财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总商品交易额（GSV）同比增长38%，达到9.04亿美元；收入同比增长32%，达到1.28亿美元 [5] - 活跃客户数量同比增长25%，活跃客户的GSV同比增长12% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业计划新客户数量在本季度同比增长143%，过去12个月支出100万美元以上的客户数量环比增长11% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦一系列创新举措，以利用1.3万亿美元的潜在市场，构建人才与客户间强大且互利的关系，涵盖项目目录、人才市场、人才侦察等工作模式 [8] - 推出虚拟人才库功能，简化客户与人才的连接流程，为未来项目寻找专业人才并组织人才网络，同时也有助于独立人才获得更多重复业务机会 [10] - 与Loom和Catch合作推出新工具和福利，支持人才向自由职业转型，使自由职业更具吸引力和可行性 [11] - 加大品牌营销力度，提升品牌知名度，扩大销售团队，提高销售生产力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人才短缺是各企业面临的长期问题，公司认为这为自身带来了一定的发展机遇，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将通过品牌营销提升认知 [20][21] - 公司认为远程工作模式已被企业认可，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，而不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 其他重要信息 - 公司在2021年早些时候推出项目目录，上季度推出人才侦察功能 [9] - 公司拥有混合团队，独立人才数量是员工数量的两倍多，分布在80多个国家的2000人分布式团队在疫情前就已开始工作 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 劳动力短缺是否推动了公司市场需求 - 公司认为劳动力短缺为业务带来了一定的顺风因素，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将在第四季度加大品牌营销力度，提升认知 [20][21] 问题2: 为何现在是扩大企业销售团队的合适时机，以及新员工能否达到当前的生产力水平 - 公司过去几个季度专注于打造高性能的企业销售团队，该团队业绩出色，超出目标，因此公司对现有销售策略充满信心，将以合适的速度扩大团队 [23][24] 问题3: 企业客户在当前员工返岗问题下，对公司解决方案的采用是否会受到影响，是否需要更长时间 - 公司认为企业已认识到远程工作模式的可行性，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 问题4: 公司是否有与Squarespace类似的合作机会，以及合作的障碍是什么 - 公司认为合作有助于提高产品粘性和用户参与度，团队正在探索多种合作选项，未来有新合作时会进行公布 [32][33] 问题5: 增加品牌营销投入的预期回报和收益时间，以及与以往品牌营销活动的差异 - 品牌营销是一个多季度甚至多年的举措，短期内不会有即时回报，但公司认为这是一项关键且值得的长期投资，将通过多种指标进行评估和优化 [36][37] - 第四季度的品牌营销活动基于第二和第三季度的经验进行改进，并非有重大差异，公司已看到一些领先指标的变化，如辅助认知度的提升，但这些指标转化为实际业务指标需要时间 [38][39] 问题6: 平台上的“提升提案”功能正式部署的可能性，以及其带来的机会和收益预期 - 团队正在根据初始测试结果对该功能和拍卖机制进行改进，目前无法确定正式推出的时间，但认为该功能很有价值 [46] - 该功能的首要目标是通过货币化用户注意力来提高信号质量，而非直接推动GSV和提成率，短期内不会对营收产生重大影响 [47] 问题7: 活跃客户数量和活跃客户GSV在本季度的增长放缓是否符合预期，以及第四季度的预期情况 - 公司在第三季度看到这两个指标表现良好，但不提供未来的指导数据，预计活跃客户的GSV将继续保持增长，尽管会受到去年同期高基数的影响，但客户支出水平仍维持在疫情期间的创纪录水平 [49][50] 问题8: 在线住宿市场公司在第一年支出达到1000万美元的原因，以及是否可以复制到其他客户 - 销售团队在一开始就采取了正确的客户策略，成功拿下该客户后，迅速制定了扩张方案，将公司现有的人才迁移到Upwork平台，并让更多招聘经理了解该项目 [55][56] - 虽然该客户的支出规模较大，但并非公司最大的客户，团队在复制这一模式方面越来越熟练，是一个积极的信号 [56] 问题9: 企业销售团队的土地团队和扩张团队未来一年的支出计划，以及与分析师日所说内容的协调 - 土地团队表现出色，目标生产力约为每位代表6笔交易，目前已轻松超过该水平，公司有信心加大投资，预计未来一年将团队规模大致翻倍 [58] 问题10: 可转换债券所得款项的投资计划，包括有机和无机投资 - 公司希望利用良好的市场条件，加强资产负债表，以便能够积极投资于符合财务标准的机会，包括销售、品牌营销、技术或并购等领域，但目前没有关于并购的最新消息 [60] 问题11: 人才侦察功能的客户反馈、采用情况和适用客户类型 - 该功能取得了很大进展，本季度将平均交付时间缩短了30% [64] - 主要针对两类客户：一类是通常从人力资源公司采购人才，希望通过简单方式获得预筛选人才的客户；另一类是高价值客户，他们希望在人才市场中寻找替代方案，而不想自己花费时间和精力进行人才采购 [64] - 该功能的产品市场契合度很高，客户的重复购买率和净推荐值（NPS）都很高，公司正在努力扩大其市场覆盖面 [65] 问题12: 广告机会的具体情况，以及与现有功能（如可用性徽章和提升提案）的区别 - 广告机会主要是为市场双方提供更多的控制权，让他们能够提高在对方眼中的可见性 [67] - 可用性徽章和提升提案是公司在这方面的首次尝试，通过让人才更好地向市场展示自己的可用性和兴趣，提高信号质量，早期测试验证了这些功能的价值，未来还有很大的发展空间 [67][68]

GSV数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，GSV为903,989千美元，较2020年同期的654,538千美元增长38%；九个月GSV为2,566,572千美元，较2020年同期的1,795,982千美元增长43%[92] - 截至2021年9月30日，每个活跃客户的GSV为4,375美元，较2020年的3,896美元增长12%[93] - 2021年9月30日活跃客户数量较2020年同期增长25%，每位活跃客户的GSV增长12%[114] - 2021年前三季度和前九个月GSV分别增长38%和43%，市场收入中自由职业者服务费用分别增长33%和39%，客户支付处理和行政费用分别增长39%和43%[114] 市场收入数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，市场收入为117,783千美元，较2020年同期的88,040千美元增长34%；九个月市场收入为336,913千美元，较2020年同期的241,286千美元增长40%[92] - 2021年前三季度和前九个月GSV分别增长38%和43%，市场收入中自由职业者服务费用分别增长33%和39%，客户支付处理和行政费用分别增长39%和43%[114] 市场提取率数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，市场提取率为13.2%，较2020年同期的13.6%下降0.4%；九个月市场提取率为13.3%，较2020年同期的13.6%下降0.3%[92] - 2021年前三季度和前九个月市场占有率分别为13.2%和13.3%，低于2020年同期的13.6%[115] 