业务调整 - 2022年4月，公司将Upwork Basic和Plus客户服务合并为新的Client Marketplace服务，交易手续费为5%，符合条件的客户通过ACH支付则为3%[77][83][92] - 2022年3月，公司暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务，预计合同在2022年5月1日前结束，第三季度对收入的影响小于第二季度[78] 关键财务指标变化 - 截至2022年9月30日的三个月，GSV为10.27325亿美元，较2021年同期的9.03989亿美元增长14%；九个月GSV为30.74713亿美元，较2021年同期的25.66572亿美元增长20%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，市场收入为1.45143亿美元，较2021年同期的1.17783亿美元增长23%；九个月市场收入为4.18893亿美元，较2021年同期的3.36913亿美元增长24%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，市场占有率为14.3%，较2021年同期的13.2%增长1.1%；九个月市场占有率为13.8%，较2021年同期的13.3%增长0.5%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，净亏损为2482.7万美元，较2021年同期的931.1万美元扩大167%；九个月净亏损为7338.5万美元，较2021年同期的3368.4万美元扩大118%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，调整后EBITDA亏损为286.8万美元，较2021年同期的盈利821.6万美元下降135%；九个月调整后EBITDA亏损为516.6万美元，较2021年同期的盈利2239.6万美元下降123%[79] - 截至2022年9月30日，活跃客户数量为81.8万个，较2021年同期的75.2万个增长9%；活跃客户人均GSV为4958美元，较2021年同期的4375美元增长13%[79] - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为1.59亿美元和4.57亿美元，同比增长24%和25%[101][103] - 2022年9月30日活跃客户数量同比增长9%，每位活跃客户的GSV同比增长13%，GSV分别同比增长14%和20%[103] - 2022年前三个月和九个月市场收入分别为1.45亿美元和4.19亿美元，占总收入的91%和92%，同比增长23%和24%[103][104] - 2022年前三个月和九个月企业收入分别增长41%至1250万美元和46%至3560万美元[105] - 2022年9月30日止三个月和九个月，管理服务收入分别为1349.8万美元和3798.3万美元，同比增长30%和31%[101][103] - 2022年前三个月和九个月收入成本分别为4047万美元和1.19亿美元，同比增长16%和21%[101][108] - 2022年前三个月和九个月研发费用分别为3889.8万美元和1.13亿美元，同比增长26%和32%[112] - 2022年前三个月和九个月销售和营销费用分别为6317.1万美元和1.84亿美元，同比增长46%和43%[101] - 2022年前三个月和九个月一般及行政费用分别为3140.7万美元和9387.2万美元，同比增长20%和15%[101] - 2022年前三个月和九个月交易损失拨备分别为1013.7万美元和1891.8万美元，同比增长636%和411%[101] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为6317.1万美元和1.84096亿美元，较2021年同期分别增长1997.9万美元（46%）和5548.3万美元（43%），占总收入的比例分别为40%和40%[114] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为3140.7万美元和9387.2万美元，较2021年同期分别增长532.4万美元（20%）和1190.3万美元（15%），占总收入的比例分别为20%和21%[117] - 2022年第三季度和前九个月交易损失拨备分别为1013.7万美元和1891.8万美元，较2021年同期分别增长876万美元（636%）和1521.7万美元（411%），占总收入的比例分别为6%和4%[119] - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为111.7万美元和336.2万美元，较2021年同期分别增长37.1万美元（50%）和230.7万美元（219%）；其他（收入）费用净额分别为 - 177.2万美元和 - 221.5万美元，较2021年同期分别减少199.4万美元（ - 898%）和237.6万美元（ - 1476%）[120] 资金与资产情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.564亿美元和1.872亿美元，有价证券分别为5.194亿美元和4.976亿美元[122] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，托管资金分别为1.7亿美元和1.608亿美元[127] - 2022年前九个月经营活动净现金使用189.6万美元，投资活动净现金使用3243.3万美元，融资活动净现金提供1295万美元；2021年前九个月经营活动净现金提供2328.4万美元，投资活动净现金使用2611.4万美元，融资活动净现金提供5.46975亿美元[132] - 2022年前九个月和2021年前九个月托管资金（包括在途资金）分别增加920万美元和3760万美元[132] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为190万美元，源于7340万美元净亏损和1460万美元经营资产与负债变动净现金流出，部分被8610万美元非现金费用抵消[133] - 2021年前九个月，经营活动提供净现金2330万美元，源于6110万美元非现金费用，被3370万美元净亏损和410万美元经营资产与负债变动净现金流出抵消[134] - 