财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，总服务价值（GSV）同比增长27%，超过10亿美元；收入同比增长24%，达到1.413亿美元，这是公司季度GSV首次达到10亿美元 [8][9] - 网站流量整体增长20%，客户注册量增长24% [11] - 新企业客户交易同比增长33%，企业收入同比增长57% [12] - 预计战争直接导致的收入损失约为100万美元 [16] - 第一季度有600万美元的品牌支出从第一季度推迟到了其他时期 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 项目目录方面，47%的客户进行了重复购买，其中只有2%在人才市场，50%购买了另一个目录项目 [48] - 提升提案功能推出后，受到人才的积极反馈，提高了中标率 [60] - 新的市场定价计划预计将提高提成率和毛利率 [61] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行创新、推广和扩大全球工作市场的战略，通过产品创新、营销和销售等方面的努力，提升品牌知名度和市场份额 [8] - 公司认为当前是加大投资的时机，通过品牌营销和销售团队的扩张，满足市场需求，提高市场份额 [26] - 公司致力于打造一个单一的工作市场，满足客户多样化的需求，通过不同的产品和服务，为客户提供更多的选择和价值 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度全球面临诸多不确定性和冲突，但公司业务表现出了强大的韧性，GSV和收入均实现了增长 [8] - 俄乌冲突对公司业务产生了一定影响，但公司采取了果断措施，暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务，并积极支持乌克兰的人才和客户 [12][13] - 公司认为自身业务具有信任、安全和稳定等竞争优势，能够满足客户在不断变化的世界中的需求，未来将继续投资于这些优势领域 [19][20] - 公司对未来的发展充满信心，将继续通过创新和投资，实现盈利增长，并在全球工作市场的变革中发挥领导作用 [22] 其他重要信息 - 公司向Direct Release International捐赠了100万美元，并设立了10万美元的匹配计划，为人道主义援助提供支持 [15] - 公司重新调整了产品路线图，推出了一系列支持和保护乌克兰人才生计的功能，包括直接捐赠、加快付款和安全状态通知等 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司目前在营销和品牌投资方面的情况，以及如何看待这些投资的长期回报？如何看待销售团队的扩张和未来的生产力？ - 公司认为当前是加大投资的时机，市场需求旺盛，但公司的品牌知名度仍较低，通过品牌投资已经看到了一些积极的信号，如网站流量和客户注册量的增长，但这些投资的回报需要多个季度才能完全显现 [26][27] - 销售团队方面，公司预计到2022年底将账户执行人员的规模扩大一倍，目前进展顺利 [29] 问题2: 公司为何只提供全年收入指引，而不提供EBITDA指引？在成本方面，应该如何考虑可能的结果范围？ - 全年收入指引的变化纯粹是由于俄乌战争的影响，主要考虑两个关键因素：一是俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代水平，二是乌克兰地区的业务动态。目前还没有足够的数据来确定具体的影响，需要等待5月1日合同终止后才能获得更准确的信息 [33] - 关于EBITDA指引，公司认为目前提供更新还为时过早，将继续监测投资情况，待能够缩小收入结果范围时，可能会更新或恢复EBITDA指引。公司致力于实现30% - 35%的长期EBITDA目标，并将在投资方面保持纪律性 [34] 问题3: 第一季度新客户获取创纪录的原因是什么？净新增客户未达纪录水平的原因是什么？客户流失率是否会在上半年达到峰值，下半年有所改善？ - 新客户获取创纪录是多种因素的综合结果，包括绩效营销表现良好、品牌营销启动、项目目录在新客户获取中所占比例增加等 [38] - 活跃客户同比增长率的减速主要是由于一年前新客户获取的强劲表现，新客户的流失率通常高于老客户，因此一年前新客户在分母中所占比例较大，对整体增长率产生了一定的拖累。不过，不同客户群体的流失率仍在正常历史范围内 [38] 问题4: 公司Q2和全年展望中对俄乌地区合同替代影响的假设是什么？ - 公司考虑了俄罗斯和白俄罗斯地区合同替代的多种潜在结果，以及乌克兰地区的业务动态。虽然战争初期乌克兰的业务活动有所下降，但目前已恢复到入侵前水平的90%，但未来的走势仍难以预测。公司将在5月1日合同终止后获得更多数据，预计在下个季度的电话会议上提供更多相关信息 [41] 问题5: 公司WMSD业务在非受影响地区的情况如何？自由职业者的参与度和承接项目的能力是否有所增加？如何吸引更多其他地区的人才？ - WMSD业务在非受影响地区表现强劲，尽管俄罗斯和白俄罗斯的部分人才在季度初的调整后基本不可见，但公司的职位填充率并未下降，说明全球各地的人才在该类别中都非常活跃，客户能够继续以相同的速度招聘到所需的高质量人才 [42] - 公司的业务在人才方面一直依靠口碑传播，没有进行直接营销，但平台上的人才相对客户需求仍有盈余。公司的重点是通过品牌营销和其他投资提高客户认知度，以增加对平台上现有人才的需求 [43] 问题6: 公司对除俄乌地区外的全球业务活动保持稳定有多大信心？如何看待投资者对宏观经济压力和货币紧缩的担忧？ - 公司尚未看到除俄乌地区外的业务受到明显影响，一直在密切关注战区周边地区，但没有发现明显的影响迹象。不过，公司也认识到宏观经济压力和货币紧缩等问题可能对业务构成潜在风险 [47] - 过去的经验表明，公司的业务在经济动荡时期往往表现良好，其价值主张能够满足客户和自由职业者在经济扩张或收缩时的需求，帮助他们实现快速扩张或拥有更灵活的劳动力。目前没有看到需要改变对其他业务预测的动态，但会继续根据情况更新指引 [47] 问题7: 项目目录的相关指标（47%的客户重复购买，其中2%在人才市场，50%购买另一个目录项目）是否符合公司预期？如何看待这些指标？ - 这些指标并非公司内部预先设定的目标，而是业务运营的结果。公司很高兴看到这些指标验证了其打造单一工作市场的战略，即客户可以通过项目目录、人才搜索、人才市场等多种方式在平台上完成工作，并继续成功地重复使用和采用其他工作方式。虽然目前还处于早期阶段，但已经开始看到预期的效果，公司将继续完善这个单一工作市场，以满足客户多样化的需求 [49] 问题8: 越来越多的企业客户采用Upwork的原因是什么？当前宏观和地缘政治环境是否对企业客户的采用有推动作用？ - 企业客户采用Upwork的主要原因是更灵活的工作模式的趋势，以及企业在现有传统人才招聘和运营模式中遇到的困境，他们需要像Upwork这样的平台来寻找所需的人才并实现能力的现代化 [53] - 虽然俄乌战争并没有直接改变企业客户的战略，但他们更加需要一个值得信赖的合作伙伴，注重安全、可靠和业务连续性。Upwork在市场上的领先地位、在人才筛选、工作保护和保障等方面的解决方案，使其成为满足企业客户这些需求的理想选择 [54] 问题9: 股东信中提到的品牌支出推迟是由危机本身还是其他因素导致的？从当前水平到长期目标，推动EBITDA线增长的主要驱动因素有哪些？ - 600万美元的品牌支出从第一季度推迟到其他时期与战争无关，是因为公司在第一季度初聘请了新的首席营销官Melissa Waters，她对原有的计划进行了调整，重新安排了资金和活动，但整体投资仍符合今年8000万美元的计划 [56] - 实现长期EBITDA目标的关键驱动因素包括：在成本收入方面，通过支付、托管、客户支持等多个方面的改进，实现杠杆效应；在一般及行政费用（G&A）方面，通过提高效率，将非GAAP基础上的占比从目前的13% - 14%降低到8% - 10%；在销售和营销方面，虽然目前投资比例约为40%，但随着投资带来的收入增长，未来将能够将投资水平降低到接近25%；在产品和开发方面，随着收入的增长，将能够实现更高的效率 [56][57] 问题10: 提升提案功能推出后的早期采用情况如何？自由职业者如何使用该产品？对业务模式有何预期？新的市场定价计划为买家解锁了哪些新功能？如何看待该计划的财务影响和战略决策原因？ - 提升提案功能受到了人才的积极欢迎，因为它明显提高了中标率，使人才在搜索结果中排名更靠前。目前该功能的知名度仍在提升中，公司将继续对产品进行迭代 [60] - 新的市场定价计划是基于对客户的研究，发现许多客户认为客户加计划背后的功能有价值，但不愿意提前支付订阅费用。这些功能包括访问高级人才、高级自由职业者搜索、邀请最多30名自由职业者到工作岗位、报告选项、团队成员权限设置、活动代码组织工作和相关报告等。通过改变收费模式，从后端费用结构而非前端付费订阅来实现盈利，公司能够让更多客户获得这些关键的高级功能，从而推动客户的采用、使用和业务扩展 [60] - 该定价模式的好处已经反映在公司之前和当前的指引中，预计将提高提成率和毛利率，因为一些客户会选择ACH选项降低支付成本，另一些客户会选择5%的计划增加利润率 [61] 问题11: 市场提成率环比增长的具体原因是什么？这种增长是否可持续？新定价计划对提成率的趋势有何影响？如何预期客户GSV组合的变化对提成率的影响？ - 市场提成率环比有所增长，但在过去几个季度相对平稳。过去几个季度提成率下降的主要原因是客户与现有自由职业者的支出增加，导致进入了较低的价格层级。预计这种趋势将继续，但企业业务、人才搜索、项目目录的增长以及新定价计划将对提成率产生向上的压力 [65] - 公司没有具体预测新定价计划对提成率的影响，因为这取决于客户的选择，如客户是否选择ACH支付等。相关假设已经包含在当前和之前的指引中 [65] 问题12: 过去六周内有哪些情况让公司对全年的展望更有信心？收入指引的下调幅度小于10%，是否意味着公司假设已经有部分替代情况发生，还是表明其他业务有增长？ - 公司对其他业务的预测与之前的指引基本保持一致，收入指引下调的主要原因是俄乌战争的影响。自战争爆发以来，乌克兰的业务活动能够保持在较高水平，达到入侵前的90%，这显示了当地人员和平台的韧性。公司的指引假设了乌克兰业务可能受到的一系列影响，以及俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代情况。目前还没有足够的数据来确定替代情况，大部分合同将在5月1日终止，预计在几个月或几个季度后能够有更清晰的了解 [67] 问题13: 在投资者考虑全球宏观环境疲软的情况下，Upwork如何在经济衰退中保持业务稳定？回顾上次经济衰退，公司的业务表现如何？ - 从历史数据来看，公司在2008年经济衰退期间表现出色，这体现了平台为人才和客户提供的灵活性。在当前环境下，人才对灵活工作机会的需求比以往任何时候都更加强烈，平台可以为他们提供机会，无论经济状况如何。对于客户来说，他们一直在寻求获取人才、灵活的商业模式、成本节约和效率提升等方面的解决方案，在经济紧缩和不确定性增加的情况下，这些价值主张将更加凸显 [70] - 基于过去在经济衰退和疫情期间的表现，公司认为自身业务具备满足客户在各种经济条件下需求的基本属性，因此对业务在经济衰退中的稳定性充满信心 [70] 问题14: 在受影响地区有30名员工的情况下，公司如何确保工程和产品路线图按计划进行？ - 公司团队在过去八周多的时间里表现出色，提前为可能的情况做好了准备。在内部运营方面，公司成功将约75%的俄罗斯和白俄罗斯人才转移到其他地区，确保他们能够继续无中断地工作。乌克兰的人才和团队成员也积极投入工作，目前乌克兰人才的运营能力已恢复到冲突前的水平 [71] - 为了应对可能的进一步干扰，公司采取了一系列措施，包括利用自身平台按需招聘人才，以及准备额外的员工以应对团队成员可能受到冲突影响而离线的情况。通过这些努力，公司团队能够有效应对前所未有的干扰，在整个过程中为客户提供新的价值和功能，并变得更加强大 [71]

俄乌冲突对业务的影响 - 2021年公司约10%的总收入来自俄罗斯和白俄罗斯地区相关业务，2022年第一季度因俄乌冲突及业务暂停损失约100万美元收入，预计第二季度影响更大[75] - 2021年公司网络、移动和软件开发类别约25%的客户支出与俄罗斯和白俄罗斯地区有关，但目前该类别未受重大影响[76] - 2022年第一季度公司因俄乌冲突的人道主义救援工作产生约430万美元费用，包括向国际直接救援组织捐赠110万美元[77] - 2021年约10%的总营收来自俄罗斯和白俄罗斯地区，2022年第一季度因俄乌冲突及业务暂停损失约100万美元营收，预计第二季度影响更大[108] 财务数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日的三个月，公司GSV为10.01375亿美元，较2021年的7.86777亿美元增长27%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司市场收入为1.29425亿美元，较2021年的1.0467亿美元增长24%[79] - 截至2022年3月31日，公司市场转化率为13.1%，较2021年的13.5%下降0.4%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司净亏损2473.8万美元，较2021年的783.5万美元扩大216%[79] - 截至2022年3月31日的三个月，公司调整后EBITDA亏损43.3万美元，较2021年的盈利691.1万美元下降106%[79] - 截至2022年3月31日，公司活跃客户数量为79.3万个，较2021年的68.5万个增长16%[79] - 截至2022年3月31日，公司每个活跃客户的GSV为4742美元，较2021年的4016美元增长18%[79] - 2022年第一季度总营收1.41337亿美元，较2021年的1.13619亿美元增长2771.8万美元，增幅24%，其中市场营收1.29425亿美元，占比92%，增长2475.5万美元，增幅24%；管理服务营收1191.2万美元，占比8%，增长296.3万美元，增幅33%[103][105] - 2022年3月31日止三个月，活跃客户数量较2021年同期增长16%，每位活跃客户的GSV增长18%，GSV整体增长27%[105] - 2022年第一季度企业营收增长55%，达到1080万美元，推动市场营收增长[106] - 2022年第一季度市场营收占总营收的92%，市场变现率为13.1%，低于2021年同期的13.5%[106] - 2022年第一季度成本收入为3791.6万美元，较2021年的3044.1万美元增长747.5万美元，增幅25%，总毛利率为73%，与2021年持平[113] - 2022年第一季度研发费用为3816.1万美元，较2021年的2661.3万美元增长1154.8万美元，增幅43%，占总营收的27%[115] - 2022年第一季度销售和营销费用为5764.2万美元，较2021年的3960.4万美元增长1803.8万美元，增幅46%，占总营收的41%[117] - 2022年第一季度运营亏损2365.2万美元，较2021年的769.7万美元有所扩大；净亏损2473.8万美元，较2021年的783.5万美元也有所扩大[103] - 