总营收数据变化 - 2024年第一季度总营收1.14亿美元，2023年同期为1.073亿美元[6] - 2024年第二季度，公司预计营收1.23 - 1.26亿美元，同比增长7% - 9%[13] - 2024年全年，公司预计营收5.36 - 5.46亿美元，同比增长7% - 9%[13] 各业务线营收数据变化 - 2024年第一季度SaaS营收3400万美元，2023年同期为210万美元[6] - 2024年第一季度定期许可订阅营收5600万美元，2023年同期为8090万美元[6] - 2024年第一季度维护和服务营收2410万美元，2023年同期为2440万美元[6] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至第一季度末，年度经常性收入（ARR）为5.603亿美元，同比增长17%[7] - SaaS ARR占总ARR的比例约为30%[1] 现金流数据变化 - 2024年前三个月，公司运营活动产生的现金为5670万美元，上年同期为3680万美元[7] - 2024年前三个月，公司自由现金流为5640万美元，上年同期为3570万美元[7] - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为5672.3万美元，2023年同期为3683万美元[34] - 2024年第一季度投资活动使用的净现金为1.11966亿美元，2023年同期为1.42515亿美元[34] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为2844.6万美元，2023年同期为1353万美元[34] - 2024年第一季度非GAAP自由现金流为5640万美元，2023年同期为3570万美元[39] - 2024年全年非GAAP自由现金流预计在7 - 7.5亿美元之间[41] 薪酬费用数据变化 - 2024年第一季度基于股票的薪酬费用为3209.3万美元，2023年同期为3581.1万美元[27] - 2024年第一季度与基于股票的薪酬相关的工资税费用为458.7万美元，2023年同期为223.1万美元[28] 总资产数据变化 - 2024年3月31日公司总资产为10.53654亿美元，2023年12月31日为11.0391亿美元[31] 运营亏损数据变化 - 2024年第一季度GAAP运营亏损为4763.3万美元，2023年同期为4311.6万美元[37] - 2024年第一季度非GAAP运营亏损为1057.2万美元，2023年同期为428.1万美元[37]

公司基本信息 - 公司于2004年11月3日在特拉华州注册成立，2005年1月1日开始运营[15] 产品与服务 - 公司产品现覆盖超40个关键云和本地数据存储、SaaS应用和云基础设施，2022年推出SaaS版旗舰数据安全平台[20] - 公司产品可在一小时内完成部署，SaaS版预计进一步降低总拥有成本并加快实现价值的时间[35] - 2024年初开始提供托管数据检测和响应服务，提供24x7x365监控并确保专家在指定时间内响应警报[40] - 公司产品包括本地订阅和软件即服务两种模式[52] - 2023年公司绝大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等产品销售[148] 销售与市场策略 - 销售主要面向渠道合作伙伴，营销和销售重点是1000用户以上的组织[27] - 公司销售重点是1000用户以上的组织，将继续扩大销售团队[49] - 公司市场策略聚焦打造品牌和产品知名度、增加客户采用和需求等，通过内部营销专业人员、外部营销伙伴和渠道伙伴网络执行策略[64] - 公司通过渠道合作伙伴销售产品，协议一般为期一年，可续约[63] - 2023年公司的销售基本由渠道合作伙伴完成，未来预计仍将占大部分收入，维持与渠道伙伴的关系对营收增长很重要[117] 行业趋势 - 2023 - 2027年全球数据将以28.2%的复合年增长率增长，到2027年将超291泽字节，非结构化数据占比超90%[28] 公司发展动态 - 2022年10月31日宣布旗舰数据安全平台以SaaS形式提供[29] - 2023年11月14日宣布扩展AI和机器学习能力，推出Athena AI[30] - 公司于2020年10月收购Polyrize，用于推出相关云许可证[48] 公司目标与计划 - 公司目标是成为企业保护数据的首选供应商[44] - 公司计划增加产品开发投资以提升技术能力[45] - 公司将通过针对新客户和未充分渗透市场来扩大客户群[46] - 公司将继续国际扩张[51] 客户情况 - 公司客户分布在超90个国家，涵盖多个行业[59] - 公司客户位于90多个国家[80] - 公司2023年产品续约率超90%，将继续推动现有客户增量销售[47] - 公司2023、2022、2021年客户续约率超90%[146] 收入结构与变化 - 2023年欧洲、中东和非洲地区收入占比22%，其他地区占比3%[51] - 2023年公司约75%的总收入来自北美地区的销售[120] - 公司维护和支持服务包含在相关营收项目中，专业服务收入占比呈下降趋势[60][62] 专利情况 - 截至2023年12月31日，公司在美国有88项已发布专利和16项待决专利申请，美国已发布专利有效期在2025年至2042年之间；在非美国司法管辖区有67项已发布专利和31项待审查申请，还有7项待决专利合作条约（PCT）专利申请[66] - 截至2023年12月31日，公司在美国有88项已授权专利和16项待审专利申请[160] - 截至2023年12月31日，公司在非美国司法管辖区有67项已授权专利和31项待审专利申请，还有7项待审PCT专利申请[160] 人员情况 - 截至2023年12月31日，公司有2233名员工和独立承包商，其中美国989人，以色列775人，其他国家469人[75] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬和福利，支持员工福祉和参与度，通过多样性和包容性举措促进归属感等[77][80] 竞争风险 - 公司面临来自提供类似功能软件供应商的竞争，若更成熟公司进入市场，可能面临重大竞争[71][73] - 公司面临多方面竞争，若更成熟公司进入市场，可能带来重大竞争，导致公司难以吸引客户、维持许可率等[87][88] 宏观经济风险 - 企业数据软件市场可能不持续增长或增速放缓，经济不确定性或衰退可能对公司业务产生重大不利影响[82][83] - 全球经济不确定性使客户和公司难以准确预测和规划未来业务活动，可能导致销售周期延长和业绩受影响[84] - 宏观经济不确定性或使公司业务、运营结果和财务状况受不利影响，且难以预测其对公司的挑战和影响[86] - 经济活动减少可能导致长期衰退，影响客户支出和公司业务运营、财务状况及流动性[90] 