财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.757亿美元,同比增长11% [10] - 毛利率为76%,同比提升1个百分点 [21] - 非GAAP净利润为2890万美元,去年同期为净亏损420万美元 [23] - 调整后EBITDA为3120万美元,去年同期为负290万美元 [24] - 调整后EBITDA利润率为18%,去年同期为负2% [24] - 现金、现金等价物和有价证券约为5.55亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务收入为2610万美元,与上季度持平 [17] - 托管服务收入增长4%至1400万美元,而企业收入下降3%至1210万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 活跃客户增长2%至约83.6万 [20] - 每位活跃客户GSV略有下降1%至4906美元 [20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司致力于成为全球工作市场的首选目的地,尤其是在AI相关人才和工作方面 [9][11] - 公司加强了AI服务中心,平均每月访问量增长10倍 [11] - 公司与Adobe、Amazon、ClickUp、Miro等公司建立了AI应用程序和内容合作伙伴关系 [12] - 公司推出了基于GPT-4的Upwork Chat Pro工具,为专业人士提供个性化的支持 [13] - 企业客户数量增长21%,新增23家企业客户,包括Dropbox、IT'SUGAR、Moderna等 [14] - 高价值企业客户(过去12个月内支出500万美元及以上)增长43% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然不确定,但公司专注于提高效率和盈利能力 [50][51] - 公司将继续投资于AI相关的创新和产品,以推动未来增长 [36][37] - 公司预计2023年全年收入和调整后EBITDA将创历史新高 [15] - 公司将在2023年第四季度实现约15%的EBITDA利润率 [25][27] - 公司将在2024年进一步提高收入增长率和EBITDA利润率 [39] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matt Farrell 提问** 客户和人才对AI的态度如何,是否有放缓的迹象? [32] **Hayden Brown 回答** 客户和人才都非常积极地采用AI,公司推出的新功能和合作伙伴关系受到欢迎 [33][34] 问题2 **Jason Park 提问** 未来如何看待销售和营销费用,是否会有大幅增加? [41] **Hayden Brown 回答** 公司将继续平衡EBITDA利润率提升和适当的销售营销投入,未来具体情况公司会在下一季度给出指引 [42][43] 问题3 **Logan Reich 提问** 宏观环境对公司各个方面的影响如何? [49] **Erica Gessert 回答** 宏观环境仍然不确定,但公司通过提高效率和盈利能力来应对,新客户增长和企业客户拓展情况良好 [50][51][52]

财务表现 - 2023年第三季度，市场收入因实施的定价变化而受益，与2022年同期相比增长了11%[70] - 2023年第三季度，净收入为1.63亿美元，调整后的EBITDA为3,122万美元，与2022年同期相比净亏损为2,480万美元，调整后的EBITDA亏损为290万美元[72] - 2023年第三季度，GSV保持在10亿美元，活跃客户数量增长2%[71] - 2023年第三季度，GSV为10.3亿美元，市场收入为16.17亿美元，市场收入占比15.9%，活跃客户数为836，GSV每个活跃客户为4,906美元[73] - 在2023年9月30日的三个月和九个月内，Marketplace收入占总收入的92%，分别比2022年同期增长了11%[97] - 在2023年9月30日的三个月和九个月内，Managed Services收入分别增长了4%和2%，分别为1400万美元和3874万美元[99] - 2023年9月30日的三个月和九个月内，研发费用分别增长了12%和16%[102] - 2023年9月30日三个月的交易损失减少了8522万美元，同比下降84%[108] - 2023年9月30日九个月的交易损失减少了8055万美元，同比下降43%[108] - 利息支出在2023年9月30日三个月和九个月的期间分别下降了36%和25%[109] - 2023年9月30日三个月和九个月的其他收入主要受到市场证券利息收入增加的影响[110] - 2023年9月30日三个月和九个月的所得税费用分别比2022年同期增加了855万美元和3451万美元[112] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为146.8亿美元，市场证券为408.4亿美元[115] - 