UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as speci ...

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q3 2020 Results Conference Call October 26, 2020 4:30 PM ET Company Participants James Arestia - Investor Relations Yaki Faitelson - President and Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Saket Kalia - Barclays Sterling Auty - JPMorgan Brent Thill - Jefferies Matt Hedberg - RBC Capital Markets Rob Owens - Piper Sandler Shaul Eyal - Oppenheimer Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Jason Ader - Wil ...

客户购买许可证情况 - 截至2020年6月30日，58%员工数500以上的客户购买了四个或以上许可证，高于去年的48%；24%购买了六个或以上许可证，高于去年的16%[99] - 截至2020年6月30日，员工500人以上的客户中，48%的客户购买了4个或更多许可证，较去年同期的48%有所增加；24%的客户购买了6个或更多许可证，较去年同期的16%有所增加[144] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至2020年6月30日，年度经常性收入（ARR）同比增长52%，达到2.357亿美元，永久许可证维护续约率超90%，美元净留存率（NRR）大于120%[99] - 截至2020年和2019年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，同比增长52%[120] - 2020年和2019年第二季度，公司年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，同比增长52%[144] - 2020年和2019年6月30日的年度经常性收入（ARR）分别为2.357亿美元和1.552亿美元，增幅52%[159] 公司成本削减与业务投资措施 - 2020年第一季度营收不足，公司采取削减开支措施，包括成本削减、冻结招聘、减少资本支出等；4月降低员工薪资和董事会现金津贴；7月恢复部分削减金额并计划逐步恢复业务投资[101] - 2020年第二季度，因应对新冠疫情采取成本削减措施，公司在客户成功和专业服务团队及支持订阅业务模式的项目上的支出放缓，预计2020年将逐步恢复投资[127] - 2020年第一季度末公司采取成本削减措施管理费用，鉴于第二季度业绩和市场情况，预计2020年将逐步恢复业务投资，长期人员成本将继续增加[129] 各产品系列客户购买情况 - 截至2020年6月30日和2019年，100.0%的客户购买了DatAdvantage；55.7%和52.3%的客户购买了DatAlert；55.2%和51.2%的客户购买了数据分类引擎；15.6%和15.5%的客户购买了DataPrivilege；9.4%和8.2%的客户购买了数据传输引擎；2.7%和2.0%的客户购买了DatAnswers[112] - 截至2020年6月30日和2019年，约77%和74%的客户购买了两个或以上产品系列；约47%和42%的客户购买了三个或以上产品系列[112] - 截至2020年和2019年6月30日，分别有77%和74%的客户购买了两个或更多系列的产品；分别有47%和42%的客户购买了三个或更多系列的产品[146] 永久许可证维护续约率情况 - 2020年第二季度和第一季度，永久许可证维护续约率均超90%[112] - 2020年和2019年各六个月，公司永久许可维护续约率均超90%[124] 远期外汇合约情况 - 2020年3月，公司以更优惠的汇率签订了2021年的额外远期外汇合约[101] 平台更新情况 - 2020年第二季度，公司推出平台更新，增加对远程工作安全问题的可见性[111] 收入地区分布情况 - 2020年第二季度和第一季度，约69%的收入来自北美，28%来自EMEA，3%来自其他地区[115] 订阅收入与总收入情况 - 2020年上半年订阅收入占比从2019年的45%增至99%，全球收入仍增长约4%[115] - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅收入分别为3410万美元和1480万美元，同比增长129.7%；六个月，订阅收入分别为5450万美元和2180万美元，同比增长149.3%[118] - 2020年和2019年6月30日止三个月，公司总收入分别为6660万美元和5960万美元；六个月，公司总收入分别为1.207亿美元和1.16亿美元[118] - 