财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收7.6亿元人民币，去年同期为39.7亿元人民币，主要因业务模式转型致2C交易量和GMV下降 [15] - 总2C收入6.1亿元人民币，去年同期为33.4亿元人民币；在线二手车交易量2653辆，对应2C GMV为2.93亿元人民币；去年同期2C二手车交易量为23566辆，对应GMV为28.28亿元人民币 [15] - 成本收入同比下降45%至9.3亿元人民币，主要因员工薪资福利和履约成本减少，部分被车辆购置成本增加抵消 [18] - 毛利率为负22.4%，去年同期为56.9%；总运营费用为3.19亿元人民币，非GAAP运营费用为3.54亿元人民币 [18] - 销售和营销费用同比下降74%至7600万元人民币，G&A费用下降18%至5600万元人民币，研发费用下降45%至1900万元人民币 [19][20] - 持续经营业务亏损1.63亿元人民币，去年同期为1.88亿元人民币；非GAAP调整后持续经营业务亏损1.78亿元人民币，去年同期为1.9亿元人民币 [24] - 持续经营业务净亏损2.59亿元人民币，去年同期为2.02亿元人民币；非GAAP调整后持续经营业务净亏损2.75亿元人民币，去年同期为2.04亿元人民币 [24] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为2.19亿元人民币；10月完成2500万美元新一轮融资 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 2C业务 - 佣金收入1300万元人民币，去年同期为1.76亿元人民币，佣金率从6.2%降至5.2% [16] - 增值服务收入1200万元人民币，去年同期为1.58亿元人民币，VAS从5.6%降至4.7% [16] - 车辆销售收入3600万元人民币，去年同期为零 [17] 其他业务 - 其他收入1500万元人民币，去年同期为6200万元人民币，主要因2020年1月剥离报废汽车相关业务 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已成功过渡到库存持有模式，可更好控制流程和供应链管理，优化在线项目和服务 [6] - 专注三项举措提升客户体验：采用更严格选车和检测标准、提供翻新服务提升车辆质量；优化在线服务流程；缩短车辆交付等待时间 [7][8][10] - 致力于提供优质性价比二手车和一流购买服务，吸引愿意为高品质汽车和服务支付溢价的新客户群体，有望实现长期增长 [11] - 随着新客户群扩大，客户信任和口碑推荐将转化为长期稳定的交易量增长，巩固品牌和市场地位 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国汽车经销商协会今年推动实施多项二手车政策，行业将从经纪模式向更规范商业模式发展 [29] - 二手车增值税从2%降至0.5%，车辆临时登记和产权转移政策也有改进，北京已推出新牌照分配政策 [29][30] - 这些政策对公司有利，预计明年二手车总交易量将增长10% - 15% [31][32] - 预计12月季度平均售价保持稳定，总收入在2.75 - 2.9亿元人民币之间，毛利率为正且为个位数百分比；调整后运营亏损将较9月季度略有收窄 [25][26] 其他重要信息 - 2020年4月与主要融资伙伴达成补充协议，对方同意对2020 - 2022年履行担保义务的现金金额设限；7月再次达成协议，可分期支付结算金额以结清剩余担保负债 [22][23] - 2020年第二季度确认或有担保负债释放8600万元人民币，7月协议签订后，此前记录的8400万元人民币或有担保负债时间价值被冲回 [23][24] 问答环节所有提问和回答 问题1：明年二手车行业的前景如何 - 中国汽车经销商协会今年推动实施多项二手车政策，行业将从经纪模式向更规范商业模式发展 [29] - 二手车增值税已从2%降至0.5%，车辆临时登记和产权转移政策也有改进，北京已推出新牌照分配政策 [29][30] - 这些政策对公司有利，预计明年二手车总交易量将增长10% - 15% [31][32] 问题2：未来将继续采取哪些措施进一步改善用户体验以提高NPS - 今年主要关注二手车质量和状况以及一流的购买服务两个方面来提高NPS，明年将继续加强这两方面的能力和资源投入 [32] - 例如，明年将建立自己的翻新中心，提升翻新能力，为客户提供近乎全新的二手车 [32]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收为6200万元人民币，去年同期为3.89亿元人民币，主要因新冠疫情导致经济下滑，2C交易量和GMV下降，以及升级交易流程需要时间 [14] - 2C总营收为5200万元人民币，去年同期为3.41亿元人民币；在线二手车交易量为3887辆，对应GMV为4.26亿元人民币 [14] - 佣金收入为2900万元人民币，去年同期为1.79亿元人民币，主要因交易量和GMV下降；佣金率从去年同期的6.2%略扩至2.7% [15] - 增值服务收入为2300万元人民币，去年同期为1.52亿元人民币，主要因交易量和GMV下降；VAS从去年同期的5.7%略降至5.4% [15] - 其他业务收入为1100万元人民币，去年同期为4800万元人民币，主要因2020年1月剥离了报废汽车相关业务 [16] - 营收成本同比下降53%至8000万元人民币，主要因从事汽车检查、质量控制、客户服务和售后服务的员工薪资和福利减少，以及交易量下降导致履约成本降低 [16] - 2020年第二季度毛利率为负28.4%，去年同期为55.9% [17] - 总运营费用为1.51亿元人民币，非GAAP运营费用（不包括基于股份的薪酬影响）为1.56亿元人民币 [17] - 销售和营销费用同比下降61%至1.16亿元人民币，主要因采用灵活的基于工作量的人员配置计划、业务模式升级导致员工合同合并，以及流量获取成本降低 [17] - G&A费用下降29%至8700万元人民币，主要因采用灵活的基于工作量的人员配置计划、业务模式升级导致员工合同合并，以及基于股份的薪酬费用减少，部分被员工合同终止的监控成本和本季度记录的950万元商誉减值所抵消 [18] - R&D费用下降29%至2300万元人民币，主要因采用灵活的基于工作量的人员配置计划和业务模式升级导致员工合同合并 [19] - 2020年第二季度担保负债收益为零，因历史促成贷款的剩余担保义务转移至Golden Pacer [19] - 2020年第二季度信贷损失拨备净额为7400万元人民币，主要因2020年4月与一家主要融资伙伴就历史促成贷款达成补充协议，释放了8600万元担保负债 [21] - 持续经营业务亏损为1.28亿元人民币，去年同期为2.23亿元人民币；非GAAP调整后持续经营业务亏损为1.33亿元人民币，去年同期为1.96亿元人民币 [21] - 持续经营业务净亏损为1.52亿元人民币，去年同期为2.41亿元人民币；非GAAP调整后持续经营业务净亏损为1.57亿元人民币，去年同期为2.14亿元人民币 [22] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为2.41亿元人民币 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2C业务：2020年第二季度总营收为5200万元人民币，去年同期为3.41亿元人民币；在线二手车交易量为3887辆，对应GMV为4.26亿元人民币；佣金收入为2900万元人民币，去年同期为1.79亿元人民币，佣金率从去年同期的6.2%略扩至2.7%；增值服务收入为2300万元人民币，去年同期为1.52亿元人民币，VAS从去年同期的5.7%略降至5.4% [14][15] - 其他业务：2020年第二季度收入为1100万元人民币，去年同期为4800万元人民币，主要因2020年1月剥离了报废汽车相关业务 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成了贷款促成业务的剥离，将业务战略从市场业务团队转向核心聚焦，将增长战略从融资驱动转向以二手车质量和服务为导向 [6] - 公司升级了二手车交易流程，将每个销售步骤迁移到线上，升级了服务流程中的关键点，包括组建库存选择团队、简化定价结构、提供专业咨询和购买服务、与更多融资伙伴合作、提供保修计划和售后服务等，提高了客户满意度和净推荐值 [8][9] - 从2020年9月开始，公司将建立自己的二手车库存，通过分析平台上多年来汇总的大量用户行为、二手车和交易数据，采取更科学、系统的方法采购二手车，根据客户偏好、性价比偏好以及实时市场动态和趋势选择性地建立库存，并提供翻新服务，以提高客户满意度和库存周转率 [10][11] - 公司认为，在过去1 - 2年，提高产品质量和服务是每个面向消费者的行业和领域的主题，在二手车行业，提供高质量的二手车和优质服务是改变整个行业、实现健康和长期增长的最佳方式 [27] - 未来1 - 2年，二手车行业预计将逐渐恢复到两位数增长，公司决定建立自己的二手车库存是受质量关注和客户推荐策略的推动，认为提供高性价比的二手车和优质购买服务将提高客户满意度和声誉，增加汽车销售，并提高长期市场扩张能力 [29] - 公司建立库存的优势包括数字化和智能数据分析能力、实现纯在线二手车交易和服务的能力、成本结构优势，以及当前二手车税收政策创造的更有利环境和与金融机构进行库存融资的能力 [30][31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情对整体经济造成了挑战，但公司成功完成了贷款促成业务的剥离，减轻了历史担保负债 [6] - 中国自2020年5月实施的税收政策使二手车经销商只需支付二手车销售额的0.5%作为税款，为公司提供了更宽松的财政环境 [13] - 考虑到新冠疫情的持续影响、业务模式的升级进度和已完成的业务剥离，不包括2020年9月开始销售自有库存应确认的收入，公司预计2020年第三季度持续经营业务的总营收在3300万元至3500万元人民币之间；若考虑部分自有库存销售应确认的收入，预计总营收将升至6500万元至7000万元人民币 [23][24] 问答环节所有提问和回答 问题: 中国二手车行业的长期前景，以及公司将采用的库存模式的优势 - 过去1 - 2年，提高产品质量和服务是各行业主题，二手车行业经过十多年发展，声誉不佳，提供高质量二手车和优质服务是改变行业、实现长期增长的关键 [27] - 过去1 - 2年，越来越多消费者选择购买二手车，受宏观经济疲软影响，行业目前增长缓慢，但未来1 - 2年有望恢复两位数增长 [28][29] - 公司建立自有库存的优势包括：数字化和智能数据分析能力，能准确预测销售和周转，指导选车和建库存；能实现纯在线二手车交易和服务，销售范围覆盖全国300多个市县，提高匹配效率和周转速度；成本结构优势，无需大量线下展厅和销售团队，运营效率高且有规模增长潜力；当前二手车税收政策和库存融资支持决策 [30][31][33]