截至2023年9月30日，托管资金包括在途资金为1.78亿美元[123] - 2023年9月30日九个月的经营活动产生的净现金为3,256万美元[129] - 2023年9月30日九个月的投资活动产生的净现金为15,170.5万美元[132] - 公司预计通过现有的现金、市场证券和经营活动现金流将至少在未来12个月内满足资金需求[116] - 2023年前9个月，公司融资活动中净现金流为1.503亿美元，主要是因为支付了1.713亿美元用于完成回购，部分抵消了托管款项增加1.65亿美元，员工股票购买计划收到2.6百万美元，股票期权行使收到1.9百万美元[134] - 2022年前9个月，公司融资活动中净现金流为1300万美元，主要来源于托管款项增加920万美元，员工股票购买计划收到250万美元，股票期权行使收到130万美元[135] 业务策略和风险 - 公司历史增长不应被视为未来表现的指标，面临着快速变化和高度竞争的行业以及挑战性宏观经济条件带来的风险、挑战和不确定性[177] - 公司持续演进业务策略、产品和定价模型，变化可能对业务产生负面影响，使未来前景难以评估[178] - 公司已经演变并将继续演变销售、营销和品牌定位努力，以及业务策略和定价模型[179] - 公司面临着创建新产品的昂贵和耗时的挑战，不是所有产品都能达到预期的市场接受水平[182] - 公司的工作市场系统和控制与用户身份验证、用户认证和欺诈检测有关，如果这些系统和控制不起作用，公司的声誉可能会受损，业务可能会受到不利影响[184] - 公司无法控制工作市场用户，无法确保我们采取的任何措施能够阻止或减少工作市场被用于非法或不当目的[187] - 公司的收入增长和实现及维持盈利能力的能力将部分取决于提高销售团队的生产力、效率和效果[192] - 为了增加来自高级产品的收入并实现及维持盈利能力，公司必须提高销售团队的效率和效果，并从新用户和现有用户那里产生额外收入[193] - 公司在2020年开始经历GSV和营收增长，部分原因是由于远程工作加速转变，但这种积极影响随着疫情的减退而没有持续下去[196] - 公司的营收增长部分取决于与第三方的战略关系的成功和持续表现[197] - 公司的业务依赖于用户通过其工作市场进行交易，但用户绕过工作市场进行交易，这对公司的业务、现金流、运营结果和财务状况产生不利影响[199] - 公司的未来成功在很大程度上取决于高级管理人员和其他关键人员的持续服务，如果失去Hayden Brown等高级管理人员或其他关键人员的服务，公司可能无法执行其业务战略[204] - 公司的未来成功还在很大程度上取决于继续留住、吸引、培训和整合高技能人员，包括软件工程师和销售人员[208] - 公司可能无法成功整合收购的业务和技术，或实现此类收购预期的好处[210] - 公司的业务策略可能包括收购互补产品、技术、业务或其他资产，这可能会分散管理的注意力，导致对股东的额外稀释，并消耗维持业务所必需的资源[212] - 公司的未来成功在很大程度上取决于继续留住、吸引、培训和整合高技能人员，包括软件工程师和销售人员，竞争激烈[207] - 公司可能无法留住当前的关键人员或吸引、培训、整合或留住未来的高技能人员，可能会面临吸引和留住高技能人员的重大成本，可能在实现招聘和培训投资回报之

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收1.686亿美元，同比增长7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1440万美元 [5] - 总成交金额（GSP）在第二季度再次超过10亿美元，市场营收1.566亿美元，同比增长9%，管理服务营收同比下降5%至1200万美元，企业营收作为市场营收一部分，同比增长16%至1430万美元 [13] - 第二季度总抽成率为16.3%，高于2023年第一季度的16.0%和2022年第二季度的15.0% [14] - 活跃客户同比增长2%至82.2万，每位活跃客户的总服务价值（GSV）同比增长2%至4987美元 [14] - 非GAAP毛利润为1.282亿美元，非GAAP毛利率为76%，高于2022年第二季度的74% [14] - 非GAAP运营费用为1.157亿美元，占营收的69%，低于2022年第二季度的77%，总运营费用同比下降4% [14] - 非GAAP研发费用在本季度增长24%，销售、营销和一般及行政费用同比显著下降，交易损失同比和环比均有显著改善，拨备同比下降62% [15] - 非GAAP净利润为1350万美元，而2022年第二季度为净亏损470万美元，非GAAP每股基本和摊薄收益为0.10美元，而2022年第二季度为每股净亏损0.04美元 [15] - 调整后EBITDA为1440万美元，而2022年第二季度为调整后EBITDA亏损190万美元，调整后EBITDA利润率为9%，而2022年第二季度为负1% [15] - 预计第三季度营收在1.65亿 - 1.70亿美元之间，上调全年营收指引至6.65亿 - 6.75亿美元，中点同比增长8% [16] - 预计第三季度调整后EBITDA在1400万 - 1700万美元之间，调整后EBITDA利润率为8.5% - 10%，上调2023年全年调整后EBITDA指引至5000万 - 5500万美元，调整后EBITDA利润率在7.5% - 8.1%之间，预计2023年调整后EBITDA将比上市以来任何一年都翻倍，且未来将产生正自由现金流 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务营收增长主要得益于2022年4月向客户市场服务的转变相关定价变化以及其他平台货币化策略 [13] - 企业业务客户群增长，第二季度新增如万事达卡、R.R. 