财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为1.609亿美元，同比增长14% [17] - 调整后的EBITDA为负290万美元 [17] - 自由职业者在Upwork平台上的总收入达到了200亿美元，较三年前的100亿美元翻了一番 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户和大型企业在自助市场的客户指标出现意外恶化，导致公司下调了收入增长预期 [18] - 小型和中型客户表现出韧性，尽管平均支出较低，但业务趋势良好 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术行业受到经济放缓的影响，尤其是大型客户的预算压力明显 [44] - 欧洲客户的经济放缓明显，而美国客户相对较强 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取了三部分框架来推动盈利和增长，包括精简组织、优化增长组合和调整销售策略 [19][20][25] - 公司将重点放在生成性AI上，计划成为寻找和雇佣相关技能人才的首选平台 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对宏观经济环境的影响表示担忧，尤其是大型客户的预算压力 [38] - 尽管面临短期挑战，管理层对长期机会依然充满信心 [34] 其他重要信息 - 新任首席财务官Erica Gessert的加入被视为公司在关键时刻的重要补充 [11][13] - 公司预计通过成本削减措施在2023年实现约4000万美元的净成本节省 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 大客户与小客户的支出趋势对比 - 大客户在预算压力下维持现有预算，而小客户表现出韧性，支出减少的影响较小 [38][40] 问题: 对于提高盈利能力的哲学思考 - 公司始终致力于推动盈利增长，并在当前环境中重新调整投资优先级 [41] 问题: 不同行业和地区的宏观经济影响 - 技术行业受到较大影响，而美国客户相对强劲，欧洲客户则感受到经济放缓 [44][46] 问题: AI对 staffing 行业的影响 - AI的兴起为公司提供了新的机会，尤其是在重新思考工作交付方式方面 [51] 问题: 品牌支出未来的计划 - 公司在当前环境下暂停品牌支出，未来将根据市场情况重新评估 [55] 问题: 收入前景的信心与可见性 - 公司对未来几个月的收入前景持谨慎态度，特别是在大型客户仍处于预算削减阶段 [94][96]

独立人才市场 - 独立人才是全球劳动力市场中越来越受追捧、至关重要且不断扩大的一个领域[65] 公司财务表现 - 第一季度，活跃客户数量增长了4%，GSV每个活跃客户增长了5%[67] - 在2023年剩余时间内，预计市场收入和市场占比将增加[69] - 2023年第一季度，市场收入增长了14%[68] - 2023年第一季度，净收入为1,7167万美元，较去年同期增长了169%[72] - 调整后的EBITDA为-2,926万美元，较去年同期下降了576%[72] - 2023年第一季度，活跃客户数量为827,较去年同期增长了4%[72] - GSV为10.03亿美元，与去年同期持平[72] - 市场收入占比为14.9%，较去年同期增加了1.8%[72] 公司现金流 - 公司计划通过现有现金和等价物以及未来的股权或债务融资来满足短期和长期的现金需求[112] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司持有的在途资金和托管资金分别为1.794亿美元和1.615亿美元[117] - 公司于2023年3月21日和3月23日与有限数量的Notes持有人进行了私下谈判，回购了2.14亿美元的Notes，导致提前偿还债务获得了3890万美元的收益[119] - 公司在2023年第一季度的经营活动中，主要现金来源是来自工作市场的收入，主要现金使用是用于人员相关支出、营销活动、第三方托管成本等[124] - 公司在2023年第一季度的投资活动中，主要是通过市场证券的到期和出售获得了1.521亿美元的净现金流入[126] - 公司在2023年第一季度的融资活动中，主要是支付了1.52亿美元用于回购Notes，并增加了1.8亿美元的托管资金应付款项[129] 公司风险和挑战 - 公司暂无重大未决法律诉讼，但可能会在业务常规运作中面临法律诉讼和索赔[142] - 公司的增长依赖于吸引和保留人才和客户，未能以成本有效的方式或根本无法维持或增长用户群体和其在平台上的活动可能会对业务产生不利影响[144] - 公司在最近几个时期经历了增长，并预计未来将继续投资于增长。