财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度公司总营收为1.136亿美元，2020年同期为8320万美元，同比增长37%[69] - 2021年第一季度公司净亏损780万美元，2020年同期净亏损1000万美元，亏损收窄22%[70] - 2021年第一季度公司调整后EBITDA为690万美元，2020年同期调整后EBITDA亏损100万美元，扭亏为盈[70] - 2021年第一季度调整后EBITDA为691.1万美元，2020年同期净亏损101.8万美元[85] - 2021年第一季度市场收入为1.0467亿美元，2020年同期为7478.2万美元，增长40%；管理服务收入为894.9万美元，2020年同期为841.4万美元，增长6%；总收入为1.13619亿美元，2020年同期为8319.6万美元，增长37%[102][103] - 2021年第一季度成本收入为3044.1万美元，2020年同期为2348.5万美元；毛利润为8317.8万美元，2020年同期为5971.1万美元[102] - 2021年第一季度研发费用为2661.3万美元，2020年同期为1934.8万美元；销售和营销费用为3960.4万美元，2020年同期为3067.8万美元；一般和行政费用为2353.1万美元，2020年同期为1782.4万美元；交易损失拨备为112.7万美元，2020年同期为91.2万美元[102] - 2021年第一季度运营亏损为769.7万美元，2020年同期为905.1万美元；税前亏损为781.8万美元，2020年同期为1001.2万美元；净亏损为783.5万美元，2020年同期为1002.1万美元[102] - 2021年第一季度总基于股票的薪酬费用为1122.6万美元，2020年同期为553.7万美元[102] - 2021年第一季度市场收入占总收入的92%，较2020年同期增加2990万美元，增幅40%，主要因GSV增长41%和核心客户数量增加18%[104] - 2021年第一季度管理服务收入占总收入的8%，较2020年同期的10%有所下降，收入增加50万美元，增幅6%[105] - 2021年第一季度收入成本增加700万美元，增幅30%，主要因其他收入成本增加670万美元，增幅41%[106] - 2021年第一季度研发费用增加730万美元，增幅38%，主要因战略举措增加人员和顾问成本[107] - 2021年第一季度销售和营销费用增加890万美元，增幅29%，主要因营销和广告成本增加830万美元[108] - 2021年第一季度一般和行政费用增加570万美元，增幅32%，主要因人员相关成本增加540万美元[110] - 2021年第一季度交易损失拨备增加20万美元，增幅24%，约占收入的1%[113] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，现金及现金等价物分别为1.043亿美元和9410万美元，有价证券分别为6550万美元和7560万美元[115] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，托管资金分别为1.614亿美元和1.35亿美元[119] - 2021年3月31日结束的三个月，经营活动提供净现金190万美元，2020年同期使用净现金170万美元[124][125][126] - 2021年3月31日结束的三个月，投资活动提供净现金770万美元，2020年同期为290万美元[124][127][128] - 2021年3月31日结束的三个月，融资活动提供净现金2710万美元，2020年同期为3110万美元[124][129][130] - 2021年3月31日结束的三个月，现金、现金等价物和受限现金净增加3659.6万美元，2020年同期为3232.8万美元[124] - 截至2021年3月31日，公司总合同义务为4018.6万美元，其中租赁义务3132.9万美元，债务本金885.7万美元[131] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司有与不确定非所得税头寸相关的应计负债[132] - 截至2021年3月31日，公司没有用于表外安排的关系或金融伙伴关系[133] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，贷款协议下未偿还借款本金总额分别为890万美元和1080万美元[139] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度公司工作市场促成的GSV为8亿美元，2020年同期为6亿美元，同比增长41%[67] - 2021年第一季度市场营收为1.0467亿美元，2020年同期为7478.2万美元，同比增长40%[72] - 2021年第一季度市场变现率为13.5%，2020年同期为13.6%，下降0.1%[72] - 截至2021年3月31日核心客户数量为15.24万个，2020年同期为12.88万个，同比增长18%[72] - 2021年客户支出留存率为106%，2020年为102%，提升4%[72] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，客户支出留存率分别为106%和102%[83] 