财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.328亿美元，较2021年第三季度增长17.9% [27] - 订阅和支持收入为1.186亿美元，较2021年第三季度增长19.9% [27] - 专业服务收入为1430万美元，较去年同期增长3.5% [28] - 第三季度新增160个净新客户，使客户总数达到5541个，较2021年第三季度增加1395个 [28] - 2022年第三季度订阅和支持收入保留率为98.1%，高于去年同期的96.5%；含附加组件的订阅和支持收入保留率降至107%，而2021年第三季度为111.1% [29] - 2022年第三季度，价值超过10万美元/年的合同有1257份，较上一年第三季度增长21%；价值超过15万美元的合同有676份，较2021年第三季度增长25%；价值超过30万美元的合同有214份，较2021年第三季度增长21% [31] - 第三季度毛利润总计1.018亿美元，较去年同期增长16.5%；综合毛利率为76.6%，而2021年第三季度为77.6%，净下降100个基点 [32] - 运营费用较2021年第三季度增长33.7% [32] - 2022年第三季度运营亏损840万美元，而2021年第三季度运营利润为500万美元 [33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和有价证券总计4.33亿美元，较2022年6月30日的余额增加400万美元 [33] - 2022年第三季度经营活动现金流总计490万美元，而去年同期现金增加1630万美元 [33] - 预计2022年第四季度总营收在1.39亿美元至1.4亿美元之间 [35] - 预计2022年第四季度非GAAP运营亏损在570万美元至470万美元之间，每股净亏损0.10美元至0.08美元 [36] - 预计2022年全年总营收在5.33亿美元至5.34亿美元之间 [36] - 改善2022年非GAAP运营亏损指引至2350万美元至2250万美元之间，或每股净亏损0.47美元至0.45美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入增长19.9%，66%的增长来自过去12个月新增的新客户 [27] - 专业服务业务：第三季度收入为1430万美元，较去年同期增长3.5%，增长由更高的XBRL服务收入驱动 [28] - ParsePort业务：第三季度收入为140万美元，服务收入较第二季度减少 [105] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：公司继续利用北美以外的巨大增长机会，EMEA地区的集中化努力和多解决方案销售策略在第三季度带来了强劲的预订增长 [17] - EMEA市场：公司在EMEA地区的集中化努力和多解决方案销售策略在第三季度带来了强劲的预订增长，延续了第二季度的势头 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去一年对平台和解决方案的战略投资开始取得回报，多个解决方案领域的预订量持续增长，其中ESG表现突出 [12] - 持续推动多解决方案的采用，以应对宏观不确定性和成本挑战，为客户提供创新的云平台、适用的解决方案和客户支持 [16] - 加强与合作伙伴的合作，通过合作伙伴带来的线索降低获取新客户的成本，并提高交易规模 [53] - 从应用或解决方案销售向平台销售转型，以满足客户对一站式报告和保证平台的需求 [61] - 计划在2023年下半年实现非GAAP基础上的季度运营利润，并成为一家营收达10亿美元的公司 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观环境挑战，但公司对未来机会充满信心，各解决方案的需求广泛，将继续专注于战略执行和市场机会的利用 [38] - 第四季度进展顺利，除资本市场业务外，其他解决方案业务正在加速发展，但仍面临一些宏观因素的影响，如预算收紧和决策流程放缓 [41][42] - 由于宏观环境的不确定性，公司将谨慎提供2023年的指导，待市场情况稳定后再给出更明确的指引 [43] - 预计监管软件的需求将保持稳定和持久，公司将继续投资于关键平台功能和增长解决方案 [22] 其他重要信息 - 上个月公司举办了首届混合式客户用户大会，吸引了超过5500名虚拟参会者和1700名现场参会者，超过2500家公司参与，其中许多是新潜在客户 [18] - 公司还举办了成功的合作伙伴峰会，并表彰了2022年的合作伙伴奖获得者，包括全球年度合作伙伴德勤、合作伙伴创新奖普华永道美国和美洲托管服务合作伙伴年度奖毕马威 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明第四季度目前的情况，以及为何未发布2023年的指导？ - 第四季度进展顺利，除资本市场业务外，其他解决方案业务正在加速发展，但仍面临一些宏观因素的影响，如预算收紧和决策流程放缓 [41][42] - 由于宏观环境的不确定性，公司将谨慎提供2023年的指导，待市场情况稳定后再给出更明确的指引 [43] 问题2: 非当前递延账单的顺序上升是否仅因为签署了更多长期合同？ - 是的，公司正在转向更多的长期合同，如三年期年度付款合同，这影响了长期RPO数字 [49] 问题3: 鉴于合作伙伴影响交易的情况，是否有机会比之前预期更快地扩大或缩减自身的销售和营销成本？ - 随着公司追求运营杠杆，合作伙伴将变得越来越重要，通过合作伙伴带来的线索降低获取新客户的成本，并提高交易规模 [53] - 长期来看，预计来自合作伙伴的业务将增加，而直接销售团队的业务将减少，但仍需保持平衡 [54] 问题4: 尽管没有正式规则，ESG预订量仍然强劲，是否看到客户行为因SEC回到评论期而暂停，以及关于ESG正式规则的时间表有何信息？ - 即使没有正式规则，公司的ESG工具仍受到客户的持续关注和需求，监管将是锦上添花，而不是主要驱动因素 [56][58] - 客户对ESG的需求来自不同方面，包括产品购买者、资本流动和董事会等 [57] 问题5: 在当前环境下，公司是否从供应商整合中受益？ - 公司确实看到了供应商整合的趋势，客户对平台的兴趣增加，更倾向于使用一个平台来完成报告和保证等多种任务 [60][62] 问题6: 公司最近推出的移动解决方案是否有初步的市场反响？ - 公司对移动应用进行了重新设计，并在活动中展示，目前收到的反馈显示需求和要求比过去更强，公司对其推出和客户采用情况感到乐观 [64] 问题7: 请提供多解决方案在当前宏观环境下的趋势，是否在大客户群体中更受欢迎，以及合作伙伴渠道对多解决方案交易组合有何影响？ - 在GRC解决方案套件中，多解决方案的应用较为常见，市场上也存在将GRC与其他功能（如ESG）结合的趋势 [69] - 与合作伙伴紧密合作的目标是在组织中更深入、更广泛地推广多解决方案 [70] 问题8: 请谈谈ParsePort在欧洲的当前需求环境、季度间趋势，以及在当前宏观环境下的交叉销售和追加销售机会？ - ParsePort的收购主要有三个驱动因素，其中交叉销售正在逐步推进，并已取得一些成功 [71] - 在欧洲，宏观环境与美国类似，虽然存在一些交易放缓的情况，但公司的业务具有一定的抗风险能力 [72] - 欧洲的ESEF年度任务刚刚开始，目前尚未看到新销售的大幅增长，但公司在处理现有客户的新需求方面取得了良好进展 [73] 问题9: 与上一季度相比，交易周期的放缓趋势是否恶化？ - 目前来看，交易周期的放缓情况在第三季度和第四季度之间变化不大，真正的考验将在2023年客户的新预算确定后显现 [76][77] 问题10: FX影响带来了2%的逆风，其中有多少是意外的？ - 公司在规划时会考虑一定的FX影响，但第三季度的货币影响较为显著，如果没有货币影响，公司本可以超过指导上限 [79] 问题11: 鉴于ESG产品的早期需求信号，公司对其上市策略的思考有何演变，渠道在新客户获取和交叉销售方面的表现如何，以及快速采用该产品的客户通常具有哪些特征？ - ESG交易规模比预期更大，许多交易都有合作伙伴参与，合作伙伴将公司视为ESG领域的首选起点 [82] - 公司最初主要针对现有客户群体推广ESG产品，以快速扩大市场份额，并将利用这些成功案例向其他领域拓展 [83] - 目前在北美市场领先几个月，但欧洲市场将成为更强大的市场，因为欧盟对ESG更为重视 [84] 问题12: 本季度利润略好于预期，其驱动因素是什么，当前宏观环境对招聘或费用计划有何影响？ - 公司在年初进行了战略投资，随着年底的临近，公司将根据市场情况放缓招聘，并平衡增长和利润率的关系，以实现2023年的盈利目标 [85] 问题13: 什么因素会促使公司更快地实现盈利？ - 如果宏观环境大幅恶化，公司将更加关注盈利能力，但目前公司的主要重点仍然是增长，因为达到一定规模后可以更容易地实现现金流和利润率的提升 [91][94] 问题14: 如何平衡保持上市和潜在私有化的选择？ - 公司认为自己是一家优秀的公司，作为上市公司具有很大的增长潜力，目前的股价水平下，作为上市公司能够为投资者带来丰厚的回报 [95][96] 问题15: 请谈谈未来12 - 18个月的续约管道情况，2019 - 2020年向新定价模型和平台迁移的客户合同平均期限，以及在续约时调整定价、追加销售等方面的机会？ - 公司今年开始采取更积极的续约策略，提前与客户沟通，并制定了结构化的定价和追加销售方案，目前已取得一些成功 [100] - 大约一半的合同为三年期合同，且这一比例逐年上升，公司更倾向于三年期合同，以便更好地与客户合作并提供价值 [101] 问题16: 国际市场的销售策略调整进展如何，预计2023年将如何发展？ - 公司在国际市场的集中化努力取得了成效，有多个重要解决方案推向市场，如IR解决方案、财务报告解决方案、ESEF和ESG等，2023年国际市场具有巨大的增长机会，但可能会受到宏观环境的影响 [102] 问题17: ParsePort本季度的收入和服务数据是多少？ - 第三季度ParsePort收入为140万美元，服务收入较第二季度减少 [105] 问题18: ParsePort的业务是否具有季节性？ - ParsePort的业务在提交文件期间（如第四季度和第一季度）通常会更活跃，存在一定的季节性 [106]