净亏损数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，净亏损为9,311千美元，较2020年同期的2,747千美元亏损扩大239%；九个月净亏损为33,684千美元，较2020年同期的23,792千美元亏损扩大42%[92] 调整后EBITDA数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，调整后EBITDA为8,216千美元，较2020年同期的6,673千美元增长23%；九个月调整后EBITDA为22,396千美元，较2020年同期的4,471千美元增长401%[92] 活跃客户数量数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，活跃客户数量为752千，较2020年的602千增长25%[93] - 2021年9月30日活跃客户数量较2020年同期增长25%，每位活跃客户的GSV增长12%[114] GSV和市场收入组成说明 - 公司运营全球最大的工作市场，连接企业和独立人才，GSV由客户支出和其他服务费用组成，客户支出是主要组成部分[90][94] - 市场收入主要来自Upwork Basic、Plus、Enterprise和其他高级产品，包括自由职业者支付的服务费用和客户支付的支付处理及管理费用[96] 调整后EBITDA指标说明 - 调整后EBITDA是一项非GAAP指标，用于评估运营效率，但使用该指标存在局限性，应结合其他财务指标综合分析[98][101] 总营收数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月总营收分别为1.28141亿美元和3.65941亿美元，较2020年同期增长32%和37%[114] 成本收入数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月成本收入分别为3493.3万美元和9845.7万美元，较2020年同期增长31%和30%[117] 研发费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月研发费用分别为3087.3万美元和8561万美元，较2020年同期增长48%和41%[120] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月销售和营销费用分别为4319.2万美元和1.28613亿美元，较2020年同期增长29%和30%[122] 一般和行政费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月一般和行政费用分别为2608.3万美元和8196.9万美元，较2020年同期增长45%和55%[125] 成本和费用未来趋势 - 公司预计未来成本收入和研发费用绝对值将增加，但占总收入的百分比可能会有所波动[119][121] 公司营销和团队计划 - 公司计划从2021年第四季度开始增加品牌营销投资，并在第四季度末扩大销售团队[123] 交易损失拨备数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月交易损失拨备分别为137.7万美元和370.1万美元，较2020年同期分别增长65.3万美元（90%）和104.7万美元（39%），占总收入的1%[127] 利息费用和其他（收入）费用净额数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月利息费用分别为74.6万美元和105.5万美元，较2020年同期分别增长59.4万美元（391%）和41.5万美元（65%）；其他（收入）费用净额分别为22.2万美元和16.1万美元，较2020年同期分别增长67.4万美元（-149%）和13万美元（419%）[128] 现金及现金等价物和有价证券数据 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为6.001亿美元和9410万美元，有价证券分别为9680万美元和7560万美元[129] 托管资金数据 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，托管资金分别为1.727亿美元和1.35亿美元[133] 贷款偿还和发行情况 - 2021年8月5日，公司偿还定期贷款剩余本金及利息共计580万美元，终止贷款协议，截至9月30日无未偿还金额[135] - 2021年8月10日，公司发行2026年到期的可转换优先票据，净收益约5.601亿美元，扣除发行成本后，使用约4940万美元支付上限期权成本[138] 现金流量数据 - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为2330万美元，投资活动使用的净现金为2610万美元，融资活动提供的净现金为5.47亿美元[141] - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1340万美元，投资活动提供的净现金为700万美元，融资活动提供的净现金为3970万美元[141] - 2021年前九个月，经营活动净现金主要源于非现金费用6110万美元，被净亏损3370万美元和经营资产负债变动净现金流出410万美元抵消[143] - 2020年前九个月，经营活动净现金主要源于非现金费用3280万美元和经营资产负债变动净现金流入440万美元，抵消净亏损2380万美元[144] 总合同义务数据 - 截至2021年9月30日，公司总合同义务为603,123千美元，其中租赁义务为28,123千美元，可转换优先票据义务为575,000千美元[149] - 截至2021年9月30日，租赁义务中，1年以内为6,542千美元，1 - 3年为13,368千美元，3 - 5年为4,567千美元，超过5年为3,646千美元[149] - 截至2021年9月30日，可转换优先票据义务575,000千美元在3 - 5年到期[149] 借款本金和利率情况 - 截至2021年9月30日，公司票据项下未偿还借款本金总额为5.75亿美元，借款利率固定[159] - 截至2020年12月31日，公司贷款协议项下未偿还借款本金总额为1080万美元，借款利率可变[159] - 公司认为利率假设性增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[159] 外汇汇率影响及应对 - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，除美元外，还允许客户用15种货币结算发票[160] - 为降低外汇风险，公司签订了远期合同，到目前为止外汇汇率波动对经营成果影响不显著[160] 财务报表估计和假设影响 - 公司认为与收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[154] 表外安排情况 - 截至2021年9月30日，公司没有与用于表外安排或其他合同目的的实体或金融伙伴建立关系[152]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度GSV同比增长50%，收入同比增长42% [8] - 活跃客户同比增长27%，实现有史以来最强劲的销售季度 [9] - 核心市场的收取率为13.2% [23] - 公司预计第三季度实现30%的同比增长，并提高了年度业绩指引 [32] - 全年EBITDA指引为1600万 - 2000万美元，年初至今已产生约1400万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去一个季度，10%的新客户通过Project Catalog渠道加入 [18] - 新增29个企业客户，这些客户在平台上的支出显著增加 [34][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司可服务的总潜在市场规模达1.3万亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的单一战略重点是创新、扩展和推广全球工作市场，目标是成为所有规模公司招聘自由职业者和大规模管理自由职业者项目的首选解决方案 [14] - 