业绩总结 - 2021年第二季度总收入为1.056亿美元，同比增长25.9%[3] - 2021年第二季度订阅和支持收入为9120万美元，同比增长29.0%[3] - 2021年第二季度GAAP净亏损为950万美元，较2020年同期的1960万美元净亏损有所改善[4] - 2021年第二季度非GAAP净收入为380万美元，而2020年同期为净亏损250万美元[5] - 2021年第二季度毛利为8100万美元，毛利率为76.7%[6] - 2021年上半年总收入为209,809千美元，较2020年上半年的169,661千美元增长了23.6%[27] - 2021年第二季度每股基本和稀释净亏损为0.19美元，较2020年同期的0.41美元改善了53.7%[27] 用户数据 - 截至2021年6月30日，Workiva的客户总数为3949个，较2020年同期增加437个[10] - 截至2021年6月30日，Workiva的收入留存率为96.0%，包括附加收入的留存率为111.6%[10] 未来展望 - 2021年全年的收入指引提高至4.3亿至4.32亿美元[3] - 2021年第三季度总收入预计在1.08亿至1.09亿美元之间[12] - 2021年全年的GAAP净亏损预计在4770万至4570万美元之间[13] 财务状况 - 截至2021年6月30日，公司的总资产为738,882千美元，较2020年12月31日的707,006千美元增长了4.5%[30] - 截至2021年6月30日，公司的总负债为666,816千美元，较2020年12月31日的642,729千美元增长了3.8%[30] - 截至2021年6月30日，公司的股东权益总额为72,066千美元，较2020年12月31日的64,277千美元增长了12.5%[30] 运营费用 - 2021年第二季度总运营费用为86,739千美元，较2020年同期的78,331千美元增长了10.4%[27] - 2021年第二季度的研发费用为27,830千美元，较2020年同期的23,508千美元增长了18.5%[36] - 2021年第二季度的销售和营销费用为41,525千美元，较2020年同期的35,270千美元增长了17.5%[36] 现金流 - 2021年第二季度的净现金提供来自经营活动为12,760千美元，较2020年同期的7,189千美元增长了77.5%[33] - 2021年第二季度的现金及现金等价物期末余额为322,194千美元，较2020年同期的322,194千美元持平[33] 其他信息 - 2021年第二季度的毛利率（非GAAP）为77.7%，相比2020年同期的74.4%提升了3.3个百分点[36] - 2021年第二季度的应收账款为(12,106)千美元，较2020年同期的3,159千美元下降了484.1%[33] - 2021年第二季度的递延收入为11,900千美元，较2020年同期的12,079千美元下降了1.5%[33]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.056亿美元，较2020年第二季度增长25.9% [18] - 订阅和支持收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%；专业服务收入1440万美元，较去年同期增长9.3% [18] - 第二季度末客户数量达3949个，较2020年第二季度净增437个，较2021年第一季度净增149个 [19] - 2021年第二季度订阅和支持收入留存率为96%，高于去年同期的94.5%；含追加销售的留存率为111.6%，高于2020年第二季度的107.9% [19] - 2021年第二季度年合同价值超10万美元的合同有952个，较上年第二季度增长33%；超15万美元的合同有500个，较2020年第二季度增长46% [19] - 第二季度毛利润8200万美元，较去年同期增长31.4%；综合毛利率为77.7%，较2020年第二季度的74.4%扩大330个基点 [20] - 第二季度研发费用2540万美元，较2020年第二季度增长18.4%，研发费用占收入的比例从2020年第二季度的25.6%降至24.1% [20] - 第二季度销售和营销费用3870万美元，较2020年第二季度增长19.7% [20] - 第二季度一般及行政费用1260万美元，较2020年第二季度增加210万美元，占收入的比例从12.5%降至11.9% [20] - 2021年第二季度实现营业利润530万美元，而2020年第二季度为营业亏损180万美元 [20] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.52亿美元，较2021年3月31日增加1100万美元 [21] - 2021年第二季度经营活动提供的净现金为1280万美元，而去年同期为720万美元 [21] - 预计2021年第三季度总营收在1.08亿 - 1.09亿美元之间，预计订阅收入增速将快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在450万 - 550万美元之间 [23] - 上调2021年全年营收指引，预计总营收在4.3亿 - 4.32亿美元之间；预计非GAAP营业利润在盈亏平衡至200万美元之间；预计2021年将连续第五年实现正自由现金流 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入9120万美元，较2020年第二季度增长29%，Q2该业务收入增长的63%来自新客户和过去12个月的新业务，较高的资本市场收入也是增长因素之一；毛利润7770万美元，毛利率为85.2%，较2020年第二季度扩大170个基点 [18][20] - 专业服务业务：第二季度收入1440万美元，较去年同期增长9.3%，主要得益于更高的XBRL服务收入；毛利润430万美元，毛利率为29.9%，较2020年第二季度扩大420个基点 [18][20] 各个市场数据和关键指标变化 - ESEF市场：EMEA团队持续建立新的本地业务管道，公司对该市场的增量表现满意，认为市场仍处于早期且有很长的发展期，正在扩大销售团队以抓住市场重新开放的机会 [10] - ESG市场：解决方案业务管道正在增长，公司对客户吸引力感到满意，对市场潜力和不断扩大的目标市场持乐观态度 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的四个原则全面推进，预计量身定制的解决方案、现代平台、市场和合作伙伴生态系统将推动公司增长 [12] - 加强合作伙伴生态系统，第二季度签署了多项大交易，合作伙伴在其中发挥重要作用，还与新老合作伙伴达成四项合作机会，三大四大咨询公司已投资Workiva平台以支持托管服务交付 [11] - 上周推出新的市场，提供超200个模板、服务和无代码第三方连接器，合作伙伴在市场推出中发挥关键作用 [12] - 战略收购OneCloud，以扩展平台在数据集成和准备方面的能力，OneCloud自2019年7月起就是公司的OEM合作伙伴，收购后公司将完全拥有平台的端到端技术 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队本季度表现强劲，超出第二季度营收和营业利润指引，客户基础扩大，各解决方案大多超计划，推动广泛增长 [8] - 目标是成为低至中20%增长的公司，2021年上半年总营收增长23.7%，因持续的广泛需求和营收增长上调全年指引 [9] - 资本市场解决方案因强劲的IPO和SPAC市场推动销售，该解决方案在第二季度继续超出营收贡献计划，将继续将其增量贡献视为计划的上行因素 [9] - 对ESEF市场和ESG市场的机会持乐观态度，认为ESEF市场有很长的发展期，ESG市场潜力大且目标市场在扩大 [10] - 公司战略使公司能够做出深思熟虑的决策，通过严谨和纪律来协调和聚焦组织，发现并降低风险 [12] 其他重要信息 - 公司近期获得MSCI ESG AA评级，在治理、隐私和数据安全以及人力资本管理方面表现出色，跻身140家SaaS公司前23% [10] - 公司加入联合国全球契约首席财务官特别工作组，是首家加入的SaaS公司，首席财务官Jill将参与并与同行合作制定与企业可持续发展战略一致的可信目标 [10] - 公司再次被评为《财富》杂志千禧一代最佳工作场所之一，约70%的员工为千禧一代，还被评为芝加哥和纽约最佳工作场所 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：OneCloud收购决策的原因 - 连接不同数据系统是公司业务重要部分，OneCloud的技术战略重要，拥有该技术更安全，能实现更好的集成并与公司安全策略更契合；双方合作良好，OneCloud团队希望加入，预计整合将顺利进行 [25] 问题2：ESG产品在包装、定价和市场推广方面的进展 - 公司在了解市场方面取得良好进展，业务管道增长，已达成一些交易；Julie团队正在努力优化产品，潜在客户的对话有助于完善解决方案和明确所需技术能力 [27][28] 问题3：新市场中连接器与W数据解决方案的策略关系以及市场成功的关键绩效指标 - 连接器是客户开始使用W数据功能和公司更广泛产品的起点；市场成功的指标正在定义中，将是市场常见指标，如使用量、下载量、采用率、参与度等 [31] 问题4：过去12个月63%的收入增长来自新客户，推动新客户交易规模增大的因素 - 这是多种因素的综合结果，不仅有较大的新交易，还有对新客户的持续追加销售，新客户可能先购买一种解决方案，随后再引入其他解决方案 [33] 问题5：推动客户活动增加的因素，是主要在美国市场还是欧洲市场开始有贡献，ESG话题是否创造了新的交易活动 - 业绩增长具有广泛基础，公司有多种解决方案，本季度几乎所有解决方案销售情况良好；ESEF和ESG是上行因素，ESEF市场发展轨迹与公司10年前在美国证券交易委员会业务类似，有长期稳定增长前景，ESG业务今年有少量收入，2022 - 2023年活动将显著增加；公司核心业务表现良好，部分原因可能与疫情有关，但也有长期发展趋势；欧洲和北美市场都在增长 [36][37] 问题6：OneCloud收购对公司指引是否有影响 - OneCloud是战略性收购，对公司整体业绩影响不大，已纳入预测和指引，但并非公司增长和指引上调的驱动因素 [38] 问题7：ESEF市场情况，客户是否有类似美国市场的转变趋势以及为何认为是长期机会 - 与北美市场情况类似，公司推出优质解决方案，能降低客户风险、提高披露和报告质量，随着市场要求提高，其他低成本解决方案的竞争力会下降，公司预计该市场有很长的发展期；目前公司在ESEF市场业务进展良好，客户质量和交易规模可观，业务管道正在增长 [43][44] 问题8：资本市场业务的贡献情况，第二季度是否环比增加 - 公司未单独披露该业务交易规模，但第二季度该业务有上行表现，部分交易将在年底完成，已包含在更新后的指引中；该业务有更多上行潜力，但由于市场变量多，难以确定具体情况；公司管理业务时较为保守，将资本市场业务视为上行因素，目前该业务在公司业务中占比仍较小 [45][46] 问题9：OneCloud技术对ESG报告的影响 - OneCloud在ESG报告中会发挥重要作用，ESG各部分需要从多个不同地方获取数据并进行预处理；公司正在研究不同的数据库和框架，希望全球能确定一两个主要框架；公司有审计解决方案，且一些数据收集工作流程已开始推出，能够满足ESG的各种需求 [49][50] 问题10：公司的招聘目标和销售能力规划 - 公司在招聘方面进展顺利，主要在销售（包括配额承担人员和内部销售人员）和研发部门增加人员；公司认为为实现持久增长，需要投资产品以提供高价值、粘性强的产品，从而服务更大的市场；公司未透露具体招聘目标 [52] 问题11：汽车制造商和医疗保健公司的合作伙伴交易是全新客户还是已有部分解决方案在使用 - 汽车制造商客户已有公司的现有解决方案；医疗保健公司客户不确定是否为全新客户 [54] 问题12：市场的战略 - 市场初始阶段专注于让客户更轻松、快速地采用平台解决方案，为用户和客户创造更快的价值，并促进与合作伙伴生态系统的互动，通过间接货币化展示平台潜力；后期将发展为支持第三方开发者，实现直接货币化并利用网络效应推动采用率增长 [55]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收1.042亿美元，较2020年第一季度增长21.5% [28] - 第一季度运营利润750万美元，而2020年第一季度为86.1万美元 [36] - 第一季度末现金及现金等价物和有价证券共计5.41亿美元，较2020年12月31日增加1060万美元 [37] - 2021年第一季度净现金提供的经营活动为1150万美元，而去年同期为480万美元 [37] - 预计2021年第二季度总营收在1.01亿 - 1.02亿美元之间，非GAAP运营收入在盈亏平衡至100万美元之间 [38] - 上调2021年全年营收指引，预计在4.18亿 - 4.2亿美元之间，非GAAP运营亏损在500万 - 300万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅和支持业务 - 第一季度收入8490万美元，较2020年第一季度增长24.2%，61%的增长来自过去12个月新增客户 [28] - 第一季度订阅和支持收入留存率为95.1%，高于去年同期的94.5%；加上附加服务后，留存率提高到111.2%，高于2020年第一季度的110.9% [30] - 