财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收7420万美元，较2018年第三季度增长21.9% [16] - 订阅和支持收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；专业服务收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，预计第四季度专业服务收入将恢复个位数增长 [17] - 第三季度末客户数量为3454个，较2018年第三季度净增165个，较2019年第二季度净增33个 [18] - 2019年第三季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2018年同期为95.9%；改进后2019年第三季度为112.8%，2018年第三季度为104.7% [18][19] - 年合同价值超过10万美元的客户数量在2019年第三季度达到611个，较去年第三季度增长54%；年合同价值15万美元以上的客户有261个，较2018年第三季度增长51% [19] - 第三季度毛利润5330万美元，较去年同期增长17%；综合毛利率为71.8%，2018年第三季度为74.8% [20] - 第三季度研发费用2060万美元，较去年第三季度增长12.4%，研发费用占收入的比例较去年第三季度改善240个基点至27.8% [21] - 第三季度销售和营销费用3080万美元，较去年第三季度增长35.8%；一般和行政费用810万美元，较2018年第三季度减少10万美元，占收入的比例改善270个基点至10.9% [22] - 2019年第三季度运营亏损630万美元，2018年第三季度运营亏损380万美元，运营利润率收缩220个基点，但比指引好约230个基点 [22] - 2019年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计4.85亿美元，较6月30日增加3.47亿美元，主要因8月发行可转换债券 [23] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为760万美元 [23] - 预计2019年第四季度总营收在7530万 - 7580万美元之间，中点较去年第四季度增长17.2%；非GAAP运营亏损在830万 - 880万美元之间 [24] - 上调2019年全年总营收指引至2.929亿 - 2.934亿美元之间，中点较去年增长20%；预计非GAAP运营亏损在1360万 - 1410万美元之间 [25] - 初步预计2020年总营收将超过3.4亿美元，预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入6300万美元，较2018年第三季度增长22.8%；毛利润5250万美元，毛利率为83.3%，较2018年第三季度收缩120个基点 [17][20] - 专业服务业务：第三季度收入1120万美元，较去年同期增长16.6%，XBRL服务几乎占了第三季度专业服务收入增长的全部；毛利润80万美元，毛利率为7%，较去年同期减少140万美元 [17][21] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区：当前解决方案需求推动该地区预订量强劲增长，欧洲即将实施的ESIP监管要求增加了公司与客户和潜在客户的会议数量，公司继续加大在该地区的销售和支持力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有四个增长方向，分别是Wdata、EMEA、综合风险和全球法定报告，本季度在这四个方向均取得进展 [7] - 继续通过咨询和服务合作伙伴增强销售和交付渠道，最近宣布与德勤建立战略联盟，在9月的用户大会上，将毕马威评为全球年度合作伙伴 [11] - 获得FedRAMP适度授权，有助于加强平台安全性，使公司能够帮助联邦机构连接、控制和报告多达80%的信息类型，也让商业企业对公司云软件安全性更有信心 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对公司第三季度表现感到自豪，认为公司在数据透明度和互联报告领域将继续成为全球驱动力 [6][13] - 首席财务官表示各增长市场在预订量和业务管道方面的进展令人鼓舞，因此加速在各市场的投资，对公司未来发展有信心 [15] 其他重要信息 - 本次财报电话会议的重播将在11月13日前提供，访问重播的信息列在公司网站投资者关系部分的新闻稿中 [3] - 会议中会提及非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的对账及其他额外信息包含在今日的财报新闻稿中 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：能否提供2020年订阅收入与总营收3.4亿美元的对比方向 - 公司历史上未做过此类预测，服务收入波动较大难以预测，长期来看预计收入组合为85%订阅和15%服务，目前预计订阅收入增长率将超过专业服务收入增长率，现在谈论2020年还为时尚早 [30] 问题2：如何看待欧洲市场在2020 - 2021年围绕新监管要求的购买模式 - 目前已有大量客户和潜在客户希望与公司讨论相关事宜，一些大客户已开始制定计划并购买，公司对高端市场有较好的可见性，对低端市场也很乐观，虽然进展较慢，但反馈良好 [32] 问题3：四个增长方向中哪个最令人惊喜 - 四个增长方向都有不同表现，Wdata在过去一个季度管道和预订量有显著增长，客户反馈良好；全球法定报告和EMEA地区表现出色；综合风险业务目前基数最大且增长稳定，难以选出最突出的 [34] 问题4：大客户交易增长是否会在第四季度或第一季度放缓 - 预计不会放缓，Wdata不仅能增加新客户的平均交易规模，还能提升现有客户的规模；全球法定报告通常是较大的交易，四个增长方向中有三个主要侧重于向现有客户追加销售，因此对大客户交易的增长有信心 [38][39] 问题5：第四季度运营收入指引低于市场预期的原因 - 反映了之前提到的增长加速情况，公司聘请了新的首席运营官，并在欧洲、全球法定报告、综合风险和Wdata等方面进行营销和销售投资 [41] 问题6：投资增加是否与年初投资不足有关 - 2018年员工人数相对持平，今年年初对新的增长方向进行分析后决定加大投资，但招聘需要时间，所以第三季度员工人数增长加快 [47] 问题7：解决方案式许可的成功程度、对平均价格的提升以及对增长的贡献 - 难以准确衡量解决方案式许可（SBL）的影响，估计其带来了几百个基点的好处；长期来看，SBL能提高新客户的平台价格，增加使用Wdesk的用户数量，从而带来更多销售机会；在客户流失率方面，实际情况比模型预测的要好 [55][56] 问题8：剩余履约义务（RPO）总数加速增长，当前部分增长较慢，长期递延部分超预期的原因 - 主要是因为公司实施了一些多年期合同（通常为三年），但采用年度计费方式，在GRC领域三年期合同很常见，反映出客户对多年期合同的需求增加 [58] 问题9：能否对四个增长方向的利润率进行排名 - 在订阅层面，四个增长方向都基于同一平台，软件部分的毛利率较为一致，但进入新市场时，客户服务成本会较高 [63][64] 问题10：可转债发行后收购管道的情况 - 公司过去三年一直在关注收购机会，发行可转债部分是为了为收购提供资金，目前收购活动有所增加，但没有即将进行的收购，公司会耐心执行战略，确保收购有明确的商业目标并能加速现有战略 [65] 问题11：合作伙伴生态系统对近期交易的贡献以及未来的作用 - 在美国，合作伙伴对产品兴趣浓厚，带来了很多潜在业务和实际交易，预订量开始加速增长；在欧洲，合作伙伴战略也将是重要组成部分，但目前进展落后于北美 [69][70][71] 问题12：获得FedRAMP适度授权的近期影响 - 预计未来几年联邦政府业务将有不错的增长，公司的控制、审计和ERM解决方案以及财务报告业务已开始有销售；该授权对所有客户都很重要，能解决商业客户对安全的担忧，扩大了公司在联邦政府市场的覆盖范围 [74][75][77] 问题13：如何考虑2020年运营费用（OpEx）的建模 - 预计2020年非GAAP运营亏损率将相对于2019年下降，与对增长方向的投资计划一致，具体指导将在下一次电话会议中提供，目前谈论还为时尚早 [84]

收入和利润（同比环比） - 2019年第三季度总收入为7.4179亿美元，同比增长21.9%，2018年同期为6.0873亿美元[96] - 订阅和支持服务收入在2019年前九个月为17.9617亿美元，同比增长22.5%，2018年同期为14.6613亿美元[96] - 2019年9月30日止三个月和九个月的总收入分别为7,420万美元和2.176亿美元，同比增长21.9%和21.0%[110][121] - 订阅和支持收入在2019年9月30日止三个月和九个月分别为6,302万美元和1.796亿美元，同比增长22.8%和22.5%[110][121] - 订阅和支持收入在第三季度同比增长22.8%，达到6302.2万美元[138] - 专业服务收入在第三季度同比增长16.6%，达到1115.7万美元[138] - 总营收在第三季度同比增长21.9%，达到7417.9万美元[138] - 净亏损在第三季度同比增长46.4%，达到1605.1万美元[136] - 2019年9月30日止三个月和九个月的净亏损分别为1,610万美元和3,180万美元[110] - 2019年第三季度基本和稀释后每股净亏损为0.34美元，2018年同期为0.25美元[100] 成本和费用（同比环比） - 订阅和支持成本在第三季度同比增长34.2%，达到1092.4万美元[141] - 专业服务成本在第三季度同比增长44.0%，达到1082.7万美元[141] - 总运营费用在第三季度同比增长21.4%，达到6790.6万美元[143] - 研发费用在第三季度同比增长14.6%，达到2289.9万美元[143] - 销售和营销费用在第三季度同比增长37.1%，达到3299.0万美元[143] - 一般及行政费用在第三季度同比增长1.3%，达到1201.7万美元[143] - 2019年前九个月一般及行政费用减少1170万美元，其中850万美元为现金薪酬、福利和差旅费用减少，320万美元为股权薪酬减少[149] - 第三季度销售和营销费用较高，因9月举办年度用户会议[43] 业务线表现 - 第一季度专业服务收入较高，因客户多在第一季度提交10-K表格[43] - 专业服务收入存在季节性，许多客户在第一季度提交10-K表格前使用这些服务[119] - 截至2019年9月30日，Workiva的Wdesk平台拥有3,454家机构客户，其中包括超过75%的财富500强公司[102] - 年合同价值超过10万美元的客户数量从2018年9月30日的398家增加到2019年9月30日的611家[121] - 公司计划在2019年底前将大部分订阅收入转换为基于解决方案的许可模式[106] - 截至2019年9月30日，订阅和支持收入留存率为94.5%（不包括附加座位），包括附加座位时为112.8%[121][123][125] 员工和薪酬 - 公司员工总数从2018年9月30日的1,293人增加到2019年9月30日的1,512人，增长16.9%[109] - 股票薪酬费用总额在2019年第三季度为922.3万美元，2018年同期为694.9万美元，同比增长32.7%[85] - 2019年前九个月股票期权行权总内在价值为6960万美元，较2018年同期的2210万美元增长214.9%[86] - 未确认的股票期权补偿费用为450万美元，预计在1.5年内摊销[87] - 限制性股票单位在2019年前九个月归属总公允价值为730万美元，2018年同期为720万美元[88] - 未确认的限制性股票单位补偿费用为5830万美元，预计在2.4年内摊销[91] - 员工股票购买计划(ESPP)在2019年前九个月以每股26.13美元的加权平均价格购买188,390股普通股，现金收益为490万美元[93] - 2019年9月30日应计费用和其他流动负债总额为4.7302亿美元，其中应计奖金1.1348亿美元，客户存款1.0814亿美元[55] - 