UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________________ D ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8390万美元，较2019年第二季度增长14.1% [20] - 订阅和支持收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，其中53%的增长来自过去12个月新增客户 [20][21] - 专业服务收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2% [22] - 第二季度末有3512个客户，较2019年第二季度净增91个，较2020年第一季度净增5个 [23] - 2020年第二季度新签约客户平均年度合同价值比流失客户高34% [23] - 2020年第二季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2019年同期为95.4%；含追加销售的留存率为107.9%，2019年同期为114.5% [24] - 2020年第二季度年价值超10万美元的合同有716个，较2019年第二季度增长28%；年价值超15万美元的合同有342个，较2019年第二季度增长44% [24] - 第二季度毛利润6240万美元，较去年同期增长16.4%，综合毛利率为74.4%，较2019年第二季度扩大140个基点 [25] - 第二季度研发费用2150万美元，较2019年第二季度增长7.6%，占收入比例从27.1%降至25.6% [26] - 第二季度销售和营销费用3230万美元，较2019年第二季度增长23.5% [26] - 第二季度一般和行政费用1050万美元，较2019年第二季度增加310万美元，占收入比例增加240个基点至12.5% [27] - 2020年第二季度运营亏损190万美元，2019年第二季度运营利润8.6万美元 [27] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.09亿美元，较3月31日增加1250万美元 [28] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为710万美元，2019年同期为1880万美元 [28] - 截至2020年6月30日，分类至储备账户的应收账款为560万美元，2019年6月30日为320万美元 [29] - 预计2020年第三季度总营收在8430 - 8480万美元之间，订阅收入增速快于服务收入，非GAAP运营亏损在520 - 570万美元之间 [31] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.425亿美元之间，非GAAP运营亏损在1150 - 1000万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，毛利润5900万美元，毛利率83.5%，较2019年第二季度收缩30个基点 [20][25] - 专业服务业务：第二季度收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2%，毛利润340万美元，毛利率25.7%，较2019年第二季度提升2.9个百分点 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：受英国FCA可能推迟ESEF报告期限影响，但对公司EMEA市场展望无重大影响，涉及的5300家公司中约1400家总部位于英国 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新平台可提高开发新解决方案的灵活性和速度，如FERC报告和ESEF解决方案在识别机会后几个月内就从概念到推出，开发和交付新解决方案将是成功关键 [12] - 与科技公司和咨询公司的合作是长期增长重要催化剂，全球四大咨询公司中有三家是公司合作伙伴 [10] - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情挑战，第二季度财务结果超营收和运营结果指引，销售和营销团队成功过渡到虚拟环境，下半年能见度提高，因此恢复全年指引，接近疫情前营收指引 [9] - 3月疫情冲击后，6月及7月交易成交节奏更可预测，客户和潜在客户正适应新常态 [16] - 对第二季度结果和团队在挑战时期的执行能力满意，有信心抓住未来机会 [15] 其他重要信息 - 公司因应疫情转向虚拟营销活动，虚拟活动参与人数多且产生大量销售线索，下个月将举办虚拟年度全球用户大会，已有超4500人注册 [13] - 公司文化是成功关键，被Computerworld评为2020年IT行业最佳工作场所之一，被Fortune评为2020年纽约最佳工作场所 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队如何处理一季度未成交交易，采取了哪些战略变化，以及如何补充销售管道？ - 一季度未成交交易分布正常，部分已成交，部分仍在管道中，部分受疫情影响行业的交易短期内不会恢复；销售团队转向虚拟销售，在成交和建立管道方面表现良好，除受冲击行业外，业务正恢复正常 [35][36] 问题2: 欧洲客户和潜在客户对ESEF授权的看法，以及FCA评估是否会减缓英国销售管道？ - 公司将ESEF授权作为与客户接触并销售平台的机会，已取得成功；预计FCA可能的延迟不会减缓销售势头，对预测和人员配置无影响 [39][40] 问题3: 如何解释第二季度追加销售营收的下降？ - 下降是SBL、未提价以及受疫情影响行业的解决方案流失等因素综合导致，SBL约占下降的几百个基点 [45][46] 问题4: 合作伙伴参与交易和投入资源的情况与之前季度相比有无变化？ - 合作伙伴开始认识到部署公司解决方案和为客户提供建议不仅能盈利，还能建立业务，许多合作伙伴积极与客户合作，合作势头良好 [47] 问题5: 与大型组织和低端市场就W for ESEF解决方案的沟通进展如何，EMEA地区竞争动态有无变化？ - ESEF是与客户接触的途径，在高端市场，大型公司进行平台投资以满足多种合规和内部报告需求，未受影响；在低端市场，沟通良好且开始成交业务，英国的延迟预计不会影响市场推进 [52][53][54] 问题6: 新员工Julie带来了哪些运营改进，是否提高了组织效率？ - Julie带来了运营纪律和更多基于指标的决策，在市场推广方面，公司专注于包装推广方式、定位沟通和价值传递，预计将提高销售和市场推广效率 [56][57] 问题7: 除英国外，EMEA其他地区是否有关于延迟ESEF授权的讨论？ - 未收到官方消息，但认为即使有延迟，对公司影响不大，公司已在一定程度上考虑到这种可能性 [64][65][66] 问题8: 如何解读560万美元的应收账款准备金，以及其对本季度账单的影响？ - 与2019年6月30日的320万美元准备金相比，若调整准备金，短期账单同比将增长6.6%；这是同比变化，业务有季节性，3月31日准备金为600万美元，占当时总数的11.6%，6月30日占11.9% [69][70] 问题9: 10 - Q报告中各业务板块表现如何，有无意外增长或特定行业的强化？ - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 问题10: 过去几个季度潜在并购市场管道有何变化？ - 疫情使有意出售的公司在并购方面放缓，市场相对平静，但公司仍在关注机会并主动发起对话 [75] 问题11: 下一代平台的客户接受度如何，推出该产品的货币化机会有哪些，与其他产品的交互性如何？ - 下一代平台表现稳定，采用现代微服务架构，能快速开发特定解决方案；不会因客户从经典版切换到下一代平台而直接产生新收入，但2021年可通过打包更多特定解决方案获得杠杆效应 [78][79] 问题12: Wdata产品的情况如何，采用该产品对交易价格有何影响，潜在替代方案有哪些？ - Wdata是类似Alteryx的数据准备工具，专为公司产品和客户设计，具有强大的连接性，可连接多种源系统；包含Wdata的平台销售能显著提高平均交易规模，是平台的重要组成部分 [80][81][82] 问题13: 年价值超15万美元客户的增长保持稳定，而年价值超10万美元客户的增长有所放缓，如何解释？ - 年价值超15万美元客户的增长反映了平台销售的优势；年价值超10万美元客户增长放缓主要受疫情影响 [88] 问题14: 关于下半年现金流有何需要关注的点？ - 上半年现金流为正，对下半年现金流暂无具体说明 [90]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ WORKIVA INC. (Exact ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收8580万美元，较2019年第一季度增长22.6% [26] - 第一季度订阅和支持收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，其中56%的增长来自现有客户 [26] - 第一季度专业服务收入1740万美元，较去年同期增长26% [27] - 第一季度末客户数量为3507个，较2019年第一季度净增141个，较2019年第四季度净减3个 [28] - 2020年第一季度订阅和支持收入留存率为94.5%，去年同期为95.7%；加上附加销售后，留存率从2019年第一季度的110.7%提升至110.9% [29][30] - 2020年第一季度年价值超10万美元的合同数量达670个，较上一年第一季度增长36%；年价值超15万美元的合同数量达308个，较2019年第一季度增长49% [31] - 第一季度毛利润6430万美元，较去年同期增长25.5%；综合毛利率为74.9%，较2019年第一季度扩大170个基点 [32] - 第一季度研发费用2140万美元，较2019年第一季度增长6.5%，占收入的比例从2019年第一季度的28.7%降至25% [33] - 第一季度销售和营销费用3340万美元，较2019年第一季度增长42.6% [34] - 第一季度一般和行政费用870万美元，较2019年第一季度增加190万美元，占收入的比例增加40个基点至10.1% [34] - 2020年第一季度营业利润80万美元，2019年第一季度营业利润90万美元 [35] - 2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券总计4.96亿美元，较2019年12月31日增加810万美元 [35] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为510万美元 [35] - 2020年3月31日，公司将600万美元的应收账款归类到储备账户，较年末储备增加170万美元 [36] - 预计2020年第二季度总营收在8030万 - 8080万美元之间，订阅收入较去年第二季度以低两位数的速度增长，服务收入将出现季节性下降且低于去年第二季度 [37] - 预计2020年第二季度非GAAP营业亏损在680万 - 730万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第一季度收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，毛利润5660万美元，毛利率为82.9%，较2019年第一季度收缩30个基点 [26][32] - 专业服务业务：第一季度收入1740万美元，较去年同期增长26%，毛利润760万美元，毛利率为43.7%，2019年第一季度为32.7% [27][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行增长策略，包括拓展EMEA市场、发展Wdata以及提供集成风险、全球法定报告和美国政府相关的平台解决方案 [15] - 计划将平台功能扩展到更多行业领域，如与公用事业、管道和其他能源公司合作，实现数据集成自动化并简化向FERC的报告 [16] - 受COVID - 19影响，将所有营销活动转移到虚拟渠道，年度Amplify用户大会将在今年晚些时候以虚拟形式举办 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自己在财务上有能力应对COVID - 19带来的冲击，目前处于比以往更强、更灵活的财务状况，拥有近5亿美元的无限制现金和短期投资 [12][19] - 公司业务模式能缓解COVID - 19带来的诸多挑战，如需求相对不受商业周期影响、云平台适合远程协作、客户留存率高、多数客户提前预付订阅费、客户分散、收入来源多样等 [20] - 虽然3月面临客户和潜在客户延迟软件购买的挑战，但多数延迟购买的公司已重新进入销售管道 [13][14] - 由于COVID - 19经济破坏的深度和持续时间未知，公司暂停2020年全年具体指引，但预计全年收入增长速度将放缓，营业利润率将提高 [37] 其他重要信息 - 公司CEO每周举办直播问答，以保持团队联系和专注 [10] - 公司推出新解决方案，帮助中型公司遵守欧洲单一电子格式（ESEF）要求 [15] - 3月举办的为期2天的虚拟活动Amplify GO吸引了近2400名客户、潜在客户和合作伙伴参加，是公司迄今为止规模最大的活动 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细谈谈Workiva平台在远程办公环境中的弹性，以及是否已看到需求增加带来更多对话或潜在客户？ - 公司于2008年成立时就专注于云技术，开发100%基于网络和云的工具，客户在远程办公时反馈良好；目前还不能确定是否看到潜在客户增加，但当竞争对手的软件为本地部署时，公司已收到一些咨询，长期来看这将对公司有利 [56][57] 问题2：谈谈积压订单的可见性，以及本季度RPO增长情况，公司是否有能力执行未来12个月的积压订单？ - 从公司角度来看，没有限制因素，因为大部分客户入职流程都是远程进行的 [48][49] 问题3：RPO整体积压订单增长加速，能否指出4 - 5个增长机会中哪个贡献最大？ - RPO增长部分原因是签订了3年期合同，客户一年付款，同时第一季度交易规模有良好增长 [52] 问题4：被推迟或返回销售管道的32笔交易是否有共同主题或信息？ - 3月底，客户处于震惊状态，试图评估对现金流的影响。一类是现金流立即下降的行业，如航空、信用卡、酒店等，相关交易被无限期搁置；另一类是谨慎的CFO决定暂停2 - 3个月的新交易支出，以观察情况。目前这种冲击正在缓解，销售活动开始增加，公司对销售流程恢复正常持乐观态度 [58][59] 问题5：对于有销售配额的员工，是否会调整配额或销售策略？ - 目前不会做出任何仓促决定，公司正在观察情况，对当前销售管道感到满意，暂无计划对销售团队、销售区域或配额进行重大调整 [61] 问题6：请说明销售领导层变动的决策过程和驱动因素？ - 公司CEO在1年半多前上任时兼任首席运营官，公司最终希望回归传统的COO模式；此前引入Scott是为了提升交易规模，他在这方面取得了显著改善，还引入了其他管理人员。当Julie入职并适应后，公司发现不需要两个头衔，同时Scott希望休息并寻找新机会，双方达成一致让他离职，且公司认为目前销售管理团队精简高效，不需要额外层级 [64][65][66] 问题7：第一季度收入留存率为111%，第二季度和全年的收入留存率如何展望？ - 公司不提供该指标的指引，第一季度的留存率令人满意，新交易管道（包括新客户和附加销售）也不错，但由于COVID - 19的持续时间和影响深度未知，无法确定第二季度末或第三季度新交易的成交情况 [68][69] 问题8：过去公司认为增长来自新客户和附加销售的平衡，现在这种情况是否改变？ - 公司认为增长仍将保持新客户和附加销售各占50%的比例，新客户业务在欧洲和北美都有增长机会 [71] 问题9：是否有客户因COVID - 19要求缩减合同规模或调整付款条款？ - 目前这种情况不多，公司会关注续约活动和受影响的行业，但这尚未成为大问题 [72] 问题10：欧洲扩张计划的进展如何，招聘和潜在并购目标是否受影响，客户推进数字化转型的紧迫性如何？ - 并购活动确实放缓，公司在进行收购时会谨慎选择；在EMEA地区的招聘能力未受太大影响，招聘进度稍慢主要是因为团队招聘谨慎，注重选拔优秀人才；公司在EMEA的增长战略未放缓，客户反馈良好，销售管道按预期增长 [75][76] 问题11：客户采用SBL模式后，如何看待客户流失率？ - SBL模式对客户流失率影响不大，实施SBL后客户增加了座位数量，用户数量大幅增加，使客户关系更稳固；公司业务具有监管和报告的重要性，是客户的关键任务或政府要求，客户流失率较低，财务模型稳定，预计疫情后继续经营的公司对公司的看法不会改变 [78][79] 问题12：请大致说明FERC相关领域的客户数量？ - 大约有660个，大多是规模较大的公司，很多是公司现有客户，他们希望公司在一个平台上标准化所有XBRL报告，公司有能力占据该市场的很大份额 [81]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收8030万美元，较2018年第四季度增长24.6% [14] - 2019年第四季度订阅和支持收入5610万美元，较2018年第四季度增长23%；专业服务收入1410万美元，较2018年第四季度增长32.5% [15] - 2019年第四季度末有3510个客户，较2018年第四季度净增170个，较2019年第三季度净增56个 [17] - 2019年第四季度订阅和支持收入留存率为94.7%，2018年同期为96.1%；加上附加销售后，2019年第四季度为113%，2018年第四季度为107.1% [17] - 2019年第四季度年价值超10万美元的合同有652个，较上一年第四季度增长47%；年价值超15万美元的合同有285个，较2018年第四季度增长50% [17] - 2019年第四季度毛利润5810万美元，较上一年同期增长22.6%；综合毛利率为72.3%，2018年第四季度为73.5% [18] - 2019年第四季度研发费用2120万美元，较2018年第四季度增长11.3%；销售和营销费用3110万美元，较2018年第四季度增长44.5%；一般和行政费用1030万美元，较2018年第四季度增加330万美元 [19][20] - 2019年第四季度运营亏损460万美元，2018年第四季度运营亏损30万美元 [20] - 2019年12月31日，现金、现金等价物和有价证券共计4.88亿美元，较2019年9月30日增加320万美元 [21] - 2019年第四季度，经营活动提供的净现金为200万美元，2018年同期使用现金40万美元 [21] - 预计2020年第一季度总营收在8280 - 8330万美元之间，中点较2019年第一季度增长18.7%；非GAAP运营亏损在700 - 750万美元之间 [22] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.435亿美元之间；非GAAP运营亏损在3600 - 3800万美元之间；预计全年运营现金流为正 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度订阅和支持收入增长主要得益于新客户、新解决方案和向解决方案式许可模式的转换，60%的增长来自现有客户 [15] - 2019年第四季度专业服务收入增长主要因SEC法规变更带来250万美元的XBRL服务一次性提升 [15][16] - 到2019年底，约82%的订阅价值采用解决方案式许可模式签约，平均新客户规模在2019财年增长32%至7.2万美元，2019年平台活跃用户数量较2018年增加近32% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年，72%的新解决方案和新客户预订来自SEC或SEDAR以外的市场 [8] - 首次按地域披露营收，非美洲地区营收增长率超66.7%，美洲地区为20% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 今年首要任务是将客户升级到下一代端到端技术平台，该平台可连接和管理数据，实现实时报告，还能与第三方系统集成 [6][7] - 持续投资销售组织，推动EMEA、Wdata、集成风险和全球法定报告平台解决方案的营收增长 [12] - 认为合作伙伴是2020年增长的催化剂，如KPMG利用平台为客户提供解决方案 [8] - 未看到全球范围内竞争态势有变化，在欧洲，竞争情况与美国类似，主要是金融印刷商和专注本土市场的小公司，且未看到有竞争力的报告平台 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年第四季度和全年业绩满意，超出营收、运营亏损和每股亏损指引，对推出下一代平台后的未来发展感到兴奋 [5][10] - 认为ESEF法规促使与客户的讨论增加，欧洲客户对平台有较高认可度，公司在欧洲市场采用平台销售策略取得一定成果 [32][54][55] - 对联邦政府市场持乐观态度，招聘了经验丰富的销售人员，初始成果良好，管道和交易规模可观 [52] 其他重要信息 - 公司文化强调相互支持和透明度，连续两年被《财富》杂志评为100家最佳雇主之一，吸引和留住人才是成功关键 [9] - 2020财年专业服务收入预计以低个位数增长，2019年第二季度和第四季度的一次性增长在2020年不会重现 [23] - 2020年营收指引假设EMEA市场强劲增长，但未考虑ESEF法规带来的新客户需求激增，后续会有更清晰的需求情况 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 平台升级和客户迁移所需的额外研发人员和专业服务人员数量，以及2020年运营费用增加部分在研发、销售和营销、地域扩张上的分配 - 向新平台迁移的研发成本基本已完成，目前主要是客户上线工作，已招聘额外的客户支持人员，今年大部分新增支出用于销售，包括在北美和EMEA建立销售团队 [29] - 增量支出主要在销售和营销方面，也有少量在一般和行政以及客户成功方面，已招聘人员的全年费用会产生影响 [30] 问题2: ESEF法规对业务的催化作用，以及欧洲客户对数字化转型的看法和该法规对2021年业务的影响 - 法规促使与客户的讨论增加，更容易获得会议机会，但目前成功更多来自向大公司销售整个平台，未预计法规带来新客户的激增，需观察后续情况，若有增长将视为利好 [32][34] 问题3: SEC报告和其他用例领域的竞争动态，以及欧洲的竞争情况 - 全球范围内竞争态势无变化，欧洲的竞争情况与美国类似，主要是金融印刷商和专注本土市场的小公司，未看到有竞争力的报告平台 [39][40] 问题4: 2020年及以后新客户和追加销售的驱动因素 - 新客户和追加销售将保持平衡，海外和私营企业市场有很多新客户机会，新平台的连接性也为现有客户带来追加销售机会 [42] 问题5: 第四季度账单增长放缓的原因，以及在欧洲增加销售人力的情况和对新客户增长的影响 - 第四季度账单增长放缓是因为与2018年第四季度向解决方案式定价的大量转换进行比较 [46] - 公司持续在欧洲招聘销售人员，未披露具体人数，2019年下半年招聘取得进展，将看到全年影响 [48][49] 问题6: 联邦政府市场的机会和活动情况 - 联邦授权使公司能够进入该市场，招聘了经验丰富的销售人员，初始成果良好，管道和交易规模可观，核心团队在政府市场有丰富经验，因此很乐观 [52] 问题7: 不期望ESEF法规在今年数据中有较大贡献的原因，以及欧洲平台销售的积极因素和外部驱动因素 - ESEF法规促使了很多对话，欧洲公司对CFO办公室数字化有开放态度，对平台有较高认可度 [54] - 欧洲被用作平台销售的试验场，证明平台销售是一种有效的市场策略，新平台的推出和直接连接性使平台销售成为可能，今年EMEA的预测基于平台销售而非ESEF法规 [55] 问题8: 各增长因素的相对表现，解决方案式定价的渗透率上限，以及收购管道情况 - EMEA、集成风险、Wdata和全球法定报告都进展良好，公司对它们都很有信心并持续投资 [57][58][60] - 到年底解决方案式定价渗透率为82%，包括12月31日签署的部分合同，希望提高该比例，但因客户偏好不太可能达到100% [61] - 公司一直在评估收购目标，但目前没有值得披露的项目，不急于进行收购，希望找到能增强平台并具有强大商业逻辑的合适项目 [62][63] 问题9: 投资者何时能看到欧洲市场的成果在报告数据中体现，以及成功的里程碑 - 首次按地域披露营收，非美洲地区营收增长率超66.7%，这一信息有助于投资者了解情况 [67] 问题10: 深入拓展欧洲市场时对合作伙伴关系的考虑 - 合作伙伴关系在EMEA和美国都很重要，现在合作伙伴主动联系公司增多，因为公司有了端到端可直接连接的平台，合作伙伴将是增长的重要部分 [69] 问题11: 本季度利润率超预期是否因部分原计划今年的项目推迟到2020年 - 利润率超预期主要是因为营收超预期，且营收超预期部分主要在服务方面 [73] 问题12: 本季度涉及合作伙伴的交易比例与去年同期相比，以及认证合作伙伴数量与去年同期相比 - 合作伙伴数量显著增加，但未披露涉及合作伙伴的交易比例和历史数据，该比例肯定有所上升 [74][76]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收7420万美元，较2018年第三季度增长21.9% [16] - 订阅和支持收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；专业服务收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，预计第四季度专业服务收入将恢复个位数增长 [17] - 第三季度末客户数量为3454个，较2018年第三季度净增165个，较2019年第二季度净增33个 [18] - 2019年第三季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2018年同期为95.9%；改进后2019年第三季度为112.8%，2018年第三季度为104.7% [18][19] - 年合同价值超过10万美元的客户数量在2019年第三季度达到611个，较去年第三季度增长54%；年合同价值15万美元以上的客户有261个，较2018年第三季度增长51% [19] - 第三季度毛利润5330万美元，较去年同期增长17%；综合毛利率为71.8%，2018年第三季度为74.8% [20] - 