法律诉讼相关 - 公司及其部分现任和前任高管、董事在两起假定证券集体诉讼中被列为被告[158] - 第一起诉讼于2019年1月在纽约州最高法院合并6起投诉，2019年8月5日提交合并修订投诉，2020年3月9日法院部分批准、部分驳回公司驳回动议，双方均上诉且上诉正在准备中，双方已开始证据开示[159] - 第二起诉讼于2019年2月11日在美国纽约东区联邦地方法院提起，2020年4月24日公司完成驳回动议的陈述，该动议仍待法院审理，诉讼处于初步阶段[159] - 公司在中国还面临持续的不正当竞争、合同纠纷等诉讼，日常业务中可能面临其他法律或行政索赔和诉讼[160] 文件参考相关 - 公司选择根据第18项提供财务报表[163] - 公司的美国存托凭证样本参考2018年6月1日提交的F - 1/A表格注册声明（文件编号333 - 225266）修订后的内容[163] - 公司普通股样本证书参考2018年6月13日提交的F - 1/A表格注册声明（文件编号333 - 225266）修订后的内容[167] - 公司、存托人和美国存托股份持有人及受益所有人之间的存款协议参考2018年9月28日提交的S - 8表格注册声明（文件编号333 - 227576）[167] - 公司与其他方的股东协议参考2018年5月29日提交的F - 1表格注册声明（文件编号333 - 225266）修订后的内容[167] - 2018年第二次修订和重述的股份激励计划参考2019年4月29日提交的20 - F表格年度报告[167] - 2014年9月11日，北京民思联华投资管理有限公司向优信派出具的授权书英文译本，文件编号4.9[168] - 2018年2月4日，优信派、优信互联和北京民思联华投资管理有限公司之间的修订和重述独家选择权协议英文译本，文件编号4.10[168] - 2016年11月23日，优信派与戴琨先生之间的贷款协议英文译本，文件编号4.11[168] - 2016年4月9日，优估与易手车之间的独家商业合作协议英文译本，文件编号4.12[168] - 2018年6月8日，丰实资本投资基金等与公司的修订和重述股份转换协议，文件编号4.22[169] - 2018年5月28日，戴琨先生、新高集团有限公司与公司的股份放弃和贷款结算协议，文件编号4.23[169] - 2018年6月9日，公司、CNCB（香港）投资有限公司和CNCB（香港）资本有限公司之间的可转换票据购买协议，文件编号4.24[169] - 2018年6月12日，公司与金福有限公司之间的可转换票据购买协议，文件编号4.25[169] - 2019年5月29日，公司、戴琨先生等多方的可转换票据购买协议，文件编号4.27[169] - 2019年6月10日，公司、红杉控股投资有限公司等多方的投资者权利协议，文件编号4.28[169] 财务报告提交相关 - 公司于2020年5月12日向美国证券交易委员会提交20 - F表格年度报告[170] - 公司于2018年5月29日向美国证券交易委员会提交F - 1表格注册声明（文件编号333 - 225266）[170] - 公司过渡报告由董事长兼首席执行官Kun Dai于2020年7月24日签署[172] 财务报表提供相关 - 提供截至2018年12月31日、2019年12月31日和2020年3月31日的合并资产负债表[172] - 提供2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日和2020年3月31日止三个月的综合亏损合并报表[172] - 提供2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日和2020年3月31日止三个月的股东（赤字）/权益变动合并报表[172] - 提供2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日和2020年3月31日止三个月的现金流量合并报表[172] - 提供合并财务报表附注[172] 可转换债券购买协议修订相关 - 可转换债券购买协议第三次交割的修订协议日期为2019年8月13日[170] - 可转换债券购买协议第三次交割的第二次修订协议日期为2019年10月10日[170] 关键财务指标变化（按年末和季度末） - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司总资产分别为7349390千元、5383096千元和2647331千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司总负债分别为4977747千元、4917976千元和4991978千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司股东权益/（赤字）分别为2371643千元、465120千元和 - 2344647千元[175] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司现金及现金等价物分别为800997千元、478200千元和342504千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司受限现金分别为1011705千元、706988千元和454931千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司短期借款及长期借款当期部分分别为624588千元、263425千元和119069千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司应付账款分别为156320千元、127836千元和132357千元[174] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司累计亏损分别为10680489千元、12669165千元和15488827千元[175] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司普通股（A类和B类）发行及流通数量分别为880659899股、887617391股和887667457股[175] - 2018年末、2019年末和2020年3月末公司额外实收资本分别为12967986千元、13069560千元和13036989千元[175] 关键财务指标变化（按年度和季度） - 2017 - 2019年及2020年第一季度总营收分别为309,133千人民币、659,090千人民币、1,588,031千人民币、103,861千人民币和14,667千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度毛利润分别为216,398千人民币、240,238千人民币、898,739千人民币、 - 6,853千人民币和 - 969千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度持续经营业务亏损分别为388,237千人民币、2,488,433千人民币、1,292,136千人民币、2,185,985千人民币和308,722千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度净亏损分别为2,747,798千人民币、1,538,285千人民币、1,990,128千人民币、2,489,562千人民币和351,596千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度归属于优信集团的净亏损分别为2,722,596千人民币、1,522,514千人民币、1,988,676千人民币、2,484,179千人民币和350,836千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为3,773,205千人民币、2,386,238千人民币、1,988,676千人民币、2,484,179千人民币和350,836千美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度持续经营业务基本每股亏损分别为46.52人民币、4.60人民币、1.50人民币、2.28人民币和0.32美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度终止经营业务基本每股亏损分别为29.99人民币、0.39人民币、0.75人民币、0.51人民币和0.07美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度持续经营业务摊薄每股亏损分别为46.52人民币、4.60人民币、1.50人民币、2.28人民币和0.32美元[177] - 2017 - 2019年及2020年第一季度终止经营业务摊薄每股亏损分别为29.99人民币、0.39人民币、0.75人民币、0.51人民币和0.07美元[177] 股东权益及亏损相关（按年度） - 2016年12月31日公司普通股数量为49,318,860股，股东总亏损为4,443,852元人民币[179] - 2017年净亏损2,747,798元人民币，股东总亏损达8,181,625元人民币[179] - 