2022年第一季度，一般及行政费用为2914.1万美元，较2021年同期的2353.1万美元增加561万美元，增幅24%，占总收入的比例均为21% [119] - 2022年第一季度，交易损失拨备为212.9万美元，较2021年同期的112.7万美元增加100.2万美元，增幅89%，占总收入的比例从1%升至2% [121] - 2022年第一季度，利息费用为112.5万美元，较2021年同期的19.9万美元增加92.6万美元，增幅465%；其他收入净额为 - 6.8万美元，较2021年同期的 - 7.8万美元增加1万美元，降幅13% [122] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.212亿美元和1.872亿美元，有价证券分别为5.518亿美元和4.976亿美元 [123] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，托管资金分别为1.964亿美元和1.608亿美元 [127] - 2022年第一季度，经营活动净现金使用量为1147.6万美元，2021年同期为提供187.6万美元 [132] - 2022年第一季度，投资活动净现金使用量为5504.3万美元，2021年同期为提供765.6万美元 [132] - 2022年第一季度，融资活动净现金提供量为3605.4万美元，2021年同期为2706.4万美元 [132] 业务计划调整 - 2022年4月公司将合并Upwork Basic和Plus客户服务为新的客户市场计划，非企业客户交易手续费为5%，符合条件的客户通过ACH支付为3%，预计未来市场营收和变现率将增加[110][114] 债务相关情况 - 2021年8月，公司发行2026年到期的可转换优先票据，本金总额5.75亿美元，年利率0.25%，发行所得净额约5.601亿美元，扣除债务发行成本后，约4940万美元用于支付上限期权成本 [122][129] - 上限期权的初始上限价格为每股普通股92.74美元，需根据相关条款进行某些惯常调整 [131] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司票据未偿还借款本金总额为5.75亿美元[144] 会计政策与准则 - 公司关键会计政策和估计与2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告相比无重大变化[141] - 可在本季度报告其他地方的简明合并财务报表附注中查看尚未采用的近期发布会计准则[142] 市场风险与应对 - 公司业务面临的市场风险主要包括利率和外汇汇率风险[143] - 公司投资活动主要目标是保本增收且不显著增加风险，不用于交易或投机[144] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[144] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响[145] - 除美元外，公司允许客户用欧元、英镑等多种货币结算发票[145] - 客户用外币付款时，公司在付款到结算期间面临外汇风险[146] - 公司通过远期合约降低外汇风险，外汇汇率波动对经营成果影响至今不显著[146]

业绩总结 - Upwork在2021年第四季度的总服务量（GSV）为3,547百万美元，同比增长41%[43] - 2021年第四季度的收入为374百万美元，同比增长35%[44] - 企业收入在2021年第四季度达到10.5百万美元，同比增长65%[56] - 新增企业客户在2021年第四季度达到32个，同比增长143%[58] - 2021年净亏损为22.6百万美元，较2020年第四季度的0.9百万美元有所增加[86] - 2021年第四季度的调整后EBITDA为-3.3百万美元，较2020年第四季度的9.5百万美元下降[67][91] - 2021年第四季度的毛利率为73%[65] - 截至2021年12月31日，活跃客户数量为771,000，较2020年增长了17%[42][49] - 每个活跃客户的平均总服务量（GSV）为4,599美元[52] 用户数据 - Upwork的全球远程知识工作者估计数量约为2.25亿[15] - 平均人才的总服务量（GSV）约为58.5亿美元[15] - Upwork的市场机会总额为1.3万亿美元[15] - 73%的人才拥有大学学位[17] - 40%的客户在多个类别中进行招聘，涵盖50多个类别，且每个类别的GSV超过1000万美元[17] 未来展望 - 公司预计在未来将通过品牌意识、客户获取和保留等方面实现显著价值创造[18] - 公司计划通过扩大SEM关键词和国际市场的存在来提高付费获取的覆盖率，预计年增长约30%[32] - 2021年第四季度的品牌营销支出从2020年第三季度的800万美元增加至1700万美元[5] 新产品和新技术研发 - Upwork的非GAAP调整后EBITDA被广泛用于评估公司的运营表现[8] 负面信息 - Upwork的管理团队拥有在市场和技术公司多年的经验[101]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________ FORM 10-K _____________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number 001-38678 _____________________________ UPWORK INC. (Exact na ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总商品交易额（GSV）同比增长41%，达到35亿美元；收入同比增长35%，达到5.03亿美元 [10] - 第四季度，平台终身人才收入超过150亿美元 [11] - 2021年客户平均支出同比增长15%；支出超过10万美元的客户数量同比增长51%；支出超过100万美元的客户数量同比增长61% [47] - 第四季度企业收入同比增长65% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会计和咨询等较小类别在过去一个季度同比增长72% [26] - 第四季度企业新交易同比增长78% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年是执行创新、推广和扩展工作市场三部分战略的第一年，公司将实现10亿美元收入的目标提前至2024年，未来三年复合年增长率约为25% [14] - 设定到2025年企业收入达到3亿美元的目标，较2021年增长近10倍，未来四年复合年增长率超过70% [15] - 2022年公司将从全球最大的自由职业市场向全球工作市场转型，推出一系列新服务，使自由职业和全职工作模式的转换和整合更加无缝 [17][19] - 公司认为当前是投资业务以赢得客户市场份额的有利时机，计划在2022年加大营销投资，目标是将品牌知名度提高一倍或两倍 [32][33] - 公司面临的主要竞争来自传统人才企业，如人力资源机构，但公司认为自身在经济和质量上具有竞争优势 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于“工作觉醒”时期，企业对公司产品的需求从未如此强烈，专业人士也在重新思考工作优先级，公司的业务模式具有吸引力 [32] - 公司预计随着品牌知名度的提高，业务指标将显著提升，长期来看，公司有信心实现30% - 35%的EBITDA利润率 [33][40] 