财务指标评估与风险 - 公司认为调整后EBITDA可用于评估运营效率，但存在局限性，应结合其他财务指标使用[85][86] - 公司预计未来成本收入、研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用、交易损失拨备的绝对值将增加，但占总收入的百分比可能会有所不同[92][96][97][98][99] - 公司预计2021年第二季度若完全执行办公场地转租协议，可能会确认700万至800万美元的减值损失[98] - 若转租协议完全执行，2021年第二季度可能确认700 - 800万美元的减值损失[111] - 公司经营活动和现金流受外币汇率波动影响，已签订远期合同以降低风险[140] - 公司认为收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本、股票奖励公允价值和所得税相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[135] 业务指标关系 - GSV主要由客户支出和其他服务费用构成，是业务交易金额的重要指标，市场营收与之相关[73][75] - 市场营收主要来自自由职业者和客户，是业务的主要驱动力，其增长率与GSV相关[76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GSV达7.28亿美元，全年为25亿美元，同比分别增长33%和21% [41] - 第四季度营收同比增长32%至1.06亿美元，全年增长24%至3.74亿美元 [42] - 第四季度市场营收为9700万美元，同比增长34%；全年市场营收为3.38亿美元，较2019年增长26% [42] - 第四季度管理服务营收增长15%至930万美元，全年为3500万美元 [43] - 第四季度总核心客户同比增长约17%，达14.54万，新增核心客户同比增长36%，净新增核心客户同比增长64% [45] - 第四季度客户支出保留率从第三季度的100%加速至102% [45] - 第四季度整体抽成率为14.6%，与2019年第四季度持平，但略低于第三季度的14.8% [46] - 第四季度非GAAP毛利为7800万美元，占营收的73%；全年为2.7亿美元，占营收的72% [47] - 第四季度非GAAP运营费用为7000万美元，占营收的66%，低于2019年的69%；全年为2.64亿美元，占营收的71%，高于2019年的70% [47][48] - 2020年第四季度非GAAP净收入为780万美元，2019年同期为340万美元；全年非GAAP净收入为610万美元，2019年为550万美元 [49] - 2020年第四季度基本和摊薄后非GAAP每股净收入为0.06美元，2019年同期为0.03美元；全年均为0.05美元 [49] - 2020年第四季度调整后EBITDA为960万美元，2019年同期为350万美元；全年为1400万美元，2019年为740万美元 [50] - 预计第一季度营收在1.07 - 1.09亿美元之间，全年营收在4.6 - 4.7亿美元之间，中点同比增长24% [51] - 预计第一季度EBITDA在200 - 300万美元之间，全年在1200 - 1600万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务第四季度营收9700万美元，同比增长34%；全年营收3.38亿美元，增长26% [42] - 管理服务业务第四季度营收增长15%至930万美元，全年为3500万美元 [43] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年战略是创新、扩展和推广面向全球的工作市场，为客户和独立人才提供多种服务方式，增强平台能力，巩固市场领先地位 [23] - 行业竞争方面，公司认为市场有吸引力，竞争不可避免，但自身在规模、信任安全和提供多元化服务方面具有优势，竞争对手难以复制 [84][85][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情促使远程工作普及，企业对工作模式的看法发生转变，更愿意使用独立人才，公司总可寻址市场机会增至超1万亿美元 [12][13][16] - 尽管宏观环境使预测更具挑战性，但公司业务优势有望持续，预计全年季度间增长相对稳定，长期营收增长率将保持在20%以上 [53] 其他重要信息 - 公司将于6月15日举办虚拟投资者日活动 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细介绍Project Catalog及其早期吸引力，以及该项目获得关注后对Upwork抽成率的影响 - Project Catalog为新客户提供发现自由职业人才的途径，也能让老客户补充小项目，目前市场反馈积极，仍处于早期阶段 [58] - 该项目定价模式与人才市场相同，但项目平均规模较小，更多会进入较高价格层级，随着其在整体市场中占比增加，将对抽成率产生上行压力 [59] 问题2: 请说明客户群体支出增长的驱动因素及可持续性，以及在生成高质量匹配方面的进展和Connects计划的变化 - 