会计准则变更影响 - 2022年1月1日采用新会计准则，累计亏损减少1830万美元，额外实收资本减少5860万美元，非流动可转换优先票据增加4030万美元[47] - 2022年1月1日采用ASU 2021 - 08标准，对合并财务报表无重大影响[45] - 公司于2022年1月1日采用ASU 2020 - 06，票据按摊余成本作为单一负债核算，采用后有效利率为1.5%，此前为4.3%，截至2022年9月30日，票据的假设转换价值比本金少1020万美元[63] 负债相关数据 - 截至2022年9月30日，应计费用和其他流动负债为8489万美元，2021年12月31日为8412.6万美元[49] - 截至2022年9月30日，可转换优先票据的公允价值为4.05亿美元[57] - 截至2022年9月30日，票据剩余寿命约为3.8年，负债组成部分的净账面价值为3.39932亿美元，2021年12月31日为2.98661亿美元；权益组成部分为0，2021年12月31日为5856万美元[64] 现金等价物和有价证券数据 - 截至2022年9月30日，现金等价物和有价证券的摊销成本为3.69445亿美元，公允价值为3.65876亿美元；2021年12月31日摊销成本为4.91848亿美元，公允价值为4.91314亿美元[50] - 截至2022年9月30日，有价证券一年内到期的为1.44644亿美元，一到两年到期的为5788.3万美元，三到五年到期的为98.4万美元[51] - 截至2022年9月30日，处于未实现亏损状态的现金等价物和有价证券中，不足12个月的未实现亏损为226.3万美元，12个月及以上的未实现亏损为130.9万美元[51] - 截至2022年9月30日，按公允价值计量的资产总计3.65876亿美元，其中一级输入为1.58865亿美元，二级输入为2.07011亿美元；2021年12月31日总计4.91314亿美元，一级输入为2.59754亿美元，二级输入为2.3156亿美元[56] 可转换优先票据信息 - 2019年8月发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，2026年到期，发行所得款项净额为3.359亿美元[58] - 初始转换率为每1000美元本金的票据可转换为12.4756股普通股，初始转换价格约为每股80.16美元[59] - 2022年第三季度，转换条件均未满足，票据不可由持有人选择转换，截至2022年9月30日，票据在合并资产负债表中被分类为非流动负债[62] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[153] 业务季节性特征 - 专业服务收入第一季度较高，销售和营销费用第三季度通常较高，员工现金奖金支付时间会导致经营现金流有季节性[41] 股权相关数据 - 2022年第二季度，股东批准对2014年计划的修订，增加300万股可供授予的股份，截至2022年9月30日，有333.9296万股A类普通股可供授予[67] - 2022年第三季度，基于股票的薪酬费用为2029.7万美元，2021年同期为1268.7万美元；2022年前九个月为5405.3万美元，2021年同期为3536.2万美元[68] - 截至2022年9月30日，期权未行使数量为156.6858万份，加权平均行使价格为14.47美元，加权平均剩余合约期限为3.4年[70] - 截至2022年9月30日，受限股票单位未归属数量为194.9563万股，加权平均授予日公允价值为92.62美元[71] - 2022年前九个月，员工通过员工股票购买计划以每股70.41美元的加权平均价格购买了13.1467万股普通股，获得现金收益930万美元[74] 营收相关数据 - 2022年第三季度总营收为1.32849亿美元，2021年同期为1.12693亿美元；2022年前九个月总营收为3.94072亿美元，2021年同期为3.22502亿美元[77] - 2022年和2021年第三季度收入分别为1.32849亿美元和1.12693亿美元，前九个月收入分别为3.94072亿美元和3.22502亿美元[79] - 2022年和2021年第三季度从递延收入余额中确认的收入分别为1.122亿美元和9130万美元，前九个月分别为2.623亿美元和1.987亿美元[80] - 截至2022年9月30日，预计从剩余履约义务中确认约6.683亿美元收入，未来12个月预计确认约3.762亿美元[81] - 2022年第三季度总营收1.32849亿美元，较2021年的1.12693亿美元增长17.9%；前九个月总营收3.94072亿美元，较2021年的3.22502亿美元增长22.2%[117] - 2022年第三季度订阅和支持收入1.18591亿美元，较2021年的0.98912亿美元增长19.9%；前九个月订阅和支持收入3.39064亿美元，较2021年的2.75053亿美元增长23.3%[117] - 2022年第三季度总营收1.32849亿美元，较去年同期增长17.9%，主要因订阅和支持收入增加1970万美元；前九个月总营收3.94072亿美元，较去年同期增长22.2%，主要因订阅和支持收入增加6400万美元[135,137] 客户相关数据 - 截至2022年9月30日，客户数量为5541个，较2021年的4146个有所增加[117] - 截至2022年9月30日，订阅和支持收入留存率为98.1%，高于2021年的96.5%[117][119] - 截至2022年9月30日，含附加项的订阅和支持收入留存率为107.0%，低于2021年的111.1%[117][121] - 截至2022年9月30日，年度合同价值10万美元以上的客户数量为1257个，15万美元以上的为676个，30万美元以上的为214个[117] - 2022年和2021年前九个月，单一客户收入占比均不超过1%，前十大客户总收入占比不到6%[123] 亏损相关数据 - 2022年第三季度和前九个月A类和B类普通股基本和摊薄净亏损每股分别为0.56美元和1.46美元，2021年分别为0.13美元和0.46美元[86] - 2022年第三季度和前九个月净亏损分别为2970万美元和7700万美元，2021年分别为660万美元和2340万美元[102] - 2022年第三季度净亏损2969.1万美元，前九个月净亏损7704.5万美元[133] 收购相关信息 - 2022年4月1日，公司以9920万美元收购ParsePort ApS，扣除收购现金160万美元[87] - 公司于2022年4月1日收购ParsePort ApS全部已发行和流通股权[106] 市场环境影响 - 美元兑部分外币升值，若持续至2023财年，可能对短期业绩和预测能力产生重大不利影响[104] - 2022年美国IPO和SPAC市场波动致数量减少，影响公司SEC和资本市场解决方案新销售[109] 成本费用相关数据 - 2022年第三季度总成本3241.9万美元，较去年同期增长22.8%，主要因现金薪酬和福利成本增加340万美元等；前九个月总成本9552.9万美元，较去年同期增长27.9%，主要因现金薪酬和福利成本增加1460万美元等[138,139] - 2022年第三季度毛利润1.0043亿美元，前九个月毛利润2.98543亿美元[133] - 2022年第三季度总运营费用1.30548亿美元，较去年同期增长38.5%；前九个月总运营费用3.7403亿美元，较去年同期增长40.8%[140] - 2022年第三季度运营亏损3011.8万美元，前九个月运营亏损7548.7万美元[133] - 2022年第三季度研发费用3858.3万美元，较去年同期增长29.3%，主要因现金薪酬和福利增加560万美元等；前九个月研发费用1.13644亿美元，较去年同期增长34.8%，主要因现金薪酬和福利增加1750万美元等[140,141,142] - 2022年第三季度销售和营销费用6456万美元，较去年同期增长40.3%；前九个月销售和营销费用1.84879亿美元，较去年同期增长43.8%[140] - 2022年第三季度一般和行政费用2740.5万美元，较去年同期增长49.0%；前九个月一般和行政费用7550.7万美元，较去年同期增长43.0%[140] - 2022年第三季度总股票薪酬费用2029.7万美元，前九个月总股票薪酬费用5405.3万美元[133] - 2022年第三季度销售和营销费用增加1850万美元，主要因现金薪酬福利增加990万美元、差旅费增加210万美元等[143] - 2022年前九个月销售和营销费用增加5630万美元，主要因现金薪酬福利增加3720万美元、差旅费增加450万美元等[144] - 2022年第三季度一般及行政费用增加900万美元，主要因现金薪酬福利增加100万美元、股票薪酬增加560万美元等[145] - 2022年前九个月一般及行政费用增加2270万美元，主要因现金薪酬福利增加300万美元、股票薪酬增加1150万美元等[146] 利息及其他收入数据 - 2022年第三季度利息收入增加120万美元，增幅557.5%；利息费用减少200万美元，降幅57.0%；其他收入净额减少280万美元[147][149] - 