场本季度企稳，CCB有适度增长，新增平台客户数量增加 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化市场推广策略，减少对销售专家和覆盖团队的依赖，精简管理层级，以提高销售效率 [8] - 持续提供具有市场领先地位的离散产品，随着平台成熟和数据及分析多样性的提升，预计更多客户业务将由Tenable One驱动 [11] - 致力于提供有竞争力的CNAPP，帮助安全团队识别和解决云环境中的问题 [9] - 在云安全、OT、身份和Tenable One等战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强 [26] - 与其他CNAPP平台相比，公司的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性 [29][31] - 在OT市场，公司被视为关键参与者，与大型能源、医疗和制造公司达成交易，且未面临较大定价压力 [20][98] - 在VM市场，竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，且表现良好 [131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求健康，公司在多个领域赢得交易，有信心进行业务变革 [16][7] - 2024年中低端市场支出环境仍不稳定，公司持谨慎态度 [24] - 预计Ermetic在2024年第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] - 公司将平衡增长和利润率，继续专注于提供一流产品 [103] 其他重要信息 - 2023年10月2日完成对Ermetic的收购，第四季度主要专注于整合两个云安全产品平台 [68][70] - 11月宣布1亿美元的股票回购计划，已回购35.6万股，总价1490万美元 [84] - 目前正在协商转租部分房地产，可能产生600万 - 700万美元的非现金减值费用 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 中低端市场趋势及对指引的影响 - 本季度中低端市场表现好于预期，主要因完成此前推迟的交易和大订单的推动，Tenable One起到辅助作用 公司对2024年中低端市场支出持谨慎态度，不认为第四季度的强劲态势会持续 [23][41][24] 问题: Ermetic是否仍预计在2024年第四季度实现盈亏平衡 - 公司对Ermetic在2024年的预期未变，预计其在第四季度实现自由现金流盈亏平衡 [42] 问题: 展示更多利润率与平衡增长机会的决策考虑及提高效率的机会 - 公司在战略重点产品上取得增长，产品功能和竞争力增强，核心销售团队能够承担更多业务，因此进行市场推广策略的优化以提高效率 [26] 问题: 美国联邦政府业务2024年的预期及当前客户情况 - 历史上公共部门业务约占公司业务的15%，主要集中在VM领域 近期在OT和身份领域取得成功，开始将云安全能力引入联邦市场，预计该领域有增长机会，但短期内仍将保持约15%的占比 [44] 问题: CNAPP产品的竞争力及获胜原因 - 收购Ermetic后，公司拥有集成度高的CNAPP平台，早期取得良好势头，在与市场领先的CNAPP供应商竞争中获得技术胜利 [58] 问题: 竞争获胜时客户关注的平台特点 - 公司平台的优势在于对访问的深入洞察和平台的高度集成性，能提供详细准确的权限信息和简洁直观的报告 [29][31] 问题: Tenable One平台与竞争对手相比的主要差异化能力 - 一是具有广泛的覆盖范围，能识别云环境外的潜在威胁；二是不断增加新的分析应用和见解 [87][88] 问题: 从客户角度看，Tenable在过去六到九个月的战略地位变化 - 过去公司专注于成为领先的VM公司，现在新产品线成熟，能与市场领先者竞争，与客户的合作更具战略性，渠道合作业务占比增加 [93][111][113] 问题: 2024年CCB指引中新增客户贡献与现有客户扩张的假设 - 公司预计2024年的净美元扩张率与2023年相当，同时会持续新增大量客户，市场仍有较大增长机会 [86] 问题: 成本合理化决策的过程及销售和营销策略的转变 - 市场推广策略的调整是公司业务自然演变的结果，旨在创建更具凝聚力的市场推广模式，向客户传递清晰一致的信息，对销售配额能力影响较小 [109][123] 问题: 销售和营销费用占收入比例在2024年改善400个基点的假设 - 公司预计2024年销售和营销费用占收入比例同比改善400个基点，绝对金额会增加 [116] 问题: Tenable One本季度的表现与内部预期的比较 - Tenable One本季度表现超出预期，是CCB增长的重要驱动力，新增大量客户，帮助公司完成大订单 [118] 问题: 基础VM业务的竞争背景及变化 - VM市场竞争格局相对稳定，公司与Qualys、Rapid竞争，表现良好 在云安全领域，主要竞争对手有Wiz和Palo Alto [131][122] 问题: 5%的人员削减对CCB指引的影响及对公司增长率的看法 - 公司第四季度CCB增长14%，超出预期 2024年指引预计增长12% - 14%，其中Ermetic预计贡献2个百分点 公司认为该指引合理，能平衡增长和盈利能力 [134] 问题: 新SEC报告要求是否在管道中体现及何时影响数据 - 目前尚未看到SEC报告要求带来的具体管道机会，但公司认为从技术角度能满足相关要求，可能成为2024年及以后的潜在增长动力 [135] 问题: 目前管道的可见性及与去年同期相比的业务判断能力 - 管道顶部的可见性强，公司持续新增机会，对整体情况满意 预计随着CNAPP平台的拓展，管道覆盖范围将扩大，Ermetic的增长将逐步提升 [136]

财务数据关键指标变化 - 收入 - 2023年和2022年第三季度收入分别为2.015亿美元和1.749亿美元，2023年和2022年前三季度收入分别为5.854亿美元和4.986亿美元，同比增长分别为15%和17%[79] - 2023年第三季度营收2.01529亿美元，较2022年的1.74851亿美元增长15%；2023年前九个月营收5.85404亿美元，较2022年的4.9856亿美元增长17%[125][127][135] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2023年和2022年第三季度净亏损分别为1560万美元和1870万美元，2023年和2022年前三季度净亏损分别为5660万美元和7070万美元[80] - 2023年Q3净亏损15565000美元，2022年同期为18730000美元；2023年前9个月净亏损56636000美元，2022年同期为70735000美元[102] - 2023年第三季度净亏损1556.5万美元，较2022年的1873万美元有所收窄；2023年前九个月净亏损5663.6万美元，较2022年的7073.5万美元有所收窄[125] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金流 - 2023年和2022年第三季度经营活动现金流分别为4240万美元和3590万美元，2023年和2022年前三季度经营活动现金流分别为1.114亿美元和9920万美元[80] - 2023年前九个月，经营活动提供净现金1.1135亿美元[154] 财务数据关键指标变化 - 当前账单 - 2023年和2022年第三季度计算的当前账单分别为2.24702亿美元和2.07336亿美元，2023年和2022年前三季度计算的当前账单分别为6.01661亿美元和5.3798亿美元[86] 财务数据关键指标变化 - 自由现金流 - 2023年和2022年第三季度自由现金流分别为4031.6万美元和3150.6万美元，2023年和2022年前三季度自由现金流分别为1.05344亿美元和8532.3万美元[89] 业务线数据关键指标变化 - 企业平台客户数量 - 2023年和2022年第三季度新增企业平台客户数量分别为386个和508个，变化率为 - 24%[92] 业务线数据关键指标变化 - 高年度合同价值客户数量 - 2023年和2022年9月30日年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1565个和1280个，变化率为22%[93] 业务模式相关 - 公司平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超过三年，通常提前预付[77] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和推广产品及服务，采用两层渠道模式[78] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单和自由现金流来评估业务表现，但这些指标有局限性，应结合GAAP财务结果考虑[83][87] 