新会计准则对财务数据的影响 - 2022年1月1日采用新会计准则，累计亏损减少1830万美元，额外实收资本减少5860万美元，非流动可转换优先票据增加4030万美元[45] 应计费用和其他流动负债变化 - 截至2022年3月31日，应计费用和其他流动负债为7158.9万美元，2021年12月31日为8412.6万美元[47] 现金等价物和有价证券数据 - 截至2022年3月31日，现金等价物和有价证券的摊销成本为3.84488亿美元，公允价值为3.82094亿美元；2021年12月31日摊销成本为4.91848亿美元，公允价值为4.91314亿美元[48] - 截至2022年3月31日，有价证券中一年内到期的为1.16239亿美元，一到两年到期的为1.02582亿美元，三到五年到期的为163.6万美元[49] - 截至2022年3月31日，处于未实现亏损状态的现金等价物和有价证券中，不足12个月的未实现亏损为2345万美元，12个月及以上的未实现亏损为55万美元[49] 按公允价值计量的资产数据 - 截至2022年3月31日，按公允价值计量的资产总计3.82094亿美元，其中一级为1.57635亿美元，二级为2.24459亿美元；2021年12月31日总计4.91314亿美元，一级为2.59754亿美元，二级为2.3156亿美元[54] 可转换优先票据公允价值 - 截至2022年3月31日，可转换优先票据的公允价值为5.585亿美元[55] 可转换优先票据发行情况 - 2019年8月发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益为3.359亿美元[56] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[136] 可转换优先票据转换条件及相关规定 - 可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换12.4756股普通股，初始转换价格约为每股80.16美元[57] 业务收入和费用季节性特点 - 专业服务收入在第一季度较高，销售和营销费用历史上在第三季度较高[39] 可转换优先票据转换状态及分类 - 2022年第一季度未满足转换条件，票据不再可由持有人选择转换，截至2022年3月31日分类为非流动负债[61] 可转换优先票据计量方式及利率变化 - 2022年1月1日采用ASU 2020 - 06后，票据按摊余成本计量为单一负债，有效利率1.5%，此前为4.3%；截至2022年3月31日，票据的假设转换价值超过本金1.629亿美元[63] 可转换优先票据账面价值及利息费用变化 - 截至2022年3月31日，票据剩余寿命约4.4年；负债和权益组成部分的净账面价值有变化，2022年3月31日负债部分净账面价值为3.39283亿美元，2021年12月31日为2.98661亿美元，权益部分2022年3月31日为0，2021年12月31日为0.5856亿美元[64] - 2022年第一季度和2021年第一季度票据相关利息费用分别为129.4万美元和323.7万美元[64] 基于股票的薪酬费用变化 - 2022年第一季度和2021年第一季度基于股票的薪酬费用分别为1530.9万美元和1162.3万美元[67] 期权相关数据 - 截至2022年3月31日，期权数量为169.2943万份，加权平均行使价格为14.47美元，加权平均剩余合约期限为3.8年[68] 未归属受限股票单位数据 - 截至2022年3月31日，未归属受限股票单位数量为196.6276万股，加权平均授予日公允价值为92.96美元[70] 员工股票购买计划情况 - 2022年第一季度，员工以加权平均价格99.30美元/股购买5.2546万股普通股，现金收益520万美元；截至2022年3月31日，员工股票购买计划有120万美元未确认薪酬费用，预计在0.3年加权平均期间确认[72][73] 总营收变化 - 2022年和2021年第一季度总营收分别为1.29674亿美元和1.04222亿美元，按行业和服务类型有不同分布[76][77] - 2022年第一季度收入增至1.297亿美元，2021年同期为1.042亿美元，净亏损为1850万美元，2021年同期为730万美元[94] - 2022年第一季度总营收同比增长24.4%，订阅和支持收入同比增长26.1%[107] - 2022年第一季度总营收1.29674亿美元，较去年同期增长24.4%，其中订阅和支持收入1.0712亿美元，增长26.1%，专业服务收入2255.4万美元，增长16.9%[123][125] 每股净亏损变化 - 2022年和2021年第一季度基本和摊薄净亏损每股相同，2022年分别为A类股0.35美元、B类股0.35美元，2021年分别为A类股0.15美元、B类股0.15美元[81] 无形资产数据变化 - 截至2022年3月31日，无形资产净账面价值为967.7万美元，2021年12月31日为1043.4万美元[82] - 2022年第一季度无形资产摊销费用为80万美元，2021年同期为10万美元[82] 公司收购情况 - 2022年4月1日，公司以1亿美元现金收购ParsePort全部股权[84][95] - 2022年4月1日，公司以1亿美元现金收购ParsePort全部已发行和流通的股权[135] 全职员工人数变化 - 2022年3月31日全职员工人数增至2230人，较2021年3月31日的1751人增加27.4%[93] 客户数量变化 - 截至2022年3月31日，客户数量为4408个，2021年同期为3800个[107] - 2022年第一季度，年收入合同价值10万美元以上的客户数量为1124个，2021年同期为884个[107] - 