Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________ to ___________ Commission File Number 001-40956 Udemy, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 27-177986 ...

1 Udemy Investor Presentation Q4 2021 For general public use Notice This presentation and any accompanying oral commentary include forward-looking statements within the meaning of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Forward-looking statements include all statements other than those of historical fact, including information concerning our future operating results and financial position, anticipated future expenses and investments, business strategies and plans, market growth, market positio ...

Udemy, Inc. (NASDAQ:UDMY) Q4 2021 Earnings Conference Call February 8, 2022 5:00 PM ET Company Participants Taylor Joel - Investor Relations Gregg Coccari - Chief Executive Officer Sarah Blanchard - Chief Financial Officer Conference Call Participants Rob Oliver - Baird Stephen Sheldon - William Blair Ryan MacDonald - Needham & Company Jason Celino - KeyBanc Josh Baer - Morgan Stanley Nat Schindler - Bank of America Disclaimer*: This transcript is designed to be used alongside the freely available audio rec ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.296亿美元，同比增长9%，主要受Udemy Business业务强劲增长推动 [10][34] - 毛利润7220万美元，同比增长4%，毛利率为55.7%，较去年同期下降约300个基点 [35] - 总运营费用7420万美元，占营收的57.2%，去年同期为54.2% [37] - 本季度净亏损170万美元，占营收的1.3%；调整后EBITDA为正160万美元，占营收的1.2% [38] - 自由现金流为负850万美元，去年同期为负2660万美元 [38] - 第四季度预计营收在1.3亿 - 1.34亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2850万 - 2450万美元之间，调整后EBITDA利润率为负22%至负18.3% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 消费者营收7920万美元，同比下降13%，本季度约有130万月活跃买家，同比下降6% [39] - 消费者毛利润4200万美元，占消费者营收的53% [40] Udemy Business业务 - 营收5040万美元，同比增长84%，季度末拥有超9500个客户，同比增长42% [40] - 净美元留存率为118%，期末ARR为2.074亿美元，同比增长80% [41] - 毛利润3290万美元，占Udemy Business营收的65.4%，毛利率同比略有下降 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美以外市场增长超过北美市场，国际客户和学习者贡献了超60%的营收 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新平台，开发新的沉浸式学习产品，如推出Udemy Business Pro，收购CorpU以开展基于群组的领导力培训 [20] - 全球分销是战略重点，与韩国、中国和撒哈拉以南非洲的公司建立战略合作伙伴关系，扩大全球影响力 [21] - 公司认为其市场机会超2000亿美元，在线学习市场需求大，公司的市场模式具有优势，能快速开发和更新内容，满足学习者需求 [18] - 企业业务的竞争对手包括Skill Soft、LinkedIn Learning、Plural Sight和Coursera等，但公司的市场模式、全球覆盖和内容开发速度是优势 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着世界向技能型经济转变，公司有巨大机会支持组织和个人，将谨慎投资以推动增长，同时改善单位经济效益和EBITDA利润率 [42] - 消费者业务虽面临与去年的艰难对比，但随着疫情影响减弱，业务有望稳定并实现适度增长，消费者订阅和沉浸式学习能力将是未来增长的关键驱动力 [111][113] - Udemy Business业务预计将继续保持强劲增长，新客户和营收将持续增加 [41] 其他重要信息 - 公司创始人Eren Bali的故事体现了公司让教育和知识可及的承诺 [12] - 2020年公司向讲师支付了1.61亿美元，顶级讲师年收入超百万美元，公司认为对讲师的投资是差异化的关键 [27] - 公司在ESG风险评级中排名第一百分位，体现了公司对包容性和多样性的承诺 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 消费者订阅业务的进展和支持措施 - 目前处于测试和学习阶段，在约5个国家开展，占流量比例很小，找到合适模式后会扩大推广 [46][47] 问题2: 业务端销售资源的扩张和有效性 - 公司正在全球范围内扩大销售团队，目前约有400人，新员工较多，但老员工销售趋势良好 [48][49] 问题3: 消费者业务是否因高校入学压力增加而需求上升 - 美国高校入学率下降对公司是利好，公司处于技能型经济领域，可帮助人们提升技能和获得第一份工作 [52][53] 问题4: 外汇风险和套期保值情况 - 公司最大成本是内容成本，这是自然对冲，外汇对营收和利润有影响，但整体外汇风险不大 [54][55] 问题5: 第四季度消费者业务的参与度和季节性购买情况 - 第四季度是重要季度，公司进行了大量促销和营销活动，流量保持良好，同比2019年增长超50% [62][64] 问题6: Udemy Business业务的举措对净收入留存率的影响 - 沉浸式学习等举措处于早期阶段，客户反馈积极，有望提高净美元留存率和吸引新客户 [66][67] 问题7: Udemy Business业务的客户类型和季节性 - 客户类型广泛，包括小、中、大型企业，12月是业务落地的最大月份，市场需求良好 [72][74] 问题8: 全球合作伙伴关系的经济影响 - 部分合作模式与现有日本合作类似，经济影响不大，部分合作还处于早期阶段 [76][77] 问题9: 第四季度指导中支出增加的原因 - 增加了漏斗顶部和电视广告的投入，因上市增加了成本，同时加大了对全球销售团队和沉浸式学习的投资 [81][82] 问题10: 新客户初始部署范围的变化 - 初始销售规模逐渐增大，本季度首次实现超百万美元的业务落地 [83][84] 问题11: 大型企业业务的销售周期和扩张流程 - 销售周期为3 - 9个月，平均约9个月，扩张过程中销售和客户成功团队与企业高管合作，根据目标制定方案 [87] 问题12: 企业使用服务的切入点 - 通常从技术和HR两个方面切入，目前两者比例约为50 - 50 [88][89] 问题13: 与在线学习竞争对手的竞争情况 - 大型企业通常会使用多个内容提供商，公司与竞争对手并存，公司的市场模式、全球覆盖和内容开发速度是优势 [91][92] 问题14: 消费者端AI引擎的应用情况 - AI和机器学习在平台多个方面应用，包括定价、匹配、推荐等，算法不断测试和升级，在搜索和推荐领域效果良好 [95][96] 问题15: 选择拓展国家和语言的依据及内容建设方法 - 根据企业需求选择，与当地合作伙伴合作建设内容，如在韩国与Woongjin ThinkBig合作建设韩语课程 [98] 问题16: CorpU收购的整合和市场推广计划及第四季度贡献 - 计划从领导力培训扩展到其他领域，最终引入消费者市场，第四季度影响不大，将与其他业务一起销售 [101][103] 问题17: 国际扩张合作模式是否独家 - 合作是独家的，在韩国、中国和撒哈拉以南非洲的合作都是特定国家的独特合作 [104][105] 问题18: 吸引讲师的策略 - 由于平台规模和讲师收入，顶级讲师会主动加入，进入新国家时会与当地讲师合作建立内容 [108][109] 问题19: 消费者业务未来几年的增长预期和驱动因素 - 疫情加速了业务发展，目前业务正在稳定，未来增长将由消费者订阅和沉浸式学习能力驱动 [110][113]