财务数据关键指标变化 - 美元净扩张率 - 2023年9月30日美元净扩张率为111%，2022年同期为118%[96] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损与收入及利润率 - 2023年Q3运营亏损7913000美元，2022年同期为12958000美元；2023年前9个月运营亏损37814000美元，2022年同期为53726000美元[99] - 2023年Q3非GAAP运营收入为36575000美元，2022年同期为23087000美元；2023年前9个月非GAAP运营收入为84934000美元，2022年同期为47734000美元[99] - 2023年Q3运营利润率为 - 4%，2022年同期为 - 7%；2023年前9个月运营利润率为 - 6%，2022年同期为 - 11%[99] - 2023年Q3非GAAP运营利润率为18%，2022年同期为13%；2023年前9个月非GAAP运营利润率为15%，2022年同期为10%[99] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP净收入与每股收益 - 2023年Q3非GAAP净收入为27668000美元，2022年同期为17183000美元；2023年前9个月非GAAP净收入为66997000美元，2022年同期为30111000美元[102] - 2023年Q3摊薄后净亏损每股0.13美元，2022年同期为0.17美元；2023年前9个月摊薄后净亏损每股0.49美元，2022年同期为0.64美元[102] - 2023年Q3摊薄后非GAAP每股收益为0.23美元，2022年同期为0.15美元；2023年前9个月摊薄后非GAAP每股收益为0.56美元，2022年同期为0.26美元[102] 业务季节性特征 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例显著提高[110] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2023年第三季度毛利润1.55775亿美元，较2022年的1.36269亿美元增长14%；2023年前九个月毛利润4.5063亿美元，较2022年的3.89011亿美元增长16%[125][128][136] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2023年第三季度销售和营销费用9475.9万美元，较2022年的8812.3万美元增长8%；2023年前九个月销售和营销费用2.8975亿美元，较2022年的2.58119亿美元增长12%[125][129][139] 财务数据关键指标变化 - 研发费用 - 2023年第三季度研发费用3705.2万美元，较2022年的3613.1万美元增长3%；2023年前九个月研发费用1.1308亿美元，较2022年的1.06649亿美元增长6%[125][131][139] 财务数据关键指标变化 - 利息收入与费用 - 2023年第三季度利息收入766.2万美元，较2022年的180.3万美元增长325%；2023年前九个月利息收入1932.3万美元，较2022年的274.6万美元大幅增长[125][132] - 2023年第三季度利息费用811.9万美元，较2022年的508.2万美元增长60%；2023年前九个月利息费用2320.8万美元，较2022年的1224.6万美元增长[125][132] - 2023年前九个月，利息收入增加1660万美元至1932.3万美元，增幅604%；利息费用增加1100万美元至2320.8万美元，增幅90%[143] 财务数据关键指标变化 - 其他费用净额 - 2023年第三季度其他费用净额650.2万美元，较2022年的207.3万美元增长214%；2023年前九个月其他费用净额799.3万美元，较2022年的488万美元增长[125][132] - 2023年前九个月，其他费用净额增加310万美元至799.3万美元，增幅64%[143] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2023年第三季度所得税拨备69.3万美元，较2022年的42万美元增长65%；2023年前九个月所得税拨备694.4万美元，较2022年的262.9万美元增长[125][133] - 2023年前九个月，所得税拨备减少431.5万美元至262.9万美元，降幅164%[144] 财务数据关键指标变化 - 总基于股票的薪酬费用 - 2023年第三季度总基于股票的薪酬费用3683.5万美元，较2022年的3264.3万美元增长；2023年前九个月总基于股票的薪酬费用1.08812亿美元，较2022年的8995.4万美元增长[125] 财务数据关键指标变化 - 一般及行政费用 - 2023年前九个月，一般及行政费用增加760万美元，主要因人事成本增加1830万美元、销售费用增加810万美元等[140] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 截至2023年9月30日，公司有4.453亿美元现金及现金等价物和2.477亿美元短期投资，累计亏损8.034亿美元[144][145] - 截至2023年9月30日，递延收入为6.815亿美元，其中5.184亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[146][147] 重大收购事项 - 2023年10月，公司以约2.44亿美元现金收购Ermetic[148] 信贷协议与利率 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，2023年1 - 9月定期贷款利率在7.16% - 8.20%之间，10月和11月分别为8.18%和8.19%[150][151] 财务数据关键指标变化 - 投资活动净现金 - 投资活动净现金增加1.276亿美元，主要因收购现金支出减少6700万美元、短期投资销售净增加5270万美元等[156] 财务数据关键指标变化 - 融资活动净现金 - 融资活动净现金减少720万美元，主要因股票期权行权所得减少820万美元，部分被员工股票购买计划所得增加140万美元抵消[157]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长8%至2.247亿美元，IPO增长15%，更接近本季度业务的潜在表现 [19] - 新增386个新企业平台客户，新增58个净新增六位数客户，本季度达成创纪录数量的七位数交易 [21] - 美元净扩张率为111%，与上一季度持平 [22] - 收入为2.015亿美元，同比增长15%，超过指引范围中点350万美元 [22] - 经常性收入占比高达95%，与之前时期一致 [22] - 本季度末现金及短期投资为6.93亿美元，应收账款为1.794亿美元，总递延收入为6.815亿美元，其中当前递延收入为5.184亿美元 [23] - 本季度产生约4800万美元的无杠杆自由现金流，年初至今为1.32亿美元，公司提高全年无杠杆自由现金流目标 [23] - 全年运营收入展望提高1000万美元，净利润反映Tenable超出预期1000万美元，受Ermetic收购影响减少800万美元 [24] - 毛利率为80%，上一季度为81%；销售和营销费用为7900万美元，上一季度为8140万美元，占收入比例从42%降至39% [32] - 研发费用为2780万美元，上一季度为2810万美元，占收入比例为14%，与上一季度持平；一般及行政费用为1850万美元，上一季度为1780万美元，占收入比例为9%，与上一季度持平 [43] - 运营收入为3660万美元，远超预期，超出指引范围中点约1000万美元，运营利润率为18%，比指引中点高470个基点，较去年同期提高约490个基点 [44] - 每股收益为0.23美元，比指引范围中点高约0.045美元 [44] - 第四季度预计收入在2.04亿 - 2.08亿美元之间，非GAAP运营收入在2300万 - 2400万美元之间，非GAAP净利润在1600万 - 1700万美元之间 [33] - 全年预计计算当前账单在8.62亿 - 8.70亿美元之间，收入在7.894亿 - 7.934亿美元之间，非GAAP运营收入在1.079亿 - 1.089亿美元之间，非GAAP净利润在8300万 - 8400万美元之间，无杠杆自由现金流在1.68亿 - 1.73亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One本季度占新销售额的20%，同比增长超100% [31] - 公共部门表现出色，特别是美国联邦政府，由于9月30日财年末的强劲支出环境受益，达成多个战略机构级七位数交易，但导致CCB减少约1200万美元 [29] - 