从2021年3月31日到2022年3月31日，公司客户总数增长16.0%[125] 订阅和支持收入留存率变化 - 截至2022年3月31日，订阅和支持收入留存率为97.7%，高于2021年同期的95.1%[107][109] - 截至2022年3月31日，含附加项的订阅和支持收入留存率为109.2%，低于2021年同期的111.2%[107][111] 客户收入占比情况 - 2022年和2021年第一季度，无单一客户收入占比超1%，前十大客户总收入占比低于6%[114] 成本变化 - 2022年第一季度总成本3087.3万美元，较去年同期增长30.4%，其中订阅和支持成本1853.3万美元，增长40.4%，专业服务成本1234万美元，增长17.8%[123][126] 运营费用变化 - 2022年第一季度总运营费用1.15978亿美元，较去年同期增长36.9%，其中研发费用3588.4万美元，增长34.7%，销售和营销费用5610万美元，增长36.7%，一般和行政费用2399.4万美元，增长41.0%[123][127] 净亏损及亏损率变化 - 2022年第一季度净亏损1849.3万美元，亏损率14.3%，去年同期净亏损732.4万美元，亏损率7.1%[123][124] 利息收入和支出变化 - 2022年第一季度利息收入28万美元，较去年同期下降22.2%，利息支出151.8万美元，较去年同期下降56.4%[123][131] 公司主要流动性来源 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计5.235亿美元[135] 经营活动现金流量变化 - 2022年第一季度经营活动现金使用量为0.9百万美元，2021年同期经营活动提供现金11.5百万美元[138][139] - 2022年第一季度净亏损18.5百万美元，调整非现金费用后影响经营现金流[138] - 2021年第一季度净亏损7.3百万美元，调整非现金费用后影响经营现金流[139] - 2022年第一季度经营资产和负债净变化0.5百万美元，主要驱动因素包括应计费用和其他负债减少12.5百万美元、预付费用增加1.1百万美元等[138] - 2021年第一季度经营资产和负债净变化3.7百万美元，主要驱动因素包括应计费用和其他负债减少8.0百万美元、预付费用增加3.7百万美元等[139] 投资活动现金流量变化 - 2022年第一季度投资活动提供现金6.5百万美元，主要来自26.3百万美元有价证券到期和15.0百万美元有价证券出售，部分被34.1百万美元有价证券购买和0.5百万美元固定资产购买抵消[140] - 2021年第一季度投资活动现金使用量为4.0百万美元，主要因43.7百万美元有价证券购买和0.8百万美元固定资产购买，被40.6百万美元有价证券到期抵消[141] 融资活动现金流量变化 - 2022年第一季度融资活动现金使用量为3.0百万美元，主要是8.6百万美元与股票薪酬奖励净股份结算相关的税款支付，部分被0.8百万美元期权行权收益和5.2百万美元员工股票购买计划股份发行收益抵消[142] - 2021年第一季度融资活动提供现金0.8百万美元，主要来自4.1百万美元期权行权收益和4.2百万美元员工股票购买计划股份发行收益，部分被7.1百万美元与股票薪酬奖励净股份结算相关的税款支付抵消[143] 公司关键会计政策、合同义务和市场风险敞口情况 - 截至2022年3月31日的三个月，公司关键会计政策和估计无重大变化，合同义务和承诺无重大变化，市场风险敞口自2021年12月31日以来无重大变化[144][147][148]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4总营收1.208亿美元，较2020年Q4增长28.7% [30] - 2021年Q4订阅和支持收入1.043亿美元，同比增长28.8%，其中72%的增长来自过去12个月新增客户 [30][31] - 2021年Q4专业服务收入1650万美元，同比增长28.2%，主要因XBRL服务收入增加和SEC客户群扩大 [31] - 2021年Q4末客户数量达4315个，较2020年Q4净增592个，较2021年Q3净增169个 [32] - 2021年Q4订阅和支持收入留存率为97%，高于2020年同期的95%；含追加销售后留存率为110%，高于2020年Q4的109.5% [33] - 2021年Q4年合同价值超10万美元的合同数量达1121个，同比增长32%；超15万美元的合同有578个，同比增长38%；超30万美元的合同有183个，同比增长54% [34][35] - 2021年Q4毛利润9320万美元，同比增长31.3%，综合毛利率为77.2%，较2020年Q4提升160个基点 [35] - 2021年Q4研发费用2860万美元，同比增长29.6%，占营收比例从23.5%升至23.7% [38] - 2021年Q4销售和营销费用4680万美元，同比增长33.1% [38] - 2021年Q4一般及行政费用1560万美元，较2020年Q4增加700万美元，占营收比例从9.1%升至12.9% [38][39] - 2021年Q4营业利润220万美元，低于2020年Q4的520万美元 [40] - 截至2021年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2021年9月30日增加810万美元 [40] - 2021年Q4经营活动提供的净现金为930万美元，低于2020年同期的1340万美元 [41] - 2022年Q1预计总营收在1.27 - 