推出Talent Scout，为企业提供招聘协助，且成本低于传统招聘机构 [10] - 对品牌信息、创意资产和广告活动进行了全面改版，以改变市场对Upwork的认知 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间的远程工作实验永久性地改变了工作方式，消除了企业采用自由职业者的最大障碍，公司正借此机会让客户认识到与独立人才合作的潜力 [12][13] - 随着疫情后世界逐渐恢复正常，公司业务指标的季节性模式开始回归到2020年之前的状态，但业务活动仍保持在较高水平 [32] 其他重要信息 - 本季度开始发布股东信，而非准备好的发言稿，股东信可在公司IR网站上查看 [3] - 会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素可参考公司在SEC网站和投资者关系网站上的文件 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题1: Project Catalog的进展、改进方向以及对每位活跃客户GSV的影响 - 公司对Project Catalog目前的进展感到满意，过去一个季度有10%的新客户通过该渠道加入，它不仅是新客户的获取渠道，也是现有客户的交叉销售机会 [18][19] - 目前来看，Project Catalog对每位活跃客户GSV的影响不大，因为处于早期阶段，且许多通过该渠道获取的客户会使用公司的其他产品线 [20] 问题2: Project Catalog新客户的特征、占比的长期趋势以及核心市场收取率下降的原因 - 这些新客户与通过其他渠道加入的客户没有显著差异，他们对交易方式没有固定思维模式，只关注问题的解决 [24][25] - 收取率下降的原因包括客户和自由职业者关系快速发展，进入较低服务费用层级；去年第四季度对Connects计划的更改推动了GSV和收入增长，但影响了整体收取率；以及一些会计调整 [28][29] 问题3: 季度内业务活动的月度线性情况、夏季是否有季节性放缓以及GSV趋势是否存在季节性 - 公司业务活动仍处于较高水平，随着疫情后世界逐渐恢复正常，业务指标的季节性模式开始回归到2020年之前的状态，第二季度到第三季度会有轻微下降 [32] 问题4: 企业套件客户的项目类型、新增企业客户的性质、品牌重塑活动的经验教训 - 新增的29个企业客户是企业计划的新客户，包括从现有市场升级的客户和首次加入Upwork的全新客户 [35] - 企业客户的项目类型主要集中在设计和创意、技术工作等领域 [36] - 公司对品牌信息、创意资产和广告活动进行了全面改版，早期活动和测试显示，新的信息对客户产生了一定影响，公司希望在下半年进一步加强这方面的工作 [38] 问题5: 全年业绩指引中第四季度的潜在假设、EBITDA指引放缓的原因以及投资增加的方向 - 第四季度的业绩指引考虑了多种因素，包括2020年第四季度的异常增长将回归正常，以及历史上第三季度到第四季度的增长相对平缓 [42][43] - EBITDA指引反映了公司在绩效营销、销售团队和品牌营销方面的更多投资，公司认为这是一个独特的时机，将在第四季度加大支出 [45]

财务数据关键指标变化 - 2021年第二季度GSV为8.75806亿美元，较2020年同期的5.8195亿美元增长50%；上半年GSV为16.62583亿美元，较2020年同期的11.41444亿美元增长46%[78] - 2021年第二季度市场收入为1.1446亿美元，较2020年同期的7846.4万美元增长46%；上半年市场收入为2.1913亿美元，较2020年同期的1.53246亿美元增长43%[78] - 2021年第二季度市场变现率为13.2%，较2020年同期的13.7%下降0.5%；上半年市场变现率为13.3%，较2020年同期的13.6%下降0.3%[78] - 2021年第二季度净亏损为1653.8万美元，较2020年同期的1102.4万美元扩大50%；上半年净亏损为2437.3万美元，较2020年同期的2104.5万美元扩大16%[78] - 2021年第二季度调整后EBITDA为726.9万美元，较2020年同期的亏损118.4万美元增长714%；上半年调整后EBITDA为1418万美元，较2020年同期的亏损220.2万美元增长744%[78] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，市场收入分别为1.1446亿美元和2.1913亿美元，同比增长46%和43%；管理服务收入分别为972.1万美元和1867万美元，同比增长7%[105] - 2021年6月30日止三个月和六个月，市场业务的抽成率分别为13.2%和13.3%，低于2020年同期的13.7%和13.6%[106] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，收入成本分别为3308.3万美元和6352.4万美元，同比增长30%，主要因支付处理费用分别增加640万美元和1130万美元[108] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，研发费用分别为2812.4万美元和5473.7万美元，同比增长37%，主要因人员相关成本分别增加540万美元和1120万美元[111] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为4581.7万美元和8542.1万美元，同比增长33%和31%，主要因营销和品牌推广活动费用分别增加950万美元和1650万美元[113] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别为3235.5万美元和5588.6万美元，同比增长89%和60%，主要因人员相关成本分别增加750万美元和1300万美元[115] - 2021年Q2和H1交易损失拨备分别为119.7万美元和232.4万美元，较2020年同期分别增加17.9万美元（18%）和39.4万美元（20%），占总收入的1%[117] - 2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.314亿美元和9410万美元，有价证券分别为4100万美元和7560万美元[119] - 2021年Q2和H1利息费用分别为11万美元和30.9万美元，较2020年同期分别减少14.8万美元（57%）和17.9万美元（37%）[120] - 2021年6月30日和2020年12月31日，托管资金分别为1.651亿美元和1.35亿美元[122] - 2021年Q2和H1，公司分别偿还第一定期贷款130万美元和250万美元，偿还第二定期贷款60万美元和130万美元[125] - 2021年H1经营活动产生的净现金为242万美元，投资活动产生的净现金为3061.8万美元，融资活动产生的净现金为3466.9万美元[127] - 2020年H1经营活动产生的净现金为666.2万美元，投资活动产生的净现金为706.6万美元，融资活动产生的净现金为3571.7万美元[127] - 截至2021年6月30日，公司的合同义务总额为3670.9万美元，其中租赁义务为2974.5万美元，债务本金为696.4万美元[134] 客户数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，活跃客户数量为72.5万个，较2020年同期的57万个增长27%[79] - 截至2021年6月30日，每个活跃客户的GSV为4198美元，较2020年同期的3897美元增长8%[79] - 截至2021年6月30日，核心客户数量为16.2万个，较2020年同期的13.3万个增长21%[79] - 截至2021年6月30日，客户支出留存率为114%，较2020年同期的100%增长14%[79] 财务指标未来趋势 - 公司预计未来收入成本和研发费用的绝对值将增加，毛利率和研发费用占总收入的百分比可能会随时间波动[110][112] - 公司将继续投资营销和品牌推广，预计从2021年下半年开始增加品牌营销投资[114] - 公司预计继续投资企业基础设施，可能关闭或转租部分办公室，导致一般及行政费用出现进一步减值费用[116] 