财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达6610万美元 同比增长46% 其中订阅和支持收入5910万美元 同比增长41% 专业服务收入340万美元 同比增长26% 永久许可收入350万美元 同比增长421% [23] - 第四季度整体毛利率为68% 产品毛利率为70% 现金毛利率为74% 专业服务毛利率为36% [24] - 第四季度研发费用850万美元 占营收13% 销售和营销费用1150万美元 占营收17% 一般行政费用1380万美元 占营收21% 扣除股权激励后为820万美元 占营收12% [25][26] - 第四季度调整后EBITDA为2500万美元 同比增长49% 调整后EBITDA利润率为38% [31] - 2020年全年营收指引为2695-2815亿美元 同比增长26% 调整后EBITDA指引为9920-1048亿美元 同比增长24% 利润率维持37% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理云(CXM)新增对ServiceNow Agent Workspace的支持 并收购InGenius增强联络中心集成能力 [44] - 企业销售和营销云收购Altify优化销售流程 改进RFP自动化工作流 [45] - 项目和IT管理云整合Google Cloud使用数据 增强云成本管理功能 [46] - 文档工作流云推出智能捕获产品 支持混合部署方案 [48] - Upland Analytics已支持7款产品 WorkCenter进入有限发布阶段 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过"创新+收购"战略构建端到端品类领导者 2019年完成5项收购 增加6700万美元年化收入和3000万美元年化EBITDA [16] - 收购目标更趋主题化 平均收购价格为33倍营收和74倍EBITDA [16] - 组建新的市场推广团队 由Rod Favaron领导 重点发展全球客户管理和解决方案销售 [18] - 目标在5亿美元年收入规模时实现40%的EBITDA利润率 [20] - 行业竞争方面 公司强调通过产品组合和平台优势提供完整解决方案 避免成为单一产品供应商 [118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 净美元留存率(NDRR)为97% 客户净推荐值(NPS)处于行业领先水平 [40] - 交叉销售初见成效 获得全球通信媒体公司等大额订单 [15] - 收购渠道从未如此强劲 公司在中小规模收购市场具有差异化优势 [17] - 预计未来几年将有大量VC投资的云软件公司进入收购窗口 [93] - 2020年将增加市场推广投入 包括全球客户销售团队建设 [19] 其他重要信息 - 截至2019年底持有175亿美元现金 净债务364亿美元 [33] - 拥有276亿美元税务亏损结转(NOL) 其中180亿美元可用 [32] - 2019年运营现金流121亿美元 调整后现金流转换率约为60% [31] - 资本支出维持在每年100万美元左右 [33] 问答环节所有的提问和回答 关于新市场团队的影响 - 新团队将提升现有销售效率 逐步转向基于客户的营销模式 初期影响已反映在2020年指引中 [76] - 目标将有机增长率从中低个位数提升至中个位数 但保持保守预期 [67] 关于现金流 - 正常化EBITDA转换率约60% 2020年现金流将受4000-6000万美元收购目标影响 [70] 关于大额许可交易 - 来自全球通信媒体公司的订单包含永久许可和经常性收入部分 源于现有客户对知识管理产品的扩展 [84] 关于WorkCenter产品 - 作为统一仪表板整合多产品功能 目前处于测试阶段 计划逐步推广到各云解决方案 [90] 关于收购策略 - 偏好主题契合度高 现金毛利率超70% 有机增长超15%的目标 [105] - 杠杆率目标3-4倍 过渡期可接受略高水平 [94] 关于销售和营销云 - Altify收购补齐销售方法论短板 与现有产品形成完整解决方案 [112] - 该领域与CXM共同构成收入主要来源 未来将重点发展 [113] 关于市场团队对收购的影响 - 增强的推广能力使公司对高增长目标更具吸引力 帮助实现产品协同 [116]