2018年发行受限股给戴琨17,742,890股，股东总亏损为2,371,643元人民币[179] - 2019年净亏损1,990,128元人民币，股东总亏损为465,120元人民币[179] - 2020年1月1日采用新会计准则累计影响使亏损增加319,036元人民币，股东总亏损为146,084元人民币[179] - 2020年3月31日（未经审计）公司普通股数量为887,667,457股，股东总亏损为2,344,647元人民币[179] - 2017年外币折算调整增加股东权益43,406元人民币[179] - 2018年发行普通股因行使期权增加8,479,505股[179] - 2019年股份支付费用为100,295元人民币[179] - 2020年3月外币折算调整增加股东权益40,028元人民币[179] 关键财务指标变化（按年度和季度，另一组数据） - 2017 - 2019年及2020年第一季度净亏损分别为2747798千元、1538285千元、1990128千元、2489562千元人民币，2020年第一季度为351596千美元[181] - 2017 - 2019年及2020年第一季度经营活动净现金使用分别为1834243千元、2281333千元、1194101千元、411271千元人民币，2020年第一季度为58082千美元[181] - 2017 - 2019年及2020年第一季度投资活动净现金（使用）/产生分别为 - 586843千元、 - 1078617千元、 - 484254千元、159898千元人民币，2020年第一季度为22582千美元[181] - 2017 - 2019年及2020年第一季度融资活动净现金产生/（使用）分别为3288842千元、4274052千元、73630千元、 - 165519千元人民币，2020年第一季度为 - 23376千美元[183] - 2017 - 2019年及2020年第一季度现金、现金等价物和受限现金净增加/（减少）分别为871090千元、904824千元、 - 1603765千元、 - 412827千元人民币，2020年第一季度为 - 58302千美元[183] - 2017 - 2019年及2020年第一季度初现金、现金等价物和受限现金分别为1038113千元、1730001千元、1812702千元、1185188千元人民币，2020年第一季度为167381千美元[183] - 2017 - 2019年及2020年第一季度末现金、现金等价物和受限现金分别为1730001千元、1812702千元、1185188千元、797435千元人民币，2020年第一季度为112620千美元[183] - 2017 - 2019年及2020年第一季度支付所得税分别为6429千元、4575千元、7754千元、1115千元人民币，2020年第一季度为157千美元[183] - 2017 - 2019年及2020年第一季度支付利息分别为6386千元、32113千元、77924千元人民币，2020年第一季度为157千美元[183] - 2017 - 2018年可赎回优先股增值分别为555824千元、318951千元人民币[183] 上市及业务剥离相关 - 2018年6月27日公司在纳斯达克上市，发行2500万份美国存托股票，每份9美元，IPO和私募净收益约3.821亿美元（相当于26亿人民币）[187] - 2020年1月16日公司与博车签订协议剥离 salvage car 相关业务，现金对价

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收为1.04亿元人民币，去年同期为3.36亿元人民币，主要因新冠疫情对业务运营的干扰，导致2C交易量和GMV下降 [18] - 2C收入为8800万元人民币，去年同期为2.84亿元人民币；在线二手车交易量为6584辆，对应GMV为7.23亿元人民币 [18] - 佣金收入为4800万元人民币，去年同期为1.49亿元人民币，佣金率从上个季度的6.3%扩大到6.6% [19] - 增值服务收入为4000万元人民币，去年同期为1.35亿元人民币，VAS费率从上个季度的5.5%略增至5.6% [20] - 其他收入为1500万元人民币，去年同期为5100万元人民币；成本结构同比下降29%至1.11亿元人民币 [20] - 2020年第一季度毛利率为 - 6.6%，去年同期为53.4%；总运营费用为22.35亿元人民币，非GAAP运营费用（不包括股份支付影响）为22.67亿元人民币 [21] - 销售和营销费用同比下降45%至1900万元人民币；G&A费用下降14%至7500万元人民币；研发费用下降4%至3100万元人民币 [21][22] - 2020年第一季度担保负债损失为零；信贷损失拨备为19.4亿元人民币 [22][24] - 持续经营业务亏损为21.86亿元人民币，去年同期为2.95亿元人民币；非GAAP持续经营业务亏损为22.18亿元人民币，去年同期为2.45亿元人民币 [24][25] - 持续经营业务净亏损为20.34亿元人民币，去年同期为2.96亿元人民币；非GAAP持续经营业务净亏损为20.66亿元人民币，去年同期为2.46亿元人民币 [25][26] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为3.43亿元人民币 [26] - 预计2020年第二季度持续经营业务总收入在6000万元至6500万元人民币之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2C业务中，佣金收入因交易量和GMV下降而减少，但佣金率有所扩大；增值服务收入也因交易量和GMV下降而减少，VAS费率略增 [19][20] - 其他业务收入同比下降 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司剥离贷款促成业务，解决汽车融资相关问题，专注于精简的2C在线二手车交易业务 [6] - 从融资导向平台转变为以交易为中心的在线二手车经销商，提供优质性价比二手车、优质购买服务和在线一站式便利 [8] - 升级二手车交易价值链，将销售步骤全部迁移到线上，开发库存选择团队，替换线下销售团队为在线咨询团队，增强售后服务响应能力和质量 [9] - 打造一流的二手车融资超市，以满足客户多样化的融资需求 [12] - 专注于为注重质量和服务的消费者提供服务，通过提供有意义的客户价值和赢得客户信任来建立竞争优势和进入壁垒 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司面临诸多挑战，但也取得了重要成就，如剥离贷款促成业务和解决担保负债问题 [6] - 宏观经济低迷和新冠疫情对公司业务造成了影响，二手车市场交易量在上半年较低 [29][31] - 随着宏观经济和新车价格企稳，预计下半年新车市场将逐渐回暖，但整体不如往年 [31] - 公司认为在线购买二手车在中国将持续增长，对未来机会感到兴奋，但也意识到面临的挑战，如更好地服务有融资需求的客户和建立值得信赖的在线经销商声誉 [12][14] - 公司有信心通过优化成本结构实现盈利，为股东创造长期价值 [12] 其他重要信息 - 公司已移除剩余120亿元人民币未偿还贷款余额的担保义务，与PacificBridge结算了5000万美元可转换债券，为长期增长创造了更有利的商业环境 [17] - 公司采用了ASC 326会计准则更新，对或有担保负债的预期信用损失进行单独核算 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈公司业务模式改进在二手车行业背景下的情况 - 上半年公司主要任务是摆脱历史担保负债，避免了约370亿元人民币历史贷款账目的信用风险，改善了现金流 [29] - 上半年二手车市场受宏观经济和新车降价影响，交易量较低；预计下半年新车市场将逐渐回暖，但整体不如往年 [31] - 公司剥离非核心业务，聚焦注重质量和服务的消费者，业务模式从注重规模转向注重质量 [30][32] - 公司用在线销售团队取代线下销售团队，提高了运营效率；中国消费者对在线购买二手车接受度高，公司6月推出的纯在线购买产品获得了良好的客户接受度 [34][35] - 目前的挑战主要来自融资审批率，非融资交易已恢复到去年水平的60%；融资合作伙伴需要时间开发新产品和找到平衡的审批率 [35] 问题2: 第二季度收入指引的销量驱动因素是什么，达到盈亏平衡点需要的销量是多少，如何提高较低的融资审批率 - 纯在线业务模式6月才全面推出，起始月交易量为1000辆，当前盈亏平衡点月交易量约为5500辆，预计需要6 - 8个季度才能达到该点 [37][38] - 融资审批率低主要是因为银行改变了风险控制模型，且在宏观经济环境和高逾期率影响下更保守 [38] - 公司的应对方法是与更多不同风险偏好的融资合作伙伴合作，随着银行看到客户风险特征的改善，审批率会提高 [39]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2019年公司总收入从2018年的6.591亿人民币大幅增长140.9%至15.88亿人民币（2.281亿美元）[473][507] - 2019年公司持续经营业务净亏损为13.277亿人民币（1.907亿美元），2018年净亏损为13.518亿人民币[473] - 2017 - 2019年公司总营收分别为309,133千元人民币、659,090千元人民币、228,106千美元[505] - 2017 - 2019年公司销售及营销费用分别为179,328千元人民币、1,488,699千元人民币、170,214千美元[505] - 2017 - 2019年公司持续经营业务净亏损分别为1,268,824千元人民币、1,351,761千元人民币、190,709千美元[505] - 2017 - 2019年公司利息收入分别为2,234千元人民币、24,554千元人民币、2,149千美元[505] - 2017 - 2019年公司利息费用分别为199千元人民币、63,880千元人民币、16,172千美元[505] - 2017 - 2019年股份支付费用分别为1.659亿、10.52亿和1.003亿元（1440万美元）[507] - 