专业服务和永久许可证销售增加，这些销售与大型政府项目相关，预计未来几个季度将带来额外产品购买 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业市场和公共部门表现强劲，新增创纪录数量的七位数客户 [16] - 中端市场出现疲软，支出受限，特别是新客户获取方面 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续在Tenable One中构建功能，使用生成式AI提供更快、更直观的洞察，预计新功能将加速为客户创造价值的时间 [7] - 收购Ermetic后，拥有高度竞争的、完全集成的CNAPP解决方案，能够提供代码到云的可见性，并与主要市场领先的CNAPP供应商竞争 [38][40] - 强调主动目录安全和云安全，Tenable云安全与Ermetic结合成为完整的代码到云、极具竞争力的CNAPP产品 [8] - 认为自己是唯一能够为本地和混合部署提供暴露管理的供应商，能够满足客户的部署偏好 [15] - 继续平衡增长与盈利能力，预计明年无杠杆自由现金流增长约25%，Ermetic预计在2024年第四季度实现无杠杆自由现金流盈亏平衡，并在2025年全年实现每股收益增值 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然对本季度表现满意，但中端市场的疲软预计将持续到第四季度和明年 [6] - 随着技术使用的不断扩大，客户对攻击面管理的需求增加，公司的解决方案能够满足这一需求 [6] - 网络安全对经济和企业至关重要，公司将继续受益于企业对网络安全的重视和需求 [28] - 对OT业务充满信心，认为该市场将继续增长，公司的产品具有战略差异化优势 [54] - 预计2024年CCB实现中两位数增长，反映了Ermetic的贡献和中端市场当前的销售环境 [34] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [2][12] - 会议讨论的财务指标为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告和投资者关系网站上找到 [3][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 代码到云安全市场的竞争对手、获胜方式及市场份额展望 - 公司目前正在与市场领先的CNAPP供应商竞争，通过整合本地和云漏洞、无代理评估和基础设施代码等传统差异化优势，以及新增的Ermetic统一优雅的CNAPP解决方案，有信心在竞争中获胜并获得更多市场份额 [48][49] 问题: 地缘政治局势对Ermetic集成到云安全套件的时间线和想法是否有变化 - 预计集成活动会有一些适度延迟，但战略层面仍在推进，变化不大 [52][53] 问题: 对明年实现加速增长的信心来源 - 本季度Tenable One增长强劲，大型企业业务表现出色，联邦政府业务突出，产品竞争力强，销售团队对产品充满信心，这些因素使公司对2024年充满信心 [70] 问题: 新增大型客户数量同比下降的原因 - 在宏观环境严峻的情况下，新客户获取通常较弱，但公司仍在企业平台上新增了300多个客户，还有大量六位数客户和创纪录数量的七位数及以上交易，大型企业客户对安全的重视和理解使其业务表现稳健 [72][73] 问题: 是否考虑将销售团队转向高端市场 - 公司采用混合销售策略，包括内部销售团队针对中端市场、通过渠道合作伙伴实现规模和成本效益、直接面向企业客户的销售团队以及电子商务渠道，会继续寻找合适的平衡，优化市场投入以获得最大回报 [74] 问题: 第四季度CCB增长指引及明年增长预期的依据 - 第四季度指引假设中点为11%，高端为12%，范围在9% - 12%；明年预计实现中两位数增长，包括Ermetic的贡献，假设销售环境不变，且有一些较容易的比较基数，因此采取谨慎的展望 [77][78] 问题: 中端市场疲软是否与特定垂直领域或地区有关，以及中端市场在安装基数或收入中的占比 - 中端市场疲软是广泛存在的，约25%的总销售额来自中端市场，较小规模的客户受宏观环境影响更大，且这种影响季度间有所波动 [71] 问题: 云安全在安装基数中的采用情况以及云安全整合的时间线 - 收购前，Tenable已为超过1000个客户提供云安全功能，市场需求和动力强劲；认为云安全市场将出现整合，因为这些功能需要紧密集成以实现客户价值最大化，从云点产品向统一CNAPP平台发展是自然趋势 [101][103] 问题: 第四季度是否有预算冲量，以及与去年同期相比环境如何 - 预计第四季度CCB在绝对美元基础上环比增长，会有预算冲量，第四季度通常是季节性旺季，可能占总销售额的30%以上；与去年相比，这是一个新的预算周期和财年，新客户交易更难，但Tenable One增长超100%，大交易表现强劲，为客户提供的价值不断增加 [105][106] 问题: 中端市场疲软是新客户减少还是扩张业务减少，是否与竞争加剧有关 - 主要是新客户交易困难，竞争方面，本季度竞争胜率和成交率较之前有显著提升，公司对产品竞争力和执行能力有信心 [117] 问题: Tenable One在总新业务销售中的占比 - 约占总新企业销售额的20% [118] 问题: Tenable One交易的定价情况 - 定价动态没有变化，Tenable One的销售价格比单独销售VM高70%，采用基于资产的定价模式，由于涵盖更多资产类型并提供更多价值，因此每资产价格更高 [120][121] 问题: Q3管道与前两个季度的比较以及季度内的线性情况 - 需求保持健康，第四季度有足够的管道覆盖，本季度后端负载较重，通常在最后一个月甚至最后几周完成大部分新企业销售，但进入Q4整体感觉良好 [123] 问题: 净扩张率是否已稳定在当前水平以及未来展望 - 公司不会针对单一指标优化业务，管道机会在新客户和追加销售机会之间可能会有波动，但客户续约时会进行更多扩张，预计不仅在Q4，全年都会持续扩张 [128]

业绩总结 - 2023年第三季度收入为2.015亿美元，同比增长15%[24] - 2023年第三季度的非GAAP毛利率为80%[24] - 2023年第三季度的经常性收入占比为95%[35] - 2023年第三季度的计算当前账单（CCB）为683.2百万美元，同比增长15%[9] - 2023年第三季度的客户续约率为95%[35] - 2023年第三季度预计收入在1.97亿到1.99亿美元之间，全年预计收入在7.83亿到7.91亿美元之间[40] - 2023年第三季度的非GAAP运营收入为36,351千美元，非GAAP运营利润率为18%[65] - 2023年第三季度的非GAAP毛利为161,841千美元，非GAAP毛利率为80%[68] - 2023年第三季度的非GAAP净收入预计在0到0万美元之间[41] - 2023年第三季度的非GAAP自由现金流预计在0到0万美元之间[42] 用户数据 - 公司在全球漏洞管理市场的市场份额排名第一，客户数量约为43,000，60%的客户来自财富500强企业[24] - 新签署的企业平台客户数量为2,078，较去年同期的1,882增长[37] - 年度合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,507，较去年同期的1,420增长[37] 现金流与支出 - 2023年第三季度的无杠杆自由现金流为4820万美元[24] - 2023年第三季度自由现金流为40,316千美元，较2022年第三季度的31,506千美元增长28.0%[73] - 2023年第三季度未杠杆自由现金流为48,159千美元，较2022年第三季度的34,759千美元增长38.5%[73] - 2023年第三季度净现金来自经营活动为42,411千美元，较2022年第三季度的35,853千美元增长18.9%[73] - 2023年第三季度资本支出为201千美元，较2022年第三季度的1,896千美元大幅下降[73] 市场展望 - 预计到2027年，总可寻址市场（TAM）将达到330亿美元，云安全相关市场预计将增长至115亿美元[32] - 预计2023年自由现金流将在145.5百万美元至150.5百万美元之间[76] - 预计2023年未杠杆自由现金流将在180百万美元至185百万美元之间[76] - 预计2023年净亏损为81.5百万美元至77.5百万美元[77] - 预计2023年非GAAP每股收益为0.65美元至0.69美元[77] 负面信息 - 预计2023年第三季度非GAAP运营损失在1,410万到1,310万美元之间，全年预计损失在6,230万到5,830万美元之间[52]

