公司业务网络与资源 - 公司拥有超16000家TrueCar认证经销商网络，覆盖美国50个州和哥伦比亚特区[11] - 截至2018年12月31日，公司有36项美国已授权专利、29项美国待批专利申请、8项外国已授权专利和5项外国待批专利申请，已授权专利将于2029 - 2038年开始到期[42] 公司业务线服务内容 - 公司通过子公司ALG提供汽车残值预测和咨询服务，用于汽车贷款和租赁承保及风险评估[12][29] - 公司通过子公司TCDS提供TrueCar Trade产品，消费者可获二手车置换保价[13] - 2018年12月公司收购DealerScience，为经销商提供先进数字零售软件工具[14] - 消费者可通过公司平台获取市场定价数据、保证储蓄证书、VIN报价和二手车置换保价[16][17][18][19] - 经销商可通过Dealer Portal应用获取独特信息，使用定价和销售成交工具[20][21][22] - 公司为制造商提供消费者定向激励服务，制造商支付订阅或每辆车费用[27] 公司营销相关 - 公司营销分为传统媒体和数字媒体，助力消费者品牌认知提升[30] 公司竞争情况 - 公司在吸引消费者方面的主要竞争对手包括搜索引擎、在线汽车网站等[35] - 公司在争夺经销商营销支出方面的主要竞争对手包括在线汽车内容出版商、潜在客户生成商等[37] 公司业务季节性 - 汽车行业消费者倾向于在每年第二和第三季度购买更多汽车，公司业务受此季节性趋势影响[45] 公司法律诉讼与问题处理 - 2015年5月公司被卷入CNCDA诉讼，2017年12月14日达成有约束力的和解协议，12月21日诉讼被有 prejudice 地驳回[47] - 2015年7月公司被卷入参与经销商诉讼，9月29日原告自愿无 prejudice 地驳回诉讼[48] - 2015年9月公司收到德州机动车管理局通知，认为公司在德州的某些广告违规，公司回复后该问题非正式解决[50] - 2015年12月公司被卷入加州消费者集体诉讼，2018年7月27日法院驳回原告集体认证动议，9月26日原告上诉，审判法院程序中止[51] - 2016年7月公司收到密西西比机动车委员会信件，认为公司在密西西比的广告违规，公司回复后该问题非正式解决[51] - 2016年8月公司因被指在加州无证经营汽车拍卖接受调查，10月被告知问题解决，但调查人员将继续评估某些事项[52] - 2017年3月公司收到俄亥俄州总检察长办公室传票，要求提供相关信息，公司回复后该问题解决[53] - 2017年6月公司被卷入联邦消费者集体诉讼，11月27日达成有约束力的和解协议，12月1日诉讼被有 prejudice 地驳回[54] 公司发展历程 - 公司于2005年2月在特拉华州成立，4月开始商业运营，2014年5月完成首次公开募股，普通股在纳斯达克全球精选市场上市[59] 公司财务数据关键指标 - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物为1.961亿美元，全部由银行存款和短期货币市场基金组成[429] - 截至2018年12月31日，公司在信贷安排下无借款[430] 公司市场风险相关 - 公司认为没有需根据项目7A披露的重大市场风险敞口[428] - 公司未进行交易或投机性投资，也未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[429] - 公司认为利率波动对利息收入影响不显著[429] - 公司认为利率变动不会对公允价值产生重大影响[430] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全通过提价抵消[431] - 公司历史上因主要在美国运营和销售，未面临重大外汇风险，若国际扩张外汇风险将增加[432] 公司信息披露 - 公司通过网站免费提供向美国证券交易委员会提交的定期报告和当前报告及修正案[60]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收9110万美元，同比增长10%，低于9550 - 9750万美元的营收指引；全年营收3.536亿美元，同比增长9% [23] - 2018年第四季度调整后EBITDA为810万美元，占营收的9%；GAAP净亏损640万美元，即每股净亏损0.06美元；非GAAP净收入270万美元，即每股0.03美元 [33] - 2018年全年GAAP净亏损2830万美元，即每股净亏损0.28美元；非GAAP净收入1110万美元，即每股0.11美元；年末现金余额1.96亿美元 [33][34] - 2019年预计营收3.71 - 3.78亿美元，调整后EBITDA为3500 - 4000万美元，调整后EBITDA利润率为9.5% - 10.5%；第一季度预计营收8400 - 8600万美元，调整后EBITDA为300 - 500万美元 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经销商业务 - 2018年第四季度营收6740万美元，同比增长5%，低于9%的预期；全年营收2.661亿美元，同比增长7% [23][24] - 2018年特许经销商数量同比增长4%至12674家，第四季度平均每月营收为1780美元，同比增长2%；全年平均每月营收为1787美元，与去年基本持平 [23][24] 独立经销商业务 - 2018年第四季度营收880万美元，同比增长4%，低于10%的预期；全年营收3550万美元，同比增长11% [24][25] - 2018年独立经销商数量同比增长23%至3655家，第四季度平均每月营收为826美元，同比下降13%；全年平均每月营收为893美元，同比下降7% [24][25] 交易业务 - 2018年第四季度交易收入120万美元，来自约640家经销商；全年预计交易收入800 - 1000万美元 [25][85] OEM业务 - 2018年第四季度激励收入820万美元，同比增长36%，低于70%以上的预期；全年OEM激励收入3000万美元，同比增长29% [26] - 2019年预计OEM激励收入3200 - 3400万美元，同比增长7% - 13% [38] 预测、咨询及其他业务 - 2018年第四季度营收510万美元，同比增长15%；全年营收1900万美元，同比下降2% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度单位总量为257017，同比增长7%，低于262000 - 267000的指引；全年单位总量为1500029，同比增长5% [27] - 2018年第四季度品牌渠道产生97174个单位，同比下降6%；全年产生393987个单位，同比下降2% [27] - 2018年第四季度扩展合作伙伴渠道产生90583个单位，同比增长18%；全年扩展合作伙伴单位总量为339212，同比增长18% [28] - 2018年第四季度USAA渠道产生69260个单位，同比增长17%；全年USAA会员通过购车服务购买271830辆车，同比增长4% [28] - 2018年新老车单位组合稳定，新车占68.8%，二手车占31.2% [29] - 2018年第四季度每单位货币化收入为334美元，高于去年同期的328美元；全年每单位货币化收入为333美元，高于2017年的319美元 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成技术重建项目Capsella，未来将专注于产品创新，提升消费者体验，实现长期愿景 [13][14] - 2019年计划推出新的以消费者为中心的互动模式，改进核心定价价值主张，提升二手车体验，少数股权投资Accu - Trade并扩大TrueCar Trade经销商网络 [15][16][17][18] - 行业竞争激烈且分散，公司致力于创建无缝透明的端到端购车体验，满足行业最大未满足需求 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务基础比2018年初更稳固，但第四季度业绩未达预期，主要因OEM收入和核心经销商收入增长未达预期，有机流量面临挑战 [9][10] - 2019年公司预计营收增长5% - 7%，持谨慎态度，因Capsella相关产品改进的收益尚不明朗，一个主要OEM客户在第一季度暂停合作，有机流量仍面临挑战 [20][21][36] - 尽管面临短期挑战，但管理层对公司业务潜力充满信心，相信新平台将推动增长，预计2020年实现收入加速增长 [21][75] 其他重要信息 - 