2022年前九个月，投资活动净现金使用量为3240万美元，主要因投资3.983亿美元于各类有价证券及支付520万美元内部使用软件和平台开发成本，部分被3.719亿美元有价证券到期收益抵消[135] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量为2610万美元，主要因投资1.088亿美元于各类有价证券及支付420万美元内部使用软件和平台开发成本，部分被8750万美元有价证券到期收益抵消[136] - 2022年前九个月，融资活动提供净现金1300万美元，主要源于920万美元代管资金应付增加、250万美元员工股票购买计划所得及130万美元股票期权行权所得[137] - 2021年前九个月，融资活动提供净现金5.47亿美元，主要源于5.601亿美元票据所得（扣除债务发行成本）、3760万美元代管资金应付增加、660万美元股票期权行权所得及270万美元员工股票购买计划所得，部分被4940万美元上限看涨期权购买和1080万美元债务借款偿还抵消[138][139] 债务与风险管理 - 2021年8月公司发行2026年到期的可转换优先票据，本金总额5.75亿美元，利率0.25%，发行所得净额约5.601亿美元[120][129] - 与发行票据相关，公司进行了上限期权交易，初始上限价格为每股92.74美元[130][131] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司有5.75亿美元票据借款未偿还[145] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[145] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，为降低风险已签订远期合约，目前外汇汇率波动对经营成果影响不显著[146] 财务指标说明 - 调整后EBITDA是一项非GAAP指标，用于评估公司的运营效率，但使用该指标存在局限性，应结合其他财务指标进行分析[85][88][89] 收入来源说明 - 市场收入主要来自市场服务，包括人才服务费和客户市场费等；管理服务收入则是将管理服务项目的全部GSV确认为收入[83][91][93] 经营活动现金情况 - 公司经营活动现金主要来源是工作市场收入，主要用途包括人员相关支出、营销活动等[133]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长26%，达到1.569亿美元 [9] - 企业收入同比增长45%，达到1230万美元 [11] - 平台约80万客户的整体支出同比增长16%，支出超10万美元的客户支出同比增长38%，支出达百万美元的客户数量也显著增长 [35] - 预计战争对第二季度收入的直接损失约为400万美元，预计2022年随后每个季度对收入的影响将略小于第二季度 [18] - 预计全球环境疲软对收入的影响为1000万 - 1500万美元 [24] - 第三季度预计EBITDA亏损700 - 800万美元，第四季度亏损将降低 [108] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，新签约36个账户，同比增长24% [89] - 项目目录方面，咨询功能试点将从四个类别扩展到90多个类别，客户通过咨询功能平均招聘时间比人才市场快50%，仅需1.5天，且后续跟进工作的返回率比人才市场历史数据高50% [82][84] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场和中小企业客户获取出现疲软趋势 [25][37] - 乌克兰业务第二季度表现强劲，总服务价值（GSV）高于入侵前水平的90% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注产品创新，推出咨询、项目层级和虚拟人才库等功能 [9][10][11] - 加大销售和营销投入，目标是到年底使销售团队规模翻倍，提升品牌知名度 [12] - 推出新的客户市场计划，为自助服务客户提供更多功能和价值 [13] - 推出Upwork学院，提升社区参与度，为平台上的人才和客户提供资源 [15] - 未观察到行业竞争强度有实质性变化，专注于为客户和人才提供价值和创新 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境难以预测，经济放缓可能对业务部分领域造成下行压力，但也是公司重新评估工作方式、获取更大市场份额的契机 [18][19] - 公司商业模式具有韧性，提供高技能、多样化人才的价值主张在经济衰退环境中仍能产生共鸣 [20] - 远程工作和数字化转型的长期趋势对公司业务有利，公司将继续投资品牌营销以推动增长 [40][41] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 提及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待全球环境疲软对收入1000万 - 1500万美元的影响，以及利用自由职业劳动力在成本方面的优势 - 该指导反映了第二季度客户获取和留存方面的疲软趋势，特别是在欧洲和中小企业领域，这是基于当前趋势的最佳预测，实际情况可能更好或更糟 [25] - 客户使用Upwork平台的人才平均可节省50%以上的成本，公司已调整营销和销售话术以突出这一价值主张，并获得了良好的反馈 [26][27] 问题2: 从疫情到经济放缓，与潜在客户的对话有何变化，企业客户市场是否会加速发展 - 客户在第一和第二季度更加关注成本节约，但对话未发生实质性变化，业务成功主要得益于团队的出色执行和计划的顺利实施 [29][30] 问题3: 过去几个季度客户支出增长贡献高于客户数量增长是否符合内部预期，未来这种动态如何变化，宏观背景是否会改变销售团队扩张和品牌投资的优先级 - 平台客户整体支出增长令人满意，客户获取在中小企业和欧洲市场有所疲软，因此持续投资品牌营销很重要 [35][37] - 虽然宏观环境存在不确定性，但远程工作和数字化转型的长期趋势以及公司的价值主张使公司继续投资品牌以推动增长 [39][40][41] 问题4: 如何看待季度环比90个基点的费率提升，费率增长势头能否持续，是否会将提价作为增长杠杆 - 费率提升主要得益于第二季度的定价和包装结构变化，从长期来看，企业业务增长、项目目录发展以及付费促销产品和增值服务等因素有望推动费率继续上升 [46][47] 问题5: 如何实现多年期的利润率扩张，各费用项目的关键杠杆点有哪些 - 成本收入方面，企业业务增长带来的结构变化以及其他领域的效率提升将提供杠杆作用 [50] - 中期至长期来看，所有运营费用项目都将受益，公司目标是2023年实现EBITDA盈利，并逐年扩大利润率 [51] 问题6: 预计活跃客户同比增长率下降和1000万 - 1500万美元的影响是否考虑了美国市场的疲软 - 预计欧洲市场的趋势也会在美国市场有所体现，在制定指导时已考虑这些因素，但难以准确预测具体影响程度 [54] 问题7: 从人才角度看，宏观环境是否会促使更多高质量人才加入平台 - 如今的专业人士认为自由职业在经济衰退中更具优势，公司将在未来几个季度欢迎新人才加入平台 [56][57] 问题8: Upwork学院最受欢迎的教育类型有哪些，能否帮助匹配合适的客户和人才 - 早期课程中，关于在线自由职业入门、建立个人资料和声誉以及赢得第一份工作的内容最受人才欢迎，也有关于客户如何在平台上工作的课程 [58] - 学院将根据社区智慧和合作伙伴不断完善课程目录，目标是提升平台上人才和客户的质量以及工作体验 [59] 问题9: 宏观环境波动是否导致行业竞争强度或与客户互动动态发生变化 - 未观察到竞争有实质性变化，公司专注于为客户和人才提供价值和创新 [65] 问题10: 品牌推广活动进展如何，是否成功拓展了业务 - 公司在第二季度与Ipsos和Universal McCann建立了合作关系，母亲节活动提供了重要的学习经验，品牌价值主张与远程工作、数字化转型等趋势相契合，公司有信心实现品牌目标和盈利目标 [68][69][70] 问题11: 公司的合同业务在衰退中如何受影响，企业客户通常如何应对，是否有关于收缩和扩张时机的经验 - 公司回顾了2008年和2020年的情况，经济状况会影响业务结果，但远程工作、数字化转型和获取关键人才等长期趋势对公司业务更为重要 [72][73][74] 问题12: 定价计划对客户新增和总体新增趋势有何影响 - 定价计划的改变使之前付费墙后的功能使用率显著提高，对客户留存没有明显影响，公司实现了上市以来最高的毛利率和市场占有率 [79][80] 问题13: 项目目录在客户新增或总服务价值（GSP）方面的贡献有哪些新细节 - 项目目录与咨询功能相结合，是客户进入Upwork工作市场的良好途径，咨询功能使客户招聘时间更快，后续跟进工作返回率更高 [81][82][84] 问题14: 企业业务客户增长的驱动因素是什么，与裁员或削减成本的公司客户行为是否有差异 - 企业业务增长得益于销售团队的执行和价值主张的共鸣，新签约账户同比增长24% [89][90] - 目前未观察到裁员或削减成本的公司客户行为有明显差异，客户需求与过去几个季度相似 [91][92] 问题15: 欧洲和中小企业客户在项目规模、项目目录使用等方面有何行为特点，企业业务是否有疲软迹象 - 未观察到欧洲市场特定客户群体的明显行为趋势，仅整体市场有所疲软 [97] - 企业业务方面，销售团队招聘和执行情况良好，与客户的对话和现有客户的参与度都不错，没有明显的疲软迹象 [98][99] 问题16: 平台的招聘时间和填充率等关键绩效指标自疫情前至今有何变化，趋势如何 - 公司对招聘时间和填充率指标感到满意，即使在面临外部冲击时，这些指标也表现良好，创新功能如咨询和项目目录有望加速这些指标的改善 [104][105][106] 问题17: 第三季度预计EBITDA亏损700 - 800万美元，第四季度亏损降低的原因是什么，品牌营销支出是否在第三季度达到峰值 - 第四季度收入通常比第三季度强，营销效率更高，这是EBITDA变化的主要驱动因素，没有其他特别值得关注的因素 [109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 _____________ ...

业绩总结 - Upwork在2022年第一季度的总服务交易量（GSV）同比增长27%，首次超过10亿美元，达到超过10亿美元[2] - 2022年第一季度，Upwork的收入同比增长24%，达到1.413亿美元[2] - 企业客户新合同数量同比增长33%，企业收入同比增长57%[5] - 2022年第一季度，活跃客户数量同比增长16%，达到约793,000[48] - 2022年第一季度，每个活跃客户的GSV同比增长18%，达到4,742美元[51] - 2022年第一季度，市场收入为1.294亿美元，同比增长24%[59] - 2022年第一季度，管理服务收入同比增长33%，达到1190万美元[59] - 2022年第一季度的毛利为1.03亿美元，毛利率为73%[79] - 2022年第一季度GAAP净亏损为2473.8万美元，净亏损每股为0.19美元[79] - 2022年第一季度的总收入为141,337千美元，较2021年同期的113,619千美元增长24.4%[90] 用户数据 - 2022年第一季度，整体网站流量和客户注册分别增长20%和24%[4] - 乌克兰人才的注册数量创下新高，首次在Upwork上赚钱的乌克兰人才数量是入侵前的两倍以上[11] - 新客户的获取在2022年第一季度超过了2021年第一季度的记录水平，表明市场参与度强劲[35] 未来展望 - 预计2022年第二季度收入在1.47亿至1.51亿美元之间，同比增长约20%[67] - 预计2022年全年的收入在5.9亿至6.1亿美元之间[67] - 预计2022年第二季度调整后的EBITDA亏损在600万至1000万美元之间[69] 新产品和新技术研发 - 公司在2022年第一季度推出了Client Marketplace Plan，简化了客户体验，取消了每月订阅费，改为每笔交易收取5%的服务费[24] - 公司在第一季度推出了Catalog On Demand，专注于技术和写作类项目，促进了与Klaviyo的客户推荐合作[28] - 公司在第一季度推出了Project Catalog Consultations，允许客户快速预定付费咨询以获取专家建议[29] 市场扩张和并购 - 2022年第一季度，签署了32个新企业客户，同比增长33%[44] - 2022年第一季度，企业收入同比增长55%，达到1080万美元[42] 负面信息 - 由于俄罗斯入侵乌克兰，Upwork估计第一季度直接因战争造成的收入损失约为100万美元[22] - 2022年第一季度净亏损为24,738千美元，相较于2021年同期的7,835千美元亏损增加了215.5%[85] 其他新策略和有价值的信息 - 公司在2022年第一季度的品牌营销投资约为1800万美元，主要集中在美国市场的高覆盖媒体投放[36] - 公司在第一季度实施了多项举措，以改善客户和人才的体验，包括更新分类法和改善合同内沟通[24] - 公司在2022年第一季度的Talent Marketplace战略包括简化客户和人才的入门流程，确保愉快的首次工作体验[24]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，总服务价值（GSV）同比增长27%，超过10亿美元；收入同比增长24%，达到1.413亿美元，这是公司季度GSV首次达到10亿美元 [8][9] - 网站流量整体增长20%，客户注册量增长24% [11] - 新企业客户交易同比增长33%，企业收入同比增长57% [12] - 预计战争直接导致的收入损失约为100万美元 [16] - 第一季度有600万美元的品牌支出从第一季度推迟到了其他时期 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 项目目录方面，47%的客户进行了重复购买，其中只有2%在人才市场，50%购买了另一个目录项目 [48] - 提升提案功能推出后，受到人才的积极反馈，提高了中标率 [60] - 新的市场定价计划预计将提高提成率和毛利率 [61] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行创新、推广和扩大全球工作市场的战略，通过产品创新、营销和销售等方面的努力，提升品牌知名度和市场份额 [8] - 公司认为当前是加大投资的时机，通过品牌营销和销售团队的扩张，满足市场需求，提高市场份额 [26] - 公司致力于打造一个单一的工作市场，满足客户多样化的需求，通过不同的产品和服务，为客户提供更多的选择和价值 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度全球面临诸多不确定性和冲突，但公司业务表现出了强大的韧性，GSV和收入均实现了增长 [8] - 俄乌冲突对公司业务产生了一定影响，但公司采取了果断措施，暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务，并积极支持乌克兰的人才和客户 [12][13] - 公司认为自身业务具有信任、安全和稳定等竞争优势，能够满足客户在不断变化的世界中的需求，未来将继续投资于这些优势领域 [19][20] - 公司对未来的发展充满信心，将继续通过创新和投资，实现盈利增长，并在全球工作市场的变革中发挥领导作用 [22] 其他重要信息 - 公司向Direct Release International捐赠了100万美元，并设立了10万美元的匹配计划，为人道主义援助提供支持 [15] - 公司重新调整了产品路线图，推出了一系列支持和保护乌克兰人才生计的功能，包括直接捐赠、加快付款和安全状态通知等 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司目前在营销和品牌投资方面的情况，以及如何看待这些投资的长期回报？如何看待销售团队的扩张和未来的生产力？ - 公司认为当前是加大投资的时机，市场需求旺盛，但公司的品牌知名度仍较低，通过品牌投资已经看到了一些积极的信号，如网站流量和客户注册量的增长，但这些投资的回报需要多个季度才能完全显现 [26][27] - 销售团队方面，公司预计到2022年底将账户执行人员的规模扩大一倍，目前进展顺利 [29] 问题2: 公司为何只提供全年收入指引，而不提供EBITDA指引？在成本方面，应该如何考虑可能的结果范围？ - 全年收入指引的变化纯粹是由于俄乌战争的影响，主要考虑两个关键因素：一是俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代水平，二是乌克兰地区的业务动态。目前还没有足够的数据来确定具体的影响，需要等待5月1日合同终止后才能获得更准确的信息 [33] - 关于EBITDA指引，公司认为目前提供更新还为时过早，将继续监测投资情况，待能够缩小收入结果范围时，可能会更新或恢复EBITDA指引。公司致力于实现30% - 35%的长期EBITDA目标，并将在投资方面保持纪律性 [34] 问题3: 第一季度新客户获取创纪录的原因是什么？净新增客户未达纪录水平的原因是什么？客户流失率是否会在上半年达到峰值，下半年有所改善？ - 新客户获取创纪录是多种因素的综合结果，包括绩效营销表现良好、品牌营销启动、项目目录在新客户获取中所占比例增加等 [38] - 活跃客户同比增长率的减速主要是由于一年前新客户获取的强劲表现，新客户的流失率通常高于老客户，因此一年前新客户在分母中所占比例较大，对整体增长率产生了一定的拖累。不过，不同客户群体的流失率仍在正常历史范围内 [38] 问题4: 公司Q2和全年展望中对俄乌地区合同替代影响的假设是什么？ - 公司考虑了俄罗斯和白俄罗斯地区合同替代的多种潜在结果，以及乌克兰地区的业务动态。虽然战争初期乌克兰的业务活动有所下降，但目前已恢复到入侵前水平的90%，但未来的走势仍难以预测。公司将在5月1日合同终止后获得更多数据，预计在下个季度的电话会议上提供更多相关信息 [41] 问题5: 公司WMSD业务在非受影响地区的情况如何？自由职业者的参与度和承接项目的能力是否有所增加？如何吸引更多其他地区的人才？ - WMSD业务在非受影响地区表现强劲，尽管俄罗斯和白俄罗斯的部分人才在季度初的调整后基本不可见，但公司的职位填充率并未下降，说明全球各地的人才在该类别中都非常活跃，客户能够继续以相同的速度招聘到所需的高质量人才 [42] - 公司的业务在人才方面一直依靠口碑传播，没有进行直接营销，但平台上的人才相对客户需求仍有盈余。公司的重点是通过品牌营销和其他投资提高客户认知度，以增加对平台上现有人才的需求 [43] 问题6: 公司对除俄乌地区外的全球业务活动保持稳定有多大信心？如何看待投资者对宏观经济压力和货币紧缩的担忧？ - 公司尚未看到除俄乌地区外的业务受到明显影响，一直在密切关注战区周边地区，但没有发现明显的影响迹象。不过，公司也认识到宏观经济压力和货币紧缩等问题可能对业务构成潜在风险 [47] - 过去的经验表明，公司的业务在经济动荡时期往往表现良好，其价值主张能够满足客户和自由职业者在经济扩张或收缩时的需求，帮助他们实现快速扩张或拥有更灵活的劳动力。目前没有看到需要改变对其他业务预测的动态，但会继续根据情况更新指引 [47] 问题7: 项目目录的相关指标（47%的客户重复购买，其中2%在人才市场，50%购买另一个目录项目）是否符合公司预期？如何看待这些指标？ - 这些指标并非公司内部预先设定的目标，而是业务运营的结果。公司很高兴看到这些指标验证了其打造单一工作市场的战略，即客户可以通过项目目录、人才搜索、人才市场等多种方式在平台上完成工作，并继续成功地重复使用和采用其他工作方式。虽然目前还处于早期阶段，但已经开始看到预期的效果，公司将继续完善这个单一工作市场，以满足客户多样化的需求 [49] 问题8: 越来越多的企业客户采用Upwork的原因是什么？当前宏观和地缘政治环境是否对企业客户的采用有推动作用？ - 企业客户采用Upwork的主要原因是更灵活的工作模式的趋势，以及企业在现有传统人才招聘和运营模式中遇到的困境，他们需要像Upwork这样的平台来寻找所需的人才并实现能力的现代化 [53] - 虽然俄乌战争并没有直接改变企业客户的战略，但他们更加需要一个值得信赖的合作伙伴，注重安全、可靠和业务连续性。