2022年前九个月利息收入增加150万美元，增幅178.8%；利息费用减少600万美元，降幅56.7%；其他收入净额减少180万美元[147][150] 流动性相关数据 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计4.33亿美元[152] 现金流相关数据 - 2022年第三季度经营活动提供现金490万美元，投资活动使用现金260万美元，融资活动提供现金347.1万美元[155][156][161] - 2022年前九个月经营活动提供现金1260万美元，投资活动使用现金7920万美元，融资活动使用现金14.3万美元[155][158][163] - 2021年前9个月，投资活动使用现金6490万美元，主要用于以3510万美元收购OneCloud、1.431亿美元购买有价证券、240万美元购买固定资产，有价证券到期收回1.164亿美元部分抵消了现金使用[165] - 2022年第三季度，融资活动提供现金350万美元，主要来自期权行权所得60万美元和员工股票购买计划发行股票所得400万美元，股票薪酬奖励净股份结算相关纳税70万美元部分抵消了现金流入[166] - 2021年第三季度，融资活动使用现金840万美元，主要来自期权行权所得320万美元和员工股票购买计划发行股票所得460万美元，股票薪酬奖励净股份结算相关纳税1580万美元部分抵消了现金流入[167] - 2022年前9个月，融资活动使用现金10万美元，主要是股票薪酬奖励净股份结算相关纳税1070万美元和融资租赁义务本金还款130万美元，期权行权所得260万美元和员工股票购买计划发行股票所得930万美元部分抵消了现金使用[168] - 2021年前9个月，融资活动使用现金730万美元，主要来自期权行权所得880万美元和员工股票购买计划发行股票所得890万美元，股票薪酬奖励净股份结算相关纳税2370万美元和融资租赁义务本金还款130万美元部分抵消了现金流入[169] 合同义务与会计政策 - 公司的合同义务和承诺与2022年2月22日提交给美国证券交易委员会的截至2021年12月31日的10 - K年度报告中披露的相比无重大变化[170] - 公司按照美国公认会计原则编制合并财务报表，编制报表需进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[171] - 截至2022年9月30日的前9个月，公司关键会计政策和估计与2022年2月22日提交给美国证券交易委员会的截至2021年12月31日的10 - K年度报告中所述相比无重大变化[172] - 公司根据会计准则编码805核算收购，收购资产和承担负债按收购日公允价值入账，购买价超过净资产公允价值部分记为商誉，交易和重组成本计入当期损益[174] 市场风险敞口 - 公司市场风险敞口自2021年12月31日以来无重大变化[175] 无形资产与商誉数据 - 2022年和2021年第三季度无形资产摊销费用分别为150万美元和40万美元，前九个月分别为380万美元和60万美元[93] - 截至2022年9月30日，无形资产预计剩余摊销费用总计2782.8万美元[93] - 截至2022年9月30日，商誉账面价值为1.03091亿美元，较2021年12月31日增加[93] 员工数量数据 - 2022年9月30日全职员工人数从2021年的2014人增至2446人，增长21.4%[101]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.315亿美元，较2021年第二季度增长24.6% [28] - 订阅和支持收入为1.134亿美元，较2021年第二季度增长24.3% [28] - 专业服务收入为1820万美元，较去年同期增长26.5% [29] - 第二季度新增123个净新客户，Workiva平台客户总数达4531个，较2021年第二季度增长582个；包含ParsePort，第二季度新增973个新客户，客户总数达5381个，较2021年第二季度增长1432个 [29] - 2022年第二季度订阅和支持收入保留率为97.9%，高于去年同期的96%；加上附加组件，2022年第二季度订阅和支持收入保留率降至108%，而2021年第二季度为111.6% [30] - 2022年第二季度，价值超过10万美元/年的合同有1186份，较上一年第二季度增长25%；价值超过15万美元的合同有642份，较2021年第二季度增长20%；价值超过30万美元的合同有194份，较2021年第二季度增长22% [32] - 第二季度毛利润总计1.008亿美元，较去年同期增长22.9%；综合毛利率为76.6%，而2021年第二季度为77.7%，下降110个基点 [33] - 2022年第二季度运营亏损830万美元，而2021年第二季度运营利润为530万美元 [34] - 截至2022年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计4.29亿美元，较2022年3月31日的余额减少9460万美元 [34] - 2022年第二季度经营活动现金流总计870万美元，而去年同期为1280万美元 [34] - 预计2022年第三季度总营收在1.32亿美元至1.33亿美元之间；预计非GAAP运营亏损在1300万美元至1200万美元之间，每股净亏损在0.27美元至0.25美元之间 [35] - 预计2022年全年总营收在5.34亿美元至5.36亿美元之间；非GAAP运营亏损在2700万美元至2500万美元之间，或每股净亏损在0.57美元至0.53美元之间；预计2022年将连续第六年实现正自由现金流 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入增长24.3%，68%的增长来自过去12个月新增的新客户 [28] - 专业服务业务：第二季度收入为1820万美元，较去年同期增长26.5%，主要驱动因素是更高的XBRL服务收入以及部分服务提前完成 [29] - 资本市场解决方案：未预计2022年下半年IPO活动会反弹，该业务对预订量有一定影响，但公司正用其他解决方案填补其空缺 [14][49] - ESG业务：第二季度签署了几份ESG合同，包括与一家全球前五大银行、一家著名的美国消费品公司和一家大型全球科技公司；公司对该业务机会持乐观态度，且ESG解决方案与其他解决方案互补 [15] - GRC业务：第二季度有许多GRC业务胜利是多解决方案机会，客户看到了平台价值并投资于内部控制、内部审计、风险管理和政策管理解决方案 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：团队本季度实现了该地区有史以来最高的季度预订量，这是第二季度启动的一些运营变革的结果，公司将努力在北美以外地区实现大幅增长机会 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资关键平台能力和ESG机会，认为监管软件需求稳定持久，这些举措将推动长期增长并扩大竞争优势 [11] - 平衡增长和运营杠杆，提高运营效率以改善利润率，预计2023年下半年在非GAAP基础上恢复季度运营利润 [12][13] - 收购ParsePort加强了公司在欧洲的XBRL领导地位，增加了强大的人才员工基础，并对收入、利润和增长有增值作用 [19] - 借助咨询和技术合作伙伴推动全球业务增长，合作伙伴促成和影响的新业务比例持续增加 [17] - 举办年度投资者日活动，届时管理层将更新公司战略和运营模式 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但对公司业务的弹性、监管财务和ESG报告产品的持续需求、云平台的独特性以及在庞大且相对未开发的潜在市场中扩张的能力充满信心 [21] - 预计近期增长可能受更广泛市场条件影响，包括销售周期可能延长，但对长期机会仍有信心 [12] - 认为市场对ESG、GRC和更广泛的监管报告环境的机会将推动公司持续增长，有信心成为十亿美元营收公司 [14] 其他重要信息 - ParsePort在第二季度的收入贡献为170万美元，其中包括50万美元的服务收入；第二季度末ParsePort的递延收入余额为250万美元，预计将在未来12个月内确认为收入；ParsePort拥有850个ESEF客户，公司计划在每次财报发布时提供ParsePort ESEF客户数量 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年增长假设考虑了哪些因素，为何与强劲的季度环比相比有明显下降？ - 第一季度有一些货币影响，下半年也可能出现；更重要的是要谨慎对待当前宏观环境，制定到年底的计划时不想过于激进，同时不考虑资本市场的任何复苏，以降低预测风险 [40][41][42] 问题2: ESG报告解决方案是否受到宏观影响，ParsePort客户对ESG报告解决方案的认知情况如何？ - 尚未看到宏观因素对ESG的影响，即使没有ESG强制要求，公司在北美地区的ESG解决方案也表现良好；ParsePort客户意识到ESG即将到来，公司正在让他们了解Workiva平台和ESG解决方案，并尝试将这850个客户升级到平台上 [43][44] 问题3: ParsePort在全年收入指引中的占比是多少？ - 未提供具体细节，但第二季度末的递延收入余额将在未来12个月内确认，预计2022年第四季度和2023年第一季度会有更多预订，可据此推测其对后期收入的贡献 [47] 问题4: 截至8月是否实际看到宏观经济因素的影响，还是只是指导保守但未实际看到问题？ - 已经看到销售周期延长，近期有更多交易推迟，但主要问题还是资本市场的消失；其他解决方案仍在持续增长，不过随着时间推移，宏观因素可能会给客户公司带来更多压力 [49][50] 问题5: ParsePort的850个客户是否开始为欧洲市场的良好表现做出贡献，以及对Workiva平台的接受度如何？ - ParsePort团队尚未从推动Workiva平台的角度贡献收入，本季度欧洲新预订量的增长来自传统Workiva EMEA团队；目前才刚开始接触ParsePort客户，还未开始挖掘其潜在价值 [54][55] 问题6: 欧洲大交易增加的原因是什么，是否有共同特点代表公司的改进？ - 合作伙伴是公司在EMEA和A - PAC地区增长的核心要素之一，全球范围内由合作伙伴促成和交付的交易数量和百分比都在增加；Julie团队对合作伙伴的教育工作取得成效，使他们意识到可以围绕公司平台建立良好的业务实践 [57][59] 问题7: 4300亿美元的通胀削减法案是否对公司业务有直接帮助？ - 不确定该法案对公司业务的影响，需要深入研究细节；不过公司看到华盛顿在数据标准方面有进展，对结构化数据和一致框架报告财务或非财务数据的推动有积极势头 [62] 问题8: 客户对ESG Explorer框架管理和GRC数据管理连接增强功能的反馈如何？ - ESG产品变化率高，与客户互动频繁并获得大量反馈，Explorer工具得到积极反馈，其他新功能也有积极反馈，客户高度参与帮助优化产品；GRC产品经过长期投资，接近满足广泛的GRC需求，看到很多多解决方案交易、更高金额交易以及更高级别的人员参与决策 [64][66][67] 问题9: ESG产品的整体准备情况如何，包括开发功能和市场推广方面，以及成熟时间线的想法？ - 产品已经很强大并能提供价值，有客户使用该工具生成ESG报告并管理整个流程，销售也在持续进展，目前已准备好推向市场；到今年年底可能会有很好的功能，市场推广方面目前已经取得成功，后续会更好 [71] 问题10: ESEF机会方面，目前的潜在客户和转化率情况如何，以及该机会对业务模式的未来影响？ - ESEF法规逐步加强，目前处于初期阶段，大多数客户只经历过一次报告周期，之后会感受到痛点并更愿意进行标签工作；预计像在美国SEC市场一样，经过几年会在EMEA获得强大的市场份额；ParsePort解决方案本身在全球ESG和其他法规市场有价值，是公司进入市场的策略之一，目前平台交易规模远高于ParsePort的附加解决方案，且仍在转化和签约客户 [73][74][76] 问题11: 10万美元年度合同价值（ACV） segment增长加速的原因是什么？ - 主要是因为向现有客户添加更多解决方案、销售更多多解决方案交易，体现了将更多解决方案推向现有客户群的进展；Julie团队在定义指标和推动改进方面表现出色，多解决方案交易在今年上半年较去年增长17%，账户扩张也有类似情况，同时日常看到的六位数交易比过去更多 [79][80] 问题12: ParsePort的850个客户数量与去年相比如何？ - 目前无法提供该数据 [81] 问题13: 平衡增长和利润率的情况下，为何稳定对产品（如ESG）的投资，这对增长计划和利润率有何影响？ - 公司目标是在保持增长的同时提高利润率，管理团队有能力实现这一目标，过去四年除2020年受疫情影响外，团队在提高利润率方面表现出色；今年对ESG的投资是为了抓住这一具有重大意义的长期机会，目前已在市场上取得成功；相信团队能够通过严格管理提高效率，在保持大部分增长速度的同时改善利润率 [85][86][87] 问题14: 产品路线图的重点是增强现有产品还是计划推出新用例？ - 开发团队持续关注挖掘额外潜在市场，但目前不讨论新用例和孵化项目；当前重点不仅是现有解决方案，还包括提升平台能力以带动所有解决方案的提升，更多信息将在Amplify活动中公布 [90] 问题15: 公司要恢复到20%的可持续增长需要什么条件？ - 只要资本市场活动恢复，公司就很容易实现超过20%的增长；即使资本市场不恢复，随着其他新解决方案的成熟，公司也能实现增长；公司在资本市场业务上投资的销售团队正在建立关系，为未来资本市场复苏后的业务拓展积累了大量潜在机会 [95][96][97]

会计准则变更影响 - 2022年1月1日采用新会计准则，累计亏损减少1830万美元，额外实收资本减少5860万美元，非流动可转换优先票据增加4030万美元[48] - 2022年1月1日采用ASU 2021 - 08标准，对合并财务报表无重大影响[46] - 2022年1月1日采用ASU 2020 - 06后，票据按摊余成本计量为单一负债，有效利率为1.5%，此前为4.3%；截至2022年6月30日，票据的转换价值比本金少6100万美元[64] 负债相关数据 - 截至2022年6月30日，应计费用和其他流动负债为8586.3万美元，2021年12月31日为8412.6万美元[50] - 2022年6月30日，可转换优先票据的公允价值为3.732亿美元[58] - 截至2022年6月30日，票据剩余期限约为4.2年，负债和权益部分的净账面价值分别为3.39608亿美元和0美元，2021年12月31日分别为2.98661亿美元和5856万美元[65] - 2022年第二季度，转换条件均未满足，票据不可由持有人选择转换，在2022年6月30日的合并资产负债表中被分类为非流动负债[63] 现金等价物和有价证券数据 - 截至2022年6月30日，现金等价物和有价证券的摊销成本为3.70342亿美元，公允价值为3.67392亿美元；2021年12月31日摊销成本为4.91848亿美元，公允价值为4.91314亿美元[51] - 截至2022年6月30日，分类为有价证券的投资中，一年内到期的为1.29022亿美元，一到两年到期的为7206.8万美元，三到五年到期的为162.2万美元[52] - 截至2022年6月30日，处于未实现亏损状态的现金等价物和有价证券中，未实现亏损总计295.6万美元[51] - 截至2022年6月30日，按公允价值计量的资产总计3.67392亿美元，其中一级输入为1.6218亿美元，二级输入为2.05212亿美元；2021年12月31日总计4.91314亿美元，一级输入为2.59754亿美元，二级输入为2.3156亿美元[57] 可转换优先票据发行情况 - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，发行所得款项净额为3.359亿美元[59] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[149] 可转换优先票据转换条件 - 初始转换率为每1000美元本金的票据可转换为12.4756股普通股，初始转换价格约为每股80.16美元[60] 股权相关数据 - 2022年6月1日，股东批准对2014年计划的修订，增加300万股可供授予的股份，截至2022年6月30日，有343.9319万股A类普通股可供授予[68] - 2022年第二季度和上半年的基于股票的薪酬费用分别为1844.7万美元和3375.6万美元，2021年同期分别为1105.2万美元和2267.5万美元[69] - 截至2022年6月30日，期权计划下的期权数量为161.2619万份，加权平均行使价格为14.46美元，加权平均剩余合约期限为3.6年[71] - 截至2022年6月30日，受限股票单位未归属数量为197.7282万股，加权平均授予日公允价值为95.26美元[72] - 2022年上半年，员工股票购买计划购买了52546股普通股，加权平均价格为每股99.30美元，现金收入为520万美元[75] 营收相关数据 - 2022年第二季度和上半年的总营收分别为1.31549亿美元和2.61223亿美元，2021年同期分别为1.05587亿美元和2.09809亿美元[78] - 2022年Q2和H1营收分别为1.315亿美元和2.612亿美元，较2021年同期的1.056亿美元和2.098亿美元增长24.5%和24.5%[79,101] - 2022年Q2和H1分别确认递延收入1.069亿美元和1.886亿美元，2021年同期分别为0.842亿美元和1.456亿美元[80] - 截至2022年6月30日，预计剩余履约义务将产生约6.282亿美元收入，未来12个月预计确认约3.61亿美元[81] - 2022年Q2总营收13.1549亿美元，同比增长24.6%；上半年总营收26.1223亿美元，同比增长24.5%[113] - 2022年Q2订阅和支持收入11.3353亿美元，同比增长24.3%；上半年订阅和支持收入22.0473亿美元，同比增长25.2%[113] - 2022年Q2总营收1.31549亿美元，同比增长24.6%，主要因订阅和支持收入增加2210万美元[131] - 2022年上半年总营收2.61223亿美元，同比增长24.5%，主要因订阅和支持收入增加4430万美元[131][133] 亏损相关数据 - 2022年Q2和H1净亏损分别为2890万美元和4740万美元，2021年同期分别为950万美元和1680万美元[85,86,101] 收购相关数据 - 2022年4月1日，公司以9920万美元（扣除160万美元现金）收购ParsePort ApS[87] - 收购相关成本约60万美元，计入一般及行政费用[89] 无形资产和商誉数据 - 截至2022年6月30日，无形资产净额为3016.2万美元，较2021年12月31日的1043.4万美元增加189%[91] - 2022年Q2和H1无形资产摊销费用分别为150万美元和230万美元，2021年同期分别为10万美元和20万美元[92] - 截至2022年6月30日，商誉账面价值为1.0904亿美元，较2021年12月31日的3455.6万美元增加215.6%[92] 员工数据 - 截至2022年6月30日，公司全职员工人数从2021年同期的1868人增至2375人，增长27.1%[100] 市场影响相关 - 