业务转型风险 - 公司向SaaS交付模式过渡，若未达预期效果，运营结果可能受负面影响[101] - SaaS战略可能导致短期内收入和运营利润率波动超出预期[102] - 向SaaS业务模式转型可能导致新老客户、经销商和投资者产生困惑，减缓产品采用率[102] - 云服务的推出和扩展需要大量资源投入，且市场接受度受多种因素影响，需求可能不如预期[103] 法律合规风险 - 多项隐私和数据保护法律生效，如CCPA、CPRA、GDPR等，合规可能使公司产生运营成本，违规将带来不利影响[91][92] - 公司受政府进出口管制和经济制裁法律约束，法规变化会影响产品使用和销售，进而影响业务[133][134][135] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反贿赂法律会导致制裁和其他责任，影响业务[136] 运营风险 - 公司IT和生产系统面临安全漏洞、网络攻击等网络风险，可能导致重大责任和声誉受损[96] - 公司季度运营结果因收入波动而波动，可能对股价产生不利影响，且收入受多种因素影响[99] - 公司难以准确预测客户续订率，续订率下降或波动可能导致收入和收益减少[106] - 公司贸易应收款面临收款和信用风险，客户和经销商破产可能影响收入和现金流[122] - 美元兑非美货币贬值会增加公司非美地区运营费用的美元等价物，影响运营结果和吸引员工能力，公司用外汇远期合约对冲但有成本和风险[124][125] - 公司业务依赖品牌知名度和声誉，推广品牌需大量支出，若不成功会影响业务、运营和财务结果[126][127] - 公司部分收入来自公共部门合同，维持和增加该部分收入面临多种挑战，如产品质量、政策变化等，否则会影响业务[128][129][130] - 公司收购可能会扰乱业务，影响运营结果、财务状况和现金流，存在整合等多方面风险[137][138][139] - 公司扩大销售团队面临挑战，新销售人员培训周期长达12个月，招聘和整合不成功会影响增长[139] - 公司未来成功依赖招聘和留住高技能人员，尤其工程师，竞争激烈，股权补偿计划变化或股价下跌会影响员工留存[140] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁Yakov Faitelson的服务，其离职可能影响公司业务[141] - 公司若无法持续改进技术，可能影响产品销售[142] - 公司产品增强或新产品可能因多种原因无法获得足够市场认可[144] - 公司技术支持等服务若不能让客户满意，可能影响未来经营业绩[146] - 公司网站中断或出现性能问题，可能对业务产生不利影响[149] - 公司软件若被认为不安全，客户可能减少使用或停止使用，公司可能承担重大责任[150] - 软件的错误、故障或漏洞可能导致负面宣传、声誉受损、市场接受度下降等问题，影响公司经营结果和增长前景[202] - 渠道合作伙伴或客户业务中断影响季末销售，可能对公司季度业绩产生重大不利影响[205] 财务风险 - 公司自成立以来每年均出现净亏损，2021 - 2023年分别为1.169亿美元、1.245亿美元和1.009亿美元[116] - 截至2023年12月31日，公司累计产生1.038亿美元联邦净运营亏损（NOL）[168] - 截至2023年12月31日，公司2025年票据未偿还本金总额为2.53亿美元[176] - 若公司发生“根本性变更”，持有人可要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购2025年票据[179] - 公司股票价格会影响基于股票薪酬的税务处理，进而显著影响有效税率[166] - 美国税法改革（TCJA）对公司财务状况和经营成果有重大影响，如限制费用扣除、NOL使用等[172] - 公司债务可能限制业务灵活性、获取资本的能力并增加借款成本[176] - 2025年票据转换可能稀释现有股东权益并影响普通股市场价格[178] - 公司与金融机构的上限看涨交易可能影响2025年票据和普通股价值[180] - 上限看涨交易存在交易对手违约风险，可能导致公司出现不利税务后果和更多股权稀释[183] - 公司可能需额外资本支持业务增长，若通过股权或可转换债务证券融资，现有股东可能遭重大稀释[203] - 大量普通股出售或预期出售可能压低股价，影响公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[191] - 财务会计准则变更可能对公司运营结果产生不利影响[206] - 未来出售或发行股本或购买权可能导致股东股权稀释和股价下跌[210] 税务情况 - 公司以色列子公司税收优惠于2020年终止，符合条件时适用16%税率，不满足条件则按23%标准税率缴纳企业税[190] 股权与股息 - 截至2023年12月31日，公司已发行的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属并行使，将发行约880万股普通股[192] - 公司不打算支付普通股股息，未来收益将留存，支付股息由董事会决定[196] 法律与监管 - 公司受特拉华州法律约束，股东持有超15%已发行有表决权股票时，合并或联合受限[198] - 公司修订后的公司章程和细则规定，修订部分条款需至少75%已发行股本同意[199] 网络安全管理 - 公司实施并维护信息安全流程，管理网络、服务、系统、软硬件和数据的网络安全风险[213] - 首席信息安全官和团队通过多种方法识别、评估和管理公司网络安全和隐私威胁与风险[214] 其他事项 - 公司无SEC工作人员的未解决评论[211]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q4 2023 Earnings Conference Call February 5, 2024 4:30 PM ET Company Participants Tim Perz - Director of Investor Relations Yaki Faitelson - Chief Executive Officer, President, Co-Founder and Chairman Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Matthew Hedberg - RBC Capital Markets Saket Kalia - Barclays Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Brian Essex - JPMorgan Joel Fishbein - Truist Securities Andrew Nowinski - Wells Farg ...