各客户群体支出普遍加速增长，GSV从Q4前获取的客户增长30%，从2020年前获取的客户增长27%，这推动客户支出保留率达到102% [62][63] - 这种增长并非仅与疫情相关工作有关，客户将工作负载转移至自由职业者，深化与平台上自由职业者的关系，预计疫情后高支出保留率仍将持续 [64][65] - 在生成高质量匹配方面取得良好进展，Connects计划是其中一部分，结合数据科学和战术变化，提高了平台上的匹配效率和填充率 [66][67] 问题3: 此前目标是20%的增长，现在2021年的指引显示增长率略高于此，请问跟踪的关键绩效指标是什么，以及乐观的原因；另外，请详细说明企业业务中销售团队的表现以及2021年指引中可能包含的内容 - 第四季度业务各维度表现强劲，包括客户获取和每位客户支出均创纪录，预计未来能在此基础上继续获取新客户，指引反映了23% - 26%的增长 [72] - 第三和第四季度客户群体表现出现拐点变化，虽增加了预测难度，但公司认为这些变化是永久性和结构性的，相关表现将反映在指引中 [73] - 销售占业务整体经济的10% - 20%，销售团队已消化第四季度宣布的变化并继续执行战略，未来将根据整体表现评估是否增加投资 [74][75] 问题4: 请说明Project Catalog在2021年指引中的假设情况，以及年初至今的趋势 - Project Catalog已包含在整体指引中，由于处于早期阶段，缺乏大量数据进行预测，公司已在指引中做出最佳猜测 [78] - 年初以来业务持续表现良好，这已反映在指引中 [78] 问题5: 请详细说明企业业务板块，包括人才采购和组织行为变化对平台的益处，以及销售生产力、销售周期的情况；另外，请说明对关键市场竞争强度的看法 - 企业客户思维正在向有利于公司的方向快速演变，更多地在Upwork上创建虚拟人才项目，将更多组织能力转向使用独立人才，与客户的对话从远程工作转向如何利用独立人才作为竞争工具 [81][82][83] - 公司认为市场有吸引力，竞争不可避免，但自身在规模、信任安全和提供多元化服务方面具有优势，将专注于自身战略，保持并增强优势 [84][85][87]

客户留存与员工情况 - 2020年公司客户支出留存率为102%[32] - 截至2020年12月31日，公司约有540名员工，2020年约聘请1500名自由职业者参与内部项目[41] - 2020年公司员工平均响应率为86%，平均满意度得分为79分，比行业基准高6分[46] 公司业务模式与产品 - 公司运营全球最大的工作市场，通过GSV衡量连接企业和独立人才[28] - 公司拥有市场产品和管理服务产品，市场产品包括Upwork Basic、Upwork Plus、Upwork Enterprise和Upwork Payroll[33] 公司资质与许可 - 公司获得加利福尼亚金融保护和创新部颁发的互联网托管代理许可证[39] 公司使命与团队构成 - 公司使命是创造经济机会，让人们生活更美好，团队由自由职业者、企业员工和顾问组成[40] 公司营销与销售策略 - 公司有全面综合的营销战略，目标是吸引客户并帮助其选择合适产品[51] - 企业销售团队专注于获取员工超250人的新客户，采用落地扩张策略[54] 公司文化与管理 - 公司董事会重视团队和文化，评估CEO和管理团队时注重其对整体文化的贡献[49] 公司股权相关 - 2018年5月公司向Tides Foundation发行认股权证，可按每股0.01美元的行使价购买500,000股普通股，在首次公开募股生效日的每个周年日可行使1/10的股份[66] 公司知识产权 - 截至2020年12月31日，公司持有24项已发行的美国专利，有2项美国专利申请待决[71] - 截至2020年12月31日，公司在美国持有9项注册商标，在外国司法管辖区持有152项注册商标[71][73] 公司财务与风险 - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司根据贷款协议的未偿还借款本金总额分别为1080万美元和1830万美元[403] - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营业绩或财务状况产生重大影响[403] - 公司为减轻外汇风险，已签订远期合约，到目前为止外汇汇率波动对经营业绩的影响不显著[404] 公司平台设计与安全 - 公司平台设计注重可靠性，有服务导向架构、隔离设计理念、智能监控和自动修复三个策略组成部分[65] - 公司平台获得ISO 27001和27018、SOC 2 Type II、PCI - DSS、美国 - 欧盟和美国 - 瑞士隐私盾等安全和隐私认证，还通过TrustArc认证[56] 公司社会责任 - 2018年4月公司设立Upwork Foundation倡议，目标是支持弱势群体、非营利组织和员工志愿活动[65] - 公司签署Pledge 1%活动，除授予认股权证外，还实施员工志愿项目和产品倡议[67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总商品服务交易额（GSV）为6.55亿美元，同比增长23% [33] - 第三季度营收为9700万美元，同比增长24%，主要由市场营收增长推动 [33] - 第三季度市场营收为8800万美元，同比增长26%，由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 