在新日常 n a REGIONORODODDAN C R E A T I N G A W O R L D O F Work Without LimitsTM @ D R 南昌麻将国际国际国际国际国际国际 (8)0/010 D) (0)@000 0 00 0 0 在南海道德国 - 中国 在中国国际国际国际国际官 在线在线路面的电脑电脑的电 发布面临床 0.000 PODDING DIVISION (0) 01/0 Safe harbor This presentation and the accompanying oral commentary contain "forward-looking" statements based on the beliefs and assumptions of Upwork Inc. (the "Company") and on information currently available to the Company. Forward-looking statements include all statements other than statements of hi ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8750万美元，同比增长19%，超出指引区间上限 [14] - 核心客户数量从约12.93万增长至13.33万，增加约4000个 [47] - 客户支出留存率达100% [16][47] - 第二季度整体费率为15%，市场费率为13.7% [47] - 非GAAP毛利润6230万美元，占收入的71%，与2019年第二季度持平 [48] - 非GAAP销售和营销费用3310万美元，占总收入的38%，高于2019年第二季度的32% [48] - 非GAAP研发费用1780万美元，占总收入的20%，高于2019年第二季度的19% [49] - 非GAAP一般及行政费用1340万美元，占总收入的15%，低于2019年第二季度的18% [49] - 交易损失100万美元，约占总收入的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [50] - 2020年第二季度非GAAP净亏损300万美元，而2019年第二季度非GAAP净利润为100万美元 [51] - 2020年第二季度基本和摊薄后非GAAP净亏损每股0.03美元，而2019年第二季度非GAAP净利润每股0.01美元 [51] - 第二季度调整后EBITDA亏损120万美元，而2019年第二季度调整后EBITDA为正120万美元 [51] - 公司预计第三季度营收在8900万至9100万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务收入7850万美元，同比增长19%；托管服务收入910万美元 [45] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略方向 - 吸引更多大客户：推出超50个新的解决方案页面，展示企业如何利用自由职业者满足即时需求；通过“共同工作人才资助计划”提高大客户对平台的认知度；第三季度将利用人才资助计划受助者的故事开展多渠道营销活动 [17][18][20] - 增加每个客户的支出：成功提高了技术和客户支持等最有价值类别的客户招聘活动；支持客户将Upwork用于更多用例，如采用“自带人才”功能；与Business Talent Group合作，为客户提供专业商业顾问网络 [22][24][26] - 实现更多高质量匹配：专注于高价值技术工作类别，对语义搜索和匹配系统进行重大改进，推出新的高级人才库“Upwork专家审核人才”；第三季度将继续扩大审核人才库和核心系统 [29][30][31] 行业竞争 - 远程工作和更灵活的工作模式的趋势对公司有利，公司凭借20年的远程工作经验，为企业提供在线自由职业人才解决方案，满足企业对成本管理和劳动力灵活性的需求 [11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 远程工作和灵活工作模式的趋势持续向好，公司受益于这一结构性转变，预计新客户获取将在第三季度保持强劲 [12][14][35] - 考虑到宏观经济不确定性和潜在的波动性，部分现有客户可能在经济衰退加深时面临困难，公司已在指引中考虑到这一点 [36][52] - 公司对增长战略充满信心，认为远程工作的广泛文化接受度将推动公司实现持续的收入增长，未来有望实现20%或更高的持续收入增长 [35][37] 其他重要信息 - 公司宣布Jeff McCombs将加入Upwork担任首席财务官，接替Brian Kinion，Brian将在2020年10月前担任公司顾问 [38] - 公司致力于种族正义，将这一承诺融入工作的多个方面，60%的“共同工作”人才资助受助者是由代表性不足群体成员拥有或领导的组织或关注多元化的组织，18%是美国黑人拥有、领导或关注的组织；第三季度将继续投资改进平台，帮助客户实现供应商多元化目标 [31][34] 问答环节所有提问和回答 问题1：目前销售成交率情况以及对CFO过渡的看法 - 销售方面在扩大现有客户账户支出上取得良好进展，但新客户签约转化率未达预期，不过6月以来情况开始改善；客户对与远程自由职业者合作的态度从反对转变为接受，这成为销售过程中的关键资产 [56][58][60] - Brian将在未来几个月内协助完成平稳过渡，公司已解决了截至6月30日申报文件中的重大缺陷；Jeff拥有丰富的财务和运营经验，将为公司的战略和增长优先事项提供有力支持 [62][63] 问题2：与Citrix合作的重要性、第三季度增长放缓原因以及远程工作是否带来成本节约 - 与Citrix的合作使大客户能够将自由职业者无缝集成到虚拟工作环境中，目前处于早期阶段，尚未产生重大影响，但代表了扩大自由职业者在Citrix客户中应用的机会 [67][68] - 第二季度新客户获取强劲，预计第三季度将继续保持，但考虑到宏观经济不确定性，如大量美国人失业、刺激计划枯竭等，部分客户可能在未来几个月面临困难，这将影响客户留存支出，因此公司对第三季度增长持谨慎态度 [69][70][71] - 远程工作带来了一些成本节约，如办公室食品成本和活动成本的减少；公司正在重新规划办公室用途，如将圣克拉拉办公室改造为协作空间，尝试转租旧金山办公室，但目前转租市场疲软；芝加哥办公室已部分重新开放；公司将节省的成本重新投入到营销等能带来积极投资回报率的领域 [73][74] 问题3：自疫情以来项目规模是否有变化，以及关注大客户是否会影响获取小客户 - 过去一个季度项目规模保持稳定，且平台上高价值工作和高价值客户的活跃度有所增加 [78] - 公司的战略是兼顾大小客户，认为中小企业市场机会极具吸引力，会继续根据投资回报率计算投入营销资金；小客户在适应数字解决方案方面表现敏捷，对平台的市场生态、人才筛选和匹配等活动有重要贡献 [79][80][82] 问题4：客户在未来几个季度削减支出的具体领域，以及搜索和匹配举措的改进和重点 - 由于市场波动，部分客户可能面临困难，但目前没有迹象表明特定类型的客户或工作类别更容易受到影响；平台上约80%或更多的工作被客户认为是必要或有些必要的，客户的支出情况主要取决于宏观经济状况 [86][87] - 公司今年特别关注调整技术类别中的搜索和匹配体验，通过创新自由职业者资料、改进匹配算法等方式，提高搜索结果的相关性和速度；填充率是衡量成功的重要指标，上一季度搜索速度提高了10倍 [89][90][92] 问题5：45%的招聘经理冻结全职招聘带来的机会，以及客户支出留存率的情况和趋势 - 与大客户的对话已从应对危机转向制定长期人才战略，许多公司意识到远程工作的优势，并希望将其作为战略优势和竞争差异化因素；公司提供的数据显示，在全球最昂贵的15个城市雇佣员工的成本比在其他地区高40%，这促使大公司考虑采用更灵活的人才模式 [96][97][98] - 客户支出留存率在4月触底，随后在本季度剩余时间回升，到6月底恢复到疫情前的强劲水平；未来客户留存率将取决于宏观经济环境的变化 [104][105] 问题6：第三季度营收指引的假设情况，以及劳动力管理解决方案的机会和渗透情况 - 营收指引的基本假设是第三季度前半段表现好于后半段，新客户获取将继续保持强劲，但新客户转化为实际收入需要时间；预计留存客户将面临更多宏观经济逆风，类似于第二季度前半段的情况 [108][109][110] - 公司的产品和服务是一个综合性平台，不仅提供人才采购服务，还包括“自带人才”和雇主记录等服务；“自带人才”功能的价值主张在近期得到增强，雇主记录服务的需求也在增加，公司正在扩大其服务范围以满足更多客户需求；使用多种服务的客户是公司最高支出的客户，这一领域有助于提高客户粘性和扩大业务 [114][116][118]

For the transition period from _______ to _______ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-38678 _____________ ...