Upwork在市场上的领先地位、在人才筛选、工作保护和保障等方面的解决方案，使其成为满足企业客户这些需求的理想选择 [54] 问题9: 股东信中提到的品牌支出推迟是由危机本身还是其他因素导致的？从当前水平到长期目标，推动EBITDA线增长的主要驱动因素有哪些？ - 600万美元的品牌支出从第一季度推迟到其他时期与战争无关，是因为公司在第一季度初聘请了新的首席营销官Melissa Waters，她对原有的计划进行了调整，重新安排了资金和活动，但整体投资仍符合今年8000万美元的计划 [56] - 实现长期EBITDA目标的关键驱动因素包括：在成本收入方面，通过支付、托管、客户支持等多个方面的改进，实现杠杆效应；在一般及行政费用（G&A）方面，通过提高效率，将非GAAP基础上的占比从目前的13% - 14%降低到8% - 10%；在销售和营销方面，虽然目前投资比例约为40%，但随着投资带来的收入增长，未来将能够将投资水平降低到接近25%；在产品和开发方面，随着收入的增长，将能够实现更高的效率 [56][57] 问题10: 提升提案功能推出后的早期采用情况如何？自由职业者如何使用该产品？对业务模式有何预期？新的市场定价计划为买家解锁了哪些新功能？如何看待该计划的财务影响和战略决策原因？ - 提升提案功能受到了人才的积极欢迎，因为它明显提高了中标率，使人才在搜索结果中排名更靠前。目前该功能的知名度仍在提升中，公司将继续对产品进行迭代 [60] - 新的市场定价计划是基于对客户的研究，发现许多客户认为客户加计划背后的功能有价值，但不愿意提前支付订阅费用。这些功能包括访问高级人才、高级自由职业者搜索、邀请最多30名自由职业者到工作岗位、报告选项、团队成员权限设置、活动代码组织工作和相关报告等。通过改变收费模式，从后端费用结构而非前端付费订阅来实现盈利，公司能够让更多客户获得这些关键的高级功能，从而推动客户的采用、使用和业务扩展 [60] - 该定价模式的好处已经反映在公司之前和当前的指引中，预计将提高提成率和毛利率，因为一些客户会选择ACH选项降低支付成本，另一些客户会选择5%的计划增加利润率 [61] 问题11: 市场提成率环比增长的具体原因是什么？这种增长是否可持续？新定价计划对提成率的趋势有何影响？如何预期客户GSV组合的变化对提成率的影响？ - 市场提成率环比有所增长，但在过去几个季度相对平稳。过去几个季度提成率下降的主要原因是客户与现有自由职业者的支出增加，导致进入了较低的价格层级。预计这种趋势将继续，但企业业务、人才搜索、项目目录的增长以及新定价计划将对提成率产生向上的压力 [65] - 公司没有具体预测新定价计划对提成率的影响，因为这取决于客户的选择，如客户是否选择ACH支付等。相关假设已经包含在当前和之前的指引中 [65] 问题12: 过去六周内有哪些情况让公司对全年的展望更有信心？收入指引的下调幅度小于10%，是否意味着公司假设已经有部分替代情况发生，还是表明其他业务有增长？ - 公司对其他业务的预测与之前的指引基本保持一致，收入指引下调的主要原因是俄乌战争的影响。自战争爆发以来，乌克兰的业务活动能够保持在较高水平，达到入侵前的90%，这显示了当地人员和平台的韧性。公司的指引假设了乌克兰业务可能受到的一系列影响，以及俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代情况。目前还没有足够的数据来确定替代情况，大部分合同将在5月1日终止，预计在几个月或几个季度后能够有更清晰的了解 [67] 问题13: 在投资者考虑全球宏观环境疲软的情况下，Upwork如何在经济衰退中保持业务稳定？回顾上次经济衰退，公司的业务表现如何？ - 从历史数据来看，公司在2008年经济衰退期间表现出色，这体现了平台为人才和客户提供的灵活性。在当前环境下，人才对灵活工作机会的需求比以往任何时候都更加强烈，平台可以为他们提供机会，无论经济状况如何。对于客户来说，他们一直在寻求获取人才、灵活的商业模式、成本节约和效率提升等方面的解决方案，在经济紧缩和不确定性增加的情况下，这些价值主张将更加凸显 [70] - 基于过去在经济衰退和疫情期间的表现，公司认为自身业务具备满足客户在各种经济条件下需求的基本属性，因此对业务在经济衰退中的稳定性充满信心 [70] 问题14: 在受影响地区有30名员工的情况下，公司如何确保工程和产品路线图按计划进行？ - 公司团队在过去八周多的时间里表现出色，提前为可能的情况做好了准备。在内部运营方面，公司成功将约75%的俄罗斯和白俄罗斯人才转移到其他地区，确保他们能够继续无中断地工作。乌克兰的人才和团队成员也积极投入工作，目前乌克兰人才的运营能力已恢复到冲突前的水平 [71] - 为了应对可能的进一步干扰，公司采取了一系列措施，包括利用自身平台按需招聘人才，以及准备额外的员工以应对团队成员可能受到冲突影响而离线的情况。通过这些努力，公司团队能够有效应对前所未有的干扰，在整个过程中为客户提供新的价值和功能，并变得更加强大 [71]

俄乌冲突对业务的影响 - 2021年公司约10%的总收入来自俄罗斯和白俄罗斯地区相关业务，2022年第一季度因俄乌冲突及业务暂停损失约100万美元收入，预计第二季度影响更大[75] - 2021年公司网络、移动和软件开发类别约25%的客户支出与俄罗斯和白俄罗斯地区有关，但目前该类别未受重大影响[76] - 2022年第一季度公司因俄乌冲突的人道主义救援工作产生约430万美元费用，包括向国际直接救援组织捐赠110万美元[77] - 2021年约10%的总营收来自俄罗斯和白俄罗斯地区，2022年第一季度因俄乌冲突及业务暂停损失约100万美元营收，预计第二季度影响更大[108] 财务数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日的三个月，公司GSV为10.01375亿美元，较2021年的7.86777亿美元增长27%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司市场收入为1.29425亿美元，较2021年的1.0467亿美元增长24%[79] - 截至2022年3月31日，公司市场转化率为13.1%，较2021年的13.5%下降0.4%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司净亏损2473.8万美元，较2021年的783.5万美元扩大216%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司调整后EBITDA亏损43.3万美元，较2021年的盈利691.1万美元下降106%[79] - 