业绩总结 - Upland的调整后年收入运行率为1.27亿美元，年收入增长率为49%[10] - Upland的调整后EBITDA年化运行率为9900万美元，调整后EBITDA利润率为37%[10][30] - 超过93%的收入为经常性收入，年增长率为49%[46] - 自首次公开募股以来，公司每个季度均达到或超出指导目标，连续21个季度[47] - 调整后EBITDA从首次公开募股时的3%增长至当前的38%[55] 用户数据 - Upland的净美元留存率（NDRR）为98%，显示出高客户留存率[10] - Upland的客户基础超过9000个，全球用户超过100万[10] 收购与市场扩张 - Upland在过去两年内完成了21次连续收购，收购带来的收入占总收入的259百万美元[10] - Upland的M&A平台已完成25次收购，收购倍数在0.9x到3.5x之间[34] - Upland的目标是每年增加2500万到5000万美元的收入运行率，通过收购云原生企业来实现[34] - Upland的市场机会总规模超过250亿美元，主要受云计算和数字化转型的推动[22] 新产品与技术研发 - Altify帮助销售团队通过自动化销售流程，提高销售执行力，支持技术、制造、医疗等多个行业[92] - Qvidian提供RFP响应和销售提案自动化，提升业务服务和金融部门的生产力，适用于金融服务、保险等行业[92] - Rant & Rave的云端客户参与解决方案能够实时捕捉和分析客户反馈，适用于能源、零售、金融等多个行业[94] - PowerSteering提供高度可配置的项目组合管理解决方案，帮助大型组织优化项目组合，适用于银行、医疗等行业[100] 财务数据与负面信息 - 2019年第三季度的净亏损为12.3百万美元，较2018年第三季度的4.2百万美元亏损增加了192.9%[77] - 2019年第三季度的折旧和摊销费用为8.6百万美元，较2018年第三季度的5.4百万美元增长了59.3%[77] - 2019年第三季度的利息费用净额为5.5百万美元，较2018年第三季度的3.1百万美元增长了77.4%[77] - 2019年第三季度的收购相关费用为7.5百万美元，较2018年第三季度的2.5百万美元增长了200%[77]

业绩总结 - Upland的调整后年收入运行率为1.27亿美元，年增长率为49%[10] - Upland的调整后EBITDA年化运行率为9900万美元，调整后EBITDA利润率为37%[10][23] - Upland在过去两年中实现了93%的经常性收入增长[10] - 超过93%的收入为经常性收入，年增长率为49%[42] - 自首次公开募股以来，公司每个季度均达到或超过指导目标，连续21个季度[43] - 调整后EBITDA从首次公开募股时的3%增长至当前的38%[51] 用户数据 - Upland的净美元留存率（NDRR）为98%，显示出强劲的客户留存能力[10] - Upland的客户基础超过9000个，主要账户超过1500个，平均年经常性收入（ARR）超过135,000美元[10][34] - Upland的客户满意度高达98%，显示出其强大的客户成功文化[23] - Upland Customer Experience Cloud在全球拥有超过2200个客户[77] 市场机会与扩张 - Upland的市场机会超过250亿美元，受益于云计算和数字化转型的推动[15] - Upland的目标是每年增加2500万到5000万美元的收入运行率，通过收购云原生企业来实现[27] 收购与并购 - Upland在2019年完成了21次收购，收购收入占总收入的259百万美元[10] - Upland的管理团队在过去20年内成功执行了超过45次技术收购[27] - 2019年收购相关费用为3,440万美元，预计未来收购相关费用将达到2,500万美元[66] 新产品与技术研发 - Rant & Rave产品提供实时客户和员工反馈的捕获、分析和行动能力，适用于多个行业[83] - Altify产品通过自动化销售流程，帮助销售团队提高销售执行力和识别新机会[85] - Qvidian产品通过自动化RFP响应和提案创建，提高业务服务和财务部门的效率[85] - RO Innovation产品帮助客户成功和销售团队创建和管理客户推荐内容，提升销售效果[85] - Kapost产品提供内容运营解决方案，确保在客户旅程中传递一致且个性化的信息[85] 负面信息 - 2019年总债务为5.4亿美元，利率为5.4%[66]

财务数据关键指标变化 - 收入和利润 - 公司营收从2012年的2280万美元增长至2018年的1.499亿美元，2012 - 2018年增长率约558%，2019年前九个月达1.566亿美元[146] - 2019年前九个月国外收入占比升至30%，2018年为22%，主要因2018年第四季度收购Rant & Rave和Adestra [146] - 2019年第三季度调整后EBITDA为2.0692亿美元，2018年同期为1.3064亿美元[151] - 2019年前九个月调整后EBITDA为5.7545亿美元，2018年同期为3.639亿美元[151] - 2019年第三季度净亏损1230.7万美元，2018年同期为425万美元[151] - 2019年前九个月净亏损2550.6万美元，2018年同期为1264.1万美元[151] - 2019年第三季度总营收5506.5万美元，2018年同期3714.4万美元，增长48%，有机业务增长5%[159][160] - 2019年前三季度总营收1.56571亿美元，2018年同期1.04705亿美元，增长50%，有机业务增长5%[159][164] - 