其他重要信息 - 2021年公司推出了一系列产品和功能，包括项目目录、人才侦察兵和虚拟人才库，并与技术和福利提供商建立了合作关系 [11] - 公司在第三季度宣布计划到2022年底将销售团队的客户经理数量增加一倍 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录吸引的新客户占比及深度参与客户比例 - 公司看到项目目录吸引的客户数量每季度都在增加，许多通过该产品进入平台的客户会使用其他服务，现有客户也会使用项目目录，验证了客户对不同产品和用例的需求 [24][25] 问题2: 哪些类别或垂直领域因劳动力短缺而加速增长，哪些领域需要更多人才 - 公司所有类别目前都表现强劲，一些较大类别有加速增长，如会计和咨询在过去一个季度同比增长72%，新人才注册和现有人才活跃参与处于或接近创纪录水平 [26] 问题3: 为何现在加大营销投资，以及长期如何平衡投资和杠杆效应 - 现在是投资的有利时机，因为处于“工作觉醒”时期，企业和专业人士对公司产品有需求，但公司目标客户的无提示品牌知名度较低，加大投资是2021年战略的延续 [32][33] - 公司投资品牌营销的目标是获得高于加权平均资本成本的回报，推动更多客户和现有客户增加支出，预计长期可实现30% - 35%的EBITDA利润率 [36][40] 问题4: 提前实现10亿美元收入目标的原因，以及如何实现3亿美元企业收入目标 - 提前目标是因为企业业务成果出色，2021年团队达到了单位经济生产率目标，且客户平均支出表现强劲 [45][47] - 实现3亿美元企业收入目标不需要提高每个销售代表的生产率，但会继续投资招聘更多代表，代表增长与收入增长大致同步 [49][50] 问题5: 2022年提成率的变化趋势 - 提成率与客户平均支出呈负相关，2021年客户平均支出增长导致提成率有一定压力，但预计2022年平均提成率将高于2021年底，主要由项目目录、人才侦察兵企业版等业务增长推动 [53] 问题6: 客户支出增加的原因，以及GSV增长的来源 - 客户在平台上的长期项目取得成功，小时项目增长快于固定价格项目，项目时长和小时费率都有所增加 [55] - 未来GSV增长预计来自客户平均支出增加和新客户增长，目前客户平均支出仍有提升空间，且公司认为提高品牌知名度有助于吸引新客户 [55] 问题7: 企业业务潜在客户的最大障碍，以及如何实现3亿美元目标 - 最大障碍是品牌知名度低，许多潜在客户不了解公司，甚至听到竞争对手的负面评价，公司将加大品牌推广力度，提高知名度 [60][61] 问题8: 2022年业务是否有季节性 - 自2021年年中以来，公司数据呈现周度和月度的季节性，但某些业务动态会超越季节性，如企业业务受新销售代表和客户经理的影响较大 [63][64] 问题9: 工资通胀对市场的影响，以及企业客户的需求 - 工资通胀下，人才对平台模式兴趣增加，客户更能看到公司的价值主张，公司在经济和质量上比传统人才企业更具优势，但许多公司不了解这些优势 [70][71] - 企业客户希望公司提供更多解决方案，如自带人才合规服务、更无缝地获取不同人才库、简化人才分类和后台操作等 [72][73] 问题10: 品牌营销支出情况及学习成果 - 2021年品牌营销支出4700万美元，下半年加大投资，2022年目标为8000万美元，前期投入较多 [77] - 公司采取测试和学习的方法，根据不同地区、渠道等的效果调整资金分配，认为提高无提示品牌知名度可转化为实际业务成果 [78][79] 问题11: 广告和订阅服务的进展 - 付费广告产品处于早期阶段，但已创造了高质量信号，提高了平台匹配质量，也带来了新的盈利机会，如助推提案、可用性徽章等 [80][81] - 可用性徽章上周从测试版转为正式版 [82] 问题12: 新竞争对手的情况，以及对微软、领英服务市场的看法 - 市场动态变化不大，公司未从客户处听到关于这些竞争对手的消息，将专注于自身业务和战略 [83] 问题13: 奥密克戎对业务的影响，以及运营费用的趋势 - 未发现业务动态和趋势受奥密克戎激增的显著影响，感恩节后业务表现强于预期，但无法确定与奥密克戎的关联 [87] - 销售和营销、研发费用将健康增长，公司将努力在一般及行政费用和收入成本方面实现杠杆效应，以实现长期30% - 35%的EBITDA利润率目标 [88][89]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总商品交易额（GSV）同比增长38%，达到9.04亿美元；收入同比增长32%，达到1.28亿美元 [5] - 活跃客户数量同比增长25%，活跃客户的GSV同比增长12% [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业计划新客户数量在本季度同比增长143%，过去12个月支出100万美元以上的客户数量环比增长11% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦一系列创新举措，以利用1.3万亿美元的潜在市场，构建人才与客户间强大且互利的关系，涵盖项目目录、人才市场、人才侦察等工作模式 [8] - 推出虚拟人才库功能，简化客户与人才的连接流程，为未来项目寻找专业人才并组织人才网络，同时也有助于独立人才获得更多重复业务机会 [10] - 与Loom和Catch合作推出新工具和福利，支持人才向自由职业转型，使自由职业更具吸引力和可行性 [11] - 加大品牌营销力度，提升品牌知名度，扩大销售团队，提高销售生产力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人才短缺是各企业面临的长期问题，公司认为这为自身带来了一定的发展机遇，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将通过品牌营销提升认知 [20][21] - 公司认为远程工作模式已被企业认可，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，而不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 其他重要信息 - 公司在2021年早些时候推出项目目录，上季度推出人才侦察功能 [9] - 公司拥有混合团队，独立人才数量是员工数量的两倍多，分布在80多个国家的2000人分布式团队在疫情前就已开始工作 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 劳动力短缺是否推动了公司市场需求 - 公司认为劳动力短缺为业务带来了一定的顺风因素，但目前客户对Upwork作为解决方案的认知度较低，公司将在第四季度加大品牌营销力度，提升认知 [20][21] 问题2: 为何现在是扩大企业销售团队的合适时机，以及新员工能否达到当前的生产力水平 - 公司过去几个季度专注于打造高性能的企业销售团队，该团队业绩出色，超出目标，因此公司对现有销售策略充满信心，将以合适的速度扩大团队 [23][24] 问题3: 企业客户在当前员工返岗问题下，对公司解决方案的采用是否会受到影响，是否需要更长时间 - 公司认为企业已认识到远程工作模式的可行性，客户关注的是如何通过自由职业人才解决方案推动关键业务，不受员工是否返回办公室的影响 [28][29][30] 问题4: 公司是否有与Squarespace类似的合作机会，以及合作的障碍是什么 - 公司认为合作有助于提高产品粘性和用户参与度，团队正在探索多种合作选项，未来有新合作时会进行公布 [32][33] 问题5: 增加品牌营销投入的预期回报和收益时间，以及与以往品牌营销活动的差异 - 