第三季度研发费用2060万美元，较去年第三季度增长12.4%，研发费用占收入的比例较去年第三季度改善240个基点至27.8% [21] - 第三季度销售和营销费用3080万美元，较去年第三季度增长35.8%；一般和行政费用810万美元，较2018年第三季度减少10万美元，占收入的比例改善270个基点至10.9% [22] - 2019年第三季度运营亏损630万美元，2018年第三季度运营亏损380万美元，运营利润率收缩220个基点，但比指引好约230个基点 [22] - 2019年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计4.85亿美元，较6月30日增加3.47亿美元，主要因8月发行可转换债券 [23] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为760万美元 [23] - 预计2019年第四季度总营收在7530万 - 7580万美元之间，中点较去年第四季度增长17.2%；非GAAP运营亏损在830万 - 880万美元之间 [24] - 上调2019年全年总营收指引至2.929亿 - 2.934亿美元之间，中点较去年增长20%；预计非GAAP运营亏损在1360万 - 1410万美元之间 [25] - 初步预计2020年总营收将超过3.4亿美元，预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；毛利润5250万美元，毛利率为83.3%，较2018年第三季度收缩120个基点 [17][20] - 专业服务业务：第三季度收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，XBRL服务几乎占了第三季度专业服务收入增长的全部；毛利润80万美元，毛利率为7%，较去年同期减少140万美元 [17][21] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区：当前解决方案需求推动该地区预订量强劲增长，欧洲即将实施的ESIP监管要求增加了公司与客户和潜在客户的会议数量，公司继续加大在该地区的销售和支持力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有四个增长方向，分别是Wdata、EMEA、综合风险和全球法定报告，本季度在这四个方向均取得进展 [7] - 继续通过咨询和服务合作伙伴增强销售和交付渠道，最近宣布与德勤建立战略联盟，在9月的用户大会上，将毕马威评为全球年度合作伙伴 [11] - 获得FedRAMP适度授权，有助于加强平台安全性，使公司能够帮助联邦机构连接、控制和报告多达80%的信息类型，也让商业企业对公司云软件安全性更有信心 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对公司第三季度表现感到自豪，认为公司在数据透明度和互联报告领域将继续成为全球驱动力 [6][13] - 首席财务官表示各增长市场在预订量和业务管道方面的进展令人鼓舞，因此加速在各市场的投资，对公司未来发展有信心 [15] 其他重要信息 - 本次财报电话会议的重播将在11月13日前提供，访问重播的信息列在公司网站投资者关系部分的新闻稿中 [3] - 会议中会提及非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的对账及其他额外信息包含在今日的财报新闻稿中 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：能否提供2020年订阅收入与总营收3.4亿美元的对比方向 - 公司历史上未做过此类预测，服务收入波动较大难以预测，长期来看预计收入组合为85%订阅和15%服务，目前预计订阅收入增长率将超过专业服务收入增长率，现在谈论2020年还为时尚早 [30] 问题2：如何看待欧洲市场在2020 - 2021年围绕新监管要求的购买模式 - 目前已有大量客户和潜在客户希望与公司讨论相关事宜，一些大客户已开始制定计划并购买，公司对高端市场有较好的可见性，对低端市场也很乐观，虽然进展较慢，但反馈良好 [32] 问题3：四个增长方向中哪个最令人惊喜 - 四个增长方向都有不同表现，Wdata在过去一个季度管道和预订量有显著增长，客户反馈良好；全球法定报告和EMEA地区表现出色；综合风险业务目前基数最大且增长稳定，难以选出最突出的 [34] 问题4：大客户交易增长是否会在第四季度或第一季度放缓 - 预计不会放缓，Wdata不仅能增加新客户的平均交易规模，还能提升现有客户的规模；全球法定报告通常是较大的交易，四个增长方向中有三个主要侧重于向现有客户追加销售，因此对大客户交易的增长有信心 [38][39] 问题5：第四季度运营收入指引低于市场预期的原因 - 反映了之前提到的增长加速情况，公司聘请了新的首席运营官，并在欧洲、全球法定报告、综合风险和Wdata等方面进行营销和销售投资 [41] 问题6：投资增加是否与年初投资不足有关 - 2018年员工人数相对持平，今年年初对新的增长方向进行分析后决定加大投资，但招聘需要时间，所以第三季度员工人数增长加快 [47] 问题7：解决方案式许可的成功程度、对平均价格的提升以及对增长的贡献 - 