公司业务转型规划 - 公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型，预计旗舰产品Varonis Data Security Platform SaaS将显著增长并成为主要收入驱动力[101] 续约率情况 - 2023年前九个月续约率超90%[104] 收入地区分布 - 2023年第三季度和前九个月，约77%和75%的收入来自北美，约20%和22%来自EMEA，约3%来自ROW[105] 总收入变化情况 - 2023年前九个月总收入较2022年同期增长约4%[105] - 2023年9月30日和2022年9月30日，总收入分别为1.223亿美元和1.233亿美元（三个月）、3.451亿美元和3.31亿美元（九个月）[107] - 2023年第三季度总营收12.2308亿美元，较2022年的12.3308亿美元下降0.8%[130][132] - 2023年前九个月总营收3.45061亿美元，较2022年的3.31017亿美元增长4.2%[143][145] 订阅收入情况 - 2023年9月30日和2022年9月30日，订阅收入分别为9770万美元和9610万美元（三个月）、2.717亿美元和2.494亿美元（九个月）[107] - 2023年第三季度总营收中订阅收入9767.9万美元，增长1.7%[130][132] - 2023年前九个月总营收中订阅收入2.71743亿美元，增长9.0%[143][145] 维护和服务收入情况 - 2023年第三季度总营收中维护和服务收入2462.9万美元，下降9.6%[130][132] - 2023年前九个月总营收中维护和服务收入7331.8万美元，下降10.1%[143][145] ARR情况 - 2023年9月30日和2022年9月30日，ARR分别为5.175亿美元和4.478亿美元，同比增长16%[110] - 2023年9月30日和2022年9月30日的ARR分别为5.175亿美元和4.478亿美元，增长16%[132] - 2023年9月30日ARR为5.175亿美元，较2022年的4.478亿美元增长16%[145] SaaS占比情况 - 截至2023年9月30日，SaaS占总ARR的比例约为15%，预计该比例将随转型增加[111] RPO情况 - 截至2023年9月30日，RPO为2.596亿美元，预计随转型将继续增加[112] 收入结构占比 - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入占总收入的比例分别为79.9%和78.8%，维护和服务收入占比分别为20.1%和21.2%[117] 成本收入情况 - 2023年第三季度成本收入为1738.1万美元，较2022年的1719.8万美元增长1.1%，主要因设施和分配间接费用增加90万美元，部分被薪资福利和股份支付费用减少70万美元抵消[133][134] - 2023年前九个月成本收入为5240.4万美元，较2022年的5280.6万美元下降0.8%[143][147] 总运营费用情况 - 2023年第三季度总运营费用为1.34074亿美元，较2022年的1.31692亿美元增长1.8%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为4481.8万美元、6861万美元、2064.6万美元，变化率为0.8%、-1.7%、18.6%[135] - 2023年前九个月总运营费用为4.04636亿美元，较2022年的3.89446亿美元增长3.9%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为1.35694亿美元、2.07324亿美元、6161.8万美元，变化率为2.1%、2.0%、15.7%[143][148] 财务收入净额情况 - 2023年第三季度财务收入净额为863.4万美元，较2022年的243.1万美元增长255.2%，主要因利息收入和外汇收益增加[138][140] - 2023年前九个月财务收入净额为2487.2万美元，较2022年的614.3万美元增长304.9%[143][151] 所得税情况 - 2023年第三季度所得税为250.4万美元，较2022年的556.6万美元下降55.0%[141] - 2023年前九个月所得税为1291.1万美元，较2022年的867.8万美元增长48.8%[152] 现金流情况 - 2023年前九个月经营活动提供净现金4896.9万美元，2022年为843.7万美元；投资活动使用净现金2.53426亿美元，2022年为4196.8万美元；融资活动使用净现金5214.7万美元，2022年为1798.5万美元[153] 资金持有情况 - 2023年9月30日，公司持有现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款5.251亿美元用于营运资金[153] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款为5.251亿美元[175] 信贷安排情况 - 2020年8月21日签订的7000万美元有担保循环信贷安排于2023年8月21日到期未续期[162] 票据发行情况 - 2020年5月11日发行2.53亿美元2025年票据，扣除相关费用后净收益约2.452亿美元，使用2930万美元购买上限看涨期权交易[163] - 2020年5月，公司发行了总计2.53亿美元的2025年到期的1.25%可转换优先票据[176] 租赁义务情况 - 截至2023年9月30日，不可撤销租赁下的运营租赁义务未来各期总计6649.9万美元，其中2023年为927.2万美元，2024年为1116.9万美元，2025年为1023.4万美元，2026年为286.3万美元，2027年为947.8万美元，之后为2348.3万美元[165] 负债义务情况 - 公司未确认的税务利益负债义务总计2560万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为截至2025年8月31日的630万美元和截至2026年12月31日的5870万美元[165] 资产负债表外安排情况 - 截至2023年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[166] 非美元货币收入情况 - 2023年第三季度约五分之一的收入以非美元货币赚取[171] 外汇汇率影响情况 - 2023年假设外汇汇率变动10%，考虑外汇对冲后对合并财务报表无重大影响[171] 利率影响情况 - 