UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specifie ...

| --- | --- | --- | --- | |------------------|-------|-------|-------| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Varonis Overview | | | | | Q2 2021 | | | | Safe Harbor Statement This presentation has been prepared by Varonis Systems, Inc. (the "Company") solely for informational purposes. It is not, and should not be assumed to be, complete. This presentation is not an offer to sell securities, nor is it a solicitation of an offer to buy securities. This presentation is not directed at, or intended for dist ...

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q2 2021 Results Conference Call August 2, 2021 4:30 PM ET Company Participants Jamie Arestia - VP, IR Yaki Faitelson - CEO Guy Melamed - CFO and COO Conference Call Participants Sterling Auty - JP Morgan Matt Hedberg - RBC Capital Markets Joe Gallo - Jefferies Saket Kalia - Barclays Ben Schmitt - Piper Sandler Mike Cikos - Needham & Company Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Chad Bennett - Craig-Hallum Shaul Eyal - Cowen Dan Ives - Wedbush Securities Mark Schappel - Benchm ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified ...

业绩总结 - Varonis在2021年第一季度的总收入增长为38%[6] - 2021年第一季度总收入为3.069亿美元，同比增长38%[59] - 2021年第一季度年化经常性收入（ARR）为2.205亿美元，同比增长39%[59] - 2021年第一季度订阅收入同比增长120%[59] - 2021年第二季度总收入指导范围为8250万至8400万美元，同比增长24%至26%[69] - 2021财年总收入指导范围为3.65亿至3.7亿美元，同比增长25%至26%[69] 用户数据 - 截至2021年3月31日，Varonis的年经常性收入为3.069亿美元[7] - 2021年第一季度北美和EMEA地区的收入增长分别为39%和38%[59] 现金流与盈利能力 - Varonis的运营现金流为2040万美元，增长率为39%[7] - 2021年第一季度经营现金流为2040万美元，较2020年第一季度的390万美元显著增长[59] - 2021年第二季度非GAAP运营亏损预计在250万至150万美元之间[69] - 2021年第二季度的基本和稀释后每股非GAAP净亏损预计在0.04美元至0.03美元之间[69] 市场前景 - 预计到2025年，全球数据量将从2019年的45泽字节增长至175泽字节[17] - Varonis的总可寻址市场约为432亿美元，其中安全软件市场为309亿美元，IT运营管理市场为198亿美元[22] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括6个产品系列和超过25个许可证，涵盖数据审计与保护、用户行为分析等功能[24] - Varonis的销售周期通常为2-3周，安装时间为90分钟[50] - 每天触发的威胁模型事件约为2起，显示出对全球访问权限的管理需求[52] 长期目标 - 公司长期目标是建立一个十亿美元的业务，显著增长收入和现金流[70]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2021 Earnings Conference Call January 1, 0000 4:30 PM ET Company Participants James Arestia – Director-Investor Relations Yaki Faitelson – Chief Executive Officer Guy Melamed – Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Sterling Auty – J.P. Morgan Matt Hedberg – RBC Capital Markets Saket Kalia – Barclays Fatima Boolani – UBS Rob Owens – Piper Sandler Mike Cikos – Needham & Company Hamza Fodderwala – Morgan Stanley Nick Mattiacci – ...