2020年和2019年第二季度，公司总营收分别为6656.5万美元和5962.1万美元，同比增长11.6%；订阅收入分别为3408.6万美元和1483.7万美元，同比增长129.7%；永久许可证收入分别为24万美元和1151.4万美元，同比下降97.9%；维护和服务收入分别为3223.9万美元和3327万美元，同比下降3.1%[141][144] - 2020年上半年订阅收入从2019年同期的2184.2万美元增至5445.1万美元，增幅149.3%；永久许可证收入从2703.5万美元降至628万美元，降幅97.7%；维护和服务收入从6710.4万美元降至6566.2万美元，降幅2.1%；总收入从1.15981亿美元增至1.20741亿美元，增幅4.1%[159] 公司运营与净亏损情况 - 2020年和2019年6月30日止三个月，公司运营亏损分别为2210万美元和2400万美元，净亏损分别为2430万美元和2450万美元；六个月，运营亏损分别为5480万美元和4600万美元，净亏损分别为5580万美元和4710万美元[118] 订阅许可与永久许可销售占比情况 - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅许可分别占公司总收入的51.2%和24.9%；六个月，分别占45.1%和18.8%[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，永久许可销售分别占公司总收入的0.4%和19.3%；六个月，分别占0.5%和23.3%[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，订阅许可分别占公司许可收入的99.3%和56.3%；六个月，分别占98.9%和44.7%[117] 公司营收成本与毛利率情况 - 2020年和2019年第二季度，公司营收成本分别为1033.5万美元和839.8万美元，同比增长23.1%；总毛利率分别为84.5%和85.9%[147] - 2020年上半年收入成本从1672.4万美元增至2051.5万美元，增幅22.7%；总毛利率从85.6%降至83.0%[160][161] 公司运营费用情况 - 2020年和2019年第二季度，公司总运营费用分别为7832.4万美元和7522.9万美元，同比增长4.1%；研发费用分别为2406.7万美元和1972.2万美元，同比增长22.0%；销售和营销费用分别为4298.3万美元和4165.6万美元，同比增长3.2%；一般和行政费用分别为1127.4万美元和1385.1万美元，同比下降18.6%[148] - 2020年上半年研发费用从3849万美元增至4675.5万美元，增幅21.5%；销售和营销费用从8365.2万美元增至8556.3万美元，增幅2.3%；一般和行政费用从2312.2万美元降至2267.2万美元，降幅1.9%；总运营费用从1.45264亿美元增至1.5499亿美元，增幅6.7%[162] 公司净财务费用与所得税情况 - 2020年和2019年第二季度，公司净财务费用分别为184.5万美元和收入6.5万美元，同比下降2938.5%[153] - 2020年和2019年第二季度，公司所得税分别为38.4万美元和54.7万美元，同比下降29.8%[154] - 2020年上半年财务净支出从6.3万美元增至39.2万美元，增幅522.2%[167] - 2020年上半年所得税从105.7万美元降至59.7万美元，降幅43.5%[168] 公司现金流量情况 - 2020年和2019年6月30日六个月经营活动净现金分别为 -1080.4万美元和295.3万美元；投资活动净现金分别为 -3892万美元和2319.6万美元；融资活动净现金分别为2.20774亿美元和 -569.7万美元；现金及现金等价物增加额分别为1.7105亿美元和2045.2万美元[169] - 2020年上半年经营活动现金流出1080万美元，主要因净亏损及营运资金变动，其中递延收入减少1860万美元、预付费用和其他流动资产增加880万美元等，部分被应收账款减少2630万美元抵消[174] - 2019年上半年经营活动现金流入为300万美元，应收账款减少3770万美元，其他长期负债增加20万美元[175] - 2020年上半年投资活动净现金使用为3890万美元，主要因短期存款增加4990万美元和资本支出440万美元[177] - 2019年上半年投资活动净现金提供为2320万美元，主要因存款和有价证券减少3310万美元[178] - 2020年上半年融资活动净现金提供为2.208亿美元，来自可转换优先票据发行净收益2.453亿美元和员工股票计划净收益480万美元[179] - 2019年上半年融资活动净现金使用为570万美元，归因于员工股票计划净预扣[180] 公司资金持有与借款情况 - 截至2020年6月30日，公司持有3.261亿美元现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[171] - 公司可凭应收账款最高借款700万美元，年利率为华尔街日报最优惠利率加0.05%，截至2020年6月30日为4.10%[181] 公司票据发行与期权交易情况 - 公司发行2.53亿美元2025年票据，净收益约2.452亿美元，用2930万美元购买上限期权交易[182] 公司租赁承诺情况 - 