假设利率上升100个基点，对合并财务报表无重大影响[175] - 若未来进行其他长期债务安排，公司将面临利率波动影响[177] 票据利率及影响因素 - 2025年票据固定年利率为1.25%，其公允价值受利率和公司股价影响[176]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长16%至5.175亿美元，年初至今产生4600万美元自由现金流，高于去年同期的80万美元 [9][26] - 第三季度总营收1.223亿美元，同比下降1%；订阅收入9770万美元，维护和服务收入2460万美元，续约率超90% [29] - 第三季度毛利润1.067亿美元，毛利率87.3%，去年同期为88.3%；运营收入490万美元，运营利润率4%，去年同期运营收入980万美元，运营利润率7.9% [30][31] - 第三季度ARR贡献利润率为11.1%，高于去年的3.6% [32] - 第三季度净收入1040万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期净收入670万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [34] - 截至2023年9月30日，公司拥有7.315亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [34] - 2023年前九个月，经营活动产生4900万美元现金，去年同期为840万美元；资本支出290万美元，去年同期为760万美元 [35] - 公司预计2023年第四季度总营收1.15 - 1.54亿美元，增长5% - 8%；非GAAP运营收入2500 - 2700万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.22 - 0.24美元 [38] - 公司预计2023年全年ARR为5.35 - 5.39亿美元，增长15% - 16%；自由现金流4000 - 4500万美元；总营收4.95 - 4.99亿美元，增长5%；非GAAP运营收入2650 - 2850万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.31 - 0.33美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续获客户认可，第三季度SaaS业务占新业务和净新增追加销售ARR的59%，高于45%的指引；仅三个季度过渡后，SaaS约占公司总ARR的15% [9][24] - 第三季度有价值约1000万美元的现有客户合同转换为SaaS，影响了Q3收入；预计第四季度将有1200万美元现有客户续约转换为SaaS [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 从宏观角度看，本季度数据审查更严格，销售周期更长，影响了客户购买模式和近期业绩，预计长交易周期和预算审查将持续 [9][27] - 企业业务是本季度增长驱动力，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向SaaS业务模式转型，目标是实现10亿美元ARR，为利益相关者创造价值 [20] - 公司认为AI发展会产生更多数据和风险，增加数据安全需求，公司可帮助企业缓解相关风险，且已在SaaS数据安全平台中推出两项生成式AI功能 [10][14] - 公司认为数据保护是企业关键需求，其SaaS平台能为客户提供自动化补救、主动事件响应等优势，缩短销售周期、扩大初始业务规模并提高利润率 [8][17] - 公司认为市场对数据安全平台需求增加，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] - 公司与微软在数据安全领域有不同定位，公司提供全面数据保护平台，与微软有合作关系 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI将成为业务增长动力，虽处于早期阶段，但有详细执行计划 [13] - 公司认为SaaS转型进展顺利，客户对SaaS产品接受度高，预计第四季度表现强劲 [40] - 公司认为数据保护需求不可避免，其SaaS平台能满足企业需求，公司有能力获取相关预算 [52] 其他重要信息 - 以色列战争对公司业务影响不大，以色列业务历史上占比不到1%，公司已执行应急计划，预计对全球业务无重大影响 [21] - 公司在第三季度回购120万股，平均购买价格为30.10美元，完成了股票回购计划，整个计划期间回购约440万股，平均购买价格为22.64美元，总代价约1亿美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 迁移到SaaS工具的客户对不同模块的使用情况是否有变化 - 公司看到了显著变化，SaaS平台能以更少的努力提供更多价值，公司专业服务人员能更轻松地支持客户，为客户提供平台价值 [42] 问题: 公司与客户就如何部署生成式AI模型以防止数据泄露或中毒的对话程度如何 - 公司认为这将是一个重大变革，客户已开始意识到需要进行访问控制、数据审计和分类，以实现生产力提升并避免灾难，Varonis是使用基于AI数据的基础 [46][47] 问题: 公司是否会在未来销售单独的生成式AI SKU，以及这对交易规模的长期影响 - 未来有可能改变，目前公司最好的盈利方式是销售平台，初始交易情况良好，公司认为在客户基础上增长ARR的潜力巨大 [49][50] 问题: 公司销售管道情况，特别是销售周期延长和客户评估转向SaaS的影响，以及对第四季度执行能力的信心 - 公司看到销售管道全面增长，企业认识到数据保护的必要性，公司的SaaS平台能提供自动化解决方案，公司有能力获取相关预算 [52][53] 问题: 新的SEC报告规则是否使客户开始提问，以及是否是业务管道和新业务的潜在驱动力 - 新规则是潜在驱动力，企业认识到需要保护数据，SEC监管使数据保护成为必然需求，每一项监管都对公司有利 [54] 问题: SaaS转型第二阶段的时间安排更新，以及为何不更积极地将现有客户转换为SaaS - 公司计划在年底重新评估整体转型时间表，第二阶段（现有客户转换）尚未开始，但预计第四季度转换金额将从1000万美元增加到1200万美元，公司计划明年优先推进 [58][59] 问题: 本季度SaaS占比高于指引，是否意味着联邦需求不如预期，以及这些交易的情况 - 本季度增长驱动力是企业业务，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 