如果无法保持类似水平的增长或有效管理增长，可能会对业务、收入和利润以及财务状况产生不利影响[145] - 公司面临支付和欺诈风险，可能会对业务产生不利影响[146] - 公司的营收增长和盈利能力部分取决于能否提高销售团队的生产力、效率和效益[146] - 公司需要不断发展业务策略、产品和定价模型，这些变化可能会对业务产生不利影响[146] - 公司如果无法与支付合作伙伴保持有利条件的关系，或者无法保持这种关系，业务可能会受到不利影响[146] - 公司面临激烈竞争，可能会失去市场份额，如果无法继续发展和完善现有产品和服务，可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[148] - 公司和第三方合作伙伴遭遇安全漏洞、黑客攻击、勒索软件或其他恶意软件攻击等安全事件，可能导致工作市场被视为不安全，声誉受损，需求减少，业务受到干扰，可能产生重大法律成本、罚款或责任，业务可能受到不利影响[149]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年GSV增长16%至41亿美元,收入增长23%至6.18亿美元,全年调整后EBITDA为负400万美元 [12] - 2022年第四季度GSV增长5%超过10亿美元,收入增长18%至1.614亿美元,第四季度调整后EBITDA达到110万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务收入增长22% [21] - 公司签约了26家新的企业客户,包括HTC、JLL、Maaco、Lucid Motors和Sweetwater Sound等 [21] - 企业业务的销售周期延长近20%,很多客户将尾期交易推迟到2023年 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场和中小企业客户的表现相对较弱,而大企业客户的表现相对较好 [59] 公司战略和发展方向 - 公司推出了全新的全职招聘解决方案,这是公司从最大的全球自由职业者市场向成为世界工作市场发展的下一步 [16][17] - 公司正在进行品牌营销活动,以提高公众对Upwork的认知度,目前已取得了超过30%的无援助认知度提升 [19] - 公司正在调整组织架构,从职能型转为事业部制,以提高效率和灵活性 [24][25] - 公司将在2023年将品牌营销投资减少约12%,但仍将继续推进品牌建设 [20] 行业竞争 - 公司认为人工智能技术为其带来了更多机遇而非挑战,可以提高员工的生产力,同时也需要公司提供相关技能的人才 [79][80][81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司观察到客户在预算和计划周期中表现谨慎,导致客户获取和留存趋势疲软 [13] - 公司认为这种情况与之前不确定的宏观经济环境下的经验相符,客户通常会经历成本削减、重新调整成本结构和重新部署资源等几个阶段 [14][15] - 公司正在采取措施应对当前的宏观环境,包括提高运营效率、专注于高回报的业务机会,并保持灵活应对的能力 [15][24][25][26] - 公司预计2023年收入增长将超过运营费用增长,并计划在2023年实现调整后EBITDA盈利,并逐步提高调整后EBITDA利润率 [26] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Farrell 提问** 询问公司如何应对不同阶段的客户行为变化,以及这些变化如何体现在公司的指引中 [30][31][32][33][34] **Hayden Brown 回答** 公司的指引考虑了第三季度开始出现的一些客户获取和留存趋势的疲软,预计这种趋势将持续到2023年。公司正在采取措施应对,包括提高销售团队的生产率、专注于有最高概率的客户群,以及通过品牌营销提高公众对公司价值主张的认知 [31][32][33][34] 问题2 **Andrew Boone 提问** 询问全职招聘解决方案对于获取新客户和交叉销售现有客户的影响 [41][42][43][44][45] **Hayden Brown 回答** 公司目前将重点放在利用这一新产品服务现有客户,而不是主动开拓新客户渠道。公司认为现有客户群体存在很大的机会。但未来公司也会关注利用这一新产品吸引新客户 [43][44][45] 问题3 **Ron Josey 提问** 询问企业销售团队的生产率提升计划,以及公司整体品牌认知度提升情况 [50][51][52][53][54][55] **Hayden Brown 回答** 公司正在采取措施提高企业销售团队的生产率,预计到今年第三季度可以实现全面恢复。品牌认知度提升方面,公司的营销活动取得了超过30%的无援助认知度提升,未来将继续优化投放策略以提高营销效率 [51][52][53][54][55]