公司发展历程 - 公司于2004年11月3日在特拉华州注册成立，2005年1月1日开始运营[20] - 公司从2005年的单一许可证，发展到2014年首次公开募股时的10个许可证，如今提供超过25个集成许可证[22] - 2019年第一季度公司宣布向基于订阅的商业模式转型，目前订阅收入几乎占总许可证收入的全部[28] - 2020年第四季度公司完成对Polyrize Security Ltd.的收购[31] - 2019年，公司推出数据安全平台第7版，包含新仪表盘和性能增强功能[52] - 2018年，公司推出Varonis Edge，用于分析周边设备检测攻击[52] - 2020年第二季度，公司为平台推出远程工作更新，以增加对远程工作相关安全问题的可见性[52] - 2020年10月，公司收购Polyrize，以扩展平台覆盖更多云数据存储和应用[52] 市场环境与潜在市场 - 2019年全球创建的数据量为45泽字节，预计到2025年将增长到175泽字节，2019年数据量同比增长超35%[32] - 2020年Gartner定义的部分企业软件市场规模分别为：安全软件432亿美元、IT运营管理309亿美元、基础设施软件198亿美元、存储管理141亿美元、数据集成55亿美元、云访问和云工作负载保护软件24亿美元，安全软件市场自2018年以来的复合年增长率为35%[33] - 公司估计总潜在市场约为上述市场的20%，通过不同方法计算出总潜在市场超250亿美元[33] 财务数据关键指标变化 - 2020年全年，公司99%的许可证收入为订阅收入，97%的总收入为经常性收入[47] - 2020年公司收入相比2019年有所增加，但未来拓展客户可能面临困难[100] - 公司2020、2019和2018财年分别净亏损9400万美元、7880万美元和2860万美元[120] - 2020年公司运营费用增至3.268亿美元，2019和2018年分别为2.95亿美元和2.717亿美元[120] - 公司自成立以来累计净运营亏损（NOL）达2.078亿美元，未来股权结构变化可能限制NOL使用[157] - 2020年5月公司发行2.53亿美元本金的2025年到期、利率1.25%的可转换优先票据，截至2020年12月31日，未偿还本金为2.53亿美元[164] - 2020年8月21日公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，信用证子限额为1500万美元，可增加至9000万美元，截至2020年12月31日无未偿还债务[164] - 2020年12月31日止年度，约70%的总收入来自北美销售[200] 客户相关数据指标变化 - 截至2020年12月31日，员工数500人及以上的客户中，63%购买了四个及以上许可证，较上年的54%有所提升；30%购买了六个及以上许可证，较上年的20%有所提升[47][51] - 公司目前客户遍布超85个国家，涵盖多个行业和不同规模的企业[59] - 公司客户位于超85个国家[77] 各地区收入占比 - 2020年欧洲、中东和非洲地区收入约占公司总收入的26%[56] 产品相关情况 - 公司目前有六个产品系列，旗下有超过25个许可证[51] - 2020年全年，公司永久许可证维护续约率超90%[51] - 公司永久许可证维护续约率在2018 - 2020年每年均超90%[145] - 2020年公司大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等五个产品系列的许可证销售[147] 渠道合作伙伴相关 - 公司渠道合作伙伴协议一般为期1年，有1年续约期，任一方提前30天通知可终止协议，不影响已下订单，付款通常在发票日期后30 - 60个日历日内到期[63] - 2020年渠道合作伙伴完成了公司的绝大部分销售，预计未来渠道合作伙伴的销售仍将占公司收入的绝大部分[122] 研发相关 - 公司2020、2019、2018年研发费用分别为9940万美元、8080万美元、7000万美元[66] - 公司研发主要聚焦改进现有产品、开发新产品及功能，大部分研发活动在以色列开展[65] 专利情况 - 截至2021年1月29日，公司在美国有74项已授权专利和28项待审批专利申请，非美国司法管辖区有41项已授权专利和63项待审批专利申请，还有3项待审批PCT专利申请[67] - 截至2021年1月29日，公司在美国有74项已授权专利和28项待审专利申请[193] - 公司在非美国司法管辖区有41项已授权专利和63项待审专利申请，还有3项待审PCT专利申请[193] 员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有1719名员工和独立承包商，其中美国755人、以色列601人、其他国家363人[75] 营销策略 - 公司营销策略聚焦品牌和产品认知、客户采用和需求、沟通优势和商业利益及为渠道合作伙伴和销售团队生成潜在客户，通过多种方式执行策略[64] 面临的竞争风险 - 公司面临竞争，若更成熟公司进入市场或渠道合作伙伴与竞争对手合作，可能影响公司业务[71][73][74] - 公司面临竞争，若有更成熟公司进入市场，可能导致客户流失、毛利率降低和市场份额下降[87][88] 疫情影响 - 疫情期间公司采取多项措施保障员工安全和业务运营，包括关闭办公室、调整工作方式、降薪后恢复、提供设备津贴等[78] - 2020年第一季度末公司关闭办公室让员工远程工作，疫情可能导致经济衰退，影响公司运营[96] - 远程工作虽目前未对业务造成重大影响，但存在员工工作效率下降和网络安全风险[97] - 疫情使公司难以预测未来业绩，销售周期可能延长，无法确定销售减少能否在后续弥补[98] - 疫情导致金融市场波动，影响公司股价，还带来一系列业务风险[99] 业务增长风险 - 公司销售重点是向企业解释解决方案的必要性和价值，但无法保证市场持续增长[83] - 经济不确定性或衰退会使企业减少IT投资，影响公司业务增长[84] - 全球经济不确定性使客户重新评估或推迟购买决策，延长公司销售周期[85] 商业模式转型风险 - 公司向订阅式商业模式的转型效果不确定，若无法达到预期续约率，可能产生负面营收和盈利影响[108] - 公司难以预测订阅续约率，若客户不按预期续约，营收和盈利可能下降[110] 销售团队相关风险 - 公司计划继续招聘新销售员工，若招聘和培训不足，销售增长和生产力可能受影响[111] - 新销售人员培训到符合期望水平可能需长达12个月，疫情期间可能更久[139] - 公司业务依赖销售和营销人员生产力，扩充销售团队面临诸多挑战[139] 公司经营风险 - 公司当前规模运营历史有限，难以评估和预测未来前景，增加经营风险[113] - 