品牌营销是一个多季度甚至多年的举措，短期内不会有即时回报，但公司认为这是一项关键且值得的长期投资，将通过多种指标进行评估和优化 [36][37] - 第四季度的品牌营销活动基于第二和第三季度的经验进行改进，并非有重大差异，公司已看到一些领先指标的变化，如辅助认知度的提升，但这些指标转化为实际业务指标需要时间 [38][39] 问题6: 平台上的“提升提案”功能正式部署的可能性，以及其带来的机会和收益预期 - 团队正在根据初始测试结果对该功能和拍卖机制进行改进，目前无法确定正式推出的时间，但认为该功能很有价值 [46] - 该功能的首要目标是通过货币化用户注意力来提高信号质量，而非直接推动GSV和提成率，短期内不会对营收产生重大影响 [47] 问题7: 活跃客户数量和活跃客户GSV在本季度的增长放缓是否符合预期，以及第四季度的预期情况 - 公司在第三季度看到这两个指标表现良好，但不提供未来的指导数据，预计活跃客户的GSV将继续保持增长，尽管会受到去年同期高基数的影响，但客户支出水平仍维持在疫情期间的创纪录水平 [49][50] 问题8: 在线住宿市场公司在第一年支出达到1000万美元的原因，以及是否可以复制到其他客户 - 销售团队在一开始就采取了正确的客户策略，成功拿下该客户后，迅速制定了扩张方案，将公司现有的人才迁移到Upwork平台，并让更多招聘经理了解该项目 [55][56] - 虽然该客户的支出规模较大，但并非公司最大的客户，团队在复制这一模式方面越来越熟练，是一个积极的信号 [56] 问题9: 企业销售团队的土地团队和扩张团队未来一年的支出计划，以及与分析师日所说内容的协调 - 土地团队表现出色，目标生产力约为每位代表6笔交易，目前已轻松超过该水平，公司有信心加大投资，预计未来一年将团队规模大致翻倍 [58] 问题10: 可转换债券所得款项的投资计划，包括有机和无机投资 - 公司希望利用良好的市场条件，加强资产负债表，以便能够积极投资于符合财务标准的机会，包括销售、品牌营销、技术或并购等领域，但目前没有关于并购的最新消息 [60] 问题11: 人才侦察功能的客户反馈、采用情况和适用客户类型 - 该功能取得了很大进展，本季度将平均交付时间缩短了30% [64] - 主要针对两类客户：一类是通常从人力资源公司采购人才，希望通过简单方式获得预筛选人才的客户；另一类是高价值客户，他们希望在人才市场中寻找替代方案，而不想自己花费时间和精力进行人才采购 [64] - 该功能的产品市场契合度很高，客户的重复购买率和净推荐值（NPS）都很高，公司正在努力扩大其市场覆盖面 [65] 问题12: 广告机会的具体情况，以及与现有功能（如可用性徽章和提升提案）的区别 - 广告机会主要是为市场双方提供更多的控制权，让他们能够提高在对方眼中的可见性 [67] - 可用性徽章和提升提案是公司在这方面的首次尝试，通过让人才更好地向市场展示自己的可用性和兴趣，提高信号质量，早期测试验证了这些功能的价值，未来还有很大的发展空间 [67][68]

GSV数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，GSV为903,989千美元，较2020年同期的654,538千美元增长38%；九个月GSV为2,566,572千美元，较2020年同期的1,795,982千美元增长43%[92] - 截至2021年9月30日，每个活跃客户的GSV为4,375美元，较2020年的3,896美元增长12%[93] - 2021年9月30日活跃客户数量较2020年同期增长25%，每位活跃客户的GSV增长12%[114] - 2021年前三季度和前九个月GSV分别增长38%和43%，市场收入中自由职业者服务费用分别增长33%和39%，客户支付处理和行政费用分别增长39%和43%[114] 市场收入数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，市场收入为117,783千美元，较2020年同期的88,040千美元增长34%；九个月市场收入为336,913千美元，较2020年同期的241,286千美元增长40%[92] - 2021年前三季度和前九个月GSV分别增长38%和43%，市场收入中自由职业者服务费用分别增长33%和39%，客户支付处理和行政费用分别增长39%和43%[114] 市场提取率数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，市场提取率为13.2%，较2020年同期的13.6%下降0.4%；九个月市场提取率为13.3%，较2020年同期的13.6%下降0.3%[92] - 2021年前三季度和前九个月市场占有率分别为13.2%和13.3%，低于2020年同期的13.6%[115] 净亏损数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，净亏损为9,311千美元，较2020年同期的2,747千美元亏损扩大239%；九个月净亏损为33,684千美元，较2020年同期的23,792千美元亏损扩大42%[92] 调整后EBITDA数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日的三个月，调整后EBITDA为8,216千美元，较2020年同期的6,673千美元增长23%；九个月调整后EBITDA为22,396千美元，较2020年同期的4,471千美元增长401%[92] 活跃客户数量数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，活跃客户数量为752千，较2020年的602千增长25%[93] - 2021年9月30日活跃客户数量较2020年同期增长25%，每位活跃客户的GSV增长12%[114] GSV和市场收入组成说明 - 公司运营全球最大的工作市场，连接企业和独立人才，GSV由客户支出和其他服务费用组成，客户支出是主要组成部分[90][94] - 市场收入主要来自Upwork Basic、Plus、Enterprise和其他高级产品，包括自由职业者支付的服务费用和客户支付的支付处理及管理费用[96] 调整后EBITDA指标说明 - 调整后EBITDA是一项非GAAP指标，用于评估运营效率，但使用该指标存在局限性，应结合其他财务指标综合分析[98][101] 总营收数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月总营收分别为1.28141亿美元和3.65941亿美元，较2020年同期增长32%和37%[114] 成本收入数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月成本收入分别为3493.3万美元和9845.7万美元，较2020年同期增长31%和30%[117] 研发费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月研发费用分别为3087.3万美元和8561万美元，较2020年同期增长48%和41%[120] 销售和营销费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月销售和营销费用分别为4319.2万美元和1.28613亿美元，较2020年同期增长29%和30%[122] 一般和行政费用数据关键指标变化 - 2021年前三季度和前九个月一般和行政费用分别为2608.3万美元和8196.9万美元，较2020年同期增长45%和55%[125] 成本和费用未来趋势 - 公司预计未来成本收入和研发费用绝对值将增加，但占总收入的百分比可能会有所波动[119][121] 