公司经营模式和市场产品 - 公司经营着全球最大的工作市场，通过技术、数据科学和团队的结合，建立了一个值得信赖的在线市场[15] - 公司拥有独特的数据库，利用机器学习算法提高用户体验，帮助客户更好地连接人才和项目[17] - 公司提供强大的全球网络效应，吸引更多客户和人才，增强竞争力[19] - 公司的商业模式具有强大的客户保留指标，通过长期和重复使用工作市场来增加收入可见度[20] - 公司的市场产品包括客户市场、Upwork企业和Upwork工资单[21] - 客户市场提供客户访问具有验证工作历史和客户反馈的独立人才，以及即时匹配和内置协作功能[22] - Upwork企业主要面向至少拥有250名员工的大型客户，提供额外的产品功能和专业服务[23] - Upwork工资单是一项高级服务，为客户提供通过Upwork雇用员工的机会[25] 平台安全和数据保护 - 公司拥有专门的团队负责网络担保服务，确保客户只支付已完成的工作，并确保及时支付给人才[27] - 公司的平台被分为多个部分，以降低任何一个部分出现故障对其他部分的负面影响[45] - 公司的平台设计具有智能监控和自动修复功能，能够在部署新代码或应对基础设施或平台问题时持续监控并采取适当措施[46] - 公司的平台通过ISO 27001和27018、SOC 2 Type II认证、PCI-DSS认证等多项安全和隐私认证来确保数据和系统的安全[47] - 公司的信息安全控制操作在多个层面，旨在检测、预防和缓解可能影响数据和用户数据隐私和安全的网络安全威胁[48] - 公司利用第三方提供的增值用户验证服务来提高用户身份验证的准确性，减少平台上的可疑活动[49] - 公司所有对平台的访问都采用行业标准的传输层安全技术进行加密，保护用户输入的敏感信息[50] 技术和数据应用 - 公司利用历史数据进行机器学习，预测未来行为，提升用户体验[52] - 公司通过机器学习算法来平衡供需关系，为人才和客户提供市场价格数据，提高工作市场上的成功率[54] - 公司的云平台具有弹性设计，能够根据使用量自动扩展，支持突发流量增长，并保持成本管理的一致性和可预测性[55]

业绩总结 - 2022年第三季度的总服务量（GSV）为1,027百万美元，同比增长14%[46] - 2022年第三季度的收入为374百万美元，同比增长24%[47] - 2022财年总收入为6.15亿至6.17亿美元，预计2022年第四季度收入为1.58亿至1.60亿美元[64] - 2022年第三季度GAAP净亏损为2480万美元，2021年同期为930万美元[66] - 2022年第三季度GAAP每股亏损为-0.19美元，2021年同期为-0.07美元[90] - 2022年第三季度的调整后EBITDA为-2.9百万美元[49] - 2022财年调整后EBITDA为-600万至-800万美元，预计2022年第四季度调整后EBITDA为-100万至-300万美元[64] 用户数据 - 截至2022年9月30日，Upwork的活跃客户数为818,000，年增长率为22%[52] - 当前企业客户数量为1,000个，预计可实现每年10亿至20亿美元的总服务量（GSV）[40] - 每个活跃客户的GSV为4,958美元，同比增长13%[54] - 企业收入在2022年第三季度为12.5百万美元，年增长率为200%[60] 成本与毛利 - 平台的平均节省成本为30%，与本地招聘相比[26] - 2022年第三季度的总毛利率为75%[62] - 2022年第三季度GAAP毛利为1.182亿美元，毛利率为74%，2021年同期毛利为9320万美元，毛利率为73%[70] 研发与费用 - 2022年第三季度研发费用为3890万美元，占总收入的25%[72] - 2022年第三季度销售和营销费用为6010万美元，占总收入的40%[72] - 2022年第三季度总运营费用为1.436亿美元，2021年同期为1.015亿美元[78] 市场展望与风险 - 预计2022年总服务市场机会为1.3万亿美元[16] - 公司预计未来将继续面临与COVID-19疫情和乌克兰战争相关的风险[2] - 2022年预计在品牌营销上的投资将接近8000万美元[36] 其他信息 - 公司自2019年以来已实现碳中和[41] - 73%的平台人才拥有大学学位[18] - 平台提供超过10,000种技能的高技能多样化人才[18]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收同比增长24%，达到1.586亿美元；总服务价值（GSV）同比增长14%，再次超过10亿美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元 [7][8] - 企业营收同比健康增长41%，达到1250万美元；客户支出超10万美元的数量同比增长32% [18][106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务营收增长41%，新客户如百威英博、星座品牌等推动增长，现有客户支出也在扩大 [18] - 项目目录咨询服务推动客户支出提升，使用咨询服务的客户30天支出近三倍于仅在项目目录购买的客户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济不确定性影响下，客户获取和留存趋势在第三季度企稳，欧洲和中小企业业务受影响更明显 [25] - 企业销售周期因宏观经济展望拉长，部分账户销售周期延长 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过新品牌营销活动吸引主流潜在客户，强调工作应释放人类潜力，推广新工作方式 [10][11] - 持续投资创新工作市场，改进合同工作室、企业套件等核心体验，提升客户和人才使用体验 [19][20] - 与Credly合作，为平台上的专业人才添加展示和验证专业知识的徽章，提高客户匹配人才的速度和信心 