2022年上半年美国公开市场波动致IPO和SPAC数量减少，影响公司SEC和资本市场解决方案新销售，预计下半年仍受负面影响[105] 客户相关数据 - 截至2022年6月30日，客户数量为5381个，较2021年的3949个有所增加[113] - 截至2022年6月30日，订阅和支持收入留存率为97.9%，高于2021年的96.0%[113][115] - 截至2022年6月30日，含附加组件的订阅和支持收入留存率为108.0%，低于2021年的111.6%[113][118] - 截至2022年6月30日，年合同价值10万美元以上的客户数量为1186个，年合同价值15万美元以上的客户数量为642个，年合同价值30万美元以上的客户数量为194个[113][116] - 2022年和2021年上半年，无单一客户收入占比超1%，前十大客户总收入占比不到6%[120] 业务季节性 - 专业服务收入在第一季度较高，销售和营销费用在第三季度历史上较高，员工现金奖金支付时间会导致经营现金流有季节性[42] - 专业服务收入有季节性，多在客户提交10 - K表格前的第一季度；销售和营销费用通常在第三季度较高[112] 公司计划 - 公司计划继续投资平台开发、销售和营销等组织，以推动收入增长并利用EMEA和APAC地区机会[111] 成本费用相关数据 - 2022年Q2成本收入3223.7万美元，同比增长31.1%，主要因现金补偿和福利成本增加550万美元等[134] - 2022年上半年成本收入6311万美元，同比增长30.8%，主要因现金补偿和福利成本增加1120万美元等[134][135] - 2022年Q2研发费用3917.7万美元，同比增长40.8%，主要因现金补偿和福利增加580万美元等[136][137] - 2022年上半年研发费用7506.1万美元，同比增长37.8%，主要因现金补偿和福利增加1180万美元等[136][138] - 2022年Q2销售和营销费用6421.9万美元，同比增长54.7%[136] - 2022年上半年销售和营销费用1.20319亿美元，同比增长45.7%[136] - 2022年Q2管理费用2410.8万美元，同比增长38.7%[136] - 2022年上半年管理费用4810.2万美元，同比增长39.8%[136] - 2022年第二季度销售和营销费用较去年同期增加2270万美元，主要因现金薪酬福利、差旅、股票薪酬等费用增加，销售和营销人员数量同比增长40.4%[139] - 2022年上半年销售和营销费用较去年同期增加3780万美元，主要因现金薪酬福利、差旅、股票薪酬等费用增加[140] - 2022年第二季度一般及行政费用较去年同期增加670万美元，主要因现金薪酬福利、差旅、股票薪酬和专业服务费增加[141] - 2022年上半年一般及行政费用较去年同期增加1370万美元，主要因现金薪酬福利、差旅、股票薪酬和专业服务费增加[142] 利息及其他收支数据 - 2022年第二季度利息收入较去年同期增加40万美元，增幅137.3%；利息支出减少200万美元，降幅56.8%；其他收入（支出）净额增加80万美元[143][145] - 2022年上半年利息收入较去年同期略有增加，增幅43.9%；利息支出减少400万美元，降幅56.6%；其他收入（支出）净额增加100万美元[143][146] 流动性相关数据 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计4.29亿美元[148] 现金流量数据 - 2022年第二季度经营活动提供现金870万美元，投资活动使用现金8310万美元，融资活动使用现金65万美元[150] - 2022年上半年经营活动提供现金770万美元，投资活动使用现金7660万美元，融资活动使用现金360万美元[150] - 2022年上半年（截至6月30日）融资活动使用现金360万美元，主要因支付基于股票的薪酬奖励净股份结算相关税款990万美元和支付融资租赁债务本金90万美元，部分被期权行权所得200万美元和员工股票购买计划发行股份所得520万美元抵消[163] - 2021年上半年（截至6月30日）融资活动提供现金110万美元，主要因期权行权所得560万美元和员工股票购买计划发行股份所得420万美元，部分被支付基于股票的薪酬奖励净股份结算相关税款790万美元和支付融资租赁债务本金80万美元抵消[164] 合同义务和关键政策相关 - 公司的合同义务和承诺与2022年2月22日提交给美国证券交易委员会的截至2021年12月31日年度的10 - K表格年度报告中披露的相比无重大变化[165] - 2022年上半年（截至6月30日），公司关键会计政策和估计与2022年2月22日提交给美国证券交易委员会的截至2021年12月31日年度的10 - K表格年度报告中财务报表所述相比，除下文所述外无重大变化[167] 收购核算政策 - 公司按照会计准则汇编805号“企业合并”核算收购，收购时按公允价值记录资产和负债，购买价超过净资产公允价值部分记为商誉，交易成本和重组成本在发生时计入运营报表[168] 市场风险敞口 - 公司市场风险敞口自2021年12月31日以来无重大变化，定量和定性披露见截至2021年12月31日年度的10 - K表格年度报告“7A项. 市场风险的定量和定性披露”[169]

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q1总营收1.297亿美元，较2021年Q1增长24.4% [23] - 2022年Q1订阅和支持收入1.071亿美元，同比增长26.1%，其中66%的增长来自过去12个月新增客户 [23] - 2022年Q1专业服务收入2260万美元，同比增长16.9%，主要因SEC客户群扩大和引入FERC XBRL服务 [24] - 2022年Q1末有4408个客户，较2021年Q1净增608个，较2021年Q4净增93个 [25] - 2022年Q1订阅和支持收入留存率97.7%，高于2021年同期的95.1%；含附加业务的留存率为109.2%，低于2021年Q1的111.2% [25][26] - 2022年Q1合同价值超10万美元的有1124个，同比增长27%；超15万美元的有603个，同比增长32%；超30万美元的有186个，同比增长42% [27] - 2022年Q1毛利润1亿美元，同比增长22.9%，综合毛利率77.1%，较2021年Q1下降100个基点 [28] - 2022年Q1研发费用3270万美元，同比增长35%，占收入比例从2021年Q1的23.2%升至25.2% [29][30] - 2022年Q1销售和营销费用5180万美元，同比增长38.2%；一般和行政费用1670万美元，较2021年Q1增加450万美元 [30] - 2022年Q1运营亏损120万美元，2021年Q1运营利润750万美元 [30] - 截至2022年3月31日，现金、现金等价物和有价证券共5.24亿美元，较2021年12月31日减少690万美元 [31] - 2022年Q1经营活动净现金使用量90万美元，2021年同期为提供现金1150万美元 [31] - 2022年Q2预计总营收1.255 - 1.265亿美元，非GAAP运营亏损1300 - 1200万美元，每股净亏损0.27 - 0.25美元，加权平均股数约5270万股 [32][33] - 2022年全年预计总营收5.34 - 5.36亿美元，非GAAP运营亏损3200 - 3000万美元，每股净亏损0.71 - 0.67美元，加权平均股数约5300万股，预计连续第六年实现正自由现金流 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - GRC、GSR和ESG解决方案表现出色，2022年Q1订阅和支持收入增长26.1%，总营收增长24.4% [8] - 资本市场和SEC解决方案受Q1 IPO数量大幅减少影响，新销售业务受冲击 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是推动透明报告，认为有团队和技术在较大且未充分开发的潜在市场中扩张 [10] - 利用连续发布周期，在单实例多租户平台上提供新增强功能，研发团队专注开发创造客户价值和深化客户参与度的技术和能力 [12] - 近期平台增强功能包括用于框架管理的ESG Explorer，以及对GRC解决方案的多项增强 [13][14] - 合作伙伴持续投资扩展Workiva业务，本季度有多个大型合作伙伴相关业务胜利 [15] - 4月1日收购ParsePort，扩展全球XBRL领导地位 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济和地缘政治环境导致公共市场波动，Q1 IPO数量大幅减少，但公司仍有望实现今年指引，对业务弹性和解决方案组合的未来增长机会有信心 [9][10] - SEC新提出的气候相关披露要求是公司增长机会的例证，Workiva平台使SEC和ESG解决方案协同工作，客户可轻松创建审计就绪披露并直接向SEC提交 [11] 其他重要信息 - 公司连续四年被评为《财富》杂志“100家最佳雇主公司”，今年上升41位，排名第20 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2营收指引环比下降的原因，以及招聘困难、地缘政治对支出意向的影响，资本市场和ESG组件与2月指引相比的变化 - 营收指引环比下降是为确保指引审慎，考虑到诸多因素，且Q1服务收入季节性较高；招聘市场困难，上季度完成约80%的招聘目标，T&E支出增长慢于预期；资本市场虽整体下降，但仍有业务，已包含在指引中 [39][41][42] 问题2: ParsePort收购的战略，以及将其作为平台向客户引入完整Workiva平台并推动转化的初步想法 - ParsePort在ESEF方面成功，有超800个客户且多为大公司，收购可获取新客户；欧盟要求50000家公司进行ESG报告且涉及XBRL，其低端解决方案可作为进入其他应用的切入点 [43][44][45] 问题3: ParsePort对今年营收或盈利能力的贡献范围，以及是否影响年初计划的欧洲投资 - ParsePort将对整体业绩有增益，Q2财报会提供包含其结果的指引；欧洲平台投资计划不变，欧洲市场机会大且公司处于早期开发阶段 [51][52] 问题4: 欧洲首个ESEF截止日期临近，公司对第二阶段重新定位潜在客户的计划 - ParsePort团队继续拓展客户，公司向已进行ESEF标记的客户推广综合报告平台，强调其可简化报告流程、消除风险和增加控制；还可销售集成风险或GRC解决方案等 [54][55][56] 问题5: 资本市场业务市场份额为个位数，近期销售团队规模扩大三倍，在市场放缓时能否与新客户进行初步沟通并扩大市场份额 - 有大量公司等待上市，公司仍有资本市场业务并与客户沟通；本季度SEC和资本市场业务未达预期，但后续市场开放业务会恢复；公司长期增长战略更关注GRC、ESG、GSR和管理报告等解决方案，这些业务本季度表现良好 [60][61][62] 问题6: SEC解决方案在Q1的情况，以及未来几个季度是否会加速增长 - SEC业务下滑是因新申报者缺乏，现有客户和近期上市客户方面表现良好；团队表现出色，获得大量新客户；在资本市场恢复前，SEC业务难以达到预期，但公司对其他解决方案表现满意 [67][68] 问题7: ESG需求情况，Q1是否有更多活动，以及如何将其与财务报告打包 - ESG业务活动积极，管道增长迅速，Q1表现良好；对今年ESG解决方案增长乐观，SEC提案令人兴奋，最终确定后所有客户都需合规；公司考虑根据客户ESG发展阶段、公司规模和行业特点采用三种不同包装配置 [70][71] 问题8: ParsePort 2021年营收情况，以及800多个客户中预计可转化为Workiva解决方案客户的比例 - 因ParsePort采用现金会计基础且正在转换为美国GAAP，暂不评论营收；预计未来几年将三分之一到一半的客户转化为Workiva解决方案客户，主要基于客户公司规模 [76] 问题9: 是否已开始联系ParsePort客户 - 本季度已进行一些初步接触，目前正在进行系统适应工作，ParsePort自身也处于积极获取客户阶段，将在本季度末和下季度开始积极拓展这些客户 [77] 问题10: 以5.35亿美元为全年营收指引中点，对资本市场业务在下半年的预期，是预计恢复增长还是2023年才会出现 - 预计今年最后一个季度资本市场业务会适度增长，但不会恢复到去年年底的三分之一，此预测较为保守；与投资银行沟通得知，公司预计9月开始有公司上市，但受多种不可预测因素影响 [80][81]

新会计准则对财务数据的影响 - 2022年1月1日采用新会计准则，累计亏损减少1830万美元，额外实收资本减少5860万美元，非流动可转换优先票据增加4030万美元[45] 应计费用和其他流动负债变化 - 截至2022年3月31日，应计费用和其他流动负债为7158.9万美元，2021年12月31日为8412.6万美元[47] 现金等价物和有价证券数据 - 截至2022年3月31日，现金等价物和有价证券的摊销成本为3.84488亿美元，公允价值为3.82094亿美元；2021年12月31日摊销成本为4.91848亿美元，公允价值为4.91314亿美元[48] - 截至2022年3月31日，有价证券中一年内到期的为1.16239亿美元，一到两年到期的为1.02582亿美元，三到五年到期的为163.6万美元[49] - 截至2022年3月31日，处于未实现亏损状态的现金等价物和有价证券中，不足12个月的未实现亏损为2345万美元，12个月及以上的未实现亏损为55万美元[49] 按公允价值计量的资产数据 - 截至2022年3月31日，按公允价值计量的资产总计3.82094亿美元，其中一级为1.57635亿美元，二级为2.24459亿美元；2021年12月31日总计4.91314亿美元，一级为2.59754亿美元，二级为2.3156亿美元[54] 可转换优先票据公允价值 - 截至2022年3月31日，可转换优先票据的公允价值为5.585亿美元[55] 可转换优先票据发行情况 - 2019年8月发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益为3.359亿美元[56] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[136] 可转换优先票据转换条件及相关规定 - 可转换优先票据初始转换率为每1000美元本金兑换12.4756股普通股，初始转换价格约为每股80.16美元[57] 业务收入和费用季节性特点 - 专业服务收入在第一季度较高，销售和营销费用历史上在第三季度较高[39] 可转换优先票据转换状态及分类 - 2022年第一季度未满足转换条件，票据不再可由持有人选择转换，截至2022年3月31日分类为非流动负债[61] 可转换优先票据计量方式及利率变化 - 2022年1月1日采用ASU 2020 - 06后，票据按摊余成本计量为单一负债，有效利率1.5%，此前为4.3%；截至2022年3月31日，票据的假设转换价值超过本金1.629亿美元[63] 可转换优先票据账面价值及利息费用变化 - 截至2022年3月31日，票据剩余寿命约4.4年；负债和权益组成部分的净账面价值有变化，2022年3月31日负债部分净账面价值为3.39283亿美元，2021年12月31日为2.98661亿美元，权益部分2022年3月31日为0，2021年12月31日为0.5856亿美元[64] - 2022年第一季度和2021年第一季度票据相关利息费用分别为129.4万美元和323.7万美元[64] 基于股票的薪酬费用变化 - 2022年第一季度和2021年第一季度基于股票的薪酬费用分别为1530.9万美元和1162.3万美元[67] 期权相关数据 - 截至2022年3月31日，期权数量为169.2943万份，加权平均行使价格为14.47美元，加权平均剩余合约期限为3.8年[68] 未归属受限股票单位数据 - 截至2022年3月31日，未归属受限股票单位数量为196.6276万股，加权平均授予日公允价值为92.96美元[70] 员工股票购买计划情况 - 2022年第一季度，员工以加权平均价格99.30美元/股购买5.2546万股普通股，现金收益520万美元；截至2022年3月31日，员工股票购买计划有120万美元未确认薪酬费用，预计在0.3年加权平均期间确认[72][73] 总营收变化 - 2022年和2021年第一季度总营收分别为1.29674亿美元和1.04222亿美元，按行业和服务类型有不同分布[76][77] - 2022年第一季度收入增至1.297亿美元，2021年同期为1.042亿美元，净亏损为1850万美元，2021年同期为730万美元[94] - 2022年第一季度总营收同比增长24.4%，订阅和支持收入同比增长26.1%[107] - 2022年第一季度总营收1.29674亿美元，较去年同期增长24.4%，其中订阅和支持收入1.0712亿美元，增长26.1%，专业服务收入2255.4万美元，增长16.9%[123][125] 每股净亏损变化 - 2022年和2021年第一季度基本和摊薄净亏损每股相同，2022年分别为A类股0.35美元、B类股0.35美元，2021年分别为A类股0.15美元、B类股0.15美元[81] 无形资产数据变化 - 截至2022年3月31日，无形资产净账面价值为967.7万美元，2021年12月31日为1043.4万美元[82] - 2022年第一季度无形资产摊销费用为80万美元，2021年同期为10万美元[82] 公司收购情况 - 2022年4月1日，公司以1亿美元现金收购ParsePort全部股权[84][95] - 2022年4月1日，公司以1亿美元现金收购ParsePort全部已发行和流通的股权[135] 全职员工人数变化 - 2022年3月31日全职员工人数增至2230人，较2021年3月31日的1751人增加27.4%[93] 客户数量变化 - 截至2022年3月31日，客户数量为4408个，2021年同期为3800个[107] - 2022年第一季度，年收入合同价值10万美元以上的客户数量为1124个，2021年同期为884个[107] - 从2021年3月31日到2022年3月31日，公司客户总数增长16.0%[125] 订阅和支持收入留存率变化 - 截至2022年3月31日，订阅和支持收入留存率为97.7%，高于2021年同期的95.1%[107][109] - 截至2022年3月31日，含附加项的订阅和支持收入留存率为109.2%，低于2021年同期的111.2%[107][111] 客户收入占比情况 - 2022年和2021年第一季度，无单一客户收入占比超1%，前十大客户总收入占比低于6%[114] 成本变化 - 2022年第一季度总成本3087.3万美元，较去年同期增长30.4%，其中订阅和支持成本1853.3万美元，增长40.4%，专业服务成本1234万美元，增长17.8%[123][126] 运营费用变化 - 2022年第一季度总运营费用1.15978亿美元，较去年同期增长36.9%，其中研发费用3588.4万美元，增长34.7%，销售和营销费用5610万美元，增长36.7%，一般和行政费用2399.4万美元，增长41.0%[123][127] 净亏损及亏损率变化 - 2022年第一季度净亏损1849.3万美元，亏损率14.3%，去年同期净亏损732.4万美元，亏损率7.1%[123][124] 利息收入和支出变化 - 