整体收入情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的收入分别为1.95亿美元、1.643亿美元、3.839亿美元和3.237亿美元，季度和年初至今同比增长19%[34] - 2023年Q2营收1.95036亿美元，同比增长19%，其中订阅收入1.76767亿美元，同比增长20%[49][50] - 2023年上半年营收3.83875亿美元，同比增长19%，其中订阅收入3.47865亿美元，同比增长20%[49][57] 经常性收入占比 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，经常性收入占收入的95%[34] 净亏损情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的净亏损分别为1600万美元、2750万美元、4110万美元和5200万美元[35] - 2023年Q2净亏损1597.4万美元，2022年同期为2749.9万美元；2023年上半年净亏损4107.1万美元，2022年同期为5200.5万美元[43] 经营活动现金流情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月的经营活动现金流分别为3020万美元、3050万美元、6890万美元和6340万美元[35] 当前账单情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，计算得出的当前账单分别为2.00159亿美元、1.74125亿美元、3.76959亿美元和3.30644亿美元[36] 自由现金流情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月及六个月，自由现金流分别为2769.2万美元、2576.6万美元、6502.8万美元和5381.7万美元[37] 企业平台客户情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，新增企业平台客户数量分别为426个和540个，变化率为 - 21%[39] 高年度合同价值客户情况 - 2023年和2022年6月30日，年度合同价值10万美元及以上的客户数量分别为1507个和1191个，变化率为27%[39] 美元净扩张率情况 - 2023年和2022年6月30日，美元净扩张率分别为111%和118%[41] 平台推出情况 - 2022年10月公司推出Tenable One暴露管理平台[33] 运营亏损及收入情况 - 2023年Q2运营亏损1074.5万美元，2022年同期为2322万美元；2023年上半年运营亏损2990.1万美元，2022年同期为4076.8万美元[42] - 2023年Q2非GAAP运营收入为3021.8万美元，2022年同期为1219.1万美元；2023年上半年非GAAP运营收入为4835.9万美元，2022年同期为2464.7万美元[42] 运营利润率情况 - 2023年Q2运营利润率为 - 6%，2022年同期为 - 14%；2023年上半年运营利润率为 - 8%，2022年同期为 - 13%[42] - 2023年Q2非GAAP运营利润率为15%，2022年同期为7%；2023年上半年非GAAP运营利润率为13%，2022年同期为8%[42] 非GAAP净收入及每股收益情况 - 2023年Q2非GAAP净收入为2626.6万美元，2022年同期为596.3万美元；2023年上半年非GAAP净收入为3932.9万美元，2022年同期为1292.8万美元[43] - 2023年Q2摊薄后非GAAP每股收益为0.22美元，2022年同期为0.05美元；2023年上半年摊薄后非GAAP每股收益为0.33美元，2022年同期为0.11美元[43] 摊薄后每股净亏损情况 - 2023年Q2摊薄后每股净亏损0.14美元，2022年同期为0.25美元；2023年上半年摊薄后每股净亏损0.36美元，2022年同期为0.47美元[43] 利润及费用预期情况 - 公司预计未来总利润绝对值将增加，但毛利率可能会因多种因素而波动[47] - 公司预计销售和营销费用、研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[47][48] 销售和营销费用情况 - 2023年Q2销售和营销费用9780万美元，同比增长11%，主要因人员成本增加610万美元[51] - 2023年上半年销售和营销费用1.94991亿美元，同比增长15%，主要因人员成本增加1510万美元[58][59] 研发费用情况 - 2023年Q2研发费用3784.5万美元，同比增长4%，主要因第三方云基础设施成本增加100万美元[52] - 2023年上半年研发费用7602.8万美元，同比增长8%，主要因人员成本净增加320万美元[60] 利息收入情况 - 2023年Q2利息收入656.6万美元，同比增长847%，因现金及等价物和短期投资利息率提高[54] - 2023年上半年利息收入1166.1万美元，同比增长1137%，因短期投资和现金及等价物利息率提高[62] 所得税拨备情况 - 2023年Q2所得税拨备310.1万美元，同比变化 - 747%，包含外国所得税220万美元[54][55] - 2023年上半年所得税拨备625.1万美元，同比增长183%，包含外国所得税410万美元[63] - 2022年上半年所得税拨备包括海外所得税290万美元、以色列研发业务重组当期费用160万美元、离散项目100万美元，部分被比特发现收购相关估值备抵释放收益250万美元和阿尔西德收购递延税收益80万美元抵消[64] 公司财务状况 - 2023年6月30日，公司有现金及现金等价物3.761亿美元、短期投资2.695亿美元，累计亏损7.878亿美元，递延收入6.502亿美元，其中4.952亿美元为流动负债[65] 信贷协议情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，2023年6月1日起使用SOFR替代LIBOR [66] 定期贷款利率情况 - 2023年1 - 6月，定期贷款利率在7.16% - 7.90%之间，7月和8月分别为7.97%和8.18%，定期贷款按每年1%等额季度分期摊销，2028年7月7日最终还款3.506亿美元[66] 第一留置权净杠杆率及循环信贷额度情况 - 2023年6月30日，公司第一留置权净杠杆率为1.25，循环信贷额度利率根据第一留置权净杠杆率在SOFR基础上加2.00% - 2.50%，到期日为2026年7月7日[66] 现金流量情况 - 2023年上半年，经营活动提供净现金6.8939亿美元，投资活动使用净现金258.5万美元，融资活动提供净现金987.1万美元，现金及现金等价物和受限现金净增加7519.3万美元[66] 投资活动现金使用变化情况 - 投资活动使用净现金减少8470万美元，主要因收购现金支出减少6700万美元、短期投资销售净增加1210万美元、资本化软件开发成本减少350万美元和购置财产设备减少210万美元[66] 融资活动现金提供变化情况 - 融资活动提供净现金减少640万美元，主要因行使股票期权所得款项减少710万美元，部分被员工股票购买计划发行股票所得款项增加100万美元抵消[67] 利率影响情况 - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响，利率上升1个百分点将使2023年利息费用增加120万美元[70] 汇率影响情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分经营费用以外币计价，受汇率波动影响，但历史上对经营结果影响不重大，未来可能进行衍生品或套期保值交易[70]

财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长15%至2.002亿美元，超出预期500万美元，其中约200万美元是由于提前续约的时间因素 [7][76] - 公司将全年CCB展望中点提高300万美元，预计全年CCB在8.79亿至8.87亿美元之间 [78][55] - 收入为1.95亿美元，同比增长19%，超出指引范围中点500万美元，经常性收入占比保持在95% [79] - 毛利率从上个季度的79%提升至本季度的81%，主要得益于公共云基础设施的可扩展性 [49] - 销售和营销费用从上个季度的8280万美元降至本季度的8140万美元，占收入的比例从44%降至42% [50] - 一般及行政费用（G&A）从上个季度的1880万美元略降至本季度的1780万美元，占收入的比例从10%降至9% [51] - 研发费用从上个季度的2930万美元降至本季度的2810万美元，占收入的比例从16%降至14% [80] - 运营收入为3020万美元，超出指引范围中点970万美元，运营利润率为15%，比指引中点高470个基点 [81] - 每股收益（EPS）为0.22美元，比指引范围中点高约0.09美元 [52] - 本季度产生约4000万美元的无杠杆自由现金流，超出预期，符合季节性账单模式 [53] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.8亿至1.85亿美元之间 [101] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One在新企业销售中的占比从个位数增长到超过20%，并在新业务和续约业务中占低两位数比例 [40] - 本季度新增426家新企业客户和63家净新增六位数客户，美元净扩张率为111%，较上季度的113%略有下降 [48] - OT业务在公共部门取得显著进展，竞争优势明显，赢单时间缩短，赢单率高 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行业、金融服务业以及科技和电信行业在第二季度相较于第一季度趋于稳定，销售环境更具可预测性 [46] - 联邦和公共部门需求强劲，公司在该领域表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107][123] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将OT集成到Tenable One平台，进一步丰富数据并差异化产品 [44] - 利用分析和人工智能技术，帮助安全团队快速识别问题并确定修复优先级，扩大Tenable One的功能 [42] - 提供统一平台，帮助组织加强云安全态势和合规性，解决大数据安全问题 [41] - 公司认为自身数据湖是全球最大的上下文暴露数据存储库，为暴露管理提供成熟和下一代AI技术支持 [43] - 行业竞争激烈，但公司凭借领先技术、差异化平台和平衡增长战略，在市场中取得优势，竞争赢单率高 [12][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度执行情况满意，认为公司在宏观环境不确定性中成功应对，对战略和执行能力有信心 [45] - 预计下半年销售环境将保持稳定，Tenable One将继续推动增长，公司有望实现全年目标 [123][145] - 尽管市场仍具挑战性，但公司凭借市场领导地位、庞大客户群和广泛的暴露管理平台，有能力扩大运营利润率和自由现金流利润率 [56] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的财务结果均为非GAAP指标，除收入外，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告中找到 [45] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SC安装基础客户规模及Tenable One转换情况 - 公司拥有4万多家客户，其中包括相当规模的SC客户基础，向这些客户销售Tenable One的扩展功能是一个数亿美元的机会 [94] 问题: OT业务的市场情况和竞争态势 - 管理层对OT业务非常乐观，认为公司拥有市场领先技术，能够在竞争中获胜，大型公司的地位为客户提供了额外保障 [98] 问题: 提前续约的原因及后续展望 - 本季度提前续约比例高于预期，主要是因为几个大型第三季度续约合同提前完成，这为下半年提供了良好的积压订单和可见性 [99] 问题: Tenable One中客户选择最多的模块和资产覆盖范围 - 除传统漏洞管理（VM）外，客户对云资产的需求显著增加，公司在云环境中评估漏洞的能力得到认可 [100] 问题: 与上季度相比，销售周期后端的批准到成交率及改进措施 - 本季度市场恢复正常，新增企业客户和六位数交易数量恢复，公司加强了与买方财务团队的沟通，提高了销售过程的可见性 [105][89] 问题: 联邦业务的前期举措在今年的进展 - 联邦业务销售周期长，目前看到的需求是过去几年打下基础的结果，公司在第二季度和上半年表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107] 问题: MOVEit漏洞对第二季度计算账单的影响 - 与Log4j相比，MOVEit漏洞对财务业绩和采购的影响较小，但增加了与客户的互动和产品使用，反映了市场对管理风险和理解网络暴露的强烈需求 [111] 问题: Tenable One的平均销售价格（ASP）提升是否适用于续约业务 - 适用于新业务和续约业务，Tenable One的ASP比单独销售VM高70%，有助于推动大型交易增长 [120][135] 问题: 下半年大交易成交率和CCB增长的驱动因素 - 下半年管道依然强劲，公司在需求生成方面表现出色，拥有大量六位数机会，第三季度是季节性旺季，公共部门和Tenable One将继续推动增长 [123][129] 问题: AI应用的价值主张和收入机会 - 市场对利用AI应对威胁行为者和武器化漏洞的需求强劲，公司将AI应用于产品，使其更智能、更易用，帮助客户识别和管理风险 [124][155] 问题: 第二季度是否是管道生成的创纪录季度，以及公司为促进管道增长采取的措施 - 公司对需求情况满意，管道增长得益于广泛的分销网络和合作伙伴，目前超过40%的潜在机会来自渠道 [161] 问题: 管理层如何看待宏观环境和销售周期对指导方针的影响 - 指导方针不假设转化率和销售周期有重大变化，反映了当前业务的持续情况 [163][171] 问题: 第一季度推迟交易对第二季度CCB的影响 - 第一季度推迟的交易没有对第二季度CCB产生明显推动，主要是因为市场需求良好和执行出色 [167] 问题: 为何全年收入指引上调700万美元，而CCB仅上调300万美元 - 收入受多种因素影响，大部分是经常性收入且可分摊，还有一些专业服务业务，公司对执行能力有信心，上调指引反映了更好的执行和更高的可见性 [187] 问题: 新企业大客户中绿地客户的比例 - 约25% - 30%的新企业大客户来自绿地，即自行处理或依赖审计师或安全顾问年度评估的客户 [180] 问题: 并购与平台投资的偏好，以及私营公司估值变化 - 公司对投资机会持开放态度，包括有机和无机投资，目前看到更多有吸引力的技术，私营公司估值下降，更愿意进行对话 [6][152] 问题: 今年计划增加的销售能力 - 公司计划在下半年加大投资，增加配额能力和销售团队规模，以抓住市场机会 [188]

营收数据变化 - 2023年和2022年第一季度营收分别为1.888亿美元和1.594亿美元，同比增长18%[36] - 2023年第一季度收入为1.88839亿美元，较2022年同期的1.59368亿美元增长18%，其中订阅收入增长20%，专业服务及其他收入增长46%，永久许可证及维护收入下降5%[51][52] 经常性收入占比情况 - 2023年和2022年第一季度经常性收入占比均为95%[36] 净亏损情况 - 2023年和2022年第一季度净亏损分别为2510万美元和2450万美元[36] - 2023年第一季度净亏损2509.7万美元，2022年同期为2450.6万美元；非GAAP净收入为1306.3万美元，2022年同期为6965万美元[45] 经营活动现金流情况 - 2023年和2022年第一季度经营活动现金流分别为3870万美元和3290万美元[37] - 2023年第一季度，经营活动提供的净现金为3874.6万美元，投资活动提供的净现金为1114万美元，融资活动提供的净现金为979万美元[62] 企业平台客户数量变化 - 2023年和2022年第一季度新增企业平台客户数量分别为379个和459个，同比下降17%[41] 高价值客户数量变化 - 截至2023年和2022年3月31日，年合同价值10万美元以上的客户数量分别为1444个和1112个，同比增长30%[41] 净扩张率变化 - 2023年和2022年3月31日基于美元的净扩张率分别为113%和118%[43] 非GAAP运营收入及利润率变化 - 2023年和2022年第一季度非GAAP运营收入分别为1814.1万美元和1245.6万美元[44] - 2023年和2022年第一季度非GAAP运营利润率分别为10%和8%[44] 自由现金流情况 - 2023年和2022年第一季度自由现金流分别为3733.6万美元和2805.1万美元[39] 每股收益情况 - 2023年第一季度摊薄后每股净亏损0.22美元，2022年同期相同；非GAAP摊薄后每股收益为0.11美元，2022年同期为0.06美元[45] 成本、毛利及毛利率变化 - 2023年第一季度成本收入为4550.6万美元，较2022年同期的3493万美元增长30%；毛利润为1.43333亿美元，较2022年同期的1.24438亿美元增长15%；毛利率从78%降至76%[52] 销售和营销费用变化 - 2023年第一季度销售和营销费用为9719.1万美元，较2022年同期的8157万美元增长19%[53] 研发费用变化 - 2023年第一季度研发费用为3818.3万美元，较2022年同期的3429万美元增长11%[55] 一般及行政费用变化 - 2023年第一季度一般及行政费用为2711.5万美元，2022年同期为2612.6万美元[51] - 2023年第一季度一般及行政费用为2711.5万美元，较2022年增加98.9万美元，增幅4%[56] 利息收入、费用及其他费用净额变化 - 