截至2020年6月30日，不可撤销租赁的未来最低租赁承诺总计7.2867亿美元[183] 外汇与利率变动影响情况 - 2020年第二季度约30%的收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%对合并财务报表无重大影响[189] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为3.261亿美元，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[193] 公司税务相关情况 - 截至2020年6月30日，公司为外国司法管辖区记录了30万美元的净递延税资产[135] - 公司以色列子公司目前符合“受益企业”资格，满足特定条件后可根据受益计划指南享受降低的税率[136] 应收账款周转天数情况 - 2020年3月和6月30日的应收账款周转天数（DSO）分别为73天和79天[174]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第二季度同比增长52%，主要受获取新客户、现有客户业务拓展和许可证续约三个因素驱动 [24] - 第二季度总营收为6660万美元，同比增长12%；许可证收入为3430万美元，其中订阅收入为3410万美元，占比99%；维护和服务收入为3220万美元 [28][29] - 第二季度毛利率为86.5%，去年同期为87.3%；运营亏损400万美元，运营利润率为 - 6%，去年同期运营亏损890万美元，运营利润率为 - 15% [31][32] - 第二季度净亏损470万美元，合每股亏损0.15美元，去年同期净亏损900万美元，合每股亏损0.30美元 [34] - 截至季度末，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款共计3.261亿美元，其中包括5月初可转债发行所得净收益2.158亿美元 [35] - 2020年前六个月，公司运营活动使用现金1080万美元，去年同期为产生现金300万美元 [36] - 预计第三季度总营收在6800万 - 7100万美元之间，非GAAP运营亏损在 - 300万 - - 200万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.11美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户平均许可证采用数量接近5个，约为永久模式下的两倍 [25] - 截至6月30日，员工数500以上的客户中，58%购买了4个或更多许可证，高于去年的48%；24%购买了6个或更多许可证，高于去年的16% [26] - 77%的客户购买了两个或更多产品系列，高于去年的74%；47%购买了三个或更多产品系列，高于去年的42% [27] - 第二季度收入的98%为经常性收入，ARR同比增长52%，永久许可证维护续约率保持在90%以上 [27] - 第二季度美元净留存率（NRR）超过120% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区收入增长15%，达到4580万美元，占总收入的69%；EMEA地区收入增长7%，达到1870万美元，占总收入的28%；其他地区收入为200万美元，占总收入的3% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向订阅模式转型，目前订阅业务占比达99%，为公司应对当前环境提供了更有利的地位，增强了收入可见性并推动盈利能力提升 [12] - 公司专注于解决数据安全问题，特别是在远程办公环境下，利用其强大的数据安全平台满足客户需求 [14] - 公司通过获取高质量新客户和拓展现有客户业务来推动增长，同时注重创新，计划在多个领域推出新产品 [24][54] - 公司认为其平台在市场上具有独特优势，能够有效应对数据安全风险，与竞争对手相比具有明显竞争力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19仍在影响许多人，但公司团队在第二季度各地区都取得了强劲的财务业绩，客户和潜在客户参与度高 [10] - 公司预计2020年下半年采购模式将恢复正常，对公司的长期发展充满信心 [11] - 公司认为当前环境下数据安全风险加剧，其平台的需求将持续增长，为公司带来更多机会 [14] 其他重要信息 - 公司在第二季度签署了多个重要客户合同，展示了公司的市场机会 [18] - 公司在第二季度末拥有1574名员工，较去年第二季度增长9% [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对Varonis解决方案的支出优先级提高，是使用现有预算还是从其他项目中挪用预算？ - 客户意识到远程办公带来的数据安全风险，需要Varonis提供的可见性和自动化功能，公司几乎总能从客户的数据保护、内部风险和云安全预算中获得项目资金 [46][48] 问题2: 本季度业务线性情况如何？ - 与其他企业公司类似，业务在季度后期有所集中，但与公司以往情况相比并无异常 [50] 问题3: 订阅转型基本完成后，未来6 - 12个月的新产品推出计划及涉及领域？ - 公司注重创新，将在365、Azure等领域加大投入，关注内容自动化、用户行为分析等方面，同时可将平台应用于更多数据存储库 [54][55] 问题4: 净收入留存率达120%，客户的总留存情况及哪些许可证推动了增售和交叉销售？ - 现有客户不仅续约，还在扩大业务，订阅模式使客户能够更多地使用平台。许多客户购买Office 365许可证，DatAdvantage产品系列中的自动化引擎等也受到欢迎 [57][58] 问题5: 远程办公业务组合的顺风因素及EMEA地区下半年的增长预期和加速增长的条件？ - 远程办公带来了365和Teams的大量采用、Azure和AWS的使用增加、数据保护和基础设施保护需求上升、内部员工风险等问题，公司的平台能够满足这些需求。EMEA地区在第二季度增长7%，团队对该地区的业务管道和市场份额增长机会感到乐观 [65][73][74] 问题6: 公司的招聘和销售能力情况，以及在远程办公环境下的销售生产力？ - 公司在各个部门进行招聘，包括销售、支持、客户成功和工程等。团队适应了远程办公，目前未看到对生产力的影响。公司将继续招聘配额销售代表以满足需求 [78][79][80] 问题7: 合作伙伴在疫情后更多地将公司引入交易，客户如何了解Varonis以及合作伙伴如何推动需求？ - 客户在广泛使用Microsoft Teams等应用时，发现数据管理和保护的困难，从而通过有机网络搜索和公司的网络研讨会了解到Varonis。公司向订阅模式的转型提高了客户终身价值，合作伙伴认识到市场趋势，积极推动公司产品的销售 [84][85][87] 问题8: 指导方法是否因上季度的COVID不确定性而改变，如何考虑COVID风险和不确定性？ - 第三季度的指导更多基于第二季度的客户行为，公司对第三季度更有信心。指导的低端考虑了宏观经济波动的可能性 [90][91] 问题9: 风险评估管道情况、评估请求数量和成交率，以及自动化引擎的采用率？ - 风险评估管道健康，虚拟评估未受影响。销售周期为3 - 9个月，大型交易可达12个月，第二季度仅完成了与COVID相关管道的一小部分，前期管道的成交情况与以往相似。自动化引擎受客户欢迎，是公司向订阅模式转型的原因之一 [96][97][98] 问题10: ASP趋势和折扣情况，以及销售佣金策略的效果？ - 定价保持良好，客户在决定购买时通常能接受公司的价格。销售佣金的分级系统有效，促使销售代表为公司做出正确决策 [103][104][106] 问题11: 公司是否仍在考虑实现10亿美元营收的目标？ - 公司一直考虑这一目标，向订阅模式的转型、创新能力的提升和客户终身价值的增加，使公司更有能力实现这一目标 [109][110] 问题12: 第三季度早期管道趋势和未提供全年（第四季度）指导的原因？ - COVID最初影响了公司业务，但随后管道开始建立，购买模式恢复正常。由于COVID仍存在不确定性，公司仅提供第三季度指导，对第三季度更有信心 [113][114][115] 问题13: 新客户业务增长情况及何时恢复同比增长？ - 公司策略是针对大型客户，目前效果良好。与去年相比，由于订阅模式占比不同，数据不可直接比较 [117][118] 问题14: 本季度企业和SMB业务的混合情况、平均交易规模和美国联邦业务第三季度的展望？ - 公司约三年前转向服务员工数1000以上的客户，因为大型客户的客户终身价值更高。小型企业业务是销售代表培训的一部分，占比小。第三季度是美国联邦业务的最大季度，公司有良好的团队 [121][122][123] 问题15: 过去三年平均交易规模的趋势？ - 由于向订阅模式的转型，数据不可直接比较。新客户在订阅模式下初始购买的许可证数量接近5个，约为永久模式下的两倍，现有客户也在更多地购买许可证 [126][127] 问题16: 实现每位客户两位数许可证的路径以及如何考虑客户终身价值和订阅期限？ - 客户对公司的多种功能有需求，订阅模式使公司更容易在企业内拓展业务，实现多年预算和更可预测的采用率。向订阅模式的转型使客户更容易达到两位数许可证，NRR超过120%表明现有客户在更多地使用许可证，从而提高了客户终身价值 [131][132][134] 问题17: 考虑到较高的订阅混合，第三季度及下半年的ARR增长情况，以及新客户和现有客户对第三季度指导的贡献？ - 随着订阅模式占比增加，ARR增长将受到影响，因为与去年同期更具可比性。公司对新客户和现有客户的贡献都感到满意，新客户购买的许可证数量增加，现有客户的NRR超过120%表明他们在更多地使用许可证 [140][141] 问题18: 实现盈亏平衡的时间或平衡增长投资的标准？ - 公司注重平衡增长和盈利能力，向订阅模式的转型将使公司更具盈利能力和可预测性。公司会根据营收情况调整支出，确保在更大规模上实现盈利 [145][146] 问题19: 第三季度管道与第二季度的定量比较？ - 公司未对管道进行量化，但对第三季度管道更有信心，这反映了第二季度的购买模式和客户需求的增加 [147][148] 问题20: 竞争格局中是否有新供应商出现，如FASU、CA Broadcom、Zscaler、Proof point等？ - 公司在数据保护和分类方面90%以上的时间没有竞争对手，未看到CASB供应商的影响，竞争格局没有变化 [151][152] 问题21: 客户是否仍有可能达到8 - 10个许可证的指标？ - 向订阅模式的转型使每位客户达到两位数许可证的路径更加清晰，新客户初始购买量增加，现有客户也在更多地使用许可证。COVID导致的365和Azure的快速采用加速了这一过程 [157][159] 问题22: Azure和AWS的云过渡对公司的影响？ - 云过渡、VPN访问、复杂的安全威胁等因素都增加了对公司平台的需求，客户在这些情况下更愿意购买多个许可证，加速了公司业务增长 [160][161][163] 问题23: 服务业务占比下降，如何确保不影响客户成功和满意度，以及本季度NRR与上季度的差异？ - 公司在向订阅模式转型时注重客户成功，建立了与合作伙伴合作的流程和标准，确保客户满意。第一季度NRR显示的是订阅ARR的同比增长，第二季度NRR涵盖了订阅ARR和永久许可证维护，样本更大，更能反映整体业务情况 [167][169]

| --- | --- | --- | |-------|-------|-------| | | | | | | | | | | | | | | | | Safe Harbor Statement This presentation has been prepared by Varonis Systems, Inc. (the "Company") solely for informational purposes. It is not, and should not be assumed to be, complete. This presentation is not an offer to sell securities, nor is it a solicitation of an offer to buy securities. This presentation is not directed at, or intended for distribution to or use by, any person or entity that is a citizen or resident or l ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified ...

| --- | --- | --- | |-------|-------|-------| | | | | | | | | | | | | | | | | Safe Harbor Statement This presentation has been prepared by Varonis Systems, Inc. (the "Company") solely for informational purposes. It is not, and should not be assumed to be, complete. This presentation is not an offer to sell securities, nor is it a solicitation of an offer to buy securities. This presentation is not directed at, or intended for distribution to or use by, any person or entity that is a citizen or resident or l ...

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2020 Earnings Conference Call May 4, 2020 5:00 PM ET Company Participants James Arestia - Director, IR Yakov Faitelson - Co-Founder, Chairman, CEO & President Guy Melamed - CFO & COO Conference Call Participants Brent Thill - Jefferies Matthew Hedberg - RBC Capital Markets Saket Kalia - Barclays Bank Melissa Franchi - Morgan Stanley Roger Boyd - Needham & Company Gur Talpaz - Stifel, Nicolaus & Company Shaul Eyal - Oppenheimer Chad Bennett - Craig-Hallum Capital Group ...