截至2022年3月31日，公司活跃客户数量为79.3万个，较2021年的68.5万个增长16%[79] - 截至2022年3月31日，公司每个活跃客户的GSV为4742美元，较2021年的4016美元增长18%[79] - 2022年第一季度总营收1.41337亿美元，较2021年的1.13619亿美元增长2771.8万美元，增幅24%，其中市场营收1.29425亿美元，占比92%，增长2475.5万美元，增幅24%；管理服务营收1191.2万美元，占比8%，增长296.3万美元，增幅33%[103][105] - 2022年3月31日止三个月，活跃客户数量较2021年同期增长16%，每位活跃客户的GSV增长18%，GSV整体增长27%[105] - 2022年第一季度企业营收增长55%，达到1080万美元，推动市场营收增长[106] - 2022年第一季度市场营收占总营收的92%，市场变现率为13.1%，低于2021年同期的13.5%[106] - 2022年第一季度成本收入为3791.6万美元，较2021年的3044.1万美元增长747.5万美元，增幅25%，总毛利率为73%，与2021年持平[113] - 2022年第一季度研发费用为3816.1万美元，较2021年的2661.3万美元增长1154.8万美元，增幅43%，占总营收的27%[115] - 2022年第一季度销售和营销费用为5764.2万美元，较2021年的3960.4万美元增长1803.8万美元，增幅46%，占总营收的41%[117] - 2022年第一季度运营亏损2365.2万美元，较2021年的769.7万美元有所扩大；净亏损2473.8万美元，较2021年的783.5万美元也有所扩大[103] - 2022年第一季度，一般及行政费用为2914.1万美元，较2021年同期的2353.1万美元增加561万美元，增幅24%，占总收入的比例均为21% [119] - 2022年第一季度，交易损失拨备为212.9万美元，较2021年同期的112.7万美元增加100.2万美元，增幅89%，占总收入的比例从1%升至2% [121] - 2022年第一季度，利息费用为112.5万美元，较2021年同期的19.9万美元增加92.6万美元，增幅465%；其他收入净额为 - 6.8万美元，较2021年同期的 - 7.8万美元增加1万美元，降幅13% [122] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.212亿美元和1.872亿美元，有价证券分别为5.518亿美元和4.976亿美元 [123] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，托管资金分别为1.964亿美元和1.608亿美元 [127] - 2022年第一季度，经营活动净现金使用量为1147.6万美元，2021年同期为提供187.6万美元 [132] - 2022年第一季度，投资活动净现金使用量为5504.3万美元，2021年同期为提供765.6万美元 [132] - 2022年第一季度，融资活动净现金提供量为3605.4万美元，2021年同期为2706.4万美元 [132] 业务计划调整 - 2022年4月公司将合并Upwork Basic和Plus客户服务为新的客户市场计划，非企业客户交易手续费为5%，符合条件的客户通过ACH支付为3%，预计未来市场营收和变现率将增加[110][114] 债务相关情况 - 2021年8月，公司发行2026年到期的可转换优先票据，本金总额5.75亿美元，年利率0.25%，发行所得净额约5.601亿美元，扣除债务发行成本后，约4940万美元用于支付上限期权成本 [122][129] - 上限期权的初始上限价格为每股普通股92.74美元，需根据相关条款进行某些惯常调整 [131] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司票据未偿还借款本金总额为5.75亿美元[144] 会计政策与准则 - 公司关键会计政策和估计与2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告相比无重大变化[141] - 可在本季度报告其他地方的简明合并财务报表附注中查看尚未采用的近期发布会计准则[142] 市场风险与应对 - 公司业务面临的市场风险主要包括利率和外汇汇率风险[143] - 公司投资活动主要目标是保本增收且不显著增加风险，不用于交易或投机[144] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[144] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响[145] - 除美元外，公司允许客户用欧元、英镑等多种货币结算发票[145] - 客户用外币付款时，公司在付款到结算期间面临外汇风险[146] - 公司通过远期合约降低外汇风险，外汇汇率波动对经营成果影响至今不显著[146]

业绩总结 - Upwork在2021年第四季度的总服务量（GSV）为3,547百万美元，同比增长41%[43] - 2021年第四季度的收入为374百万美元，同比增长35%[44] - 企业收入在2021年第四季度达到10.5百万美元，同比增长65%[56] - 新增企业客户在2021年第四季度达到32个，同比增长143%[58] - 2021年净亏损为22.6百万美元，较2020年第四季度的0.9百万美元有所增加[86] - 2021年第四季度的调整后EBITDA为-3.3百万美元，较2020年第四季度的9.5百万美元下降[67][91] - 2021年第四季度的毛利率为73%[65] - 截至2021年12月31日，活跃客户数量为771,000，较2020年增长了17%[42][49] - 每个活跃客户的平均总服务量（GSV）为4,599美元[52] 用户数据 - Upwork的全球远程知识工作者估计数量约为2.25亿[15] - 平均人才的总服务量（GSV）约为58.5亿美元[15] - Upwork的市场机会总额为1.3万亿美元[15] - 73%的人才拥有大学学位[17] - 40%的客户在多个类别中进行招聘，涵盖50多个类别，且每个类别的GSV超过1000万美元[17] 未来展望 - 公司预计在未来将通过品牌意识、客户获取和保留等方面实现显著价值创造[18] - 公司计划通过扩大SEM关键词和国际市场的存在来提高付费获取的覆盖率，预计年增长约30%[32] - 2021年第四季度的品牌营销支出从2020年第三季度的800万美元增加至1700万美元[5] 