问题: 随着数据保护购买心理的变化，公司与买家的对话如何变化，以及竞争格局变化是否对公司有利 - 公司专注于数据安全，市场认识到需要一个大数据安全平台，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] 问题: 从本地订阅转换为SaaS的客户在许可证使用旅程上是否有共性，以及转换时是否有显著的交叉销售和追加销售 - 转换情况因客户而异，SaaS产品对客户更有利，转换后公司有机会向客户销售更多许可证 [69] 问题: 渠道对向SaaS转型的反应，以及是否获得了预期的渠道参与度 - 渠道反应与客户反应直接相关，他们认为SaaS产品更容易销售，所需专业服务显著减少，公司得到了渠道的很多帮助 [72] 问题: Q3收入增长的12%逆风是否指12个百分点 - 是的 [73] 问题: 公司的市场推广方式，直接销售和间接销售的比例，以及目前在寻找新客户方面最成功的领域 - 公司通过渠道100%销售，外部销售团队负责风险评估等工作，SaaS产品为公司开辟了新市场、新领域和新行业，客户对SaaS产品的接受度积极 [74][75] 问题: 公司M365业务的规模和增长情况，以及现有解决方案是否能抓住Copilot推出带来的机会 - 公司产品是企业为AI做准备的基础，Office 365对公司是重要推动力，但公司在365市场的渗透率仅为1%，有很大增长空间 [78][79] 问题: 若排除联邦业务，Q3 SaaS在混合业务中的占比，以及Q3联邦业务在新增和追加销售ARR中的占比与其他季度的比较 - 本季度增长驱动力是企业业务，公司尚未获得FedRAMP认证，预计明年获得认证后联邦业务将成为重要机会 [81] 问题: 如何看待Q4净新增ARR的季节性，宏观影响是否比上一季度更严重，以及微软为何不提供相关功能，是否会与公司产生竞争 - 公司认为Q4应是最大季度，与本地订阅情况相同，SaaS收入确认方式不同，但ARR、自由现金流和ARR贡献利润率是转型的关键指标；公司在数据安全领域有独特优势，能长期保持竞争优势 [83][84] 问题: 公司员工人数增长是否意味着环境改善，以及未来员工人数增长预期 - 公司看到转型更稳定，数据安全需求不可避免，有大量业务管道和市场机会，因此增加员工人数；公司计划继续增加员工人数，但会平衡好增长速度、岗位和地点，提高生产力 [86][87] 问题: 公司在数据访问治理方面的竞争优势，以及与微软的竞争动态 - 公司提供全面的数据保护平台，与微软的DLP有不同定位，双方有良好的合作关系，公司是企业使用生成式AI的基础 [90] 问题: 25% - 30%的定价提升是否仅指订阅与SaaS的价格差异，不包括更多许可证、用户增加等假设 - 是的 [93][94] 问题: 现有客户的转换是否在现有合同结束时进行，引用的1000万或1200万美元是否包括加速确认或订阅初期的金额 - 转换金额仅与本季度交易有关 [95] 问题: SaaS平台对新客户销售管道和销售周期的影响 - 公司看到新客户增长的积极迹象，SaaS产品为公司开辟了新机会，客户对SaaS产品的接受度高 [97]

业绩总结 - Varonis在2023年第三季度的年经常性收入（ARR）为5.175亿美元，同比增长16%[6] - 2023年第三季度的自由现金流为4600万美元[24] - 预计2023年第四季度的ARR将在535.0百万至539.0百万美元之间，同比增长15%至16%[33] - 2023年第四季度的总收入预计在150.0百万至154.0百万美元之间，同比增长5%至8%[33] - 2023年第四季度的非GAAP运营收入预计在25.0百万至27.0百万美元之间[33] - 2023年第四季度的非GAAP净收入每股预计在0.22至0.24美元之间[33] - 2023年第三季度的非GAAP净收入为1040万美元[43] 用户数据 - 截至2023年，SaaS ARR占总ARR的59%[6] - SaaS在2023年新业务和追加ARR中预计占比55%，第四季度预计占比60%[33] - 由于SaaS销售增加，2023年第三季度的年同比收入增长率受到约12%的阻力[26] 未来展望 - 预计到2026年，全球数据的年复合增长率将达到21%，非结构化数据将占总数据的90%以上[10] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[10] - 预计2023年自由现金流将在4000万至4500万美元之间[44] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括数据保护、威胁检测与响应、隐私与合规等多个领域[7] - Varonis的销售流程通常在一小时内完成软件部署，主要客户为CISO、CIO和CTO[19] 风险因素 - 公司面临的主要风险包括市场竞争、经济不确定性和网络安全威胁等[2] 公司概况 - Varonis于2014年上市，成立于2004年[6] - Varonis的员工总数约为2200人[6]

总营收数据变化 - 2023年上半年公司总营收2.228亿美元，较2022年同期的2.077亿美元增长7%；2023年Q2总营收1.154亿美元，较2022年同期的1.114亿美元增长4%[100][102] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 订阅收入数据变化 - 2023年上半年订阅收入1.741亿美元，较2022年同期的1.534亿美元增长13%；2023年Q2订阅收入9110万美元，较2022年同期的8440万美元增长8%[102] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 年度经常性收入（ARR）数据变化 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为4.97亿美元和4.263亿美元，同比增长17%[104] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年6月30日和2022年6月30日的ARR分别为4.97亿美元和4.263亿美元，增长17%[137] 剩余履约义务（RPO）数据 - 截至2023年6月30日，剩余履约义务（RPO）为1.958亿美元[106] 续约率情况 - 2023年和2022年上半年公司续约率均超90%[99][108] 运营与净亏损数据 - 2023年Q2和上半年，公司运营亏损分别为3970万美元和8280万美元，净亏损分别为3870万美元和7700万美元；2022年Q2和上半年，运营亏损分别为3760万美元和8570万美元，净亏损分别为3630万美元和8510万美元[102] 