1.28亿美元之间，预计订阅收入增速快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在600 - 700万美元之间，每股净亏损0.14 - 0.16美元 [42] - 2022年全年预计总营收在5.32 - 5.34亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在3500 - 3700万美元之间，每股净亏损0.76 - 0.80美元；预计连续第六年实现正自由现金流 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2021年Q4收入1.043亿美元，同比增长28.8%，毛利润8770万美元，毛利率84.1%，较2020年Q4收缩10个基点 [30][36] - 专业服务业务：2021年Q4收入1650万美元，同比增长28.2%，毛利润550万美元，同比增长95.7%，毛利率33.5% [31][37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略投资ESG业务，加大人员、技术、合作伙伴和市场推广投入，预计实现20%左右的营收增长 [20][22][23] - 扩大合作伙伴生态系统，与PwC、KPMG、Persephone等建立合作关系，支持ESG业务增长 [15][16][17] - 完成Audit Net和Arelle两项收购，支持审计转型和提升平台竞争力 [18][19] - 提升Julie Iskow为总裁兼首席运营官，负责全球增长战略和商业运营 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年业绩出色，在营收和营业利润上均超预期，反映了公司在透明连接报告领域的市场领导地位 [11] - 宏观趋势如数字化转型、合规和报告要求增加以及利益相关者对ESG数据的需求，为公司带来增长机会 [12] - 2022年开局良好，有信心通过战略投资和执行实现增长目标，预计ESG业务将成为重要收入来源 [20][22][127] 其他重要信息 - 本次财报电话会议已预先录制，回放将持续至2022年3月1日 [4][5] - 会议中涉及的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，公司不承担更新陈述的义务 [6][7] - 会议提及的非GAAP财务指标与GAAP指标的调节信息及其他补充信息包含在当天的新闻稿中 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年ESG业务的费用投入方向 - 大部分投入在销售和营销，将积极扩充专注ESG的销售团队；同时进行大量研发投资，提升平台功能；还会加强公关和品牌建设 [51][52][53] 问题2: 资本市场产品在2022年的情况及对全年的影响 - 已将资本市场的不确定性纳入2022年指导，虽市场有放缓但公司已扩大销售团队，将通过获取更大市场份额来抵消影响；多解决方案策略可缓解业务放缓 [58][59][62] 问题3: ESG业务的管道创建情况及与现有和新客户的对话对比 - Q4 ESG销售表现出色，管道增长良好；目前大部分客户是现有客户，因公司在财务报告领域有市场份额优势；后续销售团队将拓展非客户群体 [64][65][69] 问题4: 97%的收入留存率改善的驱动因素及2022年展望 - 该数字反映新平台受认可，客户满意度提高，公司持续为平台增加价值并与客户建立良好关系；进一步提升该指标投入产出比不高，但客户满意度高，流失多因并购、破产等 [70][71][72] 问题5: 近期招聘情况及在国际市场的人员增长区域 - EMEA地区人员规模较大，正在增加销售人员；APAC地区从百分比来看增加销售人员更多；各地区招聘是因公司解决方案全球化及客户需求 [75][76][77] 问题6: 新产品价格增长节奏 - 初始交易平均规模略低于现有产品，随着为不同规模公司提供不同价格产品及增加价值，平均交易规模将先低后高，但不会像SEC产品那样剧烈 [78][79][80] 问题7: 合作伙伴在国际扩张中的作用及Q4账单低于共识的原因 - 合作伙伴在EMEA和APAC地区更重要，能提高成交率和交易规模；账单因合同长度和预付情况有波动，但Q4增长良好，账单不能很好反映预订情况 [83][86][88] 问题8: 2022年除ESG外重点投资的解决方案 - 公司有孵化和增长解决方案，持续投资使部分解决方案更适用，同时投资MSP相关技术，部分解决方案与合作伙伴契合 [92][93] 问题9: 2022年营收指导考虑的因素 - 考虑当前环境不确定性，采取保守态度；虽投资并非都能在今年带来营收增长，但对当前管道和去年末预订情况乐观，Q1指导增长较高；公司希望超越指导 [96][97][98] 问题10: 2022年除ESG外的第二和第三优先级 - ESG是首要优先级；其次是平台优化，能影响所有用例；销售方面继续保持其他业务的预订和收入健康 [105][108][109] 问题11: 与Persephone合作的数据集成及潜在技术合作伙伴 - 公司将与众多公司进行数据集成，已有超150个集成，正在与潜在技术合作伙伴沟通，未来会有更多集成 [112][113][115] 问题12: 竞争对手数据泄露后公司在安全方面与客户的沟通情况 - 非公司客户对安全的讨论增多；公司一直重视安全，有专业团队，采取多种预防措施，客户对公司安全措施满意 [116][117][121] 问题13: 2021年销售效率指标能否持续 - 2022年销售和营销投入增加，会有人员招聘和线下活动回归，短期内销售效率指标有压力，但长期趋势将上升 [123][124][126] 问题14: ESG业务在2022年对营收的贡献及在10亿美元营收目标中的情况 - 通常不披露具体数字，但ESG业务将是今年预订的重要组成部分，因其适用范围广，市场潜力大 [127][128][129]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.127亿美元，较2020年第三季度增长27.9% [22] - 订阅和支持收入9890万美元，较2020年第三季度增长30.4%，其中69%的增长来自过去12个月新增的新客户 [22] - 专业服务收入1380万美元，较去年同期增长12.5%，主要因XBRL服务收入增加 [23] - 第三季度末客户数量达4146个，较2020年第三季度净增563个，较2021年第二季度净增197个 [23] - 2021年第三季度订阅和支持收入留存率为96.5%，高于去年同期的94.9%；净留存率从2020年第三季度的110%提升至111.1% [23][24] - 2021年第三季度年合同价值超10万美元的合同有1043个，较上一年第三季度增长33%；年合同价值超15万美元的合同有541个，较2020年第三季度增长41% [24] - 第三季度毛利润8740万美元，较去年同期增长30.7%；综合毛利率从2020年第三季度的75.9%提升至77.6%，净扩张170个基点 [25] - 第三季度研发费用2720万美元，较2020年第三季度增长24.9%，研发费用占收入的比例从2020年第三季度的24.7%改善至24.2% [26] - 第三季度销售和营销费用4190万美元，较2020年第三季度增长27.8% [26] - 第三季度一般和行政费用1330万美元，较2020年第三季度增加470万美元，占收入的比例从9.8%增至11.8% [27] - 2021年第三季度营业利润500万美元，2020年第三季度营业利润370万美元 [27] - 截至2021年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.22亿美元，较2021年6月30日减少2930万美元，主要因收购OneCloud [28] - 2021年第三季度经营活动提供的净现金为1630万美元，去年同期为790万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入9890万美元，同比增长30.4%，毛利润8400万美元，毛利率85%，较2020年第三季度扩张30个基点 [22][25] - 专业服务业务：第三季度收入1380万美元，同比增长12.5%，毛利润340万美元，同比增长28%，毛利率24.6%，净扩张300个基点 [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 资本市场：业务有所增长，但占市场份额仍不到10%，有较大增长空间 [45] - ESEF市场：是一个有长期增长潜力的市场，目前业务发展符合预期 [41][42] - ESG市场：公司ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，在欧洲因监管要求有一定推动，在北美虽监管尚远，但市场也刚开始，公司看到了业务增长和需求 [52][57][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标成为低至中20%增长的公司，2022年将战略性投资业务，加速全球增长、推进产品路线图和增加需求创造 [11][17] - 继续加强与合作伙伴的合作，扩大合作伙伴生态系统，通过合作伙伴推动业务增长 [14][55] - 公司被Forrester Research评为治理、风险和合规平台的领导者，平台在12项标准中获得最高分，包括审计管理、数据集成、愿景和计划增强等 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务表现强劲，超出收入和运营结果指引，受益于强劲的IPO市场、新上市公司数量增加以及合规和报告要求的提高 [10][11] - 认为除SEC市场外，其他解决方案领域对目标市场的渗透仍处于早期阶段，有较大增长空间 [17] - 对2022年业务增长持积极态度，预计总营收将超过5.28亿美元，订阅和支持收入的增长率将继续超过专业服务收入的增长率 [32] 其他重要信息 - 2021年9月举办的虚拟Workiva Amplify会议是规模最大的一次，有来自108个国家3700家公司的10000名参会者，2022年9月12 - 15日将在拉斯维加斯举办线上线下结合的会议 [15] - 公司于2021年7月30日完成对OneCloud的收购，该收购为平台增加了跨多个不同源系统连接、协调和控制数据的能力 [29] - 公司于7月推出市场平台，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对2022年营收超5.28亿美元有信心的关键因素 - 公司对明年业务增长持积极态度，需要投资以实现增长，看好解决方案组合的增长，有信心达到该营收目标，且公司一直努力超越目标 [38][39] 问题2：国际扩张中ESEF机会及进展，以及国际市场其他解决方案需求 - ESEF市场发展符合预期，是有长期增长潜力的市场，类似SEC业务持续增长；在欧洲已看到ESG业务的一些进展，对EMEA和APAC地区的所有解决方案持乐观态度 [41][42] 问题3：资本市场对新订单或开票的贡献，业务是否具有重复性 - 