2019年销售和营销费用从2018年的14.887亿元下降20.4%至11.85亿元（1.702亿美元）[513] - 2019年总毛利润从2018年的2.402亿元增长274.1%至8.987亿元（1.291亿美元），毛利率从36.4%升至56.6%[512] - 2019年持续经营业务净亏损从2018年的13.518亿元降至13.277亿元（1.907亿美元）[526] - 2017 - 2019年VIE收入分别占公司总收入的12.5%、10.2%和4.6%[540] - 2017 - 2019年，公司经营活动净现金使用量分别为人民币18.342亿元、人民币22.813亿元和人民币11.941亿元（1.715亿美元）[569] - 2019年公司经营活动净现金使用量为11.941亿元人民币（1.715亿美元），净亏损为19.901亿元人民币（2.859亿美元）[584][585] - 2019年公司投资活动净现金使用量为4.843亿元人民币（6960万美元），主要因贷款促进相关业务剥离将受限现金法定所有权转移给Golden Pacer 11.759亿元人民币（1.689亿美元）[584][589] - 2019年公司融资活动净现金流入为7363万元人民币（1058万美元）[584] - 2018年投资活动使用的净现金为10.786亿元，主要归因于短期投资增加5.951亿元；2017年为5.868亿元，主要归因于向关联方提供贷款4.514亿元和长期投资支付现金1.527亿元[590] - 2019年融资活动产生的净现金为7360万元（1060万美元），主要归因于发行可转换票据净收益18.534亿元（2.662亿美元）和偿还可转换票据11.902亿元（1.71亿美元）[591] - 2018年融资活动产生的净现金为42.741亿元，主要归因于首次公开发行和发行可转换票据净收益25.74亿元；2017年为32.888亿元，主要归因于发行可转换可赎回优先股所得款项27.211亿元[592] - 2016 - 2019年，优信集团及其全资子公司收入贡献分别为87.4%、87.5%、89.8%、95.4%；可变利益实体（VIEs）分别为12.6%、12.5%、10.2%、4.6%；2017 - 2019年，优信集团及其全资子公司总资产贡献分别为90.5%、96.1%、91.0%；VIEs分别为9.5%、3.9%、9.0%[595] - 2017 - 2019年，公司资本支出分别为8120万元、1.339亿元和4680万元（670万美元），主要用于购买计算机设备、软件和租赁改良[596] 2C业务线数据关键指标变化 - 2019年公司2C业务促成97,100笔在线二手车交易，较2018年增长153.8%，总GMV达113亿人民币（16亿美元），较2018年增长155.3%[473][479] - 2018 - 2019年公司2C业务平均总费率从8.4%提升至12.0%[482] - 2017 - 2019年2C业务收入分别无数据、3.6964亿人民币、13.47408亿人民币，占总收入比例分别无数据、56.1%、84.8%[486] - 2019年2C业务收入从2018年的3.696亿元大幅增长264.5%至13.474亿元（1.935亿美元），2C业务变现率从2018年的8.4%升至2019年的12.0%[508] - 2019年佣金收入从2018年的2.032亿元大幅增长250.2%至7.114亿元（1.022亿美元），2C在线二手车交易量增长153.8%，GMV增长155.3%，佣金率从4.6%升至6.3%[509] - 2019年增值服务收入从2018年的1.665亿元大幅增长282.1%至6.36亿元（9140万美元），VAS变现率从3.8%升至5.6%[510] 其他业务线数据关键指标变化 - 2017 - 2019年其他业务收入分别为3.09133亿人民币、2.8945亿人民币、2.40623亿人民币，占总收入比例分别为100.0%、43.9%、15.2%[486] - 2020年1月公司剥离报废汽车业务前，主要通过向买家收取佣金从该业务获得收入[490] 贷款业务相关数据 - 贷款业务剥离前，XW银行历史促成贷款的剩余未偿还余额为170亿人民币（24亿美元）[488] - 截至2019年12月31日，与XW银行历史促成贷款相关的8.277亿人民币（1.189亿美元）净资产被重新分类为已转移净资产[488] - 2019年按贷款价值比分类的未偿还贷款余额：90%为31.38931亿元、80%为2.02362亿元、70%为113.87397亿元、50%为7.99431亿元[507] 公司业务运营相关 - 公司目前拥有由当地代理商运营的超1100个服务中心的全国服务网络[483] - 2019年公司停止对无融资解决方案的区域内交易收取交易便利服务费[489] 税务相关 - 公司香港子公司统一税率为16.5%，2017 - 2019年无估计应评税利润，未计提香港利得税[500] - 公司中国内地子公司、VIE及其子公司企业所得税税率为25%，优信拍（北京）信息技术有限公司2016 - 2019年享受15%优惠税率，优信互联（北京）信息技术有限公司2016 - 2017年免征企业所得税，2018 - 2020年按25%法定税率减半征收[502] - 公司中国内地子公司、VIE及其子公司提供服务增值税率为6%，2018年4月30日前新车销售增值税率为17%，自2018年5月1日起为16%[503] 公司资产相关 - 截至2019年12月31日，分配给剩余履约义务的交易价格总额为人民币3130万元（450万美元），预计未来12个月确认约100%的收入[550] - 2019年12月31日，车置宝和保固的商誉分别为人民币410万元（60万美元）和人民币420万元（60万美元），2018年车置宝记录了人民币370万元的商誉减值损失[556] - 2019年12月31日，浙江东望互联网科技有限公司的商誉记录为人民币3820万元（550万美元），因报废汽车业务剥离被重新分类为持有待售资产[557] - 截至2019年12月31日，公司短期借款余额为2.634亿元人民币（3780万美元），固定年利率在5.9% - 9.8%之间[575] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为4.782亿元人民币（6870万美元），受限现金为7.07亿元人民币（1.016亿美元）[576] - 公司预计将从报废汽车和2B业务剥离中分别获得3.3亿元人民币和1.05亿美元现金对价，截至2020年4月，已收到1.65亿元人民币和7500万美元[577] - 截至2019年12月31日，公司18.0%的现金及现金等价物以人民币计价并在中国境内持有，5.2%由可变利益实体及其子公司持有[579] - 截至2019年12月31日，公司PRC子公司净资产分配受限金额为8.252亿元人民币（1.185亿美元），占合并净资产总额的177.4%[581] - 截至2019年12月31日，公司合同义务总计29.32572亿元，其中借款5.04451亿元、可转换票据19.53336亿元、应付利息4.09714亿元、经营租赁承诺6507.1万元[600] 公司股权及激励相关 - 2019年9月22日，公司降低行权价格，修改股份期权的总增量成本为410万美元，其中归属期权的增量成本为210万美元，未归属期权的增量成本为200万美元[560] - 2017 - 2019年，公司分别授予员工12819330、25224000和4247500份期权，加权平均行权价格分别为2.13美元、2.90美元和1.36美元[562] - 截至2019年12月31日，授予员工和管理层的已归属和未归属期权的公允价值分别为人民币1.04亿元（1490万美元）和人民币3420万元（490万美元），已归属期权确认的股份支付费用为人民币1.003亿元（1440万美元）[564] - 2018年修订并重述股份激励计划下可发行的最高股份总数为1.02040053亿股A类普通股，截至2020年2月29日，已发行并流通311,845个受限股单位和33,878,883份股票期权[621] - 2019年9月22日，董事会批准将行使价高于每股1.03美元的未行使期权行使价降至每股1.03美元[622] - 截至2020年2月29日，公司董事和高管持有的未行使期权和受限股单位对应的普通股总数为9,146,748股[629] - 截至2020年2月29日，其他受赠人持有的购买公司A类普通股的期权数量为24,933,883股，行使价从每股0.0001美元到1.03美元不等[630] 公司融资相关 - 2018年1月，公司通过向特定投资者私募发行额外优先股筹集了2.5亿美元[571] - 2018年6月，公司首次公开募股发行并出售2500万份美国存托股票，代表7500万股A类普通股，净收益2.048亿美元，同时出售可转换票据，CNCB票据和GF票据净收益分别为1亿美元和7500万美元，年利率分别为6%和6.5% [572] - 2019年6月，公司向多方出售本金总额2.3亿美元的可转换票据，年利率3.75%，转换价格为每股A类普通股1.03美元[573] - 2019年7 - 11月，公司向太平洋桥资产管理公司关联方出售本金总额5000万美元的可转换票据，其中2005万美元年利率10%，2995万美元年利率11%，转换价格分别为1.663美元、1.683美元和1.7美元[574] 公司人员相关 - 公司创始人戴琨自成立以来担任董事会主席兼首席执行官，拥有超十年互联网和汽车行业经验[603][604] - 张知天2012年4月加入公司，担任首席运营官，此前负责在线二手车交易业务运营和销售管理[603][614] - 曾真2011年加入公司，担任首席财务官，拥有超十年金融经验[603][613] - 2019年公司向高管支付现金薪酬430万元人民币（60万美元），未向非执行董事支付现金薪酬[615] - 截至2019年12月31日，公司共有6,455名员工，2018年12月31日为12,619名，2017年12月31日为11,326名[639] 公司股权结构相关 - 截至2020年2月29日，公司已发行普通股总数为8.87617391亿股，其中A类普通股8.4680753亿股，B类普通股40,809,861股[642] - 2019年6月公司向多方投资者发行本金总额2.3亿美元可转换票据，初始转换价为每股1.03美元，假设按此价格转换，将转换为约2.23亿股A类普通股[643] - 截至2020年2月29日，公司已发行普通股总数为8.87617391亿股[647] - 董事兼高管戴琨持有A类普通股9317.03万股、B类普通股4080.9861万股，合计1.33980161亿股，占比15.1%，投票权占比39.9%[644] - 所有董事兼高管合计持有A类普通股1.00168298亿股、B类普通股4080.9861万股，合计1.4097