收入占比情况 - 2023年Q2和上半年，订阅收入占总营收的比例分别为78.9%和78.1%，维护和服务收入占比分别为21.1%和21.9%；2022年Q2和上半年，订阅收入占比分别为75.7%和73.8%，维护和服务收入占比分别为24.3%和26.2%[110] - 2023年Q2和上半年，约73%和74%的收入来自北美，约24%和23%来自EMEA，约3%来自ROW[100] SaaS占比与转型计划 - 截至2023年6月30日，SaaS占总ARR的比例约为10%，公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型[105] 产品与客户覆盖情况 - 公司产品覆盖超40个关键的本地和云数据存储及应用，客户遍布90多个国家[99][110] 维护和服务收入数据变化 - 2023年Q2维护和服务收入从2022年同期的2706.8万美元降至2432.8万美元，下降10.1%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 成本收入与毛利率数据变化 - 2023年Q2成本收入从2022年同期的1779.9万美元降至1738.6万美元，下降2.3%；总毛利率从84.0%升至84.9%[126] - 2023年上半年成本收入为3502.3万美元，较2022年的3560.8万美元下降1.6%，总毛利率从2022年的82.9%提升至2023年的84.3%[138] 各项费用数据变化 - 2023年Q2研发费用从2022年同期的4481.5万美元增至4614.4万美元，增长3.0%[128] - 2023年Q2销售和营销费用从2022年同期的6871.4万美元增至7032.1万美元，增长2.3%[128] - 2023年Q2一般和行政费用从2022年同期的1768.8万美元增至2128.3万美元，增长20.3%[128] - 2023年Q2总运营费用从2022年同期的1.31217亿美元增至1.37748亿美元，增长5.0%[128] - 2023年上半年研发费用为9087.6万美元，较2022年的8838.5万美元增长2.8%；销售和营销费用为1.38714亿美元，较2022年的1.33501亿美元增长3.9%；一般和行政费用为4097.2万美元，较2022年的3586.8万美元增长14.2%；总运营费用为2.70562亿美元，较2022年的2.57754亿美元增长5.0%[139] 净财务收入与所得税数据变化 - 2023年Q2净财务收入从2022年同期的297.6万美元增至846.5万美元，增长184.4%[131] - 2023年Q2所得税从2022年同期的169.8万美元增至744.6万美元，增长338.5%[133] - 2023年上半年净财务收入为1623.8万美元，较2022年的371.2万美元增长337.4%[142] - 2023年上半年所得税为1040.7万美元，较2022年的311.2万美元增长234.4%[143] 费用增长预期 - 公司预计随着业务增长，人员成本、研发、销售和营销、一般和行政费用的绝对值将继续增加[113,114,115,116] 现金流量数据 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为4263.6万美元，2022年为1007.5万美元；投资活动提供的净现金为990.9万美元，2022年使用3994.9万美元；融资活动使用的净现金为2114.9万美元，2022年为2271.5万美元[144] - 2023年上半年经营活动现金流入为4260万美元，主要来自净亏损排除非现金费用后的1930万美元、应收账款减少3230万美元、递延收入增加1930万美元和其他长期负债增加270万美元等[146] - 2022年上半年经营活动现金流入为1010万美元，主要来自净亏损排除非现金费用后的1120万美元、应收账款减少3330万美元、其他长期资产减少110万美元和其他长期负债增加90万美元等[147] 资金持有情况 - 2023年6月30日，公司持有7.538亿美元的现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[144] - 截至2023年6月30日公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.538亿美元，假设利率上升100个基点对财务报表无重大影响[168] 信贷协议与票据情况 - 2020年8月21日公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，截至2023年6月30日无未偿还余额且无意到期续约[154] - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，扣除费用后净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限期权交易[155] - 2020年5月公司发行2.53亿美元2025年到期、年利率1.25%的可转换优先票据，票据价值受利率和股价影响[169] 股票回购计划情况 - 2022年10月公司董事会授权最高1亿美元股票回购计划，截至2023年6月30日剩余3600万美元额度，计划将于2023年10月31日到期[156] 负债与承诺情况 - 截至2023年6月30日，公司不可撤销租赁未来各年最低租赁付款总额为6913.8万美元，未确认税务利益负债2390万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为630万美元和6040万美元[157] 资产负债表外安排情况 - 截至2023年6月30日公司无资产负债表外安排[158] 外汇风险与财务对冲策略 - 2023年第二季度约四分之一收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑，公司采用财务对冲策略降低外汇风险，假设外汇汇率变动10%对财务报表无重大影响[164] 利率影响情况 - 截至2023年6月30日公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.538亿美元，假设利率上升100个基点对财务报表无重大影响[168] - 截至2023年6月30日公司信贷安排无未偿还债务，未来若有长期债务安排将受利率波动影响[170]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度SaaS业务占公司总ARR约10%，新业务和净新增 