资本市场业务是表现较好的业务之一，但各业务收入订单较为均衡；业务重复性较复杂，很多时候在公司还是私有企业时就有收入流，完成资本市场业务后，客户通常会选择SEC报告等其他解决方案，该业务有助于推动其他解决方案销售，公司将继续扩大市场份额 [45][46][47] 问题4：ESG业务是处于初步探索还是广泛转化阶段，与ESEF市场是否有相似情况 - ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，2023年申报年度有将ESG和ESEF纳入同一年度报告的监管要求，推动了业务发展 [52] 问题5：合作伙伴交易的模式，是否倾向于大型、多产品或大型数字化转型项目 - 公司战略是扩大合作伙伴生态系统，目标是销售更多、更广、更高价值的产品，平台适合金融和数字化转型，看到了相关趋势 [55] 问题6：美国ESG市场的活动水平和ESG附加到核心平台的情况 - 美国监管尚远，市场刚开始，公司与合作伙伴和客户合作完善解决方案，看到了业务增长和需求，企业出于利益相关者对透明度和问责制的要求，开始关注ESG战略 [57][58][59] 问题7：APAC地区的市场进入策略、规模和成功驱动因素 - APAC是最新、最不成熟的市场，团队规模小，但过去一年达成了一些不错的交易，市场进入策略以合作伙伴为主，合作伙伴的参与率最高，市场仍处于早期，有很大增长空间 [64][65] 问题8：EMEA地区的业务进展、建立业务管道、增加人员的情况以及市场进入策略和领导情况 - 对EMEA地区的增长感到满意，招聘到了优秀人才，业务订单持续增长，随着ESG、ESEF、金融服务和SEC报告等业务的发展，将继续增加人员投入，预计该地区收入最终将占公司总收入的25% - 30% [67][68] 问题9：年合同价值超10万美元客户增长的驱动因素，以及公司的账户扩张策略 - 约50 - 60%是新客户，40 - 50%是现有客户因增加解决方案而达到该水平；公司继续加大账户扩张的力度和关注度，销售更多多解决方案交易，并向现有客户销售额外解决方案，有针对特定业务阶段的解决方案捆绑销售策略 [73][74] 问题10：ESG业务的交易规模情况 - 目前处于早期阶段，平均交易规模略低于公司整体年合同价值，但有大到六位数的交易，也有小公司的小交易，预计最终会略高于公司平均年合同价值，市场前景乐观，公司采用合作伙伴优先的方法开展业务 [75][78][79] 问题11：2022年指导是否包含资本市场活动或EMEA地区业务，若有是多少 - 模型中包含少量资本市场业务，若市场强劲会有额外收益；目前在APAC或EMEA地区没有重点开展资本市场业务，相关业务未在模型中过多体现，公司正在考虑投资该领域 [82] 问题12：旗舰产品SEC报告业务何时会成熟，能否长期保持增长 - 由于过去一年新增600 - 700家新上市公司，为SEC报告业务带来了增长潜力，预计该市场在未来2 - 4年将有良好增长，具体取决于资本市场和上市热潮的持续时间 [83] 问题13：公司产品为客户带来的价值与公司从客户那里实现的货币化之间的平衡情况 - 公司通过学习了解产品价值，进行价格调整并监控客户反馈，以找到价值与货币化的平衡；对于ESEF业务，公司对长期价值有较好把握；ESG业务处于早期，价值定义复杂，将与合作伙伴一起努力优化货币化 [86][87] 问题14：资本市场业务从价值角度的发展情况 - 随着市场对公司资本市场业务价值的认识提高，公司的收费能力逐渐增强，交易价值不断提高，部分交易价值达到初始水平的2 - 3倍，公司将在该市场达到临界规模后扩大营销和销售投入 [89][90] 问题15：2021年第四季度和2022年净收入留存率的发展情况及建模考虑 - 公司注重保留现有客户，2019年定价模式转变和去年新平台推出时留存率有所下降，但今年有所回升；公司认为通过确保客户参与平台、使用功能、增加解决方案和捆绑销售等措施，净收入留存率将保持强劲，但目前没有具体指导 [92] 问题16：今年早些时候推出的市场平台的发展情况 - 市场平台于7月推出，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加，进展良好 [94]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specifie ...

业绩总结 - 2021年第二季度总收入为1.056亿美元，同比增长25.9%[3] - 2021年第二季度订阅和支持收入为9120万美元，同比增长29.0%[3] - 2021年第二季度GAAP净亏损为950万美元，较2020年同期的1960万美元净亏损有所改善[4] - 2021年第二季度非GAAP净收入为380万美元，而2020年同期为净亏损250万美元[5] - 2021年第二季度毛利为8100万美元，毛利率为76.7%[6] - 2021年上半年总收入为209,809千美元，较2020年上半年的169,661千美元增长了23.6%[27] - 2021年第二季度每股基本和稀释净亏损为0.19美元，较2020年同期的0.41美元改善了53.7%[27] 用户数据 - 截至2021年6月30日，Workiva的客户总数为3949个，较2020年同期增加437个[10] - 截至2021年6月30日，Workiva的收入留存率为96.0%，包括附加收入的留存率为111.6%[10] 未来展望 - 2021年全年的收入指引提高至4.3亿至4.32亿美元[3] - 2021年第三季度总收入预计在1.08亿至1.09亿美元之间[12] - 2021年全年的GAAP净亏损预计在4770万至4570万美元之间[13] 财务状况 - 截至2021年6月30日，公司的总资产为738,882千美元，较2020年12月31日的707,006千美元增长了4.5%[30] - 