财务数据关键指标变化 - 2019年、2018年和2017年研发费用分别为8080万美元、7000万美元和4740万美元[59] - 2019年、2018年和2017年订阅收入分别为7670万美元、880万美元和260万美元，同比增长777%和233%[213] - 2019年、2018年和2017年总营收分别为2.542亿美元、2.703亿美元和2.154亿美元[213] - 2019年、2018年和2017年运营亏损分别为7600万美元、2910万美元和1340万美元，净亏损分别为7880万美元、2860万美元和1380万美元[213] - 2019年、2018年和2017年永久许可证维护续约率均超90%[101] - 2019年基本和摊薄后普通股每股净亏损2.60美元，2018年为0.98美元，2017年为0.50美元[194] - 2019年加权平均用于计算归属于普通股股东每股净亏损的股份数为30,257,410股，2018年为29,020,645股，2017年为27,467,440股[194] - 2019年净亏损78,764,000美元，2018年为28,578,000美元，2017年为13,844,000美元[194] - 2019年非现金基于股票的薪酬总计46,139,000美元，2018年为34,961,000美元，2017年为19,835,000美元[195] - 2019年订阅收入占比从2018年的6%增至65%，北美地区增长4%[209] - 2019年总营收254,190,000美元，2018年为270,288,000美元，2017年为215,390,000美元[194] - 2019年12月31日，订阅许可证分别占三个和十二个月总收入的43.5%和30.2%，2018年为4.4%和3.2%；永久许可证销售分别占9.4%和16.6%，2018年为56.9%和51.7%[212] - 2019年12月31日，订阅许可证分别占三个和十二个月许可证收入的82.3%和64.6%，2018年为7.2%和5.9%[212] 各条业务线表现 - 2019年公司推出数据安全平台第7版，2018年发布Varonis Edge等产品并进行多项功能增强[44] - 公司产品平台有六个产品系列，利用核心元数据框架技术提供功能[49] - 2019年公司绝大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等五个产品系列的许可证销售[106] 各地区表现 - 2019年欧洲、中东和非洲地区收入约占公司总收入的30%[48] - 2019年12月31日止年度，公司约70%的总收入来自北美市场销售[125] - 2019年，约69%的收入来自北美，28%来自EMEA，3%来自其他地区[209] 管理层讨论和指引 - 公司将增加产品开发投资，以增强现有产品并推出新产品[41] - 公司将继续专注于目标客户为拥有1000个以上用户的大型组织[23,42,45] - 公司将通过增加销售和营销部门人员来扩大销售能力[45] - 公司与多家存储供应商合作，以扩大市场覆盖范围并确立数据安全平台为行业标准[46,47] 其他没有覆盖的重要内容 - 截至2019年12月31日，公司约有7100个客户，涵盖金融服务、公共事业、医疗保健等多个领域[23] - 截至2019年12月31日，约76%的客户购买了两个或以上产品系列，约45%的客户购买了三个或以上产品系列[43] - 2018 - 2025年全球数据量将从33 Zettabytes增长到175 Zettabytes，复合年增长率约为27%[25] - 公司认为其总潜在市场为安全软件（363亿美元）、IT运营管理（283亿美元）、基础设施软件（161亿美元）、存储管理（145亿美元）和数据集成（53亿美元）等市场总和的20%，超200亿美元[26] - 截至2020年1月31日，公司在美国有69项已发布专利和31项待决专利申请，非美国司法管辖区有35项已发布专利和71项待审申请，还有2项待决PCT专利申请[61] - 公司美国已发布专利有效期在2025年至2039年之间[61] - 公司销售主要面向全球转售商和经销商，渠道合作伙伴协议一般为期一年，可续约一年，提前30天通知可终止[56] - 公司营销策略聚焦品牌和产品认知，通过多种方式执行，包括举办活动和提供内容[57] - 公司研发主要聚焦改进现有产品和开发新产品，研发活动主要在以色列进行[58] - 公司面临来自部分软件供应商的竞争，未来竞争可能因市场变化而增加[64] - 截至2019年12月31日，公司有1574名员工和独立承包商，其中706人在美国，514人在以色列，354人在其他国家[69] - 公司未来成功很大程度取决于企业数据软件市场的增长，但该市场新且未经证实，不一定会增长[74] - 公司季度运营结果因收入波动而波动，多数销售在每季度最后三周完成，大交易销售周期长且不可预测[75] - 公司向订阅式业务模式转型，若不成功，运营结果可能受负面影响，转型还带来收入和现金流波动等风险[80][81] - 公司业务增长需招聘新员工，若不能有效培训，销售可能无法按预期增长，客户可能不续约或减少购买[82] - 公司需不断提升和改进技术，但无法保证能及时满足市场需求，新产品也不一定能获广泛市场认可[84][85] - 公司无法预测订阅续约率，客户不续约或减少购买会使收入和收益下降[89] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁Yakov Faitelson，失去其服务可能影响业务发展[90] - 公司在当前规模下运营历史有限，难以评估和预测未来前景，可能面临无法成功的风险[91] - 公司未来成功取决于准确预测市场需求、与客户技术有效互操作等多方面因素[92] - 公司面临来自Veritas Technologies LLC和Quest