2023年第一季度利息收入为509.5万美元，2022年同期为25万美元；利息费用为733.9万美元，2022年同期为357.6万美元；其他费用净额为54.7万美元，2022年同期为94.4万美元[51] - 2023年第一季度利息收入为509.5万美元，较2022年增加484.5万美元，增幅1938%；利息费用为733.9万美元，较2022年增加376.3万美元，增幅105%；其他费用净额为54.7万美元，较2022年减少39.7万美元，降幅42%[57] 所得税拨备变化 - 2023年第一季度所得税拨备为315万美元，2022年同期为268.8万美元[51] - 2023年第一季度所得税拨备为315万美元，较2022年增加46.2万美元，增幅17%[58] 费用趋势预测 - 公司预计未来销售和营销、研发、一般及行政费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比将长期下降[49][50] 公司资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为3.604亿美元，短期投资为2.563亿美元，累计亏损为7.718亿美元[60] 递延收入情况 - 截至2023年3月31日，公司递延收入为6.421亿美元，其中4.901亿美元为流动负债，预计将在未来12个月内确认为收入[60] 信贷协议情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率为LIBOR加2.75%，最低为0.5%[62] 投资活动现金流变化原因 - 投资活动提供的净现金增加4460万美元，主要由于收购现金支出减少2300万美元、短期投资销售净增加1830万美元等[62] 融资活动现金流变化原因 - 融资活动提供的净现金减少70万美元，主要由于股票期权行权所得减少160万美元，部分被员工股票购买计划所得增加100万美元抵消[62] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响；定期贷款利率提高1个百分点，2023年利息费用将增加220万美元[65]

财务数据和关键指标变化 - 计算得出的当前账单收入（CCB）同比增长13%，达到1.768亿美元 [7] - 研发费用从上个季度的2870万美元增至2930万美元，占收入的百分比为16% [8] - 销售和营销费用从上个季度的7830万美元增至8280万美元，占收入的百分比从42%升至44% [24] - 一般及行政费用（G&A）从上个季度的1790万美元增至1880万美元，占收入的百分比为10% [25] - 营业收入为1810万美元，比指引范围中点高出860万美元 [25] - 毛利润率从上个季度的78%升至79% [93] - 本季度末现金及短期投资为6.167亿美元，应收账款为1.239亿美元，总递延收入为6.421亿美元，其中当前递延收入为4.901亿美元 [95] - 本季度产生未杠杆化自由现金流4420万美元，高于上个季度的3210万美元 [95] - 第一季度收入为1.888亿美元，同比增长18%，超出指引范围中点180万美元，经常性收入占比为95% [116] - 第一季度营业利润率为10%，比指引中点高500个基点，每股收益为0.11美元，比指引中点高0.85美元 [117] - 预计第二季度收入在1.89 - 1.91亿美元之间，非GAAP营业收入在2000 - 2100万美元之间，非GAAP净收入在1500 - 1600万美元之间 [118] - 预计全年CCB在8.75 - 8.85亿美元之间，收入在7.75 - 7.85亿美元之间，非GAAP营业收入在9000 - 9500万美元之间，非GAAP净收入在6900 - 7400万美元之间 [96] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增379个新企业平台客户和24个净新增六位数客户，美元净扩张率为113%，客户留存率较高 [23] - Tenable One代表新业务的中两位数百分比和整体业务的高个位数百分比，且在Tenable One内，许可证分配正从漏洞管理向外转移 [114] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行业和金融服务业、科技和电信业在全球业务中约占30% [57] - 新管道生成在本季度超过预期，创公司历史记录 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将云安全态势和漏洞管理统一，采用以分析为导向的暴露管理方法，推动预防性安全的运营化 [5] - 公司计划更新Tenable One以支持本地和混合环境，通过与Tenable Security Center集成，使数万家有监管和数据隐私要求的组织和客户能够使用Tenable One的功能 [115] - 行业内企业更倾向于采用平台优先的网络安全方法，公司认为自身在技术领导地位、公司声誉和暴露管理平台方面具有优势，竞争动态对其有利 [83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 3月最后两周银行业危机使销售周期的采购和审批阶段延长，导致一些高资质的承诺交易推迟到本季度之外，特别是在银行业和金融服务业、科技和电信业 [4] - 宏观环境不稳定且动态变化，公司将保持灵活，重新评估未来支出的投资回报率，平衡增长和盈利能力 [9] - 尽管面临短期宏观逆风，但公司对网络安全和网络暴露管理的市场需求充满信心，认为自身具有行业领先技术，能够帮助客户整合供应商并提高运营效率 [19] - 公司预计全年新业务成交时间将延长，净美元扩张率将下降，但对长期盈利能力和自由现金流目标保持承诺 [53] 其他重要信息 - 公司在第一季度进行了大量招聘，预计全年将适度调整新的和额外的投资节奏，以实现自由现金流承诺 [47] - 公司认为在当前市场环境下，可能会出现并购机会，且不一定要等到CCB重新加速才进行并购交易 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 科技和电信行业业务疲软的原因及管道管理措施 - 销售周期后期交易延迟主要是等待财务团队的谈判和最终批准，公司内部正在采取措施，让销售团队和市场推广职能对交易有更广泛的可见性，尤其是财务方面 [31] 问题: 金融服务行业业务疲软与企业规模和交易广度的关系 - 主要影响的是中型和地区性银行，且在北美更为明显，该行业历史上交易规模较大，公司认为这是短期逆风，对盈利能力和现金流前景持乐观态度 [12][37] 问题: 公司在金融服务行业的收入占比 - 银行业和金融服务业、科技和电信业在全球业务中约占30% [57] 问题: 2023年广告业务是否会比2022年更大 - 公司在第一季度增加了一定的季度产能，短期将专注于提高生产力，预计全年投资将比2月电话会议时讨论的更为适度 [44] 问题: Tenable One在哪些方面取得最大成功 - 最大的增长动力来自现有客户，他们已经在使用公司的漏洞管理服务，Tenable One为他们提供了扩展对网络暴露理解的便捷途径，在当前市场环境下，新客户获取将比以往更困难 [49] 问题: 除金融服务行业外，其他业务是否比预期更差，以及全年新业务压力是否适用于所有行业 - 公司在某些行业受到了特定影响，且认为金融服务行业的挑战会波及其他公司和行业，因此全年的预测模型考虑了第一季度末出现的挑战持续存在的情况 [52] 问题: 4月银行业客户的情况是暂停还是业务进一步下滑 - 4月情况良好，公司对本季度开局感到满意，但认为应将第一季度末的情况外推至全年，并努力抓住眼前的机会 [77] 问题: 联邦业务在3月季度的表现和全年管道情况 - 预计新业务成交时间将延长，转化率和净美元扩张率将降低，合同期限可能会缩短，但业务表现强劲，公司在第一季度进行了大量投资 [58] 问题: 在进行并购交易前是否需要CCB重新加速 - 不需要，公司认为在当前市场环境下，会有更多并购机会出现，希望能够抓住这些机会 [60] 问题: 各产品细分市场的销售周期是否发生变化 - 购买行为的变化在所有产品细分市场都有体现，但在金融服务、银行、电信和科技行业更为明显，且在北美比其他地区更突出 [138] 问题: 对净扩张率降至110%以下的信心 - 公司不再提供净美元扩张率的范围，而是每个季度披露确切数字，公司拥有广泛的产品组合和平台，长期来看，对扩张率的预期没有改变 [72] 问题: Tenable One的买家对定价的反应及采用案例 - 买家认为Tenable One销售周期更快、平均销售价格更高，能够提供更好的分析，虽然支付更多费用，但可以整合供应商并降低成本 [123] 问题: 能否假设2024年未杠杆化自由现金流目标仍保持不变 - 公司将在明年2月讨论2024年情况，目前对业务机会感到兴奋，并重申了营业收入和自由现金流目标 [34] 问题: 公司在哪些方面寻求提高效率或减少可变费用 - 公司未提及除招聘配额销售代表和销售营销外的其他具体领域，但表示会平衡投资与机会，以实现有吸引力的现金流水平 [131] 问题: Tenable One更新为本地和混合形式后是否仍有70%的价格提升 - 公司无法评论实际价格提升情况，因为刚刚开始引入Tenable One的混合和本地功能，且从收入确认角度来看，这是单独的购买行为 [140]