截至2021年6月30日，公司的总负债为666,816千美元，较2020年12月31日的642,729千美元增长了3.8%[30] - 截至2021年6月30日，公司的股东权益总额为72,066千美元，较2020年12月31日的64,277千美元增长了12.5%[30] 运营费用 - 2021年第二季度总运营费用为86,739千美元，较2020年同期的78,331千美元增长了10.4%[27] - 2021年第二季度的研发费用为27,830千美元，较2020年同期的23,508千美元增长了18.5%[36] - 2021年第二季度的销售和营销费用为41,525千美元，较2020年同期的35,270千美元增长了17.5%[36] 现金流 - 2021年第二季度的净现金提供来自经营活动为12,760千美元，较2020年同期的7,189千美元增长了77.5%[33] - 2021年第二季度的现金及现金等价物期末余额为322,194千美元，较2020年同期的322,194千美元持平[33] 其他信息 - 2021年第二季度的毛利率（非GAAP）为77.7%，相比2020年同期的74.4%提升了3.3个百分点[36] - 2021年第二季度的应收账款为(12,106)千美元，较2020年同期的3,159千美元下降了484.1%[33] - 2021年第二季度的递延收入为11,900千美元，较2020年同期的12,079千美元下降了1.5%[33]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.056亿美元，较2020年第二季度增长25.9% [18] - 订阅和支持收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%；专业服务收入1440万美元，较去年同期增长9.3% [18] - 第二季度末客户数量达3949个，较2020年第二季度净增437个，较2021年第一季度净增149个 [19] - 2021年第二季度订阅和支持收入留存率为96%，高于去年同期的94.5%；含追加销售的留存率为111.6%，高于2020年第二季度的107.9% [19] - 2021年第二季度年合同价值超10万美元的合同有952个，较上年第二季度增长33%；超15万美元的合同有500个，较2020年第二季度增长46% [19] - 第二季度毛利润8200万美元，较去年同期增长31.4%；综合毛利率为77.7%，较2020年第二季度的74.4%扩大330个基点 [20] - 第二季度研发费用2540万美元，较2020年第二季度增长18.4%，研发费用占收入的比例从2020年第二季度的25.6%降至24.1% [20] - 第二季度销售和营销费用3870万美元，较2020年第二季度增长19.7% [20] - 第二季度一般及行政费用1260万美元，较2020年第二季度增加210万美元，占收入的比例从12.5%降至11.9% [20] - 2021年第二季度实现营业利润530万美元，而2020年第二季度为营业亏损180万美元 [20] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.52亿美元，较2021年3月31日增加1100万美元 [21] - 2021年第二季度经营活动提供的净现金为1280万美元，而去年同期为720万美元 [21] - 预计2021年第三季度总营收在1.08亿 - 1.09亿美元之间，预计订阅收入增速将快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在450万 - 550万美元之间 [23] - 上调2021年全年营收指引，预计总营收在4.3亿 - 4.32亿美元之间；预计非GAAP营业利润在盈亏平衡至200万美元之间；预计2021年将连续第五年实现正自由现金流 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%，Q2该业务收入增长的63%来自新客户和过去12个月的新业务，较高的资本市场收入也是增长因素之一；毛利润7770万美元，毛利率为85.2%，较2020年第二季度扩大170个基点 [18][20] - 专业服务业务：第二季度收入1440万美元，较去年同期增长9.3%，主要得益于更高的XBRL服务收入；毛利润430万美元，毛利率为29.9%，较2020年第二季度扩大420个基点 [18][20] 各个市场数据和关键指标变化 - ESEF市场：EMEA团队持续建立新的本地业务管道，公司对该市场的增量表现满意，认为市场仍处于早期且有很长的发展期，正在扩大销售团队以抓住市场重新开放的机会 [10] - ESG市场：解决方案业务管道正在增长，公司对客户吸引力感到满意，对市场潜力和不断扩大的目标市场持乐观态度 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的四个原则全面推进，预计量身定制的解决方案、现代平台、市场和合作伙伴生态系统将推动公司增长 [12] - 加强合作伙伴生态系统，第二季度签署了多项大交易，合作伙伴在其中发挥重要作用，还与新老合作伙伴达成四项合作机会，三大四大咨询公司已投资Workiva平台以支持托管服务交付 [11] - 上周推出新的市场，提供超200个模板、服务和无代码第三方连接器，合作伙伴在市场推出中发挥关键作用 [12] - 战略收购OneCloud，以扩展平台在数据集成和准备方面的能力，OneCloud自2019年7月起就是公司的OEM合作伙伴，收购后公司将完全拥有平台的端到端技术 