2021年第一季度，价值超过10万美元/年的合同有884份，较去年第一季度增长32%；价值超过15万美元的合同有457份，较2020年第一季度增长48% [31] - 第一季度订阅和支持毛利润为7220万美元，毛利率为85%，较2020年第一季度扩大210个基点 [33] 专业服务业务 - 2021年第一季度收入1930万美元，较去年同期增长10.6%，主要由于XBRL服务收入增加 [29] - 第一季度专业服务毛利润为920万美元，同比增长20.4%，毛利率为47.6%，净扩大390个基点 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场持续呈现同比加速增长，公司继续专注于ESEF和其他用例以推动客户数量增长 [11] - 目前欧盟约1.17万家大公司和集团需遵守非财务报告的强制性要求，欧盟委员会新引入的CSRD指令最终确定后，可能影响欧盟近5万家公司 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长重点包括全球扩张、扩大合作伙伴生态系统以及推出基于平台的适用解决方案 [11] - 全球扩张方面，继续拓展北美以外市场，尤其关注EMEA市场 [11] - 合作伙伴生态系统势头强劲，合作伙伴在提升平台价值和加速平台采用方面发挥关键作用，并参与新适用解决方案的市场推广 [12] - 推出ESG解决方案，该方案可帮助全球组织简化复杂的ESG生态系统，实现更高的透明度和问责制，公司认为这将推动全球对其云平台的需求，并扩大潜在市场 [14][19] - 为应对ESG市场机遇，公司将在研发、销售和营销方面进行有针对性的投资 [19] - ESG市场竞争方面，有很多初创公司和一些发展到一定阶段的公司参与，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观商业趋势如数字化转型、监管环境变化和远程办公等为公司平台的采用创造了有利条件 [9] - 由于市场需求改善和潜在市场扩大，公司上调了2021年营收和运营收入指引 [10][26] - 公司认为ESG报告要求将在许多司法管辖区出现，欧盟处于领先地位，公司平台成熟，且已有ESG客户，这一市场机遇对公司来说时机恰到好处 [46][48] 其他重要信息 - 公司再次被评为《财富》杂志“100家最佳雇主公司”和“科技领域最佳工作场所” [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: ESEF报告的采用速度和时间预期 - 公司继续达成ESEF业务，市场兴趣浓厚，其发展与早期SEC XBRL标记和报告类似。2022年要求实施后，预计采用率将提高，未来两到四年内将类似SEC的发展情况 [43][44] 问题2: ESG解决方案在欧盟的潜在适用公司数量、全球机会及采用速度 - ESG报告要求预计将在许多司法管辖区出现，欧盟约有5万家公司可能受影响。市场潜力巨大，但目前处于早期阶段，公司暂不给出具体估计。公司平台成熟，已有ESG客户，发展时机良好 [46][48] 问题3: 如何进入ESG市场以及相关投资需求 - 进入市场将采用多种方式，包括直接销售团队、与合作伙伴合作以及针对不同规模客户采用不同销售策略。公司在报告和XBRL标记方面有良好声誉和客户基础，有信心抓住这一机遇，但需要一定投资和时间观察市场发展 [53][55] 问题4: ESG对公司收入目标的加速影响以及成本结构安排 - 公司长期目标是让EMEA市场贡献25% - 30%的总收入，但未设定具体时间线。ESG是实现这一目标的一部分，公司将继续关注其他适用解决方案。目前公司正在加大招聘和业务投资，招聘将持续到年底，旅行费用将在第三和第四季度增加，预计不会恢复到疫情前水平 [57][59] 问题5: 现有客户进行ESG报告的数据是否已在Workiva平台上 - 部分客户已使用现有平台进行ESG报告，一些客户多年来一直在进行可持续性报告，数据已存在于平台中，但并不普遍。客户熟悉平台将推动其采用ESG解决方案，不过公司还需进行投资，如集成不同系统和完善框架 [64][65] 问题6: XBRL服务增长与FERC或欧洲ESEF成功的关系 - XBRL服务增长主要与SEC市场的持续增长有关，第一季度是该业务的季节性高点，公司SEC客户数量持续增加 [67] 问题7: ESG模块的定价以及推出适用解决方案对长期利润率目标的影响 - 目前ESG定价处于早期阶段，预计价格将根据组织规模和使用量有所不同，大致与现有价格范围相当。公司认为市场奖励增长，随着规模扩大，成本结构将更有效率，目前无法确定是否会延迟实现长期利润率目标 [71][73] 问题8: ESG市场的竞争格局与其他财务报告工具市场的差异 - ESG市场有很多初创公司和发展到一定阶段的公司参与竞争，但公司拥有综合平台，能处理财务和非财务数据，且在XBRL集成等方面有优势，处于有利地位 [75][76]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收9380万美元，较2019年第四季度增长16.9% [22] - 2020年第四季度订阅和支持收入8100万美元，较2019年第四季度增长22.4% [22] - 2020年第四季度专业服务收入1290万美元，较2019年同期下降8.9% [23] - 2020年第四季度末有3723个客户，较2019年第四季度净增213个，较2020年第三季度净增140个 [24] - 2020年第四季度订阅和支持收入保留率为95%，高于2019年同期的94.7%；含附加组件的订阅和支持收入保留率为109.5%，低于2019年第四季度的113% [24] - 2020年第四季度年价值超10万美元的合同有847份，较上一年第四季度增长30%；年价值超15万美元的合同有419份，较2019年第四季度增长47% [24] - 2020年第四季度毛利润7100万美元，较去年同期增长22.2%；综合毛利率为75.6%，较2019年第四季度的72.3%净扩张330个基点 [25] - 2020年第四季度研发费用2210万美元，较2019年第四季度增长4%；研发费用占收入的比例从2019年第四季度的26.4%降至2020年第四季度的23.5% [26] - 2020年第四季度销售和营销费用为3510万美元，较2019年第四季度增长12.8% [27] - 2020年第四季度一般及行政费用为860万美元，较2019年第四季度减少170万美元；占收入的比例改善370个基点至9.1% [27] - 2020年第四季度营业利润为520万美元，而2019年第四季度营业亏损460万美元 [28] - 2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2020年9月30日增加620万美元 [28] - 2020年第四季度经营活动提供的净现金为1340万美元，而2019年同期为210万美元 [28] - 2021年第一季度，预计总营收在1 - 1.01亿美元之间，预计订阅收入增长速度快于服务收入，预计非GAAP营业利润在400 - 500万美元之间 [29] - 2021年全年，预计总营收在4.09 - 4.11亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在1000 - 1200万美元之间，预计连续第五年实现正自由现金流 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2020年第四季度收入8100万美元，同比增长22.4%，新客户和新解决方案推动增长，56%的增长来自过去12个月新增客户；毛利润6810万美元，毛利率84.2%，较2019年第四季度扩张160个基点 [22][25] - 专业服务业务：2020年第四季度收入1290万美元，同比下降8.9%，XBRL服务收入下降幅度超过设置和咨询业务的增长；毛利润280万美元，毛利率22% [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年，EMEA和APAC市场收入占合并收入的比例不到8%，公司预计这两个市场未来对总收入的贡献比例将增加 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先发展三个增长领域：推出解决特定业务问题的定制解决方案；继续拓展北美以外市场；扩大合作伙伴生态系统 [12][13][14] - 公司采用组合式增长策略，在地理区域和解决方案上广泛布局 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于宏观商业趋势，包括云平台部署增加、数字化转型和远程办公，以及对RegTech和XBRL的需求增长 [9][10] - 公司对2021年的业务前景持乐观态度，认为需求广泛，管道成熟，但也考虑了COVID - 19对业务和运营结果的预期影响 [41] - 公司认为拜登政府加强监管以及XBRL的广泛采用将带来积极影响 [86][87] 其他重要信息 - 公司所有客户已迁移至下一代平台 [11] - 公司CFO Stuart Miller将于本月底退休，首席会计官Jill Klindt将接任CFO一职 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请介绍公司今年三个增长重点领域的进展情况 - 定制解决方案方面，FERC和GSR项目取得良好成果，有多个新项目在筹备中；全球扩张方面，EMEA和APAC市场收入增长良好；合作伙伴生态系统方面，合作伙伴合作顺利，共同开拓市场成果显著，但暂无法提供具体指标 [35][36][37] 问题2：2021年的指导如何平衡COVID - 19影响和成本支出恢复正常的情况 - 费用方面，公司对疫苗效果乐观，预计下半年差旅成本会增加；收入方面，公司对业务前景乐观，依据是业务管道和经验，且需求广泛 [40][41] 问题3：ESEF产品的进展、客户数量、未来渗透率预期以及Wdata的客户兴趣和推广措施 - ESEF产品进展符合预期，类似SEC市场早期情况，正在不断达成业务，客户涵盖各规模公司；Wdata已融入平台，在新解决方案中应用良好，是平台增长战略的一部分 [46][48][49] 问题4：2021年新客户增长和现有客户业务拓展的趋势以及美国联邦政府和公共部门市场情况 - 长期来看，新客户和现有客户带来的新销售各占约一半，预计2021年仍将保持这一比例；联邦政府和公共部门市场受COVID - 19和选举影响后开始复苏，公司对此持乐观态度 [53][54][56] 问题5：2021年及以后产品定价与价值的平衡以及2021年净收入保留率的预期 - 成熟市场产品价格与价值匹配，新市场产品通常低价进入，后续会调整；2021年预计附加销售贡献良好，不计划大幅提价，暂不提供净收入保留率指导 [61][62][63] 问题6：欧洲市场收入占比、ARR或净新预订情况、人员招聘情况以及平台在ESG领域的机会 - 2020年非美洲地区大部分收入来自EMEA，具体数据在10 - K报告脚注中；2020年在EMEA增加了人员，2021年将继续，APAC市场处于早期，也将增加人员；公司看到ESG领域市场机会，但暂不评论新解决方案 [71][73][75] 问题7：新客户增长强劲的原因、新客户收入贡献以及拜登政府监管变化对业务的影响和海外市场拓展方式 - 新客户增长强劲是因为多个领域需求广泛，受宏观趋势推动；新客户带来的收入占过去一年增量订阅收入的56%，比例变化不大；拜登政府加强监管和XBRL普及对公司有利；不考虑与大型ERP供应商深度合作，将通过合作伙伴和直接渠道拓展海外市场 [80][81][89] 问题8：第四季度资本市场业务的额外信息以及未来收购计划 - 第四季度资本市场业务是超预期因素之一，公司通常对该业务预期较低；公司持续关注收购机会，但会谨慎行事，优先考虑有机增长，目前主要关注能加速现有战略的小型附加收购 [93][94]

客户相关数据 - 截至2020年12月31日，3723家组织订阅公司平台，其中包括75%的财富500强公司[211] - 截至2020年12月31日，客户数量为3723家，高于2019年的3510家和2018年的3340家[230] - 2020 - 2018年，无单一客户收入占比超1%，最大的10家客户总收入占比不到5%[237] 订阅收入定价模式 - 2020年底超80%的订阅收入采用基于解决方案的许可模式定价[213] 员工数量变化 - 2020年全职员工人数从1580人增至1718人，增长8.7%[216] 财务整体数据变化 - 2020年公司收入从29790万美元增至35160万美元，增长18.0%，2020年和2019年净亏损分别为4840万美元和4750万美元[216] - 2020年总营收35159.4万美元，同比增长18.0%；订阅和支持收入29587.7万美元，同比增长20.4%，占总营收的84.2%[230] - 2020年总营收为3.51594亿美元，较2019年的2.97891亿美元增加5370.3万美元，增幅18.0%，主要因订阅和支持收入增加5011.2万美元，增幅20.4%，客户总数增长6.1%，专业服务收入增加359.1万美元，增幅6.9%[246][248] - 2020年总成本为9017.7万美元，较2019年的8501.2万美元增加516.5万美元，增幅6.1%，其中订阅和支持成本增加662.2万美元，增幅15.4%，专业服务成本减少145.7万美元，降幅3.5%[246][249] - 