财务状况 - [截至2022年12月31日，公司有3.009亿美元现金及现金等价物，2.666亿美元短期投资][168] - [2022年公司总资产为14.3953亿美元，较2021年的12.48819亿美元有所增长][191] - [2022年公司总负债为11.68664亿美元，较2021年的10.33506亿美元有所增长][191] - [2022年公司股东权益为2.70866亿美元，较2021年的2.15313亿美元有所增长][191] - [2022年公司普通股发行和流通股数为113056股，较2021年的108929股有所增加][191] - [2022年12月31日和2021年12月31日，现金及现金等价物分别包含580万美元和30万美元受限现金][198] - [2022年12月31日和2021年12月31日，其他投资分别为1500万美元和500万美元][198] - [截至2022年12月31日，现金等价物为2.01476亿美元，短期投资的估计公允价值为2.66569亿美元][209] - [2022年和2021年12月31日，短期投资的未实现损失是由于市场利率上升，公司认为不代表信用损失，不太可能在收回成本基础前出售][209] - [2022年和2021年12月31日，财产和设备净值分别为4672.6万美元和3683.3万美元][213] - [截至2022年12月31日，商誉余额为3.1652亿美元，较2021年增加5490.6万美元][215] - [截至2022年12月31日，定期贷款账面价值为3.7125亿美元，净发行成本后为3.64692亿美元，公允价值约为3.601亿美元][220] - [截至2022年12月31日，公司有570万美元备用信用证，其中550万美元信用证抵押被列为受限现金][224] - [2022年末递延所得税资产净额为4911.9万美元，递延所得税负债净额为129.9万美元][231] - [2022年末联邦、州和外国净营业亏损（NOL）结转额分别为4.074亿美元、2.335亿美元和3.155亿美元，将于2030年开始到期][232] - [2022年末未确认税收利益总额为780万美元，若确认将影响有效税率约20万美元][232] - [2022年财产和设备净值为4672.6万美元，2021年为3683.3万美元][234] 信贷与利率 - [2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排，2023年1月31日至4月27日定期贷款利率为7.58%，利率每提高1个百分点，2023年利息费用增加250万美元][169] - [2023年下半年公司借款可能采用有担保隔夜融资利率（SOFR）][169] - [2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度][219] 汇率与通胀影响 - [2022年美元相对其他货币走强，可能对国际销售增长产生负面影响并降低国际运营成本][169] - [截至2022年12月31日，公司认为通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但员工和第三方云基础设施成本若受通胀压力，可能损害公司业务][169] 收购事项 - [2022年公司完成收购，总计现金支出6680万美元，采用收益法确定某些收购无形资产的公允价值，其中开发技术的公允价值为1100万美元][179] - [2022年6月和2月，公司分别以4380万美元和2300万美元现金收购Bit Discovery和Cymptom][214] - [2021年10月公司以1.6亿美元（净现金收购960万美元）收购Accurics 100%股权，同年4月以9850万美元（净现金收购330万美元）收购Alsid 100%股权][215] - [2022 - 2020年公司分别确认收购相关交易成本260万美元、690万美元和30万美元][215] - [2022 - 2020年收购无形资产摊销分别为1140万美元、640万美元和230万美元，截至2022年12月31日预计未来摊销总额为7537.6万美元][216] - [2022年因收购Bit Discovery释放250万美元联邦和州估值备抵，计入递延所得税收益][230] 审计相关 - [审计师对公司截至2022年和2021年12月31日的合并财务报表发表无保留意见][171] - [审计师对公司截至2022年12月31日的财务报告内部控制发表无保留意见][172] - [识别和评估非标准条款合同对收入确认的影响是关键审计事项][176] - [收购开发技术无形资产的估值是关键审计事项，涉及复杂的审计判断][179] 经营成果 - [2022年公司营收为6.83191亿美元，较2021年的5.4113亿美元增长约26.25%][192] - [2022年公司净亏损为9222.2万美元，较2021年的4667.7万美元有所扩大][192] - [2022年经营活动提供的净现金为1.31151亿美元，较2021年的9676.5万美元有所增长][195] - [2022年投资活动使用的净现金为1.28039亿美元，较2021年的3.9159亿美元有所减少][195] - [2022年融资活动提供的净现金为2331.8万美元，较2021年的3.97646亿美元有所减少][195] - [2022年现金及现金等价物和受限现金净增加2259.5万美元，较2021年的9980.8万美元有所减少][195] - [2022、2021和2020年非功能货币的重新计量损失分别为480万美元、190万美元和170万美元][196] - [2022年、2021年和2020年广告成本分别为1360万美元、1360万美元和820万美元][203] - [2022年、2021年和2020年内部使用软件开发成本分别资本化1150万美元、290万美元和160万美元][204] - [2022年、2021年和2020年的收入分别为6.83191亿美元、5.4113亿美元和4.40221亿美元，其中订阅收入占比最大][207] - [2022年、2021年和2020年通过渠道网络获得的收入分别占总收入的92%、92%和91%，其中一家分销商分别占比38%、39%和43%][207][208] - [2022年、2021年和2020年分别确认递延收入余额中的收入4.075亿美元、3.29亿美元和2.743亿美元][208] - [截至2022年12月31日，未履行的履约义务相关的未来估计收入为6.804亿美元，其中约75%预计将在未来12个月内确认为收入][208] - [2022年公司经营租赁成本为755万美元，加权平均剩余租赁期限为8.2年，加权平均折现率为5.6%][216][217] - [2022年公司税前总亏损为8528.9万美元，所得税拨备为693.3万美元][230] - [2022年公司有效税率为 - 8.1%，主要受研发税收抵免、基于股票的薪酬等因素影响][231] - [2022年净亏损9222.2万美元，2021年为4667.7万美元，2020年为4273.1万美元][233] - [2022年基本和摊薄后每股净亏损0.83美元，2021年为0.44美元，2020年为0.42美元][233] - [2022年美洲地区收入43273.4万美元，欧洲、中东和非洲地区为17576.7万美元，亚太地区为7469万美元][234] - [2022年、2021年和2020年美国客户分别占收入的56%、58%和61%][234] - [2022年、2021年和2020年福利计划的贡献费用分别为970万美元、760万美元和650万美元][234] 会计政策 - [订阅安排销售佣金的收益期为3 - 4年，永久许可证安排为5年][200] - [计算机软件和设备折旧年限为3年，家具和固定装置为5年][200] - [销售佣金初始销售和续约处理方式不同，续约期一年及以下增量成本当期费用化][200] - [业务合并按收购资产和负债公允价值核算，溢价计为商誉][202] 资产减值情况 - [2022、2021和2020年长寿命资产无减值情况][202] 公司业务 - [公司是暴露管理解决方案提供商，提供网络安全风险相关解决方案][196] - [公司收入来源包括软件和云解决方案订阅、永久许可证、维护及专业服务等][197] 云服务合同 - [2021年7月公司与AWS签订云服务合同，承诺三年分别花费4370万美元、4680万美元和5010万美元，共计1.406亿美元，截至2022年12月31日已花费第二年承诺的4470万美元][223] 股票相关 - [2022 - 2020年公司股票薪酬费用分别为1.20633亿美元、7940.5万美元和5957.3万美元，截至2022年12月31日未确认股票薪酬费用相关金额及预计确认时间不等][226] - [2022年末未归属受限股RSUs为689.4万股，PSUs为19.6万股，加权平均公允价值分别为43.26美元和44.97美元][227] - [2022年末流通在外且可行权的股票期权为548.5万股，加权平均行权价格为8.96美元，剩余合同期限为4.5年，合计内在价值为1.60135亿美元][227] - [2022年员工通过2018员工股票购买计划（ESPP）购买44.2629万股，加权平均价格为33.42美元/股，现金收益为1480万美元][229] - [2022年末2018 ESPP预留发行股份为750万股][229]