公司在电话会议中做出前瞻性声明，提醒实际结果可能与声明有重大差异，并建议参考相关报告中的风险因素 [5][6] - 公司将讨论GAAP和某些非GAAP财务指标，非GAAP财务指标的对账信息可在公司网站查询 [7] - 2019年1月公司裁员65人，约占员工总数的9%，预计节省薪酬费用约1000万美元，其他运营支出减少600万美元 [39] 问答环节所有提问和回答 问题1: 有机流量面临挑战的原因是什么 - 搜索算法去年的变化导致公司搜索排名下降，消费者通过搜索引擎进入公司网站时体验不佳，目前公司正在通过Capsella改进相关页面，预计未来会对搜索排名产生积极影响 [42][43][44] 问题2: 第四季度的净漏斗效率（NFE）是多少 - 第四季度NFE约为1.32%，较之前有所上升，但公司认为NFE不是评判市场表现的最佳整体指标，因为多种流量途径会影响最终NFE [46][47] 问题3: 独立经销商每经销商收入下降的原因是什么 - 公司战略向更多中小型独立经销商倾斜，这些经销商库存较少，平均每月订阅费用较低，导致每经销商收入下降 [49][50] 问题4: 第一季度暂停合作的OEM合作伙伴的情况如何，以及全年流量增长趋势如何 - 该OEM合作伙伴因预算不足暂停合作，公司团队正在努力融入OEM采购系统，以获得更稳定的参与度；2018年第四季度流量下降，预计2019年这一趋势将持续，但全年单位总量预计持平，因为Capsella在二手车方面的改进带来了一些转化率的提升 [53][54][56] 问题5: 广告支出的情况以及经销商按订阅方式付费的比例有何更新 - TC GC每销售成本同比小幅上涨约3%，不包括160万美元交易投资的每销售成本约为150美元；加利福尼亚州从销售保证模式转为固定费率订阅模式后，按次销售业务在单位基础上占35% - 40%，在经销商基础上约占45% [61][62] 问题6: 2019年特许经销商数量预计持平的原因是什么，OEM业务的运营问题是什么，以及SEO问题何时开始改善 - 预计2019年特许经销商和独立经销商总数将增长约1000家，其中独立经销商约800家，特许经销商增长较为温和；第四季度OEM业务的运营问题包括未能及时向消费者提供激励报价，以及部分亲和合作伙伴的潜在客户未能及时交付给经销商，这些问题已得到解决；预计未来一两个季度网站会有一些变化，下半年将开始构建车型信息页面，2019年将持续解决SEO问题 [66][67][69] 问题7: 消费者与经销商互动模式的测试和推出时间安排，以及与交易业务、SEO和运营问题的优先级如何 - 新的消费者体验是公司的首要任务，计划在第二季度进行测试，第四季度推出；交易业务增长迅速，但对团队资源要求不高；公司预计通过这些改进在2020年实现收入加速增长 [72][73][75] 问题8: 交易业务在第四季度的情况以及2019年的展望如何 - 交易业务在年底建立了全国网络，但未达到预期规模；2019年预计新增约1000家经销商，该业务不仅自身有增长潜力，还对实现公司的透明购车体验愿景至关重要 [78][79] 问题9: 第四季度120万美元的交易收入是否低于预期 - 是的，低于年初设定的250万美元目标，但公司仍预计2019年该业务收入将在现有基础上增长2 - 4倍 [82] 问题10: 能否提供全年新经销商产品的预期，以及第一季度的详细情况 - 2019年交易业务预计收入800 - 1000万美元，DealerScience业务预计规模约为交易业务的一半，下半年还将推出一些新产品带来少量收入；第一季度交易业务和DealerScience业务将有适度增长 [85][86] 问题11: 第一季度OEM业务是否会增长，全年单位总量趋势如何 - 预计第一季度OEM业务同比持平，受一个大型OEM项目暂停的影响；全年单位总量预计持平，第一季度略有增长，后续基本保持平稳，主要受有机流量挑战的影响 [88][89] 问题12: 完成Capsella后，如何看待技术和开发的杠杆作用，是否会重新分配资源用于营销 - 公司对Capsella的推出感到满意，目前没有技术问题困扰；预计技术和开发费用占营收的比例将保持相对稳定；过去三年营销总支出基本持平，随着收入增长和消费者体验改善，公司计划增加营销投入，更多地转向线下广告 [91][92][93] 问题13: USAA合作协议的谈判情况如何，面临的挑战是否会影响续约 - 预计USAA渠道今年将实现个位数的适度增长；当前协议将于2020年2月到期，公司将继续与USAA合作，但目前不会对合同谈判发表评论 [97] 问题14: 使用交易产品的经销商的GPU提升情况如何，以及TrueCar在搜索关键词方面与竞争对手相比如何 - 交易产品为经销商和消费者带来双赢，经销商能够更客观地确定汽车价值，从而获得更好的收购价格，消费者满意度也更高；TrueCar在搜索引擎优化方面起步较晚，正在通过构建车型信息页面和开放新车库存搜索来提高有机流量 [100][103][105] 问题15: 有机搜索在整体业务中的流量和单位占比如何，以及1月新车销售下降对全年展望的影响 - 有机搜索约占公司流量的30%，不包括通过合作伙伴获得的流量；有机流量的转化率低于付费流量；公司认为SAAR的小幅变化对业务影响不大，在经济不景气时，公司作为高效的营销渠道更具优势 [108][110][113] 问题16: 削减1600万美元费用后，EBITDA预计仅增长约400万美元，成本节省被哪些方面吸收了 - 除了成本节省，公司还会有一些新的投资，如交易业务和DealerScience业务；2018年的招聘也会产生全年的费用；收入的适度增长和利润率的小幅改善推动了EBITDA的增长 [117] 问题17: 对Accu - Trade进行投资的原因是什么，能带来哪些额外好处 - 投资将确保公司作为Accu - Trade产品套件在第三方渠道的独家提供商，同时让公司有机会参与Accu - Trade在批发估值和其他工具市场的增长 [119] 问题18: 如何看待流量下降但单位总量持平的指引，以及是否需要增加付费搜索支出 - 公司通过平衡不同渠道的流量来实现单位总量持平；过去几年公司在营销组合中更多地依赖搜索，未来计划增加营销预算，更多地转向线下广告，付费搜索将作为线下品牌推广的补充 [122][123][124]

业绩总结 - 2018年第四季度总收入为9110万美元，同比增长10%[4] - 经调整的EBITDA为810万美元，调整后的EBITDA利润率为8.9%[4] - 2023年第一季度总收入为6189千美元，较2022年第一季度的6003千美元增长3.1%[22] - 报告期内，公司净亏损为11667千美元，较上年同期的14655千美元有所改善[24] - 公司在报告期内的非GAAP净收入为11255千美元，较上年同期的未披露数据有所改善[24] 用户数据 - TrueCar用户从认证经销商处购买的汽车数量为257017辆，同比增长7%[4] - 经销商总数为16329家，同比增长8%[4] - 特许经销商总数为12674家，同比增长4%[4] - 每家特许经销商的月收入为1780美元[4] - 独立经销商总数为3655家，同比增长23%[4] - 每家独立经销商的月收入为826美元[4] - 新车市场份额为4.9%，同比增长5%[4] 财务数据 - 2023年第一季度净亏损为6795千美元，较2022年第一季度的9055千美元减少25.8%[21] - 2023年第一季度调整后EBITDA为6050千美元，较2022年第一季度的6012千美元增长0.6%[21] - 2023年第一季度的利息支出为649千美元，较2022年第一季度的661千美元减少1.8%[21] - 2023年第一季度的折旧和摊销费用为6084千美元，较2022年第一季度的5907千美元增加3.0%[21] - 2023年第一季度的股票补偿费用为5907千美元，较2022年第一季度的5892千美元增长0.3%[21] 费用和支出 - 2023年第一季度的非GAAP销售和营销费用为40437千美元，较2022年第一季度的40291千美元增长0.4%[22] - 2023年第一季度的非GAAP技术和开发费用为12331千美元，较2022年第一季度的12061千美元增长2.2%[22] - 2023年第一季度的非GAAP一般和行政费用为10750千美元，较2022年第一季度的11396千美元减少5.7%[22] - 报告期内，公司在报告期内的某些诉讼费用为272千美元，较上年同期的150千美元有所增加[24] - 公司在报告期内的租赁退出费用为2684千美元，较上年同期的381千美元显著增加[24] 未来展望 - 2019年第一季度的收入预期在8400万至8600万美元之间[19]