2022年第一季度利息收入28万美元，较去年同期下降22.2%，利息支出151.8万美元，较去年同期下降56.4%[123][131] 公司主要流动性来源 - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计5.235亿美元[135] 经营活动现金流量变化 - 2022年第一季度经营活动现金使用量为0.9百万美元，2021年同期经营活动提供现金11.5百万美元[138][139] - 2022年第一季度净亏损18.5百万美元，调整非现金费用后影响经营现金流[138] - 2021年第一季度净亏损7.3百万美元，调整非现金费用后影响经营现金流[139] - 2022年第一季度经营资产和负债净变化0.5百万美元，主要驱动因素包括应计费用和其他负债减少12.5百万美元、预付费用增加1.1百万美元等[138] - 2021年第一季度经营资产和负债净变化3.7百万美元，主要驱动因素包括应计费用和其他负债减少8.0百万美元、预付费用增加3.7百万美元等[139] 投资活动现金流量变化 - 2022年第一季度投资活动提供现金6.5百万美元，主要来自26.3百万美元有价证券到期和15.0百万美元有价证券出售，部分被34.1百万美元有价证券购买和0.5百万美元固定资产购买抵消[140] - 2021年第一季度投资活动现金使用量为4.0百万美元，主要因43.7百万美元有价证券购买和0.8百万美元固定资产购买，被40.6百万美元有价证券到期抵消[141] 融资活动现金流量变化 - 2022年第一季度融资活动现金使用量为3.0百万美元，主要是8.6百万美元与股票薪酬奖励净股份结算相关的税款支付，部分被0.8百万美元期权行权收益和5.2百万美元员工股票购买计划股份发行收益抵消[142] - 2021年第一季度融资活动提供现金0.8百万美元，主要来自4.1百万美元期权行权收益和4.2百万美元员工股票购买计划股份发行收益，部分被7.1百万美元与股票薪酬奖励净股份结算相关的税款支付抵消[143] 公司关键会计政策、合同义务和市场风险敞口情况 - 截至2022年3月31日的三个月，公司关键会计政策和估计无重大变化，合同义务和承诺无重大变化，市场风险敞口自2021年12月31日以来无重大变化[144][147][148]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4总营收1.208亿美元，较2020年Q4增长28.7% [30] - 2021年Q4订阅和支持收入1.043亿美元，同比增长28.8%，其中72%的增长来自过去12个月新增客户 [30][31] - 2021年Q4专业服务收入1650万美元，同比增长28.2%，主要因XBRL服务收入增加和SEC客户群扩大 [31] - 2021年Q4末客户数量达4315个，较2020年Q4净增592个，较2021年Q3净增169个 [32] - 2021年Q4订阅和支持收入留存率为97%，高于2020年同期的95%；含追加销售后留存率为110%，高于2020年Q4的109.5% [33] - 2021年Q4年合同价值超10万美元的合同数量达1121个，同比增长32%；超15万美元的合同有578个，同比增长38%；超30万美元的合同有183个，同比增长54% [34][35] - 2021年Q4毛利润9320万美元，同比增长31.3%，综合毛利率为77.2%，较2020年Q4提升160个基点 [35] - 2021年Q4研发费用2860万美元，同比增长29.6%，占营收比例从23.5%升至23.7% [38] - 2021年Q4销售和营销费用4680万美元，同比增长33.1% [38] - 2021年Q4一般及行政费用1560万美元，较2020年Q4增加700万美元，占营收比例从9.1%升至12.9% [38][39] - 2021年Q4营业利润220万美元，低于2020年Q4的520万美元 [40] - 截至2021年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2021年9月30日增加810万美元 [40] - 2021年Q4经营活动提供的净现金为930万美元，低于2020年同期的1340万美元 [41] - 2022年Q1预计总营收在1.27 - 1.28亿美元之间，预计订阅收入增速快于服务收入；预计非GAAP营业亏损在600 - 700万美元之间，每股净亏损0.14 - 0.16美元 [42] - 2022年全年预计总营收在5.32 - 5.34亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在3500 - 3700万美元之间，每股净亏损0.76 - 0.80美元；预计连续第六年实现正自由现金流 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2021年Q4收入1.043亿美元，同比增长28.8%，毛利润8770万美元，毛利率84.1%，较2020年Q4收缩10个基点 [30][36] - 专业服务业务：2021年Q4收入1650万美元，同比增长28.2%，毛利润550万美元，同比增长95.7%，毛利率33.5% [31][37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略投资ESG业务，加大人员、技术、合作伙伴和市场推广投入，预计实现20%左右的营收增长 [20][22][23] - 扩大合作伙伴生态系统，与PwC、KPMG、Persephone等建立合作关系，支持ESG业务增长 [15][16][17] - 完成Audit Net和Arelle两项收购，支持审计转型和提升平台竞争力 [18][19] - 提升Julie Iskow为总裁兼首席运营官，负责全球增长战略和商业运营 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年业绩出色，在营收和营业利润上均超预期，反映了公司在透明连接报告领域的市场领导地位 [11] - 宏观趋势如数字化转型、合规和报告要求增加以及利益相关者对ESG数据的需求，为公司带来增长机会 [12] - 2022年开局良好，有信心通过战略投资和执行实现增长目标，预计ESG业务将成为重要收入来源 [20][22][127] 其他重要信息 - 本次财报电话会议已预先录制，回放将持续至2022年3月1日 [4][5] - 会议中涉及的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，公司不承担更新陈述的义务 [6][7] - 会议提及的非GAAP财务指标与GAAP指标的调节信息及其他补充信息包含在当天的新闻稿中 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年ESG业务的费用投入方向 - 大部分投入在销售和营销，将积极扩充专注ESG的销售团队；同时进行大量研发投资，提升平台功能；还会加强公关和品牌建设 [51][52][53] 问题2: 资本市场产品在2022年的情况及对全年的影响 - 已将资本市场的不确定性纳入2022年指导，虽市场有放缓但公司已扩大销售团队，将通过获取更大市场份额来抵消影响；多解决方案策略可缓解业务放缓 [58][59][62] 问题3: ESG业务的管道创建情况及与现有和新客户的对话对比 - Q4 ESG销售表现出色，管道增长良好；目前大部分客户是现有客户，因公司在财务报告领域有市场份额优势；后续销售团队将拓展非客户群体 [64][65][69] 问题4: 97%的收入留存率改善的驱动因素及2022年展望 - 该数字反映新平台受认可，客户满意度提高，公司持续为平台增加价值并与客户建立良好关系；进一步提升该指标投入产出比不高，但客户满意度高，流失多因并购、破产等 [70][71][72] 问题5: 近期招聘情况及在国际市场的人员增长区域 - EMEA地区人员规模较大，正在增加销售人员；APAC地区从百分比来看增加销售人员更多；各地区招聘是因公司解决方案全球化及客户需求 [75][76][77] 问题6: 新产品价格增长节奏 - 初始交易平均规模略低于现有产品，随着为不同规模公司提供不同价格产品及增加价值，平均交易规模将先低后高，但不会像SEC产品那样剧烈 [78][79][80] 问题7: 合作伙伴在国际扩张中的作用及Q4账单低于共识的原因 - 合作伙伴在EMEA和APAC地区更重要，能提高成交率和交易规模；账单因合同长度和预付情况有波动，但Q4增长良好，账单不能很好反映预订情况 [83][86][88] 问题8: 2022年除ESG外重点投资的解决方案 - 公司有孵化和增长解决方案，持续投资使部分解决方案更适用，同时投资MSP相关技术，部分解决方案与合作伙伴契合 [92][93] 问题9: 2022年营收指导考虑的因素 - 考虑当前环境不确定性，采取保守态度；虽投资并非都能在今年带来营收增长，但对当前管道和去年末预订情况乐观，Q1指导增长较高；公司希望超越指导 [96][97][98] 问题10: 2022年除ESG外的第二和第三优先级 - ESG是首要优先级；其次是平台优化，能影响所有用例；销售方面继续保持其他业务的预订和收入健康 [105][108][109] 问题11: 与Persephone合作的数据集成及潜在技术合作伙伴 - 公司将与众多公司进行数据集成，已有超150个集成，正在与潜在技术合作伙伴沟通，未来会有更多集成 [112][113][115] 问题12: 竞争对手数据泄露后公司在安全方面与客户的沟通情况 - 非公司客户对安全的讨论增多；公司一直重视安全，有专业团队，采取多种预防措施，客户对公司安全措施满意 [116][117][121] 问题13: 2021年销售效率指标能否持续 - 