upsell ARR中SaaS占比达58%，远超35%的指引 [9][29] - ARR同比增长17%至4.97亿美元，年初至今产生4000万美元自由现金流，高于去年同期的390万美元 [9] - 第二季度总营收1.154亿美元，同比增长4%；订阅收入9110万美元，维护和服务收入2430万美元，续约率超90% [32] - 第二季度毛利润1.005亿美元，毛利率87.1%，与去年同期基本持平；运营费用9960万美元，运营收入90万美元，运营利润率0.8% [33] - 第二季度ARR贡献利润率为8.2%，高于去年的3.7%；净收入110万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [34][35] - 截至2023年6月30日，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和短期存款7.538亿美元；上半年经营活动产生现金4260万美元，资本支出260万美元 [35] - 第二季度回购207,278股，平均购买价格24.51美元，股份回购授权剩余3600万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长迅速，新客户和现有客户转换数量均增加，推动ARR和现金流增长 [8][29] - 现有客户转换在第二季度影响收入约600万美元，预计第三季度为800万美元，第四季度为1000万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 因未获得FedRAMP认证，预计第三季度向联邦市场销售本地订阅产品，这将对该季度SaaS业务占比产生不利影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从本地订阅模式向SaaS模式转型，目标是实现10亿美元ARR [9][24] - 强调数据保护重要性，认为公司产品能解决行业内数据访问控制和安全问题，与其他仅关注边界防护的产品形成差异化竞争 [11][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境影响客户购买模式，交易审查严格，销售周期延长，但公司对SaaS平台和整体发展轨迹充满信心 [10] - SaaS转型进展顺利，客户和销售团队反馈积极，有信心提高全年SaaS业务占比、ARR和自由现金流指引 [25][43] 其他重要信息 - 会议中讨论非GAAP财务指标，相关GAAP财务指标调整可在公司2023年第二季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [6] - 公司网站投资者关系板块提供本次电话会议网络直播 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度600万美元SaaS转换的增量支出及对收入的不利影响 - SaaS价格比本地订阅高25% - 30%，客户转换后消耗更多产品；对收入的不利影响约为15%，对运营利润率的不利影响为12% [45][46] 问题: 市场推广策略变化及捆绑套餐采用情况 - 整体市场推广策略无根本变化，SaaS产品能让客户以10%的努力获得更大价值；2022年本地订阅有捆绑套餐，SaaS平台作为单一SKU销售，简化与客户的沟通 [49][52] 问题: 是否有客户因AI计划关注公司SaaS平台 - 随着大语言模型发展，数据保护需求增加，公司近期收到很多相关兴趣咨询，AI有望成为公司业务的重要驱动力 [55][58] 问题: SaaS转型加速，2027年ARR指标和指引是否会提前实现 - 需在年底重新审视转型时间表，目前SaaS转型进展迅速，ARR、自由现金流和利润率均有显著改善 [61][63] 问题: SaaS模式下漏斗顶部活动情况及与去年的比较 - 客户意识到数据保护重要性，对公司平台兴趣增加，尽管处于转型初期且交易审查严格，但仍有很多积极迹象 [65] 问题: SaaS业务潜在需求及第三季度SaaS业务占比考虑因素 - SaaS业务进展顺利，团队打造了优质产品，客户因产品优势愿意转换；第三季度因未获得FedRAMP认证，向联邦市场销售本地订阅产品会对SaaS业务占比产生不利影响 [68][69] 问题: 毛利率效率提高的原因 - 转型初期已看到很多好处，如风险评估和客户问题处理更高效，未来有望进一步提高利润率 [71] 问题: 捆绑套餐中Silver、Gold、Platinum的区别及定价差异 - 2022年本地订阅有这些套餐，SaaS平台不再提供，以单一SKU销售，能简化沟通，提高客户满意度 [74][75] 问题: 销售周期和管道流程中表现较好和存在摩擦的环节 - SaaS模式下销售流程更简单，客户更容易获得价值，但在经济环境不佳时，所有交易都受到严格审查，需要确保市场理解公司产品 [78][79] 问题: 是否会提前激励销售团队推动现有客户转换为SaaS - 第二阶段转换现有客户尚未开始，目前转换是自然发生的，预计明年会更关注此问题，届时再做决策 [83][84] 问题: SaaS在ARR中占比10%的进展情况 - 第二季度转换数量显著高于第一季度，SaaS业务占比从37%提高到58%，新客户和现有客户方面均有显著改善 [87][89] 问题: 剔除转换因素后，非转换SaaS业务本季度表现及下半年预期 - 公司对下半年业务有信心，目前专注于向新客户销售SaaS产品，本地订阅业务也表现良好，未来会转换现有客户 [93][94] 问题: SaaS转型中超出预期的积极因素及与上次转型的最大区别 - 此次转型中与销售团队的摩擦比预期少，客户获得价值更快，所需支持更少，技术和工程进展顺利，整体表现远超预期；转型基于技术、佣金和管理承诺三个支柱，目前都很稳固 [95][98] 问题: 较长销售周期和预算审查对新客户和转换业务的影响 - 尽管存在审查，但公司产品的投资回报率较高，客户在考虑数据保护和资源分配时，对公司价值主张的认可度较高 [103][104] 问题: SaaS平台与本地平台功能对等情况及是否会促进转换 - 对于80%的客户，SaaS平台已实现功能对等，其余20%也在快速推进；目前不是首要任务，公司有详细计划拓展新业务，客户有多种选择 [106] 问题: 何时能通过损益表看到运营杠杆效应 - 从ARR贡献利润率已能看到一些杠杆效应，本季度达到8.2%，同比提高450个基点，公司对通过SaaS产品提高利润率有信心 [110][111]