2020年总运营费用为2.99219亿美元，较2019年的2.58285亿美元增加4093.4万美元，增幅15.8%，研发、销售和营销、一般和行政费用分别增加492.3万美元（5.5%）、2438.7万美元（20.3%）、1162.4万美元（24.2%）[246][250] - 2020年净亏损为4839.8万美元，较2019年的4747.9万美元略有增加[246] - 2020年订阅和支持收入占比84.2%，专业服务收入占比15.8%，总成本占比25.7%，毛利润占比74.3%[247] - 2020年研发、销售和营销、一般和行政费用占营收比例分别为27.0%、41.2%、17.0%[247] - 2020年利息收入为328.2万美元，较2019年的465.7万美元减少137.5万美元，利息费用为1396.4万美元，较2019年的602.7万美元增加793.7万美元，其他费用净额为20.5万美元，较2019年的56.4万美元减少35.9万美元[246][254] - 2020年总营收为351,594千美元，2019年为297,891千美元，同比增长18.03%[316] - 2020年净亏损为48,398千美元，2019年为47,479千美元，亏损幅度扩大1.93%[316] - 2020年基本和摊薄后每股净亏损为1.00美元，2019年为1.03美元，亏损幅度收窄2.91%[316] - 2020年综合亏损为48,455千美元，2019年为47,290千美元，亏损幅度扩大2.46%[320] - 截至2020年12月31日，股东权益为64,277千美元，2019年为54,202千美元，同比增长18.59%[323] - 2020年经营活动提供的净现金为33,243千美元，2019年为30,918千美元，同比增长7.52%[325] - 2020年投资活动使用的净现金为103,750千美元，2019年为90,065千美元，同比增长15.20%[325] - 2020年订阅和支持收入为295,877千美元，2019年为245,765千美元，同比增长20.39%[316] - 2020年专业服务收入为55,717千美元，2019年为52,126千美元，同比增长6.89%[316] - 2020年研发费用为94,844千美元，2019年为89,921千美元，同比增长5.47%[316] 收入留存率数据 - 截至2020年12月31日，订阅和支持收入留存率为95.0%，略高于2019年的94.7%[230][232] - 截至2020年12月31日，含附加组件的订阅和支持收入留存率为109.5%，低于2019年的113.0%[230][234] 收入确认方式 - 订阅和支持收入在服务提供给客户后按合同期限分摊确认，开具发票的金额先记为递延收入[240] - 专业服务包括文档设置、XBRL标签和咨询等，文档设置服务完成且控制权转移时确认收入，XBRL标签和咨询服务按服务进度确认收入[241] 现金流量数据 - 2020年经营活动提供的现金为3320万美元，2019年为3090万美元[259][260] - 2020年投资活动使用的现金为1.038亿美元，2019年为9010万美元[261][262] - 2020年融资活动提供的现金为1110万美元，2019年为3.63亿美元[263][264] - 2020 - 2018年融资活动提供的净现金分别为1.1118亿美元、36.3018亿美元、1.6876亿美元[329] - 2020 - 2018年现金及现金等价物净（减少）增加额分别为 - 5.8911亿美元、30.4158亿美元、1.7251亿美元[329] - 2020 - 2018年末现金及现金等价物分别为32.2831亿美元、38.1742亿美元、7.7584亿美元[329] - 2020 - 2018年支付的利息现金分别为5067万美元、1340万美元、1734万美元[329] - 2020 - 2018年支付的所得税现金净额分别为679万美元、371万美元、67万美元[329] 公司流动性与合同义务 - 截至2020年12月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计5.3亿美元[257] - 截至2020年12月31日，公司总合同义务为4.46265亿美元，其中可转换优先票据为3.68288亿美元[266] 外汇交易损益 - 2020 - 2019 - 2018年外汇交易损益分别为 - 32.9万美元、 - 60.9万美元和28.9万美元[280] 利率对投资组合影响 - 截至2020年12月31日，利率立即提高100个基点会使投资组合市值减少160万美元[285] 公司发行票据情况 - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[258] - 2019年8月，公司发行了总本金为3.45亿美元、年利率为1.125%、2026年到期的可转换优先票据[286] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，初始转换率为每1000美元本金兑换12.4756股普通股[401][402] - 发生契约规定的根本性变更时，持有人可要求公司以本金100%的价格加应计未付利息回购全部或部分票据[406] - 2020年12月31日止财年，票据持有人转换条件未满足，票据不可转换并分类为长期债务[406] - 2023年8月21日前公司不得赎回票据，之后若A类普通股最后报告售价至少为转换价格130%且持续至少20个交易日，公司可按本金100%加应计未付利息赎回[407] - 发行票据时公司将其分离为负债和权益成分，负债成分按类似无转换特征债务工具公允价值计量[408] - 权益成分代表转换期权，通过票据面值减去负债成分公允价值确定，金额为6010万美元并计入额外实收资本[408] - 债务折价按4.3%的实际利率在票据期限内摊销至利息费用[408] 资产负债相关数据 - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为3.22831亿美元，2019年为3.81742亿美元[312] - 截至2020年12月31日，有价证券为2.07207亿美元，2019年为1.06214亿美元[312] - 截至2020年12月31日，应收账款净额为6892.2万美元，2019年为6022.8万美元[312] - 截至2020年12月31日，总资产为7.07006亿美元，2019年为6.38951亿美元[312] - 截至2020年12月31日，总负债为6.42729亿美元，2019年为5.84749亿美元[313] - 截至2020年12月31日，股东权益为6427.7万美元，2019年为5420.2万美元[313] - 