第一季度和第四季度支付员工现金奖金导致运营现金流季节性波动[43] 现金流和融资 - 2019年第三季度运营现金流为470万美元，前九个月为2857.9万美元[153][158][161] - 2019年前九个月投资活动现金流出7920万美元，主要用于购买9.55亿美元可交易证券[165] - 2019年前九个月融资活动现金流入3.62亿美元，主要来自可转换票据发行和员工股票期权行使[169] - 2026年到期可转换票据总发行金额为3.45亿美元，实际净收益3.359亿美元[70] - 2019年8月发行3.45亿美元、利率1.125%的可转换优先票据，净收益3.359亿美元[157][167] - 2019年8月公司发行3.45亿美元、利率1.125%的可转换优先票据，2026年到期[183] - 可转换票据负债部分净账面价值为2.7842亿美元，权益部分为5856万美元[79] - 可转换票据利息支出总额为155.1万美元（三个月和九个月）[79] 资产和投资 - 截至2019年9月30日，公司市场证券总公允价值为4.64278亿美元，其中现金等价物3.68634亿美元，市场证券9564.4万美元[56] - 2019年9月30日未实现收益15万美元，未实现损失6万美元[56] - 2018年12月31日市场证券总公允价值为7283.2万美元，其中现金等价物5206.8万美元，市场证券2076.4万美元[57] - 2019年9月30日未实现损失主要集中在短期（少于12个月）的美国国债（1万美元）和公司债（3万美元）[58] - 2019年9月30日所有市场证券均按活跃市场中可比工具的报价估值，归类为Level 2[62] - 货币市场基金公允价值为3.686亿美元，全部为Level 1资产[63] - 美国公司债券公允价值为8535.9万美元，全部为Level 2资产[63] - 可转换优先票据公允价值为3.142亿美元，归类为Level 2资产[64] - 截至2019年9月30日，公司现金、现金等价物及有价证券总额为4.848亿美元[178] - 截至2019年9月30日，公司流动性来源为4.848亿美元的现金、现金等价物和可交易证券[153] 利率和财务风险 - 利率上升100个基点将导致投资组合市场价值减少85.3万美元[181] - 有价证券组合主要投资于商业票据、美国公司债及国债，受利率变动影响[180] - 短期利率变动对现金及现金等价物影响有限，因其主要用于营运资本[179] - 利率敏感度模型显示利率变动直接影响证券投资的市场价值[181] - 固定利率证券的市场价值会因利率上升而下降[180] - 证券公允价值变动仅在其他综合收益中记录，未出售时不实现损益[182] - 利率变动导致固定收益证券的未实现损益仅在出售时确认[182] 租赁和承诺 - 2019年1月1日采用ASC 842后，运营使用权资产增加1569.4万美元，运营租赁负债增加1938.2万美元[53] - 租赁费用总额为144.3万美元（三个月）和417.6万美元（九个月）[66] - 未来最低租赁付款总额为2.7967亿美元，现值2.21亿美元[68] - 云服务采购承诺：2019年1.8万美元，2020年120万美元，2021年230万美元[80] - 公司签订了不可取消的云服务采购承诺：2019年1.8万美元，2020年120万美元，2021年230万美元，2022年120万美元[172] 利息收支 - 2019年第三季度利息收入同比增长328.2%至146万美元，利息费用同比增长337.3%至195.9万美元[150] - 2019年前九个月利息收入同比增长207.6%至259.3万美元，利息费用同比增长110.2%至283.2万美元[150] 其他财务数据 - 员工持股计划剩余可发行A类普通股463.2233万股[84] - 截至2019年9月30日，公司预计将从剩余履约义务中确认约2.129亿美元收入，其中1.626亿美元预计在未来12个月内确认[98] - 截至2019年9月30日，订阅和支持收入占总收入的85.0%（三个月）和82.5%（九个月）[121] - 公司的一般及行政费用在2019年第三季度占收入比例从去年同期的19.5%降至16.2%，主要由于高管薪酬减少[148]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收近7350万美元，较2018年第二季度增长24.3%，超出营收指引 [16] - 订阅和支持收入为6050万美元，较2018年第二季度增长23.8%；专业服务收入为1300万美元，较去年同期增长26.4%，预计2019年下半年专业服务收入将恢复至低个位数增长 [17] - 第二季度末客户数量为3421个，较2018年第二季度净增119个，较2019年第一季度净增55个 [18] - 2019年第二季度订阅和支持收入留存率为95.4%，含附加组件后提高至114.5%，而2018年6月分别为95.6%和106.9% [18] - 2019年第二季度年价值超10万美元的合同数量达558份，较去年第二季度增长52%；年合同价值15万美元以上的客户有238个，较2018年第二季度增长48% [18] - 第二季度毛利润为5360万美元，较去年同期增长24.1%，综合毛利率为73% [19] - 第二季度研发费用为1990万美元，较去年第二季度增长3.8%，研发费用占营收的比例较去年第二季度改善540个基点至27.1% [20] - 第二季度销售和营销费用为2620万美元，较去年第二季度增长25.8%；一般和行政费用为740万美元，较2018年第二季度减少120万美元，占营收的比例改善超4个百分点至9.7% [20] - 2019年第二季度营业收入为8.6万美元，而2018年第二季度营业亏损为540万美元，运营利润率较去年第二季度改善930个基点 [21] - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计1.376亿美元，较2019年3月31日增加2320万美元；2019年第二季度经营活动提供的净现金为1880万美元，而去年同期使用现金250万美元 [21] - 预计2019年第三季度总营收在7200万 - 7250万美元之间，非GAAP运营亏损在750万 - 800万美元之间；全年总营收上调至2.9亿 - 2.91亿美元，非GAAP运营亏损在1200万 - 1400万美元之间，预计全年经营活动现金流约为3200万美元 [22][23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入6050万美元，增长23.8%，毛利润5070万美元，毛利率83.8%，较2018年第二季度提高100个基点 [17][19] - 专业服务业务：第二季度收入1300万美元，增长26.4%，毛利润300万美元，毛利率22.8%，较去年同期减少20万美元，预计第三季度该业务营收下降且毛利率为负 [17][19] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：公司传统解决方案取得进展，随着欧盟ESEF指令临近，对公司平台需求增加，目前该市场营收占比仍为个位数 [10][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大在EMEA扩张、全球法定报告、集成风险和Wdata（包括数据准备、API和连接器）四个领域的投资，以推动2020年营收增长 [9][15] - 公司计划在2019年剩余时间及2020年加速在EMEA的投资，积极拓展销售和支持业务；加速全球法定报告业务的投资，该业务前期市场验证显示需求、产品适配性和竞争情况良好 [10] - 持续投资集成风险市场，应客户和潜在客户需求，拓展解决方案，提供更广泛的集成风险平台；投资Wdata以构建更多API和连接器，改善数据集成并实现下游报告和分析自动化 [11] - 公司是唯一具备企业和政府所需规模和复杂性的连接报告和合规云平台，在所处领域竞争较少，但也面临竞争可能进入的风险，公司将采取谨慎投资策略 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对过去几个季度营收增长加速感到满意，对四个增长领域的进展感到鼓舞，认为公司平台在全球市场需求广泛，对未来发展充满信心 [8][12][15] - 随着公司向新市场和地区扩张，更有信心满足全球对公司平台的需求，公司将继续在数据透明度和可信连接报告领域发挥推动作用 [12] 其他重要信息 - 公司年度用户大会Amplify将于下月举行，将有超80场关于最佳实践和使用连接报告平台高级方法的会议，还将为投资者和分析师设置仅限邀请的环节 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：为何将向解决方案式定价过渡的目标时间从2020年年中提前至2019年底，这一变化对业绩指引有何提升？ - 公司在第一和第二季度进展顺利，客户认为该模式价值高，目前多数客户关系已采用解决方案式许可（SBL）模式；提升幅度约为20% - 30%，具体取决于客户初始情况 [28] - 解决方案式许可具有战略意义，不仅能提高平均交易规模（ADS），还便于销售更多解决方案，以较少席位获取价值，将产生长期影响 [30] 问题：与OneCloud的OEM协议及相关投资的预期如何？ - 公司目标是连接更多系统，OneCloud擅长连接传统系统，公司将其部分技术嵌入平台，以高效连接流行的合并系统和ERP系统，为终端用户提供便利，增加交易规模 [31] 问题：Wdata如何推动大交易规模增长，是因为新的解决方案式定价、客户购买更多模块还是更多用例？ - 解决方案式许可提高了给定解决方案的价值，从而提高收费；Wdata成为平台价值的重要组成部分，增加了交易规模；公司作为平台公司逐渐成熟，在欧洲直接销售平台，初始交易规模更高 [34][35] 问题：欧洲市场在法规实施前的准备情况、对按时进入市场的信心以及早期交易管道情况如何？ - 预计法规不会延迟，XBRL分类标准发布后，欧盟公司对公司的兴趣大幅提升；公司在销售和支持方面的扩展计划按时间表进行，招聘销售人员进展顺利，预计2021年做好充分准备；大公司反应积极，交易规模大但销售周期长，中低端市场将类似美国SEC早期，交易性强且速度快 [37][38][42] 问题：四个增长向量的时间线和潜在影响如何排序？ - 难以对四个增长向量进行排序，市场对它们的反馈都很好；EMEA市场潜力明显，目前营收占比低，欧盟GDP规模与美国相当，市场开发程度低；其他三个领域也有很大潜力 [41] 问题：EMEA市场的销售周期与美国SEC早期相比有何不同？ - 欧洲大公司关注美国情况，倾向于进行平台交易，交易规模大但销售周期长；中低端市场将类似美国SEC早期，交易性强且速度快 [42][43] 问题：解决方案式许可和增加连接性投资后，用户增长趋势如何，企业用户数量和使用情况怎样？ - 用户数量增长显著，曲线斜率明显增加，这有助于提高平台价值的可见性，增强用户粘性并推动对其他解决方案的需求 [45] 问题：能否跟踪系统内保存的工作文件数量与外部记录系统的对比情况？ - 公司会跟踪相关数据以监测用户使用情况和客户健康状况，确保客户充分使用平台；已看到相关数据的增长，但不如用户数量增长明显 [46] 问题：XBRL指令对专业服务收入的提升是否影响了新客户增长，这些客户是否原本就是公司客户？ - 绝大多数是原有客户 [48] 问题：亚太地区的长期机会如何？ - 公司将采取与EMEA市场类似的策略，先派出小团队，建立客户基础和市场认知，待时机成熟再加速投资；目前已有小团队在亚太地区开展业务，看到了早期销售机会，市场前景良好 [50] 问题：是否有特定的渠道合作伙伴值得关注？ - 一些大型咨询公司开始表现出兴趣，并为公司推动订单；合作伙伴将是公司未来战略的重要组成部分，目前合作伙伴协助的订单占比已达两位数，待有更可靠结果后会详细介绍 [51] 问题：投资者是否应认为公司未来将实现可持续20%的增长？ - 从公司指引可推断，预计第三和第四季度订阅收入将实现20%以上增长，之后预测尚早，但高个位数的订阅收入增长是合理的，公司希望通过投资四个增长向量实现更好的增长 [54] - 公司所处领域竞争较少，市场机会大，但也存在竞争进入的风险，公司将采取谨慎投资策略 [56] 问题：亚太地区是否有特定的监管举措需要关注？ - 全球有超百项XBRL指令，且数量呈指数级增长，亚洲公司也在增加相关指令；公司会密切关注这些变化，未来在亚太地区将进行平台销售，满足多个监管需求，公司有团队专门关注监管变化 [57] 问题：客户规模小于10万美元的数量连续两个季度下降，是否是因为客户升级到更高层级以及低端客户自然流失？ - 客户购买新解决方案并转换为SBL模式，推动其进入更高层级；新客户初始交易规模也在上升，包括中端市场；不必过度解读该指标，欧洲市场发展可能会改变这一情况，公司以追求最高回报为经营目标 [59][60][62]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ (Registrant's telep ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收近7000万美元，较2018年第一季度增长16.8% [21] - 2019年第一季度运营利润首次实现盈利，运营利润率提高720个基点 [19] - 2019年第一季度毛利润为5120万美元，较去年同期增长17.1%，综合毛利率为73.2%，较去年第一季度提高20个基点 [28] - 2019年第一季度研发费用为2010万美元，较去年第一季度增长5.3%，研发费用占营收的比例较去年第一季度提高320个基点至28.7% [30] - 2019年第一季度销售和营销费用为2340万美元，较去年第一季度增长17.6% [30] - 2019年第一季度一般和行政费用为680万美元，较2018年第一季度减少150万美元，占营收的比例提高超4个百分点至9.7% [31] - 2019年第一季度运营收入为86.1万美元，而2018年第一季度运营亏损为360万美元 [31] - 截至2019年3月31日，现金、现金等价物和有价证券总额为1.144亿美元，较2018年12月31日增加1610万美元 [32] - 2019年第一季度经营活动提供的净现金为510万美元，而去年同期为180万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度订阅和支持收入为5610万美元，较2018年第一季度增长20.8% [22] - 2019年第一季度专业服务收入为1380万美元，较2018年同期增长3% [23] - 2019年第一季度订阅和支持毛利润为4670万美元，毛利率为83.2%，较2018年第一季度提高180个基点 [29] - 2019年第一季度专业服务毛利润为450万美元，毛利率为32.7%，较去年同期减少140万美元或11个百分点 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至第一季度末，公司拥有3366个客户，较2018年第一季度净增247个客户，较2018年第四季度净增26个客户 [24] - 2019年第一季度订阅和支持收入留存率为95.7%，与去年同期持平 [26] - 2019年第一季度含附加组件的订阅和支持收入留存率提高至110.7%，而2018年3月为105.3% [27] - 2019年第一季度价值超过10万美元/年的合同数量达493份，较去年第一季度增长47% [27] - 2019年第一季度年度合同价值15万美元以上的客户有207个，较2018年第一季度增长37% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速营收增长，提高每位客户的平均收入和新交易的平均规模，削减开支并提高效率，改进许可模式 [9] - 公司专注于最具增长潜力的市场，与合作伙伴更紧密合作，通过技术和咨询服务合作伙伴实现更高效的扩展并为客户提供更高价值 [10] - 公司积极构建更多API和连接器，以改善与ERP和其他第三方系统的集成，确保整个报告过程的准确性和透明度，增加客户应用生态系统中的粘性和影响力 [11][12] - 公司继续投资全球法定报告和综合风险领域，并积极拓展欧洲市场，在法兰克福和巴黎开设新办事处 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩感到满意，营收和运营结果超出季度指引，并上调2019年全年营收指引 [8] - 公司认为Wdesk将成为全球数据透明度和可信财务报告的推动力量 [15] - 公司预计2019年运营现金流将较2018年显著改善 [21] - 公司预计2019年第二季度总营收在6860万美元至6910万美元之间，非GAAP运营亏损在420万美元至470万美元之间，且第二季度和全年将实现正运营现金流 [33] - 公司将2019年全年总营收指引上调至2.84亿美元至2.86亿美元，预计订阅收入增长率将继续超过服务收入增长率，非GAAP运营亏损在1500万美元至1700万美元之间 [34] 其他重要信息 - 本次财报电话会议的重播将在5月8日前提供，访问重播的信息列在当天的新闻稿中，可在公司网站的投资者关系板块获取 [4] - 会议中会做出有关未来事件和财务表现的前瞻性陈述，这些陈述受已知和未知风险及不确定性影响，不保证未来业绩，公司无义务更新陈述以反映会议后的事件 [5] - 会议将提及某些非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的对账及其他额外信息包含在当天的财报新闻稿中 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅收入增长能否持续高于20%以及如何考虑订阅与专业服务的建模 - 公司未细分两个收入流的指引，但预计订阅收入将实现良好的环比增长，希望并致力于保持该领域的增长率，对额外人才的投资预计将在2020年反映在收入线上 [38] 问题: 高年度合同价值客户增长归因于解决方案定价的比例以及客户对解决方案定价的反馈 - 按收入计算，不到一半的客户采用解决方案式许可，进展顺利；在升级到10万美元以上部门的客户中，现有客户升级的部分中，不到一半与解决方案式许可有关，还有相当多的附加销售 [40] 问题: 客户转向解决方案定价的价格提升情况 - 公司能获得价格提升并为客户提供了相应价值，客户反馈良好，因管理更便捷、添加席位和扩大采用范围更灵活，但未具体说明价格提升百分比，因不同客户情况不同 [43] 问题: 解决方案定价在缩短销售周期和增大初始交易规模方面的指标 - 目前判断销售周期时间还为时尚早，但新交易规模有所增加，销售过程得到简化，有销售周期缩短的例子，但数据还不多；解决方案定价还能增加产品在企业内的曝光度 [44][45] 问题: 欧洲新XBRL授权相关情况 - 公司较大的欧洲客户以及市场前半部分的客户开始关注如何解决该问题，公司已收到稳定的咨询，新办公室部分反映了这一情况 [47] 问题: 续订价值提升的原因及可持续性 - 按季度计算会减少数据的波动性，若按与去年可比的月度计算，续订价值实际上略超过113%，公司按季度报告为110% [48] 问题: 客户转向解决方案定价后企业使用产品的情况 - 解决方案式许可通过工作区限制使用场景，在每个工作区内使用范围未扩大，但用户数量增加，产品在企业内的曝光度提高，也收到了更多其他解决方案的咨询 [50][51] 问题: 新客户初始交易规模与去年相比的情况 - 新交易规模有不错的稳定增长，部分原因是转向解决方案式许可，新客户的新交易规模增长约30%以上，但该数字会因新客户用例组合不同而季度间有所波动 [52][53] 问题: 增加招聘的重点区域 - 大部分招聘用于欧洲扩张，同时也会加强与大型咨询公司的合作，增加相关人员；还会在研发方面增加投资以处理API和连接器；也会在北美增加一些销售人员 [55][56] 问题: 第一季度新客户的类别和合作伙伴渠道 - 新客户在各方面表现较为一致，在综合风险方面的合作伙伴领先于其他业务；新客户涵盖SEC、资本市场、综合风险、财务结算报告等领域，部分用例特定于欧洲 [59][60] 问题: 销售投资的具体方向 - 在欧洲，投资主要用于所有创收活动，包括销售人员、售前人员和交付人员；在北美，投资更侧重于一些地区的微调 [61] 问题: 在法兰克福和巴黎开设新办公室的意义 - 公司此前在阿姆斯特丹和伦敦开展业务，之后根据市场规模选择在德国和法国开设新办公室，因为这两个国家GDP在欧盟最大，在当地设立销售和营销人员很重要 [63][64] 问题: 新客户增加的速度 - 历史上新订阅收入在新客户和现有客户追加销售之间的比例约为50 - 50，本季度略倾向于现有客户，但预计未来不会有太大变化；新客户数量可能会在组织适应新交易规模策略时略低，但长期来看预计会与过去相似，公司更关注预订收入的比例 [65][66][68] 问题: 销售薪酬计划是否区分新客户和现有客户的新年度合同价值 - 销售薪酬计划不区分，只与增量收入有关，对新客户和追加销售无差异对待 [69]

收入和利润（同比环比） - 总收入为6996.3万美元，其中订阅和支持服务收入5612.3万美元，XBRL专业服务收入1141万美元[74] - 2023年第一季度总收入为7000万美元，同比增长16.8%，订阅和支持收入为5612.3万美元，同比增长20.8%[95] - 订阅和支持收入同比增长20.8%，达到5612.3万美元，占总收入的80.2%[114][113] - 专业服务收入同比增长3.0%，达到1384万美元，占总收入的19.8%[114][113] - 总收入同比增长16.8%，达到6996.3万美元[114] - 公司净亏损746.3万美元，净亏损率为10.6%[112][113] - 公司2023年第一季度净亏损为750万美元，较2018年同期的960万美元有所改善[87] - 2023年第一季度基本和稀释每股净亏损为0.17美元，2018年同期为0.22美元[78] 成本和费用（同比环比） - 订阅和支持成本同比增长11.4%，达到980.9万美元，占总收入的14.0%[117][113] - 专业服务成本同比增长26.2%，达到972.7万美元，占总收入的13.9%[117][113] - 研发费用同比增长9.4%，达到2201.1万美元，占总收入的31.5%[118][113] - 销售和营销费用同比增长20.8%，达到2536.5万美元，占总收入的36.3%[118][113] - 一般和行政费用同比下降11.8%，达到1038.3万美元，占总收入的14.8%[118][113] - 股票薪酬费用总额为819.3万美元，其中研发费用190万美元，销售和营销费用196.4万美元[63] - 第三季度销售和营销费用较高，因9月举办年度用户会议[37] 业务线表现 - 订阅和支持收入留存率为95.7%（不包括附加座位），包括附加座位则为110.7%[95][98][100] - 公司平台Wdesk被超过75%的财富500强公司使用，截至2023年3月有3366家机构订阅[80] - 截至2023年3月31日，公司客户总数达3366家，其中493家客户年合同价值超过10万美元[95] - 公司计划到2020年中期将大部分订阅收入转为基于解决方案的许可模式[83] - 预计未来12个月内将确认1.513亿美元的剩余履约义务收入，总计剩余履约义务收入为1.807亿美元[76] 季节性因素 - 第一季度专业服务收入较高，因客户多在第一季度提交Form 10-K[37] - 第一季度和第四季度支付员工现金奖金导致运营现金流季节性波动[37] - 专业服务收入存在季节性，通常在客户提交10-K表格前的第一季度较高[94] 现金流 - 2018年第一季度经营活动产生的现金流为180万美元，净亏损960万美元，非现金支出包括90万美元的折旧和摊销以及590万美元的股票薪酬[129] - 2018年第一季度营运资产和负债的净变化为470万美元，主要包括递延收入减少230万美元，应计费用减少80万美元，递延佣金增加160万美元[129] - 2018年第一季度应收账款减少650万美元，应付账款增加270万美元[129] - 2019年第一季度投资活动使用的现金流为1660万美元，主要用于购买2220万美元的可交易证券和170万美元的资本支出[131] - 2019年第一季度投资活动产生的现金流为40万美元，主要来自50万美元的可交易证券到期收益[132] - 