2019年第三季度订阅和支持收入5105.9万美元，2018年同期3391.9万美元，增长51%，有机业务增长6%[159][161] - 2019年前三季度订阅和支持收入1.44757亿美元，2018年同期9480.2万美元，增长53%，有机业务增长6%[159][165] - 2019年第三季度永久许可证收入97.5万美元，2018年同期91.5万美元，增长7%，有机业务增长7%[159][162] - 2019年前三季度永久许可证收入220.7万美元，2018年同期322.4万美元，下降32%，有机业务下降32%[159][166] - 2019年第三季度专业服务收入303.1万美元，2018年同期231万美元，增长31%，有机业务下降10%[159][163] - 2019年前三季度专业服务收入960.7万美元，2018年同期667.9万美元，增长44%，有机业务增长4%[159][167] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用 - 2019年第三季度总成本1667.3万美元，2018年同期1208.3万美元，增长38%[168] - 2019年前三季度总成本4804.4万美元，2018年同期3357.7万美元，增长43%[168] - 2019年三季度订阅和支持服务成本为1470万美元，较2018年同期的1060万美元增加410万美元，增幅39%；九个月为4260万美元，较2018年同期的2940万美元增加1320万美元，增幅45%[170][173] - 2019年三季度专业服务成本为200万美元，较2018年同期的150万美元增加50万美元，增幅32%；九个月为550万美元，较2018年同期的420万美元增加130万美元，增幅31%[171][174] - 2019年三季度销售和营销费用为870.9万美元，较2018年同期的529.9万美元增加341万美元，增幅64%；九个月为2368万美元，较2018年同期的1495.5万美元增加872.5万美元，增幅58%[175] - 2019年三季度研发费用为743.4万美元，较2018年同期的540万美元增加203.4万美元，增幅38%；九个月为2084万美元，较2018年同期的1557.7万美元增加526.3万美元，增幅34%[178] - 2019年三季度一般及行政费用为1219.6万美元，较2018年同期的801.1万美元增加418.5万美元，增幅52%；九个月为3423.2万美元，较2018年同期的2347.5万美元增加1075.7万美元，增幅46%[184] - 2019年三季度折旧和摊销费用为642.7万美元，较2018年同期的360.6万美元增加282.1万美元，增幅78%；九个月为1743万美元，较2018年同期的958.9万美元增加784.1万美元，增幅82%[187] - 2019年三季度收购相关费用为745.7万美元，较2018年同期的249.7万美元增加496万美元，增幅199%；九个月为2444.4万美元，较2018年同期的873.9万美元增加1570.5万美元，增幅180%[190] - 2019年三季度可退还的加拿大税收抵免为13.3万美元，较2018年同期的9.9万美元增加3.4万美元，增幅34%；九个月为30.4万美元，较2018年同期的40.4万美元减少10万美元，降幅25%[178] - 2019年三季度销售和营销费用占总收入的16%，2018年同期为14%；九个月占比为15%，2018年同期为14%[175] - 2019年三季度研发费用占总收入的14%，2018年同期为15%；九个月占比为13%，2018年同期为15%[178] - 2019年第三季度收购相关费用为750万美元，较2018年同期的250万美元增加500万美元，增幅199%；2019年前九个月收购相关费用为2440万美元，较2018年同期的870万美元增加1570万美元，增幅180%[191][192] - 2019年第三季度利息费用为550万美元，较2018年同期的310万美元增加240万美元，增幅77%；2019年前九个月利息费用为1590万美元，较2018年同期的880万美元增加710万美元，增幅81%[193][195][198] - 2019年第三季度债务清偿损失为230万美元，2018年同期为0；2019年前九个月债务清偿损失为230万美元，2018年同期为0[193][196][199] - 2019年第三季度其他收入（支出）净额为22.8万美元，较2018年同期的74.4万美元减少69%；2019年前九个月其他收入（支出）净额为168.1万美元，较2018年同期的96.5万美元增加74%[193] - 2019年第三季度所得税拨备为50万美元，较2018年同期的70万美元减少20万美元；2019年前九个月所得税收益为620万美元，较2018年同期的210万美元减少830万美元[201][202][203] 各条业务线表现 - 公司软件销售主要通过直销和间接销售团队，采用“落地并拓展”的市场策略[143] - 