唐纳利和拉斯维加斯金沙等重要企业客户，企业营收同比增长16% [11] - 管理服务营收同比下降5% [13] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 迅速适应宏观经济环境，削减成本，主要在品牌营销和裁员方面，并实施补充成本节约措施，同时审慎投资业务增长重点领域 [6] - 聚焦AI领域，为客户提供获取AI人才的单一目的地，推出新的AI功能，确保平台人才使用现代生成式AI工具提高生产力和工作质量 [7] - 第二季度对销售团队和策略进行调整，提高生产力和营收，同时减少人员和费用 [11] - 任命Zoë Diamadi为企业业务总经理，推动企业战略发展 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度宏观环境无重大变化，市场信号喜忧参半，企业客户仍存在销售周期延长和预算谨慎情况，但公司执行能力持续提升，对企业业务长期增长有信心 [21] - 公司更新的指引未考虑宏观环境变化，主要依赖业务执行和改进 [22] - 公司处于有利地位，能够实现盈利性增长、增加自由现金流，并在AI技术发展和工作赋能方面处于前沿，管理层将专注于创新、成本控制和高回报率投资，以实现持久盈利增长和股东价值 [18] 其他重要信息 - 7月11日推出新的集中式AI服务中心，连接客户与高技能AI人才，与领先AI供应商合作，并为企业和人才提供资源和工具 [9] - 本周与OpenAI建立合作关系，在Upwork上设立OpenAI专家项目，为OpenAI客户和其他企业提供高技能、经过预筛选的专业人才 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境和企业活动水平对业务的影响，以及客户获取和留存客户相关指标的趋势 - 第二季度宏观环境无重大变化，市场信号喜忧参半，企业客户仍存在销售周期延长和预算谨慎情况，但公司执行能力持续提升，企业营收增长16%，新增90个企业账户，每位账户经理的收入和销售团队生产力均有提升 [21] - 留存客户同比增长4%，客户获取环比略有下降，公司采用价值导向的客户获取方法，企业客户群持续稳定增长，更新的指引未考虑宏观环境变化，主要依赖业务执行和改进 [22] 问题2: 客户对AI产品的反馈，是否有其他业务类别面临逆风，以及下半年EBITDA指引的考虑因素 - 生成式AI职位发布和相关搜索量大幅增长，客户需要人才将AI工具应用于业务解决方案，并愿意为相关人才支付溢价，AI对绝大多数业务类别无负面影响，反而提高生产力和客户收益 [25] - EBITDA指引考虑了季度间利润率的稳步提升，公司将继续寻找成本节约机会，同时平衡投资于营收增长和提高EBITDA利润率 [27] 问题3: 企业业务是否恢复正常动态，企业客户是否是AI的早期采用者，以及15%调整后EBITDA利润率能否成为未来盈利底线 - 第二季度宏观环境与第一季度相似，市场信号喜忧参半，但公司执行能力提升，能够更好地满足客户需求，推动销售周期，无论客户处于宏观调整的哪个阶段 [29] - 不同规模的客户都对AI人才有需求，不仅在AI特定类别，也在寻求能够利用AI工具提高生产力的人才 [29] - 第四季度通常是EBITDA利润率的较高水平，第一季度相对较低，未来可能存在季度间的波动，但公司将持续关注利润率提升和营收增长 [32] 问题4: 定价结构变化对低GSP和高GSP客户行为的影响，以及现金流为正后现金的使用计划 - 定价结构变化使未来大部分新老人才费用降低，促进市场良性循环，吸引客户带来更多工作机会，各客户群体对变化的反应符合预期，对市场客户和股东均有益 [33] - 公司将采取审慎的资本配置方法，在保证现金有良好回报的同时，持续投资于有机增长，平衡无机增长机会和股东回报，目前正在评估各种选项 [34] 问题5: 公司内部结构调整后的定位和未来预期 - 公司对目前的定位感到满意，第一季度的调整为实现持久盈利增长奠定基础，团队执行良好，对企业业务和AI领域的发展充满热情，虽然部分成果需要时间显现，但公司对自身发展有一定掌控力 [37] 问题6: 如何量化AI对GSV的贡献，以及GSV恢复两位数增长的路径 - AI相关业务目前对GSV的贡献较小，但增长趋势积极，随着AI需求的扩大和各业务类别受AI工具影响，未来AI将对平台各业务产生影响，公司在获取使用AI工具的人才方面具有优势 [40] - 公司不提供GSV指引，GSV今年全年都在与过去两年的强劲增长进行对比，预计全年同比基本保持稳定，指引未考虑GSV当前趋势或宏观环境的变化 [41] 问题7: OpenAI合作的细节，包括谁发起合作以及是否有排他性 - 合作源于OpenAI使用Upwork人才满足自身业务需求，双方在合作中发现可以为OpenAI客户提供他们急需的人才，合作不仅提供人才，还对人才进行严格筛选，Upwork能够为客户提供动态信号，该合作是此类合作中的首个，公司预计未来还会有更多类似合作 [44]