难以准确衡量解决方案式许可（SBL）的影响，估计其带来了几百个基点的好处；长期来看，SBL能提高新客户的平台价格，增加使用Wdesk的用户数量，从而带来更多销售机会；在客户流失率方面，实际情况比模型预测的要好 [55][56] 问题8：剩余履约义务（RPO）总数加速增长，当前部分增长较慢，长期递延部分超预期的原因 - 主要是因为公司实施了一些多年期合同（通常为三年），但采用年度计费方式，在GRC领域三年期合同很常见，反映出客户对多年期合同的需求增加 [58] 问题9：能否对四个增长方向的利润率进行排名 - 在订阅层面，四个增长方向都基于同一平台，软件部分的毛利率较为一致，但进入新市场时，客户服务成本会较高 [63][64] 问题10：可转债发行后收购管道的情况 - 公司过去三年一直在关注收购机会，发行可转债部分是为了为收购提供资金，目前收购活动有所增加，但没有即将进行的收购，公司会耐心执行战略，确保收购有明确的商业目标并能加速现有战略 [65] 问题11：合作伙伴生态系统对近期交易的贡献以及未来的作用 - 在美国，合作伙伴对产品兴趣浓厚，带来了很多潜在业务和实际交易，预订量开始加速增长；在欧洲，合作伙伴战略也将是重要组成部分，但目前进展落后于北美 [69][70][71] 问题12：获得FedRAMP适度授权的近期影响 - 预计未来几年联邦政府业务将有不错的增长，公司的控制、审计和ERM解决方案以及财务报告业务已开始有销售；该授权对所有客户都很重要，能解决商业客户对安全的担忧，扩大了公司在联邦政府市场的覆盖范围 [74][75][77] 问题13：如何考虑2020年运营费用（OpEx）的建模 - 预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降，与对增长方向的投资计划一致，具体指导将在下一次电话会议中提供，目前谈论还为时尚早 [84]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ WORKIVA INC. ( ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收近7350万美元，较2018年第二季度增长24.3%，超出营收指引 [16] - 订阅和支持收入为6050万美元，较2018年第二季度增长23.8%；专业服务收入为1300万美元，较去年同期增长26.4%，预计2019年下半年专业服务收入将恢复至低个位数增长 [17] - 第二季度末客户数量为3421个，较2018年第二季度净增119个，较2019年第一季度净增55个 [18] - 2019年第二季度订阅和支持收入留存率为95.4%，含附加组件后提高至114.5%，而2018年6月分别为95.6%和106.9% [18] - 2019年第二季度年价值超10万美元的合同数量达558份，较去年第二季度增长52%；年合同价值15万美元以上的客户有238个，较2018年第二季度增长48% [18] - 第二季度毛利润为5360万美元，较去年同期增长24.1%，综合毛利率为73% [19] - 第二季度研发费用为1990万美元，较去年第二季度增长3.8%，研发费用占营收的比例较去年第二季度改善540个基点至27.1% [20] - 第二季度销售和营销费用为2620万美元，较去年第二季度增长25.8%；一般和行政费用为740万美元，较2018年第二季度减少120万美元，占营收的比例改善超4个百分点至9.7% [20] - 2019年第二季度营业收入为8.6万美元，而2018年第二季度营业亏损为540万美元，运营利润率较去年第二季度改善930个基点 [21] - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计1.376亿美元，较2019年3月31日增加2320万美元；2019年第二季度经营活动提供的净现金为1880万美元，而去年同期使用现金250万美元 [21] - 预计2019年第三季度总营收在7200万 - 7250万美元之间，非GAAP运营亏损在750万 - 800万美元之间；全年总营收上调至2.9亿 - 2.91亿美元，非GAAP运营亏损在1200万 - 1400万美元之间，预计全年经营活动现金流约为3200万美元 [22][23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入6050万美元，增长23.8%，毛利润5070万美元，毛利率83.8%，较2018年第二季度提高100个基点 [17][19] - 专业服务业务：第二季度收入1300万美元，增长26.4%，毛利润300万美元，毛利率22.8%，较去年同期减少20万美元，预计第三季度该业务营收下降且毛利率为负 [17][19] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：公司传统解决方案取得进展，随着欧盟ESEF指令临近，对公司平台需求增加，目前该市场营收占比仍为个位数 [10][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大在EMEA扩张、全球法定报告、集成风险和Wdata（包括数据准备、API和连接器）四个领域的投资，以推动2020年营收增长 [9][15] - 