第三季度管理服务营收为900万美元 [33] - 核心客户数量在第三季度末增长约5600，达到13.9万，新核心客户同比增长24% [34] - 客户支出留存率稳定在100%，预计现有客户在第三季度的支出优势将推动该指标在未来季度上升 [34] - 第三季度总体收费率为14.8%，市场收费率从第二季度的13.7%略降至13.6% [35] - 非GAAP毛利润为7040万美元，占营收的73% [36] - 非GAAP销售和营销费用为3240万美元，占总营收的33%，高于2019年第三季度的32% [36] - 非GAAP研发费用为1830万美元，占总营收的19%，与2019年第三季度持平 [36] - 非GAAP一般及行政费用为1430万美元，占总营收的15%，低于2019年第三季度的18% [36] - 第三季度交易损失为70万美元，约占总营收的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [37] - 2020年第三季度非GAAP净利润为500万美元，2019年第三季度为110万美元 [37] - 2020年第三季度基本和摊薄后非GAAP每股净利润为0.04美元，2019年第三季度为0.01美元 [37] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为670万美元，2019年第三季度为200万美元 [37] - 公司预计第四季度营收在9600万 - 9800万美元之间，预计GSV同比增长与营收增长一致 [38] - 公司预计第四季度EBITDA利润率处于低个位数 [38] - 2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务营收在第三季度为8800万美元，同比增长26%，主要由自由职业者分层服务费用收入、支付收入和连接收入驱动 [33] - 管理服务业务营收在第三季度为900万美元 [33] - 自带人才（BYO）服务在第三季度同比增长37% [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球最大的工作市场，愿景是让独立人才成为每个企业的核心，一切工作都围绕推动客户进步 [10][11] - 新客户获取方面，维持了第二季度新客户注册的高速度，自第二季度初以来获取的客户群体支出水平高于以往同期群体；战略部署营销信息，同比增加41%的付费获取渠道投资，同时扩大移动搜索引擎营销（SEM）覆盖范围、拓展国际市场和改进投标算法，使美国和国际客户注册量均创纪录；SEO渠道的客户注册量同比增长89%，并推出新的内容管理系统 [13][14][15] - 客户留存方面，第三季度客户支出留存率稳定在100%，核心客户数量显著增长；帮助客户建立虚拟人才库，以提高生产力，同时让自由职业者获得更多收益；与大型客户合作，通过自带人才（BYO）服务整合其Upwork和非Upwork人才 [16][17][19] - 销售策略调整方面，对销售工作进行全面分析后，发现企业服务计划客户的终身价值可观，而商业服务计划客户的相对支持成本较高；因此战略调整销售组织，目标瞄准员工超过250人的新客户，员工较少的新客户将通过自助服务产品服务；销售团队将减少约三分之一，主要集中在向小客户销售商业计划的人员 [21][22][23] - 产品拓展方面，上周宣布推出项目目录（Project Catalog），这是一个经过策划的预定义项目集合，目前处于测试阶段，将于明年2月向所有客户推出；该项目为客户和自由职业者提供了新的合作方式，受到自由职业者的积极响应 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司认为未来充满可能性和机会，致力于打破传统工作规范的限制，释放客户的真正潜力 [29] - 疫情推动了工作方式的重大结构性变化，公司处于有利地位，有机会支持自由职业者和客户在新的工作世界中实现潜力 [31] - 公司对业务机会持乐观态度，将继续为增长计划提供资金，同时密切监控业绩以实现投资回报率目标 [38] 其他重要信息 - 公司计划在明年上半年举办分析师日，深入介绍未来战略、近期优先事项和可能的新指标 [32] - 第三季度末公司现金及可交易证券超过1.55亿美元，将继续严格管理成本，保持现金和强大的资产负债表 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售团队向企业客户重新分配的情况，以及短期内是否会有业务中断 - 公司认为这是一个双赢的举措，不会有业务中断；现有客户将得到平稳支持；通过分析发现，自助服务模式能更具成本效益地服务商业账户客户；企业账户具有可观的经济效益，销售团队将更专注于大型账户的高回报机会，以抓住市场机遇 [41][42][45] 问题2: 关于业务在季度内的线性表现以及当前季度的改善方向 - 业务表现强劲，受疫情影响每周有波动，但处于较高水平；公司对第四季度20% - 22%的业绩指引有信心 [46] 问题3: 过去几个月的变化如何促成营收和GSV增长超过20%，以及项目目录的相关情况 - 公司战略围绕成为市场领导者，打造真正的工作市场，为客户提供多种使用平台的方式，项目目录丰富了客户与独立人才的连接方式，受到客户欢迎；过去10个月在营销、品牌推广和合作伙伴关系方面执行有力，推动了业务增长 [50][51][54] 问题4: 本季度GSV按工作类型的构成，特别是新客户的情况，以及各工作类型和垂直领域的表现和可持续性 - 本季度业务增长广泛，各类别均有强劲增长，从第二季度到第三季度加速，特别是网络移动软件开发、销售营销、设计和创意等类别；新客户和老客户表现都很强劲，各方面表现均衡；这体现了远程工作的普及使客户更愿意使用Upwork的各种服务，对业务是积极的推动 [59][60][63] 问题5: 从自由职业者角度，如何看待他们兴趣的增加，以及相关产品（如专家审核人才计划）的表现和客户需求 - 自由职业者参与度很高，特别是在疫情期间达到高峰并在第三季度保持强劲；公司通过推出项目目录和直接合同等产品支持自由职业者，满足他们的需求；客户对专家审核人才计划等信任信号有需求，公司会倾听客户意见，围绕客户体验进行创新 [65][66][67] 问题6: 项目目录在战略上是完全互补还是会有竞争，以及项目规模是否与竞争对手类似 - 项目目录与现有业务高度互补，不会产生竞争；它为客户提供了新的工作方式，例如在已有项目中增加小任务；对于新客户，它是进入市场的切入点，项目规模通常较小，但可以引导客户建立长期合作关系 [73][74][75] 问题7: 如何描述供应环境的定价或每次点击成本，以及是否会因客户终身价值提高而增加客户获取支出 - 公司会根据客户终身价值的变化调整营销战略和成本支出；本季度客户终身价值和客户获取成本都有改善，公司正在进行调整；目前尚未注意到价格收紧对支出能力的影响 [77][78] 问题8: 企业销售人员的角色定位（猎人还是采集者），以及2021年在利润率方面的增量投资方向 - 销售团队采用“落地并拓展”模式，可分为猎人和采集者；既包括识别和发展从自助服务开始的客户，也包括与直接与销售团队合作的客户建立关系并扩大业务；2021年公司目标营收增长20%，EBITDA利润率处于低个位数，将在营销、产品、项目目录等方面进行全面投资，具体细节将在下一次季度财报电话会议中提供 [83][84][87]

总商品服务交易额（GSV）数据 - 2020年和2019年第三季度总商品服务交易额（GSV）分别为7亿美元和5亿美元，前九个月分别为18亿美元和15亿美元[79] 总收入数据 - 2020年和2019年第三季度总收入分别为9670万美元和7800万美元，同比增长24%；前九个月分别为2.675亿美元和2.203亿美元，同比增长21%[81] - 2020年第三季度总营收9674.8万美元，较2019年同期增加1873.3万美元，增幅24%；前九个月总营收2.67475亿美元，较2019年同期增加4720.1万美元，增幅21%[126] 净亏损与调整后EBITDA数据 - 2020年第三季度净亏损270万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为670万美元；2019年同期净亏损350万美元，调整后EBITDA为200万美元[82] - 2020年前九个月净亏损2380万美元，调整后EBITDA为450万美元；2019年同期净亏损1120万美元，调整后EBITDA为390万美元[82] - 2020年第三季度末，净亏损274.7万美元，2019年同期为354.7万美元；2020年前九个月净亏损2379.2万美元，2019年同期为1115.8万美元[103] - 2020年第三季度末，调整后EBITDA为667.3万美元，2019年同期为197.3万美元；2020年前九个月调整后EBITDA为447.1万美元，2019年同期为393.9万美元[103] - 2020年第三季度净亏损274.7万美元，前九个月为2379.2万美元；2019年第三季度为354.7万美元，前九个月为1115.8万美元[125] 市场收入与变现率数据 - 2020年和2019年第三季度市场收入分别为8804万美元和6991.2万美元，前九个月分别为2.41286亿美元和1.96095亿美元[89] - 2020年和2019年第三季度市场变现率分别为13.6%和13.3%，前九个月分别为13.6%和13.0%[89] - 2020年第三季度市场营收8804万美元，占总营收91%，较2019年同期增加1812.8万美元，增幅26%；前九个月市场营收2.41286亿美元，占总营收90%，较2019年同期增加4519.1万美元，增幅23%[126] 核心客户与客户留存率数据 - 截至2020年和2019年9月30日，核心客户数量分别为13.89万个和12.05万个[89] - 截至2020年和2019年9月30日，客户消费留存率分别为100%和104%[89] - 过去两年每季度新增约4000 - 6000个核心客户，预计未来每季度新增约5000个核心客户[91] - 截至2020年9月30日，客户支出留存率为100%，低于2019年9月30日的104%[97] 疫情对业务影响 - 疫情在第一季度末开始影响公司GSV和收入增长率，第二季度后半段企稳，第三季度改善[85] 业务增长因素 - 2020年第二和第三季度，客户获取量增加，推动自由职业者账单和市场收入增长[99] - 2020年前九个月，市场提取率上升，主要因新客户涌入使自由职业者按更高层级服务费率计费[100] 客户费用标准 - Upwork Basic客户费用为自由职业者向客户计费的3%，自由职业者费用为前500美元的20%、接下来9500美元的10%以及超过10000美元部分的5%[110] - Upwork Plus客户费用约为每月50美元订阅费加自由职业者向客户计费的3%，自由职业者费用同Basic[110] - Upwork Business客户费用约为每月850美元订阅费加自由职业者向客户计费的10%，自由职业者费用为计费的10%（特定情况可免）[110] - Upwork Enterprise客户费用为个性化月订阅费加自由职业者向客户计费的10%（特定情况为20%），自由职业者费用为计费的10%（特定情况可免）[110] 成本相关情况 - 预计未来收入成本绝对值将增加，2020年第三方托管费用将暂时增加，计划2021年第一季度完成迁移以降低成本[114] - 2020年第三季度成本收入比增加410.2万美元，增幅18%；前九个月成本收入比增加1028.2万美元，增幅16%[130] - 2020年第三季度总成本毛利率为73%，前九个月为72%；2019年第三季度为71%，前九个月为70%[130] 各项费用数据 - 2020年第三季度研发费用2083.3万美元，前九个月为6072.8万美元；2019年第三季度为1620.9万美元，前九个月为4770.5万美元[125] - 2020年第三季度销售和营销费用3357.7万美元，前九个月为9869.5万美元；2019年第三季度为2532.2万美元，前九个月为7031.9万美元[125] - 2020年第三季度一般和行政费用1804.7万美元，前九个月为5297.3万美元；2019年第三季度为1646.8万美元，前九个月为4619.3万美元[125] - 2020年第三季度交易损失准备金72.4万美元，前九个月为265.4万美元；2019年第三季度为121.4万美元，前九个月为270.6万美元[125] - 截至2020年9月30日的三个月，研发费用增加460万美元，增幅29%；九个月增加1300万美元，增幅27%[132][133] - 截至2020年9月30日的三个月，销售和营销费用增加830万美元，增幅33%；九个月增加2840万美元，增幅40%[135][136] - 截至2020年9月30日的三个月，一般和行政费用增加160万美元，增幅10%；九个月增加680万美元，增幅15%[138][139] - 截至2020年9月30日的三个月，交易损失拨备减少50万美元，降幅40%；九个月减少10万美元，降幅2%[142] - 截至2020年9月30日的三个月和九个月，利息费用分别减少20万美元和40万美元[143] 资金与资产数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为8840万美元和4840万美元，有价证券分别为6710万美元和8550万美元[145] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，托管资金分别为1.281亿美元和1.087亿美元[149] 贷款协议相关 - 贷款协议下的融资额度最高为4900万美元，包括两笔定期贷款和一笔最高2500万美元的循环信贷额度[150] - 2020年8月，公司对贷款协议进行修订，将循环信贷额度到期日延长至2022年9月，并取消借款限制[150] - 截至2020年9月30日的三个月和九个月，第一笔定期贷款分别偿还130万美元和380万美元，第二笔分别偿还60万美元和190万美元[152] 现金流数据 - 2020年前9个月经营活动提供净现金1341.2万美元，2019年同期为200.1万美元[153][154][155] - 2020年前9个月投资活动提供净现金700.8万美元，2019年同期使用净现金7373.4万美元[153][156][157] - 2020年前9个月融资活动提供净现金3968.4万美元，2019年同期为3017.2万美元[153][158][159] - 2020年前9个月现金、现金等价物和受限现金净增加6010.4万美元，2019年同期净减少4156.1万美元[153] 合同义务与负债数据 - 截至2020年9月30日，公司总合同义务为4716.1万美元，其中租赁义务3451.9万美元，债务本金1264.2万美元[161] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司有基于管理层最佳估计的间接税应计负债[162] 表外安排情况 - 截至2020年9月30日，公司无用于表外安排的结构化金融或特殊目的实体等关系[164] 未偿还借款本金数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司贷款协议下未偿还借款本金分别为1260万美元和1830万美元[170] 外汇风险与应对 - 公司经营活动和现金流受外汇汇率波动影响，已签订远期合同以降低风险[171] 财务报表影响因素 - 公司认为收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本等相关估计和假设对合并财务报表影响最大[166] 管理服务营收数据 - 2020年第三季度管理服务营收870.8万美元，占总营收9%，较2019年同期增加60.5万美元，增幅7%；前九个月管理服务营收2618.9万美元，占总营收10%，较2019年同期增加201万美元，增幅8%[126]