财务表现 - 2023年6月30日，市场收入较2022年同期增长9%和11%[67] - 2023年6月30日，净亏损为400万美元，调整后的EBITDA为1,440万美元，较2022年同期净亏损为2,380万美元，调整后的EBITDA亏损为190万美元[69] - 2023年6月30日，活跃客户数量较2022年同期增长2%，每个活跃客户的GSV较2022年同期增长2%[71] - GSV为10亿美元和20亿美元，与2022年同期持平[68] - 营收中市场收入占比较大，分别为93%和92%，分别同比增长9%和11%[96] - 三个月和六个月的总营收分别为16.86亿和32.95亿美元，同比增长7%和10%[95] - 三个月的市场收入同比增长9%，达到1.57亿美元，六个月同比增长11%，达到3.05亿美元[97] - 三个月的托管服务收入同比下降5%，为1,198万美元，六个月同比增长1%，为2,475万美元[98] - 三个月和六个月的总成本分别为4,088.2万和8,130.9万美元，同比分别增长0.1%和3%[99] - 三个月和六个月的研发支出分别为4,324.6万和8,772.7万美元，同比增长21%和19%[101] - 公司计划未来继续增加研发投入，以提高现有产品的质量和采用率[102] - 2023年第二季度，公司销售和营销费用为5,906.9万美元，同比下降7%[103] - 2023年第二季度，公司总部和行政费用为2,898.3万美元，同比下降13%[105] - 2023年第二季度，公司预计销售和营销费用将在剩余时间内继续下降[104] - 2023年第二季度，公司交易损失减少至2,547万美元，同比下降62%[107] - 2023年第二季度，公司利息支出同比下降36%至713万美元[108] - 2023年第二季度，公司其他收入净额增加至4,695万美元[109] - 2023年第二季度，公司所得税费用同比增加1,857万美元[110] - 截至2023年6月30日，公司持有的资金和市场证券总额为516.7万美元[113] - 公司预计现有的资金和未来的现金流将足以满足至少未来12个月的需求和计划[114] - 公司可能通过发行股权证券或债务融资来筹集额外资金[116] - 2023年6月30日，公司经营活动产生的净现金流为4.4百万美元，主要来源于工作市场的收入[127] - 2023年6月30日，公司投资活动提供的净现金流为196.9百万美元，主要来自于市场证券到期收益和市场证券出售收益[129] 市场收入来源 - 市场收入主要来自于客户费用变化、虚拟代币数量增加以及客户市场推广产品的增加[67] - 市场收入主要来自于对人才的服务费和客户市场费用[74] - 2023年6月30日，公司引入了客户市场提供的合同启动费，最高为每份合同4.95美元[76] 调整后的EBITDA - 调整后的EBITDA是评估公司运营效率的重要指标[79] - 调整后的EBITDA为公司核心运营结果的重要衡量标准，有助于与过去的财务表现保持一致并进行比较[82] 公司风险 - 公司的主要市场风险包括利率风险和外汇风险[137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为1.609亿美元，同比增长14% [17] - 调整后的EBITDA为负290万美元 [17] - 自由职业者在Upwork平台上的总收入达到了200亿美元，较三年前的100亿美元翻了一番 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户和大型企业在自助市场的客户指标出现意外恶化，导致公司下调了收入增长预期 [18] - 小型和中型客户表现出韧性，尽管平均支出较低，但业务趋势良好 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术行业受到经济放缓的影响，尤其是大型客户的预算压力明显 [44] - 欧洲客户的经济放缓明显，而美国客户相对较强 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取了三部分框架来推动盈利和增长，包括精简组织、优化增长组合和调整销售策略 [19][20][25] - 公司将重点放在生成性AI上，计划成为寻找和雇佣相关技能人才的首选平台 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对宏观经济环境的影响表示担忧，尤其是大型客户的预算压力 [38] - 尽管面临短期挑战，管理层对长期机会依然充满信心 [34] 其他重要信息 - 新任首席财务官Erica Gessert的加入被视为公司在关键时刻的重要补充 [11][13] - 公司预计通过成本削减措施在2023年实现约4000万美元的净成本节省 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 大客户与小客户的支出趋势对比 - 大客户在预算压力下维持现有预算，而小客户表现出韧性，支出减少的影响较小 [38][40] 问题: 对于提高盈利能力的哲学思考 - 公司始终致力于推动盈利增长，并在当前环境中重新调整投资优先级 [41] 问题: 不同行业和地区的宏观经济影响 - 技术行业受到较大影响，而美国客户相对强劲，欧洲客户则感受到经济放缓 [44][46] 问题: AI对 staffing 行业的影响 - AI的兴起为公司提供了新的机会，尤其是在重新思考工作交付方式方面 [51] 问题: 品牌支出未来的计划 - 公司在当前环境下暂停品牌支出，未来将根据市场情况重新评估 [55] 问题: 收入前景的信心与可见性 - 公司对未来几个月的收入前景持谨慎态度，特别是在大型客户仍处于预算削减阶段 [94][96]

独立人才市场 - 独立人才是全球劳动力市场中越来越受追捧、至关重要且不断扩大的一个领域[65] 公司财务表现 - 第一季度，活跃客户数量增长了4%，GSV每个活跃客户增长了5%[67] - 在2023年剩余时间内，预计市场收入和市场占比将增加[69] - 2023年第一季度，市场收入增长了14%[68] - 2023年第一季度，净收入为1,7167万美元，较去年同期增长了169%[72] - 调整后的EBITDA为-2,926万美元，较去年同期下降了576%[72] - 2023年第一季度，活跃客户数量为827,较去年同期增长了4%[72] - GSV为10.03亿美元，与去年同期持平[72] - 市场收入占比为14.9%，较去年同期增加了1.8%[72] 公司现金流 - 公司计划通过现有现金和等价物以及未来的股权或债务融资来满足短期和长期的现金需求[112] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司持有的在途资金和托管资金分别为1.794亿美元和1.615亿美元[117] - 公司于2023年3月21日和3月23日与有限数量的Notes持有人进行了私下谈判，回购了2.14亿美元的Notes，导致提前偿还债务获得了3890万美元的收益[119] - 公司在2023年第一季度的经营活动中，主要现金来源是来自工作市场的收入，主要现金使用是用于人员相关支出、营销活动、第三方托管成本等[124] - 公司在2023年第一季度的投资活动中，主要是通过市场证券的到期和出售获得了1.521亿美元的净现金流入[126] - 公司在2023年第一季度的融资活动中，主要是支付了1.52亿美元用于回购Notes，并增加了1.8亿美元的托管资金应付款项[129] 公司风险和挑战 - 公司暂无重大未决法律诉讼，但可能会在业务常规运作中面临法律诉讼和索赔[142] - 公司的增长依赖于吸引和保留人才和客户，未能以成本有效的方式或根本无法维持或增长用户群体和其在平台上的活动可能会对业务产生不利影响[144] - 公司在最近几个时期经历了增长，并预计未来将继续投资于增长。如果无法保持类似水平的增长或有效管理增长，可能会对业务、收入和利润以及财务状况产生不利影响[145] - 公司面临支付和欺诈风险，可能会对业务产生不利影响[146] - 公司的营收增长和盈利能力部分取决于能否提高销售团队的生产力、效率和效益[146] - 公司需要不断发展业务策略、产品和定价模型，这些变化可能会对业务产生不利影响[146] - 公司如果无法与支付合作伙伴保持有利条件的关系，或者无法保持这种关系，业务可能会受到不利影响[146] - 公司面临激烈竞争，可能会失去市场份额，如果无法继续发展和完善现有产品和服务，可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[148] - 公司和第三方合作伙伴遭遇安全漏洞、黑客攻击、勒索软件或其他恶意软件攻击等安全事件，可能导致工作市场被视为不安全，声誉受损，需求减少，业务受到干扰，可能产生重大法律成本、罚款或责任，业务可能受到不利影响[149]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年GSV增长16%至41亿美元,收入增长23%至6.18亿美元,全年调整后EBITDA为负400万美元 [12] - 2022年第四季度GSV增长5%超过10亿美元,收入增长18%至1.614亿美元,第四季度调整后EBITDA达到110万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务收入增长22% [21] - 公司签约了26家新的企业客户,包括HTC、JLL、Maaco、Lucid Motors和Sweetwater Sound等 [21] - 企业业务的销售周期延长近20%,很多客户将尾期交易推迟到2023年 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场和中小企业客户的表现相对较弱,而大企业客户的表现相对较好 [59] 公司战略和发展方向 - 公司推出了全新的全职招聘解决方案,这是公司从最大的全球自由职业者市场向成为世界工作市场发展的下一步 [16][17] - 公司正在进行品牌营销活动,以提高公众对Upwork的认知度,目前已取得了超过30%的无援助认知度提升 [19] - 公司正在调整组织架构,从职能型转为事业部制,以提高效率和灵活性 [24][25] - 公司将在2023年将品牌营销投资减少约12%,但仍将继续推进品牌建设 [20] 行业竞争 - 公司认为人工智能技术为其带来了更多机遇而非挑战,可以提高员工的生产力,同时也需要公司提供相关技能的人才 [79][80][81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司观察到客户在预算和计划周期中表现谨慎,导致客户获取和留存趋势疲软 [13] - 公司认为这种情况与之前不确定的宏观经济环境下的经验相符,客户通常会经历成本削减、重新调整成本结构和重新部署资源等几个阶段 [14][15] - 公司正在采取措施应对当前的宏观环境,包括提高运营效率、专注于高回报的业务机会,并保持灵活应对的能力 [15][24][25][26] - 公司预计2023年收入增长将超过运营费用增长,并计划在2023年实现调整后EBITDA盈利,并逐步提高调整后EBITDA利润率 [26] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Farrell 提问** 询问公司如何应对不同阶段的客户行为变化,以及这些变化如何体现在公司的指引中 [30][31][32][33][34] **Hayden Brown 回答** 公司的指引考虑了第三季度开始出现的一些客户获取和留存趋势的疲软,预计这种趋势将持续到2023年。公司正在采取措施应对,包括提高销售团队的生产率、专注于有最高概率的客户群,以及通过品牌营销提高公众对公司价值主张的认知 [31][32][33][34] 问题2 **Andrew Boone 提问** 询问全职招聘解决方案对于获取新客户和交叉销售现有客户的影响 [41][42][43][44][45] **Hayden Brown 回答** 公司目前将重点放在利用这一新产品服务现有客户,而不是主动开拓新客户渠道。公司认为现有客户群体存在很大的机会。但未来公司也会关注利用这一新产品吸引新客户 [43][44][45] 问题3 **Ron Josey 提问** 询问企业销售团队的生产率提升计划,以及公司整体品牌认知度提升情况 [50][51][52][53][54][55] **Hayden Brown 回答** 公司正在采取措施提高企业销售团队的生产率,预计到今年第三季度可以实现全面恢复。品牌认知度提升方面,公司的营销活动取得了超过30%的无援助认知度提升,未来将继续优化投放策略以提高营销效率 [51][52][53][54][55]

公司经营模式和市场产品 - 公司经营着全球最大的工作市场，通过技术、数据科学和团队的结合，建立了一个值得信赖的在线市场[15] - 公司拥有独特的数据库，利用机器学习算法提高用户体验，帮助客户更好地连接人才和项目[17] - 公司提供强大的全球网络效应，吸引更多客户和人才，增强竞争力[19] - 公司的商业模式具有强大的客户保留指标，通过长期和重复使用工作市场来增加收入可见度[20] - 公司的市场产品包括客户市场、Upwork企业和Upwork工资单[21] - 客户市场提供客户访问具有验证工作历史和客户反馈的独立人才，以及即时匹配和内置协作功能[22] - Upwork企业主要面向至少拥有250名员工的大型客户，提供额外的产品功能和专业服务[23] - Upwork工资单是一项高级服务，为客户提供通过Upwork雇用员工的机会[25] 平台安全和数据保护 - 公司拥有专门的团队负责网络担保服务，确保客户只支付已完成的工作，并确保及时支付给人才[27] - 公司的平台被分为多个部分，以降低任何一个部分出现故障对其他部分的负面影响[45] - 公司的平台设计具有智能监控和自动修复功能，能够在部署新代码或应对基础设施或平台问题时持续监控并采取适当措施[46] - 公司的平台通过ISO 27001和27018、SOC 2 Type II认证、PCI-DSS认证等多项安全和隐私认证来确保数据和系统的安全[47] - 公司的信息安全控制操作在多个层面，旨在检测、预防和缓解可能影响数据和用户数据隐私和安全的网络安全威胁[48] - 公司利用第三方提供的增值用户验证服务来提高用户身份验证的准确性，减少平台上的可疑活动[49] - 公司所有对平台的访问都采用行业标准的传输层安全技术进行加密，保护用户输入的敏感信息[50] 技术和数据应用 - 公司利用历史数据进行机器学习，预测未来行为，提升用户体验[52] - 公司通过机器学习算法来平衡供需关系，为人才和客户提供市场价格数据，提高工作市场上的成功率[54] - 公司的云平台具有弹性设计，能够根据使用量自动扩展，支持突发流量增长，并保持成本管理的一致性和可预测性[55]