公司营销和团队计划 - 公司计划从2021年第四季度开始增加品牌营销投资，并在第四季度末扩大销售团队[123] 交易损失拨备数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月交易损失拨备分别为137.7万美元和370.1万美元，较2020年同期分别增长65.3万美元（90%）和104.7万美元（39%），占总收入的1%[127] 利息费用和其他（收入）费用净额数据关键指标变化 - 2021年第三季度和前九个月利息费用分别为74.6万美元和105.5万美元，较2020年同期分别增长59.4万美元（391%）和41.5万美元（65%）；其他（收入）费用净额分别为22.2万美元和16.1万美元，较2020年同期分别增长67.4万美元（-149%）和13万美元（419%）[128] 现金及现金等价物和有价证券数据 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为6.001亿美元和9410万美元，有价证券分别为9680万美元和7560万美元[129] 托管资金数据 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，托管资金分别为1.727亿美元和1.35亿美元[133] 贷款偿还和发行情况 - 2021年8月5日，公司偿还定期贷款剩余本金及利息共计580万美元，终止贷款协议，截至9月30日无未偿还金额[135] - 2021年8月10日，公司发行2026年到期的可转换优先票据，净收益约5.601亿美元，扣除发行成本后，使用约4940万美元支付上限期权成本[138] 现金流量数据 - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为2330万美元，投资活动使用的净现金为2610万美元，融资活动提供的净现金为5.47亿美元[141] - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为1340万美元，投资活动提供的净现金为700万美元，融资活动提供的净现金为3970万美元[141] - 2021年前九个月，经营活动净现金主要源于非现金费用6110万美元，被净亏损3370万美元和经营资产负债变动净现金流出410万美元抵消[143] - 2020年前九个月，经营活动净现金主要源于非现金费用3280万美元和经营资产负债变动净现金流入440万美元，抵消净亏损2380万美元[144] 总合同义务数据 - 截至2021年9月30日，公司总合同义务为603,123千美元，其中租赁义务为28,123千美元，可转换优先票据义务为575,000千美元[149] - 截至2021年9月30日，租赁义务中，1年以内为6,542千美元，1 - 3年为13,368千美元，3 - 5年为4,567千美元，超过5年为3,646千美元[149] - 截至2021年9月30日，可转换优先票据义务575,000千美元在3 - 5年到期[149] 借款本金和利率情况 - 截至2021年9月30日，公司票据项下未偿还借款本金总额为5.75亿美元，借款利率固定[159] - 截至2020年12月31日，公司贷款协议项下未偿还借款本金总额为1080万美元，借款利率可变[159] - 公司认为利率假设性增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[159] 外汇汇率影响及应对 - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，除美元外，还允许客户用15种货币结算发票[160] - 为降低外汇风险，公司签订了远期合同，到目前为止外汇汇率波动对经营成果影响不显著[160] 财务报表估计和假设影响 - 公司认为与收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[154] 表外安排情况 - 截至2021年9月30日，公司没有与用于表外安排或其他合同目的的实体或金融伙伴建立关系[152]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度GSV同比增长50%，收入同比增长42% [8] - 活跃客户同比增长27%，实现有史以来最强劲的销售季度 [9] - 核心市场的收取率为13.2% [23] - 公司预计第三季度实现30%的同比增长，并提高了年度业绩指引 [32] - 全年EBITDA指引为1600万 - 2000万美元，年初至今已产生约1400万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去一个季度，10%的新客户通过Project Catalog渠道加入 [18] - 新增29个企业客户，这些客户在平台上的支出显著增加 [34][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司可服务的总潜在市场规模达1.3万亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的单一战略重点是创新、扩展和推广全球工作市场，目标是成为所有规模公司招聘自由职业者和大规模管理自由职业者项目的首选解决方案 [14] - 推出Talent Scout，为企业提供招聘协助，且成本低于传统招聘机构 [10] - 对品牌信息、创意资产和广告活动进行了全面改版，以改变市场对Upwork的认知 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间的远程工作实验永久性地改变了工作方式，消除了企业采用自由职业者的最大障碍，公司正借此机会让客户认识到与独立人才合作的潜力 [12][13] - 随着疫情后世界逐渐恢复正常，公司业务指标的季节性模式开始回归到2020年之前的状态，但业务活动仍保持在较高水平 [32] 其他重要信息 - 本季度开始发布股东信，而非准备好的发言稿，股东信可在公司IR网站上查看 [3] - 会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素可参考公司在SEC网站和投资者关系网站上的文件 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题1: Project Catalog的进展、改进方向以及对每位活跃客户GSV的影响 - 公司对Project Catalog目前的进展感到满意，过去一个季度有10%的新客户通过该渠道加入，它不仅是新客户的获取渠道，也是现有客户的交叉销售机会 [18][19] - 目前来看，Project Catalog对每位活跃客户GSV的影响不大，因为处于早期阶段，且许多通过该渠道获取的客户会使用公司的其他产品线 [20] 问题2: Project Catalog新客户的特征、占比的长期趋势以及核心市场收取率下降的原因 - 这些新客户与通过其他渠道加入的客户没有显著差异，他们对交易方式没有固定思维模式，只关注问题的解决 [24][25] - 收取率下降的原因包括客户和自由职业者关系快速发展，进入较低服务费用层级；去年第四季度对Connects计划的更改推动了GSV和收入增长，但影响了整体收取率；以及一些会计调整 [28][29] 问题3: 季度内业务活动的月度线性情况、夏季是否有季节性放缓以及GSV趋势是否存在季节性 - 公司业务活动仍处于较高水平，随着疫情后世界逐渐恢复正常，业务指标的季节性模式开始回归到2020年之前的状态，第二季度到第三季度会有轻微下降 [32] 问题4: 企业套件客户的项目类型、新增企业客户的性质、品牌重塑活动的经验教训 - 新增的29个企业客户是企业计划的新客户，包括从现有市场升级的客户和首次加入Upwork的全新客户 [35] - 企业客户的项目类型主要集中在设计和创意、技术工作等领域 [36] - 公司对品牌信息、创意资产和广告活动进行了全面改版，早期活动和测试显示，新的信息对客户产生了一定影响，公司希望在下半年进一步加强这方面的工作 [38] 问题5: 全年业绩指引中第四季度的潜在假设、EBITDA指引放缓的原因以及投资增加的方向 - 第四季度的业绩指引考虑了多种因素，包括2020年第四季度的异常增长将回归正常，以及历史上第三季度到第四季度的增长相对平缓 [42][43] - EBITDA指引反映了公司在绩效营销、销售团队和品牌营销方面的更多投资，公司认为这是一个独特的时机，将在第四季度加大支出 [45]