公司软件订阅协议按席位或最低合同量销售，超量费用事后结算[144] 管理层讨论和指引 - 公司管理层评估认为，截至2019年9月30日，披露控制和程序有效[234] - 公司选择不采用《创业企业融资法案》规定的新兴成长公司延迟采用新或修订会计准则的过渡期[227] - 公司认为过去三个财年通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响，若成本受通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[232] - 公司2019年第三和九个月未经审计中期财务报表及其他财务信息显示，关键会计政策和估计与2018年年报相比无重大变化[225] - 公司面临利率、外汇、通胀和宏观经济变化等市场风险，未使用衍生品对冲风险[228] - 公司国际业务财务结果合并时从当地货币换算为美元，面临外汇波动风险，未采取套期保值策略[230] 其他没有覆盖的重要内容 - 公司拥有超9000个客户和超100万用户，涵盖金融、零售等多个行业[145] - 2012年2月至2019年9月30日，公司进行了23次收购[147] - 2018年12月12日，公司提交S - 3注册声明，注册高达2.5亿美元的证券发行；2019年5月13日，完成379.5万股普通股公开发行，净收益1.511亿美元，截至2019年9月30日，S - 3下仍有高达9060万美元的证券可供发行[211][212] - 2019年前九个月经营活动提供现金505.4万美元，投资活动使用现金1.06932亿美元，融资活动提供现金1.98144亿美元；2018年前九个月经营活动提供现金479.7万美元，投资活动使用现金4849.3万美元，融资活动提供现金3749.7万美元[213] - 2019年前九个月经营活动提供的现金主要反映净亏损2550万美元，包括2440万美元的收购相关费用，非现金项目共计4610万美元，部分被递延所得税1120万美元抵消[215] - 2019年前9个月，投资活动使用现金1.058亿美元，主要与3笔收购和0.07亿美元的物业及设备采购有关[218] - 2019年前9个月，公司借入3.823亿美元定期贷款，主要来自新信贷安排的3.5亿美元；应付票据付款3.232亿美元；发行股票获得净现金1.515亿美元；向被收购企业卖家支付额外对价0.059亿美元；支付限制性股票归属事件净股份结算相关税款0.0061亿美元；支付融资租赁本金0.0005亿美元[221] - 截至2019年9月30日，债务义务总计35万美元，其中1年内到期3500美元，1 - 3年到期7000美元，3 - 5年到期7000美元，5年以上到期33.25万美元；债务利息总计12.6642万美元，1年内到期1.9086万美元，1 - 3年到期3.7495万美元，3 - 5年到期3.6779万美元，5年以上到期3.3282万美元[222] - 2019年8月6日，公司签订新的3.5亿美元7年期高级有担保定期贷款B安排和6000万美元5年期循环信贷安排，新信贷安排取代了之前的信贷安排[222] - 新的3.5亿美元7年期定期信贷安排利率锁定在5.4%，6000万美元5年期循环信贷安排利率为浮动利率[222][229] - 截至2019年9月30日，信贷协议下本金余额为3.5亿美元，假设利率变动100个基点，每年利息费用最大潜在变动为0美元[229] - 假设2019年前9个月外币汇率变动10%，将导致收入变动410万美元[230] - 2019年和2018年前9个月，公司均无与未合并组织或金融伙伴关系的表外安排[223] - 公司选择不使用新兴成长公司可延迟采用新会计准则的过渡期，将按非新兴成长公司要求日期遵守新准则[227] - 公司现金存于常规运营账户和货币市场账户，部分由联邦存款保险公司承保，大部分货币市场账户现金存于富国银行[228]

Upland Software, Inc. (NASDAQ:UPLD) Q3 2019 Results Conference Call November 7, 2019 5:00 PM ET Company Participants Jack McDonald - Chairman and Chief Executive Officer Mike Hill - Chief Financial Officer Tim Mattox - President and Chief Operating Officer Conference Call Participants Brad Zelnick - Credit Suisse Bhavan Suri - William Blair Luv Sodha - Jefferies Brian Peterson - Raymond James Eric Lemus - SunTrust Operator Ladies and gentlemen thank you for standing by and welcome to the Upland Software Thi ...