业绩总结 - 2022年第三季度的总服务量（GSV）为1,027百万美元，同比增长14%[46] - 2022年第三季度的收入为374百万美元，同比增长24%[47] - 2022财年总收入为6.15亿至6.17亿美元，预计2022年第四季度收入为1.58亿至1.60亿美元[64] - 2022年第三季度GAAP净亏损为2480万美元，2021年同期为930万美元[66] - 2022年第三季度GAAP每股亏损为-0.19美元，2021年同期为-0.07美元[90] - 2022年第三季度的调整后EBITDA为-2.9百万美元[49] - 2022财年调整后EBITDA为-600万至-800万美元，预计2022年第四季度调整后EBITDA为-100万至-300万美元[64] 用户数据 - 截至2022年9月30日，Upwork的活跃客户数为818,000，年增长率为22%[52] - 当前企业客户数量为1,000个，预计可实现每年10亿至20亿美元的总服务量（GSV）[40] - 每个活跃客户的GSV为4,958美元，同比增长13%[54] - 企业收入在2022年第三季度为12.5百万美元，年增长率为200%[60] 成本与毛利 - 平台的平均节省成本为30%，与本地招聘相比[26] - 2022年第三季度的总毛利率为75%[62] - 2022年第三季度GAAP毛利为1.182亿美元，毛利率为74%，2021年同期毛利为9320万美元，毛利率为73%[70] 研发与费用 - 2022年第三季度研发费用为3890万美元，占总收入的25%[72] - 2022年第三季度销售和营销费用为6010万美元，占总收入的40%[72] - 2022年第三季度总运营费用为1.436亿美元，2021年同期为1.015亿美元[78] 市场展望与风险 - 预计2022年总服务市场机会为1.3万亿美元[16] - 公司预计未来将继续面临与COVID-19疫情和乌克兰战争相关的风险[2] - 2022年预计在品牌营销上的投资将接近8000万美元[36] 其他信息 - 公司自2019年以来已实现碳中和[41] - 73%的平台人才拥有大学学位[18] - 平台提供超过10,000种技能的高技能多样化人才[18]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收同比增长24%，达到1.586亿美元；总服务价值（GSV）同比增长14%，再次超过10亿美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元 [7][8] - 企业营收同比健康增长41%，达到1250万美元；客户支出超10万美元的数量同比增长32% [18][106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务营收增长41%，新客户如百威英博、星座品牌等推动增长，现有客户支出也在扩大 [18] - 项目目录咨询服务推动客户支出提升，使用咨询服务的客户30天支出近三倍于仅在项目目录购买的客户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济不确定性影响下，客户获取和留存趋势在第三季度企稳，欧洲和中小企业业务受影响更明显 [25] - 企业销售周期因宏观经济展望拉长，部分账户销售周期延长 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过新品牌营销活动吸引主流潜在客户，强调工作应释放人类潜力，推广新工作方式 [10][11] - 持续投资创新工作市场，改进合同工作室、企业套件等核心体验，提升客户和人才使用体验 [19][20] - 与Credly合作，为平台上的专业人才添加展示和验证专业知识的徽章，提高客户匹配人才的速度和信心 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性下，公司业务和价值主张对客户仍至关重要，客户依赖公司完成关键工作和业务 [7][9] - 公司认为当前是扩大市场领导地位、巩固新工作方式的关键时期，将继续创新、推广和扩大业务规模 [29] - 虽面临宏观挑战，但公司有信心通过灵活调整计划和严格成本管理应对，实现业务可持续增长 [27][28] 其他重要信息 - 本次财报电话会议是首席财务官Jeff McCombs最后一次参加，公司感谢其对公司和投资者社区的贡献 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业营收环比基本持平，是否存在客户流失、降级或支出减少问题，以及对3亿美元长期营收目标是否仍有信心 - 公司未看到留存客户支出下降，现有客户支出情况良好，部分客户支出大幅增长；长期目标通常在第四季度财报电话会议讨论，目前企业拓展团队按计划扩张，对整体机会仍持乐观态度 [34][35][36] 问题2: 新品牌营销活动的早期成效及对2023年的影响，以及在品牌营销投资下实现盈利目标的灵活性 - 公司正在密切监测品牌投资效果，认为这是一个多季度的过程，有信心在实现品牌目标的同时，于2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [37][38] 