截至2020年12月31日，A类普通股发行和流通股数为4071.9189万股，2019年为3804.3444万股[313] - 截至2020年12月31日，B类普通股发行和流通股数为806.961万股，2019年为859.5596万股[313] 会计政策相关 - 2020年1月1日，公司采用ASU No. 2018 - 13，对合并财务报表无重大影响[377] - 2020年1月1日，公司采用ASU 2016 - 13，对合并财务报表无重大影响[379] - 2022年1月1日起，公司将适用ASU 2020 - 06，目前正在评估其影响[380] - 2021年1月1日起，公司计划采用ASU 2019 - 12，预计对财务状况等无重大影响[381] 其他财务数据 - 2020 - 2019 - 2018年折旧和摊销费用分别为380万美元、340万美元、340万美元[350] - 2020、2019和2018年广告费用分别为380万美元、340万美元和290万美元[359] - 截至2020年和2019年12月31日，专利累计摊销分别约为95.5万美元和59.2万美元[366] - 合法批准专利2021 - 2025年及以后的未来摊销费用分别估计为37.4万美元、23万美元、14.4万美元、13万美元、10.4万美元和21.7万美元[366] - 2020年12月31日，现金及现金等价物和有价证券摊余成本48753.8万美元，公允价值48778.5万美元；其中现金及现金等价物28057.8万美元，有价证券20720.7万美元[382] - 2019年12月31日，现金及现金等价物和有价证券摊余成本46651.9万美元，公允价值46668.5万美元；其中现金及现金等价物36047.1万美元，有价证券10621.4万美元[382] - 截至2020年12月31日，分类为有价证券的投资，1年内到期的为13038.3万美元，1 - 2年到期的为7396万美元，3 - 5年到期的为286.4万美元[382] - 截至2020年12月31日，现金等价物和有价证券未实现损失总计80,672千美元，损失率49%[384] - 2020年和2019年12月31日，物业和设备净值分别为29,365千美元和32,300千美元，累计摊销分别为16,433千美元和14,462千美元[385] - 2020年和2019年12月31日，应计费用和其他流动负债分别为68,256千美元和49,799千美元[387] - 2020年和2019年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为487,785千美元和466,685千美元[391] - 截至2020年12月31日，可转换优先票据公允价值为4.532亿美元[392] - 2020年和2019年，递延成本分别为4530万美元和2910万美元，摊销费用分别为2100万美元和1520万美元[393] - 公司承诺在2021财年、2022财年和2023财年分别购买云服务和云基础设施服务1320万美元、900万美元和40万美元[394] - 2020年和2019年，租赁费用分别为9,535千美元和8,023千美元[397] - 截至2020年12月31日，经营租赁和融资租赁的净租赁义务分别为21,750千美元和18,367千美元[399] 2019年报表调整数据 - 2019年合并资产负债表调整后，财产和设备净值为3.23亿美元，总资产为63.8951亿美元[335] - 2019年运营报表中，一般及行政费用减少31.6万美元，利息费用减少33.9万美元，净亏损减少65.5万美元[336] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8810万美元，较2019年第三季度增长18.8% [22] - 订阅和支持收入7590万美元，同比增长20.4%；专业服务收入1220万美元，同比增长9.8% [22][23] - 第三季度末客户数量达3583个，较2019年第三季度净增129个，较2020年第二季度净增71个 [24] - 2020年第三季度订阅和支持收入留存率为94.9%，含追加销售为110% [25] - 价值超10万美元的年度合同数量达785个，同比增长28%；超15万美元的合同有383个，同比增长47% [26] - 第三季度毛利润6690万美元，同比增长25.6%；综合毛利率75.9%，同比提升410个基点 [27] - 研发费用2180万美元，同比增长0.6%；销售和营销费用3280万美元，同比增长6.5%；一般及行政费用870万美元，同比增加60万美元 [28][29] - 2020年第三季度实现营业利润360万美元，而2019年第三季度为营业亏损630万美元 [29] - 截至2020年9月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.24亿美元，较6月30日增加1530万美元；第三季度经营活动提供的净现金为780万美元，去年同期为470万美元 [30] - 预计2020年第四季度总营收在9020 - 9070万美元之间，非GAAP营业利润在50 - 100万美元之间 [32][34] - 预计2020年全年总营收在3.48 - 3.485亿美元之间，非GAAP营业利润在300 - 350万美元之间 [34] - 初步预计2021年总营收超4.01亿美元，订阅和支持收入增速将继续超过专业服务收入，非GAAP营业亏损占营收的比例为个位数 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入7590万美元，同比增长20.4%，新增客户和新解决方案推动增长，51%的增长来自过去12个月新增客户 [22][23] - 专业服务业务：第三季度收入1220万美元，同比增长9.8%，设置和咨询业务贡献增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：欧盟将ESEF合规要求推迟一年，对公司EMEA市场前景无重大影响，第三季度新增客户中20%来自采用ESEF解决方案的客户 [18][24] - 联邦和公共部门市场：与美国司法部达成大订单，因平台功能丰富且政府机构多使用Word和Excel，销售较自然，但业务有波动，9月底有业绩高峰 [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：升级客户到下一代平台，目前占年度合同价值超90%的客户已使用；通过虚拟营销活动拓展业务；加强与合作伙伴合作，期望合作伙伴推动未来收入增长；利用研发资金开发贴合市场的新应用 [11][12][13][88] - 