财务数据关键指标变化 - 2021年第二季度GSV为8.75806亿美元，较2020年同期的5.8195亿美元增长50%；上半年GSV为16.62583亿美元，较2020年同期的11.41444亿美元增长46%[78] - 2021年第二季度市场收入为1.1446亿美元，较2020年同期的7846.4万美元增长46%；上半年市场收入为2.1913亿美元，较2020年同期的1.53246亿美元增长43%[78] - 2021年第二季度市场变现率为13.2%，较2020年同期的13.7%下降0.5%；上半年市场变现率为13.3%，较2020年同期的13.6%下降0.3%[78] - 2021年第二季度净亏损为1653.8万美元，较2020年同期的1102.4万美元扩大50%；上半年净亏损为2437.3万美元，较2020年同期的2104.5万美元扩大16%[78] - 2021年第二季度调整后EBITDA为726.9万美元，较2020年同期的亏损118.4万美元增长714%；上半年调整后EBITDA为1418万美元，较2020年同期的亏损220.2万美元增长744%[78] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，市场收入分别为1.1446亿美元和2.1913亿美元，同比增长46%和43%；管理服务收入分别为972.1万美元和1867万美元，同比增长7%[105] - 2021年6月30日止三个月和六个月，市场业务的抽成率分别为13.2%和13.3%，低于2020年同期的13.7%和13.6%[106] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，收入成本分别为3308.3万美元和6352.4万美元，同比增长30%，主要因支付处理费用分别增加640万美元和1130万美元[108] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，研发费用分别为2812.4万美元和5473.7万美元，同比增长37%，主要因人员相关成本分别增加540万美元和1120万美元[111] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为4581.7万美元和8542.1万美元，同比增长33%和31%，主要因营销和品牌推广活动费用分别增加950万美元和1650万美元[113] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别为3235.5万美元和5588.6万美元，同比增长89%和60%，主要因人员相关成本分别增加750万美元和1300万美元[115] - 2021年Q2和H1交易损失拨备分别为119.7万美元和232.4万美元，较2020年同期分别增加17.9万美元（18%）和39.4万美元（20%），占总收入的1%[117] - 2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为1.314亿美元和9410万美元，有价证券分别为4100万美元和7560万美元[119] - 2021年Q2和H1利息费用分别为11万美元和30.9万美元，较2020年同期分别减少14.8万美元（57%）和17.9万美元（37%）[120] - 2021年6月30日和2020年12月31日，托管资金分别为1.651亿美元和1.35亿美元[122] - 2021年Q2和H1，公司分别偿还第一定期贷款130万美元和250万美元，偿还第二定期贷款60万美元和130万美元[125] - 2021年H1经营活动产生的净现金为242万美元，投资活动产生的净现金为3061.8万美元，融资活动产生的净现金为3466.9万美元[127] - 2020年H1经营活动产生的净现金为666.2万美元，投资活动产生的净现金为706.6万美元，融资活动产生的净现金为3571.7万美元[127] - 截至2021年6月30日，公司的合同义务总额为3670.9万美元，其中租赁义务为2974.5万美元，债务本金为696.4万美元[134] 客户数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，活跃客户数量为72.5万个，较2020年同期的57万个增长27%[79] - 截至2021年6月30日，每个活跃客户的GSV为4198美元，较2020年同期的3897美元增长8%[79] - 截至2021年6月30日，核心客户数量为16.2万个，较2020年同期的13.3万个增长21%[79] - 截至2021年6月30日，客户支出留存率为114%，较2020年同期的100%增长14%[79] 财务指标未来趋势 - 公司预计未来收入成本和研发费用的绝对值将增加，毛利率和研发费用占总收入的百分比可能会随时间波动[110][112] - 公司将继续投资营销和品牌推广，预计从2021年下半年开始增加品牌营销投资[114] - 公司预计继续投资企业基础设施，可能关闭或转租部分办公室，导致一般及行政费用出现进一步减值费用[116] 客户数据报告调整 - 公司未来将不再报告核心客户数量和客户支出留存率，改为报告活跃客户数量和每个活跃客户的GSV[80][86][87] 业务增长原因 - 2021年Q2及前三个季度客户获取强劲，活跃客户增加27%，推动GSV和市场收入增长，截至6月30日的三个月和六个月，GSV分别增长50%和46%[105] 会计政策相关 - 公司认为与收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[138] - 公司关键会计政策和估计与2020年12月31日结束年度的10 - K表年度报告相比无重大变化[140] - 可查看本季度报告其他地方合并财务报表附注“附注2 - 列报基础和重大会计政策摘要”了解未采用的最新会计声明[141] 市场风险相关 - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[142] - 公司投资活动主要目标是保本增收且不显著增加风险，不用于交易或投机[143] - 公司现金及现金等价物到期时间短，投资组合公允价值对利率变化相对不敏感[143] - 公司贷款协议下借款为可变利率，2021年6月30日和2020年12月31日未偿还借款本金总额分别为700万美元和1080万美元[143] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[143] - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响[144] - 除美元外，公司允许客户用欧元、英镑等多种货币结算发票[144] - 