业绩总结 - Upland Software的年度收入运行率超过1.05亿美元[10] - Upland的调整后EBITDA为收入的37%[10] - Upland的年度经常性收入（ARR）超过1.05亿美元，且92%以上为经常性收入[10] - Upland在过去两年中实现了92%的经常性收入增长[10] - Upland的净美元留存率（NDRR）为98%[24] - Upland在2019年第一季度的经常性收入同比增长62%[10] - 2019年预计收入年复合增长率为41%，超过2亿美元规模[40] - 2016年至2019年，年收入从6560万美元增长至2.116亿美元[48] - 调整后的EBITDA从IPO时的3%增长至当前的37%[52] - 公司在过去19个季度中每个季度均达到或超过指导目标[42] 用户数据 - 公司拥有超过9,000个客户，80%以上的收入来自主要账户[33] - 98%的净美元留存率，显示出客户的高忠诚度[41] 市场机会与收购 - Upland的市场机会总规模超过250亿美元[17] - Upland已完成22项收购，收购倍数在0.9x至3.3x之间[28] - Upland的目标是每年通过收购增加2500万至5000万美元的收入运行率[28] - Upland在过去两年通过收购增加了超过1.05亿美元的年度经常性收入（ARR）[62] - Upland的管理团队在技术收购方面有超过40次成功经验[4] 新产品与技术研发 - Rant & Rave的云端客户参与解决方案支持多渠道实时客户和员工反馈的捕获与分析[63] - Qvidian的RFP与销售提案自动化解决方案提高了销售内容的创建效率，帮助企业改善流程和生产力[65] - Adestra提供企业级电子邮件营销、自动化和分析，帮助市场团队整合客户数据[63] - Kapost的内容运营解决方案支持销售和市场团队在客户旅程中统一发声，优化内容开发流程[65] - RightAnswers的企业知识管理解决方案为呼叫中心和IT支持团队提供集中式知识库[64] - Clickability的企业网页内容管理系统帮助市场团队全球发布和管理内容[64] - LeadLander提供网站访客分析与报告，帮助销售和市场团队获取访客行为数据[66] 其他新策略与有价值的信息 - 通过收购和有机增长，持续实现盈利增长[44] - Upland的收购策略增强了其在客户体验管理和销售赋能领域的市场竞争力[62] - Tenrox专业服务自动化解决方案帮助专业和商业服务团队及财务部门管理核心业务操作[67] - PowerSteering项目组合管理解决方案为业务领导和项目管理办公室提供高度可配置的云解决方案[71] - FileBound文档和工作流自动化解决方案为IT和流程所有者提供用户友好的云解决方案[75] - AccuRoute安全文档捕获和传真解决方案通过分布式文档捕获，提供企业级安全捕获、数据提取和传真功能[79] - ComSci IT财务管理解决方案帮助IT财务领导、业务单元领导和共享服务组织管理和沟通所提供服务的成本、质量和价值[71]

收入和利润（同比环比） - 公司收入从2012年的2280万美元增长至2018年的1.499亿美元，复合增长率达558%[132] - 2019年第二季度总收入为5300万美元，同比增长47%，其中收购贡献了1520万美元的增长[146] - 上半年总收入为1.015亿美元，同比增长50%，收购贡献了3040万美元的增长[150] - 2019年第二季度调整后EBITDA为1908万美元，同比增长52%（2018年同期为1255万美元）[137] - 2019年上半年调整后EBITDA为3685万美元，同比增长58%（2018年同期为2333万美元）[137] - 2019年第二季度净亏损537万美元，同比扩大2.7%（2018年同期净亏损523万美元）[137] - 第二季度运营亏损553万美元，占收入的10%，去年同期亏损69万美元[142] - 第二季度净亏损537万美元，同比收窄，每股亏损0.24美元[142] 各业务线表现 - 订阅和支持收入为4870万美元，同比增长47%，收购贡献了1400万美元的增长[147] - 永久许可收入为58万美元，同比下降16%，有机业务下降10万美元[148] - 专业服务收入为370万美元，同比增长77%，收购贡献了110万美元的增长[149] - 上半年订阅和支持收入为9370万美元，同比增长54%，收购贡献了2870万美元的增长[151] - 上半年永久许可收入为123万美元，同比下降47%，有机业务下降120万美元[153] 各地区表现 - 截至2019年630日的六个月，国际收入占总收入比例从2018年的22%上升至31%[132] 成本和费用（同比环比） - 第二季度毛利率为69%，同比下降1个百分点，主要由于成本收入增长53%[155] - 订阅和支持收入成本在2019年第二季度为1460万美元，同比增长530万美元或53%，其中收购贡献了410万美元[156] - 专业服务收入成本在2019年第二季度为200万美元，同比增长70万美元或55%，其中收购贡献了60万美元[157] - 2019年上半年订阅和支持收入成本为2790万美元，同比增长910万美元或48%，其中收购贡献了890万美元[158][159] - 2019年上半年专业服务收入成本为350万美元，同比增长80万美元或30%，其中收购贡献了90万美元[160] - 