客户数据报告调整 - 公司未来将不再报告核心客户数量和客户支出留存率，改为报告活跃客户数量和每个活跃客户的GSV[80][86][87] 业务增长原因 - 2021年Q2及前三个季度客户获取强劲，活跃客户增加27%，推动GSV和市场收入增长，截至6月30日的三个月和六个月，GSV分别增长50%和46%[105] 会计政策相关 - 公司认为与收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[138] - 公司关键会计政策和估计与2020年12月31日结束年度的10 - K表年度报告相比无重大变化[140] - 可查看本季度报告其他地方合并财务报表附注“附注2 - 列报基础和重大会计政策摘要”了解未采用的最新会计声明[141] 市场风险相关 - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[142] - 公司投资活动主要目标是保本增收且不显著增加风险，不用于交易或投机[143] - 公司现金及现金等价物到期时间短，投资组合公允价值对利率变化相对不敏感[143] - 公司贷款协议下借款为可变利率，2021年6月30日和2020年12月31日未偿还借款本金总额分别为700万美元和1080万美元[143] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[143] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响[144] - 除美元外，公司允许客户用欧元、英镑等多种货币结算发票[144] - 公司通过签订远期合同降低外汇风险，外汇汇率波动对经营成果影响至今不显著[144] 贷款协议相关 - 贷款协议下的信贷安排总额最高为4900万美元，包括1500万美元的第一定期贷款、900万美元的第二定期贷款和最高2500万美元的循环信贷额度[123]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长37%，达到1.14亿美元；第一季度总服务量（GSV）同比增长41%，达到7.87亿美元，连续三个季度实现同比加速增长 [12] - 第一季度市场营收为1.05亿美元，同比增长40%；托管服务营收增长6%，达到890万美元 [33][34] - 第一季度整体提成率为14.4%，低于2020年第一季度的14.9%和2020年第四季度的14.6%；市场提成率为13.5%，略低于2020年第一季度的13.6%，与2020年第四季度持平 [35][36] - 第一季度非GAAP毛利润为8300万美元，占营收的73%，高于2020年第一季度的72%；非GAAP运营费用为7900万美元，占营收的70%，低于上一年的75% [37] - 2021年第一季度非GAAP净利润为420万美元，而2020年第一季度非GAAP净亏损为360万美元；基本和摊薄后非GAAP每股净收益为0.03美元，而2020年第一季度非GAAP每股净亏损为0.03美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为690万美元，而2020年第一季度调整后EBITDA亏损为100万美元 [38] - 公司预计第二季度营收在1.19亿 - 1.21亿美元之间，并将全年营收指引提高到4.8亿 - 4.9亿美元，中点同比增长30%；预计第二季度EBITDA在200万 - 300万美元之间，并将全年EBITDA指引提高到1600万 - 2000万美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新客户数量同比增长55%，连续四个季度实现加速增长；SEM获取的新客户在第一季度增加了113%，同时大幅降低了获客成本 [19] - 客户消费留存率从2020年第四季度的102%提高到2021年第一季度的106%，是过去五年中最快的加速增长；2020年第四季度获取的客户在2021年第一季度消费增长了9%，也是过去五年中季度环比消费留存增长最高的 [20][21] - 核心客户总数在第一季度同比增长约18%，达到15.2万，新增核心客户数量同比增长46%，净新增核心客户数量同比增长61% [34] - 第一季度新签约的企业客户数量环比增长超过40%；销售周期缩短，标准交易降至约三个月，合规交易平均约六个月；过去12个月消费超过100万美元的客户数量环比增长15%，过去12个月消费超过10万美元的客户数量同比增长27% [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司引入“工作市场”这一行业类别，旨在突出平台的广度和深度，让客户了解可以在Upwork上以各种方式开展工作，将公司打造成所有规模公司大规模招聘和管理自由职业者的“始终在线”解决方案 [16][17] - 2021年的单一战略重点是为全球创新、扩展和推广工作市场 [29] - 公司认为不将自由职业者纳入团队的组织将在竞争中处于严重劣势，而Upwork有巨大的发展机会 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情永久性地改变了工作方式，消除了企业采用在线自由职业者的最大障碍，企业现在知道可以通过引入远程人才更快、更高效地发展业务 [13] - 公司对第一季度的业绩感到满意，认为业务在各个与客户相关的维度上都表现强劲，人才方面活跃自由职业者数量也实现了连续四个季度的加速同比增长 [31][32] - 公司看好面前的投资机会，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现回报目标 [40] 其他重要信息 - 公司预计在第二季度确认700万 - 800万美元的一般及行政费用（G&A），这是一项与将圣克拉拉设施转租给第三方相关的减值费用，不反映在EBITDA计算中 [41] - 公司邀请投资者参加6月15日的虚拟投资者日，届时将分享更多未来计划、潜在的新指标，并介绍扩展管理团队 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录的启动情况如何，是否有意外发现，是否存在对核心市场的蚕食 - 目前项目目录仍处于早期阶段，但对业务有促进作用，凸显了工作市场战略的力量；吸引来的客户有的选择项目目录，有的最终选择人才市场；现有客户对交叉销售推广反应良好，提供更多交易方式能解锁更多参与度、兴趣、消费和营销渠道 [47][48][49] 问题2: 客户消费留存率快速提升的原因是什么 - 该指标具有一定滞后性，过去五个季度的增长势头持续对其产生向上压力；一方面是团队在产品和营销方面的出色执行，另一方面是客户行为发生了根本变化，他们认识到将独立人才纳入战略的好处，各类别和各客户群体的同比增长都有所加速；客户消费和留存率的提高带来了营销效率的提升，降低了获客成本，使公司能够投入更多资金进行绩效营销 [53][54][55] 问题3: 工作市场的宣布将如何改变企业使用平台的体验 - 公司当前战略正在取得成功，不会改变战略；推出工作市场是为了定义类别，提高对平台广度的认识，解决市场上对平台功能了解不足的问题；通过提高市场对平台全面性和潜力的认识，使公司成为企业动态劳动力战略的一部分，保持竞争力 [60][61][62] 问题4: SEM和SEO的改善是由于市场搜索量增加还是竞价策略等因素，还有多少提升空间 - 既有整体市场条件的好处，也有竞价策略、后端基础设施、国际扩张和移动战略等方面的显著优势；团队在合适的时机出色地执行了各项举措，客户从SEM渠道的启动数量增长超过100%，同时大幅降低了获客成本，使公司能够增加投入 [64][65] 问题5: 今年在投资和进入市场策略上有何变化，特别是针对企业客户，销售方面是否有调整；企业客户的行为在疫情一年多后有何变化，是否有新的类别出现 - 在销售和营销方面的支出有所增加，与整体营收增长率一致，主要是营销支出的扩张；对销售团队的调整取得了良好效果，新签约企业客户数量环比增长40%，销售周期缩短，大客户数量增加，公司考虑在第三季度增加投资；企业客户在疫情期间对远程劳动力的看法发生了根本改变，看到了通过远程劳动力推动公司发展的潜力，各业务类别都出现了客户留存率和消费的增加 [70][71][72] 问题6: 广告和营销活动的增量投资预计是多少，是否反映在更新后的EBITDA指引中，投资者应如何考虑回报；活动是否聚焦美国市场，国际战略是怎样的 - 公司未披露具体投资金额，该投资旨在提高Upwork的知名度、品牌和价值主张，反映在指引中，公司将密切关注绩效，寻求以财务审慎的方式提高知名度；目前营销重点在美国，但也有一些全球和国际广告，主要集中在英语国家，美国市场仍有很大发展空间，其他市场未来几年也有增长潜力 [82][83][85] 问题7: 随着更多客户加入和重复购买，GSV增长情况下的营收可见性如何；项目目录与其他服务之间是否有整合或用户升级的情况 - 公司客户留存率历史上约为100%且呈上升趋势，基于先前客户群体的消费情况对未来业绩有较好的可见性，但客户行为的变化增加了预测的波动性；公司对假设和指引有信心，更新后的指引已反映相关情况；项目目录方面，已看到一些现有人才市场用户向项目目录升级的早期迹象，但仍处于早期阶段，还有很多整合机会和发展空间，团队正在积极构建相关体验和路径，以满足客户需求 [91][92][94]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度公司总营收为1.136亿美元，2020年同期为8320万美元，同比增长37%[69] - 2021年第一季度公司净亏损780万美元，2020年同期净亏损1000万美元，亏损收窄22%[70] - 2021年第一季度公司调整后EBITDA为690万美元，2020年同期调整后EBITDA亏损100万美元，扭亏为盈[70] - 2021年第一季度调整后EBITDA为691.1万美元，2020年同期净亏损101.8万美元[85] - 2021年第一季度市场收入为1.0467亿美元，2020年同期为7478.2万美元，增长40%；管理服务收入为894.9万美元，2020年同期为841.4万美元，增长6%；总收入为1.13619亿美元，2020年同期为8319.6万美元，增长37%[102][103] - 2021年第一季度成本收入为3044.1万美元，2020年同期为2348.5万美元；毛利润为8317.8万美元，2020年同期为5971.1万美元[102] - 2021年第一季度研发费用为2661.3万美元，2020年同期为1934.8万美元；销售和营销费用为3960.4万美元，2020年同期为3067.8万美元；一般和行政费用为2353.1万美元，2020年同期为1782.4万美元；交易损失拨备为112.7万美元，2020年同期为91.2万美元[102] - 2021年第一季度运营亏损为769.7万美元，2020年同期为905.1万美元；税前亏损为781.8万美元，2020年同期为1001.2万美元；净亏损为783.5万美元，2020年同期为1002.1万美元[102] - 2021年第一季度总基于股票的薪酬费用为1122.6万美元，2020年同期为553.7万美元[102] - 2021年第一季度市场收入占总收入的92%，较2020年同期增加2990万美元，增幅40%，主要因GSV增长41%和核心客户数量增加18%[104] - 2021年第一季度管理服务收入占总收入的8%，较2020年同期的10%有所下降，收入增加50万美元，增幅6%[105] - 2021年第一季度收入成本增加700万美元，增幅30%，主要因其他收入成本增加670万美元，增幅41%[106] - 2021年第一季度研发费用增加730万美元，增幅38%，主要因战略举措增加人员和顾问成本[107] - 2021年第一季度销售和营销费用增加890万美元，增幅29%，主要因营销和广告成本增加830万美元[108] - 2021年第一季度一般和行政费用增加570万美元，增幅32%，主要因人员相关成本增加540万美元[110] - 2021年第一季度交易损失拨备增加20万美元，增幅24%，约占收入的1%[113] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，现金及现金等价物分别为1.043亿美元和9410万美元，有价证券分别为6550万美元和7560万美元[115] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，托管资金分别为1.614亿美元和1.35亿美元[119] - 2021年3月31日结束的三个月，经营活动提供净现金190万美元，2020年同期使用净现金170万美元[124][125][126] - 2021年3月31日结束的三个月，投资活动提供净现金770万美元，2020年同期为290万美元[124][127][128] - 2021年3月31日结束的三个月，融资活动提供净现金2710万美元，2020年同期为3110万美元[124][129][130] - 2021年3月31日结束的三个月，现金、现金等价物和受限现金净增加3659.6万美元，2020年同期为3232.8万美元[124] - 截至2021年3月31日，公司总合同义务为4018.6万美元，其中租赁义务3132.9万美元，债务本金885.7万美元[131] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司有与不确定非所得税头寸相关的应计负债[132] - 截至2021年3月31日，公司没有用于表外安排的关系或金融伙伴关系[133] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，贷款协议下未偿还借款本金总额分别为890万美元和1080万美元[139] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度公司工作市场促成的GSV为8亿美元，2020年同期为6亿美元，同比增长41%[67] - 2021年第一季度市场营收为1.0467亿美元，2020年同期为7478.2万美元，同比增长40%[72] - 2021年第一季度市场变现率为13.5%，2020年同期为13.6%，下降0.1%[72] - 截至2021年3月31日核心客户数量为15.24万个，2020年同期为12.88万个，同比增长18%[72] - 2021年客户支出留存率为106%，2020年为102%，提升4%[72] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，客户支出留存率分别为106%和102%[83] 财务指标评估与风险 - 公司认为调整后EBITDA可用于评估运营效率，但存在局限性，应结合其他财务指标使用[85][86] - 公司预计未来成本收入、研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用、交易损失拨备的绝对值将增加，但占总收入的百分比可能会有所不同[92][96][97][98][99] - 公司预计2021年第二季度若完全执行办公场地转租协议，可能会确认700万至800万美元的减值损失[98] - 若转租协议完全执行，2021年第二季度可能确认700 - 800万美元的减值损失[111] - 公司经营活动和现金流受外币汇率波动影响，已签订远期合同以降低风险[140] - 公司认为收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[135] 业务指标关系 - GSV主要由客户支出和其他服务费用构成，是业务交易金额的重要指标，市场营收与之相关[73][75] - 市场营收主要来自自由职业者和客户，是业务的主要驱动力，其增长率与GSV相关[76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GSV达7.28亿美元，全年为25亿美元，同比分别增长33%和21% [41] - 第四季度营收同比增长32%至1.06亿美元，全年增长24%至3.74亿美元 [42] - 第四季度市场营收为9700万美元，同比增长34%；全年市场营收为3.38亿美元，较2019年增长26% [42] - 第四季度管理服务营收增长15%至930万美元，全年为3500万美元 [43] - 第四季度总核心客户同比增长约17%，达14.54万，新增核心客户同比增长36%，净新增核心客户同比增长64% [45] - 