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，公司持续经营业务调整后亏损连续四个季度收窄至1.35亿元人民币 [14] - 2019年第四季度，总营收同比增长61%至4.66亿元人民币，主要因2C交易量、GMV佣金率和增值服务费率增加 [18] - 2019年第四季度，在线二手车交易量同比增长26%至28,302辆，GMV同比增长32%至33.08亿元人民币 [18] - 2019年全年，总营收同比增长141%至15.88亿元人民币，2C营收同比增长265%至13.47亿元人民币 [25] - 2019年全年，在线二手车交易量同比增长154%至97,100辆，GMV同比增长155%至112.68亿元人民币 [25] - 2019年全年，佣金收入同比增长250%至7.11亿元人民币，佣金率从4.6%提升至6.3%；增值服务收入同比增长282%至6.36亿元人民币，增值服务费率从3.8%提升至5.6% [25] - 2019年全年，毛利润同比增长274%至8.99亿元人民币，毛利率从36%提升至57% [26] - 2019年全年，持续经营业务亏损12.92亿元人民币，较上一年的24.88亿元人民币有所减少 [26] - 2020年第一季度，预计持续经营业务总营收在8000万元至8500万元人民币之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2C业务方面，2019年第四季度，2C营收3.88亿元人民币，同比增长65%；佣金收入2.07亿元人民币，同比增长69%，佣金率从4.9%提升至6.3%；增值服务收入1.8亿元人民币，同比增长60%，增值服务费率从4.5%提升至5.5% [18][19] - 其他业务方面，2019年第四季度，其他营收7900万元人民币，同比增长46% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国二手车市场受疫情影响，行业基础设施和供应链受到干扰，第一季度二手车购买和交付过程面临障碍 [8] - 近期二手车行业稳步复苏，整体运营逐渐恢复正常，但市场完全消化疫情影响尚需时间 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦2C在线交易业务，剥离贷款促成、服务车和2B业务，集中资源发展2C在线业务 [7] - 公司通过优化产品和服务、提升服务质量、加强交付能力和基础设施建设，改善平台运营 [5] - 公司升级服务模式，提供在线销售咨询和协助服务，简化客户服务流程，提高销售效率，降低销售成本 [10][11] - 公司优化成本结构，实施基于工作量的临时人员配置计划，控制成本和费用，提高运营效率 [11][12] - 公司致力于成为一站式在线二手车购买平台，巩固全国性在线二手车经销商的市场领先地位，为股东创造长期价值 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为疫情带来挑战的同时也带来机遇，相信公司有能力应对中国二手车市场的长期增长机会 [9] - 随着疫情影响逐渐消退，二手车市场有望在未来几个季度逐渐反弹，公司将受益于市场复苏 [12] - 公司升级的服务模式和优化的成本结构将有助于在市场反弹时抓住增长机会，进一步巩固市场地位 [13] 其他重要信息 - 2018年11月起剥离贷款促成业务，减少额外的货币义务和信用风险 [8] - 2019年第四季度，一系列与贷款和债务催收相关的法规出台，对历史贷款的逾期率、催收和收回率产生不利影响 [15] - 2020年第一季度，因新的信用损失会计准则和疫情影响，公司对历史金融资产质量进行全面审查，并计提重大信用损失准备和担保负债损失 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 鉴于当前疫情情况和第一季度营收指引下降约78% - 79%，3月趋势和4月的复苏情况如何，何时能恢复到正常水平？ - 疫情导致第一季度二手车业务严重中断，2月和3月基本无交易量，4月交易量未显著回升 [31] - 预计第二季度交易量仍受地方政府措施、消费者购买能力和公司交付周期等因素限制 [31][32] - 公司平台二手车价格多为中高端，恢复速度可能慢于低端车 [33] - 预计下半年交易量将显著恢复，明年上半年有望恢复到去年12月的正常水平 [33] 问题2: 已剥离的贷款业务中，仍有部分未转移至Golden Pacer，从现在起对现金流有何影响，是更多体现在非现金损益表还是现金流方面？ - 2019年第四季度和2020年第一季度，因监管变化和疫情影响，公司对历史金融资产进行全面审查，计提信用损失准备和担保负债损失，这些项目将影响损益表但对现金流影响不大 [34] - 自去年11月剥离贷款促成业务后，公司无需为新贷款承担担保义务，可在无担保、信用风险和现金流出的情况下推动业务增长 [35] - 超过一半的历史贷款已转移至Golden Pacer，该部分由Golden Pacer承担担保义务，公司未来可能有额外现金流入 [35][36] - 未转移的贷款中，超90%为改造贷款，与融资伙伴的安排将控制相应担保的现金流出；剩余小部分在公司资产负债表上，未来可能有现金流入 [36] - 总体而言，贷款促成业务对经营现金流的影响有限，且将随贷款到期而缓解，公司的现金状况将因业务剥离得到加强，足以支持未来12个月的业务发展 [37] 问题3: 疫情加速了公司销售流程的线上转型，能否详细说明二手车行业的长期趋势，以及公司线上转型模式与主要竞争对手的比较？ - 公司2020年的关键战略是加速推进线上售车，通过全国性的在线二手车选择和服务，为消费者提供高性价比的车辆、简化透明的购买流程和全面的售后保修服务 [40] - 疫情促使消费者更倾向于在线购买二手车，公司致力于三个方面的工作：升级产品和服务流程，让消费者更便捷地在线搜索；基于交易数据分析，优化高性能二手车库存，降低检查成本；升级服务套餐，提供三天免费试驾、一年退换政策和延长保修服务，消除消费者顾虑 [41][42] - 这些举措将改变和优化公司的成本结构，提高运营效率，缩小亏损，使公司在较低交易量水平上实现盈亏平衡，增强盈利能力，确保业务在疫情期间的连续性，并为市场反弹后的增长创造条件 [43]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长33%至4.61亿元人民币，超过上一年度指引上限 [4] - 调整后净亏损同比显著收窄40%，环比收窄19%至2.68亿元人民币 [4] - 毛利润同比增长61%至2.55亿元人民币，毛利率从去年同期的46%提升至55% [17] - 总运营费用为5.1亿元人民币，非GAAP运营费用为5.11亿元人民币 [17] - 销售和营销费用同比下降26%至3.3亿元人民币，占总营收的比例从去年同期的130%降至72% [17] - G&A费用下降24%至1.26亿元人民币，占总营收的比例与去年同期基本持平 [18] - R&D费用增长58%至5400万元人民币，占总营收的比例从去年同期的10%升至12% [19] - 持续经营业务亏损从去年同期的4.9亿元人民币降至2.53亿元人民币，非GAAP持续经营业务亏损从4.18亿元人民币降至2.54亿元人民币 [19] - 净亏损从去年同期的5.17亿元人民币降至2.67亿元人民币，非GAAP净亏损从4.45亿元人民币降至2.68亿元人民币 [20] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为6.27亿元人民币 [21] - 预计2019年第四季度总营收在5.4 - 5.6亿元人民币之间，非GAAP调整后持续经营业务亏损在1.5 - 1.7亿元人民币之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 2C业务 - 第三季度完成超23,500笔在线二手车交易，同比增长107%，季度环比交易量相对持平 [5] - 2C业务总营收为3.28亿元人民币，同比增长247% [14] - 在线二手车交易GMV同比增长110%至28.28亿元人民币 [15] - 佣金收入为1.76亿元人民币，同比增长193%，佣金率从去年同期的4.5%提升至6.2% [15] - 增值服务收入为1.51亿元人民币，同比增长342%，VAS费率从去年同期的2.5%提升至5.4% [16] - 2C业务取费率从第二季度的11.2%和去年的7%提升至11.6%，每单位收入从第二季度的约1.3万元人民币提升至约1.4万元人民币 [5] 2B业务 - B2B拍卖平台二手车交易量超30,000辆，同比有所下降 [6] - 2B交易促成收入为7200万元人民币，同比下降63% [16] - 2B业务取费率从去年同期的4.5%微升至4.7% [6][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度低线城市交易量占总交易量的约40%，与第二季度基本持平，高线城市和低线城市的增长率相近 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于在线二手车交易战略，以提升在在线二手车经销商领域的领先地位，为客户提供全国范围的二手车选择、更优价格、一站式在线购车体验和高质量专业销售咨询服务 [7] - 持续提升运营效率，包括提高检查到销售的转化率、优化库存组合、增强物流规划、优化流量获取渠道组合等 [8][9][10] - 在线二手车交易市场存在竞争，有竞争对手复制公司的业务模式，但公司认为该市场是蓝海市场，且作为先行者积累了大量专业知识和专业技能，具备强大的竞争优势 