2019年第二季度销售和营销费用为800万美元，同比增长280万美元或52%，其中收购贡献了200万美元[162] - 2019年上半年销售和营销费用为1500万美元，同比增长530万美元或55%，其中收购贡献了340万美元[163] - 2019年第二季度研发费用为700万美元，同比增长170万美元或33%，其中收购贡献了140万美元[166] - 2019年上半年研发费用为1340万美元，同比增长320万美元或32%，其中收购贡献了290万美元[168] - 2019年第二季度折旧和摊销费用为574万美元，同比增长190万美元或49%，其中收购贡献了240万美元[175] - 2019年上半年折旧和摊销费用为1100万美元，同比增长500万美元或84%，其中收购贡献了520万美元[177] - 2019年第二季度收购相关费用为930万美元，较2018年同期的310万美元增长195%[179] - 2019年上半年收购相关费用为1700万美元，较2018年同期的620万美元增长172%[180] - 2019年第二季度利息支出为524.6万美元，较2018年同期的314.3万美元增长67%[181][182] - 2019年上半年利息支出为1036.2万美元，较2018年同期的563.7万美元增长84%[181][184] - 2019年第二季度所得税收益为610.1万美元，较2018年同期的87.2万美元所得税费用变化800%[186][187] - 2019年上半年所得税收益为671.3万美元，较2018年同期的138.3万美元所得税费用变化585%[186][188] - 2019年上半年股票薪酬支出为1153万美元，同比增长75%（2018年同期为660万美元）[137] 现金流和融资活动 - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为1.084亿美元，较2018年底的1670万美元显著增加[191] - 2019年上半年经营活动产生的净现金为539.6万美元，投资活动使用的净现金为8318.8万美元，融资活动提供的净现金为1.686亿美元[198] - 2019年6月30日公司信贷额度为4亿美元，其中3.095亿美元已提取[193] - 2019年5月公司通过公开发行普通股融资1.511亿美元（净额），用于未来收购等一般业务用途[197] - 公司在截至2019年6月30日的六个月内借款3930万美元，偿还了1370万美元[206] - 公司通过股票发行获得净现金1.515亿美元[206] - 公司支付了330万美元作为收购业务的额外对价[206] - 公司支付了480万美元与限制性股票归属相关的税款[206] - 公司财务租赁本金支付了40万美元[206] 债务和借款 - 截至2019年6月30日，公司在美国贷款协议下的本金余额为3.043亿美元，加拿大贷款协议下的本金余额为510万美元[213] - 利率每变动100个基点，公司年利息费用最大可能变动30万美元[213] 外汇和通胀影响 - 外汇汇率变动10%可能导致公司收入变动300万美元[214] - 公司未使用任何对冲策略来管理外汇风险[214] - 公司认为过去三年通胀未对其业务、财务状况或运营结果产生重大影响[216] 客户和市场覆盖 - 公司拥有超过9000家客户和100万用户，覆盖金融、零售、科技等多个行业[131] 收购活动 - 公司通过22次收购（2012年2月至2019年6月）扩展产品线和市场覆盖[133] - 2019年第二季度收购相关费用为926万美元，同比增长195%（2018年同期为314万美元）[137] 销售策略 - 公司采用"land-and-expand"销售策略，通过直接和间接销售团队推动增长[130]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入达5300万美元，同比增长47% [15] - 订阅和支持收入为4870万美元，同比增长47% [15] - 专业服务收入为370万美元，同比增长77% [15] - 永久许可收入为60万美元，同比下降16% [15] - 整体毛利率为69%，产品毛利率为70%，现金毛利率为74% [16] - 专业服务毛利率为47%，但预计将回落至40%的稳态目标 [16] - 第二季度调整后EBITDA为1910万美元，占总收入的36%，同比增长52% [19] - 公司预计第三季度总收入在5350万至5550万美元之间，订阅和支持收入在4980万至5140万美元之间 [24] - 全年预计总收入在2099亿至2139亿美元之间，订阅和支持收入在1954亿至1986亿美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理(CXM)解决方案套件表现强劲，新增多个大客户 [28] - 企业销售支持解决方案套件获得全球高科技聚合物材料供应商等重要客户 [28] - 知识管理解决方案套件获得全球金融服务公司等重要客户 [29] - 文档生命周期自动化解决方案套件获得多个产品功能更新 [30] - 公司通过收购Kapost和PostUp增强了CXM和销售支持解决方案套件 [12][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现强劲，新增150个新客户，其中38个为重要客户(ARR超过25000美元) [28] - 