Upwork Inc. (NASDAQ:UPWK) Q1 2020 Results Earnings Conference Call May 6, 2020 5:00 PM ET Company Participants Denise Garcia - Investor Relations Hayden Brown - President, Chief Executive Officer Brian Kinion - Chief Financial Officer Conference Call Participants Marvin Fong - BTIG Jian Li - RBC Capital Markets David Yueh - JMP Securities Operator Ladies and gentlemen, thank you for standing by and welcome to Upwork first quarter 2020 earnings conference call. At this time, all participants lines are in a l ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 ____________ ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________ FORM 10-K _____________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number 001-38678 _____________________________ UPWORK INC. (Exact na ...

Upwork Inc. (NASDAQ:UPWK) Q4 2019 Earnings Conference Call February 26, 2020 5:00 PM ET Company Participants Palmira Gerlach - Director, Investor Relations Hayden Brown - President and Chief Executive Officer Brian Kinion - Chief Financial Officer Conference Call Participants Mark Mahaney - RBC David Yueh - JMP Securities Sang-Jin Byun - Jefferies Marvin Fong - BTIG Nandan Amladi - Guggenheim Partners Drew Kootman - Cantor Fitzgerald Logan Bender - First Analysis Operator Ladies and gentlemen, thank you for ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长23%，达到7880万美元 [7] - 市场营收同比增长25%，达到7070万美元 [7] - 核心客户同比增长19%，约为120500个 [7] - 客户支出留存率为104%，Upwork Business和Enterprise产品客户的支出留存率超过125% [7] - 毛利率同比扩大超3个百分点，达到71% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务方面，市场营收同比增长25%至7070万美元，市场业务毛利率接近80%，公司认为长期可达到80% - 85% [7][15] - 管理服务业务增长慢于市场业务，且预计未来仍将如此 [13][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国国内市场方面，仅雇佣美国本土自由职业者的客户早期支出多、发布高价值工作、招聘率高且早期工作周期长，但留存率较低；而从美国国内市场起步并拓展到雇佣海外自由职业者的客户，支出和留存率更高 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在销售、营销和产品三个已取得初步成功的领域加大投资，包括将销售团队的配额执行人员从第三季度末的65人增加到第四季度末的90人 [8][9] - 营销方面，采用更多基于账户的营销（ABM）和品牌广告，减少基于活动的营销（ACM） [19] - 产品方面，研发重点放在提高销售生产力和效率上，如推出单点登录功能、开发内部工具等 [25] - 并购战略上，公司聘请新的企业战略和企业发展高级副总裁，构建更明确的并购战略，关注能提供额外能力或带来目标客户和人才的公司，如金融服务、福利、协作工具、教育等领域 