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二手车市场增长放缓，主要受新排放标准政策和新车降价的影响，但预计未来两到三个季度市场将回升，因为符合新排放标准的二手车库存将增加，且新车降价的影响将逐渐减小 [32][34][35] - 公司通过成本控制和效率提升措施，有望在短期内推动营收增长、改善利润率和缩小亏损，长期致力于成为中国消费者在线购买二手车的首选平台，实现可持续增长和盈利 [10] - 公司当前现金状况良好，剥离贷款促成业务将降低现金需求，持续的成本控制和效率提升将缩小亏损，与Golden Pacer的交易完成后将收回预付款项并获得1亿美元现金对价，有助于构建更可持续和盈利的业务 [13] 其他重要信息 - 公司的陈述包含前瞻性声明，实际结果可能与预期存在重大差异，公司除适用法律要求外，不承担更新前瞻性声明的义务 [3] - 拟剥离贷款促成业务的财务影响已反映在第三季度财报中，文中讨论的均为持续经营业务 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2C业务ASP在未来几年的趋势，如何平衡ASP与交易量，以及近期和长期的每单位收入水平 - 公司平台提供价格范围从3万元到100万元的二手车，当前ASP约为12万元，主要是因为较高价格区间的二手车车龄较新，更符合注重服务、售后保障和更广泛选择的客户需求 [23] - 参考美国成熟市场，不同价格的二手车在检查和交付成本上相近，但每单位收入不同，公司当前重点是最大化收入规模和实现健康可持续的盈利，不会为了追求交易量而牺牲每单位盈利能力，而是通过提升在线二手车交易服务吸引更多消费者，以实现长期可持续盈利 [24][25][26] 问题2: 是否感受到来自开展类似跨区域交易业务的主要竞争对手的直接竞争，以及是否仍有市场份额增长空间 - 公司观察到市场上有竞争对手复制其在线二手车交易模式，这证明公司两年前选择的业务模式是正确的 [27] - 公司认为在线二手车交易市场是未来趋势，仍是蓝海市场，有容纳第二家参与者的空间，且该领域的竞争是多维度的，对公司的组织、运营和管理能力以及提供高质量客户服务和高效稳定供应链的能力提出了很高要求，作为市场先行者，公司积累了大量专业知识和专业技能，具备强大的竞争优势，有信心赢得竞争 [28][29] 问题3: 行业增长是否见底，未来几个季度是否会回升，以及本季度低线城市与高线城市的增长趋势 - 新车市场下滑，二手车市场也受到影响，增长放缓主要是由于部分地区采用新排放标准和新车降价，新排放标准影响了约25%的第三季度交易量，但预计政策不会进一步扩大实施范围，未来两到三个季度市场将回升，因为符合新排放标准的二手车库存将增加 [32][34] - 新车降价已基本见底，对二手车市场的影响将在明年逐渐减小 [35] - 第三季度低线城市交易量占总交易量的约40%，与第二季度基本持平，高线城市和低线城市的增长率相近 [35] 问题4: 完成Golden Pacer重组后，管理团队在财务业务方面的最新关注点，特别是在成本和用户体验方面 - 公司通过大数据分析优化平台库存组合，减少受影响车辆数量，降低每单位检查成本，并帮助消费者更好地识别性价比高的车辆 [35] - 公司通过提升交付时效性和车辆实际状况与线上展示的一致性，提高客户满意度，降低受影响车辆比例 [37] - 公司通过利用AI技术升级CRM系统，为消费者提供更好的车辆推荐，并建立高效的销售顾问辅助系统，提升销售代表的专业水平，从而提高客户满意度和佣金率 [37] - 公司通过将原有的两段式物流升级为三段式物流，增加主干道运输比例至约60%，有效降低每单位交付成本，提高满载率，并确保车辆及时送达消费者手中 [38] 问题5: 用户对在线购车而不线下看车的接受度，是否有相关用户指标可分享 - 虽然仍有很多消费者选择线下看车购车，但越来越多的消费者开始接受在线购车方式，今年公司预计平台将完成10万笔在线二手车交易，这意味着有相同数量的消费者接受了这种购车方式 [40] - 在线购车具有全国范围的二手车选择、更优价格和一站式在线解决方案等不可比拟的优势，是未来趋势 [41] 问题6: 第四季度从Golden Pacer的应收账款金额，以及公司对现金的使用计划 - 剥离贷款促成业务显著降低了公司的现金需求，不再需要向融资伙伴存入现金保证金或回购违约贷款，减轻了营运资金压力 [42] - 没有贷款促成业务后，公司的底线业绩将是现金流表现的合理指标，随着持续采取成本控制措施和提高效率，公司相信可以继续缩小亏损并减少现金流出 [42] - 根据与Golden Pacer的最终协议，本季度公司垫付了与剥离业务相关的部分营运资金，交易完成后，这部分现金将在适当时候返还给公司 [43] - 公司预计交易完成后将获得总计1亿美元的现金对价，这些都将有助于改善公司的现金状况，公司将专注于提升货币化能力和运营效率，以实现长期可持续增长 [43]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长58%，达4.39亿元人民币，主要因2C业务交易量、GMV、佣金率和增值服务费率增加 [5][19] - 2C业务营收同比增长11倍，达3.22亿元人民币，占总营收73% [5][19] - 2B业务营收降至6800万元人民币，交易促成收入同比下降57%，但费率从3.5%略升至3.7% [7][21] - 营收成本同比增长27%，达2.05亿元人民币，主要因履约成本和员工薪资福利增加 [21][22] - 毛利润同比增长101%，达2.34亿元人民币，毛利率从42%提升至53% [22] - 总运营费用为5.77亿元人民币，非GAAP运营费用（不含股份支付）为5.5亿元人民币 [22] - 持续经营业务亏损为3.42亿元人民币，较上年同期的12.58亿元人民币有所减少；非GAAP持续经营业务亏损为3.15亿元人民币，较上年同期的3.98亿元人民币减少 [23] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为7.83亿元人民币 [25] - 预计2019年第三季度总营收在4.4 - 4.6亿元人民币之间（不含贷款促成业务） [25] 各条业务线数据和关键指标变化 2C业务 - 在线二手车交易量同比增长500%，达24585辆，GMV同比增长482%，达28.64亿元人民币 [19] - 佣金收入为1.79亿元人民币，同比增长893%，佣金率从3.7%升至6.2% [20] - 增值服务收入为1.44亿元人民币，同比增长14倍，增值服务费率从1.9%升至5% [20] - 每辆车总费率为11.2%，相当于每辆车营收超1.3万元人民币 [6] 2B业务 - 交易促成收入为6800万元人民币，同比下降57%，费率从3.5%略升至3.7% [7][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国二手车市场因性价比高，在下行周期中更具韧性，虽受国六标准影响部分地区销售，但公司认为市场将逐渐适应，宏观环境将在短期调整后改善 [12][13] - 公司2018年全年平台完成3.8万笔在线二手车交易，2019年目标是完成超10万笔 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司7月宣布与Golden Pacer进行交易，剥离贷款促成相关业务，未来专注在线二手车交易，仅为购车客户提供融资产品推荐服务，不再提供担保服务 [4][8] - 公司认为在线购买二手车是中国二手车市场的明确且加速的趋势，专注在线交易领域可抓住市场机会 [9] - 公司以交易为中心，通过创新供应链和基础设施，为消费者提供一站式在线二手车产品和服务，包括全国范围选车、在线标准化、一站式购买体验和全国履约服务 [10][11][12] - 公司认为二手车电商行业已过以市场份额为首要目标的阶段，领先平台应发挥自身优势，专注自身战略，公司更注重服务、每单位利润率和降低单位成本 [28][29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为中国整体汽车市场面临逆风，但二手车市场因性价比高在下行周期中更具韧性，未来有很大增长潜力 [12] - 虽受国六标准影响部分地区二手车销售，但公司相信市场将逐渐适应，宏观环境将在短期调整后改善 [13] - 公司对未来增长潜力感到兴奋，认为新的业务结构将提升核心价值，抓住中国在线二手车交易的市场趋势和增长机会 [12] - 公司有信心通过提升对消费者的价值主张和执行增长战略，保持交易量增长势头，扩大市场份额，建立更可持续的业务 [14] 其他重要信息 - 公司与UBA合作，公司库存和定制标准化视频检测报告已在UBA平台上线，过去三个月有效用户占公司总有效用户约15%，未来双方将加强数据共享和用户数据共享 [31][32] - 公司在线跨区域业务客户多为中高端消费者，ASP约11万元人民币，目前约40%交易量来自低线城市，6%来自一线城市，跨区域交易占比92%，一线城市市场份额接近1%，低线城市接近2% [36][37][38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司当前专注在线二手车交易业务，如何看待二手车电商行业，行业竞争是否会不如以前激烈 - 公司认为过去汽车行业参与者尝试不同模式，以美国市场的CarMax和Carvana为例，二手车购买频率低，消费者更关注服务，公司更注重服务、每单位利润率和降低单位成本，追求高质量服务、高单位营收和更好的单位利润率是公司目标和重点 [29][30][31] 问题2: 战略投资者UBA成为股东后，双方有哪些合作或协同效应 - 公司与UBA是领先的二手车平台，公司库存和定制标准化视频检测报告已在UBA平台上线，过去三个月有效用户占公司总有效用户约15%，未来双方将加强数据共享和用户数据共享，进一步挖掘协同效应 [31][32] 问题3: 公司目前专注跨区域业务，能否分享上一季度按城市层级划分的买家概况，以及跨区域交易量占全国交易的百分比和该细分市场的市场份额 - 