英国市场通过Rant & Rave产品获得成功，并计划将美国产品引入英国和欧洲市场 [33] - 公司正在将Rant & Rave产品引入美国市场，并已取得初步成功 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过战略收购和内部创新相结合的方式扩展产品线 [32] - 计划在未来2-3年内将年收购数量从4宗增加到5-6宗 [43] - 目标收购规模为500万至2500万美元收入的企业 [112] - 公司正在构建解决方案套件战略，将多个产品整合为统一解决方案 [48] - 通过UplandOne平台提高产品整合能力和客户满意度 [33] - 公司计划将EBITDA利润率提高到40%(300亿美元收入规模时) [108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对下半年业绩持乐观态度，并提高了全年业绩指引 [14] - 收购渠道非常强劲，是公司历史上最强劲的时期 [14] - 有机增长率保持在5%左右，符合中期目标 [14] - 公司计划在未来3-4年内将收入规模扩大到5亿美元 [100] - 国际扩张方面，公司计划在2020年重新开始在欧洲寻找收购机会 [105] 其他重要信息 - 公司完成了159亿美元的公开股权发行(净额151亿美元)和410亿美元的信贷融资 [12] - 新信贷融资将有效利率降至54%，并将年度本金偿还降至1% [13] - 截至第二季度末，公司拥有1084亿美元现金，总债务为309亿美元 [22] - 公司拥有155亿美元的可使用税务净亏损结转(NOLs) [21] - 公司推出了Upland WorkCenter统一桌面解决方案，以提升客户体验 [62] 问答环节所有的提问和回答 关于整合能力 - 公司表示整合能力持续提升，计划将年收购数量增加到5-6宗 [42][43] 关于有机增长和交叉销售 - 公司正在从交叉销售转向解决方案销售模式 [47][48] - 每1美元的销售和营销支出可带来1美元的ARR新增 [49] 关于销售团队 - 销售团队约60人，其中一半为现场销售，一半为内部销售 [74] - 80%的新销售人员来自收购，20%为有机增长 [74] 关于收购策略 - 收购目标EBITDA倍数约为6-65倍 [59] - 目标收购企业规模为500万至2500万美元收入 [112] 关于国际扩张 - 公司计划在2020年重新开始在欧洲寻找收购机会 [105] 关于专业服务 - 专业服务毛利率目标为40%，目前为47% [76] - 专业服务在解决方案销售中扮演重要角色 [77] 关于产品战略 - 公司正在通过收购和内部开发构建完整的解决方案套件 [62] - Rant & Rave产品在美国市场获得初步成功 [89]

业绩总结 - Upland Software的年化收入为2.05亿美元，年增长率为62%[10] - 调整后的EBITDA占收入的37%[10] - 公司在2019年第一季度的经常性收入同比增长62%[10] - 超过90%的收入为经常性收入，去年增长62%[43] - 2016年至2019年期间，公司年均复合增长率（CAGR）为40%，预计收入超过2亿美元[42] - 自IPO以来，公司每个季度均达到或超过指导目标，连续19个季度[44] 用户数据 - Upland Software的客户基础超过9,000个，其中1,300个账户的年收入超过10万美元[10] - 2018年，公司的年经常性收入为724万美元，用户数超过4000[34] - 2017年，公司的年经常性收入为200万美元，用户数从约100增长至750[34] - 公司净美元留存率为98%[43] 收购与市场扩张 - 公司在过去两年内完成了19次收购，收购后年收入超过1亿美元[10] - Upland在过去两年通过有纪律的收购增加了超过1亿美元的年度经常性收入（ARR）[63] - 公司在过去20年内成功进行了41次技术收购[28] - Upland的市场机会超过250亿美元，涵盖多个领域[15] 新产品与技术研发 - Upland的RFP和销售提案自动化解决方案帮助销售和提案专业人员提高了流程和内容的有效性[69] - Rant & Rave的云基础客户参与解决方案能够实时捕捉、分析和处理客户和员工反馈[69] - Adestra提供企业级电子邮件营销、自动化和分析，帮助营销团队整合客户数据和分析[65] - RightAnswers的企业知识管理解决方案为呼叫中心和IT支持团队提供集中式知识库[65] - Qvidian的提案自动化解决方案提供安全、合规和可扩展的功能，提升销售效率[69] 其他策略与信息 - 调整后自由现金流转换率高，资本和税务效率高[44] - 调整后EBITDA利润率为37%，目标为40%[43] - 公司提供的专业服务自动化（PSA）解决方案包括资源管理和项目财务管理[75] - PowerSteering项目组合管理（PPM）解决方案帮助大型组织优化复杂项目组合，提高财务决策能力[77] - ComSci IT财务管理（ITFM）解决方案支持IT财务领导者和业务单位领导进行成本、质量和价值的管理与沟通[77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入4850万美元 同比增长53% 