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，目前仍处于工作方式长期转变的早期阶段，加大投资将带来回报 [8] - 预计未来几个季度核心客户将以每季度约5000个的速度增长，但随着基数增大，增长率会略有下降 [31] - 客户支出留存率曾达到108%，目前降至104%，预计将缓慢回落至历史平均水平（略高于100%） [32] - 市场收费率在几个季度处于高位后，目前基本稳定在新水平 [32] - 从季度对比来看，由于今年第一、二季度较弱，第三、四季度较强，预计明年第一、二季度市场营收相对较强，第三、四季度较有挑战 [34] 其他重要信息 - 加利福尼亚州通过的AB5法案对公司业务影响不大，部分通过Upwork完成的工作被排除在AB5之外，公司的薪资服务产品可应对W - 2雇佣情况，且加州自由职业者在公司总GSV和营收中占比为低个位数 [39][40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 毛利率同比改善是由于业务组合转变还是核心因素驱动？Q4指引低于此前全年指引的原因是什么？在营销和产品方面还有哪些新的投资领域？ - 毛利率改善是业务组合转变和运营杠杆共同作用的结果。业务组合转变是因为管理服务增长慢于市场业务；运营杠杆方面，支付成本（如向ACH支付方式转变）和AWS成本控制取得成效 [13][14] - Q4指引略低部分是因为原本预计Q4初的部分营收提前到了Q3末，且从同比角度看，Q4比Q3更具挑战性 [16] - 公司加大销售团队规模是因为销售人员业绩达标、投资回报率高，且有超10000家使用Basic或Plus产品的公司未被销售团队触及，有升级潜力。在营销上采用更多ABM和品牌广告，减少ACM；产品上研发重点放在提高销售生产力和效率上 [17][19][25] 问题2: 关于10000个使用Plus和Basic产品的客户的渗透情况如何？如何提高销售生产力并达到其全部潜力？ - 销售生产力目前的客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）比率合理，投资回报率高，但短期内会增加销售和营销费用占营收的比例，对EBITDA有下行压力。长期来看，将有助于公司更快实现规模效应，在G&A和R&D上获得更多杠杆 [22] - 提高销售生产力从三个角度入手：稳定销售团队，减少人员晋升带来的系统压力；提高营销效率，从自助式在线营销转向与销售合作的模式；在产品上加大研发投入，如推出单点登录功能、开发内部工具等 [23][24][25] - Upwork Enterprise Business业务主要由销售团队驱动，销售周期为数月；Upwork Business业务多为从传统市场升级而来，销售周期为几周，且升级后收费率提高、客户支出增加 [27][28] 问题3: 业务上下半年趋势不同的主要原因是什么？新收入标准是否会使收入更倾向于下半年确认？ - 整体业务趋势上，过去几个季度每季度新增约5000个核心客户，预计未来仍将保持该趋势，但随着基数增大，增长率会略有下降；客户支出留存率曾达108%，目前降至104%，预计将缓慢回落至历史平均水平；市场收费率在几个季度处于高位后，目前基本稳定在新水平；管理服务增长慢于市场业务，预计未来仍将如此 [31][32][33] - 从季度对比来看，由于今年第一、二季度较弱，第三、四季度较强，预计明年第一、二季度市场营收相对较强，第三、四季度较有挑战。此外，明年是闰年多一天，且周一数量与今年不同也会有影响 [34] - 公司自2019年1月1日起按606标准调整资产负债表、留存收益和递延收入，目前仍在确定其影响，但预计对合并利润表影响不大 [36] 问题4: 加利福尼亚州AB5法案对公司业务有何影响？如何评估自由职业经济整体的业务量变化？公司的并购策略是怎样的？如何定义合适的并购目标？是关注垂直整合还是地理扩张？ - AB5法案对公司业务影响不大，部分通过Upwork完成的工作被排除在AB5之外，公司的薪资服务产品可应对W - 2雇佣情况，且加州自由职业者在公司总GSV和营收中占比为低个位数。此外，存在替代效应，若加州自由职业者竞争力下降，客户会选择其他地区的自由职业者 [39][40][41][42] - 公司聘请新的企业战略和企业发展高级副总裁构建并购战略，关注能提供额外能力或带来目标客户和人才的公司。额外能力包括金融服务、福利、协作工具、教育等领域；目标客户和人才方面，可能是其他自由职业技术市场或传统专业人才派遣公司 [43][44] 问题5: 收费率稳定的背后逻辑是什么？新会员计划推出一个多季度后，Upwork Plus和Basic的采用情况如何？美国市场客户留存率不如初始阶段的原因是什么？ - 此前收费率下降的原因有：管理服务增长慢于市场业务；推动客户使用ACH支付给予折扣；自由职业者分层服务费用随客户合作时间增长而降低。