新产品和新技术研发 - Upwork的非GAAP调整后EBITDA被广泛用于评估公司的运营表现[8] 负面信息 - Upwork的管理团队拥有在市场和技术公司多年的经验[101]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________ FORM 10-K _____________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number 001-38678 _____________________________ UPWORK INC. (Exact na ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总商品交易额（GSV）同比增长41%，达到35亿美元；收入同比增长35%，达到5.03亿美元 [10] - 第四季度，平台终身人才收入超过150亿美元 [11] - 2021年客户平均支出同比增长15%；支出超过10万美元的客户数量同比增长51%；支出超过100万美元的客户数量同比增长61% [47] - 第四季度企业收入同比增长65% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会计和咨询等较小类别在过去一个季度同比增长72% [26] - 第四季度企业新交易同比增长78% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年是执行创新、推广和扩展工作市场三部分战略的第一年，公司将实现10亿美元收入的目标提前至2024年，未来三年复合年增长率约为25% [14] - 设定到2025年企业收入达到3亿美元的目标，较2021年增长近10倍，未来四年复合年增长率超过70% [15] - 2022年公司将从全球最大的自由职业市场向全球工作市场转型，推出一系列新服务，使自由职业和全职工作模式的转换和整合更加无缝 [17][19] - 公司认为当前是投资业务以赢得客户市场份额的有利时机，计划在2022年加大营销投资，目标是将品牌知名度提高一倍或两倍 [32][33] - 公司面临的主要竞争来自传统人才企业，如人力资源机构，但公司认为自身在经济和质量上具有竞争优势 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于“工作觉醒”时期，企业对公司产品的需求从未如此强烈，专业人士也在重新思考工作优先级，公司的业务模式具有吸引力 [32] - 公司预计随着品牌知名度的提高，业务指标将显著提升，长期来看，公司有信心实现30% - 35%的EBITDA利润率 [33][40] 其他重要信息 - 2021年公司推出了一系列产品和功能，包括项目目录、人才侦察兵和虚拟人才库，并与技术和福利提供商建立了合作关系 [11] - 公司在第三季度宣布计划到2022年底将销售团队的客户经理数量增加一倍 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录吸引的新客户占比及深度参与客户比例 - 公司看到项目目录吸引的客户数量每季度都在增加，许多通过该产品进入平台的客户会使用其他服务，现有客户也会使用项目目录，验证了客户对不同产品和用例的需求 [24][25] 问题2: 哪些类别或垂直领域因劳动力短缺而加速增长，哪些领域需要更多人才 - 公司所有类别目前都表现强劲，一些较大类别有加速增长，如会计和咨询在过去一个季度同比增长72%，新人才注册和现有人才活跃参与处于或接近创纪录水平 [26] 问题3: 为何现在加大营销投资，以及长期如何平衡投资和杠杆效应 - 现在是投资的有利时机，因为处于“工作觉醒”时期，企业和专业人士对公司产品有需求，但公司目标客户的无提示品牌知名度较低，加大投资是2021年战略的延续 [32][33] - 公司投资品牌营销的目标是获得高于加权平均资本成本的回报，推动更多客户和现有客户增加支出，预计长期可实现30% - 35%的EBITDA利润率 [36][40] 问题4: 提前实现10亿美元收入目标的原因，以及如何实现3亿美元企业收入目标 - 提前目标是因为企业业务成果出色，2021年团队达到了单位经济生产率目标，且客户平均支出表现强劲 [45][47] - 实现3亿美元企业收入目标不需要提高每个销售代表的生产率，但会继续投资招聘更多代表，代表增长与收入增长大致同步 [49][50] 问题5: 2022年提成率的变化趋势 - 提成率与客户平均支出呈负相关，2021年客户平均支出增长导致提成率有一定压力，但预计2022年平均提成率将高于2021年底，主要由项目目录、人才侦察兵企业版等业务增长推动 [53] 问题6: 客户支出增加的原因，以及GSV增长的来源 - 客户在平台上的长期项目取得成功，小时项目增长快于固定价格项目，项目时长和小时费率都有所增加 [55] - 未来GSV增长预计来自客户平均支出增加和新客户增长，目前客户平均支出仍有提升空间，且公司认为提高品牌知名度有助于吸引新客户 [55] 问题7: 企业业务潜在客户的最大障碍，以及如何实现3亿美元目标 - 最大障碍是品牌知名度低，许多潜在客户不了解公司，甚至听到竞争对手的负面评价，公司将加大品牌推广力度，提高知名度 [60][61] 问题8: 2022年业务是否有季节性 - 自2021年年中以来，公司数据呈现周度和月度的季节性，但某些业务动态会超越季节性，如企业业务受新销售代表和客户经理的影响较大 [63][64] 问题9: 工资通胀对市场的影响，以及企业客户的需求 - 工资通胀下，人才对平台模式兴趣增加，客户更能看到公司的价值主张，公司在经济和质量上比传统人才企业更具优势，但许多公司不了解这些优势 [70][71] - 企业客户希望公司提供更多解决方案，如自带人才合规服务、更无缝地获取不同人才库、简化人才分类和后台操作等 [72][73] 问题10: 品牌营销支出情况及学习成果 - 2021年品牌营销支出4700万美元，下半年加大投资，2022年目标为8000万美元，前期投入较多 [77] - 公司采取测试和学习的方法，根据不同地区、渠道等的效果调整资金分配，认为提高无提示品牌知名度可转化为实际业务成果 [78][79] 问题11: 广告和订阅服务的进展 - 付费广告产品处于早期阶段，但已创造了高质量信号，提高了平台匹配质量，也带来了新的盈利机会，如助推提案、可用性徽章等 [80][81] - 可用性徽章上周从测试版转为正式版 [82] 问题12: 新竞争对手的情况，以及对微软、领英服务市场的看法 - 市场动态变化不大，公司未从客户处听到关于这些竞争对手的消息，将专注于自身业务和战略 [83] 问题13: 奥密克戎对业务的影响，以及运营费用的趋势 - 未发现业务动态和趋势受奥密克戎激增的显著影响，感恩节后业务表现强于预期，但无法确定与奥密克戎的关联 [87] - 销售和营销、研发费用将健康增长，公司将努力在一般及行政费用和收入成本方面实现杠杆效应，以实现长期30% - 35%的EBITDA利润率目标 [88][89]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总商品交易额（GSV）同比增长38%，达到9.04亿美元；收入同比增长32%，达到1.28亿美元 [5] - 活跃客户数量同比增长25%，活跃客户的GSV同比增长12% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业计划新客户数量在本季度同比增长143%，过去12个月支出100万美元以上的客户数量环比增长11% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦一系列创新举措，以利用1.3万亿美元的潜在市场，构建人才与客户间强大且互利的关系，涵盖项目目录、人才市场、人才侦察等工作模式 [8] - 推出虚拟人才库功能，简化客户与人才的连接流程，为未来项目寻找专业人才并组织人才网络，同时也有助于独立人才获得更多重复业务机会 [10] - 与Loom和Catch合作推出新工具和福利，支持人才向自由职业转型，使自由职业更具吸引力和可行性 [11] - 加大品牌营销力度，提升品牌知名度，扩大销售团队，提高销售生产力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人才短缺是各企业面临的长期问题，公司认为这为自身带来了一定的发展机遇，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将通过品牌营销提升认知 [20][21] - 公司认为远程工作模式已被企业认可，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，而不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 其他重要信息 - 公司在2021年早些时候推出项目目录，上季度推出人才侦察功能 [9] - 公司拥有混合团队，独立人才数量是员工数量的两倍多，分布在80多个国家的2000人分布式团队在疫情前就已开始工作 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 劳动力短缺是否推动了公司市场需求 - 公司认为劳动力短缺为业务带来了一定的顺风因素，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将在第四季度加大品牌营销力度，提升认知 [20][21] 问题2: 为何现在是扩大企业销售团队的合适时机，以及新员工能否达到当前的生产力水平 - 公司过去几个季度专注于打造高性能的企业销售团队，该团队业绩出色，超出目标，因此公司对现有销售策略充满信心，将以合适的速度扩大团队 [23][24] 问题3: 企业客户在当前员工返岗问题下，对公司解决方案的采用是否会受到影响，是否需要更长时间 - 公司认为企业已认识到远程工作模式的可行性，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 问题4: 公司是否有与Squarespace类似的合作机会，以及合作的障碍是什么 - 公司认为合作有助于提高产品粘性和用户参与度，团队正在探索多种合作选项，未来有新合作时会进行公布 [32][33] 问题5: 增加品牌营销投入的预期回报和收益时间，以及与以往品牌营销活动的差异 - 品牌营销是一个多季度甚至多年的举措，短期内不会有即时回报，但公司认为这是一项关键且值得的长期投资，将通过多种指标进行评估和优化 [36][37] - 第四季度的品牌营销活动基于第二和第三季度的经验进行改进，并非有重大差异，公司已看到一些领先指标的变化，如辅助认知度的提升，但这些指标转化为实际业务指标需要时间 [38][39] 问题6: 平台上的“提升提案”功能正式部署的可能性，以及其带来的机会和收益预期 - 团队正在根据初始测试结果对该功能和拍卖机制进行改进，目前无法确定正式推出的时间，但认为该功能很有价值 [46] - 该功能的首要目标是通过货币化用户注意力来提高信号质量，而非直接推动GSV和提成率，短期内不会对营收产生重大影响 [47] 问题7: 活跃客户数量和活跃客户GSV在本季度的增长放缓是否符合预期，以及第四季度的预期情况 - 公司在第三季度看到这两个指标表现良好，但不提供未来的指导数据，预计活跃客户的GSV将继续保持增长，尽管会受到去年同期高基数的影响，但客户支出水平仍维持在疫情期间的创纪录水平 [49][50] 问题8: 在线住宿市场公司在第一年支出达到1000万美元的原因，以及是否可以复制到其他客户 - 销售团队在一开始就采取了正确的客户策略，成功拿下该客户后，迅速制定了扩张方案，将公司现有的人才迁移到Upwork平台，并让更多招聘经理了解该项目 [55][56] - 虽然该客户的支出规模较大，但并非公司最大的客户，团队在复制这一模式方面越来越熟练，是一个积极的信号 [56] 问题9: 企业销售团队的土地团队和扩张团队未来一年的支出计划，以及与分析师日所说内容的协调 - 土地团队表现出色，目标生产力约为每位代表6笔交易，目前已轻松超过该水平，公司有信心加大投资，预计未来一年将团队规模大致翻倍 [58] 问题10: 可转换债券所得款项的投资计划，包括有机和无机投资 - 公司希望利用良好的市场条件，加强资产负债表，以便能够积极投资于符合财务标准的机会，包括销售、品牌营销、技术或并购等领域，但目前没有关于并购的最新消息 [60] 问题11: 人才侦察功能的客户反馈、采用情况和适用客户类型 - 该功能取得了很大进展，本季度将平均交付时间缩短了30% [64] - 主要针对两类客户：一类是通常从人力资源公司采购人才，希望通过简单方式获得预筛选人才的客户；另一类是高价值客户，他们希望在人才市场中寻找替代方案，而不想自己花费时间和精力进行人才采购 [64] - 该功能的产品市场契合度很高，客户的重复购买率和净推荐值（NPS）都很高，公司正在努力扩大其市场覆盖面 [65] 问题12: 广告机会的具体情况，以及与现有功能（如可用性徽章和提升提案）的区别 - 广告机会主要是为市场双方提供更多的控制权，让他们能够提高在对方眼中的可见性 [67] - 可用性徽章和提升提案是公司在这方面的首次尝试，通过让人才更好地向市场展示自己的可用性和兴趣，提高信号质量，早期测试验证了这些功能的价值，未来还有很大的发展空间 [67][68]