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队本季度表现强劲，超出第二季度营收和营业利润指引，客户基础扩大，各解决方案大多超计划，推动广泛增长 [8] - 目标是成为低至中20%增长的公司，2021年上半年总营收增长23.7%，因持续的广泛需求和营收增长上调全年指引 [9] - 资本市场解决方案因强劲的IPO和SPAC市场推动销售，该解决方案在第二季度继续超出营收贡献计划，将继续将其增量贡献视为计划的上行因素 [9] - 对ESEF市场和ESG市场的机会持乐观态度，认为ESEF市场有很长的发展期，ESG市场潜力大且目标市场在扩大 [10] - 公司战略使公司能够做出深思熟虑的决策，通过严谨和纪律来协调和聚焦组织，发现并降低风险 [12] 其他重要信息 - 公司近期获得MSCI ESG AA评级，在治理、隐私和数据安全以及人力资本管理方面表现出色，跻身140家SaaS公司前23% [10] - 公司加入联合国全球契约首席财务官特别工作组，是首家加入的SaaS公司，首席财务官Jill将参与并与同行合作制定与企业可持续发展战略一致的可信目标 [10] - 公司再次被评为《财富》杂志千禧一代最佳工作场所之一，约70%的员工为千禧一代，还被评为芝加哥和纽约最佳工作场所 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：OneCloud收购决策的原因 - 连接不同数据系统是公司业务重要部分，OneCloud的技术战略重要，拥有该技术更安全，能实现更好的集成并与公司安全策略更契合；双方合作良好，OneCloud团队希望加入，预计整合将顺利进行 [25] 问题2：ESG产品在包装、定价和市场推广方面的进展 - 公司在了解市场方面取得良好进展，业务管道增长，已达成一些交易；Julie团队正在努力优化产品，潜在客户的对话有助于完善解决方案和明确所需技术能力 [27][28] 问题3：新市场中连接器与W数据解决方案的策略关系以及市场成功的关键绩效指标 - 连接器是客户开始使用W数据功能和公司更广泛产品的起点；市场成功的指标正在定义中，将是市场常见指标，如使用量、下载量、采用率、参与度等 [31] 问题4：过去12个月63%的收入增长来自新客户，推动新客户交易规模增大的因素 - 这是多种因素的综合结果，不仅有较大的新交易，还有对新客户的持续追加销售，新客户可能先购买一种解决方案，随后再引入其他解决方案 [33] 问题5：推动客户活动增加的因素，是主要在美国市场还是欧洲市场开始有贡献，ESG话题是否创造了新的交易活动 - 业绩增长具有广泛基础，公司有多种解决方案，本季度几乎所有解决方案销售情况良好；ESEF和ESG是上行因素，ESEF市场发展轨迹与公司10年前在美国证券交易委员会业务类似，有长期稳定增长前景，ESG业务今年有少量收入，2022 - 2023年活动将显著增加；公司核心业务表现良好，部分原因可能与疫情有关，但也有长期发展趋势；欧洲和北美市场都在增长 [36][37] 问题6：OneCloud收购对公司指引是否有影响 - OneCloud是战略性收购，对公司整体业绩影响不大，已纳入预测和指引，但并非公司增长和指引上调的驱动因素 [38] 问题7：ESEF市场情况，客户是否有类似美国市场的转变趋势以及为何认为是长期机会 - 与北美市场情况类似，公司推出优质解决方案，能降低客户风险、提高披露和报告质量，随着市场要求提高，其他低成本解决方案的竞争力会下降，公司预计该市场有很长的发展期；目前公司在ESEF市场业务进展良好，客户质量和交易规模可观，业务管道正在增长 [43][44] 问题8：资本市场业务的贡献情况，第二季度是否环比增加 - 公司未单独披露该业务交易规模，但第二季度该业务有上行表现，部分交易将在年底完成，已包含在更新后的指引中；该业务有更多上行潜力，但由于市场变量多，难以确定具体情况；公司管理业务时较为保守，将资本市场业务视为上行因素，目前该业务在公司业务中占比仍较小 [45][46] 问题9：OneCloud技术对ESG报告的影响 - OneCloud在ESG报告中会发挥重要作用，ESG各部分需要从多个不同地方获取数据并进行预处理；公司正在研究不同的数据库和框架，希望全球能确定一两个主要框架；公司有审计解决方案，且一些数据收集工作流程已开始推出，能够满足ESG的各种需求 [49][50] 问题10：公司的招聘目标和销售能力规划 - 公司在招聘方面进展顺利，主要在销售（包括配额承担人员和内部销售人员）和研发部门增加人员；公司认为为实现持久增长，需要投资产品以提供高价值、粘性强的产品，从而服务更大的市场；公司未透露具体招聘目标 [52] 问题11：汽车制造商和医疗保健公司的合作伙伴交易是全新客户还是已有部分解决方案在使用 - 汽车制造商客户已有公司的现有解决方案；医疗保健公司客户不确定是否为全新客户 [54] 问题12：市场的战略 - 市场初始阶段专注于让客户更轻松、快速地采用平台解决方案，为用户和客户创造更快的价值，并促进与合作伙伴生态系统的互动，通过间接货币化展示平台潜力；后期将发展为支持第三方开发者，实现直接货币化并利用网络效应推动采用率增长 [55]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收1.042亿美元，较2020年第一季度增长21.5% [28] - 第一季度运营利润750万美元，而2020年第一季度为86.1万美元 [36] - 第一季度末现金及现金等价物和有价证券共计5.41亿美元，较2020年12月31日增加1060万美元 [37] - 2021年第一季度净现金提供的经营活动为1150万美元，而去年同期为480万美元 [37] - 