2019年第一季度融资活动产生的现金流为1250万美元，主要来自期权行使获得的1110万美元和员工股票购买计划获得的210万美元[133] - 2018年第一季度融资活动产生的现金流为280万美元，主要来自期权行使获得的310万美元和员工股票购买计划获得的140万美元[134] - 2019年第一季度资本支出主要用于支持基础设施和员工扩张的家具和固定设备[131] 资产和负债 - 采用ASC 842会计准则后，公司资产负债表新增运营使用权资产1569.4万美元和运营租赁负债1938.2万美元[47] - 截至2019年3月31日，货币市场基金公允价值为5521.7万美元，占现金及现金等价物的主要部分[51] - 美国公司债务证券公允价值2426.7万美元，未实现损失30万美元[51] - 截至2019年3月31日，市场性证券总公允价值9088.5万美元，其中现金等价物占比60.8%[51] - 应计奖金从2018年12月的564.3万美元降至2019年3月的372.9万美元[50] - 运营租赁负债从2018年12月的0美元增至2019年3月的274万美元[50] - 所有市场性证券按活跃市场可比工具报价估值，归类为Level 2[54] - 货币市场基金和证券的公允价值总额为9088.5万美元，其中Level 1资产为5521.7万美元，Level 2资产为3566.8万美元[55] - 公司租赁费用总额为136.7万美元，包括运营租赁成本92.5万美元、短期租赁成本23.9万美元和可变租赁成本20.3万美元[57] - 未来非可取消运营租赁的最低支付总额为3009.5万美元，其中2019年剩余部分为301.1万美元[57] - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为1.144亿美元[124] 股票薪酬和期权 - 未行使股票期权的内在价值为1.9916亿美元，加权平均行权价格为14.02美元[64] - 限制性股票单位未确认的薪酬费用为5870万美元，预计将在2.5年内确认[69] - 员工股票购买计划(ESPP)的加权平均假设：预期波动率48.6%，无风险利率2.6%[71] - 公司排除了5430220股普通股期权和2700493股未归属限制性股票单位对稀释每股亏损计算的影响[78] 其他财务数据 - 基本和稀释每股净亏损相同，因为所有潜在普通股的包含都是反稀释的[77] - 公司员工人数从2018年3月的1313人增加到2023年3月的1357人，增长3.4%[86] - 公司未参与任何可能导致资产负债表外安排的非合并实体或金融合作关系[136] - 公司2019年第一季度的市场风险暴露与2018年12月31日相比未发生重大变化[139]

收入和利润（同比环比） - 公司2028年营收达2.443亿美元，同比增长17.5%，2017年为2.079亿美元[263] - 2018年总收入为2.443亿美元，同比增长17.5%，主要得益于订阅和支持收入增长3110万美元（18.4%）[292] - 2018年总营收为2.443亿美元，同比增长17.6%（2017年为2.079亿美元）[374] - 2018年净亏损5,010万美元，较2017年4,440万美元扩大[263] - 2018年净亏损5007万美元，同比扩大12.7%（2017年净亏损4443万美元）[374] - 公司2018年净亏损为5007.1万美元，较2017年的4442.6万美元扩大12.7%[384] 订阅和支持收入表现 - 订阅和支持收入达2.004亿美元，占总营收82%，同比增长18.4%[273] - 2018年订阅和支持收入占总收入比例提升至82.0%（2017年81.4%），专业服务收入占比下降至18.0%[291] - 2018年订阅和支持收入为2.00392亿美元，专业服务收入为4395.2万美元[438] 客户指标 - 客户总数3,340家，其中超75%为财富500强企业[255][274] - 订阅和支持收入留存率96.1%（不含增购），含增购为107.1%[274][278] - 年合同价值超10万美元的客户达443家，超15万美元的190家[274] - 2018年客户数量同比增长9.0%，2017年同比增长10.5%，显示客户获取速度略有放缓[292][294] 成本和费用（同比环比） - 2018年专业服务成本同比增长14.7%至3160万美元，主要受员工薪酬和外包服务费用增加驱动[295] - 2018年研发费用大幅增长19.7%至8160万美元，其中1120万美元为现金薪酬增长，360万美元为股权激励增加[297][298] - 销售费用占比从2017年40.5%降至2018年37.0%，主要因ASC 606准则要求资本化销售佣金[291][299] - 2018年行政管理费用激增42.3%至5630万美元，包含前CEO离职补偿金950万美元现金和360万美元股权[297][300] - 2017年研发费用增加1070万美元，同比增长18.7%，主要由于员工人数增加、现金薪酬和福利以及差旅费用增加650万美元，技术顾问相关专业服务费用增加310万美元[302][304] - 2017年销售和营销费用增加370万美元，同比增长4.6%，主要由于员工薪酬、福利和差旅费用增加490万美元，部分被咨询和供应商内容费用减少60万美元以及软件费用减少30万美元所抵消[302][305] - 2017年一般和行政费用增加690万美元，同比增长21.1%，主要由于员工人数增加、现金薪酬和福利以及差旅费用增加340万美元，员工股票薪酬增加400万美元[302][306] - 2017年总运营费用增加2133万美元，同比增长12.5%，达到1.919亿美元[302] - 研发费用8160万美元，同比增长19.7%（2017年为6817万美元）[374] - 销售与营销费用9034万美元，同比增长7.3%（2017年为8416万美元）[374] - 2018年股票薪酬费用达3084.1万美元，较2017年的1947.6万美元增长58.4%[384] - 广告费用在2018年、2017年和2016年分别为290万美元、270万美元和270万美元[413] 毛利率和运营效率 - 