公司在线跨区域业务客户多为中高端消费者，ASP约11万元人民币，无论一线城市还是低线城市，公司产品和服务都有吸引力，目前约40%交易量来自低线城市，6%来自一线城市，跨区域交易占比92%，一线城市市场份额接近1%，低线城市接近2% [36][37][38] 问题4: 能否介绍一下单位经济情况，基于当前模式实现盈利的路径是什么，在营收和成本方面有哪些要求，需要达到多少交易量才能覆盖固定成本并实现盈利 - 公司目前2C费率约11.2%，每辆车营收超1.3万元人民币，有信心提高2C费率，通过优化库存结构、提高转化率降低单位检测成本，通过优化配送路线和利用配送能力降低单位配送成本，通过优化流量获取和提高转化率降低单位流量获取成本，预计每季度销售约5万辆车可实现盈亏平衡 [39][40][41] 问题5: 2C业务今年的目标交易量增长情况如何，关键驱动因素是什么，跨区域业务面临的主要挑战是什么，如何解决 - 公司上半年交易量超4.4万辆，全年目标超10万辆，关键驱动因素包括广泛的二手车选择、在线标准化、线下履约网络和销售生产力提升；跨区域业务挑战主要来自宏观层面，包括整体市场逆风和国六标准影响部分城市二手车销售，但公司认为市场状况将改善，预计明年上半年符合新排放标准的二手车供应将增加 [44][45][46] 问题6: 第二季度2C交易费率从6%大幅提升至11%的原因是什么，能否提供细分情况，下半年或长期费率有何指引，业务模式转型对业务风险和可扩展性有何长期影响 - 2C费率提升是因为2C营收流变为佣金收入和增值服务收入，公司创造销售机会、控制购物流程和提供综合产品服务的能力使其在线二手车交易货币化能力保持强劲，四个核心价值主张使公司能维持2C费率在类似水平；在线二手车交易是全球加速趋势，但公司面临的最大风险是执行层面，即如何提升用户体验，公司将集中资源和管理团队努力实现这一目标 [50][51][52]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长55%，达10.04亿元人民币，超1亿元人民币，再次超出指引上限 [5][16] - 毛利率从去年同期的66%提升至70% [5] - 调整后净亏损同比减少超50%，至2.31亿元人民币，调整后净亏损占总营收的比例从去年同期的74%大幅降至23% [5] - 营收成本同比增长33%，至2.96亿元人民币 [22] - 毛利润同比增长56%，至7.08亿元人民币 [22] - 销售和营销费用同比微增8%，至6.81亿元人民币 [23] - G&A费用同比增长17%，至1.88亿元人民币 [23] - R&D费用同比增长17%，至8000万元人民币 [24] - 担保负债损失为2000万元人民币，上年同期为1800万元人民币 [24] - 运营亏损为2.61亿元人民币，上年同期为4.53亿元人民币 [24] - 非GAAP运营亏损占总营收的比例为21%，上年同期为69% [25] - 净亏损为2.85亿元人民币，上年同期为8.39亿元人民币 [25] - 非GAAP净亏损为2.31亿元人民币，上年同期为4.78亿元人民币，非GAAP净亏损占总营收的比例从74%降至23% [25] - 截至2019年3月31日，现金及现金等价物为4.55亿元人民币，上年12月31日为8.01亿元人民币；短期存款及其他投资产品为5.97亿元人民币，上年12月31日为5.96亿元人民币；受限现金为25.025亿元人民币，上年12月31日为22.03亿元人民币 [26] - 预计2019年第二季度总营收在9亿 - 9.5亿元人民币之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 2C业务 - 2C平台促成超7.8万辆二手车交易，同比增长40% [7] - 2C业务总营收为8.83亿元人民币，同比增长94% [16] - 2C跨区域业务营收为2.84亿元人民币，同比增长54倍 [17] - 跨区域交易量同比增长48倍，达20,647辆，对应GMV从上年同期的5700万元人民币增至22.68亿元人民币 [18] - 跨区域交易促成收入同比增长47倍，从300万元人民币增至1.4亿元人民币，跨区域交易促成费率从上年同期的4.4%增至6.2% [18] - 跨区域贷款促成收入同比增长64倍，从200万元人民币增至1.44亿元人民币，跨区域贷款促成费率从上年同期的3.3%增至6.4% [19] - 2C区域内业务营收为5.99亿元人民币，同比增长33% [19] - 区域内交易量同比增长4%，达57,630辆，对应GMV同比增长22%，至66.24亿元人民币 [20] - 区域内交易促成收入同比增长83%，从9200万元人民币增至1.68亿元人民币，区域内交易促成费率从上年同期的1.7%增至2.5% [20] - 区域内贷款促成收入同比增长21%，从3.57亿元人民币增至4.31亿元人民币，区域内贷款促成费率与上年同期持平，为5.9% [20] 2B业务 - 交易量同比下降43%，至36,500辆二手车 [11] - 2B交易促成收入为7000万元人民币，同比下降36% [21] - 2B交易促成费率从上年同期的3.5%增至3.8% [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与58.com建立战略合作伙伴关系，结合其流量与公司专业知识，实现二手车交易全价值链，提升货币化能力，为双方创造价值，且58.com向低线城市渗透与公司战略契合 [13][14] - 实施三项举措实现可持续增长：一是将资源向跨区域业务转移；二是采取更严格的成本控制和费用管理措施提高运营效率；三是采用更严格的风险控制程序，集中资源于风险状况更好的二手车资产 [14][15] - 二手车电商行业不同参与者模式差异明显，公司坚信B2C模式，核心价值在于整个供应链，且在跨区域服务方面准备多年，建立了较高市场壁垒 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国汽车市场面临挑战，新车市场同比下滑，二手车市场增长放缓，这一趋势未来几个月将持续 [51] - 公司受益于跨区域交易，在交易量和营收方面保持较高增长，尽管下半年营收和交易量增长可能低于预期，但随着各项举措实施，盈利能力将显著提升 [52][53] 其他重要信息 - 从2019年第一季度起，公司仅披露产生收入的交易的交易量及相应运营指标，以更好反映收入增长、实际收费率、货币化能力及业务发展情况 [6][7] - 公司采用特许经营模式拓展服务网络，截至季度末，全国有超1300个服务中心，其中超600个为自营，超700个为加盟商运营，服务网络覆盖超400个地级市及900个各级城市和地区 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 三项新举措在未来几个季度的运营和财务指标上如何体现 - 公司认为现在应转向高质量和可持续增长，将重点转移到跨区域交易，预计今年约40%的交易量来自跨区域交易，这不仅带来可持续增长，还推动公司迈向盈利 [32][33] - 从第二季度开始对公司业务运营、效率和现金流进行全面审查，停止低利润率和低效率业务，精简相关运营，对贷款业务采取更谨慎态度，削减部分区域内贷款业务，同时严格管理费用，优化运营效率，虽今年营收可能低于之前，但盈利能力将进一步提升 [34][36] 问题2: 如何看待二手车电商行业竞争格局，是否意味着行业进入以盈利为重要目标的阶段 - 不同参与者模式差异明显，公司坚信B2C模式，核心价值是整个供应链，在跨区域服务方面准备多年，建立了较高市场壁垒，公司注重可持续和高质量增长，将资源集中于核心的跨区域业务，目标是保持并扩大市场领先地位 [37][39] 问题3: 跨区域业务市场规模、计划覆盖的低线城市数量、交易量预期，以及如何提高买家在平台购买异地二手车的信心，还有按新定义给出2018财年全年的GMV和交易量数据 - 二手车数字交易是中国及欧美市场的未来趋势，公司为消费者提供全国范围的广泛车源选择和更高效的行业效率及更优价格，通过在线展示、提供特殊报告和VR功能、完善的保修服务和无理由退货政策等提高买家信心，长期来看，预计10年后约50%的消费者会选择在线购车 [42][45] - 按新披露方法，2018年全年付费交易为25.5万辆二手车，GMV为270亿元人民币；区域内交易量为22万辆，GMV为230亿元人民币；跨区域交易量为3.8万辆，GMV为40亿元人民币 [47] 问题4: 与58.com的合作对营收和利润的影响，以及削减营销费用对今年剩余时间的影响 - 58.com有大量二手车流量和用户基础，且向低线城市渗透，与公司战略契合，双方合作可扩大跨区域交易，实现流量货币化，协同效应显著 [48] - 经过三年品牌投资，优信品牌已获消费者高度认可，此时控制品牌预算是合适且可行的，预计不会对交易量产生重大影响 [48] 问题5: 如何看待今年下半年市场前景，交易量增长预期，以及实现目标的最大机遇和挑战 - 中国汽车市场面临挑战，新车市场下滑，二手车市场增长放缓，这一趋势将持续几个月，但公司受益于跨区域交易，在交易量和营收上保持较高增长，虽下半年营收和交易量增长可能低于预期，但随着各项举措实施，盈利能力将显著提升 [51][53]