预计2021年第二季度总营收在1.01亿 - 1.02亿美元之间，非GAAP运营收入在盈亏平衡至100万美元之间 [38] - 上调2021年全年营收指引，预计在4.18亿 - 4.2亿美元之间，非GAAP运营亏损在500万 - 300万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅和支持业务 - 第一季度收入8490万美元，较2020年第一季度增长24.2%，61%的增长来自过去12个月新增客户 [28] - 第一季度订阅和支持收入留存率为95.1%，高于去年同期的94.5%；加上附加服务后，留存率提高到111.2%，高于2020年第一季度的110.9% [30] - 2021年第一季度，价值超过10万美元/年的合同有884份，较去年第一季度增长32%；价值超过15万美元的合同有457份，较2020年第一季度增长48% [31] - 第一季度订阅和支持毛利润为7220万美元，毛利率为85%，较2020年第一季度扩大210个基点 [33] 专业服务业务 - 2021年第一季度收入1930万美元，较去年同期增长10.6%，主要由于XBRL服务收入增加 [29] - 第一季度专业服务毛利润为920万美元，同比增长20.4%，毛利率为47.6%，净扩大390个基点 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场持续呈现同比加速增长，公司继续专注于ESEF和其他用例以推动客户数量增长 [11] - 目前欧盟约1.17万家大公司和集团需遵守非财务报告的强制性要求，欧盟委员会新引入的CSRD指令最终确定后，可能影响欧盟近5万家公司 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长重点包括全球扩张、扩大合作伙伴生态系统以及推出基于平台的适用解决方案 [11] - 全球扩张方面，继续拓展北美以外市场，尤其关注EMEA市场 [11] - 合作伙伴生态系统势头强劲，合作伙伴在提升平台价值和加速平台采用方面发挥关键作用，并参与新适用解决方案的市场推广 [12] - 推出ESG解决方案，该方案可帮助全球组织简化复杂的ESG生态系统，实现更高的透明度和问责制，公司认为这将推动全球对其云平台的需求，并扩大潜在市场 [14][19] - 为应对ESG市场机遇，公司将在研发、销售和营销方面进行有针对性的投资 [19] - ESG市场竞争方面，有很多初创公司和一些发展到一定阶段的公司参与，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观商业趋势如数字化转型、监管环境变化和远程办公等为公司平台的采用创造了有利条件 [9] - 由于市场需求改善和潜在市场扩大，公司上调了2021年营收和运营收入指引 [10][26] - 公司认为ESG报告要求将在许多司法管辖区出现，欧盟处于领先地位，公司平台成熟，且已有ESG客户，这一市场机遇对公司来说时机恰到好处 [46][48] 其他重要信息 - 公司再次被评为《财富》杂志“100家最佳雇主公司”和“科技领域最佳工作场所” [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: ESEF报告的采用速度和时间预期 - 公司继续达成ESEF业务，市场兴趣浓厚，其发展与早期SEC XBRL标记和报告类似。2022年要求实施后，预计采用率将提高，未来两到四年内将类似SEC的发展情况 [43][44] 问题2: ESG解决方案在欧盟的潜在适用公司数量、全球机会及采用速度 - ESG报告要求预计将在许多司法管辖区出现，欧盟约有5万家公司可能受影响。市场潜力巨大，但目前处于早期阶段，公司暂不给出具体估计。公司平台成熟，已有ESG客户，发展时机良好 [46][48] 问题3: 如何进入ESG市场以及相关投资需求 - 进入市场将采用多种方式，包括直接销售团队、与合作伙伴合作以及针对不同规模客户采用不同销售策略。公司在报告和XBRL标记方面有良好声誉和客户基础，有信心抓住这一机遇，但需要一定投资和时间观察市场发展 [53][55] 问题4: ESG对公司收入目标的加速影响以及成本结构安排 - 公司长期目标是让EMEA市场贡献25% - 30%的总收入，但未设定具体时间线。ESG是实现这一目标的一部分，公司将继续关注其他适用解决方案。目前公司正在加大招聘和业务投资，招聘将持续到年底，旅行费用将在第三和第四季度增加，预计不会恢复到疫情前水平 [57][59] 问题5: 现有客户进行ESG报告的数据是否已在Workiva平台上 - 部分客户已使用现有平台进行ESG报告，一些客户多年来一直在进行可持续性报告，数据已存在于平台中，但并不普遍。客户熟悉平台将推动其采用ESG解决方案，不过公司还需进行投资，如集成不同系统和完善框架 [64][65] 问题6: XBRL服务增长与FERC或欧洲ESEF成功的关系 - XBRL服务增长主要与SEC市场的持续增长有关，第一季度是该业务的季节性高点，公司SEC客户数量持续增加 [67] 问题7: ESG模块的定价以及推出适用解决方案对长期利润率目标的影响 - 目前ESG定价处于早期阶段，预计价格将根据组织规模和使用量有所不同，大致与现有价格范围相当。公司认为市场奖励增长，随着规模扩大，成本结构将更有效率，目前无法确定是否会延迟实现长期利润率目标 [71][73] 问题8: ESG市场的竞争格局与其他财务报告工具市场的差异 - ESG市场有很多初创公司和发展到一定阶段的公司参与竞争，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in ...