2022年销售和营销投入增加，会有人员招聘和线下活动回归，短期内销售效率指标有压力，但长期趋势将上升 [123][124][126] 问题14: ESG业务在2022年对营收的贡献及在10亿美元营收目标中的情况 - 通常不披露具体数字，但ESG业务将是今年预订的重要组成部分，因其适用范围广，市场潜力大 [127][128][129]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.127亿美元，较2020年第三季度增长27.9% [22] - 订阅和支持收入9890万美元，较2020年第三季度增长30.4%，其中69%的增长来自过去12个月新增的新客户 [22] - 专业服务收入1380万美元，较去年同期增长12.5%，主要因XBRL服务收入增加 [23] - 第三季度末客户数量达4146个，较2020年第三季度净增563个，较2021年第二季度净增197个 [23] - 2021年第三季度订阅和支持收入留存率为96.5%，高于去年同期的94.9%；净留存率从2020年第三季度的110%提升至111.1% [23][24] - 2021年第三季度年合同价值超10万美元的合同有1043个，较上一年第三季度增长33%；年合同价值超15万美元的合同有541个，较2020年第三季度增长41% [24] - 第三季度毛利润8740万美元，较去年同期增长30.7%；综合毛利率从2020年第三季度的75.9%提升至77.6%，净扩张170个基点 [25] - 第三季度研发费用2720万美元，较2020年第三季度增长24.9%，研发费用占收入的比例从2020年第三季度的24.7%改善至24.2% [26] - 第三季度销售和营销费用4190万美元，较2020年第三季度增长27.8% [26] - 第三季度一般和行政费用1330万美元，较2020年第三季度增加470万美元，占收入的比例从9.8%增至11.8% [27] - 2021年第三季度营业利润500万美元，2020年第三季度营业利润370万美元 [27] - 截至2021年9月30日，现金、现金等价物和有价证券共计5.22亿美元，较2021年6月30日减少2930万美元，主要因收购OneCloud [28] - 2021年第三季度经营活动提供的净现金为1630万美元，去年同期为790万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入9890万美元，同比增长30.4%，毛利润8400万美元，毛利率85%，较2020年第三季度扩张30个基点 [22][25] - 专业服务业务：第三季度收入1380万美元，同比增长12.5%，毛利润340万美元，同比增长28%，毛利率24.6%，净扩张300个基点 [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 资本市场：业务有所增长，但占市场份额仍不到10%，有较大增长空间 [45] - ESEF市场：是一个有长期增长潜力的市场，目前业务发展符合预期 [41][42] - ESG市场：公司ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，在欧洲因监管要求有一定推动，在北美虽监管尚远，但市场也刚开始，公司看到了业务增长和需求 [52][57][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标成为低至中20%增长的公司，2022年将战略性投资业务，加速全球增长、推进产品路线图和增加需求创造 [11][17] - 继续加强与合作伙伴的合作，扩大合作伙伴生态系统，通过合作伙伴推动业务增长 [14][55] - 公司被Forrester Research评为治理、风险和合规平台的领导者，平台在12项标准中获得最高分，包括审计管理、数据集成、愿景和计划增强等 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务表现强劲，超出收入和运营结果指引，受益于强劲的IPO市场、新上市公司数量增加以及合规和报告要求的提高 [10][11] - 认为除SEC市场外，其他解决方案领域对目标市场的渗透仍处于早期阶段，有较大增长空间 [17] - 对2022年业务增长持积极态度，预计总营收将超过5.28亿美元，订阅和支持收入的增长率将继续超过专业服务收入的增长率 [32] 其他重要信息 - 2021年9月举办的虚拟Workiva Amplify会议是规模最大的一次，有来自108个国家3700家公司的10000名参会者，2022年9月12 - 15日将在拉斯维加斯举办线上线下结合的会议 [15] - 公司于2021年7月30日完成对OneCloud的收购，该收购为平台增加了跨多个不同源系统连接、协调和控制数据的能力 [29] - 公司于7月推出市场平台，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：对2022年营收超5.28亿美元有信心的关键因素 - 公司对明年业务增长持积极态度，需要投资以实现增长，看好解决方案组合的增长，有信心达到该营收目标，且公司一直努力超越目标 [38][39] 问题2：国际扩张中ESEF机会及进展，以及国际市场其他解决方案需求 - ESEF市场发展符合预期，是有长期增长潜力的市场，类似SEC业务持续增长；在欧洲已看到ESG业务的一些进展，对EMEA和APAC地区的所有解决方案持乐观态度 [41][42] 问题3：资本市场对新订单或开票的贡献，业务是否具有重复性 - 资本市场业务是表现较好的业务之一，但各业务收入订单较为均衡；业务重复性较复杂，很多时候在公司还是私有企业时就有收入流，完成资本市场业务后，客户通常会选择SEC报告等其他解决方案，该业务有助于推动其他解决方案销售，公司将继续扩大市场份额 [45][46][47] 问题4：ESG业务是处于初步探索还是广泛转化阶段，与ESEF市场是否有相似情况 - ESG解决方案推出约一个季度，已看到强劲势头，2023年申报年度有将ESG和ESEF纳入同一年度报告的监管要求，推动了业务发展 [52] 问题5：合作伙伴交易的模式，是否倾向于大型、多产品或大型数字化转型项目 - 公司战略是扩大合作伙伴生态系统，目标是销售更多、更广、更高价值的产品，平台适合金融和数字化转型，看到了相关趋势 [55] 问题6：美国ESG市场的活动水平和ESG附加到核心平台的情况 - 美国监管尚远，市场刚开始，公司与合作伙伴和客户合作完善解决方案，看到了业务增长和需求，企业出于利益相关者对透明度和问责制的要求，开始关注ESG战略 [57][58][59] 问题7：APAC地区的市场进入策略、规模和成功驱动因素 - APAC是最新、最不成熟的市场，团队规模小，但过去一年达成了一些不错的交易，市场进入策略以合作伙伴为主，合作伙伴的参与率最高，市场仍处于早期，有很大增长空间 [64][65] 问题8：EMEA地区的业务进展、建立业务管道、增加人员的情况以及市场进入策略和领导情况 - 对EMEA地区的增长感到满意，招聘到了优秀人才，业务订单持续增长，随着ESG、ESEF、金融服务和SEC报告等业务的发展，将继续增加人员投入，预计该地区收入最终将占公司总收入的25% - 30% [67][68] 问题9：年合同价值超10万美元客户增长的驱动因素，以及公司的账户扩张策略 - 约50 - 60%是新客户，40 - 50%是现有客户因增加解决方案而达到该水平；公司继续加大账户扩张的力度和关注度，销售更多多解决方案交易，并向现有客户销售额外解决方案，有针对特定业务阶段的解决方案捆绑销售策略 [73][74] 问题10：ESG业务的交易规模情况 - 目前处于早期阶段，平均交易规模略低于公司整体年合同价值，但有大到六位数的交易，也有小公司的小交易，预计最终会略高于公司平均年合同价值，市场前景乐观，公司采用合作伙伴优先的方法开展业务 [75][78][79] 问题11：2022年指导是否包含资本市场活动或EMEA地区业务，若有是多少 - 模型中包含少量资本市场业务，若市场强劲会有额外收益；目前在APAC或EMEA地区没有重点开展资本市场业务，相关业务未在模型中过多体现，公司正在考虑投资该领域 [82] 问题12：旗舰产品SEC报告业务何时会成熟，能否长期保持增长 - 由于过去一年新增600 - 700家新上市公司，为SEC报告业务带来了增长潜力，预计该市场在未来2 - 4年将有良好增长，具体取决于资本市场和上市热潮的持续时间 [83] 问题13：公司产品为客户带来的价值与公司从客户那里实现的货币化之间的平衡情况 - 公司通过学习了解产品价值，进行价格调整并监控客户反馈，以找到价值与货币化的平衡；对于ESEF业务，公司对长期价值有较好把握；ESG业务处于早期，价值定义复杂，将与合作伙伴一起努力优化货币化 [86][87] 问题14：资本市场业务从价值角度的发展情况 - 随着市场对公司资本市场业务价值的认识提高，公司的收费能力逐渐增强，交易价值不断提高，部分交易价值达到初始水平的2 - 3倍，公司将在该市场达到临界规模后扩大营销和销售投入 [89][90] 问题15：2021年第四季度和2022年净收入留存率的发展情况及建模考虑 - 公司注重保留现有客户，2019年定价模式转变和去年新平台推出时留存率有所下降，但今年有所回升；公司认为通过确保客户参与平台、使用功能、增加解决方案和捆绑销售等措施，净收入留存率将保持强劲，但目前没有具体指导 [92] 问题16：今年早些时候推出的市场平台的发展情况 - 市场平台于7月推出，目前月复一月地看到参与度和流量增加，资产和内容也在不断增加，进展良好 [94]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specifie ...