收入和利润（同比环比） - 公司2018年收入达1.499亿美元，较2012年的2280万美元增长约558%[125] - 2019年第一季度收入4850万美元[125] - 公司总营收在2019年第一季度达到4850万美元，同比增长53%（3160万美元对比4850万美元）[138] - 订阅和支持收入为4500万美元，同比增长62%（2770万美元对比4500万美元），其中收购贡献了1460万美元增长[139] - 永久许可收入大幅下降60%，从160万美元降至70万美元[140] - 专业服务收入增长26%，从230万美元增至290万美元，收购贡献了60万美元增长[141] - 2019年第一季度调整后EBITDA为1777万美元，较2018年同期的1078.1万美元增长64.8%[130] - 2019年第一季度净亏损783万美元，较2018年同期净亏损316.1万美元扩大147.6%[130] - 公司净亏损从320万美元扩大至780万美元，每股亏损从0.16美元增至0.38美元[135] - 运营亏损从50万美元扩大至260万美元，主要由于收购相关费用激增（310万美元对比770万美元）[135] 成本和费用（同比环比） - 折旧和摊销费用从2018年第一季度的417.2万美元增至2019年第一季度的738.7万美元[130] - 股票薪酬费用从2018年第一季度的257.7万美元增至2019年第一季度的462.8万美元[130] - 毛利率从66%提升至70%，主要由于订阅和支持成本占比从29%降至27%[143] - 销售和营销费用增长58%，从440万美元增至700万美元，其中收购贡献了150万美元[146] - 研发费用增长31%，从490万美元增至640万美元，收购贡献130万美元[147] - 一般及行政费用增长43%，从700万美元增至1000万美元，其中股权激励费用占400万美元[149] - 折旧和摊销费用在2019年第一季度达到525.9万美元，较2018年同期的213万美元增长147%[150] - 收购相关费用在2019年第一季度为772.3万美元，较2018年同期的310.2万美元增长149%，占总收入比例从10%升至16%[151] - 利息支出净额在2019年第一季度为511.6万美元，较2018年同期的249.4万美元增长105%，主要因扩大信贷额度支持收购[154] 各地区表现 - 2019年第一季度国际收入占比提升至33%，2018年同期为22%[125] - 国际业务收入受美元汇率波动影响，美元走强将不利收入表现[180] - 假设外币汇率变动10%，将导致2019年第一季度收入变动150万美元[180] 业务线表现 - 订阅和支持收入为4500万美元，同比增长62%（2770万美元对比4500万美元），其中收购贡献了1460万美元增长[139] - 永久许可收入大幅下降60%，从160万美元降至70万美元[140] - 专业服务收入增长26%，从230万美元增至290万美元，收购贡献了60万美元增长[141] 管理层讨论和指引 - 公司采用"land-and-expand"市场策略，通过直接销售和渠道销售相结合[123] - 公司通过20次收购扩张业务，最近收购的Rant & Rave和Adestra主要业务位于海外[126] - 公司选择不延长新兴成长公司的会计准则过渡期，将与非新兴成长公司同时采用新会计准则[177] - 通胀在过去三年未对公司业务产生重大影响，但未来成本压力可能无法通过提价完全转嫁[182] 现金流和融资 - 截至2019年3月31日，公司现金及等价物为1400万美元，信贷额度中未使用借款额度6000万美元，未偿还借款2.814亿美元[158] - 2019年第一季度运营现金流为487.7万美元，较2018年同期的-47.5万美元显著改善，主要受应收账款减少600万美元驱动[166] - 投资活动现金流出317.2万美元，主要用于2018年第四季度完成的业务收购[169] - 融资活动现金流出480万美元，包括180万美元定期贷款偿还及130万美元收购对价支付[172] - 信贷协议总借款额度4亿美元，截至2019年3月31日已使用2.814亿美元定期贷款，另有3000万美元延迟提款承诺[160] - 截至2019年3月31日，美国贷款协议本金余额为2.763亿美元，加拿大贷款协议为520万美元[179] 客户和用户数据 - 截至2019年3月31日，公司拥有超过9000家客户和100万用户[124] 财务风险和管理 - 利率变动100个基点可能导致年度利息费用最大变动30万美元[179] - 公司现金主要存放在富国银行的货币市场账户中，作为信贷安排的一部分[178] - 公司未使用衍生工具对冲市场风险，也不用于交易或投机目的[178] - 非金融资产和负债按资产负债表日汇率折算，汇兑差异计入股东权益的其他综合损益[181] - 截至2019年3月31日，公司披露控制和程序被评估为有效[185] 其他财务数据 - 2019年第一季度所得税收益61.2万美元，而2018年同期为51.1万美元所得税支出，变动主要源于英国业务亏损及爱尔兰/以色列盈利业务增加[156] - 2019年3月31日营运资本赤字4560万美元，包含5700万美元递延收入（将按收入确认政策逐步确认）[159]