财务数据关键指标变化 - 2016 - 2018年总营收分别为824,501千元、1,951,372千元、3,315,449千元（483,075千美元）[17] - 2016 - 2018年净亏损分别为1,392,926千元、2,747,798千元、1,538,285千元（224,136千美元）[18] - 2016 - 2018年基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损分别为36.11元、76.51元、4.99元（0.73美元）[18] - 2016 - 2018年加权平均普通股股数分别为49,174,850股、49,318,860股、477,848,763股[18] - 2016 - 2018年现金及现金等价物分别为332,259千元、291,973千元、800,997千元（116,709千美元）[19] - 2016 - 2018年总资产分别为2,317,979千元、5,298,913千元、7,349,390千元（1,070,840千美元）[19] - 2016 - 2018年总负债分别为1,986,194千元、5,059,894千元、4,977,747千元（725,280千美元）[19] - 2016 - 2018年经营活动使用的净现金分别为661,210千元、1,834,243千元、2,281,333千元（332,400千美元）[20] - 截至2016、2017和2018年12月31日，公司总担保负债分别为7630万元、1.739亿元和3.213亿元（4680万美元）[32] - 截至2016、2017和2018年12月31日，公司促成贷款的未偿还本金余额分别达到53亿元、148亿元和276亿元（40亿美元）[32] - 截至2016、2017和2018年12月31日，公司为履行担保义务分别支付了1440万元、4.419亿元和8.103亿元（1.179亿美元）[32] - 2016、2017和2018年，公司净亏损分别为13.929亿元、27.478亿元和15.383亿元（2.241亿美元）[34] - 2016、2017和2018年，公司经营活动现金流量为负，分别为6.612亿元、18.342亿元和22.813亿元（3.324亿美元）[34] - 2016、2017和2018年，公司在销售和营销方面的投入分别为7.935亿元、22.031亿元和26.87亿元（3.915亿美元）[52] - 2016 - 2018年，公司分别记录股份支付费用2.264亿人民币、1.659亿人民币和10.52亿人民币（1.533亿美元）[142] - 截至2018年12月31日，授予员工和管理层的已归属和未归属期权公允价值分别达1.902亿人民币（2770万美元）和1.649亿人民币（2400万美元）[142] - 经修订和重述的股份激励计划下可发行的普通股最大总数为1.02040053亿股[142] - 2016年4月，公司因向管理层发行和授予1998.552万股普通股，记录股份支付费用2.264亿人民币[142] - 2017年9月，公司一位优先股股东向高力集团转让优先股，差价1.377亿人民币确认为对戴琨先生的补偿费用[142] - 2018年5月，公司向戴琨先生授予1774.289万股受限股，记录股份支付费用9380万美元（6.204亿人民币）[142] 各条业务线数据关键指标变化 - 贷款促成服务收入在2016、2017和2018年分别占公司总收入的38.1%、48.4%和53.5%[42] - 2016、2017和2018年，公司最大融资合作伙伴分别提供了95.5%、51.9%和56.3%的二手车贷款资金[42] - 2016、2017和2018年，公司第二大融资合作伙伴分别提供了4.5%、26.7%和42.4%的二手车贷款资金[42] - 截至2018年12月31日，公司代融资合作伙伴向消费者的预付款项为5.219亿元（7600万美元）[43] - 2B业务GMV从2017年的174亿元降至2018年的153亿元（22亿美元），降幅12.1%[57] - 2C业务促成的消费者汽车贷款融资交易占平台二手车交易总数的比例在2016、2017和2018年分别为45.5%、44.5%和46.1%[74] 业务模式相关 - 公司自2018年12月采用特许经营模式，目前有超1300个服务中心，超700个由第三方当地合作伙伴运营[26] - 公司2B业务于2011年开始运营，2C业务于2015年开始运营[57] - 公司于2015年推出二手车汽车融资服务，2016年12月推出新车汽车融资服务[57] - 公司曾为2B业务买家代付消费者卖家款项，后调整服务模式和付款安排，不再预付[57] - 2018年下半年起，公司改变2B业务模式，不再直接提供检查等服务[57] 竞争与市场风险 - 公司面临激烈竞争，可能导致市场份额流失、服务费用和收入减少等问题[28] 法律风险与合规问题 - 公司一家中国子公司因未提交低环境影响建设项目的环境影响登记表被罚款2.5万元（3636美元）[70] - 中国法规规定自用传统动力新车车贷金额上限为购车价的80%，新能源新车为85%，二手车为70%[74] - 2018年3月公司因平台提供不一致的汽车信息，被政府部门罚款2万元人民币（2,909美元）[81] - 未经批准经营融资担保业务，可能面临禁止或暂停业务、50万至100万元人民币（72,722至145,444美元）罚款等处罚[76] - 公司被列为六起假定股东集体诉讼的被告，可能对业务、财务状况等产生重大不利影响[107] - 公司可能面临知识产权侵权索赔等指控，当前面临一起正在进行的商标索赔[105] - 公司知识产权保护措施可能无法有效防止机密信息等的未经授权使用或披露，且保密协议的可执行性因司法管辖区而异[102] - 竞争对手可能采用类似服务名称或商标，独立开发等效专有信息并申请专利保护，可能限制公司使用商业秘密和机密技术诀窍[104] - 公司进行战略联盟或收购存在诸多风险，如难以找到合适候选者、整合困难等[113][115] - 公司面临指控或诉讼，可能损害声誉，影响业务运营和美国存托股票交易价格[133] - 公司VIE架构和WFOE与VIE的合同安排虽符合现有中国法律法规，但存在不确定性，违规可能面临多种处罚[153] - 若VIE或其股东不履行合同义务，公司可能需承担额外成本和资源来执行安排[167] - 与VIE的合同安排可能受中国税务机关审查，或导致公司额外纳税[169] - VIE股东与公司可能存在利益冲突，或对公司业务和财务状况产生重大不利影响[172] - 若VIE破产或进行清算程序，公司可能失去使用和享有对业务运营至关重要资产的能力[174] - 公司与VIE及其股东的合同安排在提供运营控制方面可能不如直接所有权有效[156] - 若公司无法执行与VIE的合同安排，可能无法对VIE实施有效控制，业务开展能力可能受到负面影响[168] - 2017年12月《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》发布，公司认为平台贷款非“现金贷”，但有被认定的风险[194][196] - 中国互联网信息传播法规禁止违法、有害等信息，公司可能因平台内容担责，影响业务[199] - 2014年7月《关于境内居民通过特殊目的公司境外投融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》要求中国居民境外投资登记，或增加公司行政负担[201] - 2015年2月外管局发布13号通知，境内外直接投资外汇登记申请改由合格银行受理[202] - 2008年生效的《反垄断法》规定达到法定门槛的经营者集中需事先向商务部申报[211] - 2006年制定、2009年修订的《外国投资者并购境内企业的规定》使外资并购更耗时复杂[213] - 2011年3月和9月生效的相关规定要求外资收购涉及国家安全行业的境内企业需进行安全审查[214] - 2017年12月26日国家发改委发布《企业境外投资管理办法》，2018年3月1日生效，地方企业境外投资非敏感项目且中方投资额低于3亿美元只需备案[215] - 公司向境内子公司贷款不能超法定限额且需向外管局或其分支机构登记，向可变利益实体贷款可能还需向发改委或其分支机构备案[216] - 公司向境内子公司增资需获商务部或其地方对应部门批准或备案[216] - 2015年6月1日起实施的外管局19号文及2016年6月9日生效的16号文规范了外商投资企业外汇资本金结汇所得人民币资金的使用[216] 宏观经济与政策影响 - 2016年11月全国人大常委会发布《网络安全法》，2017年6月生效，公司正在评估其对业务的潜在影响[88] - 2018年9月17日，美国宣布对从中国进口的2000亿美元商品加征10%关税，2019年1月原计划提高至25%，后推迟至3月[131] - 中美经济不确定性持续或使公司平台交易数量、促成贷款金额和净收入下降[130] - 公司业务依赖中国互联网和移动互联网基础设施及电信网络，可能无法支持业务增长需求[144] - 2015年1月商务部发布《外商投资法（草案征求意见稿）》，核心概念“实际控制”或影响公司业务[159] - 2018年12月全国人大常委会发布草案，2019年3月15日通过《外商投资法》，2020年1月1日生效[161] - 公司资产和运营主要在中国，中国经济、政治、社会条件或政府政策变化可能对公司业务和运营产生重大不利影响[176] - 中国经济增速自2012年起放缓，经济、政策和法规不利变化或影响公司业务[178] - 《外国投资法（草案）》将持股或控制50%以上权益等情况定义为“控制”，若实施或影响公司结构和运营[181] - 2009年起中国政府多次调整1.6升及以下汽车购置税，2014 - 2017年新能源汽车免购置税，2016 - 2020年有补贴，补贴到期或影响公司营收[185] - 2010年北京、2013年广州等地出台限制新车牌照政策，2013年国务院要求大城市限车，2013年北京规定2017年底车辆不超600万辆，或影响公司业务[186] - 2005年7月21日起人民币对美元三年间升值超20%，2008 - 2010年升值暂停，2010年6月后波动，2016年四季度大幅贬值[208] - 中国或全球经济严重或长期低迷可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[129] 资金与资本相关 - 公司发行的可转换债券本金总额为1.75亿美元，将于2019年6月到期偿还[118] - 公司可能需要额外资本实现业务目标，若无法获得足够资本，业务、经营成果和财务状况可能受到重大损害[117] - 若通过发行股权或可转换债务证券筹集资金，现有股东可能遭受重大摊薄[119] - 公司主要收入以人民币计价，现行结构下开曼群岛控股公司依赖境内子公司股息支付满足资金需求，人民币兑换外币及汇出受限制[206] 财务报告内部控制问题 - 2016年和2017年公司财务报告内部控制存在两个重大缺陷，分别与缺乏足够会计人员和管理资源、财务结账政策和程序记录不足有关[123][124] 业务风险相关 - 公司融资业务依赖估计汽车抵押品残值管理信用风险，实际售价低于预估会有不利影响[61] - 公司与第三方融资伙伴协议中需担保贷款本金和利息，无法收回贷款或抵押品会有不利影响[63] - 公司为平台促成的消费汽车贷款提供全额还款担保并交保证金，若违约需支付欠款和罚金[193]