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性下，公司业务和价值主张对客户仍至关重要，客户依赖公司完成关键工作和业务 [7][9] - 公司认为当前是扩大市场领导地位、巩固新工作方式的关键时期，将继续创新、推广和扩大业务规模 [29] - 虽面临宏观挑战，但公司有信心通过灵活调整计划和严格成本管理应对，实现业务可持续增长 [27][28] 其他重要信息 - 本次财报电话会议是首席财务官Jeff McCombs最后一次参加，公司感谢其对公司和投资者社区的贡献 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业营收环比基本持平，是否存在客户流失、降级或支出减少问题，以及对3亿美元长期营收目标是否仍有信心 - 公司未看到留存客户支出下降，现有客户支出情况良好，部分客户支出大幅增长；长期目标通常在第四季度财报电话会议讨论，目前企业拓展团队按计划扩张，对整体机会仍持乐观态度 [34][35][36] 问题2: 新品牌营销活动的早期成效及对2023年的影响，以及在品牌营销投资下实现盈利目标的灵活性 - 公司正在密切监测品牌投资效果，认为这是一个多季度的过程，有信心在实现品牌目标的同时，于2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [37][38] 问题3: 第四季度宏观经济影响是否仍为1000 - 1500万美元，以及如何看待2023年初的宏观逆风 - 目前情况与之前沟通的1000 - 1500万美元影响相符，未看到进一步减速迹象；第四季度营收指引中点与第三季度实际营收大致持平，宏观调整抵消了正常的季节性增长；关于2023年暂不评论，将在第四季度财报电话会议提供更多信息 [42][43][44] 问题4: 请详细说明Upwork下一阶段的增长情况，包括具体驱动因素、趋势和动态，特别是在宏观经济背景下 - 下一阶段公司将继续挖掘整个工作市场的机会，不仅仅局限于人才市场；过去一两年推出了新产品，还有更多创新计划；通过销售团队扩张、企业拓展和品牌营销投资，为更多客户采用Upwork的工作方式奠定基础 [45][46][47] 问题5: 本季度企业业务面临的最强逆风是什么，内部和外部问题恢复到预期水平的时间，以及宏观经济环境如何影响客户决策 - 企业业务整体表现良好，营收增长41%；本季度土地团队遇到问题主要是内部执行问题，如电子邮件系统迁移影响了潜在客户数量，但公司已了解问题并正在解决，招聘工作按计划进行；恢复时间可能需要一个季度左右，但宏观经济带来一定不确定性；宏观因素对潜在客户决策有两面性，一方面部分客户因成本约束对公司模式感兴趣，另一方面交易周期延长 [49][50][53] 问题6: 项目目录咨询服务项目的规模是否接近人才市场平均项目规模 - 项目目录咨询服务仍处于早期阶段，被视为介于目录和人才市场之间的过渡产品，情况动态变化，公司对其应用前景感到兴奋 [58][59][60] 问题7: 企业业务中决策周期延长的项目是否仍能以相同转化率成交，以及客户决策时间延长了多少 - 公司未看到销售漏斗各阶段转化率变化，主要是周期时间延长，如审批流程中增加了更多审批人或公司寻求外部法律顾问参与；这一问题未严重影响土地团队，且多数问题是内部成长问题，公司有信心解决 [61][62][63] 问题8: 客户留存曲线或支出模式是否因类别或行业存在差异，科技行业裁员和成本削减是否影响公司 - 情况较为广泛，部分指标疲软在中小企业和欧洲市场更明显，未看到行业或业务类型的明显差异；客户群体方面也无特别值得关注的情况 [68][69][71] 问题9: 公司抽成率连续环比和同比增长，未来几个季度的抽成率将如何变化 - 过去几个季度抽成率增长主要是由于第二季度中期实施的定价调整，目前该因素已完全体现；随着客户与自由职业者合作增加，客户将进入更低定价层级，企业业务抽成率增长快于非企业业务，项目目录和人才侦察服务抽成率较高，这些因素将继续影响抽成率；公司未提供2023年抽成率指引 [72][73][74] 问题10: 本季度企业客户品牌知名度提升，是否意味着业务成熟，能否提供更多相关信息 - 公司业务得到更多认可，销售团队表现出色，成功拓展了众多优质客户；公司解决方案不仅适用于科技公司，还受到各行业企业的欢迎，体现了公司业务的韧性和解锁万亿美元潜在市场的能力 [79][80][82] 问题11: 营收环比下降，能否分析季节性、宏观经济和客户价格变化等因素的影响 - 宏观经济因素导致客户获取和留存疲软，在第二季度加剧，第三季度企稳，对营收环比下降有较大影响；乌克兰战争相关变化在第三季度产生了一个季度的影响；定价调整按预期增加了收入和抽成率，但也对总服务价值（GSV）产生了一定影响；此外，第二季度到第三季度的季节性因素通常导致环比增长较慢 [84][85][88] 问题12: 过去30 - 60天与客户沟通中，不确定性或可见度是否发生变化 - 过去30天不确定性水平变化不大，但各公司普遍在收紧支出，预计这将对第四季度业绩产生一定影响；公司企业客户中的变革推动者认为当前是推广Upwork解决方案的机会，因为稀缺性促使企业重新评估资源使用方式 [92][94][96] 问题13: 客户人均支出持续环比增长的原因，是否有特定行业或客户类型推动，以及这种增长的可持续性 - 客户人均支出增长是一个持续的趋势，原因广泛且跨所有类别；主要驱动因素是客户与人才的关系不断延长，每个项目的工作时长增加；每小时支出增长率基本持平或略有下降，每个客户的项目数量略有增长；这种客户与人才合作创造价值的关系将继续推动支出增长 [99][100][101] 问题14: 能否说明中小企业业务的健康状况，包括客户群体和潜在客户流量 - 中小企业业务健康，受宏观经济影响的指标已企稳；支出超10万美元的客户数量同比增长32%；潜在客户流量受宏观经济影响，每次点击成本（CPC）和每次获取成本（CPA）略有上升，公司将继续监测并优化获客计划；公司通过创新产品吸引客户，对业务增长充满信心 [106][107][108] 问题15: 如何看待8000万美元品牌营销支出的效果 - 前几个季度的营销活动开始提升品牌知名度，公司正在仔细衡量效果；最新活动通过更具突破性的信息和创意，在不显著增加季度支出的情况下，提高了营销效果；公司将继续调整营销计划，以实现品牌目标并在2023年实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利 [110][111][114]

业务调整 - 2022年4月，公司将Upwork Basic和Plus客户服务合并为新的Client Marketplace服务，交易手续费为5%，符合条件的客户通过ACH支付则为3%[77][83][92] - 2022年3月，公司暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务，预计合同在2022年5月1日前结束，第三季度对收入的影响小于第二季度[78] 关键财务指标变化 - 截至2022年9月30日的三个月，GSV为10.27325亿美元，较2021年同期的9.03989亿美元增长14%；九个月GSV为30.74713亿美元，较2021年同期的25.66572亿美元增长20%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，市场收入为1.45143亿美元，较2021年同期的1.17783亿美元增长23%；九个月市场收入为4.18893亿美元，较2021年同期的3.36913亿美元增长24%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，市场占有率为14.3%，较2021年同期的13.2%增长1.1%；九个月市场占有率为13.8%，较2021年同期的13.3%增长0.5%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，净亏损为2482.7万美元，较2021年同期的931.1万美元扩大167%；九个月净亏损为7338.5万美元，较2021年同期的3368.4万美元扩大118%[79] - 截至2022年9月30日的三个月，调整后EBITDA亏损为286.8万美元，较2021年同期的盈利821.6万美元下降135%；九个月调整后EBITDA亏损为516.6万美元，较2021年同期的盈利2239.6万美元下降123%[79] - 截至2022年9月30日，活跃客户数量为81.8万个，较2021年同期的75.2万个增长9%；活跃客户人均GSV为4958美元，较2021年同期的4375美元增长13%[79] - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为1.59亿美元和4.57亿美元，同比增长24%和25%[101][103] - 2022年9月30日活跃客户数量同比增长9%，每位活跃客户的GSV同比增长13%，GSV分别同比增长14%和20%[103] - 2022年前三个月和九个月市场收入分别为1.45亿美元和4.19亿美元，占总收入的91%和92%，同比增长23%和24%[103][104] - 2022年前三个月和九个月企业收入分别增长41%至1250万美元和46%至3560万美元[105] - 2022年9月30日止三个月和九个月，管理服务收入分别为1349.8万美元和3798.3万美元，同比增长30%和31%[101][103] - 2022年前三个月和九个月收入成本分别为4047万美元和1.19亿美元，同比增长16%和21%[101][108] - 2022年前三个月和九个月研发费用分别为3889.8万美元和1.13亿美元，同比增长26%和32%[112] - 2022年前三个月和九个月销售和营销费用分别为6317.1万美元和1.84亿美元，同比增长46%和43%[101] - 2022年前三个月和九个月一般及行政费用分别为3140.7万美元和9387.2万美元，同比增长20%和15%[101] - 2022年前三个月和九个月交易损失拨备分别为1013.7万美元和1891.8万美元，同比增长636%和411%[101] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为6317.1万美元和1.84096亿美元，较2021年同期分别增长1997.9万美元（46%）和5548.3万美元（43%），占总收入的比例分别为40%和40%[114] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为3140.7万美元和9387.2万美元，较2021年同期分别增长532.4万美元（20%）和1190.3万美元（15%），占总收入的比例分别为20%和21%[117] - 