在新日常 n a REGIONORODODDAN C R E A T I N G A W O R L D O F Work Without LimitsTM @ D R 南昌麻将国际国际国际国际国际国际 (8)0/010 D) (0)@000 0 00 0 0 在南海道德国 - 中国 在中国国际国际国际国际官 在线在线路面的电脑电脑的电 发布面临床 0.000 PODDING DIVISION (0) 01/0 Safe harbor This presentation and the accompanying oral commentary contain "forward-looking" statements based on the beliefs and assumptions of Upwork Inc. (the "Company") and on information currently available to the Company. Forward-looking statements include all statements other than statements of hi ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8750万美元，同比增长19%，超出指引区间上限 [14] - 核心客户数量从约12.93万增长至13.33万，增加约4000个 [47] - 客户支出留存率达100% [16][47] - 第二季度整体费率为15%，市场费率为13.7% [47] - 非GAAP毛利润6230万美元，占收入的71%，与2019年第二季度持平 [48] - 非GAAP销售和营销费用3310万美元，占总收入的38%，高于2019年第二季度的32% [48] - 非GAAP研发费用1780万美元，占总收入的20%，高于2019年第二季度的19% [49] - 非GAAP一般及行政费用1340万美元，占总收入的15%，低于2019年第二季度的18% [49] - 交易损失100万美元，约占总收入的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [50] - 2020年第二季度非GAAP净亏损300万美元，而2019年第二季度非GAAP净利润为100万美元 [51] - 2020年第二季度基本和摊薄后非GAAP净亏损每股0.03美元，而2019年第二季度非GAAP净利润每股0.01美元 [51] - 第二季度调整后EBITDA亏损120万美元，而2019年第二季度调整后EBITDA为正120万美元 [51] - 公司预计第三季度营收在8900万至9100万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务收入7850万美元，同比增长19%；托管服务收入910万美元 [45] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略方向 - 吸引更多大客户：推出超50个新的解决方案页面，展示企业如何利用自由职业者满足即时需求；通过“共同工作人才资助计划”提高大客户对平台的认知度；第三季度将利用人才资助计划受助者的故事开展多渠道营销活动 [17][18][20] - 增加每个客户的支出：成功提高了技术和客户支持等最有价值类别的客户招聘活动；支持客户将Upwork用于更多用例，如采用“自带人才”功能；与Business Talent Group合作，为客户提供专业商业顾问网络 [22][24][26] - 实现更多高质量匹配：专注于高价值技术工作类别，对语义搜索和匹配系统进行重大改进，推出新的高级人才库“Upwork专家审核人才”；第三季度将继续扩大审核人才库和核心系统 [29][30][31] 行业竞争 - 远程工作和更灵活的工作模式的趋势对公司有利，公司凭借20年的远程工作经验，为企业提供在线自由职业人才解决方案，满足企业对成本管理和劳动力灵活性的需求 [11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 远程工作和灵活工作模式的趋势持续向好，公司受益于这一结构性转变，预计新客户获取将在第三季度保持强劲 [12][14][35] - 考虑到宏观经济不确定性和潜在的波动性，部分现有客户可能在经济衰退加深时面临困难，公司已在指引中考虑到这一点 [36][52] - 公司对增长战略充满信心，认为远程工作的广泛文化接受度将推动公司实现持续的收入增长，未来有望实现20%或更高的持续收入增长 [35][37] 其他重要信息 - 公司宣布Jeff McCombs将加入Upwork担任首席财务官，接替Brian Kinion，Brian将在2020年10月前担任公司顾问 [38] - 公司致力于种族正义，将这一承诺融入工作的多个方面，60%的“共同工作”人才资助受助者是由代表性不足群体成员拥有或领导的组织或关注多元化的组织，18%是美国黑人拥有、领导或关注的组织；第三季度将继续投资改进平台，帮助客户实现供应商多元化目标 [31][34] 问答环节所有提问和回答 问题1：目前销售成交率情况以及对CFO过渡的看法 - 销售方面在扩大现有客户账户支出上取得良好进展，但新客户签约转化率未达预期，不过6月以来情况开始改善；客户对与远程自由职业者合作的态度从反对转变为接受，这成为销售过程中的关键资产 [56][58][60] - Brian将在未来几个月内协助完成平稳过渡，公司已解决了截至6月30日申报文件中的重大缺陷；Jeff拥有丰富的财务和运营经验，将为公司的战略和增长优先事项提供有力支持 [62][63] 问题2：与Citrix合作的重要性、第三季度增长放缓原因以及远程工作是否带来成本节约 - 与Citrix的合作使大客户能够将自由职业者无缝集成到虚拟工作环境中，目前处于早期阶段，尚未产生重大影响，但代表了扩大自由职业者在Citrix客户中应用的机会 [67][68] - 第二季度新客户获取强劲，预计第三季度将继续保持，但考虑到宏观经济不确定性，如大量美国人失业、刺激计划枯竭等，部分客户可能在未来几个月面临困难，这将影响客户留存支出，因此公司对第三季度增长持谨慎态度 [69][70][71] - 远程工作带来了一些成本节约，如办公室食品成本和活动成本的减少；公司正在重新规划办公室用途，如将圣克拉拉办公室改造为协作空间，尝试转租旧金山办公室，但目前转租市场疲软；芝加哥办公室已部分重新开放；公司将节省的成本重新投入到营销等能带来积极投资回报率的领域 [73][74] 问题3：自疫情以来项目规模是否有变化，以及关注大客户是否会影响获取小客户 - 过去一个季度项目规模保持稳定，且平台上高价值工作和高价值客户的活跃度有所增加 [78] - 公司的战略是兼顾大小客户，认为中小企业市场机会极具吸引力，会继续根据投资回报率计算投入营销资金；小客户在适应数字解决方案方面表现敏捷，对平台的市场生态、人才筛选和匹配等活动有重要贡献 [79][80][82] 问题4：客户在未来几个季度削减支出的具体领域，以及搜索和匹配举措的改进和重点 - 由于市场波动，部分客户可能面临困难，但目前没有迹象表明特定类型的客户或工作类别更容易受到影响；平台上约80%或更多的工作被客户认为是必要或有些必要的，客户的支出情况主要取决于宏观经济状况 [86][87] - 公司今年特别关注调整技术类别中的搜索和匹配体验，通过创新自由职业者资料、改进匹配算法等方式，提高搜索结果的相关性和速度；填充率是衡量成功的重要指标，上一季度搜索速度提高了10倍 [89][90][92] 问题5：45%的招聘经理冻结全职招聘带来的机会，以及客户支出留存率的情况和趋势 - 与大客户的对话已从应对危机转向制定长期人才战略，许多公司意识到远程工作的优势，并希望将其作为战略优势和竞争差异化因素；公司提供的数据显示，在全球最昂贵的15个城市雇佣员工的成本比在其他地区高40%，这促使大公司考虑采用更灵活的人才模式 [96][97][98] - 客户支出留存率在4月触底，随后在本季度剩余时间回升，到6月底恢复到疫情前的强劲水平；未来客户留存率将取决于宏观经济环境的变化 [104][105] 问题6：第三季度营收指引的假设情况，以及劳动力管理解决方案的机会和渗透情况 - 营收指引的基本假设是第三季度前半段表现好于后半段，新客户获取将继续保持强劲，但新客户转化为实际收入需要时间；预计留存客户将面临更多宏观经济逆风，类似于第二季度前半段的情况 [108][109][110] - 公司的产品和服务是一个综合性平台，不仅提供人才采购服务，还包括“自带人才”和雇主记录等服务；“自带人才”功能的价值主张在近期得到增强，雇主记录服务的需求也在增加，公司正在扩大其服务范围以满足更多客户需求；使用多种服务的客户是公司最高支出的客户，这一领域有助于提高客户粘性和扩大业务 [114][116][118]

For the transition period from _______ to _______ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-38678 _____________ ...

Upwork Inc. (NASDAQ:UPWK) Q1 2020 Results Earnings Conference Call May 6, 2020 5:00 PM ET Company Participants Denise Garcia - Investor Relations Hayden Brown - President, Chief Executive Officer Brian Kinion - Chief Financial Officer Conference Call Participants Marvin Fong - BTIG Jian Li - RBC Capital Markets David Yueh - JMP Securities Operator Ladies and gentlemen, thank you for standing by and welcome to Upwork first quarter 2020 earnings conference call. At this time, all participants lines are in a l ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 ____________ ...