2018年毛利率提升至73.0%（2017年71.0%），主要因订阅业务成本占比下降至14.0%[291] - 2016-2018年运营亏损率持续改善，从24.4%收窄至20.5%，主要得益于收入规模扩大和费用控制[291] 现金流和流动性 - 2018年经营活动产生的现金流为640万美元，2017年为552万美元，2016年为-1037万美元[312] - 截至2018年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总额为9830万美元[312] - 2018年投资活动使用的现金为563万美元，主要用于购买2470万美元的有价证券和110万美元的资本支出，部分被2040万美元有价证券到期所抵消[320] - 2018年融资活动提供的现金为1688万美元，主要来自期权行使获得的1670万美元和员工股票购买计划获得的320万美元[322] - 现金及现金等价物7758万美元，同比增长28.6%（2017年为6033万美元）[370] - 2018年经营活动产生的净现金流入为640万美元，较2017年的552万美元增长16%[384] - 2018年投资活动净现金流出563.2万美元，主要由于购买有价证券支出2465.9万美元[384] - 2018年末现金及现金等价物余额为7758.4万美元，较2017年增长28.7%[387] - 2018年现金及现金等价物中包含5206.8万美元的货币市场基金[447] 递延收入和合同义务 - 递延收入1.485亿美元，同比增长41.9%（2017年为1.047亿美元）[372] - 2018年递延收入增加4014.4万美元，较2017年的2936.7万美元增长36.7%[384] - 递延收入中，非流动部分为22,709千美元，流动部分为104,684千美元[408][437] - 采用ASC 606后，递延收入增加662.5万美元[437] - 非流动递延收入在2018年末为2517.1万美元，未采用ASC 606则为2085.3万美元[438] - 截至2018年12月31日，公司合同义务总额为6955万美元，包括办公设施运营租赁义务2920万美元和建筑融资义务3767万美元[324] 会计准则影响 - 采用ASC 606会计准则使2018年专业服务收入减少180万美元，若按旧准则计算同比增长率应为18.5%[293] - 收入确认采用ASC 606标准，自2018年1月1日起生效[356] - 采用ASC 606后，应收账款净额增加1,690万美元，递延佣金增加465.5万美元[437] - 采用ASC 606后，应计费用和其他流动负债增加695.6万美元[437] - 采用ASC 606后，2018年每股净亏损为1.15美元，未采用则为1.33美元[438] - 递延佣金在2018年末为817.8万美元，未采用ASC 606则为459.3万美元[438] - 公司采用ASU 2018-07会计准则，对非员工股权支付进行简化计量，该变更对合并财务报表无重大影响[440] - 公司计划于2019年1月1日采用ASC 842租赁会计准则，预计将在合并资产负债表中增加约1600万美元的资产和负债[443] 资产和负债 - 应收账款净额6511万美元，同比增长126.1%（2017年为2880万美元）[370] - 总资产2.311亿美元，同比增长46.5%（2017年为1.577亿美元）[370] - 2018年财产和设备净值为4146.8万美元，较2017年的4044.4万美元有所增加[450] - 2018年应付费用和其他流动负债总额为3635.3万美元，较2017年的2042.9万美元显著增加[451] 其他财务数据 - 员工总数1,319人，与2017年（1,318人）基本持平[262] - 服务器成本主要来自Google Cloud和Amazon Web Services[286] - 销售佣金摊销周期定为三年（超过一年期的合同）[287] - 公司于2014年8月与硅谷银行签订了1500万美元的信贷额度，用于营运资金和一般业务需求，该信贷额度将于2020年8月到期[313][314] - 公司未参与任何可能导致表外安排的非合并实体或金融合作关系，2018、2017及2016年均无相关风险暴露[327] - 2018年外汇交易收益为28.9万美元，2017年损失37.2万美元，2016年收益6.7万美元[341] - 利率上升100个基点将导致投资组合市值减少8.7万美元（基于2018年末数据）[348] - 2018年加权平均流通股4364万股，同比增长4.9%（2017年为4162万股）[374] - 其他综合收益净额26万美元（2017年为净损失219万美元）[378] - 2018年外汇交易损失为28.9万美元，2017年为收益37.2万美元[394] - 2018年财产和设备折旧摊销费用为340万美元，与2017年持平[402] - 公司市场证券组合包括商业票据、美国公司债和美国国债[397] - 专利累计摊销在2018年和2017年分别为32万美元和21.8万美元，未来摊销费用预计为每年11.3万美元至2022年，2023年为9.6万美元，之后约为21.7万美元[419] - 截至2018年12月31日，公司可交易证券总公允价值为7283.2万美元，其中未实现亏损为68万美元[447] - 2018年公司利息收入为127.8万美元，较2017年的58.6万美元大幅增长[453] - 2018年公司外汇交易收益为28.9万美元，而2017年为亏损37.2万美元[453] 业务季节性 - 专业服务收入季节性显著，78%的SEC客户在Q1提交10-K报表[272] - 专业服务收入在第一季度较高，因客户通常在提交10-K表格前集中使用该服务[334] - 专业服务收入具有季节性特征，第一季度因客户提交10-K报表需求较高[393] 合同和收入确认 - 订阅合同期限通常为3至36个月，收入按合同期直线法确认[331] - 销售佣金摊销期为三年，与合同条款和技术更新周期匹配[337] - 公司信用额度为1500万美元，利率与基准利率挂钩[343] - 投资组合主要包含商业票据、美国国债和公司债，对利率变动敏感[346]