第四季度客户支出保留率从第三季度的100%加速至102% [45] - 第四季度整体抽成率为14.6%，与2019年第四季度持平，但略低于第三季度的14.8% [46] - 第四季度非GAAP毛利为7800万美元，占营收的73%；全年为2.7亿美元，占营收的72% [47] - 第四季度非GAAP运营费用为7000万美元，占营收的66%，低于2019年的69%；全年为2.64亿美元，占营收的71%，高于2019年的70% [47][48] - 2020年第四季度非GAAP净收入为780万美元，2019年同期为340万美元；全年非GAAP净收入为610万美元，2019年为550万美元 [49] - 2020年第四季度基本和摊薄后非GAAP每股净收入为0.06美元，2019年同期为0.03美元；全年均为0.05美元 [49] - 2020年第四季度调整后EBITDA为960万美元，2019年同期为350万美元；全年为1400万美元，2019年为740万美元 [50] - 预计第一季度营收在1.07 - 1.09亿美元之间，全年营收在4.6 - 4.7亿美元之间，中点同比增长24% [51] - 预计第一季度EBITDA在200 - 300万美元之间，全年在1200 - 1600万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务第四季度营收9700万美元，同比增长34%；全年营收3.38亿美元，增长26% [42] - 管理服务业务第四季度营收增长15%至930万美元，全年为3500万美元 [43] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年战略是创新、扩展和推广面向全球的工作市场，为客户和独立人才提供多种服务方式，增强平台能力，巩固市场领先地位 [23] - 行业竞争方面，公司认为市场有吸引力，竞争不可避免，但自身在规模、信任安全和提供多元化服务方面具有优势，竞争对手难以复制 [84][85][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使远程工作普及，企业对工作模式的看法发生转变，更愿意使用独立人才，公司总可寻址市场机会增至超1万亿美元 [12][13][16] - 尽管宏观环境使预测更具挑战性，但公司业务优势有望持续，预计全年季度间增长相对稳定，长期营收增长率将保持在20%以上 [53] 其他重要信息 - 公司将于6月15日举办虚拟投资者日活动 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细介绍Project Catalog及其早期吸引力，以及该项目获得关注后对Upwork抽成率的影响 - Project Catalog为新客户提供发现自由职业人才的途径，也能让老客户补充小项目，目前市场反馈积极，仍处于早期阶段 [58] - 该项目定价模式与人才市场相同，但项目平均规模较小，更多会进入较高价格层级，随着其在整体市场中占比增加，将对抽成率产生上行压力 [59] 问题2: 请说明客户群体支出增长的驱动因素及可持续性，以及在生成高质量匹配方面的进展和Connects计划的变化 - 各客户群体支出普遍加速增长，GSV从Q4前获取的客户增长30%，从2020年前获取的客户增长27%，这推动客户支出保留率达到102% [62][63] - 这种增长并非仅与疫情相关工作有关，客户将工作负载转移至自由职业者，深化与平台上自由职业者的关系，预计疫情后高支出保留率仍将持续 [64][65] - 在生成高质量匹配方面取得良好进展，Connects计划是其中一部分，结合数据科学和战术变化，提高了平台上的匹配效率和填充率 [66][67] 问题3: 此前目标是20%的增长，现在2021年的指引显示增长率略高于此，请问跟踪的关键绩效指标是什么，以及乐观的原因；另外，请详细说明企业业务中销售团队的表现以及2021年指引中可能包含的内容 - 第四季度业务各维度表现强劲，包括客户获取和每位客户支出均创纪录，预计未来能在此基础上继续获取新客户，指引反映了23% - 26%的增长 [72] - 第三和第四季度客户群体表现出现拐点变化，虽增加了预测难度，但公司认为这些变化是永久性和结构性的，相关表现将反映在指引中 [73] - 销售占业务整体经济的10% - 20%，销售团队已消化第四季度宣布的变化并继续执行战略，未来将根据整体表现评估是否增加投资 [74][75] 问题4: 请说明Project Catalog在2021年指引中的假设情况，以及年初至今的趋势 - Project Catalog已包含在整体指引中，由于处于早期阶段，缺乏大量数据进行预测，公司已在指引中做出最佳猜测 [78] - 年初以来业务持续表现良好，这已反映在指引中 [78] 问题5: 请详细说明企业业务板块，包括人才采购和组织行为变化对平台的益处，以及销售生产力、销售周期的情况；另外，请说明对关键市场竞争强度的看法 - 企业客户思维正在向有利于公司的方向快速演变，更多地在Upwork上创建虚拟人才项目，将更多组织能力转向使用独立人才，与客户的对话从远程工作转向如何利用独立人才作为竞争工具 [81][82][83] - 公司认为市场有吸引力，竞争不可避免，但自身在规模、信任安全和提供多元化服务方面具有优势，将专注于自身战略，保持并增强优势 [84][85][87]

客户留存与员工情况 - 2020年公司客户支出留存率为102%[32] - 截至2020年12月31日，公司约有540名员工，2020年约聘请1500名自由职业者参与内部项目[41] - 2020年公司员工平均响应率为86%，平均满意度得分为79分，比行业基准高6分[46] 公司业务模式与产品 - 公司运营全球最大的工作市场，通过GSV衡量连接企业和独立人才[28] - 公司拥有市场产品和管理服务产品，市场产品包括Upwork Basic、Upwork Plus、Upwork Enterprise和Upwork Payroll[33] 公司资质与许可 - 公司获得加利福尼亚金融保护和创新部颁发的互联网托管代理许可证[39] 公司使命与团队构成 - 公司使命是创造经济机会，让人们生活更美好，团队由自由职业者、企业员工和顾问组成[40] 公司营销与销售策略 - 公司有全面综合的营销战略，目标是吸引客户并帮助其选择合适产品[51] - 企业销售团队专注于获取员工超250人的新客户，采用落地扩张策略[54] 公司文化与管理 - 公司董事会重视团队和文化，评估CEO和管理团队时注重其对整体文化的贡献[49] 公司股权相关 - 2018年5月公司向Tides Foundation发行认股权证，可按每股0.01美元的行使价购买500,000股普通股，在首次公开募股生效日的每个周年日可行使1/10的股份[66] 公司知识产权 - 截至2020年12月31日，公司持有24项已发行的美国专利，有2项美国专利申请待决[71] - 截至2020年12月31日，公司在美国持有9项注册商标，在外国司法管辖区持有152项注册商标[71][73] 公司财务与风险 - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司根据贷款协议的未偿还借款本金总额分别为1080万美元和1830万美元[403] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营业绩或财务状况产生重大影响[403] - 公司为减轻外汇风险，已签订远期合约，到目前为止外汇汇率波动对经营业绩的影响不显著[404] 公司平台设计与安全 - 公司平台设计注重可靠性，有服务导向架构、隔离设计理念、智能监控和自动修复三个策略组成部分[65] - 公司平台获得ISO 27001和27018、SOC 2 Type II、PCI - DSS、美国 - 欧盟和美国 - 瑞士隐私盾等安全和隐私认证，还通过TrustArc认证[56] 公司社会责任 - 2018年4月公司设立Upwork Foundation倡议，目标是支持弱势群体、非营利组织和员工志愿活动[65] - 公司签署Pledge 1%活动，除授予认股权证外，还实施员工志愿项目和产品倡议[67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总商品服务交易额（GSV）为6.55亿美元，同比增长23% [33] - 