Software等软件供应商的竞争，未来竞争可能加剧，或导致无法吸引客户、降价、毛利率降低等后果[111][112] - 公司网站或支持网站中断或出现性能问题，可能损害声誉并对业务产生负面影响[116] - 软件存在错误、故障或漏洞，可能导致负面宣传、声誉受损、市场接受度下降等问题[117] - 软件安全问题可能导致客户减少使用或停止使用，公司可能承担重大责任[118] - 公司需遵守多项安全、数据保护和隐私相关的法律要求、合同义务和行业标准，违规可能产生不利影响[119] - 公司长期增长依赖国际业务盈利性扩张，但面临销售、管理成本、收款、经济政治等多方面风险[125][126] - 汇率波动可能对公司经营结果产生不利影响，公司使用外汇远期合约对冲风险，但策略有成本和风险[127][128] - 公司应收账款和合同资产面临收款和信用风险，可能影响经营结果[129] - 客户业务的合规成本和负担可能限制公司产品的使用和需求[124] - 公司开源软件使用可能面临第三方所有权主张、诉讼、购买昂贵许可证或投入额外研发资源等风险[130] - 公司品牌推广和声誉维护依赖产品质量、客户满意度等，失败可能影响业务和财务状况[131][132][133] - 公司网络安全产品可能出现误报，影响产品可靠性和市场接受度，导致负面宣传和损失[134] - 公司部分收入来自公共部门合同，维持或增加收入受多种因素影响，需遵守相关法律法规[135][136][137][138] - 公司受美国和以色列出口管制和经济制裁法律约束，法规变化可能影响产品出口和销售[140][141] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反贿赂法可能导致制裁和其他责任[142] - 公司有效税率可能因股价波动和股票薪酬会计处理而显著变化[144] - 截至2017年12月31日，公司净运营亏损结转额为2290万美元，未来所有权变更可能限制其使用[145][146] - 公司所得税准备受多种因素影响，税务审查不利结果可能影响经营业绩和现金流[147][148] - 美国税改和国际税收政策变化可能增加公司全球有效税率，影响财务状况和经营业绩[150][152] - 公司以色列子公司作为“受益企业”历史有效税率约为10%，若不满足条件或优惠到期，将按2020年1月1日起设定的23%标准税率纳税[161] - 公司普通股自2014年3月首次公开募股以每股22美元价格出售后，至2020年2月7日在纳斯达克全球精选市场价格范围为13.25 - 90.07美元，2月7日收盘价为89.95美元[162] - 截至2019年12月31日，公司未行使的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属并行使，将发行约300万股普通股[166] - 会计标准或实务变更可能导致不利和意外的收入波动，影响经营成果和交易报告[153] - 收购可能扰乱业务，对经营成果、财务状况和现金流产生不利影响，涉及诸多风险[154] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但可能无法以可接受的条款获得[156] - 公司业务面临自然灾害、疫情、恐怖主义等风险，可能影响财务目标[157] - 以色列的政治、经济和安全状况可能限制公司产品的开发和销售，导致收入下降[158] - 公司股价可能因多种因素波动，证券诉讼可能带来成本和资源分散[162][163] - 作为上市公司，合规要求增加成本，分散管理层注意力，可能影响业务和经营成果[168] - 公司总部位于纽约市，约46,000平方英尺，租约2026年2月到期，可在2023年2月终止或续租5年；北卡罗来纳办公室约68,500平方英尺，租约2030年7月到期，可续租10年；以色列赫兹利亚办公室约136,000平方英尺，租约2028年12月到期，可续租5年[178] - 截至2020年2月7日，公司有5名普通股登记股东[184] - 2019财年最后一个交易日（12月31日），公司普通股收盘价为每股77.71美元[189] - 假设2014年12月31日收盘时投资100美元，2019年12月31日公司普通股累计回报为236.70美元，纳斯达克综合指数为189.45美元，纳斯达克计算机指数为239.67美元[190] - 特拉华州普通公司法第203条限制持有公司超过15%已发行有表决权股票的股东与公司合并或联合的能力[176] - 截至2019年12月31日，现金、现金等价物、有价证券和短期存款为120,460千美元，营运资金为48,978千美元，总资产为318,312千美元，递延收入为101,435千美元，股东权益总额为93,532千美元[196] - 截至2019年12月31日，约76%和73%的客户购买了两个或更多产品系列，约45%和40%的客户购买了三个或更多产品系列[206] - 截至2019年12月31日，公司约有7,100个客户[207] - 截至2020年1月31日，公司在美国有69项已授权专利和31项待批专利申请[108] - 截至2020年1月31日，公司在非美国司法管辖区有35项已授权专利和71项待审申请，还有两项待批PCT专利申请[108]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specifi ...