财务数据和关键指标变化 - 全年CCB增长26%，运营收入为6770万美元；第四季度新增140个净新增六位数客户，同比增长40% [38] - 第四季度收入同比增长24%，非GAAP运营收入为1990万美元，无杠杆自由现金流为3210万美元，均高于预期 [47] - 计算当前账单同比增长23%至2.389亿美元，收入为1.846亿美元，同比增长24%，超出指引范围中点360万美元，经常性收入占比95% [59][61] - 全年预计计算当前账单在9.15亿 - 9.25亿美元之间，收入在8亿 - 8.1亿美元之间，非GAAP运营收入在8600万 - 9100万美元之间，非GAAP净收入在6300万 - 6800万美元之间 [99] - 第四季度毛利率为78.5%，全年为80%，预计2023年全年毛利率在70%以上，并随Tenable One采用率增加而适度改善 [93][94] - 第四季度运营利润率为11%，比指引中点高220个基点，全年为10% [65] - 第四季度末现金及短期投资为5.674亿美元，应收账款为1.873亿美元，总递延收入为6.646亿美元，其中当前递延收入为5.021亿美元 [66] - 预计2023年第一季度收入在1.86亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP运营收入在900万 - 1000万美元之间，非GAAP净收入在300万 - 400万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [67] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.75亿 - 1.8亿美元之间，运营收入增长约30%，利润率为11% [68][70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增571个新企业平台客户，大型交易同比增长40% [91] - Tenable One在本季度占总新业务的中两位数百分比，需求广泛，来自新客户和现有客户的销售情况良好 [81] - 美元净扩张率保持强劲，本季度为117%，预计一般在110% - 120%之间 [92] - 暴露解决方案目前约占续约和新业务的50%，高于一年前的40% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 各主要地区表现基本符合预期，在企业和商业领域表现均衡 [125][221] - 联邦市场季节性与往年一致，主要集中在第三季度，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [131] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于创新，增加在配额容量、企业客户支持、客户体验和合作伙伴生态系统方面的投资 [57] - 以统一平台为核心的产品和市场推广策略得到市场认可，Tenable One推动了更大规模的交易 [40][41] - 公司在漏洞管理市场处于领先地位，Tenable One在云安全、身份和外部攻击面管理等领域具有优势，能实现供应商整合和成本降低 [48][84] - 公司认为在OT市场具有独特优势，能够提供整体风险洞察，目前处于市场早期阶段，竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商 [112][113][135] - 公司在VM市场的胜率很高，竞争对手如Tanium、CrowdStrike、Microsoft等的产品劣势明显，其销售团队会转向核心市场 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在当前市场的执行能力充满信心，预计2023年将继续取得成功 [58] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司凭借强大的业务模式和客户需求，有信心实现增长和现金流目标 [100][103] - 预计2023年上半年同比增长较温和，下半年增长略高，全年CCB指导反映了18% - 19%的增长，较为谨慎 [101][127] 其他重要信息 - 公司将在第一季度举办自疫情以来的首次现场面对面销售启动活动，这是一项离散费用，已反映在第一季度指引中 [128][172] - 公司在第四季度进行了2%的裁员，导致180万美元的遣散费，旨在使成本结构与投资优先级更紧密结合 [97] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年的管道情况以及联邦市场机会的看法 - 公司对管道情况总体满意，在过去几个季度中了解了客户购买行为，能够在有机会的地方进行投资，优先考虑VM，特别是在企业市场，也有能力推动企业客户采用Tenable One；联邦市场季节性与往年一致，在州和地方市场的势头和管道建设良好 [106][131] 问题: Tenable One的价格提升以及市场推广结构的细节 - Tenable One的价格提升为70%，公司通过该产品促成了更大规模的交易，吸引了大量大客户 [111] 问题: OT市场的竞争动态以及所处阶段 - 公司认为在OT市场仍处于早期阶段，市场发展较为缓慢但支出真实；竞争主要来自两三家私有纯玩家供应商，公司的技术在融合IT/OT环境方面具有优势 [112][134][135] 问题: 客户对宏观逆风的反应以及与过去的不同 - 几个季度前销售周期延长，公司实施了更严格的销售预测流程，目前销售团队在这种环境下更有信心进行业务交易 [115] 问题: 季度业务进展的线性情况以及2023年指导数据的保守因素 - 由于宏观环境影响，客户对预算审查更加严格，业务线性情况比以往更偏向后期；指导数据考虑了宏观环境可能恶化的因素，较为谨慎 [139][119] 问题: 企业客户和中端市场客户购买行为的差异 - 各市场表现基本均衡，企业市场新增客户数量略少，但续约和扩张情况良好，中端市场也表现强劲 [166] 问题: 销售周期是否有变化以及地理区域的情况 - 自去年第三季度以来，销售周期没有明显延长，销售团队对调整后的销售流程和预测方法有信心；各主要地区表现基本符合预期 [147][125] 问题: 2023年客户网络安全预算的情况 - 客户预算存在，公司作为具有成本效益的供应商整合平台受到关注，客户对Tenable One的新分析功能感到兴奋 [149] 问题: 客户对Tenable One投资回报率的看法 - Tenable One可以实现供应商整合和成本降低，提供更全面的分析和统一的资产清单，具有显著的投资回报率 [152][153] 问题: 进入2023年竞争环境是否有变化 - 销售团队对VM业务机会充满信心，Tenable One提供了显著的价值差异化能力；没有具体的竞争环境变化更新，但销售团队感觉良好 [159] 问题: Active Directory和身份产品的需求和潜力 - Active Directory是黑客的主要目标，市场潜力巨大；销售团队对该产品有信心，第四季度表现良好，预计在2023年及未来将在Tenable One中发挥更大作用 [183][184] 问题: 裁员的细节以及对利润率的影响 - 裁员涉及多个职能部门，旨在提高运营效率，使成本基础与市场机会更好地匹配；公司认为今年有能力进行投资 [185] 问题: 渠道反馈与公司VM业务结果不一致的原因 - 随着更多高管关注网络安全，VM业务前景良好；Tenable One使公司能够就更广泛的资产类型进行更具战略性的对话 [164] 问题: 2023年CCB指导数据更具抗风险能力的具体因素 - 指导数据较为谨慎，考虑了宏观环境可能恶化对成交率和续约率的影响；公司对哪些业务有效有清晰认识，但预计新客户获取可能更具挑战性 [191][193] 问题: 供应商整合是否会对公司业务产生负面影响 - 公司认为自身产品在VM独立审计方面具有差异化优势，且业务范围更广，不仅仅局限于VM；目前暴露解决方案占总销售额的50% [217][218] 问题: 地理区域的表现以及2023年员工数量和配额销售人员的增长预期 - 各主要地区表现基本符合预期；公司不提供下一年的员工数量指导，但计划进行招聘，主要投资于产品和市场推广 [221][222]