行业竞争：在ESEF业务上，竞争对手多为小公司，合规延迟对小公司冲击更大，对公司影响中性偏积极 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：全球在线协作和远程工作趋势有利于公司，客户利用公司云平台简化工作；疫情对业务影响小于预期，客户和潜在客户适应新常态，交易节奏更可预测 [9][16] - 未来前景：对利用新平台抓住企业向云端迁移机遇充满信心；业务各方面表现良好，订单强劲，管道持续增长，对第四季度和2021年前景乐观 [14][56] 其他重要信息 - 10月21日欧盟允许成员国将ESEF合规要求推迟一年，公司预计所有成员国将行使该选项，对EMEA市场前景无重大影响 [18] - 公司将于11月19日举办投资者日活动 [111] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：全球法定报告、管理报告和资本市场业务的交易规模差异，以及2021年除这三项外是否有其他显著业务 - 全球法定报告多数交易为六位数，部分为中高六位数；管理报告交易规模范围广；资本市场业务通常为低六位数。公司还从综合风险等用例中获得良好贡献，并预计这种情况将持续到明年 [40][41][42] 问题2：本季度联邦部门大订单的情况，以及联邦和公共部门市场的整体情况 - 公司重新架构平台后功能丰富，向美国司法部展示了平台在财务报告、内部控制等多方面的用途，政府机构多使用Word和Excel，销售较自然。该市场前景良好但业务有波动，9月底有业绩高峰 [45][46] 问题3：ESEF合规延迟一年对管道建设和交易成交率的影响 - 对公司EMEA市场前景无重大影响，公司仍在持续达成ESEF交易。延迟可能使竞争环境对公司更有利，且能让公司有更多时间与客户沟通，影响中性偏积极 [48][49][50] 问题4：本季度账单金额增长是否异常 - 本季度是创纪录的订单季度，业务执行良好，无异常情况 [51] 问题5：本季度业务增长是否因第一、二季度积压需求在第三季度初释放 - 存在一定积压需求释放情况，但公司全年管道持续增长，且将以较大管道进入第四季度，因此对未来乐观 [54][56] 问题6：资本市场活动对第三季度业务的贡献及未来展望 - 上市企业越来越认可公司平台价值，第三季度IPO市场活跃，但对当季业务美元贡献不到100万美元。不确定选举对第四季度的影响 [57][59] 问题7：欧洲市场的整体情况，包括市场认知、客户来源、销售团队招聘和市场推广 - 公司在2019年最后两个季度和2020年第一季度组建了EMEA销售团队，目前团队逐渐成熟。欧洲市场对公司的认知度在提高，除ESEF外，公司还销售年度报告、管理报告等多种业务。ESEF推动了平台对话，公司凭借平台整体优势取得成功，延迟对公司影响不大 [65][66][67][69][70] 问题8：销售执行方面的变化及未来影响 - 客户适应新常态，公司在Julie的带领下更加聚焦，通过使用指标优化团队，更换了销售管理团队，北美销售负责人表现出色。公司平台优势明显，管道和大订单表现良好，前景乐观 [71][72][73][74] 问题9：合作伙伴渠道今年的表现及贡献 - 合作伙伴贡献逐渐变得有意义，成为公司市场推广和新销售的重要部分。合作伙伴能看到更多盈利机会，开始为公司带来解决方案，公司希望合作伙伴成为解决方案的主要交付方式，并借助其进入新市场 [77][78][79][80] 问题10：未来研发投资的方向，包括有机和无机投资 - 公司将使用大量研发资金开发贴合市场的新应用，这些应用既能为销售团队带来新订单，又能提升核心平台价值。在考虑并购时，会分析技术与平台的整合性，但由于新平台易于扩展，并购的门槛较高 [88][89][90][91] 问题11：平台的可扩展性，如FERC市场机会及其他潜在机会 - FERC市场对公司是良好机会，无需对平台进行大量修改，能进入新的私营能源公司市场。全球法定报告业务通过结构化孵化项目取得成功，公司还有其他解决方案处于孵化过程中 [95][96][97][98][99] 问题12：第三季度销售团队人员增加情况，以及销售团队如何应对平台可扩展性带来的专业机会 - 公司从去年第三季度初开始在EMEA招聘销售配额人员，持续到今年第二季度，与去年第三季度相比人员增加，美国也有招聘。所有销售团队都有责任销售平台的可扩展性，部分人员专注特定解决方案，账户负责人接受过销售平台整体功能的培训 [100][101][102] 问题13：APAC市场的最新情况 - APAC市场处于早期阶段，公司取得了一些胜利，正在逐步组建团队，打磨用例，发展合作伙伴关系。新平台支持部分当地语言，公司进展顺利，目前专注于通过合作伙伴进行销售 [106][107] 问题14：受影响较大的行业对公司财务的影响 - 公司目前向航空公司和酒店公司的销售较少，部分零售REITs也受到影响，但对公司财务无重大影响 [108]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________________ D ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8390万美元，较2019年第二季度增长14.1% [20] - 订阅和支持收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，其中53%的增长来自过去12个月新增客户 [20][21] - 专业服务收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2% [22] - 第二季度末有3512个客户，较2019年第二季度净增91个，较2020年第一季度净增5个 [23] - 2020年第二季度新签约客户平均年度合同价值比流失客户高34% [23] - 2020年第二季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2019年同期为95.4%；含追加销售的留存率为107.9%，2019年同期为114.5% [24] - 2020年第二季度年价值超10万美元的合同有716个，较2019年第二季度增长28%；年价值超15万美元的合同有342个，较2019年第二季度增长44% [24] - 第二季度毛利润6240万美元，较去年同期增长16.4%，综合毛利率为74.4%，较2019年第二季度扩大140个基点 [25] - 第二季度研发费用2150万美元，较2019年第二季度增长7.6%，占收入比例从27.1%降至25.6% [26] - 第二季度销售和营销费用3230万美元，较2019年第二季度增长23.5% [26] - 第二季度一般和行政费用1050万美元，较2019年第二季度增加310万美元，占收入比例增加240个基点至12.5% [27] - 