公司未来增长依赖向现有客户销售更多产品及获得订阅和维护续约，若不成功业务将受影响[118] - 公司吸引新客户的能力可能受新法律影响，若无法吸引新客户，营收和业务将受损[119] - 公司应收账款和合同资产面临收款和信用风险，新冠疫情可能使现有客户重新协商合同或不付款，影响公司经营业绩和财务状况[124] - 公司功能和报告货币为美元，大部分收支以美元结算，但也有其他货币收支，汇率波动可能对公司业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响[125] - 公司使用远期外汇合约对冲外汇汇率变动对特定外币经营费用的影响，但该策略可能无法消除外汇汇率波动风险，且有成本和风险[126] - 公司业务高度依赖品牌知名度和声誉，维护和提升品牌需大量支出，若不成功可能影响业务、运营和财务结果[127][128] - 公司部分收入来自公共部门合同，销售给公共部门竞争激烈、成本高、耗时长，多种因素可能阻碍公司维持或增加公共部门合同收入[129][131] - 公司需遵守公共部门合同相关法律法规，违规可能导致索赔、罚款、合同终止和禁止参与公共部门合同等后果[130][132] - 公司产品含加密技术，受美国和以色列出口管制，相关法律要求或加密方式改变可能需申请新许可证，其他国家进口管制也可能限制产品分销[134] - 公司受美国和以色列出口管制和经济制裁法律约束，渠道合作伙伴违规出口可能带来负面后果，法规变化可能影响产品使用和销售[135] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反海外腐败法等反腐败法律可能导致严重刑事或民事制裁，影响公司业务、经营业绩和财务状况[136] 人员相关风险 - 未能留住、吸引和招募高素质人员会对公司业务产生不利影响[140] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁的服务，其流失会影响公司业务[141] 产品相关风险 - 未能持续提升和改进技术会影响产品销售[142] - 产品增强或新产品可能因多种原因无法获得足够市场认可[144] - 技术支持等服务不令客户满意，会影响客户续约和购买未来产品[145] - 网站中断或性能问题会对公司业务产生不利影响[148] 可转换优先票据相关 - 2025年可转换优先票据发生转换时，若公司选择交付普通股，会稀释现有股东权益并可能影响股价[168] - 若公司发生“根本性变更”，持有人可要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购2025年可转换优先票据[169] - 会计标准ASC 470 - 20要求对2025年可转换优先票据的负债和权益部分分别核算，会使公司报告更大净亏损或更低净收入[171] - 公司发行2025年票据时与金融机构进行上限看涨交易，初始上限价格为141.72美元[174] - 截至2020年12月31日，公司股价高于上限看涨交易的上限价格141.72美元[177] - 2025年票据相关契约规定，“重大变更”或“全额补足重大变更”发生时，持有人有相应权利[191] 税务相关 - 公司税务税率可能因股价波动而显著变化，股价高于授予价格时有效税率降低，反之则可能升高[155] - 美国税法第382条限制公司利用联邦净运营亏损结转的能力，若发生所有权变更，NOL使用将受限[156] - 公司所得税准备受多种因素影响，包括运营结构、不同司法管辖区盈利金额、递延税资产和负债估值及税法变化等[158] - 经合组织BEPS计划、MLI及数字服务税等国际税收政策变化可能增加公司全球有效税率，影响财务状况[163] - 公司以色列子公司“受益企业”税收优惠于2020年终止，此前有效税率约10%，2021年1月1日起标准税率为23%[183] 会计标准影响 - 2020年8月FASB发布ASU 2020 - 06，新标准2021年12月15日后开始的财年生效，或降低公司稀释后每股收益[173] 股权相关 - 截至2020年12月31日，公司未行使的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属和行使，将发行约310万股普通股[186] - 公司目前不打算支付普通股股息，未来支付将由董事会决定[187] - 特拉华州法律限制持股超15%的股东与公司合并或联合[189] 股价情况 - 2014年3月首次公开募股时普通股每股售价22美元，至2021年2月5日，纳斯达克全球精选市场上普通股价格在13.25美元至191.98美元之间波动，2月5日收盘价为189.78美元[206] 上市公司相关风险 - 公司需投入大量资源和管理监督以维持和改进披露控制程序及财务报告内部控制，可能影响业务和运营结果，未来或增员或聘请外部顾问增加成本[211] - 作为上市公司，获取董事和高级职员责任保险成本增加，未来可能需接受降低的保险范围或承担更高成本，还可能影响吸引和留住合格董事会成员及高管[212] - 向美国证券交易委员会提交文件披露信息，可能导致诉讼，成功索赔或处理诉讼会影响公司业务和运营结果[213][214] - 公司有义务建立和维护有效的财务报告内部控制，若无效会影响投资者信心和普通股价值[215] - 若无法证明财务报告内部控制有效或独立注册会计师无法发表意见，会使投资者对财务报告准确性和完整性失去信心，导致股价下跌，可能受美国证券交易委员会调查或制裁[216] - 未来出售或发行资本股票或购买权可能导致现有股东股权稀释，使股价下跌，新投资者可能获得优先权利[217] - 公司没有美国证券交易委员会工作人员的未解决评论[219]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q4 2020 Earnings Conference Call February 8, 2021 4:30 PM ET Company Participants James Arestia - Investor Relations Yaki Faitelson - President and Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Sterling Auty - JPMorgan Matt Hedberg - RBC Capital Markets Brent Thill - Jefferies Saket Kalia - Barclays Rob Owens - Piper Sandler Alex Henderson - Needham & Company Shaul Eyal - Oppenheimer Hamza Fodderwala ...