业务规模与覆盖范围 - 平台为超4600万学习者提供超17.5万门课程，覆盖超75种语言和180个国家[130] 收购与投资 - 8月24日收购CorpU，购买价2860万美元，其中2710万美元在收购完成时支付[133] - 10月19日公司签订优先股购买协议，拟对一家在线教育平台技术公司进行最高1500万美元的战略投资，首笔1000万美元已支付，第二笔500万美元预计2022年底支付[133] 首次公开募股 - 10月29日完成首次公开募股，出售1450万股，每股29美元，扣除承销折扣和佣金后净收益3.974亿美元，承销商获30天内最多购买217.5万股的期权[134][135] - 11月24日承销商行使权利购买65万股，扣除承销折扣和佣金后额外净收益1780万美元，剩余期权到期未行使[136] 收入确认原则 - 消费者收入包括个人课程内容购买和消费者订阅服务，收入在预计服务期或合同订阅期内按比例确认；企业收入主要来自企业许可证订阅合同，收入在合同订阅期内按比例确认[153][154] 收入成本情况 - 收入成本主要是内容成本，即支付给讲师的费用，UB和消费者订阅服务的内容成本占收入的百分比低于消费者个人课程内容购买[156][157] 运营费用情况 - 运营费用包括研发、销售和营销以及一般和行政费用，预计运营费用的绝对值将随时间增加[159] - 销售和营销费用主要包括营销成本和人员相关成本，预计其绝对值随业务增长而增加，占收入的百分比长期来看总体下降[160] 疫情对收入的影响 - 新冠疫情使在线学习解决方案的采用显著增加，公司收入自2020年第二季度起显著增长，但无法量化疫情对收入增长的贡献比例[149] 整体营收情况 - 2021年第三季度营收1.296亿美元，较上年同期的1.184亿美元增长1110万美元，增幅9%；九个月营收3.802亿美元，较上年同期的3.198亿美元增长6040万美元，增幅19%[172,175] 消费者营收情况 - 2021年第三季度消费者营收7920万美元，较上年同期减少1190万美元，降幅13%；九个月消费者营收2.51亿美元，较上年同期增加270万美元，增幅1%[172,173,175,176] - 2021年第三季度消费者营收占比61%，企业营收占比39%；九个月消费者营收占比66%，企业营收占比34%[172,175] - 2021年第三季度消费者营收下降主要因2020年第二季度月均买家加速增长及月均买家减少6%；九个月消费者营收增长因前期递延收入增加，部分被月均买家减少9%抵消[173,176] 企业营收情况 - 2021年第三季度企业营收5040万美元，较上年同期增加2300万美元，增幅84%；九个月企业营收1.292亿美元，较上年同期增加5770万美元，增幅81%[172,174,175,177] - 2021年企业营收增长主要因UB客户数量增加、新客户平均交易规模增大及现有客户净扩张[174,177] 各项费用情况 - 2021年第三季度研发费用1670.3万美元，较上年同期的1194.5万美元增加475.8万美元；九个月研发费用4689.8万美元，较上年同期的3624万美元增加1065.8万美元[168] - 2021年第三季度销售和营销费用5225.8万美元，较上年同期的4604.5万美元增加621.3万美元；九个月销售和营销费用1.56399亿美元，较上年同期的1.42221亿美元增加1417.8万美元[168] - 2021年第三季度一般和行政费用1216.6万美元，较上年同期的899.6万美元增加317万美元；九个月一般和行政费用4196.9万美元，较上年同期的3503.1万美元增加693.8万美元[168] - 公司预计研发和一般行政费用绝对值将增加，占营收百分比会逐期波动但长期呈下降趋势[161,163] - 2021年9月30日止三个月，销售与营销费用为5230万美元，较上年同期的4600万美元增加620万美元，增幅13%；九个月为1.564亿美元，较上年同期的1.422亿美元增加1420万美元，增幅10%[183][184] - 2021年9月30日止三个月，研发费用为1670万美元，较上年同期的1190万美元增加480万美元，增幅40%；九个月为4690万美元，较上年同期的3620万美元增加1070万美元，增幅29%[183][185][186] - 2021年9月30日止三个月，一般及行政费用为1220万美元，较上年同期的900万美元增加320万美元，增幅35%；九个月为4200万美元，较上年同期的3500万美元增加690万美元，增幅20%[183][187][188] 收入成本与毛利情况 - 2021年9月30日止三个月，收入成本为5800万美元，较上年同期的4890万美元增加910万美元，增幅19%；九个月收入成本为1.719亿美元，较上年同期的1.536亿美元增加1830万美元，增幅12%[179][181] - 