2022年第三季度和前九个月交易损失拨备分别为1013.7万美元和1891.8万美元，较2021年同期分别增长876万美元（636%）和1521.7万美元（411%），占总收入的比例分别为6%和4%[119] - 2022年第三季度和前九个月利息费用分别为111.7万美元和336.2万美元，较2021年同期分别增长37.1万美元（50%）和230.7万美元（219%）；其他（收入）费用净额分别为 - 177.2万美元和 - 221.5万美元，较2021年同期分别减少199.4万美元（ - 898%）和237.6万美元（ - 1476%）[120] 资金与资产情况 - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.564亿美元和1.872亿美元，有价证券分别为5.194亿美元和4.976亿美元[122] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，托管资金分别为1.7亿美元和1.608亿美元[127] - 2022年前九个月经营活动净现金使用189.6万美元，投资活动净现金使用3243.3万美元，融资活动净现金提供1295万美元；2021年前九个月经营活动净现金提供2328.4万美元，投资活动净现金使用2611.4万美元，融资活动净现金提供5.46975亿美元[132] - 2022年前九个月和2021年前九个月托管资金（包括在途资金）分别增加920万美元和3760万美元[132] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为190万美元，源于7340万美元净亏损和1460万美元经营资产与负债变动净现金流出，部分被8610万美元非现金费用抵消[133] - 2021年前九个月，经营活动提供净现金2330万美元，源于6110万美元非现金费用，被3370万美元净亏损和410万美元经营资产与负债变动净现金流出抵消[134] - 2022年前九个月，投资活动净现金使用量为3240万美元，主要因投资3.983亿美元于各类有价证券及支付520万美元内部使用软件和平台开发成本，部分被3.719亿美元有价证券到期收益抵消[135] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量为2610万美元，主要因投资1.088亿美元于各类有价证券及支付420万美元内部使用软件和平台开发成本，部分被8750万美元有价证券到期收益抵消[136] - 2022年前九个月，融资活动提供净现金1300万美元，主要源于920万美元代管资金应付增加、250万美元员工股票购买计划所得及130万美元股票期权行权所得[137] - 2021年前九个月，融资活动提供净现金5.47亿美元，主要源于5.601亿美元票据所得（扣除债务发行成本）、3760万美元代管资金应付增加、660万美元股票期权行权所得及270万美元员工股票购买计划所得，部分被4940万美元上限看涨期权购买和1080万美元债务借款偿还抵消[138][139] 债务与风险管理 - 2021年8月公司发行2026年到期的可转换优先票据，本金总额5.75亿美元，利率0.25%，发行所得净额约5.601亿美元[120][129] - 与发行票据相关，公司进行了上限期权交易，初始上限价格为每股92.74美元[130][131] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司有5.75亿美元票据借款未偿还[145] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[145] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，为降低风险已签订远期合约，目前外汇汇率波动对经营成果影响不显著[146] 财务指标说明 - 调整后EBITDA是一项非GAAP指标，用于评估公司的运营效率，但使用该指标存在局限性，应结合其他财务指标进行分析[85][88][89] 收入来源说明 - 市场收入主要来自市场服务，包括人才服务费和客户市场费等；管理服务收入则是将管理服务项目的全部GSV确认为收入[83][91][93] 经营活动现金情况 - 公司经营活动现金主要来源是工作市场收入，主要用途包括人员相关支出、营销活动等[133]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长26%，达到1.569亿美元 [9] - 企业收入同比增长45%，达到1230万美元 [11] - 平台约80万客户的整体支出同比增长16%，支出超10万美元的客户支出同比增长38%，支出达百万美元的客户数量也显著增长 [35] - 预计战争对第二季度收入的直接损失约为400万美元，预计2022年随后每个季度对收入的影响将略小于第二季度 [18] - 