财务数据关键指标变化 - 公司2018年12月31日的年度净美元保留率为98%[41] - 2018年公司约80%的经常性收入来自主要客户（年经常性收入超过25,000美元），且没有单一客户贡献超过总收入的3%[43] - 2018年公司约22%的收入来自美国以外的销售，2017年和2016年分别为18%和16%[42] - 截至2018年12月31日，公司的未完成订单（backlog）约为6570万美元[58] - 公司的订阅合同通常为1至3年，大部分未完成订单预计在一年内确认为收入[59] 收入确认政策 - 订阅和支持收入按客户协议期限（通常为1至3年）以直线法确认[306] - 永久许可收入在软件提供给客户时一次性确认[307] - 专业服务收入根据服务进度按时间确认，固定价格服务采用投入法估算完成进度[309] - 消息相关收入基于公司作为主要义务人的判断按总额确认[310] - 合同负债中预计12个月内确认的收入计入"递延收入"，其余计入"非流动递延收入"[316] 业务运营与策略 - 公司通过直接和间接销售渠道推广产品，并采用“先落地后扩展”的市场策略[44] - 公司采用多租户架构的云应用，客户通过安全互联网连接访问[49] - 公司与AWS合作以支持其云基础设施，并计划整合和淘汰部分物理云基础设施[300] - 公司2019年与DevFactory的软件开发服务采购承诺金额为490万美元[301] 员工与地区分布 - 公司2018年12月31日拥有667名员工，主要分布在美国、加拿大和英国[60] 财务与会计处理 - 2018年股票期权加权平均授予日公允价值为11.42美元，预期波动率为33.4%，无风险利率为2.8%[319] - 递延税资产和负债使用预期税率计量，未对海外子公司未来股息计提税务负债[320][321] - 商誉每年10月进行减值测试，2018年测试未发现减值[327][329] - 可识别无形资产（客户关系、营销资产和技术）按直线法摊销[330] - 业务合并中收购价格按公允价值分配，剩余部分计入商誉[323][325]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入4520万美元 同比增长62% 其中订阅和支持收入4180万美元 同比增长69% 专业服务收入270万美元 同比增长34% 永久许可收入70万美元 同比下降35% [26] - 第四季度调整后EBITDA为1670万美元 同比增长72% 利润率从35%提升至37% [32] - 全年完成4笔收购 增加6000万美元总收入和2600万美元调整后EBITDA 平均收购价格为总收入29倍和EBITDA68倍 [16] - 预计2019年全年收入1948-1988百万美元 调整后EBITDA 708-732百万美元 利润率维持37% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理(CXM)解决方案套件通过收购Adestra和Rant & Rave新增营销自动化、社交媒体监控、客户情绪分析等功能 [15][45] - 企业知识管理解决方案获得医疗和能源行业客户 单笔合同金额超25万美元 [40] - 专业服务毛利率44% 产品毛利率68%(加回折旧后73%) [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务持续盈利扩张 英国税务亏损结转2000万美元 [33] - 1300个主要客户贡献80%年经常性收入 平均ARR超10万美元 [43] - 第四季度新增134个客户 其中27个为主要客户(ARR>25k美元) 包括一笔近百万美元零售业订单 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出7个企业云解决方案套件 整合产品功能提升交叉销售能力 [21][46] - 销售团队从2017年27人扩充至65人 其中现场销售从3人增至28人 [14] - 利用三大平台优势：并购平台(40笔交易经验)、产品平台(解决方案套件)、运营平台(UplandOne) [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 净美元留存率(NDRR)从93%提升至98% 反映客户满意度提升和定价能力增强 [13][39] - 首次实现10%有机增长 但全年平均为7% 保持保守指引1-2% [19][20][81] - 行业三大趋势：企业自动化需求、向云端转型、充足VC资金支持并购管道 [24] 其他重要信息 - 可用信贷额度105亿美元 债务总额283亿美元 有效利率65% [34] - 拥有135亿美元税务亏损结转(美国115亿+英国20亿) 预计年现金税支出400万美元 [33] - 资本支出维持在100万美元/年 运营现金流占EBITDA近70% [32][34] 问答环节所有提问和回答 问题: 大客户获取增长驱动因素 - 销售团队扩张+解决方案套件策略+高价值产品组合驱动大单增长 [52][53] 问题: 销售模式演变 - 从产品导向转向解决方案套件销售 建立三层定价体系(功能增强/捆绑销售/企业协议) [55][62] 问题: 并购消化能力 - 运营平台高度可扩展 年处理4笔收购无压力 当前并购管道为历史最强 [69][71] 问题: 净留存率提升动因 - 席位扩张为主因 辅以价格调整和增值服务 客户满意度提升带来更高续约率 [74][76] 问题: 销售团队成熟度 - 仍处早期阶段 首次举办全员销售启动会 地理分布(80%美国)+交叉推荐机制逐步完善 [83][88] 问题: 并购标准演变 - 在维持45-50%边际贡献前提下 更关注10-15%有机增长的目标公司 [91][93] 问题: 小客户策略 - 通过增值服务和解决方案升级推动中小客户向大客户转化 否则选择性放弃 [96][99] 问题: CXM领域并购重点 - 当前并购机会集中在销售赋能和CXM领域 但文档生命周期自动化等方向也有优质标的 [104]