2021年9月30日止三个月，毛利为7157.7万美元，较上年同期的6951万美元增加206.7万美元，增幅3%；九个月毛利为2.08304亿美元，较上年同期的1.66208亿美元增加4209.6万美元，增幅25%[179] - 2021年9月30日止三个月，毛利率为55%，上年同期为59%；九个月毛利率为55%，上年同期为52%[179][180][182] 其他收支情况 - 2021年9月30日止三个月，其他收入（支出）净额为30万美元，较上年同期的20万美元增加10万美元，增幅57%；九个月为120万美元，较上年同期的100万美元增加20万美元，增幅12%[190][191] - 2021年9月30日止三个月，所得税为收益50万美元，上年同期为费用50万美元；九个月所得税为费用50万美元，较上年同期的230万美元减少180万美元，减幅77%[192] 月均买家情况 - 2021年9月30日止三个月，月均买家为126.3万人，较上年同期的134万人减少7.7万人，减幅6%；九个月为133万人，较上年同期的146万人减少13万人，减幅9%[197] Udemy Business业务情况 - 2021年9月30日，Udemy Business客户为9592家，较2020年9月30日的6752家增加2840家，增幅42%[199] - Udemy Business年度经常性收入从2020年的1.15142亿美元增长至2021年的2.07447亿美元，增幅达80%[201] - Udemy Business净美元留存率从2020年的119%降至2021年的118%，降幅为1%[204] 各业务线收入与毛利情况 - 2021年第三季度，消费者业务收入为7919.8万美元，毛利润为4195.5万美元，毛利率为53%；企业业务收入为5036.5万美元，毛利润为3293.6万美元，毛利率为65%[208] - 2021年前九个月，消费者业务收入为2.51035亿美元，毛利润为1.32429亿美元，毛利率为53%；企业业务收入为1.29171亿美元，毛利润为8432.9万美元，毛利率为65%[208] 净收入与调整后EBITDA情况 - 2021年第三季度，净收入较上年同期减少1110万美元，调整后EBITDA减少650万美元；前九个月，净收入较上年同期增加1190万美元，调整后EBITDA增加1320万美元[211] 累计亏损情况 - 截至2020年12月31日，公司累计亏损3.785亿美元；截至2021年9月30日，累计亏损4.171亿美元[212] IPO净收入情况 - 2021年10月，公司IPO净收入3.974亿美元；11月，承销商行使超额配售权，公司净收入1780万美元[212] 现金流量情况 - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为942.1万美元，较2020年减少20万美元；投资活动净现金使用量为3881.1万美元，较2020年增加2811.7万美元；融资活动净现金流入为337.9万美元，较2020年减少4451.3万美元[214] - 2020年前九个月，经营活动净现金使用量为964.3万美元，主要由净亏损5060万美元、非现金费用3640万美元和经营资产负债变动产生的净现金流入450万美元构成[217] - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为942.1万美元，主要由净亏损3860万美元、非现金费用4640万美元和经营资产负债变动产生的净现金流出1720万美元构成[218] 财务报表编制情况 - 公司未经审计的简明合并财务报表按美国公认会计原则编制，编制需进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[226] - 与最终招股说明书相比，公司关键会计政策和估计除特定政策外无重大变化[227] 企业合并会计处理 - 公司按适用会计准则估计企业合并中收购资产和承担负债的公允价值，购买价格分配基于估计公允价值，超出部分记为商誉[228][229] - 收购计量期最长为一年，期间管理层可调整资产和负债公允价值并相应调整商誉，之后调整记入收益[230] 无形资产与商誉处理 - 无形资产按估计使用寿命摊销，公司定期评估剩余使用寿命和是否减值，商誉至少每年第四季度进行减值测试[231][232] 会计准则采用情况 - 公司作为新兴成长公司选择JOBS法案的延长过渡期采用某些会计准则，报表可能与按新准则执行的公司不可比[234] 现金及等价物与债务情况 - 截至2021年9月30日，公司有1.302亿美元现金及现金等价物和290万美元受限现金，无有价证券和固定或浮动利率债务，利率10%的假设变化对报表无重大影响[235] 外汇风险情况 - 公司外国子公司报告货币和功能货币为美元，未进行外汇风险套期安排，当前汇率10%的假设增减对2021年前九个月收支无重大影响[237]