其中订阅和支持收入4500万美元 同比增长62% 专业服务收入290万美元 同比增长26% 永久许可收入70万美元 同比下降60% [15] - 第一季度毛利率70% 产品毛利率71% 现金毛利率76% 专业服务毛利率47% 超过40%的目标 [16] - 研发费用630万美元 占收入13% 销售和营销费用700万美元 占收入14% 一般行政费用1000万美元 占收入21% 剔除股权薪酬后为600万美元 占收入12% [17][18] - 第一季度运营亏损260万美元 去年同期亏损50万美元 GAAP净亏损780万美元 合每股亏损038美元 去年同期亏损320万美元 合每股亏损016美元 [20] - 非GAAP净利润1110万美元 合每股053美元 去年同期770万美元 合每股037美元 调整后EBITDA 1780万美元 占收入37% 同比增长65% [20][21] - 期末现金余额1400万美元 运营现金流490万美元 可用税收亏损结转135亿美元 其中美国联邦115亿美元 英国2000万美元 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增161家客户 其中28家为年ARR超过25万美元的大客户 包括欧洲金融服务提供商采用CXM解决方案 美国汽车零部件制造商采用供应链解决方案 非营利组织采用企业知识管理解决方案 [28][29] - 现有客户231家进行扩展 其中24家为年ARR增加超过25万美元的大客户 包括跨国ERP企业扩展CXM解决方案 全球科技企业扩展销售赋能解决方案 全国房地产企业扩展专业服务自动化解决方案 [30][31] - 第一季度发布4个主要版本和14个功能包 提升产品性能 可靠性和用户体验 [32] - 4月完成PostUp收购 为CXM解决方案套件增加电子邮件和受众开发功能 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过收购和内部开发持续投资7个企业工作管理解决方案套件 [33] - 整合Rant & Rave和Adestra到CXM解决方案套件的单一运营结构中 [34] - 优化后台流程 提升现金效率 [35] - 并购渠道强劲 平均每年完成4笔2500-5000万美元收入的收购 [65] - 目标市场规模达250亿美元 在各解决方案套件中仍有大量扩展空间 [45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 连续19个季度达到或超过指引 上市以来每个季度均实现 [11] - 预计第二季度总收入4990-5190万美元 订阅和支持收入4670-4830万美元 同比增长43% 调整后EBITDA 1770-1870万美元 利润率约36% [24][25] - 预计全年总收入2024-2064亿美元 订阅和支持收入1892-1924亿美元 同比增长40% 调整后EBITDA 737-761亿美元 利润率37% [26] - 有机增长在10% 5% 8%之间波动 保守指引为0-5% [13][68] - 净美元留存率98% 同比提升500个基点 [62][68] 其他重要信息 - 完成PostUp收购后 年化收入运行率达205亿美元 调整后EBITDA运行率760亿美元 [10][11] - 有机经常性收入增长96% 四舍五入为10% 连续两个季度实现两位数增长 但不视为新常态 [12][13] - 总债务321亿美元 净债务307亿美元 现有信贷额度剩余可用资金75亿美元 [23] - 预计每年现金税约400万美元 主要为加拿大 爱尔兰和美国州税 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 解决方案套件的长期战略和交叉销售机会 - 解决方案套件仍处于早期阶段 通过收购创新和统一产品平台两种方式增加功能 目标是建立三个增长引擎:并购 运营和账户渗透 [40][43] - 交叉销售机会显著 有机增长从3%提升至7-10%范围 企业销售团队扩张带来积极影响 [39][43] 问题: 产品组合现状和未来投资方向 - 目标市场规模大 各解决方案套件仍有扩展空间 重点关注CXM 销售赋能 工作流自动化 项目和财务管理等领域 [45][46] - 保持高效增长模式 每1美元销售营销投入产生1美元ARR 持续保守指引 [47] 问题: 并购竞争环境和策略 - 并购渠道历史最强 主要来自VC投资 近年云计算领域VC投资大幅增长 未来供应将持续增加 [50][52] - UplandOne平台能快速提升被收购公司EBITDA利润率至45-50% 在并购中处于有利位置 [53][54] 问题: 机器人流程自动化技术机会 - 工作流自动化领域存在应用机会 可能通过并购获取相关技术 [56] 问题: 合作伙伴策略和国际扩张 - 现有多种销售渠道 包括直销 OEM和内部销售 考虑增加合作伙伴 [58] - 欧洲市场整合进展良好 将Rant & Rave和Adestra引入北美 将UMM产品引入英国 [59][61] 问题: 潜在新解决方案套件 - 近期仍专注于现有解决方案套件的协同收购 平均交易规模可能继续小幅上升 [65] 问题: 有机增长驱动因素 - 98%的净美元留存率为有机增长奠定基础 销售能力扩张和解决方案套件策略推动增长 [67][68] - 增长来自现有客户扩展和新客户获取 但未来季度可能波动 保持保守指引 [68]