2020年第二季度运营亏损190万美元，2019年第二季度运营利润8.6万美元 [27] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.09亿美元，较3月31日增加1250万美元 [28] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为710万美元，2019年同期为1880万美元 [28] - 截至2020年6月30日，分类至储备账户的应收账款为560万美元，2019年6月30日为320万美元 [29] - 预计2020年第三季度总营收在8430 - 8480万美元之间，订阅收入增速快于服务收入，非GAAP运营亏损在520 - 570万美元之间 [31] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.425亿美元之间，非GAAP运营亏损在1150 - 1000万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，毛利润5900万美元，毛利率83.5%，较2019年第二季度收缩30个基点 [20][25] - 专业服务业务：第二季度收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2%，毛利润340万美元，毛利率25.7%，较2019年第二季度提升2.9个百分点 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：受英国FCA可能推迟ESEF报告期限影响，但对公司EMEA市场展望无重大影响，涉及的5300家公司中约1400家总部位于英国 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新平台可提高开发新解决方案的灵活性和速度，如FERC报告和ESEF解决方案在识别机会后几个月内就从概念到推出，开发和交付新解决方案将是成功关键 [12] - 与科技公司和咨询公司的合作是长期增长重要催化剂，全球四大咨询公司中有三家是公司合作伙伴 [10] - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情挑战，第二季度财务结果超营收和运营结果指引，销售和营销团队成功过渡到虚拟环境，下半年能见度提高，因此恢复全年指引，接近疫情前营收指引 [9] - 3月疫情冲击后，6月及7月交易成交节奏更可预测，客户和潜在客户正适应新常态 [16] - 对第二季度结果和团队在挑战时期的执行能力满意，有信心抓住未来机会 [15] 其他重要信息 - 公司因应疫情转向虚拟营销活动，虚拟活动参与人数多且产生大量销售线索，下个月将举办虚拟年度全球用户大会，已有超4500人注册 [13] - 公司文化是成功关键，被Computerworld评为2020年IT行业最佳工作场所之一，被Fortune评为2020年纽约最佳工作场所 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队如何处理一季度未成交交易，采取了哪些战略变化，以及如何补充销售管道？ - 一季度未成交交易分布正常，部分已成交，部分仍在管道中，部分受疫情影响行业的交易短期内不会恢复；销售团队转向虚拟销售，在成交和建立管道方面表现良好，除受冲击行业外，业务正恢复正常 [35][36] 问题2: 欧洲客户和潜在客户对ESEF授权的看法，以及FCA评估是否会减缓英国销售管道？ - 公司将ESEF授权作为与客户接触并销售平台的机会，已取得成功；预计FCA可能的延迟不会减缓销售势头，对预测和人员配置无影响 [39][40] 问题3: 如何解释第二季度追加销售营收的下降？ - 下降是SBL、未提价以及受疫情影响行业的解决方案流失等因素综合导致，SBL约占下降的几百个基点 [45][46] 问题4: 合作伙伴参与交易和投入资源的情况与之前季度相比有无变化？ - 合作伙伴开始认识到部署公司解决方案和为客户提供建议不仅能盈利，还能建立业务，许多合作伙伴积极与客户合作，合作势头良好 [47] 问题5: 与大型组织和低端市场就W for ESEF解决方案的沟通进展如何，EMEA地区竞争动态有无变化？ - ESEF是与客户接触的途径，在高端市场，大型公司进行平台投资以满足多种合规和内部报告需求，未受影响；在低端市场，沟通良好且开始成交业务，英国的延迟预计不会影响市场推进 [52][53][54] 问题6: 新员工Julie带来了哪些运营改进，是否提高了组织效率？ - Julie带来了运营纪律和更多基于指标的决策，在市场推广方面，公司专注于包装推广方式、定位沟通和价值传递，预计将提高销售和市场推广效率 [56][57] 问题7: 除英国外，EMEA其他地区是否有关于延迟ESEF授权的讨论？ - 未收到官方消息，但认为即使有延迟，对公司影响不大，公司已在一定程度上考虑到这种可能性 [64][65][66] 问题8: 如何解读560万美元的应收账款准备金，以及其对本季度账单的影响？ - 与2019年6月30日的320万美元准备金相比，若调整准备金，短期账单同比将增长6.6%；这是同比变化，业务有季节性，3月31日准备金为600万美元，占当时总数的11.6%，6月30日占11.9% [69][70] 问题9: 10 - Q报告中各业务板块表现如何，有无意外增长或特定行业的强化？ - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 问题10: 过去几个季度潜在并购市场管道有何变化？ - 疫情使有意出售的公司在并购方面放缓，市场相对平静，但公司仍在关注机会并主动发起对话 [75] 问题11: 下一代平台的客户接受度如何，推出该产品的货币化机会有哪些，与其他产品的交互性如何？ - 下一代平台表现稳定，采用现代微服务架构，能快速开发特定解决方案；不会因客户从经典版切换到下一代平台而直接产生新收入，但2021年可通过打包更多特定解决方案获得杠杆效应 [78][79] 问题12: Wdata产品的情况如何，采用该产品对交易价格有何影响，潜在替代方案有哪些？ - Wdata是类似Alteryx的数据准备工具，专为公司产品和客户设计，具有强大的连接性，可连接多种源系统；包含Wdata的平台销售能显著提高平均交易规模，是平台的重要组成部分 [80][81][82] 问题13: 年价值超15万美元客户的增长保持稳定，而年价值超10万美元客户的增长有所放缓，如何解释？ - 年价值超15万美元客户的增长反映了平台销售的优势；年价值超10万美元客户增长放缓主要受疫情影响 [88] 问题14: 关于下半年现金流有何需要关注的点？ - 上半年现金流为正，对下半年现金流暂无具体说明 [90]