近期采取的措施使收费率稳定，包括提高客户信用卡支付处理费、推出新版虚拟货币Connects、推出Upwork Plus和Upwork Business会员计划以及在支付平台上进行创新 [47][48][49][50][51][52] - 美国国内仅雇佣本土自由职业者的客户留存率低，可能是因为“转换雇佣”（临时工转全职）现象，公司未来将在产品中增加相关功能并收取转换费。而从美国国内市场起步并拓展到雇佣海外自由职业者的客户，支出和留存率更高，公司正在构建相关的客户升级路径 [55][56] - 系统设计上，员工超10人的公司从Plus产品试用开始，试用1 - 2个月后可选择留存或降级到Basic。目前来看，该方式效果较好，Plus产品营收为新增业务，从Plus降级到Basic的比率低于预期 [57] 问题6: 未来几个季度和年度大规模招聘销售团队后，团队规模将如何发展？长期利润率预期是否有变化？2020年可能受何影响？ - 加速销售驱动的营收增长有增加销售人员和提高销售生产力两种方式。目前销售在整体业务和增量业务中占比小，公司希望销售增长快于业务整体，因此只要销售引擎运行良好，将持续大量招聘销售人员。销售团队规模将与销售驱动的营收大致同步增长，同时会投资提高销售生产力。这会使销售和营销费用占营收比例略有上升，但能更快实现规模效应，在G&A和R&D上获得更多杠杆 [59][60][61] - 市场业务和管理服务业务盈利能力强，可支持企业业务投资 [62] 问题7: 从宏观经济角度看，市场使用模式是否显示企业端未来支出环境有放缓迹象？业务和企业业务机会如何？销售团队未来的重点方向是什么？ - 公司业务未受经济因素影响，对汇率和经济周期具有一定韧性 [65] - 目前大部分招聘集中在中端市场，招聘初级销售开发代表，他们未来可晋升为中端市场销售主管，进而晋升为大客户和战略团队销售主管。短期内，中端市场机会大于大型企业市场，因此Upwork Business业务增长将快于Upwork Enterprise业务 [66][67][68] 问题8: 提到的10000个潜在客户中，美国和海外市场机会如何划分？ - 目前销售团队位于美国，语言能力有限，主要针对美国和加拿大公司，部分情况下会服务美国子公司在海外的业务 [71]

业绩总结 - 2019年第三季度收入同比增长23%，达到7880万美元[3] - 第三季度的市场收入同比增长25%，达到7070万美元，占总收入的90%[3][63] - 第三季度的GSV（总交易额）同比增长20%，达到5.373亿美元[55] - 2019年第三季度毛利润同比增长29%，达到5630万美元，非GAAP毛利润为5640万美元，分别占收入的71%和72%[67] - 2019年第三季度净亏损为280万美元，较2018年第三季度的730万美元有所改善[76] - 非GAAP净收入为180万美元，较2018年第三季度的140万美元亏损有所改善[77] - 调整后的EBITDA为270万美元，较2018年第三季度的负10万美元有所改善[78] 用户数据 - 核心客户同比增长19%，约为120,500个客户[3] - 客户支出留存率为104%，而使用Upwork Business和Enterprise服务的客户支出留存率超过125%[3][29] - 第三季度核心客户数量在第三季度增加约5000，至约120,500，较2018年同期增长19%[56] 未来展望 - 预计2019年总收入将增长约5000万美元，其中来自销售驱动账户的增量收入约为1000万美元，约占20%[28] - 2019年第四季度预计收入在7900万至7950万美元之间，调整后的EBITDA预计在总收入的-1%至持平之间[84] 新产品和新技术研发 - 2019年第三季度，Upwork Plus和Upwork Business的推出促进了客户自选功能的增加[42] - 2019年第三季度，Upwork推出的即时支付功能使合格的美国自由职业者能够在几分钟内通过借记卡提取资金[60] 成本和费用 - 销售和营销费用同比增长34%，达到2530万美元，占收入的32%[72] - 研发费用同比增长13%，达到1620万美元，占收入的21%[73] - 一般和行政费用同比增长41%，达到1650万美元，占收入的21%[74] 资产和负债 - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物和可交易证券约为1.316亿美元，较2018年12月31日的1.291亿美元有所增加[80] - 截至2019年9月30日，公司总资产为429,590千美元，较2018年12月31日的391,573千美元增长9.7%[93] - 截至2019年9月30日，公司流动资产总额为285,797千美元，较2018年12月31日的255,882千美元增长11.7%[93] - 2019年第三季度的总负债为166,991千美元，较2018年12月31日的147,828千美元增长12.9%[96]

FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 ________ ...