问题3: 第四季度宏观经济影响是否仍为1000 - 1500万美元，以及如何看待2023年初的宏观逆风 - 目前情况与之前沟通的1000 - 1500万美元影响相符，未看到进一步减速迹象；第四季度营收指引中点与第三季度实际营收大致持平，宏观调整抵消了正常的季节性增长；关于2023年暂不评论，将在第四季度财报电话会议提供更多信息 [42][43][44] 问题4: 请详细说明Upwork下一阶段的增长情况，包括具体驱动因素、趋势和动态，特别是在宏观经济背景下 - 下一阶段公司将继续挖掘整个工作市场的机会，不仅仅局限于人才市场；过去一两年推出了新产品，还有更多创新计划；通过销售团队扩张、企业拓展和品牌营销投资，为更多客户采用Upwork的工作方式奠定基础 [45][46][47] 问题5: 本季度企业业务面临的最强逆风是什么，内部和外部问题恢复到预期水平的时间，以及宏观经济环境如何影响客户决策 - 企业业务整体表现良好，营收增长41%；本季度土地团队遇到问题主要是内部执行问题，如电子邮件系统迁移影响了潜在客户数量，但公司已了解问题并正在解决，招聘工作按计划进行；恢复时间可能需要一个季度左右，但宏观经济带来一定不确定性；宏观因素对潜在客户决策有两面性，一方面部分客户因成本约束对公司模式感兴趣，另一方面交易周期延长 [49][50][53] 问题6: 项目目录咨询服务项目的规模是否接近人才市场平均项目规模 - 项目目录咨询服务仍处于早期阶段，被视为介于目录和人才市场之间的过渡产品，情况动态变化，公司对其应用前景感到兴奋 [58][59][60] 问题7: 企业业务中决策周期延长的项目是否仍能以相同转化率成交，以及客户决策时间延长了多少 - 公司未看到销售漏斗各阶段转化率变化，主要是周期时间延长，如审批流程中增加了更多审批人或公司寻求外部法律顾问参与；这一问题未严重影响土地团队，且多数问题是内部成长问题，公司有信心解决 [61][62][63] 问题8: 客户留存曲线或支出模式是否因类别或行业存在差异，科技行业裁员和成本削减是否影响公司 - 情况较为广泛，部分指标疲软在中小企业和欧洲市场更明显，未看到行业或业务类型的明显差异；客户群体方面也无特别值得关注的情况 [68][69][71] 问题9: 公司抽成率连续环比和同比增长，未来几个季度的抽成率将如何变化 - 过去几个季度抽成率增长主要是由于第二季度中期实施的定价调整，目前该因素已完全体现；随着客户与自由职业者合作增加，客户将进入更低定价层级，企业业务抽成率增长快于非企业业务，项目目录和人才侦察服务抽成率较高，这些因素将继续影响抽成率；公司未提供2023年抽成率指引 [72][73][74] 问题10: 本季度企业客户品牌知名度提升，是否意味着业务成熟，能否提供更多相关信息 - 公司业务得到更多认可，销售团队表现出色，成功拓展了众多优质客户；公司解决方案不仅适用于科技公司，还受到各行业企业的欢迎，体现了公司业务的韧性和解锁万亿美元潜在市场的能力 [79][80][82] 问题11: 营收环比下降，能否分析季节性、宏观经济和客户价格变化等因素的影响 - 宏观经济因素导致客户获取和留存疲软，在第二季度加剧，第三季度企稳，对营收环比下降有较大影响；乌克兰战争相关变化在第三季度产生了一个季度的影响；定价调整按预期增加了收入和抽成率，但也对总服务价值（GSV）产生了一定影响；此外，第二季度到第三季度的季节性因素通常导致环比增长较慢 [84][85][88] 问题12: 过去30 - 60天与客户沟通中，不确定性或可见度是否发生变化 - 过去30天不确定性水平变化不大，但各公司普遍在收紧支出，预计这将对第四季度业绩产生一定影响；公司企业客户中的变革推动者认为当前是推广Upwork解决方案的机会，因为稀缺性促使企业重新评估资源使用方式 [92][94][96] 问题13: 客户人均支出持续环比增长的原因，是否有特定行业或客户类型推动，以及这种增长的可持续性 - 客户人均支出增长是一个持续的趋势，原因广泛且跨所有类别；主要驱动因素是客户与人才的关系不断延长，每个项目的工作时长增加；每小时支出增长率基本持平或略有下降，每个客户的项目数量略有增长；这种客户与人才合作创造价值的关系将继续推动支出增长 [99][100][101] 问题14: 能否说明中小企业业务的健康状况，包括客户群体和潜在客户流量 - 中小企业业务健康，受宏观经济影响的指标已企稳；支出超10万美元的客户数量同比增长32%；潜在客户流量受宏观经济影响，每次点击成本（CPC）和每次获取成本（CPA）略有上升，公司将继续监测并优化获客计划；公司通过创新产品吸引客户，对业务增长充满信心 [106][107][108] 问题15: 如何看待8000万美元品牌营销支出的效果 - 前几个季度的营销活动开始提升品牌知名度，公司正在仔细衡量效果；最新活动通过更具突破性的信息和创意，在不显著增加季度支出的情况下，提高了营销效果；公司将继续调整营销计划，以实现品牌目标并在2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [110][111][114]