业绩总结 - 2020年第四季度总收入同比增长31%，达到2.105亿美元[54] - 年度经常性收入（ARR）在2020年第四季度末为2.873亿美元，同比增长37%[55] - 2020年第四季度98%的总收入为经常性收入[55] - 2020年第四季度的经常性收入占比为98%[58] - 2020年第四季度的非经常性收入占比为2%[58] - 2020年第四季度的经常性收入占比为98%[59] - 公司在2020年第四季度的总收入中，订阅收入和维护收入占据了主要部分[55] - 2021年第一季度总收入指导为6800万至6950万美元，年增长率为26%至28%[71] - 2021财年总收入指导为3.57亿至3.66亿美元，年增长率为22%至25%[71] - 2020财年运营利润率为0%至2%[71] 用户数据 - 北美和EMEA地区的年增长率分别为35%和33%[55] - 2018至2020年间，4个或更多许可证的增长为50%[64] - 2018至2020年间，6个或更多许可证的增长为131%[64] 未来展望 - 2021年第一季度非GAAP运营亏损指导为1200万至1100万美元[71] - 2021财年非GAAP运营收入指导为0至750万美元[71] - 2021年第一季度的基本和稀释后每股非GAAP净亏损为0.41至0.39美元[71] - 2021财年基本和稀释后每股非GAAP净收入指导为0.16至0.03美元[71] 新策略 - 公司在一年多的时间内完成了向基于订阅的商业模式的转型[56] - 公司宣布进行三对一的股票拆分[55]

业绩总结 - 截至2020年9月30日，Varonis的年经常性收入（ARR）为2.611亿美元，同比增长46%[58] - 2020年第三季度总收入增长17%，其中99%为订阅收入，相较于2019年第三季度的74%[58] - 2020年第三季度，98%的总收入为经常性收入[58] - Varonis预计2020年第四季度总收入将在8200万美元至8500万美元之间[77] - 预计2020年第四季度非GAAP运营收入将在500万美元至600万美元之间[77] 用户数据 - Varonis在2020年第三季度的客户中，拥有4个或更多许可证的比例为60%[66] - 2020年第三季度，拥有6个或更多许可证的客户比例为17%[69] - 2020年第三季度，DatAlert的客户购买率为56.5%，较2019年第三季度的53.1%增长3.4%[71] - 2020年第三季度，Data Classification Engine的客户购买率为56.0%，较2019年第三季度的52.4%增长3.6%[71] 市场展望 - Varonis的总可寻址市场（TAM）估计超过200亿美元，主要来自安全软件市场[21] - 预计到2025年，全球数据量将增长至175泽字节，年复合增长率约为27%[19] - 预计到2025年，近90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[19] - Varonis的长期目标是建立一个年收入达到十亿美元的企业[78] 新产品和技术研发 - Varonis的产品组合包括6个产品系列和26个许可证，涵盖数据审计、保护和用户行为分析等功能[23] - Varonis计划在2020年第四季度完成对Polyrize Security Ltd.的收购，以扩展其数据安全平台[34] 销售和运营 - Varonis的销售过程通常需要2-3周的风险评估，安装时间可在90分钟内完成[44] - Varonis的销售主要面向CISO、CIO和CTO等高管[44] - Varonis的员工人数约为1630人，分布在全球各地[10]