第三季度营收为9700万美元，同比增长24%，主要由市场营收增长推动 [33] - 第三季度市场营收为8800万美元，同比增长26%，由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 第三季度管理服务营收为900万美元 [33] - 核心客户数量在第三季度末增长约5600，达到13.9万，新核心客户同比增长24% [34] - 客户支出留存率稳定在100%，预计现有客户在第三季度的支出优势将推动该指标在未来季度上升 [34] - 第三季度总体收费率为14.8%，市场收费率从第二季度的13.7%略降至13.6% [35] - 非GAAP毛利润为7040万美元，占营收的73% [36] - 非GAAP销售和营销费用为3240万美元，占总营收的33%，高于2019年第三季度的32% [36] - 非GAAP研发费用为1830万美元，占总营收的19%，与2019年第三季度持平 [36] - 非GAAP一般及行政费用为1430万美元，占总营收的15%，低于2019年第三季度的18% [36] - 第三季度交易损失为70万美元，约占总营收的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [37] - 2020年第三季度非GAAP净利润为500万美元，2019年第三季度为110万美元 [37] - 2020年第三季度基本和摊薄后非GAAP每股净利润为0.04美元，2019年第三季度为0.01美元 [37] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为670万美元，2019年第三季度为200万美元 [37] - 公司预计第四季度营收在9600万 - 9800万美元之间，预计GSV同比增长与营收增长一致 [38] - 公司预计第四季度EBITDA利润率处于低个位数 [38] - 2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务营收在第三季度为8800万美元，同比增长26%，主要由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 管理服务业务营收在第三季度为900万美元 [33] - 自带人才（BYO）服务在第三季度同比增长37% [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球最大的工作市场，愿景是让独立人才成为每个企业的核心，一切工作都围绕推动客户进步 [10][11] - 新客户获取方面，维持了第二季度新客户注册的高速度，自第二季度初以来获取的客户群体支出水平高于以往同期群体；战略部署营销信息，同比增加41%的付费获取渠道投资，同时扩大移动搜索引擎营销（SEM）覆盖范围、拓展国际市场和改进投标算法，使美国和国际客户注册量均创纪录；SEO渠道的客户注册量同比增长89%，并推出新的内容管理系统 [13][14][15] - 客户留存方面，第三季度客户支出留存率稳定在100%，核心客户数量显著增长；帮助客户建立虚拟人才库，以提高生产力，同时让自由职业者获得更多收益；与大型客户合作，通过自带人才（BYO）服务整合其Upwork和非Upwork人才 [16][17][19] - 销售策略调整方面，对销售工作进行全面分析后，发现企业服务计划客户的终身价值可观，而商业服务计划客户的相对支持成本较高；因此战略调整销售组织，目标瞄准员工超过250人的新客户，员工较少的新客户将通过自助服务产品服务；销售团队将减少约三分之一，主要集中在向小客户销售商业计划的人员 [21][22][23] - 产品拓展方面，上周宣布推出项目目录（Project Catalog），这是一个经过策划的预定义项目集合，目前处于测试阶段，将于明年2月向所有客户推出；该项目为客户和自由职业者提供了新的合作方式，受到自由职业者的积极响应 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司认为未来充满可能性和机会，致力于打破传统工作规范的限制，释放客户的真正潜力 [29] - 疫情推动了工作方式的重大结构性变化，公司处于有利地位，有机会支持自由职业者和客户在新的工作世界中实现潜力 [31] - 公司对业务机会持乐观态度，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现投资回报率目标 [38] 其他重要信息 - 公司计划在明年上半年举办分析师日，深入介绍未来战略、近期优先事项和可能的新指标 [32] - 第三季度末公司现金及可交易证券超过1.55亿美元，将继续严格管理成本，保持现金和强大的资产负债表 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售团队向企业客户重新分配的情况，以及短期内是否会有业务中断 - 公司认为这是一个双赢的举措，不会有业务中断；现有客户将得到平稳支持；通过分析发现，自助服务模式能更具成本效益地服务商业账户客户；企业账户具有可观的经济效益，销售团队将更专注于大型账户的高回报机会，以抓住市场机遇 [41][42][45] 问题2: 关于业务在季度内的线性表现以及当前季度的改善方向 - 业务表现强劲，受疫情影响每周有波动，但处于较高水平；公司对第四季度20% - 22%的业绩指引有信心 [46] 问题3: 过去几个月的变化如何促成营收和GSV增长超过20%，以及项目目录的相关情况 - 公司战略围绕成为市场领导者，打造真正的工作市场，为客户提供多种使用平台的方式，项目目录丰富了客户与独立人才的连接方式，受到客户欢迎；过去10个月在营销、品牌推广和合作伙伴关系方面执行有力，推动了业务增长 [50][51][54] 问题4: 本季度GSV按工作类型的构成，特别是新客户的情况，以及各工作类型和垂直领域的表现和可持续性 - 本季度业务增长广泛，各类别均有强劲增长，从第二季度到第三季度加速，特别是网络移动软件开发、销售营销、设计和创意等类别；新客户和老客户表现都很强劲，各方面表现均衡；这体现了远程工作的普及使客户更愿意使用Upwork的各种服务，对业务是积极的推动 [59][60][63] 问题5: 从自由职业者角度，如何看待他们兴趣的增加，以及相关产品（如专家审核人才计划）的表现和客户需求 - 自由职业者参与度很高，特别是在疫情期间达到高峰并在第三季度保持强劲；公司通过推出项目目录和直接合同等产品支持自由职业者，满足他们的需求；客户对专家审核人才计划等信任信号有需求，公司会倾听客户意见，围绕客户体验进行创新 [65][66][67] 问题6: 项目目录在战略上是完全互补还是会有竞争，以及项目规模是否与竞争对手类似 - 项目目录与现有业务高度互补，不会产生竞争；它为客户提供了新的工作方式，例如在已有项目中增加小任务；对于新客户，它是进入市场的切入点，项目规模通常较小，但可以引导客户建立长期合作关系 [73][74][75] 问题7: 如何描述供应环境的定价或每次点击成本，以及是否会因客户终身价值提高而增加客户获取支出 - 公司会根据客户终身价值的变化调整营销战略和成本支出；本季度客户终身价值和客户获取成本都有改善，公司正在进行调整；目前尚未注意到价格收紧对支出能力的影响 [77][78] 问题8: 企业销售人员的角色定位（猎人还是采集者），以及2021年在利润率方面的增量投资方向 - 销售团队采用“落地并拓展”模式，可分为猎人和采集者；既包括识别和发展从自助服务开始的客户，也包括与直接与销售团队合作的客户建立关系并扩大业务；2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数，将在营销、产品、项目目录等方面进行全面投资，具体细节将在下一次季度财报电话会议中提供 [83][84][87]