预计全球环境疲软对收入的影响为1000万 - 1500万美元 [24] - 第三季度预计EBITDA亏损700 - 800万美元，第四季度亏损将降低 [108] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，新签约36个账户，同比增长24% [89] - 项目目录方面，咨询功能试点将从四个类别扩展到90多个类别，客户通过咨询功能平均招聘时间比人才市场快50%，仅需1.5天，且后续跟进工作的返回率比人才市场历史数据高50% [82][84] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场和中小企业客户获取出现疲软趋势 [25][37] - 乌克兰业务第二季度表现强劲，总服务价值（GSV）高于入侵前水平的90% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注产品创新，推出咨询、项目层级和虚拟人才库等功能 [9][10][11] - 加大销售和营销投入，目标是到年底使销售团队规模翻倍，提升品牌知名度 [12] - 推出新的客户市场计划，为自助服务客户提供更多功能和价值 [13] - 推出Upwork学院，提升社区参与度，为平台上的人才和客户提供资源 [15] - 未观察到行业竞争强度有实质性变化，专注于为客户和人才提供价值和创新 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境难以预测，经济放缓可能对业务部分领域造成下行压力，但也是公司重新评估工作方式、获取更大市场份额的契机 [18][19] - 公司商业模式具有韧性，提供高技能、多样化人才的价值主张在经济衰退环境中仍能产生共鸣 [20] - 远程工作和数字化转型的长期趋势对公司业务有利，公司将继续投资品牌营销以推动增长 [40][41] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 提及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待全球环境疲软对收入1000万 - 1500万美元的影响，以及利用自由职业劳动力在成本方面的优势 - 该指导反映了第二季度客户获取和留存方面的疲软趋势，特别是在欧洲和中小企业领域，这是基于当前趋势的最佳预测，实际情况可能更好或更糟 [25] - 客户使用Upwork平台的人才平均可节省50%以上的成本，公司已调整营销和销售话术以突出这一价值主张，并获得了良好的反馈 [26][27] 问题2: 从疫情到经济放缓，与潜在客户的对话有何变化，企业客户市场是否会加速发展 - 客户在第一和第二季度更加关注成本节约，但对话未发生实质性变化，业务成功主要得益于团队的出色执行和计划的顺利实施 [29][30] 问题3: 过去几个季度客户支出增长贡献高于客户数量增长是否符合内部预期，未来这种动态如何变化，宏观背景是否会改变销售团队扩张和品牌投资的优先级 - 平台客户整体支出增长令人满意，客户获取在中小企业和欧洲市场有所疲软，因此持续投资品牌营销很重要 [35][37] - 虽然宏观环境存在不确定性，但远程工作和数字化转型的长期趋势以及公司的价值主张使公司继续投资品牌以推动增长 [39][40][41] 问题4: 如何看待季度环比90个基点的费率提升，费率增长势头能否持续，是否会将提价作为增长杠杆 - 费率提升主要得益于第二季度的定价和包装结构变化，从长期来看，企业业务增长、项目目录发展以及付费促销产品和增值服务等因素有望推动费率继续上升 [46][47] 问题5: 如何实现多年期的利润率扩张，各费用项目的关键杠杆点有哪些 - 成本收入方面，企业业务增长带来的结构变化以及其他领域的效率提升将提供杠杆作用 [50] - 中期至长期来看，所有运营费用项目都将受益，公司目标是2023年实现EBITDA盈利，并逐年扩大利润率 [51] 问题6: 预计活跃客户同比增长率下降和1000万 - 1500万美元的影响是否考虑了美国市场的疲软 - 预计欧洲市场的趋势也会在美国市场有所体现，在制定指导时已考虑这些因素，但难以准确预测具体影响程度 [54] 问题7: 从人才角度看，宏观环境是否会促使更多高质量人才加入平台 - 如今的专业人士认为自由职业在经济衰退中更具优势，公司将在未来几个季度欢迎新人才加入平台 [56][57] 问题8: Upwork学院最受欢迎的教育类型有哪些，能否帮助匹配合适的客户和人才 - 早期课程中，关于在线自由职业入门、建立个人资料和声誉以及赢得第一份工作的内容最受人才欢迎，也有关于客户如何在平台上工作的课程 [58] - 学院将根据社区智慧和合作伙伴不断完善课程目录，目标是提升平台上人才和客户的质量以及工作体验 [59] 问题9: 宏观环境波动是否导致行业竞争强度或与客户互动动态发生变化 - 未观察到竞争有实质性变化，公司专注于为客户和人才提供价值和创新 [65] 问题10: 品牌推广活动进展如何，是否成功拓展了业务 - 公司在第二季度与Ipsos和Universal McCann建立了合作关系，母亲节活动提供了重要的学习经验，品牌价值主张与远程工作、数字化转型等趋势相契合，公司有信心实现品牌目标和盈利目标 [68][69][70] 问题11: 