公司业务转型计划 - 公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型，预计旗舰产品Varonis Data Security Platform SaaS版将显著增长并成为主要收入驱动[94] 续约率情况 - 2023年第一季度，公司续约率超90%，目标客户为1000名以上用户的组织[96] 收入地区分布与增长 - 2023年第一季度，约76%的收入来自北美，约21%来自EMEA，约3%来自ROW，总收入同比增长12%[97] 订阅收入与总营收变化 - 2023年和2022年第一季度，订阅收入分别为8300万美元和6900万美元，同比增长20%[99] - 2023年和2022年第一季度，公司总营收分别为1.073亿美元和9630万美元，同比增长12%[99] - 2023年第一季度总营收为1.07335亿美元，较2022年的9626.1万美元增长11.5%，其中订阅收入为8297.4万美元，增长20.3%，维护和服务收入为2436.1万美元，下降10.7%[122][124] 运营与净亏损情况 - 2023年和2022年第一季度，公司运营亏损分别为4310万美元和4810万美元，净亏损分别为3830万美元和4880万美元[99] ARR增长情况 - 截至2023年3月31日和2022年，ARR分别为4.781亿美元和4.045亿美元，环比增长18%[103] - 2023年第一季度ARR为4.781亿美元，较2022年的4.045亿美元增长18%[124] 收入结构占比变化 - 2023年和2022年第一季度，订阅收入占总收入的比例分别为77.3%和71.7%，维护和服务收入占比分别为22.7%和28.3%[107] 费用趋势预测 - 公司预计随着业务发展，维护和服务收入成本、研发费用、销售和营销费用的绝对值将继续增加[109][112][113] 产品应用范围 - 公司产品被广泛应用于全球90多个国家的各类企业，包括财富500强公司和中小企业[108] 成本收入变化 - 2023年第一季度成本收入为1763.7万美元，较2022年的1780.9万美元下降1.0%，主要因薪资福利和股票薪酬费用减少60万美元，部分被设施和分摊间接费用增加40万美元抵消[125][126] 总运营费用及各部分变化 - 2023年第一季度总运营费用为1.32814亿美元，较2022年的1.26537亿美元增长5.0%，其中研发费用增长2.7%，销售和营销费用增长5.6%，一般和行政费用增长8.3%[127] 净财务收入变化 - 2023年第一季度净财务收入为777.3万美元，较2022年的73.6万美元增长956.1%，主要因利息收入增加，部分被外汇收益减少抵消[130][131] 所得税变化 - 2023年第一季度所得税为296.1万美元，较2022年的141.4万美元增长109.4%[132] 经营活动现金流量变化 - 2023年第一季度经营活动提供净现金3683万美元，较2022年的2454.2万美元增加[133] - 2022年第一季度经营活动现金流入为2450万美元，其中应收账款减少5360万美元[137] 投资活动现金流量变化 - 2023年第一季度投资活动使用净现金1.42515亿美元，较2022年的3187万美元增加[133] - 2023年第一季度投资活动净现金使用为1.425亿美元，主要用于净存款投资9850万美元、有价证券投资4290万美元和资本支出110万美元[139] - 2022年第一季度投资活动净现金使用为3190万美元，主要用于有价证券投资2840万美元和资本支出350万美元[140] 融资活动现金流量变化 - 2023年第一季度融资活动使用净现金1353万美元，较2022年的2271.4万美元减少[133] - 2023年第一季度融资活动净现金使用为1350万美元，归因于股权奖励净股份结算支付税款1690万美元和普通股回购250万美元，部分被员工股票计划所得590万美元抵消[141] - 2022年第一季度融资活动净现金使用为2270万美元，归因于股权奖励净股份结算支付税款2880万美元，部分被员工股票计划所得610万美元抵消[142] 资金持有与运营需求 - 截至2023年3月31日，公司持有7.563亿美元现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金，预计现有资金和经营现金流至少未来12个月可满足运营和资本支出需求[133] 信贷协议情况 - 2020年8月21日公司签订7000万美元三年期有担保循环信贷协议，截至2023年3月31日无未偿还余额[143] 可转换票据发行情况 - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限看涨期权交易[144] 股票回购计划情况 - 2022年10月董事会授权最高1亿美元股票回购计划，截至2023年3月31日剩余4100万美元额度，计划于2023年10月31日到期[146] 负债与承诺情况 - 截至2023年3月31日，非可撤销租赁的未来最低租赁承诺总计7.2206亿美元，未确认税务利益负债1910万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为690万美元和6.62亿美元[147] 汇率与利率影响情况 - 截至2023年3月31日，公司约四分之一收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响；假设利率上升100个基点，对合并财务报表也无重大影响[154][157]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2023 Earnings Conference Call May 1, 2023 4:30 PM ET Company Participants Tim Perz - Director of IR Yaki Faitelson - Chairman and CEO Guy Melamed - CFO and COO Conference Call Participants Matt Hedberg - RBC Capital Markets Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Saket Kalia - Barclays Joel Fishbein - Truist Securities Fatima Boolani - Citigroup Roger Boyd - UBS Brian Essex - JPMorgan Rob Owens - Piper Sandler Josh Tilton - Wolfe Research Chad Bennett - Craig-Hallu ...