总商品服务交易额（GSV）数据 - 2020年和2019年第三季度总商品服务交易额（GSV）分别为7亿美元和5亿美元，前九个月分别为18亿美元和15亿美元[79] 总收入数据 - 2020年和2019年第三季度总收入分别为9670万美元和7800万美元，同比增长24%；前九个月分别为2.675亿美元和2.203亿美元，同比增长21%[81] - 2020年第三季度总营收9674.8万美元，较2019年同期增加1873.3万美元，增幅24%；前九个月总营收2.67475亿美元，较2019年同期增加4720.1万美元，增幅21%[126] 净亏损与调整后EBITDA数据 - 2020年第三季度净亏损270万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为670万美元；2019年同期净亏损350万美元，调整后EBITDA为200万美元[82] - 2020年前九个月净亏损2380万美元，调整后EBITDA为450万美元；2019年同期净亏损1120万美元，调整后EBITDA为390万美元[82] - 2020年第三季度末，净亏损274.7万美元，2019年同期为354.7万美元；2020年前九个月净亏损2379.2万美元，2019年同期为1115.8万美元[103] - 2020年第三季度末，调整后EBITDA为667.3万美元，2019年同期为197.3万美元；2020年前九个月调整后EBITDA为447.1万美元，2019年同期为393.9万美元[103] - 2020年第三季度净亏损274.7万美元，前九个月为2379.2万美元；2019年第三季度为354.7万美元，前九个月为1115.8万美元[125] 市场收入与变现率数据 - 2020年和2019年第三季度市场收入分别为8804万美元和6991.2万美元，前九个月分别为2.41286亿美元和1.96095亿美元[89] - 2020年和2019年第三季度市场变现率分别为13.6%和13.3%，前九个月分别为13.6%和13.0%[89] - 2020年第三季度市场营收8804万美元，占总营收91%，较2019年同期增加1812.8万美元，增幅26%；前九个月市场营收2.41286亿美元，占总营收90%，较2019年同期增加4519.1万美元，增幅23%[126] 核心客户与客户留存率数据 - 截至2020年和2019年9月30日，核心客户数量分别为13.89万个和12.05万个[89] - 截至2020年和2019年9月30日，客户消费留存率分别为100%和104%[89] - 过去两年每季度新增约4000 - 6000个核心客户，预计未来每季度新增约5000个核心客户[91] - 截至2020年9月30日，客户支出留存率为100%，低于2019年9月30日的104%[97] 疫情对业务影响 - 疫情在第一季度末开始影响公司GSV和收入增长率，第二季度后半段企稳，第三季度改善[85] 业务增长因素 - 2020年第二和第三季度，客户获取量增加，推动自由职业者账单和市场收入增长[99] - 2020年前九个月，市场提取率上升，主要因新客户涌入使自由职业者按更高层级服务费率计费[100] 客户费用标准 - Upwork Basic客户费用为自由职业者向客户计费的3%，自由职业者费用为前500美元的20%、接下来9500美元的10%以及超过10000美元部分的5%[110] - Upwork Plus客户费用约为每月50美元订阅费加自由职业者向客户计费的3%，自由职业者费用同Basic[110] - Upwork Business客户费用约为每月850美元订阅费加自由职业者向客户计费的10%，自由职业者费用为计费的10%（特定情况可免）[110] - Upwork Enterprise客户费用为个性化月订阅费加自由职业者向客户计费的10%（特定情况为20%），自由职业者费用为计费的10%（特定情况可免）[110] 成本相关情况 - 预计未来收入成本绝对值将增加，2020年第三方托管费用将暂时增加，计划2021年第一季度完成迁移以降低成本[114] - 2020年第三季度成本收入比增加410.2万美元，增幅18%；前九个月成本收入比增加1028.2万美元，增幅16%[130] - 2020年第三季度总成本毛利率为73%，前九个月为72%；2019年第三季度为71%，前九个月为70%[130] 各项费用数据 - 2020年第三季度研发费用2083.3万美元，前九个月为6072.8万美元；2019年第三季度为1620.9万美元，前九个月为4770.5万美元[125] - 2020年第三季度销售和营销费用3357.7万美元，前九个月为9869.5万美元；2019年第三季度为2532.2万美元，前九个月为7031.9万美元[125] - 2020年第三季度一般和行政费用1804.7万美元，前九个月为5297.3万美元；2019年第三季度为1646.8万美元，前九个月为4619.3万美元[125] - 2020年第三季度交易损失准备金72.4万美元，前九个月为265.4万美元；2019年第三季度为121.4万美元，前九个月为270.6万美元[125] - 截至2020年9月30日的三个月，研发费用增加460万美元，增幅29%；九个月增加1300万美元，增幅27%[132][133] - 截至2020年9月30日的三个月，销售和营销费用增加830万美元，增幅33%；九个月增加2840万美元，增幅40%[135][136] - 截至2020年9月30日的三个月，一般和行政费用增加160万美元，增幅10%；九个月增加680万美元，增幅15%[138][139] - 截至2020年9月30日的三个月，交易损失拨备减少50万美元，降幅40%；九个月减少10万美元，降幅2%[142] - 截至2020年9月30日的三个月和九个月，利息费用分别减少20万美元和40万美元[143] 资金与资产数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为8840万美元和4840万美元，有价证券分别为6710万美元和8550万美元[145] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，托管资金分别为1.281亿美元和1.087亿美元[149] 贷款协议相关 - 贷款协议下的融资额度最高为4900万美元，包括两笔定期贷款和一笔最高2500万美元的循环信贷额度[150] - 2020年8月，公司对贷款协议进行修订，将循环信贷额度到期日延长至2022年9月，并取消借款限制[150] - 截至2020年9月30日的三个月和九个月，第一笔定期贷款分别偿还130万美元和380万美元，第二笔分别偿还60万美元和190万美元[152] 现金流数据 - 2020年前9个月经营活动提供净现金1341.2万美元，2019年同期为200.1万美元[153][154][155] - 2020年前9个月投资活动提供净现金700.8万美元，2019年同期使用净现金7373.4万美元[153][156][157] - 2020年前9个月融资活动提供净现金3968.4万美元，2019年同期为3017.2万美元[153][158][159] - 2020年前9个月现金、现金等价物和受限现金净增加6010.4万美元，2019年同期净减少4156.1万美元[153] 合同义务与负债数据 - 截至2020年9月30日，公司总合同义务为4716.1万美元，其中租赁义务3451.9万美元，债务本金1264.2万美元[161] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司有基于管理层最佳估计的间接税应计负债[162] 表外安排情况 - 截至2020年9月30日，公司无用于表外安排的结构化金融或特殊目的实体等关系[164] 未偿还借款本金数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司贷款协议下未偿还借款本金分别为1260万美元和1830万美元[170] 外汇风险与应对 - 公司经营活动和现金流受外汇汇率波动影响，已签订远期合同以降低风险[171] 财务报表影响因素 - 公司认为收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本等相关估计和假设对合并财务报表影响最大[166] 管理服务营收数据 - 2020年第三季度管理服务营收870.8万美元，占总营收9%，较2019年同期增加60.5万美元，增幅7%；前九个月管理服务营收2618.9万美元，占总营收10%，较2019年同期增加201万美元，增幅8%[126]