公司的合同业务在衰退中如何受影响，企业客户通常如何应对，是否有关于收缩和扩张时机的经验 - 公司回顾了2008年和2020年的情况，经济状况会影响业务结果，但远程工作、数字化转型和获取关键人才等长期趋势对公司业务更为重要 [72][73][74] 问题12: 定价计划对客户新增和总体新增趋势有何影响 - 定价计划的改变使之前付费墙后的功能使用率显著提高，对客户留存没有明显影响，公司实现了上市以来最高的毛利率和市场占有率 [79][80] 问题13: 项目目录在客户新增或总服务价值（GSP）方面的贡献有哪些新细节 - 项目目录与咨询功能相结合，是客户进入Upwork工作市场的良好途径，咨询功能使客户招聘时间更快，后续跟进工作返回率更高 [81][82][84] 问题14: 企业业务客户增长的驱动因素是什么，与裁员或削减成本的公司客户行为是否有差异 - 企业业务增长得益于销售团队的执行和价值主张的共鸣，新签约账户同比增长24% [89][90] - 目前未观察到裁员或削减成本的公司客户行为有明显差异，客户需求与过去几个季度相似 [91][92] 问题15: 欧洲和中小企业客户在项目规模、项目目录使用等方面有何行为特点，企业业务是否有疲软迹象 - 未观察到欧洲市场特定客户群体的明显行为趋势，仅整体市场有所疲软 [97] - 企业业务方面，销售团队招聘和执行情况良好，与客户的对话和现有客户的参与度都不错，没有明显的疲软迹象 [98][99] 问题16: 平台的招聘时间和填充率等关键绩效指标自疫情前至今有何变化，趋势如何 - 公司对招聘时间和填充率指标感到满意，即使在面临外部冲击时，这些指标也表现良好，创新功能如咨询和项目目录有望加速这些指标的改善 [104][105][106] 问题17: 第三季度预计EBITDA亏损700 - 800万美元，第四季度亏损降低的原因是什么，品牌营销支出是否在第三季度达到峰值 - 第四季度收入通常比第三季度强，营销效率更高，这是EBITDA变化的主要驱动因素，没有其他特别值得关注的因素 [109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 _____________ ...

业绩总结 - Upwork在2022年第一季度的总服务交易量（GSV）同比增长27%，首次超过10亿美元，达到超过10亿美元[2] - 2022年第一季度，Upwork的收入同比增长24%，达到1.413亿美元[2] - 企业客户新合同数量同比增长33%，企业收入同比增长57%[5] - 2022年第一季度，活跃客户数量同比增长16%，达到约793,000[48] - 2022年第一季度，每个活跃客户的GSV同比增长18%，达到4,742美元[51] - 2022年第一季度，市场收入为1.294亿美元，同比增长24%[59] - 2022年第一季度，管理服务收入同比增长33%，达到1190万美元[59] - 2022年第一季度的毛利为1.03亿美元，毛利率为73%[79] - 2022年第一季度GAAP净亏损为2473.8万美元，净亏损每股为0.19美元[79] - 2022年第一季度的总收入为141,337千美元，较2021年同期的113,619千美元增长24.4%[90] 用户数据 - 2022年第一季度，整体网站流量和客户注册分别增长20%和24%[4] - 乌克兰人才的注册数量创下新高，首次在Upwork上赚钱的乌克兰人才数量是入侵前的两倍以上[11] - 新客户的获取在2022年第一季度超过了2021年第一季度的记录水平，表明市场参与度强劲[35] 未来展望 - 预计2022年第二季度收入在1.47亿至1.51亿美元之间，同比增长约20%[67] - 预计2022年全年的收入在5.9亿至6.1亿美元之间[67] - 预计2022年第二季度调整后的EBITDA亏损在600万至1000万美元之间[69] 新产品和新技术研发 - 公司在2022年第一季度推出了Client Marketplace Plan，简化了客户体验，取消了每月订阅费，改为每笔交易收取5%的服务费[24] - 公司在第一季度推出了Catalog On Demand，专注于技术和写作类项目，促进了与Klaviyo的客户推荐合作[28] - 公司在第一季度推出了Project Catalog Consultations，允许客户快速预定付费咨询以获取专家建议[29] 市场扩张和并购 - 2022年第一季度，签署了32个新企业客户，同比增长33%[44] - 2022年第一季度，企业收入同比增长55%，达到1080万美元[42] 负面信息 - 由于俄罗斯入侵乌克兰，Upwork估计第一季度直接因战争造成的收入损失约为100万美元[22] - 2022年第一季度净亏损为24,738千美元，相较于2021年同期的7,835千美元亏损增加了215.5%[85] 其他新策略和有价值的信息 - 公司在2022年第一季度的品牌营销投资约为1800万美元，主要集中在美国市场的高覆盖媒体投放[36] - 公司在第一季度实施了多项举措，以改善客户和人才的体验，包括更新分类法和改善合同内沟通[24] - 公司在2022年第一季度的Talent Marketplace战略包括简化客户和人才的入门流程，确保愉快的首次工作体验[24]