公司计划在2019年剩余时间及2020年加速在EMEA的投资，积极拓展销售和支持业务；加速全球法定报告业务的投资，该业务前期市场验证显示需求、产品适配性和竞争情况良好 [10] - 持续投资集成风险市场，应客户和潜在客户需求，拓展解决方案，提供更广泛的集成风险平台；投资Wdata以构建更多API和连接器，改善数据集成并实现下游报告和分析自动化 [11] - 公司是唯一具备企业和政府所需规模和复杂性的连接报告和合规云平台，在所处领域竞争较少，但也面临竞争可能进入的风险，公司将采取谨慎投资策略 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对过去几个季度营收增长加速感到满意，对四个增长领域的进展感到鼓舞，认为公司平台在全球市场需求广泛，对未来发展充满信心 [8][12][15] - 随着公司向新市场和地区扩张，更有信心满足全球对公司平台的需求，公司将继续在数据透明度和可信连接报告领域发挥推动作用 [12] 其他重要信息 - 公司年度用户大会Amplify将于下月举行，将有超80场关于最佳实践和使用连接报告平台高级方法的会议，还将为投资者和分析师设置仅限邀请的环节 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：为何将向解决方案式定价过渡的目标时间从2020年年中提前至2019年底，这一变化对业绩指引有何提升？ - 公司在第一和第二季度进展顺利，客户认为该模式价值高，目前多数客户关系已采用解决方案式许可（SBL）模式；提升幅度约为20% - 30%，具体取决于客户初始情况 [28] - 解决方案式许可具有战略意义，不仅能提高平均交易规模（ADS），还便于销售更多解决方案，以较少席位获取价值，将产生长期影响 [30] 问题：与OneCloud的OEM协议及相关投资的预期如何？ - 公司目标是连接更多系统，OneCloud擅长连接传统系统，公司将其部分技术嵌入平台，以高效连接流行的合并系统和ERP系统，为终端用户提供便利，增加交易规模 [31] 问题：Wdata如何推动大交易规模增长，是因为新的解决方案式定价、客户购买更多模块还是更多用例？ - 解决方案式许可提高了给定解决方案的价值，从而提高收费；Wdata成为平台价值的重要组成部分，增加了交易规模；公司作为平台公司逐渐成熟，在欧洲直接销售平台，初始交易规模更高 [34][35] 问题：欧洲市场在法规实施前的准备情况、对按时进入市场的信心以及早期交易管道情况如何？ - 预计法规不会延迟，XBRL分类标准发布后，欧盟公司对公司的兴趣大幅提升；公司在销售和支持方面的扩展计划按时间表进行，招聘销售人员进展顺利，预计2021年做好充分准备；大公司反应积极，交易规模大但销售周期长，中低端市场将类似美国SEC早期，交易性强且速度快 [37][38][42] 问题：四个增长向量的时间线和潜在影响如何排序？ - 难以对四个增长向量进行排序，市场对它们的反馈都很好；EMEA市场潜力明显，目前营收占比低，欧盟GDP规模与美国相当，市场开发程度低；其他三个领域也有很大潜力 [41] 问题：EMEA市场的销售周期与美国SEC早期相比有何不同？ - 欧洲大公司关注美国情况，倾向于进行平台交易，交易规模大但销售周期长；中低端市场将类似美国SEC早期，交易性强且速度快 [42][43] 问题：解决方案式许可和增加连接性投资后，用户增长趋势如何，企业用户数量和使用情况怎样？ - 用户数量增长显著，曲线斜率明显增加，这有助于提高平台价值的可见性，增强用户粘性并推动对其他解决方案的需求 [45] 问题：能否跟踪系统内保存的工作文件数量与外部记录系统的对比情况？ - 公司会跟踪相关数据以监测用户使用情况和客户健康状况，确保客户充分使用平台；已看到相关数据的增长，但不如用户数量增长明显 [46] 问题：XBRL指令对专业服务收入的提升是否影响了新客户增长，这些客户是否原本就是公司客户？ - 绝大多数是原有客户 [48] 问题：亚太地区的长期机会如何？ - 公司将采取与EMEA市场类似的策略，先派出小团队，建立客户基础和市场认知，待时机成熟再加速投资；目前已有小团队在亚太地区开展业务，看到了早期销售机会，市场前景良好 [50] 问题：是否有特定的渠道合作伙伴值得关注？ - 一些大型咨询公司开始表现出兴趣，并为公司推动订单；合作伙伴将是公司未来战略的重要组成部分，目前合作伙伴协助的订单占比已达两位数，待有更可靠结果后会详细介绍 [51] 问题：投资者是否应认为公司未来将实现可持续20%的增长？ - 从公司指引可推断，预计第三和第四季度订阅收入将实现20%以上增长，之后预测尚早，但高个位数的订阅收入增长是合理的，公司希望通过投资四个增长向量实现更好的增长 [54] - 公司所处领域竞争较少，市场机会大，但也存在竞争进入的风险，公司将采取谨慎投资策略 [56] 问题：亚太地区是否有特定的监管举措需要关注？ - 全球有超百项XBRL指令，且数量呈指数级增长，亚洲公司也在增加相关指令；公司会密切关注这些变化，未来在亚太地区将进行平台销售，满足多个监管需求，公司有团队专门关注监管变化 [57] 问题：客户规模小于10万美元的数量连续两个季度下降，是否是因为客户升级到更高层级以及低端客户自然流失？ - 客户购买新解决方案并转换为SBL模式，推动其进入更高层级；新客户初始交易规模也在上升，包括中端市场；不必过度解读该指标，欧洲市场发展可能会改变这一情况，公司以追求最高回报为经营目标 [59][60][62]