公司通过签订远期合同降低外汇风险，外汇汇率波动对经营成果影响至今不显著[144] 贷款协议相关 - 贷款协议下的信贷安排总额最高为4900万美元，包括1500万美元的第一定期贷款、900万美元的第二定期贷款和最高2500万美元的循环信贷额度[123]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长37%，达到1.14亿美元；第一季度总服务量（GSV）同比增长41%，达到7.87亿美元，连续三个季度实现同比加速增长 [12] - 第一季度市场营收为1.05亿美元，同比增长40%；托管服务营收增长6%，达到890万美元 [33][34] - 第一季度整体提成率为14.4%，低于2020年第一季度的14.9%和2020年第四季度的14.6%；市场提成率为13.5%，略低于2020年第一季度的13.6%，与2020年第四季度持平 [35][36] - 第一季度非GAAP毛利润为8300万美元，占营收的73%，高于2020年第一季度的72%；非GAAP运营费用为7900万美元，占营收的70%，低于上一年的75% [37] - 2021年第一季度非GAAP净利润为420万美元，而2020年第一季度非GAAP净亏损为360万美元；基本和摊薄后非GAAP每股净收益为0.03美元，而2020年第一季度非GAAP每股净亏损为0.03美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为690万美元，而2020年第一季度调整后EBITDA亏损为100万美元 [38] - 公司预计第二季度营收在1.19亿 - 1.21亿美元之间，并将全年营收指引提高到4.8亿 - 4.9亿美元，中点同比增长30%；预计第二季度EBITDA在200万 - 300万美元之间，并将全年EBITDA指引提高到1600万 - 2000万美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新客户数量同比增长55%，连续四个季度实现加速增长；SEM获取的新客户在第一季度增加了113%，同时大幅降低了获客成本 [19] - 客户消费留存率从2020年第四季度的102%提高到2021年第一季度的106%，是过去五年中最快的加速增长；2020年第四季度获取的客户在2021年第一季度消费增长了9%，也是过去五年中季度环比消费留存增长最高的 [20][21] - 核心客户总数在第一季度同比增长约18%，达到15.2万，新增核心客户数量同比增长46%，净新增核心客户数量同比增长61% [34] - 第一季度新签约的企业客户数量环比增长超过40%；销售周期缩短，标准交易降至约三个月，合规交易平均约六个月；过去12个月消费超过100万美元的客户数量环比增长15%，过去12个月消费超过10万美元的客户数量同比增长27% [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司引入“工作市场”这一行业类别，旨在突出平台的广度和深度，让客户了解可以在Upwork上以各种方式开展工作，将公司打造成所有规模公司大规模招聘和管理自由职业者的“始终在线”解决方案 [16][17] - 2021年的单一战略重点是为全球创新、扩展和推广工作市场 [29] - 公司认为不将自由职业者纳入团队的组织将在竞争中处于严重劣势，而Upwork有巨大的发展机会 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情永久性地改变了工作方式，消除了企业采用在线自由职业者的最大障碍，企业现在知道可以通过引入远程人才更快、更高效地发展业务 [13] - 公司对第一季度的业绩感到满意，认为业务在各个与客户相关的维度上都表现强劲，人才方面活跃自由职业者数量也实现了连续四个季度的加速同比增长 [31][32] - 公司看好面前的投资机会，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现回报目标 [40] 其他重要信息 - 公司预计在第二季度确认700万 - 800万美元的一般及行政费用（G&A），这是一项与将圣克拉拉设施转租给第三方相关的减值费用，不反映在EBITDA计算中 [41] - 公司邀请投资者参加6月15日的虚拟投资者日，届时将分享更多未来计划、潜在的新指标，并介绍扩展管理团队 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 项目目录的启动情况如何，是否有意外发现，是否存在对核心市场的蚕食 - 目前项目目录仍处于早期阶段，但对业务有促进作用，凸显了工作市场战略的力量；吸引来的客户有的选择项目目录，有的最终选择人才市场；现有客户对交叉销售推广反应良好，提供更多交易方式能解锁更多参与度、兴趣、消费和营销渠道 [47][48][49] 问题2: 客户消费留存率快速提升的原因是什么 - 该指标具有一定滞后性，过去五个季度的增长势头持续对其产生向上压力；一方面是团队在产品和营销方面的出色执行，另一方面是客户行为发生了根本变化，他们认识到将独立人才纳入战略的好处，各类别和各客户群体的同比增长都有所加速；客户消费和留存率的提高带来了营销效率的提升，降低了获客成本，使公司能够投入更多资金进行绩效营销 [53][54][55] 问题3: 工作市场的宣布将如何改变企业使用平台的体验 - 公司当前战略正在取得成功，不会改变战略；推出工作市场是为了定义类别，提高对平台广度的认识，解决市场上对平台功能了解不足的问题；通过提高市场对平台全面性和潜力的认识，使公司成为企业动态劳动力战略的一部分，保持竞争力 [60][61][62] 问题4: SEM和SEO的改善是由于市场搜索量增加还是竞价策略等因素，还有多少提升空间 - 既有整体市场条件的好处，也有竞价策略、后端基础设施、国际扩张和移动战略等方面的显著优势；团队在合适的时机出色地执行了各项举措，客户从SEM渠道的启动数量增长超过100%，同时大幅降低了获客成本，使公司能够增加投入 [64][65] 问题5: 今年在投资和进入市场策略上有何变化，特别是针对企业客户，销售方面是否有调整；企业客户的行为在疫情一年多后有何变化，是否有新的类别出现 - 在销售和营销方面的支出有所增加，与整体营收增长率一致，主要是营销支出的扩张；对销售团队的调整取得了良好效果，新签约企业客户数量环比增长40%，销售周期缩短，大客户数量增加，公司考虑在第三季度增加投资；企业客户在疫情期间对远程劳动力的看法发生了根本改变，看到了通过远程劳动力推动公司发展的潜力，各业务类别都出现了客户留存率和消费的增加 [70][71][72] 问题6: 广告和营销活动的增量投资预计是多少，是否反映在更新后的EBITDA指引中，投资者应如何考虑回报；活动是否聚焦美国市场，国际战略是怎样的 - 公司未披露具体投资金额，该投资旨在提高Upwork的知名度、品牌和价值主张，反映在指引中，公司将密切关注绩效，寻求以财务审慎的方式提高知名度；目前营销重点在美国，但也有一些全球和国际广告，主要集中在英语国家，美国市场仍有很大发展空间，其他市场未来几年也有增长潜力 [82][83][85] 问题7: 随着更多客户加入和重复购买，GSV增长情况下的营收可见性如何；项目目录与其他服务之间是否有整合或用户升级的情况 - 公司客户留存率历史上约为100%且呈上升趋势，基于先前客户群体的消费情况对未来业绩有较好的可见性，但客户行为的变化增加了预测的波动性；公司对假设和指引有信心，更新后的指引已反映相关情况；项目目录方面，已看到一些现有人才市场用户向项目目录升级的早期迹象，但仍处于早期阶段，还有很多整合机会和发展空间，团队正在积极构建相关体验和路径，以满足客户需求 [91][92][94]